第一篇：品牌服裝店金牌店長必備技巧

服裝店金牌店長銷售技巧管理能力提升

前言

1.開不開店看老板，贏不贏利看服裝店長

2.一個猶豫不決的服裝店長讓店關門大吉

3.服裝店長即是家長，又是導演

4.如何確保門店業績持續增長

5.如何提升店面人員銷售技能

6.一店之長，如何成為“鎮店之寶”

7.競爭加劇，您的店準備好了嗎？您是稱職的服裝店長嗎？ 培訓對象

服裝店長、儲備服裝店長、店面主管

培訓形式

專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論

培訓時間

1—2天，每天不少于6標準課時

培訓目標和效果

1.明確服裝店長工作職責與管理目標

2.教會服裝店長如何組建具有戰斗力的銷售團隊，并進行有效管理

3.教會服裝店長如何做好店面日常管理工作

4.教會服裝店長如何做好自我管理工作

5.教會服裝店長如何做好銷售人員的“選、育、用、留”

6.教會服裝店長如何與員工建立積極的對話和溝通。

7.掌握有效溝通的方法和技巧

8.教會服裝店長如何做好客戶服務管理工作

課程綱要

第一部分：認識服裝店長管理工作

一、金牌服裝店長管理工作概述

1.成敗的靈魂

2.服裝店長的八種角色定位

3.服裝店長的工作職責

4.服裝店長的工作重點內容

5.服裝店長管理管什么？人、財、物、技、時、訊

6.服裝店長應具備的六種能力.談判力、學習力、溝通力、領導力、決斷力

7.服裝店長要掌握的八種知識

8.服裝店長需要關心的十件事情

9.運營目標、銷售業績、團隊伙伴、店面管理、商品管理

10.顧客管理、檔案管理、培訓成長、終端活動、同業信息

二、金牌服裝服裝店長應具備的工作態度

1.金牌服裝服裝店長的心態

2.積極樂觀的心態

3.主動熱情的心態

4.專業務實的心態

5.空杯學習的心態

6.老板的心態

第二部分：銷售團隊的日常管理

1.金牌服裝店長的自我管理

2.統帥駕馭的能力

3.溝通的能力

4.組織實施能力

5.分析判斷能力

6.不斷的完善能力

7.培訓能力

8.激勵能力

9.榜樣的魅力

二、銷售人員的“選、育、用、留”

1.金牌服裝店長如何選好人

2.銷售人員需要具備的基本能力

3.銷售人員需要具備的潛力

4.金牌服裝店長如何培養人

5.服裝店長如何開晨會

6.夕會的銷售案例分享

7.金牌服裝店長如何用好人

8.建立基本的管理體系

9.樹好團隊中的方向標

10.金牌服裝店長如何留住人

11.激勵的三個原則

12.激勵的關鍵點是什么？

第三部分：金牌服裝店長的溝通技巧

一、如何有效溝通

1.有效溝通的法則

2.銷售溝通的目的3.銷售溝通的三要素

4.銷售溝通上的黃金定律

5.如何通過溝通更快的成交

二、有效的傾聽與提問

1.聽--拉近與顧客的關系

2.積極聆聽的技巧

3.如何確認顧客的問題和需求

4.“傾聽”的案例分析

5.怎么提問－情景分析

6.靈活運用開放式探問法和封閉式探問法

7.顧客更在意你怎么說

8.用顧客喜歡的方式去說

第四部分：金牌服裝店長的店面管理

1.商品布局陳列管理

2.商品訂貨、收貨、補貨、理貨、退貨流程管理能力

3.商品信息的收集、分析，判斷、更新能力

4.收銀管理

5.庫存管理

6.損耗管理

7.信息資料管理

8.促銷管理

9.贈品管理

10.顧客投訴管理

第二篇：品牌服裝店,店長工作職責

店長基本應聘條件：女，22~28歲，身高1.60米，當地戶口，高中以上學歷，有品牌零售管理工作經驗三年以上，五官端正，外形條件好，氣質佳，有組織管理能力。試用期三個月 導購員基本應聘條件：女，18~25歲，身高1.60米，當地戶口，高中以上學歷，有品牌零售工作經驗一年以上，五官端正，外形條件好，氣質佳。試用期一個月。

店長工作職責：

1、開業前20分鐘組織一個生動而有意義的班前會，增強導購員的疑聚里及對工作的信心。

2、在開完班前會后，帶領導購員做好店內衛生及開業前的準備工作。

3、營業中組織跟進業績，調節店內氣氛及導購員狀態。

4、督促各項工作的順利進行。

5、注意將自己的導購技巧傳授給導購員。

6、密切關注天氣及銷售情況，掌握當月、當日、當時的銷售業績，并注意分析，按時向你匯報工作。

7、做好店內貨品調配，補貨，清楚了解暢、滯銷款。

8、做好店務日志，記錄貨品進、銷、存情況，記錄特殊事件、做好工作總結和工作計劃，按時向你匯報。

9、安排并監督交接班時貨品、營業款及其他工作，安排導購特殊情況時臨時換班。

10、每周需向你匯報一周工作，并提出合理化的建議，以求店鋪的整體水平的提高

考勤管理制度：

1、作息時間和節假日等有你根據當地的實際情況另做安排。

2、節假日不安排店內人員休息（春節除外）

3、如有虛假行為，你有權對其處罰。

4、店長或者導購員病、事假需要向你請假，病假須出具醫院證明，事假需提前三天以上告訴你。

5、導購員病、事假三天以內的有店長審批

辦公設備和用品管理制度：

1、上班時間應盡量避免點內電話談私事，使用時間不可超過2分鐘，以免影響公司正常業務只開展。

2、不可用電話撥打與工作無關的聲訊臺，如當月電話費單反映該電話曾撥打過聲訊臺，除費用外有店張承擔外，還將追究責任并記錄考核檔案。

3、傳真的收發統一有專人專線管理，其余人員不得擅自使用，違者扣除人民幣50元整。

勞動紀律：

1、不得遲到，早退或擅離職守，下班后無事情不得在店內逗留。

2、不得會客、吃東西、唱歌哼調、閑聊、高聲談話、接打私人電話。

3、必須站立服務，不得靠墻壁、貨架、家具等。

4、不得與顧客爭辯或因忙碌而冷淡顧客。

5、不得外借工作服或穿工作服外出。

6、不得利用職權給親友以特殊優惠或在店內拍照貨設像.7、除指定人員外，其他人不得使用客用設備。

8、不得無故拖延、拒絕或終止工作。

9、愛護店內一切工作器具，不得無故損壞和占為己有。

10、不得想外界傳播或提供專賣店資料，以及做一切有損公司利益的事情。

11、不得搬弄事非，誹謗他人

銷售款管理制度規定：

1、每銷售一單貨品必須填寫銷售小票，有柜組負責人簽字確認，保管好有關票據。

2、店鋪收取銷售款，必須填制“現金日記帳”不 得弄需作假。

3、不得私自挪用或費用沖抵。

第三篇：打造金牌店長

打造金牌店長

如今零售業紛紛崇尚“終端為王”、“渠道為王”，眾所周知終端的最高領導是“店長”，所以要想真正搶占終端、占領渠道“店長”是極為重要的。在這里，我以店長的日常工作為出發點，解析如何做名名副其實的“金牌店長”。首先我們要充分了解店長的基本含義，店長是公司所有員工服務的對象，公司所做的一切都是為了能讓你們在各賣場中充分發揮，激情演繹個人職業技能；也可以說公司是你們的后勤服務部。

整體講店長是指具有領導能力、市場分析能力、財務核算能力的高級營業員。所以我們敢說：店長是一個珠寶店的靈魂，缺少靈魂的珠寶店是不可能盈利的，也是不可能長期存在的！

做一個好的營業員：

首先，做店長的前提是能做一個好的營業員。掌握相對比較全面的珠寶專業知識和銷售技巧，能準確的處理在銷售工作中遇到的各類異議和投訴個案。在日常工作中店長要經常加入到柜臺銷售工作中去，除了能銷售貨品還要能夠對營業員的銷售工作做出指導和示范，店長的銷售業績要直接參與到營業員的業績評比中去。

做一個好的領導：

在一個店鋪里面，店長就是最高領導；除了要指導營業員的銷售工作外，還要負責管理店里的所有營業員，保證她們能夠調整最好的心態投入到工作中去。店長是營業員的直接領導，有明確的上下級關系，沒特殊情況不可以躍級反映情況。

工作范圍：

1.對下——管理店里的營業員

2.對上——直接和總公司的相關管理人員溝通

——直接和商場管理方溝通

具體職責：

1.制定店里的管理制度和相應的獎懲制度；

2.協調營業員之間的關系和關心她們的日常生活，使她們能在工作保持最佳狀態；

3.記錄營業員的出勤情況和監督她們做好周、月總結報告；

4.以身作則自覺遵守店里的相關規章制度，不搞個人特殊化，管理工作中能一視同仁；

5.及時向營業員傳達總公司的指示和向總公司報告店里的新情況且提出解決新出現問題的建議；

6.收集和總結身邊同行的動向和新的市場策略，及時向總公司相關人員報告。做一個好的市場調查員：

在日常的工作環境中，我們的身邊往往會有很多的同業競爭者；因此作為店長應該積極主動的去調查、掌握他們的情況向總公司企劃部作出總結報告，做到知己知彼。

1.調查了解競爭對手的新產品更新速度；

2.調查了解競爭對手的促銷策略，和新的服務舉措；

3.調查了解競爭對手的銷售業績；

4.每周填寫一次周報表，內容為：該店的問題闡述、需要總部解決的事項闡述、競爭對手的營銷策略或活動匯報、款式銷售排行比較等??

聯系對象——企劃部

做一個好的市場營銷策劃師：

在日常工作中，在了解競爭對手的相關銷售策略后，積極和總公司企劃部聯系，制定對路的適合當地銷售氛圍的營銷策略。

1.制定初步的促銷策略交與企劃部審核通過；

2.制定初步的廣告投放策略交與企劃部審核通過；

3.提出貨品的定價方案；

4.在荬場與管理方爭取更好的廣告位和更多的有利于公司的優惠政策；

5.廣告位的選擇及維護、媒體的受益人群調查及選擇，監督商場廣告、對總部委托商場的廣告進行跟蹤核實。

聯系對象——企劃部

做一個好的采購員：

店鋪是展示公司產品最好的窗口，也是顧客了解、選購公司產品的直接場所；所以在貨品的選擇和柜臺擺放方面極為講究。

1.在當地顧客購買、詢問貨品的時候，總結出那些款式最適合當地顧客的偏好及所在賣場的特點；

2.將所得信息記錄在案，然后直接反饋給公司接單部門；

3.將每次剛到的新款產品擺放在柜臺最易被顧客發覺的地方，貨品的擺放最好也要盡量的迎合當地顧客的審美觀；

聯系對象——版房及展廳

做一個好的財務員

（一）：

入庫流程：公司來貨應及時驗收，核對實物與進貨單、實物與標簽、進貨單與標簽，三者相同。

銷售流程：

1、在銷售過程有顧客退貨的要開紅色退貨單，經顧客簽字確認后月底隨進銷存報表一起寄回公司(如有內購的不再作退貨，在月報表下方另行反映)。

2、各分店在銷售吊墜時應把隨貨贈出的18k鏈單獨秤重，并把重量寫在銷貨單上。如有銷售出的18k鏈換貨的，需要開紅色退貨單，注明退回18k鏈的重量、吊墜的銷貨單號及條形碼。從2005年11月底各分店盤點時，把吊墜上的18k鏈秤重后做18k鏈盤點表，隨貨品報表寄回公司。

3、各店鋪在有促銷活動時應及時做好活動期間銷售記錄。開展贈品活動時還應做好禮品發放登記，活動結束時將登記表、剩余贈品及銷售記錄一同寄回公司。

4、各店鋪每天向各自分管人員匯報前一天的銷售臺賬。

5、各店鋪當月發生的內購款、修理費應及時寄回公司。

盤點結帳流程：

1、各店鋪報給公司的報表應和各商場財務的結算日期一致，即商場每月25日結賬的，給公司的月報表截止日期也是25日；商場每月30（31）結賬的，給公司的報表截止日期也是30（31）日。各店鋪在每月盤點完成后三天內寄出報表及各種盤點表（以不延誤下一步工作為限）。

2、各店鋪當月進、退貨單，考勤、銷售表、貨品維修單、各種費用單據隨報表寄出，工資提成發放表在下月5日前傳真到公司。

3、各店鋪月底盤點應把首飾盒、18k鏈、贈品一起盤點，贈出的首飾盒、18k鏈、贈品和當月的銷貨相符。各種盤點表隨報表一起寄回。

4、各店鋪發生的修理費應按公司要求做好登記，辦公費等費用要在原始單后寫出具體明細，交通費應在原始單后注明事由。所有會計資料都屬公司所有，任何人不得私自帶走。如有營業員或店（柜）長離職，須留下會計資料并辦好交接手續。

做一個好的財務員

（二）：

最大限度的降低貨品庫存量：

眾所周知貨品庫存量就等于現金的積壓量，如何讓公司的現金能夠靈活的運轉起來對公司的發展極為重要；所以作為店長我們要求除了能夠下定單還要可以有的放矢的敢于撤回滯銷貨品。（根據銀行利息來計算貨品積壓帶來的損失）產品效益最大化：

合理的運用賣場銷售渠道，更多的收集周圍消費信息、把握當地時尚走向；使我們的產品能夠最大限度的引領時尚而不是追趕潮流，給原本平凡的產品賦予更多的時尚文化，帶來意想不到的經濟效益。（舉例：“非典”時期的高價醋和搶手板藍根）

做一個好的總結分析員：

一個好的營銷大師絕對也是一個好的總結評估師，總結可以發現老問題、制定新計劃。所以我們要求店長必須做好總結，店長的總結資料來源營業員的總結；故我們提倡總結、要求總結。

總結要點：

1.是否有正確領會公司企劃部的營銷工作精神；

2.學習和借鑒本公司其他店鋪甚至同行的營銷經驗；

3.分析以往的各類報表，找出銷售曲線的變化規律，探究起原因；

4.收集同業者的基本面的現狀；

5.研究該區域的市場競爭現狀與發展趨勢；

6.充分聽取營業員的意見和建議

第四篇：金牌店長培訓

眾卓咨詢

金牌店長培訓

金牌店長培訓

眾卓咨詢郜杰講師分享： 前言：

1.開不開店看老板，贏不贏利看店長 2.一個猶豫不決的店長讓店關門大吉 3.店長即是家長，又是導演 4.如何確保門店業績持續增長 5.如何提升店面人員銷售技能 6.一店之長，如何成為“鎮店之寶”

競爭加劇，您的店準備好了嗎？您是稱職的店長嗎？

一、店長在企業扮演什么品？

半成品

精品

廢品

毒品

二、管理者在組織中的角色：

1、是解決問題的專家；

2、是領導的助手；

3、是團隊的領導；

4、是其他管理者的伙伴；

5、從此別人不是在因為你自己的工作來評價你，而是根據你的部下，同事，上級其他人來評價你；

6、從此你的價值不在于做過什么，而是在于你達到的目標；

三、認識店長的管理工作

一、門市成敗的靈魂 1．主孰有「道」 2．將孰有「能」 3．天地孰「得」 4．法令孰「行」 5．兵眾孰「強」 6．士卒孰「練」 7．賞罰孰「明」

二、珠寶店長的八項工作重點 1．企業代理人 情報收集者 2．調整者 傳達者 3．指導者 管理者

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金牌店長培訓

4．保全者 活動者

三、珠寶門店店長應具備的六種能力.參與培訓分享：I8538II3O75 1．優良的銷售技能 2．商品的了解

3．圓融的處理人際關系 4．促進組織內良好溝通 5．領導力 6．危機處理

四、珠寶金牌店長如何管理人 1．門店管理者的四種類型 2．提升對人領導力的五項技巧 3．強化表達能力五重點 4．收心法則六重點 5．帶動部屬五原則 6．人效考核

7．目標管理六大原則 8．目標管理SMART原則 9．如何為導購員設定目標 10．如何處理導購員常見矛盾

四、如何讓別人做好你想做的事情

什么樣的店長最受歡迎 ：

綜合素質強：公平、公正、幽默、激情、新和力強、專長、專業知識、熱情、有目標感、威信、責任心、有修養、有形象、性格穩重、公私分明、心態好積極向上；意見被尊重

管理的范圍：

人員管理：角色管理 激勵 溝通 員工職業生涯引導

團隊管理：建立有效的工作網絡

組織

目標管理：計劃管理

授權

時間

績效管理：在職輔導

解決問題

績效評估

五、店長應具備的心態

積極：堅持目標，面對挑戰，渴望成功

耐心：能做重復枯燥，對營業員耐心指導，內心關懷營業員

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金牌店長培訓

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培訓合作 O37I 8888 I67I 包容：允許營業員犯錯

開朗：保持笑容，笑容是復制出來的，微笑是溝通的開始

六、精英店長的基本素質

責任心

公平

公正

謙虛

心態積極、穩定

耐心、細致

幽默感

豐富的店鋪地運作經驗

七、精英店長的能力要求精

組織管理 能力

執行

能力

溝通

能力

培訓

能力

策劃

能力

發現問題和解決問題 能力

八、管理分享

上司對下級（店長）管理勇力評核的三個重要著眼點

公信能力：是否能獲得部屬的信賴（人格魅力）

激發能力：是否能激發部屬的工作欲望

領導能力：領導和統籌團隊

無論你在什么行業，要成為行業的領導者，你就永遠要比競爭對手多走一步，做好一點點！

——李嘉誠

九、店鋪人事管理的重點：

1、考勤的控制與安排；

2、銷售激勵；

3、樹立團隊精神；

4、合理安排下屬工作；

終端人員觀察點：

看人知心

看品行

看習慣

看技術

看執行

什么人員值得培養：

心態

積極正面

目標

明確的目標

效率 時間管理

學習求知欲望 會

行動力

十、上司對下級主管能力評核三重點：

公信力；

激發力；

領導力

十一、員工培訓與輔導

執行

知行 眾卓咨詢

金牌店長培訓

新員工的培訓與輔導 ：讓新員工盡快熟悉工作場所，了解公司相關規定，店鋪各項 工作程序和操作方法，了解銷售目標達成的意義和方法，產品知識，銷售技巧服務技巧等方面的培訓。

十二、培訓目標和效果

1.學習到基本的黃、鉑金及鑲嵌類珠寶、翡翠知識

2.教會店長如何組建具有戰斗力的銷售團隊，并進行有效管理 3.教會店長如何做好店面日常貨品管理工作 4.教會店長做好門店促銷技巧 5.教會店長做好人員管理

6.教會店長處理客戶投訴、公關應對 7.掌握有效溝通的方法和技巧

8.教會店長如何做好客戶服務管理工作

9.教會店長實戰的銷售技巧，并教會店長如何培訓導購員，讓每個導購員提升30%以上的業績

十三、常規服務目標執行

營業過程中的服務標準：

1．營業前、營業中、營業后的操作規范和就應對要領

2．服務7步曲

3．VIP服務

關注重點：持續不斷地按標準執行

如何有效管理與維護VIP顧客

風向標的功能：

VIP能明確反映出現時客人的情況，例如客人的：年齡層、消費力、消費習慣等等。

建立健全的VIP系統以后，我們就能從這些寶貴的數據中了解我們的客人，從而更好地指引品牌下一步的營銷方向：

提高銷售的作用： VIP屬于品牌的穩定客群，利用VIP 這群穩定的客人，可以高 設立一些針對性的促銷運動；或通過短信，電郵，活動等品牌文化的滲透，提高VIP的二次購物率，從而提高 銷售。品牌服務的延伸：

VIP系統可以將品牌資訊，動向及時傳遞給客人，讓客人更了解品牌的定位，風格，產生認同感和忠誠度；

VIP服務

眾卓咨詢

金牌店長培訓

如何向我們的客人推介VIP卡？（開卡）

如何持續保持VIP的回頭消費？（回歸消費）

如何提高VIP的銷售占比？

如何分級別管理我們的VIP？（準VIP 普通VIP 星級VIP）VIP的服務標準如何？（語言、肢體語言、標準服務用語）

如何讓VIP 感覺我們品牌對她們的禮遇？（信息平臺、節日問候）

如何設計VIP個性化服務項目？（除了卡折外？）

如何推動VIP購買？

跨品牌、跨行業VIP服務共享體系運作如何？

重要VIP活動設計

十四、深耕化的售后服務

1.成本觀念V.S投資觀念 2.銷售觀念V.S服務觀念 3.售后服務多元化、公益化 4.案例分析：VIP顧客分級的運用 5.案例分析：消費潛能 6.案例分析：消費周期 7.案例分析：消費習慣 8.如何看待與應用VIP會員卡

在其他促銷活動中，

第五篇：服裝店店長培訓資料

服裝店店長培訓資料 444(2006-06-21 11:56:50)轉載

分類： 服裝 １、店面與商標

專賣商店的形象與名稱和商標密切相關。近年來，許多人在選擇店名時陷入一種誤解，片面追求新穎和時髦，而忽視店名與商店本身的內在聯系，給人不倫不類的感覺，諸如“大哥大”、“富豪”、“紳士”、“大款”等名稱，有一家貴族餐廳的櫥窗上甚至寫著“家常便飯”，讓人感到茫然。

店名要有特色，但不能離題太遠，通過店名能使顧客知道你所經營的商品是什么。也就是說，食品店的名稱應像食品店，服裝店的名稱應像服裝店等。好的店名應具備三在特征：一是容易發音，容易記憶；二是能突顯商店的營業性質；三是能給人留下深刻的印象。

有了好的店名，還需要設計相應的商標。店名是一種文字表現，商標是一種圖案說明，后者更容易給人留下深刻的印象。商標要力求簡單、美觀。有一家專門經營女襪的瑪戈里商店，選用英國國旗圖案作為商標，并有一面巨大的英國國旗掛在店里，還印在所有的包裝紙上，格外引人注目，此舉取得了較好的銷售效果。

２、招牌和標志

招牌好壞除了店名因素外，還要考慮字體的選擇和完整。走到街頭，我們常常會看到一些很好的店名，卻用歪歪扭扭的字體，嵌在門前的招牌上，錯別字、繁體字屢見不鮮，甚至還用些生拼硬造出來的文字。

專賣商店的招牌應避免不常用的字。招牌的目的在于使人清楚明白，故弄玄虛只會招致顧客的反感。例如，國產品專賣商店沒有必要取個外國店名。

近年來，標志越來越多地被專賣商店采用，并已從平面走向立體，從靜態走向動態，活動于商店門前，吸引著過往行人。例如美國很多速食店，為了強調店鋪的個性，在入口處設置大型人物或動物塑像，伴以輕松、愉快的廣告音樂，受到顧客的喜愛。日本品川區的Ｔ茶葉及海苔異曲同工，在店設置一個高約一米的人偶，其造型與該店老板一模一樣，只是加上了漫畫式的夸張，它每天都在店門前和藹可親地與路人打招呼，效果相當好。

３、櫥窗

櫥窗是專賣商店的“眼睛”，店面這張臉是否迷人，這只“眼睛”具有舉足輕重的作用。櫥窗是一種藝術的表現，是吸引顧客的重要手段。走在任何一個商業之都的商業街，都有無數的人在櫥窗前觀望、欣賞，他們擁擠著、議論著，像是在欣賞一幅傳世名畫。在巴黎香榭麗舍大道上，欣賞各家專賣商店的櫥窗，還是一項非常受歡迎的旅游項目呢！

因此，專賣商店不可沒有櫥窗，不可輕視櫥窗的布置與陳列。事實證明，某些專賣商店將櫥窗出租給個人擺攤是極為愚蠢的事。

專賣商店櫥窗設計要遵守三個原則：一是以別出心裁的設計吸引顧客，切忌平面化，努力追求動感和文化藝術色彩；二是可通過一些生活化場景使顧客感到親切自然，進而產生共鳴；三是努力給顧客留下深刻的印象，通過本店所經營的櫥窗巧妙的展示，使顧客過目不忘，印入腦海。當然，店面設計是一個系統工程，包括設計店面招牌、路口小招牌、櫥窗、遮陽篷、大門、燈光照明、墻面的材料與顏色等許多方面。各個方面要互相協調，統一籌劃，才能實現整體風格

（二）店面的布置

店面布置的主要目的是突出商品特征，使顧客產生購買欲望，又便于他們挑選和購買。專賣商店的設計十分講究，它需要線條簡潔明快，不落俗套。

在布置專賣商店店面時，要考慮多種相關因素，諸如空間的大小，種類的多少，商品的樣式和功能，燈光的排列和亮度，通道的寬窄，收銀臺的位置和規模，電線的安裝及政府有關建筑方面的規定等。

另外，店面的布置最好留有依季節變化而進行調整的余地，使顧客不斷產生新鮮和新奇的感覺，激發他們不斷來消費的愿望。一般來說，專賣商店的格局只能延續３個月時間，每月變化已成為許多專賣店經營者的促銷手段之一。

１、空間布局形態

專賣商店的空間格局復雜多樣，各個經營者可根據自身實際需要進行選擇和設計。一般是先確定大致的規劃，例如營業員的空間、顧客的空間和商品空間各占多大比例，劃分區域，爾后再進行更改，具體地陳列商品。

（１）商店的三個空間。專賣商店的種類多種多樣，空間格局五花八門，似乎難以找出規律性的空間分割來。實際上，它不過是三個空間組合變化的結果，就像一個萬花筒，雖然其變化無窮，但也不過是幾片彩紙移動位置的結果。因此三個空間對于專賣商店的空間格局關系密切。

商品空間：指商品陳列的場所，有箱型、平臺型、架型等多種選擇。

店員空間：指店員接待顧客和從事相關工作所需要的場所。有兩處情況：一是與顧客空間混淆，一是與顧客空間相分離。

顧客空間：指顧客參觀、選擇和購買商品的地方，根據商品不同，可分為商店外、商店內和內外結合等三種形態。

（２）商店空間格局的四種形態。依據商品數量、種類、銷售方式等情況，可將三個空間有機組合，從而形成專賣商店空間格局的四種形態。

接觸型商店：商品空間毗鄰街道，顧客在街道上購買物品，店員在店內進行服務，通過商品空間將顧客與店員分離。

封閉型商店：商品空間、顧客空間和店員空間全在店內，商品空間將顧客空間與店員空間隔開。

封閉、環游型商店：三個空間皆在店內，顧客可以自由、漫游式地選擇商品，實際上是開架銷售。該種類型可以有一定的店員空間，也可沒有特定的店員空間。

接觸、封閉、環游型商店：在封閉、環游型商店中加上接觸型的商品空間，即顧客擁有店內和店外兩種空間。這種類型也包括有店員空間和無店員空間兩種形態。下面我們對各種形態進行具體的分析和研究。

（１）店員空間狹窄的接觸型商店。這種類型的空間格局，是一種傳統店鋪形式，沒有顧客活動的空間，顧客在路邊與店員接觸、選擇和購買商品。它有三大特征：一是店員空間狹窄；二是顧客活動區在店外；三是商品空間在店面。

這種類型要求店員有獨特的服務形式。如果店員呆立于柜臺前會疏遠顧客，而過于積極又會使顧客產生強加推銷的感覺。佯裝不知道的態度才是成功的秘訣。該種格局形式適于經營低價品、便利品和日常用品地專賣商店，它的經營規模小，帶有早期店鋪的種種特征。

（２）店員空間寬闊接觸型商店。這種空間格局同樣是將顧客置于店外，店員通過柜臺與顧客接觸。與店員空間狹窄接觸型的區別在于店員的活動空間大。其特征表現為：店員活動空間寬闊，顧客活動于店外，商品置于店面。

因為接觸型商店是在行人往來的通道上陳列商品，所以接觸型商店大多店員空間狹窄型，但也有一些較為寬闊，這種商店適合銷售無需費時認真挑選、便于攜帶的商品或小禮品。

此種形式可使店員適當與商品保持距離，顧客挑選商品時自由隨意，沒有壓迫感和戒心。店員切忌整排站在柜臺前，而應運用寬闊的空間做各種工作，這樣能給商店帶來蓬勃的生機，吸引顧客購買。

（３）店員空間狹窄的封閉型商店。這種類型的商店，顧客進入店面才能看到商品，店員空間較狹窄，大多設立于繁華地區，顧客較多，店員所占場地降到最低限度。

這種格局一般適合經營貴重物品和禮品之類的商品，也有些餅干、糖果、茶葉等專賣商店采取該種格局，并輔以部分接觸型。

在封閉型商店里，店員的行為對顧客購買與否起著重要作用。空間狹窄的封閉型商店，店員的一舉一動異常明業如店員僵立于柜臺前，一定會使顧客失去購買興趣。如店員擺放商品、擦拭櫥窗、統計數字，即可以引人注目，又可以緩解店內的僵硬氣氛。

（４）店員空間寬闊的封閉型商店。這種類型的商店是顧客、店員、商品空間皆在在室內，店員活動空間較寬闊，顧客活動空間也很充裕。最為常見的是面向馬路的商店，它非常適合銷售貴重禮品和高級商品。店內店外分割得很清楚，沒有購買欲望的顧客很少進入。寬闊的顧客空間可使人們自由地參觀和選購，商店整體布局給人的印象是：歡迎參觀，即使不購買也如此。此類店努力制造商店的熱絡烈氣氛，靠環境提高顧客的購買情緒。

（５）有店員空間的封閉、環游型商店。封閉、環游型商店的特征是店面不陳列商品，顧客進入商店后，猶如漫游于商品世界之中，進行參觀與選購。

有店員空間的封閉、環游型商店，店員空間被限定在一定范圍的柜臺內，他們一般不走入顧客的空間，只有顧客將選好的商品帶到收銀臺時，店員才會主動服務。顧客可在不受打擾的情況下，悠閑地在店內選購、參觀，甚至閱讀雜志。采用這種形式的商店有食品店、雜貨店，以及經營唱片、流行服飾等休親性商品的商店。

這種格局的最大特色是向顧客發出“店員不對顧客推銷商品”的訊息。這種格局常銷售普通商品，顧客有能力進行挑選，店員不要過于熱情，更不能用狩獵的目光盯著顧客。

（６）無店員空間的封閉、環游型商店。這種類型的商店，在店門前擺高商品。不了解該店的顧客是不會輕易進入的，店員活動空間與顧客活動空間不加以區分，是專為銷售高級精品而設計的。此咱商品格局本身已將顧客進行了嚴格的過濾和挑選。同時，這種商店經營的商品價格昂貴，顧客購買時較認真、仔細，常需要店員從旁說明，充當顧客的顧問。店員不能只做收款工作，而應活動于顧客中間。銷售行為應追求輕松自然，店員位置切忌固定在店中央等待顧客招呼。

（７）有店員空間的接觸、封閉、環游型商店。這類商店在店面和店內有許多店員。店面陳列商品，可吸引顧客，給人普通的感覺；店內陳列商品，采取環游式布局，顧客進店后可隨意地進行挑選。

有店員空間的接觸、封閉、環游型商店布置一般適用于銷售商品量大且價格便宜的商店，例如銷售圖畫和某些流行性商品，顧客不必頻頻詢問店員，完全由自己進行判斷和挑選。店員只在收銀臺內，不干擾顧客的購買行為。這種格局一般要求空間寬敞，能陳列齊全的商品。

這種類型的商店店員可專門做收銀工作，即使進入顧客的空間，也不要加以招呼。不過，在店內空無一人時，會以給人蕭條的感覺，客人很難上門。此時店員最好走到顧客的空間，忙碌一番，以引起人群的注意。

（８）無店員空間的接觸、封閉、環游型商店。這種類型商店展示的雖不是最高檔的商品，但常需要店員對顧客進行商品講解、說明并提供咨詢。一般適用于普通的流行服飾店，如皮鞋店、皮包店等。它們大多采用大眾化價格，商品種類繁多，給人以大眾化的印象。

封閉、環游型商店與接觸、封閉、環型商店的結構極為相似，但店面氣氛截然不同。前者是高級貴族化商店，后者是普及型的大眾化商店，因此在店員的行為、服務方式等方面都有很大的差異。

對于沒有店員空間的接觸、封閉、環游型商店來說，店員不可擠在入口處，給人守門的感覺；當顧客挑選商品時，不要站在旁邊審視，而應佯裝不知，在顧客有問題時，馬上出現在他們面前 如何通過商品展示、陳列提升店鋪魅力

隨著商品供應的豐富，人們生活品質的提升。商家促銷商品的方法也更趨多樣化，商品展示的觀念也愈來愈受到商家的重視。近兩年各大商場都在重新裝修，提高商品展示環境的質量。各品牌也莫不挖空心思來裝點門面，布置極富藝術的商品陳列，以求得提升商品銷售的目的。在早期商品供不應求的時代，根本不必講究展示上的創新，只有把商品擺得整齊、準備足夠量就行了。如今商品供應量大增，消費者有挑選購物的機會，商家才專注展示商品的方法。而展示方法必須提供消費者選擇比較的機會，以達成建議與說服的功能，因此商品展示設計的觀念才有大幅度的改進。在各加盟公司新貨上市銷售旺季來臨之際，特許總部培訓部就商品展示的原則與操作方法供各加盟公司參考。

■ 商品展示的定義：

商品展示陳列是對整體開放式空間內全系列產品的組合配置和統籌，巧妙陳現品牌產品形象的風格性、功能性、審美性、魅力性、潛移默化地激發消費者的認同，促進銷售。■ 商品展示的原則：

1、簡潔明了和合理有序為原則，注意系列產品的組合形象，提升消費者的感性認識，增加聯想促進消費者購買動機。

實際案例：在專賣店、廳的墻面邊柜，都增設了西服的正面展示。但大部分正面展示并沒有吸引顧客注意的系列襯衫、領帶搭配。即使是做了搭配，也沒有起到美化西服的作用，無法打動顧客，吸引顧客駐步，起到促進銷售的目的。切記，每一個正面的展示搭配都要以增強西服買點為目的。

2、少就是多、化繁為簡、突出重點。

實際案例：在有些專賣店里的氣氛布置物過多，比如在貨柜上，在精品柜里的櫥窗放置了大量的娟花等。建議男裝專賣店無論產品的系列搭配，還是氣氛布置道具，都應以簡潔、少而精為主。以免造成雜亂，甚至與西服的風格不符。

3、明確樹立主題。

將產品按季節、主題、系列、色系等首先分類。

在店鋪里，注意休閑服與正裝西服的區隔、男裝與女裝的區隔。實際案例：在休閑產品的上貨季節，商品的展示、陳列位置的選擇并不是隨意的，休閑產品雖然不一定放在主導位置，但應放在容易被顧客注意中島貨柜。同時，也應注意休閑品與西服的區隔。比如T恤、褲類、夾克應相對在同一貨區內。■ 商品展示的功能要素：

1、美取向的要素：

● 焦點：每一展示面上，率先吸引注意力的視點即為焦點。焦點通常位于視平線中心或視平線正上方，色彩對比強烈的產品或燈箱往往被設定焦點。它可引導消費者的注意力，增強消費者對品牌與商品的印象。

案例說明：焦點俗稱亮點，如果專賣店內缺少亮點，商品排列單

一、沒有生動感，便難以吸引顧客的注意。

正確方法；一般在專賣店/廳的正面主墻面，有明顯的品牌標識墻面，以強調品牌的價值和地位。在主墻面的側面，建議做一至兩個色彩對比強烈的產品搭配，以提起顧客的注意，現在也有一些男裝西服品牌在墻面展示柜中設置一模特展示，便起到打破規律的單一平面陳列，吸引顧客視線，形成焦點。

● 序列效應：依次以季節、系列、主題、款式、色彩、尺碼進行貨品分類。并設定相關顏色和尺碼序列，使消費者視覺明確、簡潔。展示面內操作原則： 新季品居上居前、淺色品居上居前、焦點品居上居前。

實際案例：西服的正面展示應注意尺寸在175尺碼以上，這樣易顯西服的大氣、美觀的外形，而配襯的襯衫尺碼選擇易小尺碼，便于領口部分色彩搭配效果明顯。

測掛西服注意尺碼應均勻排列，沒有經過尺碼規劃的西服排列、視感參差不齊，不美觀。

2、容易企劃：即各貨柜單之合理的貨品承載量 展示容易：單位標準貨架出樣貨品的合理排列量。庫存容易：專賣店/廳內必備庫存量。

實際案例：現在專賣店/廳內的展示容易和庫存容易普遍數量過大，傳統概念商品品種愈多，數量備的愈多，愈有助于銷售。有的側掛西服單一掛杠上竟掛14、15件西服，西服肩與肩緊緊的擠在一起，不僅不利于顧客的拿取，減少了銷售機會，也降低了商品的價值感

3、比例：合理的比例設置有利于完善系列產品展示的整體形 象，掌握銷售節奏，突出主題和焦點，適度調整布局并把握銷售量趨向，最大限度開發應季品的銷售潛力。

實際案例：根據季節的不同，不同系列產品銷售狀況不同，應及時調整商品的比例。比如在夏季如何增加襯衫、西褲的展示量，甚至可以在不同貨區適當進行重復展示，增加消費者接觸貨品的機會，提高成交比率，促進銷售。

4、顧客的行為心理及美學原理

色彩：簡單而言，色彩分暖色、冷色。比如在夏季的西服搭配中襯衫易選蘭色、亮灰或淺灰色，夏季色彩搭配效果明亮、清爽。在冬季襯衫易選擇中灰、藏青色、暗紅，冬季色彩搭配效果厚重溫暖。色彩的搭配：通過適當的色彩搭配，可以提高西服的魅力、感染力。同色系案例：如圖一 對比色案例：如圖二

對比色搭配較易形成亮點，更易吸引顧客注意，建議可以與同色系搭配穿插使用。櫥窗是專賣店的舞臺和展示窗口，對比色效果突出明顯，應被櫥窗展示選用。

■ 杉杉專賣店展示陳列規范操作： 西服區：

袖管——順直、無褶皺現象 領部——圓順、領圈平服

每根掛衣桿上最多掛12件衣服，每件要有一定的間隔，建議掛8—10件。正面出樣的服裝必須雙戶對稱無不歪斜現象。

吊牌掉掛位置一律在第一粒鈕扣，為保持正面出樣的全面，吊牌必須藏在左片服裝里面。西褲區：

1、西褲疊放必須整齊，平放三折疊長度為60cm，3件起疊放，形成一定厚度。

2、色彩必須深淺間隔交錯排列，給人感覺比較豐富并有舒適條理的感覺

3、懸掛型必須在60cm長度，每個褲鉤必須間隔3cm，每根衣桿最多可懸掛40條。襯衫區：

1、標價碼一律放在左胸口

2、襯衫擺放吊牌位置統一豎直向下

3、強調表面的質感，建議襯衫透明蓋取下

4、擺放正反相錯，以保持平整（平放）領帶區：

1、領帶的佩帶與打法多伴隨時間、季節的變化其打法也隨個人的喜好并無定法、規則。

2、領帶擺放 1）平放式

平放式要求擺放整齊長度規定在對折后50cm，第貳條要有3cm的重疊。2）懸掛式 A、長度在20cm B、色彩搭配可變性，或同一系列放在一起或同一暖色系列放在一起或相同質地面料放在一起，總之排列必須美觀豐富。模特出樣：

1、模特出樣要以人為本（如襯衫扣系滿、褲角收好），注意系列搭配完整（如：不可省略皮帶）

2、模特出樣生動吸引顧客，以形成賣點

3、模特出樣注意尺碼合適，且熨燙整齊，褲形束緊挺縫線突出、繃直

4、模特出樣一般要求一至兩周更換一次，注重新產品的推出，服飾色彩搭配符合季節要求 掛裝標準：

·每款服飾應同時連續鄰掛到2至3件 ·問號原則

·掛裝尺碼序列應為：自前向后，自外向內，由小碼至大碼 ·掛裝色彩漸變從外向內，從前向后，由淺至深，由明至暗 ·避免滯銷品的掛裝展示，可適當配襯掛示，以形成趣味互補和賣點聯想，并顯示格調故事

·同類、同系列貨品應首先計劃在同一展示區域內 ·同一掛通知掛鉤上每一掛裝間距為一英寸

·當套裝配搭配襯展示時，一般將其中長褲側面夾掛，褲口留出上裝下擺至少20cm ·服飾掛裝時，距離地面高度不得小于10cm ■ 商品陳列展示中應注意避免的問題：

·產品無系列性配襯，單款盲目零散銷售，無主題且無感染力，未引發概念消費

·場內器架布局設置外高內低，呈倒坡狀

·場內器架列陳龐大，排向單一，強迫流向，引至視覺壓力并制約流量

·無明確界定特價品和正價品展示區域單元，且無明顯標識 ·照明形成光斑、眩目、高溫或大范圍暗角位 ·器架間距小于120cm，造成擠迫感 ·連續大范圍、大跨度單一陳列展示方式 ·展示容量失調：多則擁塞、少則稀疏

·配襯失誤、配搭失調、游離于貨品品格調氣氛之外

商品的展示、陳列是在審美的基礎上細節性的操作，只要通過不斷的實踐、認真的摸索總結，便可以創造出店鋪的魅力，加深顧客的印象，增強店鋪直觀的廣告作用，并增進促銷效果。最終使我們從實踐中確信：好的商品展示陳列相當于是店鋪無聲的推銷員。

根據科學研究，人的眼睛可以分辨出七百多萬種顏色，這七百多萬種可大致分為赤、橙、黃、綠、青、藍、紫七大色系。這七大色系又分為冷暖二個色調，冷暖色調又根據顏色的深淺分為春、夏、秋、冬，其中春秋季為暖色（偏黃），夏冬季為冷色（偏藍）。

服裝色彩是服裝感官的第一印象，它有極強的吸引力，若想讓其在著裝上得到淋漓盡致的發揮，必須充分了解色彩的特性。淺色調和素麗的色彩有前進感和擴張感，深色調和灰暗色彩有后退感和收縮感，恰到好處地運用色彩，不但可以修正、掩飾身材的不足，而且能強調突出你的優點。

如對于上輕下重的體型，宜選用深色輕軟的面料做成裙或褲，以此來削弱下肢的粗壯。身材高大豐滿的女性，在選擇搭配外衣時，適合用深色。這條規律對大多數適用，除非你身體完美無缺，不需要以此來掩飾什么。

淺色與深色放在鄰近的部位會相互影響，使深色更深，淺色更淺。所以身材矮小的人不宜上、下顏色反差太大的服裝，以免破壞統一與和諧感，讓不很高大身材分割成不相稱的兩部分，失去平衡感。如果你個子矮小又不很臃腫，不妨選用亮麗、擴張感強的色彩幫助你恢復信心。

暖色如紅、黃、橙色、這些顏色給人熱情、自信、友愛、爽朗的感覺，有助于結交朋友，增強自信，從而能夠擴大社交圈子。適合需要經常接觸人和特別強求人際關系工作，如公關、推銷員、社工等行業。相對而言，冷色及深色的衣服，如黑色、深啡色、深藍色等，能營造嚴肅氣氛，予人冷淡、神秘等感覺。這類顏色的衣服適宜出席重要會議，尤其是上司對下屬召開的會議，和發布政策時穿著，從而增加氣勢。對于從事管理、金融、律師等人士皆宜。

在應付紛爭、緩解敵意時，絕對不宜穿上鮮色衣服，原因是這種顏色能牽動情緒，容易令人激動。如穿著中性顏色衣服包括啡色、米色、淺灰色等，可緩和緊張氣氛，達到平衡效果，是一些經常需要應付投訴，如客戶服務的最佳衣著顏色。

服裝除了色彩外，還要注意的就是款式了，按人的氣質可分為八種款式風格：

古典型：這種人給人一種距離感，缺乏親和力，有股傲氣。這類人的款式比較保守正統，衣服面料要好，不能穿戴廉價的衣服飾品； 自然型：這類人有親和力，比較隨和，應該選擇比自己身材大一號的衣服，這樣會顯得更加瀟灑自然，面料要選擇質地柔軟的； 少年型：這種人比較干練、硬朗，比如外經貿部部長吳儀就屬于這類，多選擇簡單、直線型衣服，無花邊等裝飾物；

優雅型：這種人給人的感覺是小鳥依人，落落大方但不張揚，應以淡雅清爽為主；

前衛型：這種人給人以時尚感、不追求名牌、愛標新立異、衣裝古怪，以藝術界為多；

少女型：這種人可愛圓潤，含蓄羞澀，宜著曲線型衣服，如香港的肥肥——沈殿霞；

浪漫型：這種人五官有曲線，眼神有魅力，也就是人們說的秋波，比較性感，這類人打扮的好就是“嫵媚”，不好就變成“俗媚”； 戲劇型：這類人如果在人群中會十分顯眼奪目，也就是存在感強，他們的服飾十分夸張、醒目，顏色對比十分強烈，如韋唯；

以上的古典型、自然型、和少年型是屬于直線型，也就是說他們的服飾線條以直線為好；優雅型、前衛型、少女型是屬于曲線型，他們的服飾以曲線為好；浪漫型則是小曲小直，戲劇型則要大曲大直。人們穿衣往往有一種誤區，例如覺得自己的臉太圓了就想用直線的領來修飾一下，覺得自己太胖了，就穿有豎直線條紋的衣服，其實這是錯誤的。大家都看到過古銅錢，它是外圓內方的，我們仔細想一下，是不是那個圓顯得里面的方更加方，里面的方也襯得外面的圓更圓？由此我們可以得知，前面的穿衣方法不但不會修飾你的缺陷，反而使你的缺陷更加突出明顯了，所以，修飾的方法是你的圓臉就應該用圓領來修飾。

最后再說說禮服，禮服是社交禮儀的重要環節，在不同的社交場合穿與之相適應的服裝，不僅表現出個人的品位和氣質，也是自尊與尊重他人的體現。隨著西方文化的融合，更科學的著裝原則也被世人廣泛接受，已經成為社交生活中約定俗成的規范。

家庭聚會和下午茶：著裝要求比較寬泛。稍加修飾的裝扮既表現出對主人的尊重，也是個人禮儀修養的見證。打扮的過于隆重，則給人高高在上和缺乏親和力的印象，因此著裝的風格要掌握得恰到好處。商務聚會：此類聚會一般選擇在下午時間，為了表示嚴謹的商務作風，對于禮服的選擇不要過于花哨和暴露。長裙長褲以及質地細膩的襯衫是商務聚會的首選。另外，對飾品的選擇要以少而精為原則。珠光寶氣會顯得華而不實。謹記細節處的疵漏會影響你的整體形象。午后雞尾酒會：一般在下午4點至6點間，多為自助或酒會的形式。及膝的短裙更顯女性魅力。小巧精致的手袋是必不可少的飾物。掌握了以上原則，你就可以根據自己的身材、氣質、個性去對服裝進行配色，從而突出你身材小巧玲瓏或圓潤豐滿，展示你個性的熱情奔放或嫻靜溫柔。