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模擬商務(wù)談判案例精選進(jìn)出口貿(mào)易公司與日本三菱重工公司的貨車質(zhì)量索賠問題

時(shí)間:2019-05-12 03:53:35下載本文作者:會員上傳
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第一篇:模擬商務(wù)談判案例精選進(jìn)出口貿(mào)易公司與日本三菱重工公司的貨車質(zhì)量索賠問題

進(jìn)出口貿(mào)易公司與日本三菱重工公司的貨車質(zhì)量索賠問題

一、談判雙方公司背景

1、甲方公司(中國進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析

中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年,是中國第一家工貿(mào)結(jié)合,以國際工程承包,成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)

治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革,國際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn),并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公

司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道,擴(kuò)大了資本規(guī)模,改善了資本結(jié),公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一,1996年以來連

續(xù)入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)

揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來,強(qiáng)化管理,控制風(fēng)險(xiǎn),規(guī)范運(yùn)作,深化改革,以國際、國內(nèi)兩個(gè)市場為依托,以成套設(shè)備

和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè),目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)

新能力和較強(qiáng)競爭力的跨國企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大 22

5家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、2000-2002 年度對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業(yè)、AAA級信用企業(yè)等

榮譽(yù)稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)

結(jié)果)為企業(yè)精神。面對未來,中成集團(tuán)將加快改革步伐,以“恪守國際準(zhǔn)則,提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨,繼續(xù)與世界各國政府和工商界

在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作,攜手共創(chuàng)美好的明天。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工,是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億

日元,居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后,三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā),公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃,其中明確表達(dá)了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),重點(diǎn)地開展在中國的業(yè)務(wù),以期為中國做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公

司及機(jī)構(gòu),錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)。

二,談判主題及內(nèi)容。主題:解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。

2.談判地點(diǎn)

3.談判時(shí)間:

4.談判方式:正式小組談判。

題目部分到此為止

5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料:

A甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報(bào):

(1)FP-148貨車缺陷情況如下。

缺陷出現(xiàn)率%

輪胎裂紋10

擋風(fēng)玻璃裂碎

5電路故障30

鉚釘震斷20

車架裂紋10

有一項(xiàng)以上缺陷70

甲方具有中國檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書(其統(tǒng)計(jì)情況見上),其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。

(2)有關(guān)汽車的交易情況

1)夠入價(jià)663.2萬日元(按RMB1=JPY16.58計(jì)外匯)/輛;

2)夠入數(shù)5840輛;

3)該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn),考慮了中國道路的實(shí)際情況;

4)刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下:

A 主要部件如發(fā)動機(jī)、減震器、車架等出現(xiàn)重

大質(zhì)量問題,日方需整機(jī)包換或部件包換,換裝費(fèi)由日方支付;

B 一般性零件損壞與故障,其維修由日方負(fù)責(zé),其材料費(fèi),維修費(fèi)由日方額支付(保修期2年內(nèi));保修期外由中方自理:

C有一項(xiàng)以上缺陷的車占總量的比例如果超出

5%,則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損

失,直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價(jià)的千粉之

四為基數(shù)計(jì),缺陷率每超過5%,直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上升一檔。

(3)甲乙雙方以前的往來情況

甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車,從未出現(xiàn)過如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問題,對于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題,乙方均能妥善解決,所以雙方以前的交易往來情況良好,也為此建立了良好的友誼關(guān)系

B乙方給甲方的信息情報(bào):

1)日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損,有盡快和解的意向;

2)對于間接經(jīng)濟(jì)損失,甲方是按中國的計(jì)算方法計(jì)算出乙方需賠償76億日圓,若按國際通行的計(jì)算方法,則乙方需賠償50億日圓;

3)應(yīng)盡快妥善處理糾紛,獲得基本滿意的賠償金,以盡快平息用戶對甲方公司的不滿;

4)對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法

A 將汽車運(yùn)回日本修理

B 乙方派人員帶維修件到中國來維修

C 將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修(甲方自理)。

其費(fèi)用支出大小顯然:方案一》方案二》方案三。

三,談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談:肖永勝公司談判全權(quán)代表

決策人:厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策

技術(shù)顧問:郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)

法律顧問:邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理

四,談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析

1、甲方核心利益:A要求對方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失B對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修C維護(hù)雙方長久以來的良好合作關(guān)系

甲方優(yōu)勢:A我方有雄厚的資本,一流的信譽(yù),廣闊的國市場

B貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成,有合同和市場調(diào)查報(bào)告及相關(guān)記錄作證據(jù),我方占法律上的主動權(quán)

C本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗(yàn),建立了良好的關(guān)系,是乙方的重要和長久客戶

D乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距E乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù),有盡快和解的意向并提出解決方案 甲方劣勢:A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè),在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性

B國內(nèi)法律和國際法律對間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別,可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對對方有力,對方

C本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計(jì),如果我方退貨將給乙方造成重大損失,嚴(yán)重影響雙方長期的合作關(guān)系

D貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因,存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

2、乙方核心利益:A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

B以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題C和平談判,將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系

乙方優(yōu)勢:A相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方

B對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán),并在此領(lǐng)域處于老的地位

C實(shí)力相當(dāng)雄厚,資本特別豐富,可以承擔(dān)損失的費(fèi)用

D與甲方長期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢:A客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題,并有有利的證據(jù),不容抵賴

B此彼交易數(shù)量大,金額高,損失慘重

C對方為長期合作伙伴,此事故可能影響雙方感情

五,談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo):

和平談判,切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失,要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車,如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。

2、感情目標(biāo):通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程,繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系,并加深彼此的信任

3、索賠目標(biāo):爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失

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