第一篇：國際經濟與貿易課后答案第六章

1.什么是貿易條約與協定？是兩個或兩個以上的主權國家為確定彼此的經濟關系，特別是貿易關系方面的權利和

義務而締結的書面協議。

2.什么是最惠國待遇條款？什么是有條件和無條件的最惠國待遇條款？最惠國待遇條款是指締約國一方現在和將

來給予任何第三國的一切特權優惠及豁免也同樣給予締約對方。他的基本要求是使締約一方在締約另一方享有不低于任何第三國享受到待遇。無條件的最惠國待遇是指締約國一方現在和將來給予任何第三國的一切優惠條件立即無條件、無補償、自動的適用于對方；有條件的最惠國待遇是指如果一方給予第三國的優惠是由條件的則另一方必須提供同樣的補償才能享受這種待遇。

3.什么是國民待遇條款？是指締約國一方保證締約國另一方的公民、企業和船舶在本國境內享受和本國公民、企

業和船舶的同等的待遇。

4.什么是通商航海條約？是全面規定兩國間經濟貿易關系的條約，其內容比較廣泛，常常涉及到締約國之間的經

濟貿易關系的各方面。

5.什么是貿易協定？貿易協定是兩個或幾個國家之間調整他們相互貿易關系的一種書面協議，其特點是對締約國

之間的貿易關系規定的比較具體，有效期一般較短，簽訂的程序也比較簡單。

6.什么是支付協定？是兩國間關于貿易和其他方面的債權、債務結算辦法的書面協議。

論述：

1.什么是國際商品協定？其經濟條款與行政條款分別包括哪些內容？國際商品協定是指某項商品的主要出口國和

進口國之間為了穩定該項商品價格和保證供銷等目的所締結的政府間的多邊協定。其中經濟條款和行政條款是他們的兩項主要條款。經濟條款的內容包括：1緩沖存貨2出口限額的規定3多變合同4出口限額與緩沖村話向結合的規定。行政條款主要涉及權利機構和表決票的分配。

2.什么是商品綜合方案？其主要內容是什么？商品綜合方案是發展中國家在1964年4越第六屆特別聯大會議上第一次提出來的，1976年5月聯合國第四屆貿易和發展會上正式通過了商品綜合方案的決議。其目的是為了解決發展中國家初級產品出口價格長期疲軟、貿易條件惡化的問題，它的主要內容包括：1建立多種商品的國際儲存或稱緩沖存貨。2建立國際儲存的共同基金3商品貿易的多變承諾4擴大和改進商品貿易的補償性資金供應5擴展初級產品的加工和出口多樣化。

第二篇：國際經濟與貿易課后答案第九章

1.國際貨物買賣合同的特點是什么？1它具有國際性；2它具有的買賣標的物是貨物；3國際貨物買賣合同的性質

為買賣。

2.交易的一般程序應包括哪些環節？邀請發盤、發盤、還盤、接受和簽訂合同等環節，其中發盤與接受是交易成立的基本環節，也是合同成立的必要條件。

3.什么是邀請發盤？邀請發盤的目的是什么？所謂邀請發盤是指交易的一方打算購買或出售某種商品，向對方詢

問買賣該項商品的有關交易條件，或者就該項交易提出帶有保留條件的建議。在實際業務中，一方邀請發盤的目的是：1表達與對方進行交易的愿望，希望對方即使發出有效的發盤2探詢一下市場價格3希望對方開出估價單，這種股價單同樣不具備發盤的條件，所報價格也僅供參考。

4.發盤的撤回與撤銷有何區別？在法律上，“撤銷”與“撤回”屬于兩個不同的概念，撤回是指發盤尚未生效，發

盤人采取行動，阻止它的生效。而撤銷是指在發盤已生效后，發盤人采取行動以一定方式解除發盤對其的效力。

5.在何種情況下發盤失效？1受盤人作出還盤；2發盤人依法撤銷發盤；3發盤中規定的有效期屆滿4人力不可抗

拒的意外事故造成發盤的失效；5在發盤被接受前，當事人喪失行為能力或死亡或法人破產等。

6.什么是還盤？還盤的法律后果是什么？所謂還盤是指接受盤人在接到發盤后不能完全同意發盤的內容，為了進

一步磋商交易、對發盤提出修改意見，用口頭或書面形式表示出來，即構成還盤。還盤的兩個法律后果：1還盤是對發盤的拒絕，還盤一經作出，原發盤即失去效力，發盤人不再受其約束2還盤等于是收盤人向原發盤人提出的一項新的發盤。還盤作出后，還盤的一方與原發盤的地位發生了變化。還盤人由原來的受盤人變成新的發盤人，而原發盤的發盤人則變成了新發盤的受盤人，新受盤人有權針對發盤的內容進行考慮，決定接受、拒絕或是再還盤。

7.根據《公約》的規定，發盤可以撤銷的條件是什么？在哪些情況下發盤不可以撤銷？條件是：發盤人撤銷的通

知必須在受盤人發出接受通知之前傳達到受盤人，但在下列情況下，發盤不能再撤銷：1發盤中注明了有效期，或以其他方式表示發盤是不可撤銷的；2受盤人有理由依賴該發盤是不可撤銷的，并且已本著對該發盤的依賴行事。

論述：

1.什么是發盤？一項發盤的構成必須具備的條件是什么？根據《公約》，發盤的涵義是：向一個或一個以上特定的人提出的簽訂合同的建議，內容十分確定并且表明發盤人在得到接受時暗示地規定數量、價格或規定如何確定數量和價格即為十分確定一項發盤的構成必須具備以下條件：1向一個或一個以上特定人提出2表明訂立合同的意思3發盤內容必須十分確定

2.什么是接受？構成有效接受要具備的條件是什么？所謂接受，就是交易的一方在接到對方的發盤或還盤后，以

聲明或行動向對方表示同意的行為。構成有效接受要具備的條件是：1接受必須由受盤人作出2受盤人接受要采取聲明的方式3接受的內容要與發盤的內容相符4接受的通知要在發盤地有效期內送達發盤人才能生效。

3.合同的有效成立條件是什么？1當事人必須在自愿和真實的基礎上達成協議2買賣雙方當事人應具有法律行為的資格和能力3合同必須以雙方互惠、有償為原則4合同的標的和內容必須合法5合同的形式必須符合法律規定的要求

4.簽訂書面合同的協議的意義是什么？1它是合同成立的證據。在法律上，雙方當事人在交易的履行過程中發生

爭端或糾紛時，提供以書面形式所簽訂的合同是證明雙方存在合同關系的一種最有效、最簡便的方法，也是仲裁員和法官進行仲裁和作出判斷的一個有力的證據。2他能作為履行合同的依據3可作為合同生效的條件，在國際貿易實務中，有事合同的生效是以書面簽訂合同作為條件的。

第三篇：國際經濟與貿易課后答案第七章

1.什么是經濟一體化？經濟一體化一般是指國家間通過簽署條約或協定采取具體的措施協調彼此之間的經濟貿易政策，以促進經濟的共同發展。

2.什么是優惠貿易安排？所謂優惠貿易安排是一體化程度最低級、組織最松散的一種形式。在優惠貿易安排成員國間，通過協定或

其他形式對全部商品或一部分商品實行關稅優惠。

3.什么是自由貿易區是指由簽訂有自由貿易協定的國家組成的貿易區。成員國之間廢除關稅和數量限制，使區域內各成員國的商品

自由流動，但每個成員國仍保持對非成員國獨立的貿易壁壘。

4.什么是關稅同盟？是指兩個或兩個以上的國家完全取消關稅或其他壁壘，并對非成員國實行統一的關稅壁壘而結成的同盟。其目的在于使成員國的商品在統一關稅的保護下在內部市場上排除非成員國商品的競爭。

5.什么是共同市場？共同市場是指共融市場成員國間完全廢除關稅與數量限制，除建立對非成員國的共同關稅外，還實現生產要素的自由移動。

6.什么是經濟同盟？是指同盟國間除實現商品與生產要素完全自由移動，對非成員國建立共同關稅壁壘外，而且要求成員國制定和

執行某些共榮經濟政策和社會政策，逐步廢除政策方面的差異，使一體化的范圍從商品交換，發展到生產、分配乃至整個資源配置。

7.什么是完全經濟一體化？完全經濟一體化是經濟一體化的最后階段。在此階段，各成員間在完全消除商品、資本、勞動力等自由

流通的人為障礙的基礎上實現區域內各國經濟、金融、財政等政策方面差異的完全消除，實現統一化，歐洲統一大市場的建立就是在朝著這一目標前進。

8.大市場理論的核心是什么？1擴大市場是獲得規模經濟的前提條件，2市場擴大帶來的競爭加劇將促成規模經濟利益的實現。論述：

1． 試述地區經濟一體化產生與發展的原因？地區經濟一體化產生和發展的原因是多方面的：1歷史的原因2社會生產力高速發

展。生產力的高速發展要求打破國家疆界，彼此之間進行經濟協調聯合3維護民族經濟權益與發展的要求。4解決國際收支困難。5維護自身的經濟和政治利益。

2． 試述關稅同盟理論？關稅同盟理論包括關稅同盟的靜態效應和動態效應，關稅同盟形成后具有的靜態效應包括：1貿易的創

造效應，這是關稅同盟理論中提出的主要觀點之一，他的主要內容是：關稅同盟成立后，在比較優勢的基礎上使生產更加專門化，這樣，關稅同盟某成員國的一些國內生產便被其他生產成本更低的產品的進口所代替。從而使資源的使用效率提高，擴大了生產利益。同時由于本國該項產品的消費支出減少，提高了社會福利水平。2貿易轉移效應，這是關稅同盟理論中提出的主要觀點之一。它的主要內容是：假定締結關稅同盟前關稅同盟國不生產某種商品而是無稅或低稅的從世界上生產效率最高、成本最低的國家進口產品，關稅同盟成立后,同盟成員國該產品轉向由同盟國生產效率最高的國家進口。如果同盟內生產效率最高的國家不是世界上生產效率最高的國家，則進口成本較同盟國成立前增加，使同盟國的社會福利水平下降，這就是貿易轉移效果。3貿易擴大效應，即關稅同盟的建立通?？梢源龠M成員國間貿易的擴大。4關稅同盟成立后可以減少行政支出5關稅同盟成立后可以減少走私。6關稅同盟成立后可以加強集體談判的力量。關稅同盟理論的動態效果包括：a使成員國間的競爭加劇，專業化程度加深，資源使用效率提高b采取規模經濟c刺激投資d促進技術進步e提高要素的流動性f加速經濟的增長。

第四篇：國際經濟與貿易課后答案第三章國際交換與貿易條件

1.什么是世界“自由市場”價格？世界“自由市場”價格是指在國際間不受壟斷或國家壟斷力量干擾條件下，由獨立經營的買者和

賣者之間進行交易的價格

2.什么是世界“封閉市場”價格？是買賣雙方在一定的特殊關系下形成的價格，在這種情況下，商品在國際間的供求關系一般對價

格不會產生實質性的影響，它主要包括調撥價、壟斷價、區域性經濟貿易集團內部價格、國際商品協定下的協定價格。

3.什么是貿易條件？理論與現實中的貿易條件一般是怎樣計算的？貿易條件是指一個國家進出口商品價格與進口商品價格之比，理

論的貿易條件是所有出口商品價格與所有進口商品價格之間的比率，現實中的貿易條件計算一般采用出口商品價格指數與進口商品價格指數直接進行比較的做法。

4.試述國際價值與國別價值相同，不同及聯系之處？1國際價值與國別價值作為一般人類勞動的凝結物在本質上是完全相同的2國

際價值與國別價值在量上是不同的。國別價值是由該國生產該商品的社會必要勞動時間決定的，商品的國際價值的由世界勞動力的平均單位決定的，這個平均的勞動單位就是在世界經濟的一般條件下生產某種商品時所需要的特殊的社會必要勞動時間。另外二者在表現形式上也是不同的，商品的國別價值是以該國貨幣表示的。而在世界市場上商品的國際價值是以世界貨幣表示的3二者的聯系之處：商品的國際價值是在國別價值的基礎上形成的5.凈貿易條件大于1與小于1時分別意味著什么？

1、凈貿易條件大于1說明該國出口商品價格上升幅度超過進口商品價格的上升速

度，或出口商品價格下降幅度小于進口商品價格下降幅度，該國的貿易條件改善了，有利于該國進口能力的提高。

2、凈貿易條件小于1說明該國出口商品價格的上升幅度低于進口商品價格的上升速度，或出口商品價格下降幅度大于進口商品價格下降幅度，該國的貿易條件惡化了，進口能力受到削弱。

6.試述穆勒的相互需求法則？穆勒認為：在由比較成本所決定的國際交換比價界限內，兩國間具體的商品交換比率是由兩國對彼此

上皮的相互需求決定的，交換比價或貿易條件是否有利應視貿易雙方彼此對另一國出口商品需求程度的強弱而定，只有在相互需求均衡，一國輸出商品數量恰好等于另一國輸入商品數量時所形成的交換比價才體現商品的國際價值。若一個國家以他的產品和另一個國家對它的產品 需求數量及需求增加的程度比較，外國對其商品的需求越是超過它對外國商品的需求貿易條件就對他越有利，貿易條件越是接近外國、國內兩種商品的交換比價，夜就是說它的一定數量的商品就可以換回更多的外國商品。

7.試述影響國際價值量變化的各種因素及這些因素如何影響國際價值量？1影響國際價值量變換的因素包括：勞動生產率、勞動強

度、貿易參加國的貿易量2勞動生產率對國際價值量的影響:勞動生產率越高，單位時間內生產的商品越多，則生產單位商品所需的社會必要勞動時間便越少，單位商品價值量便越小，反之，單位商品價值量便越大，勞動生產率與國際價值量成反比關系3勞動強度也會影響國際價值量，勞動強度是指勞動的緊張程度，他與價值量成正比例變化。4國際價值量的大小與參加國際貿易國家的貿易量有密切關系，如果大多數國際貿易商品是在大致相同的正常的國家社會必要勞動時間下生產出來的，則國別價值與國際價值基本上的一致的，反之則不一致。

第五篇：國際經濟與貿易畢業論文

題 目 順德家具市場的營銷模式研究 姓 名 學 號

所在學院 國際經濟貿易 年級專業

指導教師 職稱 教授 完成時間 2011 年 月 日

指導教師評語（可另附A4紙）：

評定成績：75分

指導教師簽名：

答辯小組意見（可另附A4紙）：

評定成績：

答辯小組長簽名：

綜合評定成績：

日期：

日期：

順德家具市場的營銷模式研究

劉鎮雄 國際經濟貿易學院 2007級國際經濟與貿易專業

摘 要：隨著經濟的發展和生活水平的提高，人們對家具的需求不斷增長，家具營銷模式也成為學界關注的焦點。本文以順德家具市場營銷模式為研究對象，首先介紹了國內及歐美家具行業發展狀況，特別是順德家具市場狀況，并梳理了順德家具市場的主要營銷模式。其次，著重分析了順德家具市場營銷模式所存在的主要問題。在此基礎上，結合家具行業營銷管理模式的現狀和實際，提出了改善順德家具市場營銷模式的建議。

關鍵詞：順德家具市場；營銷模式；研究

Research on Marketing Strategy of Shunde Furniture

Liu Zhenxiong School of International Trade and Economies

Abstract: With the social and economic development, people have a growing consumer demand for furniture.Marketing of furniture has also become the focus of attention.In this paper, the Shunde furniture marketing mode is defined as the research object, the essay firstly give a brief introduction of the furniture market in China and western countries.Shunde is highly emphasized and its main marketing modes are listed.Secondly, existing and potential problems in Shunde market are analyzed, combined with furniture industry marketing, sales management strategy and the actual status, the proposals of the marketing strategy for Shunde have been given.Key words: furniture；Shunde；marketing strategy

I

目 錄

摘要...................................................................I Abstract...................................................................I 緒 論...................................................................1

（一）選題背景.......................................................................................................................1

（二）對家具市場的相關研究述評.......................................................................................2

（三）研究方法與本文框架結構...........................................................................................2

一、國內及歐美家具行業發展狀況..............................................3

（一）國內家具行業發展狀況...............................................................................................3

（二）歐美家具行業發展狀況...............................................................................................4

二、順德家具市場概況.......................................................5

（一）順德家具市場的發展歷程...........................................................................................5

（二）順德家具市場的區域優勢...........................................................................................6

（三）順德家具市場分布主要特點.......................................................................................7

三、順德家具市場的主要營銷模式..............................................7

（一）廠家直銷.......................................................................................................................7

（二）家具銷售代理...............................................................................................................7

（三）網絡營銷.......................................................................................................................8

（四）參展...............................................................................................................................8

（五）投標工程.......................................................................................................................9

（六）混合的營銷模式...........................................................................................................9

四、順德家具市場營銷模式存在的主要問題......................................9

（一）理念落后.......................................................................................................................9

（二）渠道單一.....................................................................................................................11

（三）誠信問題.....................................................................................................................11

（四）市場秩序問題.............................................................................................................12

五、改善順德家具市場營銷模式的建議.........................................13

（一）找準順德家具的市場定位.........................................................................................13

（二）通過政府引導改變市場的商貿模式.........................................................................14

（三）推出誠信企業認證措施.............................................................................................14

（四）提高市場法規執行力度.............................................................................................15 結

論..................................................................16 參考文獻..................................................................17 致 謝..................................................................17

II

緒 論

（一）選題背景

據權威機構統計，2010年全行業總產值達到了7000億，預計2011年會達到7500億，在家具市場上，從2002年起中國己經超過德國成為第二大家具出口國，并在2004年超過意大利成為第一家具出口貿易大國。經過幾十年的發展，中國家具企業在營銷方面有了很大的突破，形成了以市場為主體、以顧客為導向的現代營銷觀念，同時也成長了一批發展比較成熟的家具企業，比如曲美、全友、聯邦、紅蘋果等，但是從家具行業的總體來看，中國家具業仍以中小企業為主，營銷模式落后以及家具設計抄襲模仿嚴重。因此，在日益激烈的市場競爭中，加強營銷能力的培育，利用營銷策劃的手段，利用營銷來擴大市場份額，增強企業市場競爭力，這已成為中國家具企業所要解決的迫在眉睫的大事。

順德的家具企業現擁有規模以上家具企業1000多家，從業人數8萬人，現已基本形成了以樂從、龍江及周邊地區為主導的家具制造工業群，建設起以實木家具、板式家具為主的多元化品種結構。雖然順德是一個擁有上千家家具企業的家具王國，但真正能夠耳熟能詳的本地品牌只有屈指可數的幾家，究其根本原因是順德家具企業本身競爭力不強，而營銷方面存在的問題更是嚴重影響家具企業發展的重要原因之一。因此，順德家具企業如何利用現有優勢、彌補劣勢，制定合理的家具營銷策略，對提升企業競爭力具有深遠的意義。另外國內對于提升家具企業競爭力的研究雖然已經有很多，但是對于從營銷角度提升企業競爭力的研究基本上還沒有，因此本文對提升順德家具企業的營銷競爭力的研究是很有現實意義的。

本論文選題就是在這樣的背景下，試從營銷的角度討論提升順德家具企業的競爭力，對于提升其整體競爭能力具有重要的意義，從而為企業提升其本身競爭力，提供理論依據。

（二）對家具市場的相關研究述評

朱劍剛(2004)的《中國家具制造業信息化與競爭力提升》一文綜合運用了S.W.0.T分析模型方法、價值鏈分析方法、策略矩陣分析法等研究分析方法，從信息化建設的角度探討了我國家具制造業競爭力的提升問題，并從產業和企業兩個層面提出了相應的信息化建設策略。

張寒等(2008)對中國木質家具國際競爭力的實證分析，通過國際市場占有率、顯示性比較優勢指數、貿易競爭指數和出口價格，對1992-2006年中國木質家具的國際競爭力進行測算，并同意大利、德國等國進行比較分析。在此基礎上，提出提升中國木質家具國競爭力的對策。

J.Ratnasingam與F.loras(2003)在其文章《亞洲木制家具工業的支撐力》對比了亞洲國家家具制造商的要素生產率、家具工業增長的驅動力、相對勞動生產率、科研院所投入家具及木制品的科研經費比率等，闡述了如何通過加大家具行業人力資源投入和增強研發能力來提升亞洲國家家具產品競爭力水平。

Albertschuler和 ursBuehhnatm于2003[3] 年發表了《識別未來競爭性的商業策略:美國民用木制家具工業基準點和范例的轉換》，針對美國過去十年間丟失了三分之一國內民用木制家具市場的現狀，提出了如何避免與亞洲和南美國家同類產品在成本方面的競爭，轉而依靠自己在設計、制造技術、市場營銷和產品配送等方面的優勢使本國家具工業得到生存和繁榮。美國具有世界第一大家具消費市場，因此，美國未來家具產業的道路應該建立在唯一一個持續競爭優勢上面—臨近本國國內市場；另外，需要結合在設計、供應鏈、制造、配送、服務和客戶關系等方面的不斷創新。

（三）研究方法與本文框架結構

為了對順德家具市場的營銷模式進行探究，本文選擇了從以下方式去進行研究。第一，網絡資料的調查。借助前人都家具行業的見解和體會去進行學習，從而得出社會關注的熱點問題，再進行更深的探討；第二，實踐探查。通過實習以及工作，對家具市場上的實際有更進一步的了解，再結合理論學習得到的結論，做最終的分析。

在結構上，本文首先對國內外以及順德本地市場進行概況總結，然后分析順德市場的營銷模式的現狀，從而提出問題，最終作出解決問題的建議。

一、國內及歐美家具行業發展狀況

（一）國內家具行業發展狀況

家具行業屬于傳統制造行業，與其它如玩具、服裝行業不同，不可簡單地歸為“朝陽”或“夕陽”產業。在特定時期，家具可成為具有收藏價值的藝術品。

國內家具行業中的企業從地域上分為南、北兩類生產企業，北方以光明、紅蘋果、全友、華豐等生產企業為代表，這類企業通常做出自不多，大部分只 是做國內銷售，在北方家具市場擁有一定的知名度，市場占有率較高。南方以 皇朝、聯邦等為代表，南方家具行業中，廣東順德的家具企業多以內銷為主，廣東東莞大嶺山的家具企業幾乎全部出口外銷，東莞厚街的企業在做外銷的同 時兼做內銷，由于地域、習俗、氣候、收入、文化差異，這些企業的產品在南 北兩方市場各自平行運作，無太多交叉。國內家具市場紛雜，市場格局不平衡，國內家具市場上有吉盛偉邦、紅星美凱龍、金海馬等幾家專業家具連鎖大賣場，經營品種以家庭家居用品為主，同時也銷售辦公家具，所占市場份額不大；采 取品牌專營店的以美克.美家和工KEA為代表，專門經營自有品牌，但也未形成 行業氣候。市場總的來講，屬于戰國紛爭狀態。國內市場目前正處于等待一個 有資金和市場經驗的盟主來整合散亂的資源，把這個潛隱的巨大的市場挖掘出 來，實現市場利潤，完成市場更換，樹立市場領軍，使資源更為有效的利用和 分配。而有序的行業競爭不管是于企業還是于消費者來說都是極其有利的。

加入WTO給我國的經濟發展帶來了很多機遇，大量國外資金流入我國，給 我國中小型家具企業帶來了合作、合資的好機會，也為我們與國際接軌提供了 一次千載難逢的機會。我國是家具生產大國，更為重要的是還是一個家具消費 大國。我們13億人口的巨大的潛在的消費市場已為眾多國家所關注。

我國近十多年來的房地產市場發展格外好，其直接結果是為相關產業尤其 是家具行業的發展創造了非常好的外部環境，同時消費的升級也為家具市場帶 來了頗多機遇。在過去的五年中，中國的房市熱漲到極致，眼下，在國家努力擴

大內需政策的引導下，家具業可以實現西方不亮東方亮，甚至于內銷、外銷皆上升的趨勢。

（二）歐美家具行業發展狀況

美國市場的家具是傳統歐洲大陸家具的再設計再生產，此類家具多以實木 框架為主，產品個體大，多用雕刻裝飾，做工相對復雜;歐式家具現代感十足，設計簡潔，線條流暢，個體較為單薄，有木質家具的同時，也有金屬及玻璃家 具。

美國家具消費量位居全球首位，2005年全年家具銷售額達750億美元，占 全世界家具生產總值的近四成之多。美國家具市場發展久遠、成熟，它們的行 銷主要有兩種傳統模式:

1、由銷售公司進行銷售。全美國約有5000多家大型銷 售公司專營家具銷售，這些銷售公司控制著全美70%的家具銷售額。2.由大型 家具商城進行銷售。其中100多家超大型家具商城壟斷了全國近一半的家具市 場。美國家具市場規模龐大，銷售系統較為復雜，市場呈多元化發展。分別有 國際品牌專賣店，超市，綜合性居室用品店，舊家具店，連鎖店，不同的銷售 渠道所售家具的價格水平也不同；近年來崛起的網絡銷售，發展迅速，占據家 具市場銷售總額的近1/3，因其價格低廉，相對于傳統銷售模式更具競爭性優勢。

歐洲家具行業有將近90000家企業，主要由一些中小企業組成，直接雇員近一百萬，間接雇員也達70萬，主要生產辦公家具、臥室家具、起居家具、桌椅類家具、廚房家具等。歐洲前四大家具生產國以德國為首，其次是意大利，英國排序第三，法國名列第四。歐洲市場的家具商大體可分為生產制造商和品牌銷售商。這些生產制造商大多為百年品牌老店，且家族經營居多，擁有優秀的設計團隊，產品大都是自行構思設計，這些家具制造商只做自己品牌的生產，將生產出的產品賣給品牌銷售商，由品牌銷售商銷售產品，自己則不進行銷售。品牌銷售商所銷售的產品大都來自于這些百年家族企業生產的產品，自己不參 與生產。

全球化產業轉移以及發達國家用工成本相對較高，使生產商經營支出較高，家具生產已無利可圖，于是他們看到了資源豐富，生產力充足及用工低廉的發展中國家，于是他們中的絕大多數紛紛關掉本土工廠，到中國或者其他發展中國家

進行直接采購。近10多年來，美國家具業關掉的工廠，成千上萬。近幾年關廠的速度加快。據美國商務部統計資料顯示，1999年，美國家具業總雇員67.63萬人，到2004年只有50萬7225人，約有16.9萬多人相繼失業。

在歐美國家市場，家具行業已是充分競爭行業，市場準入門檻很高，國內 銷售商一時半會還沒有能力撬動這個充分競爭的市場。同時，由于金融風暴的 影響，市場在逐步的萎縮。在英、美國家，至少在未來的三到五年是不可能回 復過來，回復到之前借貸消費的高水平就更不可能。所以目前歐美市場不具有 多大的吸引力。

二、順德家具市場概況

（一）順德家具市場的發展歷程

順德家具市場始起于20世紀80年代，主要集中在樂從、龍江兩鎮。早年在順德華僑們的幫助下，本土人民能夠較先接觸海外的家電、家具等高端產品，木匠們憑著頑強不屈的學習模仿精神，利用325國道以及原材料供給的方便，開始了家具生產以及路邊販賣。后來，這一風氣慢慢傳開，很多順德人民都紛紛做起了家具生意，在市場極大空虛的條件下，大家都賺了錢，于是各式各樣的家具店鋪開始不斷涌現，聚集在國道上，形成了一個專業的家具市場。

鄧小平視察南方讓更多的順德人投身于家具實業，涂料、木工機械、五金配件等行業的興起也為家具市場的發展提供了動力。

經過20多年的發展和不斷擴張，在樂從325國道兩旁，建成了一系列專業的家具及其原材料商城和展覽中心。如：羅浮宮國際家具博覽中心、皇朝家具城、順聯家具城、紅星美凱龍、亞洲國際材料中心、亞洲木業城、樂從國際會展中心、龍江前進會展中心等。本地也出現了一些相對優秀的品牌，如：時尚坊、名匠軒、卓越年華、駿業家具、志達家具。每年兩鎮都會舉辦家具專業展會，吸引了來自世界各國的采購商。

如今，順德逐漸形成了明確的地域分工，龍江成為了“中國家具生產重鎮”，而樂從則是“中國家具商貿之都”，兩者相輔相成，密不可分，共同譜寫著家具王國的神話。

（二）順德家具市場的區域優勢

1、交通四通八達

順德區位于珠江三角洲中部，靠近廣州，毗鄰港澳，面積約806平方公里。“中國家具商貿之都”樂從鎮位于順德西北部，全鎮面積77.5平方公里。而“中國家具生產重鎮”龍江鎮則位于順德西部，全鎮面積72.3平方公里，包括龍江、龍山、里海三個片，兩鎮都位于珠江三角洲的中心地帶，都是工業衛星鎮之一。兩鎮的交通非常便利。龍江鎮水陸交通發達，廣湛公路穿境而過，經良龍公路可以到大良和珠海等地。除了325國道、佛開高速、沙龍路、龍洲路等多條交通大動脈在本鎮穿過，還有以混凝土為基礎路面的東華路、里海路、風華路、三聯路、聚龍大道等一批高等級的公路。50年代開挖了英雄河、躍進河，成為西北兩江接連的水網。樂從的水路交通業同樣也很方便，廣湛公路自北向南而過，三樂公路、樂樵公路橫貫鎮區東西，英雄河、細河、沙良河、九洲河、細海等縱橫交錯，南通順德水道，北通東平水道，形成發達的水陸交通網絡。

2、濃厚的工商文化

順德家具的繁榮，離不開當地的文化傳統，這里很早就有著濃厚的工商氛圍。早起的?；~塘讓順德人與世界聯系在一起，塘魚以及生絲的出口讓順德人得以與洋商人打交道，到清朝因為生意以及戰爭的原因，已經有很多順德人移居海外打拼做生意，而且有許許多多的僑鄉用自己賺的錢來建設家鄉，他們不但捐建學校，醫院等公共單位，還把外面的先進產品及知識帶到家鄉，再經過順德人的努力學習和創造，讓本土經濟文化得以蓬勃發展。

3、當地政府的正確引導和支持

政府的引導同樣非常重要。當其他地方的人民還深深認為香港是一個妖魔化的地方的時候，順德人民已經開始搭起魚骨架偷偷去收看香港的電視，由于能夠提早接受多元化的先進思想，順德人民的政府領導也有著敢為人先的拼勁。“產權改革”就是一個佳話。同時順德政府在招商引資之前更傾向于培養本地人民的 6

創業精神，因此，家具業的繁榮昌盛跟政府的大力支持有著密不可分的關系。

（三）順德家具市場分布主要特點

順德家具的分工格局十分清晰，從行政區劃來看，龍江以家具生產為主，樂從以家具銷售為主。龍江的家具企業主要集中于涌口、仙塘、華西、旺崗等地。而樂從的家具企業主要分布在水藤、沙邊、羅沙、大閘、新隆、楊窖、沙窖等地。從龍江—樂從整個區域來看，在325國道兩側是家具銷售及中間產品及原料市場，銷售企業不斷地集中，在空間上連成一片，形成了全國最大的家具銷售一條街。家具生產企業及原輔材料加工企業則分布在銷售企業的外圍，并有不斷聚集的趨勢。容桂的家具涂料、倫教的木工機械、勒流的五金配件都為順德家具提供了完善的配套。

三、順德家具市場的主要營銷模式

順德家具市場現有的主要營銷模式：廠家直銷，家具銷售代理，網絡營銷，參加展會，投標工程。

（一）廠家直銷

廠家直銷這種模式是家具制造企業自己設立分公司對自己的產品進行銷售，即經營直營店。由于廠家能夠在生產的過程中進行銷售，對各種售前、售中、售后的問題都要考慮，所以企業需要花很大心思精力去進行管理，需要企業老板有著比較先進的營銷理念，否則很難與其他分工細化的專業賣家相抗衡，由于順德家具企業的老板大多都是洗腳上田的老一輩或者木匠出身，很難有較強的能力去經營這樣一個企業模式。

（二）家具銷售代理

家具銷售代理即采取家具銷售外包的形式，把銷售的工作交給經銷商去做。目前龍江大部分家具工廠都在采用這樣一種模式，可以節省很多銷售成本，特別

是企業客源開發渠道相對空白的時候，能夠讓企業比較迅速地進入市場，然而企業對經銷商的依賴性卻因此變得很強，于是只能賺取微薄的利潤，難以提高企業的綜合競爭力，因而自主開發客戶的動力受到很大的影響。同時，這類廠家與經銷商的合作關系非常松散，并沒有嚴格的規則限制兩者的行為，廠家可能為了賺取利潤對經銷商采取來者不拒的態度，造成了同區域不同經銷商同類產品的惡性競爭。從長遠來看，這對于企業乃至整個行業的健康發展是非常不利的。

（三）網絡營銷

隨著阿里巴巴、環球資源、中國制造等電子商務平臺的普及推廣，很多家具企業都開始著手電子平臺營銷的方法，嘗試實現高效率、低成本的銷售。然而，由于家具本身固有的特性，以及消費者的購買習慣，一般消費者對大件貴重物品的購買會相對謹慎，而且電子商務的推廣在龍江樂從兩鎮也是處于一個相對早期的階段，因此廠家對電子網絡平臺的駕馭能力并不太高，網絡平臺并沒有很快地幫助順德家具企業實現短時間內的飛躍。

（四）參展

順德家具企業一般比較重視的展會包括廣州、深圳、東莞、龍江、上海等地方的家具展銷會。除上海展外其余四個展會經常同期進行,以方便各地買家一次性觀看。龍江的家具廠相對規模比較小,其展銷會也相對低端,展位租金不貴,而且買家準入規則比較寬松,外商主要來自中東,非洲等國家,一個不好的地方就是樂從往龍江的325國道路段,即便不是展會期間也會經常塞車,給買家帶來很多不便。廣州深圳東莞的展會相對高端，深圳主要面對國內的客商，而廣深則想方設法迎合西方國家的辦公時間，提高客流量。早年展會效率很高，當場下單的幾率很大，隨著電子商務的發展以及買家專業知識的提高，展會效率變低了不少，尤其是廣東省內的展會。現在，順德一部分的家具企業一般比較傾向于參加省外的展會。同時在省內各大展會期間到場派發資料，收集市場資訊。省錢之余還真會得到收益。

（五）投標工程

這種營銷模式主要是以政府機關、醫院、學校、酒店、辦公樓等為合作對象。這是近年出現的引人注目的銷售方式，通常訂單比較大，對家具企業有比較多的硬性指標以及服務要求，在產品的選擇，貨款的支付，工程的安排以及售后服務上面有更多明細的規定，對很多順德家具企業來說會非?？量?。而且這一營銷渠道目前主要還得依賴企業口碑和老板的人脈，“陪標”現象廣泛存在，招標公示形同虛設，標書購買也會花費小型企業許多的資金。正是因為投標過程中存在層層的審批程序以及一系列非公開公平的操作，使得一般的家具廠商只能“望標輕嘆”。

（六）混合的營銷模式

相對大型或者經營理念比較先進的家具企業一般會選擇同時利用多種營銷渠道來開發自己的客戶，一般而言，都是前期通過直銷、代理等模式積累了、前期的資金和經驗，然后再通過網絡營銷、展會營銷、投標工程等去自主開發自己的客戶。目前順德市場上最廣泛存在的是“工廠＋展廳”模式或者加上網絡平臺，網絡平臺主要為阿里巴巴中英文網，極少數的家具企業選擇更前沿的網絡渠道開發客源，利用谷哥搜索熱門關鍵詞很難找到順德的家具企業。

四、順德家具市場營銷模式存在的主要問題

（一）理念落后

1、品牌意識

厚利適銷才是多數企業應該走的路線，順德家具企業正逐步邁入品牌競爭。雖然部分企業已經萌發了品牌意識，開始極力打造自身品牌，推廣企業形象，也取得一定的效果，然而大部分的家具廠家仍然處于低價競爭的階段，競爭形勢原始，整個行業還沒形成品牌競爭的風氣，而且就目前來說，賣場的品牌推廣效果

優于廠家，區域形象優于單個企業的形象。更多人聽說皇朝家具而不知道志達家具，很多人都知道樂從家具而不了解名匠軒。

2、國際標準

家具市場的規范化會吸引來越來越多歐美發達國家的采購商，然而此類國家的市場對進口產品會設置不同的準入規則，它們常常以不同的認證形式出現。例如：CE, GREENGUARD等。CE標志是產品進入歐盟國家及歐盟自由貿易協會國家市場的“通行證”。任何規定的（新方法指令所涉及的）產品，無論是歐盟以外還是歐盟成員國生產的產品，要想在歐盟市場上自由流通，在投放歐盟市場前，都必須符合指令及相關協調標準的要求，并且加貼CE標志。這是歐盟法律對相關產品提出的一種強制性要求，為各國產品在歐洲市場進行貿易提供了統一的最低技術標準，簡化了貿易程序。目前包括24條新方法指令涉及CE認證。GREENGUARD 是室內空氣質量認證的簡稱,中文譯名為綠色衛士，能獲得GREENGUARD認證的產品,也證明產品通過了世界上最權威的室內空氣質量認證測試。然而，大多數的家具老板并沒有從中國式生產作坊中醒覺過來，沒有意認識到開發國外市場要注重健康和環保的意識，未能滿足認證所需要的硬性指標，甚至對各種市場所需認證沒有任何概念，單憑口頭信譽去讓外商相信產品的質量好和危害性低，這是非常原始的做法，早就與市場的需求脫節。

3、創新意識

中國家具企業為了追求短期的利潤，紛紛走上OEM（貼牌生產，即采樣加工和模仿制造）的道路，心甘情愿做起了外國企業的幕后加工廠，而順德家具業正是這種現象的典型代表。順德本地相當多的家具企業產品出口過分依賴于OEM，較少實行ODM（自主設計制造）和OPM（自創品牌）。家具設計方面的人才嚴重缺乏，目前開模師傅的也大多是工廠生產出身，他們只要依賴簡單的工藝簡單的設計就可以在這行業立足，卻很難把新時代的元素融入到產品里頭，與歐美的家具產品設計相抗衡，抄襲國外款式是常有的事情，然而抄襲并不意味著生產工藝和質量就好。市場上很多產品諸如布藝沙發、戶外藤藝家具等本身可以有多元化的設計，然而順德乃至整個中國市場上卻很難發現新鮮的款式。因而自主創新能力

和品牌力不強是家具出口的軟肋。即使生產的是國際知名產品，也只是長期停留在貼牌生產環節，只做到了“中國制造”，甚少看到“中國設計”、“中國名牌”。

（二）渠道單一

由于順德本地電子商務的普及進度沒有廣州等大城市的速度那么快，并且由于城市化進程相對緩慢而導致的人才流失、房地產的熱炒造成的表面繁榮，讓順德大部分的家具企業在營銷上過分依賴于重復建設的大賣場，同時以租賃形式存在的比自營形式存在的要多很多。除非家具展銷會期間，日常成交的訂單很大一部分是普通零售而非經銷商的批量進貨，而順德很多家具企業的核心銷售人員都被安排到賣場上工作，企業的效率因而難以提高。所以在很多時間段上都可以看到賣場上的銷售人員特別的清閑，大量的時間被浪費，因而企業在開發客源方面顯得比較被動，企業必須愿意投入很多時間金錢去開創經營自己的新型渠道以及培養優秀的業務員，同時自我增值。

（三）誠信問題

1、原材料概念模糊

這是一個讓消費者頭痛的問題。有些概念連賣家自身也得不到明確的答案。譬如：實木、高密度海棉、環保膠水。實木的概念在國內很模糊，衡量的標準參差不齊。一些名詞，例如“100%實木”、“純實木”、“原木”、“板木結合”、“部分實木”、“60%實木”，讓消費者無所適從。賣家一般對自己家具的木頭進行五花八門的描繪，紅木是實木，雜木也是實木，雜木可以說是進口的，木皮加中纖板或者三氨板也可以說是進口實木。消費者不了解此類家具的生產工藝很難去辨別其質量層次。而且，很多投資者熱炒實木家具，消費者盲目追求名貴家具的話買到劣質產品的幾率會很大。很多家具產品中都會用到海綿，導購員一般都說告訴你海綿密度很高，甚至是進口的海綿。但作為普通消費者，他們很難去鑒別海綿的密度高低。并非說密度高的海綿硬度就大，因為廠家可以把同一密度的海綿做成軟和硬，單憑短時間的感受，海綿密度是難以分辨出來。買家具的時候也會提及到甲醛的釋放問題，尤其是板式家具的封邊質量和所用的膠水，導購

員會告訴消費者那是環保膠水，就算封邊處理不好，釋放出來的甲醛也是很少量的。事實上，連廠家本身可能也不太了解所用膠水的質量。

2、電子商務平臺的誠信問題

家具企業用以開發國外客戶的電子商務平臺主要有阿里巴巴、環球資源以及中國制造。然而有很多一部分用戶存在同一個困惑，就是三大平臺的假詢盤問題。三大平臺都存在很多地方讓用戶有理由去懷疑其效率，如果公司花了錢購買平臺，購買關鍵詞，花時間經歷去經營，每天處理的卻是虛假的詢盤信息，那該會浪費多少的人力資源？據了解，平臺的客戶經理入職標準并不高，20歲出頭的年輕職員很多，往往對特定的行業市場并沒有深刻的認識，而平臺面對的卻是各行各業，因而，家具企業的平臺操作人員要想從客戶經理身上得到很好的指導是很難的。出于對業績的追求，很多參差不齊的企業都可以充當平臺的付費會員，消費者的權益就因此受到威脅。使用者可以在平臺上發現很多假信息，例如，各種企業的信息（注冊資金，員工數量，銷售業績，是否經銷商等），產品信息（是否認證，是否抄襲款式等）。另外，近期阿里巴巴流傳出來的誠信問題所導致的高職人員離職，讓廣大的使用者不得不思考其可信度。

（四）市場秩序問題

1、盜版抄襲問題

一直以來，“盜版”成為中國家具業一個普遍存在而又難以解決的問題。根據我們的走訪，發現幾乎每個企業都有被抄襲過的現象，一般家具企業產品的更新換代周期為 3～6個月，造成這種現象的主要原因就是企業間的互相抄襲。家具產品模仿起來輕而易舉，模仿者往往用偷工減料的方法來降低成本，加之省掉了產品開發費用，造成了不平等競爭。而保護措施又跟不上，比如進行外觀專利申請，從申請到審定結束，時間往往要半年左右時間，等得到正式批準，產品周期已近尾聲。對抄襲者進行起訴更難了，不僅勞民傷財，還很難進行定性。鑒于創新的成本收益比較，中小企業對自主創新熱情往往會大大降低，所以我們看到的是在家具行業里面，產品的同質化非常嚴重，產品同質化嚴重的一個直接后果

就是大量企業在低端產品上的價格惡性競爭。由于缺乏相關的法律支持體系，不管是單獨創新還是合作創新都存在諸多困難，很多企業都在觀望，企盼哪家企業能夠創造出新的產品，可以模仿以不勞而獲。

2、家具商場規劃

隨著家具業的蓬勃發展，順德很多家具大賣場，大商場等如同雨后春筍一般陸續出現，不過銷售模式基本一樣，都是租賃攤位式地營銷或者是工廠直營式的自營店，因為這些大賣場的所謂營銷不過就是充當一個物業管理的角色，出于對營銷業績的追隨，對客戶的挑選和管理則不會過多去考慮，因此消費者會發現很多大賣場里面家具的品種，風格，質量等參差不齊，網點分布規劃混亂，整體就是一個大雜燴，沒有注重細化分工和專業化的分配。

3、銷售行為欠規范

家具銷售由于過度的分散性競爭，市場透明度差，使各種不正當的競爭行為經常出現。由于很多家具商場不參與經營和銷售，商場里面的家具經銷商基本上都以私下討價還價的方式銷售產品，不同客戶得到的同一件家具會有不同的報價，造成了降價的惡性循環以及市場惡性競爭，衍生出很多賣家之間及買賣兩方之間的矛盾。市場不規范沒有秩序，使消費者權益很難得到保障。

五、改善順德家具市場營銷模式的建議

（一）找準順德家具的市場定位

目前，流連在順德家具市場上的外國采購商，主要是來自非洲，亞洲等地區，來自歐美的訂單量不多。國際買家對家具產品的質量，款式，安全等方面越來越挑剔，“時尚”，“環?！钡让~已經成為買家們關注的熱點，樂從和龍江兩鎮已經成為了家具行業的一個品牌，兩地商家在廣告上的投入非常大，然而產品本身的升級卻停滯不前。大型賣場的常規做法就是把自己的產品定義成“奢華”，展出一大堆所謂歐式家具，價格標得很高，遠遠看起來很華麗，實際上質量還是算

不了上乘，款式也是久久沒更新。很明顯，依靠低檔次的產品，薄利多銷的運營方式已經不能支撐這樣一個品牌了，因而，順德家具市場需要一個新的定位，應該緊緊跟隨著市場的發展趨勢，不斷往產品里面融入新鮮的元素。努力打造健康，時尚的形象。

（二）通過政府引導改變市場的商貿模式

一方面，政府應該要控制好賣場、展覽館的數量，不能讓其無節制地復制下去，不要試圖讓賣場的規模和氣派掩蓋了行業營銷模式落后，創新力嚴重不足的事實，這樣可以避免了很多的資源浪費，從而讓資金得到更好的利用。除了必要的限制，政府對本土老板的培養也相當重要，為了趕上時代的步伐，順應國際市場的要求，企業不能再停留在盡量用T/T，不用L/C, 盡量做EXW,不做CIF，老板不懂英語，業務員控制平臺的階段，企業的綜合素質決定了其開發客源的能力，部分老板會選擇修讀MBA，參加谷歌或者網絡平臺等組織的交流會，但是這畢竟是少數老板會主動去做的事情，而且都意味著花錢，如果政府可以定期為行業提供培訓課程，加大力度趨普及電子商務，在文化宣傳上面多給一些創新的元素，本土的企業才會更快地從工廠—賣場的模式中跳出來，找到更多資源，更多開發客源的渠道。

（三）推出誠信企業認證措施

目前，市場上流傳著各種各樣的假認證，包括ISO9001，聯合國注冊供應商，中國名優產品，甚至是商家自制的認證標志，這些指標對消費者的引導作用已經大大削弱了，消費者想要看清楚廠商的營運能力信譽程度等是很難的，這個時候，我們的工商管理機構以及行業協會可以考慮推出屬于本地的新型誠信企業認證，對本土家具企業進行統一標準的強制性評定，對企業的企業素質，經營能力，履約能力，社會信譽等進行分級，并把誠信程度優良的企業名單進行公示。還可以對誠信優良企業設置有效期，分時段進行重新審核?；蛟S短時間內會對行業部分企業的盈利造成不利，但是對于行業的規范化和健康成長有著很大的幫助，關鍵還是得靠行業協會等機構的引導。

（四）提高市場法規執行力度

行業里頭，企業本身就存在著很多相關的法規，雖然順德是以民營企業的崛起而繁榮的，市場上很多的不完善也為人們制造了很多發財的機會，但市場終歸是需要秩序去制約的。首先，像阿里巴巴，環球資源，中國制造那樣的商務平臺應該加強對產品抄襲行為的制約，不然產品信息的審批過程就是一個虛偽的關卡。然后，賣場的管理應該有自己嚴格的一套方法，招商的過程不應該是來者不拒的，應該有一個嚴格的篩選標準，篩選過后還要進行合理的管理，這樣會有利于賣場展開更多的附加服務，像紅星美凱龍的“30天無理由退貨”承諾以及皇朝家具的“摩登店”“實惠店”等分類的服務。最后，企業本身對代理商以及員工的銷售行為也應該有嚴格的規定，有原則的報價能讓消費者更放心地購買，能讓企業的形象得到有效的提升。

結 論

在全球經濟高速發展的背景下，順德家具企業憑著其實干的精神，不斷地追趕國際市場的要求，付出了許多努力，也糟遇了許多阻礙，尤其在營銷模式上還有許多值得深究的地方，為了迎合國際買家萬變的需求，順德家具廠商必須先找準自己的市場地位，政府部門通過引導，合理分配市場資源，提高市場的效率，并且要加大對家具人才培養的投入，把好誠信關，塑造更健康更優秀的地方品牌形象。

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致 謝

本文是在指導老師指導下完成的。指導老師以其嚴謹求實的治學態度、高度的敬業精神對我的論文寫作任務進行了嚴格的監督。他的教學精神讓我敬佩。同時，在此次畢業論文的寫作中，我對家具行業的了解又進一步加深，對我的工作有著很深的指導意義，感謝楊老師對我的引導，感謝這一次論文寫作帶給我進行研究學習的機會。

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