第一篇：連鎖餐飲店產品營銷的

連鎖餐飲店產品營銷的“六脈神劍”

餐飲行內人說過一句話:“餐飲行業,每年的倒閉幾率高于20%”。如何躲過這20%的幾率,讓無數餐飲老板傷透了心。

怎樣才能在連鎖餐飲服務業取得成功？連鎖餐飲業應該如何打造自己的產品？

這些問題，都是困繞連鎖餐飲管理人員的關鍵問題。

下面，筆者就連鎖餐飲店如何做產品的問題，歸納出六個策略，名之為“六脈神劍”：

1、“定位劍”：產品定位要準確

連鎖餐飲店的市場定位是企業存在的前提，它可以贏得消費者信賴并使他們成為企業的追隨者。只有餐飲店的定位在消費者中形成信任感、信心和影響力時，企業的產品才能給消費者留下印象。

連鎖餐飲店營銷的最為重要的一步，是把哪一部分人群作為主要目標顧客。定位的變化帶來的是策略的變化。用50歲人的方式思維就永遠無法吸引20歲的顧客。

有了目標顧客定位，就能使餐飲店的產品或服務在內容、提供方式和基礎設施三個方面，與目標市場上的競爭對手有所區別。

拿杭州餐飲市場為例子：

最近兩年，在成本壓縮和需求縮減的兩面壓力下，曾經風光一時的大型餐廳都偃旗息鼓了，取而代之的是對市場定位更加準確的中小型餐廳的天下。

比如：只適合有車族去的高檔店-香樟雅苑，創藝類精品店（玉玲瓏，金玲瓏，玉麒麟），中菜西吃的西街采蝶軒，適合懷念往昔錢塘繁華而老樹新枝的（奎元館，狀元館，知味館），借名托古新生的（皇飯兒，大宋坊），地方氛圍濃重的（胖子酸菜魚）。。。

一時間百花齊放，各種特色的餐飲店都暫露頭角，不同類型的顧客，也都有了不同的選擇。

作為連鎖快餐店的管理者，不要妄想著一網打盡所有的魚，有舍才有得。產品定位就是取舍的藝術。

筆者參與策劃的“真功夫”連鎖快餐，在產品定位上，就曾經做過大刀闊斧的改變。

自90年代開始，快餐業西風東漸，加速了快餐市場的競爭。西式快餐的興起，使雞翅、漢堡、薯條、可樂一時成為餐飲時尚。許多中式餐飲、路邊攤、風味小吃部、雜貨店、大小商超，都把炸雞翅、漢堡作為了產品組合之一。

“真功夫”也不例外，也引進了洋快餐品種如油炸雞腿、雞翅、可樂。

我們給“真功夫”的定位是“蒸的營養專家”，這與油炸食品為主的西餐屬性之間是互相排斥的。雖然短期內銷量可觀，但是，作為一個心存高遠的餐飲大品牌，不符合品類屬性的做法會狠狠傷害“真功夫”品牌的長遠發展，混淆品牌定位。

“真功夫”的目標是成為中式快餐第一品牌，這一目標建立在“蒸的營養專家”這一戰略性定位之上。以蒸為屬性的中式快餐，容不得半點非營養西式元素，否則會大大破壞蒸的營養感，枉費了前期品牌建設花費的心血。

大舍即是大得。我們砍掉了“真功夫”油炸食品，強化了中式的、蒸的、營養的“真功夫”品牌定位，使品牌屬性更為單純。

光破不立還是沒能完全解決“真功夫”的問題，油炸雞腿、雞翅、可樂砍掉后留下的休閑時段的產品空白，我們仍然要填補。難道中式快餐真的就不具備休閑屬性嗎？

我們發現，由于休閑時段人們大多處于一種空閑、放松、無聊的狀態，所以大多數的休閑食品都有幾個共性，那就是異形、手抓、吃的過程有趣味。

于是我們提出，針對當地市場特征、基于品牌核心價值，開發相對應的休閑食品，比如：冰糖葫蘆、綠豆蒸糕、紅薯絲(條)……

這樣，通過產品線的“一破一立”，“真功夫”快餐就大大強化了“蒸的營養專家”的中式快餐定位，使自己的特色更加鮮明。

2、“特色劍”：產品要擁有獨家秘訣

大品牌是先讓消費者記住品牌，然后慢慢熟悉特色；小品牌是先讓消費者記住特色，然后慢慢記住品牌。

無論哪個行業，都需要擁有競爭者無法模仿的技術和獨特的服務方式，才能讓顧客盈門。

可口可樂直到現在也沒有公開它的秘方；

“仙蹤林”因為鮮明的特色——裝修特色和食品特色而讓人記住了“仙蹤林”三個字；

“真功夫”連鎖快餐的特色在于它有獨特的“廣東原盅燉品”；

重慶的火鍋搬到外地去，往往就變了味道，因為重慶火鍋的特色主要在于底料和佐料。。。

要想在產品同質化的市場中成功，需要擁有自己獨家的成功秘訣。為了調制出頂級的咖啡，星巴克擁有了從烘焙、混合、萃取和包裝等各方面的專利技術。比如，星巴克開發出一種金屬箔作為包裝材料。這種材料最大限度地阻隔了氧氣和潮氣，他們在這個包裝袋上安裝了特殊的閥門扣，這個扣能把咖啡氧化時所產生的氣體排出，使咖啡始終維持在真空狀態。

這項重大的發明把咖啡的流通期限從一周延長到一年以上。自從有了這項包裝技術，世界各地的星巴克店就可以得到來自美國總公司的、經過嚴格篩選的上等咖啡。

而臺灣“仙蹤林泡沫紅茶”更是深刻體會到產品特色的重要性。

“仙蹤林”先是在香港開店，以銷售原滋原味的臺灣泡沫紅茶為主，結果不成功，“門前冷落車馬稀”。

“仙蹤林”老板開始尋找原因。結果發現，臺灣紅茶以濃烈為特色，而香港人喝慣了清淡的粵式奶茶，他們喝不慣濃烈的臺灣式紅茶。

怎么辦？

“仙蹤林”老板于是對產品進行了改變，紅茶由濃烈變為清淡，由臺灣式變為了香港式，他想著，這一下，香港人應該會捧場了吧。

但是，自從改變了產品特色后，店里的顧客比沒改變之前更加稀少了，這讓他百思不得其解。

后來，一位在店里消費的臺灣人告訴了他，如果“仙蹤林”失去了自己的特色，就既不能吸引臺灣人，也不能吸引香港人，兩頭都不會討好，最好的辦法，還是堅持自己的特色，特色才是立身之本。

吸取了這個經驗后，“仙蹤林”老板在大陸開店時，就堅持臺灣式紅茶的特色，結果取得了巨大的成功。

由此可以看出，餐飲店想讓一種概念在消費者的印象中根深蒂固，就必須做到：第一，該產品一定對消費者有用而且很重要；第二，產品一定要具有獨特性；第三，產品的種類一定要明確。

3、“殺手劍”：推出代表性產品

經常看到有些餐館的招牌和菜單上，寫著經營川菜、粵菜、湘菜等各種菜式，顧客無從判斷哪種菜式是這個餐館最拿手的。

因此，連鎖餐飲店要明確自己有代表性的產品，要推出有代表性的產品，使之成為自己的招牌菜和形象產品，借以吸引顧客。待代表性產品成功后，然后再進一步向其他產品擴展。

星巴克進入韓國之前，速溶咖啡幾乎占領了整個咖啡市場。但是，星巴克很清楚，這種咖啡的品質不高，所以決定在韓國推出優質、高品位的濃縮咖啡。

星巴克最后正是以濃縮咖啡引領了韓國咖啡市場的新潮流。

上海超限戰策劃公司曾經策劃過深圳“嘉旺連鎖快餐”，由于深圳市場“全國移民城市”的特征，“嘉旺快餐”不得不經營川菜、粵菜、湘菜等各種菜式，以迎合來自全國的消費者。

但是，“嘉旺”一旦想向全國擴張，這種“大雜燴”的特色，就顯得沒有了特色。我們就不得不為它策劃出“特色”來。我們發現，雖然“嘉旺”的菜式純屬“大雜燴”，但其中占了大部分份額的仍然是粵菜。粵菜在“嘉旺”向外擴張的過程中，將是它的特色菜系。

在此基礎上，我們為“嘉旺”梳理出了它的代表性產品：湯品、鮮品、白斬品，每一品都有自己的招牌菜，并取總名為“嘉旺粵菜三絕”，比之為東北的“東北三寶”、廣西的“桂林三寶”。結果取得了良好的市場效應。

4、“連環劍”：產品開發系列化

有了代表性產品，連鎖餐飲店只是有了形象產品，但這還不夠，還需要擁有跑量的產品。餐飲店跑量的產品，就是根據餐飲店的產品定位，而推出的系列化產品。

在消費文化發達、個人消費的個性化越來越強的時代，不能再用陳腐的傳統觀念來看待問題，故步自封只能意味著離成功越來越遠。

星巴克在有了濃縮咖啡的代表性咖啡后，它并沒有滿足，它發現，咖啡文化已經進入了按照個人口味享受咖啡的時代。現在的消費者都在尋找自己喜歡的、適合自己口味的、符合自己個性的咖啡。

于是，星巴克開發出了系列化的咖啡產品，在星巴克點咖啡就象是在西餐館點菜一樣，有諸如拿鐵咖啡、低咖啡因咖啡、低脂奶咖啡、添加奶油的咖啡等多種選擇。

同時，星巴克不僅從口味上進行產品的系列化，還從規格上給顧客更多的選擇。熱咖啡有三種規格可以選擇，冰咖啡則有兩種規格，顧客還可以按照各自喜好選擇是否添加伴侶、奶油、桂皮、糖等。

這樣，星巴克就打造出了品種多樣性的特色。產品的種類多能夠充分滿足消費者的個性化需求。

另外，星巴克還開發季節性菜單。夏季推出冰咖啡，冬季則提供熱飲。餐飲行業是一個受季節影響較大的行業，所以要抓住季節因素及時推出應季產品，商家應該時常更改產品項目或根據季節變化變換產品種類，并且提前做好淡季的準備工作，做到一年四季都有合適的各種產品。

不僅如此，餐飲店還應推出“今日菜譜”，并且不斷變換“今日菜譜”，通過“今日菜譜”介紹新產品，使消費者不斷有新鮮感。

當然，我們所說的“產品開發系列化”，并不是說產品品種越多越好，而是要“貴精不貴多”。

“嘉旺”快餐就曾經進入產品多的誤區。它開發了三百多個品種，而且每天都有上百個品種供應，這樣，造成餐廳本身需要儲備更多原料，成本會居高不下。我們接手策劃后，就建議它要刪減菜品，一天有二十款左右的菜品，就足夠了。

5、“創新劍”：不斷開發新產品

總去同一家餐廳吃飯，再好吃的東西也很容易吃膩。一種產品每天保持同樣口味固然很重要，但在用創新的產品來維系老顧客的同時，吸引新顧客也同樣很重要。

中國人最大的特點是容易“喜新厭舊”，君不見，各行各業，飲料也罷、電影也罷、明星也罷、服裝也罷，只有不斷出新，以新對好，才能抓住消費者的心，長期留住他們。

加之中國消費者的消費層次還比較初級，對品牌缺乏忠誠度，還處于品牌消費的“感性階段”，在競爭激烈的環境中，刻意求新、獨樹一幟是使自己的產品和品牌興盛不衰的主要辦法。成功品牌要“不斷推出自己的新東西”。

只有常變常新，才是長久制勝之道，才是保持基業長青之道。

連鎖餐飲店要用新鮮的感覺使顧客成為長期而又忠誠的老顧客，可以采用不斷開發出代表性產品、季節性產品、各種價位的產品或套餐等方法，來實現“以新服人”。

“仙蹤林”在臺灣設有產品研發基地，聘請茶飲專家和食品科學領域的資深人才進行產品的開發與研究。不斷推出新鮮口味的產品是“仙蹤林”保持活力的重要因素。在“仙蹤林”，每半年就要調整菜單，調整的幅度為20%-40%。“仙蹤林”既希望產品口味地道，也希望推陳出新，“產品不死，顧客不止”，是他們對產品創新與口味地道的高度理解。

截至目前，“仙蹤林”開發有250種以上的飲品。

為了保持餐館的新鮮度，不光是推出新產品一種方法，還有很多的方法可以創造新鮮感。例如，我們為“真功夫”就曾提出“菜量飯量要剛好”的策略，因為中式餐飲如果吃得太飽，就會油膩，油膩之后對食物往往沒有多少好感。只有讓顧客吃到要飽又不太飽的程度，顧客就會對這個店的食物保持好感，下回還想來吃。

6、“服務劍”：良好的服務定位

連鎖餐飲店要掌握特定顧客的愛好，提供他們喜愛的菜品，把眼光放在針對顧客的個性化服務上，才能擁有競爭力。

一個餐飲店，不要指望吸引所有的顧客。

人各有所好，眼光也不盡相同。有些人重視設計，有些人重視產品的口味，也有些人重視的是價格。縮小目標顧客的范圍，抓住本店的核心顧客，以這些顧客為中心制定服務理念，方為制勝之道。

星巴克并沒有把所有喝咖啡的人都當成目標顧客，而是把愿意喝高檔咖啡、非常重視自我的人、愛挑剔的美食家作為咖啡店的目標顧客群。這一部分人一旦發現適合自己的餐館，不管多遠都會去，并且會成為回頭客。

而且，餐飲店還應營造出一種良好的氛圍。即使是同樣的菜品，也會因為環境和對象的不同而感到迥異。盡可能為顧客營造一個感性、優美的氛圍，這樣他們會因為那個難忘而美麗的故事再次光臨。

“仙蹤林”老板認識到一家餐飲企業不僅要賣產品，同時還要賣服務和氛圍。如果麥當勞只是賣漢堡的話，其受歡迎程度遠不如現在。麥當勞實際上賣的是歡樂，而“仙蹤林”的實質將是賣休閑。

在這一思路指引下，一個休閑氣息濃郁的“仙蹤林”樣式出現了。

“仙蹤林”裝修中最顯著的特色就是在每家連鎖分店都裝了秋千椅，顧客都很喜歡有秋千的位子，秋千成了“仙蹤林”的標志。常常有朋友相約時說，“到有秋千的那家去。”雖然在早期顧客們記不住“仙蹤林”的名字，但已經做到根據裝修特色區分店鋪了。

“仙蹤林”的特色裝修一時間成了消費者的觀光點，許多臺商也常來小憩。大陸和港臺的演藝明星竇唯、那英、蘇有朋、任賢齊等都成為“仙蹤林”的常客。連臺灣電視連續劇《表妹吉祥》也曾借“仙蹤林”作拍攝場景。

還有，餐飲店的“香氣”也是產品。

嗅覺刺激人們的食欲，人們被這種香味所吸引，循著香味到餐館去消費。無數餐館用這樣的香氣刺激人們，誘導他們做出反應。

所以，讓菜品的芳香彌漫開來，進行“香氣營銷”，就成了星巴克的重要手段。

作為咖啡專賣店，星巴克首先以咖啡的香氣吸引顧客。而且，星巴克為了刺激顧客，開業前一天都要舉辦免費品嘗點心和咖啡的活動，一方面可以祛除新裝修過的油漆味，另一方面也是為了讓咖啡的芳香彌漫整個咖啡店。

為了保持咖啡的香味，星巴克付出的努力遠不止這些，它追求自然香味，拒絕銷售摻入了香料的咖啡，咖啡店內并且不許供應味道濃烈的湯、熏肉和成品料理等食品。

星巴克的愿望就是讓顧客能夠品味到真正的咖啡芳香。

總之，連鎖餐飲業的產品開發，有兩個關鍵，一個是要“新、奇、特”，也就是說要有自己的特色；另外一個就是要“常變常新”，產品開發要注重系列化，并能不斷創新，“流水不腐，戶樞不蠹”，只有不斷保持新鮮感，不斷刺激消費者的眼球，消費者才能始終傾向于你。

沈志勇簡介

上海超限戰營銷策劃機構總經理，葉茂中營銷策劃機構原策劃總監，上海某著名服裝企業原營銷總監。

營銷專著《謀勢》已經由機械工業出版社出版。

12年營銷策劃與市場實戰經驗，“新經濟第一代策劃人”，業內稱“機會獵手”，長于在無“市”的市場，創造“市”；長于幫助弱勢品牌快速崛起，快速突破市場。

曾為中華香煙、五糧液、古川純糧液、廣州電信、中華英才網、雪龍人內衣、天蠶羽絨內衣、361度運動鞋、沃特運動鞋、夢娜襪業、紅了網絡飯飯、雅客集團、泡吧餅干、紅桃K、廣州中藥一廠、WNQ健身器材、石人族珠寶等數百家企業進行過整合營銷策劃和品牌打造。

第二篇：連鎖餐飲店商業計劃書

連鎖餐飲店商業計劃書

一.摘要

隨著市場經濟的不斷發展，不斷出現各種新技術，新產品，但這些東西專業技術含量太高，更新太快，有很多要大量資金投出，但切沒什么收益，那么，投資者就要轉變投資方向。

投資建議及商業模式

都說民以食為天，沒錯，所以我的投資建議是向開餐飲店等這些方面投資，這是一項成本小，收益大的一個項目。也許你們會問，既然只是一項成本小，收益大的項目，那肯定有很多人都想到了，而且有很多人都做了。這么說一點都沒錯，但經過我這3~4個月的觀察調研，天津市中的餐飲店都大同小異，在格式上基本上差不多，而且大都在食物上拼命加工夫，但味道還是差不了多少的。

當今社會的人們都在追求“綠色食物”，都害怕自己吃的菜含農藥太多，所以這給那些顧客們帶來了或多或少的顧忌，所以我們可以從這方面入手，做一個食物來源透明化和氛圍化的餐飲店，就是在餐飲店后花園或樓頂上搭棚種植蔬菜小型水果，可以直接讓顧客觀賞并告訴他們本店所用原料都來自于此，在餐飲店里可設計得更有氛圍，讓顧客們吃的更為舒適，不過做這種餐飲店一般只能中小型為主，而且它的位置多以在城市邊緣地，這一定可以深得人們的信賴和喜愛，一定可以獲得成功。

二.項目背景可行性分析

據我的訪問及網上的調研在各個省市并沒有這種類型的餐飲店，所以該項目在我們國家是非常有市場的。

但就我認為有一點比較棘手，就是當我們餐飲也做得很火時，我們的原料來源就需要一個大型種植場，或者需要一個專門聯系商家。就是需要保證信譽。

三.運營計劃

預期未來3~5年輻射整個沿海城市。

由點做起，輻而為面“。立足于一個地區特點的消費群，初期發展就應形成一定的規模經營，選擇好幾個經營網點地址后，同時”閃亮全登場“。以后再根據發展，輻射全國經營。發展初期，積極引導顧客綠色消費，使成為穩定的顧客消費群體。我們要根據人口流動密度居民收入水平，實際消費等因素，在商業區、購物區、旅游區和住宅區等地開餐經營。

四、投資收益

”不僅是利潤，更是服務和問話。"作為這個行業的倡導者，希望公司成為優質服務和行業健康發展的理想和信仰，我們相信，只有在一種公平，理性的經營思路下，不懈地堅持，其結果是大家都希望的雙贏局面，從而在總體上促進綠色餐飲的形成和發展。

五、品牌效益

隨著，中國政府構建社會主義和諧社會的提出。“和諧社會”已經成為一個醒目的新詞匯。全國上上下下專題研討、專家學者紛紛撰文、新聞媒體頻頻報道……這無形當中推動了“和諧社會”四個字潛在的商業價值。綠色餐飲的目的是使消費者能得到安全、健康的服務，創造出人類與自然環境和諧相處的新模式。而 “和諧社會”四個字更加貼切灌注了對賴以生存和發展的環境與社會負責的理念。

六.財務計劃

有待考量，但每個店的資本需求5萬，預備流動資金兩萬

七.關鍵風險因素

1.管理風險：主要是信譽問題。對應措施：在進貨時一定要嚴格要求自然無污染原料、綠色食品原料，盡可能少購罐裝、聽裝或其它已經加工制作的半成品原料，更要善

于識別、杜絕采購被污染或腐敗變質的原料。

第三篇：酒類產品的餐飲店營銷(下)

酒類產品的餐飲店營銷（下）

《銷售與市場》雜志，2000-07-13，作者: 鄭新濤，訪問人數: 114

一、80∶20法則推進策略

筆者發現，許多酒類企業做餐飲店產品推廣時，所選餐飲店的規模數量沒有錯，投入的人力物力也達到了平均比例，可餐飲店營銷的績效卻令人非常失望。

雖然個別餐飲店有了明顯的銷售成績，可為什么帶不動市場？為什么企業會感到心有余而力不足，且好像被一種無形的枷鎖緊套著？

1897年，意大利經濟學家發現了80∶20法則，餐飲店酒類營銷也脫離不了這項法則。

在你選擇的Ｘ家餐飲店中，你是否找到了在目標市場餐飲店中數量上僅占20%卻起著80%領導消費潮流的這部分餐飲店?同時你又是否將80%的精力與資源用在這20%個酒店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店上？

筆者在餐飲店產品營銷實踐中發現，在同一個目標市場，相同檔次及類別的餐飲店中，也只有20%左右客人爆滿，生意興隆。在這里，筆者不是讓企業放棄80%的餐飲店，而是以20%為重點切入點，因為這20%能夠影響剩余的80%，拿下了這20%，另外80%的餐飲店就會給你的工作提供無形的方便，你只需付出20％的相關資源，就能獲得80%的餐飲店產品推廣的80%成績。

二、智能公關餐飲店老板

企業與客戶，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。但決不能將“利益”狹義地理解為純粹的金錢交易，它是物質與精神共同的凝結所指。因此對餐飲店老板及相關人員的公關，只靠單一的物質刺激或小禮小節的情感投資會非常薄弱，隨時都會在你爭我奪的競爭中斷檔。所以，為了對餐飲店的可持續性運用和營銷，就必須采用智能整合公關策略。

所謂智能整合公關，就是物質與精神相結合的公關策略。

1.特質公關

多數企業在對餐飲店老板的物質公關中，大都以年為單位，總銷量多少，返回獎金或實物多少。這種方式在計劃經濟時代比較有效，但隨著市場經濟下經營者經營越來越不穩定情況的出現，許多企業對客戶年終返利的承諾便無法及時按量兌現，返利在客戶中已失去了可信度，他們在懷疑和擔心中減緩了奮勇拼搏的力量。如果這樣，企業為什么不將年終返利比例通過核算，科學地分攤在日常的公關中呢？

筆者認為，對餐飲店老板物質公關可遵循如下原則：

·預測目標餐飲店的日、月、季、年銷售量；

·在老板最放心的單位時間內兌現利益；

·對經營、信譽及財務狀況都較好的餐飲店可依據調查和預測先付出一定的比例，最好以實物方式融入，如餐飲店里用的冰柜，財務室的空調或暖氣爐，大廳里有企業落款的名人字畫，門口的優美飾物??

·兌現時，企業中較當家或較有權威的人出頭為最佳；

2.情感網絡的構建

·建立餐飲店老板及其直系親屬或最親密者的個人檔案，弄清他們的嗜好，包括生日、平時的婚喪嫁娶；

·依據財務核算，恰如其分地送去你的“關懷”和“禮儀”；

·切記重大節日禮節性的拜訪，最好不以企業的名義，而是以你個人或家庭的名義。

在以上情感投入中，一定要先抓重點，要以老板最關心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。

3.激發更高尚的動機（嗜好）

我們所遇到的人，都會按照自己的估量去做高尚的人。所以，要改變一個人，就要激發其更高尚的動機。我相信某些客戶即使有不良嗜好，如果你使他感覺你以為他是誠實、正直、高尚、正派的，在大多數情況下都會有好的反應。更何況，餐飲店老板是商業經營者，他們的最大動機是盡一切力量賺取更大的營業利潤。當他們個人的不良嗜好與戰略動機發生沖突時，個人嗜好往往會作出讓步，否則他絕對不是一個好的經營者。一個非常重要的前提是：我們自己要具有積極向上的良好的動機。那么，企業從何處切入激發餐飲店老板的高尚動機呢？企業應向餐飲店老板提供：

·餐飲店管理與銷售方面的雜志報刊；

·企業將餐飲店經營當成自己的事業去做，有針對性地向老板提供解決問題的方法與對策；

·企業設置餐飲店營銷專家團，定期免費為骨干餐飲店老板及有關人員培訓，集中總部培訓可增加餐飲店老板的自豪感，專家團親自到區域市場培訓可增加社會公關價值和區域凝聚力，而到個別餐飲店內的具體培訓會使整個餐飲店的員工對企業肅然起敬；

·開辦餐飲店營銷管理內刊，轉載好的文章向餐飲店老板及管理人員有償征稿，并向全國范圍內的餐飲店網點（目標餐飲店）定期贈閱；

以上方法，企業可依據自己的系列資源進行選擇或延伸。

當然，企業對餐飲店老板的如此用心，真正的目的是讓這些餐飲店成為你終端餐飲店網絡中可持續性忠誠的一員，這都是至高境界的智能公關。更重要的是要讓對方知道你怎樣做才能在其餐飲店將你的酒賣得更好。

4.有備而來，方案在先

見餐飲店老板前，要有一套完整的、行得通且基本能使大多數老板認可的營銷推廣方案。這樣，餐飲店老板就會對企業產品的銷售有信心，不至于心中太空。沒有切實可行的方案及腳踏實地的執行，所有的情感公關都將變得空洞且毫無意義。

公關不是目的，而是為了更好地掌握。在以上對餐飲店老板的智能公關過程中，如何減少和杜絕呆賬與死賬，就只有“智者見智，仁者見仁”了。

三、對優秀服務員的動態公關與管理

向餐飲店服務員回收瓶蓋、酒盒或其他什么東西，都只是經濟利益上的刺激與促銷，具有時效性但卻缺乏穩定性和長久性。

優秀服務員的比例也符合80∶20法則，大概有20％的優秀服務員在餐飲店中起著80％的作用，按餐飲店服務員工作的分配情況，依次為吧臺收銀員、領班、重點包間的盯臺小姐。這些人才是大多數餐飲店都較歡迎的精英。但由于這些人員的社交面窄（針對同類餐飲店），一旦所在的餐飲店出于某種原因無法繼續，她們就很難找到合適的工作。而另一方面，需要這些人才的餐飲店，由于行業間的隔閡，很難找到自己所需的有經驗的人才。作為餐飲店網絡的酒類企業，完全可以在成熟的時機為雙方架起橋梁。

·建立餐飲店優秀服務人員個人檔案，包括年齡、學歷、性格、嗜好、經驗等（內容隨著時間的推移而變化）；

·在餐飲店老板的允許下，定期由企業組織的專家對優秀服務員進行業務培訓，并進行考核，考核結果存檔，將優秀的一面告知老板，將需要改進的地方告訴該服務員；

·組織有社會經驗的優秀服務員聯歡會或業務交流會；

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四、鋪貨跟進策略

系統公關導入后，緊接著就是集中系統的鋪貨，需掌握如下原則：

1.地毯式鋪貨：（1）時間上，速度快。一個市場的目標餐飲店完成鋪貨，最長不要超過一個月。（2）空間上，密集推進。以優秀餐飲店為鋪貨切入點，密集型相近延伸。（3）人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調機動力量加入鋪貨隊伍，但要統一指揮，分工明確。（4）手續上，檔案程序系統化。（5）效果上，日日總結。每天鋪貨結束，都要召集有關人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計劃。（6）杜絕假鋪貨。杜絕貨被送進了餐飲店卻沒有被放上營業柜臺的情況。（7）爭取最佳柜臺位置。

鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營銷成功的核心是環環相扣，緊密跟進。

2.宣傳促銷緊相隨：如果產品放在餐飲店的柜臺上過了導入期仍嚴重滯銷，餐飲店就會對企業的產品失去信心，他們不會讓滯銷的產品長期占據有限的營業柜臺空間，于是從柜臺上撤下企業的產品就在所難免；從消費的角度，產品老是在柜臺上擺著，沒有人推薦也沒有什么提醒賣點出現，點酒消費的食客就會慣性定位這種產品肯定滯銷或肯定不好。如果這樣，企業前期的公關和鋪貨意義何在？因此鋪貨只是餐飲店營銷相對獨立的一部分，配套的宣傳促銷措施緊相隨才是順利拓開餐飲店市場的關鍵。

五、整合境界

不見硝煙的戰爭比見得硝煙的戰爭更具有過程技巧的超前性和至高戰略的境界性。中國在即將入世和入世初的過程中，餐飲店將會進入一個特殊的適應期。體制、策略與思維都會出現更加頻繁的動蕩與不可捉摸。于是，酒類企業對餐飲店的營銷推廣難免陷入更加頻繁的動蕩與失控。失控就是無耐，無耐就意味著失敗概率的大大提高。因此以有效營銷為目的，以更加科學的控制為手段，以綜合主體網絡管理為過程的餐飲店有效整合營銷就顯得迫切和必要了。這是世紀初市場行業專業化的客觀要求，也是取得戰略性整合成功的至高境界。

第四篇：產品營銷策劃書

篇一：2010年產品銷售計劃書范文 2010年產品銷售計劃書范文 目錄

一．公司定位和品牌的定位 二．銷售策略指導和行業目標 三．市場行銷近期目標

四．營銷基本理念和基本規則

五．市場營銷模式和信用等級評定制度 六．價格策略

七．渠道銷售的策略 八．售后服務體系 九．培訓工作的開展 十．專業網絡站點

十一． 內部人員的報告制度和銷售決策 十二． 附屬文件

一．公司定位和品牌的定位

明聯公司是一個電信和數據通訊行業的技術領導者。明聯科技已提供和將提供的產品和解決方案是構筑互聯網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。品牌定位

a． 在電信和數據通信產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。b． 擠身一流的網絡產品生產商及供應商。

c． 以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。二．銷售策略指導和行業目標

1． 采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區域分銷商，區域分銷商 是我們的重點發展目標。2． 強調兩個重點；大力發展重點區域和重點代理商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。

3． 重點發展以下行業：（1）住宅（智能小區）（2）醫院

（3）教育，政府，金融等行業。

1． 采取有下朝上的銷售策略：具體為發展小型的經銷商，用密集的人海戰術來完成。2． 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。

3． 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。

大小互動：以網絡產品的銷售帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進網絡產品的銷售。4． 實際的出貨量決定產品的知名度，每一個產品都是一個強有力廣告。5． 大力發展oem廠商，迅速促進產品的銷量及營業額的提高。三．市場行銷近期目標

1． 目標：在很短的時間內使營銷業績

快速成長：再年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。

2． 致力于發展分銷市場，到2000年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。四．營銷基本理念和基本規則 1． 營銷團隊的基本理念； a． 開放心胸： b． 戰勝自我： c． 專業精神；

2． 營銷基本規則：a． 分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客戶，是我們的基礎客戶。b． 每一個員工都不要認為他是一個新品牌。c． 競爭對手是國內同類產品的廠商。d．分銷市場上目標客戶的基本特征

（1）市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業心和生成的欲望。（2）在當地的網絡市場處于重要地位的網絡公司。（3）具有較好行業背景及消化能力的系統集成商。五．市場營銷模式

1． 渠道的建立模式：

a． 采取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議（草簽協議采用：注冊登記表傳真，產品定單，正式代理協議）b． 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

c． 在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。

d．草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

e． 在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

2． 給代理信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）a． 客戶的分類：地區的一級代理商（a），地區的二級代理商（aa），系統集成商（aaa）b． a級20家，aa級100家，只有a級才能有信用支持。c． &nsp;a級的信用等級評定標準：

1）簽定了正式的授權營銷協議，并在明聯公司進行了完整的備案。

2）前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。3）在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。

4）積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。5）沒有違反授權行銷協議中規定內容。六．價格策略

1． 高品質，高價格，高利潤空間為原則！

2． 制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。3． 制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。

4． 嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。七．渠道銷售的策略

1． 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和asmi樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

2． 短渠道策略：分四種客戶：a，aa，系統集成商，行業客戶。他們能和我們建立直接的聯系。

3． 業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

4． 以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

5． 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。八．售后服務體系

1． 可以與分銷商（a）簽定授權維修中心協議。有備件支持。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。

2． 以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。3．建立專門的授權維修中心，支付一定費用。

4． 售后的技術咨詢上設立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網站開通專門的bbs。九．培訓工作的開展

1． 認證工程師培訓工作。分為初，高二級。并且開展專業銷售工程師的培訓工作。前為收費培訓，后為免費培訓。

2． 培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威。

3． 做出招生簡章和宣傳頁，網上公布。同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。4． 作出授權培訓中心協議，合作辦學。5． 網上培訓，考試，發結業證書。十．專業網絡站點

1． 公司形象，產品介紹，手冊，驅動程序下載。解答。新聞。2． 電子化服務。如資料，圖片。

3． 電子商務。客戶下單，貨物查詢，庫存查詢等。十一。內部人員的報告制度和銷售決策

1． 每周一召開工作會議，提交工作報告，內容為： a． 本周完成銷售數 b． 本周渠道開發的進展

c． 下周工作計劃和銷售預測。d．困難。

e． 月末會議進行業務人員的銷售排名。獎勵制度。2． 價格控制

a． 統一的價格和折扣制度。b． 價格的審批制度 3． 工作單制度

4． 做好銷售支持工作；一定時間的業績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業績排名

5． 編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。篇二：產品營銷策劃書范文寫法和案例 產品營銷策劃書范文寫法和案例 營銷策劃的基本框架：

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求（1）、營銷情報與調研

（2）、預測概述和需求衡量

2、評估營銷環境

（1）、分析宏觀環境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環境因素的辨認和反應（包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式

（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）

5、分析行業與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰略

（3）、判定競爭者的目標

（4）、評估競爭者的優勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應模式

（6）、選擇競爭者以便進攻和回避

（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求；

（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發營銷戰略

1、營銷差異化與定位

（1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發新產品

（1）、新產品開發的挑戰，包括外部環境分析（機會與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構設計

（3）、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰略

（1）、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段

（2）、產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略

（1）、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

（2）、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略

（3）、市場追隨者戰略

（4）、市場補缺者戰略

5、設計和管理全球營銷戰略（1）、關于是否進入國際市場的決策

（2）、關于進入哪些市場的決策

（3）、關于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程

（4）、關于營銷方案的決策（4p）

三、營銷方案

1、管理產品線、品牌和包裝

（1）、產品線組合決策

（2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標簽決策

2、設計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設計和管理整合營銷傳播（開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關系

（1）、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

（2）、銷售促進

（3）、公共關系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略

2、營銷執行監控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動，計劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制

中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發研制的“天翼全景多媒體教學系列軟件”將在2001年全面推向市場，為使該產品成功導入，特委托北京智誠友邦信息咨詢公司（友邦顧問公司）為其制定市場營銷策劃方案。策劃方案對教學軟件市場環境和市場機會進行分析，對天翼軟件的目標市場、目標消費者等進行定位，并提出2001年營銷計劃。

早在1999年5月受萊軟公司委托，友邦顧問公司對教育軟件渠道市場已經進行了深入的調查研究，本策劃方案是在借鑒前期研究的基礎上制定產品營銷策略及市場推廣策略。一個案例：萊軟教育軟件營銷策劃案

市場環境

2000年全國電腦年銷售量達到800萬臺左右，年平均增長率為 60％。目前，我國的社會電腦擁有量1500萬臺以上，其中銷售量的半數以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬臺。全國70萬所中小學中，目前有6萬所學校大約擁有100萬臺電腦。可見龐大的家庭電腦的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場空間。

市場銷售的教育軟件，目前大約在1000種（套）以上，若對應于中小學教材一冊書的一張光盤定義為一種教育軟件，目前研制開發出的教育軟件，大約在3000種以上，據估計，在3～5年內，教育軟件將發展至5000種左右，至2010年將達到1萬種。2000年我國軟件銷售額為150億元人民幣，其中應用軟件占軟件市場的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的12％約17億人民幣，而針對學生學習的教學軟件市場約有2-3億元。

教育軟件的內容和制造都較為簡單。絕大多數教育軟件沒有發揮出多媒體技術的作用，相當一部分是課本的翻版，習題成為了電子題庫，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個別的甚至還出現了不當或錯誤；教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創新。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開創了軟件精品新天地。

從教育軟件市場說，基本上處于一種無序的狀態。由于教育軟件帶有強烈的意識形態特色，其研制開發和出版發行屬于國家行為。特別是與中小學教材相配套的教育軟件，更要經過嚴格的審定，才可以進入學校和市場流通。然而，現在市場上出售的教育軟件，絕大多數沒有經過有關教育部門的審定，造成了市場秩序混亂。

從教育軟件產業說，經營上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標榜性的廣告給消費者帶來誤導；個別教育軟件開發的指導思想，甚至與現行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實際的高價，盲目地追求高利潤。或者，為了排除異己，惡意價格競爭造成市場混亂。我國有小學生約1.4億人，初中生約5300萬人，高中生約850萬人，全國中小學約70萬所。為這些中小學生服務的教育軟件，面臨著一個巨大的市場，可以說是全世界獨一無二。我國是發展中國家，大部分的中小學處在農村，電腦還未普及，對教育軟件的需求也不很大。但應該看到，就我國大城市及東部發達地區的中小城市來說，對教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國經濟的發展，中西部地區的社會進步，全國各類地區對教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現出來，形成教育軟件發展的強大拉動力。

產品市場分析表明，教育軟件的發展過程可以明顯地劃分為三代，以“題庫”、“習題訓練”為核心內容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認知學習理論為指導的教育軟件（如大量的以復習輔導為主要內容的軟件）屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個教育軟件開發實體努力的方向。

第一、第二代教育軟件已不能適應時代改革的需要，不能滿足教育軟件發展的新形勢，不能滿足信息時代對教育改革的要求，大部分軟件還是為應試服務的；不能滿足“以計算機為基礎的學習”，軟件基本上還是試題的呈現，書本和課堂的搬家，沒有充分發揮計算機認知工具的作用；沒有運用最新的心理科學研究成果。

九十年代末期，多媒體技術及互聯網應用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對知識的需求更趨強烈，為教育軟件市場營造了更為優越的市場環境。但教育軟件的市場不僅沒有獲得爆發性的增長，反而處于停滯甚至萎縮狀態，為何市場存在的強烈需求的產品得不到用戶的認可篇三：營銷策劃書范例 很完整

封 面 自 己 設 計嘉興學院第二屆營銷設計大賽

目錄

第五篇：關于產品和營銷手法

為了投入產出比，無所不用其極，不走尋常路，將4P網絡營銷化： e-Product：網絡營銷化產品

網絡營銷化產品，即將產品系列分為低價實惠引流款、新品初體驗款、功能成交款、品牌形象款、高端私人定制款，物盡其用： A、引流款，吸引受眾注意及訪問。如本來生活的名人限量定制版褚橙。B、體驗款，促進新訪客購買，保證轉化率。如阿芙熏衣草精油，折扣＋贈禮＋包郵。

C、成交款，升級或補充體驗款，并貢獻主要利潤。

參閱搜狗三級火箭理論。以免費獲得用戶，以廣告、電商、游戲獲得利潤。D、形象款，代表品牌形象，僅供瞻仰的鎮店之寶，愛買不買。如Roseonly永生玫瑰，1314一盒。

E、定制款，借C2B之名，怒刷品牌專業性、產品趣味性、粉絲互動性。如可口可樂昵稱瓶、歌詞瓶。e-Price：網絡營銷化價值

不幸，網絡時代價格透明、低價競爭加劇。

所幸，讓顧客買單的不是價格，是感知價值：賠本都不算低價，顧客認為超值才算。網絡營銷化價值公式：

顧客感知超值=產品超值＋價格超值＋贈品超值＋心理超值

以大象安全套為例，原裝進口、舒爽潤滑、方格設計、氣味宜人體現產品超值；買即贈好玩好用周邊體現贈品超值；10W+次安全測試、秒分正反、私密郵寄體現心理超值；一旦接受了這種設定，59元7片的價格還是挺帶感的。

具體實操繁瑣，已詳不贅述，以免浪費您的時間。e-Place：網絡營銷化渠道

從Online To Offline（線上下閉環）到Onmi-channal Retailing（全方位零售），相關理論甚囂塵上，不見樹林：

線上、線下，都是品牌觸手，讓消費者記住、愛上、購買、分享。概念解析見舊文《如何低成本玩轉營銷》，已詳不贅述。記住、愛上玩法雷同；購買、分享是關隘： A、線上是二維世界，易于傳訊與購買，難于體驗； B、線下是三維世界，難于傳訊與購買，易于體驗。所謂網絡營銷化渠道，即用線下體驗，用線上購買與傳訊。

在The Picture House餐廳，曬圖至社會化媒體免單； 在Grand Mall，掃瞄蔬果海報，顯示相關食譜； 在AEON，掃瞄紅酒包裝，連接網上商店。e-Promotion：網絡營銷化宣傳 先看網絡營銷場所，無非三類： A、內容場所

搜索引擎、門戶、導航、文檔、百科、知道、下載、新聞、行業、地方、求職招聘、音樂、游戲、小說、圖片、視頻、笑話、動漫、flash、星座、非主流、網盤、相冊、域名、各類興趣、各類工具…… B、社交場所

博客、論壇、空間、微博、微信、微淘、QQ、郵箱、同學錄、婚戀交友…… C、購物場所

購物平臺、購物分享、導購比價、網銀支付…… 網絡營銷化宣傳，可以是： A、AIDAS 以AIDAS模型論網絡營銷化宣傳：

Attention（看見）、Interest（記住）、Desire（愛上）、Action（購買）、Share（分享）。流程：

Step1 品牌觸點：在內容、社交場所積累品牌（看見、記住、愛上、分享）； Step2 購物場景：引流至電商網站，釋放銷量（購買）。案例：以京東11周年慶廣告為例（分享）：

Step1：廣告在PC、手機無處不在（看見），創意出位，過目難忘（記住、愛上）； Step2：頻繁插播，提醒訪問http://JD.COM，為京東618引流（購買）。B、FEAPOC 以自創FEAPOC路徑論網絡營銷化宣傳： 理論：

Step1：粉絲引燃口碑 Step2：口碑聚攏受眾 Step3： 受眾招徠傳媒 Step4： 傳媒沸騰顧客 Step5： 顧客訪問自媒 Step6： 自媒培養粉絲 案例： 以褚橙為例

先贈各路大V名人訂制限量版，借用其粉絲引燃口碑（Step1），聚攏第一批受眾（Step2），先期熱議招徠傳媒報導（Step3），獲得更多顧客（Step4）與粉絲（Step5），微信、微博培養粉絲（Step6），實現閉環。

C、網絡大V（意見領袖）的口碑 普通人風傳 容我想哪說哪。網絡營銷化宣傳，本應無法無天。為什么不是官網？

Bergen宜家在官網發布“種樹”、“扮小丑”、“參加剪彩”任務，立刻認領一空，開業當天20%當地群眾到場。為什么不是聯盟？

支付寶捆綁淘寶，嘀嘀打車捆綁微信，Paypal捆綁Ebay。為什么不是硬件？

谷歌眼鏡夠不夠虛擬實境，車載電腦是不是真的第五屏，關卿底事； 多想如何將硬件用作觸點、流量。

為什么不是用戶？

早期在Hotmail發郵件，文末送一句“像我一樣，在Hotmail獲得免費的電子郵件” ； 推薦注冊Dropbox，你和他都將獲贈500M空間； 早期知乎內測，一碼難求，送碼光榮。

所謂耐力，就是花出一塊賺回兩塊（凡事衡量Roi），無所不用其極招招見血（4P網絡營銷化）；唯如此，網絡營銷生生不息。只差最后一擊：

絕殺：現象級程式

恕我仗義執言，99.9%的網絡營銷玩得娘們一樣。

都?需求蜂涌、資訊過載、時空競爭的互聯網時代了，他們那一張舊床票，怎能登上自我中心的客床。

半套組合拳將對手放倒地上，現象級網絡營銷程式： 洞悉

所謂洞悉，即助紂為虐消費者的貪婪與懶惰。

基于消費者特征（Characteristics）與行為（Behavior），預設消費者旅程（Journey）。關乎：

消費者白描，他們是誰？ 通過在社群調查或觀察手到擒來。

消費者行為研究，他們如何認知、認可、認購？

推薦百度司南與Alimama DMP：前者解決認知、認可問題；后者解決認購問題，順便白描消費者。

或用NLP溝通策略，見舊文《如何系統分析消費者的購買決策過程》。消費者旅程設計，呈現怎樣的品牌觸點、購物場景，能直通購買、分享？ 訊息過載，給默認選項；人皆自我中心，給定制內容。

例如定向廣告，只顯示給人口、地域、興趣特征相符；或搜索過某關鍵詞；或訪問過某網站；或購買過某類商品的受眾。

例如NFC（Near Field Communication，近場通信），根據購買記錄給附近顧客推薦關聯產品。

例如亞馬遜預先發貨專利，將參考之前的訂單、搜索記錄、愿望清單、購物車，鼠標懸停的

時間，在顧客下單前發出包裹……

我的消費者是誰？我的消費者從哪來？我的消費者到哪去？

殺手級產品

洞悉之后，會心一擊：

所謂殺手產品，以信念為槍，直擊解決方案。何謂信念？

黃金圓環而已，先說why再說how最后what，讓顧客發自內心想要。蘋果以Think Different信念，直擊一代人的非同凡想。RoseOnly以“一生只送一人”信念，直擊專愛表達。

錘子以“我不是為了輸贏，我就是認真”信念，瞄準工匠主義情懷……沒砸準，再來一次，畢竟150項微小改進 ≠ 創新，解決方案受限。何謂解決方案？

一張答卷而已：復制30分，修正20分，顛覆10分，定義40分。學什么？什么，拿來就用？

學同業：例如小米，與安卓機無本質不同。

學異業：例如彪悍的產品不需要說明，iPhone，極路由，Segway，5分鐘上手。改什么？什么，微小改進？

例如錘子，在安卓機基礎上升級了150項。破什么？什么，徹底決裂？ 時刻對行業心存憤怒。

例如iPhone，以多點觸摸屏終結了諾基亞的時代。

立什么？什么，重新定義？ 活著就是為了改變世界。

例如iPhone，重新發明手機；如果你沒有iPhone，那你就真的沒有iPhone。Start with why；Not Better, But Different.大創意

讓殺手產品掀起驚濤駭浪。所謂大創意，唯一標準是瘋傳。

或意外，或挑逗爭議，或全民狂歡，或開放結局…… 意外可瘋傳

世上本沒有意外，怪他們太正常。大黃鴨何妨降落在大董烤鴨店？

可口可樂昵稱瓶可以貼“百事Penis”標簽。讓王寶強代言香煙，信不信半數煙民明天就戒？ 挑逗爭議可瘋傳

據稱谷歌無人汽車沒有方向盤； Foreo稱照亮月球節約地球照明用電。全民狂歡可瘋傳

從大話西游到凡客體到陳歐體，杜甫都被玩壞了，海底撈你仍然學不會。何不起跑就奔著全民狂歡去？自黑到深處自然紅。開放結局可瘋傳

推薦牛津大學碩士Sheridan Simove伏案九年驚世巨著《What Every Man Thinks About

Apart from Sex》（《男人腦子里除了性還有什么？）內容全是白紙，什么都沒有。

or N、如果有其他，都是眼球經濟、情感經濟、行為經濟三位一體。

社群

M-zone人、果粉、米粉、羅粉，為了共同的情感與話題，來到一起。

所謂社群，即粉絲魚塘。可用于：

洞悉，使用小米社區調查與觀察，小米更懂消費者。（完美閉環！）創意，自由刷機系統、不帶輸入法，都是米粉提議。測試，小米三分之一改進意見來自米粉贊美與吐槽。傳播，工程機、F碼、閃購，米粉炒熱小米的稀缺。提款，小米1~

4、紅米、小米電視，米粉買單不停。服務，小米社區存在，讓米粉幫米粉解決使用問題。圈養現消費者及潛消費者吧，反正他們自愿自找。

所謂絕殺，就是以半套組合拳（現象級網絡營銷程式），將對手放倒地上。唯如此，網絡營銷登峰造極。

網絡營銷是叢林之戰：

外無界，需求蜂涌，你與時空競爭； 內無心，資訊過載，人皆自我中心。網絡營銷的精髓是控制：

無視失控的需求蜂涌、資訊過載； 擊破可控的時空競爭、自我中心。擊破可控，將對手放倒地上：

一在耐力（ROI及網絡營銷化4P）生生不息； 二在絕殺（現象級網絡營銷程式）登峰造極。