第一篇：同欣茶業提出降山高立體營銷方案

同欣茶業提出降山高立體營銷方案

一、餐飲業：免費贈送“降山高”紙巾筒、牙簽罐、煙灰缸、產品宣傳頁、墻體POP、一件體驗品后現款

二、食雜店、煙酒行： 產品宣傳頁、墻體POP、一件試銷品后現款

三、婚宴商：產品宣傳頁、價差、現款

四、KTV、夜場：紙巾筒、煙灰缸、墻體POP、月結

五、醫藥、補品批發行：產品宣傳頁、墻體POP、月結

六、商超：堆頭、促銷員、月結

七、各地級市電視廣告：預定播放一季度

具體實施辦法：全順車（降山高廣告、配送車）一部，飲料批發商、食雜煙酒行、醫藥補品行、餐飲店、KTV、夜場，只要張貼降山高的POP廣告，就免費送一件降山高（或試銷）體驗、免費贈送“降山高”紙巾筒、牙簽罐、煙灰缸、產品宣傳頁

第二篇：安體欣社區營銷傳播方案

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安體欣社區傳播及會議營銷方案

一、會議營銷綜述

（一）市場環境的變化：重視有效的規避監管風險

營銷的核心就是在消費者心目中建立對品牌的信任，并長期的維護這種信任，在競爭日益激烈，市場高度同質化的今天，僅靠產品本身往往難達到這一目的，還要與消費者進行針對性宣傳，提供真誠地服務，有效地營銷策略都是極具個性化的，只有精確的鎖定目標消費者，并與之開展一對一的溝通，滿足消費者差異化的需求，方能提高滿意度，增強品牌忠誠，使企業得到長期的發展。

會議營銷正是建立在一對一互動溝通基礎上的一種整合服務營銷體系，主要是通過建立消費者資料庫，收集目標消費者的資料，并且對這些資料進行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后利用會議的形式，運用心理學、行為學、傳播學等理念，與消費者面對面的進行有針對性的宣傳、服務，以便達成銷售的一種營銷模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標人群的前期聯系、現場的組織及跟進服務等方面。

會議只是此種營銷模式的形式而已，會議營銷核心是品牌與消費者之間的、消費者與消費者之間的深度互動式的溝通，會議營銷的最終目的是通過向消費者提供全方位、多角度的服務以便與消費者建立長久的、穩固的關系，從而提高消費者滿意度和忠誠度。

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國家對醫藥廣告的限制使我們不得不思考新的傳播途徑，避免銷售路徑的阻塞。近幾年來，由于保健品市場競爭越來越激烈，廣告、促銷的市場效果逐漸下降，消費者越來越成熟和理智，消費者不再盲目的相信一些夸大其詞的宣傳，而是注重產品是否具有卓越的功效及能否提供優良的服務，在這種背景下，會議營銷以其針對性的服務、準確的宣傳和較強的隱蔽性更好的適應了形勢、滿足了市場。會議營銷是在市場環境的不斷惡化、行業制約力的強化、產品競爭日趨激烈化的必然產物。它以直接面對消費者，直接引導潛在消費者消費為主要目的。由于女性一周休息的空閑時間可以參加會議，因此，我們的會議營銷所針對的對象主要消費對象是以女性消費者為主。

（二）會議營銷的必要性

今天的社會，是一個信息過度豐富、知識爆炸性增長的時代。企業、團隊、個人為了賺取利潤、吸引目光、推銷自己，不惜利用一切營銷手段。面對現實的情況，一個有效的途徑就是利用會議、論壇、研討會或展會等來進行，即通過會議營銷的方式。通過這種方式，可以有效的把企業、團隊或個人的觀點、理念、行為乃至產品傳播給受眾，從而達到提高自身知名度、樹立自身形象和增加產品銷量的目的。傳統營銷模式上運作產品是越來越難了，無論是廣告拉動還是終端推動都難以顯效，投入多，成本高不說，宣傳效應也不知能否真正在消費者心目中占位。隨之，以倡導個性化服務和感情情溝通為主的會議營銷成為一種選擇。

會議營銷是現代營銷的一種手段，涉及多個領域。藥品的會議營銷，是指通過一系列的方法，召開學術研討、活動、講座等，進行品牌、宣傳、銷售的活動，其良好的效果受到廣大企業、公司的推廣。

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（三）什么是會議營銷

會議營銷也叫數據庫營銷，經過分析整理后建立數據庫，然后從中篩選出目標消費對象，然后通過組織會議的形式運用心理學、行為學（包括專家講座，售前、售中、售后服務及親情服務等），進行有針對性的銷售的一種模式。它涉及了會議前信息的收集整理和有效化處理、目標人群的前期聯系溝通、會議中的現場組織、促銷手法、跟進服務等。盡最大的效能去激發消費者的夠買欲望，并提高成交量；以及會議后對參加活動的目標消費者進行再篩選，確定名單的有效性，做好服務營銷工作，并借此擴大宣傳范圍和宣傳途徑。

（四）會議營銷的作用

1、會議營銷銷售的是有形的且能夠給顧客帶來健康的產品。

2、能夠充分滿足人們對健康人生的強烈渴求和獲得更多健康知識的愿望。

3、幫助家庭分解了精神上的壓力和思想上的負擔，無形中減少了由此而引起的家庭

矛盾，真正解決了消費市場人群精神上的需求。

4、會議營銷使得銷售與市場、銷售與渠道、以及銷售與各方面利益關系的客觀綜合效能能夠最大化的體現。

5、銷售環節加快、資金周轉便利，是直接產生銷售利潤和現代企業對應市場的最佳

途徑。

（五）會議營銷的特點

“會議營銷”屬直效服務營銷的范疇。直效營銷起源于美國，被西方營銷學家稱作“劃時代的營銷革命”。會議營銷是一種富有中國特色的營銷創新形式，與傳統的營銷相比，它的優點在于：目標明確、針對性強、更富人性化、產品功能傳播直接；投入小、科森生物醫藥產品推廣中心 第 3 頁

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回報高、風險低、資金回籠快、利益直接、有效性更強；更具竟爭優勢，隱蔽性更強等。

1、目標明確、針對性更強、更富人性化、產品功能傳播直接，能給消費者帶來遠遠超越產品本身的（售前、售中、售后）超值服務： 由于傳統的“廣告轟炸”模式難以有效的區分消費者，在售前、售中、售后更難以滿足消費者的個性需求，常常、失去顧客不是因為產品質量問題，而是顧客不滿足于對產品的服務。而會議營銷恰恰解決了傳統銷售所難以突破的服務瓶頸問題。會議營銷賣的不僅僅是產品，更是服務。它注重產品售前、中、后與消費者的情感交流，而消費者在購買產品中收獲更多的是心理滿足感和親情體驗。

2、投入小、回報高、風險低、資金回籠快、利益直接、有效性更強： 會議營銷是運用收集到的客戶資源針對特定的人群進行營銷推廣，由此也就避免了傳統營銷宣傳廣告的盲目性和不確定性。這樣就大大的降低了經營成本、提高了經營效率。同時亦使顧客資源得到了最大化、最充分、最有效的甚至循環使用。也徹底解決了傳統終端銷售渠道普遍存在的進場費高、結款難的困擾。使消費者、經銷商、廠家均能各得其所，達到三贏的目的。

3、更具竟爭優勢，其隱蔽性更強，可有效防范同行競爭對手正面交鋒，以及對抗性營銷跟進： 在傳統營銷模式中，企業主要是利用公眾傳媒進行廣告促銷，這樣無疑將自己暴露在競爭對手面前，使對方對自己經營策略、市場動向了如指掌。給競爭對手以可趁之機，且容易引起同行的競爭對抗行為，從而大大的削弱了廣告預期的宣傳效果，無形中使企業蒙受不必要的損失。而會議營銷則不同，它無須依賴于大眾傳媒的宣傳廣告支持，它只是在企業與目標顧客之間開展，比較隱蔽，科森生物醫藥產品推廣中心 第 4 頁

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一般不會引起競爭對手的注意，容易達到預期的效果。同時，由于是企業和目標消費者面對面的有效溝通、并進行健康與產品知識、原理的講解和即時咨詢，從而拉進了彼此之間的距離，增強了企業與消費者之間的情感聯系，加強了顧客對產品的忠實度，加深了目標顧客對產品和企業的了解，進而提高信心、加大了產品成交率，從而有效增強了企業同競爭對手抗衡的能力。

二、會議銷售中需把握的核心原則

（一）對會議營銷模式的深層理解

1、會議營銷從根本上來說屬于服務營銷，人員是服務營銷三要素之一，人員會議營銷的主體，人員是服務的提供者和執行者，只有高素質的員工才能運作高質量的會議，只要滿意的員工才能帶來滿意的顧客。

2、開展系統性的培訓，理論知識培訓與實戰性培訓相配合，集中培訓與個別培訓相結合，傳統授課式培訓與角色扮演式培訓相結合，將培訓工作融入到日常管理工作中去，有了先進經驗、典型做法要及時的培訓推廣，提高服務人員的服務水平，最大限度提高會議營銷效果。

3、引入科學、規范考核機制，服務人員考評，要考慮量和質兩個方面，對量的考核，不僅要考慮絕對銷量，還要考慮增長量；對質的考核，包括消費者開發、維護情況、紀律執行情況、會員收集、信息反饋情況、產品知識掌握情況等項目。將這些因素加權平均，計算出每個人員的考評分，以考評分為依據發放工資。

（二）提供產品更提供超越產品的全程性服務

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今天的消費者不僅重視產品質量，更重視在購買產品中享受到的優質服務和無微不至的關懷。失去消費者往往不是產品質量問題，而是消費者對服務不滿。因此提供優良的服務，建立起消費者對品牌的忠誠，就需要把消費者的價值觀念貫穿于我們的整個經營過程中。以消費者為中心，為消費者創造最大價值，應是我們一切工作的中心。

超越產品的服務，是指通過產品，將消費者和我們聯系在一起，消費者在享受產品給自己帶來的物質滿足的同時，也得到了精神上和心理上的滿足。

（三）提高活動效果的一大前提：努力提高活動的可信度

1、與政府有關部門聯系，由有關部門冠名，或者策劃個公益名稱，比如××健康委員會或××健康中心。

2、加強工作人員的培訓，提高人員素質，提高人員的親和力，建立人員的誠信形象，取得消費者對我們品牌的信任。

3、相應的減少活動的商業氣息，增加公益性質，一定要注意消費者購買的不是物理上的產品，而是使自己身體健康、生活幸福的改善措施，我們在宣傳產品功效的同時，還應當向消費者宣傳一些保健常識和保健食譜。

4、加強活動現場的企業形象宣傳，將我們公司的宗旨、理念及多年來的公益活動、獲得榮譽宣傳出去，通過企業形象宣傳，增強服務活動的可信度。

5、可以租用醫院、醫療機構等單位會議室或職工活動中心，比如醫科大學活動中心，進而提高活動的權威性和可信性。

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（四）提高活動效果的四大原則：

1、產品知識：所有活動人員，必須熟練掌握產品知識，這是活動的基礎，要不斷的進行培訓，常抓不懈，每次培訓要進行考試，并和相關人員的收入掛鉤。

2、強化專家水平：專家是活動中最為關鍵的因素，活動前必須認真與專家溝通，對重點問題要反復強調，專家的講稿必須事先預演，由大家進行討論、完善。

3、忠誠消費者：每次活動都必須事先邀請老消費者參加，并請典型病例講話，通過典型病例影響參加活動的新消費者，也可通過典型病例教育對產品信心不足的員工。

4、整體配合：指活動的每一個環節都要統一，要保證宣傳的統一性，堅決避免各執一言，影響活動的可信度。

三、前期的目標祛斑患者病例收集概要：

病例收集是會議營銷的關鍵，能否吸引患者到現場來，有極為重要的關系。在社區咨詢時傳播有關信息，確定參會目標群體。

美容院擁有數量龐大的目標消費群的數據庫，就可以采取目標性更強的直效營銷的方式，如電話咨詢、直接上門拜訪等形式，不能忽視美容院資源。用美容儀收集時，只負責檢測，同時應用好臺詞，對祛斑消費者進行“一對一”的互動式溝通，一方面向目標消費者詳細介紹有關會議的情況，另一方面，也可以及時解答目標消費者的有關問題、疑問等，打消其不必要的顧慮，鼓勵消費者前來參加會議。

四、兩種邀約參會人員的方式解析

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（一）社區咨詢

1、社區傳播總體流程

（1）準備工作

統籌安排路線、人員

在市區內按照城區規劃選擇社區（2）踩點要則

踩點是會議營銷的起跑點，會議營銷是否能達到預期的目的和效果，起導火線的作用，必須作好以下幾點：

? 了解小區的戶數，中青年女性所占人口的比例，活動規律和活動場所。

? 調查小區中青年女性的單位效益，即女性消費者的經濟收入狀況。

? 選擇美容檢測儀器收集病例的位置，會議的地點、空間、設備等情況。

? 調查曾經是否舉行過其他營銷會議以及效果如何。

? 調查本小區女性祛斑購買相應產品的方式以及報銷情況。

? 觀察海報的張貼位置，是不是引人注目。

? 與小區居委會談判，掌握談判技巧，并爭取讓他們給我們出謀劃策，配合我們的工作。

? 估計本次活動期天氣變化對工作的影響。

? 調查采集病例時、會議召開時會不會有工商、藥監等干涉。

? 與社區管理聯系講清楚活動意義，如利用私人關系、利用金錢關系，如找小區中好小便宜的管理人員進行誘導，并給予一定的好處費）等方法解決，開辟出一條血路，達到我們的目的。

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（3）咨詢人員要求：

女性工作人員皮膚形象要好 掌握產品的知識 顧客接待技巧的掌握 悉心向咨詢者解釋（4）社區咨詢現場工作

社區布告欄張貼海報，擺放咨詢桌，人員佩戴綬帶，宣傳單頁，目標對象的選擇：三四十歲女性，邀請函內容：藥店分布、安體欣特點、功效

制作幾塊展板環立咨詢桌左右，表現內容：斑的成因、斑的分類、斑的科學治療，主題印制附近藥店、超市藥品的分布名單 向過往的目標對象散發邀請函 向目標對象發放邀請卡、小禮品（5）現場咨詢重點事項：

? 介紹聽美容健康專題報告會的好處、利益、必要性。

? 有必要時介紹會員證、入場券、信譽卡的好處。

? 有必要時介紹藥品的特點、功效、研究歷程的故事等，舉例子（如全國各地銷售火爆，藥品有限等）誘導明天帶好錢，購買藥品，有病治病，無病預防，對女性美容知識的增長特別有好處。

2、人員安排：

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（1）明確的時間觀念，根據季節、氣候進行安排。建議：根據現在夏季小區女性的活動規律，早上7：00—12：00美容儀器檢測，下午一部分人檢測，另外一部分人電話回訪、家訪。

（2）明確的責任分工，根據會議組員工才能安排，發揮其長處。

A：根據檢測的人數規定每人家訪戶數，要求有多少人必須到場，到場人如果購買藥品，給予獎勵：一個療程獎勵促推人員10元。

B：下午咨詢人員與家訪人員實行輪換制。

（3）明確的獎勵制度，多勞多得、少勞少得的規章制度，充分調動員工的積極性。

3、咨詢問答時相關臺詞：

（1）贊美：每一個女性都愛聽贊美，這是人類的通性，必須掌握，熟練駕馭。

（2）贊美的角度：衣著打扮、精神面貌、氣質優雅、通情達理、小孩漂亮等。

（3）微笑：能溝通人的心靈，好的微笑是苦練出來的。

（4）舉例子：前一個月，我們遇到一位女士，她的色斑情況和您一模一樣，恐懼的不得了，經過我們的檢測，最后聽了我們專家的講課，給她提供了一個治療方案，前兩天，我們回訪，好了。

4、入室邀請社區住戶時相關臺詞：

（1）贊美：贊美家庭、臥室裝飾漂亮、看見相片時，夸獎年輕時漂亮以及家庭人員等。

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（2）舉例子：如我們曾經在XXX社區舉行了一次美容專題報告會，參加的人特別多，非常受歡迎，由于地方有限，很多人沒有參加上，后悔不已，這一次他們強烈要求參加。

（3）參加的人特別多，請早點到達，否則沒有地方。

（4）去聽聽，只有好處，沒有壞處。

（5）我們剛才在XXX家，他們兩位聽了非常高興，而且介紹他們的鄰居也參加，但由于名額有限，我沒答應。

（6）再舉行報告會的同時，專家還給大家咨詢相關病情，提供治療方案，同時給大家推薦一個治療色斑的藥（介紹產品特點）。

（7）探討一些相關美容健康方面的話題。

5、電話跟蹤回訪

病例收集的同時，就可以安排部分人員進行電話回訪。對于有心臟病及與心臟病相關疾病的患者，告訴其我們近期舉行一次最新心臟病防治專題報告會，請他參加。

（1）打電話臺詞：“我們是XXX美容健康服務中心。針對每一個色斑患者，免費為大家咨詢治療方案，由于參加的人特別多，根據您的情況，我們給您申請了一張價值20元的門票，免費送予，今天您什么時間在家，我們派人給您送過來”。

（2）目的：

? 看患者家庭經濟情況，有無購買能力。

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? 看患著有沒有購買欲望。

? 根據情況，說服患者參加會議，達成初步的購藥意向。

? 讓她們針對性（比如有祛斑病史）介紹鄰居、朋友參加我們的報告會。

? 程序：電話或按門鈴（敲門）——自我介紹——贊美——說明來意——感謝——告別。

（二）依托美容院要約

1、電話邀約注意事項：

（1）語言親切、語音熱情、語調委婉。

（2）充滿誘惑力，有引導性。

（3）打電話一定要有自信性，一氣呵成；有氣勢，讓他們的思想跟著你的語言走，以免他們拒絕。

2、依托美容院收集祛斑顧客信息收集原則：

（1）大面積撒網，重點培養。

（2）登記、編號。

（3）根據斑的嚴重程度，進行A、B、C、D等級劃分，確定重點對象，作為重點溝通，通過溝通，誘導參加報告會，并購買藥品。

（4）登記她現在有沒有用藥，用什么方法祛斑，作到心中有數。

（5）鼓勵以老顧客連環帶動新顧客。

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3、店內自由基或色斑檢測儀操作人員的職責：

（1）有一定的公關技巧，掌握一定的醫學知識。

（2）有一定的心理學特別是女性的心理學知識，以便于同成年女性溝通。

（3）會應用肢體語言，讓祛斑女性從操作人員的肢體語言中看出自己的病情。

（4）掌握一定的女性美容健康保健常識，以便于同女性溝通。

4、臺詞：

（1）“您看，您的自由基指標不正常有XXX項，檢測的結果好象非常嚴重，我們也不懂，由近期舉行的專家報告會時，由專家為您親自解釋。”

（2）“專家講課的具體時間，現在還沒有確定，由于參加的人特別多，假如有可能，我打電話通知您”。

5、其他工作人員的職責：

（1）做好監督工作，隨時預防政府工作人員的干涉。

（2）做好宣傳工作，分工精細，口碑一致、語言清楚、有扇動性，聲音洪亮。

（3）讓已檢測過的老年人為我們做工作，他們的朋友、鄰居都來參加我們的免費檢測等。

6、注意事項：

（1）不提及我們的安體欣，以醫務工作者或美容推廣的身份出現。

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（2）不能過分的熱情，不給患者的色斑作任何定位。

（3）突出聽美容專家授課的好處和利益。

（4）約好電話回訪、家訪。

五、會議全程管理：

（一）會場選擇要求

1、租用會場

2、社區周邊環境要求：附近就有上貨的藥店

3、不能太偏僻，也不能位于過于繁華的地段

4、橫幅：健康女人無斑一身輕·科學祛斑知識講座

5、走廊過道張貼室內懸掛橫幅

6、門口站立專門迎接來賓的人員

（二）會議營銷人員的要求

1、一定要對安體欣相關醫學知識非常熟悉，能熟練、變通的演講。

2、一定要對產品知識熟悉，對產品的特點、研制過程、賣點都能到記如流。

3、掌握現代營銷技巧，每天都要進步，每天進步一點點（1%），誘導顧客的技巧。

（三）會議營銷的組織過程

1、會議的前期準備：

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（1）加強會議營銷工作人員培訓工作：重點圍繞著企業文化、產品知識、人際禮儀、拜訪技巧、心理素質、電話營銷、會議營銷操作策略等方面進行培訓。

（2）消費者的前期溝通：工作人員在對消費者（會員）家庭資料庫進行分析、整理基礎上，在掌握其個人資料、癥狀情況、對產品看法及服用情況、對活動看法及參與情況等后，利用合適的時機，與消費者進行深度溝通，增進感情，對成熟的消費者發放請柬，邀請消費者及其家庭成員參加會議。

（3）精選2-3名忠誠消費者參加會議，并請其發言，表演節目，評選若干名老消費者為健康明星，邀請其參加會議。

（4）消費者組織開發程序：

（5）整理分析已收集的或以前積累的消費者檔案，選擇條件成熟的消費者。

（6）對消費者進行電話預約。

（7）上門拜訪，送會議請柬，根據情況，進行二次復訪，三次復訪等。

（8）對發放請柬的消費者進行最后確認。

（9）嚴格控制會議規模，根據會議服務人員情況，確定參會消費者人數，服務人員與消費者比例按照1∶5來確定消費者人數，如果消費者人數過多，則可能會出現失控，人數過少，就會出現人員浪費。

（10）會場的布置：懸掛條幅，活動主題條幅一條、功效條幅不少于四條，懸掛要對稱，給人一種整齊的感覺。擺放展板，產品介紹展板、企業形象展板、病例展板，張貼海報，擺放易拉寶。

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（11）會議物品的準備：測試儀、產品、禮品、處方單、水果、瓜子、白大褂、各種宣傳品等。

（12）會議前的碰頭會：落實會議的準備情況、強調會議的注意事項、預測活動可能出現的問題，并設想解決辦法。

2、會議前登記：詳細進行登記，對每一個消費者都要認真登記，包括姓名、年齡、地址、癥狀、購買記錄等。

3、會議程序簡介：

（1）主持人講話：

（2）專家講座

（3）進行有獎問答活動

（4）忠誠消費者表演節目

（5）向美麗天使明星頒獎。

（6）舉行免費健康咨詢、儀器測試、銷售產品。

4、會議的現場控制：注意消費者的體驗，營造一種與消費者互動的氛圍，運用茶話會、聯誼會形式的布置方式，5-10名消費者坐一個圓桌，每個圓桌配1-2名工作人員。

5、會議現場程序操作要點：

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（1）程序

主持人渲染活動氣氛為專家造勢

終端會上專家的出場要隆重包裝，專人助手配合專家授課結束后，開始美容問題現場咨詢活動

顧客不斷地向專家們提出一些關心的話題

專家進行解答誘導，導入產品推介 美容師協助維持秩序，拿取產品（2）會場專家接診促銷的環節銜接

環節設置：產品與美容知識相結合現場講解，顧客討論，美容專家解惑答疑，顧客編號抽獎，專家接診優惠號碼抽取。要求列舉：

? 一定要突出會議現場的公益性，主標語條幅要以公益單位主辦美容健康講座為主題。

? 講座開始前盡量不要陳列產品，以免讓消費者產生會議是“賣藥的”的主觀印象，產生抵觸情緒。

? 主持人一定要素質高、形象好、口齒伶俐，善于調動現場氣氛。

? 專家講座要從公益角度切入，強調××癥狀對人體健康的危害，渲染這種危害的普遍性、嚴重性，同時要深入分析××癥狀產生的原因，在已經取得消費者信任后，再講防治措施，介紹由××健康中心制訂的治療方案，將產品知識融入治療方案介紹，同時要引用一些真實的事例強調服用效果。

? 講話的消費者選擇，要用忠誠患者，其服用效果突出，熱心于公司的宣傳，也可以由患者進行一些文藝表演，調動會議氣氛。

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? 會議時間控制：專家講座時間盡量控制在45分鐘之內，患者發言、表演節目、提問各15分鐘。

6、美容專家講話要點：（講師要求：形象、語言）

（1）必須搞清楚所面對的消費者基本情況，什么年齡，什么文化層次、什么病癥、是否服過產品等。

（2）講座一定要有針對性，善于利用現場環境，調控講話節奏。

（3）運用合適的醫學語言，以醫學角度講述癥狀的防治，但不能晦澀難懂。

（4）必須熟練的講出許多病例和講座現場的典型病例，但不能古板的像背書，應加入一些感情色彩，講述故事。

（5）講座同時，可以開展定時抽獎活動，防止消費者中途離場。

7、消費者發言：

（1）一定要選擇對于公司忠誠度高的典型病例。

（2）要求口才好、表達力強的消費者。

（3）消費者發言要有針對性，煽動力要強。

（4）美容專家及婦科大夫要適時的進行評點。

8、咨詢義診：由專家對每個消費者進行一對一的咨詢義診。

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9、儀器測試：認真、反復的檢測，邊測試邊記錄，說出患者的癥狀，讓患者感到我們儀器測試得比較準確，測試完畢后，向消費者開具處方單，根據癥狀建議消費者服用我們的產品。

10、銷售：會議后期盡量不要赤裸裸的銷售產品，應當采取為消費者辦理會員卡的形式，將銷售產品作為辦理會員卡的輔助形式。

11、加強活動總結工作，活動結束后，一定要進行總結，活動銷售量，講座內容有何得失，活動宣傳有何得失，消費者有什么疑問等問題，要認真分析，總結經驗，吸取教訓，以便做好今后的活動。

（四）會議現場控制：

1、會議時間安排：

7：30~8：00

會議現場布置

8：00~9：00

接待患者，對未檢測的患者進行現場色斑問診；對已檢測的患者溝通，達成購藥意向。

9：00~9：10

會議開始：主持人開場白，介紹XXX健康美容中心，介紹

專家，烘托氣氛。

9：10~10：10

專家講座：女性美容專題報告會。用投影儀致長達二十分鐘的開幕辭及聲情并茂的公司簡介。

10：10~10：30

主持人應用游戲、提問、獎品等手段，對會議現場加熱，并

吸引消費者不離開會議現場。主持人請臺下觀眾根據前面提 科森生物醫藥產品推廣中心 第 19 頁

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到的有關內容上臺回答問題，答對者以與獎勵，隨著主持的推進，掌聲和回應只有員工的極力配合

10：30—12：00

專家現場對患者檢測結果解釋、咨詢、診斷、治療。外圍人

員與顧客進行溝通，達成購藥，以及送藥，挽留等不及的患者不要離開等。

2、主持人相關職責、臺詞：

（1）控制時間，調整內容，大多數人逢星期六早上，可能要做飯，以1.5小時標準。

（2）要有自信心，保持體態大方，象與成年女性聊天如藝術人生、服飾及化妝的形象都是很好的例子。

（3）語言一定要通俗，做到隨鄉入俗，不出現不適宜的詞語等。

（4）目光與中青年女性交流，注視點在人群的中后三分之一處，人人感覺你在注視她。

（5）開場白：歡迎——感謝——自我介紹——介紹會議內容——介紹專家

（如：非常歡迎各位女性朋友，為了衷心感謝您對我們工作的支持，我們特意舉行隆重的女性問題專題演講會，我是……，今天我們邀請了著名的美容專家XXX女士，為大家作報告，同時為大家診斷、提供治療方案，下來我介紹一下今天的會議安排……下來就請XXX教授為我們作報告）。

（6）由于廣女性朋友的強烈要求，我們今天帶到現場一部分藥品，數量不多，大家可以在現場購買，也可以在XXX大藥房購買，購買一個療程的藥品后，您就 科森生物醫藥產品推廣中心 第 20 頁

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可以成為我們的會員，我們將為您長期提供免費檢測、提供治療方案、參加我們的女性公益健康活動等服務。同時我們給您提供信譽卡，為您的健康保證。

（7）對于女性顧客的提問：緩沖提問（如您現在的情況怎樣？用什么方法祛斑？您現在服什么藥？等）——思考——肯定他的正確——舉例子反駁——否定回答。聽完會后請大家到美容中心感受祛斑體驗。

（五）會場布置：

要求：準備好所有的物資、藥品、禮品等，由專人負責。

聯系好大夫或專家，聯系好幻燈投放人員。

聯系好現場發言人員。

1、會場周圍：海報張貼位置必須讓愛美女性注目、感興趣，同時用箭頭表明方向，地點。

2、會場內，幻燈位置、專家位置、檢測位置、患者位置、易拉寶等必須統籌安排，一定要有利于我們的工作方便，銷售藥品方便、外圍人員解說方便。

3、條幅高低：正面條幅以會議場所酌情，側面條幅高2-3米為主，吸引入場觀眾的眼球。

4、安排會議后期患者排隊咨詢和色斑問診檢測方向、位置。

5、會場物料：背景布、音響、投影儀、電視、光碟、單頁、科技日報、吊旗、顧客體驗卡、易拉寶、氣球等。

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（六）會場其他協助人員注意事項：

1、分工精細，條理清楚，作好登記服務工作，專人負責。

2、精神飽滿，聲音洪亮，爽朗的笑聲，充滿的自信，干練、潑辣，不能拘束的象一個小學生。

3、熟練掌握產品知識和病理知識，讓人感到您就是非常老練的工作人員。

4、易拉寶要有專人介紹，以體現研究院的實力，誘導其購買藥品。

5、介紹會員卡以及加入會員制的好處，介紹信譽卡或VIP卡的作用，介紹藥品以及疾病、預防。

6、對重點客戶重點介紹，誘導已購買藥品的人員為我們宣傳、工作。

7、與已購買藥品喜好占小利的部分患者溝通，為我們下一次在其他地方舉行會議作康復明星即醫拖。

8、在介紹的同時學會烘托氣氛。

9、作好醫拖的工作。

10、作好社區管委會的工作，不要讓其影響我們的工作，同時為我們無條件的服務。

11、留意政府人員的干涉，作好應對工作。

12、不要過分的熱情，對于沒有購買意向的矜持女性，可以爭取，但不要強求。

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13、掌握成年女性的心理：有虛榮心理和攀比心理，看到別人購買，他也想購買，投其所好，應用合適的語言。

14、始終掌握主動權，讓患者跟著你的感覺走。

15、對于女性消費者的提問：緩沖提問（如您現在的情況怎樣？您現在服什么藥？等）——思考——肯定他的正確——舉例子反駁——否定回答。

16、迎送患者，一個人負責一個，不要一涌而上，或按編號固定人員負責。

（七）現場色斑診斷人員職責：

1、有一定的公關技巧，掌握一定的醫學知識。

2、有一定的心理學特別是女性的心理學知識，以便于同女性溝通。

3、會應用肢體語言，形象的體現患者的身體健康狀況，如讓患者從操作人員的肢體語言中看出自己的病情。

4、掌握一定的女性保健常識，以便于同女性溝通。誘導參會人士購買藥品。

（八）會議現場促銷人員臺詞

會議現場促銷相關臺詞：不要千篇一律，盡可能舉一些例子，介紹一些美容保健常識或相關疾病知識等。

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A： 剛才專家也講了，安體欣膠囊是最新研制的祛斑藥，效果特好，我們建議您用一個療程，您看，這位女士買了兩個療程呢！

B： 我們在全國各地都開展了調查活動，受到了非常熱烈的歡迎，許多服用安體欣膠囊的女士都說產品療效實實在在好，每天接到大量的電話，讓給他們郵寄藥品。

C： 我們曾經在XX社區舉行了一次安體欣服用效果售后調查活動，非常受歡迎，來得人特別多，最后好多人沒地方坐，由于藥品不多，不夠買，后來打來電話，要求購買安體欣，我們只好給他們送過去。

六、會議結束后的工作

1、主要是回訪工作，我們要通過回訪掌握買產品的消費者在服用中出現什么情況，挖掘潛在顧客購買。

2、回訪的目的：

（1）會議宣傳的延續和鞏固，既能體現服務和發現典型病例，又可挖掘潛在顧客。

（2）為下一次的會議活動作好鋪墊，打好基礎。

3、回訪工作的程序：

（1）認真整理報告會現場所收集的消費者資料，填寫《回訪登記表》，對資料按照是否購買，消費者居住區域分類整理，并裝訂成冊。

（2）按照《回訪登記表》開展電話回訪。

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（3）對未購買產品的消費者，要詢問其身體健康情況，對報告會的評價，介紹后續服務活動的內容，比如小型會議、免費旅游等，同時預約家訪的時間，并作記錄。

（4）對已購買產品的消費者，除進行上訴內容外，還要重點詢問產品服務用的效果，對效果的良好的消費者要表示鼓勵，指導其正確用藥；對服用效果不好的消費者要解釋原因，做出合理說明，讓消費者心服口服；對產生副作用的消費者，回訪人員一定要講明副作用與產品無關，而且語言要有技巧性，提出解決方法。

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第三篇：關于2011年10月15日撫順市安監局對遼寧同益石化有限公司試生產方案審查提出的問題整改情況回執

關于2011年10月15日撫順市安監局對遼寧同益石化有限公司試生產方案審查提出的問題整改情況回執

1.公共工程保障問題；空壓站儀表風、氮氣站均由企業自建供給，現已按設計完全能滿足本生產裝置的需要，并已試車成功。對儀表的調試用風、工藝管線及設備壓力容器的置換吹掃打壓，現已完成。

2.供電雙電源，雙回路問題；高新區以協調解決并承諾在試生產過程中及正式生產過程中能夠保證安全用電。

3.火炬建設問題（由西安黎明設計院設計、制造、安裝）；于2011年8月立項，區發改局批復建設，于10月16日建成，并經過吹掃、打壓、氣密、儀表調試，具備了投產使用條件及特殊情況的處理。

4.應急處置預案；遼寧同益石化有限公司對員工進一步進行了教育和培訓。對各種可能發生的問題，采用一級應急處置預案進行處理，進一步加大員工的實際演練，以提高員工的應急處理能力，保證生產裝置的安全運行。

5.關于污水應急處理問題；因污水排放管線沒有完全建成，我們采用有雨水、污水暫存池，有機泵和大功率潛水泵裝車后向污水處理廠運送，有三方協議。

6.壓力容器使用證辦理問題；已辦理完成一部分，剩余部分將陸續辦理完畢。檢驗已均合格。