第一篇：商務談判讀書筆記

商務談判讀書筆記

------讀《威尼斯商人》有感

威尼斯商人，莎士比亞的大著，難得的一篇喜劇，卻同時也充滿了悲劇的元素，可悲的猶太商人，可悲的安東尼奧，一份協約引起了一場轟動的糾紛，一場轟轟烈烈的談判。驕傲而自信的安東尼奧在運貨之前與夏洛克簽訂了一份協約，如果船出事了，就把自己的一磅肉割給夏洛克，這就是悲劇的開始，自負的簽訂如此荒謬的協約，安東尼奧是不理智的。而夏洛克，一名猶太商人，一直以來都被人冠以自私，吝嗇的稱號，一直以來都被威尼斯其他的人看不起，導致他心內極度的扭曲，極度的妒忌。當看到安東尼奧這樣的天之驕子，這樣的一帆風順的人時，他心內產生了一種仇恨，這導致了他想出了協約內那荒謬的條款，什么都不要，只要他的一磅肉。

從商務談判的角度分析，商務合同本不應有這樣的條款，商務合同應遵循法律依據，體現權利義務平衡，合同當事人應有合法行為能力，合同條文必須明確，規范。這也導致了最后的那一場談判以及結果。

而世事往往難料，偏偏在簽訂這樣的協約后，安東尼奧的貨物漂入了大海，沮喪的安東尼奧回到威尼斯，原想著總有其他辦法擺平這件事的。沒想到，固執的夏洛克真的什么都不要，只要安東尼的一磅肉，故事發生到這里，正式進入高潮。在法庭上，安東尼奧以及他的朋友巴薩尼奧極力的向夏洛克承諾只要不割肉，什么條件都答應，但是，固執的夏洛克，手握協約只要法官給予公平的待遇，將安東尼奧的一磅肉割下。這場談判，雖然不是商務方面的談判，但是也展現出各種商務談判的特性。在商務談判中，制定談判策略時，要符合以下幾點：首先是目標原則，雙方都有各自明確的預定目標，夏洛克想要安東尼奧的一磅肉，安東尼奧想要以其他形式做補償而不用割那一磅肉。第二，系統原則，商務談判是一個結構復雜，功能綜合，因素眾多的多輸入，多輸出，多干擾的大系統，在戰略決策的制定中要考慮多種要素的正確結合和綜合運用，如雙方的經濟實力，信息要素，環境要素等等。在《威尼斯商人》中，夏洛克知道不論是經濟實力，還是環境要素，還是其他的各種，他都比不過安東尼奧，經濟實力上，安東尼奧有巴薩尼奧這個朋友，而且有公爵的幫忙，在環境要素上，法庭上的民眾都是支持安東尼奧的，雖然有這些因素，但是他手中握著的是最重要的那個因素，那份協約。第三，彈性原則，商務談判的戰略決策一方面要求有一定的精確度，另一方面又要求有一定的寬容度，留有足夠的回旋余地。而夏洛克是不給安東尼奧任何回旋余地的，不論巴薩尼奧為安東尼奧拿出多少錢來，都沒辦法改變夏洛克的決心。第四，平衡原則，在復雜的系統內，當各個要素之間達到并維持一定的比例關系時，系統就表現出協調和均衡的關系，系統就處于平衡穩定狀態。反之，則是處于波動，震蕩的不平衡狀態。而在《威尼斯商人》中，其實，這個狀態因為夏洛克的一意孤行是不平衡的，所以導致這個談判并不是完全的商務談判。第五，反饋原則，當系統的實際運行狀態與規定狀況有偏差時，系統中的測量元件反應出該偏差，并以“負反饋”方式使系統恢復規定的工作狀況。自然，在威尼斯商人中，這個就不符合了。

而經過一場激烈的陳述以及談判后，劇情進入白熱化，最終，珀紗出現，指出了協約中的不合理點，如果夏洛克要割安東尼奧的一磅肉的話，那么，就不能割多也不能割少，必須是剛剛好一磅肉，否則就是涉嫌危害公民身體。這就涉及到商務談判合同特點的第四點了，合同條文必須明確、規范。否則就會引起歧義，導致糾紛。并且，國際商務合同中普遍采用一項例外條款，即當簽訂合同的雙方由于受政治經濟因素或自然因素變化的影響，發生了雙方當事人所無法預料、無法避免和無法控制的情況，如自然災害、戰爭等等，使合同無法繼續履行或不能如期履行，遭受事故的一方，可據此免負責任。所以，如果按照商務談判的原則來看，安東尼奧本不用負責任，且這份協約沒有法律效率，不合法。

總的來說，夏洛克最終沒有得到他想要的結果，并且還被倒打一耙，因為他居心不良，且不懂得如何進行商務談判以及合法的保護自身的權益。自然，他也是個可憐人。

第二篇：商務談判

商務談判

策劃書

姓名：劉穎

學號：129114043

班級：國貿122

目 錄

雙方介紹.................................3 談判主題.................................5 談判團隊人員組成.........................5 談判內容（包括程序）.....................5 雙方利益及優劣勢分析.....................6 談判目標.................................8 具體策略.................................10 應急方案.................................11 結束語...................................12

一、談判雙方公司背景

（我方：安徽工業大學；乙方：李寧運動服飾馬鞍山分公司）

我方（甲方）：

我校是一所中央與地方共建，國家“中西部高校基礎能力建設工程”。我校坐落在中國十大鋼鐵基地之

一、南京都市圈核心層城市——安徽省馬鞍山市。是一所以工為主，工、經、管、文、理、法等學科協調發展，安徽省重點建設的多科性大學，擁有博士、碩士、學士學位授予權和招收海外留學生資格，是教育部批準的試行招收高水平運動員的院校之一。學校前身是冶金工業部直屬的華東冶金學院。1998年9月起實行“中央與地方共建、以安徽省管理為主”的管理體制，2000年10月經教育部和安徽省人民政府批準更名為安徽工業大學。學校是2004年教育部本科教學工作水平評估優秀高校，2012年成功入選國家教育部中西部100所高校重點建設工程大學（中部地區安徽省6所之一），成功進入繼985、211工程后國家第三次重點高校建設工程行列，同時是教育部“卓越工程師教育培養計劃”。我校擁有2個一級博士授予權學科（冶金工程、材料科學與工程），二級博士點6個（冶金物理化學、鋼鐵冶金、有色金屬冶金、材料物理與化學、材料學、材料加工工程），一級碩士點12個，二級碩士點59個。安工大的本科專業共有67個（新增

“機械工程，視覺傳達設計，城鄉規劃”3個本科專業，學制4年），且所有學科專業在安徽、河南、河北、貴州、甘肅、江西等省都是一本批次招生，一本生源接近90%。學校現有2個校區（佳山校區和秀山校區），本部行政中心占地面積2850 畝，校舍建筑面積80萬平方米，教學儀器設備總值2億元，圖書文獻資料200萬冊、本地數字資源3萬GB。[1]

學校現設有冶金工程學院、能源與環境學院、藝術與設計學院、材料科學與工程學院、化學與化工學院、建筑工程學院、機械工程學院、電氣信息與工程學院、計算機科學與技術學院、商學院、管理科學與工程學院、公共管理與法學院、外國語學院、數理學院、體育部、思想政治理論課教學科研部、研究生學院、繼續教育學院等18個教學單位以及一個獨立學院——安徽工業大學工商學院。

乙方：

1990年，李寧有限公司在廣東三水起步。創立之初即與中國奧委會攜手合作，透過體育用品事業推動中國體育發展，并不遺余力贊助各種賽事。1995年，李寧公司成為中國體育用品行業的領跑者。2005年，李寧公司繼續保持行業領先地位，銷售額創下歷史新高，向著國際一流品牌的目標沖刺。2008年12月30日，世界權威的品牌價值研究機構——

世界品牌價值實驗室舉辦的“2008世界品牌價值實驗室大獎”評選活動中，李寧憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，贏得廣大消費者普遍贊譽。

二、談判主題

關于2014年安徽工業大學秋季運動會贊助談判

三、談判團隊人員組成

主談：劉穎,公司談判全權代表； 決策人：XXX,負責重大問題的決策； 技術顧問：XXX,負責技術問題；

記錄員: XXX,負責相關資料的收集和談判現場的信息記錄

四、談判內容（包括程序）

1、談判時間：2014年10月20日早上8：30分

2、談判地點：學校會議中心208會議室

3、談判方式：正式小組談判

4、談判議程：

1、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員 3、談判議程正式開始 4、進行談判

5、達

成協議

五、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、獲得乙方最大的贊助支持。乙方為甲方提供贊助金包括(冠名權及召開新聞發布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫務需要等等)。對方利益：

1、邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請校級領導出席，并授予“安徽工業大學‘李寧杯’秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發榮譽證書，并簽訂校企合作協議。

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。

4、競賽前幾天就在校內拉橫幅鳴謝贊助企業，并持續一個星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現贊助企業的名稱或標志。

6、馬鞍山日報、皖江晚報和馬鞍山市電視臺等新聞媒

體都將報道此次比賽和鳴謝贊助企業。

我方優勢：

1、我校學生群體和李寧的目標群體高度吻合，并且我校在校人數近2萬人，直接對目標群體進行宣傳，會大大加大李寧公司的廣告有效性。同時作為大學生群體，在同齡人中的參透力和影響力較大，可以作為口碑營銷很好的宣傳媒介，可以更好的為李寧產品進行宣傳的推廣

2、作為馬鞍山唯一一所一本院校，我校在馬鞍山有一定的影響力 我方劣勢：

1、若是贊助不能到位，會影響我校的運動會如期舉行

2、可能還有別的院校同我校競爭 對方優勢：

1、李寧作為中國體育用品的領軍企業，知名度高，實力強。

2、李寧有用非常多的分銷系統，合作伙伴也非常的多，因此其選擇的余地很大。

3、眾多高校也都在謀求和其的合作，使用對方在與談判中處于有利的主動權。對方劣勢: 李寧公司屬于國內品牌，然而李寧公司長期走國際品牌路線，忽視國內的發展，近年來轉向國內市場的發展，為了自

身發展，急需發展伙伴。對方具有較高的知名度與影響力,一旦與他方達成協議，為了自身的名譽，是不會輕易單方面撕毀合約的。近年來各類公司走向大學校園，與校方的合作逐步成為新一輪經濟發展趨勢，如中國三大通信在大學校園里的競爭。

五、談判目標

最高目標：60000元 目標條件：

1、邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請校級領導出席，并授予“安徽工業大學‘李寧杯’秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發榮譽證書，并簽訂校企合作協議。

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。

4、競賽前幾天就在校內拉橫幅鳴謝贊助企業，并持續一個星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現贊助企業的名稱或標志。

6、馬鞍山日報、皖江晚報和馬鞍山市電視臺等新聞媒

體都將報道此次比賽和鳴謝贊助企業。談判目標：50000元 目標條件：

1、邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請校級領導出席，并授予“安徽工業大學‘李寧杯’秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發榮譽證書，并簽訂校企合作協議。

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。

4、競賽前幾天就在校內拉橫幅鳴謝贊助企業，并持續一個星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現贊助企業的名稱或標志。談判目標：40000元 目標條件：

1、邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請校級領導出席，并授予“安徽工業大學‘李寧杯’秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發榮譽證書，并簽訂校企合作協議。

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企

業。

4、競賽前幾天就在校內拉橫幅鳴謝贊助企業，并持續一個星期。

六、具體策略

談判過程中所運用的策略

1、坦誠式開局策略

坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述我方的觀點或想法，盡快打開談判局面。

在談判之前進行友好的寒暄以營造良好的氛圍，然后以坦誠式的開局策略直接進入本次談判的議題中去，告知對方我方可以為地方提供的相關方案以及所期望的回報。

2、價格談判策略

采取高報價原則，在進行談判的過程中，如果對方沒有進行明確的表示，我方首先需要報出50000元的期望的贊助金額，然后對其進行相關的解釋說明具體的制定依據和用途，根據對方做出反應進行下一步的談判。

3、讓步原則 讓步的基本原則

（1）不輕易向對方讓步（2）讓步要有條件（3）整體利益不受損失（4）把握讓步時機

不到萬不得已，不輕易讓步，如果在談判過程中，對方的態

度表現的比較強硬，我方可以在適當的時候做出讓步，但是同時也需要給出自己的讓步條件，以保證自己的整體利益不受損，如果沒有達到最大的預期贊助金額，就需要進行減少相關的宣傳開支。

七、應急方案

雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：

1、判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協應采用積極的態度回應對方提出的不利要求。同時我方需要注意要有一個合理的心態，注意控制和調節情緒并且欣賞對方的態度同時語言適中語氣謙和。

2、對方說明比我方有更強的競爭合作方，在價格和質量方面更有優勢。應對方案：談判前要充分了解競爭對手的優勢與劣勢，并于我方的現行策略 比較，制定出能制約對方優勢的方案。充分發揮我方談判人員的力量，利用 商務談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰，稻草人，聲東擊西等方法。

3.對方使用權利有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方得提議。

應對方案：了解對方權限策略和迂回補償的技巧來突破僵局獲采用聲東擊西的技巧。

4.對方使用借題發揮的策略，對我方一次要問題抓住不放。應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質。

5.對方不同意以現在我方得報價合作，要求降低價格。應對方案：列舉我方與競爭對手產品的優勢和劣勢，明確談判對方的意圖，知道他們究竟是想要獲得什么，然后以此為依據，抓住對方的要點，說明我方得 產品能滿足的要求。

八、結束語

談判結束之后無論是否談判成功，出于禮儀都需要對對方進行感謝，如果是談判成功的，需要表示期待長期繼續合作，如果是沒有談判成功的，也需要告知期待之后有機會進行合作，作為東道主一方，在對方離開時需起身送對方。

第三篇：商務談判（本站推薦）

商務談判

一、商務談判的概念

?商務談判是指人們為了滿足各自的需要、協調彼此之間的利益關系，而在一定時空條件下通過協商對話達成交易的行為和過程。

商務談判

二、商務談判的要素

?1.參與者

?2.議題

?3.時間

?4.地點

?5.策略與技巧

商務談判

三、商務談判的特點

?◎商務談判是以獲得經濟利益為目的的?◎商務談判以價值談判為核心

?◎商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性

?◎國際商務談判注重調整和解決國際間的經濟利益沖突

商務談判

四、商務談判的基本原則

?1.輕立場，重利益

?2.對事不對人

?3.努力選擇互惠互利的最佳方案

?4.善于營造公開、公正、公平的競爭局面

商務談判

五、商務談判的程序

（一）商務談判的準備階段

?1.可行性調查研究

?2.確定談判議題

?3.擬定談判要點，包括：

?（1）談判目標

?（2）談判內容

?（3）談判議程

?（4）總結評價

?4.組織談判隊伍

?5.制定談判措施

商務談判

（二）商務談判的正式談判階段

?一般正規的談判過程分為六個階段：

?1.導入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認識，彼此熟悉，以創造一個有利于談判的良好氣氛。

?2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。

?3.明示階段：根據前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進一步明確各自的利益、立場和觀點。

商務談判

?4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導致對立的狀態的出現，這時候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價還價，逐漸確定妥協的范圍。

?5.妥協階段：交鋒的結束，便是尋求妥協途徑的時刻。妥協階段就是各方相互讓步，尋求一致，達成妥協。

?6.協議階段：在這一階段，談判各方經過交鋒和妥協，求同存異或求同去異，基本或一定程度達到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協議書上簽字，握手言歡，談判宣告結束。

商務談判

（三）商務談判的結束階段

?當談判結束后，談判的雙方還需要做的工作是：

?對協議的內容再詳細地審查一遍，檢查合同條款是否有效，雙

方的責任、任務是否明確，處理好協議達成后的遺留問題； ?開始履行談判合同的準備工作；

?對談判中的經驗與失誤進行總結，以便指導今后的談判工作

商務談判

六、商務談判中的秘書工作

（一）商務談判中秘書角色的把握

?1.商務談判中的秘書角色意識

一是輔助意識，二是創造意識

?2.商務談判中的秘書素質

?業務知識之外，還要特別注重提高思想品行素質、心理素質、語言素質、交往素質。

商務談判

（二）做好商務談判的輔助工作

?作為商務談判中的一員，秘書在談判過程中將發揮十分重要的作用。具體體現在以下幾個方面：

?1.商務談判準備階段的工作

?1.收集信息

?◎談判對手的基本情況

?◎談判對手的經營情況及歷史沿革

?◎談判對手中主要談判者的情況

?◎談判對手的意圖和打算

商務談判

?2.參與擬定商務談判計劃

?◎確定談判主題和目標

?◎設計談判議程

?◎確定談判人員

?◎確定談判時間

?◎確定談判地點

?3.參與設計談判方案

?（1）精心設計談判方案

?（2）嚴格注意保密

商務談判

2.商務談判過程階段的工作

?（1）做好會務工作

?一是將確定下來的談判名單、時間、地點及時通知談判對方，以便對方早做安排；二是做好談判場所的布置及座位的安排，涉外談判還要準備雙方的國旗；三是將談判所需的資料準備妥當，按照談判雙方所需的分數打印裝訂成冊，及時發到談判人員手中；四是安排好各種儀式，包括談判開始儀式、致辭、贈禮及條約儀式找的程序安排

?（2）做好談判記錄

?（3）做好翻譯工作

?（4）擬定初步協議

?（5）正式簽訂合同

商務談判

?3.商務談判結束階段的工作

?（1）收回相關文件資料，并進行整理和存檔 ?（2）上報整理后的材料

?（3）做好有關財務項目的報銷

?（4）協助總結談判的經驗教訓

商務談判

商務談判

商務談判

?〖為什么要談判〗美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經啟用了一個叫羅培茲的采購部經理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時間里只做一件事，就是把所有的供應配件的廠商請來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認為，現在要重新評估價格，如果你們不能給出更好的價格的話，我們打算更換供應的廠商。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時間里就為通用省下了20億美金！

?美國前總統克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”

商務談判

案例 7艾柯卡尋求政府支持 美國汽車業“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業，但自進入70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達2.04億

美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經理。為了維持公司最低限度的生產活動，艾柯卡請求政府給予緊急經濟援助，提供貸款擔保。但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業自由競爭原則，政府決不應該給予經濟援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。

商務談判

參議員、銀行業務委員會主席威廉?普洛斯邁質問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?” “你說得一點也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。” 他接著說：“我這不是在說謊，其實在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。

商務談判

事實上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關系到60萬人的工作機會。” 艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據財政部的調查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業人口花費27億美元的保險金和福利金。

商務談判

所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。案例分析： 艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。

第四篇：商務談判劇本

商務談判

飛龍汽車有限公司代號：A 順天汽車銷售有限公司代號：B 代表：

A公司總經理——劉小龍；A公司總經理秘書——張菊 B公司總經理——陳振釗；B公司總經理秘書——程燕青； 酒店服務員——豆昭君、劉慧； 法律顧問——王鵬 具體步驟

第一：A、B公司預約時間。

第二：A公司先在約定地點（鳳凰酒店）等待，然后B公司到來。第三：A、B公司入座，共同打開對方公司的資料。開始談判。第四：A、B公司拿出資料并各自提出各自的利益分成（A公司：15%，B公司：35%）。并開始商議。

第五：A公司在華北地區的銷售占額，并進一步商談分成(A 公司：18%，B公司：30%。在此時，B公司拿出本公司的銷售網絡的資料。從而，做出新的分成。

第六：A公司總經理和秘書暫時退出，商議如何做。并回去提高分成到20%.B公司給出通牒28%.第七：A公司拿出華南華東地區的消費能力，和自己的設計方向。并提出自己的分成意見22%.第八：B公司總經理和秘書最后決定降低分成到25%.最后達成一致。第九：雙方簽訂協議，并由法律顧問簽字。第十：握手言歡，雙方離場。第一步：

張：（打電話給B公司）

程：喂，您好！我是程燕青。請問您有什么事？

張：您好！我是飛龍汽車有限公司的總經理秘書張菊。請問陳經理什么時間有空檔，就我公司和貴公司的合作事宜進行商議？

程：是張秘書！陳經理已經吩咐下來，在本周日下午2:00希望和貴公司進行商議。

張：好的。我們到時會在臨近貴公司的鳳凰酒店等候。程：好的。我和陳經理會按時到達。再見！張：再見！第二步：

劉總和張秘書在酒店門口等待。陳經理的車到。劉慧上前打開車門。陳經理、程秘書和法律顧問下車。劉經理和張秘書上前握手并展開談話。劉經理上前和法律顧問握手。兩位秘書上前握手。劉：陳經理，您好！陳：劉經理，您好！劉：王顧問，您好！王：劉經理，您好！隨后

張：程秘書好！程：張秘書好！隨后 劉：陳經理，請！我們里面談。陳：請！

（二人并排進入談判房間，張秘書、程秘書跟進。坐定）第三步： 進入房間

劉：陳經理，請坐！陳：劉經理，坐！劉：王顧問，請！王：劉經理，請坐！

兩位秘書入座，豆昭君進來送茶！豆：各位如果有什么事，請吩咐！劉：你先出去吧。兩位秘書把資料拿出放好。第四步：

劉：陳經理，這是我公司新款小型汽車的資料。您請看一下。（張秘書把資料交給程秘書，程再轉交給陳經理。陳經理看了一會）陳：對于貴公司的新款小型汽車，我們有一定的了解。在此您也給了我們更加詳細的資料，我對此款小型車的設計也很感興趣。不過，此車的設計比較精巧，這也表象的增加了成本，對于你們所定的價格我們分析其利潤不高。這可能會影響我們的合作。

劉：陳經理，在此方面您請放心！我們有高自動化作業的生產線，這使我們的生產成本低于市場水平！所以在利潤方面，不會對我們的合作構成問題。

陳：很好。你們的提議我已經看過，我認為，貴公司不夠誠意。我們的銷售實力貴公司應該有所了解。劉經理所提議的利潤分成15%很低啊！我們不能接受。

劉：陳經理，您所提出的35%也高出了行業的平均水平很多啊！陳：當然，有事慢慢的商量，重在雙贏。第五步：

劉：陳經理說的是。這是我公司此款小型車在華北地區的市場占有額，請陳經理過目后再做定奪。

（張秘書將資料交給程秘書，程轉交陳）（等一會）

陳：劉經理，貴公司在華北地區取得的成績我們很認同貴公司此款產品的競爭力。可是，在華南華東地區貴公司的成績不如華北地區啊！不知劉經理對此有何見解？

劉：對于此問題，我們正在進行討論。

陳：對于我公司，你們一定了解不少。不過，我們這有一份資料，能幫助劉經理更好的去認識到我公司的優點。（在劉經理看的過程中）

程：我公司在華東華南兩地區各大、中小城市共有八百多家銷售點，覆蓋面廣闊。對貴公司缺乏華東華南地區的銷售網絡的現狀來說是一個很大的彌補。貴公司在這兩個地區建立銷售網絡的話，會嚴重阻礙貴公司的發展，加大產品成本，降低競爭力。（劉經理停了下來，并作思考狀）

劉：對于程秘書的分析，我持承認態度。但是貴公司現在對各品牌的代售已進入了一個穩定或是縮水狀態，對于貴公司的擴大是有很大影響。我公司可以提高分成到18%。

陳：劉經理是在懷疑我們的銷售實力不夠，還是對于貴公司的現狀不夠了解？當然對貴公司的調查還是很佩服！我們是有擴大之意，我們的建議是30%降低五個百分點，劉經理意下如何？ 劉：我考慮一下。

（劉經理和張秘書走出會場進入套間）第六步：

劉：對于此你有何建議？

張：總經理，我們的最高承受能力是23%，當然越低越好。我們應該讓其了解到我們的車型受華東華南地區年輕人的愛好程度80后這一代的影響力。并在作出商議！劉：好！我們回去。（同時）

程：總經理，他們的提議太低。我們不能接受。不知他們怎么決定？ 陳：小程，沒什么。我們提出的本來就很高。要為談判留出空間。這樣才能爭取到最大的利益。程：還是總經理想得周全！、（劉經理和張秘書回到會場）陳：不知劉經理考慮的如何？ 劉：陳經理，貴公司的提議很高，與我們的建設新的銷售網絡的成本幾乎相當。我們不能接受的。我們的商議結果是20%，這是我們所能承受的最大比例。

陳：劉經理，貴公司現在這是大力開發產品提高技術的階段，銷售網絡的擴展只會增加貴公司的負擔。這會造成貴公司的資金周轉困難。淡然我公司是很樂意為貴公司分擔負擔的。劉：謝謝陳經理！不知陳經理對此提議可滿意？ 陳：對此提議我不敢同意。我們最后的意見是28%.第七步: 劉：陳經理，我們還是可以再商量的。這樣，你看看我們的市場調查和對我公司此款車型的其他事項的調查資料之后，我們另行再商議。當然這是值得您一看的。陳：小程，你看一下吧！（張秘書將資料交給程秘書）

張：對于全國的購車年齡段我們進行了抽樣調查，調查顯示：30歲以下人群的購車比例為64.48%，由此可以看出在我國80后的購車需求對我國車輛消費觀有很大的影響。為此我們公司特推出以“青春、動感、時尚”這一符合80后風格的新型設計。另外，我們還對80后的消費能力進行了調查，調查顯示：80后對12萬以下車輛的購買付出比例為52.12%，充分顯示出了其購買的能力，也說明了他們對小型車的酷愛。我公司此款車的定價為5.8萬，所以符合他們的購買能力。這樣，由于市場需求的量很大也使我們的此款車型忽悠一個很好的前景和潛力。

程：總經理，據他們的調查顯示我們如果合作成功，對我們的目標會有一個很大的推動和幫助。

劉：陳經理，我公司的提議再次更改為22%，不知陳經理可否接受？這也是我們很大的讓步，當然也表示了我們的誠意。

陳：劉經理，對此我深表謝意！不過，我現在還不能做出肯定的答復。我公司的目標是穩定定中求發展！劉經理，恕我失陪。我和程秘書商議一下。劉：客氣了！第八步：

（陳經理和程秘書退入套間）

程：總經理，其提議已接近我公司的最低要求。可否直接亮出最后要求。其公司的小型車也的確很有前途，對我公司有百利而無一害！陳：是啊！剛開始我就是為成功合作而來！對我公司的將來很有好處，也是我們的一個方向！程：那總經理的意思是？

陳：就說出最后的要求吧。當然，只要他們不再有很過分的要求，這份合作協議我們就要簽下來！走，回去吧！（陳經理和程秘書回到會場）

陳：劉經理，我們的意思是25%的提成，我們決不能再降低比例。不知劉經理可否拿定主意？（劉做思考狀態）劉：我們同意。不過，我們還有一個要求。陳：請說！

劉：我們的提成只有凈利潤為分成基數。陳：我們同意！

（劉經理和陳經理共同起身，握手）劉、陳：祝我們合作愉快，實現雙贏！

（張秘書和程秘書互換協議書，并交給各自的總經理）第九步：

劉、陳共同簽字。并有王顧問作見證人和法律公證并簽字。王：祝陳經理、劉經理合作愉快！劉、陳：麻煩王顧問了！王：客氣，客氣！第十步：

然后劉、陳互換已簽協議，握手留念。離場

聯想集團公司：是一家極富創新性的國際化的科技公司，由聯想及原IBM個人電腦事業部所組成。作為全球個人電腦市場的領導企業，聯想從事開發、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優質專業的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯想公司主要生產臺式電腦、服務器、筆記本電腦、打印機、掌上電腦、主機板、手機等商品。1996年開始，聯想電腦銷量位居中國國內市場首位，近幾年更是發展迅速，一越占據世界電腦銷售量第二的寶座。

聯想Y450A-TSI(D)(白)，Intel 酷睿2雙核 T6500，2GB DDRIII內存，320G硬盤，NVIDIA GeForce GT 130M，5800元。

特點；優點：鍵盤很舒服，電腦反應蠻快，平常用的時候散熱很好，都說白色不耐臟，其實用起來沒太大影響。

性價比高，游戲效果一流，聲卡不錯，音質是筆記本中屬于優等品。10：9屏有15寸的感覺，但又沒15寸這么笨重 配置好，顯卡強，配置高，外觀美觀

第五篇：商務談判策劃書

關于樂天乳品進入胖東來超市的談判方案

一、談判內容(一)． 談判背景

我方是樂天乳制品，對方是胖東來連鎖超市。我方樂天乳業與胖東來連鎖超市有長期的合作關系，樂天乳業是胖東來連鎖超市的乳制品供應商之一。隨著新的一年的到來，我方需要與胖東來業簽訂新的合作合同。(二)． 談判主題

解決樂天乳制品進入家樂福超市的入場價格、維護、促銷及結款等相關問題。維護雙方長期合作關系。(三)． 雙方利益及優勢分析 1.我方利益

1)維護雙方長期合作關系

2)超市方需給其提供較大較好的貨架位置 3)允許其做相應的促銷活動

4)給其合理的進貨價格，貨款每季定期結算付款 2.對方核心利益

1)維護雙方長期合作關系 2)多種乳制品合約期間不斷貨

3)樂天乳業負責貨架的維護和擺放，定期給其產品做宣傳促銷 4)給我方最低的進貨價，所以貨款年終結賬 3.對方優勢

對方是連鎖超市，樂天乳業不與對方合作將會給其造成巨大的損失 4.對方劣勢

需要更多優質品牌為我方的品牌形象加分 5.我方優勢

樂天乳業是地方知名企業，在石家莊本地影響力比較大，是石家莊的超市中乳制品必不可少的一個品牌 6.我方劣勢

還未能做成全國性品牌，而其可以依靠我方的影響慢慢向全國發展(四)． 談判目標 1.最高目標

1)各類別的產品入場價格相對以前更低。2)樂天乳業對于超市的維護和貨架需繳納維護費 注：

端頭費：將商品放在貨架頭尾顯眼位置所需多交的資金。堆垛費：將商品堆垛在一起，吸引顧客注意有廣告的作用。

DM費：指商超不定期或節假日自己制作和發放的產品宣傳特價的廣告費。

（五）程序及具體策略 1.開局

方案一:以和諧客氣的氣氛開局，雙方有多年的合作經驗，一定有熟識的談判主要成員或者雙方都認識的曾經參與談判的主要人員，可以先從認識的主要談判人員或者雙方都認識的主要人員開始談話的內容，談判圍繞曾經發生的愉快的合作為主要內容，如果曾經有不愉快的合作發生過，就說希望這樣的事情不再發生，這次的談判爭取實現雙贏的局面。為談判的開頭達到一個輕松愉快的開局效果。

方案二：雙方有多年比較穩定的合作經驗，開局的時候也可以不那么客氣，談談雙方公司的情況，總結一下樂天乳業在超市實現的數據成果，說明雙方的合作使彼此達到的雙贏局面。給對方以贊賞認同的態度，使對方有得到重視的心理滿足。

方案三：溫暖開局策略見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談

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判氣氛中。方法：稱贊法稱贊乙方企業的成績以及在金融危機下的成績肯定。方案四：采取坦誠式開局策略首先，我方公司真誠、坦率的表明我發的來意和總體的目標，著重強調我方的合作誠意，但不透露我方的任何要求及條件；其次，配合借題發揮的策略，認真聽取超市一方的陳述，抓住對方問題的重點和漏洞，并沿著對方的漏洞進行攻擊、突破，以占有主動權。2.報價階段

就樂天乳制品的商品數量，質量，包裝，價格，裝運，保險，支付，商險，索賠，仲裁等交易進行價格方面的要求。1)數量：樂天乳業提供不少于10種類的奶制品，每種奶制品數量不少于 3,000。

2)價格：根據不同乳制品的不同價格報價。

3)貨運費：由工廠制定，新一佳與我方共同協商，金額新一佳和我方分攤。

4)維護方面：需要支付維護費用，要保障維護費用適中。5)結款方面，月結款與季結款均可，結款方式為銀行轉賬。

樂天乳業提供價格標準，共同了解影響價格的因素如市場行情（樂天的市場占有率、口碑），競爭（超市購進的其他品牌乳制品），需求（消費者購買時的個人偏好），產品新舊程度（乳制品保質期較短，應在新鮮時候提貨，日期臨近時降低銷售價格），活動促銷價格等等。報價方案一：后報價。我方與胖東來處于友好合作的情況下，當對方派出的談判人員比我方更是經驗豐富更具行家風范時，我方視情況應采取后報價方案。聽完胖東來的報價之后我方可及時修改我方策略，報出能夠爭取更大利益的價格。

報價方案二：先報價。胖東來方處于非行家狀態時，我方采取先報價，為談判劃定規則圖框，對我方有利。因我方與胖東來為長期合作伙伴，所以報高價法不適用，恐會導致談判破裂。我方可采用魚餌報價法，為長期駐進胖東來超市，我方可深入了解胖東來的銷售量的需求、價格的需求并加以滿足，同時滿足自己利益。3.中期階段 中期階段需要注意的是：

1)專心傾聽對方發言，盡量從對方的言談中發現問題，分析其真實意圖，最好

不要急于發表針鋒相對的反對意見，老跟對方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。

2)積極開動腦筋，根據互利互惠的原則，多提出幾個方案，耐心協商。當某些

關鍵問題一時無法立即取得共識時，則全面權衡利弊，在次要問題上作適當妥協。待事態有所進展，互相信任有所增強時，再換一個角度重新提出原則性的建議。

方案一：先簡明扼要的提出關于樂天各個乳制產品的新的報價，超市所要遵循的新的宣傳促銷和鋪貨維護的要求。在談判上占據主導位置，讓之后的談判方向圍繞我方的談判優勢，談判節奏也按照我方有利的節奏進行下去。

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方案二：我方先不急著報價，先看對方的反應，如果對方先報價了，就先認真聽取記錄，經過短暫的商議，爭取最大化的我方利益，調整報價和要求后再從對方薄弱的地方進攻，把自己的期望的報價和要求說出來，再說自己的優勢，爭取對方按照我方設定的談判節奏來談判。方案三：我方先不要報價，如果胖東來也沒有進行具體報價，就先從人員宣傳促銷配置先談，要求對方給我方最好的人員宣傳和促銷。然后這方面都談得差不多了再談到具體的價格方面，具體價格先參考往年的價格，然后再給予新的價格，并且說清楚要價的理由。策略：

策略一：先松后緊的讓步法則

讓步次數盡可能少，速度盡可能慢。這主要是運用于談判入場費和供貨價。如：在談判入場費時，我方定的實際需求目標為1500元/條，在一開始報價時，我方會報1000元/條，對方肯定會進行還價，在多次的討價還價中，我方會逐步提高報價，而對方也會相應地降低報價。在這過程中，我方的提價幅度由大到小，當達到1500元時，進行了預警范圍，這時就要開始微調了。簡單來說，過程如下：

1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元為一級，慢慢進行談判。

同理，在談判供貨價時，我方的實際需求目標為7.5元，當對方壓價至 6,8元時，就開始進入預警范圍，以0.1 元為一級，慢慢進行談判。策略二：條件配套使用

將談判議題進行捆綁，不做無條件的讓步。

我方的附加條件有：回款期限、端頭費、超市內推廣費用承擔、活動贊助、銷量保證。當雙方談判出現困難時，要運用附加條件搭配，進行商談。

如：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應第6點，這個第6點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內容可彌補我們在第5點上讓步的損失。策略三：注重入場費與貨架擺放方式的搭配

入場費與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質量一樣，入場費高的話，貨架擺放方式要相應地作出要求。策略四：以小博大，主動出擊

在與對方商討時，可以的話，可以通過犧牲一些小的利潤，換來更為實際的效益。如：和超市談判時，多數情況下我們是處于弱勢，也就是有 求于人。有求于人當然應適當地讓步，但怎樣給有點學問。有時候對方在A問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當然，你應計算一筆賬，這2%確實沒什么大不了的）。對方一定很高興，然后談B。B問題其實是最關鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個問題我確實不能再讓步了。

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策略五：突出優勢

以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，利潤肯定要著重提出，同時軟硬兼施，暗示超市方若與我方協議失敗將會有巨大損失。

策略六：少提現在，著力刻畫美好的未來，強調立場一致。避免只著眼于眼前的利潤，要讓對方知道我方愿意與其長期進行合作，長期合作能給雙方帶來持續且豐厚的利潤。策略七：打破僵局

重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 4.休局階段

談判小組綜合之前對方各方面的表述，對對方的期望底價和最低底價進行估計，結合這個估計數據，調整我方的產品報價，低于對方的期望底價，但是是對方最低底價所能接受的價格范圍內，這樣的讓步來促成合作的達成，實現合作雙贏的局面。5.最后談判階段

最后談判階段需要注意：一是讓步與要求同時并提，并希望對方予以回應，作出相應的讓步。或直接提出交換條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。二是要明確暗示對方作出最后決定。假如對方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對方，再不當機立斷，可能前功盡棄。

這時候就給出協商后我方的可接受的底價，然后為我方利益做最后的保護，在對方也做出退步后，能訂下來就簽下合同了。策略一：把握底線 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系； 策略三：最后通牒

明確最終談判結果，給出強硬態度。

（六）準備談判資料 相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》《中華人民共和國食品安全法》 《中華人民共和國消費者權益保護法》(七)應急方案

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準備一份應急材料，如有緊急事件再進行談判。

1、雙方對某一議題僵持不下的情況下

應對方案：學會“推拿”法；和對方說：這個條件有點棘手，必須經我們公司領導的批準不可。在得到允許之后，出去打個電話給上司，并預約對方15分鐘后再打回來。回來后一臉嚴肅地說：他們在考慮，估計是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下臉和對方 說：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結果。”

當然，也有少數賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認識，我打電話給他。”說著也掏出手機撥通了上司的電話。這時，上司也應在電話推托說： “啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結果，也不是我一個人能做主的。”對方一定會考慮放棄這個條件了。

把問題推給多數人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。對方使用借題發揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、乙方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根據自己的材料，給對方制造一種合理的假信息，說明對方當前金融危機下的某種危險境遇等，以此來達到交易目的。

二、談判結束

合同的訂立相關事宜的完善。