第一篇：案例二超市入場談判

案例二：超市入場談判

賣方：佳康乳品企業 買方：超市

佳康乳品企業是北方省會城市的一家小型企業，成立不久，以貼牌生產的方式與鄰省一家乳品企業合作，生產袋裝酸奶。佳康乳品企業擁有自己的牌子，提供包裝，對方為佳康乳品企業加工。由于該企業的酸奶在鄰省同類產品中銷售第一，質量和口感都很不錯。而佳康乳品企業提供的包裝無論是設計還是材料在同類產品中也是很好的，所以產品應該有較強的競爭力。

唯一的缺憾就是上市的時間特別緊張，公司決定產品在“六一”正式上市，同時展開大規模的促銷活動。計劃完成四家超市的入場談判。

“鴻祥”超市是一家地方性知名連鎖超市，開店數量多，網點遍布合理，是佳康乳品生產企業首先考慮的合作對象。

佳康乳品生產企業銷售部與“鴻祥”超市采購部已約好商談時間，屆時佳康乳品生產企業將派相關人員如期前往談判。

談判目標：雙方就價格、入場、促銷、結款等問題展開討論，并能達成進場協議。

相關情況提示：

具有一定銷售額的零售商都有這樣的心態：

1、零售商一般不敢得罪市場第一和第二品牌，雖然從這些品牌身上拿 不到什么利益，但消費者認可該產品，零售商也沒有辦法，畢竟這些品牌為零售商帶來營業額、消費人群，一定程度上制造了零售場所的商業氛圍。所以在進入場所的時候你必須考慮自己產品處于哪個位置。一來來講，剛進入時首先要吃掉第三和第四品牌的份額，然后再向第二品牌發起沖擊，最后使自己的產品占據第二位。領導品牌的份額在短期內很難撼動，需要很長時間。

2、任何一個場所的銷售總量都是有個限度的，零售場所往往在維持一 種平衡，希望從每個品牌都能拿到利益。你的產品進入必然引起其他品牌的銷量下滑，這時其他品牌就會投資。場所也乘機從中得益。場所很多時候會挑起品牌之間的競爭，所以對自己產品的銷量有個清楚的估算。

3、新品牌和弱勢品牌通常是零售場所欺詐的主要對象，可場所又不希望這些品牌消失，總是希望不斷地索取。所以在剛開始時不要一下把資源用盡。

第二篇：超市采購談判策略

超市采購談判策略

超市采購談判策略包括以下十三個方面：

1、質量

質量的傳統解釋是“好”，或“優良”，對超市采購人員而言，質量的定義應是：“符合買賣雙方所約定的要求或規格就是好的質量”。故采購人員應設法了解供應商對本身商品質量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供應商應有下列有關質量的文件：?

產品規格說明書;

質量檢測報告;

生產許可證;

衛生許可證;

QS認證書;

綠色產品證書;

其他相關證書

2、檢驗方法

采購人員應盡量向供應商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的：

?

市場上商品的等級

品牌

商業上常用的標準

物理或化學的規格

性能的規格

工程圖

樣品（賣方或買方）

以上的組合采購人員在談判時應首先與供應商對商品的質量達成互相同意的質量標準，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應要求退貨或退款。

3、包裝

包裝可分為兩種：“內包裝”，及“外包裝”。內包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。超市的營業中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅固，倉儲運輸的損壞太大，降低作業效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應商成本增加，價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。

設計良好的內包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉，國內生產的產品在這方面比較差，采購人員應指導供應商在這方面改善，以利彼此的銷售。

基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項目時，應協商對彼此雙方都有利的包裝，否則不應草率訂貨。

對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時，采購人員應積極說服供應商制作此種包裝，供超市銷售。

4、價格

除了質量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。超市在客戶心目中的形象就是高質量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進價加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不應向該供應商采購。

在談判之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供應商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。

5、訂購量

在分店數較少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在談判時，應盡量籠統，不必透露明確的訂購數量，如果因此而導致談判陷入僵局時，應轉到其他項目談。

在沒有把握決定訂購數量時，采購人員不應采購供應商希望的數量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。

6、折扣（讓利）

折扣通常有新產品引進折扣、數量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣、經銷折扣等數種。有些供應商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經驗采購人員會引述各種形態的折扣，要求供應商讓步。

7、付款條件

付款條件與采購價格息息相關，在國內一般供應商的付款條件是月結30~60天左右，采購人員應計算對超市最有利的付款條件。

在正常情況下，付款作業是在單據齊全時，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統自動生

成，這是超市的一大優勢，因為一般國內的零售商在付款時，總是推三托四，延遲付款，造成供應商財務高度的困難。

8、交貨期

一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數量，采購人員應要求供應商分批送貨，減少庫存的壓力。

由于超市電腦計算訂單數量的公式中，交貨期是個重要的參數，采購人員應設法與供應商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。

交貨時應配合事項

超大型的貨倉式自選商場，商品的進出量極大，若供應商無法在送貨作業上與超市密切配合，將使超市的收貨作業陷于癱瘓。超市的收貨月臺通常可容納十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供應商交貨的時間。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業方式向供應商說明清楚，并要求供應商承諾，否則日后一旦供應商無法實現時，彼此的合作關系將大打折扣。

9、售后服務保證

對于需要售后服務的商品，例如：家用產品、事務機器、電腦、手表、照相機等，采購人員最好在談判時要求供應商在商品包裝內提供該項商品售后服務維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發現他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店聯絡，免得超市賣場人員疲于應付維修的問題。

10、促銷活動

快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。在政策上，通常超市會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的動作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。

在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應商的行銷費用預算通常占營業額的10~25%，供應商不難由此預算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費贈品，例如買一打贈三瓶。

11、廣告贊助

為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商談判爭取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項：

快訊的廣告贊助。

停車場看板的廣告贊助。

購物車廣告板的廣告贊助。

賣場標示牌的廣告贊助。

端架的廣告贊助。

其中以第一項“快訊的廣告贊助”為最大。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經驗，約80%之成本系由供應商來支付，采購人員應要求供應商贊助此種費用，許多省每年商業廣告費高達40億人民幣，供應商通常都愿意由其廣告預算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。

12、進貨獎勵

進貨獎勵與數量折扣是有區別的。進貨獎勵是指一段時間達成一定的進貨金額，供應商給予的獎勵，這是家電業及某些行業慣用的行銷方式，而數量折扣是指單次訂貨的數量超過某一范圍時所給的折扣。

采購人員開業要求供應商在實現一定采購量后給予進貨金額1~10%的進貨獎勵（以月、季、或計算），供應商因業績之需要完全有可能提供此種獎勵。此種獎勵對超市之利潤提升有益。有些商品可能供應商因種種原因不愿以較低的價格供應時，采購人員為增加利潤，應積極與供應商談判要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數量，結果庫存壓力大增，甚至季節過后必須打折出售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。

13、采購談判本身是很復雜的，因為談判對象、供應商規模、談判項目都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。經驗、機智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。

第三篇：知識產權談判案例

中美知識產權談判紀實

2010-02-01 來源：書摘（轉載請注明出處）作者:吳海民 查看評論 進入光明網BBS 手機看新

聞

關稅與貿易總協定烏拉圭回合談判，第一次把知識產權列為主題之一。l988年8月美國出臺所謂的“特殊301條款”，推行“以我為主”的強權政策，三次將中國打入“不保護美國知識產權或者不給予美國知識產權企業市場準入的國家”的黑名單，要求中國通過為期6個月的談判改善立法和執法，否則將實施貿易報復，對我國幾十類

向美國出口的商品征收100％懲罰性關稅、價值數十億美元。

20世紀90年代，我國知識產權立法、執法尚在起步階段，法律體系的健全、執法經驗的積累、管理制度的完善和社會觀念的轉變，存在大片歷史空白。這期間美國代表團赴我國各地“訪問”，抓住局部地區存在光盤地下生產線和街頭巷尾零售盜版光盤的案例，肆意放大，要求我國關閉十多家中國音像制品生產企業，允許美國公司取而代之，在中國發行以及進口電影和音像制品，占領最具潛力的中國出版市場。

如何處理中美知識產權尖銳分歧，為我國“復關”、“入世”創造條件，既以實事求是的態度承認差距，接受外部世界提出的合理規范和先進管理制度，又旗幟鮮明地闡明我國堅決反對在知識產權領域推行強權政治和霸權主義的嚴正立場，堅持平等磋商，避免一場對雙方都代價昂貴的貿易大戰，中國代表團與美方經歷了激烈交鋒。

惹起了風暴的激光唱片

李森智（以下簡稱李）在談判桌前坐定，把隨身攜帶的公文包擺到桌面上，掏出來一張光盤和一盤錄像帶。

“請看吧，這就是中國的盜版產品!”

中方代表互相傳著看了，錄像帶是《亂世佳人》，光盤是《侏羅紀公園》。不過，光盤封面上注明是外國一家公司生產制作的。

高凌翰（以下簡稱高）提出疑問：“這不是明明寫著××國的公司制作嗎?”

李：“我們美國的電影公司根本沒有授權給任何其他國家復制光盤。在我們控制范圍內的國家里，也不會有人敢于復制。”

高：“世界如此之大，一定是中國廠家復制的嗎?”

李：“這是肯定的，小偷就在中國!復制者就是你們的深飛!”

“深飛”是深圳深飛激光光學系統有限公司。它是中國最早、規模最大的激光唱片復制廠家，也是唯一一家國營激光唱片復制廠家。

中方一時顯得有些被動了。激光唱片業在中國剛剛興起，政府有關部門對這個領域的情況還未掌握，而這時，美國人抓住激光唱片大做文章。中央要求新聞出版署立即就激光唱片問題寫一份調查報告。

隨后，由中央和國家機關7個部委聯合組成的調查組飛赴廣東。

到達廣州后，調查組的所有同志都大吃一驚：一年前，這里還是盒式磁帶一統天下，而今，鱗次櫛比的音像攤檔全部在銷售激光唱片和視盤。

混亂的市場背后，是混亂的激光唱片生產線。計算機監控，機器手操作，一臺精密機器里，每4秒鐘就能吐出一張金光閃閃的激光唱片。一張唱片的復制加工費是l0元左右，一條生產線的年產值是3 000多萬元，難怪有人說激光唱片生產線簡直就是印鈔機。

美方代表把關閉生產線作為談判中的一項主要要價。

然而，生產線混亂的責任并不完全在中國。背后往往有國際犯罪分子的操縱，其中也包括美國盜版分子。如海南的安美公司、南京的達利公司和珠海的金鐳聯公司等，都是中美合資的企業。此外，東南亞一些國家和地區迫于美國“特殊301條款”的壓力，加重了對盜版行為的懲處，一些投機商轉而把目光也投向中國大陸。他們或是以合作者的面目出現，將侵權母盤和偽造證件提供給大陸的不法分子；或是以訂戶面目出現，手持虛假版權證明，以委托加工的名義讓大陸的生產廠家復制其盜版唱片；再就是以投資者的名義，將激光唱片生產線搬到大陸合資建廠，大量生產盜版制品。

調查組從廣東回到北京，趕緊給中央寫一份報告，并提出應該立即對混亂的局面采取果斷措施。

談判桌上的一場“數字戰”

李首先提出這樣一個數字：“中國的盜版唱片和盜版軟件，每年給美國公民版權造成的損失達到了8億美元。”

對這樣一個數字，中方代表并不感到突然。一個時期以來，美國國會和新聞輿論已經就這個數字進行了大肆渲染。美國在知識產權上對中國展開的攻勢，很大程度就是建立在這樣一些數字之上的。它不僅成了美國將中國列入“黑名單”的根據，也成了美國制定對中國貿易報復具體數額的根據。

中方對李的這種指責早有準備。

高：“不久前你們講損失了4億，才過了幾個月，就增加了一倍，變戲法似地成了8億，而你們的坎特代表在別的場合又講l0億。請問，美國人信口開河，是不是在玩數字游戲?”

中方死死抓住這顯然是夸大了的數字，批倒了這些數字，就等于釜底抽薪，拆掉了美國對中國進行所謂調查和報復的基礎。

美方則死死抱住這個數字不放。不能證明這些數字，就無法證明中國侵犯版權問題嚴重，就無法解釋為什么要對中國大動干戈。

李：“就是這么一個數字，你們愛聽不聽。”

高：“這不是愛聽不愛聽的問題。我們來分析一下你這8億美元。先說唱片，你們提出的唱片損失是3億多美元，就是30億人民幣。一張唱片的價格按三十多元算，就是l億張唱片。而我們現有的全部激光唱片生產線加足馬力拼命干，一年也就生產1億張。事實上，許多生產線沒有滿負荷，有的沒有訂單，處于半停產狀態。退一步說，即使生產了1億張唱片，難道這1億張全部是盜版?全部是盜了美國的版?”

李：“反正，你們的唱片盜版問題是很嚴重的。”

高：“說問題嚴重，我也不反對。但說給美國造成了那么多損失，就顯得很荒唐了。其實，受損失最嚴重的并不是美國，而是我們國家自己的唱片公司。當然，也有外國的公司，如歐洲的。美國在世界五大唱片公司中只占一家，即使有3億美元的損失，你最多只能占五分之一。所以，你們的這個數字是完全站不住腳的。”

李：“在圖書方面，中國的盜版也給美國造成了1億美元的損失。”

高：“這更是開玩笑了。中國影印外文圖書的業務已經停止，1992年談判協議達成后，中國履行協議關閉了從事影印業務的出版社。”

李：“既然已經停止影印，為什么你們通過版權貿易購買美國圖書和雜志的數量并沒有大的增加?”

高：“是否購買與是否盜版，這完全是兩個概念，請不要混淆起來。據我了解，外文書的出版數量確實沒有大的增加，但這并非由于盜版。美國沒有購買多少中國的圖書和雜志，難道原因也是美國在從事盜版嗎?”

李：“問題是，私下里的復印行為并沒有停止。”

高：“這方面的情況很難進行統計。即使有，我認為也是正常的。據我所知，在你們美國，國會圖書館的圖書資料也是可以復印的。其他國家也是如此。我曾專門看了英國圖書館的資料中心，里面訂了世界上上萬種刊物，需要什么可以打電話或寫信，圖書館復印后給用戶寄去或傳真，只要付一定費用就行。他們一年提供的資料有好幾百萬份。屬于個人學習研究需要的資料，可以復印。” 李覺得再繼續爭論下去也占不了什么便宜，就把矛頭對準了計算機軟件。這是他在這場“數字戰”中要打出的最后一張牌。

在李看來，其他領域的盜版給美國造成的損失不好計算，但在軟件上，美國有充分證據，美國行業組織提供的數字應該最準確。

李顯得勝券在握：“中國的軟件盜版很普遍，每年給我國的計算機行業造成多達4億美元的損失。這個領域的問題，你們應該認賬吧。”

他的目光逼視著高。也許他認為，高長期從事圖書等文字版權的管理，在計算機問題上肯定是外行。但他想錯了。高雖然算不上電腦專家，卻是一個業余“電腦迷”，這方面的問題難不倒他。

高：“你說的這個數字也是夸大了的，是沒有根據的。”

李：“我們的根據是，中國市場上的軟件，94％到98％屬于盜版。”

高：“這種根據本身就缺乏根據。我們承認，軟件市場上的盜版情況比較嚴重，這也是我們中國的管理機關所憂慮的。但是，提出94％到98％這樣一個嚇人的比例，是很不嚴肅，很不負責任的。它有什么根據?”

李拿不出根據。他只是把美國行業組織提供的數字簡單地擺在了談判桌上，至于這個數字是怎么來的，卻講不出個所以然。他才是一個真正的計算機軟件外行，沒有資格談這個問題。其實，這個數字來源于一種國際統一的計算方法，即一臺計算機至少運用4種應用軟件，把一個國家的進口硬件數乘以4，再與實際進口的應用軟件數相比，就可以得出軟件盜版的比例。

高：“你們統計的數字太傷人，大大傷害了合法經營的計算機公司。既傷害了中國的公司，也傷害了你們美國自己的公司。” 高的話使李不禁一愣。李口口聲聲是來為美國公司說話的，怎么反倒會傷害了美國自己的公司呢?

高：“中國一些大的計算機企業幾年前就與美國計算機公司簽訂有協議，用戶可在購買硬件的時候隨機購買DOS軟件系統。目前，國內大公司的銷售額已經占了市場相當大的份額，僅聯想一家，就占到10％。按照你們所講的比例，中國的大公司豈不全部包括在內?難道他們與美國公司的合作都成了非法行為? 美國的康柏、蘋果、IBM等在中國賣的機器中本身就有DOS軟件，有的還配有Windows軟件。按照94％到98％的比例，說明美國公司本身就在搞盜版。否則就不會有如此之高的盜版比例。李先生，你要為自己的這種污蔑負責。”

李顯然沒有想到這一層。他忽略了一個重要的事實是，在中國的計算機市場上，美國產品占有絕對優勢。美國人不僅賣硬件，同時也在賣軟件，而且軟件一定比硬件多得多。

高：“中國市場上計算機合法渠道銷售的軟件收入，每年可達20億人民幣，如果這20億僅占2％到6％，整個軟件的收入就會是一個天文數字，那實在是不可能的。反過來說，既然有這20億的收入，就說明在中國通過合法渠道是可以賺錢的，這也是美國一些大型企業來華經營的原因。”

李：“但由于盜版問題嚴重，我們賺的錢不夠多，我們要求中國完全消除軟件盜版現象。”

高：“完全消除?這種愿望是好的，但是，你們美國自己做到了嗎?按你們自己公布的數字，美國每年盜版計算機軟件造成的損失達16億美元。請問，美國什么時候能夠完全消除盜版?”

這句話問得李啞口無言。

在一場“數字戰”中，中方顯然占了上風。

高繼續講計算機軟件問題。他講一段，讓身邊的翻譯翻一段，翻譯翻得不準確的地方，他用英文糾正。

李突然制止了翻譯，說：“不要翻譯了。我能聽懂。”

他這種做法是很不禮貌的。不讓翻譯，等于是剝奪了其他代表聆聽中方發言的權利。

李又說：“不要翻了，時間不多了。”

其實還有時間，但李已顯得坐立不安。看得出來，他由于在“數字戰”中敗了陣而老羞成怒，如果大家都聽懂了，對他不利。

中方的底牌沒有用完

美國人一直等待著對深飛的處理。他們從談判一開始就要求中國關閉所有光盤生產廠，后來知道根本不可能，就把矛頭集中對準了深飛。坎特在華盛頓曾多次揚言：不關閉深飛，談判就不可能達成協議。

巴爾舍夫斯基（以下簡稱巴）非常著急。深飛問題美國輿論已經把它炒得很兇，甚至夸大成中美知識產權談判能否取得成功的一個標志。而深飛問題沒有解決，她的中國之行也將難以交賬。

如何處理深飛，成了中方手里的一張大牌。其實，一個星期前，宣布對深飛停業整頓的決定就已經擬好。2月26日，中國各主要報紙刊登了這條消息，香港、臺灣地區和美國的報紙在突出位置轉載。

中國沒有按照美方的要求徹底關閉深飛，僅僅是宣布對其進行停業整頓。巴盡管對此很不滿意，但還是長長地舒了一口氣。

巴堅持要在中國建立美國的出版社、音像公司，包括獨資的和合資的，從事音像等產品的出版發行業務。

中方在這個問題上堅決頂住不肯松口，成立獨資的出版機構絕對不行，復制可以搞合資，但出版、發行不能搞。

美方眼下必須考慮的一個問題是：要不要接受中方的一張“虛牌”――允許在音像復制領域建立合資企業。巴知道，這根本算不上中方的讓步，因為中國現有的29家激光唱片復制企業中，除了深飛之外，其他28家本來就是合資企業，而且，其中有好幾家是中美合資企業。這時她最擔心的，是能不能向國內交賬。李和萊爾建議她接受中方這張“虛牌”，因為在國內可以把“虛牌”當做“實牌”打，國會和企業界并不太明白出版與復制這兩個概念在中國的真正區別，許多人以為允許復制就等于允許出版。當即，他們和華盛頓通了電話，并征得了同意。

于是，美國人放棄了在中國創辦出版社、音像制品公司和計算機軟件公司的獨資企業要求，放棄了合資企業從事出版、發行、銷售和放映音像制品的要求。協議中寫進了這么一條：允許外國企業在中國設立從事音像制品復制的中外合資企業，但其產品的銷售要通過與中國出版社簽訂合同進行。

這個大難題按照中方的意愿解決了。

孫振宇對巴說：“你要我們關深飛，我們采取了行動；你要市場準入，我們允許在音像復制中合資，現在，該你們作出讓步了。”

緊接著，中方開始一條一條地刪美國人塞進協議里的“私貨”，如要求中國國家版權局搜查國家機關等公共部門使用的計算機軟件，限期將侵權軟件更換為合法軟件；中方必須按季度向美國提供國家機關的計算機軟件采購清單；準予美國偵探機構在我國設立知識產權私人偵探所和辦事機構等許多無理要求。

美國人有一句俗語叫做“魔鬼在細節”。美方在談判的最后階段一再重復這句話，要在文本的細節問題上與中方較真兒。中方也一改重視原則忽視細節的傳統，對具體細節死摳。

一個艱難而圓滿的句號

1995年2月26日，按原定計劃，協議草簽儀式將在這天上午舉行。對中美兩國來說，再拖延，兩國海關將對貿易報復清單上的商品自動征收l00％關稅，這意味著一場影響世界的貿易大戰真正爆發。

到了下午4點，仍然沒有動靜。

華盛頓也很緊張。白宮開了好幾次會議，克林頓指示坎特必須達成協議，不能因為知識產權干擾了中美關系大局。起碼，在保護知識產權的大方向上兩國沒有根本分歧。再說，中國離不開美國市場，美國也舍不得放棄中國的大市場。誰也不想真的打一場貿易戰。

談判廳里，雙方代表還在緊張工作。要把長達30頁的英文文本翻譯成中文文本，還要逐句逐字進行核對，這在正常情況下就得整整忙上一天。更何況，美方又不斷地制造出一些新的麻煩，在核對文本的時候，中方發現有不少地方被搞了鬼。為此，雙方一次次地展開激烈的爭論。

這天正好是星期天。周末觀念非常牢固的美國人已經買好了回國的飛機票，準備一離開談判廳就馬上直奔機場，他們已經有點熬不下去了。

窮極無聊的美國人唱起歌來了，是一首美國歌曲的調子，但歌詞是臨時填上的：“什么時候／才能回到紐約／我的家鄉／什么時候／才能離開外經貿部／這個監獄……”

夜里11點，簽字大廳的門終于敞開了，白宮和中南海都在屏住呼吸注視著這個地方。中方在談判的最后一刻查處了深飛等3家光盤生產廠，美國取消了根據“特殊301條款”對中國貿易進行調查的決定，還同意為中國提供技術援助，兩國同意合作，增加其他有競爭力的外國產品進入市場的機會。這項協議有助于中國盡快加入新的世界貿易組織。

半個月后的3月11日，坎特飛抵北京。他是來參加中美知識產權協議的正式簽字儀式的。中美知識產權談判畫了一個圓滿的句號。

（摘自《大國的較量――中美知識產權談判紀實》，湖北長江出版集團長江文藝出版社2009年10月版，定價：28.00元）

第四篇：談判解決案例

商務解決談判案例

案例1 坦誠式開局策略

北京某區一位黨委書記在同外商談判時，發現對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經濟、搞經濟，并且擁有決策權。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友。”

寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發展。

案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關系、當時的談判形勢等。坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。

案例2 保留式開局策略

江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經過幾年的努力，發展為產值200多萬元的規模，產品打入日本市場，戰勝了其他國家在日本經營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產品。這應該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經銷韓國、臺灣地區產品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結論是本廠的木材質量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產品做比較。

在此基礎上，該廠將產品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數量超過該廠現有生產能力的好幾倍。

案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

本案例中該廠謀略成功的關鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產生失去貨源的危機感。這樣定貨數量和價格才有大幅增加。

注意在采取保留式開局策略時不要違反商務談判的道德原則，即以誠信為本，向對方傳遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。案例3 “我不知道??”

美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進行的，理賠員先發表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?”

專家表情嚴肅地沉默著。根據以往經驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，因為當對方提出第一個條件后，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。

理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何?”“加一點，抱歉，無法接受。”

理賠員繼續說：“好吧，那么300元如何?”

專家等了一會兒道：“300?嗯??我不知道。”

理賠員顯得有點驚慌，他說：“好吧，400元。”

“400?嗯??我不知道。”

“就賠500元吧!”

“500?嗯??我不知道。”

“這樣吧，600元。”

專家無疑又用了“嗯??我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達成協議，而鄰居原本只希望要300元!

這位專家事后認為，“嗯??我不知道”這樣的回答真是效力無窮。

案例分析：談判是一項雙向的交涉活動，每方都在認真地捕捉對方的反應，以隨時調整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價錢一個勁兒自動往上漲。

既然來參加談判，就不可能對談判目標不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達的信息傳達。

案例5 一致式開局策略

1972年2月，美國總統尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。美國總統杰弗遜曾經針對談判環境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領袖歐內斯特?貝文則說，根據他平生參加的各種會談的經驗，他發現，在舒適明朗、色彩悅目的房間內舉行的會談，大多比較成功。

日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正常化到達北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創造了條件。

“美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。

案例分析：一致式開局策略的目的在于創造取得談判成功的條件。

運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認可，并按照其意見開展工作。運用這種方式應該注意的是，拿來征求對手意見的問題應該是無關緊要的問題，對手對該問題的意見不會影

響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。

一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣？”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。

案例6 進攻式開局策略

日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。

進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發現談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。

本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。進攻式開局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。

案例 7艾柯卡尋求政府支持

美國汽車業“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業，但自進入70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經理。為了維持公司最低限度的生產活動，艾柯卡請求政府給予緊急經濟援助，提供貸款擔保。

但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業自由競爭原則，政府決不應該給予經濟援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業務委員會主席威廉?普洛斯邁質問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?”

“你說得一點也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。”

他接著說：“我這不是在說謊，其實在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。事實上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關系到60萬人的工作機會。”

艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據財政部的調查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業人口花費27億美元的保險金和福利金。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。

案例分析：艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。

案例8 挑剔式開局策略

巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。

等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

第五篇：模擬談判案例

模擬談判案例

1、學校準備提高生活樓的鋪租，從原來的月租200元/平米提高到240元/平米。請就此展開模擬談判。（甲方：校后勤服務處，乙方：生活樓業主代表）

2、經濟系準備組織商務談判大賽，需要拉贊助，校領導把其中與我校有校企合作的20家知名的肇慶企業的聯絡人和聯絡方式和介紹信開給我校學生會勤工儉學組，請就此展開模擬談判。（甲方：肇慶某家真實存在的知名企業，乙方：校學生會勤工儉學組）

3、鼎湖山泉水在廣東的市場名氣越來越大了，基本上全廣東各個地級市都鋪有貨了，但發展還是受到了渠道和資金以及品牌方面的限制。現在肇慶藍帶啤酒集團看好鼎湖山泉水的市場前景，決定收購鼎湖山泉水的全部或部份股權。請就此展開模擬談判。（甲方：肇慶藍帶啤酒集團，乙方：廣東鼎湖山泉有限公司）

4、近些年中國的人口出生率維持在一個較高的水平，市面上的退熱貼也跟著好銷了，出現了多個有一定知名度，但還未形成品牌的BB退熱貼。現在999醫藥集團看好這一切入市場機會的商機，生產了999版的BB退熱貼。999集團決定利用現在的其中一條銷售渠道就是進駐大參森連鎖藥店。999跟大參森的合作并非十分愉快，其中大參森就只穩定接收999集團感冒藥和胃藥，999集團的其他藥類并未經常出現在大參林的店內。現在999集團希望他們的BB退熱貼能進駐大參林各店，請就此展開模擬談判。（甲方：999醫藥集團，乙方：大參森連鎖藥店）

5、我們學校為了提高品牌影響力，決定請快樂女生蘇妙玲和鄭秋泓當我們學校的代言人，目前鄭秋泓部分已經敲定，只需再與蘇妙玲進行談判。請就此展開模擬談判。（甲方：肇慶科技職業技術學院，乙方：蘇妙玲經紀團隊）

請和你的談判對手任選以上5個案例中的其中一個，開展模擬談判。

1、模擬談判的準備可以按6W2H的思路去準備和進行談判；

2、要求以職場形象上場，談判過程完整；

3、模擬談判時長至少20分鐘，不得超過30分鐘。低于20分鐘，該項實訓分數

為0分；

4、開始談判之前須向全班介紹自己小組及自己小組的談判計劃，也可以在介紹

時展示自己小組的團隊風采；

5、各組自備數碼相機錄下模擬談判全過程，并將視頻上傳至新浪微博。其中視

頻的轉發評論量在10條以上視為合格；如同時上傳本組的模擬談判全程花絮視頻將得雙倍分數。

童鞋們，這個舞臺是你們的，Just go go go!