第一篇：飛機專業實習報告

實習報告

航空裝備維修工程系

一、實習的目的和意義

通過實習將書本上的的理論知識運用到實際當中去，提前認識、了解實習單位和崗位，以及工作性質這份實習報告總結近兩個月來工作中的經驗教訓，進一步提升自己，為以后更好地工作打下良好的基礎。

一、實習說明

1、實習時間：2012年4月10日至今

2、實習地點：武漢航達航空科技發展有限公司

二、實習單位及崗位介紹

1、單位介紹

我實習的公司為武漢航達航空科技有限公司，前身為“襄樊航達航空科技有限公司”，成立于2000年5月，追要從事于飛機附件維修、開發、生產、測試設備及機場加油設備開發生產的高新技術企業。2004年12月，從襄樊整體搬遷至武漢，目前是我國規模最大，成長性最好的航空附件維修企業之一。

公司擁有一批高素質的附件維修工程師，有多年研制航空機載設備系統及附件維修經歷。公司大多數員工畢業于航空類和工科院校，公司的工程技術人員多在我過飛機機電附件研制開發中心——中國航空附件研究所（六〇九研究所）從事過飛機機電附件的研制和開發工作，具有豐富的工程經驗。

航達公司擁有一批具有國際先進水平的維修檢測試驗設備共300余臺套。包括AVTRONK938-500CSD/IDG/GENERATOR測試系統。AVTRON液壓附件試驗臺，UNISON點火系統試驗臺，大流量氣動試驗臺等。公司的維修項目達1800多項（CAAC編號：D.3033；FAA：XOWY477Y;中港澳聯合維修批準認可編號：IMM010）。公司在氣動、液壓和電源等附件的維修方面具有豐富的維修經驗。尤其在飛機氣動系統、液壓系統、航空電源、點火系統、客艙設備等附件的維修技術居國內領先水平。

2、崗位介紹

我被分配到氣動部啟動活門組。氣動部共有渦輪組、起動機組、壓力活門組、啟動活門組、流量活門組，共五個組。氣動活門是飛機氣動附件里種類最好多，數量最大，拆換率最高的。氣動附件的構造按其結構可分為兩部分：電組件和氣組件。氣動部滋補藥維修氣組件，氣組件是指依靠氣壓來直接或間接工作的部件。其主要部件包括有壓力調節器、伺服調節器、反饋調節器、壓力或反饋限制器、節流閥組件、單向或換向閥組件、作動筒組件、流量通道和蝶形盤等。

目前，我在氣動部主要粉碎師傅學習如何修理TBV（Transient Bleed Valve，瞬態放氣活門，PN 3291390-1，2，3，4），TBV的主要構造為：閥體組件和執行聯動組件兩大部分構成。閥體組件由閥體、蝶形閥片、連接桿、位置導桿組成，執行組件由活塞、LVDT、執行聯動裝置組成。TBV瞬態放氣活門控制高壓壓氣機9級引氣進入第一級低壓渦輪噴嘴的量，能提高發動機在啟動和加速時的失速臨界點。在高壓渦輪的殼體上。空氣從活門到總管，然后流向低壓渦輪，從低壓渦輪處進入低壓渦輪的小孔內，在那里和排氣混合。

TBV有一個活塞型作動筒，液壓機械組件發出伺服燃油壓力到這個作動筒，TBV活動只有一個打開和關閉兩個位置移動，TBV作動筒有一個排放口，用來排放經過活塞桿封嚴泄漏的燃油。TBV的兩根LVDT（Linear Variable Differential Transformer）發出的TBV的位置信號到EEC（Electronical Engine Control）的A B通道，EEC用NZ轉速和T25傳感器這兩個參數，控制TBV的位置。

四、實習過程

來到公司的第一天，辦了一些相關手續之后，我在經理的帶領下來到車間。車間給我的第一印象就是干凈整潔，產品、工具、文件擺放的非常整齊有序。公司的一切都嚴格按照FAA和CAAC相關手冊來執行。在經理的引見下，我被分配到啟動活門組，跟隨師傅學習相關產品附件的修理。我們維修的產品附件有客艙壓力活門，瞬態放氣活門等五六種附件。目前產品維修量最大的是瞬態放氣活門，且它構造較為簡單，所以成為我第一個維修上手的附件產品。剛開始來的前兩天，由于對工作流程，工作環境和產品都不熟悉了解，所以只能在一旁看著師傅和師兄做，或者在其監督和指導之下根據手冊按部就班的來做一些簡單的工作，比如，清洗、打保險。

進工作區的時候有兩個較大的工作臺，這里是接收和放行區域。一個用來接收送來修的附件產品，各個工作組會在這里領取自己所負責維修的附件產品。這些附件產品會掛上一個黃色不可用掛簽，用來表明該產品正在待修活修理中以及一些如任務號，件號等相關信息。公司給每個產品都配備了工卡袋，工卡袋里有該產品的維修合同，產品維修進展和產品的一些數據。每一個產品和零件都有唯一的的序號。另一個工作臺是放行檢驗區，所有修好后的產品會被送到這里等待檢驗，檢驗合格后放行，不合格將會被返修。檢驗合格后的產品會被掛上綠色的掛簽，表明該產品合格已通過檢驗。

在工作區的周圍有許多鋁合金的三層柜架，柜口都用透明的塑料封蓋好。有些柜架用來存放產品修理的附件產品。產品將被嚴格的區分，如FAA與CAAC的存放在不同的地方，不準混淆。待修、初檢、分解、組裝被要求放在不同的柜層。柜架有些存放工裝夾具，工裝夾具都有唯一的編號和存放位置。都按要求擺放整齊，每個柜架都有負責人進行整理。在每個工作臺旁邊都有一個工具柜，里面所有的工具且都有唯一的編號。在工作臺旁邊還會擺放相關產品的CMM手冊，修理產品時必須打開手冊，嚴格按照手冊里的相關步驟進行工作，不管你對產品都多熟悉。

在接收區接收產品后，將產品放在一個約40公分長，30公分寬的產品盒里，產品盒用來放產品的各個零件。里面還配有一個約10公分的小圓盒，用來盛放較小的零件如螺母，墊圈等。領取產品后查看工卡和掛簽上的信息有無錯誤。然后填寫產品盒卡片，注明該產品的任務號、名稱、件號、序號。再根據產品的送修要求，進行修理如：翻修、改裝、檢測等。

修理修理產品時拿兩塊擦拭紙，一塊用來墊在修理產品下，一塊用來包裹正在使用的工具。

在分解產品時，應嚴格按照CMM手冊執行。嚴禁盲目、野蠻的拆裝，防止對產品的損壞，且產品價格昂貴。拆解產品時，應將里面的燃油全部倒盡，防止濺出。邊分解產品我們要對邊對產品進行檢查，看其有無損壞，以便及時處理。產品全部分解完畢后，將對產品進行清洗，有些不能浸泡活電子組件要用酒精經行擦洗。其他用網兜盛放在超聲波水箱里（水箱里是酸、堿溶液）浸泡一段時間。浸泡后將產品用清水清洗，氣槍吹干，然后送烘箱烘干。烘干是因為防止產品存放過長

而生銹。我沒呢在工作區的電腦上對產品的更換件進行提備。在產品進行組裝時我們要確保產品的干凈整潔，確保零件工具不遺漏在產品內，確保相關零件不缺失。裝配時某些螺母會有力矩要求，必須用力矩扳手擰到規定力矩。由于該產品是發動機附件，為防止螺母在高溫下咬死，所以在上螺母的時候，在螺紋上會涂上防咬劑。有位置要求的零件，要對好位置。某些出現問題的零件，我們會進行更換活送修相關車間進行修理。組裝完畢后，我們將對產品進行測試，測試數據，計算合格后將被填入工卡保存。產品測試合格后，會對相關螺栓打好保險。對空洞進行封蓋，填好工卡后，送至放行區經行檢驗。該產品就基本上維修完畢。

五、實習總結與感想

做為大學生涯的最后一課。實習有其獨特的重要性。通過實習，逐漸掌握怎樣把學校的理論知識和實踐部分運用到工作中。在工作中經過師傅的指點和經驗傳授學到了許多課本之外的知識。經過這段時間的實習，明顯感觸到自己的不足。雖然自己是對口專業，但始終覺得課本知識和工作時間相去甚遠。因為真正的實體操作不想學校，課本上的知識，都是在一個相對理論化的條件下提及活進行的，且不會遇到在學校實訓時，對于零件的缺失，采取的無視態度。在這里每做一步都要非常的仔細，不能有遺漏和多余的東西出現，剛開始的時候，對相關工作不熟悉，每做一步都會小心翼翼。在修理產品時會有各種意想不到的情況出現，如活塞無法順利取出，螺紋咬死等情況。在這里對零件經行打保險，比在學校困難許多，會有各種死角，難以打好，學校的打保險只是讓你對保險有一個認識的過程。在工作過程中，我們會碰到很多問題，有的是我們懂得的，也有很多是我們不懂的，不懂的東西我們要虛心向同事或師傅請教，當別人指出我們錯誤的時候，我們也應該虛心的接受。在這里我們還有很多重要的東西都并未涉及，干的都是簡單的或打雜的事情，我們不能因此厭倦和灰心，每天總是做重復的事情，有時候難免心煩，但我會進行自我暗示，讓自己慢慢沉下心來繼續做。我要從最基本的事情開始做起，一點一點積累，做好我負責的每一件小事，俗語說“不積跬步，無以至千里”。

第二篇：飛機實習大綱

飛機實習大綱

航空儀表、無線電、電氣及電子設備課程是飛行技術專業應掌握的技術基礎課，學完本大綱規定的內容后，應使學生獲得必要的航空儀表、無線電、電氣及電子設備的實踐知識，為初級飛行訓練中正確使用航空儀表設備提供實際認識，同時也為航線運輸機的航空儀表、無線電、電氣及電子設備的使用奠定堅實的理論和實踐基礎。

教學內容及要求

熟悉運

五、安-

24、伊爾-18以及三叉戟飛機的外部設備，了解航空無線電設備的天線安裝情況及航空儀表和電子設備的外部傳感器安裝情況。

了解機艙內部航空儀表、無線電、電氣及電子設備的安裝位置及相關開關和跳開關的位置情況。

運五飛機可通電及進行發動機啟動，理解航空儀表、無線電、電氣設備在運五飛機上的使用并掌握使用特點。

課程側重點

在理論課教學的同時安排學生進行機場參觀飛機實習，根據所上理論課的情況分別側重于航空儀表、無線電、電氣及電子設備。

教學階段及學時分配

每次參觀實習時間為2學時，根據所上理論課的要求由任課教師安排實習側重點并協同實驗室人員進行。

教學效果標準

表明學生圓滿完成參觀實習的學習標準為學生能掌握每次實習的側重點并能回答教師提出的相關問題和通過測試。

第三篇：飛機維修專業實習周記（共）

飛機維修專業實習周記（一）

來到航線定檢PPC實習已經快兩周了，我對工作內容有了初步的了解。生產準備控制中心主要是關于飛機定檢生產準備、調度，流程控制、工程管理以及出廠報告的編寫。在此之前我對飛機A檢、C檢的內容和區別完全不了解，經過師傅的講解我學習到，飛機一般按飛行小時和起落架次分為A檢、C檢和D檢。

在維修深度維修周期，維修人員等的要求上都有很大的不同。這些知識對我這個從未接觸過飛機維修的外行人來說還是很難理解透徹的。我對飛機定檢的生產準備工作僅是很感性的認知，但我仍然相信這種停留在感性的認知更真切，更直觀。

飛機維修專業實習周記（二）

本周被分派在C檢實習，在C檢的維修過程中，每天下午3點都會開協調會議，以便各部門及時反映工作中遇到的問題，及時調整。開始我覺得每天開會有些浪費時間，工作內容按照工卡按部就班的執行就可以了，哪會有那么多的問題需要處理。后來發現這樣的會議是有其必要性和實際意義的。可能在維修過程中一個部門不會有什么問題，可是組合起來就會有一些矛盾，而會議能夠讓這些矛盾暴露出來，及時解決掉，避免在飛機出廠前才發現維修漏洞導致師傅們加班或者無法保證飛機的安全適航而影響出廠時間。

我深刻感受到飛機維修確實是一個極其嚴謹的工作，每一個細節都要認真的完成好，保障安全絕非兒戲。

飛機維修專業實習周記（三）

很幸運，這周我來到航線PPC實習正巧趕上一架飛機的B檢。我所接觸的第一個工作是打印裝訂工卡。例行工作單共有284份，需要把它們按照順序打印出來裝訂好，并從中查閱是否有子工作單作為補充。看似簡單的工作執行起來并不似想象中那么順利。首先是每次打印份數的控制，因為別的工作項目也會用到打印機，所以會有別的一些東西夾雜在工卡里。打少了影響工作效率，打多了會讓從中查找另外打印內容的人在一旁等候，十分麻煩。師傅告訴我經驗，每次打30份剛好，既不影響效率，查找起別的內容也很便捷。這使我明白一個道理，工作不分大小或難易與否，都是需要經驗的支撐才能更快更好的完成。

在和師傅的交談中我了解到A檢的師傅們是沒有固定的工作時間的，飛機什么時候修完什么時候下班，工作強度是很大的。飛機維修又是一個極其復雜、嚴謹的工作，機械性的無創造循環，并且不允許出一絲差錯。完成這個工作不僅要有過硬的專業技能，還要求工作者細心、耐心、以及高度的責任心。我很想知道在這樣高壓高強度的工作環境下，機務工作者是怎樣調整心態的。所以我便去飛機旁看師傅們干活，想了解一下他們的工作狀態。

飛機維修專業實習周記（四）

轉眼已實習四周，經過一段時間的觀察，我發現了一個工作人員之間交流的特點，這個疑問迎刃而解。在飛機的維修過程中，很多工作是需要工作人員協調配合才可以進行的，順利完成后，我們的工作人員之間有一個習慣的手勢，就是高高的豎起大拇指。很多時候我也會聽到他們之間互相稱贊“出色”、“完美”、“太棒了”這樣的字眼。

其實每天這樣需要協作的工作很多，完成也是理所應當，但是每一次大家都會豎起大拇指，會毫不吝嗇的互相贊美。我想在這種高壓環境下來自工作人員之間互相的認可和鼓勵是非常有必要的，這種強激勵法的有效運用也是十分科學的。

飛機維修專業實習周記（五）

在A檢實習的日子馬上就要結束了，我很珍惜這段短暫的實習生活，讓我對機務工作產生了一種很奇妙的情愫。我想起喬布斯在斯坦福大學學位頒授典禮上的演講，他說：“你必須找到你所喜歡的東西。工作上是如此，對情侶也是如此。你的工作將占據你生命中大半個人生，唯一能真正獲得滿足的方法是做你認為偉大的工作。”

機務工作是不被大眾了解的未知領域，甚至連我的父親都不知道自己的女兒在做些什么，少了向朋友炫耀的資本。可是我從未如此驕傲過。是的，機務工作沒有光鮮的頭銜，沒有華麗的工作服，沒有寬敞明亮的辦公室，但是我們固定的每一個小小的螺釘，打印的每張薄薄的工作單承載的都是對生命安全的保障！

人生除卻生死，何為大事？難道機務工作還不偉大嗎？在選擇工作的時候我就對自己說，要到需要我的地方去，到可以讓我成長的地方去，到讓我實現自我價值的地方去。我堅信國航工程技術分公司就是最適合我的地方，是實現理想的天地。堅守信念，仰望星空，腳踏實地。

第四篇：飛機維修實習感想

2012年11月份航電實習收獲

在山太培訓部經過四個多月的航空理論基礎知識的學習之后，11月14日開始機庫實習，機庫實習是分小組進行，其中有機械組、航電組和航線組三個組，我被分在航電組的MAV01小組，從此之后我成為了航電MAV01小組的一員，有了自己的工作團隊，因為我是新加入的，經過我的努力很快我就認識了小組里的每一個人員，采用最短的時間融入這個團隊當中。帶領我的師傅叫**，比我大個四五歲，喜歡叫他威哥，他工作態度嚴謹，認真負責，舉一個小例子足以說明這一點，記得有一次跟他一起在發動機吊架處給一個電插頭上的螺帽和螺釘打三聯保，該發動機吊架已經被維修人員拆下來放在高度不是很高的專用托架上，由于該電插頭不太好接近，完成該工作必須坐在地上手才可以夠得著電插頭，郭師傅打完第一次之后感覺不滿意，說保險打得不夠緊，接著他又叫我看了看，說保險打得不好不夠緊，就這樣他又從新打了一遍，在師傅身上，我深深體會到了嚴謹負責的工作態度是機務工作者必須具備的素質。在郭師傅的帶領，我用一兩天時間左右很快熟悉了工作環境，各個機庫、航材車間和工具房等等。

每天上午和下午開始工作之前，小組成員都要聚在一起開個簡短的工作會議，會議主要內容是這次工作的任務安排，總結上次工作的完成情況。每項工作都有一份工卡，每份工卡的題目都說明這一項工作是什么，下面還列出完成這項工作的每一個步驟，中國客戶的工卡是采用中英文的形式來編制的。工作過程當中遇到困難或者疑點，可以到工卡室查詢手冊。師傅經常跟我說，機務維修工作必須做到工具的三清點，確保不能把工具落在飛機上成為外來物。每一個人都有一個工具箱，工具箱里的工具很多，實習第一天我一一把他們記了下來。就這樣，每一天我都有學到新的東西。

*** 2012年12月5日

第五篇：專業實習報告

11市場營銷本科專業實習

調研報告

分 院: 專 業: 班 級: 學 號: 姓 名: 指導老師: 實習單位：

管理分院 市場營銷 11市場營銷本1

李可樂 孟佳

寧波源正房地產營銷策劃有限公司

2014年08月30 日

一、實習說明

（1）

實習時間：2014年8月1日至2014年8月31日（2）

實習地點：寧波源正房地產營銷策劃有限公司（3）

實習性質：暑期專業實習

（4）

實習職位：銷售部置業顧問，主要是擺位接待客戶、講解沙盤、帶客戶去工地看房、回訪客戶、樓盤銷售統計、接電話等。

二、實習目的

本次實習的目的在于通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，進一步培養自己的業務水平、與人相處的技巧、團隊協作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。

（一）檢驗自己所學，培養理論應用能力

在學校，我們專注于培養自己的學習能力和專業技能，一年后我們將真正進入社會參與工作，社會和企業更加要求我們具有較好的專業知識和業務能力。參加專業實習，通過對社會工作的了解，以培養自己的適應能力、組織能力、協調能力和分析解決實際問題的工作能力。實踐是檢驗真理的唯一標準，理論聯系實踐是我們在學習過程中不可避免的。專業實習能夠加強我們對市場營銷基本理論、基本方法和基本技能認識和掌握。

（二）為畢業實習和就業積累條件

通過實習，我們能更好地找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習和工作期間及時補充相關知識，為正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。作為一個市場營銷專業的學生，專業實習不僅僅是一次學習的過程，更是一種磨練或者說一次歷李練，也是我們從校園走向工作崗位的過渡橋梁。

三、實習內容

（一）企業概況

寧波源正房地產營銷策劃有限公司成立于XX，是一家新興的專業化、高效創新的專業房地產公司，位于浙江寧波鄞州，目前很多資源仍依托于和源房地產有限公司，并與其有很多的密切的合作。源正房產有限公司是主要受開發商等委托人的委托，以委托人的名義從事房地產買賣、租賃、納稅、權屬登記、抵押貸款等經濟活動，從事房地產市場研究、產品開發、市場營銷、投資策劃、品牌策劃等業務。公司以房產策劃和樓盤營銷的系統化整合為手段，提供實現樓盤價值增值的一體化終端解決方案和全程營銷項目。

公司凝聚了一批博采睿智的創意人才和務實敬業的專業團隊，擁有專業的房地產理論和一定的實戰經驗；具備科學的產品定位設計，先進的信息采集分析系統和不斷累積的營銷策劃經驗，致力于為房地產發展商提供全面的專業地產顧問服務，有效地為開發商服務，實現利潤的最大化。

自2004年成立以來，源正有限公司先后成功代理了金地銀座、南苑上都等樓盤項目，都贏得了較好的口碑和不俗的業績。

此次我實習的地點是源正近期項目南苑上都售樓中心。南苑上都所在鎮是奉化的周邊衛星鎮，車程為5到10分鐘，所以其實當地的很多生活娛樂設施都是直接依托于奉化市區的，而且工業污染較少，生態環境較好，小區基礎設施、安全系統都較好，南苑上都已經打造成這個鎮首屈一指的高檔舒適小區，相對于市區的住宅，價格實惠，在當下樓市相對低迷的時期，銷售形勢還是比較好的。

（二）行業市場環境

在房地產業迅速發展的今天，我國房地產業不斷高速發展，我國房地產市場已出現由賣方市場向買方市場過度的趨勢。房地產營銷策劃對促進房地產業的健康發展以及增強房地產企業的競爭能力具有重要的意義。面對市場變化，如何迎合消費者的口味，吸引更多消費者成為各房地產企業在激烈的市場競爭中亟需解決的問題。其內容主要包括市場調研、市場細分、項目定位、管理策略等；其方案的設計主要應突出風格、規劃、戶型、物業管理等；營銷方案的實施過程中，要全面貫徹房地產營銷策劃方案，及時反饋調節房地產營銷策劃方案，充分運用服務營銷策略，以達到提高市場競爭力，取得理想的營銷成果的目的。因此，房地產商不得不研究市場規律，重視營銷問題，把營銷管理上升到企業發展的戰略高度，以滿足消費者需求為目的制定營銷策略。

（三）營銷部門的職責及內部分工

營銷部門主要負責管理發現消費需求、產品定位、主導產品開發、價格策略與競爭、通路管理、推廣、組織和部門日常管理、營銷戰略規劃和策略執行等系列工作。以下是源正房地產公司營銷部門的結構：

1.策劃部職責

策劃部就是以企業的品牌、促銷、廣告為主要工作的部門。主要負責公司品牌推廣、企劃工作，公司項目企劃工作的掌控以及公司對外形象的建立與宣傳。策劃部的主要職責為：（1）負責制定產品方案與營銷計劃，統一安排立項和整體方案設計。

（2）負責公司市場研究工作。及時收集有關房地產市場信息，分析市場動向、特點和發展趨勢。

（3）組織項目市場調研，編寫調研報告、可行性分析報告、開發建議、定位報告、營銷策劃報告。

（4）負責根據公司的發展戰略擬定項目營銷策劃報告以及各項推廣策劃方案。（5）項目操作過程中，及時掌握市場動態，分析銷售和市場競爭發展狀況，提出改進方案和措施。負責確定項目營銷方案的制定與配合實施。

（6）負責銷售計劃和方案的實施，協助制定客戶政策、管理合同簽約和管理客戶檔案、建立客戶數據庫。

（7）負責組織客戶接待、合同簽訂等銷售活動。并注意挖掘開發新的客戶。（8)負責根據公司具體要求制定銷售管理制度、程序并監督貫徹執行。

2.銷售部職責

銷售部為市場營銷部的下屬三個部門之一，主要負責樓盤的銷售。售樓部的主要職責為：(1)掌握市場動態，搜集市場信息，搞好市場預測，不斷開發、提高市場占有率。(2)根據市場預測和銷售趨勢，編制季度、銷售計劃。(3)按日向總辦、財務部上報實現銷售情況統計報表。

(4)加強全同管理，建立用戶檔案，經常走訪用戶，反饋用戶對樓盤的意見。(5)努力做好售后服務工作，樹立良好的企業形象，提高企業知名度。(6)配合廣告部做好企業樓盤的廣告宣傳工作。(7)負責合同的簽訂，回收售樓款，及時清理欠款。(8)加強業務人員的專業知識學習，不斷提高業務人員素質。

3.客服部職責

客服部是通過建立完善的客戶服務體系，為客戶提供完善的優質服務，保持和不斷提升客戶對企業的滿意度，提升企業的品牌知名度和美譽度，提高顧客重復購買率，從而為企業創造源源不斷的商機。客服部的主要職責為：

(1)負責收集客戶提出的疑問以及投訴，并與各個相關部門銜接，提出整改、解決方案；(2)及時將無法解決的投訴問題上報給客服部領導；(3)每周電話回訪客戶，及時記錄客戶建議；

(4)詢客戶對本公司印象，收集客戶對項目的質疑，定期總結形成文字，回饋給營銷部領導，以完善銷售策略，改進項目銷售工作中出現的不足；(5)負責完成營銷部領導交代的其它工作。

三、實習結果

（一）源正營銷策略

1.人文營銷。房地產營銷應該是以人為本的，為顧客創造良好的環境，體現人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現在房地產開發商與顧客的關系建立上。“顧客就是上帝”，對于現在正處于買方市場的房地產企業，應該更加注意與顧客建立良好的關系，與顧客形成互動，展示企業形象的同時，更讓顧客感受到關懷，在選擇時傾向性更加明顯。所以，源正從售樓到售后的服務完整貫徹以人為本的原則，力求為買主提供最大便利

2.知識營銷。目前，對于大多數消費者而言，他們對房地產的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，源正本著誠實的原則定期開展相關知識的宣講會，在宣講會前可以進行問卷調查，了解消費者在此方面的困惑，達到讓消費者獲得知識的目的。此外，宣講會也同時宣傳了企業的品牌，提高大眾的認知度，增加購買欲望，推薦樓盤的銷售

3.綠色營銷。居住環境的質量已經成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發區域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是，源正提出以環境保護為營銷理念，綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰略。在綠色營銷上，源正聯合開發商，除了重視單純的綠地的規劃以外，還提出了能源緊缺而提出的綠色節能住宅的概念，并運用到綠色營銷中，增加社會效應。雖然目前節能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發展節能住宅是利國利民的大事”，綠色節能住宅的發展成為賣點。

（二）給公司的小小建議

通過一個月的實習我發現公司在營銷過程中存在一些問題，以下是我就在房產銷售過程中發現的問題表達我自己的看法。

1.銷售人員對產品不熟悉、對競爭樓盤不了解

該現象主要出現在新進員工和散漫員工身上。偶爾會發現有銷售人員答不上客戶的提問和質疑，這會使客戶對樓盤的印象和信任大大降低，從而使整個銷售工作無法良好進行。對策：樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。進入銷售場時，應針對周圍環境，對具體產品再做詳細了解。多講多練，不斷修正自己的措辭。隨時請教老員工和部門主管。端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。

2.客戶追蹤效果不大、銷售員之間協調不夠

由于客戶群比較集中，往往出現一個客戶由多個銷售人員在進行追蹤或一個銷售人員同時分散追蹤多個客戶，這導致了客戶追蹤效果不明顯，從而使銷售滯后。

對策：每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現場經理，相互研討說服的辦法。盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。3.銷售人員對部分樓層的積極性不高

據我所知，每一套房子的成交銷售人員都是有提成的，但是每幢樓層都有最受歡迎的和最不受歡迎的樓層，如這次我參與銷售的南苑上都的樓盤都是小高層，一般情況下低層尤其是二層及以下很難被顧客接受。針對低層賣不動的現象公司作出了較好的措施——降低低層住宅的價格，但是銷售人員對低層的銷售積極性仍舊不高。

對策：對銷售人員進行專門的低層樓層銷售的培訓，并制定低層樓層額外獎勵制度，從精神和物質兩個方面，推動低層樓層的銷售。

（三）自我認知

經過這次專業實習，我不僅對社會和企業有了更大的認知，對自己也有了更多的認知。1.工作熱情有余，但恒心不夠

剛到崗位上那幾天，充滿新鮮感和求知欲，表現得十分積極，但過了一個星期，對公司和整個銷售過程有了一定的了解，對自己的工作也基本能夠掌握，工作積極性就沒那么高了。這就需要我有恒心，才能使我在職場上走得更穩更好。2.能夠較好地完成任務，但做事仍欠穩妥

做事一直大大咧咧，這次實習也因此犯了一些小錯誤。生活中的一些小細節不會造成太多的“事故”，但在企業里，一個小數點、一個不當的措辭就有可能給企業造成巨大的損失，今后我會努力注意每一個細節，爭取成為一個做事穩妥、細心的從業者。3.待人熱情，但說話太直接，不太圓滑

這是父母、很多朋友都跟我提過的我的一個特點，太過直接的話語難免讓人不舒服或者尷尬甚至是郁悶生氣，不過我已經慢慢在學習如何恰當好處的得體地說話，相信時間會帶走我收獲。

四、實習總結

雖然只有一個月，但我在源正學到了很多，也成長了許多。

首先對房地產的銷售過程和房子的戶型等都有一個較完整的了解和熟悉，掌握了一些售樓的基本技巧和專業能力。比如，房地產銷售的業務流程：尋找顧客——現場接待——談判——客戶追蹤——簽約——入住——售后服務。具體些，我還了解了“限購令”的內容，知道了哪幾個樓層是最吃香的，知道了第一套購房第二套購房的稅收，知道了購房的相關程序需要哪些證件等等。

其次積累了處理有關人際關系問題的經驗方法，訓練了自己的溝通后能力和交際能力。盡管以前也有一些社會實踐經歷，但這次的工作在溝通和交際能力上有更大的收獲，原因是：跟之前的促銷或者導購經歷相比，售樓工作的周期較長，從電話預約到現場的接待、沙盤解說、樣板房解說等到最后的簽約入住，這其中需要花費的時間較長，與客戶的接觸次數也較多，而且住房是價格偏大的一種產品，客戶的考慮時間自然長，這就要求售樓人員具有良好的溝通能力、專業的行業知識以及源源不斷的耐心和熱情。另一方面，我們在學校與同學的相處輕松愉快，而且大多數都有共同的話題，你可以選擇和志同道合的同學一起上課一起共事，但社會上有各種人群，每一個人都有自己的思想和自己的個性，要跟上司同事客戶處理好關系真得需要許多技巧。以下是我得出的結論：

1、首先要尊重別人

2、用辨證的方法去分析問題，站在不同的角度去理解別人和事物。

再者我深刻地感受到了社會工作中的艱苦性，也鍛煉了自己的意志力，提升了自己的實踐能力。實習工作看似輕松，但是也有不少心酸：在學校雖然起得早但是生活節奏沒那么快，一節課45分鐘，可是上班除了午餐時間和偶爾的午休時間，一天八個小時的工作難免略帶倦意；有時候大中午的要帶顧客去樣板房參觀；有時候接連十幾個電話累得喉嚨沙啞；有時候一份合同或者銀行的按揭事項你需要跟客戶說上一個小時才能讓他明白??但作為一個即將踏入社會的大學生，我應該明白并且認清自己已經是一個成年人，日后肩上會擔負起更多的責任，所以我必須時刻做好吃苦的準備，努力工作，從容生活。

最后在實習期間，朝九晚五早睡早起的生活規律是從未有過的，從中的感受是有規律的生活帶給我們身心的健康和從容。但是我也發現，真正開始工作，我們會會很少再有精力去學習了，睡前看會兒書還可以，但是真正的學習是比較難的，這會使我更加珍惜剩余的在學校里的學習時光。

5.附錄（實習輔佐材料）

售房相關書面資料：

戶型資料：

工作現場：略

樓盤沙盤：