第一篇：花卉市場營銷調查分析

花卉市場營銷調查分析

花卉業作為全球性的高效產業,本世紀有了相當大的發展,世界各國對花卉生產都給予了充分的重視。我國在本世紀70年代以來,花卉有了可喜的發展,特別是沿海地區異軍突起,鮮花已打入國際市場,在我國花卉業大環境的影響下,內蒙古近幾年來,花卉業也有很大發展,先后涌現出一批專門經營花卉的商店,且銷量逐年提高,品種不斷豐富,服務項目也在逐漸增加。本文主要對呼和浩特、包頭花卉市場進行了調查分析,進而展望我區花卉市場,以期為有關部門決策者、花卉的生產和銷售者,提供必要的科學依據。調查方法

1998年3～6月,我們對呼和浩特、包頭的花卉市場進行了調查,采用了“地毯式”和圓心輻射式”種方法。在呼和浩特采用“地毯式”方法,即從城市西端舊城開始向東端團結小區滾動,以南北向街調查為主,穿插以東西向較明顯的繁華街道調查。此法適于對某較陌生地區的調查。在包頭采用“圓心輻射式”方法,即以包頭的3個區各選一繁華中心為“圓心”,向各區四周輻射調查。此法適于對某較熟悉地區的調查。呼和浩特、包頭花卉市場營銷特點

2.1 呼和浩特、包頭花卉市場現狀

呼包2市自1992年出現幾家花店以來,至1998年6月,已發展到50多家花店、10余處流動花攤。這些花店

多集中在交通方便、文化氛圍較濃的繁華地段,流動花攤多集中在農貿市場、居區小區入口、小巷及主要交通路口處。

在50多家花店中,營業面積通常只有20～30m2,小的在10m2以下。花店周年供應鮮切花品種,如:月季、香石竹、菊花、唐菖蒲、百合等,還常年出售絹花、干花和盆花。花店從

業人員一般每家2～3人,以女性作店主的居多。

2.2 呼和浩特、包頭花卉營銷特點

2.2.1 花店所銷花卉,除干花外,都以外來花為主,極少為地產花。鮮切花、盆花、絹花多以空運、鐵路運輸及公路運輸。

2.2.2 鮮切花、絹花的價格相對比較穩定,包頭略高于呼和浩特,見表1。在呼和浩特鮮切花、絹花銷售占花卉市場的30左右。主要用于賓館、商場、機關單位大型活動、婚嫁新娘捧花、婚車裝飾等。

2.2.3盆花價格有很大隨意性,同一盆花,同種株型,不同花店售價相差十分懸殊見表2。一般盆花銷售在夏秋兩季,以生活型和室內觀葉型為主,冬春兩季,特別是春節前后多以正在開花的為主。如君子蘭和水仙等。

2.2.4 干花價格起伏不定。干花是我區特有花卉,前幾年倍受冷落,隨著呼包2市居民對它的逐步認識,價格也產生波動,1997年價格上揚,每件作品售價在200～600元之間,1998年價格回落,同樣干花作品售價在40～200元。

2.2.5 呼和浩特的花店有向連鎖店發展的趨勢,如蘭君花卉總匯有限公司的直銷花店與分店即為連鎖花店,有些花店是自治區花協的會員店,連鎖店形式是今后花卉業發展的一個趨勢。

2.2.6 包頭的花店有些是禮儀公司兼營的。如愛心禮儀公司、東嫗禮儀公司、永結禮儀公司等,這些花店充分利用現代通訊手段,開展電話訂花、免費送花等業務,為花卉市場開辟更廣闊的市場。

2.2.7 呼和浩特花店大多開展盆花業務,周年供應300余種,售價在70元以上的占15,百元以下的約占85。盆花銷售約占花卉銷售的50左右,而包頭花店出售盆花的很少,據調查不完全統計,呼和浩特出售盆花的花店有13家,包頭只有2～3家。呼和浩特、包頭花卉市場消費趨向

3.1 呼和浩特、包頭居民消費狀況

呼包2市職工平均工資及居民消費水平,從1985年至1996年都有顯著增長見表3。由于經濟增長、消費水平提高,用于花卉的消費也在逐年提高,但占總消費的支出比重是很小的。今后隨生活水平進一步提高,新的消費時尚的形成,花卉消費必然會得到更大提高。

3.2 呼和浩特、包頭居民對花卉的需求狀況

3.2.1 鮮切花主要用于賓館、商場、大型慶祝活動等鮮花藍、鮮花束及婚嫁時新娘捧花、婚車布置等。個人消費很小,銷路好的多為中、低檔花,如玫瑰、康乃馨等。鮮切花消費有強烈地季節性,主要消費在秋冬季,特別是九月之后,節日多,如教師節、老年節、春節、情

人節、三·八節,表現為節前價高售量多,節后價落售量少現象,且消費層次小,多集中于20～30歲青年人。

3.2.2 盆花特別是大中型耐蔭觀葉植物,頗受集團消費青睞,這些盆花大多造型大,價格高,只有集團消費者才有此購買力,用于布置辦公場所、大型會議室、慶典場面等。小型盆花是個人消費的主流,一般中老年人多購買生活型盆花,如月季、米蘭等,中青年人多購買室內觀葉盆花,如龜背竹、散尾癸等,隨

大學生兼職調查研究報告

兼職，已成為許多大學生生活中不可或缺的一部分.同學們兼職觀念的現狀兼職在大學校園中非常普遍。無論同學們有沒有做過兼職，眼下都存在著一條漫漫兼職路.在這條路上，我們該怎么走，走向何方呢？我們就同學們兼職的目的、途徑、工種、經歷及影響進行了廣泛的問卷調查.2007年6月6日,我們對長沙市幾所大學的在校大學生兼職情況進行了調查.通過3天的調查研究方案問卷的設計,4天的調查研究實踐,1天的統計，我們小組順利的完成了“在校大學生兼職情況調查”的問卷調查.小組的5名同學都參與了調查，選取了“湖南交通職業技術學院”“湖南民政學院”“湖南商貿旅游學院”“中南林業科技大學”等幾所大學.這次調查發出問卷40份，回收率100.學生中33人為大一學生,男女所占比例平均.在這次調查中得到如下啟示:

看待兼職的態度

從有無必要兼職來看,分別有46.9的男生，52.9的女生認為大學生兼職非常有必要，而認為大學生沒必要兼職的均占0.從年級來看，一年級，三年級分別有30.9的同學認為大學生兼職非常有必要，其余同學均認為可有可無。同學們兼職觀念的現狀兼職在大

學校園中非常普遍。從調查的結果來看,100的同學在大學期間做過兼職.在問做兼職及大學生有必要嗎，86的同學持肯定意見.做兼職似乎成了大學生的必修課.從事兼職的目的及收獲

兼職的目的男生

女生

培養能力

5人

3人

獲得金錢

3人

2人

能力與金錢

11人

14人

其他

1人

1人

做兼職的目的是什么呢？分別從男生女生的具體情況來看.男生:僅僅為獲得金錢做兼職的男生占總的男生人數的15，選擇培養能力的男生所占比例也僅僅是25,女生:為獲得金錢做兼職的女生則占10;選擇培養能力的比例為25，男生女生選擇其他的人數相同都占5.大多數同學選擇二者兼有.可見，做兼職不僅僅為了賺錢，更多的同學是為了接觸社會，可以拓寬交際面,積累社會經驗,為鍛煉能力,為今后的工作奠定基礎,.當然有些比較貧困的同學考慮更多的是增加自己的生活補助，為了緩解經濟壓力,減少家庭壓力.總而言之，絕大部分同學從事兼職的目的比較明確，認為兼職的收獲主要是賺錢和積累社會經驗，少數同學認為可以廣交朋友，拓寬交際面。找好學習與兼職的平衡點，敢于嘗試有一定知識含量的兼職.這才是我們學習知識和實踐知識是兼職的過程和目的。

從事兼職與學習之間的關系

至于如何協調兼職和學習的關系，在被調查學生中，在“你是否利用上課時間去做兼職”這道題上，40個人填答了.在有填答的學生中，25的學生選擇有過,次數不多,75的學生則選擇了沒有.可見為了兼職而去翹課的情況還是存在，看來如何協調好兼職與翹課的關系不容忽視。在對上題中所提到的“翹課”的學生的“翹課頻率”調查中，40個人填答了，從填答的40個人看，男生選擇一般的占了10,很少的占了25,從不的占了65.女生則分別為一般5,很少15,從不80.創新意識，而后要有能力，更要把握機遇。但無論如何，要正確處理好學習與兼職的關系.機遇在于把握，前提是要有創新意識，敢于嘗試.學習與兼職的統一，需要我們找好兩者的平衡點，多嘗試能夠鍛煉能力、實踐知識的兼職。

從事兼職的類型及范圍

大學生做兼職，主要是從事在校勤工儉學、實習、做家教發傳單、促銷員、業務員、飯店服務員等服務性工作.當然，也有部分同學做其他相關自己專業領域的工作.從性別來看，分別有45的男生，45的女生做過家教發傳單等服務性工作,分別有10的男生，5的女生做過在校勤工儉學的工作,分別有15的男生，5的女生選擇實習.同時，還有30的男生,45的女生選擇其他等兼職工作。總的來看，同學們兼職的種類比較單一，而且性別差異較大。經分析，原因有二：一方面，時間有限，同學們只能選擇耗時少，收入較高的工作；另一方面，社會經驗較少，工作能力有限，諸多用人單位不予考慮。

從事兼職的時間安排

在問及什么時候做兼職時，35的男生、55的女生選擇在周末時間兼職.45的男生、40的女生選擇在假期里面兼職.10的男生、5的女生則選擇了其他時間兼職.其中還有15的男生選擇在上課時間去兼職.學生合法權利需要重視

很多同學想從事兼職，卻苦于找不到可以信賴的機構。在回答“兼職過程中遭遇欺詐你怎樣維護自己的合法權益?”的時候,50的男生和45的女生選擇通

第二篇：荷蘭花卉出口及市場營銷

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3456年第 57 期 中國農業信息

欄目編輯!佟艷潔 聯系電話!” 585# 9:78796;

個國家和地區 $

荷蘭花卉出口及市場營銷

亨克,德,格魯特文 譙德惠記錄整理

阿斯米爾拍賣市場從以下幾方面來加強這 項工作!一是發展新的交易模式和方法 % 為購 買商提供更大的方便 ’ 二是用高品質產品 & 低 成本服務樹立市場形象 % 為市場營造一個良好 的氛圍 ’ 三是為采后處理 “ 包括包裝(等提供

一& 出口份額及目標市場

在鮮切花出口貿易中 % 荷蘭一直是最大的出口商 % 占全 世 界 鮮 切 花 出 口 的 <7@A95B% 荷 蘭 鮮 切 花 出 口 至 少 有 ?5B 是通過阿斯米爾拍賣市場來完成 $ 南美一些國家如哥倫比 亞 & 厄瓜多爾的花卉出口基本針對北美市場 % 而肯尼亞 & 以 色列等國家的花卉出口則通過阿斯米爾拍賣市場來完成 % 主 要 出 口 到 歐 洲 $ >558 年 % 荷 蘭 花 卉 的 批 發 交 易 額 為 <8 億 歐 元 % 比 >555 年 減 少 了 9B% 在 交 易 額 中 % 鮮 切 花 占 >C?% 盆 花 & 苗 木 占 8D?$

荷蘭花卉出口的目標市場是歐盟市場 % 占整個出口額的 :9E左 右 $ >558 年 % 荷 蘭 花 卉 的 批 發 交 易 額 與 >55> 年 相 比 雖 有 所 減 少 % 但 對 歐 盟 的 出 口 額 則 上 升 為 6> 億 歐 元 % 比 >55> 年 增 長 ?E$ 荷 蘭 花 卉 銷 售 前 < 位 的 歐 盟 市 場 依 次 是 德 國 & 英國 & 法國 & 意大利及本國市場 $ 這 < 大市場占荷蘭花卉銷 售 額 的;

二& 拍賣市場及物流服務

G拍 賣 市 場 $ 阿 斯 米 爾 拍 賣 市 場 是 世 界 上 最 大 的 花 卉 交 易 市 場 % 共 有 <8 個 國 家 向 市 場 供 貨 ’ 市 場 會 員 ” 種 植 戶（良好的 & 成本相對較低的設施 & 設備 % 為購買商降低成本 ’ 四是提供良好的物流服務 $ 這項服務不是由市場來完成 % 而 是由市場引進的大量的運輸商來為客戶提供 % 例如邀請荷蘭 皇家航空公司進駐市場為客戶現場提供包裝運輸 % 邀請大的 企業進駐市場為購買商提供采后處理 & 運輸服務 ’ 五是對一

些市 場準 入條 件較 高 的 國 家 “ 如 日 本(% 邀 請 其 檢 驗 & 檢 疫 機構派員長期入駐市場為購買商提供服務 ’ 六是全年不間斷 地為購買商提供品種備注服務 % 并盡量降低服務價格以保持

競 爭 優 勢 $ >8 世 紀 的 今 天 % 阿 斯 米 爾 拍 賣 市 場 已 進 入 電 腦 聯網 & 遠程交易的初級階段 % 供貨商 & 購買商的交易可通過 電腦來完成 $

&物 流 服 務 $ 物 流 分 為 內 部 物 流 & 外 部 物 流 $ 阿 斯 米 爾 拍 賣 市 場 的 內 部 物 流 包 括!每 天 完 成

間 % 確 保 產 品 質 量 ’ 出 口 額 達 6? 億 歐 元 % 預 計 到 >55< 年 % 出 口 額 增 長 到 <8 億 歐 元 ’ 積 極 向 南 區 擴 展 % 擴 大 市 場 空 間 % 為購買商提供快速 & 高效的物流服務 $ 拍賣市場的外部物流 包括!建立一整套先進的高技術設備 % 充分運用高科技手 段 % 降低產業鏈中的風險 ’ 依靠高科持 % 快捷 & 高效地處理 更多的小批次的交易 % 為小批量的購買商服務 ’ 依靠網絡聯 系來增加物流的有效性 ’ 荷蘭國內由產地至拍賣市場的貨物 全部由帶冷藏集裝箱的公路運輸來完成 ’ 進口則通過空運 %

每 年 :&<55-% 相 當 于 8&555 架;6;滿 載 貨 運 飛 機 ’ 出 口 部 分 通 過 空 運 來 完 成 的 很 少 % 每 年 約 >F< 萬-% 由 于 荷 蘭 花 卉 出 口 的 主 要 對 象 國 是 以 半 徑 為 >&<55I2 的近鄰 國 家 % 因 此 花 卉 出 口 的 7;E是 通 過 帶 冷 藏 集 裝 箱 的 公 路 運 輸 或 鐵 路 運 輸 來 完 成 ’ 進 出 拍 賣 市 場 的 卡 車 車 次 每 年 為 9&555 輛 $ 荷 蘭 正 在 建 立一種新的高速列車運輸體系 % 此運輸體系與荷蘭斯第夫機 場實現篡自動化連接 % 在 8 分半鐘的時間內 % 不同層次的自

動 化 裝 卸平臺 完 成 裝 卸 貨 任 務 $ 高 速 列 車平均 時 速 >55I2% 遠遠大于卡車運輸所能達到的范圍 $ 此系統也適用于其他對

時 間 要 求 較 高 的 鮮 活 產 品 $ 高 速 列 車 運 輸 系 統 預 計 >58< 年 正式投入使用 $

” 本 文 摘 編 自 >55? 年 第 7 期* 中 國 花 卉 園 藝 + #

有;&555 戶 ’ 占 地 面 積 855 萬 2 ’ 鮮 切 花 & 盆 花 的 年 交 易 總 量 為 << 億 支)盆(’ 云 集 的 花 卉 品 種 達 8F> 萬 種 $ >55> 年 花 卉 產 品 的 市 場 交 易 額 為 89 億 歐 元 % 比 >558 年 增 長 了 9FF< 萬 臺 ’ 經 拍 賣 市 場 拍 賣 的 產 品 由 出 口 商 出 口 到 :6

求!早生大莢毛豆種子一批 $

聯 系 人!龔 獻 力 電 話!4;7<= >7>6>?6% 8?<;9<>;6:4

第三篇：花卉市場需求調查問卷

花卉市場需求調查問卷

您好！我們是長沙商貿旅游職業技術學院的學生，現在我們正在進行大學生暑期三下鄉實踐活動，為了改善桃花村的花卉產業結構，提高農業產品輸出率，現需對紅星花卉市場的需求進行調查，作學術研究用。耽誤您一些寶貴時間，十分感謝您為我們做以下的調查問卷！

您的性別：□男□女

您的年齡：□16～30□31～50□50歲以上

您是：□本村村民□外地遷過來的□臨時來此地暫住□恰好路過

1.請問您的職業是:（）

A學生B商人

C農,林,畜牧業D銷售及相關職E行政及支持人員F計算機和數學分析G醫療專業技術人員H醫療衛生輔助服務人員

I科研工作者 J建筑工程技術

K安全,保衛消防人員

L社區及社會服務工作 M食品加工和餐飲服務類 N教育、培訓及圖書管理 O建筑物、地面清潔及維護

P、其他

2、您在過去一年內曾經有購買過園藝植物嗎（）A、有B、沒有

3、您在過去一年里購買花卉作物的費用大概是（）

A、0~250C、500~1000B、250~500D、1000以上

4、您通常買花的目的是什么（）

A、愛好C、送人 B、裝飾D、其他

5、您通常買花的地點在哪（）

A、花市C、超市 B、居民區附近的花店D、網購

6、你購買花的時候，主要考慮哪些因素（）

A、質量C、產地 B、香味D、花語

7、您購買花卉的頻率是（）

A、每年一次D、每年6-7次幾乎 B、每年2-3次E、每月一次 C、每年4-5次F、從不買花

8、您偏好的花卉品種是（）

A、鮮花D、綠植 B、干花E、其他花卉 C、盆花

9、您喜好的綠植品種是（多選）□富貴竹□綠蘿□虎皮蘭□吊蘭□鐵樹□發財樹□榕樹□鳳梨□綠巨人□巴西木□其他

10、以下按栽培目的分類您愿選哪一類（）□橡皮樹 □福祿桐 □金橘

A．花壇花卉B．盆栽花卉

C．切花花卉D．庭院花卉

E．香料用花卉F．醫藥用花卉

11、以下按觀賞部位分類您喜歡哪些類（）

A、觀花類（杜鵑、牡丹等）D、觀果類（柑橘、火棘、等）

B、觀葉類（蘇鐵、厥類等）E、觀姿類等（盆景類）

C、觀莖類（仙人掌、竹子等）F、其他

12、花盆的質地您一般選擇哪類（）

A．瓦盆D．塑料盆

B．陶盆E．瓷盆

C．木盆F、其他

13、您會拿出一月工資的%多少來購買花卉產品（）

A．1%~5%D．50%以上

B．5%~10%E．沒錢買 C．10%以上

14、您會不會為園藝花卉植物的不方便的包裝感到煩惱（）

A、會B、不會

15、您對園藝花卉產業的預測及建議是什么

感謝您的配合，祝您一切順利！

第四篇：花卉市場需求調查問卷

花卉市場需求調查問卷

您好！我們是江蘇農林職業技術學院的學生，現在我們正在進行對《市場調查與預測》的學習并加以實踐，為了改善江蘇農林職業技術學院的花卉產業結構，提高農業產品輸出率，現需對華陽鎮花卉市場的需求進行調查，作學術研究用。耽誤您一點寶貴時間，十分感謝您為我們做以下的調查問卷！

您的性別：□男□女

您的年齡：□16～30□31～50□50歲以上

您是：□本地村民□外地喬遷而來□臨時來此地暫住1.請問您的職業是:（）

A學生B 職員C 商人D 農民E 政府官員F 其他

2、您通常買花的目的是什么（）

A、愛好C、送人 B、裝飾D、其他

3、您通常買花的地點在哪（）

A、花市C、超市 B、居民區附近的花店D、網購

4、你購買花的時候，主要考慮哪些因素（）

A、質量C、產地 B、香味D、花語

5、您偏好的花卉品種是（）

A、鮮花D、綠植 B、干花E、其他花卉 C、盆花

6、以下按栽培目的分類您愿選哪一類（）

A．花壇花卉B．盆栽花卉

C．切花花卉D．庭院花卉

E．香料用花卉F．醫藥用花卉

7、以下按觀賞部位分類您喜歡哪些類（）

A、觀花類（杜鵑、牡丹等）D、觀果類（柑橘、火棘、等）

B、觀葉類（蘇鐵、厥類等）E、觀姿類等（盆景類）

C、觀莖類（仙人掌、竹子等）F、其他

8、花盆的質地您一般選擇哪類（）

A．瓦盆D．塑料盆

B．陶盆E．瓷盆

C．木盆F、其他

9、您會拿出一月工資的%多少來購買花卉產品（）

A．1%~5%D．50%以上

B．5%~10%E．不愿意購買

C．10%以上

10、您對園藝花卉產業的預測及建議是什么

?感謝您的配合，祝您一切順利！?

第五篇：市場營銷分析

“竹億” 環保型餐具營銷分析研究

“竹億” 環保型餐具為小組成員的科技創新研究項目，針對自己科技創新項目研究出來的成果，對該產品的營銷策略進行研究。因為該產品為自己的科技創新項目，所以我們對其有更深入的了解，同時我們也更有信心完成老師交給我們的這項任務。針對老師提出的幾個問題我們組員就以下問題展開自己的看法。

⒈分析“竹億” 環保型餐具的營銷環境因素，說明影響該產品營銷的主要環境因素。

⑴首先就是條件便利的創業大背景。

世界性的金融風暴席卷了中原，很多企業未能闖過這一關而消失，這就使得創業的一系列因素降低了成本例如：房租，稅務，并且市場競爭力降低，許多有前景的新型項目就能乘此機會起步，者也應證了沒詞金融風暴之后都是一個春天。

⑵其次，環境污染日益嚴重，一次性有毒餐具危害身體，因此環保型餐具很有推廣前景。地球是我們賴以生存的家園，而這個家園正在被垃圾所包圍。作為當代大學生，我們不能只是擔憂與抱怨，而是要有行動！目前就重慶大學城來看，憑借大學生人數的眾多，目前餐飲業迅速紅火，可同時帶來了巨大的環境問題，一次性的餐盒，筷子以及一些碗具遇高溫會釋放有毒物質給大學生帶來了嚴重的威脅！同樣的問題在全國都很普遍。因此環保型的餐具顯得尤為重要。我們研究的以植物纖維為原材料的環保型餐具對于改善環境的影響會很巨大！另外中國是農業大國，資源豐富，價格低廉，因此這種環保型餐具市場前景非常廣闊。同時，由于加工技術水平的提高，各國對植物纖維的研制開發將推動一次性降解餐具的發展

⑶環境保護是我國的基本國策。有利于環境保護的企業受到政府，環保委員會等有關權威機構的支持。

⑷因為環境問題是世界型的問題，這為我們走出國門走向世界提供了條件。⑸許多關于限制難降解的塑料餐具的法律法規的實行可減少本產品的市場競爭力。

⑹產品原材料廉價，利于收集，大大減少生產成本。

⑺隨著居民環境意識越來越高，植物纖維制成的餐具更健康和環保。

⑻環保餐具使用淀粉為原料，是一種全心的課題 屬于無風險的生物全降解項目，況且在目前情況下特別是在重慶地帶餐飲較普遍的情況下，最具推廣的意義，該產品具有適應市場能力強，能大批量產品

⑼相對不銹鋼餐具，植物餐具更加方便便宜，相對塑料餐具更加健康環保。環保餐具是一種對人體和環境都沒有任何危害的產品，它材料是淀粉來源廣泛，無毒無味，易降解，生產制造、使用和銷毀過程均無污染。該類產品通過加入天然纖維使餐具強度增強；利用膨化技術，使餐具重量減輕；而經表面噴涂、整形處理，使餐具具有防水、防油、耐熱功能。克服了塑料袋引起的環境污染和紙飯盒在生產過程帶來水污染以及在性能、成本等方面，紙制品尚不能與塑料制品抗衡的缺點。產品用完后具有易回收、易處置或易消納等特點的食品容器。環保餐具不等于降解餐具，降解餐具只是環保餐具中的一種類型。

2.分析該產品的消費行為過程、消費心理及影響消費者行為的因素。

⑴消費行為過程。

消費者的消費行為過程主要包括一下五個階段：確認需要、信息搜索、評估選擇、購買決定和購后行為。購買行為過程在開始購買前就開始了并且購買后還要延續很長時間。我們需要關注整個購買行為過程，而不是只注意購買決定。

確認需要：消費者的消費行為過程從確認需要開始，購買者發現了現實情況與理想狀態的差距這就產生了需要。快餐在講究效率的今天迅猛發展，相應的方便餐具要求做到方便快捷衛生，這是傳統的一次性餐具，它存在回收困難，會對環境造成巨大影響。因此易降解的環保型餐具應運而生。

搜索信息：消費者搜索信息可從以下幾個方面進行：①個人來源：家庭、朋友、鄰居等。② 商業來源：廣告、銷售人員、商店等。③公共來源：大眾傳媒和消費者協會。設計合理的營銷組合，使消費者了解我們的產品。

評估選擇：評估選擇就是消費者如何處理信息和決定品牌。我們要注意消費者最關注的產品屬性，突出表現環保性餐具不同于其它餐具的特點及優勢。

購買決定：影響消費者購買決定的因素包括其他人對環保型餐具的態度以及消費者對環保性餐具期望的價格、利益等因素。

購后行為：消費者對環保性餐具使用后是否感到滿意，期望與性能的差距越大，消費者的不滿情緒越強，銷售者應如實的介紹產品才能使消費者滿意。

（2）消費心理。

消費者的消費心理大致包括：從眾、求異、攀比、求實四種。不同的消費者，由于各種條件的影響，具有不同的消費心理，針對不同的消費心里階段的人采用不同的營銷方式：

①屬于注意、興趣、聯想、欲望、階段：主要采用媒體、市場沖擊等方式，將消費者引導至終端。

②屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動化、人員推銷方式，促使消費者快速形成購買決策。

③高利潤的商品應以堆頭的形式陳列，堆頭要有強大的沖擊力，要有氣勢，要注意堆頭的造型，可以用中國傳統的喜慶形象來設計。

（3）影響消費者行為的因素。

影響環保型餐具消費行為的主要因素有：市場需求因素、消費意識因素、價格因素、企業和產品因素等。分析這些影響消費者行為的因素，對企業正確把握消費者行為，有針對性的開展市場營銷活動具有重要意義。

市場需求因素：市場是由有購買力，又有購買欲望的人群組成。首先消費者必須具有購買環保型餐具的欲望。生態需要使人們最重要的需要，但經常處于潛意識狀態，目前我國生態需要尚未被大多數消費者所意識。不能對環保產品形成有效需求。我國人均收入不高，購買力有限，而環保餐具因考慮環境社會成本，定價較高難以被普通消費者接受。

消費者意識因素：我國居民的生態意識、環保意識在最近幾年有明顯的提高，但遠未實現環保的要求，相當一部分人認為環保是政府的事，缺乏從我做起的環保行動。要通過法律、文化道德的因素使消費者具有較高的環保意識，并據此指導實施自己的消費行為。

價格因素：環保餐具采用高新的科技和材料，成本和生產工藝的費用相對高昂，而那些不顧及生態環境的產品成本很低，使環保型餐具的價格往往難以被消費者接受。

企業和產品因素：環保型餐具生產難度大、成本高、風險大，使得很多企業重視短期收益快、經濟效益大的一般產品來開發，而輕視環保型餐具的開發。環保餐具研制困難，在一些禁止使用泡沫塑料餐具的城市，替代產品嚴重不足，環保餐具推而不廣，價值環境問題往往特別復雜，解決一個環境問題可能產生另一個環境問題，這進一步增加了研制開發環保餐具的難度。

3.有無必要對該產品進行市場細分？為什么？若需進行市場細分，則應怎樣分？如何確定其目標市場及進行產品的市場定位？

有必要。市場細分在營銷中起著提綱攜領的作用，因為它是制定其他營銷策略的前提和基礎。當前環保餐具行業的重組，正好給市場細分化提供了足夠的實力保障。相信面對國際環保餐具巨頭的競爭，國內環保餐具業有實力面對，并且在競爭中進入國際市場。行業的環保餐具企業要實現營銷工作的科學化，規范化，市場細分是重要的突破口和切入點。做好市場細分將直接影響整體營銷工作的成敗。因此對市場細分標準的探討，對環保餐具營銷有特別的意義。

①市場細分的客觀基礎是顧客需求的不同差異性。消費者個人由于經濟、地理、文化、民族、心里特征等方面的差異，形成了各種各樣的偏好、興趣，對商品的需求千差萬別，這是市場細分的內在依據。

②市場細分不是對商品進行細分，而是對需求各異的消費者進行細分。一方面消費者的需求存在差異，另一方面不同消費者需求的差別程度也不完全一樣，總有相當數量的消費者對商品的需求是一致的。企業進行市場細分，就是要分析確認消費者需求差別，按照求大同存小異的原則，將需求與欲望基本相同的消費者歸為一類，這樣就可以把一個整體市場劃分為若干市場。

③市場細分的最終目的是為了選擇和確定目標市場，制定最佳市場營銷策略，力爭取得最大的競爭優勢。市場細分是目標市場營銷的基礎，可以幫助企業更好地識別、進入和占領細分市場。

4.說明對該產品營銷應進行怎樣的營銷組合？

答：環保型餐具由淀粉和糧食外殼以及稻麥桿、玉米桿、蔗渣等植物材料制作的快餐食具，用后可完全溶解，且無毒無害、無致癌物質，不但可在自然環境中腐爛，還可作為有機肥料和牲畜食用的飼料，對環境沒有任何污染，實現了環境友好型、資源節約型這一目標。但該產品還沒實現規模化生產。

市場調查：分別對發達城市、不發達城市、農村，對學生、餐廳、旅客、農民及上班族等不同區域身份的人進行市場調查，通過調查問卷，撰寫調查報告，確立產品面向對象、區域，并制定相應的營銷策略。

方案制定：環保餐具取名為“竹藝環保性餐具”（竹乃君子之化身，素有“四君子”之美名。取此名象征高潔從側面體現了環保，然而也代表了我們美好的祝愿。）

優點：環保餐具是一種對人體和環境都沒有任何危害的產品，它原材料來源廣泛，本身具有回收再利用的價值，易降解回歸大自然，而且在降解過程中無任

何毒害物質殘留在大自然中。外觀精美以及價格相對合理等諸多優點，是世界上公認的“綠色包裝”，其性能是其它材料所難以比擬的，通過改進原料配方，相應地調整加工工藝，使得加工出來的環保餐具不易破碎，具有較高的機械強度，同時該環保餐具無須采用內涂層就能達到防水、防油的效果，能夠真正實現完全降解，且降解周期短。無毒無味，易降解，生產制造、使用和銷毀過程均無污染。該類產品通過加入天然纖維使強度增強；利用膨化技術，使餐具重量減輕；而經表面噴涂、整形處理，使餐具具有防水、防油、耐熱功能。克服了塑料袋引起的環境污染和紙飯盒在生產過程帶來水污染以及在性能、成本等方面，紙制品尚不能與塑料制品抗衡的缺點。

價格策略：以高品質、高價格、高利潤空間為原則，制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售最低價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離即利潤空間。為了適應市場，價格政策要有一定的靈活性。

心理價格：尾數定價、整數定價、小計量單位定價、聲望定價、招徠定價。根據市場現存餐具價格，一般不銹鋼餐具約15元，陶瓷餐具約3元，紙質餐具約4角，塑料餐具約5元，所以最終消費者容易接受為5.5元，而出場價格約為3.5元。此價格會根據季節不同而變動，如春節之際就應降價酬賓，爭取薄利多銷。

銷售渠道：創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精講細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等特殊通道，實施全方位、立體式的突破。

分銷合作伙伴分為兩類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

渠道的建立模式：A 采取逐步深入的方式，先簽章協議，在做銷售預測表，然后正式簽訂協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；B 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C 在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態；D 草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E 在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

市場上有推拉的力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道的分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭三個月內完成4-5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底，完成自己的營銷定額。

促銷策略：在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性的提出“連環促銷”的營銷理念，它具有如下特征：

（1）促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷

商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭

對手。

（2）連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出

現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

（3）促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競爭品不同，通過富

有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促進激活通路、通路

激活促銷之目的。

（4）媒體類型： ①雜志：在有關家庭和餐飲業的雜志上刊登相應廣告。②電視：在有關飲食和家庭的電視節目的廣告檔播放相應廣告。

第一階段進行區域性廣告宣傳，第二階段進行全國范圍的央視宣傳。

③互聯網：建立公司網站，在使用普遍的網站放入相關廣告。

（5）建立助學推廣網絡體系。本公司將產品以獻愛心的方式將環保餐具

捐給希望小學的孩子們，這樣可以以較小的成本讓我們的產品在短

時間內得到推廣，捐贈過程中做相應宣傳。此計劃實施前要召開新

聞發布會引起媒體的關注。

（6）節日促銷：降價、捆綁、贈送、換購等。可以通過多種信息溝通方式層層遞進地接近消費者達成銷售目標。

① 媒體傳播。這是信息傳遞與消費者溝通的傳統方式，利用能影響目標

消費群消費的廣播、電視、報紙等媒體介紹活動和團購內容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依據具體要求而定，目的在于

引導消費者關注本次促銷活動，是促進消費的第一步。

② 促銷生動化。對賣場內的貨架、堆碼陳列、POP布置、環境氣氛等進

行生動化的布置，提示消費者有關促銷活動的信息。在銷售生動化過

程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動的前三天到前一天就

要將陳列做到位，此種溝通方式既加深節日的氣氛，又可以更貼近老

百姓。

③ 人員促銷。這是最直接與消費者溝通的方式。在賣場內外設立活動兌

獎點或直接銷售，并通過促銷人員與消費者的直接交流，面對面地將

促銷信息傳達給消費者，促使消費者產生購買行為。

（6）針對不同消費心理階段采用不同溝通方式，但這種聯系是要求靈活的，應注意以下幾點：

① 屬于注意、興趣、聯想、欲望階段：主要采用媒體、市場沖突等方式，將消費者引導至終端。

② 屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動化、人員推銷方式，促使消費者快速形成購買決策。

③ 高利潤的商品應該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強大的沖擊力，要有

氣勢，要注重堆頭的造型，可以用中國傳統的喜慶形象來設計。

（7）認真做好商場超市的陳列工作：陳列包括賣場內所有的陳列點，如

貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點的常規

陳列標準，除上輕下重、先進先出、各種品牌產品分比還要注意顏

色的搭配，此外，在節日促銷活動中，陳列還要注意以下原則：

① 一致性原則，指的是在促銷活動期間所有的陳列點表達的都是本次促

銷活動信息，而不應該含有其它非本次促銷信息或過時信息。

② 重點突出原則，指的是重點表現本次促銷活動的核心品牌、包裝。可

采用集中陳列、加大陳列比例、專門設立特殊列位等方式來體現。

各店在實際操作過程中，認真堅持是做好陳列的關鍵，因為再好的陳

列標準和原則都是通過實際的陳列操作來體現的。春節經常遇到的問

題是：由于銷量太大，堆放在堆碼或貨架上的產品沒有多長時間就會

被顧客拿光，來不及補貨或補充。

服務策略：細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。

溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等。

由于該產品原料是可回收利用的，售后服務就顯得特別重要。我們在回收受損餐具過程中也應盡量聽取顧客意見，保持與客戶和終結消費者的緊密聯系，根據回饋消息給予相應改變。這樣既滿足了顧客，也改善了自我。