第一篇：銘師道老師“比較人才與比較市場經(jīng)濟學(xué)”實質(zhì)

銘師道老師“比較人才與比較市場經(jīng)濟”思想實質(zhì)

不是我們不優(yōu)秀

實在是別人太努力、太成功

自然與社會從來都是“優(yōu)剩劣汰、適者生存、弱肉強食”

我們每個人都有自已的無可厚非的人生觀與思想觀

市場經(jīng)濟幾乎同時認可這樣一個名詞“成王敗寇”

因此、容許我們討論的只有結(jié)果與實質(zhì)性的效益

當然主流社會依然延繼中華文明的主流思想

如：感動、感恩、親情、友情、努力與拼搏、善良……但前提是我們要有能力也必須成為“主流”

銘師道

2009年9月4日

第二篇：市場與高校的缺口：嵌入式人才與培訓(xùn)

市場與高校的缺口：嵌入式人才與培訓(xùn)

近年高校的擴招以及各企業(yè)對畢業(yè)生經(jīng)驗不斷重視,就業(yè)已經(jīng)成為大學(xué)生最關(guān)心的問題。據(jù)中國社會調(diào)查所完成的一項在校大學(xué)生心理健康狀況調(diào)查顯示,其中75%的大學(xué)生認為壓力主要來源于社會就業(yè)。50%的大學(xué)生對于自己畢業(yè)后的發(fā)展前途感到迷茫,沒有目標;41.7%的大學(xué)生表示目前沒考慮太多;只有8.3%的人對自己的未來有明確的目標并且充滿信心。高校培養(yǎng)的人才已經(jīng)不能滿足企業(yè)高速發(fā)展的需要,特別是對于發(fā)展異常迅速的電子、通訊、計算機領(lǐng)域。● 嵌入式行業(yè)發(fā)展狀況

嵌入式系統(tǒng)無疑是當前最熱門最有發(fā)展前途的IT應(yīng)用領(lǐng)域之一。嵌入式系統(tǒng)用在一些特定專用設(shè)備上,通常這些設(shè)備的硬件資源（如處理器、存儲器等）非常有限,并且對成本很敏感,有時對實時響應(yīng)要求很高等。特別是隨著消費家電的智能化,嵌入式更顯重要。按照行業(yè)細分,嵌入式產(chǎn)品主要分布在消費類電子、通信、醫(yī)療、安全等行業(yè)。嵌入式軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛,已成為軟件體系的重要組成部分。嵌入式系統(tǒng)產(chǎn)品正不斷滲透各個行業(yè),作為包含在這些硬件產(chǎn)品中的特殊軟件形態(tài),其產(chǎn)業(yè)增幅不斷加大,而且在整個軟件產(chǎn)業(yè)的比重日趨提高。從2003到2006年,全球嵌入式軟件市場規(guī)模均復(fù)合增長率達到30%。據(jù)預(yù)測,在未來的幾年內(nèi),嵌入式系統(tǒng)的發(fā)展為幾乎所有的電子設(shè)備注入了新的活力,加上迅速發(fā)展的Internet和廉價的微處理器出現(xiàn),嵌入式系統(tǒng)將在我們的日常生活里形成一個更大的應(yīng)用領(lǐng)

域。據(jù)調(diào)查,目前上海地區(qū)嵌入式系統(tǒng)開發(fā)涉及的行業(yè)眾多,但多數(shù)停留在8位單片機開發(fā)層面,僅有部分企業(yè)開始采用32位處理器和實時操作系統(tǒng)（RTOS,Real Time Operating System）。然而,國內(nèi)能夠同時進行軟件設(shè)計和芯片設(shè)計的SoC系統(tǒng)設(shè)計的高端人才幾乎沒有,國際上領(lǐng)先的多核嵌入式系統(tǒng)設(shè)計,可重構(gòu)嵌入式系統(tǒng)設(shè)計在國內(nèi)的應(yīng)用也還停留在少數(shù)科研機構(gòu)的研究課題中?！?嵌入式行業(yè)人才需求狀況

在CSDN人才頻道進行工作查詢,以“嵌入式”作為職位關(guān)鍵字搜索,可以找到的職位約1000個,其中每個職位招聘的人數(shù)從1到若干不等。按平均每個職位需要招3人計算,那么僅在CSDN發(fā)布的位置就有3000人。搜索“l(fā)inux”,更可以獲得近2000條記錄。從這些職位上看,市場上需要的嵌入式人才必須具備C語言編程經(jīng)驗、嵌入式操作系統(tǒng)（嵌入式Linux）、具有內(nèi)核裁剪經(jīng)驗、具有驅(qū)動程序開發(fā)經(jīng)驗。這些都是在學(xué)校無法學(xué)到的知識。盡管很多大學(xué)的電子、計算機專業(yè)都開設(shè)了程序設(shè)計、微機原理、單片機等課程,但高校輸送的人才與企業(yè)需要的人才卻始終沒有對應(yīng)上。

本文轉(zhuǎn)自長沙牛耳教育：http://www.tmdps.cn/

第三篇：市場營銷學(xué)課程知識點與教學(xué)案例(羅瑞雪老師)

《市場營銷學(xué)》（東北財大版）課程知識點與教學(xué)案例

一、重要概念與知識點

1．影響消費者購買行為的個人因素主要有收入。

2．如果管理層總是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷覆蓋面，表明他們持有的哲學(xué)觀念是生產(chǎn)觀念。

3．在炎炎夏季，“波司登”羽絨服通過打折等促銷措施而出現(xiàn)了淡季熱銷的局面?？梢姡搹S家深刻領(lǐng)悟到羽絨服的需求屬于不規(guī)則需求。

4．對于食鹽、餐巾紙、電池等品牌差異小，價值低廉的產(chǎn)品，消費者的購買行為通常是習(xí)慣型。5．一般而言，50歲的女性選擇的服裝款式不如20歲的女性選擇的服裝款式那么時尚，這一差別體現(xiàn)出的消費者行為影響因素是個人因素。

6．明星類產(chǎn)品通常考慮采用的投資策略有發(fā)展。

7．應(yīng)用GE矩陣來劃分企業(yè)的業(yè)務(wù)單位，企業(yè)應(yīng)投資促進其發(fā)展的業(yè)務(wù)處于矩陣的左上方。8．2008年12月31日，英國《金融時報》香港報道：中國最大的律師事務(wù)所金社律師事務(wù)所計劃合并在中國香港注冊的瑞士法隆律師事務(wù)所，金杜律師事務(wù)所追求的這種增長方式是一體化增長。

9．如果專門為不到4英尺（約1.2米）的人生產(chǎn)汽車，就違背了有效細分標準中的有效性。

10．企業(yè)選擇再使用包裝決策的目的是通過給消費者額外利益而擴大產(chǎn)品銷售。

11．某公司在推出全球第一款影碟機時，所定的市場零售價高達1500美元，隨著影碟機的普及，其價格快速下降，這種新產(chǎn)品的定價策略屬于撇脂定價。

12．企業(yè)為了增加膠卷的需求量而降低照相機的價格，這是利用了膠卷和照相機之間負的需求交叉彈性。

13．工業(yè)品中的通用設(shè)備多采用密集分銷方式。

15．現(xiàn)代市場營銷觀念強調(diào)企業(yè)營銷活動的出發(fā)點是顧客。

16．近年來，不少空調(diào)生產(chǎn)廠家開始奉行社會市場營銷觀念，紛紛推出節(jié)能環(huán)保的變頻空調(diào)。17．“捷安特”自行車公司是“桑塔納”轎車生產(chǎn)廠的一般競爭者。

18．李婷想購買一輛小汽車，但她對汽車還是比較陌生，經(jīng)過多方比較和朋友的參考，最后她決定購買紅色的“飛度”。李婷這種購買行為屬于復(fù)雜型購買。

19．日本的資生堂與北京日化廠合資生產(chǎn)系列化妝品，這種增長方式屬于水平一體化。

20．在春節(jié)、中秋節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日即將來臨的時候，許多商家都大做廣告，以促銷自己的產(chǎn)品。他們對市場進行細分的方法是行為細分。

21．“耐克”運動鞋，“茅臺”酒，供收藏的文物，這些都屬于特殊品。22．男士購買剃須刀所追求的核心產(chǎn)品是能剃干凈胡須。

23．中國服裝設(shè)計師李艷萍設(shè)計的女士服裝以典雅、高貴享譽中外，在國際市場上，一件“李艷萍”牌中式旗袍售價高達1千美元，這種定價策略屬于聲望定價。

24．人壽保險屬非渴求品。

25．路易威登、香奈爾等世界頂級奢侈品的生產(chǎn)成本與普通同類產(chǎn)品相差不大，但其價格卻是普通同類商品的幾十倍乃至上百倍，可以斷定其采取的定價策略是聲望定價。

26．同樣品質(zhì)、容量的一杯扎啤，在小飯店、大排檔僅售8元，但在高檔酒店則要賣到38元，這說明商家是按照需求導(dǎo)向方法來進行定價的。27．產(chǎn)品線淺而窄，但經(jīng)營靈活，滿足消費者就近購買的零售業(yè)態(tài)是便利店。28．促銷的實質(zhì)在于傳播與溝通信息。

29.微觀市場營銷學(xué)是以企業(yè)為基點來展開研究的。30.在生產(chǎn)者市場中，購買商品或者服務(wù)的一般是生產(chǎn)企業(yè)。31.無差異性目標市場策略面對的是整體市場。

32.企業(yè)以一種產(chǎn)品滿足幾個細分市場上的同類需求，這種目標市場模式稱為產(chǎn)品專業(yè)化。33.代理商的最大特點是不擁有產(chǎn)品所有權(quán)。34.營銷渠道的寬度是指同一層次中間商數(shù)。

35.完全競爭市場結(jié)構(gòu)，企業(yè)只是既定價格的接受者，而不是價格的制定者。36.當產(chǎn)品處于成熟期時，市場競爭最為激烈。

37.按消費者的購買行為可將產(chǎn)品劃分為便利品、選購品和特殊品。38.產(chǎn)品觀念最容易產(chǎn)生市場營銷近視癥。

39.校園周圍的網(wǎng)吧里，周一、周三、周四、周五上網(wǎng)消費的人較少，而周二下午、周末上網(wǎng)消費 的人特別多，這種消費需求狀態(tài)屬于不規(guī)則需求。

40.影響消費者行為最廣泛、最深遠的因素是社會文化因素。

41.在生產(chǎn)者市場中，購買者對產(chǎn)品的價格波動反應(yīng)不敏感，說明生產(chǎn)者市場的需求缺乏彈性。42.當市場上有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性時，應(yīng)采用撇脂定價。43.在制定生產(chǎn)資料的促銷策略時，通常首先考慮的促銷手段是人員推銷。

44.影響汽車、旅游用品以及奢侈品等商品銷售主要因素的是可隨意支配的個人收入。45.鐵路公司和航空公司在提供客運服務(wù)方面，二者的競爭關(guān)系屬于一般競爭者。

46.1945年美國雷諾公司針對當時美國市場沒有圓珠筆，又接近圣誕節(jié)送禮高峰，決定采用高價格、高促銷費用的方式，以求迅速擴大銷售量，這種策略叫做快速掠取。

47.根據(jù)消費者的介入程度和品牌間的差異程度，消費者購買家用小轎車的行為屬于復(fù)雜購買行為。

48、企業(yè)產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項目的總數(shù)叫做產(chǎn)品組合的長度。

49、顧客總價值與顧客總成本之間的差額就是顧客讓渡價值。

50、馬斯洛認為，發(fā)揮個人才干、實現(xiàn)理想的需要屬于自我實現(xiàn)的需要。

51、抽樣調(diào)查是一種非全面調(diào)查。

52、人們在夏天購買空調(diào)主要是為了在夏天獲得涼爽空氣，這屬于空調(diào)產(chǎn)品整體概念中的核心產(chǎn)品。

53、某公司繼成功推出“白貓”洗衣粉后，又相繼推出“白貓”絲毛洗滌劑和“白貓”噴潔凈等產(chǎn)品，這屬于統(tǒng)一品牌策略。

54、小攤販在賣東西時，對于買主覺得價格太高、希望降價的要求常作這樣的解釋：“這貨進價就高，賺不了幾個錢?！比绻嗽捒尚?，可以推斷小攤販所用的定價方法是成本加成定價法。

55、根據(jù)消費者的介入程度和品牌間的差異程度，消費者購買家用小轎車的行為屬于復(fù)雜購買行為。

56、實效性不屬于有效市場細分條件。

57、拉式策略采用的最主要的促銷工具是廣告。

58、某保健品公司通過老年門球協(xié)會和老年棋牌協(xié)會的組織者向老年人推薦和宣傳其產(chǎn)品，這是利用了次要群體對消費者購買行為的影響力來進行營銷。

59、瀘州老窖在廣告宣傳上著力塑造“濃香鼻祖”的形象，以及作為“國窖酒”的無上尊貴，反映了其采用的市場定位是迎頭定位。

60、貴州茅臺酒公司除生產(chǎn)傳統(tǒng)的茅臺酒外，還生產(chǎn)茅臺王子酒、茅臺迎賓酒等系列產(chǎn)品，其采用的品牌策略是復(fù)合品牌。

61、貴陽一樹藥業(yè)的藥品連鎖超市，給消費者帶來了很大的便利，它們屬于營銷渠道中的零售商。62．原定位于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握了市場優(yōu)勢之后，決定向產(chǎn)品大類的上下兩個方面延伸，這種產(chǎn)品組合策略叫雙向延伸。

63．包裝和款式屬于產(chǎn)品整體概念的形式產(chǎn)品。

64．在企業(yè)定價方法中，目標收益定價法屬于成本導(dǎo)向定價法。

65．某些消費者在購買冰淇淋時，經(jīng)常變換其所購品牌和口味。這種購買行為屬于多變型的購買行為。

66．企業(yè)在經(jīng)營活動中應(yīng)將市場需求、企業(yè)優(yōu)勢及社會利益三者有機結(jié)合起來的營銷觀念是社會營銷觀念。．

67．株洲地區(qū)鮮花市場很大，從企業(yè)營銷的角度來理解是指株洲地區(qū)對鮮花的需求量很大。68．在新產(chǎn)品開發(fā)的整個程序中，產(chǎn)品研制完成后企業(yè)的下一步工作是市場試銷。69．對于格蘭仕微波爐而言，生產(chǎn)電磁爐、電烤箱的廠商是格蘭仕公司的形式競爭者。70．按消費者購買行為的差異劃分，時裝、家居飾品、電器等產(chǎn)品屬于選購品。

71．A企業(yè)所在省份的各個冰箱品牌廠商中，市場份額最大的是海爾集團，年銷售總額約16億元。A企業(yè)冰箱2002年的銷售額為18億元，2003年為18.9億元。由此按波士頓矩陣法可以判斷A企業(yè)冰箱在該省市場屬于問題類產(chǎn)品。

72．差別化營銷的最大優(yōu)點和競爭優(yōu)勢是特色鮮明，同時滿足不同顧客群體。73.市場營銷學(xué)是從企業(yè)的角度來審視和研究企業(yè)的市場和市場營銷活動。74.市場增長率低，而相對市場占有率高的產(chǎn)品稱為金牛類產(chǎn)品。75.食鹽市場是不可擴張市場。

76.同一層次的多個企業(yè)為了爭奪同一目標市場的銷售而進行的競爭稱為水平渠道競爭。77.強調(diào)以產(chǎn)品質(zhì)量和價廉物美贏得顧客，是一種產(chǎn)品的經(jīng)營觀念。78.不同廣告媒體所需成本是有差別的，其中最昂貴的是電視。79.在產(chǎn)品整體概念中產(chǎn)品的質(zhì)量屬于核心部分。80.理解價值定價屬于需求導(dǎo)向定價方法的一種。81.高機會和高威脅的業(yè)務(wù)屬于冒險業(yè)務(wù)。82.相對于MP3而言，MP4屬于換代產(chǎn)品。

83.山東“三聯(lián)”的主營業(yè)務(wù)是家電銷售，近年將觸角伸向餐飲、房地產(chǎn)、旅游等業(yè)務(wù)，這種多角化增長方式屬于集團多角化。

84.王剛正在購買一套兩室兩廳的單元房，其購買行為應(yīng)該屬于復(fù)雜購買行為。85．市場營銷觀念的中心是發(fā)現(xiàn)需求并設(shè)法滿足它們。86．買方市場是指供大于求的市場態(tài)勢。

87．交換能否真正發(fā)生，取決于消費者（買者）的需求是否能得到滿足。88．對于農(nóng)產(chǎn)品，一般宜實行無差異營銷。

89．在產(chǎn)品生命周期的各階段中，銷售增長率最高的是成長期。90．在居民收入中，消費需求變化中最活躍的因素，也是企業(yè)開展營銷活動時所要考慮的主要對象是個人可自由支配收入。

91．交易折扣是企業(yè)根據(jù)中間商在市場營銷中所擔負的不同職能，給予不同的價格折扣。92．亞文化群不屬于微觀環(huán)境的因素。

93．產(chǎn)業(yè)市場與消費品市場的根本區(qū)別在于購買是為了生產(chǎn)其他商品還是為了最終消費。

94.“金利來，男人的世界”，采用的是屬性定位方法。95.“中華牙膏，12小時保護牙齒”，采用的是功效利益定位方法。

96．具有購買者較少但購買量大、專業(yè)性采購、需求缺乏彈性、購買者在地理區(qū)域上集中、屬于衍生需求等是產(chǎn)業(yè)市場的鮮明特征。

97．可供企業(yè)選擇的目標市場覆蓋模式主要有市場集中化、選擇專業(yè)化、市場專業(yè)化、產(chǎn)品專業(yè)化、市場全面化。

98．產(chǎn)品生命周期一般包括引入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。

99．如果公司超出現(xiàn)有的范圍來增加它的產(chǎn)品線長度，就叫產(chǎn)品線擴展，其基本方式有向下擴展、雙向擴展、向上擴展。

100．折扣商店、超級市場、專業(yè)商店、便利店屬于零售商。101．購買者、購買力、購買意愿是組成市場的最基本要素。

102、雙向信息溝通、購銷關(guān)系穩(wěn)定、短期內(nèi)見效等是人員推銷主要的優(yōu)點。103.信貸、免費送貨、保證安裝、售后服務(wù)等屬于產(chǎn)品的附加部分。

104.企業(yè)在產(chǎn)品導(dǎo)入期采用快速撇脂策略的條件是產(chǎn)品鮮為人知、消費者對價格不敏感、企業(yè)欲樹立產(chǎn)品高質(zhì)高價的形象、競爭者容易進入該市場。

105.在消費者行為模式中，產(chǎn)品、經(jīng)濟環(huán)境、渠道、技術(shù)環(huán)境、價格是消費者所受到的外部刺激。106．企業(yè)自身、競爭者、渠道企業(yè)屬于企業(yè)的微觀營銷環(huán)境。

107．對于電視機這一產(chǎn)品而言，光潔漂亮的外觀款式、精致的品牌標志等屬于其形式產(chǎn)品層次。108．劇院里不同位置的座位的票價不同等屬于差別定價。

109．新產(chǎn)品采用滲透定價，其特點是投資回收慢、市場推廣快。

110．經(jīng)濟環(huán)境、人口環(huán)境、社會文化環(huán)境等屬于企業(yè)的宏觀營銷環(huán)境因素。111．在產(chǎn)品整體概念中，包裝、款式、品牌屬于形式產(chǎn)品。

112．影響消費者市場購買行為的主要因素有心理因、素個人因素、社會文化因素等。113．剛剛投放市場的新產(chǎn)品采用滲透定價的優(yōu)點是能迅速打開銷路、不易誘發(fā)競爭。114．在各種促銷溝通工具中，廣告具有傳播面廣、表現(xiàn)力強的特點。115、對不同款式的同種商品所定的不同價格屬于差別定價。

116、短渠道的好處是產(chǎn)品上市速度快、節(jié)省流通費用、市場信息反饋快、有利于杜絕假冒偽劣。117、產(chǎn)品組合的調(diào)整策略包括產(chǎn)品線擴展、產(chǎn)品線填補、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、縮減產(chǎn)品線。

118、多品牌策略的優(yōu)點主要有：幾種品牌不同的同類產(chǎn)品能吸引求新的消費者；促進企業(yè)內(nèi)部競爭、提高效率；能深入多個細分市場，占領(lǐng)更大市場份額；占用更大的貨架陳列面積，吸引消費者更多的注意。

119、公園門票對某些社會成員給予優(yōu)惠屬于差別定價。

120．細分市場的主要依據(jù)有地理細分、心理細分、人口細分、行為細分。121．產(chǎn)品包裝的作用有以下幾方面美化產(chǎn)品、保護產(chǎn)品、促進銷售、增加產(chǎn)品價值。122．企業(yè)采取滲透定價策略不利于了解市場反映、取得豐厚的利潤、取得價格調(diào)整的主動權(quán)。123．消費者購買決策過程按順序排列為：確認需要、收集信息、評估供選擇的品牌、決定購買、購后行為。

124.競爭者、公眾、營銷中介等屬于企業(yè)市場營銷的微觀環(huán)境因素。

115.一家企業(yè)專門生產(chǎn)冰箱一種產(chǎn)品，但冰箱的種類有100升、125升、178升、240升四種；每種顏色有乳白、淺綠、淺灰。由此可以肯定該企業(yè)（AD）。

A．產(chǎn)品線寬度為4 B．產(chǎn)品線寬度為1 C．產(chǎn)品線長度為4

D．產(chǎn)品線深度為3 E．產(chǎn)品線關(guān)聯(lián)度小 116.處于成熟期的產(chǎn)品的市場特征是（ADE）。

A．市場需求趨于飽和 B．銷售增長迅速 C．銷售量較小

D．市場競爭激烈 E．生產(chǎn)成本低 117.消費者市場的基本特征有（ACD）。

A．購買批量小 B．專家型購買 C．購買頻率高

D．市場分散 E．需求彈性小

118．導(dǎo)入期市場的特點是促銷費用高、競爭者少、成本高。

34．需求價格彈性的強弱主要受商品的需求程度、商品供求狀況、商品的替代性的影響。

119．一個企業(yè)采用哪一種目標市場策略，要考慮的因素主要有（ABCDE）。A．產(chǎn)品特點

B．競爭者的策略

C．市場特點

D．產(chǎn)品壽命周期

E．企業(yè)狀況

120．一般來說，消費者偏好相對穩(wěn)定、技術(shù)相對穩(wěn)定的產(chǎn)品成熟期較長，衰退過程也較緩。

二、表述正確與否判斷

1．從營銷理論的角度看，市場就是買賣商品的場所。

（×）

2.產(chǎn)品生命周期的長短，主要取決于企業(yè)的人才、資金、技術(shù)等實力。（×）3．從本質(zhì)上說，營銷中的“市場”常常就是需求的代名詞。（√）4.市場營銷就是推銷和廣告。（×）5．“薄利多銷”適用于任何商品。（×）

6.市場細分后的每一個細分市場，對企業(yè)市場營銷都具有重要意義。（×）7．只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場。（√）8.尾數(shù)定價的目的是讓人感覺質(zhì)量可靠。（×）

9、市場領(lǐng)導(dǎo)者所占有的市場份額最大。（√）

10．“體育器材商場”、“海鮮專營超市”這類商店從經(jīng)營內(nèi)容上看，屬于市場專業(yè)化的市場涵蓋方式。

（√）

11.市場細分的實質(zhì)是細分消費者需求。（√）

12.市場細分后的每一個細分市場，對企業(yè)市場營銷都具有重要意義。（×）13.市場營銷就是推銷和廣告。（×）

14、根據(jù)波士頓矩陣分析法，對于奶牛類的經(jīng)營單位或業(yè)務(wù)應(yīng)采用發(fā)展策略。（×）

15.在營銷者看來，市場就是商品和勞務(wù)交易的場所。（×）16．企業(yè)可以按自身的要求和意愿隨意改變市場營銷環(huán)境。（×）

17．傳統(tǒng)營銷觀念與現(xiàn)代營銷觀念的本質(zhì)區(qū)別之一就是市場由原來的終點，變成從事經(jīng)營活動的起點。

（√）

18.蔬菜適宜采用短而窄的渠道分銷。（√）

19．所謂目標市場，就是企業(yè)投入大量營銷費用，著力推廣其產(chǎn)品的特定的重點銷售區(qū)域。（×）20.產(chǎn)品生命周期的長短，主要取決于企業(yè)的人才、資金、技術(shù)等實力。（×）21．企業(yè)可以按自身的要求和意愿隨意改變市場營銷環(huán)境。（×）22．產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品的自然壽命。（×）23．市場領(lǐng)導(dǎo)者所占有的市場份額最大。(√）

三、課程教學(xué)主要案例資料

案例1

山寨產(chǎn)品的明天

如果不是極具權(quán)威性的中央電視臺公布，恐怕很少有人相信這樣一個數(shù)據(jù)：2007年，“山寨手機”產(chǎn)量至少有1.5億部，幾乎與國內(nèi)市場手機總銷量相當。其實不單單在手機市場上，就連在洗衣機、電風(fēng)扇、MP3/MP4、數(shù)碼相機，甚至筆記本電腦等數(shù)碼產(chǎn)品上，“山寨產(chǎn)品”也悄然現(xiàn)身。盡管許多明眼人一看就知道這些產(chǎn)品并非是名牌廠家出品，甚至斷言這種依靠抄襲或者仿冒名牌的企業(yè)很難“活下去”，但事實是，這些產(chǎn)品往往在三四級市場的銷量非?？捎^，并不斷擴大影響，于是在2008年，這些被冠以“山寨”之稱的產(chǎn)品成為2008“中國山寨年”的主角。

“山寨產(chǎn)品”被特指為缺乏技術(shù)，通過外形與知名一線品牌的模仿，或者打著與知名品牌商標相似的擦邊球品牌產(chǎn)品?！吧秸币辉~最初來源于廣東話，當時，一些民間IT力量通過仿造或參考知名手機品牌的技術(shù)，掌握了手機技術(shù)原理，并通過低成本的模仿主流品牌的外觀、功能甚至名稱，在此基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新，最終在產(chǎn)品外觀、功能、價格等方面實現(xiàn)了對被仿造產(chǎn)品的超越。

據(jù)國內(nèi)某網(wǎng)站上的在線調(diào)查顯示有66.15%人表示會考慮購買山寨機；76.2%人認為存在即合理應(yīng)該引導(dǎo)，而認為侵權(quán)違規(guī)應(yīng)嚴厲打擊的僅占14.5%?？梢姳姸嘞M者對山寨產(chǎn)品的寬容。記者在某高校就發(fā)現(xiàn)在學(xué)生群體中，山寨產(chǎn)品的影子處處可見。一位手持∧nycall牌子手機的學(xué)生在接受記者采訪時就表示，這款手機與三星的某型號手機樣式一模一樣，不過功能卻比三星那款要多得多，MP3、300萬像素攝像、超大屏幕，并且價格極其便宜才600多元，“對與我們學(xué)生來說，沒有經(jīng)濟收入，如果買像我這款一樣的品牌手機，最少也得2000元，而山寨機只需600元就可以買到，便宜了一半都不止。宿舍的幾個同學(xué)都覺得買山寨機很劃得來！”

但是，對于名不正言不順的山寨產(chǎn)品來說，明天會更美好嗎？

根據(jù)以上材料，回答下列問題：

1．請你從消費者心理的角度，分析山寨產(chǎn)品風(fēng)靡的最主要原因是什么？

2．山寨產(chǎn)品共有的目標顧客應(yīng)該是哪些人群？

3．山寨產(chǎn)品有哪些弊端？

4．根據(jù)你所學(xué)的營銷知識分析，山寨產(chǎn)品應(yīng)該如何自我引導(dǎo)發(fā)展以贏得美好的明天？

案例1部分分析提示： 1．“求廉+虛榮”心理需求。2．中低收入水平且追求時尚的人群。

3．被告侵權(quán)的危險、產(chǎn)品質(zhì)量無穩(wěn)定保障、售后服務(wù)無保障。

案例2

怎樣銷售這批珠寶

位于美國加州的一家珠寶店專門經(jīng)營由印第安人手工制成的珠寶首飾。幾個月前，珠寶店進了一批由珍珠質(zhì)寶石和白銀制成的手鐲，耳環(huán)和項鏈。該寶石同商店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價格也更低。很多消費者還不了解它。對他們來說，珍珠質(zhì)寶石是一種新的品種。副經(jīng)理希拉十分欣賞這些造型獨特，款式新穎的珠寶，她認為這個新品種將會引起顧客的興趣，形成購買熱潮。她以合理的價格購進了這批首飾，為了讓顧客感覺物超所值，她在考慮進貨成本和平均利潤的基礎(chǔ)上，為這些商品確定了銷售價格。

一個月過去了，商品的銷售情況令人失望。希拉決定嘗試運用她本人熟知的幾種營銷策略。比如，希拉把這些珠寶裝入玻璃展示箱，擺放在店鋪入口醒目的地方。但是，陳列位置的變化并沒有使銷售情況好轉(zhuǎn)。在一周一次的見面會上，希拉向銷售人員詳細介紹了這批珠寶的特性，下發(fā)了書面材料，以便他們能更詳盡，更準確地將信息傳遞給顧客。希拉要求銷售員花更多的精力來推銷這個產(chǎn)品系列。

不幸的是，這個方法也失敗了。希拉對助手說，看來顧客是不接受珍珠質(zhì)寶石。希拉準備另外選購商品了。在去外地采購前，希拉決定減少商品庫存，她向下屬發(fā)出把商品半價出售的指令后就匆忙起程了。然而，降價也沒有奏效。

一周后，希拉從外地回來。店主貝克爾對她說:將那批珠寶的價格在原價基礎(chǔ)上提高兩倍再進行銷售。希拉很疑惑，現(xiàn)價都賣不掉，提高兩倍會賣得出去嗎。

（資料來源 中國企業(yè)國際化管理課題組：《企業(yè)營銷國際化管理案例》，第223頁，北京，中國財政經(jīng)濟出版社，2002）

回答下列問題：

1．希拉對這批珠寶采取了哪些營銷策略？ 2．銷售失敗的關(guān)鍵原因是什么？

3．希拉對珍珠質(zhì)寶石首飾的需求曲線做出了怎樣的假設(shè)？實際上這種產(chǎn)品的需求曲線應(yīng)該是什么樣的？

4．貝克爾為什么提高售價？

5．結(jié)合案例，說明基本的定價方法有哪些。案例2分析提示：

1．在商品方面,選擇了造型獨特，款式新穎尚未經(jīng)營的珍珠質(zhì)寶石；在定價方面，采取了在進貨成本基礎(chǔ)上加平均利潤的成本導(dǎo)向定價方法及降價策略；在促銷方面，采取了突出陳列和加強人員推銷。

2．定價與其它營銷策略不協(xié)調(diào)，與人們質(zhì)優(yōu)價高心理認知不符。

3．希拉假設(shè)珠寶的需求曲線是從左到右向下傾斜的曲線，即需求量隨價格的上升而下降；而實際上其需求曲線是從左到右向上傾斜的曲線，即需求量隨著價格的上升而呈上升趨勢。

4．珠寶商品的需求特性；消費者價值認知的主觀性；高價與目前其他營銷策略相協(xié)調(diào)。

5．成本導(dǎo)向定價、競爭導(dǎo)向定價、需求導(dǎo)向定價。本案例中，開始采用的成本導(dǎo)向定價，后來采用的是需求導(dǎo)向定價。

案例3 山水黔城：大打貴州文化牌

2007年夏，在貴陽這樣一個地處中國二線，平均樓價2000－3000元、總?cè)丝谥挥?00萬的城市，山水黔城地產(chǎn)項目卻締造了一個奇跡。自一期開盤以來，其平均銷售價格從2 800元猛漲到3 500元，現(xiàn)在已直逼5 000元大關(guān)，并且連續(xù)三個季度做到全國總套數(shù)、總面積、總金額的單盤銷售冠軍。在銷售套數(shù)與面積上遠遠高出全國其他主要城市的所有在售樓盤！5月19日，這個占地2 000畝的樓盤三期也首次公開發(fā)售，引來600多位全國各地投資者和上千貴州購房者爭相競購。讓這個中國西部貴州的項目成為2007年中國地產(chǎn)市場一道靚麗的風(fēng)景線。

山水黔城不是全國最大的地產(chǎn)項目，其開發(fā)商宏立城集團也不是全國最有實力最大的房地產(chǎn)企業(yè)，但他們從項目策劃開始，就明確將山水黔城定位在“滿足遍布全國乃至世界各地的貴陽藉成功人士的居住夢想。”他們敏銳地洞察到房地產(chǎn)市場的變化趨勢，即隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，沿海一批先富起來的人群在滿足了基本居住需求后。開始產(chǎn)生旅游休閑、異地置業(yè)需求，生態(tài)物業(yè)、高性價比的物業(yè)以及高品質(zhì)的產(chǎn)品成為大量在外省成功創(chuàng)業(yè)的貴州人和珠三角地區(qū)的成功人士異地置業(yè)追求的熱點。他們聘請了曾參與華南碧桂園、廣州星河灣等著名樓盤營銷的梁上燕女士加盟宏立城集團，開始運作號稱“貴州星河灣”的大盤山水黔城。具有“世界眼光”的梁上燕走馬上任后，提出了“先營銷文化，再營銷貴州；先營銷城市，再營銷地產(chǎn)”的總體戰(zhàn)略，一方面，堅持高起點規(guī)劃、高標準設(shè)計、高質(zhì)量建設(shè)、高效能管理,順應(yīng)城市住宅發(fā)展的國際化趨勢，一步到位設(shè)計了貴州第一個精裝住宅。每個戶型都經(jīng)過227道的裝修供需，室內(nèi)裝修采用大理石和印尼的菠蘿格木，并匹配國內(nèi)名牌的廚具，室外裝飾采用澳洲砂巖，還移植了80多株名貴的銀杏樹。其2 000多畝開發(fā)面積中，森林就占地1 000畝，社區(qū)綠化率占50%以上，戶型設(shè)計由美國著名的WY公司承擔，物業(yè)管理則由香港著名的港聯(lián)物業(yè)負責(zé)。另一方面，在傾力打造大規(guī)模的原生態(tài)山水人文社區(qū)。他們甘做“貴州”的后臺，通過組織＂世界向黔看、深圳向黔看＂全國巡回推介會、出資組織深圳、長沙貴州旅游置業(yè)團，他們將貴州得天獨厚的生態(tài)環(huán)境、豐富多彩的民族文化、四季宜人的氣候、獨特優(yōu)美的喀斯特風(fēng)光全方位介紹給珠三角和沿海發(fā)達省區(qū)，他們還在社區(qū)設(shè)計的國際化中注入原生態(tài)的地方民族文化元素，其一萬平方米的銷售中心里四分之三面積用來做古生物魚龍化石展，在社區(qū)中開設(shè)黔菜文化館、貴州民間文化產(chǎn)品館，引進希爾頓五星級酒店和大雅園餐飲集團。同時他們還傾力打造了一次次引人炫目的大手筆營銷活動：申遺成功后的多國大使“荔波行”、德國莫扎特交響樂團貴陽2007年新年音樂會、“亞洲霓裳時尚大典”等，將黔文化與地產(chǎn)文化完美融合。2007年9月，“山水黔城”在深圳拉開了“山水黔城‘醉’中國”的全國品牌推廣序幕。僅僅一個月時間，深圳人占到山水黔城成交客戶中比率上升到15%！貴州以外的購房人達到39%！

結(jié)合案例，請回答以下問題：

1．什么是市場細分？山水黔城的目標市場是什么？ 2．山水黔城的市場定位是什么？

3．山水黔城的推廣采用了促銷策略中的哪些手段？

4．宏立城集團在推廣山水黔城住宅樓盤的同時，還開設(shè)古生物魚龍化石展、黔菜文化館、貴州民間文化產(chǎn)品館，這體現(xiàn)出該企業(yè)實施了何種增長戰(zhàn)略？ 5．簡析山水黔城地產(chǎn)營銷成功的原因。

案例3分析提示： 1．市場細分是指按照消費者的需求差別，把一個整體市場劃分為若干個子市場的過程。山水黔城的目標市場是“在外省成功創(chuàng)業(yè)的貴州人和珠三角地區(qū)的成功人士”。

2．山水黔城的市場定位是“滿足遍布全國乃至世界各地的貴陽藉成功人士的居住夢想”，即高品質(zhì)、精裝修、原生態(tài)山水人文社區(qū)。

3．人員推銷、公共關(guān)系。4．水平多元化。

5．詳細的市場調(diào)查；準確的市場定位；強有力的整合營銷；良好的溝通和服務(wù)。

案例4 宜康保健品公司通過派員到零售商店保健品專柜觀測發(fā)現(xiàn)，約有60%的顧客對西洋參制品表示關(guān)注，前來咨詢者眾多但購買者還不多。同時該公司通過市場調(diào)查了解到中老年人是主要消費群體，結(jié)合近年來A省人均收入增長較快，城市老齡化趨勢明顯，老年人數(shù)已占人口總量的9.6%的狀況，公司認為西洋參制品在該省市場具有相當?shù)男枨鬂摿?，決定開發(fā)西洋參制品，引進新的生產(chǎn)線。為了增強本企業(yè)產(chǎn)品對抗其他企業(yè)的競爭能力，企業(yè)專門針對中老年人的需求特征設(shè)計了4大類西洋參保健品（宜康夕陽紅口服液、宜康再青春滋補酒、宜康長壽含片、宜康永壽果茶），共開發(fā)了32個不同產(chǎn)品規(guī)格，同時針對不同的市場需求設(shè)計了經(jīng)濟型、普通型、禮品型等包裝，并根據(jù)國家技術(shù)監(jiān)督局頒布的西洋參技術(shù)標準嚴把質(zhì)量關(guān)。2002年元旦公司將產(chǎn)品投放本市各類零售商店與顧客見面，在定價上，該公司將每盒西洋參口服液的價格定為49.8元，比市場上同類產(chǎn)品的平均價格低20%左右。此外，該公司還開展了一系列促銷活動，凡出生月份為元月的老年顧客，均可憑身份證五折購買產(chǎn)品，同時還出資舉辦了全市老年新春門球賽，迅速提高了產(chǎn)品的知名度，打開了銷路。

請根據(jù)以上資料回答下列問題：

1． 宜康保健品公司產(chǎn)品組合的寬度和長度分別是多少？

2． 宜康保健品公司的目標市場是什么？采用了何種目標市場營銷策略？ 3． 宜康公司的開發(fā)的西洋參新產(chǎn)品采用了什么訂價策略？采用了什么定價技巧？ 4． 宜康公司的西洋參系列產(chǎn)品采用了什么品牌策略？ 5． 宜康公司在推廣西洋參新產(chǎn)品時采用了哪些促銷方式？

案例4分析提示： 1．寬度為4，長度為8。

2．中老年，差異性市場營銷策略。3．滲透定價，尾數(shù)定價。

4．統(tǒng)一品牌和個別品牌并列（復(fù)合品牌）。5．公共關(guān)系、營業(yè)推廣活動。

案例5

華景藝術(shù)裝潢公司

華景藝術(shù)裝潢公司主要經(jīng)營三大類藝術(shù)裝飾品，主要有：裝飾畫，包括木質(zhì)、聚脂、蠟染三種；雕花梁柱，包括實木雕刻、石膏造型、纖維鑄壓三類品種；盆景，目前只有植物盆景一種。該公司不向普通顧客銷售成批制作的產(chǎn)品，只專門向賓館酒店、娛樂場所和寫字樓提供定制的藝術(shù)品或藝術(shù)品裝飾服務(wù)。公司先同用戶討論需要什么樣風(fēng)格的藝術(shù)品，根據(jù)用戶的經(jīng)濟支付能力和藝術(shù)鑒賞能力提供裝飾品購置建議，與用戶共同確定產(chǎn)品的設(shè)計和價格。然后聯(lián)系各類自由職業(yè)的藝術(shù)家，當藝術(shù)家們把產(chǎn)品制作出交給華景藝術(shù)裝潢公司后，公司再將這些藝術(shù)品安裝到用戶經(jīng)營場所中預(yù)定的位置。

公司根據(jù)藝術(shù)品的成本價格向用戶收取一定百分比的委托金，并支付藝術(shù)家們的相關(guān)費用（成本價格）后，剩余的部分作為傭金自己享有。華景藝術(shù)裝潢公司的經(jīng)營做得很成功。發(fā)展了很多的回頭客，這些人愿意和她打交道而不是那些自由職業(yè)的藝術(shù)家。

公司顧客經(jīng)常對業(yè)務(wù)人員說，華景公司為他們節(jié)省了大量用于尋找、訂購和布置藝術(shù)品的時間和精力。而且能為自己提供很好的建議，在購買之前還可以幫助顧客監(jiān)督產(chǎn)品的質(zhì)量變動并將不符合標準的偏差糾正過來。經(jīng)營三年來，華景公司裝飾畫的年銷售增長率一直保持在30%以上。去年的銷售額達到80多萬元，在本地經(jīng)營裝飾畫的各類企業(yè)中排名第二。

結(jié)合案例，請回答以下問題：

1．華景藝術(shù)裝潢公司應(yīng)屬于分銷渠道中什么類型銷售組織？ 2．華景藝術(shù)裝潢公司采用的是什么目標市場營銷策略？ 3．華景藝術(shù)裝潢公司的產(chǎn)品線的寬度和長度分別是多少？ 4．華景藝術(shù)裝潢公司采用的是什么定價策略？

5．華景公司的裝飾畫產(chǎn)品按波士頓矩陣法來劃分屬于什么類型？ 案例5分析提示： 1．代理商。

2．集中性市場營銷策略。3．寬度為3，平均長度為2.33。4．需求導(dǎo)向定價。5．問題類（問號類）。

案例6：

老土酒何以暢銷貴州

有著全國酒鄉(xiāng)之稱的貴州，擁有600多家大小白酒生產(chǎn)企業(yè)，近千個品牌，白酒市場的競爭十分激烈。然而2003年，一個原本不起眼的小品牌“老土酒”，年銷售額卻突破3 000萬元，頻頻出現(xiàn)在各個中小餐館、酒店、大排檔的酒架上，成為許多平民百姓朋友聚會、自飲小酌、招待親友的首選白酒。在貴州白酒低端市場站穩(wěn)了腳跟，取得了可喜的成績。

老土酒是由幾個年輕人自己包裝的品牌，其董事長張再彬原是仁懷貴州酒中酒集團的業(yè)務(wù)員，他們沒有雄厚的資本，也談不上有一流的營銷團隊，幾乎沒有多余的資金去投入任何廣告，更沒有什么策劃。2002年他們剛剛運作市場時，醬香白酒的需求呈現(xiàn)出可喜的上升趨勢，但貴州市場中檔白酒的競爭十分激烈，有習(xí)酒、珍酒、瀘州、青酒、鴨溪等，一個新產(chǎn)品要想進入這個市場已經(jīng)非常困難，何況是一個沒有任何實力和知名度的產(chǎn)品。他們注意到由于眾多白酒廠家都在忙著爭搶中檔白酒市場，此時的低檔白酒特別是10元左右的醬香白酒是一個空白，多數(shù)企業(yè)忽略或者疏忽這一潛力巨大的底層市場，即中低檔消費者市場。但是，“底層市場”不等同于“低質(zhì)市場”，酒文化積淀濃厚的貴州人對酒的品質(zhì)與口感有著天然的鑒別力。于是他們決定從小開始做起，首先對白酒的原料、釀造、包裝等工序進行了嚴格的管理和控制，使其始終保持著良好的口感和穩(wěn)定的品質(zhì)，按張總的說法就是“低檔不低質(zhì)”，并為產(chǎn)品取了一個十分樸實的名稱，為老土酒的營銷打下了良好的基礎(chǔ)。其次，老土酒的市場定價始終保持在12～15元每瓶，即使是聲名鵲起、市場供不應(yīng)求的情況下也堅持不漲價。再次，決不隨意投入一分錢媒體廣告，而是采用現(xiàn)場品嘗、婚慶贈送等方式，通過口碑傳播其價廉物美。最后，在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)建立自己的銷售隊伍，將產(chǎn)品直接送到一個個餐館、酒店、大排檔、煙酒便利店、路邊燒烤攤和單位客戶手中，最大限度地節(jié)約推廣成本，將利潤盡可能留給經(jīng)銷商。老土酒的成功還在于堅持不懈地重復(fù)做一件事。即通過開瓶費刺激服務(wù)員向客戶推介產(chǎn)品。開瓶費的促銷方式在全國酒類營銷中可以說沒有一家不用，但老土酒則將這一模式做到極致并長期不懈的執(zhí)行，他們的業(yè)務(wù)員為給服務(wù)員兌現(xiàn)開瓶費，守在飯館旁，只要服務(wù)員推出一瓶，他們馬上付錢，就這樣重復(fù)的做，直到它成功。

經(jīng)過7年的發(fā)展，老土酒形成了以貴陽直銷為樣板，遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，有大小客商6 000余戶。特別是北京、河南、重慶、深圳等19個省外市場，市場占有率正在快速增長，并獲得了多項殊榮。2005年8月，“老土”牌老土系列白酒被中國名優(yōu)品牌推廣中心評為“中國名優(yōu)品牌”；2006年9月，“老土”牌商標被貴州省行政管理局評為“貴州省著名商標”。目前，該酒業(yè)公司已經(jīng)發(fā)展成為擁有員工400多人，集酒類開發(fā)、品牌策劃、包裝設(shè)計、產(chǎn)品銷售為一體的綜合性酒類企業(yè)。

結(jié)合案例，請回答以下問題：

1． 老土酒的目標市場是什么？市場定位是什么？ 2． 良好的品質(zhì)對老土酒的成功營銷起了什么作用？ 3． 老土酒的分銷渠道有何特征？有什么優(yōu)點？ 4． 老土酒采用了哪些促銷推廣方式？ 5． 簡評老土酒的營銷成功之道。案例6分析提示：

（1）目標市場：中低檔消費者市場。定位：平民百姓的、質(zhì)優(yōu)價廉的白酒。（2）迅速順利地打入市場；樹立良好的品牌形象；維持消費群體的穩(wěn)定。

（3）采用了局部區(qū)域內(nèi)短而寬的分銷方式。其優(yōu)點是分銷面廣、控制力強、產(chǎn)品上市迅速。（4）針對中間商的銷售促進：給服務(wù)員兌現(xiàn)開瓶費；針對消費者的銷售促進：現(xiàn)場品嘗、婚慶贈送。（5）有效的市場細分；準確的市場定位；有力的銷售促進；穩(wěn)定一致的價格；良好的產(chǎn)品品質(zhì)。案例7 長壽坊酒業(yè)公司擁有白酒、果酒、補酒三大系列產(chǎn)品線。其中白酒又包括高度和低度兩種，每種針對不同收入的消費群同時開發(fā)出三種普通型、豪華型、禮品型包裝；果酒分別針對南北方人不同的口味開發(fā)又分為高糖度和低糖度兩種，每種又包括250ML、500ML、1000ML三個規(guī)格；補酒只有一個品牌，但包括養(yǎng)血、滋陰、補腎、明目、養(yǎng)顏等九種作用不同的類型。為減少成本，該企業(yè)還規(guī)定用戶飲后用空瓶加70%價款可再換一瓶同類酒。同時在每年春節(jié)期間均開展八折酬賓活動.根據(jù)以上材料，回答下列問題：

1．長壽坊酒業(yè)公司的白酒、補酒、果酒分別采用了什么市場細分標準？ 2．長壽坊酒業(yè)公司的目標市場營銷策略是什么？ 3．試分析長壽坊酒業(yè)公司的產(chǎn)品組合的寬度、深度 4．長壽坊酒業(yè)公司在價格折扣上采用了什么策略？ 5．長壽坊酒業(yè)公司采用的是什么需求差別定價策略？ 案例7分析提示：

1．白酒——人口細分；果酒——地理細分；補酒——行為細分。2．差異化市場營銷策略（適當說明）。3．寬度＝3 深度＝21（或平均深度為7）4．折讓（適當說明）。5．季節(jié)差別（適當說明）。

案例8 王老吉涼茶

從2005年開始，王老吉以大熱之勢成為中國營銷界最具黑馬本色和盤點價值的名字。在此之前，沒有人想到，作為嶺南養(yǎng)生文化的一種獨特符號的“涼茶”，在兩廣的大街小巷里沉淀一百多年后，2005年突然飄紅全國，一年銷售30億。王老吉怎么做到的呢？

一、產(chǎn)品策略

“王老吉”的品牌名稱有獨特性，而且好念、好寫、好記，很容易傳播。從產(chǎn)品包裝上看，罐裝王老吉的包裝主色調(diào)是紅黃兩色。中國文化對于色彩的體認，最具傳統(tǒng)意義和文化認同感的非紅黃兩種顏色莫屬。從口感來看，罐裝王老吉口感像山楂水一樣，更接近飲料的味道，滿足了全國各地不同消費者的口感要求。從功效來看，有“預(yù)防上火”和“降火”的作用，這種實實在在的功效是涼茶與其他飲料相比的核心優(yōu)勢?！吧匣稹笔侨藗兛梢哉鎸嵏兄囊环N亞健康狀態(tài)，隨著人們健康意識的提高，“預(yù)防上火”和“降火”的市場需求日益寵大。作為涼茶市場的執(zhí)牛耳者，王老吉的功效正好滿足了這個未被切割的飲料市場。

二、定位

作為“清熱解毒去暑濕”的中草藥飲料，“涼茶”這一概念是典型性的地域概念，除了兩廣，其他地區(qū)的消費者對于“涼茶”這一概念幾乎一無所知，在上火的時候也從沒有想到喝涼茶，都是通過牛黃解毒片之類的清熱解毒類藥品來解決問題，這成了王老吉打入全國市場難以逾越的障礙。顯然，如果以“涼茶”的概念切入全國市場，不但市場培育過程緩慢，而且教育“涼茶”概念的費用也是一個無底洞。王老吉在定位上擺脫了“涼茶”概念的糾纏，跳入海量的“飲料”市場中競爭，并在海量的“飲料”市場中區(qū)隔出一個新品類——“預(yù)防上火的飲料”！把涼茶的功能刪繁就簡歸納為“怕上火”，使其通俗化和時尚化。

三、營銷投入

王老吉成功啟動全國市場并迅速飆紅，巨額廣告投放持續(xù)不斷的轟炸也是其殺手锏之一。2003、2004、2005、2006年，王老吉的宣傳推廣投入分別是4000多萬元、1億元、1億多元、2億多元。其銷量也隨著廣告投入的猛增3年“3級跳”——2003年6億，2004年10億，2005年一舉躍升到30億，2006年上半年已達到18億。在巨額的廣告投入中，王老吉始終把央視這一全國性品牌最好的孵化機器當作打造品牌的第一平臺，同時針對區(qū)域市場的營銷需要在地方衛(wèi)視上投放廣告彌補央視廣告到達率的不足，報紙和終端廣告也在產(chǎn)品的銷售中直到了有力的支撐作用。王老吉在中央電視臺2007年廣告招標大會上，又以4.2億元成為2007年央視廣告的標王。

四、終端

王老吉終端的鋪貨和執(zhí)行非常到位，幾乎在所有大中型賣場都統(tǒng)一上TG或者端架，以及形象堆頭，而且賣場廣告力度直逼另一飲料巨頭蒙牛。除了賣場廣告外，店招廣告和招貼海報在大街小巷的出現(xiàn)頻率也極高。王老吉不僅進入了各種商超，甚至進入餐飲店、酒吧。在on-trade市場，王老吉就做得非常成功，除了酒類，絕對是老大。在一些城市，王老吉還選擇湘菜館、川菜館、火鍋店作為“王老吉誠意合作店”。2004年起，王老吉與肯德基合作，王老吉涼茶正式進入洋快餐店肯德基，借助肯德基的品牌和網(wǎng)點資源來拓展市場。

牽頭粵港澳涼茶企業(yè)由政府出面申請將涼茶列入中國非物質(zhì)文化保護遺產(chǎn)目錄更加體現(xiàn)了王老吉敏銳的營銷意識和老練的公關(guān)手段。涼茶“入遺”的成功不但讓涼茶產(chǎn)品了合法訴求獨特功能的“護照”，更是在政府層面構(gòu)筑了一道中國非物質(zhì)文化保護遺產(chǎn)名錄之外企業(yè)難以跨過的競爭壁壘。作為市場上的寡頭，王老吉無疑是“入遺”的最大受益者。

根據(jù)以上材料，回答下列問題：

1．根據(jù)案例分析王老吉整合了哪些營銷工具？ 2．王老吉的定位是什么？這是用的哪種定位策略？ 3．用本案例分析“廣告一響，黃金萬兩”這種說法。4．王老吉采用了哪種營銷渠道策略？ 5．從王老吉的做法分析公共關(guān)系的實質(zhì)？ 案例8分析提示：

1．產(chǎn)品策略、渠道策略和溝通策略。2．“預(yù)防上火的飲料”，補缺定位。

3．王老吉用強勢廣告炸開市場，但是它的成功并不只是巨額廣告的投入帶來的。4．密集分銷。

5．“內(nèi)求團結(jié)，外求發(fā)展”。

案例9：

大寶是北京三露廠生產(chǎn)的護膚品，在國內(nèi)化妝品市場競爭激烈的情況下，大寶不僅沒有被擊垮，而且逐漸發(fā)展成為國產(chǎn)名牌。在日益增長的國內(nèi)化妝品市場上，大寶選擇了普通工薪階層作為銷售對象。既然是面向工薪階層，銷售的產(chǎn)品就一定要與他們的消費習(xí)慣相吻合。一般說，工薪階層的收入不高，很少選擇價格較高的化妝品，而他們對產(chǎn)品的質(zhì)量也很看重，并喜歡固定使用一種品牌的產(chǎn)品。因此，大寶在注重質(zhì)量的同時，堅持按普通工薪階層能接受的價格定價。其主要產(chǎn)品“大寶SOD蜜”市場零售價不超過10元，日霜和晚霜也不過是20元。價格同市場上的同類化妝品相比占據(jù)了很大的優(yōu)勢，本身的質(zhì)量也不錯，再加上人們對國內(nèi)品牌的信任，大寶很快爭得了顧客。許多顧客不但自己使用，也帶動家庭其他成員使用大寶產(chǎn)品。大寶還了解到，使用大寶護膚品的消費者年齡在35歲以上者居多，這一類消費者群體性格成熟，接受一種產(chǎn)品后一般很少更換。這種群體向別人推薦時，又具有可信度，而化妝品的口碑好壞對銷售起著重要作用。大寶正是靠著群眾路線獲得了市場。

在銷售渠道上，大寶認為如果繼續(xù)依賴商業(yè)部門的訂貨會和各省市的百貨批發(fā)展，必然會造成渠道越來越窄。于是，三露廠采取主動出擊，開辟新的銷售網(wǎng)點的辦法，在全國大中城市的有影響的百貨商場設(shè)置專柜，直接銷售自己的產(chǎn)品。到目前為止，大寶在全國共有102個產(chǎn)品銷售專柜，并培訓(xùn)了眾多的信息員、導(dǎo)購員和電腦測試員在專柜前從事銷售工作。專柜的建立不僅擴大了銷售，也為大寶做了廣告宣傳。此外，許多省市的零售商直接到廠里提貨，在批發(fā)到縣鄉(xiāng)一級。零售與批發(fā)同步進行，使大寶的銷售覆蓋面更加廣泛，在許多偏僻的地區(qū)也能見到大寶的產(chǎn)品。

在廣告宣傳上，大寶強調(diào)廣告媒體的選擇一定要經(jīng)濟而且恰到好處。因而選擇了中央電視臺二套節(jié)目播出，理由是二套的廣告價格較一套便宜許多，還可以套播。大寶贊助了大寶國際影院和大寶劇場兩個欄目。這樣加起來，每日在電視上能見到七、八次大寶的廣告，如此高密度、轟炸式的廣告，為大寶帶來了較高的知名度。

廣告的成功還在于廣告定位與目標市場吻合。大寶曾經(jīng)選用體育明星、影視明星做廣告，但效果不是很好。后來大寶一改化妝品廣告的美女與明星形象，選用了戲劇演員、教師、工人、攝影師等實實在在的普通工薪階層，在日常生活的場景中，向人們講述了生活和工作中所遇到的煩惱以及用了大寶護膚品后的感受。廣告的訴求點是工薪階層所期望解決的問題，于是，“大寶挺好的”、“想要皮膚好，早晚用大寶”、“大寶，天天見”等廣告詞深深植入老百姓的心中。

結(jié)合上述案例，分析回答：（1）什么是產(chǎn)品定位？

（2）結(jié)合案例分析企業(yè)如何選擇廣告媒體？（3）大寶化妝品成功的主要原因是什么？

（4）結(jié)合本案例談?wù)勂髽I(yè)應(yīng)如何根據(jù)顧客消費心理從事市場營銷活動？ 案例9分析提示：

（1）產(chǎn)品定位是指企業(yè)在市場細分的基礎(chǔ)上，依據(jù)市場上的競爭狀況和本企業(yè)的條件，建立本企業(yè)及產(chǎn)品在目標市場顧客心目中特殊形象的過程。

（2）媒介的性質(zhì)和傳播效果；產(chǎn)品的種類和特點；目標市場的特征和要求；企業(yè)的實力和廣告預(yù)算；市場競爭狀況和消費趨勢以及國家的法律法規(guī)。

（3）產(chǎn)品定位；渠道選擇；價格制定；廣告媒介選擇等。（4）企業(yè)在制定營銷策略、開展營銷活動時，必須明確自己的營銷對象是哪一類型的消費者；這些消費者有哪些特定的需求和購買行為，這樣才能有的放矢，更好地滿足消費者的需求。為此，企業(yè)應(yīng)先對整體市場進行科學(xué)的細分，在此基礎(chǔ)上選擇最有力的部分作為目標市場，并進行市場定位，確定自己在市場上的位置。

案例10：

休布雷公司巧定酒價

休布雷公司在美國伏特加酒市場上，屬于營銷出色的公司，它所生產(chǎn)的史密諾夫酒，在伏特加酒的市場上占有率達23％。20世紀60年代，另一家公司推出一種新型伏特加酒，其質(zhì)量不比史密諾夫酒低，每瓶價格卻比它低1美元。

按照慣例，休布雷公司的面前有三條對策可用：（1）降價1美元，以保證市場占有率；

（2）維持原價，通過增加廣告和推銷支出來與競爭對手爭奪市場；（3）維持原價，聽任其市場占有率降低。

由此看出，不論該公司采取上述哪種策略，休布雷公司似乎輸定了。

但是，該公司的市場營銷人員經(jīng)過深思熟慮后卻采取了對方意想不到的第四種策略，就是將史密諾夫酒的價格提高1美元，同時推出一種與競爭對手新伏特加酒價格一樣的端色加酒和另一種價格更低的波波酒。

這一產(chǎn)品線策略，一方面提高了史密諾夫酒的地位，同時使競爭對手的新產(chǎn)品淪為一種普通的品牌。結(jié)果，休布雷不僅渡過了難關(guān)，而且利潤大增。

請結(jié)合案例，回答以下問題： 1．產(chǎn)品定價需要考慮哪些因素?

2．本案例中休布雷公司定價主要考慮的什么因素？

3．面對競爭者的價格挑戰(zhàn)，企業(yè)理想的競爭對策應(yīng)該是什么？ 4．休布雷公司在與對手的競爭中采用的是什么定價技巧? 5．休布雷公司的定價策略為什么獲得了成功? 案例10分析提示：

1．產(chǎn)品定位因素、市場需求因素、市場競爭因素、企業(yè)自身因素。2．產(chǎn)品定位因素（適當說明）。

3．通過產(chǎn)品差異化展開非價格競爭；根據(jù)需求特點，制定靈活的價格策略（不變或跟進）。4．心理定價（適當說明）。

5．迎合了消費者心理的價格策略及配套的產(chǎn)品線策略（適當說明）。

★案例分析說明：案例分析鼓勵有新思想，新見解，不應(yīng)拘泥于以上要點。

第四篇：廚電家電經(jīng)銷商培訓(xùn)老師盛斌子：市場開發(fā)與過程管理動作分解

廚電家電經(jīng)銷商培訓(xùn)老師盛斌子：市場開發(fā)與過程管理動

作分解

（管理人員版）

主講人/盛斌子老師

【培訓(xùn)對象】大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、批發(fā)商營銷管理人員

【培訓(xùn)方式】講解+參考工具+作業(yè)+點評互動+PK+輸出結(jié)果+行動計劃 【課程目標】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場的實戰(zhàn)體會，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實戰(zhàn)、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具： 【直面挑戰(zhàn)】

? 面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣。

? 市場競爭越業(yè)越激烈，還有新的開發(fā)絕招嗎？ ? 市場競爭越趨激烈，是不有新的增量空間？

? 營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，客戶信心起不來，叫我如何是好？

? 渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準客戶的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。

? 尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，客戶怨聲四起，客戶怎么管控？大牌客戶很牛，常常獅子大開口； 【課程收益】

1.學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。2.在招商方法用濫的今天，學(xué)習(xí)盛老師用三位一體招商方法，大規(guī)模開發(fā)客戶 3.學(xué)會利用增量模型診斷區(qū)域市場，發(fā)現(xiàn)核心問題，查缺補漏，快速提升區(qū)域市場銷售

4.學(xué)會對區(qū)域市場銷售人員的過程管理，落實的到動作分解的程度，快速復(fù)制 5.分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對客戶的銷售政策？如何幫助客戶制定針對零售終端的政策？ 6.學(xué)習(xí)如何掌控客戶的各種手段，同一區(qū)域多家客戶的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

7.學(xué)會對客戶進行有效評估與問題改善，學(xué)會與不合格客戶安全“分手”的技巧。8.解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握30套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己公司的渠道營銷體系。

第一講：區(qū)域市場規(guī)劃篇

一、你有以下三大難題嗎？

1.難題一：“市場開發(fā)屢不成功” 2.難題二：“開發(fā)成功沒有銷量” 3.難題三：“有銷量卻沒有利潤”

二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？ 1.學(xué)會SWOT分析。2.領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。3.區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4.如何快速打造出一個樣板市場？

5.面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？ 6.如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計一份市場分析報告。

? 盛斌子老師原創(chuàng)點評：

第二講：團隊管理提升篇

一、銷售團隊管理核心工具一：員工工作要固定

1.曝光真相：一半以上的終端業(yè)代在“放羊” 2.不承認業(yè)代在“放羊”？對著鏡子自己照照 3.國際公司的終端業(yè)代為啥就不會“放羊”呢 4.如何管理行蹤“飄忽不定”的“野羊”

二、銷售團隊管理核心工具二：標準化管理

1.一樣的月光，為什么表現(xiàn)（執(zhí)行力）就是不一樣 2.標準化管理的推行原則

三、銷售團隊管理核心工具三：檢核

1.拋開“檢核”談“戰(zhàn)略”，就是“光屁股扎領(lǐng)帶” 2.讓很多學(xué)員感到大腦缺氧的問題：檢核什么 3.“抓壞人”--誰是需要被重點檢核的員工 4.“挖地雷”--哪里是最容易查出問題的終端網(wǎng)點 5.終端檢核流程五步驟

6.公司全面建立“逐級檢核”機制的推廣步驟

四、銷售團隊管理核心工具四：考核獎罰“絞肉機”

1.考核鎖喉術(shù)：縮短考核結(jié)算周期 2.三個獎罰“絞肉”工具 3.兩個考核“絞肉”工具

4.“絞肉機”管理的步驟和常見故障排除

五、銷售團隊管理核心工具五：早會

1.偷窺一下業(yè)務(wù)早會的“真身本尊”

2.開場道一聲“早上好”，然后找個人“罵一頓” 3.樹正氣、追績效，防止“蝦球轉(zhuǎn)”

4.態(tài)度“殘忍”，語氣溫柔，菩薩低眉也能顯金剛手段 5.死了都要愛，不追出結(jié)果不痛快

6.多提建議，少提意見，“倒霉蛋”死給大家看 7.命令要“滴水不漏”，再加上一句--懂了沒 8.開會不是硬道理，推進業(yè)績才是硬道理 9.吸星大法、采陰補陽

10.“紙上得來終覺淺，懇請老師畫重點”&送大家上路

早會背后的功夫：打通任督二脈，再快也得一年時間 ? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計一份“四輪驅(qū)動模型”

? 盛斌子老師原創(chuàng)點評：

第三講：數(shù)字化時代的創(chuàng)新“三位一體”立體多維市場開發(fā)

（原創(chuàng)獨家經(jīng)典）

一、市場開發(fā)準備

1.網(wǎng)絡(luò)地圖

2.準客戶資料庫收集12招 3.市場開發(fā)準備

二、市場開發(fā)落地

1.如何玩轉(zhuǎn)精準營銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術(shù) 2.集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊模式

? 電話營銷 ? 微信群發(fā) ? 微信加粉 ? 團隊PK ? 晨會、例會 ? 過程管理 ? 現(xiàn)場溝通話術(shù) 3.產(chǎn)品推介會的12大絕招

三、市場開發(fā)駐守

1.樣板市場如何打造？

? 市場診斷 ? 團隊管理模式 ? 產(chǎn)品管理模式 ? 分銷管理模式 ? 經(jīng)營管理模式 ? 市場推廣模式 ? 店面管理模式

? 如何二次低成本市場開發(fā)？

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計一份集中作業(yè)流程圖。

? 盛斌子老師原創(chuàng)點評：

第四講：有效管理客戶的六大系統(tǒng)一、客戶有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調(diào) ⑤評估 ⑥調(diào)整

二、客戶的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教客戶銷售”的時代到來了！

2、如何成為客戶生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵客戶的積極性

——銷售型激勵 1.銷售返點 2.臺階返利 3.模糊返利 4.消庫補差 5.實物獎勵 6.福利激勵 7.會議激勵 8.渠道開發(fā)獎 ——市場提升激勵 1.新品推廣 2.店面陳列 3.團隊培訓(xùn) 4.終端促銷 5.O2O精準促銷 6.市場秩序 7.廣告或物料支持 8.管理對接

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風(fēng)險

2、客戶亂價與竄貨的嚴懲處理

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題

5、建立定期的客戶溝通機制，有效解決渠道沖突問題

●案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。

五、做好客戶的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大公司的KPI指標害慘人

3、實施客戶年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

1、區(qū)域市場客戶優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、客戶調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大客戶不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計一份客戶激勵政策

? 盛斌子老師原創(chuàng)點評：

第五講：幫助客戶提升終端銷量

一、客戶門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下 構(gòu)建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法 ①增加客戶跳槽成本六方法 ②選擇“鐵桿”店員的五個標準 ③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧 小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標準動作

4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險動態(tài)管理

●案例分析：××著名建材連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“群商聯(lián)盟計劃”。

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計一份客戶“設(shè)局”場景。

? 盛斌子老師原創(chuàng)點評：

第六講：區(qū)域市場目標管理篇

一、目標分解方法

1.分解到人頭：公司（營銷部門）總體目標定下來后，首先分解到每片區(qū)域/每個人（基本上是一個人負責(zé)一個區(qū)域）。

2.分解到各層級市場單元：每個省多少，每個市，每個縣承擔多少任務(wù)？哪些是重點區(qū)域，哪些是次要區(qū)域，心里要有數(shù)。存量區(qū)域承擔多少？增量市場開發(fā)多少，分多少量？需要明細。

3.分解到客戶：各層級代理商，分別分多少？老客戶在去年基礎(chǔ)上增降多少？新客戶增加多少個？每個大概可以承擔多少量？同時考慮客戶結(jié)構(gòu)問題：大客戶多少？中、小客戶多少？各自占多少個百分比？所有數(shù)據(jù)必須明確。4.到渠道類型

5.分解到產(chǎn)品：去年各類產(chǎn)品的銷售占比數(shù)據(jù)有沒有做過統(tǒng)計？如果沒有，趕緊做！今年重點推廣的產(chǎn)品清單是？核心戰(zhàn)略大品的目標額有沒有先設(shè)定出來？新產(chǎn)品的銷量有沒有預(yù)估？每個客戶的處方情況？要求必須結(jié)構(gòu)明確、數(shù)據(jù)目標清晰！怎么實現(xiàn)？（你天天在市場上跑，還問我？找抽?。?.分解到季/月度

二、目標分解流程 1.第一步：底層自定

底層銷售人員根據(jù)去年個人業(yè)績貢獻與目標完成情況、責(zé)任市場具體情況，制定個人月度、季度、目標，并明確每個客戶、每類產(chǎn)品的業(yè)績目標，提交給上級。需要考慮的要素上面已經(jīng)有詳細介紹。2.第二步：逐級匯總

銷售管理人員根據(jù)下屬人員各人提交的情況進行分析，合理修正目標，逐級匯總，最后統(tǒng)一匯總到銷售總監(jiān)手上。3.第三步：目標敲定

根據(jù)獲得的信息資料，總體分析目標是否合理，是否符合公司的增長率要求，是否達到公司的戰(zhàn)略目標，如果存在差異，做全面調(diào)整，并呈報總經(jīng)理審核批準。4.第四步：目標下達

將最終確定的目標下達下去，讓每級、每個銷售人員簽訂任務(wù)承諾書，正式認領(lǐng)個人銷售目標。

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計一份客戶目標分解表格。

? 盛斌子老師原創(chuàng)點評：

第七講：區(qū)域市場增量模型

一、基礎(chǔ)管理增量模型

1.人員日常管理增量 2.人員考核增量 3.專項獎勵增量 4.數(shù)據(jù)追蹤增量

二、區(qū)域市場策略管理增量模型

1.產(chǎn)品線管理

2.通路利潤管理增量模型 3.產(chǎn)品渠道優(yōu)勢管理增量模型

三、客戶、分銷商通路管理增量模型

1.客戶選擇質(zhì)量 2.管理客戶的實力投入 3.占用客戶的更多資金 4.提高客戶利潤 5.管理客戶的庫存

6.管理客戶的異常出貨價格、促銷執(zhí)行 7.管理客戶的終端服務(wù)和終端客訴 8.避免客戶主勞臣逸 9.管理客戶的業(yè)績數(shù)據(jù) 10.提高客戶的人員管理水平

四、延伸網(wǎng)絡(luò)、細化渠道起銷量

1.網(wǎng)絡(luò)延伸 2.渠道精耕

五、終端管理增量模型

1.終端網(wǎng)點寬度 2.終端網(wǎng)點深度 3.重點終端樣板 4.生動化增量模型

六、商業(yè)模式增量模型

1.眾籌 2.股份 3.合伙 4.聯(lián)鎖 5.事業(yè)部 6.分紅 7.股權(quán)激勵 8.四專型分銷

——結(jié)束——

第五篇：廚電家電經(jīng)銷商培訓(xùn)老師盛斌子：市場開發(fā)與過程管理動作分解

精準營銷之區(qū)域市場開發(fā)與過程管理動作分解

-從理念到動作、從模式到方法

（基層業(yè)務(wù)員版）

主講人/盛斌子老師

【培訓(xùn)對象】區(qū)域經(jīng)理、基層業(yè)務(wù)員、批發(fā)商基層業(yè)務(wù)員、推廣人員、服務(wù)人員 【培訓(xùn)方式】講解+參考工具+作業(yè)+點評互動+PK+輸出結(jié)果+行動計劃 【課程目標】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場的實戰(zhàn)體會，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實戰(zhàn)、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具： 【直面挑戰(zhàn)】

? 面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣。

? 拜訪客戶，有沒有什么談判技巧？

? 市場競爭越業(yè)越激烈，還有新的開發(fā)絕招嗎？ ? 市場競爭越趨激烈，是不有新的增量空間？

? 營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，客戶信心起不來，叫我如何是好？ ? 客戶店面如何布局？ ? 不促不銷，還能突圍不？ ? 如何逼單話術(shù)絕對成交？ ? 場景銷售是如何搞定消費者的？ 【課程收益】

1.“局”理論為什么是移動互聯(lián)時代成交的頂尖法則 2.如何與客戶溝通？如何把握客戶心態(tài)，成就商機？ 3.如何快速的尋找客戶，鎖定客戶？ 4.如何分析客戶的銷售態(tài)勢？ 5.如何教客戶店面成交？

6.如保幫客戶設(shè)計現(xiàn)場的場景話術(shù)與逼單技巧如何？ 7.如何對客戶過程管理，提前預(yù)警

8.學(xué)習(xí)如何掌控客戶的各種手段，同一區(qū)域多家客戶的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

9.學(xué)會對客戶進行有效評估與問題改善，學(xué)會與不合格客戶安全“分手”的技巧。10.促銷活動如何設(shè)計，才能引爆商機？

第一講：多維市場精準開發(fā)

（原創(chuàng)獨家經(jīng)典）

一、精準營銷之市場開發(fā)

1、市場如何細分

1)如何用大數(shù)據(jù)尋找客戶？

2)原創(chuàng)分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發(fā)會現(xiàn)場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3)客戶的選擇標準是什么－原創(chuàng)排名分析法 4)如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

5)原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場進行分級管理？ 6)案例分析：XX客戶是否合適？

2、差別化利益

1)什么是客戶內(nèi)心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢 2)什么是產(chǎn)品維度？價值維度？

實戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定客戶需求的123法則

3、銷售拜訪的準備與計劃實施

1)銷售計劃制定的科學(xué)方法 2)銷售拜訪前應(yīng)做的準備 3)客戶拜訪流程及注意事項 4)成功的開場白與打開話題的技巧 5)如何贏得客戶的好感

6)了解或挖掘客戶需求的具體方法 7)銷售員必備的銷售工具

4、接觸點

1)準客戶選擇

? 望 ? 聞 ? 問 ? 切 原創(chuàng)工具：

打分法與排名法的PK 理性分析法與感性分析法

2)出奇制勝市場開發(fā)16招（原創(chuàng)經(jīng)典）

? 企業(yè)會議 ? 傳統(tǒng)媒體招商 ? 網(wǎng)絡(luò)招商 ? 聯(lián)合招商 ? 實地尋找 ? 資源互換 ? 倒作渠道 ? 集中作業(yè) ? 跨界招商 ? 第三方平臺

? 微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影 ? 電話招商 3)市場開發(fā)的準備

5、引爆點

——終端推銷模型一：破冰大法 1)跟店主搭訕的6個方法

2)碰上釘子戶壓根不理你，咋辦？

3)老板說“老板不在”，咋辦？

4)老板、老板娘、老板他娘意見不一，咋辦？

5)?? ——終端推銷模型二：10個分析店內(nèi)缺產(chǎn)品的方法

1)不是我要推銷，是您店里正好缺這個產(chǎn)品 2)??

——終端推銷模型三：如何為產(chǎn)品講利潤的故事？

1)投其所好，講好利潤故事

2)給老板算賬 3)??

——終端推銷模型四：讓終端產(chǎn)生安全感的工作模型 1)幫老板解決后顧之憂

2)放心，我的貨在您店里能賣，所以您沒有風(fēng)險 3)別人都不怕，你怕個球？ 4)??

二、數(shù)字化時代的精準市場開發(fā)（原創(chuàng)獨家經(jīng)典）

1、市場開發(fā)準備

1)網(wǎng)絡(luò)地圖

2)準客戶資料庫收集12招 3)市場開發(fā)準備

2、市場開發(fā)落地

1)如何玩轉(zhuǎn)精準營銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術(shù) 2)集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊模式

? 電話營銷 ? 微信群發(fā) ? 微信加粉 ? 團隊PK ? 晨會、例會 ? 過程管理 ? 現(xiàn)場溝通話術(shù) 3)產(chǎn)品推介會的12大絕招

3、市場開發(fā)駐守

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計一份集中作業(yè)流程圖。? 盛斌子老師原創(chuàng)點評：

第二講：門店拜訪與與過程管理“六脈神劍”

第一劍：正人先正己一、三個“螺栓”固定業(yè)代工作 1.行蹤要固定 2.工作量要固定 3.拜訪目標要固定二、五項準備，帶著目標上路 1.出門準備一：帶什么物料？ 2.出門準備二：帶什么貨？ 3.出門準備三：帶什么樣的工具？ 4.出門準備四：今天說什么？

5.出門準備五：今天干什么？尋找今天的目標店 第二劍：店外準備，一、二、進店前看客戶檔案卡、思考這個店銷售是否異常 進店前年看客戶登記卡上的品項記錄

1.目標店：有明確張貼、促銷、服務(wù)、清理庫存、培訓(xùn)需求的 2.丟失店 3.空白店 4.單品店 5.多品店三、四、五、進店前思考陳列機會工作目標 進店前思考異常價格管理工作目標 進店前思考服務(wù)工作目標

第三劍：進店破冰12大方法

一、用態(tài)度破冰

伸手不打笑臉人，你客氣一點，多笑一點，恭敬一點，自然人緣好一點

二、用產(chǎn)品破冰 新品上市、特價產(chǎn)品上市、有獨特賣點的產(chǎn)品上市、促銷產(chǎn)品上市、打折產(chǎn)品上市，他會更加的感興趣

三、用熟人關(guān)系破冰

他跟某人很熟悉，你跟他熟悉，所以以熟人的名義來拜訪，更好些

四、用廣告宣傳品破冰

這次幫您布置上促銷氛圍，免費幫您做點推頭

五、用處理客訴、警示不良品、異常價格破冰

六、用拜訪與服務(wù)流程反復(fù)破冰

1.處理客戶投訴 2.廣宣品布置 3.貨架整理 4.整理庫存 5.庫存訂單建議

七、設(shè)定拜訪目標：邁小步，不停步

八、老板說“老板不再”

九、老板、老板娘、老板他娘三個意見不一，如何搞定？ 第四劍：店內(nèi)檢查

一、品項錯漏打

二、運用品項分析模型

1.從您店里的產(chǎn)品功能和周圍消費需求，店內(nèi)缺 2.從您店內(nèi)價格帶產(chǎn)品 3.某個價格帶的品類不齊全 4.某品類占獨大，不利

三、店內(nèi)陳列機會

四、利潤對比

五、庫存管理

第五劍：動手——前幾步反思店內(nèi)工作，具體實施

1.觸手可及的九項工作 2.營銷人必知的六大關(guān)鍵數(shù)據(jù)

第六劍：了解市場動態(tài)，產(chǎn)品與政策信息告知 1.產(chǎn)品的利潤信息 2.產(chǎn)品的賣點信息 3.產(chǎn)品的促銷信息 4.終端信息告知到達率

5.再次確認訂貨量，約定下次拜訪時間，反思績效，道謝出門 ? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計一份拜訪提綱及動作 ? 盛斌子老師原創(chuàng)點評：

第三講：幫助客戶提升終端銷量

一、客戶門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。

三、提高客戶流量的門店引流策略 出奇制勝-終端引流與多元推廣 1.導(dǎo)購聯(lián)誼+微信群+卡拉OK 2.360度全景物料二維碼 附件二維碼 3.微信+房產(chǎn)+傳播公司 4.微信加粉機器 5.假裝送貨 6.新小區(qū)推廣

7.隱性渠道（設(shè)計師、家裝、水電工、鋪貼工、安裝工）

8.社區(qū)樣板店 9.品牌聯(lián)盟 10.現(xiàn)場促銷禮品+掃碼 11.老客戶營銷

四、提高消費者轉(zhuǎn)化的成交策略

1.“局”理論：所有成交的本質(zhì)都是設(shè)局 1)基本服務(wù) 2)增值服務(wù) 3)硬性洗腦 4)軟性洗腦 5)吸引-粘住-搞定 2.BAFE萬能導(dǎo)購法則

五、場景銷售-場景問答-購買場景的迷局與破解

1.消費者抓住一個產(chǎn)品比較參數(shù)不放時怎么辦 2.處理消費者關(guān)于“產(chǎn)品難打理”問題的技巧 3.消費者為什么不讓跟著咋辦？

4.消費者說自己隨便看看，不用跟著，到時再叫你，咋辦？

5.消費者東看看，西看看，購買意向不強

6.如何解決“看了就走”或者“只看不說”的消費者？ 7.哪些方面可以提高消費者的滯留時間？ 8.巧妙接近消費者的開場話術(shù) 9.正確接近顧客的“產(chǎn)品”開場方法

10.消費者說“過～天再來買，～的時候再來買” 11.夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點

12.顧客說“我要問老婆，朋友，設(shè)計師，產(chǎn)品之后才能決定” 13.現(xiàn)場與朋友討論“你覺得如何？

14.顧客同行的其他人不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧 15.如何防止小孩攪局

16.“我再看看吧！”如何拆解？

17.顧客問：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？” 18.拆解“退單”的糾結(jié)迷局

六、逼單絕活-成交的臨門一腳

1.消費者采購預(yù)算的分析 2.針對消費者預(yù)算的期望值的“雙簧”策略 3.消費者覺得價格貴了 4.如果消費者上來就詢價 5.為什么顧客會感慨“好貴啊”

6.消費者說是和老板是好朋友了，要求再打折

7.“你能便宜點嗎？”

8.消費者覺得貴了，您是說價值，還是換商品呢？ 9.“假單”營銷

10.讓消費者相信這個價格是最優(yōu)惠的理由 11.安裝促單法（額外增送VS暗示成交）12.假定成交的動作

13.成交時，顧客查網(wǎng)上產(chǎn)品與價格咋辦？

七、門店促銷活動策劃

1.促銷的主題及方向設(shè)計

1)能看懂不能看透 2)有話題 3)易記易識別 4)懂得包裝 5)聯(lián)想暗示

2.終端促銷爆破“6互動”

1)新品與老品互動 2)話題與事件互動 3)線上與線下互動 4)視頻與游戲互動 5)會員與粉絲互動 6)前端與后臺互動 3.360度終端爆破模型

1)市場細分 2)差別化利益 3)接觸點 4)引爆點 4.促銷政策設(shè)計-20各促銷政策模型

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計一份消費者“設(shè)局”場景。

? 盛斌子老師原創(chuàng)點評。

——結(jié)束——