第一篇：由市場營銷學看產品和服務的優化選擇

每個人都想把錢花在最恰當的位置，而市場營銷學將會帶給你不少的系統看法

1.就品牌戰略看產品

每當我們在進行產品選擇購買時我們總擔心會上當受騙，而當我們有計劃的進行行業產品品牌分析后就會了解到一些大的行業品牌，大的行業品牌有今天一定會有成熟的產品技術，良好的企業形象…這時我們再考慮自己的價位和需求就應該能買到適合自己而又不會上當的產品

2.就企業產品定位看產品

有句俗話是“我們想要的很多，但我們真正需要的卻很少。”

在進行產品選擇時我們要看好產品自身定位和自我對這類產品的需求，如果二者有著較好的銜接度那自然不錯，倘若不看清，就簡單的一味感覺好的話這可能就會浪費很多，而這不單單是金錢

例如商務人士如果買游戲筆記本的話那就不適合，二者在運行速度和信息安全各方面產品存在著差異

3.就渠道策略看產品

當你選定好產品后，購買產品的渠道也是一重要選擇

眾所周知大型超市.專賣店雖然有著良好的售后條件但其價格卻相對高出了很多，而一些電子商城也就所謂的經銷商有時不僅有著較好的價格同時也有著良好的信譽，這對于一些剛上班不久的青年有著不小的吸引力

4.就促銷策略看產品

一般節假日是人們瘋狂采購的時節而消費者們殊不知這也是企業的黃金營銷節，看懂營銷者的手段也會讓你受益匪淺，正如節假時采用的價格招來政策，企業會以超低價宣傳某一產品，而這時你出手購買你會發現它的實惠不是一點半點

當然產品選擇有時需要注意很多還比如銷售者的專業能力和誠信度……….言而總之，產品在進行優化選擇時要有一定的清晰邏輯思維，先從大的方向，即行業優勢等進行細化分析，從而得到自己想要的產品或服務，相信這不僅僅是一次簡單的挑貨過程，更是一種思考，一種選擇最優化的思考，一旦習慣養成將會受益終身

小編：范成翔

第二篇：目標市場選擇及產品

一．目標市場的選擇

1.目標市場的選擇模式：完全覆蓋市場

三味書屋面向的主要消費人群有學生、居民和外來工人，這種模式能夠完全滿足消費群體的需求，有利于本書店的發展。

2.目標市場選擇的策略：差異性營銷

我們根據不同的消費人群不同需求制定不同的營銷策略，如： 根據學生群體的消費能力以及消費需求，主要銷售學習資料和報刊，我們回收二手書以最低價出售。

根據居民的愛好和生活方式，主要銷售養生保健，兒童讀物，娛樂時尚，古代文化類書籍等等，滿足各個年齡階段的居民的愛好，豐富了他們的精神生活。

根據外來工人的精神文化需求，主要銷售小說類書籍娛樂報刊等

二．產品：

本書屋的所有書籍包括新書、二手書等，都是面向社會所有愛書之人，品種多樣，規模龐大。其中，本書店的最大特色是設有舊書回收這個項目，極大地滿足了低消費人群的需要。另外，本書店提供高水平的服務，如：在閱讀廳里提供免費飲用水等，讓讀書人在暢游書的世界的同時也能感受到我們書店的溫暖。

第三篇：為什么滿意顧客仍然會選擇其他企業的產品和服務（范文）

為什么滿意顧客仍然會選擇其他企業的產品和服務？為什么有的顧客對企業的產品和服務并不十分滿意，卻仍然是企業的忠誠顧客？成功的“忠誠計劃”必須從保持顧客滿意度和提高顧客轉換成本兩個方面著手。

商業環境中的顧客忠誠被定義為顧客行為的持續性，它是指顧客對企業產品或服務的信賴和認可，堅持長期購買和使用該企業產品或服務，即使出現了價格更加低廉的替代品，顧客也不會輕易轉投他人，顧客還自愿向別人推薦企業的產品或服務。

客戶忠誠可細分為行為忠誠、意識忠誠和情感忠誠。行為忠誠是客戶實際表現出來的重復購買行為；意識忠誠是客戶在未來可能的購買意向；情感忠誠則是客戶對企業及其產品或服務的態度，包括客戶積極向周圍人士推薦企業的產品和服務。很多企業發現，只有在維持顧客滿意度和提高顧客轉換成本兩個方面同時著手，才能制定出有效的忠誠計劃。滿意顧客不等于忠誠顧客

傳統觀念認為，發現正當需求——滿足需求并保證顧客滿意——營造顧客忠誠，如此過程構成了營銷三部曲。因此，顧客滿意必然造就顧客忠誠。

但是，滿意的客戶就是忠實的客戶，這只是一個神話”——世界知名的美國貝恩管理顧問公司(Bain&Co)的研究表明，40%對產品和服務完全滿意的客戶也會因種種原因投向競爭對手的懷抱。根據清華大學中國企業研究中心對全國40多個不同行業390多家企業的調查，許多客戶滿意度比較高的企業其客戶忠誠并不高。

那么客戶的滿意度和客戶的忠誠度有什么區別呢？

滿意度衡量的是客戶的期望和感受，而忠誠度反映客戶未來的購買行動和購買承諾。客戶滿意度調查反應了客戶對過去購買經歷的意見和想法，只能反映過去的行為，不能作為未來行為的可靠預測。忠誠度調查卻可以預測客戶最想買什么產品，什么時候買，這些購買可以產生多少銷售收入。

客戶的滿意度和他們的實際購買行為之間不一定有直接的聯系，滿意的客戶不一定能保證他們始終會對企業忠實，產生重復購買的行為。在一本《客戶滿意一錢不值，客戶忠誠至尊無價》(Cus tomer Satis faction Is Worthles s,Cus tomer Loyalty Is Priceles s)的有關“客戶忠誠”的暢銷書中，作者辯論到：“客戶滿意一錢不值，因為滿意的客戶仍然購買其他企業的產品。對交易過程的每個環節都十分滿意的客戶也會因為一個更好的價格更換供應商，而有時盡管客戶對你的產品和服務不是絕對的滿意，你卻能一直鎖定這個客戶。”

例如許多用戶對微軟的產品有這樣那樣的意見和不滿，但是如果改換使用其他產品要付出很大的成本，他們也會始終堅持使用微軟的產品。最近的一個調查發現，大約25%的手機用戶為了保留他們的電話號碼，會容忍當前簽約供應商不完善的服務而不會轉簽別的電信供應商，但如果有一天，他們在轉約的同時可以保留原來的號碼，相信他們一定會馬上行動。不可否認，顧客滿意度是導致重復購買最重要的因素，當滿意度達到某一高度，會引起忠誠度的大幅提高。顧客忠誠度的獲得必須有一個最低的顧客滿意水平，在這個滿意度水平線下，忠誠度將明顯下降。但是，顧客滿意度絕對不是顧客忠誠的重要條件！

提高轉換成本是忠誠計劃的關鍵

以國外電信運營商為例，他們主要從三個方面來培育客戶的忠誠度：一是提高客戶的滿意度，二是加大客戶的跳網成本，三是留住有核心客戶的員工。而據統計，約有65%～85%的流失客戶說他們對原來的供應商是滿意的。因此，為了建立客戶忠誠度，電信運營商必須將功夫還下在其他方面，尤其是努力加大客戶的“跳網”成本，從而將顧客留住。這個“跳網”成本就是顧客的轉換成本。

“轉換成本”(Switching Cos t)的改變最早是由邁克·波特在1980年提出來的，指的是當消費者從一個產品或服務的提供者轉向另一個提供者時所產生的一次性成本。這種成本不僅僅是經濟上的，也是時間、精力和情感上的，它是構成企業競爭壁壘的重要因素。如果顧客從一

個企業轉向另一個企業，可能會損失大量的時間、精力、金錢和關系，那么即使他們對企業的服務不是完全滿意，也會三思而行。

營銷專家將轉換成本分為八種：

1.經濟危機成本(Economis t Ris k Cos t)，即顧客如果轉投其他企業的產品和服務，有可能為自己帶來潛在的負面結果，比如說產品的性能并不盡如人意、使用不方便等；

2.評估成本(Evaluation Cos t)，即顧客如果轉投其他企業的產品和服務，必須花費時間和精力進行信息搜尋和評估；

3.學習成本(Learning Cos t)，即顧客如果轉投其他企業的產品和服務，需要耗費時間和精力學習產品和服務的使用方法及技巧，如學習使用一種新的電腦、數碼相機等；

4.組織調整成本(Setup Cos t)，即顧客轉投其他企業，必須耗費時間和精力和新的產品服務提供商建立關系；

5.利益損失成本(Benefit Los s Cos t)，即企業會給忠誠顧客提供很多經濟等方面的實惠，如果顧客轉投其他企業，將會失去這些實惠；

6.金錢損失成本(Monetary Los s Cos t)，如果顧客轉投其他企業，可能又要繳納一次性的注冊費用等；

7.個人關系損失成本(Pers onal Relations hip Los s Cos t)，顧客轉投其他企業可能會造成人際關系上的損失；

8.品牌關系損失成本(Brand Relations hip Los s Cos t)顧客轉投其他企業可能會失去和原有企業的品牌關聯度，造成在社會認同等方面的損失。

八種轉換成本又可以歸為三類：

1.程序轉換成本(Procedural Switching Cos t，主要是在時間和精力上)，包括以上的經濟危機成本、評估成本、組織調整成本和學習成本。

2.財政轉換成本(Financial Switching Cos t，主要是在經濟上)，包括以上的利益損失成本和金錢損失成本。

3.情感轉換成本(Relational Switching Cos t，主要是在情感上)，包括以上的個人關系損失成本和品牌關系損失成本。

怎樣應用轉換成本：企業要提高顧客的轉換成本，首先應該考慮如果自己的顧客轉投競爭對手，將會在程序、財政和情感三方面有哪些損失進行仔細的評估。然后通過提高顧客八種轉換成本中的一種或幾種，來增加顧客轉換的難度和代價。有的企業通過宣傳產品、服務的特殊性，讓顧客意識到他們的轉換成本將很高。例如，信用卡公司可以向顧客宣傳金融服務的復雜性和學習過程很長，讓他們感知到程序轉換成本很高，因此不愿意輕易更改服務提供商。同樣，通過宣傳企業自身的特殊性和不可替代性，為消費者提供一整套適合他們的不同功能產品和服務，來增加顧客對他們的依賴性，從而讓消費者意識到它是不可替代的，也有效地抵擋了其他企業忠誠計劃的誘惑。

為消費者提供更加人性化、定制化的產品，與顧客建立情感層面的一對一的關系，也將大大增加消費者的程序和情感成本。如花旗銀行將顧客的照片印在信用卡上，MCI世界通訊公司為消費者提供一個專供家庭成員使用的直撥家庭電話系統，使用這個通話系統，家庭成員之間可以花費很少。

但一個廠家與消費者的關系越密切，消費者不滿的幾率就越高。如果只建立了程序和財政轉換成本，增加了消費者離開的障礙，而以犧牲消費者對產品的喜愛為代價，就會更增加消費者對品牌的不滿，從而最終損害顧客的忠誠。

目前，大部分的酒店、航空公司等忠誠計劃的先行者已經將忠誠營銷的重點，從原來的提高程序和財政轉換成本，轉為提高情感轉換成本。因為，情感轉換成本比起程序和財政轉換成本來說，更加難以被競爭對手模仿。如香港商人Whitney Small一直是希爾頓酒店的忠實

顧客。在談到為何不選擇其他酒店時，她說：“每次我去曼谷出差，他們總是把我安排在同一間房間里，服務人員都認識我，了解我的愛好，房間里的設施都是我喜愛而且習慣了的，我就像在家一樣自由自在。雖然別的酒店也有很多促銷計劃，但是我實在割舍不下希爾頓給我的這種感覺。”

梯度忠誠計劃升級

企業處于不同的行業、不同的發展階段，顧客對于他們的認知程度也完全不一。因此，不同的企業也應該采取不同的方法找出自己的目標細分忠誠顧客群，通過控制他們對于企業產品和服務的滿意度，以及提高他們不同層面的轉換成本，來制定忠誠計劃，實現顧客對于企業的忠誠。

1、一級階梯忠誠計劃

這一級別的忠誠計劃最重要的手段是價格刺激，或用額外的利益獎勵經常來光顧的顧客。獎勵的形式包括折扣、累計積分、贈送商品、獎品等，使目標消費群體的財務利益增加，從而增加他們購買的頻率。這通常又被稱為頻繁營銷。

顯而易見，這個級別的忠誠是非常不可靠的。第一,競爭者容易模仿。如果多數競爭者加以仿效,就會成為所有實施者的負擔。第二,顧客容易轉移。由于只是單純價格折扣的吸引,顧客易于受到競爭者類似促銷方式的影響而轉移購買。第三,可能降低服務水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其他需求。

美國航空公司是首批實施頻繁營銷規劃的公司之一，20世紀80年代初推出了提供免費里程的規劃,一位顧客可以不付任何費用參加公司的A A項目,乘飛機達到一定里程后換取一張頭等艙位票或享受免費航行和其他好處。由于越來越多的顧客轉向美國航空公司,其他航空公司也相繼推出了相同的規劃。在大家實施了免費里程計劃很多年后，由于顧客手中持有太多的免費里程，造成了兌換的“擁塞”，成為各個航空公司的巨大負擔。

然而，對于那些目標顧客群龐大，且單位產品的邊際利潤很低的企業來說，一級階梯忠誠計劃比較適合他們。例如生產日常用品的企業一般都采用一級階梯忠誠計劃。

2、二級階梯忠誠計劃

這一級別的忠誠計劃主要形式是建立顧客組織，包括建立顧客檔案，和正式的、非正式的俱樂部以及顧客協會等，通過更好的了解消費者個人的需要和欲望，使企業提供的產品或服務個性化和人性化，更好地滿足消費者個人的需要和要求，使消費者成為企業忠實的顧客。這些形式增加了客戶的社會利益，同時也附加財務利益。

目前，很多零售企業已經將其營銷戰略從一級階梯忠誠計劃轉向了二級階梯忠誠計劃，如英國的德士高超市連鎖和美國的SUPERVALU食品連鎖都因此類忠誠計劃建立了企業的核心競爭力。

SUPERVALU公司的忠誠營銷經理Lavonne Kipp稱：忠誠營銷絕對和折扣積分計劃不同。折扣積分只能給消費者短期的經濟刺激，特別是在折扣積分普及后，企業很難通過它維系顧客忠誠度。”英國超市連鎖公司德士高的“俱樂部卡”之所以被譽為世界最成功的零售忠誠計劃，其與其他超市推出的累計積分卡相比，“俱樂部”卡不僅僅是一張單純的消費積分卡，它還為德士高提供了重要的顧客消費習慣和顧客細分的一手資料。在這些顧客資料的基礎上，德士高將“俱樂部卡”細分為很多小類別，根據不同的消費者開展量身定做的促銷計劃。

3、三級階梯忠誠計劃

這一級別的忠誠計劃為客戶提供有價值的資源，而這個資源是客戶不能通過其他來源得到的，借此提高客戶轉向競爭者的機會成本，同時也將增加客戶脫離競爭者而轉向本企業的收益。主要是增加與客戶之間的結構性紐帶，同時附加財務利益和社會利益。

在三級階梯忠誠計劃中，其表現形式往往也以俱樂部等顧客組織形態存在，但與二級階梯忠誠計劃中的顧客組織則有著關鍵的不同點。首先，它往往會花大力氣為會員提供不能通

過其他來源得到的資源，以此來顯示會員的特權，這對會員的吸引力是非常大的；而更為重要的是，這類顧客組織往往會延伸、演變為一個“社區”，讓志趣相投的一小撮人可以在這個“社區”中交流情感、分享生活。如果企業的顧客群比較集中，而且邊際利潤很高，則適合采用三級階梯忠誠計劃。

哈雷·戴維森摩托車公司建立了哈雷所有者團體，擁有30萬會員。哈雷·戴維森摩托車的擁有者都具有明顯的共性，向往大自然，追求自由的生活，他們常常喜歡聚在一起，比試愛車、兜風旅游。因此，哈雷所有者團體就設計了一系列有針對性的活動，將這一團體變成了“哈雷·戴維森”之家。除了提供緊急修理服務、特別設計的保險項目、第一次購買哈雷·戴維森摩托車的顧客可以免費獲得一年期的會員資格,在一年內享受35美元的零件更新等服務外，該團體還向定期會員提供一本雜志(介紹摩托車知識，報道國際國內的騎乘賽事)、一本旅游手冊、價格優惠的旅館，經常舉辦騎乘培訓班和周末騎車大賽，向度假會員廉價出租哈雷·戴維森摩托車。目前，該公司占領了美國重型摩托車市場的48%，市場需求大于供給，顧客保留率達95%。

4.階梯計劃的綜合應用

一級階梯忠誠計劃和三級階梯忠誠計劃是兩個極端，企業需要根據產品和行業的特性，將這三個級別的計劃融會貫通，貫徹到企業的經營中，如一般成立客戶俱樂部的企業都會在開展各種形式的俱樂部活動的同時，為會員提供一定的積分計劃獎勵。

迪斯尼的俱樂部就是一個忠誠計劃綜合使用的典型例子。俱樂部對附近公司的員工提供迪斯尼樂園的特別折扣，同時，600萬迪斯尼樂園優惠卡的持有者能夠得到一份特別雜志，在購買門票和商品時可以打折；俱樂部成員與迪斯尼的合作伙伴如德爾塔航空公司和全國汽車租賃公司發生交易時，也可以享受特定優惠。迪斯尼與俱樂部會員經常交流，鼓勵他們及其家人更多地到迪斯尼樂園游玩，在其中逗留得更長，并且在需要吃住的時候選擇迪斯尼的設施。該俱樂部還令迪斯尼公司獲得了寶貴的消費統計數字和消費行為信息。現在，該俱樂部的活動遍及全球，有27000家組織獲得了參與資格，已經成為迪斯尼發展的重要的戰略武器。

信息來源：《成功營銷》

第四篇：智能家居發展關鍵看：市場和產品定位

智能家居發展關鍵看：市場和產品定位

在我國，智能家居“健行”已經有十余年時間，每一年，我們都幾乎能聽到同樣一個問題：“今年是智能家居行業發展的關鍵之年”，年年如此，歲歲如此。不管是行業本身還是專家、企業都是這樣喊著。調查發現，我國的智能家居企業往往習慣于“市場空前巨大”的自我陶醉式發展觀。于是我們就會常常看到“三年大發展、五年就上市”的企業奮斗目標。可是，結果往往是一兩年之后便偃旗息鼓、草草收場，問題的癥結就是沒有做足充分的市場研究，無法洞察各個層次智能家居的消費者的真實需求，自然不能提供被市場所接受的產品，這種情況下的失敗是必然的。

那么作為一個智能家居企業該如何定位市場，如何確定企業發展目標?我想這個問題困惑了很多智能家居的企業家吧!

其實，想要確定企業的發展目標，想要定位企業的市場，這必須從“自身”說起。就“智能家居”本身來說，我們先確定一下行業的消費群體。

據一份調查顯示，在中國的智能家居市場擁有1億多的潛在智能家居客戶。占中國總人口數的十五分之一。在這個市場中，平均每家每年花費1000元，就有1000億元的市場。且，隨著我國人口的不斷增加和生活水平的整體提高，這一項數據還在不斷的發生變化。但事實上，每年在家居方面的支出人均遠遠不止1000元。且目前中國富有階層正在形成，該部分家庭占城市人口的10%，占總人口的3.5%，主要針對這部分人的智能家居系統市場總量為1400萬套。最新數據顯示，到2012年智能家居全球市場規模或已達1萬億美元，到2020年，中國智能家居產值將會達到2萬億元。與此同時，隨著網絡技術的發展和成熟，為智能家居設備的應用提供了環境基礎，智能家居需求呈上升勢頭。

通過以上數據，我們發現，在我國，所有的智能家居企業都在搶只有不足“一億”人的潛在客戶，而剩余的是十四億人則成為忽略對象。那么，我們可不可以把剩余的是十四億人定為智能家居的潛意識客戶?我想，這個是必須的!只要我們根據這十四億人對智能家居的需求，研發出相應的產品即可!小到智能開關、硬件模塊、軟件應用，大到整體智能家居系統等。“從高端到中端、低端，從城市到鄉鎮、農村，從奢華到簡單!”這就是關鍵，這就是核心!

智能家居的健康穩定發展首先離不開自身的市場和產品定位，在技術發展大潮之中，智能家居廠商更應該開放心態，迎接新技術變革，堅定依靠自主技術研發永遠也不會落伍。同樣，我們如果一味的把市場定位在某一“階層”，那么很有可能我們就會成為一個“失敗者”，成為一個被人“愚笑”的“落魄英雄”。