第一篇：白酒銷售方案

白酒銷售方案

一：

銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤的一個過程。

所以，首先要了解市場上白酒的種類價位、消費群、經銷渠道、消費習慣、成功與失敗的案例等；這個過程之后，會根據公司主推產品的市場定位，出臺一套合適的市場銷售方案（對于新產品來說，很重要的一點就是要找到市場的切入點，即市場的機會點在哪里，避免進入雷區，少走彎路）。接下來選擇合適的經銷商，即加盟批發商。加盟批發商原則上并不是越多越好，而是每個區域有2到3個優質的加盟批發商就足夠了，以點帶面，也便于管理。

銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發（主導的銷售），還可以尋找一些政府機關、企事業單位做團購銷售；酒店直營；甚至可以做一些酒文化活動，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區銷售等等。

銷售策略更應該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。這里舉兩個成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場買這個酒，營造一個市場繁榮的景象，起到活絡市場銷售的作用，果真這個酒很快就賣開了而且賣的很不錯！

二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問有沒有ＸＸＸ酒，如果沒有的活就走人另找一家，不用太長時間，當地的酒店都進這種ＸＸＸ酒了。

同時有兩項工作也是非常重要的：

一、建立銷售團隊。銷售團隊必須有優秀的核心人物帶領團隊，成員之間強調個人成績更應該強調團隊協作。

二、擴大品牌影響。通過媒介投放廣告，組織活動，網絡推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷售目標。可以分為產品初入市場期、市場培養期、市場成熟期等幾個階段制定銷售目標，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時做市場銷售曲線圖，反應銷售情況（區域，月份，年度等）。并取同品牌和不同品牌同價位的（如五糧液４００元的ＸＸＸ酒）酒作基線比較，如自己產品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應該研究人家為什么賣的好，及時調整市場策略。

可以制定年度、季度、月份銷售任務，分區完成，每月區與區之間競爭。分沒完成、完成、超額完成三級進行獎罰。

回款方案是現貨現款，及月份／年度返點。

二：

云山”1瓶及250ml××牛奶9盒就全部贈送給參與活動的酒店，以示對他們積極參與活動和配合我們工作的一種褒獎。當然，如果在該酒店消費的消費者手氣實在太好，在活動期內把所有的獎勵都抽了出來，在活動結束后，我們就給該酒店贈送“珍品云山”壹件以表感謝！

3、參與活動的酒店必須由促銷員來完成對該抽獎活動的執行和監督，第三條的提出我們又巧妙地把已清退的促銷員重新安排進場，這才是我們本次活動最真實的目的。

以活動的實際結果來看，6家參與活動的酒店一等獎累計只出了三個/15天；二等獎平均每家酒店也才出了8個/15天；三等獎多一點，6家酒店平均出了29個/15天，基本上在我們的可控范圍內。同時因為我們的玩法較新穎，把酒店自身也一并捆了進來，消費者和酒店老板的積極性都比較高，競品的活動效果大打折扣，迫使它們早早收場。

一場跟進**就這樣被我們消彌于無形。

六、借勢漲價**

2003年的白酒市場熱鬧非凡。2003年10月份，在以白酒老大五糧液、茅臺為首的帶領下，各白酒品牌紛紛實行了漲價策略。非常巧合的是，第四季度受各種原輔材料及水電、煤氣等紛紛漲價的刺激，全國各個行業都掀起了一輪漲價**。受此鼓舞，我們也決定對“珍品云山”實行一次漲價，上漲幅度達到了4元/瓶、24元/件。應該講上漲的幅度是比較大的，尤其是對一個新產品來說，如此大幅度的調價確實有一定的風險，公司領導對我們提交的漲價報告也是考慮再三才簽字同意的。但我們只所以如此堅決，有兩點理由打動了我們，讓我們覺得值得一試：

1、全國白酒行業包括各個行業的漲價信息這樣一個大環境對我們非常有利；

2、“珍品云山”雖然是新產品，但通過近兩個月的運作，從目標酒店動貨率來看，我們已牢牢占據了該價格檔次第一品牌的位置，屬該價格檔次銷量最大的產品，而且把第二品牌小糊涂圣遠遠地拋在了后面。對渠道和消費者來說都有一種買漲不買跌的心理，產品走勢好，你說要漲價，他反而覺得要想盡辦法囤一點貨，以免漲價后吃虧；

事實也是這樣，12月15日，當我們把“珍品云山”從12月21日起上漲4元/瓶的通知下發到總經銷商和渠道商的手中后，我們還沒有提出要各級渠道壓貨，各渠道商就開始打款囤貨了。甚至連酒店都在囤貨，最高的一個酒店整整囤了100件的“珍品云山”，一般的酒店都囤了30~50件，這倒是我們所沒有預料到的，出現如此火爆的局面，把我們E市總經銷的嘴巴都笑得合不櫳了。

七、“利”大自然“牛”

雖然筆者的借調期只有兩個月，考慮到工作交接有一個過程，也想為自己的工作劃上一個圓滿的階段性句號，2003年12月底，我按照自己操作“珍品云山”的經驗協助公司規劃了2004年度“珍品云山”的操作構想。并考慮到春節馬上來臨，白酒銷售的主戰場要轉移到大、中型超市、賣場的特點，我們策劃了一個{“利”大自然“牛”}的超市導購活動。相關內容在E市晚報上進行了公告。之所以設定這個主題，是因為我們找到了一個非常好的促銷品，這個促銷品對E市的消費者而言都知道它的價值不菲，就因為它今年要進行清倉處理，其價格才非常低廉。我們把它采購來做為“珍品云山”的促銷品后，對消費者的沖擊力是非常大的（這有點類似格蘭仕曾搞過的一次購2800元/臺的空調送價值2800元/塊的手表的促銷活動，當然我們所送的贈品比起格蘭仕所贈送的手表知名度要高很多，至少在E市這個區域市場上是這樣的）。因為我們這次活動是跟各大超市聯合一起搞（超市也要承擔2元/瓶的促銷品費用），除了幾個特大型賣場向我們收取了三、五件的贊助酒才給我們做堆頭外，其它參與活動的超市都為我們免費提供了堆頭。

事后統計，“珍品云山”在各大超市的銷量牢牢占據了該價格檔位第一名的位置，與

E市這兩年的暢銷價位產品相比基本上達到了1：1的水平，成為了2003年度E市白酒市場上真正的“黑馬”！

八、不是結束的結束語

“珍品云山”的推廣說到底是我們“賭”了一把，并把它“賭贏”了而已。因為新產品的推廣在不知市場深淺的前提下，很少有人敢這樣大規模操作市場的，尤其是在如今這樣一個競爭激烈的白酒行業里。而我如果不是因為公司領導的信任和支持，我也不可能有這樣的機會去放手一搏，我真的非常感謝目前所在的公司！回頭看看這個案例的得失，我能夠總結出來的或是能帶給大家一些啟迪的覺得有以下幾點：

1、市場的前期調研和敏感度非常重要。“沒有調查就沒有發言權”，這個至理名言大家都知道，而在我們中國做市場，對市場的敏感度和主觀判斷力有時更甚于對數據的分析和辨別；

2、市場操作應該有一個整體的規劃。我們的整體規劃一旦出臺，就不要輕易被周圍的競爭環境所動搖，我們就得按照自己既定好的思路做下去！營銷有時就貴在堅持，堅持下來了，勝利也就自然而然的了；

3、還是得有所創新。大家注意觀察一下，超市的貨架總會定期不定期地予以搬動和調換，為的就是給消費者不斷制造新穎感。白酒營銷的本質雖然離不開酒店、渠道、宣傳這三樣固有的模式，但就是這固有的模式我們也要力求出彩，做出不一樣的效果出來。哪怕向超市學習，把順序不斷的變換一下也是一種創新啊！何況我們為產品打知名度的方式和媒體還很多呢；

4、學會借勢。生活中每天都會發生一些值得我們思考和學習的東西，大一點的譬如今年發生的“非典”、“伊拉克戰爭”、“年末的白酒漲價”等。大凡成功的企業、成功的品牌都能在這些事件中捕捉到一些能改變自己或為已所用的東西，如蒙牛的“神五”事件，水井坊的“伊拉克戰爭”事件等，也包括我們在這個案例中很好地利用了白酒漲價**一事；

5、原則性的東西要堅持。我們沒有按照渠道的要求給他們“及時”供貨，不是我們不希罕他的“錢”，而是一個眼前利益和長遠利益的選擇問題，只要我們堅持了原則，許多事情到后來才不會有任何一個人責怪我們；

6、案例中的操作模式只對渠道產品有效或是酒店消費價位不超過80元/瓶的產品有效。中、高檔產品的推廣從來都不是一蹴而就的，如果同樣沿用此模式操作，失敗的風險會多過成功的幸運！

白酒淡季，要不要做促銷？是一個頗耐人尋味的話題。做促銷吧，怕是“肉包子打狗——有去無回“，不做促銷吧，又怕失去市場時機，導致抓瞎。但在實際的市場銷售當中，面對淡季，其實很多酒企選擇了等，等旺季的到來；選擇了靠，靠市場自然銷售；選擇了要，要客戶自己“擺弄”市場，這都是消極的表現。

其實，換一個思維的角度，淡季恰恰是做促銷的好時候，為什么這樣說呢？

首先，淡季雖然總體銷量小了，但做促銷的廠家也少了，在別人“冬眠“的時候，你能主動出擊，你就會獲得占取主動以及攻擊別人、搶占競爭對手份額的機會，你就更能吸引消費者的眼球。比如，賒店酒曾經在淡季時，推出一個帶瓶蓋獎的促銷活動，雖然創新性也不大，僅僅是“再來一瓶”（小瓶裝），但市場反應卻很不錯，終端拉動效果也非常明顯，還是那句老話，投入了，往往就會回報，而不投入，就不會有回報。這在淡季亦是如此。

淡季做市場，旺季求銷量。旺季，其實是銷貨的時候，只有淡季，才是穩扎穩打做市場的好時候。由于是產品銷售淡季，不僅廠家較為清閑，而且經銷商、分銷商、終端商一般也較為清閑，這個時候，廠家可以集中人財物，利用不太忙的間隙，扎扎實實做好終端鋪貨、產品陳列與生動化、免費試飲、促銷、客情等工作，為旺季到來提升銷量打基礎。保健酒領先品牌湖北勁酒，在操作市場時，經常在夏季淡季時，主動營銷，通過掃街式鋪貨、做好終端產品陳列、在酒店做好宣傳和免費品嘗等，悄然出擊，等旺季來臨，競爭對手發現并想進行狙擊時，勁酒已經站穩了腳跟，從而很順利地就分得了市場一杯羹。

淡季塑造和提升品牌形象。旺季時，打廣告、做促銷，進行各種終端宣傳，打造品牌的手段精彩紛呈，這個時候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各個廠家都在做，而很容易陷入一片同質化的汪洋中。但淡季時，各種手段和方式就要減少許多，因此，在這個時候，可以通過電視、電臺、報紙、車身廣告、墻體廣告等各類助銷物料、終端陳列與活化、體驗營銷等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。

除此之外，淡季還便于推廣新產品，調整產品結構，歷練營銷團隊等，正是因為淡季銷售有如此多的優點，因此，淡季不但不能“坐以待幣“，而且還一定要主動“出手”，通過設計合理的促銷形式，來拉動終端的銷售，從而創造淡季不淡的銷售奇跡。

那么，淡季如何做促銷呢？

淡季促銷的方向：

淡季促銷，可以針對兩個塊面做促銷，一是針對渠道的促銷，二是針對終端及顧客的促銷，我們來分別談論一下這兩個方向的促銷應該怎么做？

首先是渠道促銷。淡季產品能不能銷售的很好，關鍵是要看作為經銷商、分銷商以及終端商愿不愿意銷，只有充分地調動了渠道商的積極性，淡季做旺才有基礎。因此，淡季促銷，首先就是渠道促銷，要通過渠道促銷，把產品分銷下去，此為淡季銷售的第一步。渠道促銷如何設計呢？

第一，可以舉行訂貨會。淡季舉行訂貨會，看似逆勢又逆市的行動，但又卻是聰明的舉動，通過訂貨會，不僅可以實現廠商充分溝通交流，也便于快速傳遞企業新產品、新政策、新營銷模式這些信息，從而便于廠商抱團，齊心協力，共同做好淡季市場。但需要注意的是，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時一定要謹慎，要少返利多獎勵，返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易引發一些客戶將返利拿出一部分“砸“市場、“竄”市場的傾向，最終導致價格倒掛。而獎勵呢，只對在淡季市場，鋪貨、陳列、終端推薦、產品結構合理等做的優秀的經銷商進行獎勵，從而激發大家的推銷熱情，而又不至于破壞市場秩序。

第二，針對渠道的促銷，要以不宜變現為準。市場亂，一定來自于價格亂，而價格亂的一個主要原因，就是渠道促銷形式過于簡單，比如，僅僅是折扣、搭贈、返利等，容易“見底“，從而導致一些投機的經銷商、分銷商越“雷池”，正確的做法，應該是嚴格設立各級渠道指導價，明確各級渠道所售價格，違規者嚴重處罰，這方面，可以通過承諾各級渠道利益，但各級渠道都要層層收取保證金，或者抵押其返利等方式，約束大家的價格行為，嚴懲市場秩序搗亂者，保證整個市場秩序的有序順暢。其次，作為廠商，也可以通過在訂貨會、或者銷售過程中，通過設計獎勵旅游、培訓等方式，不僅“授之以魚“，而且還“授之以漁”，讓經銷商精神上得到滿足，通過培訓，還能提高經銷商的操作技能，保持與廠家的步調一致。比如，筆者每月都有一部分廠家邀請的對于經銷商的培訓課程，吉林的一家葡萄酒公司，利用淡季召開訂貨會，除了常規的獎勵政策外，比如，打款20萬元，獎勵俄羅斯三日游，還邀請筆者給這些大戶經銷商進行了半天的經銷商核心能力提升的一個培訓，經銷商物質和精神雙豐收，受到了經銷商們的一致好評。

合效策劃作為一家實戰、快速提升企業銷售業績的營銷策劃機構，同多家白酒企業深入接觸后，了解到白酒企業對經銷商的管理與合作存在許多問題，導致部分品牌白酒的外部市場發展與開拓緩慢不前。合效策劃建議通過五個方面加強經銷商的管理。

第一方面、針對經銷商開展系統性的培訓，讓經銷商了解企業。

現階段多數白酒的經銷商，還是停留在銷售賣貨的階段。合效策劃在許多白酒企業召開的經銷商會議中發現，企業與經銷商的互動溝通管理不規范，內容不貼切。建議企業能通過定期的廠商會議，加強經銷商對企業的發展規劃、品牌建設、戰略發展與目標等方面的了解。制定企業銷售內刊及其他形式的傳播形式，讓經銷商能夠更多的了解企業。

許多經銷商雖然通過多年市場的摸爬滾打，但是對先進營銷方式了解較少，渴望能夠得到相關的知識及專業的指導與培訓。建議在廠商會議上，加強經銷商專業的培訓與指導，讓經銷商了先進的營銷知識及人員管理等相關知識。

第二方面、根據市場制定不同市場銷售方案，加強市場方案的指導與跟蹤。

通常白酒的招商或訂貨會后，市場的銷售與管理都是經銷商的事情。部分廠家提供一些政策，往往讓經銷商又愛又恨。愛的是廠家還有支持，恨的是高空廣告轟炸與地面的終端促銷不能形成呼應，自己的品牌與當地的白酒進行肉搏戰時，常常是高射炮打蚊子--用處不大。合效策劃建議酒廠針對不同的市場制定不同方案，在品牌發展到不同階段要有相應的政策，讓經銷商感到市場政策的貼切性。同時，利用市場的指導跟蹤形成對市場有效的控制，對經銷商實施有效的過程管理，形成一個供銷、市場、宣傳、計劃、部署的良性循環。

第三方面、新產品開發加強品牌的管理。

許多經銷商在市場操作多年，通常擁有廠家品牌買斷產品，對市場有絕對控制權與操作權。但是酒廠對廠家品牌的推廣與開發，往往失去了品牌有效控制力。市場表現為高價低質的白酒頻頻出現，嚴重影響到品牌的生命線。合效策劃建議在廠家品牌買斷產品的開發上，應該注入新品牌結構管理，制定合理的市場開發策略。根據區域市場的具體情況，制定合理的產品線及開發策略。在弱化買斷品種主品牌宣傳的同時，增加子品牌的塑造。加強子品牌產品的渠道規劃、促銷及廣告策略制定。例如五糧液王者風范酒與茅臺迎賓酒的開發與管理。

第四方面、選擇合適經銷商，加強人文關懷。(續致信網上一頁內容)

外部市場的開發費用比較高，企業必須集中優勢資源進行外部市場的開發。選擇優勢經銷商進行深入合作。

在選擇經銷商深入合作意向之前，企業必須要了解經銷商的基本內容：

1、該經銷商是否具有強烈經營該品牌的意愿，是否尋求長期合作。

2、該經銷商在當地的社會資源是否優越。

3、經營的白酒品牌是否有較大的市場沖突。

4、市場的流通網絡與酒店網絡是否健全。

5、流動資金、車輛配送與人員結構情況是否合理。以上5項均達到酒廠評定優良標準的經銷商，酒廠可以進行區域市場保護，開發為重點戰略意向伙伴。在此基礎上進行該區域市場

深入的、長期的市場投入，并且集中優勢資源開發，做到該區域白酒品牌的前三強。

在加強市場戰略合作的同時，可以為經銷商建立一個“家庭成員”檔案，進行人性化管理，讓每個經銷商感到是酒廠的家庭成員，做一些廠商互動類的活動。如：在每個經銷商過生日時，送上廠長親筆簽名的賀禮。

第五方面、新經銷商開發，從嚴要求。

許多白酒經銷商對市場開發談不上策略與方向，常常是經銷商好壞直接影響到市場的好壞，成為白酒企業的通病。追其根源，是廠家在最初選擇經銷商時就沒有制定嚴格的標準。選擇白酒經銷商達到市場配送與資金基本要求的情況下，一定要注意市場的長期性與經銷商的可培養性。市場的長期性與可培養性決定經銷商的銷售意識與市場見解。如蒙牛的口號是：讓經銷商與企業一同成長。白酒廠家是否能夠得到一定的啟發。

白酒企業在尋求發展的道路上，合效建議加強以上五個方面的工作，同時建立與培養一支真正懂市場與會做市場的銷售團隊。使企業真正利于不敗之地。

第二篇：白酒銷售方案

白酒銷售方案

銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤的一個過程。

所以，首先要了解市場上白酒的種類價位、消費群、經銷渠道、消費習慣、成功與失敗的案例等；這個過程之后，會根據公司主推產品的市場定位，出臺一套合適的市場銷售方案（對于新產品來說，很重要的一點就是要找到市場的切入點，即市場的機會點在哪里，避免進入雷區，少走彎路）。接下來選擇合適的經銷商，即加盟批發商。加盟批發商原則上并不是越多越好，而是每個區域有2到3個優質的加盟批發商就足夠了，以點帶面，也便于管理。

銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發（主導的銷售），還可以尋找一些政府機關、企事業單位做團購銷售；酒店直營；甚至可以做一些酒文化活動，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區銷售等等。

銷售策略更應該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。這里舉兩個成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場買這個酒，營造一個市場繁榮的景象，起到活絡市場銷售的作用，果真這個酒很快就賣開了而且賣的很不錯！

二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問有沒有ＸＸＸ酒，如果沒有的活就走人另找一家，不用太長時間，當地的酒店都進這種ＸＸＸ酒了。

同時有兩項工作也是非常重要的：

一、建立銷售團隊。銷售團隊必

須有優秀的核心人物帶領團隊，成員之間強調個人成績更應該強調團隊協作。

二、擴大品牌影響。通過媒介投放廣告，組織活動，網絡推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷售目標。可以分為產品初入市場期、市場培養期、市場成熟期等幾個階段制定銷售目標，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時做市場銷售曲線圖，反應銷售情況（區域，月份，等）。并取同品牌和不同品牌同價位的（如五糧液４００元的ＸＸＸ酒）酒作基線比較，如自己產品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應該研究人家為什么賣的好，及時調整市場策略。

可以制定、季度、月份銷售任務，分區完成，每月區與區之間競爭。分沒完成、完成、超額完成三級進行獎罰。

回款方案是現貨現款，及月份／返點。

第三篇：白酒銷售企劃方案

白酒銷售企劃方案(精選多篇)

白酒市場銷售方案

我于一九九零年從事白酒銷售行業，曾經做過河套酒、金駱駝酒、鄂爾多斯酒，在不同省市區域做銷售代表，經過這么多年的市場經營和銷售經驗總結，針對公司青稞酒的市場分析。

青稞酒是一個具有民族特色的風味保健性白酒，它蘊含著白酒的健康之本，回歸自然生態型，其實青稞酒在國內市場早聞其名，只是離消費者有些距離，這主要源于公司對產品沒有進行實施市場動作。

中國是個白酒生產基地，要想在這競爭激烈的白酒市場快速發展，成為白酒的佼佼者，占有一定的銷售市場，必

須要有強大的營銷團隊，獨特的市場運用模式和人性化的廣告宣傳及一系列的售后服務，根據我個人的理念總結具體實施方案。

一、我準備先加入你的公司，我們齊心協力共創業績，加強我們市場銷售實力，以你為核心，將開始分配實施運作市場銷售方案，我應以你的角度來考慮市場我們作為一個省級代理商，應該有我們自己的銷售策略，市場運作模式和銷售團隊來擴大自我的市場地位和聲譽，這對市場運作有很大的推動力和影響力，只有提高自我的銷售水平和營銷理念，才有實力技配市場。

二、市場網絡

我們以城鄉包圍省市的模式來運作，挑選部分有能力的業務代表將從我國周邊區域開始動作，這就是讓老百姓的口啤為我們的企業及產品作宣傳，因為鄉鎮地區人口集中，追時尚風，所以我們應該了解消費者的心里需求形成一個市場網絡鏈。

三、廣告。同時我找幾家大型店面做試范銷售點以品酒會的模式做商超酒店廣告宣傳廣告是我們市場銷售的主力，所以我以自我的廣告模式銀碗哈達，青稞酒草原姑娘蒙古族歌舞，讓我們青稞酒成為人們喜慶、聚會、請客的首選佳釀。在幫助經銷商提高銷量的同時，也加深了消費者對公司產品的印象。

四、銷售配貨服務

我們需有相應的配送車輛和市場業務員及售后服務能急時補充經銷商和消費者的貨源，讓我們服務做到親情化讓青稞酒做到家喻戶曉。

五、代理

在白酒市場打代理商是必須之路而做為本公司一個市場動作模式成熟產品，首先我們應了解我們代理商是否有銷售能力和市場運作經驗，有哪些獨特經營模式，選青稞酒做代理的目的和其中的含義。

做為我公司來說無論選什么樣的代理商，最終的結果是

讓我們產品有永久的市場，最大供不應求的銷量，而不是只選一個外行來代替賣些相應的產品給對方去做試驗，這樣的市場定不會成功，反而會影響公司的聲譽，所以我們在選代理商一定把握好這些關鍵的現實問題。

我們公司企業能做到以上經營模式，一定會有輝煌的市場前錦，成為白酒市場的驕傲，能在短時間內紅遍國內白酒市場，成為一個新的白酒知名品牌。

白酒銷售方案

銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤的一個過程。

所以，首先要了解市場上白酒的種類價位、消費群、經銷渠道、消費習慣、成功與失敗的案例等；這個過程之后，會根據公司主推產品的市場定位，出臺一套合適的市場銷售方案。接下來選擇合適的經銷商，即加盟批發商。加盟批發商原則上并不是越多越好，而是每個區域有2到3個優質的加盟批發商就足

夠了，以點帶面，也便于管理。

銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發，還可以尋找一些政府機關、企事業單位做團購銷售；酒店直營；甚至可以做一些酒文化活動，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區銷售等等。

銷售策略更應該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。這里舉兩個成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場買這個酒，營造一個市場繁榮的景象，起到活絡市場銷售的作用，果真這個酒很快就賣開了而且賣的很不錯！

二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問有沒有ｘｘｘ酒，如果沒有的活就走人另找一家，不用太長時間，當地的酒店都進這種ｘｘｘ酒了。

同時有兩項工作也是非常重要的：

一、建立銷售團隊。銷售團隊必

須有優秀的核心人物帶領團隊，成員之間強調個人成績更應該強調團隊協作。

二、擴大品牌影響。通過媒介投放

廣告，組織活動，網絡推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷售目標。可以分為產品初入市場期、市場培養期、市場成熟期等幾個階段制定銷售目標，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時做市場銷售曲線圖，反應銷售情況。并取同品牌和不同品牌同價位的酒作基線比較，如自己產品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應該研究人家為什么賣的好，及時調整市場策略。

可以制定、季度、月份銷售任務，分區完成，每月區與區之間競爭。分沒完成、完成、超額完成三級進行獎罰。

回款方案是現貨現款，及月份／返點。

白酒銷售方案

一：

銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤的一個過程。

所以，首先要了解市場上白酒的種類價位、消費群、經銷渠道、消費習慣、成功與失敗的案例等；這個過程之后，會根據公司主推產品的市場定位，出臺一套合適的市場銷售方案。接下來選擇合適的經銷商，即加盟批發商。加盟批發商原則上并不是越多越好，而是每個區域有2到3個優質的加盟批發商就足夠了，以點帶面，也便于管理。

銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發，還可以尋找一些政府機關、企事業單位做團購銷售；酒店直營；甚至可以做一些酒文化活動，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區銷售等等。

銷售策略更應該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。這里舉兩個成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場買這個酒，營造一個市場繁榮的景象，起到活絡市場銷售的作用，果真這個酒很快就賣開了而且賣的很不錯！

二、某公司讓員工如果到酒店

吃飯，就問有沒有ｘｘｘ酒，如果沒有的活就走人另找一家，不用太長時間，當地的酒店都進這種ｘｘｘ酒了。

同時有兩項工作也是非常重要的：

一、建立銷售團隊。銷售團隊必須有優秀的核心人物帶領團隊，成員之間強調個人成績更應該強調團隊協作。

二、擴大品牌影響。通過媒介投放廣告，組織活動，網絡推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷售目標。可以分為產品初入市場期、市場培養期、市場成熟期等幾個階段制定銷售目標，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時做市場銷售曲線圖，反應銷售情況。并取同品牌和不同品牌同價位的酒作基線比較，如自己產品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應該研究人家為什么賣的好，及時調整市場策略。

可以制定、季度、月份銷售任務，分區完成，每月區與區之間競爭。分沒完成、完成、超額完成三級進行獎

罰。

回款方案是現貨現款，及月份／返點。

二：

云山”1瓶及250ml××牛奶9盒就全部贈送給參與活動的酒店，以示對他們積極參與活動和配合我們工作的一種褒獎。當然，如果在該酒店消費的消費者手氣實在太好，在活動期內把所有的獎勵都抽了出來，在活動結束后，我們就給該酒店贈送“珍品云山”壹件以表感謝！

3、參與活動的酒店必須由促銷員來完成對該抽獎活動的執行和監督，第三條的提出我們又巧妙地把已清退的促銷員重新安排進場，這才是我們本次活動最真實的目的。

以活動的實際結果來看，6家參與活動的酒店一等獎累計只出了三個/15天；二等獎平均每家酒店也才出了8個/15天；三等獎多一點，6家酒店平均出了29個/15天，基本上在我們的可控范

圍內。同時因為我們的玩法較新穎，把酒店自身也一并捆了進來，消費者和酒店老板的積極性都比較高，競品的活動效果大打折扣，迫使它們早早收場。

一場跟進**就這樣被我們消彌于無形。

六、借勢漲價**

2014年的白酒市場熱鬧非凡。2014年10月份，在以白酒老大五糧液、茅臺為首的帶領下，各白酒品牌紛紛實行了漲價策略。非常巧合的是，第四季度受各種原輔材料及水電、煤氣等紛紛漲價的刺激，全國各個行業都掀起了一輪漲價**。受此鼓舞，我們也決定對“珍品云山”實行一次漲價，上漲幅度達到了4元/瓶、24元/件。應該講上漲的幅度是比較大的，尤其是對一個新產品來說，如此大幅度的調價確實有一定的風險，公司領導對我們提交的漲價報告也是考慮再三才簽字同意的。但我們只所以如此堅決，有兩點理由打動了我們，讓我們覺得值得一試：

1、全國白酒行業包括各個行業的漲價信息這樣一個大環境對我們非常有利；

2、“珍品云山”雖然是新產品，但通過近兩個月的運作，從目標酒店動貨率來看，我們已牢牢占據了該價格檔次第一品牌的位置，屬該價格檔次銷量最大的產品，而且把第二品牌小糊涂圣遠遠地拋在了后面。對渠道和消費者來說都有一種買漲不買跌的心理，產品走勢好，你說要漲價，他反而覺得要想盡辦法囤一點貨，以免漲價后吃虧；

事實也是這樣，12月15日，當我們把“珍品云山”從12月21日起上漲4元/瓶的通知下發到總經銷商和渠道商的手中后，我們還沒有提出要各級渠道壓貨，各渠道商就開始打款囤貨了。甚至連酒店都在囤貨，最高的一個酒店整整囤了100件的“珍品云山”，一般的酒店都囤了30~50件，這倒是我們所沒有預料到的，出現如此火爆的局面，把我們e市總經銷的嘴巴都笑得合不櫳了。

七、“利”大自然“牛”

雖然筆者的借調期只有兩個月，考慮到工作交接有一個過程，也想為自己的工作劃上一個圓滿的階段性句號，2014年12月底，我按照自己操作“珍品云山”的經驗協助公司規劃了2014“珍品云山”的操作構想。并考慮到春節馬上來臨，白酒銷售的主戰場要轉移到大、中型超市、賣場的特點，我們策劃了一個{“利”大自然“牛”}的超市導購活動。相關內容在e市晚報上進行了公告。之所以設定這個主題，是因為我們找到了一個非常好的促銷品，這個促銷品對e市的消費者而言都知道它的價值不菲，就因為它今年要進行清倉處理，其價格才非常低廉。我們把它采購來做為“珍品云山”的促銷品后，對消費者的沖擊力是非常大的。因為我們這次活動是跟各大超市聯合一起搞，除了幾個特大型賣場向我們收取了三、五件的贊助酒才給我們做堆頭外，其它參與活動的超市都為我們免費提供了堆頭。

事后統計，”珍品云山”在各大超市的銷量牢牢占據了該價格檔位第一名的位置，與

e市這兩年的暢銷價位產品相比基本上達到了1：1的水平，成為了2014e市白酒市場上真正的“黑馬”！

八、不是結束的結束語

“珍品云山”的推廣說到底是我們“賭”了一把，并把它“賭贏”了而已。因為新產品的推廣在不知市場深淺的前提下，很少有人敢這樣大規模操作市場的，尤其是在如今這樣一個競爭激烈的白酒行業里。而我如果不是因為公司領導的信任和支持，我也不可能有這樣的機會去放手一搏，我真的非常感謝目前所在的公司！回頭看看這個案例的得失，我能夠總結出來的或是能帶給大家一些啟迪的覺得有以下幾點：

1、市場的前期調研和敏感度非常重要。“沒有調查就沒有發言權”，這個至理名言大家都知道，而在我們中國做市場，對市場的敏感度和主觀判斷力有

時更甚于對數據的分析和辨別；

2、市場操作應該有一個整體的規劃。我們的整體規劃一旦出臺，就不要輕易被周圍的競爭環境所動搖，我們就得按照自己既定好的思路做下去！營銷有時就貴在堅持，堅持下來了，勝利也就自然而然的了；

3、還是得有所創新。大家注意觀察一下，超市的貨架總會定期不定期地予以搬動和調換，為的就是給消費者不斷制造新穎感。白酒營銷的本質雖然離不開酒店、渠道、宣傳這三樣固有的模式，但就是這固有的模式我們也要力求出彩，做出不一樣的效果出來。哪怕向超市學習，把順序不斷的變換一下也是一種創新啊！何況我們為產品打知名度的方式和媒體還很多呢；

4、學會借勢。生活中每天都會發生一些值得我們思考和學習的東西，大一點的譬如今年發生的“非典”、“伊拉克戰爭”、“年末的白酒漲價”等。大凡成功的企業、成功的品牌都能在這些事件中

捕捉到一些能改變自己或為已所用的東西，如蒙牛的“神五”事件，水井坊的“伊拉克戰爭”事件等，也包括我們在這個案例中很好地利用了白酒漲價**一事；

5、原則性的東西要堅持。我們沒有按照渠道的要求給他們“及時”供貨，不是我們不希罕他的“錢”，而是一個眼前利益和長遠利益的選擇問題，只要我們堅持了原則，許多事情到后來才不會有任何一個人責怪我們；

6、案例中的操作模式只對渠道產品有效或是酒店消費價位不超過80元/瓶的產品有效。中、高檔產品的推廣從來都不是一蹴而就的，如果同樣沿用此模式操作，失敗的風險會多過成功的幸運！

白酒淡季，要不要做促銷？是一個頗耐人尋味的話題。做促銷吧，怕是“肉包子打狗——有去無回”，不做促銷吧，又怕失去市場時機，導致抓瞎。但在實際的市場銷售當中，面對淡季，其實很多酒企選擇了等，等旺季的到來；選擇

了靠，靠市場自然銷售；選擇了要，要客戶自己“擺弄”市場，這都是消極的表現。

其實，換一個思維的角度，淡季恰恰是做促銷的好時候，為什么這樣說呢？

首先，淡季雖然總體銷量小了，但做促銷的廠家也少了，在別人“冬眠”的時候，你能主動出擊，你就會獲得占取主動以及攻擊別人、搶占競爭對手份額的機會，你就更能吸引消費者的眼球。比如，賒店酒曾經在淡季時，推出一個帶瓶蓋獎的促銷活動，雖然創新性也不大，僅僅是“再來一瓶”，但市場反應卻很不錯，終端拉動效果也非常明顯，還是那句老話，投入了，往往就會回報，而不投入，就不會有回報。這在淡季亦是如此。

淡季做市場，旺季求銷量。旺季，其實是銷貨的時候，只有淡季，才是穩扎穩打做市場的好時候。由于是產品銷

售淡季，不僅廠家較為清閑，而且經銷商、分銷商、終端商一般也較為清閑，這個時候，廠家可以集中人財物，利用不太忙的間隙，扎扎實實做好終端鋪貨、產品陳列與生動化、免費試飲、促銷、客情等工作，為旺季到來提升銷量打基礎。保健酒領先品牌湖北勁酒，在操作市場時，經常在夏季淡季時，主動營銷，通過掃街式鋪貨、做好終端產品陳列、在酒店做好宣傳和免費品嘗等，悄然出擊，等旺季來臨，競爭對手發現并想進行狙擊時，勁酒已經站穩了腳跟，從而很順利地就分得了市場一杯羹。

淡季塑造和提升品牌形象。旺季時，打廣告、做促銷，進行各種終端宣傳，打造品牌的手段精彩紛呈，這個時候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各個廠家都在做，而很容易陷入一片同質化的汪洋中。但淡季時，各種手段和方式就要減少許多，因此，在這個時候，可以通過電視、電臺、報紙、車身廣告、墻體廣告等各類助銷物

料、終端陳列與活化、體驗營銷等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。

除此之外，淡季還便于推廣新產品，調整產品結構，歷練營銷團隊等，正是因為淡季銷售有如此多的優點，因此，淡季不但不能“坐以待幣”，而且還一定要主動“出手”，通過設計合理的促銷形式，來拉動終端的銷售，從而創造淡季不淡的銷售奇跡。

那么，淡季如何做促銷呢？

淡季促銷的方向：

淡季促銷，可以針對兩個塊面做促銷，一是針對渠道的促銷，二是針對終端及顧客的促銷，我們來分別談論一下這兩個方向的促銷應該怎么做？

首先是渠道促銷。淡季產品能不能銷售的很好，關鍵是要看作為經銷商、分銷商以及終端商愿不愿意銷，只有充分地調動了渠道商的積極性，淡季做旺才有基礎。因此，淡季促銷，首先就是渠道促銷，要通過渠道促銷，把產品分銷下去，此為淡季銷售的第一步。渠道

促銷如何設計呢？

第一，可以舉行訂貨會。淡季舉行訂貨會，看似逆勢又逆市的行動，但又卻是聰明的舉動，通過訂貨會，不僅可以實現廠商充分溝通交流，也便于快速傳遞企業新產品、新政策、新營銷模式這些信息，從而便于廠商抱團，齊心協力，共同做好淡季市場。但需要注意的是，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時一定要謹慎，要少返利多獎勵，返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易引發一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場、“竄”市場的傾向，最終導致價格倒掛。而獎勵呢，只對在淡季市場，鋪貨、陳列、終端推薦、產品結構合理等做的優秀的經銷商進行獎勵，從而激發大家的推銷熱情，而又不至于破壞市場秩序。

第二，針對渠道的促銷，要以不宜變現為準。市場亂，一定來自于價格亂，而價格亂的一個主要原因，就是渠道促銷形式過于簡單，比如，僅僅是折扣、搭贈、返利等，容易“見底”，從而導致

一些投機的經銷商、分銷商越“雷池”，正確的做法，應該是嚴格設立各級渠道指導價，明確各級渠道所售價格，違規者嚴重處罰，這方面，可以通過承諾各級渠道利益，但各級渠道都要層層收取保證金，或者抵押其返利等方式，約束大家的價格行為，嚴懲市場秩序搗亂者，保證整個市場秩序的有序順暢。其次，作為廠商，也可以通過在訂貨會、或者銷售過程中，通過設計獎勵旅游、培訓等方式，不僅“授之以魚”，而且還“授之以漁”，讓經銷商精神上得到滿足，通過培訓，還能提高經銷商的操作技能，保持與廠家的步調一致。比如，筆者每月都有一部分廠家邀請的對于經銷商的培訓課程，吉林的一家葡萄酒公司，利用淡季召開訂貨會，除了常規的獎勵政策外，比如，打款20萬元，獎勵俄羅斯三日游，還邀請筆者給這些大戶經銷商進行了半天的經銷商核心能力提升的一個培訓，經銷商物質和精神雙豐收，受到了經銷商們的一致好評。

合效策劃作為一家實戰、快速提升企業銷售業績的營銷策劃機構，同多家白酒企業深入接觸后，了解到白酒企業對經銷商的管理與合作存在許多問題，導致部分品牌白酒的外部市場發展與開拓緩慢不前。合效策劃建議通過五個方面加強經銷商的管理。

第一方面、針對經銷商開展系統性的培訓，讓經銷商了解企業。

現階段多數白酒的經銷商，還是停留在銷售賣貨的階段。合效策劃在許多白酒企業召開的經銷商會議中發現，企業與經銷商的互動溝通管理不規范，內容不貼切。建議企業能通過定期的廠商會議，加強經銷商對企業的發展規劃、品牌建設、戰略發展與目標等方面的了解。制定企業銷售內刊及其他形式的傳播形式，讓經銷商能夠更多的了解企業。

許多經銷商雖然通過多年市場的摸爬滾打，但是對先進營銷方式了解較少，渴望能夠得到相關的知識及專業的指導與培訓。建議在廠商會議上，加強

經銷商專業的培訓與指導，讓經銷商了先進的營銷知識及人員管理等相關知識。

第二方面、根據市場制定不同市場銷售方案，加強市場方案的指導與跟蹤。

通常白酒的招商或訂貨會后，市場的銷售與管理都是經銷商的事情。部分廠家提供一些政策，往往讓經銷商又愛又恨。愛的是廠家還有支持，恨的是高空廣告轟炸與地面的終端促銷不能形成呼應，自己的品牌與當地的白酒進行肉搏戰時，常常是高射炮打蚊子--用處不大。合效策劃建議酒廠針對不同的市場制定不同方案，在品牌發展到不同階段要有相應的政策，讓經銷商感到市場政策的貼切性。同時，利用市場的指導跟蹤形成對市場有效的控制，對經銷商實施有效的過程管理，形成一個供銷、市場、宣傳、計劃、部署的良性循環。

第三方面、新產品開發加強品牌的管理。

許多經銷商在市場操作多年，通常

擁有廠家品牌買斷產品，對市場有絕對控制權與操作權。但是酒廠對廠家品牌的推廣與開發，往往失去了品牌有效控制力。市場表現為高價低質的白酒頻頻出現，嚴重影響到品牌的生命線。合效策劃建議在廠家品牌買斷產品的開發上，應該注入新品牌結構管理，制定合理的市場開發策略。根據區域市場的具體情況，制定合理的產品線及開發策略。在弱化買斷品種主品牌宣傳的同時，增加子品牌的塑造。加強子品牌產品的渠道規劃、促銷及廣告策略制定。例如五糧液王者風范酒與茅臺迎賓酒的開發與管理。

第四方面、選擇合適經銷商，加強人文關懷。(續致信網

第四篇：銷售方案中低檔白酒

銷售方案---中低檔白酒

2007年06月23日 星期六 11:53 江蘇省位于長江中下游平原，現有南京、蘇州、無錫、常州、鎮江、南通、泰州、揚州、淮安、鹽城、連云港、宿遷、徐州等13個地級市，我們習慣上把江蘇分為蘇南、蘇北，蘇南包括南京、蘇州、無錫、常州、鎮江，蘇北包括南通、泰州、揚州、淮安、鹽城、連云港、徐州、宿遷。

蘇北的8個地級市還包括徐州的豐縣、沛縣、邳州市、新沂市、濉寧、銅山、宿遷地區的宿豫、泗洪、泗洋、沭陽，連云港市的贛榆縣、東海縣，灌云、灌南、新埔，鹽城市的東臺市、大豐市、鹽都區、建湖、響水、阜寧、射陽、濱海，淮安市包括漣水、淮陰、洪澤、金湖、盱眙，泰州包括興化、姜堰、高港、泰興、靖江市，揚州包括寶應、高郵、儀征、邗江、江都市，南通市包括啟東市、如東縣、如皋市、通州、海安共計40多個市縣，這些市縣的人口基本都在50萬至100萬之間，歷來是江蘇主要的白酒消費區。這里的白酒銷量是蘇南的幾倍，因此我們有理由這樣說，打開蘇北白酒市場就是占領了江蘇白酒市場。因此我們應當把銷售重點放在蘇北地區，以蘇北帶動江蘇，以江蘇輻射山東。蘇北市場分析與定位：

中低檔白酒市場的消費人群占整個白酒市場的80%，特別是零售價位在6、7元-15元左右的產品，更是深受消費者青睞。而目前在蘇北中低檔市場上暢銷的主要品牌是湖北的“稻花香 ”、四川的“古川純糧液”安徽的“店小二”等產品，還有本地的地產品牌今世緣、一生喜氣、雙溝大曲、洋河系列酒等。但是由于上述產品已經進入產品衰退期，失去價格空間,因此各級經銷商以及零售終端已失去了銷售興趣，從去年上市的新品牌來看，除了四川的“豐谷”、湖北的“關公坊”、茅臺鎮的“百年福”“鼎香醇”外，基本上都是一些小廠的三流品牌，難以形成氣候，且“豐谷”“百年福”“鼎香醇”從今年在蘇北的操作上來看，都已經犯了嚴重的操作錯誤，今年幾乎已沒有成功的可能性。

因此江蘇市場上以出現了一個難得的空間，誰把握住了這個機會，誰就有可能在江蘇市場上站起來。

同時，我們在第一年還應該放棄上述的幾個地級市市場，雖然這幾個市場做好了一年也能有上千萬的銷售額，但是存在同類品牌競爭激烈、管理困難、廣告費用較高、一般的小經銷商無力操作、有實力的經銷商又不愿意做沒有知名度產品等一系列問題。

我認為如果我們的產品要進入蘇北市場，第一年必須要走“農村包圍城市”的策略，將人力、物力集中起來，以優勢兵力打好外圍戰，在做好外圍市場后，第二年再進軍地級市。

銷售目標：**年3月---**年3月以蘇北市場為中心銷售額為500萬-----1000萬。產品定位：

出廠價在8元左右的產品，（此價格含對經銷商的支持，約10%，實際出廠價為7元左右），市場零售價為11元左右（15元的價格主要在2005后下調）

產品以濃香型、46o-52o為主，酒質要求入口綿甜、無苦尾，酒后盡量不上頭。產品的外包裝以紅黃色調為主，高度在26-28厘米之間，盡量符合蘇北消費者的習慣和喜好。經銷商的選擇：

我們把經銷商分為兩種：

第一種：是那些從來沒有做過酒的，但有一定經濟實力的經銷商，他們做酒的主要目的是想要另開一條財路，在招商時他們看重的不是酒廠的實力與品牌，看中的是招商時廠家的支持力度，說白了就是10萬元現金可以換到多少貨，能不能拿到車，實際上這種經銷商真正能做好酒的不多。他們缺乏的是做酒的經驗與營銷思路。

第二種經銷商是那種以前做過酒的，他們不僅看中品牌、質量，他們往往仗著自己有一定的經驗，能把你的酒做好，拿自己的經驗與銷售網絡與廠家討價還價，就象永遠喂不飽的狼，比前者更加難以應付。

因此，我們在經銷商的選擇上應更看中第一種，我們的招商政策也應針對他們的特點而制定。

招商前后可能出現的問題：

1：經銷商最為關心的問題：進貨時廠家的支持力度是多少？ 2：10萬元的貨什么樣的配貨比例可以拿到車？ 3：可不可以先進3-5萬的貨，回去先做做看？

4：我拿10萬的貨，但我的資金不夠，可不可以欠2萬？ 5：廠家支持的廣告、促銷是以酒的形式支付、還是由廠家去做？

6：廠家在以酒的形式支付了廣告、促銷、人員工資后，經銷商會去做嗎？ 7：廠家正在首批給了酒的支持后，經銷商還會不會在要廠家投入，會不會因此造成廠家與經銷商矛盾的激化？

8：經銷商提貨之后，能不能進行終端鋪設？鋪市率能達到%？ 9：經銷商能不能招聘業務員？會不會用業務員？能管理好業務員嗎？ 10；經銷商會不會陷在終端陷阱里，產生惡性欠款，從而影響二次進貨？ 11：經銷商能不能按廠家的價格操作，會不會產生“竄貨”？

12：經銷商為了拿到送貨車，前期進的6、7萬元的高檔產品銷不動，怎么辦？ 上述的問題基本上都會出現，一個品牌想要做好，一定要首先解決上述問題，在招商前期就要有個對策。因此在我的計劃里，就把招商作為至關重要的重點來看，第一步做的好，后面的問題就好辦了。否則就會象去年的“百年福”一樣，經銷商罵廠家是騙子，廠家說經銷商貪得無厭，陷入相互扯皮的境地。招商策略：

一：建立樣板市場：

首先在今年上半年之前，選擇一兩個縣級市，建立樣板市場，使我們的產品能夠布滿市場的每一個終端，即使銷售狀況不佳，也不會有幾個經銷商真正去市場去做調查，何況我們也不會只是做一個假市場的，我們應當與經銷商一道盡力將市場做好。

二：區域業務人員的聘用與前期工作：在樣板市場建立之后，從即日開始，招聘5名左右業務員，并對其進行一定的業務培訓，從4月份開始，每個業務員負責兩個地級市的摸底調查，收集每一個縣級市的終端網點名單，調查該地區的暢銷品牌的價格、銷售業績、廣告促銷政策、以及各個品牌經銷商的實力與現狀，并將資料匯總，遞交廠部研究。

這樣做的目的在于：既讓業務人員深度了解了他所轄區域的市場，又可讓總部對每一個市場有一個感性的認識，從中發現問題，尋找對策，更好的在旺季到來后，有效的制約競爭對手。第三個目的在于與我們的經銷商談判時，回避上述的某些問題，讓經銷商按我們的思路去談判，將主動權抓在自己的手中。

三：從五月份開始在徐州、連云港、鹽城、淮安、揚州、南通、泰州的電視臺投入為期一至兩個月黃金段的電視掛角廣告，總的費用預算控制在10萬元以下，此廣告的主要目的主要是針對潛在的經銷商群體，使其對廠家的實力有一定的了解（因為蘇北經銷商更關心的是廠家有沒有廣告投入），同時也有一定的品牌宣傳作用。

四；從六月份起在媒體上（報紙）上開始刊登真正的招商廣告，開始全面的招商。（招商廣告必須有特點、廣告詞必須能夠引起經銷商的興趣）五：如何與有興趣的經銷商對話？（略）

宗旨是在與經銷商談話時先回避有關支持、政策等問題，先談論有關經營理念、廠方及產品的優勢，以及將經銷商有組織的帶到我們的樣板市場去觀摩、考察，使其對我們的產品、企業的實力、我們的營銷能力有一個較為全面的認識，增強經銷商選擇做我們產品的興趣、與信心，認同我們的營銷思路，在此基礎上方可開始下一步實際性的洽談。六：招商政策里的問題：

1：關于送車的問題：進10萬元的貨，首先遇到的問題是怎么配貨？經銷商提的是高檔酒，那么企業不虧，但經銷商肯定做不好市場，如果經銷商提的是低檔酒，10萬的貨再送車，廠家肯定虧，所以，我們針對經銷商要做到既提中低檔產品，又要送車，那么只有采取一個折中的方法，即先送車，但所有權歸廠家，待經銷商銷售額達到40-50萬銷售額時，所有權歸經銷商，但有個前提就是經銷商愿意支付車子的風險押金，這個以后可以沖抵貨款，或是在其返利當中扣除。

2：關于廣告、促銷、人員工資的支持形式與時間：

廠家千萬不要在首批支持時將廣告、促銷以酒的形式先期支付給經銷商，我保證沒有一個經銷商會自己去投入廣告、促銷，反過來說，他即使做了，也會拿著一堆搞不清楚的發票讓廠家去報銷。另外，他即使做了，我們還要問一句，他做的廣告有效嗎？

所以招商的成功與否不一定表現在首批有多少萬的進帳上，上述問題在招商時如果不解決，那么招商越多，死的越快，廠家會失去整個市場。七：預計的招商目標：

我個人認為在良好的完成了上述步驟之后，我們首期發展的經銷商不應低于25家左右，完成的銷售額最低不會低于250萬。實際較為理想的銷售額應當達到300萬以上，至此，我們只能說是完成了今年的第一個目標。

我們的第二個目標是從6月份開始有計劃的讓我們的業務人員協助經銷商開展鋪市工作，鋪市的對象為網點密集的縣城，網點選擇為中低檔的飯店、酒店，鋪市的幅度為其所在現成網點的60%左右，約每個縣城80-200家左右。鋪市的周期為7-10天左右，管理的周期為一個月左右。

1：鋪市的價格：一般將進貨價10元左右的產品提到15-18元左右，從中將給小姐與業務員的空間留出。2；首批鋪市的送貨量：

為考慮到經銷商的風險問題，建議經銷商每個網點的鋪貨量不要超過2件（六瓶裝）。

3：經銷商的結算問題：

一定要我們的經銷商對終端網點養成送貨即結算的習慣，因此這時我們要談到一個促銷品的問題，廠家一定要為經銷商準備好促銷品，（促銷品主要為印有產品廣告的口杯、煙缸、臺布）使酒店的老板每次為了促銷品而爽快結帳，由此養成一個錢帳兩清的好習慣。

4：如何讓酒店老板、小姐愿意推銷我們的產品？

這是一個最簡單的問題，只要酒店的酒杯、煙缸、臺布我們全包了，小姐每人都給一點開瓶費或是小禮品就解決了。

當然，如果想要做的更好，最好還有一些其他的辦法。5：關于廣告的問題：

廣告是本階段的一個誤區，此時做不做廣告基本不重要，一定要說服經銷商此階段打消上廣告的念頭。避免無謂的支出。但是對于一些重點樣板市場，廠家可以根據其市場所需情況酌情予以投放！6；鋪市后的管理與維護；（略）

如果我們的經銷商完成了上述為期一月的工作后，時間也已經進入了7月中旬，這時我們應當指導經銷商在日常酒店管理的基礎上，開始我們的第二次鋪市。第二次鋪市所需要的促銷品為每個縣城一千張左右的產品海報、部分促銷增酒（或者是其他的一些促銷品）。

第二次鋪市的目標是零售終端：（俗稱：夫妻老婆店）

銷售的方式為經銷，堅決不允許代銷，在有促銷的前提下，這種經銷的成功率為20%-40%左右。（成功率的高低取決于每個業務員的能力）

但這種銷售只是我們的手段，而不是具體的目的，我們要讓我們的業務人員將我們的產品海報貼滿每一個縣城的每一家小店，使人產生誤解（特別是二級分銷商）：我們的產品已經全面上市。

此時，也已經到了經銷商二次進貨的時間，上述步驟各經銷商如果實施沒有太大偏差的話，每一家的進貨額度應該在5萬元左右。

至此，我們的工作以完成全年的3分之2，剩余的工作就比較簡單了，即如何讓我們的經銷商從“做終端找死、不做終端等死”這句話中解放出來，讓我們的產品真正走入流通市場。

7．還有一件今年要做的必要的事情就是兩節的定貨會，在中秋節及春節之前有當地的經銷商牽頭，廠家補貼其一定的利潤空間舉辦兩次聯誼形式的定貨會，這種方式一是來的簡單，又可以帶來一定的銷量，即可以聯絡廠家、經銷商、分銷商之間的感情，又可以把其它的競品的市場份額排擠出一部分空間使廠家、經銷商能夠達到雙嬴！

我司古玉系列白酒是去年12月份進入鹽城市場的，在短短的三個月的時間內做了50多萬的銷售額，如果包括其周邊的射陽、阜寧、東臺那就接近80萬的銷售量！所以有必要在今年把其列入一個重點的樣板市場來操作！具體策劃方案如下：

一、市場現狀

鹽城素有白酒之鄉的美稱，“三溝一河”曾風光數十年。在今幾年今世緣在鹽城曾占有過80%以上的市場份額。而現在由于種種原因，其市場份額下滑到了50%不到，另外就是稻花香酒高峰期時的市場占有量也達到將近5000萬！現在由于利潤空間太小，好多鄉鎮的二批商抵制，市場份額也受阻礙已經大幅度的縮水！在去年上市的新品牌當中走流通市場的也就僅有：關公坊、沾口香、古玉、等一些不知名的小廠家的牌子！

二、產品進入障礙

1、廠家原因

1）市場系列酒太多，市場競爭太激烈、廠家售后服務不及時；

2）產品沒有較大的利潤空間，對經銷商沒有吸引力；

3）促銷力度較小，且沒有連續性和延續性；

2、經銷商原因

1）經銷商要求較高，這主要原因是有部分白酒廠家為搶占市場份額而給出許多寬松的激勵政策。

3、市場原因：鹽城地區酒店進場門坎較高，主要表現在：

1）、高檔酒店進場費用較高，且今世緣及稻花香產品在各酒店較暢銷,許多酒店對進價格相近產品興趣不高；

2）、酒店拖欠貨款情況嚴重； 3）、其它一些白酒品牌在酒店內惡意沖擊。

三、產品價格定位

從調研中，我們了解到，適宜鹽城市場銷售的白酒度數在42~46度，影響消費者購買三要素（價格、品牌、品質）中，在市場導入階段，價格和品牌應放在首位，隨著時間的推移，品質和品牌應逐步調整到首位。

1、價格定位（單位：元/箱）

檔次（元箱）出廠價 操作價格 二批價格 建議零售價 低檔 25.6 32 36 40 低檔 46.8 50 57 66 中檔 66 75 84 96

注：操作價格為成立經銷商向外批發的價格。其中低檔酒以走批發跑量為主，專走鄉鎮批發渠道。另每箱均有禮品贈送于消費者！

2、產品包裝

中、高檔產品包裝設計要有文化底蘊，在包裝盒內應配促銷禮品。

四、市場運作

1、運作方式

1）、以經銷商為依托，公司輔助其深入操作，合作初期可視其鋪貨力度給予一次性的風險補貼；

2）、新品進入市場初期，公司應直接委派職業經理人參與配合經銷商操作，待時機成熟后，轉讓給經銷商自己操作；

3）、成立鹽城辦事處，轄管東臺、大豐、阜寧、建湖、射陽、濱海、響水、鹽都等地區，市區成立餐飲部，負責鹽城市區的酒店（直銷），自行操作。周邊市場以經銷商運作為主。

2、產品結構

以新產品為突破口，帶動老產品銷售，對無利潤的產品逐步用同價格產品替代。

3、人力資源

吸引人才的兩個重要因素，一是待遇，二是發展空間。要提供有競爭力的薪資及發展空間吸引高層次人才加盟。可采取在鹽城當地招聘的方式。

4、媒體組合

媒體宣傳是傳輸品牌的主要工具，在產品的投入初期，在電視上做兩個月的產品廣告，費用10萬；同時在主干道的公交車上作6輛車身廣告，時間半年，費用15萬； 另外戶外墻體廣告（選擇在通往每個鄉鎮的主干道兩側做200個，門頭廣告200個左右）預算費用10萬；其它以促銷為主。

5、宣傳品

1）、酒店專用鏡框200個，主要以產品照片配在其中懸掛在各酒店包間內；

2）、POP招貼，X展架若干；

3）、3米長，0.5米寬條幅400條，主要用于鋪貨時懸掛在各小型超市門口。

6、促銷品

1）、酒店鋪貨贈品：酒杯、臺布、煙缸等各1000桌用量（酒杯每桌8個，臺布每桌一張，煙缸每桌一個）；

2）、商場、超市、夫妻小店鋪貨贈品：文化衫、雨傘、打火機等，其中文化衫1000件，雨傘1000把，打火機5000只。

五、具體操作步驟

1、前期準備及宣傳

4月1日~5月1日，招聘業務人員、促銷小姐（進行專業培訓）及洽談周邊地區經銷商；

2、鋪貨、廣告及促銷

5月1日開始，鋪貨全面展開，具體鋪貨方案及表格（略）。

目標：中、高檔餐飲：200家（同時進促銷小姐50家）；

大、中型商場、超市90%鋪貨率（爭取出堆頭）；

夫妻店：500家（掛新品宣傳條幅）；

6月10日，檢查鋪貨情況，走訪零售商、消費者，了解新品銷售情況及消費者反映。制定下一步營銷策略；

10月15日，召開營銷工作會議，公司領導參加，總結前期營銷得失，提出下一步市場操作方案； 12月18日起在東臺、阜寧、射陽、建湖等地區協助經銷商舉辦供貨會，公司提供餐飲及禮品費用，提供現場現款定貨優惠政策（具體方案略），要做好會前動員工作；

12月20日~12月25日，選擇一重點縣級市場作重點突破，爭取形成板塊市場；

六、計劃銷售

計劃銷售300萬人民幣。

七、費用合計：

1、媒體費用共計35萬；

2、業務人員費用：

a,鹽城市場新招業務人員5名*800元/月/名*8/月=3.2萬；

b,促銷小姐 50名*800元/月/名*4/個月=16萬；

3、房租費1000元/月*12月=1.2萬元；

4、贈品費用，4萬元；

5、酒店進場費用問題5萬元；

6、春節前有獎銷售獎品費用共計10萬元；

7.其它不可預見費用5萬元。

費用合計約：80萬元，另實際操作當中（含經銷商返利將其控制在120萬以內），而確立的300萬的目標將是一個十分保守的數字！

這樣子，鹽城樣板市場的建立可以帶動周邊地區的發展，加上前期第一輪蘇北地區的招商保守的估計在250萬以上，就有了一個550萬的銷售業績；而以上方案的實施需要公司領導的大力支持以及需要業務人員們的強有力的執行力方能達到一個最佳的效果！

第五篇：白酒市場銷售方案

白酒市場銷售方案

我于一九九零年從事白酒銷售行業，曾經做過河套酒、金駱駝酒、鄂爾多斯酒，在不同省市區域做銷售代表，經過這么多年的市場經營和銷售經驗總結，針對公司青稞酒的市場分析。

青稞酒是一個具有民族特色的風味保健性白酒，它蘊含著白酒的健康之本，回歸自然生態型，其實青稞酒在國內市場早聞其名，只是離消費者有些距離，這主要源于公司對產品沒有進行實施市場動作。

中國是個白酒生產基地，要想在這競爭激烈的白酒市場快速發展，成為白酒的佼佼者，占有一定的銷售市場，必須要有強大的營銷團隊，獨特的市場運用模式和人性化的廣告宣傳及一系列的售后服務，根據我個人的理念總結具體實施方案。

一、我準備先加入你的公司，我們齊心協力共創業績，加強我們市場銷售實力，以你為核心，將開始分配實施運作市場銷售方案，我應以你的角度來考慮市場我們作為一個省級代理商，應該有我們自己的銷售策略，市場運作模式和銷售團隊來擴大自我的市場地位和聲譽，這對市場運作有很大的推動力和影響力，只有提高自我的銷售水平和營銷理念，才有實力技配市場。

二、市場網絡

我們以城鄉包圍省市的模式來運作，挑選部分有能力的業務代表將從我國周邊區域開始動作，這就是讓老百姓的口啤為我們的企業及產品作宣傳，因為鄉鎮地區人口集中，追時尚風，所以我們應該了解消費者的心里需求形成一個市場網絡鏈。

三、廣告。同時我找幾家大型店面做試范銷售點以品酒會的模式做商超酒店廣告宣傳廣告是我們市場銷售的主力，所以我以自我的廣告模式銀碗哈達，青稞酒草原姑娘蒙古族歌舞，讓我們青稞酒成為人們喜慶、聚會、請客的首選佳釀。在幫助經銷商提高銷量的同時，也加深了消費者對公司產品的印象。

四、銷售配貨服務

我們需有相應的配送車輛和市場業務員及售后服務能急時補充經銷商和消費者的貨源，讓我們服務做到親情化讓青稞酒做到家喻戶曉。

五、代理

在白酒市場打代理商是必須之路而做為本公司一個市場動作模式成熟產品，首先我們應了解我們代理商是否有銷售能力和市場運作經驗，有哪些獨特經營模式，選青稞酒做代理的目的和其中的含義。

做為我公司來說無論選什么樣的代理商，最終的結果是

讓我們產品有永久的市場，最大供不應求的銷量，而不是只選一個外行來代替賣些相應的產品給對方去做試驗，這樣的市場定不會成功，反而會影響公司的聲譽，所以我們在選代理商一定把握好這些關鍵的現實問題。

我們公司企業能做到以上經營模式，一定會有輝煌的市場前錦，成為白酒市場的驕傲，能在短時間內紅遍國內白酒市場，成為一個新的白酒知名品牌。