第一篇：中小企業融資難度持續提高—My標客

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中小企業融資難度持續提高

2012年8月16日發布對杭州地區中小企業的調研報告指出，中小企業融資今年更加困難，內需為主的中小企業增長相對較快，出口加工企業經營狀況則有所惡化。

中信證券本次調研涉及以內需為主的鎮江中小企業和以出口為主的蘇州中小企業。調查發現，上半年內需為主的中小企業訂單增加明顯，鎮江市規模以上中小企業銷售收入、利稅總額和利潤均取得35%以上的增長；而出口加工企業訂單則有所減少，蘇州某出口加工區出現了總體規模下降的狀態。

同時，中小企業依舊面臨資金獲得難度持續提高的問題，資金回籠減少。中信證券調查指出，鎮江中小企業貸款等待時間由過去的3-4個月上升到半年左右，資金周轉順暢的企業為73%，比去年下降8%，79%的中小企業貸款難以得到滿足，貼現和銀行承兌比往年困難；融資成本也明顯上升，銀行以外渠道獲得的資金的平均成本是26%，農村信用社的利率約12%，目前小額貸款公司年化利率達到30%左右。信貸資金進入貸款擔保公司和小額貸款公司是導致中小企業融資成本上升的重要原因。

成本壓力突出也是中小企業面臨的一大難題。總體來說，上半年鎮江中小企業上半年生產成本上升38.3%，用工成本上升13%以上，其中工資成本上升24.6%。在中信證券調查的企業中，占總成本40%-60%的主要原材料價格同比上升了25%-50%，推動成本大幅上升；同時，人工成本也在快速上漲，除個別企業暫時未加薪外，其他企業工人工資的上升幅度都在10%以上，一般在20%，最多的上升30%。目前工人的平均工資約2600元，較去年提高約20%，未來還有上升的趨勢。

中信證券表示，在成本、人員分布、市場和政策等因素共同作用下，未來產業轉移將成為趨勢。大部分企業考慮在內地，如安徽和蘇北擴建生產基地，或者未來整體搬遷到內地，而有的企業在內地已經有生產基地。土地成本是產業轉移的首要因素，而招工難和工資水平高也迫使許多出口加工企業將廠房轉移至蘇北、安徽甚至越南等地；同時，內地市場擴大帶來的需求和稅收政策方面的優惠也是企業產業轉移的重要動力。

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第二篇：如何持續提高4S店展廳集客量

第一步：廣告策略，傳統的宣傳方式，市場人員習慣于投放區域強勢的報紙、電臺、網絡、出租車、公交車車身等大眾性媒體，前兩種類型廣告的投放費用相對較高，網絡廣告相對實惠，互動性較好，但正逐漸呈現上升趨勢，現實并不允許狂轟亂炸，不得不考慮選擇性的投彈，同時，有意識地選擇定向DM、短信等形式的狹眾傳播予以補充。配合即將到來的新店落成和新款車型上市可以推出相關車型的運動改裝版本，開展有關車型的客戶聯誼活動，吸引客戶的注意力

比如：1經過提前的廣告宣傳預熱以后，可以在活動當天上午舉行日系車型節油比拼大賽，無論輸贏，都可以為聯創4S店，鈴木品牌打響知名度！2在店慶當天推出潘總的亞運版雨燕，運動炫酷版改裝二廂天語，每個銷售顧問提前預約二檔以上的意向性客戶來活動現場。3晚上舉行新款車型的的上市揭儀式幕并邀請來電，來店意向性高的客戶以及部分已購車高質量的用戶參加自助餐

第二步：從老用戶入手，營服共戰，針對展廳客流量少的問題，我覺得要放開思路，作為常州地區唯一獨家代理鈴木品牌的汽車4S銷售服務有限公司，我們在本地的品牌資源壟斷方面還是具有先天的優勢的，但是相對其他一線汽車銷售品牌的認可度，我們還是具有一定的差距，所以在主動客戶流量上門方面存在一定弱勢，沒有顧客上門，我們就走出去拜訪老用戶、維護老用戶，提高老用戶的滿意度，讓老用戶轉介紹新用戶，通過營服共戰，通過經銷商和服務站的加強合作，上門走訪重點地區、重點行業用戶，靠老用戶介紹口碑相傳介紹新用戶、老用戶二次購買來提高銷量。我建議先對公司近一年的客戶檔案進行詳細的整理分析，找出重點銷售區域、重點銷售行業，把有限的廣宣費用、人力資源針對性的投入到精準的客戶群體，做到有的放矢。銷售部現有銷售人員為14人，分為三組，可以分批分組的協同售后服務人員上門（有上門拜訪的理由，比較容易讓客戶接受，避免赤裸裸的直接推銷，讓客戶產生抵觸！）針對目前三組銷售人員并存，人員空置時間較多的情況，可以近期安排周俊組，曹小輝組，陳浩組，在店慶以前把質量較高的已購車用戶逐一拜訪，爭取較多的二次轉介紹客戶，每次拜訪都應有詳細的拜訪記錄，以便于日后維護查詢！

第三步：針對系統行業用戶、駕校系統進行逐一走訪排查，針對近幾年的4S店所做的系統行業（學校，電力，銀行）直銷用戶和駕校系統進行上門拜訪排查，挖掘潛在的需求，最好是和服務一起策劃好后上門服務，以上門服務為借口，容易得到用戶的信任和感激，對排查結果一定要按照事先設計好的表格做好登記和備案統計分析工作，納入到三表兩卡的內容中，分時間段的跟蹤回訪，最終達成交易，對走訪結果缺乏有效的分析和管理，走訪是走訪，走訪完了就完事了，缺乏系統的管理。此項進程正在與高燕經理協商討論，具體方案會在近期內出臺呈報領導批示

第四步：從潛在用戶入手，潛在用戶是比較難找的，但是有一個地方肯定存在，那就是各個駕校，從駕校出來不一定買車，但是開車上路必須得到駕校練車參加考試。駕校蘊含著所有型號的車的潛在用戶，這時還處于購車的萌芽狀態，看誰能在這個階段做好基礎宣傳工作，如何在眾多考本練車的人的心智中樹立產品的形象和知名度，這就會為短期、長期提升銷量打下良好的基礎，如何把產品宣傳做到駕校里去，做到每個閑下來練車休息的人員的手中去，做到每個潛在用戶的心理去，即使現在不會產生購買，也為將來購買埋下了伏筆，也會引薦給親戚朋友進

行購買。根據目前常州市場上小排量車九月份的銷量，以及我們在市場上的銷售份額占有率，決

定了我們在客戶資源上所做的工作要付出比其他品牌的努力要多

第五步：從競爭對手用戶入手，無論是系統用戶，還是民用車用戶，挖掘競爭對手現

有的用戶是一個提升銷量快且直接的方法。如果能拿到主要競爭對手的用戶資料，針對競爭對手

用戶地址和聯系方式、購買車型，及其使用車型主要的問題點，開展上門營銷，將起到事半功倍的效果，有效的打擊對手，把競爭對手用戶變為我們的用戶（比如在大型車展期間）。還有一種

方法就是目前一些銷售經理外出宣傳時候所采用的，見到競爭對手的車就發名片、發資料，沒有

人就把名片插在車門上。雖然這個方法和發非法小廣告的做法類似，但是只要用戶有換購的需要

就會保留名片并打電話聯系，最小的成本換得最大的可能和希望。針對競爭對手用戶的搶奪方法

很多，需要我們不斷去摸索和嘗試。可以在近期外出發單過程中試行推行

第六步：從所有汽車經銷商入手，進行掃經銷商，讓所有的汽車經銷商變為你的二級

經銷商。與眾多的汽車經銷商交為朋友，拜訪金壇，武進，溧陽的有一定規模的經銷商，在現有

銷售價格的基礎上給予適當的支持，根據其每月的銷售量，對其中的銷售臺數突出的經銷商給予

額外的獎勵（包括現金，廣告宣傳，車輛優先供應權），因為每家汽車經銷商都會有自己的固定的客戶群體，而穩固的客戶群體也會有針對其它款車輛的需求，與每家經銷商建立良好的關系，可以達到客戶群體共享，讓其它的經銷商把其固定客戶群體的其它需求轉給你，增加你的產品的成交。

第七步：“贏在執行”根據本店DCRC數據統計，2011年九月份實際到店客戶量為307

位留檔客戶，實際成交客戶為41檔（直銷），實際成交率為13.4%，流失率為86.6%！流失客戶的比例大大高于正常的客戶轉換率，分析原因除了最近有大批新進員工處于實習鍛煉期以外，其

他由于對銷售激勵政策有一定不滿情緒，導致的人為的放松，懈怠，造成客戶流失戰敗的現象也

是存在的，針對這種現象除了提高適當的銷售激勵政策以外，對銷售員素質的提高也要盡快提到

日程上來，相對于其他德系大眾，日系尼桑客戶資源豐富，我們長安鈴木必須要高度關注每一個

進展廳的客戶，要緊緊抓住首次到店的客戶，能當場成交的一定要爭取簽訂，對意向性高的客戶

一定要持續高頻跟蹤，切忌不能怠慢，長期不回訪。不跟蹤，是導致來店客戶大量流失的主要原

因，拓寬其他渠道方式客戶資源的前提是牢牢抓住現有來電，來店客戶群，應近期就采取相應的措施！開展相關培訓.201010.12

第三篇：中小企業如何提高自身的融資策劃能力？

中小企業如何提高自身的融資策劃能力？

中小企業通過以下方式，可以提高自身的融資策劃能力。

第一，做企業的人要拓寬思路，懂得運用好策劃的思維，了解更多當代融資渠道、方法和工具。視野開闊了，辦法自然就多了。由于長期金融資源對中小企業的隔離，造成很多企業經營管理者對金融知識的閉塞。所以企業家要主動學習，打破這種信息不對稱，不要坐等知識與資金送上門。

第二，要做好融資戰略規劃，不要臨時抱佛腳。據統計，小企業沒有半年、一年的規劃，中型企業沒有一到三年的規劃，大型企業沒有三到五年的規劃，都可能陷入資金困境。像碧桂園這樣大的上市公司，因為沒有提前做好融資戰略規劃，現在就陷入了資金困境。

第三，融資要善打組合拳，特別是創業期的企業，或資金需求量大的項目，融資難可通過多種渠道多種方法綜合去破解。我們在為企業做融資策劃時，一般都能列出十幾種，多的可以列出幾十種甚至上百種方法，然后根據企業資金需求計劃，設計出救急方案+系統解決方案。

第四，融資是有規律的，也有很多技巧、竅門，策劃得好，事半功倍。比如說你有一個好項目，想找投資方，但你了解一般投資者對項目的評估、審核標準嗎？你的商業計劃書該怎么寫？你的股權方案該如何設計？你怎么跟投資方提案和談判？如果你沒有做好這些準備，成功的幾率是很低的。

第五，融資不一定要向外借錢，企業可以先盤點自有資源，從內部融資著手。我們說的內部融資主要是內部管理融資，包括盤活存量融資、擴大增量融資、節稅策劃融資、留存利潤融資等等。從內部管理著手，不但盤活了企業資產，用最低成本解決了資金問題，而且通過內部挖潛改善了企業經營管理，提高了企業競爭力。

第六，融資是系統工程，不要為融資而融資，企業要善于筑巢引鳳，規范企業管理、財務報表，累積企業信用，還要善于建立企業自己的融資生態圈，包括金融關系、上下游關系、戰略聯盟關系等等。

第七，要多了解當前各種各樣融資騙局的模式，給自己長慧眼，避免掉進融資陷阱，給企業帶來不必要的損失。

第八，企業經營管理者要通過不斷地學習、實踐、總結，努力提高自身的融資策劃和資本運作能力。

小結：當代企業的發展，已從傳統的成本領先、差異化、集中聚焦的競爭戰略轉變為以融資及資本運作為核心的重組、并購、擴張戰略，企業的核心競爭力將集中體現在企業的資本策劃和運作能力。因此企業應重視融資策劃與資本運作知識的學習與實踐。

中國資本策劃研究院（CCP）院長朱耿洲文。

第四篇：新型城鎮化建設中小微金融大有可為-my標客

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新型城鎮化建設中小微金融大有可為

如何更好地支持新型城鎮化、促進城鄉一體化發展，是中國金融業發展面臨的重要課題。“兩會”期間，全國政協委員、中國建設銀行信用卡中心原總經理趙宇梓就小微金融機構如何應對新的機遇和挑戰，更好地服務新型城鎮化建設提出了自己的思考與建議。

“小微金融支持新型城鎮化建設亟待創新。”趙宇梓認為，目前全國已出現多種具有當地特色的城鎮化發展模式，銀行應根據各地新型城鎮化發展模式，充分考慮不同區域小微金融發展的差異化需求，采取因地制宜的商業模式。鼓勵和支持組織架構創新，通過參股新型金融機構，以更貼近城鎮和快速靈活的方式提供小微金融服務；允許經濟發展較快的地區創新業務先行先試，充分發揮信用卡、個人消費貸款、助業貸款等小微信貸工具在刺激消費、助業經營、擴大內需方面的積極作用。

要針對不同區域和各類客戶群體的差異化信貸需求，積極探索產品與服務創新，強化小微金融對實體經濟和民生領域的支持作用。在產品方面，持續豐富針對小城鎮消費信貸的產品種類，并加大對轉移人口市民化的金融支持力度，支持城鎮居民創業，靈活運用小額擔保貸款、農民工創業貸款、扶貧貼息貸款、聯保貸款等產品促進城鎮人口的就業和創業。在服務方面，創新并完善小城鎮金融服務功能建設，充分發揮銀行卡在改善消費環境、便利百姓生活、降低交易成本、優化產業結構方面的作用。

在新型城鎮化建設中，小微金融機構的可持續發展需要金融市場準入的創新突破。一方面應充分調動外資、民間資本和各類金融機構的積極性，通過增資擴股、優化股權結構等方式發展壯大城鎮新型金融機構；另一方面通過個人或企業委托貸款形式吸納民間資本，增強銀行業金融機構支持城鎮化建設的資金實力，實現信貸資源的優化配置。

那么，在政策層面上如何支持小微金融投身于新型城鎮化建設？趙宇梓建議，一是在差異化監管和激勵政策基礎上，監管部門針對小微金融的監管政策應區別于傳統監管政策。二是財政部門對銀行發展小微金融業務應給予財稅政策扶持，并對改善城鎮銀行卡支付環境的投入建立相應的激勵和補貼機制。三是以新型城鎮化建設作為促進金融市場開放的重要推手，放寬外資和民間資本的準入條件，合理提高其持股比例。

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第五篇：搭建資本與項目對接平臺 提高中小企業融資成功率

搭建資本與項目對接平臺 提高中小企業融資成功率

中小企業融資難一直是各級政府的一塊心病，為此，近年來各地進行了各種有益的探索。但如何打通小微企業與資本對接的瓶頸，如何提高小微企業的融資成功率，新三板麟龍股份企業表示卻始終是個未解的難題。

去年8月16日至18日，首屆山東濰坊（濱海）藍黃經濟區投融資洽談會舉辦。在采訪中，記者欣喜地看到，通過引進成熟的資本對接模式，山東省嘗試為當地的中小微企業搭建一個獨特的融資平臺，從而有效開辟了融資渠道，大大提高了小微企業融資的成功率。

資本與項目：關鍵在對接

“現在，小微企業有融資需求時往往只能找銀行，但通過銀行借貸，各項條件又成為一道跨不過去的坎兒；而銀行畢竟是金融企業，企業經營是要講成本的。”天津股權投資基金協會秘書長阮班會接受記者采訪時表示，小微企業之所以融資難，一個重要因素就在于資本與項目之間的信息不對稱——有資本的投資機構找不到好項目，手里握有好項目的企業找不到資本。

濰坊市作為“山東半島藍色經濟區”和“黃河三角洲高效生態經濟區”的疊加區，是國家區域發展戰略的重中之重。截至7月末，濰坊市銀行各項貸款余額達到3313億元，較年初增加311億元，有力地支持了當地經濟發展。

“我們舉辦首屆藍黃投融資洽談會，就是要將銀行及其他投資機構、中介機構與中小微企業聚集到一起，面對面進行直接對接。”濰坊市分管金融的副市長夏芳晨告訴記者，濰坊的發展離不開發揮金融的核心作用，離不開各類資本的支持。未來，濰坊市將引進和發展各類投資機構，打造“股權投資聚集區”，積極支持股權投資機構做大做強，拓寬小微企業的直接融資渠道。

記者在采訪中看到，來自各地的50多家投資機構，共管理上千億元的貨幣資本，他們對藍黃經濟區發展前景和投資項目表現出了濃厚的興趣。

“沒想到當今已經進入了融資難投資也難的時代。”看到投資機構和中介機構也渴望找到好的投資項目，不少企業老板感嘆道：過去都是資本為王，現在資本和項目都為王。只要有好項目不愁找不到資金，這給我們小企業帶來了自信，但關鍵是要有一個交流對接的平臺。

據悉，短短兩天時間內，包括銀行、股權投資基金在內的74家國內知名投資機構和中介機構，與濰坊地區的108家小微企業進行了對接，涵蓋了工業、農業、服務業等領域，達成意向性融資總額36億元。

小微企業：需要專業“紅娘”

采訪中記者注意到，有的小微企業只想借貸，不想通過轉讓股權來融資；也有的企業在與投資機構溝通時，往往說不到點子上，讓投資機構無法認同，這在很大程度上影響了小微企業融資成功。

“小微企業需要‘紅娘’。”天津國際融資服務有限責任公司董事長文顯堂說，小微企業處在成長期，融資經驗不足，融資主張偏頗，更需要有專業化的“紅娘”幫助他們與資本方“戀愛”、“結婚”。

在美國，小微企業的融資都是靠中介機構提供融資服務來實現的。美國企業成長協會的年會就是專門為中小微企業融資服務的會議，會上幾乎見不到融資企業，融資活動全部由中介機構代理，所有參會的資本方只與中介機構打交道。

“由于我國中介服務機構尚不成熟，無法取得投融資雙方的認可，因此，資本方只能直接面向融資企業，這是許多小企業與投資機構談不來的原因所在。”文顯堂說。

本屆濰坊融洽會專門為參會的小微企業開辦的專場培訓，由投融資專家對如何充分利用各種融資渠道進行系統講解與指導。記者在現場看到，前來聽講的人非常多，會場被擠得水泄不通。一位小企業負責人告訴記者，他們現在最缺乏的就是融資方面的專業知識，這使他們在尋求融資的過程中往往到處碰壁。有了專業的培訓和指導，接下來的資本對接、項目路演等活動，效率就高多了。

對此，業內專家認為，政府應支持中介機構發揮應有的作用，提高中小微企業融資的成功率，這也是解決中小企業融資難的一個重要途徑。

降低投資風險：政府有責

為加大對小微企業的支持力度，山東省金融辦副主任郭永利在此次濰坊融資洽談會上表示，將提供最優惠的政策、最寬松的環境和最優質的服務,支持各類資本投資濰坊。據介紹，目前，銀行向濰坊市的中小企業貸款，政府均給予20%的風險補償。這在一定程度上鼓勵了銀行服務小微企業，發揮了很好的資本引導作用。

據了解，目前不少地方政府為支持小微企業都安排了專項資金，“但為何一些地方在實際中并沒有起到引導金融資本、社會資本投資小微企業的作用”？業內專家認為，原因就在于忽視了各類資本回報與規避風險的需求。

“市場對資源配置的力量是強大的，無論政府如何重視，最終都要取決于市場的配置。”專家分析，在一般的情況下，哪里投資回報率高、風險低，資本就流向哪里。要真正激發各類金融資本和民間資本對小微企業的興趣，政府必須建立起激勵和保障機制。

為此，專家建議，政府可以考慮建立一套較為完善的風險補償機制，拿出一定資金作為風險補償金，對投資小微企業的各類資本損失進行補償。

具體而言，首先建立補償條件，設置相應的入圍標準，比如：明確只有科技含量高、發展潛力大、信譽比較好的中小微企業才可以享受風險補償性的融資；其次，根據市場需求適當進行捆綁式融資，形成相應的投融資規模，并由政府指定融資服務機構與投資者進行監督，將風險降到最低限度。與此同時，組織引導各類資本共同開發適合中小微企業的結構性融資產品。

由此，不僅可以在一定程度上消除各類資本投資小微企業的風險顧慮，解決金融資本的效益和風險問題以及不良金融債權資產的處置問題；還能夠較好地解決民間資本的回報和退出通道問題，保證民間投資小微企業不至于血本無歸。

此外，針對非常需要專業化服務，卻因資金緊張無力支付相關服務費用的小微企業，政府也應予以扶持，對為小微企業提供專業服務的中介機構予以資金補償。