第一篇：中國證券營銷現狀

中國證券營銷現狀(1)

第一章證券營銷的現狀

在2001年之前證券界里是沒有真正的營銷的，在券商的暴利時代所有的證券公司都是高高在上的，整個業界都是在比營業部裝修、跑道的多少、客戶午餐的優劣、訂購股評傳真的多少。自2001年6月下跌以后券商才逐步將券商營銷概念引進了日常經營中，并逐漸的將其列為工作重點。但是這個過程也是逐漸的漸進的。

我國的證券營銷和其他行業營銷一樣，也是經歷了4個歷史發展階段。

1、生產觀念：主要是在我國剛剛開展證券交易的1990--1994年，那時是市場對營業部的要求供不應求，券商認為客戶會選擇任意一家營業部進行交易。并對開戶都要進行資金限制，需要最低保證金5元左右才能在營業部開戶。

2、產品觀念：1995—1997這時各證券營業部主要是進行高檔裝修，提供賓館式服務，增加營業面積等。

3、推銷觀念：1998—2001年這時各營業部通過開展贈送電腦、可以交易的手機等手段促銷。

4、營銷觀念：2001年至今，各證券公司紛紛推出所謂的個性化服務，針對客戶的資金量和貢獻度提供有差別的咨詢服務。

我國券商的營銷也經歷了幾個階段

1、照搬階段：引入、效仿保險等金融營銷。這里就有一個證券營銷的定位問題。畢竟證券是一個專業性很強，時效性很強的行業，并不能等同于保險的格式條款（這里不是說保險不夠專業，而是保險的每個險種已經事先規定好了購買的客戶的權利和義務，并不需要象證券一樣每天都為客戶提供不同的業務服務），在實際的應用中券商也為盲目的營銷崇拜付出了一定的代價。

下面我們可以看1個實例：

南方一家券商,在去年傭金正式下調之后,積極應變,其中針對經紀業務的一個大手筆是,花費巨資引進高級人才和著名的社會培訓機構,對全國營業部實行專業化營銷訓練,組建總部營銷機構和體系,出臺營銷管理辦法。在營銷項目建設啟動初期,該券商上下群情激奮,誓要走出一條中國券商市場化改革的成功道路來。然而,日前卻有消息說,該券商的高層人士表示,這場營銷模式的變革,基本以失敗告終。雖然還沒有蓋棺定論,但是有親身投入這場變革的員工表示,目前公司的策略基本變成了讓營銷人員自生自滅,一批接受過嚴格訓練的人已經陸續離職。據反映,從去年6月份至今,該券商組建的經紀人團隊創造的新增資金量在4億元左右。那么,為什么該券商仍認為營銷模式變革基本以失敗告終呢?

知情人士透露,首先,由于經紀人的主要收入來源是交易傭金提成,因此,很容易勸動客戶多做交易,甚至提供虛假信息,使公司聲譽受損；其次,經紀人出于追求利益的考慮,一門心思去外面市場拉客戶,對于老客戶卻少有關懷,但營業部推行營銷模式后,原有的一些服務崗位已經沒有了,所以,老客戶對得不到相關的信息服務頗有怨言。如此一來,就會出現兩種情況,一個是為獲取專業服務,原來營業部的老客戶變成經紀人個人的客戶；第二個是一些原有的老客戶因為得不到很好服務,遷怒于營業部,主動轉出資金。如此,此消彼長,在券商的報表上,出現了一頭進、一頭出的現象,營銷模式下的經紀人帶來了幾個億的資金,但是,另外一邊卻流失了幾個億的資金。

這種現象并不是個別的,甚至令不少券商對于營銷模式是否適用于中國證券市場產生了懷疑。實際上,筆者認為,雖然國內不少券商都意識到,企業需要獲得持續競爭力和成長空間,走市場化的道路是惟一的選擇,但是在實際的執行過程中,往往認為營銷是萬能藥,只要一搞營銷,就什么問題都解決了,就能夠令企業立即改頭換面。這樣的思路已經在國內券商中出現了以下這些與企業長遠發展格格不入的現象:

一刀切。部分券商在產品、服務、技能、企業氛圍等等都沒有跟上改革進度的時候,一次性將員工轉變為經紀人。這樣的做法,最后只能是引起員工內心的強烈抵觸。

推銷再推銷。不少券商反復強調,要員工盡快學會推銷技能,然后去市場搏殺。但是企業沒有特色,推銷缺乏賣點。

分田到戶。少數券商采取將已有客戶“轉讓”給經紀人的做法,但是在這過程中,如何做到公平公正和公開是一個難題,況且,如何使分田到戶的經紀人保持對企業的忠誠度也是現實的問題。

立即創利。部分券商認為,既然企業在營銷建設上投入了,那么,營銷應該盡快給企業帶來明顯的改觀和收益,期望營銷體系在一夜之間給企業帶來意想不到的資金量和客戶量。

低層次。在普遍的觀點和做法中,經紀人被券商視為低層次的員工。所以,以往要淘汰員工,最常規的做法就是讓他們去做經紀人。如果不對營銷人才進行重新的定位和有吸引力的職業規劃,“低層次”將左右券商營銷模式的最終成效。

營銷獨立。在很多券商眼里,營銷就是推銷,跟公司的其他部門沒有太多的關系。??證券營銷是個大的體系,絕對不僅僅是推銷。從企業的創新角度來看,券商必須開發產品、提升服務、建設品牌,必須整合企業的所有優勢資源,然后為營銷所用。而營銷則是將企業自身的優勢資源運用在市場上,尋找匹配這些資源的客戶,為企業創造效益。如果將營銷僅僅看成是以及包治百病的萬能藥,用臨時抱佛腳的心態,期望營銷能夠立刻徹底改變企業經營現狀,絕對是一個不現實的想法。

來源:上海證券報

現在我們國內的券商還是在簡單的照搬國外證券行業的營銷理論或者硬套其他金融行業的營銷模式。

2、創新階段：首先是券商總部組建了營銷部門負責培訓各地營業部的業務部門。其次是抽調營業部業務部門負責人進行營銷培訓，有的券商還組建了專門的營銷部門如國信證券組建了電子商務部由總部電子商務部統管在財權，人權上相對獨立于營業部，這樣就更好的發揮了營銷部門的職能。我們來看一下國內的優秀券商是怎么做營銷的。

在創新階段有（1）經紀人模式：券商為什么要實行經紀人制度?因為經紀人制度是適應客戶資源最大化經營目標的一種有效制度安排。尤其在券商于總部實行大集中技術后，券商要將營業部的職能轉變為客戶資源服務和管理以及營銷中心,就必須要實行經紀人制度。目前國內券商正在大力推廣證券經紀人營銷體系建設,雖然零零星星有券商一直在做這方面的工作,但均談不上形成體系,離高績效的經紀人團隊的建設目標有不少差距。所以,經紀人營銷體系在國內仍然屬于一個新的課題。

國內證券營銷專家梁延夫研究眾多國內外券商經紀人團隊建設案例,結合國內券商實際情況,提出券商經營經紀人的五種參考模型，筆者將結合國內券商的具體案例一一分析。參考模型之一:穩健金字塔型

概念：經紀人為證券公司正式員工,設計此模型是考慮到營業部現有員工大都在企業工作多年,一般并無過錯,但行業發生變化,必須使他們轉型成為一線銷售人員。

優勢：可以較好地穩定人心,使員工能夠保持歸屬感,可以將企業原有的價值理念和企業精神較好地展現給客戶。

缺點：原有員工的依賴心理較為嚴重,且長期養成的被動工作習慣和惰性思維將影響營銷改革成效。

國內典型的案例：大鵬模式投資咨詢便利店

瞄著美林證券的樣板，大鵬證券推出了FC（投資理財顧問）制，將目標定在了建立一條金融產品的流水線上。從券商角度看，FC是流水線的最后營銷環節；但若從客戶的角度看，FC又是他們享受到流水線服務的第一個服務窗口。

2001年底，大鵬證券將原有的FC制度進行了變更，同時將原來的經紀管理總部改組成金融銷售公司。其后，公司下屬所有證券營業部全部實行全新的經營模式。

在新模式下，原來的電腦房、財務、辦公室等工作人員組成營業部的后臺，主要負責營業部的后勤保障和硬件支持；其余員工分成若干個“投資顧問小組”組成營業部的前臺。中國證券營銷現狀(2)

每個小組包括高級投資顧問、投資顧問和助理投資顧問等若干名員工。營業部的存量客戶按資金大小全部被分攤到各個投資顧問小組，投資顧問負責向自己小組的客戶提供包括銷售金融產品、行情咨詢等在內的一系列服務，并承擔新客戶的開發工作。

在分配制度方面，他們制訂了具體的計算公式，根據每個投資顧問的存量、客戶交易量、新開發客戶的資金量和交易量來確定其每月收入。

改革以后，營業部的職能被定位在替公司銷售金融產品。公司專門成立了金融產品開發部門，由綜合研究所負責加工，目前主要是為不同資金量和不同投資風格的客戶提供投資組合。模式分析：從大鵬證券的理念來說，非常到位。跟大鵬一樣國內很多大券商都想跟美林靠攏,在經紀業務中以優質咨詢取得優勢，國內同時推出類似理財顧問的券商還有世紀證券的“金融規劃師”、銀河證券的“綜合理財規劃師”等等。但是這種理念有3個問題沒解決：

1、美林提供的是綜合理財咨詢和服務,國內券商只能提供證券投資咨詢服務,兩者的附加值有很大區別。綜合理財業務的開展要與金融混業化結合在一起,目前國內做不到。無疑這個理念對于目前的市場來說太超前了。

2、就算國內市場可以推出很多金融產品。那么還有一個挑戰，那就是證券營業部員工的個人綜合素質正面臨著前所未有新的挑戰。美林同時擁有證券、保險、銀行、基金等公司，所以，美林的每一個投資顧問都是一個全面的能手，碰到客戶有什么需求，都能夠讓公司的后臺開發設計出針對客戶本人的全面產品組合，這樣的做法，一是培養了公司的忠誠客戶群，二是培養了財務顧問的工作技能，提高了財務顧問的社會價值。從這里可以看出，要成為這樣的一個財務顧問，對個人的綜合素質要求是何等的嚴格了，我們的證券營業部員工無疑還沒有做好準備！

3、證券營銷人員除了要有專業全面的金融理財知識外，銷售、營銷的技能至關重要。而大鵬證券進行的FC團隊都是從營業部員工轉化而來，營業部員工長期以來養成了被動工作的習慣，無法適應主動的市場拓展工作，嚴重缺乏開發客戶和開拓市場的能力。大鵬建設FC團隊的理念非常到位，但是，因為缺乏產品的配套、訓練的跟進和真正有市場行為能力的人，最終效果非常糟糕。國內大部分的券商學習“富友”模式，但是學到了模式也沒用，營銷管理和營銷能力缺乏使所有券商學了也不可能成功。

（2）分田到戶富友模式：富友證券脫胎于開封證券，僅有５個營業部，但2001年其Ａ股市場占有率由１?上升到３?。

自2000年下半年起，富友證券開始試行“區域經理＋銷售小組”的營銷模式，以客戶的服務需求為出發點，將經紀業務分為售前、售中、售后三個環節，并以此將證券營業部內開戶、交易、咨詢等功能進行分解和剝離，然后進行排列組合，重新配置資源，構建新型營銷體系。

售前即成立各類銷售組織，專門負責客戶開發與維護；售中由公司專門成立客戶服務中心，為客戶提供開戶、查詢等標準化的服務；售后則成立富友證券俱樂部，為客戶提供投資咨詢等增值業務。

對銷售組織，富友證券進行了革命性，也是顛覆性的改革——分田到戶。具體做法是：１、產權轉讓：營業部將客戶資源按散戶、中戶、大戶和非現場客戶，向各銷售小組進行招標，將客戶產權從證券公司名下改判為經紀人所有，經紀人可以在他們所得的傭金分成比例（７０％）之內決定傭金價格，公司沒有客戶，營業部總經理沒有客戶，客戶的產權都

歸銷售小組所有，當有銷售人員離開時，可以將自己的客戶有償轉讓給他人；

２、成本攤銷：每一小組都是獨立的財務核算體系，其服務和開發客戶所對應的水、電、物業、保安、場地租金、人員工資等均列入銷售小組成本，由每個銷售小組按自己的開發能力進行投標；

３、加盟繳費：銷售小組在頭一次工作之前，還要向公司繳納一定數額的創業基金，算是銷售小組繳納的特許加盟費。

銷售組織為了降低成本，常動員客戶回家，富友現場客戶的比例也迅速下降，他們就可把精減出來的空間用于建設售中和售后環節，也可租給更多的銷售組織，公司降低的成本立即就能轉化為公司的收入。

富友認為，經過兩年的努力，自己已在總成本、價格和服務三個方面實現領先，計劃將市場份額由３?增長到2004年的10?。

模式分析：國內券商在學富友的銷售模式時，大部分都沒有做體制上的相應變革，所以比較難以成功。正如原富友證券的助理總裁現任興安證券助理總裁的周華成所說：富友改革的最大特點是——內部輕易不會敗，外人也輕易學不會。事實似乎正是如此。比起業內所有的經紀人制度來，富友的銷售體制之無情，完全與券商既有的皇糧乳母文化背道而馳。

1、制度變革

據富友證券新任總裁陳曉棟透露，今年以來，全國100家券商中的50%以上都主動與富友做過深入交流。但記者從市場了解到，除了那些體制靈活、資本結構偏民營化的小券商外，絕大部分大中型券商都表示：富友的模式好，但是學不了。有些大券商最近也嘗試過，將原來的皇糧拿走，讓銷售人員自帶干糧。結果，當銷售人員因業績上不去只能拿400元底薪時，奇怪的事情發生了：這些銷售人員沒有被淘汰，新的分配體系卻已經被廢掉了。

近來，有此痛苦遭遇的券商恐怕不在少數。結果是，從富友取回的經，多半都被放到券商的展覽櫥窗中，無法落地。業內資深專家認為，這其中的根本原因在于，當前端的銷售體制開始進行改革時，后端的管理體制卻紋絲不動，使前端的改革變成斷了線的風箏。而富友的改革，恰恰也在這點上具有獨家借鑒意義。富友原董事長崔巖認為，券商銷售體制改革的關鍵，并不是僅僅在前臺拉起一個經紀人隊伍，而是要同時下手修整后臺，因為后臺是公司內部權力和利益的矛盾焦點，又是管理的神經中樞。這里的手術動不好，公司會立刻全部癱瘓。盡管目前所有券商都清楚，控制成本是券商轉型手術的第一目標，但卻很少有人意識到，應該從物業管理入手，更沒有勇氣去改革整個財務體制。但富友證券的改革，卻偏偏是咬牙從這里下刀的。

2、新概念——券商物業管理

取消散戶廳，富友把散戶廳在業內第一個將它放入歷史檔案。富友現在在營業部建造的大部分是工作間，全部由銷售小組租用。富友為銷售小組負擔的成本幾乎已降為零；因為富友的房屋租金包括：實際房租、水電費、物業管理費、電話費、上網費以及就餐和飲用水費用。

讓人最感意外的是，即使同在富友證券的一個營業部的一樓大廳，各個區域的地價也有高低之分。如：一樓的級差系數為1.15，二樓的為0.85。而且，一樓靠門口靠窗戶的地域與后面采光、通風都不好的地域之間還有級差。這樣一來，銷售小組在選地方時，便不得不量力而行。

“實際上，我們現在就是在證券公司中搞房地產經營和物業管理。”富友這樣認為。而對于絕大多數券商來說，物業的成本是最高的，也是很難變動的。

3、員工持股

當時富友是業內唯一一家真正由職工持股的證券公司，連司機都可以持股。據傳，富友之所以能夠如此作為，不僅因為其資產狀況健康，更因為富友證券背景單純，完全由民營資

本掌控，既不受地方政府的鉗制，也沒有國有資本的羈絆。富友在成功實現了職工控股后，立刻營造出公司員工當家作主的企業文化。很快，這個彈丸小券商便迸發出大中型券商所無法企及的創新活力（目前由于資本的進入，富友已經徹底賣掉了職工股）。以前在國內極具活力的港澳證券的創新動力，也是來自于員工的主人翁使命感（港澳證券不是職工控股，但是員工誤以為公司是自己的，具體情況不在此敘述）。

富友的營銷模式是比較有操作性的，但從以上3點來看，其他券商只有在整個制度上向其靠攏，才有望達到其高度。

4、區域營銷中心

雖說富友證券在經紀業務上十分突出，讓不少大券商還“屈尊”向富友討教經紀業務，但從去年以來的大熊市，各大券商頻頻告急。但是對于富友這種小券商來說，要想在經紀業務賺取太多的利潤度過證券業的嚴冬，也實在是步履艱難。增加注冊資本金，利用綜合類券商的角色覓食，成了富友證券的惟一絕招。富友增資擴股至1.5億元已于去年9月大功告成，而馬不停蹄繼續增資擴股至8億元的方案，也正在醞釀之中。而目前新的資本進入富友，也是意在富友資產管理公司。這證明單純的經紀類業務也是使富友頭痛的。所以其他綜合類券商如果發揮本身的優勢，在營業部建立區域營銷中心，進行大資金、機構等的財務顧問、資產管理等綜合業務營銷，也是可以形成自己的優勢的。現在已經有很多券商包括筆者目前所在的漢唐證券以及國信等等。但目前成功的還沒有，主要也是因為人的原因。這點我會在下面談到的。

5、專業的營銷人才

富友證券當時的總經理胡延如一向偏好營銷，他對優秀營銷人才有特殊感覺。2000年4月，胡在朗訊公司一位董事的演講會上認識了當時還在易富網的郭君。時逢互聯網熱潮尚未減弱，郭君對網上證券營銷的獨到見解，給胡延如留下深刻印象。

----在當時連證券公司都蜂擁去做ICP的年代，郭君最看好的依然是網上證券交易。“傭金是碗里的，服務收入還在鍋里甚至田里呢。”而他對營銷的持續熱情，在證券業更是少見。郭君曾分別就職于錦州證券和港澳證券。也許因為酷愛營銷，在券商中又無用武之地，他后來轉戰贏時通和易富網。郭君后來應胡延如的邀請擔任富友公司的市場總監。后來胡延如又請來原攜程網的運營總監李興春擔任富友證券的營銷總監，請原易富財經網總經理陳曉峰擔任運營總監。從網絡公司聘請毫無金融背景的營銷專業人員擔任證券公司的高管人員，這在業內即使不是頭一次，起碼也為數不多。此舉在業內引來不少非議，但它至少能說明一個問題：小小的富友證券要作證券營銷領頭羊。

（3獨立創新國信模式：提起國信證券的經紀業務，業內首先想到的應該是那家藏龍臥虎的紅嶺中路營業部，其次就是已經成為行業翹楚的銀證通業務。在國內券商銀證通業務方興未艾的時候，國信證券已經在這項業務當中取得了突破性的進展。提起國信證券的銀證通業務，業內人士無不稱奇，其銀證通客戶近年來幾何級數的增長不能完全用起步較早來解釋，對于國信證券的營銷模式，外界充滿了好奇。

“從嚴格意義上講，銀證通是券商經紀業務營銷的啟蒙產品。”國信證券深圳營銷中心總經理張定軍在接受記者采訪時如是說。深圳是國信證券銀證通業務的發端之地，也是發展最好的地區之一。他坦言，國信證券在深圳地區券商銀證通業務中的市場份額已超過60％，已成為國信證券經紀業務的重要組成部分。“從銀證通的市場開發中，我們才真正理解券商經紀業務向營銷轉型的難度與必要性。”

中國證券營銷現狀(3)

2003年4月，國信證券成立深圳營銷中心，專門負責深圳地區銀證通業務的推廣工作。經過兩年的發展，不但銀證通業務在深圳地區確立了不可動搖的領先地位，而且在營銷模式和

服務模式的探索方面積累了豐富的經驗，深圳營銷中心成為國信證券探索全新營銷模式的試驗田。

最初，國信證券在銀證通業務推廣過程中，與其他券商一樣采取以低價策略為主。“很快我們就發現，單純的價格策略是低層次的競爭。”張定軍把不斷創新營銷模式和拓展服務品牌作為突破口，將銀證通業務逐漸導入到注重客戶需求細分和追求滿足個性化需求的階段。

2004年4月，國信證券深圳地區銀證通業務統計數據表明，中心成立后一年內的銷售額，超過了公司在深圳地區前三年的銷售總額。這一數據讓張定軍更加堅定了依托營銷創新，爭取銀證通業務更上層樓的信心。

在張定軍看來，深圳營銷中心能夠有今日的成功，首先是國信證券良好的品牌以及強大的研究力量與技術力量，保證了其銀證通業務在技術與服務兩方面一直保持領先地位。在這個良好的平臺上，深圳營銷中心打造出了一支召之能戰、戰而能勝的營銷團隊，形成了完備的售后服務體系，“營銷團隊建設與售后服務體系應該是我們的核心競爭力”。

讓張定軍感到無比自豪的是營銷中心擁有一個超過150人的營銷團隊，可以把營銷的觸角伸向深圳市的任何角落，不會漏掉任何潛在的客戶，這樣的營銷團隊無論是規模還是服務水平都堪稱國內之最。當然，光有規模龐大的營銷隊伍還遠遠不夠，還需要找出行之有效的方法對營銷隊伍進行統一的組織管理。

“我們也正是通過銀證通業務的拓展，逐漸積累起營銷團隊的管理經驗。”這期間，張定軍頗多感受。他舉例說，營銷必須抓過程，需要有精細化的管理。對于一線人員的銷售活動，每個環節都有明確的規定，完全實現標準化。“‘拉來客戶就行’的做法在國信證券深圳營銷中心完全行不通，如果沒有按照規定操作，即便實現了份額擴大，也無法獲得相應的回報。”張定軍說，這樣做是為了引導銷售人員朝標準化的方向發展，有利于打造國信的品牌。深圳營銷中心售后服務體系的主要內涵是服務的標準化和產品化。

目前，深圳營銷中心現有開戶數已超過了12萬戶。“每個客戶在需要的時候，都可以得到我們的服務。”張定軍說，深圳營銷中心配備了24小時全天候電話服務中心、專業級的金融顧問中心，并正在建設客戶信息管理平臺，強大的后臺支撐部門使其客戶服務工作邁向產品化和標準化成為可能。張定軍講了一個細節：每個在國信證券開戶的銀證通客戶，開戶后的一個月內都會接到客戶經理的電話回訪，“深圳營銷中心的客戶服務規范中像這種具體、精細的內容還有很多。”他透露，服務水平是考核營銷人員的重要指標，現有150人的營銷隊伍都已被納入到整個營銷中心的服務體系中。

在服務的產品化方面，國信證券深圳營銷中心同樣有不俗的表現。該公司于4月初正式推出面向機構客戶和個人VIP客戶的金色陽光系列產品。據張定軍透露，一個月內的開戶數就超過500戶，市值達到1億元，目前金色陽光客戶的手續費貢獻比例已超過10％。張定軍認為，金色陽光系列產品之所以受到客戶的青睞，根本原因是能夠切實滿足客戶的需求。“我們的任務是及時發現客戶的需求并對這些需求進行細分，然后將服務以標準化產品的形式推廣出去。”

第二篇：茶葉互聯網營銷現狀

我國茶葉網絡營銷現狀及對策

我國茶葉流通以批發市場為主，全國茶葉市場近10多年來從無到有，發展到了100多個，茶葉批發市場的建立,較好地解決了我國茶葉產銷矛盾,通過市場交易直接為茶葉生產者和貿易者提供信息服務,指導茶葉生產和貿易。但是，隨著現代物流產業、網絡市場的不斷發展壯大，我國的茶葉流通現狀已經不能滿足廣大消費者的需求，當傳統的茶業行業遭遇新興的互聯網絡，兩者會碰撞出怎樣的火花，又面臨哪些問題，應采取何種對策，發展的趨勢會如何，本文將圍繞這些問題展開討論。

1、我國茶葉網絡營銷現狀

國內電子商務經過十年多的發展，已經形成了一定規模，目前的網民數量位居世界第一。網絡的便捷和生活的繁忙使得互聯網應用深入人們的學習工作生活，網購被越來越多的人接受。據中國互聯網絡信息中心(CNNIC)統計報告顯示，截至2009年6月30日，中國網民已突破3億。其中網絡購物的用戶規模在經濟危機中逆勢上揚，達到8788萬。國內某大型C2C網站數據統計，2009年上半年交易金額達809億元。某大型茶業論壇調查顯示，有55%以上的茶友愿意選擇網上購買茶葉。目前不少品牌茶企都設立了自己的網站，中小企業也紛紛進駐B2B、C2C網絡平臺，或者開店直接宣傳、拉動銷售。但總的來說，多數茶企業仍未充分利用現有的資源開展信息的網絡服務，茶業企業的電子商務仍處于發展初期。目前，網絡銷售的平臺主要有綜合型網絡交易平臺、企業品牌網站、行業門戶網站等。

1.1綜合型網絡交易平臺發展迅速

綜合型網絡交易平臺主要為C2C平臺，C2C全稱是Customer to Customer，由于2的英文two與to同音，因此又稱C2C，就是消費者互相之間進行銷售買賣的意思。目前人氣比較旺C2C網站有，淘寶，易趣，拍拍，有啊，其中以淘寶和易趣人氣比較旺。以淘寶店為例：淘寶自2004年成立至今，發展迅速，隨著其誠信體制的不斷完善，支付系統的健全，免費開店，價格便宜，實惠，積累了大量的買家和賣家。到2009年9月，據統計數據顯示，淘寶店鋪有1499589個，其中茶葉銷售類的店鋪有31126家。

目前很多茶企開了淘寶店并取得了不錯的收效。吳裕泰、天福、怡清源等茶企都開了官方直營淘寶店，并取得了不錯的效果。以怡清源淘寶茶葉旗艦店為例，該店2007年11月28日開業。開店后5天升鉆，55天升皇冠，成就了淘寶網實物類賣家沖鉆沖冠的神話；2008年年底成功贏得第100001個好評（一個好評等于一次成功交易），奪得四皇冠信譽；怡清源淘寶網店創立的“三W”（無郵資送貨到家，無條件退換貨，無限溝通24小時在線）經營理念，使其迅速成為業內焦點和學習的榜樣，并得到淘寶網董事長馬云的關注；目前，僅怡清源淘寶旗艦店C2C 店鋪就已累計總會員數10萬名。

在淘寶網上還活躍著一批泉州的茶人茶企，據統計，在淘寶網上，經營鐵觀音的店鋪多達2400家，其中多數店鋪所在地標注為“福建泉州”。據自安溪茶葉協會網絡中心主任介紹，從2005年－2008年年底，網絡總銷售額約8000萬元，60%－70%是面對省外銷售。

1.2茶企網站向綜合型的電子商務網站轉化

早在2004年到2005年，很多茶葉企業都建立起了企業網站，其中包括很多中小企業，但是由于精力和實力以及網絡營銷的重視度的關系，大部分茶葉企業網站都是一個模板式網站，網站沒有專人管理，信息沒有及時更新，企業網站的作用沒有充分發揮。現在隨著淘寶等電子商務網站的發展，很多企業意識到網絡銷售這一渠道的重要性，有些已經開始進行有計劃地開發和推廣，一部分有實力的茶企在原有企業網站的同時，創辦了獨立的電子商務網站，專門銷售其公司的產品，代表企業有：天方茶業，八馬茶業，張一元茶業。而有的企業

更是針對電子商務的目標客戶設計的專門的產品，并取得了不錯的效果。另一方面，網絡市場，信息反饋及時，買家可以對賣家的服務態度、產品質量發表評論，因此部分商家把電子商務市場當為新產品的試金石。

此外，現在出現的專業的電子商務公司，他們憑借其對圖片處理，網頁制作等專業知識的掌握以及電子商務知識，網絡銷售經驗的積累，專門從事產品代理網絡銷售并取得了很好的效果，對于自身暫時沒有實力和精力的茶企可以考慮這種產品網絡銷售外包的形式，不僅可以增加銷售業績，率先搶占網絡市場，也為其茶葉品牌的推廣，宣傳取得好的效果。

1.3茶葉行業門戶網站的崛起

茶葉行業門戶網站，指專門針對茶業行業而建立的網絡信息平臺。其內容包括茶業行業新聞、資訊、展會信息、市場行情、茶葉專業技術知識，茶業企業信息等等，通過這些免費資訊的提供，匯集人氣來吸引相關企業在網站上做廣告，或提供供求信息平臺，商城交易平臺。

通過這幾年的發展，一些茶葉行業門戶網站吸引了廣大茶友和商家的注意，這些網站的發展對茶知識的傳播、喝茶習慣的引導，茶葉銷售的帶動都起到了積極的作用。如三醉齋-中國注冊用戶最多，人氣最旺的茶業論壇型網站；中國茶葉流通協會網，依托茶葉流通協會的專業優勢，信息比較權威；中國茶葉網，以資訊出名；企業馬連道茶網，茶葉市場和網絡的結合，實體銷售和網上商城相結合，有最新的市場行情，茶葉價格信息。

2、我國茶葉網絡營銷機遇

互聯網的廣泛應用孕育著無限商機。既然其它行業應用互聯網已相當成功，那么茶葉行業同樣具有相當的發展潛力。

2.1網上零售機會

無論是公司還是個人的采購，人們已經逐漸接受網上或者是電話訂購，以節省時間提高效率，尤其是在城區面積大、交通擁擠、工作節奏緊張的大城市。網上訂購符合人們的消費習慣與趨勢，能提供這項服務的茶商將能形成一定的競爭優勢。

茶葉的零售店在營業時間上和市場范圍上都有較大的局限性，而網上銷售配合發達的物流，365天*24小時面向全國乃至全世界銷售。網上銷售節省了門面租金等成本的開支，因而利潤更加可觀。需要說明的是，網上零售市場不僅只是在網上訂購，同時也包括通過網上的宣傳，然后吸引消費者與茶商聯系或者到店面洽談。

品牌茶企憑借雄厚的實力使得傳統的茶葉營銷實體店布局全國，茶葉終端銷售幾乎都在實體店內完成，網絡營銷的目的更多的是為實現企業品牌形象的提升。就小企業或個人商家而言，網絡營銷是為了促進直接銷售，而品牌茶企則更多是為達到宣傳產品、促進銷售的目的，提升實力茶企的品牌形象。

2.2網上批發機會

茶企業自建企業網站可以讓采購商家在網上收集信息時找到自己，另一方面，一部分茶葉市場已經建立起門戶網站，建立起商家數據庫，相關的茶企業可以自行在其網上上注冊并發布相關的產品信息，從而有更多的機會讓采購商找到自己。此外阿里巴巴，慧聰等大型貿易網站也是很多中小企業尋求商機的平臺。

2.3網上國際貿易機會

目前開展出口業務的主要途徑是參加國內外的展銷會，這種方式的優點是可以當面交流，缺點是成本較高、投入人力精力大。建立一個英文、日文、韓文等外文版本的網站并進行國際網絡營銷，將能開發無限的國際市場。另一方面，阿里巴巴等大型國際貿易網站也是

茶企尋找國際貿易機會的平臺。

3、我國茶葉網絡營銷問題及對策

3.1標準化

標準化問題一直是制約茶業行業發展的一個重大問題，在網絡營銷中尤為明顯，茶葉是一種飲品，口感和韻味變化多端，文字描述往往千篇一律，很難體現出本身商品的特點。為了解決這一困擾，現在很多商家都推出貨到付款，包退服務。

3.2誠信

誠信問題不僅是茶葉網絡營銷的絆腳石也是整個網絡營銷的嚴重阻礙，淘寶網為了解決誠信問題推行了信譽等級評價制度，投訴機制，消費者保障服務等措施。但隨后又出現了新的問題，信譽可以通過錢買到，網絡銷售投訴取證困難。

目前業內人士認為，解決的最好方式是配合終端實體門店加以宣傳，以過硬的產品質量和優質的服務贏得信用。另一方面，企業品牌本身也是一種誠信，茶企業的品牌建設為網絡營銷打下了良好的基礎。

3.3品牌優勢與價格體系

品牌茶企憑借本身的品牌知名度和美譽度，在推廣網絡營銷上，阻力相對較小。

知名茶企發展網上零售有如下的優勢：（1）品牌優勢。開展網上零售，知名的品牌能較大程度地解除網上消費者的顧慮，從而將品牌優勢延伸到網上零售上，利用無形資產獲得很大的發展空間。（2）終端優勢。連鎖店的門店分布較廣，因此在配送方面更有成本與效率的優勢。（3）品種優勢。每個連鎖店或加盟店的店面面積有限，因此產品種類非常有限。但是，網上則可以提供幾乎無限多的品種，豐富的產品線能滿足不同消費需求的顧客。

品牌的打造往往耗費了幾代人的心血，但是網絡銷售的低門檻進入卻給了更多人有機可乘的機會，很多人借助批發商，二級批發商，內部認購價格開網店，價格遠遠低于市場銷售價，給專賣店的銷售帶來了影響，更嚴重的是對其品牌價值的影響。

面對這種情況，有的公司開始打擊網店，有的加強對批發商，渠道的管理，有的干脆自己做起了電子商務，很多某某品牌的商場旗艦店先后出現。

網絡市場和實體市場一樣，需要商家遵循規章制度，切勿為暫時利益而走歪門邪道，良好的市場氛圍和行業氛圍需要大家共同建造。

4、展望

茶葉銷售將來肯定會走向多渠道發展，而網絡銷售作為一個新的銷售渠道，在不久的將來，會成為銷售的新增長點，也會成為打開全國茶葉市場銷售的關鍵。

茶葉營銷模式將走差異化、多元化道路，網絡銷售作為一種新的銷售方式，在將來的茶企競爭中，誰打好“網絡營銷”牌，誰就有可能成為未來茶界的龍頭。

第三篇：中國石油營銷現狀研究

中國石油營銷現狀研究

摘要：在經濟全球化的今天，石油被稱為工業的血液，對于一個國家的重要性不言而喻。近年來，多場局部戰爭的根源都是石油。石油危機，油價上漲，已經成為社會普遍關注的問題。因而，石油的營銷與市場戰略也變的尤為重要。中外各大石油公司都積極采取措施，降低企業成本，開拓市場，應對危機。

關鍵詞：石油戰爭市場管理策略營銷策略需求經濟發展方式

在當今世界，石油已成為最重要的能源。但是，石油的區域分布與需求的不均衡，成為諸多矛盾的根源。石油短缺，油價上漲，已成為制約經濟持續發展的主要因素之一。我國人民發現和使用石油的時間為世界最早。始于何時，據稽考，至遲在三千多年前就已開始。目前中國已取代日本成為全球第二大石油消耗國（僅次于美國），預估10年內中國的石油需求將從目前的每日600萬桶膨脹近一倍至1150萬桶。2003年3月20日爆發的伊拉克戰爭，是距離我們最近的一場局部戰爭。眾所周知，這場戰爭的根源只有兩個字，石油！在不到兩個月的戰爭中，伊拉克的石油設施遭到嚴重的破壞。戰后，石油價格飛速上漲，引發了又一次的石油危機。日益緊缺的石油資源，不得不引起各國政府及企業的高度重視。

一、中國石油市場現狀

受宏觀經濟走勢影響，2009年中國石油需求和供應均經歷了走出低谷、逐步回升的軌跡。2月份石油需求和供應均達到近年來的最低水平，3月份開始石油需求和供應均波動回升，隨后不斷創出歷史新高。

（一）石油需求總體保持增長，油品需求增長各異

1.石油需求繼續增長，但增速放緩

2009年，中國經濟率先步出危機陰霾，實現國民經濟的回暖。取得了GDP增長8.7%的不俗業績。與宏觀經濟形勢變化密切相關，我國石油需求呈現先降后升、總體增長而增速放緩態勢。

2004～2009年中國原油和石油表觀消費量情況（表觀消費量：指產量加上凈進口量）

從上圖可以看出，2009年的石油表觀消費量持續增長，但呈現放緩的趨勢。原油表觀消費量增長也有減緩的趨勢。

2.主要油品需求增長情況各異

從油品的需求變化來看，各種油品的增長速度不相同，且差異較大。汽油、煤油呈現出了較快的增長，而柴油和燃料油則同比呈負增長。出現這種差異的原因，主要是各油品的主要用油行業不同，各行業受金融危機和國家經濟刺激政策的影響不同等，導致各油品需求增長情況不同。

中國主要油品表觀消費量增長率比較，%、萬噸

（二）石油進口繼續較快增長，原油對外依存度突破50%

1,石油進口量繼續保持較快增長

2009年石油進口量繼續增加，但增速趨緩，這也主要受到國際經濟危機的影響。但是由于國內汽車消費的增加以及 一些庫容、管道以及煉化裝置投產增加需求，仍保持了較快的增長。

2、石油對外依存度進一步提高，原油對外依存度首次突破50%

2009年中國石油和原油對外依存度雙破50%。全年中國石油凈進口量21888.5萬噸，石油對外依存度由2008年的51.4%上升至53.6%。原油凈進口量19862.0萬噸，原油對外依存度達51.2%。

二、中國及國外石油企業的營銷情況

中外石油企業在組織模式，營銷戰略上存在諸多不同，這也就決定了它們在發展方向上存在的差異。

（一）中外石油行業市場結構對比

1，在國外，二十世九十年代開始,國際石油行業兼并的情況盛行，世界各大石油公司相繼進行重組。像埃克森美孚、BP、殼牌等跨國石油公司擁有全世界30%以上的石油工業產值,80%以上的石油石化先進技術,2/3以上的貿易量和直接投資額。與之相對,沙特阿拉伯、委內瑞拉或其他發展中產油國則是通過建立國家石油公司的方式來控制和經營油氣資源。

2、中國石油企業的壟斷屬性以行政壟斷為主,因此中國石油產業的供給市場集中程度過高，達到了高度集中的范圍。中石油、中石化、中海油幾乎壟斷了國內的主要石油業務。并且國有股份占了絕對優勢。

（二）國外石油公司營銷策略

1、低成本戰略。建立產銷一體化的全球營銷網絡，實現規模化經營，增加石化產品的直銷比例。

2、產業結構調整戰略。通過兼并，收購，互換進行資產結構調整。通過建立聯盟，成立合資公司，低成本迅速擴大市場份額。

3、信息化營銷戰略。隨著信息技術的迅猛發展，國際石油公司改傳統的營銷模式，投入大批資金開發、創建電子商務系統，提供網上采購，向電子商務進軍。

4、全方位服務戰略。提高產品品質，即使應對市場變化作出反應。加強非成品油銷售，為顧客提供便捷服務。以消費者需求為中心，培育忠實客戶群。

（三）中國石油公司的營銷現狀及存在的問題

1、中國石油企業具有較完善的零售終端銷售網絡。中國石油煉油與銷售公司現有華北、華東、華中、華南、西北、東北等18個專業銷售公司和1個專業油品海運公司，擁有加油站17215座。中國石化銷售有限公司現有華北、華東、中南、西南、東北、西北、川渝等39個分公司，擁有加油站30063 座。

2、具有很高的品牌聞名度。“中國石油”、“中國石化”這兩個嘹亮的品牌名字，在中國消費者心目中已經具有必然的地位 和良好的形象。

3、但是，中國石油企業在營銷上存在明顯劣勢。現代物流意識不足，物流人才缺乏。運輸成本占銷售收入的比重大，倉儲設施布局不合理。信息化程度低，零售的終端加油站主動化管理程度低，人工成本高。這些因素制約了中國石油企業的進一步發展。

（四）中國石油企業面臨的挑戰

1、國外石油巨頭的進入，加劇市場競爭。隨著我國成品油零售市場的放開，國外知名的石油跨國公司埃克森一美孚、BP、殼牌、道達爾等已經通過合資合作進入我國的油品市場，投資于國內成品油零售領域。且隨著市場的開放及政府職能的進一步轉變，國家 對成品油市場的價格 干涉也越來越少，價格機制市場化的程度加深。這對中石油中石化帶來了巨大的挑戰。

2、消費者對物流服務的質量請求進步。

3、對海外石油依存度提高。由于國內石油資源不足，原油產量不能滿足需求，進口石油依存度不斷增大另外，動蕩的世界局面、西方跨國公司的擠壓、處所權勢的排擠、外國政府的干涉，不斷對中國的海外石油運輸通道產生 要挾。毫無疑問，這將使我國石油銷售企業的物流成本不斷攀升，丟失競爭力。

三、中國企業的應對措施

面對國內國際市場的挑戰，中國石油企業要轉變發展方式，制定長遠的戰略，才能穩固國內市場，獲取更多的利潤。

（一）實現生產經營平穩持續增長

1、加強油氣勘探開發，確保產量增長目標實現。深化地質研究，突出重點項目，重在戰略發現。學習借鑒國際大石油公司先進的開發技術和管理理念，確保生產的平穩增長。

2、突出煉化結構調整優化，平穩有序組織生產建設。要統籌搞好資源優化配置，提高技術經濟指標，推進布局優化和結構調整。

3、努力抓好油氣銷售和儲運設施建設，提高運營效率、保障市場供應。進一步搞好營銷網絡布局調整優化，加快沿海、沿江、交通干線等重點市場庫站、碼頭建設，盡快形成相匹配的物流體系和集散中心。繼續推進國家戰略石油儲備基地建設，并搞好千萬噸級企業商業儲備基地的規劃和建設工作。

（二）推進經濟發展方式轉變

1、大力推進科技進步，不斷增強自主創新能力。重視以戰略和政策為重點的軟科學研究，增強研究工作的針對性和實用性，持續完善網絡基礎設施建設。

2、優化結構、加強管理，努力降低經營風險。加強投資戰略研究和管理，實施業務發展動態調整，突出重要戰略項目，優先發展高效項目，有序建設骨干項目，調整化工延伸加工項目，切實在優化結構上見到明顯效果。

（三）積極學習國外大企業的經營戰略，降低成本

1、精簡機構、減人增效減少人工成本和管理費用。以貼近市場，提高對市場變化的快速反應能力為目的的機構改革和調整，精簡機構，減少管理層次，減人增效，是國外石油石化公司降本增效的又一主要做法。

2、加強資金管理和優化投資結構減少財務成本和投資費用。國外大石油公司資金實力雄厚，但仍然非常注重財務和資金的管理，注重對投資方向和具體投資項目的選擇，以保證投資高的回報率。這是從根本上降低成本、提高效益的另一重要措施。

3、通過優化組合、開拓市場降低營銷成本和流通費用。在煉油與油品銷售領域，面對近年煉油利潤下降，油品銷售競爭日益激烈的形勢，國外石油公司采取了各種措施鞏固和擴大市場，降低成本，提高競爭力。

4、實行加油站規模大型化和服務多元化。在煉油業利潤持續低迷的情況下，油品銷售領域實行加油站規模的大型化可以獲得較為豐厚的利潤，以降低營銷成本，提高經濟效益。

在國際競爭日益激烈的今天，我國企業只有施展優勢抓住時機，整合資源，揚長避短，趨利避害，化劣勢為優勢，化尋釁為時機，以現代管理營銷理念為領導，制定切實可行的發展戰略，才能找到安全的高速增長模式，進步企業的競爭力，創造效益，在國際競爭中處于優勢地位。

參考文獻：2009中國統計年鑒

《中國石油營銷體制改革探析》甘自力

《國際石油石化公司營銷業務發展戰略淺析》宋志強

《中國石油銷售企業營銷戰略研究報告（2008）》 楊錫云

《消費導刊》

第四篇：喀什地區農產品營銷現狀

喀什地區農產品營銷現狀、存在的問題和對策建議

喀什地區地處新疆西南部，是一個以農牧業為主的地區，現轄1市11縣，167個鄉、鎮，2344個行政村，地區總人口達363.36萬人，其中，農村總戶數57.18萬戶，農業人口達到286.34萬人，占總人口的78.8%，勞動力92.98萬，耕地面積773.65萬畝。近幾年的產業結構調整已初步形成了全地區糧食、棉花、林果業、畜牧業、設施農業和勞動力轉移六大支柱產業協調發展的局面。2007年全地區實現農、林、牧、漁業總產值171.69億元，較上年增長32.82％，其中，農業總產值109億元，增長31.01％，創歷史最好水平。農民人均純收入達到2472元，比上年增長19.3％，首次突破400元，接近全疆平均增長水平。

近年來，喀什地委行署把喀什臵于全國深化改革發展的大局之中，提出了“打造喀什中亞、南亞經濟圈重心地位”的發展戰略。發展戰略把加快發展外向型農業作為一個重要組成部分，提出了大力推進特色農產品規模化、標準化、產業化的著力點和主攻方向。當前，全地區農牧民家庭農產品產銷收入仍占家庭全年總收入的80%左右，隨著以種植業、林果業、畜牧業、設施農業為主導的農業產業結構優化調整力度的不斷加大，地區農產品已進入了一個相對供過于求的新階段，農業發展由受資源約束轉變為受資源和市場雙重約束，導致了農產品賣難價低、優質不能優價等現象時有發生，農產品流通問題已成為制約全地區農村經濟進一步發展和農民可持續增收亟待解決的“瓶頸”問題。

農產品銷售體系的發育程度是衡量新時期外向型農業發展水平的重要標志。在當前農業發展新階段，進一步完善農產品市場體系，加快搞活農產品流通和產銷銜接步伐，是加快推進全地區農業產業結構調整，實現農民可持續增收和農村經濟又好又快發展的有效途徑，具有十分重要的意義。

一、喀什地區農產品產銷體系建設基本情況

(一)、喀什地區農產品產銷基本情況

1、各類農產品生產情況。截止2007年底，各類農產品生產面積達1004.6萬畝（含復種），較上年增長7.63%，其中，糧食作物面積440.43萬畝，棉花面積295.2萬畝，蔬菜面積54.76萬畝，瓜類面積75.41萬畝。地區被認定的無公害農產品生產基地31個，22.41萬畝，無公害農產品產量達19.95萬噸。

目前，全地區以優質杏、核桃、巴旦木、紅棗、開心果為主的特色林果業種植面積已達512萬畝，其中，杏子156萬畝、核桃93萬畝、巴旦木43萬畝、紅棗151萬畝，加上其他果樹69萬畝，2007年全地區果品總產達104.92萬噸，較上年增長26.71%，實現林業總產值11億元，增長105.06%。

2007年末，全地區牲畜存欄達766萬頭（只），產肉量26.5萬噸，實現畜牧業總產值45.3億元，較上一年增加26.7%。家禽養殖業出口周邊國家市場禽蛋產品707噸，2008年家禽養殖將突破5000萬只。

截止2007年底，地區扶持專業村119個、專業戶1.98萬戶；培育農產品出口基地59個，注冊果園15家47個、種植面積13.7萬畝、產量23萬噸，產量占南疆三地州注冊果園產量的64%。其中西甜瓜15.8萬噸、蘋果梨子3.4萬噸、葡萄1.9萬噸、核桃、紅棗等1.9萬噸。出口水果包裝廠3家，存儲水果量2.4萬噸。注冊蔬菜基地10家、種植面積4萬畝、產量13萬噸。建立畜禽產品出口備案場4個，有力地促進了外向型農業的發展。

近年來，地區共制定、發布和實施了特色產品地方標準22個，涵蓋了糧食、棉花、蔬菜、瓜類、果類等，制定了病蟲害防治、伽師瓜的貯藏保鮮、包裝與標識等規程，通過統一技術規程操作，加強了農產品標準化生產。積極申請農產品國家原產地保護地理標識3個，國家命名的名優特果品之鄉4個；已批準注冊使用的農產品商標34個，認證的無公害農產品46個（包括山藥、西紅柿、草莓、紅棗、核桃、杏、蘋果），認證綠色食品10個、有機食品8個。

2、各類農產品的銷售情況。地區各類農產品的銷售主要通過企業收購加工，協會組織、城鄉農產品經紀人，以及區內外各類農產品展銷會。據不完全統計，2007年銷售的農產品約有23個種類，其中，種植業產品8種，林果業產品11種，畜產品4種。各類農產品完成市場銷售288.8萬噸，銷售額80多億元。各縣、市通過喀交會、自治區林博會、中國國際展銷會、上海農產品交易會銷售農產品有131個種類，銷售量5489噸，銷售額2507萬元。

近年來，隨著我區提出“打造喀什中亞、南亞經濟圈重心地位”的發展戰略，加緊實施開辟通道、打造平臺、建立基地三大建設目標，喀什地區與周邊國家邊境貿易往來不斷增多，喀什地區和周邊國家的農產品貿易額每年以30%以上的速度增長。2004年出口到周邊國家的農產品達908批、26012.12噸、714.62萬美元；其中通過紅其拉甫口岸出口到巴基斯坦的農產品達403批、9552．27噸、192．85萬美元，占喀什地區2004年農產品出口貿易的27％。2005年出口量首次突破萬噸大關，占口岸全年出口貨物的30％；2006年我區出口農產品及其加工產品達2305.6萬美元（折人民幣17980萬元，按我區農業人口250萬人計算，人均約70元左右）、出口量56265.9噸，占地產品出口總額的60％，較上年增長103％。2007年出口農產品8萬多噸，創匯3726萬美元。出境農產品主要是大米、蘋果、梨子、鮮葡萄、石榴、面粉、蔬菜、雞蛋等。此外，我區杏干、杏醬等產品的出口也取得了良好的效益，自2004年以來，已出口近4萬噸，產品主要銷往俄羅斯、德國、日本及東南亞等國家和地區。

3、城鄉農貿市場建設情況。近年來，隨著地區農村經濟結構調整和農業產業化發展，農、林、畜等農產品由少到多，由單一品種到多品種，由集體收購到農民自由買賣，市場也由沿街買賣轉移到縣、鄉鎮劃定的固定市場，部分固定市場功能逐步向基礎設施較為完善的專業物流農產品市場轉變，部分巴扎日市場也逐步向全日制市場轉變。目前，據不完全統計，全地區現有集貿市場137個，功能較為完善的有17個中心鄉鎮的農貿市場，連鎖化農家店1000多家，投資總額達2.39億元，年交易量215.3萬噸，其中，全日交易市場數68個，可容納個體戶3.9萬戶，年銷售量155萬噸；農貿市場52個，年交易量112.45萬噸；各類批發市場23個，年交易量59.3萬噸；農產品外地銷售點達300余處，年交易量10余萬噸。

4、農產品流通主體發展情況。目前，全地區農產品收購加工企業、各類農產品專業合作組織（含協會）、農產品營銷經紀人等構成現有農產品流通主體。據不完全統計，截止2007年，全區共培育農產品加工企業238戶（不包括個體工商戶1094戶），實現工業增加值7.69億元，同比增長5.34%。營業收入完成36.49億元，與上年基本持平。年營業收入100萬元以上的農產品加工企業已達到180戶，年營業收入達到35.98億元，占整個農產品加工業營業收入的98.6%。年營業收入500萬元以上的企業94戶。年營業收入1億元以上的企業達到7戶。農產品加工出口企業達到7戶，出口交貨值0.79億元。農產品加工業帶動全區56245戶農民增收。目前，全區有棉紡企業14家，紡錠規模達46.5萬錠，其中精梳達26萬錠、占60%，每年可轉化棉花100萬擔；有糧油加工企業40戶,年加工面粉48.6萬噸，油14.75萬噸；有果蔬加工企業10余家，年加工30余萬噸，共帶動全區43.1萬戶；畜產品加工企業10家，肉制品加工能力2.3萬噸，乳制品生產能力3.5萬噸，共帶動農戶21萬戶，帶動比例達39%。目前全區5000噸以上保鮮庫達14家，全部投產后保鮮能力超過10萬噸。

全地區現有各類合作經濟組織（農產品銷售協會）170個，農村各類經紀人約3.3萬人，帶動農戶37.45萬戶。據不完全統計，2007年通過農村專業合作組織和經紀人銷售瓜果蔬菜216萬噸，銷售額達68億元。

截至2007年底，我區通過各層次類型的農產品加工流通組織，已同巴基斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦、烏茲別克斯坦、俄羅斯、阿聯酋等17個國家和地區建立了貿易關系。轄內已獲得進出口經營權的企業已超過150家，進出口貿易額超過5000萬美元的企業達到了9家，超過1億美元的企業5家。我區生產加工的杏醬、蕃茄醬、石榴汁、乳鴿、西域龍奶、棉紗等產品遠銷國外。

5、農產品質量安全體系和市場服務體系建設情況。據不完全統計，全區國內農產品質量安全檢驗檢疫人員257名，分布在五個行業部門，在食品生產加工、流通和消費環節，分別依照部門職能涉及農產品質量安全監管。農業部門負責初級農產品生產環節的監管，質檢部門負責食品生產加工環節的監管，工商部門負責食品流通環節的監管，衛生部門負責餐飲業和食堂等消費環節的監管，食品藥品監管部門負責對食品安全的綜合監督、協調和依法組織查處重大事故。

（二）、喀什地區農產品產銷體系建設的主要做法

1、近年來，喀什地區充分利用自己的區位和自然優勢，堅持以市場為導向，以優勢資源轉換和產業結構調整為主線，按照“穩糧、強棉、擴園、增畜、上棚、突破發展特色經濟作物”的產業結構調整發展思路，堅持“打綠色牌，走特色路”，不斷優化種植業結構，大力發展外向型農業，努力打造促進農民可持續增收的產業布局，特色農產品規模化生產趨勢日益成形。

2、按照“打造基地、搭建平臺、開拓市場”的建設目標，圍繞林果、畜牧等特色優勢產業，為開拓區外和國外農產品銷售市場，地區通過制定一系列優惠政策，加大招商引資工作力度，重點引進、培育實力雄厚、帶動力強的農產品加工、流通龍頭企業，推進農副產品精深加工，突出產業化加工營銷的帶動作用；積極培育類農民專業合作組織、社會中介組織和農村經紀人隊伍等多種類型的農產品流通主體，努力形成“公司＋經紀人＋農戶”的農業產業化經營模式，積極構建我區外向型農業農產品產銷關系。

3、近年來，隨著產業結構調整步伐的加快，全區各級黨政把農副產品的銷售工作擺在了日益突出的位臵，逐步樹立起“賣出好價錢就是增收”的理念，立足特色農副產品資源優勢，通過推行農產品銷售“一把手”工程，組織參加國內外各類農產品交易會、展銷會，宣傳推介，積極探索政府推進農產品公共營銷的服務方式，為農產品的銷售創造條件，扶持農產品流通增值。

4、以各類城鄉農貿市場為基礎的農產品流通市場建設開始起步，農村“家佳樂”、“農佳樂”連鎖超市網點逐步延伸，聯結城鄉、生產與消費，雙向流通的經營網絡在國家和自治區的扶持下加快形成。為發揮信息在市場經濟條件下指導生產，促進產前、產中、產后銜接的作用，地區各縣鄉多措并舉，多渠道開展農產品銷售信息收集和發布工作，積極探索農產品產銷信息網絡平臺建設。

5、喀什地區各級政府大力推進農業生產標準化和質量安全建設，制定出臺具有區域特色的無公害農產品質量標準和生產技術規程；加大地理標志產品和綠色、有機產品產地認定和產品認證工作力度，抓好農產品的商標注冊和品牌申報工作，從源頭上加強農產品質量安全建設，為開拓區外和國內農產品銷售市場奠定基礎。同時，為加快實施打造喀什在中亞南亞經濟圈重心地位戰略，積極開拓周邊國家農產品市場，地區協同國檢部門做好農產品出口基地和出口企業注冊登記備案工作，首啟地區農產品出口原產地檢疫辦法，協同海關大力營造便利的農產品出口通關環境。

二、當前我區外向型農業農產品營售工作中存在的突出問題

1、客觀環境和條件制約了外向型現代農業的發展。我區農業生產除了自然生態條件差帶來的農村經濟風險外，一家一戶分散生產經營的的農產品質量和季節性供應與大市場需求之間存在的矛盾，客觀上阻礙了現代市場經濟條件下我區農業生產的規模化、標準化、產業化發展進程。同時，由于我區農產品進入區外大市場主要依靠公路鐵路交通網，時空距離遠，運銷成本高，市場風險大，農產品市場化發育程度不高，難以在農產品物流、價格發現、生產信息等方面發揮引導作用。

2、農產品產銷主體的市場化、組織化發育程度低，農產品產銷關系不穩定。目前，雖然我區已初步形成了多種經濟成份、多種經營形式、多條流通渠道的農產品流通體系，但由于我區農村專業合作經濟組織正處于剛剛起步的階段，具有獨立產權和群眾基礎的經濟組織普遍缺乏，還沒有形成農產品流通銷售的影響力。農村經紀人和自產自銷的農戶作為一類市場主體進入市場的合約化和組織化程度低，信息閉塞，運作管理不規范，呈小規模、大群體格局，面對各類盤踞各地市場的大小中間商，缺乏市場化溢價營銷運作的能力和市場拓展的競爭力，以致在市場經濟中常處在劣勢和被動地位。而且，我區生產的除棉花外的大部分農產品流通仍以本地市場和單打獨斗的傳統交易模式為主，農產品本地市場流通的多環節批發使生產者和消費者之間大量存在著“兩頭叫，中間笑”的價格現象。同時，由于農產品產銷與外界大市場的中間鏈接不穩固，難以擺脫季節性、結構性相對過剩，農產品銷售經常出現“賣主找不到買主、買主找不到賣主”兩頭急的現象。農產品“賣出難”和“難賣好價錢”，不僅抑制了消費，還妨害了農民生產積極性，反映了全區農產品銷售市場結構和營銷主體結構與我區發展外向型現代農業的要求不相適應。

3、農產品進入大市場銷售的價值鏈構成不完整。當前，我區農產品加工轉化率僅為20%左右。由于缺少國家特殊的扶持政策，我區招商引資與發達地區相比沒有明顯的優勢，加工經營龍頭企業的短缺和加工增值能力不足，在我區農業結構調整和實現農民可持續增收上還沒有形成較大的市場帶動和輻射效應，而企業與農民之間因缺乏有效的利益聯結機制，難以建立緊密而穩固雙贏的產銷利益關系。尤其是我區特色果蔬農產品及其加工品的區外銷售和出口銷售增長緩慢，占農產品總量的比例很小，附加值不高，對傳統農業改造的反饋帶動作用不大，降低了特色農產品規模化、標準化種植的比較效益。區域內外農產品綜合物流配送體系尚未成型，農產品在流通過程中損失大，如冷鏈保鮮、連鎖配送服務的企業少、規模小、規范化程度低，反應了我區農產品季節性上市與市場穩定需求脫節、銷售范圍窄和量價比差大的傳統農業特點。除一般糧油等大宗農產品具有初級加工品品牌及包裝外，我區大多數農產品營銷是以散裝原產品或半成品形式出售，往往只有核心效用，而少有形式產品，如品種、分級、包裝、品牌、商標，關聯服務能力和水平低，這不僅影響了我區農產品市場范圍的開拓和溢價增收的能力，而且制約了農村經濟結構調整和農民可持續增收的成效。

龍頭企業與農戶之間的利益共享、風險共擔的機制亟待建立；地方必要的培育、扶持、引導和服務還跟不上，一些優惠政策沒有得到很好的落實，龍頭企業貸款難、融資難，嚴重制約了龍頭企業的進一步發展壯大。

4、全區各級農貿市場建設和服務功能建設滯后。各級各類農貿市場作為農產品和工業品市場交易集散的重要流通載體，在促進城鄉社會經濟發展方面發揮著不可或缺的作用。但長期以來，大型市場過于集中在縣城，農村市場體系商業網點布局不合理，因建設投入不足，市場規模小、交易市場設施簡陋、服務功能單

一、供求信息網絡不健全、交易方式落后等問題仍然突出。即便是帶有區域性影響的城鎮農貿市場也缺乏貯藏保鮮、農產品質量檢測等設施，長期停留在出租鋪位的簡單物業管理層次上，統一結算、信息傳遞、價格形成、保管、包裝、加工、運輸、配送等各種輔助性功能很薄弱，已不能承載和適應日益發展的農產品規模化生產和均衡上市交易的需要。城鄉農貿市場的低質化服務條件使農產品和工業品的“買難”與“賣難””問題同時存在，客觀上制約了農民生產生活水平的提高和農村經濟的健康發展。由于農產品供求信息作為一種決策資源的重要性還沒有被人們普遍認識，市場信息化硬件建設的“最后一公里”問題和信息資源開發上各自為政的局限性，使農業生產、流通信息極度缺乏前瞻性、準確性、權威性和可操作性，農產品買賣在信息流、人流和物流上經常出現脫節，也使基層干部和農民在依據市場信息選定種植作物品種和面積上，存在很大的盲試風險，不僅容易造成農業豐產不增收的局面，還會遲滯和制約農業產業結構調整的成效。

5、農產品的標準化生產和質量安全體系建設落后于外向型農業發展的需要。目前，我區特色農產品雖然基本上實現了規模化生產，但我區農產品標準化體系建設、產品認證、品牌塑造相對滯后，在農產品生產、加工、流通、質量檢驗、標識管理等各個環節，還沒有建立起一套嚴格而完整的標準和市場準入監管體系，所涉及的諸多業務主管部門的分工協作監管職責也不十分明確。農戶分散的小生產方式還缺乏規模化品牌化加工營銷龍頭企業的有效帶動引導，大部分上市農產品品質不均衡，無標生產、無標上市、無標流通的農產品比比皆是，供求價格也因季節性生產供應而表現為劇烈波動，既制約了我區農產品參與國內國際高端大市場競爭的能力，也影響著我區外向型農業的可持續健康發展和農民的根本利益。

6、農產品開拓周邊國家市場存在許多不利因素。我區農產品開拓周邊國家市場具有相對運距近、潛在市場大、前景可觀的地緣比較優勢，是外向型農產品生產和銷售的主攻方向。但目前我區出口到周邊國家的農畜產品占全區生產總量的比例很低，其中原因之一是毗鄰我區周邊的中亞各國目前仍處于社會轉型階段，國家經濟和法治環境不理想，尤其是有關國際間經貿合作領域的各項法律、法規不健全，約束性不強；金融服務落后，資本市場和保險市場發育遲緩；交通運輸、信息咨詢、經貿服務、社會保障等相關產業發展滯后。其次是交通條件制約。除巴基斯坦外，我區與其他周邊國家均不通航，也沒有鐵路通達，與周邊國家僅有的陸路國道交通，由于路況差，運輸成本較高也削弱了我區農產品的市場比較優勢。同時，雙邊還存在著經貿信息不對稱、貿易保護和貿易平衡、貿易政策和操作技術不到位的問題，而且，我們對開拓國際市場的研究不夠，缺乏有效信息渠道，不能準確把握國際市場需求。這一系列問題嚴重阻礙了我區農產品順利進入周邊國家市場，制約了外向型農業的發展形成。

7、我區外向型農業發展的規劃和服務保障體系有待于完善和強化。雖然近幾年來我區在推進種植業、林果業、畜牧業、設施農業為主的農業產業鏈形成方面取得了一定成效，但我區農產品產銷存在著外貿體制不完善，產銷行業部門分離，職能不明確，生產和貿易相互脫節，在培育農產品市場產銷主體和優化發展環境兩大職能方面存在扶持政策不到位、不協調等問題。各級黨政領導對在現代市場經濟條件下農產品產銷規律的系統性研究把握有待于不斷提高，定位于外向型農業的產業發展規劃有待于進一步完善，部分領導干部重農業生產管理，輕加工和流通的慣性思維和工作方式有待于轉變。這一系列深層次問題的存在在一定程度上制約了我區外向型農業的發展和農產品在國際國內市場上的競爭力，阻礙了本地特色農產品資源優勢盡快轉化成經濟發展優勢。系統性、預見性地研究解決制約我區外向型現代農業發展的問題，已成為我區加快發展農村經濟，促進農民可持續增收機制形成的關鍵環節。

三、加快外向型農業發展，進一步做好農產品營銷體系建設的對策和建議

(一)、進一步做好農產品營銷體系建設的指導思想與原則

1、指導思想。以鄧小平理論和“三個代表”重要思想為指導，深入落實科學發展觀，以全面繁榮農村經濟、促進農牧民增收為根本出發點，堅持面向市場調整農業產業結構，以區域特色農產品規模化、標準化生產為重點，強化社會公益服務體系建設支撐，逐步形成我區質量效益型特色農產品市場競爭力；以農產品市場建設和農產品產銷中介組織培育為基礎搞活農產品流通；以龍頭企業引進培育為依托提高我區農產品產銷轉化能力，千方百計開拓國內國際市場，在促進我區外向型現代農業發展形成的過程中，加快實現我區農業資源優勢向經濟優勢的轉化，不斷開辟農民增收新渠道、新途徑。

2、基本原則。

――堅持尊重市場導向的客觀規律作用。農產品市場流通規律對農業產業結構調整和生產具有導向作用，要從喀什農業資源稟賦的比較優勢出發，科學確定各地不同的外向型主導農產品品種、發展目標和市場定位。

――堅持突出重點、統籌兼顧、循序漸進。重點扶持具有競爭優勢的特色農產品品種產業化發展；重點扶持貿工農一體化，擁有自有生產基地，產品質量安全有保障，加工能力強、出口競爭優勢明顯的龍頭企業。同時，農產品市場流通體系規劃和建設要與農業綜合生產能力提高、農業結構調整、農產品標準化生產和品牌化經營等工作有機結合，統籌協調。

――注重發揮政策扶持導向作用。各級政府要從政策和資金上加大扶持和導向力度，積極培育我區多層次類型的農產品加工營銷主體，壯大農村經紀人隊伍，打造外向型農業產銷主體網絡結構。

――堅持為提高農產品核心競爭力創新機制。按照適應市場競爭和消費安全性的要求，加快推進農產品產銷標準化體系、信息發布體系和質量監管體系建設，建立和完善農產品產銷投入機制、動力機制、監管和服務機制，搞好農產品產銷銜接的調控、支持、規范、引導與服務，確保我區農產品標準化生產符合國內外大市場開拓的品質要求和安全水平。

――堅持國內國外市場并重原則。圍繞產品創市場，充分利用國內外“兩個市場、兩種資源”，注重合理統籌規劃和整合利用產銷地市場資源，積極構建良好的產地和銷地長期合作關系，促進我區優勢農產品出疆出口，加快發展外向型農業。

(二)、進一步做好農產品營銷體系建設的對策和建議。喀什作為一個農民占人口絕大多數的傳統農業大區，要實現外向型農業發展助農可持續增收的戰略目標，就應結合區情實際，創新思維模式，拓寬發展思路，以農產品加工、儲運、銷售為突破口，積極培育技術、勞務、資金、信息等要素市場，通過政府組織引導廣大農民、企業和社會中介組織參與流通，不斷改革和建設形成一個市場化程度較高的“多元化競爭，多主體進入，多渠道流通”的農產品流通體系。這個體系的形成不僅能引導農產品產前、產中和產后關系協調統一，實現農產品流通增值，有效解決農戶小生產與大市場對接難題，還可以及時準確反饋農產品市場供需信息，帶動農業產業結構穩健調整和農民持續增收。

1、不斷優化外向型特色農業“生產平臺”，著力提高現代市場導向型、標準化、品牌化農產品生產的能力

（1）、大力發展外向型農業，加快建設優勢農產品標準化生產基地和出口基地建設。農業產業化和農產品標準化是現代農產品流通的前提條件。要按照“依托自然資源優勢確定主導產業，圍繞主導產業建立生產基地”的思路，結合產業結構的戰略性調整，突出區域化、特色化的發展方向，制定合理完善的產業發展規劃和農產品基地建設的規劃，實行優勢產業集中布局，重點發展棉花、林果業、畜牧業和設施農業四個主導產業，重點扶持發展品牌伽師瓜、紅棗、核桃、巴旦木、禽蛋、禽肉、驢奶、牛奶等特色產業，在綠色、無公害食品和有機農產品標準化建設和基地建設上下功夫，研究制定我區特色農產品生產、保鮮、加工、包裝等技術規程和技術標準，建設一批專業化、規模化、標準化的優質農產品生產和加工基地。努力爭取國家和自治區將喀什地區農產品出口商品基地建設納入國民經濟發展規劃，加快建設面向周邊國家的農產品出口商品基地。要把農產品出口創匯作為外向型農業發展的重要標志列入工作考核目標，引導各縣（市）根據本地的產業特色和優勢，建立和擴大葡萄、杏子、蘋果、伽師瓜、蔬菜、茴香、畜禽、蛋奶以及其它高附加值農產品出口基地，提前做好出口登記備案工作；要大力推進農業生產標準化，產業化、規模化。要圍繞農產品生產基地和出口基地建設，鼓勵土地依法向大戶流轉集中，提升農產品商品率，實現定期批量向區外和周邊國家出口農產品，快速提高喀什特色農產品在國內外市場占有份額，為提高農產品流通組織化水平打下堅實基礎。

（2）、實施“科技興農戰略”，探索建立農產品生產質量安全信息可追溯制度。強化農產品質量安全，是發展外向型農業的重要手段，是開拓市場的通行證。沒有過硬的產品質量就沒有長遠的市場和效益。一方面，面對多數農產品已形成買方市場的情況下，要充分發揮政府組織引導生產力發展的社會資源優勢，切實抓好主導產業農產品的質量、科技含量、附加值強化提高工作，要通過改革現行用人機制和分配機制，加強農業科研部門的投入力度，鼓勵農業科研人員進行科技攻關，創辦示范基地和科技服務機構。充分利用檢驗檢疫、技術監督、農林、衛生監督等部門的檢測力量，加強對肥料、農藥、飼料等投入品使用的監測和管理，提高大宗農產品生產產量和質量的能力，把好農產品安全第一關，爭取在市場競爭中的主動性。另一方面，要吸收日本、歐盟在信息可追溯方面的經驗，按照從生產到銷售的每一個環節可相互檢查的原則，積極推廣“公司＋基地＋農戶”的生產經營模式，嘗試建立和實施農產品生產、加工、流通、銷售記錄制度、病蟲害處方制度、產品標簽制度，通過建立良好的數據庫工作，詳細記載生產鏈中對象移動的軌跡，實時監測生產和銷售狀況。把追溯工作納入有效的監測體系中來，及時識別和控制病源，真正實現農產品供應鏈“從田頭到餐桌”的農產品質量安全的可追溯性。信息可追溯制度的建立不可能一蹴而就，可在農業產業化經營系統內率先建立信息可追溯制度，引導和督促農產品行業組織和農產品出口企業提高自檢、預檢能力，實現全程質量控制。同時，要加快在本地主要農產品批發市場和超市試點推進農產品原產地標記注冊制度，推廣農產品行業標準和標識，建立產品質量識別標志，培育本地消費者群體和外地大宗農產品購銷經營者的健康安全消費意識和習慣，逐步建立信息可追溯和責任追究制度，促進社會進步。

（3）、積極統籌實施農產品品牌戰略。隨著農產品買方市場的形成和消費者消費觀念和消費行為的轉變，品牌對農產品促銷和增值的作用明顯。農產品的市場主體要認清形勢，強化品牌意識，把品牌當作開拓市場，鞏固市場的金鑰匙。地區、縣（市）有關部門要通力合作，按照比較成熟的工業產品品牌運作方式，采取部門協調、企業牽頭、市場運作、財政補助的辦法，集中各方力量，重點圍繞杏、核桃、巴旦木、紅棗、酸梅、石榴、伽師瓜、肉類等核心產品資源，制定和規范各類農牧產品原產地域標志管理使用辦法，實行商標保護制度、無公害檢疫制度和產品認證制度，大力推進生產基地規范化建設和品牌建設，加大對農產品品牌開發、申報和扶持力度。抓住和用好機遇，實施綠色品牌戰略，制定詳細的品牌管理手冊，宣傳引導廣大農民樹立現代商品意識，采取資助幫扶各類措施，鼓勵農民、協會和企業及時注冊農產品及其加工品商標注冊，使用無公害或綠色食品標志，實施統一的標準，創立農產品品牌。積極參加國家名優農產品評比、申報國家、自治區和部級名牌農產品，全力打響“喀什噶爾”、“祖娜爾”等品牌。夯實農產品品牌的質量安全基礎，以質量開拓市場，以質量提升品牌，以市場贏得效益，培育催生一批優勢拳頭產品、原產地產品品牌和名牌；繼續加大優勢農產品品牌整合、保護和宣傳力度，以品牌推進農產品產業化開發和流通，提高市場知名度和競爭力，提高消費者的認可程度，不斷給自己的品牌增值，把品牌、名牌優勢轉變為市場優勢、經濟優勢。

2、規劃建設功能配套的農產品交易“市場平臺”，增強農產品流通有形載體的支撐能力

（1）、加強農產品流通基礎設施規劃建設，改善農產品交易條件。功能協調、布局合理、自我運轉、自我約束的大型農產品批發市場，農產品經銷公司，農產品配送中心以及各類農產品連鎖超市是構成新型農產品流通框架體系的重要環節，也是實現食品安全和農產品暢銷無阻的市場中間載體，對提高農產品流通速度，有效降低農產品損耗和物流成本，提升和實現農產品價值具有不可或缺的中介作用。首先，各級政府領導及有關部門要堅持“統一規劃、統一要求、多方投資”的原則，合理統籌規劃和充分整合利用產銷地市場資源。在農產品市場建設布局規劃上，要把制定完整的城鄉農產品市場建設布局規劃納入全區經濟社會發展規劃之中，在我區現有城鄉集貿市場的基礎上，圍繞農業結構調整支柱產業和優勢主導產品，突出規劃建設產地龍頭市場、專業市場、核心市場，加快推進市場升級改造，盡快形成大中小相結合、批發與零售相結合、專業與綜合相配套的城鄉農產品市場網絡。為避免各自為戰，防止市場建設“有場無市”，要根據實際需要，大力發展以基地為中心的產地交易市場，重點在喀什市、莎車縣、巴楚縣、葉城縣等地扶持建設規模大、輻射面廣、帶動力強的區域性產地批發市場，同時，在烏魯木齊、北京等地開拓銷地批發市場，構建起輻射全國和周邊國家的批發市場網絡，使之成為農產品市場流通的價格形成中心、信息傳遞中心、科技推廣中心和產品集散中心。在市場基礎設施建設上，要逐步配套增加市場功能的完整性。要對市場的布局、功能與標準條件等提出明確要求，重點以批發市場為中心，大力加強信息網絡系統、質量檢測系統、加工包裝、倉儲、運輸、通訊、飲食服務等配套基礎設施建設，提高市場檔次，增強市場的配套交易服務功能和生產導向功能，促使交易市場逐步向現代農產品物流中心發展。同時要引導現有縣鄉各級集貿市場特別是集市實行“退路進市”和“退路進場”；對社會團體或企業興建、改擴建骨干農產品批發市場，政府可以采用補助形式予以適當扶持，提升現有市場的檔次和水平；繼續實施“萬村千鄉市場工程”，建設連鎖化“農家店”；要切實通過采取一系列綜合配套措施不斷完善市場載體網絡，解決市場小而散、功能不全的問題。

（2）、改進和創新農產品批發市場管理方式和農產品交易方式。充分探索發展電子商務、物流配送等形式，努力提高農產品物流水平。在市場運作模式上，要按照現代農產品流通業態的管理要求，積極鼓勵支持對重點集貿批發市場的改制和改造升級，引導農產品批發市場組建農產品物流和營銷公司，將市場由物業型經營主體改造為營銷型經營主體，建立現代企業制度，開展連鎖經營，同時，還要不斷改善交易手段，積極引導市場開展網上交易、定單交易和電子統一結算業務，規范交易行為，推進農產品市場經營、現代物流和電子商務等現代流通業態對接，實現市場內部交易結算、物業管理、客戶管理、財務管理、人才管理現代化。在農產品市場管理上，政府執法部門要主動配合業主搞好市場秩序的建設和管理，加強打擊欺行霸市、壓級壓價、惡性競爭行為，堅決制止“三亂”，保證農產品市場按照市場規律健康運行，提高流通效率，真正發揮農產品批零市場在流通中的基礎性作用。堅持引進和培育發展專業的第三方農業物流組織，減少流通環節，充分運用專業化現代化的運輸工具迅速及時地將農產品運往消費地，提高流通速度，降低農產品積壓在產地所占據的成本，同時通過大規模的作業降低作業成本，減少多次裝卸搬運所產生的產品破損，從而有效地降低物流成本，包括對農產品進行進一步深層次的加工，提供規范化、合理化的包裝，根據不同產品的不同要求提供不同的儲存條件，并且及時提供供求信息，合理組織配送，使農產品有合理的流向，多層次全方位地提升發掘農產品的內在價值。

（3）、千方百計開發利用國際國內兩種資源和兩個市場。首先，要立足本地市場需求，發揮城鄉農產品批零市場近購遠銷、集散農產品的中介載體功能，方便農民就近銷售農產品，滿足縣鄉居民對農產品的需求。同時，政府特別要瞄準區外疆內、沿海發達地區大中城市和周邊國家地區，認真研究總結各地“會展經濟”辦展、參展經驗，加強對有組織參與各級各類展會的統籌、規范、組織和引導，堅持政府資助營銷活動，鼓勵和支持企業、協會等各類市場主體開展國內外農產品銷售目標市場考察和調研，扶持引導他們以市場化運作方式組展參展，以展推介、以展促銷、以展招商，加快促進我區農產品產銷與目標市場的對接。還要鼓勵支持有條件、有一定發展潛力的農產品生產與加工企業進入農產品流通領域，通過廣告、人員推銷和公共關系等方法和途徑，重點加大對本地特色農產品和品牌在目標市場上的宣傳力度，尤其對規模較大的農產品生產基地更要做好產前宣傳，推動農業領域的對外開放和交流，為我區開辟新的農產品國內國際貿易市場和提高市場占有率，促進產銷對接、培育品牌名牌、提高流通效益提供機會。與此同時，各級人民政府要充分利用當地駐外辦事機構、各種所有制類型的生產流通企業在外地的銷售網絡，多元化開拓國內外農產品市場。總之，在農產品營銷促銷工作中，各級人民政府要以更加開放的思想和有效的法治、財政和行政綜合手段加強外銷和出口服務，積極鼓勵扶持引導區內外市場產銷主體努力探索我區委托銷售、產銷直掛、連鎖配送、電子商務、訂單期貨等現代流通手段為先導，產地市場與銷地市場相銜接、現貨市場與無形市場相配套、國內市場與國際市場相呼應的農產品市場體系，實現生產與市場的全方位有效對接。

3、加快培育形成結構合理的經營主體“組織平臺”，著力提高農產品產業化經營水平

（1）、要充分發揮各類農產品專業協會和中介組織在聯結生產與市場、農戶與龍頭企業之間的橋梁和紐帶作用。實踐證明，各類農民合作經濟組織、農產品社會中介流通組織和經紀人隊伍作為市場中間主體，在農民與本外地市場之間，在農民與各類加工貿易企業之間建立自然自發的產銷聯系和利益聯結機制，是解決把千家萬戶的小生產與千變方化的大市場連接起來的最直接有效形式。因此，在加快供銷社等原有農產品流通企業體制機制改革創新的同時，要按照政府強力推動和“民辦、民營、民受益” 的原則，制定出臺關于加快全區農村合作經濟組織發展的意見，制定促使各類經營人才脫穎而出的鼓勵支持政策，重點引導扶持一部分有頭腦、有膽識、敢闖敢干的農民從生產環節中轉移或分離出來，成為專門從事農產品銷售販運大戶，使一批大戶成為農產品流通的骨干和支撐主體，同時，積極支持引導生產大戶、運銷大戶按照自我組建、自我完善、自我管理、自我服務的原則，領辦、創辦農產品流通專業合作組織，大力發展以瓜果、蔬菜、畜產品為主的專業合作社、供銷聯社、行業協會、農民運銷合作組織等各類型層次的農村合作經濟組織，逐步形成以企業為龍頭的“企業十經紀人十農戶”、“專業市場十經紀人（專業協會）十農戶”等流通合作關系，走產供銷、貿工農相結合的路子。要圍繞主導產業，通過扶持農產品生產、加工、營銷協會組織做好農產品的商標注冊、質量認證、標準化生產，充分發揮協會在產品銷售、調控市場、溝通信息、找準市場定位等方面的作用，培育建設一批示范性合作性經濟組織，并以點帶面，逐步建立形成縣、鄉、村三級比較完整的以農村合作經濟組織為主體，多渠道、多層次、穩定的農村流通合作網絡組織體系，不斷增強它們組織分散農戶開拓進入大市場的能力，調解利益糾紛和集體價格協調的能力，有效規避和降低農戶市場交易成本和經營風險，提高農產品流通效率和效益。

（2）、積極培育發展多層次、多元化、多形式的農產品加工流通主體。在農產品生產與市場銷售之間，農民是農產品產銷的直接主體，但在農產品產銷日益規模化、標準化、國際化激烈競爭的今天，大型的、跨國的農產品加工和銷售企業成為實際上更高層次上帶動農產品產銷方式革命的市場主體。如果把農業產業鏈擴展到“從田頭到飯桌”的產業化全過程，發揮農業龍頭企業在農產品產銷一體化聯結中的主體作用，不但可以延長農產品貯存期，調節淡旺季，適應需求品種和需求層次的變化，而且容易形成較大的商品規模，提高產品市場占有率，農產品的增值空間也是顯而易見的。例如河南養豬業并不發達，但它通過外購豬肉來加工火腿腸，加工出來的產品占到全國市場總額一半以上，效益成幾倍、幾十倍增長。實踐證明，凡是農產品加工發達的地方，農產品轉化增值就快，市場占有率就高；反之，農產品轉化增值就慢，市場競爭力就弱。因此，目前要把一家一戶的農民小生產者組織起來，首先，要充分發揮市場機制作用，圍繞地區優勢主導產業，結合我區農產品資源分布和產業結構特點，重點扶持中糧喀什果業、冠農、一源實業、佰佳肉業、南達乳業等現有加工企業做大做強的同時，通過搶抓國家扶持農業生產、扶貧開發、實施農產品加工推進行動和貫徹國務院32號文件精神等戰略性機遇，不斷優化投資環境，繼續加大招商引資力度，大力引進畜禽、瓜果、棉花、蔬菜等特色農副產品精深加工項目，通過積極扶持和發展一批產業關聯度大、科技含量高、市場競爭力和輻射帶動能力強的農產品保鮮、貯藏、加工龍頭企業，爭取“十一五”期間全區有2-3家左右農業龍頭企業進入國家重點行列，15家左右進入自治區級重點行列，50家左右進入地區級重點行列。通過龍頭企業帶動，使全區70％的農戶進入產業化經營體系，50％的農產品銷售收入來自龍頭企業收購加工，40％以上的農產品實現加工增值，農產品銷售額分別在區內和區外及國際市場各占1／2。一方面通過大力扶持推廣產加銷一條龍的產業化發展模式，帶動農業資源要素在產業化體系的運作下重新組合，最大限度地實現農產品產銷價值鏈接，提升產業聚集度。另一方面通過農產品加工增值創造市場新需求，以特色創品牌，拓展國內外市場新領域，不斷提高農產品綜合競爭力和附加值，促進我區農業生產結構的調整優化和農產品的產銷效益的最大化。

4、整合打造現代農業“信息平臺”，充分運用信息技術提升外向型農業產銷水平

（1）、加快實施全區農業信息化鄉村聯通計劃，搭建服務三農信息網絡平臺。政府必須要高瞻遠矚，重視信息網絡技術在農產品流通領域的應用，把建立上下通達的農產品信息網絡作為開拓農產品市場的大事來抓，超前規劃，舍得投入，依托地區政府信息網充分整合我區已有涉農信息網絡資源，積極籌建地方區域性網上展廳，并通過地區政府信息網與中國農業網上展廳聯網運行，逐步進入全國性農產品消費品市場供需信息中心及網絡體系，為我區農產品營銷促銷構建常年網絡信息發布和交易服務平臺。有關主管部門要統一組織協調，在搭建網上營銷平臺的同時，充分利用電話、電視普及率高的優勢，推廣電話、電視、電腦“三電相結合”的信息傳遞模式，有條件的地方也可建立信息大屏幕和電子觸摸屏，解決信息服務“最后一公里”難題，加快建立健全自治區——地——縣（市）——鄉（鎮）四級農產品流通信息網絡體系，使信息網絡平臺延伸到鄉鎮涉農部門、涉農企業、農村經紀人、種養大戶、運銷大戶、農副產品交易市場和村級組織，為使農民真正及時掌握準確的市場信息，減少生產盲目性奠定網絡軟硬件基礎。在抓好網絡軟硬件建設的同時，要注重地、縣（市）兩級信息平臺的搭建工作，通過加強信息人員組織培訓工作，形成實用性信息采集統計和傳送渠道，以實現生產和交易信息聯網化管理。

（2）、建立和完善多層次、全方位的農產品流通信息雙向發布體系。近年來我區出現的農產品結構性、區域性及季節性過剩問題，與銷售信息不靈有著密切的關系。在信息網絡化市場經濟時代的今天，建設一個縝密合理的農產品流通信息系統，用準確的信息指導農產品的生產與銷售，讓客戶和農戶及時了解市場需求、商品流向、價格走勢、市場機會、技術發展等信息十分關鍵。各級政府要重視農業信息資源的開發，建立農產品信息的收集、整理、分析和發布工作制度，充分利用我區已有農業及有關部門已經建立的農業信息網絡資源，并通過地區政府信息網與中國農業網上展廳聯網運行，將全區各地農產品的產量、品種、品質、價格等信息向全區和全國發布。要重點面向沿海發達地區特別是珠三角地區和周邊國家農產品市場，運用各種社會媒介資源和現代信息技術營銷手段，建立和完善中長期市場預測分析系統，及時掌握市場供求信息，努力實現國內外目標市場公共信息互動共享，組織引導生產，更好地發揮市場信息對引導農產品跨區域有序流通的重要作用。

（3）、鼓勵引導龍頭企業和批發市場建立自己的信息網站，推銷自己的產品和服務。信息化是農業產業化整合資源的有效手段。龍頭企業和批發市場要充分利用網絡數據庫技術建立內部信息互通機制，實行價格定期通報和重要信息反饋制度，及時、準確地向農民和農產品經紀人提供區內外農產品生產信息、價格信息、庫存信息以及氣候信息，為實現最大市場范圍和農產品產銷銜接搭建平臺。各級政府要通過完善的中長期市場預測分析系統，幫助生產者和交易者及時調整生產經營策略，同時要大力培育農村經紀人和信息員隊伍，充分發揮他們與農民直接溝通傳遞信息和引導農民按照市場需求調整生產結構的中介作用，實現農產品增產增值和市場平穩運行。

5、創新完善配套的“體制機制平臺”，發揮促進農產品流通的積極作用

（1）、加快推進農產品產銷標準化體系建設進程。針對國際市場“綠色壁壘”不斷升級、國內“市場準入”制度越來越嚴的現實，大力推行農業標準化生產，著力改善農產品品質，不斷提高內在質量，已成為搶占國內外市場取得競爭主導地位必不可少的條件。所以，我們一方面要根據農產品質量安全控制要求，以發展綠色無公害產品、有機食品為方向，積極推行標準化生產。要采取部門協調牽頭、財政補助的辦法，集中各方力量，按照與國際市場標準接軌的要求，對我區特色主要農產品生產、清洗、分類、打蠟、冷藏、加工、包裝、裝卸、運輸、銷售各個環節加快引進和制修定技術標準體系、生產技術規程和交易分級分類標準，推動上市農產品質量等級化、重量標準化、包裝規格化，使農產品在產前、產中、產后各個環節有標可依。另一方面要注重在生產、加工、流通環節為農民和企業提供更多切實可行的無公害和綠色農產品生產加工技術服務與指導，為提高喀什特色農產品產加銷開拓國內外大市場奠定質量安全基礎。

（2）、不斷完善和強化農產品質量檢驗檢測服務和質量監管機制建設。各級政府要立足國內市場，放眼周邊國際市場，加快構建有效開拓國際市場和銜接國內農產品產銷的銷服務體系。加快動植物病蟲害的防控體系建設，完善突發疫情應急機制，逐步形成以縣質檢機構為為骨干，大宗農產品檢測為依據的縣、企業二級農產品質量檢測網絡；要加快構建和形成有效的農產品生產加工質量及市場監管機制，建立健全農產品市場準入制度，加強市場監管，加大檢測力度，對農藥、獸藥、添加劑殘留超標等不符合質量標準的農產品不準上市，逐步杜絕農產品無標生產、無標流通的現象；依法嚴厲打擊那些欺行霸市和假冒偽劣，擾亂市場秩序的人和事，營造公平健康的市場流通環境，促進加工流通型龍頭企業健康發展，維護經營者和消費者的合法權益。

（3）、積極引導各類農業企業推進體制機制創新。以加快糧食供銷系統體制機制改革和培育農村合作經濟組織及經紀人隊伍為目標，打破地區、行業、所有制界限，通過聯合、兼并、收購、重組等途徑，放開市場經營，搞活農產品流通。特別要重視引導龍頭企業通過簽定合同或契約、資產參與、投資入股等多種形式，在千家萬戶小生產者與國際國內大市場之間建立多樣化穩定的風險共擔、利益均沾的新型利益分配聯結機制。面向大市場，要依托農業龍頭企業，鏈接農村基層社區性、綜合性、專業性的農產品營銷協會，充分調動農戶、基地、企業、經紀人等各方的主動性和積極性，發展標準化生產，統一技術、統一品牌、統一包裝上市，統一銷售價格，讓農民得到農產品豐產聯銷、優質優價的好處，增強農業產業化生產經營抵御市場風險的能力，較好地解決各類大宗農產品在流通中的“周年波動”現象。

（4）、建立多元化的農產品流通投入機制和工作動力機制。在加工轉化優勢資源企業引進和各類市場新建、改擴建中，要堅持誰投資、誰受益的原則，建立多元化投入機制，通過政策引導，引入股份制和股份合作制，吸引商貿企業、個人、外資等社會各類投資主體通過新建、兼并、聯合、加盟等市場化運作方式、企業化管理的模式，投資農產品加工經營和市場開發項目，積極推進農產品加工轉化增值和農產品批發市場升級改造，促進入市農產品加工增值化、質量等級化、包裝規格化。另外，各級政府有關部門要結合國務院32號文件精神，積極向國家和自治區爭取農產品加工流通企業財稅優惠扶持政策和農產品批發市場建設項目資金和國債貼息，選擇目前規模較大、效益好、對當地經濟發展拉動力強的農業龍頭企業和農產品批零市場，加大扶持力度。特別是要在農產品市場營銷促銷等方面要千方百計增加引導性資金投入。農產品流通體系的主體是人和人的組織，企業的靈魂是企業家。要牢固樹立“人才資源是第一資源”的觀念，把培養和造就一批精通農產品生產、加工、運銷和市場管理等技術、技能的復合型人才和企業家資源作為推進農產品流通體系建設的重要內容。推行農產品銷售獎懲機制，積極鼓勵和支持國家干部職工領辦農產品營銷協會和從事農產品加工、營銷工作，對批準留薪帶職領辦農產品營銷協會和從事農產品營銷工作的國家干部職工，要與縣、鄉（鎮）人民政府或有關部門簽訂目標管理責任狀，對完成規定任務指標的，發給其在推銷農產品期間全額工資和年終獎，銷售所得的利潤歸個人所有；完不成規定任務的，則相應扣減其在推銷農產品期間的工資和年終獎；對在推動農產品市場流通體系建設，培育農產品市場流通主體，推進鮮活農產品運銷“綠色通道”建設和加強農產品營銷促銷等工作中成效突出的縣市和機關單位、社會團體、企業、農村經紀人和客商，要給予適當表彰和獎勵。人為造成農產品流通渠道不暢，給農民帶來巨大經濟損失的，要追究當地政府領導和有關部門領導的責任。

（5）、加強對外交往，著力建設有效的對外經濟溝通機制。在國家和自治區的支持下，喀什要充分利用上海合作組織、中亞區域經濟合作機制、政府間經貿混委會機制等區域或雙邊合作機制，力爭設立雙邊涉外辦事機構，方便人員往來、增進相互了解和交流合作。加強與周邊國家政府間的互相溝通和磋商，力爭雙方簽訂政府間《農業合作、貿易與投資框架協議》，形成農業直接投資和農產品貿易的高層對話機制，制定貿易正常化促進政策，減少貿易糾紛和摩擦，推進雙邊或區域農產品貿易自由化進程，給農產品出口形成規范有序穩定的貿易環境，從根本上解決一般農產品貿易通關問題。要與周邊國家建立農產品貿易信息交流和共享平臺，準確公布農產品貿易的信息，研究制定有利于加快發展我區外向型現代農業的對策措施，促進多邊、經濟互補性貿易進出口協調發展。

6、切實加強領導，營造以加工流通為關鍵的外向型農業良好發展環境

（1）、提高認識，完善規劃，健全機構，明確部門職責。在深化改革發展的新形勢下，地縣各級黨政領導和各級涉農綜合部門，要著眼于把喀什打造成為“中亞南亞經濟圈重心”戰略目標，增強做好新時期農產品市場流通工作的責任感和緊迫感，把工作重心轉移到生產與市場流通并重的軌道上來，堅持面向市場抓農業，切實把農產品賣得出，賣出好價錢，作為確保實現農民可持續增收目標的關鍵環節來抓，經常研究解決農產品流通工作中存在的問題。首先，要盡快開展農產品市場流通狀況調查，結合農業和農村經濟發展“十一五”和中長期規劃，緊緊圍繞制約農產品市場流通的突出問題，認真做好以配送連鎖、電子交易、訂單交易、期貨交易等現代市場流通手段為先導，以批發市場、集貿市場、零售經營門店和超市為基礎，以大宗農產品加工龍頭企業為中心，以農產品產銷中介組織和經紀人隊伍為依托的農產品市場流通體系建設規劃編制工作。其次，要著手建立健全地區外向型農業協調發展領導小組，以組織保障協調相關部門形成工作合力。并通過定期召開協調會議，分析發展外向型農業的形勢、研究解決外向型農業發展中出現的新情況、解決新問題。領導小組下設辦公室，負責完善相應工作機制和制度，牽頭調研制定發展規劃和政策，明確部門服務職責，建立工作目標考核責任制，承擔領導小組決定事項的督辦落實工作，確保我區外向型農業加快發展有領導、有規劃、有機構、有政策、有目標和考核。

（2）、加大綜合配套政策和資金支持力度，著力營造加快外向型農業發展的政策環境。發展外向型現代農業作為喀什打造“中亞南亞經濟圈重心”戰略目標的重要組成部分，應該有一系列具體可操作的綜合配套政策作保證。尤其要積極協調財稅、金融、國土和電力等相關部門，研究制定涉及財稅減讓獎勵或補貼、貸款貼息、用地優惠、用電優價等一系列綜合配套的扶持地區級以上農業龍頭企業發展的政策。著力改善加快發展外向型農業的資金制約現狀，加大財政支持力度，采用財政貼息辦法，引導金融部門重點加大外向型農業生產、加工基地建設和外向型農業加工流通企業的信貸支持力度。調整整合農口項目資金支出結構，向支持扶持外向型農業標準化生產、加工基地建設傾斜。充分發揮外貿部門中西部地區外經貿發展促進資金、中小企業國際市場開拓資金、品牌發展專項資金等資金的作用，支持外向型農業加快發展。緊緊抓住中央、國務院實施“興邊富民”行動的機遇，積極爭取中央有關部門支持，享受農業“走出去”戰略政策和項目資金援助，支持我區外向型農業加快發展。

（3）、突出關鍵環節，持之以恒抓好市場主體培育和發展環境優化。外向型農業農產品市場流通體系建設涉及面廣，是農業和農村發展新形勢下的一項開拓性工作。首先，我區外向型農業正處在初級發展階段，農業產業化經營離不開市場的發育和市場體系的完善。地區要通過制定出臺促進農產品市場流通體系建設的激勵性優惠政策措施，在加大招商引資，培育龍頭企業和農產品產銷中介組織上下功夫，充分利用它們在開拓國內外市場銷售渠道的能力，探索建立“公司＋基地＋農戶”和“公司＋中介協會＋農戶”的現代農業生產模式，延長產業鏈，增加農產品附加值，使千家萬戶的小生產與千變萬化的大市場連為一體，全面推動特色農產品與產業結構的調整升級。其次，各級農產品產銷涉農政府部門要以搞好農產品流通工作為已任，各司其職，積極爭取國家和自治區對農產品加工和農村市場體系建設宏觀政策調控與項目資金的支持，同時，認真貫徹落實國家一系列三農相關政策，重點在營造發展軟硬環境上狠下功夫。要打破部門利益，樹立放水養魚的大發展思路，對營銷大戶和外銷的大宗農副產品要及時提供辦理手續等方面的優質服務；工商、公安、交通等涉農執法部門要規范執法行為，切實杜絕亂收費、亂罰款，保護生產流通經營者的合法權益，為農產品產銷創造貨暢其流的現代市場條件和法治環境。第三要創造農產品特別是鮮活產品運銷暢通的流通條件和環境。要從促進農民增收，方便和滿足城鄉人民生活需求出發，積極推動實現鮮活農產品運銷“綠色通道”地內外無差別對待，確保農產品流通順暢，降低農產品流通成本，提高流通效率。農產品涉外流通各部門要針對農產品貿易特點，在外貿農產品生產、管理、通關服務上給予出口政策和服務指導，同時，要積極爭取國家早日開工建設中吉烏、中巴鐵路，以及開通喀什至周邊國家首都和內地大城市的直航和航空貨運業務，縮短運輸距離和時間，營造更加良好的農產品流通條件。支持農產品出口企業充分利用國家對出口信用保險保費補貼的政策，開展出口信用保險項下的出口業務，防范和規避出口信用風險。

7、國家和自治區宏觀法規和財稅政策的完善有助于提升我區農產品流通體系建設的水平

（1）、農業是基礎產業，也是弱質產業，需要政府扶持和管理，這是國際的普遍做法。政府職能的履行及一系列三農政策法規的出臺對農產品流通體系的結構、行為、績效有著重要的影響，也是農產品流通體系完整建立的前提和重要保證。針對農業生產中的農產品流通問題，近年來，國家六部委局聯合下發了《關于加快農產品流通設施建設的若干意見》，農業部也出臺了《農業部關于發展農產品和農資連鎖經營的意見》，這些政策的出臺無疑將為農產品流通改革提供必要的社會環境及充足的資金支持。但近年來出現在農產品及其加工流通領域的一系列食品質量安全等問題，反映出我國促進經濟發展的政策法規建設和社會控制管理還被動落后于經濟社會發展的要求，農產品加工流通體系改革創新迫在眉睫，已成為影響整個國民經濟健康發展的基礎性關鍵環節。在借鑒世界發達國家農產品加工流通管理經驗的基礎上，國家經濟綜合部門應該根據全國經濟發展戰略和布局，把握我國城鎮和農村經濟社會協調發展的現狀和趨勢，研究制定促進農產品流通現代化的宏觀發展規劃，從明確和強化各級政府職責和培育提升行業協會自律等方面提出具體調控配套政策和建設法規，加快構建一個新型的以城帶鄉、開放多樣、安全規范、競爭有序、節本增效的農產品產需流通框架體系和農業物流的宏觀調控體系。同時要通過加大投資導向力度，加快政策法規的落實，從根本上改變我國農產品流通落后的狀況，以增強我國農產品在國內外市場的競爭力，確保國家經濟安全和農村穩定。

（2）、農產品精深加工、物流配送和期貨市場是現代市場經濟條件下農產品流通體系建設的重要和高級組成部分。它們有著減少農產品庫存數量和縮短生產流通周期，降低損耗和節約物流成本，最大限度地滿足社會需要和增加利潤，以及先行價格發現提高農產品標準化生產和市場反應速度等優勢，對我國農產品加工流通產業鏈升級有著關鍵性提升和拉動作用。目前，雖然我國專業從事農產品加工的企業群體日益壯大，但從事農產品物流配送的龍頭企業少而小，期貨市場農產品品種單一，運作不規范，帶動影響力小，因此要加快打造我國現代農產品流通體系，國家就應盡快出臺相應的法規、政策鼓勵農業物流業和期貨市場的規范發展，研究制定構建農業物流與供應鏈管理體系的規劃方案和實施辦法。另外，隨著全國批發市場的進一步發育，應加快試點引入“拍賣制”等高效率的批發交易機制，通過對全國各農產品批發市場計算機的聯網，制定市場拍賣規則，實行農產品的分級標準化，最終形成全國統一的拍賣市場，這將有利于推動中國傳統農業向現代農業的轉變發展。同時，農業物流配送、農產品期貨市場和拍賣制的開發與現代農業產加銷體系的建立都需要政府制造寬松適度的環境，保障市場運作走向規范化、法制化、科學化，實現農業生產與市場的緊密對接，形成大生產、大流通、大市場的一體化運行格局。

（3）、國家和自治區應繼續從財政、稅收、信貸等方面出臺完善支持農產品加工流通龍頭企業發展和向邊疆欠發達農業地區傾斜的優惠政策。在推進農業產業化建設中，要力爭自治區放寬評審龍頭企業條件，使我區每年新增1－2家農產品加工流通企業進入自治區級產業化龍頭企業行列，使更多企業能夠享受自治區優惠政策，做大做強，并吸引更多企業落戶喀什。加快國家和地方金融改革步伐，同時引入商業銀行競爭機制，以解決我區金融資金嚴重流失和地方經濟發展資金不足的矛盾，特別是發展林果業、畜牧業和龍頭企業貸款難、貸款期限短的問題，尤其要積極引導各類民間資本、工商資本、外商資本以參與發展龍頭企業的形式開發農業。

8、注意處理好幾個關系

（1）、處理好發揮市場主體作用與政府引導的關系。在我國日益深化改革的形勢下，市場經濟要求政府從農業生產經營環節中退出來，但分散的農民直接進入市場又很困難，這就需要培育一批以市場為導向、以經濟利益為紐帶的聯接農民與市場的“二傳手”。廣大農戶、公司企業、專業合作社、專業協會等聯合組織及其它中介組織是市場行為的主體，政府及其各職能部門是宏觀管理和公共服務的主體，市場建設需行為主體和服務主體共同營造，正所謂：政府創造環境，人民創造財富。在市場經濟社會，政府的任何政策措施手段，都只起著導向性的作用，最終要靠企業在多元化的競爭中求得生存和發展，只有企業得以生存和發展，才有能力談服務于農村，服務于農民。政府要切實轉變職能，把工作重點放到培育市場主體和優化發展環境上來，在農村商品市場體系發展規劃和基礎設施建設投入、優惠扶持政策制定落實、市場流通秩序規范和服務等方面下功夫，依法放開市場經營范圍，加強對各類流通加工中介組織、協會的規范和引導服務，給予必要的資金、信息、技術等支持，不斷改善農副產品加工流通企業的經營條件，促進其發展壯大，增強其抵御市場風險的能力；要嚴格執法動機，杜絕亂攤派、亂罰款、亂收費行為，整頓規范市場秩序，保護加工流通主體的合法權益，逐步培育農業生產流通要素市場，努力創造一個合法經營、公平競爭的外部發展環境，從而逐步建起一個覆蓋全區的多主體、寬領域的新型市場流通體系。

（2）、處理好培育龍頭企業與發揮農村農產品產銷組織和經紀人作用的關系。處理好培育龍頭企業與發揮農村農產品產銷組織和經紀人作用的關系，其實質就是處理好傳統農業產銷方式與現代農業產銷方式銜接的關系。構建農村新型的雙向流通市場體系，主要通過培育依托骨干龍頭加工流通企業，利用其雄厚的實力和較強的配送功能、完善的信息技術和優秀的管理人才等優勢，推進農業產業化，輸出品牌、管理模式等，用直營、加盟連鎖經營、購銷標準化和優質優價等方式將現代經營理念、營銷模式與連鎖網點由城市延伸到農村，引導帶動千家萬戶農民生產和銷售農產品方式的改革，形成新型農村商品流通網絡，有利于引進合理的市場競爭和推動農產品外銷出口，把當地農產品流通做大做強。大力發展以主導產業為中心的市場中介組織和農民經紀人，一方面可以把外地客商和加工流通企業引入田間地頭與農戶進行直接或訂單交易，另一方面可以通過中介組織和農民經紀人隊伍走村串戶上門收購，幫助農民進入市場，真正實現把千家萬戶農戶、農產品加工流通企業與千變萬化的市場連接起來，拓寬農產品銷售渠道，推進農業產業化經營的發展，促進農產品加工流通增值和農民增收。

（3）、處理好農產品本地市場開發供給和國內外市場開拓的關系。市場是現實購買力的總和。按照喀什提出的“打造喀什中亞、南亞經濟圈重心地位”的發展戰略，尤其是加快發展外向型農業的思路，在區域經濟的市場定位上，階段性的追求外部市場開拓要向內外結合、雙向啟動、協調平衡發展，著力發揮本地市場對農村經濟增長的引導力、牽引力和拉動力。喀什作為欠發達地區，目前工業不發達，產業支撐力較弱，一個重要原因就是因為絕大多數各類高中低檔工農業產品消費市場基本上被外地產品占領，本地資本被動流失，需求呈外向拉動，造成本地工業發展萎縮不振，流通畸形，就業率、稅費率、利潤率、財富積累率和產業關聯度都很低，形成了經濟增長的惡性循環。要解決好這個問題，就要注重根據本地生產資料和生活資料的市場需求、本地的勞動力、本地的資源，依托優勢產業、優勢農產品，堅持內引外聯，打破地區封鎖，引導社會各方資金參與興辦農產品加工業項目，生產出比外地更優質、更廉價的產品，最大程度地實現本地產品的區域市場替代。要做好市場替代的文章，那就要引進外地“三化”要素（農業現代化、農村城鎮化、工業化），加快本地“三化”進程。同時要加快產地市場建設，吸引積聚過境的和周邊的生產要素以本地為起點、終點、停靠點，從而帶來人流、物流、資金流、信息流的集散，為產業、產品拓寬產加銷發展空間，做到產業、產品、市場相得益彰，形成近購遠銷、大進大出的大流通格局。

（4）、處理好農村生產生活消費品市場建設與農產品市場開拓的關系。推進農村商品市場體系建設，建設“節約型社會”，就要加強城鄉商品市場宏觀統籌規劃和微觀推進，充分、高效地利用各種資源，處理好統籌兼顧農產品、農業生產資料和消費品連鎖經營的關系。目前，在縣城、鄉鎮要按現代企業管理制度的要求，規劃建設一批特色突出、交易靈活、輻射面廣的城鄉綜合市場和專業批零市場，注意整合利用縣鄉原有的各級供銷社、商業門面、農技三站、閑臵倉庫、廠房等基礎設施和資源，改造和利用傳統商業網點，注入現代流通方式，發展各種形式的連鎖店、便民店，通過改造和構建新型流通網絡，推動其以市場為導向、以效益和服務為中心的運營，確保將農業生產資料和農村消費品送下鄉，滿足農民需要，把農產品收購上來，保障城市供應和加工外銷出口，真正實現農村現代流通體系建設促進農產品產銷順暢和農民持續增收的目的。在推進我區農村商品市場體系建設的過程中應當大力提倡這種統籌兼顧的做法。

第五篇：儲蓄存款的營銷現狀

文/章浪潮 葉正祥

理財產品大規模發行以后，商業銀行個人存款的統計考核分化成大中小三個口徑：小口徑又稱核心存款口徑，僅包括按照法定利率支付利息的儲蓄存款；中口徑又稱人行[微博]口徑，是在小口徑存款的基礎上加上保本理財產品；大口徑又稱全口徑，是在中口徑的基礎上加上非保本理財產品，甚至還包括基金、保險、CTS、賬戶貴金屬和國債等各類非存款金融資產。隨著客戶投資意識的不斷增強和投資渠道的不斷增多，個人存款理財化成為趨勢，商業銀行做客戶、做大口徑存款逐漸成為共識。但是從這幾年情況看，各商業銀行總行絲毫沒有減輕對核心存款的考核要求，不少基層機構和人員對上級行考核核心存款的做法頗有想法。商業銀行對核心存款的考核導向預期如何？核心存款來源有哪些變化趨勢？經濟社會發展新形勢下如何抓個人核心存款？

核心存款的意義和商業銀行考核導向預期

商業銀行總行對個人存款考核口徑的糾結并不是沒有道理。個人存款的三個口徑中，大口徑存款指標反映的是客戶全量資金流，不管客戶資產以何種形式存在，只要資金流在至少說明客戶還在；人行口徑存款是數據最權威，最便于考核比較的口徑，也是重要的人氣指標；但是相對于大口徑和人行口徑存款，核心存款對商業銀行也有重要的現實意義。目前國內商業銀行的主要利潤來源還是貸款收益，而核心存款是商業銀行放貸資金主要來源，如果沒有穩定增長的核心存款，銀行的放貸資金無法保證。作為分支行貸款余額可以超過存款余額，但是作為總行必須考慮全行的存貸比問題。因此雖然不少基層行對大口徑存款考核的呼聲很強烈，從客戶維護的角度講大口徑考核更科學，但是筆者以為只要國內商業銀行的盈利還主要是靠存貸利差，商業銀行總行不太可能放棄或者放松對個人核心存款的考核。相反，未來數年如果經濟好轉、股市回暖，一方面客戶信貸需求增加，另一方面個人客戶資金加速向基金股票等非存款資產轉移，商業銀行間對核心存款的爭奪會更加激烈，各銀行對核心存款的考核和要求甚至會更加嚴格。

個人存款新增的理想狀態當然是大中小口徑存款協同發展，以大口徑和人行口徑存款作為核心存款的“蓄水池”和“涵養林”，促進核心存款穩定增長。但是現實情況是很多分行出現了大口徑或人行口徑存款新增良好，而核心存款新增偏弱的情況。以近年來堅持個人大口徑存款導向的某國有銀行廣東分行為例，截止11月30日該行廣東分行今年以來核心存款日均新增148.14億元，時點新增213.84億，系統排名分別是第7和第6；相對于其排名系統第1的存量規模和同期600-700億的全量資金新增額來講，核心存款新增還是稍顯偏弱的。可以預見，即使商業銀行在未來某些年份或某些領域體現大口徑存款的考慮導向，那也必須建立在核心存款新增良好的基礎上，一旦核心存款新增狀況持續偏弱，仍會回爐到考核核心存款為主的狀態。

大口徑存款思路下核心存款拓展模式的局限

只要總行仍堅持個人核心存款的考核和要求，分支行就無法長時間超脫的只做大口徑和人行口徑存款，而必須考慮核心存款的增長問題。在大口徑和人行口徑存款的模式下，商業銀行核心存款的拓展更多的依賴資產形態之間的轉換。即首先用理財產品、基金、CTS等網絡住客戶的資金；然后將理財產品期限設計成關鍵時點到期或成立，動員客戶在季末年末將CTS資金轉回銀行、將貨幣基金贖回，確保這些非存款的資產在期末以核心存款的形式

存在。目前很多分行存量大口徑存款中，核心存款占比達到70%以上；但在當年新增的大口徑存款中，卻是非核心存款的新增達到70%以上。

大口徑模式下的核心存款拓展思路是商業銀行當前的現實選擇，但是這種模式至少面臨著三大挑戰：一是理財產品收益率的比拼嚴重壓縮了銀行的盈利空間，因此不少銀行對理財產品實行總量控制。二是資金形態的轉換只能解決核心存款時點新增問題，無法解決日均新增問題，試想理財產品年化收益率普遍比一年期定存利率高出2－3百分點以上，嘗過理財產品甜頭的客戶怎么可能將大資金長期放在核心存款？三是關鍵時點整個市場都缺錢，貨幣基金收益率很高，客戶不愿贖回；證券公司也在發行理財產品吸引CTS資金留存證券賬戶，因此關鍵時點行外資金向行內資金的轉移也將變得越來越困難。

很多對銀行基層機構反映這樣的困惑和抱怨：客戶能買到年化收益率4-6％以上的理財產品，我們用什么理由說服客戶存核心存款？我們硬引導客戶存核心存款，不是等于把客戶往別的銀行推嗎？的確，在大額存款理財化的趨勢下，向大客戶要核心存款越來越難，這個問題幾乎無解。因此核心存款的拓展，除了目前“以大口徑存款的思路、以資產形態的轉換為主要手段”這條路以外；我們還必須立足長足、根據核心存款本身的特點，探索和開辟出另外一些道路。盡管這些工作的見效時間會比較長，無法立竿見影；但是開始這些工作已經變得迫在眉睫。

核心存款來源的變化趨勢

要探索個人核心存款新增的其他道路，我們必須先分析核心存款的變化趨勢。筆者以為，未來的核心存款，尤其是相對低成本和穩定的核心存款，將呈現出金額分散化、客戶低端化、區域農村化、渠道網絡化的趨勢。

1.金額分散化。目前幾千萬存款的客戶銀行可以為其定制理財產品，幾百萬存款的客戶都想著做資產配置，幾十萬存款的客戶也可以很方便的搗騰點理財產品。今后想讓客戶幾百萬甚至幾千萬的資金幾年如一日的存在銀行會更加不現實，大額核心存款的維護成本會越來越高。未來還能長期放在核心存款，甚至無所謂放在活期存款上的資金，大多是客戶應付日常生活和產生支出的零散資金。同時，利率市場化配套的存款保險制度對單個客戶存款損失的賠償是有限額的，這也可能導致客戶會把存款更加分散于各家銀行。因此核心存款必將會越來越呈現出分散化和小額化的趨勢。

2.客戶低端化（高齡化）。存款是各類金融資產中風險最小、收益最低的品種。高端客戶投資信息多、投資渠道廣、風險承受能力和意愿高，客戶層級越高AUM資產中核心存款的占比越低。年輕人處于支出大于收入、有余錢想著博一把讓“錢生錢”的階段，較少能將資金長期放在核心存款；而中老年人正處于收獲的季節，也是經不起折騰的年齡，需要將資產逐漸向低風險的核心存款轉移。因此，未來獲取核心存款越來越依賴于中低層級和中老年齡的客戶，或將呈現出“高端客戶和年輕客戶重點做大口徑存款，核心存款主要來源于中低端客戶和中老年客戶”的局面。同時，在信息化程度不斷提高、自助設備和電子渠道廣泛使用的情況下，銀行多服務一名客戶的邊際成本幾乎為零。以前認為不值得關注的中低端客戶群體現在逐漸變得有價值了，這些客戶積少成多，也能成就大格局。

3.區域農村化。相對而言，大中城市的客戶投資意識更強，投資渠道也更多，資產中核

心存款的比重相對更低；而鄉鎮和農村客戶相對保守些，投資意識偏弱些，資產中核心存款的比重稍高些。本屆政府的工作重點之一是推進城鎮化，而城鎮化的主要受益者就是農村和農民，鄉鎮和農村地區也將蘊含豐富的金融資源，也是競爭相對不激烈的地區。從這些年商業銀行個人核心存款的新增情況來看，縣域及以下地區整體要好于城區，個人核心存款呈現明顯的“下鄉”趨勢；預計未來幾年來鄉鎮和農村地區更將成為核心存款新增的主要地區。

4.渠道網絡化。隨著社會經濟的發展和網絡化程度的提高，資金的使用效率越來越高，資金就是不斷的因投資、消費、支付等原因流動，核心存款更多的表現在資金流動過程中的暫時停歇。因此，要獲取核心存款，就必須追根溯源至資金源頭，或者“潛伏”到這些資金流動道路上去“截流”。今后，要客戶在關鍵時點幫忙存點錢會變得越來越難，因為客戶很可能確實沒錢，他們的錢都“在路上”。

個人核心存款拓展的幾點建議

根據核心存款來源的變化趨勢，筆者以為未來個人核心存款拓展關鍵，一是要努力擴大個人基礎客戶數量；二是要有效推進重點市場，主要包括獲取源頭資金的收入分配市場，截留資金流的支付結算市場，應對存款下鄉趨勢的城鎮化市場，以及順應老齡化趨勢的老齡化市場；三是要著力提升客戶服務水平。

（一）獲取核心存款的關鍵在于擴大客戶數量。

1.大力推進進區入戶工作。目前不少銀行正在大力推進“進區入戶”和“走進社區“等活動，筆者以為是正確的方向，也十分的必要。走進社區的目的就是要建立網點與臨近社區之間的聯絡機制，以提供智能化、便利化社區金融服務為抓手，將社區打造成為個人業務批量化經營的重要依托平臺。最終目的是擴大有效個人基礎客戶數量，為核心存款的拓展等墊定扎實基礎。

2.應高度重視銀行卡發卡。銀行卡發展至今早已不僅僅是替代存折的交易介質，而是個人業務重要的平臺型、綜合性產品，銀行卡的發卡與基礎個人客戶的拓展實際上是一個問題的兩個方面，是互為促進的。一方面應以現有的特色卡種為重點，努力擴大發卡量；另一方面，應積極拓展金融IC卡的非金融應用功能，聯合第三方發行聯名卡等為抓手營銷特定目標客戶。根據統計銀行卡平均卡均存款達到1萬元左右，因此多發一張有效的銀行卡，意味著平均將帶來1萬元左右核心存款。浙江省內某縣級市有三家國有銀行的個人核心存款大概是90多億、50多億和30多億的規模，三家銀行的銀行卡數量分別是90多萬張、50多萬張和30多萬張。筆者以為這不是巧合，這說明以銀行卡發卡量為代表的個人客戶數和核心存款數基本是正相關的。

3.應高度重視精細化管理。個人客戶數以千萬計，大海撈針式的營銷方法工作量十分巨大，也容易引起客戶反感，個人客戶營銷必須注重精準性。為順應大數據時代下客戶精準營銷的需求，筆者所在分行今年開發了一套精準營銷平臺及售后平臺。各分行結合各自實際選擇部分客戶群體積極開展了營銷活動，取得了一定的效果；但是從各行營銷結果來，部分還要有很大的提升空間。

（二）獲取核心存款的重點應著力推進以下四類市場

1.收入分配市場。收入分配市場是個人核心存款在銀行間的第一次分配，是存款的源頭。收入分配市場重中之重是代發工資業務，任何社會工薪階層都是占主體，居民收入中工資薪金是主要收入來源，據統計長三角地區居民收入中大概2/3來源于工資薪金。建議各行應重點梳理信貸投入位居同業前三位的大中型企業客戶和有信貸投入的小微企業客戶的代發業務覆蓋情況，即使不能爭取到代發工資業務，也應積極爭取代發福利和獎金等業務；應將代發業務覆蓋情況與對公客戶的貸款利率掛鉤。收入分配市場第二塊是政府轉移支付業務，即政府給與個人居民的各類補貼，包括該各類社保、醫保、補貼和公積金等。應加強公私聯動力爭獲取各類政府轉移支付資金。

2.支付結算市場。支付結算市場是個人核心存款在銀行間的第二次分配，是對各路資金的截留。支付結算市場一是要重點推進市場經營戶的拓展，截留線下資金流。二是要積極探索與電商和第三方支付公司合作，截留線上資金流。三是要大力推進消費金融業務，截留消費資金流，要加強貸記卡和個貸關聯還款賬戶的營銷，實現消費與支付結算資金的體內循環。四是推進外匯匯入業務，截留境外流入資金。

3.城鎮化市場。城鎮化是未來十年中國社會經濟發展的主要動力來源。城鎮化過程中個人核心存款的拓展機會包括各類拆遷補償資金，新市民的醫保和養老金資金等。應重點關注銀行有信貸投入的城鎮化項目，確保這些項目的后續個人資金流入。應適應鄉鎮和農村地區的營銷特點，充分利用人緣和地緣優勢，注意加強對當地鄉鎮、村委會和社區的溝通和聯系。應注重自助渠道和電子銀行業務的推廣，彌補商業銀行在鄉鎮地區網點布局較少的劣勢。

4.老齡化市場。目前全國60歲以上的老年人口已達1.8億，2020年將達到2.4億，中老年客戶不僅人數眾多而且風險承受能力和意愿相對較低，是核心存款拓展的理想目標客戶。老齡化市場核心存款的拓展機會主要表現在：一是為老年人提供醫療、旅游等領域金融服務為切入點，獲取賬戶核心存款沉淀；二是為中年人整合設計養老金計劃產品套餐，獲取養老準備資金沉淀；三是以銀行卡定期匯款功能為切入點，承接子女為父母的提供的定期贍養費等。

（三）獲取核心存款保證是持續提升客戶服務水平

銀行主要產品的同業競爭中，銀行卡可以憑獨到的功能勝出，理財產品可以憑較高的收益率勝出，而各家銀行的核心存款幾乎沒有任何差別，我們何以勝出？答案之一可能是更優質的服務。產品做不到有差別，服務可以做到有差別，服務也能創造生產力。與高端客戶不同的是，作為核心存款主要來源的基礎客戶數量龐大，無法由客戶經理提供一對一個性化服務，因此必須推進各類服務渠道和服務人員的標準化服務水平，確保普通客戶的服務體驗繼續提升。

編輯：章飚

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