第一篇：日益激烈的競爭讓實(shí)體書店的生存環(huán)境漸趨惡化

日益激烈的競爭讓實(shí)體書店的生存環(huán)境漸趨惡化，關(guān)門結(jié)業(yè)者日增。不少實(shí)體書店在店態(tài)創(chuàng)新或特色化經(jīng)營上下苦功，提高盈利能力。其中，誠品以精品書店立足、開辟副業(yè)反哺圖書的模式或?qū)閽暝械膶?shí)體書店提供一些借鑒。

在廣州購書中心盤踞16年之久的三聯(lián)書店宣布于2010年7月31日結(jié)業(yè)，繼五羊分店、環(huán)市東分店之后，廣州第三家三聯(lián)書店黯然離場。這并不是個(gè)案。2010年6月，經(jīng)營6年之久的學(xué)而優(yōu)書店廣州暨大分店清倉停業(yè)。而廣州以外，北京、上海等地一批耳熟能詳?shù)膶?shí)體書店相繼步入經(jīng)營困境甚至走向倒閉，如上海季風(fēng)書店、北京第三極書局等。實(shí)體書店步入困境的背后是日益激烈的競爭與惡化的經(jīng)營環(huán)境，網(wǎng)上書店與電子書閱讀器的雙重沖擊，以及高企的房屋租賃成本，成為了壓在實(shí)體書店身上的“三座大山”。

實(shí)體書店的“三座大山”

近年迅速崛起的網(wǎng)上書店已成為實(shí)體書店最強(qiáng)勁的競爭對手。與實(shí)體書店相比，網(wǎng)上書店在價(jià)格上擁有明顯優(yōu)勢，一般書籍在網(wǎng)上購買均可享受6-8折的優(yōu)惠。基于網(wǎng)絡(luò)的宣傳作用、網(wǎng)上書店買斷或包銷的進(jìn)貨方式等因素，出版社給網(wǎng)上書店的價(jià)格一般會(huì)低于實(shí)體書店。再加之網(wǎng)上書店不需要負(fù)擔(dān)房租、貨架等成本，使得其運(yùn)營成本較實(shí)體書店低很多。

此外，與實(shí)體店陳列空間有限、形式單

一、單品推廣時(shí)間和空間的局限性較大相比，網(wǎng)上書店還擁有24小時(shí)運(yùn)營、圖書信息大、分類精細(xì)化、關(guān)聯(lián)性展示及低折扣、無購書區(qū)域限制等諸多優(yōu)勢。2009年，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)庫存保有品種超過40萬種，銷售碼洋突破20億元[碼洋是圖書出版發(fā)行部門專門用以描述全部圖書定價(jià)總額的單位，每一本書刊上面列有的阿拉伯?dāng)?shù)字（碼）和錢的單位（洋）構(gòu)成定價(jià)，相乘后所得定價(jià)總額稱為碼洋]，年增長率達(dá)到150%。來自易觀咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2009年當(dāng)當(dāng)網(wǎng)占中國整個(gè)圖書10%左右的市場份額，隨著網(wǎng)上購書的普及，其市場占有率無疑將繼續(xù)擴(kuò)大。

電子書閱讀器的面市及日趨普及則加劇了實(shí)體書店所面臨的困境。以亞馬遜Kindle為代表的電子書閱讀器不僅極大程度地降低了閱讀成本，而且更加符合年輕一代的閱讀習(xí)慣。也正因?yàn)榇耍鞔箅娮泳揞^正把研發(fā)力量轉(zhuǎn)向電子書閱讀器。在國內(nèi)，以漢王為代表的電子書閱讀器因節(jié)能環(huán)保、保護(hù)視力、強(qiáng)光可看及儲(chǔ)存量大等優(yōu)勢逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可。電子書閱讀器的出現(xiàn)徹底顛覆了傳統(tǒng)圖書零售的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)模式，給實(shí)體書店帶來的沖擊不容小覷。2009年12月中旬，開卷信息公司發(fā)布的11月開卷綜合指數(shù)為250.61，比10月下降43.82點(diǎn)，同比下降4.8%，環(huán)比下降14.88%，開創(chuàng)了開卷11年以來的最大下跌幅度—開卷綜合指數(shù)指報(bào)告期市場碼洋與基期（1999年1月）市場總碼洋的比值，它是基于“開卷全國圖書零售市場觀測系統(tǒng)”的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，用于反映不同時(shí)期零售市場碼洋水平的增長情況。與此同時(shí)，房價(jià)上漲推高了房屋租賃的成本，原來就飽受夾擊的實(shí)體書店經(jīng)營成本陡然提升。書店的利潤空間本來就較小，實(shí)體書店的平均進(jìn)貨折扣在64%左右，剩下的36%為毛利潤，在這其中，人力成本占去14%，上漲的房租使得其比例超過15%。最終，刨去水電費(fèi)、管理費(fèi)用、稅收等，書店所得的凈利潤已經(jīng)捉襟見肘，出現(xiàn)虧損也因此成為常態(tài)。2008年年底，上海的文化地標(biāo)季風(fēng)書園便因租金上漲意欲退出陜西南路站地鐵，后地鐵公司迫于社會(huì)各方壓力，以較為優(yōu)惠的價(jià)格與季風(fēng)書園續(xù)簽了3年合約，才使季風(fēng)書園繼續(xù)留在原址經(jīng)

營。而2010年6月清倉停業(yè)的學(xué)而優(yōu)書店暨大分店難以為繼的最主要原因也如出一轍—難以承受日益高漲的房租之痛。

店態(tài)創(chuàng)新

面對激烈的競爭與惡化的經(jīng)營環(huán)境，實(shí)體書店命運(yùn)迥異。新華書店等一批國營書店由于享受國家的相關(guān)補(bǔ)貼、經(jīng)營教材等因素尚能持續(xù)經(jīng)營，而大部分民營書店則紛紛陷入經(jīng)營困境，出現(xiàn)了批量倒閉潮。不過，有相當(dāng)一部分民營書店并未坐以待斃，通過加強(qiáng)書店的文化體驗(yàn)功能，并將網(wǎng)上銷售與線下零售相結(jié)合，提高盈利能力。

首先，許多大書店利用自身先天的空間優(yōu)勢，兼容咖啡館等商業(yè)形態(tài)，提供一站式文化消費(fèi)，使書店變成真正意義上的文化MALL。作為最基礎(chǔ)的更新，許多書店都開辟了專門的閱讀區(qū)，部分充當(dāng)起閱覽室的角色，而餐飲、兒童樂園等相關(guān)設(shè)施也已經(jīng)成了一部分書店的“標(biāo)配”。與此同時(shí)，定期舉辦的各種講座、音樂會(huì)、沙龍等把消費(fèi)者牢牢拴在了書店內(nèi)。北京中關(guān)村圖書大廈就會(huì)經(jīng)常舉辦各種主題的圖書展銷活動(dòng)，并定期在大廈五層多功能廳請來專家為廣大讀者舉行科普公益講座、新書簽售活動(dòng)及各類教育專題講座、咨詢，刺激消費(fèi)者的需求。

此外，許多實(shí)體書店開始積極開展網(wǎng)上銷售，將線下零售與線上銷售結(jié)合起來。2009年，作為新華書店旗下新華文軒經(jīng)營的購物網(wǎng)站，新華書店.com已擁有注冊會(huì)員數(shù)百萬，常備圖書品種60萬種；2009年網(wǎng)站年訪問量為3416萬人次、點(diǎn)擊量30億次，近年來電子商務(wù)銷售額每年都以超過500%的速度增長，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)圖書行業(yè)不到10%的增長速度。通過電子商務(wù)這個(gè)平臺(tái)，新華文軒的客戶已經(jīng)拓展到了除四川以外的全國各地，同時(shí)擁有一批來自美國、英國、新加坡等上百個(gè)國家和地區(qū)的忠實(shí)用戶。2010年以來，新華文軒籌備招聘大量的電子商務(wù)人才，滿足不斷壯大的業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，意欲全面提升網(wǎng)上購書業(yè)務(wù)。類似的案例還包括上海書城購書網(wǎng)站獨(dú)立改版而成的新華淘書網(wǎng)、沈陽中央書店借殼孔夫子網(wǎng)、王府井書店等實(shí)體書店開展網(wǎng)上購書優(yōu)惠等。盡管受人員配備、物流、經(jīng)驗(yàn)、人才等因素的制約，實(shí)體書店的網(wǎng)上銷售與當(dāng)當(dāng)、卓越亞馬遜相比尚有很大差距,但顯然為飽受“三座大山”之苦的實(shí)體書店開辟了一條新的康莊大道。

精品立足，副業(yè)反哺

處于困境中的實(shí)體書店除了進(jìn)行店態(tài)創(chuàng)新之外，還可借鑒國內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，走精品和特色化路線。國內(nèi)的部分民營書店已經(jīng)開始了類似的嘗試。2010年5月29日，藍(lán)獅子時(shí)尚書屋落戶杭州西湖邊，這家被稱為“最美麗書屋”的店鋪，面積僅200余平方米，卻有著300平方米的望湖露臺(tái)，書屋主人、藍(lán)獅子財(cái)經(jīng)圖書出版人、知名財(cái)經(jīng)作家吳曉波稱，“這里賣的不是商品，而是讓人尋覓一種思想，細(xì)細(xì)品味單純屬于閱讀的快樂”。而臺(tái)灣地區(qū)的誠品書店所創(chuàng)立的“誠品模式”堪稱特色化經(jīng)營的典范，其最大特點(diǎn)在于以售書為主業(yè)積累名氣，帶動(dòng)文具、玩具、居家用品等副業(yè)，依靠副業(yè)所獲利潤彌補(bǔ)主業(yè)虧損，最終做強(qiáng)做大。1989年3月，誠品第一家門店在臺(tái)北市敦化南路開業(yè)。誠品一名源自古希臘文eslite，意指精英，誠如其名，誠品書店一直以精英自詡，除為讀者提供精致優(yōu)雅的閱讀空間外，無論是產(chǎn)品與品牌風(fēng)格，都堅(jiān)持精品路線，給消費(fèi)者帶去不一樣的選擇。

因地制宜設(shè)計(jì)書店是誠品的一大特色，誠品的每家分店都會(huì)依據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋纳逝c生活

風(fēng)格，設(shè)計(jì)出各種不同的陳列風(fēng)格并確定書籍主題。在青少年聚集的臺(tái)北西門町，就多設(shè)了漫畫與羅曼史的圖書區(qū)；天母店注重休閑、旅游與家居書籍；中南部的部分分店則增加了中文書籍的比重。此外，誠品書店里書架也絕不高聳入頂，所有書柜面板都保持15度傾斜，體貼讀者。

在書種的組合方面，誠品更顯經(jīng)營特色。誠品堅(jiān)持不只做暢銷書，也推薦一些有點(diǎn)冷門的好書，即使已在書架上睡了3個(gè)月的書也不把它送入倉庫。誠品創(chuàng)始人吳清友表示，暢銷書也許周轉(zhuǎn)率高，能帶來很高的利潤，卻不是他的經(jīng)營重點(diǎn)，“好書不寂寞”才是誠品努力的目標(biāo)。不僅如此，誠品書店所出售的文具、玩具、居室用品、裝飾品也都擁有濃厚的藝術(shù)氣息，將精品的概念進(jìn)行到底。

由于獨(dú)特的定位與經(jīng)營者對理念的執(zhí)著，誠品書店不僅成為高品位精英文化的象征與臺(tái)北的文化地標(biāo)，而且成為臺(tái)灣地區(qū)文化提升的指標(biāo)。從1999年開始，臺(tái)北市敦南總店的營業(yè)時(shí)間增加至24小時(shí)，一個(gè)“永遠(yuǎn)不打烊”的文化賣場就此成為誠品的新標(biāo)簽。名聲在外的誠品書店，更是吸引了眾多來自香港地區(qū)以及全球的華人游客，誠品已然成為不少人臺(tái)灣游的必到景點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，誠品書店每年的客流量超過9000萬人次—而臺(tái)灣地區(qū)的總?cè)丝诓贿^才2000多萬。

巨大的客流量，成為誠品積極拓展副業(yè)的基礎(chǔ)。在敦南總店，五層的空間內(nèi)，除了二樓是書店之外，其他樓層分別經(jīng)營文具、玩具、居家用品和裝飾品，以及各種美食和咖啡吧。此外，誠品還將大量店面出租，供外界商家經(jīng)營服裝店、餐飲店等。如此一來，憑借火爆的人氣，誠品書店以高利潤的副業(yè)反哺低利潤的圖書銷售業(yè)務(wù)，不斷成長。如今，誠品書店已成為臺(tái)灣地區(qū)著名的大型連鎖書店之一，除擁有53家分店之外，還有2家專門的兒童書店和4家誠品音樂館，足跡遍布臺(tái)灣地區(qū)大多數(shù)縣市，年?duì)I業(yè)額過百億臺(tái)幣。近年來，誠品更將范圍涵蓋衣、食、住、行、視聽、育樂等方面的創(chuàng)意商品，并加以精選組合，進(jìn)一步將“書店”延伸為閱讀“人文、藝術(shù)、創(chuàng)意、生活”的知性生活空間。

誠品模式成功的關(guān)鍵在于前期對品牌的培育，并為此投入了大量的資本打造招牌，并經(jīng)歷了較長的孕育期，而經(jīng)營圖書的利潤較薄，實(shí)非一般商家所能承擔(dān)。實(shí)際上，誠品書店自開張之日起，一直處于虧損狀態(tài)，直到9年后，誠品才開始扭虧為盈，成為今天與“金石堂”、“新學(xué)友”齊名的臺(tái)灣地區(qū)三大書店之一。

2010年，在門外徘徊多年的誠品書店終于傳來即將落子南京的消息。2010年8月，臺(tái)灣誠品股份有限公司與南京市投資促進(jìn)委員會(huì)簽訂了合作框架協(xié)議，意味著作為臺(tái)北文化地標(biāo)的誠品書店將在南京開設(shè)大陸第一家誠品書店。據(jù)報(bào)道，誠品進(jìn)入內(nèi)地后，發(fā)展計(jì)劃將不僅限于書店，而是集書店、商場、畫廊、物流及餐旅為一體的綜合文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)

北京民營書店的代表人物劉蘇里近日有感而發(fā)：“獲悉美國第二大圖書連鎖公司鮑德斯（Borders）申請破產(chǎn)，不勝唏噓。2009年，我曾預(yù)計(jì)，互聯(lián)網(wǎng)沖擊下的實(shí)體書店，最先受到影響的，是沒有任何特色的中小書店，其次是大型書店（連鎖和單體），再次是網(wǎng)絡(luò)書店，最后是專業(yè)獨(dú)立書店。但我不認(rèn)為實(shí)體書店會(huì)最終消亡。”

簡單幾行字，透露出互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代實(shí)體書店的焦慮。像其他零售實(shí)體一樣，實(shí)體書店不得不問自己一個(gè)問題：“我們存在的理由在哪里？”記得前段時(shí)間，曾有一位讀者向劉蘇里致

歉，說萬圣書店是自己最喜歡去的地方，但每次在那里看中了什么書，就順手通過手機(jī)到當(dāng)當(dāng)網(wǎng)訂貨。由于心里過意不去，總是在書店買杯咖啡作為支持。劉先生達(dá)觀地說這很正常，不必致歉。雅量之中透露出幾分無奈。

我自1994年起就在美國生活，而且一直是讀文科博士，在歷史系教書，大概屬于買書較多的那部分人了。有一次國內(nèi)一位讀者問我美國的書店是什么樣，我竟答不上來。像我這種人都不去書店，還有多少人會(huì)去呢？過去在耶魯讀書，去的唯一一家就是耶魯書店。后來這家被連鎖書店里的巨無霸邦諾（Barnes&Noble）擠掉了，引起了師生們的不少抗議。但是，如今邦諾又被亞馬遜等網(wǎng)上書店擠得風(fēng)雨飄搖，乃至前耶魯書店的經(jīng)營者們開始同情起吃掉自己的邦諾了。在他們看來，大家作為一個(gè)物種正在滅絕。

中美國情不同。在美國發(fā)生的事情，在中國未必會(huì)重復(fù)。鮑德斯的破產(chǎn)，源于經(jīng)營上的一系列失策，但和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大環(huán)境有關(guān)。亞馬遜崛起后，邦諾迅速建立起自己的網(wǎng)上營銷，算是免得一死。鮑德斯則未能作出敏銳的反應(yīng)。接下來是圖書的數(shù)字化。亞馬遜推出了Kindle，邦諾立即跟牌，推出了Nook。鮑德斯則沒有打響自己的品牌，顯得有些過時(shí)。輸了這兩輪，基本就沒有存在的理由了。其實(shí)，即使是邦諾，也不過是在茍延殘喘，其網(wǎng)上銷售和電子圖書都被亞馬遜壓過一頭。

中國的實(shí)體書店境遇也許略好。這大概是因?yàn)殡娮訄D書在中國的發(fā)展受到知識(shí)產(chǎn)權(quán)不完備的局限。電子圖書盜版起來成本比普通圖書要低，一般的出版社和作者對把圖書電子化非常懷疑。事實(shí)上，像當(dāng)當(dāng)、卓越等銷售網(wǎng)，也遠(yuǎn)還沒有開發(fā)出Kindle那樣的電子閱讀器。所以，劉蘇里先生堅(jiān)信，只要辦出特色，實(shí)體書店還是能夠存活的。

不錯(cuò)，實(shí)體書店能讓讀者直接接觸到書本身，且有書店獨(dú)特的文化氛圍。但這擋不住讀者來書店熏陶一下后，拿出手機(jī)直接網(wǎng)上訂購。況且，網(wǎng)售也可以很有文化氛圍。比如亞馬遜，甚至可以當(dāng)研究工具，因?yàn)槠渌饕幍梅浅：茫阏乙槐緯梢皂樚倜系匕严嚓P(guān)著作都收集齊備。在此之上，亞馬遜有大量讀者的書評，有些相當(dāng)有水準(zhǔn)，有時(shí)相關(guān)領(lǐng)域的專家也出來發(fā)言。這樣，購書過程就像參加了個(gè)文化沙龍。這種興奮，在那些靜悄悄的書店是見不到的。

第二篇：在競爭日益激烈的市場

在競爭日益激烈的市場，作為一個(gè)新品牌，要想立足發(fā)展，除了產(chǎn)品自身的特色以外，必需著眼于促銷隊(duì)伍的建設(shè)。大凡做過銷售的人都聽說過“沒有賣不出去的貨，只有賣不出貨的人”，這句話立竿見影的闡述了擁有一名優(yōu)秀促銷員的重要性。

由于新品牌人員較少，培訓(xùn)體制一時(shí)還無法建立健全，有時(shí)根本沒有對促銷員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，新人招聘過來后，就給些產(chǎn)品的資料和企業(yè)的資料讓其自己學(xué)習(xí)。由于缺少良好的培訓(xùn)體制，導(dǎo)致促銷隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊，自信心不足、平均從業(yè)壽命短，人員流動(dòng)較大。那么如何建立一支高效、團(tuán)結(jié)的促銷隊(duì)伍？這又是擺在我們面前的一個(gè)新的課題。

“磨刀不誤砍柴功”。“臨淵羨魚不如退而結(jié)網(wǎng)”。新品牌在進(jìn)行推廣前，一定要給促銷員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，雖然新品牌不可能在大品牌大企業(yè)那樣健全的培訓(xùn)系統(tǒng)，但是基礎(chǔ)的促銷員培訓(xùn)還是要認(rèn)真對待。其培訓(xùn)筆者認(rèn)為應(yīng)根據(jù)有如下幾個(gè)步驟操作：

1、制定計(jì)劃

新品牌在產(chǎn)品上市之前，應(yīng)按一般操作流程，在培訓(xùn)計(jì)劃中明確列出培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、人物、內(nèi)容、所需設(shè)備。計(jì)劃要有詳盡的文字說明、步驟，條理要分明清楚，突出培訓(xùn)計(jì)劃的重點(diǎn)，不要眉毛胡子一把抓，最后什么也沒有抓著。

2、設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案

根據(jù)產(chǎn)品及企業(yè)品牌的定位，按照培訓(xùn)計(jì)劃設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案，可按不同培訓(xùn)對象設(shè)定培訓(xùn)方法（如可分片、分區(qū)域、分層次，設(shè)定不同的培訓(xùn)對象）。方法可以是課程式的、操作式的、討論式的、角色扮演式的等。因?yàn)橹袊卮笪锊鱾€(gè)區(qū)域的市場環(huán)境有很大的區(qū)別。

3、實(shí)施培訓(xùn)

根據(jù)培訓(xùn)方案實(shí)施培訓(xùn)，培訓(xùn)前要在培訓(xùn)備課、課間氛圍、設(shè)備上做好充足準(zhǔn)備，讓促銷員能有一個(gè)良好的接受環(huán)境，這樣才能很好的完成培訓(xùn)過程。

4、培訓(xùn)的評估

新品牌培訓(xùn)時(shí)，很多企業(yè)不注重培訓(xùn)的評估，認(rèn)為現(xiàn)在主要是把人員培訓(xùn)一下就行了，評估是在品牌成熟后進(jìn)一步的事情。其實(shí)，定期或不定期的對培訓(xùn)內(nèi)容做相應(yīng)考核，能了解培訓(xùn)效果，也可根據(jù)考核發(fā)現(xiàn)問題，找到解決辦法，并對評估結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或處罰，刺激促銷員的培訓(xùn)熱情，提高培訓(xùn)的效率。

新品牌進(jìn)行促銷員培訓(xùn)時(shí)一般可采取基礎(chǔ)培訓(xùn)、崗位培訓(xùn)、崗?fù)馀嘤?xùn)三種形式。

基礎(chǔ)培訓(xùn)

基礎(chǔ)培訓(xùn)是新促銷員進(jìn)入企業(yè)后，進(jìn)行的初步、基礎(chǔ)的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要分為以下幾點(diǎn)：

1、公司規(guī)章制度、企業(yè)文化的培訓(xùn)

通過培訓(xùn)讓促銷員了解公司的每一項(xiàng)規(guī)章制度，了解公司的發(fā)展及企業(yè)文化，對公司有一定的認(rèn)識(shí)與認(rèn)同，從而加強(qiáng)新進(jìn)人員對這個(gè)新生品牌的工作信心。因?yàn)槠髽I(yè)文化是企業(yè)的靈魂，規(guī)章制度是企業(yè)發(fā)展根據(jù)。

2、專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

對新員工做好崗前培訓(xùn)，以便其勝任工作；對有行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的員工進(jìn)行強(qiáng)化專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，這樣有助于他們能夠適應(yīng)不斷變化的市場。做好新品上市的培訓(xùn)，使每一位促銷員能夠盡快掌握賣點(diǎn)，有利于新品的廣泛推廣。專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)又分為：產(chǎn)品功能賣點(diǎn)的培訓(xùn)和產(chǎn)品功能操作的培訓(xùn)。

3、解決問題的能力培訓(xùn)

每一位促銷員的素質(zhì)各有不同，解決問題的能力也就參差不齊。通過培訓(xùn)縮減個(gè)體差異，提高整體素質(zhì)，學(xué)會(huì)能處理各種問題，如產(chǎn)品常見故障問題、對于顧客投訴問題、顧客提出貼牌問題、品牌問題、行業(yè)問題、廣告投放問題、價(jià)格贈(zèng)品等。

4、溝通技能的培訓(xùn)

語言是人與人溝通的最佳方式，語言的技巧直接影響一個(gè)促銷員的銷售業(yè)績，通過培訓(xùn)使他們了解顧客需求，對待不同年齡、不同身份、不同性格的顧客，學(xué)會(huì)怎樣溝通。不要一個(gè)老太太來到胸罩店，用一些很生硬的文學(xué)素養(yǎng)名詞來介紹，“您好，你看這個(gè)胸罩，戴在您老身上可以美化胸部”。老太太肯定會(huì)用白眼珠子哼哧著：“什么人話，難道我還要去嫁老公不成”。而要懂得用通俗明白的語言告訴準(zhǔn)顧客：“您好，您真有眼光，這個(gè)戴在您身上你就年輕十歲了，顯得非常有氣質(zhì)”。

5、人際關(guān)系的處理培訓(xùn)

每個(gè)店面環(huán)境不同、人員不同，相處技巧也就不同。通過培訓(xùn)使他們懂得，到什么山上唱什么歌,明白見什么人說什么話，投其所好搞好關(guān)系以促進(jìn)銷售。

6、態(tài)度培訓(xùn)

米盧說過態(tài)度決定一要切。通過培訓(xùn)可以端正促銷員的工作態(tài)度，使他們做到任勞任怨，任何時(shí)候任何環(huán)境要有自信與耐性，并可以建立公司與促銷員的相互信任，培養(yǎng)促銷員對公司的忠誠及團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

崗位培訓(xùn)

新品牌因?yàn)槭袌稣J(rèn)知度較低，崗位培訓(xùn)更能讓促銷員知道自己現(xiàn)在所面臨的市場環(huán)境。所以崗位培訓(xùn)一般由所在市場業(yè)務(wù)主管實(shí)施，主要是在銷售現(xiàn)場針對促銷員售點(diǎn)、成交過程、接待顧客等方面的問題和不足，現(xiàn)場指正指導(dǎo)。

崗位培訓(xùn)可采取教導(dǎo)制即培訓(xùn)者針對培訓(xùn)對象存在的問題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免說教，而應(yīng)重視促銷員的感受，雙方觀念互動(dòng)才能保證培訓(xùn)的效果。新品牌在市場上很多方面不是很完善，而崗位培訓(xùn)則可及時(shí)反映市場情況，并根據(jù)情況而制訂相應(yīng)改善措施。

崗位現(xiàn)場培訓(xùn)是教練式培訓(xùn),主要情況如下。

1、培訓(xùn)的關(guān)鍵是執(zhí)行和可持續(xù)，簡單有效的是最好的。

2、肩并肩的方式比面對面的培訓(xùn)方式好。

3、教練式現(xiàn)場培訓(xùn)是使培訓(xùn)執(zhí)行到位的有效方式。

4、具體做法：

（1）一起與促銷員推廣產(chǎn)品，以潛移默化地方式給予促銷員影響。

（2）在柜臺(tái)傍邊認(rèn)真觀看促銷員銷售，每進(jìn)行一次主推后馬上利用間隙講解剛才在銷售過程中所出現(xiàn)的問題。

（3）在個(gè)別時(shí)候可以帶有明顯地問題的促銷員到本公司其他售點(diǎn)或其他品牌優(yōu)秀促銷員的售點(diǎn)，觀摩學(xué)習(xí)。邊看邊學(xué)邊講解并一同回售點(diǎn)實(shí)際操作。

崗?fù)馀嘤?xùn)

崗?fù)馀嘤?xùn)主要表現(xiàn)形式是脫崗集中培訓(xùn)。此培訓(xùn)應(yīng)該作為促銷員管理主要內(nèi)容，以例會(huì)的形式確定下來。促銷員例會(huì)除了具有人員培訓(xùn)的作用，還應(yīng)具有市場分析、人員考核、人員激勵(lì)和任務(wù)分解的作用。很多新品牌因?yàn)槠放菩律鲜卸Σ贿^來沒有去做促銷員的崗?fù)馀嘤?xùn)或總結(jié)。其實(shí)促銷員例會(huì)應(yīng)該每周召開，我們之所以將崗?fù)馀嘤?xùn)稱為促銷員周例會(huì)，是因?yàn)槊恐芾龝?huì)制度最重要的目的是把促銷員作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)組織起來，而不是象個(gè)體戶那樣孤軍奮戰(zhàn)。

促銷員周例會(huì)一般安排在每周一或周五的上（下）午為好，原因是周一召開有利于及時(shí)總結(jié)上周銷量及市場狀況，分解本周銷量目標(biāo)，制定本周市場策略，給予促銷員雙休日超負(fù)荷工作休息的機(jī)會(huì)體現(xiàn)人性化管理等。而周五召開更有利于下周雙休日的銷量上揚(yáng)（因?yàn)榧偃战?jīng)濟(jì)對銷量拉動(dòng)倍增作用日益凸顯）。

周例會(huì)的主要作用有如下幾點(diǎn)：

1、集中反饋信息。

周例會(huì)時(shí)，促銷員將所在商場賣場中一個(gè)星期所發(fā)生的事情集中記錄提交，主要反饋的情況是：競爭對手活動(dòng)情況(如:促銷.價(jià)格變動(dòng).新產(chǎn)品上市)，客戶反應(yīng)的問題與評價(jià)。

2、銷售上統(tǒng)一思想。

五一、十一黃金周及元旦、春節(jié)等法定節(jié)假日及地方性節(jié)日如店慶、大型會(huì)展、慶典前應(yīng)召開促銷員節(jié)假日備戰(zhàn)動(dòng)員會(huì)，著重市場火熱程度預(yù)期分析、競爭對手及相關(guān)商場可能采取的舉措，制定相應(yīng)的市場進(jìn)攻（防守）策略、確定整體銷量目標(biāo)分解到每一名促銷員、明確考核如處罰獎(jiǎng)勵(lì)，整體目標(biāo)超額完成則組織全體促銷人員開展聚餐、野炊、旅游等集體活動(dòng)，否則取消。節(jié)假日后應(yīng)著重節(jié)假日市場分析、結(jié)合同期及當(dāng)期各種數(shù)據(jù)資料進(jìn)行整體市場及各商場銷售情況分析，總結(jié)成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，促進(jìn)下階段銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或超額實(shí)現(xiàn)。

3、鼓舞士氣和激情。

促銷員具有銷售慣性，心理和精神狀態(tài)不穩(wěn)定導(dǎo)致銷售起伏性大。而零售現(xiàn)場是競賽場，促銷員是運(yùn)動(dòng)員，保持積極心態(tài)和激情是成功的關(guān)鍵。因此，業(yè)務(wù)主管需要象成功的教練員那樣，把心理、精神狀態(tài)的管理作為常規(guī)工作。對促銷員給予壓力的同時(shí)給予積極的鼓勵(lì)和激發(fā)其最大的工作熱情，不順利時(shí)鼓動(dòng)其信心和斗志，成功時(shí)共同慶賀，分享成功的快樂。鼓勵(lì)內(nèi)部競爭，挑戰(zhàn)自我。

4、共同提高技能。

每周例會(huì)時(shí)，業(yè)務(wù)主管擇選本周發(fā)生在促銷員身邊的一兩個(gè)成功或者失敗的案例，分析其成功或者失敗的原因，成功在何處？而失敗又在何處？也可組織全體促銷員共同分享一本書，讓大家共同點(diǎn)評本書的讀后感及心得體會(huì)。

總之，新品牌的培訓(xùn)方式可以多樣化，不必拘于定式，多實(shí)行互動(dòng)式的培訓(xùn)，可以使他們印象深刻，并能幫助他們了解新品牌、新產(chǎn)品并能在市場中尋找問題、解決問題。也可以用有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的促銷員充當(dāng)新促銷員的老師，起到楷模作用，幫助新查員工提高業(yè)務(wù)水平。

第三篇：華文考研經(jīng)驗(yàn)共分享：考研競爭激烈 讓努力成就夢想

華文考研經(jīng)驗(yàn)共分享：考研競爭激烈 讓努力成就夢想

2013年全國碩士研究生考試報(bào)名人數(shù)再創(chuàng)新高。有些考生擔(dān)心一個(gè)月后的初試竟?fàn)帟?huì)更為激烈，擔(dān)心自己的努力不能取得預(yù)期結(jié)果。

這些考生的擔(dān)心并非祀人憂天。報(bào)考人數(shù)的大幅增加，必然會(huì)給考生帶來更大的心理壓力。但是.筆者認(rèn)為，專業(yè)課可選擇的是華文考研，買了華文考研的全套專業(yè)課資料，按部就班的用這些資料作為重點(diǎn)進(jìn)行復(fù)習(xí)，然后參考著教材查缺不漏。我一直都是跟著華文考研專業(yè)課資料的重點(diǎn)進(jìn)行復(fù)習(xí)的，從基礎(chǔ)班到強(qiáng)化再到?jīng)_刺再到模擬，我感覺很充實(shí)，復(fù)習(xí)的也很充分。華文考研怎么樣呢？我個(gè)人覺得華文考研的專業(yè)課資料還是相當(dāng)不錯(cuò)的，能夠考研成功，專業(yè)課起到了很大的作用。

考生也不必糾結(jié)這個(gè)數(shù)字，甚至食不下咽、夜不成眠，而是要把更多注意力放在各科的復(fù)習(xí)備考上，在最后階段，復(fù)習(xí)要更高效，爭取考出理想的分?jǐn)?shù)。

近5年來，考研人數(shù)節(jié)節(jié)攀高。這種現(xiàn)象一方面反映了考生對知識(shí)的渴求，希望通過讀研提開自己專業(yè)、文化等各方面素質(zhì)，另一方面也反映了本科生就業(yè)形勢嚴(yán)峻，應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生在社會(huì)上不容易找到理想工作。不過，值得提醒的是，不以考研為主要目標(biāo).只是抱著重在參與的心態(tài)的考生在總?cè)藬?shù)中占有一定數(shù)量。筆者在北京一珍高校采訪時(shí)了解到，去年不少考生報(bào)名墩資后，并未參加考試。

報(bào)考總?cè)藬?shù)增加，考試竟?fàn)幜Ρ厝患哟?這是數(shù)學(xué)上的概率。然而在現(xiàn)實(shí)中，未必都是這樣。很多考研過來人在總結(jié)經(jīng)臉時(shí)都說，考研不在乎有多少人報(bào)考，而在于有多少個(gè)有竟?fàn)帉?shí)力的對手。換言之，考研有竟?fàn)帉?shí)力的人只是少數(shù).成功者也只是少數(shù)。考生考研是否成功，不在于考生基數(shù)有多大

筆者提醒考生，不要過多關(guān)心報(bào)考人數(shù)多少，靜下心來，認(rèn)真復(fù)習(xí)。只有加倍努力付出。才有可能見到成功的彩虹。

第四篇：4如何讓自己再激烈的競爭中獲得一個(gè)升職機(jī)會(huì)

如何讓自己再激烈的競爭中獲得一個(gè)升職機(jī)會(huì)

在公司人閑聊的話題中，特別是對于那些進(jìn)入職場到了五年左右，似乎已經(jīng)有一點(diǎn)資歷可談的人來說，“資源”這兩個(gè)字肯定能排到榜單前列。人脈自然是公司人最想拿捏住的資源，和哪位合伙人喝過茶，與馬路對面國企的CEO見過面，除了談資以外，混個(gè)臉熟至少是拓展圈子的先行條件。就算是平時(shí)人脈沒那么廣博的技術(shù)男，人脈不在行，但能夠在新人面前迅速解決bug，也能博取不少“好厲害”的贊嘆。即使在同一個(gè)公司，獲取信息的渠道和手段不同，累積得多了，效率有提升，獲得一個(gè)升職機(jī)會(huì)似乎也在情理之中。資源總歸是自己在職場中拳拳見肉打拼下來的戰(zhàn)利品，不巧的是，總有人想要讓你分享出來。

就像本科學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)、碩士學(xué)法學(xué)，最后到公司做了三年HR的楊千，同事經(jīng)常請他推薦一些同學(xué)答疑會(huì)計(jì)問題，一來二去，同學(xué)被同事拉入伙，一起開了個(gè)公司，中間人倒是被冷落了。楊千有些郁悶，這名同學(xué)本科時(shí)期與自己私交甚好，在南平人才濟(jì)濟(jì)，想要在職場上輕松馳騁，你需要戒驕戒躁。專業(yè)能力很強(qiáng)，自己也不是沒有找機(jī)會(huì)與其合伙做事的打算，現(xiàn)在卻被人捷足先登了，只怪自己太輕易就把手上的資源分享了出去。不料沒多久，同事和同學(xué)看中了楊千的法律背景，何況彼此知根知底，楊千的頭銜也變成了新公司的聯(lián)合創(chuàng)始人。事實(shí)上，對于年輕的公司人而言，無論是人脈資源還是經(jīng)驗(yàn)資源，在信息交互極其頻繁和高效的時(shí)代，并不一定如你想象之中的那么獨(dú)有和重要。如果楊千不將同學(xué)牽線出去，同事自然也有另外的辦法找到靠譜的合伙人，可再往后，大概就沒這位主人公什么事情了。一位投資人曾經(jīng)說過：“如果你只有28歲，你說自己有很多資源，我認(rèn)為這只能表示你有很多熟人。”當(dāng)然，分享資源也要看對象看場合。但首先你得看清楚，什么是獨(dú)家的重量資源？通常，送一個(gè)人情，既維護(hù)了工作環(huán)境和團(tuán)隊(duì)效率，在佛山找工作需要耐心，好工作很多也要有方法的技巧。對自己也沒有壞處，畢竟共贏才是保持戰(zhàn)斗力的心態(tài)。更何況，你也很難說得清楚，指不定什么時(shí)候機(jī)會(huì)就在轉(zhuǎn)角處呢？

不說不該說的話

如果說了不該說的話，往往要花費(fèi)極大的代價(jià)來彌補(bǔ)，正是所謂的“一言既出，駟馬難追”、“病從口入，禍從口出”甚至于還可能造成無可彌補(bǔ)的終生遺憾哩！所以溝通不能夠信口雌黃、口無遮攔，但是完全不說話，有時(shí)后也會(huì)變得更惡劣。

六、情緒中不要溝通，尤其是不能夠做決定。情緒中的溝通常常無好話，既理不清，也講不明，尤其在情緒中，求職面試靠的不只是努力，在深圳招聘信息繁多，如何從這些招聘信息里面篩選出好的職位也是有竅門的。很容易沖動(dòng)而失去理性，如：吵的不可開交的夫妻、反目成仇的父母子女、對峙已久的上司下屬……尤其是不能夠在情緒中做出情緒性、沖動(dòng)性的“決定”，這很容易讓事情不可挽回，令人后悔！

七、理性的溝通，不理性不要溝通。不理性只有爭執(zhí)的份，不會(huì)有結(jié)果，更不可能有好結(jié)果，所以，這種溝通無濟(jì)于事。

老板臨陣拍腦袋。

這個(gè)是個(gè)普遍的現(xiàn)象，我們經(jīng)常聽到職員說，哎，今天真倒霉，老板先讓我做這個(gè)事情，我去做了，做了不到半小時(shí)，老板又讓我做那個(gè)事情。等我把第一個(gè)事情剛剛做完時(shí)，老板卻跑來問我，那個(gè)事情做完沒有。然后我就挨了一頓臭罵。碰到這種事情怎么辦？很顯然，老板臨陣拍腦袋是典型的小老板意識(shí)行為，當(dāng)老板讓你做第二件事情時(shí)，求職面試靠的不只是努力，在廣州招聘信息繁多，如何從這些招聘信息里面篩選出好的職位也是有竅門的。你

得立刻詢問老板，到底先處理哪件事情，確定后，哪怕把第一件事情中斷，也要做老板最急需的事情。因?yàn)椋绻习鍥]告訴你，你還真的不知道哪件事情更重要。

一心為公，堅(jiān)持自己。

在小公司里生存，也要堅(jiān)持一些最基本的職場規(guī)則。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)老板要求你的行為明顯違反公司利益時(shí)，你可以直接拒絕掉。不需要擔(dān)心老板對你大發(fā)雷霆，只要你拒絕的方式巧妙一點(diǎn)，盡量避免掉老板的矛頭，等事情過后，老板心里對你的所作所為肯定是有數(shù)的。常言道“君子坦然，小人戚戚。”在小公司里生存，也需要保持住自己的基本的職業(yè)道德。