第一篇：張艾斌 店面激活品牌,展示推動營銷

張艾斌 店面激活品牌，展示推動營銷

大腦中控制我們行為、感受的部分被稱為“意識”，意識負責思考、判斷與發出命令，同時接收信息、體驗感受。此外，大腦中還有另一部分也在時時刻刻地運行著，保護著我們的安全，我們稱之為“潛意識”或“無意識”。感覺就是建立在潛意識的層面，很多美妙的感覺無法用思考的方式解釋。

我們所有的成交行為都是有潛意識決定的，感覺發生在潛意識，而知道來源于經驗的總結，潛意識的能量非常巨大，是意識的三萬倍以上。

人在進行思考和會話時大腦有特殊的模式：首先把需要記憶的東西轉換成圖像儲存在記憶的倉庫潛意識里，當接收到外界與之相匹配的信息后，大腦在“圖片庫”里搜索出相關的圖片，形成相應的生物信號，指揮人體進行說話、表情等行為。比如，當我們思考“我要買此產品”時，首先會在大腦里出現擁有后的感覺圖像。當我們去買時，會憑經驗判斷產品的好壞，這里的經驗其實就是大腦里過去儲存的關于此類產品外形、顏色以及使用產品經歷的場景。假如大腦對某一信息沒有儲存相應的畫面，我們首先可能會感到茫然，接著大腦就會將已有的相關圖片重新組合，給出一系列新的圖片來“交差”，類似這樣的過程就是所謂的想象。此類心理被大量使用于政治，經濟，文化、生活等等各個領域。

想象是一種通過引導使人進入自我設定的意識狀態，通常是按照設定的暗示縮小意識范圍、重現過去發生的情節，然后根據暗示調整腦中的畫面，嫁接新的情緒體驗。采取新的活動和購買行為意識。

我們把“想象”和“感知”認為是意境贏銷的核心，并以科學引導的方式，形成企業文化獨特的價值觀鏈。無論是企業文化，管理，組織行為，品牌策劃，渠道營銷，終端賣場，辦公樓接待等等，在語言和圖像上，無不體現得淋漓盡致。

我從事展示設計和品牌策劃20年過程中，自從提出“店面激活品牌，展示推動營銷”以來，對如何掌握這種無意識行為購買的原理，就能解決品牌營銷和展示設計中的神經鏈接，進行了近五年的研究。因為當我們在賣場接觸一個品牌或購買一個產品時，一份經驗重新在腦海中呈現時，組成該份經驗的景象、聲音、氣味、味道、觸覺感受及其它體內感覺以接收時的同樣模式在記憶儲存中被提取出來，而該份經驗給我們的情緒感受，也因此而完全一樣地涌現。在“店面購買”告訴了我們這個恐懼的答案，課中給出的結論或許令人震驚，因為它們是實驗者與消費者“大腦”直接對話的結果。

人的溝通靠語言，而人最懷疑的也是語言，特別是你有企圖的時候，我們最大的判斷能力是我們的眼睛！而眼睛帶來的感覺是最安全的，所有眼睛看到的是由TOTE輸出決定、此輸出植根于我們的傳統之中的文化偏見、教育經歷、以及其他許多潛意識的因素，形成了一種強大卻隱藏的力量，影響著我們所做的決定。

這一次我們真正找到了全面理解消費者的思想、感覺、購買動機、需求及渴望的鑰匙，它開啟的是品牌時代的未來。真正且全面地理解消費者的思想、感覺、購買動機、需求及渴望在購買環境中實現。

顧客對的產品產生了興趣，但還需找到真實、可靠的依據來肯定、證實推銷人員所做的一切。也正是因為這樣，在其疑慮未消除之前，盡管顧客對產品有濃厚的興趣，購買欲望還是難以產生。這時候，環境提供充分的證據和相關的資料，以及使用者的信息反饋，來證實其產品的可靠性，達到吸引顧客、激發其行為目的發生！

許多老板的辦公室給人的感覺是極盡豪華、奢侈之能事。的確，有些暴發戶是在講排場，但更多的是出自于某種特殊需要，雖然他們并不一定清晰意識到它的功能與作用。西方的一

些企業家就是有意識地通過設置某種情境，構成一種“無聲勝有聲”的暗示力量，作用于自己的商業伙伴。

具體而言，是在會客廳、辦公室有計劃地調整與擺設一些物品，借此來提升主人的地位。如：在不抽煙的老板桌上放一個高級煙盒，象征他的親和力；墻上掛些本人的獲獎照片，大型公共會議、學位證書或與名人的合影，彰顯個人品牌；使用精致的小公文包。因為，大公文包似乎是那些大小事全干的人用的，等等。這樣的環境所構成的暗示，形成的環境壓力對人會產生若明若暗的影響。這樣的影響會使得商業伙伴變得更愿意合作、更容易接受對方所提出的合作條件，更珍惜合作的機會及其成果。這是因為，人們更愿意與比自己檔次更高的人交往；比自己更有錢的人做生意；在他們的面前，要價會偏低，讓步會更大，合作會更盡力。說起來應該沒什么道理，但人們的心態每每就是如此。

由此可見，環境的影響力是不容忽視的。對于陶瓷來說也是一樣，我們要利用情景去引導消費，為了讓消費者去尋找自己的感官體驗，給消費者可以感知的選擇權、適當的控制權，而最有效果的行動是讓他們去思考，去感覺。我們做樣板間去讓客戶做出選擇，而更應該做的是，引導購買感知的發生。

商業空間設計的催眠應用

不管你信與不信，店面營銷不管從古至今乃至未來的網絡時代，在商業交往中都有著非常重要且決定性的地位, 從你的消費者行為和購買偏好來看, 91.6%的消費者是在你的店面里看到商品以后才做出購買的決定。感知和體驗是促動消費動機的根本！

你要應該迎合在今天這個商業競爭空前繁榮的時代, 我們必須要將店面營銷作為企業壯大的主要工具, 只有在店面更好地刺激消費者的購買，才能讓你的企業盤活整個資金鏈、達成共贏平臺。盡管這個道理你懂，但你一樣會加大力度投資在你的舊的方法和模仿他人的模式上。這樣，你的效果又如何呢？

有效果比有道理重要！我們要做的是，無論如何要找到開啟效果的密碼！

在當今的心智時代，營銷發生了靈魂性的巨變，誰把握了店面的盈利，也就把握了當今的快機。

店面設計必須激活導目標消費者對事物認識的方法和購買習慣。

當目標消費者的心智模式與對我們的營銷信息認知的情況相符，能有效的指導行動；反之，當目標消費者的心智模式與對我們的營銷信息認知的情況不相符，就會是好的構想卻無法實現購買行動。

所以，我們通過店面場域實現人的動機（潛意識購買）激活顧客購買的心智扳機。心智扳機在過往店面營銷模式上，絕大多數企業還不知它的存在方式！

如何應用宗教建筑構建營銷大樓？

西方最經典的宗教建筑往往是該城市的標志性建筑，主體高大宏偉，大理石的建材給人以整潔、渾然一體的感覺，外部高聳的尖塔群高者入云、矮者挺拔，層次分明，錯落有致；教堂的塔頂、門前飾有精美的浮雕和石刻，教堂內部往往裝飾有宗教色彩濃重的飾物，力求營造出神秘感。集中體現了教堂的神圣。

東西方的宗教建筑在規模上都給人們一個神圣的暗示。建筑外部都非常高大，給人以氣勢恢宏的感覺，同時內部都注意到了高度空間上的設計，使人走在其中忍不住抬頭仰望——

正是這個抬頭的動作，使思考停頓、大腦空掉，身體渺小的感覺立即沒有阻抗地浮現出來，在對方氣勢的震懾下，神圣感油然而生。

作為企業的總部大樓外觀，我們的設計也必須遵從企業的宗旨和核心價值觀，在整體上給人于神圣。其表現為：

1、企業自身的定位

2、品牌的營銷模式

3、產品風格的為了感知

4、促動投資方和供應鏈的信心，是采購商、供貨商信賴企業

5、是企業員工的共同愿景

6、是當地的創新企業標桿

7、是行業企業的領先品牌

8、是投資人的利益，回報合伙人

9、是政府和社會人脈的交流平臺

10、投資回報，坐享財富的商機模式

在終端店面設計要解決三要素：

1、人流量：很多設計公司都在強調設計的風格，不管你想如何設計，始終是為了銷售而為，所以，店面設計第一要素要解決人流量的問題，我在米洛西石磚的店面設計里就融入了這條原則，夸張的鋼結構吸引了人們的好奇，特別是設計師們。只要有人注意，就會有人關注，并且去了解，因此也就讓銷售贏得了第一步成功。

2、客流量：如何讓進來的人對你的品牌和產品感興趣，不管他買還是不買，他已經是你的客人，如果他買不起的話就是你最好的傳播者，注意，這是免費的！所以，無論如何，你都要在店面體驗打動消費者，勾起他對“家”的向往，引導他成為你的伙伴！

3、成交量：幫他解決所有的問題，他就是你的！在空間設計里，要幫他解決陶瓷產品的鋪

貼問題、裝修的技術問題、配件的完美組合，乃至飾品、燈光、環境、護理等等。一旦消費者沒有帶來潛意識的顧慮，加上價格的優勢，你們便會成交！這在空間設計里富有極大的挑戰！

第二篇：張艾斌：解密催眠式營銷

張艾斌：解密催眠式營銷

張艾斌擁有很多頭銜，豐品咨詢總經理、中國企業發展規劃院副院長，美國 NGH 催眠執行師，美國北弗吉尼亞工商管理碩士、《大腦工具》作者、《IAP商業催眠》創始人??等等。他的經營領域也從最開始的裝飾工程拓寬至企業的營銷戰略、產品規劃、績效團隊、運營管理等方面的咨詢，而后，他涉足心理學領域，集中深入研究催眠術，并與營銷結合，獨創了一套催眠營銷課程。

張艾斌是怎樣從設計師轉型成為催眠營銷大師的呢？

張艾斌從小喜歡畫畫，大學畢業后至今20多年一直從事店面設計工作。1997年在廣州成立豐品設計公司。當時佛山陶瓷衛浴行業正蓬勃升起，很多企業十分重視營銷中心、旗艦店的設計裝修，張艾斌敏銳地捕捉到了這一商機，工作重心漸漸轉至佛山，成為了佛山陶瓷衛浴界的知名設計人士，公司也索性搬到了佛山。

張艾斌是個喜歡鉆研的人。在為客戶做設計的時候，他一直在不停地思考如何讓自己的設計感動客戶，幫助客戶創造價值。他希望自己的作品能給顧客帶來最舒服最難忘的體驗，引導顧客的消費。為此，他一直在研讀和大腦有關的一些課程。童年的經歷也是促使張艾斌在這條路上不斷前行的另一個原因。中國傳統教育信奉棍棒之下出孝子，張艾斌的父親也不例外。張艾斌從小在父親嚴厲的教育下長大，一直活在父親的嚴厲掌控之下，內心有一種恐懼和不自由的感覺。而且這種恐懼在成長的過程中，對思維和生活態度產生了一定的影響，到底是什么原因使被自己的信念或他人的指令控制呢？這些疑問一直盤旋在張艾斌的大腦中。他一直在尋求理論的解答。

2005年的一天，張艾斌在MBA結識的一個同學打電話告訴他，深圳有個課程非常好，能深入到人的內心，感動人的心靈。帶著好奇的心態，張艾斌參加了該課程。這是一堂關于催眠的課程。張艾斌很受震動，從此一發不可收拾。只要有關催眠的課程，他都會去參加，也曾去國外深入學習。在實現自我提升和突破的同時，有著近20年營銷策劃經驗的張艾斌，很自然地把催眠和營銷聯系在一起，并開發了一套催眠營銷課程，希望幫助客戶取得更好的市場業績。

不少人都覺得催眠屬于心理學的范疇，是心理學家們研究的高深問題，甚至有一種神秘的力量。張艾斌說，其實催眠并不神秘，也并不復雜。我們每天都在和它打交道。日常生活中我們很多人都會鐘情于某種活動，例如看電影，聽演唱會，練瑜伽，玩網絡游戲等等。為何我們會有迷戀的感覺呢？這就是催眠在起作用：我們在做這些事情的時候，心情十分放松，在這種狀態下，心理阻抗變小，對外界的評判減少，情緒趨于平和，而此時人的接納度最高，這些活動帶來的良性暗示和積極的思維引導——尤其當引導的方向與我們自身的價值觀相同時——更容易被接納、認同與產生共鳴，我們就會產生舒服的感覺，也因此愛上這些活動。

所謂催眠狀態，就是催眠者用語言、肢體動作等對被催眠者進行暗示，使其注意力集中，從而進入一種特殊的意識狀態的方法。催眠是一種放松思維的手段，它可以幫助我們無意識地吸收新的信息，產生心理變化，并以此來解決問題。

在空間設計方面，比如在教堂里，當鐘聲敲響，抬頭望去，整個大廳十分空曠，屋頂高而遠，個人顯得十分渺小，上帝似乎就在虛空里俯視著他的信徒。這是建筑設計上的催眠，在人們的內心里注入了神圣的感受。

通常，人們都不喜歡受人控制，會很本能地抗拒推銷。與普通的營銷不同，催眠營銷直接進入人們內心的核心需求，激發人們購買的欲望，推動顧客產生購買的行為。張艾斌說，營銷的秘訣是一定要意識到顧客只會做他們感覺很好的事情。店面設計方

面要與眾不同，超出顧客的預期，吸引他們的注意力，讓他們有愉悅的感受和體驗。導購要提供多種產品供客戶選擇，并不失時機的適當贊美顧客的品味，肯定和鼓勵客戶的選擇。

催眠也可以應用在管理中。在企業內部，每個員工都有一套自成系統的價值觀，而價值觀很難被改變。在企業管理實踐中，管理人員通常會因為企業的目標不能成為員工的目標、方案得不到有力執行而苦惱不已。這是因為管理人員描繪的心理圖像不是員工想要的，圖像不合，員工很難把企業的目標當成自己的目標去實現，管理大打折扣。

傳統的管理停留在表面的交流，很難深入到內心的層次。催眠管理則是潛意識深層次的交流。潛意識愿意一旦打開共贏的大門，我們無需拒絕，不會判斷對錯。催眠直接進入他們的潛意識目標，用他人的思維模式來看問題，并且引導他思考這樣的思維模式會出現什么樣的情況，激發他人自己想要改變的動力和欲望，并且找到解決問題的方法。張艾斌把催眠營銷作為自己繼豐品咨詢之后的第二項事業，努力發揮催眠營銷的神奇功效，幫助客戶，突破自我，成就他人。

張艾斌說，我們每個人的大腦都有無限的潛能，但是我們的大腦通常被一些固有的思維模式機械化了，喪失了很多的選擇。催眠就是幫助人們回到自己的潛意識深處，喚醒自己的無限可能。

在建材行業，張艾斌應用他的催眠空間設計創造了一個又一個奇跡，如米洛西石磚品牌，“石磚”這種詞就是張艾斌創造的，現已經成為了大理石復合板產品的行業名詞，成長一個行業品牌之路的里程碑。磚還是磚，看看你是要“瓷”還是“石”？在營銷渠道上借瓷道用石鋪，同時提升了瓷磚的應用檔次！張艾斌到底是不是“石磚之父”？讓我們看看，他是如何把石磚這么快速地傳遞到中國市場，乃至產生如此大的營銷力。

首先在產品上的定義，“米洛西石磚為豪宅而生！”如果你的定義對消費者具有深層需求，加上你有足夠的證據說明的話，產品已經鋪在家的腦海里了，不管你見到米洛西的任何一個信息，或是見到的世界各地最高級別豪宅建筑，大理石的應用絕對是豪宅中的豪宅，米洛西“U+天然石”系統更加優化大理石的科學應用，已經詮釋了這種實踐。

你可以不買米洛西石磚，但是一旦你體驗到米洛西空間，你就想買豪宅來圓夢米洛西石磚！催眠空間就是要喚醒你對生活的追求，喚醒你擁有奢貴----哪怕是一片磚！在店面里打動的你的奢望神經，如果把催眠理解為漫游你的夢，那么，催眠空間就是指引你的夢想!

張艾斌把催眠設計運用的淋漓盡致，有句話說：不是你做不到，而是你想不到。而催眠設計是讓你想得到，就怕你做不到！

最近中山的一個老板慕名找到張艾斌，想把衛浴產品通過催眠營銷在國內銷售，我們可以想象，衛浴建材的營銷模式千篇一律，如果想在傳統的模式上藍海一片，這幾乎不可能，怎么辦？

催眠營銷的其中一個核心問題就是弄清楚對方要什么？幫他找到解決問題的內外資源，有句話說，要想消費者買你的產品，你得用催眠打開消費者的需求視線，指引更大的價值，也就可以正面引導這個人的思維了。催眠有一種直接進入他人潛意識需求的神奇作用。