第一篇：北京易開元國際石材市場(chǎng)和東壩名貴木材大賣場(chǎng)調(diào)研分析

北京易開元國際石材市場(chǎng)和東壩名貴木材大賣場(chǎng)調(diào)研分析 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的加速，對(duì)市場(chǎng)的專業(yè)化和集群化的要求越來越高，在政府政策引導(dǎo)和市場(chǎng)需求驅(qū)動(dòng)下，一些比較大型的專業(yè)市場(chǎng)相繼成立，而在這些市場(chǎng)中，有的在競(jìng)爭(zhēng)中不斷地發(fā)展壯大，而有的市場(chǎng)則在競(jìng)爭(zhēng)中倒閉破產(chǎn)。這其中是哪些因素在發(fā)揮作用，一個(gè)成功的市場(chǎng)在選址和經(jīng)營管理上需要注意什么?本文通過對(duì)北京易開元國際石材交易市場(chǎng)和北京東壩名貴木材大賣場(chǎng)兩個(gè)相對(duì)成功的企業(yè)的比較分析，總結(jié)其在選址和經(jīng)營管理上的經(jīng)驗(yàn)，以探尋成功的專業(yè)市場(chǎng)所具備的條件。同時(shí)也分析了市場(chǎng)存在的一些問題并提出相應(yīng)對(duì)策。

一、公司簡(jiǎn)介

北京易開元國際石材交易市場(chǎng)

北京易開元國際石材交易市場(chǎng)成立于2006年5月1日，是由東方德潤（北京）投資有限公司出資興建的，位于北京東南五環(huán)地區(qū)新興的石材市場(chǎng)批發(fā)熱地－朝陽區(qū)西直河，市場(chǎng)占地14萬平方米（210畝），入住經(jīng)營國內(nèi)外石材廠商400余家，規(guī)劃有國產(chǎn)石材區(qū)、進(jìn)口石材區(qū)、石材機(jī)器輔料、養(yǎng)護(hù)區(qū)、加工區(qū)、貨場(chǎng)區(qū)、服務(wù)機(jī)構(gòu)區(qū)。匯聚國內(nèi)外石材種類1000余種，板材交易市場(chǎng)現(xiàn)貨逾百萬平方米。

市場(chǎng)商戶類型分為大戶型和小戶型。大戶型門市分上、下兩層，面積為156 ㎡。下層為展廳及辦公室，上層可設(shè)計(jì)為居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳等。門市前是12m寬的通道，保證商戶進(jìn)出門市或貨場(chǎng)不擁堵。大戶型貨場(chǎng)為528 ㎡至1564 ㎡多種面積，使商戶可根據(jù)自身經(jīng)營需要進(jìn)行多種選擇。小戶型門市為上、下兩層。下層作為展廳及辦公用，面積35㎡。上層35㎡，作為居室、餐廳、廚房、衛(wèi)生間，市場(chǎng)均已分割到位。門市前是5m寬的人行道，對(duì)應(yīng)的貨場(chǎng)面積是56 ㎡，貨場(chǎng)比路面高8cm，這樣的設(shè)計(jì)不至于因路面積水浸泡了板材，保證了商戶板材不被污染。兩貨場(chǎng)之間通道設(shè)計(jì)為10m，確保商戶進(jìn)出貨場(chǎng)的便捷。市場(chǎng)租金年均價(jià)為29120元∕㎡。

在管理上，市場(chǎng)上有招商部，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的宣傳和商戶的引進(jìn)；有管理辦公室，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的日常管理與服務(wù)；還有保衛(wèi)處，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的安全。在服務(wù)上，市場(chǎng)設(shè)有生活配套區(qū)、超市、餐廳、醫(yī)療站登記處配套設(shè)施，可以為商戶提供多種便捷

服務(wù)。市場(chǎng)還與物流公司簽訂協(xié)議，由專業(yè)的物流公司負(fù)責(zé)商戶石材的運(yùn)輸。在銷售上，主要以批發(fā)零售為主，客戶主要分為兩種：

一、大型的建筑工地的石材需求，像小區(qū)、公園建設(shè)中的建筑裝飾、園林景點(diǎn)等；

二、個(gè)人消費(fèi)者追求個(gè)性化的裝飾或藝術(shù)的石材需求。市場(chǎng)還可以為客戶提供工程設(shè)計(jì)及安裝的 一體化服務(wù)。

北京東壩名貴木材大賣場(chǎng)

北京東壩名貴木材大賣場(chǎng)位于北京市朝陽區(qū)東壩鄉(xiāng)，是華北地區(qū)最大的木材批發(fā)市場(chǎng)，市場(chǎng)東鄰東葦路，南連管莊，西接五環(huán)路，北依京順路，加之臨南的京通路、朝陽路、朝陽北路三條城市主干道，交織成市場(chǎng)周邊四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)，交通極為便利。市場(chǎng)總占地面積38萬平方米，形成了以交易、物流、展覽展示、新產(chǎn)品推介、發(fā)布、產(chǎn)品信息交流等功能服務(wù)于一體的超大型專業(yè)化木業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)。市場(chǎng)內(nèi)實(shí)行劃區(qū)經(jīng)營，從功能上可分為木材區(qū)、生活區(qū)、倉儲(chǔ)加工區(qū)、庫房等。木材區(qū)從經(jīng)營類別上分為進(jìn)口木材區(qū)、國產(chǎn)木材區(qū)、人造板大世界、木皮廣場(chǎng)、紅木街以及木工機(jī)械區(qū)，另外，市場(chǎng)還有設(shè)有綜合管理辦公室、招商辦、財(cái)務(wù)辦、宣傳辦、水電辦、治安辦等提供一體化的服務(wù)。在經(jīng)營模式上，市場(chǎng)采用出租制，出租權(quán)一年一簽，老客戶享受優(yōu)先使用權(quán)。

二、兩個(gè)市場(chǎng)在選址上和經(jīng)營管理上的比較分析

選址上

正確的選址是經(jīng)營商成功的一半。賣場(chǎng)的選址是一項(xiàng)長期投資，它關(guān)系著賣場(chǎng)發(fā)展的前途當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，其經(jīng)營因素可以隨之進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)外部環(huán)境的變化，而地址具有固定性長期性的特點(diǎn)，一經(jīng)確定就難以變化。因此商家在進(jìn)行賣場(chǎng)的選址時(shí)，必須具有發(fā)展的眼光，不僅研究現(xiàn)狀，還要正確地預(yù)測(cè)未來。賣場(chǎng)選址是經(jīng)營商確定經(jīng)營目標(biāo)和制定經(jīng)營策略的重要依據(jù)。不同的地區(qū)有不同交通條件、社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件、政府政策，這些分別制約著賣場(chǎng)的顧客來源以及賣場(chǎng)對(duì)經(jīng)營的商品類別、品牌定位、消費(fèi)者定位、價(jià)格定位、促銷活動(dòng)的選擇。商家在確定經(jīng)營目標(biāo)和制定經(jīng)營策略時(shí)，必須要考慮賣場(chǎng)地址所在地區(qū)的特點(diǎn)。以達(dá)到策略的可實(shí)施性和目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)性。

1、位置交通條件

位置交通條件是選址的重要因素。距離消費(fèi)市場(chǎng)的遠(yuǎn)近、交通是否便利，顧客是否可以方便的到達(dá)市場(chǎng)、貨物是否可以方便的流通，這都是在選址時(shí)必須考慮的關(guān)鍵的位置條件。易開元石材市場(chǎng)毗鄰東南五環(huán)（內(nèi)側(cè)），東五環(huán)垈頭出口直達(dá)市場(chǎng)東門，南五環(huán)十八里店出口直達(dá)市場(chǎng)西門。易開元周圍擁有四通八達(dá)的交通網(wǎng)，尤其是緊挨五環(huán)，過往車輛對(duì)都可看到市場(chǎng)的面貌，無形中也為易開元做了廣告。東壩市場(chǎng)東鄰東葦路，南連管莊，西接五環(huán)路，北依京順路，加之臨南的京通路、朝陽路、朝陽北路三條城市主干道，交織成市場(chǎng)周邊四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)，交通也極為便利。優(yōu)越的地理位置，方便的交通可以吸引更多的客商，是打開市場(chǎng)一大法寶。

2、社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件

社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件是我們?cè)谧鍪袌?chǎng)可行性分析時(shí)的重要環(huán)節(jié)。社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件是指一個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，社會(huì)環(huán)境狀況、市場(chǎng)的消費(fèi)需求和消費(fèi)水平，現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等。易開元和東壩都依托北京及其所輻射的華北地區(qū)廣袤的市場(chǎng)，該地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，消費(fèi)潛力巨大。近幾年，北京地區(qū)對(duì)建材的需求持續(xù)保持高位，尤其是奧運(yùn)會(huì)的契機(jī)，北京及其周邊地區(qū)基礎(chǔ)建設(shè)力度加大，速度加快，對(duì)石材、木材的需求量增大，為兩個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展提供了機(jī)遇。

3、政府政策

政府的政策及其態(tài)度、城市建設(shè)的方向與規(guī)劃等等，都是關(guān)系到一個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的重要因素．在用地方面，政府相關(guān)的土地政策對(duì)于商家的決策分析會(huì)有很大的影響：積極優(yōu)惠的政策能促使投資的順利進(jìn)行；相反，過度的限制條件以及政府干預(yù)會(huì)阻撓投資健康發(fā)展．所以，在考慮選址之前，應(yīng)當(dāng)對(duì)所在地的土地政策，開發(fā)限制要求等相關(guān)政治條件了解透徹，這樣才能保證選址的科學(xué)性和經(jīng)濟(jì)合理性。易開元位于朝陽區(qū)西直河，附近還有西聯(lián)國際石材市場(chǎng)、新紀(jì)元石材市場(chǎng)等一些大型石材批發(fā)市場(chǎng)，形成了西直河石材批發(fā)基地，這也是北京市政府區(qū)域規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)調(diào)整的一部分，政府也為石材批發(fā)市場(chǎng)的形成提供了政策上的支持。東壩木材大賣場(chǎng)所在地東壩素有CBD后花園之稱，是北京市城市十大邊緣集團(tuán)的重點(diǎn)地區(qū)，依據(jù)北京“兩軸兩帶多中心”的北京市城市總體規(guī)劃布局，東壩被劃歸東部發(fā)展帶，周邊建材需求量巨大。東壩鄉(xiāng)政府抓住了這個(gè)機(jī)遇，利用這一規(guī)劃實(shí)現(xiàn)了

經(jīng)營管理上

1、優(yōu)質(zhì)的管理與服務(wù)體系

優(yōu)質(zhì)的管理與服務(wù)是一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)成功的重要因素。通過優(yōu)質(zhì)的管理，良好的服務(wù)，贏得商戶和消費(fèi)者的信任，培養(yǎng)忠誠顧客，可以提高市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的聲譽(yù)就是潛在的市場(chǎng)，是企業(yè)無形的資產(chǎn)。兩個(gè)市場(chǎng)都實(shí)行24小時(shí)保安場(chǎng)內(nèi)巡邏，全天候全方位電子監(jiān)視錄像，為商戶的財(cái)產(chǎn)貨物的安全提供了有力的保障。另外，市場(chǎng)還提供商務(wù)、法律咨詢，工商稅務(wù)服務(wù)，為商戶提供了諸多便利，從而也贏得客商良好的贊譽(yù)口碑。一個(gè)典型的例子是：東壩木材市場(chǎng)為了對(duì)防止名貴木材的盜竊和故意縱火，規(guī)定晚間進(jìn)出市場(chǎng)的車輛人員必須登記，憑有效身份證件進(jìn)出，這體現(xiàn)了市場(chǎng)對(duì)商戶的高度負(fù)責(zé)，也是市場(chǎng)嚴(yán)格管理的一個(gè)證明。

2、盈利模式——以租金為主，配套服務(wù)為輔

盈利模式的選擇對(duì)任何企業(yè)來說都是十分重要的，這也直接影響企業(yè)的發(fā)展方向、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等。易開元和東壩兩個(gè)市場(chǎng)在盈利模式上均采用出租制，即市場(chǎng)為商戶提供店面和貨場(chǎng)，由市場(chǎng)負(fù)責(zé)商戶的管理與服務(wù)，商戶定期繳納租金。租金是市場(chǎng)的主營業(yè)務(wù)收入，同時(shí)市場(chǎng)提供可以提供配套的服務(wù)來攫取額外收入，如在易開元石材市場(chǎng)，市場(chǎng)有自己的石材加工廠，可以為商戶提供石材的加工服務(wù)，既可以方便商戶，也為自己賺取利潤。

3、合理的布局規(guī)劃

市場(chǎng)布局建設(shè)結(jié)構(gòu)規(guī)劃上要科學(xué)設(shè)計(jì)。分區(qū)經(jīng)營是現(xiàn)代專業(yè)市場(chǎng)的重要特征。通過前期的區(qū)域規(guī)劃，把市場(chǎng)從功能上、經(jīng)營類別上、經(jīng)營規(guī)模上進(jìn)行劃分，既有利于市場(chǎng)的管理，又能方便消費(fèi)者的比較選購。易開元和東壩都是采用分區(qū)經(jīng)營的方法。例如：東壩木材大賣場(chǎng)從功能上可分為木材區(qū)、生活區(qū)、倉儲(chǔ)加工區(qū)、庫房等。而木材區(qū)從經(jīng)營類別上又分為進(jìn)口木材區(qū)、國產(chǎn)木材區(qū)、人造板大世界、木皮廣場(chǎng)、紅木街以及木工機(jī)械區(qū)。易開元石材市場(chǎng)按經(jīng)營規(guī)模可分為大戶區(qū)（進(jìn)口石材區(qū)）和小戶區(qū)（國產(chǎn)石材區(qū)），市場(chǎng)均配備了相應(yīng)的服務(wù)設(shè)施。另外，市場(chǎng)的建設(shè)還必須服從特定行業(yè)的特點(diǎn)，比如木材市場(chǎng)，防火是一個(gè)重點(diǎn)，所以在規(guī)劃時(shí)，木材區(qū)與生活區(qū)要盡量隔開，使火災(zāi)隱患降到最低。

4、多形式的營銷策略

營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)，而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。兩個(gè)市場(chǎng)都實(shí)行了多方法相結(jié)合的營銷策略。易開元的營銷手段主要有這幾種：網(wǎng)絡(luò)媒體營銷，建立自己的市場(chǎng)網(wǎng)站，在各大建材、石材網(wǎng)站發(fā)布招商信息，在網(wǎng)絡(luò)上做市場(chǎng)的推廣宣傳；平面媒體營銷，與《中國建材報(bào)》等雜志長期合作，定期報(bào)道市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)；戶外媒體營銷，在五環(huán)路邊樹立大型的廣告牌，利用周邊交通要道的路牌燈箱的廣告位進(jìn)行宣傳。東壩與易開元的營銷手段大體相似，東壩還利用電波媒體，在電視上和廣播上（交通臺(tái)）做市場(chǎng)的宣傳推介。在前期市場(chǎng)培育階段，兩個(gè)市場(chǎng)都運(yùn)用價(jià)格策略，壓低租金，讓利于商戶，提供人性化的服務(wù)，培養(yǎng)忠誠的顧客，為將來的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

5、市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的法寶——競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制

經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)狀況瞬息萬變，市場(chǎng)內(nèi)部商戶的經(jīng)營狀況也各不相同，為了提高市場(chǎng)整體的競(jìng)爭(zhēng)水平，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的持續(xù)、快速、健康發(fā)展，必須要引入競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制，通過引入優(yōu)秀商戶，淘汰效益差的商戶，提高市場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)水平，促進(jìn)市場(chǎng)內(nèi)部的良性循環(huán)發(fā)展。易開元市場(chǎng)的淘汰機(jī)制是：淘汰經(jīng)營效益差、顧客反映差的商戶，然后通過招標(biāo)引入新的商戶。東壩木材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制是：實(shí)行競(jìng)標(biāo)制，商鋪的使用權(quán)一年一拍，老客戶享受優(yōu)先使用權(quán)，這樣就可以淘汰經(jīng)濟(jì)效益差，實(shí)力弱的木材商，保留和引進(jìn)經(jīng)營效益好、實(shí)力雄厚的商戶，最終可以提高市場(chǎng)的檔次和水平。

三、市場(chǎng)存在的問題分析

易開元國際石材交易市場(chǎng)和東壩名貴木材大賣場(chǎng)是兩個(gè)相對(duì)成功的專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，在近幾年獲得了高速的發(fā)展，但在市場(chǎng)的高速發(fā)展的背后，也隱藏著一些問題。

1、在市場(chǎng)定位上，兩個(gè)市場(chǎng)都屬于初級(jí)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單。在易開元石材市場(chǎng)，商戶經(jīng)營產(chǎn)品的種類和所提供的服務(wù)的重復(fù)度較高，商戶之間業(yè)務(wù)的區(qū)分度不高，這也造成市場(chǎng)內(nèi)商戶之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇。市場(chǎng)可以考慮增大商戶之間業(yè)務(wù)區(qū)分度，減少內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，重點(diǎn)引入與現(xiàn)有

商戶業(yè)務(wù)互補(bǔ)的企業(yè)。

2、石材、木材都屬于體積較大的商品，在運(yùn)輸時(shí)都會(huì)存在一定的困難。尤其是石材，在運(yùn)輸時(shí)會(huì)產(chǎn)生一定的粉塵污染，在有的城市被限制在日間運(yùn)輸。所以市場(chǎng)在做前期規(guī)劃時(shí)必須要充分考慮到本行業(yè)產(chǎn)品流通的特點(diǎn)，選擇交通便利且方便貨物流通的地點(diǎn)，將運(yùn)輸成本降到最低。

3、在對(duì)商戶的管理上，主要以粗放式管理為主，缺乏精細(xì)化的管理。每個(gè)商戶的經(jīng)營狀況和特點(diǎn)是不同，市場(chǎng)不應(yīng)對(duì)所有商戶采用統(tǒng)一的管理模式，應(yīng)該建立商戶的檔案—包括商戶經(jīng)營狀況、服務(wù)態(tài)度、消費(fèi)者滿意度等，針對(duì)不同商戶的特點(diǎn)提供有針對(duì)性的服務(wù)。還可以考慮建立一種星級(jí)制度，把商戶分為五等級(jí)，每個(gè)等級(jí)用一顆五角星表示，五星代表最高等級(jí)，即最優(yōu)秀的企業(yè)。把市場(chǎng)內(nèi)所有商戶按等級(jí)標(biāo)識(shí)，每隔一段時(shí)間評(píng)價(jià)一次。這樣可以調(diào)動(dòng)商戶的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，也為消費(fèi)者選擇賣家提供了一個(gè)參考。

四、結(jié)語

北京易開元國際石材市場(chǎng)和東壩名貴木材大賣場(chǎng)是我國專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的典型代表，代表了普通專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的一般模式——投資者對(duì)市場(chǎng)需求準(zhǔn)確的分析與預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，抓住市場(chǎng)的空白點(diǎn)，利用政府政策上的支持，進(jìn)行科學(xué)的選址和合理的布局規(guī)劃，通過各種渠道做好市場(chǎng)的宣傳、招商工作，并逐步建立起完善的管理與服務(wù)體系，使市場(chǎng)有序經(jīng)營并健康發(fā)展最終建成現(xiàn)代化的專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。這一發(fā)展模式值得業(yè)界其他同類企業(yè)學(xué)習(xí)。但我們也應(yīng)看到專業(yè)市場(chǎng)在規(guī)劃建設(shè)和經(jīng)營管理上的問題，并加以研究改進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的快速、健康、協(xié)調(diào)發(fā)展。