第一篇：市場營銷專業(yè)認識實習報告

市場營銷專業(yè)認識實習報告

學院：經(jīng)濟管理學院 專業(yè)：市場營銷 學生： 學號：

完成時間：

專業(yè)認識實習報告

大一的第二學期末，我們迎來了第一個與我們專業(yè)有關的實習——專業(yè)認識實習。因為在大一年的時間里，我們都在學習學校規(guī)定的基礎課程，對專業(yè)并沒有怎么了解，所以這次實習對我們來說意可以更深入了解我們專業(yè)，所以就更為期待、更為珍惜。

我們的專業(yè)叫做市場營銷。市場營銷又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經(jīng)營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。市場營銷是一種企業(yè)活動，是企業(yè)有目的、有意識的行為。滿足和引導消費者的需求是市場營銷活動的出發(fā)點和中心。企業(yè)必須以消費者為中心，面對不斷變化的環(huán)境，作出正確的反應，以適應消費者不斷變化的需求。滿足消費者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求，還包括未來潛在的需求。現(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對已有產(chǎn)品的購買傾向，潛在需求則表現(xiàn)為對尚未問世產(chǎn)品的某種功能的愿望。企業(yè)應通過開發(fā)產(chǎn)品并運用各種營銷手段，刺激和引導消費者產(chǎn)生新的需求.市場營銷觀念的演變與發(fā)展，可歸納為六種，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、客戶觀念和社會市場營銷觀念。于是在趙老師的帶領下我們開始了為期一周的專業(yè)認識，目的是加深對本專業(yè)的了解、激發(fā)我們對專業(yè)的熱愛，了解專業(yè)本身對我們能力和素質(zhì)的要求，從而能夠快速的調(diào)整自己的前進方向及目標。指導老師趙老師耐心、生動地為我們進行了動員，同學們都聽的非常認真也很感興趣，好奇心的驅(qū)使下，同學們問了好多聽起來不太專業(yè)但很實際的問題，老師都耐心的進行了講解、指導。同學們都聽的非常認真，使同學們受益匪淺。

趙老師引導我們在 實習中認真的體會市場營銷，在實際生活中也要會看出營銷的策略、方案、類型。我們學習了營銷知識之后就不能和沒有學一樣，不能光看熱鬧，還要看出些門道，因為我們正在向?qū)I(yè)邁進。主要從以下幾個方面考慮：

1、市場要細分。市場可以根據(jù)消費者的年齡、性別、喜好、消

費水平、收入水平等因素可以劃分為不同的區(qū)域，而針對不同銷售對象的市場在選址、定價、定碼時都應該有一定的差異，如年輕女性的服飾應該有均碼的衣服，而針對中年婦女，應設有多種尺碼供選擇，另外，款式、面料也不應該一樣。

2、目標市場的選擇。

3、產(chǎn)品定價。這是一個非常重要的環(huán)節(jié)，這關系到廠商的利潤問題，怎樣才能在保證不損失客戶的前提下實現(xiàn)利潤最大化是一個很重要的問題。趙老師列舉了一些例子，比如拍賣，它是一個很不錯的選擇，它可以獲得很高的利潤。根據(jù)銷售渠道劃分，批發(fā)和零售價格也不能一樣批發(fā)要比零售價格低一些，而對于奢侈品，要綜合多種因素，合理定價。

4、策略的制定。要通過科學合理的市場調(diào)研、市場分析制定營銷策略，其中，環(huán)境分析必不可少，廣告宣傳也不容忽視。

5、產(chǎn)品的研發(fā)。當然，這里有很高的技術(shù)含量，大部分工作需要科研人員完成，但營銷人員也要參與意見。

6、產(chǎn)品的銷售。要有切實可行的方案。

通過趙老師的講解，我們對本專業(yè)有了初步的了解、認識。我感覺做營銷很不容易，很鍛煉人。趙老師也說，這對于女孩子來說確實是一個大考驗，而我堅定地做好營銷，我相信自己不怕苦、會堅持到最后。

而對于我們應該具備的能力，趙老師說了兩點：

一、要厚臉皮，即使對方拒絕也要感謝對方。

二、要有良好的溝通能力

后來的兩天我們觀看了專家們講授營銷知識的錄像，每個同學都是認真觀看并且做好了筆記。看完以后，下午我又去了圖書館查一查相關資料，充實自己對專業(yè)的了解，加深對知識的掌握。通過這一天的學習，我懂得了多種促銷的方法以及現(xiàn)場促銷的優(yōu)缺點。

1、促銷實戰(zhàn)策略之積分券的運用及操作技巧。積分券即當消費者購買了某一品牌的產(chǎn)品之后，或在指定商店、超市、商場購買了一定金額的商品之后可得積分券，積分券是一種有效的促進消費的手法。

2、促銷實戰(zhàn)策略之抽獎促銷。分為兌獎式抽獎、定期兌獎式抽獎、不以購物為必要條件的抽獎、多重機會大抽獎、“計劃性學習”抽獎。抽獎在很大程度上利用了人們的僥幸心理，可以有效地促使消費者購買產(chǎn)品。

3、對經(jīng)銷商的促銷、激勵手段。對經(jīng)銷商的促銷：批發(fā)、零售、代理是不一樣的。經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商以此類推。旺季促銷要比淡季促銷效果明顯。

4、酬謝包裝促銷。

5、對消費者的促銷之現(xiàn)場演示的優(yōu)點。

1.免費廣告的作用，推廣新產(chǎn)品。

2.打擊競爭產(chǎn)品的有力武器。

3.解答各種疑惑，解除顧慮。

6、現(xiàn)場演示的弊端。只能對現(xiàn)場的顧客做表演，促銷范圍狹窄。

1.費用高

2.受操作水平低的影響較大。

3.不是每種產(chǎn)品都適合中間有一天我們在戶外實習，經(jīng)過小組的討論我們最終決定前往南三條市場看看這些市場主要銷售方法。

南三條市場是一個擁有16座獨立交易大廳的集散中心。占地面積約50余萬平方米，進駐商戶約1.2萬，從業(yè)人員3萬余人，日客流量20萬人次。交易類別除了最主要的百貨市場外，還有其他九個大類的專業(yè)市場：食品市場，針織市場，玩具市場，皮具市場，日化市場，五金市場，鞋類市場，音像市場，文體市場，共計76,000個品種。

觀察調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，做這些生意真的不容易，但是在大型的批發(fā)市場他只要一天接到一單訂單就可以解決很多的開支了，就能保證運行了。由此可以知道顧客對各個商店來講是多么的重要了。

最后一天，趙老師及為我們請到了偉星集團的一個銷售經(jīng)理，熊萬賓先生，他也是我們的學長，現(xiàn)在他事業(yè)有成，百忙之中抽空回到母校對我們進行了一番營銷教育。從他那里我學校了一下幾點：

一、營銷市場布局與拓展。

1、目標市場：顧客群體

2、市場布局與拓展。

營銷的策略與技巧：先布局，再營銷。

二、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合。

1、先做好市場調(diào)查。

將顧客分類，那些是潛在顧客，那些是實際顧客，還有很重要的一點：顧客的信譽度是非常重要的。

競爭對手也是不容忽視的一個群體，不能低估他們的能力，要知道差別在哪，盡量揚長避短。依靠自己的優(yōu)勢取得絕對性的勝利。

2、進行完調(diào)查之后，篩選、細分客戶。

3、占領市場，尋找市場的突破口。

4、選擇正確的營銷模式。

三、具備的能力

1、良好的心態(tài)：因為要經(jīng)常面對拒絕

2、良好的人際關系：公司內(nèi)部的和外部的3、成功的欲望，要又很強的進取心

4、勤奮，相信勤能補拙

實習結(jié)束了，我對自己的專業(yè)有了更好的認識了，不再局限與簡簡單單的的推銷了，營銷的至高境界就是讓推推銷變得多余。我相信在以后的日子里，隨著我對市場營銷這個專業(yè)認識的加深，我會越來越能發(fā)現(xiàn)它的魅力的。

第二篇：市場營銷專業(yè)認識實習報告

桂林理工大學管理學院市場營銷 認識實習報告 專業(yè)名稱 市場營銷（應用）班

級

09級1班

姓 名 廖相忠 學 號 3090824123 指導教師

成績 2010 年 7月1日

認識實習報告

一、實習目的 為了進一步鞏固同學們所學過的專業(yè)理論知識，使抽象的書本知識變?yōu)樯鷦拥摹⒕唧w的、更為系統(tǒng)的知識，且讓同學們更好的掌握市場營銷的一些基本技能，進一步培養(yǎng)大家分析與解決實際問題的能力和開闊視野，在專業(yè)老師的帶領下我們09級市場營銷專業(yè)的學生進行了此次有意義的認識實習活動。

二、實習時間 2010 年 6月28日至2010 年 6月30日

三、實習地點

（一）燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司

（二）桂林市橡膠機械廠

（三）廣西南城百貨股份有限公司桂林分店

四、實習地點簡介

（一）燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司于2002年7月18日揭牌成立，是北京燕京啤酒集團公司外埠企業(yè)之一，其前身桂林漓泉股份有限公司于1985年籌建，1987年正式投產(chǎn)。歷經(jīng)九次改擴建，截至2009年7月，燕京漓泉公司桂林本部年產(chǎn)能達80萬噸/年，加上控股的燕京玉林公司40萬噸/年的生產(chǎn)能力，合并后公司在廣西區(qū)內(nèi)整體產(chǎn)能已達到120萬噸/年。加盟燕京后的七年時間里，公司秉承“以情做人，以誠做事，以信經(jīng)商”的經(jīng)營理念，以“六個創(chuàng)新、四個做強”為指導思想，努力拓寬經(jīng)營思路，積極尋求管理創(chuàng)新。通過多年的積累和循環(huán)改進，形成了獨具“燕京漓泉”特色的深度分銷運作、精益生產(chǎn)模式，績效飛輪管理、任職資格體系、TPM項目管理、環(huán)保節(jié)能工程、ERP/DRP信息化建設等一整套先進的管理流程，經(jīng)過不斷地完善、梳理和細化，具備核心競爭力的管理模式被成功復制到燕京玉林公司和廣東燕京公司，并經(jīng)受住了實踐的檢驗和證明，燕京漓泉也因此成為燕京啤酒集團下屬外埠公司的標桿企業(yè)。

燕京漓泉公司持續(xù)推進符合國際慣例的各項變革與創(chuàng)新，連續(xù)六年成為桂林市納稅首戶、躋身廣西納稅8強，全國啤酒行業(yè)納稅6強；1992年成為廣西著名商標，1994年成為廣西名牌產(chǎn)品，2006年1月，“漓泉”商標被國家工商總局認定為“中國馳名商標”。

（二）桂林市橡膠機械廠 桂林橡膠機械廠始建于1966年，是專業(yè)生產(chǎn)橡膠機械設備的大型企業(yè)、國家級技術(shù)中心、我國橡膠機械工業(yè)的大型骨干企業(yè)和出口基地。企業(yè)主要產(chǎn)品有硫化機、載斷機、擠出機、成型機等系列橡膠加工設備和各種塑料加工設備，及拆流桿換熱器、液化石油氣貯罐等化工工業(yè)設備，并擁有國家質(zhì)量監(jiān)督管理局頒發(fā)的一、二、三類壓力容器設計、制造、安裝許可證。企業(yè)獲得了ISO10012測量體系（CMS）證書，并建立了ISO9001質(zhì)量保證體系，擁有中國名牌產(chǎn)品稱號。企業(yè)自1974年研制出中國第一臺雙膜輪胎定型硫化機，現(xiàn)已具備年產(chǎn)500余臺輪胎定型硫化機和其他橡膠機械產(chǎn)品共32000噸的能力，能夠按照客戶的技術(shù)要求和交貨期進行硫化機的設計和生產(chǎn)，目前機械式硫化機已實現(xiàn)從36“到126”的系列化，液壓硫化機已實現(xiàn)45″到188″的系列化，產(chǎn)品廣泛出口世界各大輪胎公司，產(chǎn)品已進入了世界輪胎生產(chǎn)公司前10強的9強。桂林橡膠機械廠以優(yōu)秀的員工、精良的設備、先進的技術(shù)、嚴格的管理專業(yè)生產(chǎn)橡膠機械設備，并向客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務。

（三）廣西南城百貨股份有限公司桂林分店 廣西南城百貨股份有限公司成立于2001年，注冊資本8000萬元，總部設在南寧，經(jīng)過多年的發(fā)展，現(xiàn)已經(jīng)在廣西各地市、縣開設了13家分店，總資產(chǎn)達6億多元，員工1萬多人。2008年實現(xiàn)銷售額超15億元。展望未來，2009年分店總數(shù)達20家，年銷售額超22億元，成為零售業(yè)中有影響的企業(yè)，在業(yè)界享有良好的聲譽。南城百貨以“誠信團結(jié)，服務社會”為企業(yè)宗旨，以振興民族零售業(yè)為己任，以“百貨·超市”有機結(jié)合的經(jīng)營特色，堅持走可持續(xù)發(fā)展雙贏道路，力求與合

作伙伴建立榮辱與共的戰(zhàn)略合作關系，堅持不斷優(yōu)化和創(chuàng)新。在加速實現(xiàn)擴張戰(zhàn)略的同時，努力完善和強化經(jīng)營管理機制，提高企業(yè)形象，塑造企業(yè)品牌，竭力把企業(yè)做大做強。

五、參觀過程

（一）燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 28日下午，在老師的帶領下我們營銷專業(yè)的全體學生來到桂林漓泉啤酒公司進行參觀。公司派出兩名工作人員接待我們并帶領參觀。我們首先參觀的是公司的展館，在那里讓我了解到了漓泉啤酒公司的歷史沿革及其發(fā)展歷程，獲得的榮耀等等，還有公司的各方面概況。通過啤酒生產(chǎn)流程圖，也讓我初步了解了啤酒的生產(chǎn)過程。接著便是參觀啤酒的生產(chǎn)線了。雖然公司的啤酒生產(chǎn)已是自動化，但生產(chǎn)線上的每一道工序都有員工嚴密把關，對于企業(yè)而言，產(chǎn)品的質(zhì)量關系到整個企業(yè)自身的生存發(fā)展，因此對于產(chǎn)品質(zhì)量的要求是非常高的。最后我們來到生產(chǎn)啤酒的發(fā)酵車間，一個個大鍋爐里，裝的都是發(fā)酵母，通過高溫，逐漸的釀造出初步的啤酒。生產(chǎn)過程也是自動化，技術(shù)人員只需在計算機前仔細的注視著生產(chǎn)流程環(huán)節(jié)。通過參觀，讓我們對啤酒的生產(chǎn)流程都有了初步的認識，增加了我們在這方面的知識。

（二）桂林市橡膠機械廠 30日，我們來到桂林橡膠機械廠進行參觀。在廠人力資源部主任的安排下，我們在會議室觀看了橡機廠的視頻介紹，對整個廠有了一個初步的印象及認識。隨后在主任的帶領下我們一一的參觀了橡機廠的生產(chǎn)車間。廠里有生產(chǎn)一般型的和大型的硫化機車間，參觀過程中，出于對機械制造的興趣愛好，同學們都積極地向主任提出了相關的問題。據(jù)主任介紹，桂林橡機廠已經(jīng)生產(chǎn)出了世界上最大的硫化機，且已有銷售，其他類型的產(chǎn)品也遠銷國內(nèi)外，在世界橡膠機械制造上享有一定地位，生產(chǎn)技術(shù)達到了國際領先水平。在大型硫化機生產(chǎn)車間，我們也目睹了正在生產(chǎn)的世界上最大的硫化機，果然氣勢非同，另人瞠目結(jié)舌。每個車間的功能都有所不同，分別生產(chǎn)不同的機械設備的零部件，然后再將零部件送到裝配車間進行組裝，經(jīng)過調(diào)適，合格后重新拆卸再運往銷售地。

（三）廣西南城百貨股份有限公司桂林分店 參觀百貨公司是自行安排，我選擇的是南城百貨。南城百貨在廣西已有多家分店，在桂林的是她的第四個分店。進入南城百貨，我首先觀察的就是商場里的布局了。和其他商場類似，商場一樓經(jīng)營的是化妝品，首飾等，二三樓主要是男女服飾，運動裝，再往上就是些書籍，玩具，健身器材等等。之前我看過資料說通常商場里的電梯都是在距離大門比較遠的地方，為的是讓顧客多走些路程，不那么快的上樓，而在一樓停留的時間長些。為此我特意觀察，但發(fā)覺南城百貨里的電梯距離大門說遠不遠，說近不近，因此我在想這是否能起到讓顧客多停留的作用呢？ 商場里的超市和外面其他的超市沒多大區(qū)別，商品都是分類擺放的，天花板上掛著價格牌，有標特價的，有標降價的，為此我聯(lián)想到了公司打出的“天天實惠”標語。在超市里轉(zhuǎn)悠了一圈，我對超市的布局以及各種促銷活動有了初步了解。但同時我也有了一些感想：首先，企業(yè)開展營銷活動都是為了得到消費者的承認和接受，只有這樣才能達到目的。其次，作為零售企業(yè)，營業(yè)人員接觸消費者的機會非常多，各個消費者的個性不盡相同，營業(yè)人員需要更多的耐心來對待顧客，盡量做到百問不厭。最后，企業(yè)一旦給自己有了定位確定了自己的目標市場，就要盡可能地滿足目標消費者的需求。

六、實習成果 實習時間雖短，但這已經(jīng)讓我獲益匪淺，以下為這幾天我對上述三個企業(yè)參觀了解及資料收集的收獲。鑒于參觀的是三個企業(yè)，故對此次實習收獲通過對比說明的方式進行比較。

（一）企業(yè)的產(chǎn)品及市場方向的對比 通過參觀了解三個企業(yè)，讓我對各企業(yè)有了初步的認識。在漓泉啤酒公司參觀所獲得的其中一個收獲便是讓我知道了原來漓泉啤酒公司除了以生產(chǎn)啤酒為主導產(chǎn)品外，還有兩種副產(chǎn)品，即麥糟和漓泉水，麥糟用于生產(chǎn)飼料，而漓泉水 則可以飲用，在此之前我是一點都不知道的。桂林橡膠機械廠，顧名思義，屬于機械行業(yè)，主要產(chǎn)品有硫化機、載斷機、擠出機、成型機等系列橡膠加工設備和各種塑料加工設備；至于南城百貨，作為連鎖的百貨商場，其涉及的便是零售業(yè)了。由此可見，我們所參觀的這三個企業(yè)所涉及的領域各有不同，因而各自的產(chǎn)品市場也存在差異。根據(jù)參觀過程中我所了解的情況，自漓泉啤酒被燕京啤酒收購，成為其子公司之后，公司以新技術(shù)、新工藝為先導，以交給顧客的產(chǎn)品百分百合格為質(zhì)量方針，不斷滿足顧客需求，年年推出口感好、檔次高、質(zhì)量優(yōu)的新產(chǎn)品，深受廣大消費者的歡迎。作為本土企業(yè)，漓泉啤酒的主要銷售地是廣西，其產(chǎn)品在廣西區(qū)內(nèi)占有近80％的市場份額，可以說在廣西可以很容易的買到漓泉啤酒。然而公司也并不局限于只在廣西銷售其產(chǎn)品，現(xiàn)在公司的產(chǎn)品銷售也涉及到廣東、湖南、貴州、海南、云南等華南、西南地區(qū)，且銷量也在努力提升。對于桂林橡膠機械廠，她以“打造行業(yè)第一品牌”為己任，以“做世界一流的橡膠機械制造商”為目標，放眼世界，推行“大市場”戰(zhàn)略，不斷改革創(chuàng)新，同時重視推行企業(yè)專利戰(zhàn)略。公司不僅僅在國內(nèi)建立了很大的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡，產(chǎn)品遠銷各省，并且還推行產(chǎn)品國際化，以目標為動力，努力開拓廣闊的國際市場，經(jīng)過不斷地實踐發(fā)展，產(chǎn)品銷量不斷上升，公司在國際市場上實現(xiàn)了一年比一年樂觀的業(yè)績。作為廣西享有良好聲譽的大型連鎖零售企業(yè)的南城百貨公司，以雙業(yè)態(tài)、跨區(qū)域的發(fā)展模式，以統(tǒng)一的品牌向客戶提供商品零售服務，奠定了廣西連鎖零售龍頭企業(yè)的地位。在參觀超市的過程中，經(jīng)常會碰到諸如“天天實惠”、“保證滿意”的標語，我想這是否意在說明公司為迎合消費者，不斷努力降低成本，提供更低價格的商品，提供優(yōu)質(zhì)服務，提供品種齊全的商品，努力做到百分之百的滿意。南城百貨公司立足于廣西的大中城市，努力開拓在廣西的市場，以購物中心和綜合超市相結(jié)合的經(jīng)營模式，扎實本地經(jīng)營，在未來不斷地發(fā)展過程中努力拓

寬經(jīng)營范圍，逐步向西南其他省份乃至全國發(fā)展，將其納入公司未來發(fā)展計劃范圍，跨省擴張，最終實現(xiàn)全國的大連鎖。

（二）企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略對比

1、燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司 燕京啤酒集團在規(guī)模擴張方面，一直推崇的是強強聯(lián)合的方式，表現(xiàn)出極其穩(wěn)健的風格。燕京與三孔、無名的合作成功證明了其強強聯(lián)手的規(guī)模擴張方式是正確的。2002年7月，燕啤把占有廣西近60%市場的漓泉啤酒收在自己的麾下，這相當于把西南地區(qū)納入自己的勢力范圍，該舉動在一次顯示了燕京啤酒強強聯(lián)手的競爭方式。在今后的擴張過程中，燕京啤酒必然不會放棄這種已經(jīng)被事實證明成功的擴張方式，將企業(yè)規(guī)模進一步擴大。走國際化的路線是燕京啤酒近年來著眼國際化經(jīng)營的措施之一。自成功進入歐美市場以來，燕京又開始把主要精力集中在東南亞地區(qū)。燕京收購桂林漓泉，其意義遠不在于簡單的擴張。廣西毗鄰越南，是我國企業(yè)打進東南亞地區(qū)的重要橋頭堡。無疑，燕京與漓泉強強聯(lián)合，是燕京“鞏固北京市場，擴大華北市場，開發(fā)全國市場，進入國際市場”戰(zhàn)略的一大勝利果實。在東南亞的擴張，將是它國際化發(fā)展中的重點。

2、桂林橡膠機械廠 桂林橡膠機械制造廠的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略是以科技創(chuàng)新和市場營銷為龍頭，以科學管理為基礎，做好橡膠機械國內(nèi)外市場，拓寬化工機械市場，開辟通用機械市場，不斷增強企業(yè)核心競爭力，實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。橡機廠高度重視專利工作，制定了“積極開發(fā)專利技術(shù)，充分運用專利保護，促進企業(yè)核心競爭力提升，謀求經(jīng)濟利益最大化”的企業(yè)專利戰(zhàn)略。用人創(chuàng)新夯實基礎。桂林橡膠機械廠突破國有企業(yè)傳統(tǒng)的人才管理方式，將人才隊伍的建設作為系統(tǒng)工程來抓，通過人才管理的創(chuàng)新，建立了基本可與外資、民營企業(yè)媲美的用人機制。產(chǎn)品創(chuàng)新提升競爭力。桂林橡膠機械廠將企業(yè)定位為專業(yè)生產(chǎn)輪胎硫化機的行業(yè)小巨人，圍繞硫化機做精、做細、做大，不斷開發(fā)出多品種、高技術(shù)附加值 的產(chǎn)品，搶占市場制高點。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，該廠強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性、可靠性和安全性。對產(chǎn)品配套件精心挑選實行全球采購，盡量選用國際知名品牌的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的性能價格比。營銷創(chuàng)新激發(fā)活力。桂林橡膠機械廠將營銷作為系統(tǒng)工程來抓，建立了客戶資源系統(tǒng)，將營銷策劃、銷售、售后服務一體化，改變傳統(tǒng)的單純賣產(chǎn)品的銷售方式，同時樹立全球大市場的觀念，產(chǎn)品開發(fā)和銷售與世界接軌，與國際水平看齊，逐步實現(xiàn)由單純的國內(nèi)工廠向國際化公司轉(zhuǎn)變。

3、廣西南城百貨股份有限公司桂林分店 南城百貨的經(jīng)營模式有兩種：購物中心和綜合超市。購物中心是以精品百貨+大型超市+電器的多種業(yè)態(tài)并存的創(chuàng)新模式。綜合超市屬社區(qū)綜合超市，針對本地區(qū)居民結(jié)構(gòu)的特點，以“社區(qū)服務”為核心，以大型超市及主流商品為特色，體現(xiàn)“鄰近+價格”，滿足周邊社區(qū)居民的需要。南城百貨十分注重在“外拓市場，內(nèi)抓管理，樹立形象”上做好文章，逐步取得消費者認同和支持。其堅持以成熟商圈為首目標，在原有的商圈中營造新的、更大的商圈；在拓展市場方面，南城百貨始終堅持把消費者的需要和每一點感受都當作自己義不容辭的責任，不斷地在創(chuàng)造優(yōu)美的服務環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的服務和引進優(yōu)良而齊全的商品苦練功夫；為保證隨時能夠為消費者提供新鮮、高質(zhì)量、及時、低價的商品，南城百貨建立了一系列完整的保證體系。南城百貨的未來發(fā)展方向是以云、貴、川、重慶等西南區(qū)域為主，逐步將全國范圍納入公司的發(fā)展規(guī)劃，跨省擴張，實現(xiàn)西南乃至全國大連鎖。

七、實習總結(jié) 此次實習，表面上看我們主要做的似乎僅僅是參觀，僅僅是去了解企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)流程，看看表面現(xiàn)象而已，但其實不然，參觀是需要我們帶著問題去參觀的，在參觀過程中向講解員提出問題，并從中獲得問題的答案，豐富自己的知識面，這才是我們參觀實習的關鍵。通過此次實習，讓我明白了要如何去了解一個企業(yè)的發(fā)展、壯大，企業(yè)在生

產(chǎn)經(jīng)營模式上的選擇。參觀的三個企業(yè)都有著各自的經(jīng)營模式，企業(yè)戰(zhàn)略，并且都是根據(jù)本行業(yè)制定的，符合自身特點，因此企業(yè)在發(fā)展過程中都獲得了效益。制定適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標，配合先進的生產(chǎn)技術(shù)，運用正確的營銷手段，最終便會使得企業(yè)的業(yè)績不斷上升。

第三篇：市場營銷專業(yè)認識實習報告

肯德基市場營銷策略分析

2011/06/20

一 企業(yè)概況：

肯德基（Kentucky Fried Chicken肯塔基州炸雞），通常簡稱為KFC，是來自美國的著名連鎖快餐廳，由哈蘭·山德士上校于1952年創(chuàng)建。主要出售炸雞、漢堡、薯條、汽水等西式快餐食品。肯德基的經(jīng)營理念是不斷推出新的產(chǎn)品，或?qū)⒁酝N售產(chǎn)品重新包裝，針對人們嘗鮮的心態(tài)，從而獲得利潤。肯德基有“高價餐廳”和“平價餐廳”的區(qū)分，所有優(yōu)惠券上印制的“原價”都是“平價餐廳”的價格，“高價餐廳”各項單品的售價都要高出“原價”10%左右肯德基屬于百勝餐飲集團。百勝集團是世界上最大的餐飲集團，在全球100多個國家和地區(qū)擁有超過3.3萬家連鎖店和84萬名員工。旗下?lián)碛锌系禄⒈貏倏汀⑺社姡ㄒ延?007年10月在國內(nèi)結(jié)束營業(yè)）、東方既白（中式餐飲）等世界知名餐飲品牌，分別在烹雞、比薩、墨西哥風味食品及海鮮餐飲領域名列全球第一。肯德基與百事可樂結(jié)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟，餐廳固定銷售百事可樂公司提供的碳酸飲料（但在部分國家例外，如日本、韓國肯德基就銷售可口可樂）。肯德基崇尚團隊精神及每一位員工的熱忱參與，并致力于為員工提供完善的培訓、福利保障和發(fā)展計劃，使每位員工的潛力得到最充分的發(fā)揮，正是由于這個原因，越來越多優(yōu)秀的年輕伙伴慕名來到肯德基。作為世界上最大和最成功的連鎖快餐企業(yè)之一，肯德基成功的秘訣之一是：永遠向充滿朝氣、勇于挑戰(zhàn)自己的年輕人敞開大門，并注重對員工的培訓，鼓勵員工和肯德基共同成長。肯德基的成功，源自于全球?qū)⒔攀f員工的齊心努力。在世界各地，肯德基永遠將顧客的需求擺在第一位，使顧客在享受各種高品質(zhì)餐飲的同時，也能感受到最親切的一流服務和用餐環(huán)境。編輯本段發(fā)展簡史

世界的各個角落，在中國的每個城市，我們都會常常看到一個老人的笑臉，花白的胡須，白色的西裝，黑色的眼鏡，永遠都是這個打扮，就是這個笑容，恐怕是世界上最著名、最昂貴的笑容了，因為這個和藹可親的老人就是著名快餐連鎖店“肯德基”的招牌和標志——哈蘭·山德士上校，當然也是這個著名品牌的創(chuàng)造者，今天我們在肯德基吃的炸雞，就是山德士發(fā)明的。

二 企業(yè)營銷狀況：

肯德基的成功不是偶然的，源自超前的發(fā)展戰(zhàn)略以及公司領導的卓越的管理水平和廣大員工的積極努力，使得它在激烈的市場競爭中得以發(fā)展、壯大。在肯德基創(chuàng)利的同時，其產(chǎn)品的獨特的風味和優(yōu)質(zhì)服務也極大地便利和豐富了廣大消費者的生活。從肯德基的成功、經(jīng)驗教訓及其在世界各地和中國的經(jīng)營狀況的分析中有很許多問題值得我們深思和借鑒。任何組織都處于一定的內(nèi)外部環(huán)境之中，都不可能脫離開環(huán)境而生存，環(huán)境的變化對企業(yè)的影響是復雜的，它不僅給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動帶來制約和生存威脅，也會為企業(yè)創(chuàng)造發(fā)展的機會。肯德基就抓住了這一機會。

1、隨著人民生活水平的不斷提高，人們越來越注重飲食中的營養(yǎng)成份，雞肉不僅含有豐富的蛋白質(zhì)，且味香肉嫩，而且全世界“差不多所有地方的人都吃雞肉，而很多國家的人卻不吃牛肉”，這一機會為肯德基占領本國市場直至后來打入國際市場帶來了巨大的優(yōu)勢。

2、由于科學技術(shù)的進步和人民生活節(jié)奏的加快，肯德基炸雞及其快餐業(yè)既保證營養(yǎng)可口，又節(jié)省時間勞力的飲食特點受到了廣大人民的青睞。這一特點也為公司的發(fā)展帶來了優(yōu)勢。

3、市場競爭的導向：肯德基炸雞發(fā)明于30年代的美國，發(fā)明人是哈蘭德·山德士，肯德基從興起至今，已經(jīng)歷過四次轉(zhuǎn)賣：而每次轉(zhuǎn)賣帶來的資本的擴大和人員、技術(shù)力量的充實為肯德基的順利發(fā)展奠定了可靠的基礎，并為公司的發(fā)展帶來了強大的競爭優(yōu)勢，使公司能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。

4、卓越的領導和管理藝術(shù)。在案例描述中，兩個主要的公司領導值得我們觀注：邁克爾邁爾斯，和托尼·王。其中邁爾斯成功地完成了Hcublcin公司的翻身仗。邁爾斯被授權(quán)主管全球范圍的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，他的戰(zhàn)略最核心的內(nèi)容是在選擇菜譜，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，服務及清潔衛(wèi)生（QSC）的決策等方面重新回到當初辦店的基本宗旨上來，并由以下活動來支持這一戰(zhàn)略的實施：一個新的職工系列培訓計劃，不定期抽查公司自己擁有的分店及特許經(jīng)銷分店和一個新的“我們烹調(diào)雞肉的方法最科學，風味最獨特”的產(chǎn)品宣傳計劃。這一戰(zhàn)略目標的制定和實施給肯德基帶來了新的機會和生命，使其渡過了困難時期，重新走向發(fā)展的道路。另一個典型人物是肯德基公司東南亞地區(qū)副總經(jīng)理托尼·王，他不僅是一個冒險家，還是一個實干家，他把在中國開發(fā)肯德基炸雞這一事業(yè)當作是對他個人的挑戰(zhàn)，把在中國建立第一個西方風味快餐店的機會視作一個歷史性的機會。在他對東南亞地區(qū)及后來打入中國的肯德基業(yè)務經(jīng)營中，我們不難看出他的出色的管理才能和超人智慧以及對事業(yè)的執(zhí)著精神，尤其在打入中國市場這一使命中，從開始了解中國歷史、文化背景、風俗習俗，到公司的選址、找合伙人、簽約，到最終的開業(yè)經(jīng)營，我們都不難看出：決策過程的規(guī)范、戰(zhàn)略目標與行動的一致性和企業(yè)家的精明和韌性。在復雜多變的內(nèi)外經(jīng)濟條件下，企業(yè)的生存和發(fā)展與企業(yè)家的決斷、魄力、意志和領導藝術(shù)是分不開的，肯德基的成功就充分說明了這一點。

5、特許經(jīng)銷的經(jīng)營方式：所謂特許專營是獨家經(jīng)營的種類之一，廣泛應用于快餐、軟飲料、餐館、汽車旅館、汽油、汽車等行業(yè)。在特等專營中，特許人與被特許人簽訂合同，規(guī)定特許人在一定條件下準許被特許人用特許人的商標、牌號經(jīng)營業(yè)務、生產(chǎn)或推銷該商品牌號的商品。對特許人來說，特許專營關系可為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品提供銷路和生產(chǎn)廠家，從而以最小的投資獲取最大的市場份額

出讓特許權(quán)曾經(jīng)為肯德基在國內(nèi)業(yè)務的發(fā)展中起了主要作用，這一方法在國

際業(yè)務的擴展中也發(fā)揮了巨大作用。這種方式可以有效地避免政治風險和文化差異，還可以用很少的投資確保一定的固定收入，從而大大增加了現(xiàn)有股本金的盈利率。在肯德基的發(fā)展史中，我們不難看出，出讓特許權(quán)這一方式起了重要的不可忽視的作用。

三 具體設計報告內(nèi)容

1環(huán)境分析：中國作為五千年的文化古國，餐飲業(yè)的發(fā)展也是源遠流長。然而今天，當我們咋在大街上各式各樣的餐館用餐時，不難發(fā)現(xiàn)充斥于每一個大中型城市的是肯德基，麥當勞，必勝客，星巴克等等。而真正意義上遍布中國的餐飲品牌幾乎沒有是土生土長中國制造的。這是現(xiàn)在中國餐飲業(yè)不得不去面對的一個現(xiàn)實。

一是缺乏品牌營銷意識：品牌營銷是通過品牌實力的積聚，塑造良好的品牌形象，從而建立顧客忠誠度，形成品牌優(yōu)勢，再通過品牌優(yōu)勢的維持與強化，最終實現(xiàn)創(chuàng)立名牌與發(fā)展品牌。

二是缺乏文化內(nèi)涵羽企業(yè)形象支持:品牌應是某一企業(yè)文化或者產(chǎn)品文化，服務文化的象征，創(chuàng)建優(yōu)秀品牌的關鍵在于文化的神話和升華。

三是中國餐飲品牌資產(chǎn)管理滯后，知名品牌是餐飲業(yè)的無形資產(chǎn)，具有很大的經(jīng)濟價值，現(xiàn)在越來越多的目光關注于品牌價值。

四是中國餐飲業(yè)品牌推廣力不夠，肯德基可以占領全球市場，發(fā)展成為全球性的跨國公司，而我國餐飲業(yè)的民族品牌走出國門這卻難得一見。

2肯德基的STP分析：

肯德基于1987 年11 月12 日在中國北京前門開設第一家快餐店，是第一家進入中國內(nèi)地的西式快餐連鎖集團。歷經(jīng)6年的摸索，至1992 年全國餐廳總數(shù)為10 家。1996 年6 月25日，肯德基中國第100 家店在北京安貞橋成立，這是一個里程碑，標志著肯德基在中國的發(fā)展進入到一個新的階段。從2002年每月9 家連鎖店開張的速度到2003 年每月25 家連鎖店開張，速度越來越快。截止2004 年12 月14 日，隨著海南三亞肯德基餐廳的開業(yè)，肯德基在中國已達到了1200 家。至此，肯德基在中國的開店數(shù)達到了老對手麥當勞的兩倍。從北京前門第一家店開始，到三亞的1200 家店，肯德基用了17 年時間；在1997～2004 年的黃金發(fā)展期，肯德基從216 家速增至1200 家，年均新增店140 家以上，年均增長速度高達70％。

市場細分：“家”在中國人心目中有特殊的意義。肯德基以家庭成員為主要目標消費者，推廣的重點是較容易接受外來文化和新鮮事物的青少年，一切食品、服務和環(huán)境都是有針對性地設計。通過青年人比較喜歡西式快餐輕快的就餐氣氛，以此影響其他年齡層家庭成員的光臨。肯德基也在兒童顧客上花費大量的精力，店內(nèi)專門辟有兒童就餐區(qū)，作為兒童慶祝生日的區(qū)域，布置了迎合兒童喜好的多彩裝飾，節(jié)假日還備有玩具作為禮品，希望通過小孩帶動整個家庭成員到店中接受溫馨的服務。

目標市場選擇：肯德基于2005 年在中國展開了“新快餐運動”的本土品牌活化運動。“新快餐運動”是肯德基針對中國消費者打造，目的是為了更加符合消費者的健康生活需求，樹立營養(yǎng)健康的新形象。“新快餐”可以概括為：美味安全、高質(zhì)快捷；營養(yǎng)均衡、健康生活；立足中國、創(chuàng)新無限。保留了“傳統(tǒng)洋快餐”的優(yōu)點：順應現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，提供快速便捷的餐飲，采用工業(yè)化、標準化生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量統(tǒng)一穩(wěn)定，又與“傳統(tǒng)洋快餐”有著顯著的不同點。

市場定位：以滿意為中心的顧客價值鏈管理。盡管維系和鞏固品牌對肯

德基而言無比重要，肯德基仍舊認為品牌資產(chǎn)源自于顧客資產(chǎn)，除了大量的傳播之外必須從顧客接觸的每一點精心呵護，只有提高顧客的滿意程度才有可能打造強勢品牌，立于不敗之地。

（1）家庭化的目標市場。肯德基以回頭率劃分消費者，重度消費者是指一個星期來一次，中度消費者是指大約一個月來一次，輕度消費者是指半年來一次。據(jù)調(diào)查肯德基的重度消費者目前已經(jīng)占了30％～40％，這構(gòu)成了肯德基主要的目標市場。

（2）“烹雞專家”的定位。肯德基和麥當勞在定位上存在很大的差異，麥當勞以牛肉為較為適合歐美人，肯德基以雞肉為主更適合于亞洲人，口味的差異性在很大程度上使麥當勞處于不利的競爭位置。近年來，麥當勞強力推出與肯德基類似的“麥辣雞”、“雞腿漢堡”正是基于此，肯德基60 年烹雞經(jīng)驗無法在短期復制，其“烹雞專家”的形象更無從模仿。

（3）顧客為中心的營銷。對于肯德基而言，營銷意味著創(chuàng)新。永遠不滿足于目前的成功，不斷以巨大的投入去尋找中國人快餐的解決方案。

3肯德基的4p分析：

產(chǎn)品：肯德基的產(chǎn)品線比較豐富，囊括了我們飲食的每個方面，葷素搭配均有，特色注釋，精選配餐，美味小食，飲料，天地一應具有；肯德基每個月都在推陳出新，在洋快餐中甚至說在整個快餐業(yè)界的對于新食的研究上來看，不能不說他是其中的少之佼佼者。在中國目前推出了許多的產(chǎn)品，其中包括吮指原味雞，勁脆香辣雞腿堡，墨西哥老北京雞肉卷，新奧爾良烤雞翅，香辣雞翅，川辣嫩牛五方，至珍全蝦堡，芙蓉鮮蔬湯。香甜粟米棒，胡蘿卜餐包等等。

價格：價格策略是一個企業(yè)在各種決策中最關鍵的一環(huán)，對于一個商品而言，并沒有絕對意義上的最高價格，而是對于每個顧客制定最貼近他們心里的預期價格，所以，一個企業(yè)要很清楚的了解到商品對于顧客的價值是什么，中國市場具有多層次多元化的特征，各個區(qū)域市場之間的差別非常大，這就給肯德基定價出了一個難題。肯德基在全國所有的快餐店的價格都是一樣的，也就是說采取了統(tǒng)一價格的做法。他們通過快餐的密度來調(diào)節(jié)或適應各個區(qū)域市場的差異，來解決各地市場購買力不覺得問題，在經(jīng)濟發(fā)達的城市，快餐店的密度就大一些；在經(jīng)濟欠發(fā)達的城市，密度就小一些。用這種方式來保證每家餐廳都有很好的業(yè)績和客流，從而維護自己的品牌形象，如果在經(jīng)濟不發(fā)達的城市，定價不低，密度不減，則由于當?shù)氐南M水平較低，必然會造成這家餐廳的生意欠佳，這不僅直接影響美甲店的盈利水平，還會由于客流量小，而影響自己的品牌形象，給人一種肯德基不受歡迎的印象，會嚴重損害要他們的品牌價值。

促銷：促銷就是將有關企業(yè)和產(chǎn)品的信息傳遞給目標市場上的顧客，已達到擴大銷售增加顧客數(shù)量，提高市場占有率，甚至是提升公司形象和知名度的目的。在拓展中國市場的過程中，肯德基靈活運用了多種手段，可以說是五花八門，新招迭出。這是肯德基贏得少年和兒童的成功手段。主要是，第一，生日會促銷：肯德基舉辦生日餐會并不是以營利為目的，而是想通過這種活動時的工作繁忙的家長們能夠給孩子一個有趣的生日，既可以是家長省心滿意，又能讓孩子們在生日里過得開心。第二新產(chǎn)品上市促銷：每當新產(chǎn)品上市時，肯德基都會有促銷活動，使得消費者不僅能夠吃得更好，還擁有一個開心愉悅的氣氛，再加上特殊的獎品，吸引了大批的消費者欣然前往。第三，廣告促銷：對于肯德基的廣告我想大家并不陌生，無論是地鐵里，還是公交車內(nèi)，只要有新的產(chǎn)品出來，肯德基都會大肆做廣告，以至于它的產(chǎn)品已經(jīng)推出就能做到街知巷聞，讓消費者在不知不

覺中加深了對品牌的記憶。第四，捆綁促銷：一進入肯德基我們就能在菜單目錄上看見很多的套餐組合，點套餐能比單點幾種食物來的要便宜，所以一般點餐是服務員會推薦套餐，這樣就達到了一個雙贏的目的，還是顧客享受到了實惠。

渠道：目前肯德基采用的雞肉原料100%都是來自國內(nèi)，85%的食品包裝原料都是國內(nèi)的供應上提供。肯德基的供應商呈現(xiàn)規(guī)模化，是的供應商基本都成為國內(nèi)積累行業(yè)中的佼佼者。在過去的幾年中肯德基促使原來靠進口的產(chǎn)品達到了本土化，值得關注的是當初要考進口的肯德基如今不但基本原料本土化，還將把本土供應商的原料出口到世界各地的分店。

設計體會：今年的暑假我過的非常有意義，因為這個暑假我找到了自己的第一份工作，在肯德基打工，通過這次社會實踐，我明白社會實踐是引導我們學生走出校門，走向社會，接觸社會，了解社會，投身社會的良好形式；是培養(yǎng)鍛煉才干的好渠道；是提升思想，修身養(yǎng)性，樹立服務社會的思想的有效途徑。通過參加社會實踐活動，有助于我們在校學生更新觀念，吸收新的思想與知識，不再是活在自己想象的社會當中。很多在學校讀書的人都說寧愿出去工作，不愿在校讀書；而已在社會的人都寧愿回校讀書。我們上學，學習先進的科學知識，為的都是將來走進社會，獻出自己的一份力量，我們應該在今天努力掌握專業(yè)知識，明天才能更好地為社會服務我們要走出校園，踏上社會，我們能否不辜負他人的期望，要好好鍛煉自己的各方面的能力，努力提高自己的綜合實力！

這次實踐讓我知道，社會和學校是不一樣的。在學校，只有學習的氛圍，畢竟學校是學習的場所，每一個學生都在為取得更高的成績而努力。而這里是工作的場所，每個人都會為了獲得更多的報酬而努力，無論是學習還是工作，都存在著競爭，在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎樣做人，以提高自已的能力！記得老師曾經(jīng)說過大學是一個小社會，但我總覺得校園里總少不了那份純真，那份真誠，盡管是大學高校，學生還終歸保持著學生的身份。而走進企業(yè)，接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關系復雜，每個人都是為了掙錢來工作，所以大家都有私心，這也就在工作中產(chǎn)生了不少的分歧，通過看清這些我明白了許多為人處事的道理，笑容背后也許是嬉笑的怒罵，所以自己要學會看清人際關系，處理好自己在同事之間的角色，這樣才會有好的心情工作。

通過社會實踐的磨練，我深深地認識到社會實踐是一筆財富。社會是一所更能鍛煉人的綜合性大學，只有正確的引導我們深入社會，了解社會，服務于社會，投身到社會實踐中去，才能使我們發(fā)現(xiàn)自身的不足，為今后走出校門，踏進社會打好堅實的基礎；才能使我們學有所用，在實踐中成才與完善，體現(xiàn)大學生的自身價值。今后的工作中，是在過去社會實踐活動經(jīng)驗的基礎上，不斷拓展社會實踐活動范圍，靠自己不斷去挖掘新的寶藏。雖然現(xiàn)在的我還沒有能力做的更好，但是我感覺我懂得了太多的書本上沒有的東西，雖然書本上的知識很重要，但是書本外的知識又何嘗不是，現(xiàn)在的大學生缺的就是書本外的知識，畢業(yè)之后還保持著大學生活的態(tài)來面對社會，導致挫折不斷出現(xiàn)，對社會的好感一下就都沒了，剩下的只是厭惡感。假期實踐增強了我的辦事能力交往能力，叫我懂得錢來之不易，叫我懂得人要打拼出一片屬于自己的天空。

參考文獻：

《肯德基在中國》《餐飲市場營銷管理》《百勝餐飲縱橫之肯德基》《麥當勞與肯德基》

第四篇：2012市場營銷專業(yè)認識實習報告

2012學年營銷專業(yè) 認識實習報告

題目： 我的地盤聽我的學號：2009 2744姓名：楊 彤 瑤專業(yè)班級:營銷090

2我的地盤聽我的摘要：中國移動通信集團公司（China Mobile Communications Corporation即CMCC，簡稱China Mobile）是一家基于GSM網(wǎng)絡（即GPRS網(wǎng)絡）的移動通信運營商，簡稱中國移動。是中國唯一專注于移動通信運營的運營商，擁有全球第一的網(wǎng)絡和客戶規(guī)模。運營口號是“溝通從心開始;移動信息專家”。通過這次實習，使我更深刻的體會移動核心價值觀——“正德厚生 臻于至善”的內(nèi)涵。的確，它不僅體現(xiàn)了第三產(chǎn)業(yè)不僅要誠實守信，而且還要將服務到最好，才能獨樹一幟。

關鍵詞：中國移動動感體驗廳實習求實

社會實習活動是每一個大學生必須擁有的一段經(jīng)歷，它是我們在實習中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本學不到的知識，也打開了視野，增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎。我覺得實習還可以讓我們更實際的了解和熟悉工作，只有在實際的工作中，我們才可以知道工作到底是怎么一回事，如何處理工作中的人際關系等等，這將有助于我能更全面的認識和了解職業(yè)。2009年剛剛步入大學的我滿懷雄心壯志，看到有兼職招聘就信心百倍的去了，有幸經(jīng)過三輪面試+使用期終于拿到人生的第一個offer，這一去便是三年。

俗話說得好，站著說話不腰疼。其實，任何一項工作都不是那么簡單的，每種工作都有各自的技巧，現(xiàn)在的社會，速度與質(zhì)量是并重的。有些人可以使工作質(zhì)量很高，可是如果它的效率很低，他還是會被淘汰的。再如有些人，速度很快，但如果質(zhì)量不行，照樣被淘汰。行行出狀元，這個狀元可不是輕而易舉就能得到的，任何收獲都是要付出

一定的代價的，就像高考狀元，這個大家都深有體會。那是何等用功之后才換來的。中國移動通信集團公司（簡稱“中國移動通信”）于2000年4月20日成立，注冊資本為518億元人民幣，資產(chǎn)規(guī)模超過4000億元。中國移動通信集團公司全資擁有中國移動（香港）集團有限公司，由其控股的中國移動有限公司在國內(nèi)31個省（自治區(qū)、直轄市）設立全資子公司，并在香港和紐約上市。目前，中國移動有限公司是我國在境外上市公司中市值最大的公司之一，也是亞洲市值最大的電信運營公司。可見中國移動強大的社會效益。中國移動的客戶品牌有許多，其中最為成功的是三大品牌——全球通、動

感地帶和神州行。這三個品牌分別適用于商務人士，學生以及年輕潮人還有城市及農(nóng)村居民，可以說是三大品牌適合于大多數(shù)人的要求。

企業(yè)責任秉持做優(yōu)秀企業(yè)公民的誠意，以誠信實習承諾，以永不自滿、不斷創(chuàng)新的進取心態(tài)，精益求精追求企業(yè)、社會與環(huán)境的和諧發(fā)展。中國移動通信企業(yè)文化的核心內(nèi)涵是“責任”和“卓越”，即要以“正身之德”而“厚民之生”，做兼濟天下、善盡責任、不斷進步的優(yōu)秀企業(yè)公民。

全球通（GoTone）是中國移動通信的旗艦品牌，知名度高，品牌形象穩(wěn)健，擁有眾多的高端客戶，是國內(nèi)網(wǎng)絡覆蓋最廣泛、國際漫游國家和地區(qū)最多、功能最為完善的移動信息服務品牌。充分體現(xiàn)了“全球通”品牌的核心品牌理念是——“我能”。“我能”源于“全球通”值得信賴的實力。是超越夢想，不懈追求的動力，是時代的主旋律，為時代喝彩。

動感地帶（M-zone）是中國移動通信為年輕時尚人群量身定制的移動通信客戶品牌，不僅資費靈活，還提供多種創(chuàng)新的個性化服務，給用戶帶來前所未有的移動通信生活。品牌核心理念“我的地盤，聽我的”為年輕人營造了一個個性化、充滿創(chuàng)新和趣味性的家園。它代表一種新的流行文化，用不斷更新的信息服務和更加靈活度變的溝通方式來演繹移動通信領域的“新文化運動” 將無線通信和時尚生活融為一體，將引領令人耳目一新的消費潮流。

神州行（Easyown）是中國移動通信旗下客戶規(guī)模最大、覆蓋面積最廣的品牌，也是我國移動通信市場上客戶數(shù)量最大的品牌。他以“快捷和實惠”為原則，帶著“輕松由我，神州行”的主張服務于大眾。“神州行”品牌客戶群的職業(yè)、年齡等跨度都較大。實用化銀河短信業(yè)務為主，注重實惠、大眾化的資費和自由、便捷的服務方式的客戶均可使用。

剛剛?cè)肼毮嵌螘r間，可能自己覺得工作很簡單，就粗心大意，馬虎了事，而且還有點心浮氣躁，常常出現(xiàn)錯誤，但由于和他們未熟悉,所以不敢和他們說太多的話，而且對工作未曾了解，開始覺得不太適應。后來我慢慢發(fā)現(xiàn)，只要真誠待人，虛心請教同事，他們也很樂意和我交往，還教會我一些實際的東西，由此我深感真誠的重要性。這是我明白了做任何事。哪怕是一件小小的事，也是需要有恒心、細心和毅力，那才會到達成功的彼岸。在這里不但要學會如何做事,，而且要學會如何做人。正確處理同事之間的關系是非常重要的，它會關系到你能否開展工作，孤芳自賞并不能說明你有個性，過于清高是很難融入大集體的。社會實習活動帶給我的是欣喜，喜悅、在實習活動中我感覺到自己的微薄，體會到合作的力量。一方面，我鍛煉了我自己的能力，在實習中成長，在實習中學習，充實了自我，增強了口頭表述能力，與人交流，真正的走出課堂，如何服務大家，享受自己的成果，使自己陶醉在喜悅中，有時忙的時候也會覺得很累，但更多的是感覺自己在成長，我在有意義的成長。另一方面，我也意識到了自己的不足，在與人交流的時候有很大的欠缺，但通過這次這移動動感體驗廳的實習，我發(fā)現(xiàn)自己在慢慢的進步。

通過這次的實習，我有以下幾點體會：

第一、真誠待人。我剛來報到時，遇到很多新的面孔，由于和他們未熟悉,所以不敢和他們說太多的話，而且對工作未曾了解，開始覺得不太適應。后來我慢慢發(fā)現(xiàn)，只要真誠待人，虛心請教同事，他們也很樂意和我交往，還教會我一些技術(shù)，由此我深感真誠的重要性，在這里不但要學會如何做事，而且要學會如何做人。

第二、不要偷懶。我曾問我們的經(jīng)理，什么樣的員工在這里會受歡迎?他的回答是不偷懶的員工。我覺得很有道理，試問有哪個老板會喜歡懶惰的下屬的？于是我很認真的工作，不管有沒有經(jīng)理在，都做好自己的本分工作。

第三、勤學好問。剛來到單位時，我對很多方面都未熟悉，這就需要我勤學好問。但必須注意的是，在問人之前要分清哪些問題可以問，哪些問題不該問，還要注意在什么時候問會好一點。比如新來的員工就盡量避開報酬這個話題，不要對薪水太在乎，對于新人來說，能學到東西才是最重要的。善于總結(jié)。每天我們都會遇到新問題，我們只有在總結(jié)前一天工作具體情況的基礎上制定出預防方案，這樣才能保證按質(zhì)按量的完成工作任務。同時，這也提高了我們解決問題的能力和應變能力。總之，應該做到“腿勤 嘴準 手快”

這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事。我們的肩上扛著用戶的信任。這次的實習讓我深深認識到：以前沒走出校門，不知道學校能給我們什么；現(xiàn)在走到企業(yè)，才知道學校對我們意味著什么！出了門，我們才知道，原來我們自身的榮辱，身價，發(fā)展是和學校緊密聯(lián)系在一起的！出了門，我們才知道自己在校園里，認為簡單的專業(yè)課，其實離現(xiàn)實還有很多的不同，為了更好的化知識為技能，我們需要努力的還有很多很多。我實習也讓我感悟了很多，我最大的收獲莫過于不論在敬業(yè)精神、思想境界，還是在業(yè)務素質(zhì)、工作能力上都得到了很大的進步與提高，同時也激勵我在工作中不斷前進與完善。在以后的工作中我將更加努力上進，以謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的本職工作，以一個嶄新的姿態(tài)展望美好的未來！

最后我認為，對于這次實習活動是一種敢于接受挑戰(zhàn)的基本素質(zhì)。帶著這樣的理解，踏上了實習的道路，所以才能走這么久，并最后獲得認可。

社會，是一所沒有圍墻的課堂；移動實習，是一種無形的鍛煉。今天，我們付出了，明天，將收獲金黃。在經(jīng)過培訓走向工作崗位以后，我認真完成工作，努力學習，積極思考，工作能力逐步提高。套用米盧的一句話 “態(tài)度決定一切”。有了正確的態(tài)度，才能運用正確的方法，找到正確的方向，進而取得正確的結(jié)果。此外，火車跑的快還靠車頭帶，無論從業(yè)務能力，還是從思想上我都還存在許多的不足，在這些方面我得到了同伴們的正確引導和幫助。有了正確的方向，我的工作能力提高很快，也將會帶領團隊走向另一個高度，這將為我未來的發(fā)展打下良好的基礎。社會實習活動還未結(jié)束，習慣三點一線的生活，也將執(zhí)著也讓勇敢地走下去。在為數(shù)不多的大學時光里，我還需要做好很多事情，但不管未來做什么，大學時期的實踐積累，必將是成為我人生的一筆寶貴財富！

第五篇：市場營銷專業(yè)認識實習報告

一、前言

俗話說：紙上得來終覺淺，欲知此事需躬行。雖然我們學習有關市場營銷專業(yè)的基礎理論知識已經(jīng)兩年多了，但是我們還不怎么了解一個企業(yè)是怎樣進行營銷工作，怎樣進行生產(chǎn)的。通過學校組織我們到茂名鐵路運輸公司，茂名石化物質(zhì)供應中心，眾和化塑集團有限公司等三家企業(yè)進行實地考察，參觀，聽取企業(yè)工作人員講課，學習討論，我不僅開拓了我的視野，而且還認識了市場營銷專業(yè)知識在實際工作中的作用。

二、實習時間和過程

本次實習的時間是：2011年1月4日到2011年1月6日。

本次實習的過程是這樣的：2011年1月4日，學校組織我們到茂名鐵路運輸公司進行了參觀和學習。2011年1月5日，學校組織我們到茂名石化物質(zhì)供應中心進行了實地考察和聽取該公司的李主任講課。2011年1月6日，學校組織我們到眾和化塑集團有限公司進行了參觀和學習討論。

三、實習內(nèi)容

通過本次的實習，我了解了鐵路運輸公司的運輸系統(tǒng)及操作和日常工作和管理的情況；了解了茂名石化的原材料是怎樣供應，怎樣采購，怎樣儲存和管理；了解了該公司的生產(chǎn)原材料的化學裝置，生產(chǎn)原材料的運作和制成成品——塑料編織袋的生產(chǎn)流水線。通過這次的實地見習，我還了解到了各種營銷手段是怎樣被運用到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營當中和各企業(yè)的營銷管理特色。

四、實習體會

這次的實習雖然只有短短的三天時間，可是，我已經(jīng)收獲良多。以下幾點是我這次實習的心得體會。

（一）深刻了解茂石化

雖然來到茂名讀書已經(jīng)有三年多了，可是對于茂石化的了解說起來真的很少。平時，只是聽別人說茂石化很厲害，有了茂石化才有了茂名，自己并沒有主動積極地去了解茂石化。但是，聽了茂名石化物質(zhì)供應中心李主任的詳細講解之后，我對于茂名和茂石化終于有了一個全面而又深刻的了解。聽了李主任的課之后，我不僅對于茂石化的起源歷史有了深刻的了解，而且對于茂石化生產(chǎn)的產(chǎn)品、產(chǎn)品的特點、產(chǎn)品的用途都有了一定的了解。聽了李主任的課之后，我對于石油在一個國家的重要性又有了深刻了解。這次的見習，給了一個讓我深刻了解茂石化的機會。我也充分地利用了這次機會，好好地學習了茂石化的歷史和生產(chǎn)過程。

（二）深刻認識到機械化在生產(chǎn)中的作用和管理

我平時都是生活在學校的象牙塔里面，很少有機會出去見習，就算寒暑假出去兼職工作，也是在勞動密集型的工廠里面做些手工活。在沒有去見習之前，我對于生產(chǎn)機械化這一詞真的沒有什么概念。雖然通過教材的學習也知道現(xiàn)在的社會已經(jīng)很發(fā)達了，很多的生產(chǎn)已經(jīng)進入機械化生產(chǎn)，苦力已經(jīng)漸漸退出生產(chǎn)環(huán)節(jié)了。可是，沒有親眼看到，親身經(jīng)歷，我不能深刻體會到機械化在生產(chǎn)中的作用。來到茂名鐵路運輸公司，看到來來往往的火車在運輸著各種各樣的產(chǎn)品，可是，卻看不到有很多很多的工人在現(xiàn)場指揮操作。一走進他們的信息樓，看到有幾個工作人員在一個很大的電子屏幕面前進行著各種各樣的操作，我才明白到他們的這些運作是靠系統(tǒng)指揮操作的，已經(jīng)進入半自動化了，所以并不需要很多的工人在現(xiàn)場進行指揮。而在現(xiàn)場的工作人員也不是去指揮工作的，而是通過系統(tǒng)了解到下面的機械出現(xiàn)了故障，下去維修的。再來到眾和化塑集團有限公司，一個做編織袋的廠，年產(chǎn)3千萬噸，我以為會有很多很多的工人在車間工作。可是，一來到車間，我知道我原先的想法是錯的了。倘若大的車間，一排排機械有序的排放著，高速運轉(zhuǎn)地工作著，只是有一兩個工人在工作。看著這些高速運轉(zhuǎn)的機器，我終于明白到3千萬噸的產(chǎn)能是怎么來的了。現(xiàn)在的生產(chǎn)已經(jīng)是機械化地生產(chǎn)，再也不是傳統(tǒng)的人力勞動了。機械化的生產(chǎn)，解放了勞動生產(chǎn)力，大大地提高了產(chǎn)出，降低了生產(chǎn)成本，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，為企業(yè)的競爭提供了很好地保障。

（三）熟悉自己的產(chǎn)品和競爭對手

在見習的過程中，聽了三家企業(yè)的主任，廠長的課之后，我發(fā)現(xiàn)了他們都有一個共性：就是非常熟悉自己企業(yè)的產(chǎn)品，尤其是產(chǎn)品的特性，用途，優(yōu)越性和不足。不僅如此，他們還非常了解他們的競爭對手，如競爭對手的產(chǎn)品特性，競爭對手的產(chǎn)出量，競爭對手采取了那些營銷策略等。各位主任和廠長的經(jīng)驗之談，很好地印證了老師教導的內(nèi)容。在學營銷基礎理論知識的時候，老師教導我們在銷售自己產(chǎn)品的時候，我們要非常熟悉產(chǎn)品的特性才能把產(chǎn)品很好地銷售出去；在銷售產(chǎn)品的時候，我們要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)越性從而吸引顧客的眼球；在制定營銷策略的時候，我們還要關注競爭對手的營銷策略......我想理論與實踐就是這樣相結(jié)合的吧。這也是我們常說的：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

（四）質(zhì)量保證貫徹到實際生產(chǎn)中

在學習理論知識的時候，我們都知道也經(jīng)常強調(diào)產(chǎn)品要保證質(zhì)量才能銷售出去，才能提高消費者滿意度，可是，我們并不了解在生產(chǎn)過程中到底要怎樣才能保證質(zhì)量。在這次是實習過程中，我學習到眾和化塑集團有限公司是這樣做的。首先，引進先進的生產(chǎn)設備從而保證質(zhì)量。眾和化塑集團有限公司的生產(chǎn)設備都是非常先進的，這為他們的產(chǎn)品質(zhì)量提供了保障。其次，建立質(zhì)量方針政策，在車間的墻上掛上牌子，牌子的內(nèi)容是這樣的——公司質(zhì)量方針：質(zhì)量為本，市場導向，持續(xù)改進，用戶滿意；公司質(zhì)量方針：目標產(chǎn)品合格率>=98%，顧客滿意率>=95%，員工培訓率100%,客戶投訴和抱怨處理率100%。這樣做，讓每一個員工時時刻刻都記住公司對產(chǎn)品質(zhì)量的要求，把產(chǎn)品質(zhì)量要求深化到員工的言行中。最后，派專人負責檢測產(chǎn)品的質(zhì)量。在參觀車間的時候，我們發(fā)現(xiàn)他們會派一兩個員工專門負責檢測產(chǎn)品的質(zhì)量，并且定時檢測產(chǎn)品的質(zhì)量，從而保證產(chǎn)品的質(zhì)量和合格率。

（五）根據(jù)實際情況制定科學的營銷策略

在接近三年的學習中，我們學習了很多關于市場營銷專業(yè)的理論知識，書本上也有許許多多的營銷策略，如產(chǎn)品營銷策略，價格營銷策略，分銷渠道營銷策略，促銷營銷策略等。可是，在實際的營銷工作中并不是一定都用書上所講的營銷策略的。我有此感受，是源自于眾和化塑集團有限公司銷售部的聶經(jīng)理所講述的其親身經(jīng)歷。該公司在剛開始銷售k膠的時候，由于營銷策略使用不恰當，導致銷售不順暢，積壓庫存產(chǎn)品。當聶經(jīng)理上任之后，他不是采用我們書上所說的全部營銷策略，而是根據(jù)市場的實際情況，重新選擇經(jīng)銷商和加強對經(jīng)銷商的管理的策略，從而使得產(chǎn)品暢銷出去。在聶經(jīng)理銷售n-甲基二乙酸膿的時候，也是根據(jù)市場競爭對手的實際情況，采用與競爭對手聯(lián)合的營銷策略，從而使得該產(chǎn)品的銷售額增長了2倍，而不是完全照搬書本上所說的用4p策略或者別的。從聶經(jīng)理的親身經(jīng)歷，我深刻明白到營銷策略理論知識與實際的營銷工作是有很大差別的。在運用理論知識的時候，我們要根據(jù)實際情況做適當?shù)男薷模皇侨崛Ｖ挥懈鶕?jù)市場的實際情況，才能制定出科學的營銷策略，從而才能達到企業(yè)的營銷目標。

（六）實際營銷工作中的產(chǎn)品定價

在我們學習企業(yè)定價的時候，老師告訴我們，企業(yè)產(chǎn)品定價受3c因素影響。可是，在實際產(chǎn)品定價的過程中，影響產(chǎn)品定價的因素何止3c。通過這次的見習，我了解到，一個產(chǎn)品的定價，要受到很多方面的影響。如產(chǎn)品的成本，成本高，定價高，這是毋庸置疑的；產(chǎn)品的供求關系，供過于求，定價低，供不應求，定價高，這個我們也是知道的；銷售策略，如果是新產(chǎn)品，打入新市場，為了吸引顧客，一般都會采用低價格，而不是我們所學的撇脂定價法；銷售量的大小，通常為了鼓勵經(jīng)銷商多進些貨，企業(yè)通常采用量多則價格優(yōu)惠的定價策略；貨款結(jié)算方式也會影響到產(chǎn)品的定價，通常企業(yè)采用的是現(xiàn)金結(jié)算就相對優(yōu)惠，如果是賒銷則要定相對高價的策略；產(chǎn)品的運輸方式也會影響到產(chǎn)品的定價，如果經(jīng)銷商是自運的話，企業(yè)則會給與優(yōu)惠價格，但是如果是企業(yè)幫忙運輸?shù)脑挘粌H產(chǎn)品的價格會高些，企業(yè)還要收取一定的運輸費用......實際營銷過程中的定價程序也遠遠要比我們所學的定價程序要復雜的多麻煩的多。