第一篇：車夫子聯盟會員店面實踐商業(yè)考察計劃書(2012版)

車夫子教育：幫助百萬學生創(chuàng)造未來！

附件3：車夫子聯盟會員店面實踐商業(yè)考察計劃書

2.店面市場調查分析：

3.店面營銷能力調查分析：

1.店面裝修情況調查分析（是否專業(yè)，有幾間門面，是否醒目，是否在交通要道都能看到）

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2.店面服務項目定位及定價分析（項目種類，項目收費情況，會員套餐情況，收費定位，主做項目）

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3.店面客戶拓展及管理分析（本店每日平均客流量，客戶來源，客戶管理手段等）

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車夫子網址： 管理總部：南京市解放南路八寶東街瑞鑫蘭庭919

教學總部：南京市江寧區(qū)蘇源大道50號久久學校網址：

聯系電話：025-84639499

中國汽車人才網網址：

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車夫子教育：幫助百萬學生創(chuàng)造未來！

4.店面經營狀態(tài)分析：

1.店面資金投入調查(預估該店總投入多少)

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2.店面每日平均營收調查（預估填寫，施工，會員卡銷售，用品銷售等）

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3.店面每日成本調查（房租，人員工資，水電，宣傳等）

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5.店面調查經營建議：

1.用品經營建議(種類，定價，促銷，品牌等)

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2.施工項目及定價建議（是否增加或減少項目，是否要突出特色項目，價格是否要調整）

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3.店面宣傳建議（戶外宣傳，店里宣傳，員工銷售能力）

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4.店面其他建議

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車夫子網址： 管理總部：南京市解放南路八寶東街瑞鑫蘭庭919

教學總部：南京市江寧區(qū)蘇源大道50號久久學校網址：

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第二篇：定制服務聯盟商業(yè)計劃書

定制服務聯盟商業(yè)計劃書

一．加入定制行業(yè)的理由

1.定制營銷已成為經濟發(fā)展趨勢

隨著全球經濟的快速發(fā)展、信息技術的普及，居民收入、購買力水平和消費同步提高，人們的消費觀念和消費方式發(fā)生了很大變化，更加追求個性和品質。同時，企業(yè)之間的競爭日益激烈，企業(yè)的經營環(huán)境發(fā)生巨大變化，企業(yè)的競爭目標已由原來的搶占市場份額細化到爭奪每一位顧客。

在當前形勢下，傳統企業(yè)的營銷方式已經處于落后地位，不能滿足消費者的多元需求，因此，企業(yè)在擴大生產規(guī)模的基礎上，將每一位顧客都視為一個單獨的細分市場，根據個人的特定需求來進行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。

定制營銷的優(yōu)勢：第一，能極大地滿足消費者的個性化需求，提高企業(yè)的競爭力。第二，實現了以銷定產，減少庫存積壓，降低了成本。第三，有利于促進企業(yè)的不斷發(fā)展創(chuàng)新。

2．加入定制行業(yè)是明智選擇

眾所周知，金融危機的巨浪已經波及到全球的經濟，當然中國也不能獨善其身，而對于國內企業(yè)來說，如何在這次經濟危機中逆流而上？

以退為進是一種策略，但一味地退縮非長久之計，鄧小平曾說過：發(fā)展才是硬道理！，如今也一樣，在當前全球經濟萎靡的形勢下，關鍵一點對自身未來的方向有更清醒的認識。

3．定制服務擁有長期生命力和發(fā)展前景

隨著時代發(fā)展，定制范圍也逐漸被豐富起來，從實物，比如定制服裝、禮品，膚色、蔬菜等，到服務，比如房屋裝修、個性鈴聲、私屬管家等，深入到社會各行各業(yè)和人們的生活，迎合了現代人追求品質和個性的心理，定制才是真正的個性化消費。美國最新預測的改變未來的十大技術中，個性定制被排在首位，其市場地位越來越被人們認可。

目前我企業(yè)主要經營個性酒定制服務，定制在人們心目中比較尊貴，成為一部分成功人士的奢侈品。從古至今，市場上不乏各種各樣的定制，游艇訂制，保時捷訂制，房車訂制，衣服訂制，鞋訂制，酒的訂制等等，酒的定制最早應追溯到1787年，法國開國總統訂了一款紅酒，到現在價值可以說已經無法估量了，事實上，不止紅酒，以上列舉的訂制產品，在市場上都是高倍的增值，從沒有貶值過，甚至有的價值連城。

二．創(chuàng)建酒窖會所的理由

1．白酒市場現狀堪憂

目前，白酒市場供不應求，良莠不分，生物酒、酒精勾兌酒、甚至假冒名牌酒大量充斥市場，導致消費者花了錢卻喝不到真正傳統手工釀造的名牌酒；另一方面，采用固態(tài)發(fā)酵的酒，雖然品質高，但品牌建立不到位，售價無法調高，本高利薄。

消費者對白酒的認識也只停留在喝酒如喝水這樣一個低層面，對于劣質酒雖有認識卻無抵制，由于傳統釀造酒缺少宣傳和新生品牌，所以消費大眾無法真正拒絕生物酒。生物釀造酒都屬于不健康酒，喝多了會死人，而傳統液態(tài)發(fā)酵釀造酒，無論喝多少都不會死人，這就是本質區(qū)別。

2.美好.御掂酒窖開創(chuàng)酒文化品牌銷售

喬布斯說過：我銷售的不是手機，而是蘋果。由此可見，企業(yè)營銷已經從銷售產品升級到塑造品牌的高度，在這種形勢下，美好.御掂酒窖不走尋常路，在競爭激烈的商場始終堅持信念，勇于開拓，不懈地尋求商機，創(chuàng)立了以定制服務聯盟傳承酒文化的新理念，通過酒窖連鎖經營模式，打造個性酒瓶，發(fā)揚傳統釀造，提升品牌魅力，融銷售和儲藏于一體，滿足高端人群的個性需求。

3．高層人士的私家或企業(yè)必備

作為企業(yè)家、政府官員或時尚人士，追求的是什么？文化！個性！品質！如何彰顯您的不凡品味和層次？如何定義您的尊貴身份和地位？如何打造有商業(yè)價值的人際圈子？如何與國際潮流接軌？您是不是感覺自己的企業(yè)或家庭里少了點什么？

酒窖會所，不僅僅只是休閑場所，更是文化的傳播媒介，品牌和圈子的塑造地，更是擴展新項目的無本途徑。

三． 為何推廣酒窖聯營模式

（一）聯營的作用：

商業(yè)聯盟伴隨著市場經濟的產生而產生、發(fā)展而發(fā)展，是市場競爭的必然產物，也是維護正當市場競爭和市場秩序的社會組織形式，是整個市場經濟運行系統中不可或缺的中間環(huán)節(jié)或者說中間層次。它比政府更加接近企業(yè)特別是中小企業(yè)，更熟悉企業(yè)界出現的問題和困難，能夠在政府的利益與企業(yè)的要求之間做出平衡；它不是一個行政管理或執(zhí)法機構，因此能更加靈活地做出決策，對中小企業(yè)提供及時的幫助或援助。市場經濟越成熟越發(fā)達，市場經濟體制越健全越完善，就越需要商業(yè)聯盟發(fā)揮優(yōu)勢互補，加強合作共贏作用。

對社會的作用：

1.溝通政府及有關部門與企業(yè)的聯系，及時傳遞信息。

2.化零為整，將單個的會所組織在一起，通過規(guī)范各會所的企業(yè)行為，更便于政府管理。

3.幫助政府實現對市場經濟的宏觀管理，協助政府制定行業(yè)發(fā)展的長遠規(guī)劃。

4.集各會所社會責任于一體，定期舉辦各種社會公益活動。

對加盟會所的好處：

中

小企業(yè)之間，利用科技信息技術，創(chuàng)建溝通平臺，共享資源，從而減少企業(yè)平均成本，縮短生產周期，能夠加速擴大資產規(guī)模，在競爭中凸顯優(yōu)勢。具體體現如下：

1.提供經濟技術、法律、信息、管理等方面的咨詢，開展各種培訓，提高會所企業(yè)綜合素質。

2.拓展國內市場，組織企業(yè)商務考察，加強民間對外交往，提供商業(yè)機會。

3.組

織展覽會、展示會、招商會、論壇會、產品推廣會、研討會等；為企業(yè)提供多種服務，幫助企業(yè)促銷產品做一些工作。

4.在我國經濟日益發(fā)展和繁榮，新的行業(yè)不斷形成的多種經濟成分平等競爭的非壟斷性經濟領域，加強行業(yè)自律，消除惡性競爭；

5.開展行業(yè)檢查、行業(yè)評比活動。

6.負責企業(yè)統計和市場信息的收集、分析、發(fā)布。組建行業(yè)信息網絡；

7.維護會所企業(yè)的利益。

8.利用網絡平臺為會所進行企業(yè)形象、產品品牌、交易信息的內容宣傳，為企業(yè)提供專業(yè)的支持和服務。

對消費者的作用：

1.在相同行業(yè)制定統一價格，既可以消除任意抬價和惡性競爭，同時也讓消費者感到放心，增加回頭消費率，建立消費者對聯盟的信任感。2.在消費中，客戶遇到任何疑問和糾紛，都可以向聯盟反應，聯盟會站在客觀立場盡力為消費者解決。3.聯盟作為政府和消費者之間的橋梁，及時向政府反映消費者的意見和要求。

對美好.御掂酒窖的作用：

1.作為聯盟中的一員，既是聯盟的管理者，也享有會所的各項權利，同時，和其他會所共享資源，互相交流，互相提高，分享規(guī)模效益。2.此外，聯盟組織者還通過組建聯盟收取會費等方式，形成自己的固定收益，用以聯盟的持續(xù)發(fā)展和擴張。3.而且，盡最大努力與聯盟企業(yè)達成所有項目的成功，締造多贏局面。4.促進聯盟設立自己的組織機構，管理制度，戰(zhàn)略目標，并形成系統的運作機制，激發(fā)聯盟組織者的團隊精神和社會責任感。

（二）加盟美好酒窖的好處

個性訂制酒是為滿足一部份有品味需求的人士應運而生，是順應經濟發(fā)展和時代潮流的。

首先，萃糧堂美好酒業(yè)集團按您的要求量身訂做，不論品質和包裝都能完全滿足您的品質和個性需求，特別是包裝及酒瓶設計上，我們可以融入您企業(yè)的核心文化，將企業(yè)文化融入在的酒瓶及包裝上，成為能代表您企業(yè)的一款核心名片。通過招待朋友及客戶喝酒，傳播您企業(yè)的核心文化，使您的客戶與朋友，品的不是這瓶酒，而是您企業(yè)的一款作品。也可以贈送給大客戶或摯友，讓眾多的朋友與客戶作為收藏品流芳百世，使企業(yè)的發(fā)展錦上添花。

其次，我們還可以為一些有品味成功的人士做私人訂制，如大壽收藏酒，婚慶收藏酒，小孩誕生收藏酒，等等。

案例一：拿小孩誕生收藏酒的價值案例：為剛出生的孩子定制一款收藏酒，可以將小孩滿月時父母對孩子的期望和祝福，塑造在酒瓶上訂一批酒，擺滿月酒的時候可以招客人，剩下的酒存起來，等孩子長在后，萬一成了明星，政界人物，商界成功人士，那這些存下來的酒，瓶瓶都是價值連城，具有較高的收藏價值，哪怕他沒有以上的成就，他出社會后，作禮物送給親朋好友，也有一個巨大的收藏價值，比您留給孩子的任何物品都沒有這樣的紀念價值，是一筆不可復制的財富。因為時光不會倒流！

案例2，大壽訂制收藏酒，將長輩的成功歷程，家族標志塑造在酒瓶上，不僅能招待來祝壽的親朋好友，而且可以當禮品送給親朋好友收藏，將長輩的成功歷程，家族標志在親朋好友身邊發(fā)揚光大，哪怕長輩百年之后，長輩的成功歷程，家族標志也得以流芳萬世，讓后人敬佩。

案例3，婚宴收藏酒，結婚是人生大事，將兩個人最美好的回憶，和兩人共同的婚姻蜜語塑造在酒瓶上，擺喜酒時拿出來招待客人，剩余的存下來，等到金婚銀婚的時候再又可以拿出來招待客人。平時可以作為禮品饋贈給至情摯友收藏，剩下在還可以留給兒女收藏，作為家族的傳家之寶。

此外，專業(yè)團隊為您設計個性酒和陶瓷酒瓶。對于市場上的傳統知名品牌，因為需求量大，價格高，假酒不可避免，而酒家也沒有時間、人力和精力來為您量身打造個性酒，客戶花了錢還不一定能喝到傳統工藝釀造的酒。

為您塑造高層次的客戶群體。酒窖，其實也是一個休閑聚會場所，通過品酒，傳播酒文化理念，比起直接的銷售，更容易讓人接受，而朋友間的口口相傳，尤其是大企業(yè)家、政府工作人員，對酒的需求量大，會給你帶來批量訂單。

終上所述，組建聯盟，對消費者來說，得到的是一種全新的，合理的，個性的消費體驗；對于各個加盟會所，可獲得企業(yè)核心文化理念，新的商機，新的競爭優(yōu)勢，新的客戶群，新的項目及發(fā)展空間，提升品牌價值；對于聯盟組織者，獲取了年費收入，聯盟運營經驗，壯大了定制服務隊伍，網羅更多的消費者，得到更大的社會影響力。

四：酒窖會所盈利模式

銷售定制服務，實現規(guī)模經濟效益，取得互利共贏。

由于規(guī)模經濟的作用，管理成本的高低與公司規(guī)模的大小成反比，公司越小，參加企業(yè)年金的管理成本就越高。因而，對于中小企業(yè)，擴大規(guī)模會導致年金計劃本身長期平均管理成本的大幅降低以及經濟效率和收益的提高。

根據企業(yè)的經營特點，聯合盟友，通過信息平臺，比如：互聯網、商務平臺、信息高速公路等，獲取更多客戶，與單純的直銷相比，在成本增加的情況下，收益增加得更多。

拿美好酒業(yè)來說，除開加盟費，您還可以得到高倍超值的定制服務，建立酒窖，既為您的企業(yè)或家庭增加了硬件設施，也是一處時尚的休閑場所，既彰顯主人的身份地位，也讓您擁有對酒的自主權，既可以贈送、待客、朋友聚會，也可以收藏。酒窖不是單純以銷售酒為目的，而是以打造個性酒和珍藏酒為理念，對于傳統文化，國人都樂于傳承，不需要您刻意去經營，也不需投入更多的銷售費用，只以接單為主，對于一些大客戶，他們對酒的需求量大，一年少則幾十萬，多則幾百萬，這給您帶來的利益是巨大的。同時，在品酒的過程中，許多項目不知不覺就談成了，對您事業(yè)的發(fā)展起到推波助瀾的作用。

五：會所如何加盟和收獲

1.首先要著手規(guī)劃，將落實工作做一個階段性的計劃和部署。這種規(guī)劃應該同戰(zhàn)略相匹配，也要與會所制度建設保持一致，同時也應該有步驟、有措施的逐步推進。

2.會所間訂立聯盟章程，章程中應明確聯盟定位、組織結構、運作機制、企業(yè)發(fā)展目標、聯盟成員的權力和義務等內容。

3.美好集團將設立決策、咨詢、執(zhí)行等組織機構，不斷完善會所的運行機制。

4．美好集團將以團隊的形式為加盟會所設計打造個性酒和酒窖裝修。

4.創(chuàng)造良好的經營環(huán)境和文化氛圍，給會所一個堅實有力的平臺。

5.進行必要的會所測評和信息反饋。為了掌握會所落實的情況，發(fā)現、分析問題并及時解決，就要進行必要的測評，以便為下一個階段打基礎。

6.建立成功的會所經營模式：

（1）是獨立化連鎖經營，會所的管理經營權是獨立的，包括財務、管理制度都是獨立操作，在相對獨立的基礎上，實現連鎖經營，不但可以有效的整合、利用資源，而且有于樹立品牌，形成規(guī)模化經營。

（2）是走專業(yè)化的道路。具體體現在設計專業(yè)化，程序專業(yè)化和制度專業(yè)化三個方面。

（3）全面推行會員制。社區(qū)會所的消費者絕在部分來自于本小區(qū)的為主，客戶資源是很有限的。實行會員制度，可使會所適當向社會開放，擴大消費群體，以保障會所的營業(yè)收入。

萃糧堂美好酒業(yè)集團欲，美好.御掂酒窖,在全國加盟連鎖，為更多的企業(yè)和成功人士做個性訂制酒服務。目前市場蛋糕之大，本次誠招一些有實力有資源的人士參于加盟酒窖會所。本集團力爭三年內打造三五百家酒窖會所，打包上市，讓參于者都有巨大的回報。

開酒窖會所的投資與巨大回報的細則如下：

（1）前 50家只需投資50萬到80萬的金額，《50萬不送裝修，80萬送裝修》公司按照200到300萬價值的酒配置到酒窖會所，而且為您酒窖制定一款屬您酒窖專屬的一款酒獨立操作。且初期免加盟費，免保證金，讓投資者無風險操作，享受巨大利益空間。

（2）開酒窖會所一般開在企業(yè)的辦公或私家會所里面，為您免費選址。

六．會所招募途徑

傳統的招募方式離不開電視廣告、平面廣告、公關活動等，必然受到第三方媒介的局限，比如：收視率、針對性、覆蓋率、人為因素等，都會使招募達不到預期的效果。因而，本聯盟將本著互相成就，自利利他的經營原則，出了傳統宣傳方式以外，另研制創(chuàng)新方案如下：

1．網絡推廣。利用網絡優(yōu)勢，通過有針對性的廣告、發(fā)帖、軟文等方式進行宣傳招募。

2．電子商務。發(fā)揮網絡的便捷功能，緊跟時代潮流，迎合消費者，建立b2b、b2c電子商務銷售模式。

3．線下平臺展示。線下展示，面對面接觸，能夠更直觀地表達意愿，讓對方更易于接受。

4．電子商務與線下平臺互動模式。比如：淘寶網盛行的網絡訂購，線下支付，就是電子商務和線下展示相結合的新型營銷方式，這種方式的好處是，解決了消費者網購體驗難的問題，給消費者更大的挑選空間和更直觀的切身感受。

5．人情推廣。在朋友圈子中，利用酒文化的品牌影響力，將理念滲透人心，帶動更多的企業(yè)加盟。

七．長遠規(guī)劃：在全國范圍內擴張聯營

1．構建暢通的信息流通渠道，這是定制服務的首要前提，只有保持信息暢通，才能實現對客戶的一對一營銷，并及時獲得各方有價值的信息。

2．強化聯盟實力和影響力。實力強大的盟主無疑有大量的客戶資料，有一定的品牌忠誠度，對客戶的消費行為有一定的影響力。

3．建立開放發(fā)展機制，根據聯盟發(fā)展需要，積極吸收符合條件的新會所，增進交流，擴展客戶群，從而獲取更大的市場和利潤空間。

4．廣泛聯盟，利用各種宣傳手段，將聯營深入到吃、穿、住、行、休閑等各個方面。

（1）這是一個長期的，漸進的過程，要求聯盟制定一個詳細的擴張計劃。

（2）要讓廣大網民知道，必須要建立一個強大的推廣平臺。比如：b2b、b2c 商務電子平臺。

（3）聯盟不僅要識勢、借勢、也要造勢，就是說，要從被動的尋找商機上升到主動的制造商機。這需要靈活運用各種傳媒手段，公關活動，社會責任，加強外部傳播。比如：商家聯盟在會員消費時對周邊商家進行推薦，提高知名度；強大、免費的宣傳推廣，有效提升品牌知名度。

（4）為會所提供便利，比如：廣告宣傳和展示，節(jié)省開支，比如：代理人才招聘、定制軟件租賃服務、交易融資服務等，以低成本吸引和留住客戶。

（6）人員公關。可以從會所中抽調營銷人員，組成市場擴展部，根據不同的領域，有針對性地進行行業(yè)公關。可以著重攻幾個點，以點帶面，以強帶弱，全面發(fā)展。比如：對大企業(yè)和政府機關進行攻關，然后帶動其他相對薄弱的行業(yè)加盟。

（7）口口相傳。隨著朋友聚會、品酒，傳統釀造酒文化的理念逐漸深入人心，對追求個性品質的需求得到滿足，從而加入到對酒文化的宣傳，一個傳一個，一個圈子向另一個圈子傳播，客戶隊伍不斷壯大。

八：如何應對風險

市場中，企業(yè)要想獲利，就不可避免遭遇各種風險，從經營者的角度，可以把風險大分為經營風險和財務風險。

經營風險是用經營杠桿系數來衡量的，企業(yè)的固定成本越大，經營杠桿系數越大，企業(yè)的經營風險也相應增大，因此，為了降低風險系數，應將會所的固定成本支出控制在安全范圍內，而聯盟的經營模式，公用平臺、共享資源，本身就節(jié)省了不必要的開支，所以，會所聯盟不會增加經營風險，而是在原有的基礎上減少經營風險。

財務風險也叫籌資風險，表現為企業(yè)償債能力的高低，它是用財務桿桿系數來衡量，為了控制財務風險，必須依據財務杠桿，合理安排資本結構，控制負債比率，適度負債會使財務杠桿利益抵消風險增大所帶來的不利影響。

為了應對風險，聯盟應該招納專家組建風險應對部門，對各種風險進行預測、評估，制定風險適度的經營策略，對突發(fā)的風險，利用經營杠桿和財務杠桿，及時修正和調整經營策略，力求將風險損失降到最小。

第三篇：產品聯盟商業(yè)合作計劃書（最終版）

產品聯盟商業(yè)合作計劃書

一、前言

廣州際訊數碼科技有限公司成立于2003年8月，是一家專業(yè)的高新IT公司。旗下有足球門戶網站---新勢力好波網（），際訊從成立之初，以體育為中心內容的互聯網以及無線增值業(yè)務特別是足球方面的資訊、足彩推介產品一直是我司發(fā)展的重要項目，而且在體育資訊行業(yè)內已經做到了領先的位置。公司簽約的名家有廣東電視臺著名英超主播、原ESPN首席足球評述員何輝、華南區(qū)最受歡迎的粵語足球評論員丁偉杰、現ESPN著名足球評論員江忠德、華南區(qū)足彩推介名家尹為華、朱金偉等；預期在將來，際訊數碼將會實現體育特別是足球資訊行業(yè)內的華南地區(qū)的壟斷地位，做到足球資訊的巨無霸。并進一步做到全國的足球乃至體育咨詢的全方位解決方案提供。今年際訊數碼又與香港環(huán)宇足球游結成戰(zhàn)略合作關系，共同推出電子商城，為廣大球迷朋友提供各種各樣的足球精品。

二、業(yè)務合作原則

1.本著誠信合作、共同盈利的合作原則，共同營造開放、公平、透明的合作環(huán)境，建立按勞取酬的良性收益分配機制，實現際訊數碼與合作方的共贏；

2.際訊數碼提供足彩推介產品、電子商城等，并將網址鏈接到合作方網站，合作方按照通過其網站訂購產品的數量取得收益。

3.合作方必須擁有具一定流量的網站，且網站內容健康，用戶群比較認可足球文化。

三、業(yè)務合作資源

際訊數碼向合作方提供以下合作資源：

1.足彩推介產品：際訊數碼擁有的各名家足彩推介會員付費業(yè)務，名家陣容有廣東電視臺著名英超主播、原ESPN首席足球評述員何輝、華南區(qū)最受歡迎的粵語足球評論員丁偉杰、現ESPN著名足球評論員江忠德、廣州電臺體育節(jié)目主持人張達斌、華南區(qū)足彩推介名家尹為華、朱金偉、羊城體育足彩大富翁名家陣容等，推介貴精貴準；

2.電子商城：與香港環(huán)宇足球游公司合作的，香港環(huán)宇足球游公司自1994年開始主辦四屆世界杯決賽周、三屆歐洲國家杯決賽周、歐洲聯賽冠軍杯、歐洲各國聯賽等足球之旅，為東南亞、中國、香港唯一具豐富體育旅游經驗及專業(yè)之服務機構，公司收集有歐洲各豪門以及其他各隊伍、重要賽事的球衣、大賽紀念品、隊徽、紀念幣等各種足球精品。

四、收益分配模式

1.收益分配原則

堅持以雙贏為發(fā)展目標，根據合作方的業(yè)績由際訊數碼向合作方支付報酬

2.結算

每月按照合作方的業(yè)績由際訊數碼一次性付清所有款項。

際訊數碼產品部 聯系人：劉先生

聯系電話：020-38383423 手機：*** QQ:46047831

傳真：020-38383505 郵箱：lau_82@163.com

第四篇：軌道清潔作業(yè)車+商業(yè)計劃書

LETON軌道清潔作業(yè)車 項 目 計 劃 書 目錄 第一章執(zhí)行總結 1 第二章產品與技術 4 2.1產品研發(fā)意義 4 2.1.1 綠色、環(huán)保、清潔效果好 4 2.1.2 自動化程度高，效率高 5 2.1.3 安全性及可靠性高、維修快捷 6 2.1.4 噪音小 6 2.1.5 互聯網+ 7 2.2項目總體思路 8 2.3項目實施可行性分析 9 2.4項目特色及創(chuàng)新性分析 10 2.5 軌道清潔總體要求 11 2.5.1 滿足地鐵隧道內清潔作業(yè)要求 11 2.5.2 滿足地鐵隧道噪聲要求 12 2.5.3 滿足地鐵隧道限界 12 2.5.4 滿足地鐵車輛運營時間要求 12 2.6軌道清潔車機械部分總體設計 13 2.6.1 總體設計 13 2.6.2 高壓水沖洗部分設計 14 噴灑架裝置 15 水箱容量 17 高壓水射流系統 18 管路布局 19 便攜噴槍設計 20 2.6.3 真空吸污系統設計 21 毛刷滾刷部分設計 21 液態(tài)污物清潔部分 22 污物箱設計 23 2.6.4 清潔車優(yōu)化處理 23 車輪降噪處理 23 吸污部分降噪處理 24 墻面清潔臂 25 視頻監(jiān)控防水防霧功能 26 2.7軌道清潔車自動控制系統設計 27 2.7.1 軌道清潔車功能模塊 27 真空吸污 28 高壓水射流系統 30 輔助功能 33 2.7.2 軌道清潔車作業(yè)管理模塊 36 作業(yè)線路規(guī)劃 36 2.7.3 系統管理模塊 39 操作員管理 40 操作員權限管理 40 第三章市場分析 41 3.1 外部環(huán)境分析 41 3.1.1 行業(yè)環(huán)境分析 41 3.1.2 競爭者分析 43 3.2 內部環(huán)境分析 45 3.3 STP分析 46 3.3.1 市場細分 47 3.3.2 目標市場 47 第一章執(zhí)行總結 常州萊昂頓軌道清潔設備科技有限責任公司是一家集工業(yè)生產、銷售、新品研發(fā)為一體的高新技術企業(yè)，主要產品為LETON軌道清潔作業(yè)車。公司本著“低碳環(huán)保，高效節(jié)能”的理念，專注軌道清潔車的技術研發(fā)、產品生產和銷售，并提供檢測和維修等相關服務。

21世紀以來，具備條件的大城市和城市群紛紛將軌道交通作為優(yōu)先發(fā)展的領域。軌道的運營環(huán)境不僅影響軌道內環(huán)境美觀，還對車輛行車安全構成威脅。因此，保持軌道清潔是保證軌道安全運營的重要組成部分。隨著全國軌道建設的蓬勃發(fā)展，運營里程的迅速擴張，軌道清潔的工作量迅速增加。軌道清潔車進行軌道清潔將成為一種趨勢，市場呼喚滿足軌道需求的高可靠性、高效率軌道清潔車的盡快使用。本公司立足市場需求，開發(fā)出一款高效節(jié)能、高性價比的軌道清潔設備。

優(yōu)勢一：技術領先，高效節(jié)能 LETON軌道清潔作業(yè)車集吸污、清掃、高壓水于一體，采用自動控制系統，實現了垃圾在線分類、水位控制、路線規(guī)劃、運行狀態(tài)監(jiān)控、故障檢測、運維模塊化管理、人工智能等功能，無需人工操作，基于CBTC利用將列車接入物聯網便可實現一個城市的軌道清潔，功能強大且效率高。同時，該設備業(yè)速度控制在7-8公里/小時，針對高濕度作業(yè)環(huán)境對外殼密封、防水做出防范措施，采用模塊化設計進行運行狀態(tài)遠程監(jiān)控，自動故障檢測故障，安全性能較高。

優(yōu)勢二：市場前景良好，具有高性價比特點 截至2018年10月，中國已有35個城市開通地鐵，總里程4909公里,已通 車線路達到163條，此外，規(guī)劃建設里程7700公里，其中在建里程超過6000公里。根據交通運輸部預估，到 2020 年，全國城市軌道運營里程將超過6000公里。隨著機動車保有量的迅速上升、城市主干道日益擁堵，以及房價快速上漲，地鐵逐漸成為二三線城市未來發(fā)展的重要一部分。地鐵隧道的清潔問題是地鐵運營過程中必須解決的問題，在運用專業(yè)設備進行清潔的背景下，地鐵軌道清潔車的市場前景十分廣闊。

國內外均有軌道清潔設備廠商，國外產品清潔效果但價格高，而國內目前對公路軌道清潔技術研究較多，但是對軌道的清潔還未引起重視，國內研究與使用均處于起步階段。本公司研發(fā)的LETON軌道清潔作業(yè)車清潔效果好，效率高且售價低于國外產品，具有高性價比的特點 優(yōu)勢三：市場定位明確，以訂單為主的銷售模式降低了運營風險 公司產品的技術處于世界領先或先進水平，同時售價低于同類產品，因此有望超越國內外現有同類產品，占據一定市場份額。公司制定了兩種類別產品，針對不同的市場和用戶：軌道清潔車提供給技術要求高，資金充裕的地鐵運營公司；

公路隧道清潔車提供追求高性價比的高速公路項目公司等。

公司初期采取訂單式（MTO）為主的銷售模式，按訂貨合同組織小批量精益生產，減輕庫存壓力，降低運營資金水平。同時，公司面向軌道運營公司進行推廣，發(fā)展后期進入公路軌道清潔市場，與原材料批發(fā)商建立合作關系，拓展營銷渠道及方式，實現“產品+服務”軟硬一體化。

優(yōu)勢四：產品獲利能力強，風險資金退出渠道順暢 公司擬定注冊資本為1500萬元，在編制公司成立五年內生產預算的基礎上，對公司的償債、盈利、運營能力方面分析，各項指標良好，預測我公司償債能 力較高，能夠保障債務償還的安全性，盈利水平在穩(wěn)健地逐步提高，體現了主營業(yè)務市場競爭力強，發(fā)展?jié)摿Υ螅@利水平高。基于財務報表又進行項目的可行性分析，結果表明公司投資回收期為2年，營運前5年凈現值為14871.78萬元，內部收益率為68%，項目獲利能力強，完全具備可行性。

公司預計吸納700萬元的風險投資資金，以認真負責的態(tài)度對待投資者，保證投資者的利益。為盡快讓風險投資者回收資金、實現收益，并考慮到我國證券市場的發(fā)展狀況，公司將公開發(fā)行（IPO）作為首選的風險投資退出機制，實現風險投資機構利益最大化和公司健康長遠發(fā)展的雙贏。

第二章產品與技術 2.1產品研發(fā)意義 2.1.1 綠色、環(huán)保、清潔效果好 據了解，目前我國軌道清潔主要有以下兩種方式進行清潔：

(1)使用相應的軌道清潔工程車，即駕駛具有沖洗裝置的軌道車對軌道進行沖洗。

(2)人工清潔，即由工人借助簡單的清潔工具進行沖洗，需要車站配有相應的沖洗管線，以便工人操作。

大量污物墻壁淤泥遺棄塑料瓶 就目前而言以上兩種清潔方式存在著一定的不足之處，現在市面上的清潔軌道車大多采用固定沖洗方式，對隧道壁面等一些死角達不到應有的沖洗效果，而人工清潔方式不僅效率低下，清潔人員還要面臨隧道內行駛車輛的威脅。

圖1 LETON軌道清潔作業(yè)車 LETON軌道清潔作業(yè)車集吸污，清掃，高壓水于一體。所有污物都將經過真空管道密閉回收，綠色環(huán)保衛(wèi)生。保證了清潔的效果媲美人力清潔。

高壓沖水的使用，減少了水資源的浪費和可能造成的污染，實現綠色環(huán)保。

2.1.2 自動化程度高，效率高 LETON軌道清潔作業(yè)車采用自動控制系統，實現了垃圾在線分類、水位控制、路線規(guī)劃、運行狀態(tài)監(jiān)控、故障檢測、運維模塊化管理等功能。大大提高了清潔效率，一般人工清潔速度慢，效率低，需要多次來回清潔；

采用本車后只需沖洗l～2次就能實現。

圖2軌道清潔車自動控制系統 自動避障系統提高了軌道清潔作業(yè)車的自動化程度，包括硬件和嵌入式軟件。主要功能有：

v 報警提示功能：當毛刷與障礙物之間距離已超過設定的最小距離或者檢測到隧道內存在障礙物及墻壁斷檔，及時發(fā)出報警信號，以警示駕乘人員注意。

v 手動控制以及手動優(yōu)先功能：當環(huán)境極度復雜致使檢測錯誤或者控制器出現故障，可通過手動控制改變毛刷位置。

v 自動避障功能：清潔車在清潔過程中遇到障礙時能夠自動避讓障礙物，自動調節(jié)毛刷與隧道壁之間的距離，以保證清潔效果。

v 隧道出口識別功能：能夠自動識別隧道出口、避免運動機構錯誤動作。

2.1.3 安全性及可靠性高、維修快捷 LETON軌道清潔作業(yè)車高效、可靠、安全。作業(yè)速度控制7-8公里／小時，作業(yè)安全性高。針對高濕度作業(yè)環(huán)境，對于外殼密封、防水做出措施。針對視頻監(jiān)控可能出現水霧導致不清晰的情況，在防護罩上增加雨刷，通過控制雨刷清潔玻璃。使用隱形雨刷視窗玻璃。與普通視窗玻璃相比，隱形雨刷視窗玻璃具有排斥水、灰塵等功能。

采用模塊化設計。運行狀態(tài)遠程監(jiān)控，自動故障檢測故障，維修與保養(yǎng)清潔車輛簡單、容易、安全。

2.1.4 噪音小 采用靜音型發(fā)電機組，自帶動力，在沒有通電的隧道內也可作業(yè)，同時減少了噪音。

圖3 LETON軌道清潔作業(yè)車車輪部分 對車輪進行降噪處理，采用三明治阻尼板，將SHL10車輪的噪聲聲功率級降低約7.8dB。

2.1.5 互聯網+ 采用信息網絡技術，實現軌道清潔車的作業(yè)線路規(guī)劃，遠程運行狀態(tài)監(jiān)控和故障診斷，提高了列車的工作效率和可靠性。智能化作業(yè)，能有效地對工作狀態(tài)實時監(jiān)測，自行診斷錯誤動作，并進行報警，自動切換到人工模式。

目前，國內外只有少數隧道清潔車采用自動避障系統，且水平不一，實際運用效果一般。LETON軌道清潔作業(yè)車采用滾刷、噴水沖洗的工作方式來清潔隧道墻壁，其工作裝置的自動避障系統包括檢測裝置和控制裝置兩部分，在清 潔過程中遇到障礙時能夠自動避讓障礙物，能在一定范圍內自動調節(jié)清潔刷與隧道壁間的距離，清潔刷轉軸中心與隧道壁能夠自動調節(jié)，與工作面始終保持在設定的(如40-50厘米)最佳距離，以保證清潔效果。同時控制器具有防水、防污染能力，傳感器檢測靈敏度高，具有國內先進水平。

2.2項目總體思路 隨著城市軌道建設的蓬勃發(fā)展，軌道內的環(huán)境逐步被大家所重視，陰暗狹小的隧道內，處處堆積著污物和粉塵，身為嚴重影響公司的運營的問題。LETON軌道清潔作業(yè)車集吸污，清掃，高壓水于一體，高效、可靠、安全。模塊化設計，維護方便。作業(yè)線路規(guī)劃，運行狀態(tài)遠程監(jiān)控，實現自動化。完美解決了軌道清潔作業(yè)時間長的問題。提高了清潔作業(yè)的自動化程度、安全程度和可靠程度。

整車由1號車和2號車連掛組成一個整體。由噴灑棒、操作室、液壓泵站、水泵組、毛刷單元、污物箱、空氣過濾單元、真空機組、發(fā)電機組、水箱組成協同工作。位于兩車端部的噴灑棒可以根據附著物的粘黏程度智能切換150bar、80bar和20bar三個等級的壓力水，分別用于清潔鋼軌、道床和隧道側墻。

位于1號車中部的中心毛刷單元和側毛刷單元由液壓泵站驅動，分別用于清掃線路中央和線路兩側區(qū)域。清掃的污物經由毛刷單元的真空管路被真空機組吸入到污物箱內部儲存起來。整車的電力和水分別由位于2號車上的發(fā)電機組和水箱提供，污物箱配備一套隔膜式污水泵，用于抽吸隧道污水井內的大量污水，并收集到箱內。整車污水排放作業(yè)通過污水箱的排污管道和隔膜式污水泵共同完成。物體污物通過污物固體收集箱傾倒到污物存放地點。

各部分功能如下：

v 高壓水沖洗：沖洗1.4米以下隧道壁、道床、軌道；

v 毛刷滾刷：滾刷道床、軌道及軌道兩側排水溝；

v 真空回收：回收固液污物；

v 隔膜泵抽吸：抽吸污物井內的液體污物；

v 定點槍：定點清潔特定位置；

v 機械臂清潔控制：對重點區(qū)域進行洗刷。

2.3項目實施可行性分析 圖4 LETON軌道清潔作業(yè)車 隨著中國經濟快速發(fā)展、城市化進程逐步加快，城市規(guī)模不斷擴大，城市交通越來越擁擠。為緩解交通壓力，許多城市大力發(fā)展軌道。隨著地鐵里程迅速增加，軌道內的清潔工作日益繁重。軌道的運營環(huán)境不僅影響地鐵隧道內環(huán)境美觀，還對車輛行車安全構成威脅。因此，保持軌道清潔是保證地鐵安全運營的重要組成部分。傳統的人工清潔方法已經不能滿足現在軌道發(fā)展的需求，因此需要開發(fā)新型設備以滿足軌道發(fā)展需求。基于此，設計并研究一種多功能軌道清潔車不失為良策，LETON軌道清潔作業(yè)車產品基于真空技術回收隧道內垃圾，采用高壓水沖洗和毛刷臂刷洗，毛刷清掃方式進行隧道內清潔作業(yè)，本 論文對軌道清潔車的關鍵核心技術進行研究，確定了軌道清潔車的功能、結構及核心技術：專用轉向架、真空系統、高壓水系統、人工智能操作系統。

2.4項目特色及創(chuàng)新性分析 v 針對目前國內軌道運營實際環(huán)境，根據地鐵運營所需，確定軌道清潔車系統整體功能及結構。成本大大低于相對國外同類型產品。

v 根據軌道限界及軌道清潔車各模塊重量布置，開展了軌道清潔車輕量化設計研究。優(yōu)化設計的車體重量實現了輕量化。

v 基于軌道垃圾附著物的實際情況，研究了高壓水沖洗系統，確定了150bar、80bar、20bar沖洗的三個等級壓力，設計了確定高壓水系統。

v 引進消化吸收國外先進真空技術，根據真空設計理論進行了計算和分析，確定了真空壓力、真空風機風量、設計了真空吸取污物，并通過實驗驗證。

v 車輪選型，對車輪進行消聲處理，并對吸污部分管道進行降噪處理，防止噪聲干擾居民。

v 將垃圾分類技術引入自動識別器，利用模糊識別控制模擬機械手手段實現垃圾分類。

v 車下安裝升降旋轉設備。為加地面強道床的吹吸除塵效果，在車下加裝了一套可升降、旋轉的吸頭，可保證地面道床的吸塵效率在95％以上。

v 軌道清潔車作業(yè)管理模塊采用信息網絡技術，規(guī)劃軌道清潔車的作業(yè)路線，同時還可實現對清潔車運行狀態(tài)的遠程監(jiān)控和故障檢測，提高清潔車的工作效率，保障軌道清潔車和列車安全運營。

v 機械臂控制系統采用了計算機監(jiān)控系統和各關節(jié)控制器系統。計算機接收目標位姿數據，完成路徑規(guī)劃。

v 針對高壓水隧道清潔車噴洗裝置落后的控制方式，保持噴洗裝置與隧道墻面之間的距離不變，使噴洗裝置始終處于最佳靶距之處，達到最好的清潔效果，將微機技術與液壓控制技術相結合，設計了一套自動控制系統。系統主要是采用超聲波測距技術和數字電液比例控制技術，來實現噴洗裝置的自動調距，從而實現了清潔車的自動化工作，促進了工作效率的提高。

v 設計垃圾識別系統，對各種垃圾進行識別和分類，在線處理、實現模塊化、減少人力。

2.5 軌道清潔總體要求 2.5.1 滿足軌道清潔作業(yè)要求 根據多方調查，確定隧道內需要清潔的位置、清潔方式和垃圾類型。

清潔的位置有：

v 隧道l米以下的墻壁；

v 軌底和柱基的連接部分；

v 污水坑和積水槽；

v 軌道旁的水槽。

清潔的內容有：

v 沖洗隧道l米以下的墻壁：

v 清潔軌底和柱基的連接部分；

v 抽空污水坑和積水槽：

v 回收軌道旁水槽的污水。

v 垃圾的類型包括灰塵、塑料袋，飲料塑料瓶以及廢紙等。

2.5.2 滿足地鐵隧道噪聲要求 南京地鐵要求噪聲排放應該盡可能最小，按照中國標準GBl2525．1990一《鐵路邊界噪聲限值及其測量方法》，GB3096.1993-《城市區(qū)域環(huán)境噪聲標準》，夜晚噪聲限值為80分貝。

2.5.3 滿足地鐵隧道限界 隧道清潔車不超過以下尺寸：寬2.6米，高3.8米。使用小型車的限界條件以滿足其他車輛限界要求。

2.5.4 滿足地鐵車輛運營時間要求 網內聯網線路情況：地鐵分配每周五天在24：00_-05：00(總共5小時)為地鐵清潔清潔時間，在這個清潔時間段，最長的線路為40公里，雙線為80公里，無論什么情況下，地鐵清潔車在隧道里工作，都必須留出足夠的時間，以便清潔車在5：00以前返回基地(車庫)。清潔車必須裝載足夠的水，作業(yè)過程不可以進行補水，以滿足最大連續(xù)工作4小時的要求。另外，有污水井和電纜井，坐落于站臺，這些積水井和電纜井深度不超過八米，水聚集在這些積水槽和水井中。客戶建議利用活動的清潔車上的軟管進行吸取污水。

2.6軌道清潔車機械部分總體設計 2.6.1 總體設計 圖5 軌道清潔車整車布局圖 軌道清潔車的總體設計如圖5所示，軌道清潔車由1號車和2號車組成。底架為全鋼焊接結構，由端梁、中梁、側梁、枕梁、橫梁、小橫梁、小縱梁等組焊而成。中梁為560×168×14.5熱軋工字型鋼加下蓋板拼焊成魚腹形的箱型結構；

側梁為300×85×7.5熱軋槽鋼；

設有三個雙腹板橫梁，材質為Q235A，冷彎槽鋼小橫梁及小縱梁材質為Q235A，水箱底座H型鋼材質為Q345A。端部設有縱向輔助梁，中、側梁及主要板材材質為Q345A。采用鍛鋼上心盤及材質為C級鑄鋼的前、后從板座。前、后從板座與中梁間采用專用拉鉚釘連接。

1號車上主要設備包括真空吸取污物系統：三個壓力等級水清潔裝置；

5m3清水箱；

三套噴灑裝置；

10m3污物箱；

真空空氣過濾器；

毛刷單元；

潛污泵；

液壓站；

操作室；

操作室內控制臺(包含閉路監(jiān)控顯示屏)；

無線遙控器(1用1備)；

照明；

人梯和欄桿。1號車包含固定噴灑裝置、車體、操作室、液壓站、側毛刷、空壓機、隔膜泵、中心毛刷、污物箱、空氣過濾器室、真空風機室等組成。

圖6 軌道清潔車1號車機械系統總體設計 2號車由柴油發(fā)電機組、水箱、高壓水泵、瞭望室、車體、固定噴灑裝置、手持噴灑泵系統等部分組成。

圖7 軌道清潔車2號車機械系統總體設計 1號車和2號車連掛組成，依靠地鐵配備的機車牽引，可以實現連掛作業(yè)。

2.6.2 高壓水沖洗部分設計 軌道清潔車最關鍵的部分就是清潔模塊，針對隧道壁面和路基軌道面設計了兩種不同的沖洗結構，同時，為了加大覆蓋范圍，還采用了扇形噴嘴，在保證沖洗打擊力的同時還能使沖洗范圍大大增加，增強了沖洗效果，提高了沖洗 效率。原理如圖8所示。

圖8 高壓水系統原理圖 噴灑架裝置 1號車的清潔車噴灑裝置置于車架下方，有助于減少水霧的形成，提高軌道清潔車作業(yè)時隧道線路的能見度。高壓泵在水路中的作用，是將常壓水轉化成壓力水。軌道清潔車所用的水泵為柱塞泵。過濾器安裝在水泵入口處，作用死過濾水中的雜質，對高壓水泵起保護作用。電磁閥是控制水路通斷的開關，可實現新系統自動化控制。具體噴灑架裝置如圖9所示。

圖9 車噴灑架方案 為了在沖洗作業(yè)時避開一些電氣設備，針對2車尾部噴灑架設計出了具有 特殊形狀的沖洗模塊。這些特殊的沖洗模塊可分為上、左、右三片，由于左右的沖洗環(huán)境相差不大，所以左右兩片沖洗模塊的結構相同。沖洗模塊含有6個噴嘴，為了避開隧道頂部的電氣設備，在上沖洗結構頂部沒有加裝噴嘴；

6個噴嘴共用一根進水管，噴嘴的直徑為2mm，因此選用內徑為40mm的水管即能保證流量；

同時，為了使整個結構的強度得以保證，焊接上了兩根支撐桿；

考慮到沖洗結構與液壓油缸通過鉸鏈相連，專門設計出一個鉸鏈支撐架，用以焊接鉸鏈，因為在水管上直接焊接鉸鏈容易造成水管變形、漏水。左右沖洗模塊的結構避開了距隧道軌面1200～1 500mm的電氣設備，不直接將水沖到電氣設備上，而是通過沖洗電氣設備上部的隧道壁，讓水流流過電氣設備，減少了水流的打擊力，使電氣設備不會被沖壞，其結構如圖10所示。

圖10 車上沖洗模塊結構圖11 2號車左右沖洗結構模塊 圖12 隧道壁面沖洗結構 水箱容量 軌道清潔車的水箱采用鋁合金焊接而成，如圖13所示。水箱容積的確定是根據各水路工作時最大的流量按照工作時間進行計算而得出。由于清潔車在來回途中的運輸速度可達到90km／h，因此水箱的設計充分考慮了水流的沖擊。根據國內移動容器設計標準，水箱的內部設有擾流板，以減少水箱內的水對箱體的慣性沖擊。

圖13 水箱結構圖 水箱體積必須滿足全部噴嘴最大水流狀態(tài)工作4個小時，根據各噴灑系統壓力及流量計算，計算出水箱的體積。

表1 各噴嘴壓力流量及水箱體積計算 噴射位置 噴射壓力 噴嘴數量 單個流量 合計流量 墻壁噴灑 20bar 4個 20 L/min 80L/min 道床噴灑 80bar 6個 6.4 L/min 38.4 L/min 軌底和固定板噴灑 150bar 4個 8.5 L/min 34 L/min 合計三小時耗水 27432L 水箱總容量 30000L 全工況最長工作時間 3.28小時 高壓水射流系統 總計安裝3套高壓水射流系統。

第一組在軌道真空裝置的前端安裝一個中壓（80bar）清潔噴頭裝置，它配備有8個23500-1/4型式的中壓（80bar）噴嘴，每個輸水量大約為6.4L/min，設計目的是幫助毛刷進行固體手機，這些噴嘴提供中等壓力去噴射清楚來自道床的灰塵和垃圾。

第二組高壓（150bar）清潔噴灑頭裝置，帶有4個23500-1/4型號的噴嘴，每個輸水量大約為8.5L/min，用來驅除路基周圍廢棄沉淀物，可以連續(xù)沖洗陸龜扣件裝置的油污和鐵屑，沖走有害物體，被噴射的含水沉淀物和其他被沖洗的廢物將會被真空單元過濾并收集起來。

第三組低壓配送系統由一個電機驅動1個低壓水泵實現，所用水壓設在20bar，低壓噴灑總成，在1號車前端的兩側，每側有兩個噴嘴，用來清潔1.0m以下隧道壁，同時吧軌道兩側的固體垃圾沖到水溝內。每個噴嘴的流量是20L/min。剩余水通過回流管路從水泵返流回水箱。

每個配水系統的隔離閥們都被監(jiān)控，以防止由于違反操作導致閥門關閉的情況出現。水流量通過1個流量開關監(jiān)控，以檢測噴頭是否堵塞。高壓側裝有壓力傳感器，通過閉環(huán)控制，保證在不同流量下給噴嘴提供一個持續(xù)的壓力降。3套噴灑系統均采用獨立的高壓水泵，可以獨立控制，所有的噴嘴和噴管都是采用不銹鋼制成。

圖14 高壓柱塞泵 由博克高壓柱塞泵3D2．S作為動力源，其流量為102L／rain，壓力為15MPa，電機功率為30kW,采用的也是變頻電機。該高壓柱塞泵對水質要求：顆粒度小于0．1mm；

酸堿度含量：小于59／m3，PH值6．5～8，水溫5度～50度。

管路布局 在進行實際布管時，考慮到電氣線路和水路的干涉問題，水管盡量往平板車兩側通過，這種布管方式既不會影響車底的設備架構，也能方便檢修維護。低壓水路壓力較小，管與管之間采用法蘭連接形式，方便拆裝。離心泵的進水口與回水口采用軟管連接，防止泵工作時的震動影響水路密封。

高壓水路系統由于壓力較大，采用法蘭連接形式容易導致管道漏水，因此，高壓水路采取管接頭連接形式，能很好地保證在高壓力下水管的密封。同時，為了避免震動帶來的影響，高壓泵的進水口與出水口均采用軟管連接。

圖15 低壓水路布局管圖16 高壓水路布局管 機械噴槍設計 對于隧道內一些難以沖洗到的角落，它不能很好地實現清潔目的。因此，在清潔車上配上可由人工操作，可以隨意改變沖洗角度、方位的便攜噴槍，將能很好的對沖洗死角進行清潔。一般的便攜噴槍長度為1500mm左右，如圖17所示。

圖17 機械噴槍示意圖 它主要由槍把、槍管和噴嘴槍頭三部分組成，槍把位置裝有軟管接頭，通過一條長達3m的軟管與輸水管路相連。工作時，傳感器將數據傳回中央處理器，人工智能將處理器經過計算的信息與實際狀況相結合，自動調節(jié)噴槍的角度，使其處于靶心處以最高級壓力水清理垃圾。因為預留了3m的軟管，基本能實現360度清潔。高效、快捷、干凈。

2.6.3 真空吸污系統設計 道清潔車的真空系統依靠風機運轉產生空氣流，毛刷將地面灰塵掃起，真空氣流將地面塵粒吸入收集箱，收集箱到一定程度進行定點排放。

真空吸塵技術采用負壓稀相輸送原理進行吸污，根據塵起理論，吸口及管路中的風速要大于其懸浮速度才能將污物吸起來。在塵粒粒徑較小時，不同的塵粒起動速度變化不大，說明塵粒的尺寸形狀、密度對起動速度影響不大，起動速度主要由范德華力決定，范德華力主要與粒徑直徑和間距有關。隨著粒徑直徑變大，起動速度差別越大，受重力的影響越來越大，當大于一定粒徑直徑時，范德華力變小。根據隧道內使用環(huán)境，確定吸塵口風速為30～40m／s。

毛刷滾刷部分設計 毛刷滾刷技術是利用毛刷擾動將污物掃起，配合真空吸污系統將污物收集到污物箱中。毛刷滾刷技術主要是研究毛刷轉速、刷輥直徑、作業(yè)速度之間的關系。大毛刷直徑相對小毛刷直徑，所需轉速低；

大壓毛量相對小壓毛量，所需轉速高；

因此在設計圓柱毛刷時，應當盡可能地增大毛刷直徑，減少壓毛量。根據軌道清潔車結構特征和毛刷負載計算，選取大毛刷直徑800—1000mm。

圖18 軌道道床及回收污物結構簡圖 圖19 升降裝置 圖20 毛刷系統 如圖18所示，毛刷系統中兩毛刷逆向旋轉，把軌道道床上的污物打起，在真空系統的作用下，通過真空風道，把污物回收到污物箱內。圖19中，推桿(1-1)末端鉸接固定，推桿(1-1)端部與臂板(1-2)鉸接在一起，通過自動控制可實現推桿(1-1)端部伸縮，伸縮的推桿(1-1)帶動臂板(1-4)、轉軸(2-3)和轉臂(1-4)繞固定的支撐座(1-6)的軸承箱中心線旋轉，旋轉的轉臂帶動毛刷系統(2)旋轉，從而實現毛刷系統的升降功能。

圖20中，毛刷(2-2)和中心轉軸(2-3)一起被支撐在軸承箱(2-1)、(2-4)內，馬達(2-5)旋轉，驅動中心轉軸旋轉，中心轉軸帶動毛刷一起旋轉，旋轉的毛刷清掃道床內的污物，配合真空系統的回收功能，實現了清潔軌道道床的目的。

液態(tài)污物清潔部分 隔膜泵是容積泵中較為特殊的一種形式。它是依靠一個隔膜片的來回鼓動改變工作室容積從而吸入和排出液體的。通過隔膜泵將下水道中液態(tài)污物抽吸起來，送至污物箱中液態(tài)污物部分。

圖21 隔膜式污水泵 污物箱設計 污物箱體積為10m3，考慮接收液態(tài)污物和固態(tài)污物，將污物箱分離成兩個4m3的液態(tài)污物收集箱和6 m3的固態(tài)污物收集箱。為了實現垃圾在線分類 2.6.4 清潔車優(yōu)化處理 車輪降噪處理 據有關資料介紹整個輪軌噪聲有以下5個聲源：

(1)車輪擦傷引起的沖擊聲(2)鋼軌接縫引起的沖擊聲(3)車輪粗糙引起的轟鳴聲(4)鋼軌粗糙引起的轟鳴聲(包括呈波紋鋼軌)(5)通過曲線時引起的輪軌尖叫聲等 由于軌道清潔車幾乎都在晚上作業(yè)，對噪聲的控制十分必要。而輪軌噪聲是其主要噪聲聲源。地鐵專用的三種車輪：直輻板閘瓦制動車輪（NJL2車輪）、曲輻板車輪（SHL10車輪）和直輻板盤形制動車輪（SHDB車輪。

本款軌道清潔車采用SHL10車輪。軌道清潔車采用結構簡單，運行安全性高的新型車輪，取代彈性車輪。

圖22 三種典型車輪 研究表明，采用三明治阻尼板，將SHL10車輪的噪聲聲功率級降低約7.8dB。阻尼板安裝位置如圖23所示。

圖23 車輪加裝阻尼結構 吸污部分降噪處理 因傳統吸污車排風風量大和噪聲高的特點，排風風機排出的氣流會形成揚塵并對施工人員健康產生危害。風機葉片旋轉過程中形成的振動會傳遞至車架，對列車的運行產生影響。因此，降低噪聲非常必要。

HQ管是在一定空間區(qū)域內借助相干聲波的相消性干涉達到消聲目的。如圖24所示，在主管與旁管的分支點處，HQ管將管道噪聲聲波分為兩路，當兩路傳播距離(聲程差)不同的分支聲波在匯合點處相遇時，其中特定頻率的聲波將因相位反向而產生聲干涉，相互抵消，實現消聲目的。

圖24 HQ管消聲原理及消聲特性 墻面清潔臂 車體到達預定位置后，通過升降油缸將清潔裝置提升到需要的高度，通過調節(jié)油缸1和和調節(jié)油缸2配合是清潔裝置逐漸靠近帶清潔墻面；

在清潔彎曲的墻面時，待滾刷1與墻面接觸后控制退役裝置，將活動滾刷組件推向墻面并逐漸貼近避免，然后啟動驅動電機1與驅動電機2對壁面進行滾刷清潔，從而 能狗對隧道墻面進行有效的清潔維護工作，提高清潔效率，降低工作人員勞動強度。提高隧道的美觀度。如圖25-圖27。

下圖中21底座；

22-升降油缸；

26-旋轉盤；

33-探測墻體；

91-斜撐桿；

23-支板；

82-激光距離傳感器；

72-噴嘴；

73-水泵；

73-水箱；

101-底盤；

25，24-調節(jié)油缸；

31-滾刷；

32-驅動滾刷的驅動電機。61-氣囊；

61a-氣壓傳感器；

圖25 墻面滾刷式清洗臂 圖26 圖5中A處放大圖 圖27 墻面滾刷式清潔臂 視頻監(jiān)控防水防霧功能 LETON軌道清潔作業(yè)車安裝一套視頻監(jiān)控來監(jiān)視清潔車的工作環(huán)境，以此可以增強機車駕駛員和隧道清潔車操作人員的通訊；

視頻設備的控制范圍足夠大，保證了噴灑角度調整到最大時，工作人員也能通過視頻來監(jiān)控；

考慮到水霧出現的情況，會影響視頻效果，LETON軌道清潔作業(yè)車裝有防水霧的裝置。在防護罩上增加雨刷，通過控制雨刷清潔玻璃。使用隱形雨刷視窗玻璃。與普通視窗玻璃相比，隱形雨刷視窗玻璃具有排斥水、灰塵等功能。最后，針對高濕度情況下，對于外殼密封做出進一步改進。

2.7軌道清潔車自動控制系統設計 軌道清潔車自動控制系統是根據列車在線路上運行的客觀條件和實際情況，對列車作業(yè)狀態(tài)進行監(jiān)督、控制和調整的技術裝備。分為三個部分：地面設備、車載部分和遠程設備。

地面設備產生出清潔車控制所需要的全部基礎數據；

車載部分通過媒體將地面?zhèn)鱽淼男盘栠M行信息處理，形成清潔車作業(yè)控制數據，遠程設備用來監(jiān)督或控制列車安全運行。

軌道清潔車自動控制系統設計如下，把系統分為三大模塊，即軌道清潔車功能模塊、軌道清潔車作業(yè)管理模塊和系統管理模塊。軌道清潔車作業(yè)模塊和軌道清潔車作業(yè)管理模塊是自動控制系統的核心模塊。軌道清潔車自動控制系統功能模塊如圖28所示：

圖28軌道清潔車自動控制系統 2.7.1軌道清潔車功能模塊 軌道清潔車功能模塊是控制系統中一個重要組成部分，不僅能完成基礎的清潔隧道工作，同時還能實現附加功能，主要包括自動運行、垃圾在線分類和照明功能，以實現清潔車的高效快速作業(yè)。

真空吸污 真空吸污包括機械臂控制、毛刷系統和真空風機控制。

v 機械臂控制 它的控制方法為：采用PLC控制，在滾刷的上下兩端分別裝有上接觸式感應裝置和下接觸式感應裝置，當滾刷上下兩端還沒有接觸墻面時，在伸縮油缸的作用下滾刷繼續(xù)前伸：當滾刷兩端壓得過緊，超過設定值時，滾刷縮回：當滾刷上端壓得過緊而下端沒接觸時，滾刷上端在擺動油缸的作用下后傾：當滾刷下端壓得過緊而上端沒接觸時，滾刷下端在擺動油缸的作用下后傾。通過以上的方法從而實現滾刷與墻壁的合理接觸。

圖 29 機械臂控制系統 機械臂控制系統包括計算機監(jiān)控系統和各關節(jié)控制器系統。計算機接收目標位姿數據，完成路徑規(guī)劃算法。通過插補算法、運動學反解，計算出各關節(jié)的運動參數，再將這些運動參數發(fā)送到相應的關節(jié)控制器，控制各關節(jié)的運動。另外，計算機要實時讀取關節(jié)控制器的反饋數據，記錄機械臂的當前位姿，并顯示在屏幕上。不僅直線運動、點到點運動、復位動作的完成需要計算機監(jiān)控軟件協調，而且像各關節(jié)絕對位置的確定過程、各關節(jié)運動范圍是否越界也必須由主計算機實時參與，及時做出決策。計算機還要提供給用戶友好的人機交互界面，方便于用戶輸入各種命令，存儲設置好的參數，允許數據以表格或者曲線等形式導出。

圖30 隧道清潔車工作裝置總成 1回轉機構總成；

2一節(jié)臂油缸銷軸；

3一節(jié)臂油缸；

4一節(jié)臂下銷軸；

5一節(jié)臂總成；

6二節(jié)臂油缸：7一節(jié)臂上銷軸；

8、12軸套；

9二節(jié)臂總成；

10清潔刷油缸后銷軸；

11清潔刷油缸；

13連桿；

14滾刷機構總成 隧道清潔車主要通過安裝在機械臂上的滾刷裝置清潔工作面作業(yè)時，由液壓馬達驅動回轉機構1將一節(jié)臂5、二節(jié)臂9及滾刷調整到最佳工作位置。機械臂之間采用銷軸鉸接方式，依次由一節(jié)臂油缸3、二節(jié)臂油缸6、滾刷油缸11驅動，根據不同的作業(yè)工況，可以調整一、二節(jié)臂之間的夾角，以保證清潔效果。

圖31 隧道清潔車各工況Pro／E三維圖 v 毛刷系統 毛刷系統包括中心毛刷和側毛刷。通過安裝在毛刷上端、下端的數據采集器，通過網絡傳回控制系統，實時檢測中心毛刷與被清潔線路之間的狀態(tài)，根據檢測的數據及時調整毛刷的位置，保證毛刷與隧道之間保持最佳狀態(tài)：既能快速高效的清潔隧道，又能避免洗刷機撞擊地面。

v 真空風機控制 軌道清潔車的真空系統依靠風機運轉產生空氣流，毛刷將地面灰塵掃起，真空氣流將地面塵粒吸入收集箱，收集箱到一定程度進行定點排放。控制風機的速度以控制真空氣流，使塵粒吸收效果達到最佳。啟動和停止鍵可以控制風機隨清潔車的作業(yè)狀態(tài)改變工作狀態(tài)，當清潔車作業(yè)時，啟動鍵使風機開始工作；

當清潔車停止作業(yè)時，按下停止鍵使風機停止工作。當滿足互鎖條件時，自動切斷另一條控制線路,從而避免短路事故的發(fā)生。

高壓水射流系統 高壓水射流系統實現高壓水泵、噴灑裝置和水位控制功能。

v 高壓水泵 根據系統需要水泵的流量和壓力，將水泵壓力分為三個等級，分別為高壓150bar、中壓80bar、低壓20bar，配有三個水泵。高壓水泵控制單元根據系統指令控制三個水泵的流量和壓力，以滿足不同的清潔要求。當水箱液位過低時，鎖定高壓泵的控制線路，避免水泵空轉發(fā)生事故。

v 噴灑裝置 根據水泵流量和壓力的不同，清潔車裝有三套噴洗裝置。噴灑裝置控制系統是對噴頭的水流量、工作狀態(tài)、與地面的距離進行控制，以達到最佳清潔效果。每個配水的隔離閥門都被監(jiān)控，以防止由于違反操作導致閥門關閉的情況 出現。水流量通過1個流量開關監(jiān)控，以檢測噴頭是否堵塞。高壓側裝有壓力傳感器，保證在不同流量下給噴嘴提供一個持續(xù)的壓力降。

v 水位控制 為了實現對水箱內水位精確控制，水箱配備主從式水位控制系統，從機是水位控制器，主機能通過串行通信口對從機進行遠程控制，同時可對從機的水位給定值和當前水位值進行讀取與顯示，也可對從機的水位給定值進行遠程修改。

水位控制系統采用80C51單片機作為主、從機的控制芯片，24位高精度A/D轉換芯片Hx711處理水位傳感器信號，并將其轉換成數字信號，通過軟件將ADHx711轉換后的數字信號換算成相應的水位值顯示在液晶屏上。當水位水滿時，則水滿報警，報警紅燈亮；

當水位過低時，水少報警，報警綠燈亮。水位控制裝置如圖32所示，水位控制系統如圖33所示。

圖32 水位控制裝置 圖33 水位控制系統 輔助功能 v 自動運行 列車自動運行控制系統（ATC）一套以安全和效率為目的、調節(jié)列車運行間隔的自動控制設備，通過車載設備、地面設備、車站和控制中心組成的控制系統完成列車運行控制。ATC系統包括三個子系統:列車自動監(jiān)控系統（ATS），列車自動保護系統（ATP）和列車自動運行系統（ATO）。

ATS子系統實現監(jiān)督、引導隧道清潔車按預定的時刻表和線路運行，保證 地鐵運行系統的穩(wěn)定性。它接受系統發(fā)布的發(fā)車時刻和發(fā)車進路，并向清潔車提供由控制中心傳來的監(jiān)督命令。

ATP子系統具有超速防護和零速度檢測等功能。ATP提供速度限制信息，使列車在符合限制速度的標準下運行。

ATO子系統能自動調整車速，并能進行站內定點停車，使列車平穩(wěn)地停在車站的正確位置。

ATO從ATS處得到列車運行任務命令。其信息是通過軌道電路或軌旁通信器傳送到列車上的。信息經過處理后傳給ATO，并顯示相關信息。ATO獲得有用信息后，結合線路情況開始計算運行速度，得出控制量，并執(zhí)行控制命令，同時顯示有關信息。ATO的工作原理圖如圖34。

圖34 ATO的工作原理圖 v 垃圾在線分類 垃圾在線分類是指軌道清潔車自動將收集到的垃圾進行分類存放。該垃圾分類技術引入自動識別器，利用模糊識別控制模擬機械手手段實現垃圾分類。垃圾在線分類不僅可同時具有破袋和分類兩種功能，而且可將塑料、織物、紙張、灰塵等各類垃圾有效分離。分離出的物品干凈、完整，分出的有機物組成 純粹、均勻、雜質含量低。此外，該設備具有智能化自動控制系統，可以防止垃圾的卡、堵故障并具備防纏繞功能，當垃圾含水高達70%時，仍能很好的完成垃圾分類，能分選新鮮生活垃圾，又可分選陳舊垃圾。如圖所示，可以快速對各種垃圾物品進行辨別和分類。方便使用 圖35垃圾識別系統 圖 36 LETON軌道清潔作業(yè)車垃圾識別系統 v 照明系統 整車的照明由1號車控制室操作，照明燈包括前面的霧燈、操作室內照明燈、探照燈、吸頂燈、儀表燈、剎車燈、尾燈、轉向燈、應急燈和警報燈。

圖37 燈光系統操作界面 2.7.2軌道清潔車作業(yè)管理模塊 軌道清潔車作業(yè)管理模塊采用信息網絡技術，規(guī)劃軌道清潔車的作業(yè)路線，同時還可實現對清潔車運行狀態(tài)的遠程監(jiān)控和故障檢測，提高清潔車的工作效率，保障軌道清潔車和地鐵列車安全運營。

作業(yè)線路規(guī)劃 作業(yè)路線規(guī)劃涉及三類系統：數據源系統、作業(yè)線路規(guī)劃平臺和信息服務系統。它們之間的關系如圖38所示。

圖38作業(yè)路線規(guī)劃涉及的三類系統之間的關系 圖39LETON軌道清潔作業(yè)車線路規(guī)劃 數據源系統為作業(yè)路線規(guī)劃平臺提供分析處理作業(yè)路線的原始數據，如各線路的交通情況，隧道的污物數量等，作業(yè)路線規(guī)劃平臺將原始數據處理成可發(fā)布的路線信息后，信息發(fā)布給信息服務系統，然后信息服務系統將交通信息發(fā)送給軌道清潔車。

數據源主要有兩類：一類通過交通數據庫獲得；

一類可以通過各類交通檢測器系統實時自動采集。

作業(yè)路線規(guī)劃平臺負責數據的采集、處理和發(fā)布。服務平臺主體包括：信息采集子系統、數據庫及應用支撐環(huán)境、信息處理子系統和作業(yè)路線發(fā)布子系統。信息采集子系統將數據源系統中的原始信息數據經過采集、清潔、轉換后，存進中央數據庫。信息處理子系統從中央數據庫中獲取歷史和實時的信息數據，經過處理后，形成終端或終端用戶可理解和接受的路線信息，后再保存進中央數據庫或發(fā)送給信息發(fā)布子系統。信息發(fā)布子系統定時或在請求下，向信息服務系統發(fā)送更新的路線信息。

運行狀態(tài)遠程監(jiān)控和故障診斷 運行狀態(tài)遠程監(jiān)控和故障診斷系統主要由車載接入子系統、車地通信子系統、地面綜合應用子系統３部分構成，各子系統對應項目需求的整體架構如圖40所示。

圖40系統架構示意圖 圖41 LETON軌道清潔作業(yè)車作業(yè)控制 車載信息接入功能主要負責列車狀態(tài)參數、安全信息及綜合監(jiān)測信息的采集、處理、記錄、傳輸與轉儲，將信息打包發(fā)送至列車無線傳輸模塊，經由車 地通信系統傳輸到地面綜合應用系統并為之提供數據支持。

圖42LETON軌道清潔作業(yè)車作業(yè)管理 車地信息傳輸功能負責將列車信息（水位、作業(yè)狀態(tài)等）傳輸到地面綜合應用系統，為狀態(tài)監(jiān)控、智能診斷與維護提供通信服務；

同時負責把地面綜合應用系統的故障診斷結果傳輸到車載接入系統指導列車司機操作與維護。該系統快速移動中的通信方式主要采用LTE網絡,GMS/GPRS 作為備用網絡，實現雙網雙待。

地面綜合信息處理功能主要實現設備運行狀態(tài)顯示、實時故障報警、故障專家診斷、遠程維護支持以及故障統計分析等功能。

2.7.3 系統管理模塊 系統管理分為操作員管理和操作員權限管理。后臺管理登陸界面如圖43所示。

圖43 LETON軌道清潔作業(yè)車系統管理 操作員管理 操作員管理只需要有修改操作員密碼功能，添加刪除操作員功能，以及更改操作員權限功能就可以滿足系統要求。

操作員權限管理 操作員權限管理是指不同級別的操作員擁有不同的權限。操作員分為系統管理員和軌道清潔車管理員兩類，系統管理員擁有全部權限，主要是針對系統進行操作，如更新系統程序等。而軌道清潔車管理員權限較低，只能控制各種功能。管理系統應該對不同登陸用戶給予不同權限，系統更加完善。

第三章市場分析 3.1 外部環(huán)境分析 3.1.1 行業(yè)環(huán)境分析 1、行業(yè)現狀分析 21世紀以來，具備條件的大城市和城市群紛紛將軌道交通作為優(yōu)先發(fā)展的領域。隨著全國交通建設的蓬勃發(fā)展，運營里程的迅速擴張，軌道清潔的工作量迅速增加，軌道清潔車進行軌道清潔將成為一種趨勢。市場呼喚滿足軌道需求的高可靠性、高效率軌道清潔車的盡快使用。

由于地鐵建設規(guī)范的要求及對安全意識的提高，絕大多數地鐵在站臺內都安裝有站臺門，以往隧道內的固體廢棄物，如各種塑料瓶、塑料袋、報紙等已不常見，僅在某些高架區(qū)間內存在落葉等輕質垃圾堆積。我國地鐵大部分為地下隧道，污物只能隨著運營時間持續(xù)堆積，無法消散，其中灰塵為主要污染源。由于車輛行駛的活塞效應，帶起隧道內的部分塵土，從而使隧道內的照明和交通信號燈變暗，攝像機拍圖效果變差，機電設備更易老化，更易發(fā)生故障。電氣設備故障中很多是因為灰塵長期積累而產生的，如局部短路、漏電、發(fā)熱元件散熱不良導致的各種故障等。灰塵對電氣設備的安全運行危害很大，必須加強管理，采取有效的技術手段，將灰塵危害降低到最低限度，從而保證設備的安全運行，取得良好的經濟效益。在地鐵隧道的半封閉空間內，一些地鐵站點的粉塵濃度超標比較嚴重，其中車輪與軌道摩擦產生的鐵等金屬微粒粒徑為0.2~5.0μm的呼吸性粉塵，還會對人體健康造成危害，必須加以清除。因此，為了改善地鐵運營環(huán)境，提高設備可靠性和舒適性，必須對隧道進行定期的清潔維護。

軌道清潔不同于道路隧道，內部支架管線眾多，各專業(yè)設備種類繁多，地面軌道枕木、軌道、軌旁設備及軌道下設備布置眾多，普通道路隧道所采用的高壓水射流技術和滾刷式化學清潔方式不適用于軌道清潔。目前國內軌道清潔有以下3種主要形式：

表2 國內軌道主要清潔方式 清潔方式 具體內容 優(yōu)點 缺點 人工清掃 工作人員進行隧道清掃 可清理部分固體垃圾 工作效率低、勞動強度大，無法清掃塵狀垃圾，清潔效果差。同時地鐵運營存在空窗期短，維護量大，且從人工費用和作業(yè)安全角度考慮都不利于實施 噴水式清潔 以高壓水清潔，作業(yè)范圍為隧道墻壁（附屬設備安裝高度以下）、軌道、軌底和軌道扣件 清理范圍較大，效率較高 如果該方式所產生的污水未采取回收，則會經隧道排水溝排入污水池，如排水不暢灰塵會在排水溝內形成淤泥，造成二次污染與排水堵塞；

由于高壓水具有較大的能量，清潔過程中易對清潔對象產生破壞；

以水為介質，隧道內濕度增大，對機電設備造成安全隱患 吸塵式清潔 采用吸塵裝置將隧道內的塵土收集存儲進而達到凈化隧道環(huán)境的目的 一般采用專用的軌道清潔車，從具有快速、安全、節(jié)能、環(huán)保、高效等優(yōu)勢 綜上，當前軌道清潔方式各有利弊，但使用集多種功能于一身的專門設備進行軌道清潔是必然趨勢。

2、行業(yè)發(fā)展前景 截至2018年10月，中國已有35個城市開通地鐵，總里程4909公里,已通車線路達到163條，此外，規(guī)劃建設里程7700公里，其中在建里程超過6000公里。根據交通運輸部預估，到 2020 年，全國城市軌道運營里程將超過6000公里，其中北京、上海、廣州、深圳這四個一線城市目前在建規(guī)模達到 1159 公里。除了北上海廣州深圳這些“老牌”城市外，哈爾濱、重慶、成都、武漢、長沙 等城市貢獻了主要增量，城市軌道交通建設已經由一線城市逐漸向二、三線城市擴展。隨著機動車保有量的迅速上升、城市主干道日益擁堵，以及房價快速上漲，地鐵逐漸成為二三線城市未來發(fā)展的重要一部分。軌道的清潔問題是地鐵運營過程中必須解決的問題，在運用專業(yè)設備進行清潔的背景下，軌道清潔車的市場前景十分廣闊。

3.1.2 競爭者分析 潛在進入者：

1）進入本行業(yè)存在技術壁壘；

2）占有市場需要一定的時間；

3）轉換成本高，銷售渠道窄。

供應商力量：

1）公司所需原材料替代品較多，供應商討價還價能力弱；

2）原材料質量對公司產品較為關鍵；

3）供應商供貨時間是產品生產中的重要部分。

替代品情況：

1）與本公司產品相比，同類產品的穩(wěn)定性低；

2）同類產品在市場上的利潤不高；

3）該產品的替代品較少。

購買者力量：

1）因產品價格偏高，購買者大多為地鐵運營公司；

2）購買者更為偏愛性價比高的產品。

行業(yè)間競爭的特點：

1）本行業(yè)競爭對手不多；

2）本行業(yè)屬技術密集型，要求技術高；

3）現有企業(yè)產品技術水平和性價比有待提升。

1、競爭結構分析 圖44軌道清潔車行業(yè)競爭結構 行業(yè)競爭要素包括：潛在進入者、替代品情況、購買者的購買能力和供應商力 量，它們會影響產品的價格、成本與必要的投資。依據邁克爾·波特提出的波特五力分析模型，該行業(yè)的競爭結構分析如圖44所示。

2、競爭對手分析 國內外市場上已存在數種軌道清潔車產品，其中某些產品集多種清潔方式于一體。這些產品特點分明，各廠家的研究方向也大不相同，既說明軌道清潔需求及功能實現的多樣性，也說明該領域尚未成熟定型，有待進一步研究與推進。

表3 國內外軌道清潔車產品現狀 產品 介紹 德國斯沃林公鐵兩用設備公司生產的公鐵兩用軌道清潔車 公路鐵路兩用行駛，自備動力，有高壓水清潔系統和壓縮空氣兩種配備方式。高壓水清潔系統采用高壓噴嘴噴水清潔側壁及隧頂、隧底及軌道，清潔過程分為初步清潔、主要清潔和真空吸除3個步驟，特點是能夠將污水吸除，避免在隧道內造成二次污染。壓縮空氣系統通過數個可根據隧道輪廓進行調節(jié)的吸氣嘴作為吸塵裝置，將垃圾吸起并通過濾網將垃圾收集到垃圾箱。此車集合了噴水式清潔和吸塵式清潔兩種方式，國內地鐵已有引進使用。

法國的隧道道床吹吸式清VakTrack掃車輛 5節(jié)編組，前后2節(jié)為動力車，正中間為除塵車，其余2節(jié)為粉塵收集車。工作方式為高壓風吹氣使得地面粉塵揚起，同時采用真空抽吸的方式將含塵氣體吸入過濾裝置，過濾方式為布袋除塵。該產品結構復雜、成本很高、維護工作量大。該車采用吹吸結合的干式除吸塵式清潔，國外多個城市已經應用。

國內A廠家生產的軌道清潔車 設置壁面、地面兩次清掃工藝。第1次完成隧道壁的頂面和兩側面除塵工作，第2次回程完成隧道地面軌道、道床的除塵工作。該設備主要采用高壓壓縮空氣進行強風力吹掃，同時配以吸塵口將形成的大量含塵氣體吸入除塵器經凈化處理后排放。該產品不具備獨立行走能力，由工程車牽引前行，其行走、制動、控制均由牽引工程車提供，其自身配備柴油發(fā)電機組，除平板車外的所有設施的動力均由軌道清潔車自身的動力控制系統提供。該產品的清掃方案將地面劃分為4類區(qū)域，按照不同區(qū)域的特點制定不同的自動清掃策略，同時可調節(jié)吸塵口的高低使得吸塵口盡量貼近地面。該產品采用的是吹吸結合的吸塵式清潔為主的清潔方式，在國內地鐵已有使用。

國內B廠家生產的軌道清潔車 由2節(jié)車輛連掛組成，由機車牽引雙向運行。該車將高壓、中壓、低壓水噴灑在隧道1m以下的墻壁和軌道區(qū)域，采用水沖洗、毛刷滾刷清理，具備真空回收和隔膜泵吸污的能力，可清潔污水坑和積水槽以及軌道旁的水槽，可處理類型包括灰塵、塑料袋、飲料瓶及 廢紙等。該車以噴水式清潔為主要工作方式，具有回收含污水等多種垃圾的能力。

3、市場容量分析 截止2018年，我國已開通地鐵城市有35個，假設一個城市配備一臺地鐵隧道清潔車，且以5條線路為界，線路大于5條的城市每5條線路配備一臺清潔車，則當前的市場容量為39臺。假設本公司能占據1/3的市場容量，則有13臺的現有容量。此外，我國一線二線三線城市共96個，其中未開通地鐵的城市有61個，保守估計未來有一半城市修建地鐵，則有30臺的潛在市場容量。考慮到“一帶一路”等對外政策的帶動，出口數量也十分可觀。

將本公司的清潔技術用于傳統軌道清潔車的生產制造，本公司還計劃開發(fā)生產用于公路軌道清潔和地下作業(yè)等的軌道清潔車，其市場更為廣闊。

3.2 內部環(huán)境分析 企業(yè)與企業(yè)的競爭，是整個價值鏈的競爭，而整個價值鏈的綜合競爭力決定企業(yè)的競爭力。本公司利用波特價值鏈分析模型將價值活動分解如圖45所示。

本公司定位為高新技術企業(yè)，特別注重“研究與開發(fā)”活動的進行，隨著公司規(guī)模的壯大，在今后價值鏈分析中，逐漸將技術開發(fā)活動同進料、生產、發(fā)貨等一起并入企業(yè)基礎設施環(huán)節(jié)，但仍屬于支持活動。

企業(yè)有兩種基本的競爭優(yōu)勢：技術領先和高性價比。由于本公司產品擁有多項知識產權，能夠通過為顧客提供獨特性的產品而獲得獨特地位并獲取溢價報酬，并存在“收益”和“創(chuàng)新”互相促進的局面，故通過上圖價值活動分解分析可知，今后公司要把運作重心將放在從外部市場獲取最大收益上，降低內部成本轉移次之。

潤 進 料 后 勤 生 產 發(fā) 貨 后 勤 營 銷 售 后 服 務 基本活動 公司基本制度（總體管理、財務、會計、法律、質量管理）人力資 源管理 研究與開發(fā) 采購與 物料管理 招 聘 薪 酬 培訓、開發(fā) 自動化技術、信息技術 機械設計及維修、工藝技術、產品開發(fā) 信息系統、在線電子數據交換系統、客戶使用信息反饋系統的開發(fā) 市場研究、信息系統開發(fā)、銷售支持、客戶管理內部系統 用戶應用技術研究、服務手冊和程序 物資供應中介服務 運輸服務、物資供應 原材料、設備備件、能源、批量采購 運輸服務物資供應 進貨搬運、進貨檢查、部件檢查和交運 部件裝配、總裝、調節(jié)和檢測設備作業(yè) 訂單處理裝運 廣告、促銷、銷售隊伍 備用件存貨 備用件系統、服務信譽 支 持 活 動 利 利 圖45價值活動分解 3.3 STP分析 市場細分 Segmentation 目標市場 Targeting 市場定位 Positioning 目標營銷 STP分析 圖46 STP分析 3.3.1 市場細分 遵循可衡量性、可盈利性、可進入性、差異性以及相對穩(wěn)定性的市場細分 原則，根據隧道清潔車的使用用戶規(guī)模，將該系統所要面向的使用客戶所屬城市級別和購買標準具體細分，如表4，5所示。

表4 城市級別細分（*表示20%重視程度）城市級別 地鐵密度 需求量 市場潛力 一線城市 ***** ***** ***** 二線城市 **** **** ***** 三線城市 *** **** **** 表5 用戶購買標準細分（*表示20%重視程度）用戶類型 產品質量 產品價格 公司服務 地鐵運營公司 ***** **** ***** 高速公路項目公司 **** ***** **** 本公司的技術處于領先水平，研發(fā)的軌道清潔車是同類產品中的高端產品，這部分產品將從國內一線城市開始逐步向二三線城市滲透，競爭軌道清潔市場。同時為了后續(xù)企業(yè)的生存和發(fā)展，可以將清潔技術運用于公路隧道，研發(fā)一些功能較簡單且實用價格較低的公路隧道清潔車。

3.3.2 目標市場 我們的產品不同于普通產品，其營銷方式是特殊的，不能進入商場或超市中，針對的用戶非普通居民，而是地鐵運營公司和高速公路項目公司，公司制定了兩種類別產品：

（1）軌道清潔車——技術要求高，資金充裕的地鐵運營公司；

（2）公路隧道清潔車——追求高性價比的高速公路項目公司等。

公司首先聯系一線城市的地鐵運營公司，向他們推薦產品。由專業(yè)人士進行聯系，上門營銷，不僅向其展示我們的技術、數據以及各項理論，用全面的數據展示出公司產品的成熟性。通過長期的溝通與試驗后，促使其應用我們的 產品，與此同時，我們會對產品的效果進行追蹤，統計數據后進行分析，及時改善產品的性能等。在一線城市打開市場后，我公司要擴大生產運營，準備向二三線城市市場開拓。

3.3.3 市場定位 1、戰(zhàn)略定位 差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略。我公司所生產的隧道清潔車具有技術領先的特點。實踐證明，在某些產業(yè)特別是高新技術產業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術，率先推出了具有較高價值和創(chuàng)新特征的產品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優(yōu)勢地位。因此，保持產品的技術領先性以尋求產品特征的差別化，在產品質量、操作人性化、智能化等方面實現與同類產品或替代產品的差別化是我公司的市場定位戰(zhàn)略。

2、產品定位 公司盈利模式為“產品+服務”軟硬一體化，硬件是指團隊自主研發(fā)的隧道清潔車，軟件則是銷售接觸角測量儀并為客戶提供咨詢和培訓服務等。

l 前期——將以地鐵隧道清潔車作為主要贏利點，主要面向大城市的地鐵運營公司，以領先技術和高性價比搶占市場。

成熟期——在樹立知名度后，逐步向二三線城市滲透，并生產公路隧道清潔車，團隊將憑借科技的優(yōu)勢打開一片利潤空間。

第五篇：可移動微水洗車商業(yè)計劃書

可移動微水洗車商業(yè)計劃書

一、執(zhí)行總結

在全社會都提倡“低碳環(huán)保，人人有責”的大背景下，絕大部分有車一族都能積極響應情況下，本公司本著“創(chuàng)新、節(jié)能、環(huán)保”為指針，充分利用現有的資源。網絡，及資料進行市場分析和相關人士咨詢及有車一族調查研究，制出本“節(jié)能環(huán)保可移動微水洗車商業(yè)計劃書”

根據對有車一族調查中發(fā)現，他們對當前的傳統洗車，也就是高壓水槍洗車方式頗感不滿。如今大多數有車一族都住在社區(qū)，自己洗車排常不便，去洗車店還得排隊，很費時。也沒辦法。傳統洗車由于其技術限制，在洗車的過程要耗費大量水資源，對環(huán)境有著很大的破壞，這對如今高節(jié)奏，高效率的社會發(fā)展趨勢而言，不能不說是一道障礙。傳統汽車清洗美容，在工作時除浪費大量水資源和電能外，使用高壓水槍在操作時容易造成漆面損傷，漆面老化和龜裂等弊端。因此，很多人士和有車一族呼吁關注這些“耗水大戶”尋找新的洗車方式來替代目前的傳統方式。近年來，國家大力倡導“低碳節(jié)能，綠色環(huán)保”型技術產業(yè)和服務項目，鼓勵其發(fā)展，并且給予資金扶持。在這種背景下，本公司根據市場的需求和趨勢，推出“微水+清潔液+接收槽”的組合，可移動擦車用接收槽為專利產品，專利號：ZL201020531242.0 此組合可以節(jié)省大量的水資源和電能。服務人員可以自由移動的工作，上門服務，不受水、電源限制，在停車位上可以把顧客的愛車清洗干凈，接收槽接收從車體上掉落下來的污水和污物，不會弄污場地，從而有效的保護了環(huán)境。

中國是汽車大國，尤其是這些年經濟的快速發(fā)展，讓中國的汽車市場不斷壯大，中科院的(中國汽車社會發(fā)展報告 2012—2013)指出。到今年第一季度，中國私人汽車擁有量將突破億量，10年左右每百戶汽車擁有量將達到或按60輛。汽車產業(yè)的擴大也帶動了洗車行業(yè)的發(fā)展，但是由于技術落后，中國目前的洗車方式還停留在用大量水洗車的尷尬境地。我國是水資源匱乏的國家，只占世界人均的4分之1，市場迫切需要一種新洗車方式來解決能源問題。而微水洗車方式的出現正好可以解決這一點。微水洗車是一種新型的洗車方式，這最初起源于新加坡，當年，新加坡政府為環(huán)保水的需要，強制推出其最新開發(fā)的技術一微水洗車，由于其特殊洗車效果(移動式洗車)和明顯節(jié)水的特點，該技術在全世界得到迅猛的發(fā)展。為此本公司在微洗車的基礎上，又研制了組合接收槽，從而更有利于環(huán)境保護，組合槽可以根據車輛長，短、大小不

一、自由擺放。接收工作時，從車體表面掉落下來的污水和污物后，統一處理，微水洗車進入中國市場的時間不長，市場占有量還比較少，但隨著人們對微水洗車認識的加深和走可持續(xù)發(fā)展道路的延伸，尤其是政府職能部門對浪費大量水資源和電能的傳統汽車美容限制越來越嚴厲，“微水洗車+接收槽”的組合在未來一定會有廣闊的市場前景。

目前，洗車市場主要被傳統洗車方式所占據在，但是其洗車成本頗高，而且場地使用范圍受到限制，這就為微水洗車服務開拓市場提從了有利的條件，我們可移動工作，上門服務，而且價格也比傳統洗車便宜，讓顧客省時，省心，省錢。體驗到高效。快捷的服務，以此來確立競爭優(yōu)勢，讓顧客了解我們服務，建立我們自己的品牌優(yōu)勢。公司初創(chuàng)期，我們以北京為目標市場，到公司發(fā)展壯大后，我們可技術轉讓方式進軍其他城市或尋找合作伙伴。

公司初創(chuàng)期采用直經一型組織結構，由經理規(guī)劃公司的日常經營活動，制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，協調各部之間的工作。初期的創(chuàng)業(yè)團隊將由有經驗的人員組成，且優(yōu)勢互補，同時吸引優(yōu)秀人才加盟，不斷完善和創(chuàng)新，保證微水洗車的服務和質量和品牌形象，盡早的得到消費者的認可。

根據財務分析，公司在2015年即開始盈利，盈利150萬—300萬左右，承包人數50人—100人，以后各年盈利能力逐漸增加。到了第四年盈利大幅增長，盈利額累計1500萬左右以上，即使未來洗車市場有較大幅度的變化，我們仍舊可以獲得可觀的回報，可見開設一個微水洗車項目是一項非常有價值的投資。

二、微水洗車的發(fā)展

在中國經濟的支柱產業(yè)中，汽車業(yè)是近幾年來發(fā)展最快的行業(yè)之一，以目標市場北京為例。私家車保有量已達600萬輛，這無疑給我國的汽車行業(yè)及相關產業(yè)提供了一個宏觀寬松的環(huán)境。在中國，消費者對汽車有著巨大需求，在未來相當長一段時間內，中國汽車市場將繼續(xù)保持快速發(fā)展，與此相對的，汽車市場的發(fā)展也帶動中國的洗車行業(yè)的快速發(fā)展，傳統的洗車方式是用自來水洗車，不需要太復雜技術即可對汽車完成清洗。所以洗車行業(yè)隨著汽車的增長也在不斷增加，但由于我國屬于水資源匱乏的國家，而傳統的洗車方式要浪費大量的水資源，每年沖洗車輛耗費的淡水甚是驚人。根據幾年前資料介紹。北京一年洗車用水超過一個昆明湖，或相當6個北海的蓄水量。現在隨著車的保有量增加，情況更加嚴重，而且，傳統汽車一般沒有設備可循環(huán)利用，從而造成大量的環(huán)境污染。正因為如此，國家出臺許多政策對自來水洗車加以限制，如，提高每升水的價格，審批更加嚴厲等等。以提高自米水洗車的成本。相比之下，微水洗車用水量傳統洗車的10分之1，不用電能，為了響應政府“低碳、環(huán)保”的號召，我們用人工操作，這就符合了當前我國的國情和趨勢，即科技環(huán)保化，也非常切合當前的市場需要，因此，微水洗車這個新興行業(yè)也會快速發(fā)展起來。

三、服務流程

本微水洗車流程主要為兩部分

1、擦洗：在工作中發(fā)現，微水洗車大多是在戶外進行，洗車行業(yè)無論用何工藝，都是把清洗液噴在車體表面后，通過擦洗，清潔車體表面，但車表面有凹凸面，有的所謂機器根本無法清洗干凈，尤其在夏季，高溫強光直接照射下，車身漆面溫度較高，清洗噴在漆面上，如不及時清洗完畢，清洗液被曬干就會在漆面留下污痕，很難去除，為此，我們經過認真研究，把車身模擬劃分為兩大部分，共21個區(qū)域。這樣操作人員按區(qū)域快速的清洗完畢，還能提高工作效率，合格操作員大約10分鐘就能清洗完成一輛車。只有人工才能做到，而且沒有所謂有的機器成本高，時常壞的煩惱，我們鼓勵2休合作的方式，效率更高。

2、接收槽：所有微水洗車項目經營者和傳統洗車行業(yè)人員都注意漆面的潔凈程度，而忽視了從車體掉落下來帶有化學成份的污水和污物，會污染場地，而接收槽的功能就是接收從車體上掉落下來的污水和污物，和地面零接觸，從而有效的保護了環(huán)境。

3、可行性描述：微水洗車作為新型項目，即符合我國政府強調的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，支持和大力發(fā)展無污染新型技術產業(yè)，也順應時代發(fā)展的潮流。微水+接收槽“的組合，是對傳統汽車清洗行業(yè)的改造創(chuàng)新。同時，微水洗車所需求的技術門檻相對較低，待市場展開后，可帶動大量人員就業(yè)，維持社會穩(wěn)定，和諧發(fā)展。

優(yōu)勢

1、節(jié)水節(jié)能，低碳環(huán)保，傳統的洗車方式是采用高壓水槍，對車身進行噴洗，雖然能夠潔凈車身，但是清洗過程中水花飛濺，污水橫流，對環(huán)境影響很大，而且洗一次車耗費的水、電量巨大，平均每清洗一輛車，需要用100升左右的自來水，而微水洗車所需要的水僅僅是傳統洗車的10分之1，從而大大節(jié)省水資源，節(jié)約了洗車成本。用的水少了，污水也少了許多，工作時，從車身掉落下來的污水，污物由接槽接收，不會污染地面。

2、節(jié)約資金，方便快捷，如果要開辦一個傳統洗車場，首先就需要一筆租用店面或場地高額費用，而微水洗車不需要太多的水源和電源，因此可以在選定工作地點后，和相關負責部門洽談合作，并繳納部分費用后，即可經營，同時由于向水洗車的獨特方式，可以提供上門服務。劣勢

微水洗車介于新興服務，在市場上不夠普遍，很多消費者對其洗車方式了解不多，觀念上難以接受，市場巨大，需要資金多。(主要是項目的宣傳)機會

1、隨著社會的進步，時代的發(fā)展，未來汽車量不斷增大。2013年第一季度，私家車擁有量已經突破億輛，中國微水洗車市場巨大，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

2、在目前就業(yè)難的情況下，國家對技術創(chuàng)新項目的鼓勵政策相繼出臺。并且給予部分資金鼓勵其發(fā)展，外部政策環(huán)境相當寬松，價值潛力巨大。

3、在目前全國都在倡導“低碳，環(huán)保”的今天，節(jié)水省電微水洗車方式一定會獲得政府職能部分的大力支持。

4、微水洗車為服務性產業(yè)，隨著時代和觀念的改變，消費時“低碳環(huán)保”的產品或服務定會是消費者的首選，這是大勢所趨，趨勢必將戰(zhàn)勝優(yōu)勢。

競爭分析：

1、主要是傳統洗車，目前國內的傳統洗車占據著相當大的市場份額。由于這種洗車方式干凈徹底，方便快捷，大多數消費者比較認可。但隨著國家這些年來倡導“低碳環(huán)保”，人人有責“的號召大力鼓勵和支付新技術產業(yè)的發(fā)展，這對傳統的洗車行業(yè)來說是一次不小的沖擊。其耗費大量水資源，污染環(huán)境等缺點早已成為了為人熟悉的詬病，在目前水資源匱乏的今天，還像過去用大量水洗車的情況是不可想象的。國家已經采取了相關措施加以限制。這對微水洗車來說都是有利的。現在的洗車業(yè)，大多都是作坊式經營模式，沒有一家有品牌影響力的企業(yè)。對本項目來說也是有利的，作坊式的經營模式。耗時排隊，已經不能滿足這一快速增長市場的需求。上門服務，定能截流大量傳統洗車業(yè)的客流，但是由于微水洗車在國內剛剛發(fā)展，即使微水洗車勢明顯，要想取代傳統洗車業(yè)，還需要讓消費者了解的過程。

2、目前，有少數地方提供的洗車方式有蒸汽洗車，這類洗車方式本項目有一個共同點就是用水量也不會很多，但是它們耗電量太大，而且清洗不夠徹底，環(huán)境污染也比較嚴重，相比而言，本項目更具有競爭優(yōu)勢，所以不會對本項目有多大影響。

四、目標消費群

對我們提供服務是有消費群體，目前最有消費能力的有車一族，他們注意形象，對車輛保養(yǎng)有要求，易于接受新事物。并敢于嘗試，但有的消費者沒有時間在傳統洗車店排隊等候，很無奈。隨著各項目成本不斷提高，傳統洗車以達到30-40元/車，而且還有漲價的趨勢，而本項目沒有高額的房屋租金，高水費和電費，可上門服務，每車暫定20元/車。優(yōu)勢明顯。

市場發(fā)展趨勢

汽車市場的低成本，高利潤已是業(yè)界公開的秘密了。在加上市場需求旺盛，這必將吸引更多資金投入，與傳統的洗車方式相比較，微水洗車具有相當多的的優(yōu)點，例如。節(jié)水節(jié)能，縮短洗車時間，清洗打蠟一次完成等等。

應對策略

1、對國家政策應對策略：要時時關注國家政策，對社會環(huán)境的改變應保持較敏感程度，大膽的預測、判斷并做出相應的規(guī)劃。

2、對競爭對手的策略：要時時關注競爭對手，注意其市場營銷策略價格，分析競爭對手的優(yōu)勢所在以及劣勢所在，并針對其劣勢采取相應的進攻策略。

3、對顧客的應對策略：尊重顧客，時時與顧客接觸，及時了解顧客的意向及不滿。認真對待客戶提出的意見，及時處理顧客所需。提高服務質量，服務態(tài)度，時時站在顧客角度思考問題。設立顧客消費調查表，掌握消費者需求第一手資料。

五、市場銷售戰(zhàn)略

1、營銷策略分階段目標：

第一階段：確定公司建立初的主要市場位置及主要的顧客。

如今工作人員，做初步培訓，發(fā)放參考資料，建立一定規(guī)章制度的營銷群體。即流程管事、制度管人。

做廣告宣傳工作，宣傳本項目的優(yōu)點。第二階段：進一步加強宣傳工作，挖掘潛在客戶 艱苦奮斗，積累資金，為公司做大做強做好準備。第三階段：建立自己的品牌，并做好品牌的宣傳工作。

探索更多的目標市場，擴大服務范圍，向其他省份的城市進軍，逐步建立更多的分公司或合作伙伴。

2、目標市場戰(zhàn)略 市場細分

對整體市場進行進一步的市場細分有利于我們發(fā)現新的市場機會，不有針對性的制定不同的市場營銷，組合策略根據顧客需求的差異化，我們逐步將市場細分為高、中、低三種服務形式。以目標市場北京為例，現在北京市政府正大大力建設“一刻鐘社區(qū)服務圈”項目，每1.5萬人規(guī)模為一個服務圈，現已建成1000個左右，創(chuàng)業(yè)初期，我們以低級服務只限微水洗車，上門服務的形式集中火力，切入幾個目標社區(qū)服務圈后，利用各種資源，大力宣傳，吸引消費者和積累客戶，待服務開展后逐步添加增值服務，如添加中級服務的高質量微水洗車和基本保養(yǎng)，和高級服務的高質量微水洗車、保養(yǎng)、養(yǎng)化一體。

3、目標市場

前期目標市場：主要集中在社區(qū)服務圈，目標顧客當然是有車一族，社區(qū)服務圈范圍內包括酒店、停車場超市、學校、大型公司、住宅小區(qū)等。而這些車輛集中程度高的地方，將會成為我們最初要開發(fā)的市場。

后期目標市場：公司發(fā)展壯大后，我們需要將目標市場擴大，而不是只局限一個地方，將目標市場擴大到其它城市。而相對不用城市，我們的營銷戰(zhàn)略會不相同，此時采差異化營銷戰(zhàn)略，將整個微水洗車市場劃分為若干市場，針對不同市場特征，分別設計不同營銷組合來滿足消費者的需求。

4、價格策略

經調查，以目標市場北京為例，傳統的洗車一次車有30-40元不等的價格，而本項目成本卻只需1元之內。而價格完全可以定到與洗車相同的價格。但考慮到本項目是新項目，還沒有得到普及，低價必能吸引顧客，增強競爭力，有助于打開市場，所以，每清洗一輛車暫定20元/車。

會員定價策略：切入各個社區(qū)服務圈后，公司將推出會員卡，包月60元洗4次車。包月季180元洗12次車。包半年360元洗24次車。包全年720元洗48次車。按會員卡時間長、短不同。分別給予不同的保養(yǎng)等優(yōu)惠。會員卡的推出可以幫助公司快速融資，加速資金周轉，同時還可以綁定一部分固定客源，對公司長久經營有一定的重要性。而停車場、各大超市、各大酒店等因流動性大，暫時不實行會員卡制度。

5、促銷策略

產品或服務的推廣離不開廣告的宣傳，尤其是新產品和服務的推廣，針對“本項目”上門負的推廣在促銷類型的選擇上將采取多種促銷方式相結合的策略。

人員促銷策略

人員促銷是現代企業(yè)一個總要的營銷手段，它具有分布廣、開放性強、流動性大、對象復雜等特點。我們人員促銷手段是在聯系好的社區(qū)服務圈里頭一個星期免費為顧客車輛進行清洗，順勢造勢，讓顧客體驗這種獨一無二服務帶來的方便，快捷。以達到口口相傳目的。同時分發(fā)廣告、宣傳單，有助于盡快把自身品牌推向社會，提高知名度。

媒體廣告策略

在創(chuàng)業(yè)的不同時期受資金的影響，我們采媒體廣告策略也不一樣，在前期我們避開費用較高的媒體廣告，而選擇有地方特色的載體，以目標市場北京為例，如：在(京華時報)利用一個小的版塊對微水洗車的優(yōu)勢之處做一定的宣傳、通過北京交通臺廣播等途徑進行傳播。達到廣而告之目的。調查發(fā)現，大多數車主都聽交通臺廣播

營業(yè)推廣

為促進銷售而采取一系列優(yōu)惠措施，如：節(jié)日承降價、分發(fā)優(yōu)惠券、送小禮品等，利用這些方式可以起到增加營業(yè)額且提高知名度的效果。

有針對性推廣策略

現在北京建設的“一刻鐘社區(qū)服務圈”多數都有或正大建立社區(qū)服務圈的內部網絡，有專門的公司建設，我們可以與其合作，另外：在線上建立自己的風鋅，宣傳自己有特色的服務和經營模式，吸引北京顧客的注意，為下一步進軍外地市場打下良好的基礎，線上線下兩路出擊。我們還可以和超市，酒店等等車輛高度集中的前段時間采取異業(yè)聯合的形式進行合作目的就是相互換客源，相互抬嬌，互惠互利，達到雙贏的目的，我們不定期的在相關的論壇、微博中發(fā)一些貼子或照片，對微水洗車進行宣傳介紹。

六、公司發(fā)展戰(zhàn)略

具體戰(zhàn)略 創(chuàng)業(yè)初期(1)主要是讓微水洗車這種新型洗車方式走進市場，建立自己的品牌，積累無形資產，并且收回初期投資，準備擴大服務范圍，開始準備研究，提供新的服務方式。

服務進入市場，在行業(yè)內固定一個優(yōu)勢位置。為本項目做廣告宣傳，提高知名度，建立自己的品牌。

以現有的專利為依托，與傳統洗車服務業(yè)競爭，逐漸的占據市場，以目標市場北京為例，現私家車擁有量達600萬，初期，我們保守估算，約占市場份額的0.5%就可以，待消費者認可后，我們在迅速的占領更多的市場份額，期望值是3%。

爭取以每月N個以上的速度向各個社區(qū)服務圈推進各社區(qū)服務圈內包括有小區(qū)，超市，停車場，酒店等爭取早日占領市場。

第二年

擴大本項目服務已經逐漸成熟，本項目配套服務不斷完善。

進一步完善本項目的質量，同時不開拓，向其它城市進軍，保持每年開拓一定的市場數。繼續(xù)優(yōu)化研究項目，使其不斷升級，加深項目的科技含量，力急成為微水洗車市場的品牌項目。

七、成本結構及盈利模式

成本結構

專利接收組合槽每套1800元，專用工具車輛每輛1200元。(都是外加工，一次性購買)移動吸塵器1500元/臺，如有必要購買些電動車。

公司租用房屋、電話、電腦、電費稅費和一些雜費等。清洗液類：

清洗打蠟一次完成的高級香波(進口)清洗一次大約0.5元/次 輪胎保養(yǎng)增黑液清洗一次大約0.2元/次 專業(yè)玻璃清洗劑清洗一次大約0.2元/次

洗汽行業(yè)是一項技術門檻低薪水低，工作量大，流動性大的行業(yè)，為了本項目能夠順利的發(fā)展下去，快速的占領市場和提高工作人員對公司的忠誠度和積極性公司在內部將以“互助型會員制”管理的形勢出現，工作人員培訓合格后上崗(讓工作人員親手操作后，再發(fā)入《擦洗車流程及技術指南》為參考讓工作人員盡快的掌握技術與流程考慮到工作人員在工作初期操作不是很熟煉和對工作場地每天到底能擦洗出多少輛車心中不確定，為此推出以下方式：

方式(一)工作人員加入公司后，培訓合格后，派到聯系好的場地工作(場地費暫定500元/月—100元/月)試用期2個月，試用期間，工作人員每天必須完成，10輛車后，每月有保底薪金4000元，往后每擦洗出一輛車按50%提成，沒有底薪)方式(二)工作人員試用期滿后，如果愿意，可以向公司申請承包所在的工作聲場地和其它的工作場地成為公司會員后，每天向公司繳納5輛車的營業(yè)額作為會費，承包人可以無償的使用公司的技術商標，專利資質等，剩余多少歸自己，費用承包人自己負擔公司只提供平臺，讓工作人員自己當老板，如此方式，工作人員不用花就有屬于自己生意，也把公司運營的風險降到了最低，真是低風降高回報的項目，公司的宗旨是：提供平臺找好人，分好錢，給承包人當了后勤，展望本項目發(fā)展未來，一片光明，模式是大通途，只有留得住人，才能有大發(fā)展，用模式創(chuàng)造財富，最終實現財富格局的雙贏。

業(yè)務人員：保底3000元、試用期2個用，試用期間薪水60%，每月必須完成15工作場地的任務，(因為每個工作場地大小不同，派入的人數也不同)派入工作地后，業(yè)務人員按派入人員的人數，每人按5%提成，承包后也按每人每月5%提成，每月都有，直至承包人退出為止，誰按排，誰拿提成，但業(yè)務人員必須不定時的到自己安排的場地巡察，及時的了解和解決工作人員所遇到的問題，如解決不了，立即向公司匯后，和會費到期前對會費的催繳工作。

注：為了用工具的安全，工作人員來公司工作時，必須找一位第三方為其擔保，或用保證金5000元(退出時返還)或能讓公司感到安全的方式。利用專利在現有成熟巨大的市場中切割出一塊屬于自己的市場，以防競爭者侵入。

八、風險研究

新技術推廣策略和服務策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難。競爭對手的策略改變，應付策略的不確定性。微水洗車利潤潛力巨大，存在大量競爭者加入。

由于侵權者可獲取暴利，且行業(yè)人員流動性強，公司可能面臨知識產權被侵犯，公司利益受損的風險。

人員流動性大，對公司忠誠度不高，時常出現崗位空缺的風險。工作人員不誠實，私購清洗液，使公司服務質量下降的風險。解決方案：

由于是新技術，前面沒有標桿，氫遇事多加思考，還要熟悉行業(yè)的法律法規(guī)，做到對今后可以有出現的法律糾紛問題的快速應付和解決。

擁有自己的注冊商標，防范今后被競爭者侵權。

實行多元化經營，化解對單一產品技術優(yōu)勢。如增加汽車美容的增值服務。

設立知識產權保護制度，并對侵犯公司知識產權的行為按我國有關法律，法規(guī)進行及進處理或訴訟法律，有效保護本公司的利益，在公司利潤擴大時，可以聘請一位兼職律師。

汽車行業(yè)的從業(yè)人員大都沒有高學歷，在職場里也賺不到高的薪資，所以我們提供了合作和提成兩個工作方式，就是為了高薪留住工作人員，提高對公司的忠誠度，和積極性，預防崗位空缺，使項目順利運作下去。

在工作合同中注明，如發(fā)現此類情況，公司給予重罰，第三方擔保必須賠償公司的損失或拒返保證金，經理會不定期到各個社區(qū)服務圈巡查。

財務風險：

本項目的財務風險主要體現在資金能否到位，為此，我們一方面堅持誠信合作的理念計劃有序的進行股權融資，以得到投資伙伴的信任，確保資金到位。

解決方案：

合理確定資本結構，控制債務規(guī)模

記錄每天實際開支，監(jiān)督費用使用情況，使資金合理運用，符合公司運營規(guī)劃，制定有效的成本計劃，做出準確的費用估算和預算。

融資時，雙方要簽訂合同，嚴格規(guī)定雙方的權利和義務。加強資金管理，降低人為財務風險，盡量達到最合理的資源配置 提高財務風險意識，降低主觀意識中的財務風險

要以財務為核心，形成服務、消費、財務等環(huán)節(jié)之間的統籌協調 資金用途：

廣告宣傳，專用工具制造，人員招募，購買相關辦公用品，支付場地費用，房租，水電費、人員工資等。

九、管理體系

部門職責

經理：負責公司的日常經營事務，協調各部門之間工作，人員的聘用。財務部：負責公司資金的籌集，使用和分配，負責日常會計，工作與稅收管理。對公司對外投資的可行性研究和進行成本效益評價 目標利潤管理，制定標準成本。

資金籌集管理，收入利潤及分配管理成本費用管理。

編制分析財務報表，并對前景做出預測，提供下期利潤目標，業(yè)務部：負責挖掘和開發(fā)市場，協助業(yè)務人員細選目標市場和分析潛在市場。業(yè)務人員是公司伸在外面的觸角，應該隨時與公司保持密切的聯系，及時匯報競爭對手的策略。公司運用的是塔式管理一層管一層，人人都有事做，有事能找到人，一切按流程運營，簡潔高效。

本公司是一家初創(chuàng)公司，從運營成本考慮，沒有設立太多部門，我們每人都身兼數職，本項目在進入市場前，應以價格低廉和方便，快捷，作為切入點，宣傳其環(huán)保節(jié)能的獨特優(yōu)勢，讓消費者了解該服務的同時，也為其做活廣告宣傳，其市場潛力無窮，我們以創(chuàng)新的服務，通過強有力的執(zhí)行，去滿足一個已經存在而且成熟巨大市場的需求。