第一篇：醬香白酒銷售策劃方案

醬香白酒銷售策劃方案

隨著人們生活水平的日益提高和消費理念的逐步轉變，“健康”、“綠色”、“有機”等食品已經成為廣大消費群體的首選產品。酒類食品自然也不在話下，在酒類產品中，尤其以醬香型白酒因其特殊的釀造工藝、蘊涵各種有益的微生物、經高溫蒸餾和長期窖藏，酸度高、酚類化合物多、酒精濃度科學合理、易揮發物質少，對人體無刺激等特點成為了名副其實的“綠色”美酒。因此在這個以追求“綠色、有機、健康”的消費趨勢下，奠定了醬香白酒在市場中的堅固地位和良好的發展趨勢！

如何在較短的時間內將產品快速打入并立足市場，實現宣傳、銷售盈利、的“雙贏”是工作的重中之重。現我就將如何宣傳開發市場、銷售產品提出如下幾點建議：

一、市場的調查研究

設置專門的領導機構，要做到分工明確、細致、有效。

1、專門機構組織負責新產品的開發、市場調研。在了解消費者的需求的同時，摸清市場底細，確定消費檔次。

2、成立專門的業務團隊。配備市場業務管理和財務人員，制定營銷策略、銷售方案，招聘經銷人員進行培訓，組建有序的營銷團隊, 對客戶實行專人管理和聯系，在新產品上市前完成營銷團隊的有效組合。

二、新產品的設計

現成的知名白酒價格透明、不好運作，且較好的市場已被其他代理商占據，難以找到更多更好市場去做；普通的牌子難以滿足消費者的需求，產品無法形成市場優勢。因此，想在白酒市場中做強做大做久，開發組合新的好產品才是我們的明智之選。

想設計一款新穎，獨特，能很快吸引消費者眼球的產品很不容易。

首先是酒的質量一定要嚴格把關，讓消費者喝得放心、安心、開心。

其次是酒名。酒名選取可以從幾個方面來考慮：比如富有一定的文化底蘊，歷史韻味、或以某個地方的名字來構思、體現地方特色；最簡單直接的辦法就是不考慮其它因素的影響直接冥思一個，但一定要讓人耳目一新。

再次是包裝設計：酒盒，商標，酒瓶，瓶蓋，飄帶，酒蓋，紙箱，手提袋，每個細節都應該盡量做到完美，要有質與美的結合，找個專業的設計人員完成。

第四，從白酒香型和檔次來講，以一款醬香白酒為主打品牌（高中低檔系列），輔以1-2款濃香型的。前期就做醬香中高檔次，在站穩市場了再考慮推出其他產品。同時我們還要按市場的需求來建立合理的產品價格體系。

第五；產品要有特色和個性。可以根據不同的時期推出少數深遠意義的系列產品。

三、宣傳和推廣

新產品定位以后，務必做好宣傳和推廣，盡快讓消費者熟知和接受我們產品。宣傳的方式可以多樣化和多渠道：可以通過網絡、電視，報紙、酒飯店鋪設產品，在人群密集地發放宣傳資料，推銷員面對面地講解等。此外還可以在重要交通樞紐做個固定的宣傳牌；宣傳工作要精、細、足、準。

四、營銷網絡的有效管理和運作

經銷網絡是新產品打入市場后能否快速進入各層次消費群體視線的重要樞紐。因此，如何有效管理銷售網絡，促進新產品銷售將成為我們當前和今后工作的重點。

1、設計穩定的價格結構體系

健康，有效，穩定的價格體系對公司發展具有非常重要的作用，這是取得消費者信賴和支持的重要因素，是新產品能長期做好做強的重要前提。另外，穩定的價格結構體系也是防止銷售混亂，防止經銷商之間竄貨的重要保障。

2、市場區域管制

當我們建立了一個強大，有效的銷售網絡后，保持長期穩定的發展是公司能發展壯大的關鍵。首先，我們

要定時對各區域代理商，經銷商銷售情況進行必要調研，及時糾正不健康的銷售模式和習慣，對長期不顧公司利益的應該堅決取掉。其次，在我們確定區域代理商后，各區域的銷售產品只能從代理商處批發購買，確保代理商的切實利益，也可防止發生竄貨。第三，公司要加強與代理商的溝通，及時了解他們的需求和困難，對合理的需求和困難我們要及時解決，建立良好的合作關系。第四，我們對代理商的政策應當適度，不能太寬，以免造成對經銷商的過分依賴。第五，對代理商其下的二級批發商及零售商，因公司無法控制，所以在這方應該有相關規定加以管理。

五、設立合理的產品利潤分配

1、制定一個統一的市場銷售價

這包括批發價、商超價、酒店價、零售店價等。制定價格的時候一定要合理，要同時兼顧公司、代理商、零售商，酒店等的利益，做到廠家發展空間大，代理商利潤空間大，各零售商、酒店等終端利潤空間也大的優勢。

2、工資和獎金的發放方法

對公司的業務人員的待遇采取底薪＋提成＋獎勵的辦法給予，同時還應給他們承擔相應的出差費用、電話費用等。在年終結算時對銷售情況良好的要給予一定的物質獎勵，激發他們主動性和積極性。

六、售后服務

新產品打入市場后，在銷售過程中難免會出現一些問題。不管產品質量，還是銷售環節方面。有的問題可以及時得到解決，有的可能需要一個過程，或則說有的問題根本無法解決，俗話說“沒有問題才是最大的問題”，當問題出現了，我們就應當想辦法去解決，要消除客服的不滿情緒，同時也要兼顧公司的利益，即尋找一個平衡點。消費者的評價直接影響著產品的銷售，所以公司一定要要在消費者心中留下個良好的印象。做為一名合格的售后服務人員，一定要具有包容心，能傾聽，會察言觀色，能以個人的名譽解決好公司與客服的問題，不能大小事都向公司匯報，這樣問題就不能及時得到解決。總之一句話，在不影響公司整體利益的情況下，客服的要求錯的也可以是對的，有時候失去可能也是一種收獲。

只要有心，一切皆有可能！

第二篇：銷售方案--白酒產品銷售策劃方案

銷售方案--白酒產品銷售策劃方案

一、銷售策劃方案運作平臺

公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產

品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售策劃方案產品的設計

由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優勢，因此，需要開發組合產品。

1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。

3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳

組合。

4、按市場銷售方案價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。

三、網絡系統建立銷售策劃方案

對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案thldl.org.cn策劃步驟向市場

銷售方案推進。

1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業績大

小獎勵二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。

四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。

4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用

（一）產品利潤分配銷售策劃方案

合理的分配各個環節的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層

分配。

1、制定統一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。

2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。

3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。

4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環節

上的費用相應的予以減少或者取消。

（二）銷售策劃方案營銷費用的管理；

1、對銷售產品采用費用包干的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業務人員的待遇采取底薪＋提成＋獎勵的辦法予以發放，基本任務保基本工資，業務提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

（二）銷售策劃方案直銷工作的步驟；計直銷操作辦法（一品一策）；

2、公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位；

3、制定直銷產品上市造勢活動方案；

通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。

第三篇：醬香型白酒營銷

隨著對白酒醬香研究的深入，醬香型白酒是真正意義上傳統的、綠色的健康酒種越來越受到消費者的推崇。而且隨著白酒市場產品多元化的發展和消費者的多樣化選擇，醬香型白酒越來越受到市場的認可。同時，隨著茅臺和郎酒等醬香型白酒大腕們在市場上的風生水起，五糧液永福醬酒的隆重推出，水立方、名將、習酒、武陵等一批醬酒的大力跟進，我們甚至可以預測醬香白酒已經到了一個迅速崛起的拐點時期，白酒市場將會迎來真正意義上的醬香時代。

不過，醬香型白酒要想快速發展并壯大，還需要做出一系列營銷模式的調整，以及品牌上的塑造和規劃。因為從以往部分醬香型白酒的推廣來看，大多營銷手段單一，缺少品牌長遠規劃，特別是醬香型的黔酒小企業都是做短期銷售量，跟風或抄襲就成為他們“短平快”的-全球品牌網-主要手段之一。所以，這就需要在銷售和經營模式上，醬香型白酒還要不斷調整營銷策略，并且完善和提高品牌的核心價值，提升品牌競爭力。

醬香型白酒在市場開發推進時應該注意什么問題，在營銷策略方面采取什么樣的銷售模式，白酒的營銷策略在醬香時代應該如何規劃和調整呢?似乎值得我們業界同仁共同商榷。

醬香時代風騷處處

醬香型酒也叫“茅香型”酒。這個香型的主要代表是貴州茅臺酒和四川郎酒。這類香型的白酒香氣香而不艷，低而不淡，醇香幽雅，不濃不猛，回味悠長，倒入杯中過夜香氣久留不散，且空杯比實杯還香，令人回味無窮。醬香型白酒是由醬香酒、窖底香酒和醇甜酒等勾兌而成的。所謂醬香是指酒品具有類似醬食品的香氣，醬香型酒香氣的組成成分極為復雜，至今未有定論，但普遍認為醬香是由高沸點的酸性物質與低沸點的醇類組成的復合香氣。其實，作為醬香型酒主要代表的國酒之稱的貴州茅臺酒，已經是時代的象征和符號，也馳騁幾個世紀的市場，不管在國內還是國外，都是聲譽高漲，風采依然。所以，如果說白酒醬香時代什么時候迎來的話，其實，從貴州茅臺酒蜚聲海內外之際，已經自然形成而并非現在。

那么，隨著茅臺和郎酒等醬香型白酒大腕們在市場上的風生水起，五糧液永福醬酒的隆重推出，水立方、名將、習酒、武陵等一批醬酒的大力跟進，我們甚至可以預測醬香白酒已經到了一個迅速崛起的拐點時期，白酒市場所謂迎來真正意義上的醬香時代只能說是行業對醬香型白酒越來越認可的結果，也應該算對醬香時代的延伸與縱深演繹，各方征戰疆場。

市場開發把握關節

其實，市場開發就是產品的營銷推進。在這里，我們可以從營銷層面去思考。那么，作為醬香型白酒和其他白酒一樣，要面對市場的考驗和檢閱。在推進過程中，應該注意以下問題：

其一：市場在哪里?

這是一個相對寬泛的問題。包括市場的環境剖析、實際目標消費群體和潛在消費群體、渠道布局、傳媒選擇等等層面因素，而這些因素正是影響市場推進的關鍵因素。

不了解市場環境，產品如何推進?不明確把握實際目標消費群體和潛在消費群體，如何推進營銷?不對渠道進行充分布局，如何保證產品市場推進的成功?傳媒選擇其實是產品訴求信息傳遞的關鍵!

其二：團隊如何建?

營銷團隊是產品市場推進的關鍵。要保證產品的市場正常推進，必須由一個合適得力的團隊來運營市場推進的相關工作開展。

銷售模式求真務實

銷售模式本質指的是把商品通過某種方式或手段，送達至消費者，完成“制造→流轉→消費者→售后跟進”這樣一個完整的環節。

所謂銷售模式，其實是在市場上已經運用成熟的、行之有效的、提煉至一種代表意義的銷售框架。這種框架具有完整的體系、可復制、操作性較強。目前市場上運用較多的銷售模式分別是直銷、代銷、經銷、網絡銷售、目錄銷售。企業在選擇銷售模式的時候，切不可拘泥一種或幾種模式，更不可以照搬別人的成功經驗。一定要學習、消化，然后建立適合自己的銷售模式。

那么，關于醬香型白酒在營銷策略方面采取什么樣的銷售模式問題，其實與其他產品沒有二異，只是是否與自身產品吻合、合適的問題。

當然，醬香型白酒的市場推進銷售模式已經很成熟，比如國酒茅臺的銷售模式就是一個典范。

營銷策略亮劍布局

白酒的營銷策略在醬香時規劃問題。我們可以從品牌運營層面去思考。關鍵是我們想打造自身品牌還是只是為了沖擊市場或者說只是為了在市場分一杯酒水的問題。

當然，大家想的自然就是讓自己品牌馳騁疆場的問題。那么，產品如何馳騁疆場?這就是品牌營銷的問題啦。醬香型白酒如何進行品牌營銷?特別是在茅臺已經獨占風頭的環境中去爭取一杯酒水似乎更加艱難!但是也不是手足無措!我們可以從品牌的差異營銷去演繹各自的品牌戰略戰術。這里有五大謀略，可以為大家提供借鑒!其

一、瞄準空間，找準定位

目前，幾乎大品牌酒業的基本控制白酒類市場，比如，茅臺，五糧液等。低端市場主要是無名小企業。

中國白酒業，高檔酒和低檔酒市場中已經都擁有了強勢的現有競爭品牌，如低檔酒中紅星二鍋頭、尖莊酒等，高檔酒中的茅臺、五糧液、劍南春等，這些品牌在消費群體認同上有著很高的品牌美譽度和忠誠度，新生品牌如果沒有強勢文化內涵、充足的資本金基礎和創新的市場操作及經營理念，很難在擠進這兩個市場，尋求一點市場份額。

面對如此的市場境域，如果照準自我品牌定位，選準中檔白酒市場，有著強大市場消費量作為拓展基礎，新生品牌在短期內能夠將品牌和市場醞釀成功的可能性較大，中檔酒市場是新生品牌發展的一張王牌。

其二、渠道為王，疏通關節

白酒產品的流通網絡在整個市場操作中占有很大的分量，決定著產品終端網絡建設速度、企業市場延伸范圍及獲利空間最大化的目標實現。

代理商(經銷商)處于生產企業與銷售終端之間，是兩者的共同橋梁。它能夠有效的影響交易對象的利潤產生和利潤實現。經銷商的素質和網絡基礎，往往決定著一個白酒產品區域市場的成敗。

白酒產品的渠道通路建設，仍然是白酒企業尋求市場拓展的出路。對于中、小型白酒企業來說，通過流通渠道的成功建設和有效維護，可以解決企業發展壯大過程中資源，特別是自身渠道資源不足的現實問題，提高企業現有資源的獲利能力，實現企業和代理商(經銷商)在市場操作中的風險公擔。

其三、鎖住終端，化散為整

隨著人們生活水平的提高和生活節奏的加快，消費者對飲食消費標準的要求已經從單純的物質消費層次上升為對生活品位的價值消費層次，使飲食消費場所在由家庭型消費逐步向酒店型、商務型消費轉移，餐飲、休閑場所消費已經成為人們飲食、商務社交的主流消費場所。

作為飲食輔助消費產品的酒類產品，隨著市場的發展，餐飲市場已經成為其超過商超和批發的第一大消費市場。特別是消費層次針對性很強的中高檔酒類產品，餐飲市場已經是白酒企業實現銷售量突破、品牌勢能增值和利潤獲得的主渠道。

就整個餐飲市場而言，由于受市場點多面廣的特點和產品信息傳播效率較高的因素影響，新生白酒產品很容易通過聚焦點的餐飲市場運作，實現區域市場或者市場區域餐飲市場的銷售量突破，所以大部分白酒廠商都把精力和發展籌碼壓在餐飲市場之中，形成市場的競爭焦點。

同時，隨著經濟的發展、商務活動的頻繁，商務用酒的比例還應該會進一步得到提高，因此未來的中國白酒類市場，誰能把握“商務酒”消費市場，迎合商務用酒的消費氛圍和市場需求個性，誰就能主導市場潮流。也是新生白酒產品市場推廣不容忽視的終端環節。其

四、個性促銷，推拉互動促銷的主要目的是增強產品隨機消費價值。白酒產品之間的功能性差異很小，在消費價值凸現上，單純的產品功能個性競爭很難滿足消費者的需求。

那么，尋求一些適合消費者消費心理的個性化促銷，能夠貼近消費者的利益心理，在單純的產品促銷實施基礎上，將促銷的內涵上升為消費心理、消費價值、附加值的層面，才能真正迎合消費者的消費理念，最終為產品的實現銷售和品牌的樹立服務，為企業增值服務共同構成一個緊密的、互動市場價值資源整合利用鏈條。

其五、區域品牌，指點江山

中國地大物博，地區之間的文化差異和消費水平差異比較突出，每一個區域市場都擁有地域性的差異消費習慣和個性消費理念。

市場消費文化的不同造就了很多比較成功的區域性白酒品牌。區域性白酒品牌坐地為營，借天時、地利、人和之勢，符合當地消費者的消費理念，容易被當地消費者接受，能夠有效的在自我區域市場中遏制外來品牌的競爭。

一般區域性白酒品牌適合以中檔次產品為主，低端市場為輻射，適當引入高端市場，逐鹿白酒沙場。區域品牌文化具有地域認同感和維護感、正義感，容易得到當地的政府的支持。

同時，區域品牌的推廣，傳播成本相對較低，能夠充分利用當地的有效媒體資源和公共關系資源，實現傳播效率的最大化。

本文來自網絡，切勿用于商業用途！

智達天下營銷顧問機構趙海永

第四篇：白酒銷售方案

白酒銷售方案

銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤的一個過程。

所以，首先要了解市場上白酒的種類價位、消費群、經銷渠道、消費習慣、成功與失敗的案例等；這個過程之后，會根據公司主推產品的市場定位，出臺一套合適的市場銷售方案（對于新產品來說，很重要的一點就是要找到市場的切入點，即市場的機會點在哪里，避免進入雷區，少走彎路）。接下來選擇合適的經銷商，即加盟批發商。加盟批發商原則上并不是越多越好，而是每個區域有2到3個優質的加盟批發商就足夠了，以點帶面，也便于管理。

銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發（主導的銷售），還可以尋找一些政府機關、企事業單位做團購銷售；酒店直營；甚至可以做一些酒文化活動，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區銷售等等。

銷售策略更應該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。這里舉兩個成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場買這個酒，營造一個市場繁榮的景象，起到活絡市場銷售的作用，果真這個酒很快就賣開了而且賣的很不錯！

二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問有沒有ＸＸＸ酒，如果沒有的活就走人另找一家，不用太長時間，當地的酒店都進這種ＸＸＸ酒了。

同時有兩項工作也是非常重要的：

一、建立銷售團隊。銷售團隊必

須有優秀的核心人物帶領團隊，成員之間強調個人成績更應該強調團隊協作。

二、擴大品牌影響。通過媒介投放廣告，組織活動，網絡推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷售目標。可以分為產品初入市場期、市場培養期、市場成熟期等幾個階段制定銷售目標，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時做市場銷售曲線圖，反應銷售情況（區域，月份，等）。并取同品牌和不同品牌同價位的（如五糧液４００元的ＸＸＸ酒）酒作基線比較，如自己產品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應該研究人家為什么賣的好，及時調整市場策略。

可以制定、季度、月份銷售任務，分區完成，每月區與區之間競爭。分沒完成、完成、超額完成三級進行獎罰。

回款方案是現貨現款，及月份／返點。

第五篇：白酒銷售方案

白酒銷售方案

一：

銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤的一個過程。

所以，首先要了解市場上白酒的種類價位、消費群、經銷渠道、消費習慣、成功與失敗的案例等；這個過程之后，會根據公司主推產品的市場定位，出臺一套合適的市場銷售方案（對于新產品來說，很重要的一點就是要找到市場的切入點，即市場的機會點在哪里，避免進入雷區，少走彎路）。接下來選擇合適的經銷商，即加盟批發商。加盟批發商原則上并不是越多越好，而是每個區域有2到3個優質的加盟批發商就足夠了，以點帶面，也便于管理。

銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發（主導的銷售），還可以尋找一些政府機關、企事業單位做團購銷售；酒店直營；甚至可以做一些酒文化活動，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區銷售等等。

銷售策略更應該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。這里舉兩個成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場買這個酒，營造一個市場繁榮的景象，起到活絡市場銷售的作用，果真這個酒很快就賣開了而且賣的很不錯！

二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問有沒有ＸＸＸ酒，如果沒有的活就走人另找一家，不用太長時間，當地的酒店都進這種ＸＸＸ酒了。

同時有兩項工作也是非常重要的：

一、建立銷售團隊。銷售團隊必須有優秀的核心人物帶領團隊，成員之間強調個人成績更應該強調團隊協作。

二、擴大品牌影響。通過媒介投放廣告，組織活動，網絡推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷售目標。可以分為產品初入市場期、市場培養期、市場成熟期等幾個階段制定銷售目標，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時做市場銷售曲線圖，反應銷售情況（區域，月份，等）。并取同品牌和不同品牌同價位的（如五糧液４００元的ＸＸＸ酒）酒作基線比較，如自己產品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應該研究人家為什么賣的好，及時調整市場策略。

可以制定、季度、月份銷售任務，分區完成，每月區與區之間競爭。分沒完成、完成、超額完成三級進行獎罰。

回款方案是現貨現款，及月份／返點。

二：

云山”1瓶及250ml××牛奶9盒就全部贈送給參與活動的酒店，以示對他們積極參與活動和配合我們工作的一種褒獎。當然，如果在該酒店消費的消費者手氣實在太好，在活動期內把所有的獎勵都抽了出來，在活動結束后，我們就給該酒店贈送“珍品云山”壹件以表感謝！

3、參與活動的酒店必須由促銷員來完成對該抽獎活動的執行和監督，第三條的提出我們又巧妙地把已清退的促銷員重新安排進場，這才是我們本次活動最真實的目的。

以活動的實際結果來看，6家參與活動的酒店一等獎累計只出了三個/15天；二等獎平均每家酒店也才出了8個/15天；三等獎多一點，6家酒店平均出了29個/15天，基本上在我們的可控范圍內。同時因為我們的玩法較新穎，把酒店自身也一并捆了進來，消費者和酒店老板的積極性都比較高，競品的活動效果大打折扣，迫使它們早早收場。

一場跟進**就這樣被我們消彌于無形。

六、借勢漲價**

2003年的白酒市場熱鬧非凡。2003年10月份，在以白酒老大五糧液、茅臺為首的帶領下，各白酒品牌紛紛實行了漲價策略。非常巧合的是，第四季度受各種原輔材料及水電、煤氣等紛紛漲價的刺激，全國各個行業都掀起了一輪漲價**。受此鼓舞，我們也決定對“珍品云山”實行一次漲價，上漲幅度達到了4元/瓶、24元/件。應該講上漲的幅度是比較大的，尤其是對一個新產品來說，如此大幅度的調價確實有一定的風險，公司領導對我們提交的漲價報告也是考慮再三才簽字同意的。但我們只所以如此堅決，有兩點理由打動了我們，讓我們覺得值得一試：

1、全國白酒行業包括各個行業的漲價信息這樣一個大環境對我們非常有利；

2、“珍品云山”雖然是新產品，但通過近兩個月的運作，從目標酒店動貨率來看，我們已牢牢占據了該價格檔次第一品牌的位置，屬該價格檔次銷量最大的產品，而且把第二品牌小糊涂圣遠遠地拋在了后面。對渠道和消費者來說都有一種買漲不買跌的心理，產品走勢好，你說要漲價，他反而覺得要想盡辦法囤一點貨，以免漲價后吃虧；

事實也是這樣，12月15日，當我們把“珍品云山”從12月21日起上漲4元/瓶的通知下發到總經銷商和渠道商的手中后，我們還沒有提出要各級渠道壓貨，各渠道商就開始打款囤貨了。甚至連酒店都在囤貨，最高的一個酒店整整囤了100件的“珍品云山”，一般的酒店都囤了30~50件，這倒是我們所沒有預料到的，出現如此火爆的局面，把我們E市總經銷的嘴巴都笑得合不櫳了。

七、“利”大自然“牛”

雖然筆者的借調期只有兩個月，考慮到工作交接有一個過程，也想為自己的工作劃上一個圓滿的階段性句號，2003年12月底，我按照自己操作“珍品云山”的經驗協助公司規劃了2004“珍品云山”的操作構想。并考慮到春節馬上來臨，白酒銷售的主戰場要轉移到大、中型超市、賣場的特點，我們策劃了一個{“利”大自然“牛”}的超市導購活動。相關內容在E市晚報上進行了公告。之所以設定這個主題，是因為我們找到了一個非常好的促銷品，這個促銷品對E市的消費者而言都知道它的價值不菲，就因為它今年要進行清倉處理，其價格才非常低廉。我們把它采購來做為“珍品云山”的促銷品后，對消費者的沖擊力是非常大的（這有點類似格蘭仕曾搞過的一次購2800元/臺的空調送價值2800元/塊的手表的促銷活動，當然我們所送的贈品比起格蘭仕所贈送的手表知名度要高很多，至少在E市這個區域市場上是這樣的）。因為我們這次活動是跟各大超市聯合一起搞（超市也要承擔2元/瓶的促銷品費用），除了幾個特大型賣場向我們收取了三、五件的贊助酒才給我們做堆頭外，其它參與活動的超市都為我們免費提供了堆頭。

事后統計，“珍品云山”在各大超市的銷量牢牢占據了該價格檔位第一名的位置，與

E市這兩年的暢銷價位產品相比基本上達到了1：1的水平，成為了2003E市白酒市場上真正的“黑馬”！

八、不是結束的結束語

“珍品云山”的推廣說到底是我們“賭”了一把，并把它“賭贏”了而已。因為新產品的推廣在不知市場深淺的前提下，很少有人敢這樣大規模操作市場的，尤其是在如今這樣一個競爭激烈的白酒行業里。而我如果不是因為公司領導的信任和支持，我也不可能有這樣的機會去放手一搏，我真的非常感謝目前所在的公司！回頭看看這個案例的得失，我能夠總結出來的或是能帶給大家一些啟迪的覺得有以下幾點：

1、市場的前期調研和敏感度非常重要。“沒有調查就沒有發言權”，這個至理名言大家都知道，而在我們中國做市場，對市場的敏感度和主觀判斷力有時更甚于對數據的分析和辨別；

2、市場操作應該有一個整體的規劃。我們的整體規劃一旦出臺，就不要輕易被周圍的競爭環境所動搖，我們就得按照自己既定好的思路做下去！營銷有時就貴在堅持，堅持下來了，勝利也就自然而然的了；

3、還是得有所創新。大家注意觀察一下，超市的貨架總會定期不定期地予以搬動和調換，為的就是給消費者不斷制造新穎感。白酒營銷的本質雖然離不開酒店、渠道、宣傳這三樣固有的模式，但就是這固有的模式我們也要力求出彩，做出不一樣的效果出來。哪怕向超市學習，把順序不斷的變換一下也是一種創新啊！何況我們為產品打知名度的方式和媒體還很多呢；

4、學會借勢。生活中每天都會發生一些值得我們思考和學習的東西，大一點的譬如今年發生的“非典”、“伊拉克戰爭”、“年末的白酒漲價”等。大凡成功的企業、成功的品牌都能在這些事件中捕捉到一些能改變自己或為已所用的東西，如蒙牛的“神五”事件，水井坊的“伊拉克戰爭”事件等，也包括我們在這個案例中很好地利用了白酒漲價**一事；

5、原則性的東西要堅持。我們沒有按照渠道的要求給他們“及時”供貨，不是我們不希罕他的“錢”，而是一個眼前利益和長遠利益的選擇問題，只要我們堅持了原則，許多事情到后來才不會有任何一個人責怪我們；

6、案例中的操作模式只對渠道產品有效或是酒店消費價位不超過80元/瓶的產品有效。中、高檔產品的推廣從來都不是一蹴而就的，如果同樣沿用此模式操作，失敗的風險會多過成功的幸運！

白酒淡季，要不要做促銷？是一個頗耐人尋味的話題。做促銷吧，怕是“肉包子打狗——有去無回“，不做促銷吧，又怕失去市場時機，導致抓瞎。但在實際的市場銷售當中，面對淡季，其實很多酒企選擇了等，等旺季的到來；選擇了靠，靠市場自然銷售；選擇了要，要客戶自己“擺弄”市場，這都是消極的表現。

其實，換一個思維的角度，淡季恰恰是做促銷的好時候，為什么這樣說呢？

首先，淡季雖然總體銷量小了，但做促銷的廠家也少了，在別人“冬眠“的時候，你能主動出擊，你就會獲得占取主動以及攻擊別人、搶占競爭對手份額的機會，你就更能吸引消費者的眼球。比如，賒店酒曾經在淡季時，推出一個帶瓶蓋獎的促銷活動，雖然創新性也不大，僅僅是“再來一瓶”（小瓶裝），但市場反應卻很不錯，終端拉動效果也非常明顯，還是那句老話，投入了，往往就會回報，而不投入，就不會有回報。這在淡季亦是如此。

淡季做市場，旺季求銷量。旺季，其實是銷貨的時候，只有淡季，才是穩扎穩打做市場的好時候。由于是產品銷售淡季，不僅廠家較為清閑，而且經銷商、分銷商、終端商一般也較為清閑，這個時候，廠家可以集中人財物，利用不太忙的間隙，扎扎實實做好終端鋪貨、產品陳列與生動化、免費試飲、促銷、客情等工作，為旺季到來提升銷量打基礎。保健酒領先品牌湖北勁酒，在操作市場時，經常在夏季淡季時，主動營銷，通過掃街式鋪貨、做好終端產品陳列、在酒店做好宣傳和免費品嘗等，悄然出擊，等旺季來臨，競爭對手發現并想進行狙擊時，勁酒已經站穩了腳跟，從而很順利地就分得了市場一杯羹。

淡季塑造和提升品牌形象。旺季時，打廣告、做促銷，進行各種終端宣傳，打造品牌的手段精彩紛呈，這個時候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各個廠家都在做，而很容易陷入一片同質化的汪洋中。但淡季時，各種手段和方式就要減少許多，因此，在這個時候，可以通過電視、電臺、報紙、車身廣告、墻體廣告等各類助銷物料、終端陳列與活化、體驗營銷等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。

除此之外，淡季還便于推廣新產品，調整產品結構，歷練營銷團隊等，正是因為淡季銷售有如此多的優點，因此，淡季不但不能“坐以待幣“，而且還一定要主動“出手”，通過設計合理的促銷形式，來拉動終端的銷售，從而創造淡季不淡的銷售奇跡。

那么，淡季如何做促銷呢？

淡季促銷的方向：

淡季促銷，可以針對兩個塊面做促銷，一是針對渠道的促銷，二是針對終端及顧客的促銷，我們來分別談論一下這兩個方向的促銷應該怎么做？

首先是渠道促銷。淡季產品能不能銷售的很好，關鍵是要看作為經銷商、分銷商以及終端商愿不愿意銷，只有充分地調動了渠道商的積極性，淡季做旺才有基礎。因此，淡季促銷，首先就是渠道促銷，要通過渠道促銷，把產品分銷下去，此為淡季銷售的第一步。渠道促銷如何設計呢？

第一，可以舉行訂貨會。淡季舉行訂貨會，看似逆勢又逆市的行動，但又卻是聰明的舉動，通過訂貨會，不僅可以實現廠商充分溝通交流，也便于快速傳遞企業新產品、新政策、新營銷模式這些信息，從而便于廠商抱團，齊心協力，共同做好淡季市場。但需要注意的是，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時一定要謹慎，要少返利多獎勵，返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易引發一些客戶將返利拿出一部分“砸“市場、“竄”市場的傾向，最終導致價格倒掛。而獎勵呢，只對在淡季市場，鋪貨、陳列、終端推薦、產品結構合理等做的優秀的經銷商進行獎勵，從而激發大家的推銷熱情，而又不至于破壞市場秩序。

第二，針對渠道的促銷，要以不宜變現為準。市場亂，一定來自于價格亂，而價格亂的一個主要原因，就是渠道促銷形式過于簡單，比如，僅僅是折扣、搭贈、返利等，容易“見底“，從而導致一些投機的經銷商、分銷商越“雷池”，正確的做法，應該是嚴格設立各級渠道指導價，明確各級渠道所售價格，違規者嚴重處罰，這方面，可以通過承諾各級渠道利益，但各級渠道都要層層收取保證金，或者抵押其返利等方式，約束大家的價格行為，嚴懲市場秩序搗亂者，保證整個市場秩序的有序順暢。其次，作為廠商，也可以通過在訂貨會、或者銷售過程中，通過設計獎勵旅游、培訓等方式，不僅“授之以魚“，而且還“授之以漁”，讓經銷商精神上得到滿足，通過培訓，還能提高經銷商的操作技能，保持與廠家的步調一致。比如，筆者每月都有一部分廠家邀請的對于經銷商的培訓課程，吉林的一家葡萄酒公司，利用淡季召開訂貨會，除了常規的獎勵政策外，比如，打款20萬元，獎勵俄羅斯三日游，還邀請筆者給這些大戶經銷商進行了半天的經銷商核心能力提升的一個培訓，經銷商物質和精神雙豐收，受到了經銷商們的一致好評。

合效策劃作為一家實戰、快速提升企業銷售業績的營銷策劃機構，同多家白酒企業深入接觸后，了解到白酒企業對經銷商的管理與合作存在許多問題，導致部分品牌白酒的外部市場發展與開拓緩慢不前。合效策劃建議通過五個方面加強經銷商的管理。

第一方面、針對經銷商開展系統性的培訓，讓經銷商了解企業。

現階段多數白酒的經銷商，還是停留在銷售賣貨的階段。合效策劃在許多白酒企業召開的經銷商會議中發現，企業與經銷商的互動溝通管理不規范，內容不貼切。建議企業能通過定期的廠商會議，加強經銷商對企業的發展規劃、品牌建設、戰略發展與目標等方面的了解。制定企業銷售內刊及其他形式的傳播形式，讓經銷商能夠更多的了解企業。

許多經銷商雖然通過多年市場的摸爬滾打，但是對先進營銷方式了解較少，渴望能夠得到相關的知識及專業的指導與培訓。建議在廠商會議上，加強經銷商專業的培訓與指導，讓經銷商了先進的營銷知識及人員管理等相關知識。

第二方面、根據市場制定不同市場銷售方案，加強市場方案的指導與跟蹤。

通常白酒的招商或訂貨會后，市場的銷售與管理都是經銷商的事情。部分廠家提供一些政策，往往讓經銷商又愛又恨。愛的是廠家還有支持，恨的是高空廣告轟炸與地面的終端促銷不能形成呼應，自己的品牌與當地的白酒進行肉搏戰時，常常是高射炮打蚊子--用處不大。合效策劃建議酒廠針對不同的市場制定不同方案，在品牌發展到不同階段要有相應的政策，讓經銷商感到市場政策的貼切性。同時，利用市場的指導跟蹤形成對市場有效的控制，對經銷商實施有效的過程管理，形成一個供銷、市場、宣傳、計劃、部署的良性循環。

第三方面、新產品開發加強品牌的管理。

許多經銷商在市場操作多年，通常擁有廠家品牌買斷產品，對市場有絕對控制權與操作權。但是酒廠對廠家品牌的推廣與開發，往往失去了品牌有效控制力。市場表現為高價低質的白酒頻頻出現，嚴重影響到品牌的生命線。合效策劃建議在廠家品牌買斷產品的開發上，應該注入新品牌結構管理，制定合理的市場開發策略。根據區域市場的具體情況，制定合理的產品線及開發策略。在弱化買斷品種主品牌宣傳的同時，增加子品牌的塑造。加強子品牌產品的渠道規劃、促銷及廣告策略制定。例如五糧液王者風范酒與茅臺迎賓酒的開發與管理。

第四方面、選擇合適經銷商，加強人文關懷。(續致信網上一頁內容)

外部市場的開發費用比較高，企業必須集中優勢資源進行外部市場的開發。選擇優勢經銷商進行深入合作。

在選擇經銷商深入合作意向之前，企業必須要了解經銷商的基本內容：

1、該經銷商是否具有強烈經營該品牌的意愿，是否尋求長期合作。

2、該經銷商在當地的社會資源是否優越。

3、經營的白酒品牌是否有較大的市場沖突。

4、市場的流通網絡與酒店網絡是否健全。

5、流動資金、車輛配送與人員結構情況是否合理。以上5項均達到酒廠評定優良標準的經銷商，酒廠可以進行區域市場保護，開發為重點戰略意向伙伴。在此基礎上進行該區域市場

深入的、長期的市場投入，并且集中優勢資源開發，做到該區域白酒品牌的前三強。

在加強市場戰略合作的同時，可以為經銷商建立一個“家庭成員”檔案，進行人性化管理，讓每個經銷商感到是酒廠的家庭成員，做一些廠商互動類的活動。如：在每個經銷商過生日時，送上廠長親筆簽名的賀禮。

第五方面、新經銷商開發，從嚴要求。

許多白酒經銷商對市場開發談不上策略與方向，常常是經銷商好壞直接影響到市場的好壞，成為白酒企業的通病。追其根源，是廠家在最初選擇經銷商時就沒有制定嚴格的標準。選擇白酒經銷商達到市場配送與資金基本要求的情況下，一定要注意市場的長期性與經銷商的可培養性。市場的長期性與可培養性決定經銷商的銷售意識與市場見解。如蒙牛的口號是：讓經銷商與企業一同成長。白酒廠家是否能夠得到一定的啟發。

白酒企業在尋求發展的道路上，合效建議加強以上五個方面的工作，同時建立與培養一支真正懂市場與會做市場的銷售團隊。使企業真正利于不敗之地。