第一篇：IBM公司培訓

IBM公司的銷售人員培訓

國際商用機器公司(International Business Machines Corporation，IBM)是一家擁有40萬

中層干部，520億美元資產的大型企業，其年銷售額達到500多億美元，利潤為70多億美

元。它是世界上經營最好、管理最成功的公司之一。在計算機--這個發展最迅速、經營最活

躍的行業里，其銷量居世界之首，多年來，在《幸福》雜志評選出的美國前500家公司中一直名列榜首。

學無止境，這句莘莘學子鼓勵自己不斷上進的座右銘，被刻在美國紐約市IBM公司

教育中心入口處的石碑上。IBM對員工的信條中，以尊重個人為最高原則，以員工為企業

最重要的資產，注重“人才培養，技能提升”，為員工提供了最完備的條件以及廣大的空間來

幫助他們實現自己的理想。這些培訓不僅僅是技術能力方面，還有處事能力、人際關系訓練

及一些策略性訓練。

新加入IBM公司的銷售人員和系統工程師要接受為期12個月的初步培訓，主要采用

現場實習和課堂講授相結合的教學方法。其中75%的時間是在各地分公司中度過的；25%的時間在公司的教育中心學習。分公司負責培訓工作的中層干部將檢查該公司學員的教學大

綱，這個大綱包括從學員的素養、價值觀念、信念原則到整個生產過程中的基本知識等方面的內容。

銷售培訓的第一期課程包括IBM公司經營方針的很多內容，如銷售政策、市場營銷

實踐以及計算機概念和IBM公司的產品介紹。

第二期課程主要是學習如何銷售。在課程上，學員將了解怎樣應用公司有關后勤系統，掌握競爭和發展一般業務的技能。學員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統工程師的過

程中，始終堅持理論聯系實際的學習方法，例如，學員們到分公司現場參觀、實習；通過與

市場營銷人員一起訪問用戶，學員們可以從實際工作中得到體會。此外，新學員還有機會在分公司的會議上，在經驗豐富的市場營銷代表面前，進行他們的第一次成果演習。有時，有

些批評可能十分尖銳，但學生們卻因此增強了信心，并贏得同事們的尊敬。

現場實習之后，是一段長時間的理論學習，這是一段令人“心力交瘁”的課程：緊張的學習每天從早上8點到晚上6點，而附加的課外作業常常要使學生們熬到半夜。

此后，學員們還要進行銷售學習，這是一項具有很高的價值和收益的活動。用戶判斷

一個銷售人員的能力時，往往是從他如何表達自己的知識來鑒別其能力的高低，為此，成功的銷售人員必須是善于自我表現的。同時，對產品的特點、性能以及可能帶來的效益要進行

清楚的說明和學習。學員們要學習問和聽的技巧，以及如何達到目標和尋求定貨等等。

IBM公司市場營銷培訓的一個基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培

訓課程中，沒有一天不涉及這個問題，并始終強調要保證學習或介紹的客觀性，包括為什么

要到某處推銷和希望達到的目的。該公司采取的模擬銷售角色的方法是，學員們在課堂上經

常扮演銷售角色，教員扮演用戶，向學員提出各種問題，以檢查他們接受問題的能力。這種

上課接近于一種測驗，可以對每個學員的優點和缺點兩方面進行評判。另外，對于一些關鍵的領域，如聯絡技巧，介紹與學習技能，與用戶的交流能力以及一般企業經營知識等，教員

們都會對學員進行評價和衡量。

一般情況下，學員們在艱苦的培訓過程中，在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達

14～15小時的緊張學習壓得人喘不過氣來，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個人都能完成學業。

問題與討論：

1、IBM公司的培訓有哪些特點？

2、在IBM公司對其銷售人員進行培訓的過程中，運用了哪些培訓的方法？

第二篇：IBM公司中培訓角色的變化

IBM公司中培訓角色的變化

IBM的教育部擁有7000名員工，每年用于培訓的投資達20億美元，被認為是美國具有頂尖培訓職能的公司之一。公司所有的管理人員都必須參加每年為期40小時的培訓，以保證他們能始終如一地遵循IBM的管理方式。在本世紀70年代末80年代初，IBM在計算機產業中一枝獨領風騷。在這個時期，IBM經營戰略的特點表現為企業內部成長與集中統一戰略的融合。IBM不僅把重點放在大型機和中型計算機相關的已開發產品的銷售上，同時還向購買它們產品的公司推銷計算機服務售后合同。同時，IBM非常注重開發新產品（如打印機）來完善原有產品。它的企業文化的特點是注重過程和規范，擁有一套嚴謹的控制體系。公司以不解雇政策和對員工職業生涯開發、培訓及豐厚的額外福利等這些優良的傳統而聞名。

20世紀80年代末90年代初的技術進步，導致個人電腦速度和功能的提高，和對大型及中型計算機（這曾給IBM帶來巨額利潤）需求減少，加上美國本土及海外計算機產業競爭加劇，使IBM經歷了幾次嚴重的財務危機。為了生存，IBM不得不改變了企業文化并放棄了不盈利的業務。對每個經營單位（包括教育部）的價值都認真進行評估。最終，IBM改變了其經營戰略，同時對公司中不盈利或技術過時的部門實行收縮策略。

基于這樣的戰略，IBM將教育部分為兩個附屬部門：技術動力部和勞動力事務部。這兩個部都將成為盈利性組織。也就是說，他們將像IBM其他部門一樣著重于某一具體產品，如中型計算機和磁性存儲設備，獨立核算成本與收益。這兩家公司現在必須積極主動向其他IBM的經營單位推銷他們的服務。同時，技術動力部和勞動力事務部還可以自由地向外面的任何一家公司推銷他們的產品與服務。公司不給他們任何補貼——如果他們推銷不出去他們的服務，那么他們將被淘汰。

第三篇：IBM公司的企業管理

IBM公司的企業管理

IMB公司（INTERNATIONALBUSINESSMACHINESCORPORATION），中文譯名為國際商用機器公司，其公司總部地址在美國紐約州的OldOrchardRoad,Armonk。在全球擁有307,401名員工。它是世界上最大的計算機、辦公設備制造公司。在電腦行業中位居世界第一，人們也經常把IBM看作是電腦的標志，它生產的產品如磁盤驅動器、軟件、外設和半導體處于世界領先地位。1999年的營業收入是875.48億美元，利潤77.12億美元。位居2000《財富》全球企業500強的第16位。

一．IBM公司的企業文化

IBM公司做為IT行業的佼佼者，其企業文化也一直被視為業界的楷模，它的企業文化可從下面幾個方面進行考察：第一、公司價值觀

IBM公司經營的宗旨是尊重人、信任人，為用戶提供最優服務及追求卓越的工作。這一經營宗旨就是IBM的價值觀，它指導IBM公司的經營活動。尊重人是尊重職工和顧客的權利和尊嚴，并幫助他們自我尊重；信任是信任職工的自覺性和創造力；追求卓越就是盡力以最優的方式達成結果，但并不是要求完美、無缺。卓越不僅指突出的工作成就，而且最大限度地培養追求杰出工作的理想和信念，激發出為企業盡忠竭力的巨大熱忱、IBM公司的價值觀曾經具體化為三原則，即“為職工利益、為顧客利益、為股東利益。”后又發展成為三信條，即“尊重個人、竭誠服務、一流主義。”第二，權變的組織形式

IBM公司能順應時代的發展，不失時機地改變經營戰略和不斷地改變組織機構。如50年代中期由集權轉變為分權，廢除藍領勞動者與白領勞動者的區別，實行工資制，使IBM公司從古老質樸的時代轉變為技術專家領導的科學經營時代；隨著80年代信息革命的不斷深入發展，公司于1982年實重大改組，將所有的銷售部門歸并到信息系統聯合部，盡量了解顧客、用戶的多種特殊要求，讓技術專家直接參與市場營銷。IBM擁有一批樂觀、正直、開明，具備了進取精神、實干能力和必勝信念的管理者。他們能跟人交流、溝通，能尊重人、理解人，能使員工發揮想象力與創造力，制造出親密、友善、互助、信任的組織氣氛。

第三，以銷售為中心

IBM公司強調公司經營的各個環節都要直接或間接地參與銷售。從總裁到各制造廠的工人，都要接受嚴格的訓練，確保他們與用戶保持一種直接或間接的聯系，想銷售之所想，從而創造一個以銷售為中心，以用戶為動力的工作環境。IBM公司倡導“服務至上”的原則，要求全體員工對用戶提出的問題必須在24小時內給予落實或答復。

第四，提高績效與培養人才

IBM高度重視人力資源，善于運用激勵手段。公司的報酬決策有三個要點：

1、重視職工需要安全感和職業保障的心理需求；

2、報酬必須有很強的刺激性和鼓勵性；

3、對特別值得嘉獎的職工一定要錦上添花。

公司建立了一個自下而上了解職工工作情況，并結合職工工作性質、職位、工作經驗等合理作出正確評價的系統。這個系統用于衡量職工的工作績效，然后據此給予適當報酬。公司不但注重物質鼓勵、還注重精神鼓勵手段，如對那些在部門中刷新紀錄的市場營銷代表給予“鷹獎”、“百分之百俱樂部成員”資格等獎勵。

IBM公司注重物質加精神相結合的報酬方式和激勵手段，與美國文化中注重物質性、重視人性需要、重視人的價值的特點完全相適應。IBM從不會因錢而失去一位好職工，每一位付出了勞動的員工都不會因為得不到適當的物質將賞而感到失望。

IBM還建立了完善的教育制度。公司的教育滲透到各個階層，從經理到職工，每人每年必須接受40小時的正規培訓。同時公司還準備了種類繁多的必讀刊物、直接關到員工家中以代學習，不僅如用戶來參加多種多樣的講演和交流活動，引導公司走向有益于社會的道路。

二．IBM公司的工資管理

“藍色巨人”IBM從1910年建立以來，雖有過波折，但直到今天依然是IT界的翹楚。多年以來，它的各項管理在公司發展中不斷完善，形成了許多值得我們參考的特色，以下簡要介紹它在工資管理方面的經驗。

一、工資要與職務的重要性、工作的難度相稱

IBM根據各個部門的不同情況，根據工作的難度、重要性將職務價值分為五個系列，在五個系列中分別規定了工資最高額與最低額。假設把這五個系列叫做A系列、B系列、C系列、D系列與Ｅ系列。A系列是屬于最單純部類的工作，而B、C、D、Ｅ則是困難和復雜程度依次遞增的工作，其職務價值也愈高。A系列的最高額并不是B系列的最低額。A系列的最高額相當于B系列的中間偏上，而又比C系列的最低額稍高。

做簡單工作領取A系列工資的人，如果只對本職工作感興趣，那么他可以從A系列最低額慢慢上升，但只限于到

A系列的最高額。

領取A系列工資的許多職工，當他們的工資超過B系列最低額的水準時，就提出“請讓我做再難一點的工作吧！”，向B系列挑戰，因為B系列最高額比A系列最高額高得多。

各部門的管理人員一邊對照工資限度，一邊建議職工“以后你該搞搞難度稍大的工作，是否會好一些？”從而引導職工漸漸向價值高的工作挑戰。

二、工資要充分反映每年人的成績

職工個人成績大小是由考核評價而確定的。通常由直屬上級負責對職工工作情況進行評定，上一級領導進行總的調整。每個職工都有進行總結和與他的上級面對面討論這個總結的權利。上級在評定時往往與做類似工作或工作內容相同的其他職工相比較，根據其成績是否突出而定。評價大體上分十到二十個項目進行，這些項目從客觀上都是可以取得一致的。例如“在簡單的指示下，理解是否快，處理是否得當。”

對營業部門或技術部門進行評價是比較簡單的，但對憑感覺評價的部門如秘書、宣傳、人事及總務等部門怎么辦呢？

IBM公司設法把感覺換算成數字，以宣傳為例，他們把考核期內在報刊雜志上刊載的關于IBM的報導加以搜集整理，把有利報道與不利報導進行比較，以便作為衡量一定時期宣傳工作的尺度。

評價工作全部結束，就在每個部門甚至全公司進行平衡，分成幾個等級。例如，A等級的職工是大幅度定期晉升者，B等是既無功也無過者，C等是需要努力的，D等則是生病或因其它原因達不標準的。

從歷史看，65－75％的IBM公司職工每年都能超額完成任務，只有５－１０％的人不能完成定額。那些沒有完成任務的人中只有少數人真正遇到麻煩，大多數人都能在下一年完成任務，并且干得不錯。

三、工資要等于或高于一流企業

IBM公司認為，所謂一流公司，就應付給職工一流公司的工資。這樣才算一流公司，職工也會以身為一流公司的職工而自豪，從而轉化為熱愛公司的精神和對工作充滿熱情。

為確保比其他公司擁有更多的優秀人才，IBM在確定工資標準時，首先就某些項目對其他企業進行調查，確切掌握同行業其他公司的標準，并注意在同行業中經常保持領先地位。

定期調查選擇對象時主要考慮以下幾點：

1.應當是工資標準、衛生福利都優越的一流企業；2.要與IBM從事相同工作的人員的待遇進行比較，就應當選擇具有技術、制造、營業、服務部門的企業；3.應是有發展前途的企業。為了與各公司交換這些秘密的資料，根據君子協定，絕對不能公開各公司的名字。

當然，IBM所說的“必須高于其他公司的工資”，歸根結底是要“取得高于其他公司的工作成績”。在提薪時，根據當年營業額、利潤等計算出定期提薪額，由人事部門提出“每人的平均值”。因此，要提高提薪額，就必須相應地提高工作成績。

三．IBM的薪酬管理

薪酬是企業管理的一個有效硬件，直接影響到員工的工作情緒，但是每一個公司都不輕易使用這個精確制導的武器，因為使用不好會造成負面影響，這是企業制定激勵機制的共識。

許多企業拿薪金作為管理員工的利器，在有些企業里有一種負向的薪水管理方式，就是扣薪水，通過經濟制裁來達到管理員工的方式在工廠里還普遍存在。比如遲到、曠工、自己負責的崗位出現責任事故等等，一般都會讓員工填表挨罰。西方企業的管理模式通過外企大量引入中國之后，出現了一種新的薪資管理規則——激勵文化，對員工基本上沒有懲罰的方式，全是激勵，工作干得好，在薪金上就有體現，否則就沒有體現，這樣就出現了一種闡述懲罰的新話語：如果你沒有漲工資或晉升，就是被懲罰。

這種激勵文化是建立在高素質員工的基礎上的，員工的自我認同感很強，高淘汰率使大部分人都積極要求進步，如果自己的工作一直沒有得到激勵，就意味著自己存在的價值受到忽視，許多員工會在這種情況下主動調整自己，或者更加努力工作，或者辭職另謀發展。

如何讓員工相信企業的激勵機制是合理的，并完全遵從這種機制的裁決，是企業激勵機制成功的標志。IBM的薪金管理非常獨特和有效，能夠通過薪金管理達到獎勵進步，督促平庸的作為，IBM將這種管理已經發展成為了高效績文化。

每年年初IBM的員工特別關心自己的工資卡，自己去年干得如何，通過工資漲幅可以體現得有零有整。IBM的薪金構成很復雜，但里面不會有學歷工資和工齡工資，IBM員工的薪金跟員工的崗位、職務、工作表現和工作業績有直接關系，工作時間長短和學歷高低與薪金沒有必然關系。在IBM，你的學歷是一塊很好的敲門磚，但決不會是你獲得

更好待遇的憑證。

在IBM，每一個員工工資的漲幅，會有一個關鍵的參考指標，這就是個人業務承諾計劃——PBC。只要你是IBM的員工，就會有個人業務承諾計劃，制定承諾計劃是一個互動的過程，你和你的直屬經理坐下來共同商討這個計劃怎么做切合實際，幾經修改，你其實和老板立下了一個一年期的軍令狀。到了年終，直屬經理會在你的軍令狀上打分，直屬經理當然也有個人業務承諾計劃，上頭的經理會給他打分，大家誰也不特殊，都按這個規則走。IBM的每一個經理掌握了一定范圍的打分權力，他可以分配他領導的那個Team（組）的工資增長額度，他有權力將額度如何分給這些人，具體到每一個人給多少。IBM在獎勵優秀員工時，是在履行自己所稱的高效績文化。

1996年初IBM推出個人業績評估計劃（PBC）。具體來說，PBC從三個方面來考察員工工作的情況。第一是Win，致勝，勝利是第一位的，首先你必需完成你在PBC里面制定的計劃，無論過程多艱辛，到達目的地最重要。企業在實現目標時無法玩概念，必須見結果，股市會非常客觀反映企業的經營情況，懂事會對總裁也不會心太軟。第二是Executive，執行。執行是一個過程量，它反映了員工的素質，執行能力需要無止境的修煉。PBC不光是決定你的工資，還影響到你的晉升，當然同時也影響了你的收入。所以執行是非常重要的一個過程監控量。最后是Team，團隊精神。在IBM埋頭做事不行，必須合作。在IBM采訪時有一個強烈的感覺：IBM是非常成熟的矩陣結構管理模式，一件事會牽涉到很多部門，有時候會從全球的同事那里獲得幫助，所以Team意識應該成為第一意識，工作中隨時準備與人合作一把。一言概之：必須確實了解自己部門的運作目標，掌握工作重點，發揮最佳團隊精神，并徹底執行。

IBM的薪資政策精神是通過有競爭力的策略，吸引和激勵業績表現優秀的員工繼續在崗位上保持高水平。個人收入會因為工作表現和相對貢獻，所在業務單位的業績表現以及公司的整體薪資競爭力而進行確定。1996年調整后的新制度以全新的職務評估系統取代原來的職務系統，所有職務將按照技能、貢獻和領導能力、對業務的影響力及負責范圍等三個客觀條件，分為十個職等類別。部門經理會根據三大原則，決定薪資調整幅度。這三大原則是：

一、員工過去3年“個人業務承諾計劃”（PBC）成績的記錄；

二、員工是否擁有重要技能，并能應用在工作上；

三、員工對部門的貢獻和影響力。員工對薪資制度有任何問題，可以詢問自己的直屬經理，進行面對面溝通，或向人力資源部查詢。一線經理提出薪資調整計劃，必須得到上一級經理認可。

四．IBM的銷售培訓

IBM決不會讓一個沒有經過培訓或沒經過全面培訓的人員到銷售第一線。人員錄用后要進行一年的培訓。其中75%的時間在各地分公司進行現場實習，25%的時間在公司的教育中心接受課堂教育。

銷售培訓包括以下幾個階段：

1.第一期課程：IBM公司的經營方針與銷售政策、市場營銷實踐、計算機概念、IBM公司的產品介紹。

2.第二期課程，以理論聯系實際的方法，學習如何銷售。

這種銷售培訓的特色是：

1.時間長、壓力大：這是一段令人“心力交瘁”的課程：緊張的學習每天從早上8點到晚上6點，而附加的課外作業常常要使學生們熬到午夜。學員們在艱苦的培訓過程中，在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達14~15小時的緊張學習壓得人喘不過氣來，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個人都能完成學業。

2.模擬銷售角色。方法是，讓學員們在課堂上經常扮演銷售角色，教員扮演用戶，向學員提出各種問題，以檢查他們接受問題的能力。這種上課接近于一種測驗，可以對每個學員的優點和缺點兩方面進行評判。另外，還在一些關鍵的領域內對學員進行評價和衡量，如聯絡技巧，介紹與演習技能，與用戶的交流能力以及一般企業經營知識等。對于學員們扮演的每一個銷售角色和介紹產品的演習，教員們都給出評判。

3.阿姆斯特案例練習是IBM公司為銷售培訓所發展的具有代表性、最復雜的技巧之一。它集中考慮一種假設的，由飯店網絡、海洋運輸、零售批發、制造業和體育用品等部門組成的，具有復雜的國際間業務聯系。

通過這種練習可以對工程師、財務經理、市場營銷人員、主要的經營管理人員、總部執行人員等的形象進行詳盡的分析。這種分析使個人的特點、工作態度，甚至決策能力等都清楚地表現出來。由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創造出了一個非常逼真的環境，在這個組織中，學員們需要對各種人員完成一系列錯綜復雜的拜訪。面對眾多的問題，他們必須接觸這個組織中幾乎所有的人員，從普遍接待人員到董事會成員。

由于這種學習方法非常逼真，每個“演員”的“表演”都十分令人信服，所以，每一個參加者都能像IBM公司所期望的那樣認真地對待這次學習機會。這種練習的機會就是組織一次向用戶介紹發現的問題，提出該公司的解決方案和爭取定貨的模擬用戶會議。

六．IBM的一般培訓

小沃森負責管理IBM之后，公司的經營規模迅速擴大，隨之產生了許多問題。而在人力資源管理方面所面臨的問題是，許多相對來說缺乏經驗的IBM員工正在被提升到管理崗位。在提拔人才時，一個分部經理只需把一個推銷人員叫

到辦公室，對他說：“現在正式提升你為助理經理。要管好你的手下，說話不要帶臟字，要穿白襯衫黑西裝。”

由推銷人員走上助理經理的過程實在太過于簡單了。小沃森決心改變這一現狀。他知道，對這些年輕的管理人員來說，最重要的不是學習其工作的專業或技術知識，而是學習對待其下屬的適當方式。如果工人和管理人員的關系不密切，互不合作、互不信任的話，IBM公司遲早將會成為一個戰場。

IBM是最早擁有自己的銷售培訓學校和技術培訓學校的企業。剛開始的時候，學校的培訓方法是不完善的，連一本關于怎樣把IBM人訓練成優秀管理人員的教材都沒有。培訓班把哈佛大學商學院講課的實例原封不動地搬了過來。小沃森對此頗為不滿。他對負責培訓的下屬說：“如果我們公司真想獨一無二，我們就必須教些獨一無二的東西。我希望你用IBM的管理方式對他們進行培訓，讓他們學會交往、做好銷售和服務工作、看望生病的員工妻子并給予幫助、對員工家屬進行慰問等。”

小沃森的這些要求，的確是任何一種教材中都沒有談到的問題。這是IBM多年以來逐漸形成的慣例。IBM的新經理們不僅要懂技術，還必須知道這些慣例。培訓負責人接受了小沃森的建議，改變了培訓方法，用IBM特有的管理經驗來培訓IBM的高級管理人員，取得了很好的效果。最后，小沃森明文規定：如果不進管理學校，就不能在IBM從事管理工作。培訓課程一般為2~6個星期。小沃森確保他自己或其他高級經理去看望每一批接受培訓者，因為讓他們看到他們在為誰工作是至關重要的。

七．IBM非同一般的激勵

IBM公司是世界上最大的計算機制造公司，它的成功在很大程度上應該歸功于員工的創新性。該公司為了激勵科技人員的創新欲望，促進創新成功的進程，在公司內部采取了一系列的別出心裁的激勵創新人員的制度。

該制度規定：對有創新成功經歷者，不僅授予“IBM會員資格”，而且對獲有這種資格的人，還給予提供一年的時間和必要的物質支持，從而使其有足夠的時間和資金進行創新活動。

這是一種非同一般的激勵制度，它對于那些優秀的創新者不僅是一種有效的報酬，一種強有力的促進劑，也是一種最經濟的創新投資手段，它使創新者獲取了實物形式的自主權，有了這些時間與獎金支持，該員工就能自由地選擇怎樣行動，而不必等待公司批準。

八．IBM矩陣式的組織結構

IBM、HP等著名的外國企業都采用矩陣式的組織結構。其中，IBM的矩陣組織是一個很特別的環境。IBM是一個巨大的公司，很自然地要劃分部門。單一地按照區域地域、業務職能、客戶群落、產品或產品系列等來劃分部門，在企業里是非常普遍的現象，從前的IBM也不例外。而采取矩陣組織形式之后，IBM公司把多種劃分部門的方式有機地結合起來，其組織結構形成了“活著的”立體網絡——多維矩陣。IBM既按地域分區，如亞太區、中國區、華南區等；又按產品體系劃分事業部，如PC、服務器、軟件等事業部；既按照銀行、電信、中小企業等行業劃分；也有銷售、渠道、支持等不同的職能劃分；等等，所有這些縱橫交錯的部門劃分有機地結合成為一體。對于這個矩陣中的某一位員工而言，他可能是IBM大中華區的一員，同時也是IBM公司AS/400產品體系中的一員，當然還可以按照另外的標準把他劃分在其他的部門里。

IBM公司這種矩陣式組織結構帶來的好處是什么呢？非常明顯的一點就是，矩陣組織能夠彌補對企業進行單一劃分帶來的不足，把各種企業劃分的好處充分發揮出來。顯然，如果不對企業進行地域上的細分，比如說只有大中華而沒有華南、華東、香港、臺灣，就無法針對各地區市場的特點把工作深入下去。而如果只進行地域上的劃分，對某一種產品比如AS/400而言，就不會有一個人能夠非常了解這個產品在各地表現出來的特點，因為每個地區都會只看重該地區整盤的生意。再比如按照行業劃分，就會專門有人來研究各個行業客戶對IBM產品的需求，從而更加有效地把握住各種產品的重點市場。

如果沒有這樣的矩陣結構，要想在某個特定市場推廣產品，就會變得非常困難。比如說在中國市場推廣AS/400這個產品，由于矩陣式組織結構的存在，公司內有華南、華東等各大區的隊伍，有金融、電信、中小企業等行業隊伍，有市場推廣、技術支持等各職能部門的隊伍，以及專門的AS/400產品的隊伍，大家相互協調、配合，就很容易打開局面。

任何事情都有它的“兩面性”。矩陣組織在增強企業產品或項目推廣能力、市場滲透能力的同時，也存在它固有的弊端。顯然，在矩陣組織當中，每個人都有不止一個老板，上上下下需要更多的溝通協調，所以，IBM的經理開會的時間，溝通的時間，肯定比許多小企業要長，也可能使得決策的過程放慢。其實，這也不成為問題，因為大多數情況下還是好的，IBM的經理們都知道一個好的決定應該是怎樣的。另外，每一位員工都由不同的老板來評估他的業績，不再是哪一個人說了算，評估的結果也會更加全面，每個人都會更加用心去做工作，而不是花心思去討好老板。同時運用不同的標準劃分企業部門，就會形成矩陣式組織。顯然，在這樣的組織結構內部，考核員工業績的辦法也無法簡單。在特定客戶看來，IBM公司只有“惟一客戶出口”，所有種類的產品都是一個銷售員銷售的；產品部門、行業部門

花大氣力進行產品、客戶推廣，但是，對于每一筆交易而言，往往又是由其所在區域的IBM員工最后完成；等等。問題是，最后的業績怎么計算？產品部門算多少貢獻，區域、行業部門又分別算多少呢？IBM的解決策略是，設定三層銷售——產品、行業和區域，同時也采取三層評估，比如說經過各方共同努力，華南區賣給某銀行10套AS/400，那么這個銷售額給華南區、AS/400產品部門以及金融行業部門都記上一筆。當然，無論從哪一個層面來看，其總和都是一致的。比如從大中華區的立場來看，下面各分區業績的總和，大中華區全部行業銷售總額，或者大中華區全部產品(服務)銷售總額，三個數字是一樣的，都可以說明他的業績。

在外界看來，IBM這架巨大的戰車是穩步前進的，變化非常緩慢，這其實是一種誤會。對于基層的員工，對于比較高層的經理，這兩頭的變化相對比較小，比較穩定。比如說一名普通員工進入IBM，做AS/400的銷售，差不多四五年時間都不會變化，然后，可能有機會升任一線經理。再比如亞太區的總經理，也可能好多年不變，因為熟悉這么大區域的業務，建立起很好的客戶關系，也不太容易。所以，外界就覺得IBM變動緩慢。但是，在IBM矩陣內部的變化還是很快的。中間層的經理人員差不多一兩年就要變化工作，或者變化老板，變化下屬，這樣就促使整個組織不斷地創新，不斷地向前發展。矩陣組織結構是有機的，既能夠保證穩定地發展，又能保證組織內部的變化和創新。所以，IBM公司常常流傳著一句話：換了誰也無所謂。

九．IBM公司成功的關鍵因素

偉大的預見成就偉大的企業

IBM光輝的成長歷程源于創始人沃森的超凡預見能力。沃森毅然走下國家收款機公司就任CTR總裁，是因為他清楚看到霍氏機器在計算機發明與應用過程中的特殊地位。

1914年的美國發生了巨大的變化，人類的科技水平有了大幅度提高。商業活動也處于大發展時期，他認識到，高度依賴計算機的時代即將來臨。沃森對自己的預見充滿信心，并努力地實踐。事實證明了沃森的預見的無比正確。IBM正是在打孔卡片機的基礎上開發一系列新產品，為美國和全人類的進步作出了巨大貢獻。

一個好漢三個幫

背靠美國金融界IBM與華爾街的關系可以追溯到1914年。當時沃森剛任公司總栽，面臨的是一敗涂地的經營局面：公司成立時發行的1000萬美元股票只有300萬美元的價值；以年400萬美元的經營規模卻背負著600萬美元的長期負債。公司已到了生死存亡的決定性時期，最大的困難是能否籌集到一定數額的資金以維持公司的正常運轉。以公司當時的狀況，沒有哪一家銀行愿意冒這個險借款。但當沃森走房摩根·可蘭迪信托銀行時卻順利地獲得了申請的貸款。摩根說：“此一融資不是給您的公司，而是給您那誠實的人格。”到60年代，在摩根·可蘭迪麾下同時有兩家電子公司：一家是IBM，另一家是通用電子公司（GE），兩家公司競爭十分激烈。后來，GE在競爭中敗北，IBM便成了摩根在電子產業唯一的寵兒，得其百般愛護。

背靠美國政府在哥倫比亞大學校長艾森豪威爾況選美國總統過程是中，IBM主動提供競選資金及其他方面與洛克菲勒家族共同行動。艾森豪威爾競選成功，IBM是大功臣之一。IBM老板與歷屆政府基本上都保持密切關系。正是與政府的聯姻使得IBM獲得無可比擬的實力。

消費者利益至上IBM早在20世紀初的賣方市場條件下就明確提出并認真貫徹了消費者利益至上這一經營準則。1914年，沃森調任IBM的前身CTR總裁后就推行企業必須全心全意為消費者服務這一觀念。當時CTR的所有的董事都同時是公司的股東，他們歷來都強調股東利益優先。因此，實際上是公司股東們自我操作來保持較高的股利，毫不顧及公司的長遠利益和消費者的利益。他在極端孤立的情況下，國排眾議，在董事會上堅持必須把消費者利益擺在第一位。于此，公司特別強調，每一項開發成果，無論是小型開發項目還是大型開發項目，都必須先交使用者使用并聽取評估意見后，才允許實用化。

“當地人主義”的巨大成功

跨國公司在拓展海外事業的過程中，特別需要注意的一個問題就是如何獲得當地政府和人民的支持，而能否獲得支持是事業能否成功的關鍵。在法國，IBM堅持“當地人主義”的策略因而獲得了巨大成功，美國通用電子公司則不注意尊重當地人民的民族情緒因而全面失敗。IBM公司在法國采取“當地人主義”的策略主要有：一盡量雇用當地人員，可能的話，將經營權都交給當地人；二是注意尊重法國人的民族性和傳統觀念；三是實施利益均沾；四是分出一部份股份給當地人；五是親近社會上層人物，支持并協助當地政府的各項政策。IBM的口號是：為世界經濟發展作貢獻，致力于世界和平。這口號在整個西歐都贏得了好感。

超凡的研究開發工作

電腦，有時代主角之稱，各電腦公司無不以未來作賭注，致力于研究開發工作，為此，研究開發工作成為企業競爭的焦點。IBM公司始終把研究開發作為公司的首要任務，并將并數的利潤用于研究開發，并設立追求所有可能性的基礎部門。

第四篇：IBM如何培訓領導人才

IBM如何培訓領導人才 當提到在一個企業中發展廣泛的商業領導者的力量時，沒有哪家公司比IBM做得更好。—摘自美國《世界經理人》雜志日前發布的一份報告。領導力：提高競爭力的關鍵

企業只有兩條道路可供選擇：要么投資于領導力的培養，要么敗給那些投資于培訓員工領導能力的公司。

領導才能是企業成功的關鍵因素。沒有它，企業就會辨不清方向，造成人力和物力資源的浪費，員工隊伍的潛能就得不到充分發揮。領導才能的培養并非一蹴而就。在21世紀，各公司在人才資源方面所面臨的最重要的任務就是員工領導能力的培養。企業越是花大力氣培養員工的領導能力，越能取得高效益。

領導才能的發展作為一個必不可少的商業工具已經被充分認識到，它對維持企業的生存和未來的發展有直接的影響。無疑IBM正在使用正確的工具和方法管理公司。

日前，在紐約《世界經理人》雜志新推出的“發展領導才能的最佳公司”的排名中，IBM名列榜首。正是擁有這種各級領導力，使IBM能夠面對不斷激烈的競爭，不斷變革，大膽轉型，繼續成為IT行業的領導型企業。

“發展個人能力來領導IBM的現在和將來是我們最重要的共同責任，”IBM負責人力資源的高級副總裁Randy MacDonald先生說，“IBM在這個首次進行的領導才能評選中獲得首位充分證明了我們的方法是正確的，即給我們所有的員工最大限度的發展和貢獻個人能力的機會。”

IBM公司看到，發展領導力如今變得更為重要，一個原因是：整個企業的不同層級都需要首創精神，而不僅限于最高管理層。如今，有力的領導往往被看做組織成長、變革和再生最重要的關鍵因素之一。

IBM大中華地區人力資源部總監郭希文女士說，當一個公司具有領導才能的員工比較多時，就會更好地促進公司目標的形成。這些員工同時也是一種向心力，會讓其他員工效仿和學習，從而促進整個公司的員工素質。

郭希文提到，領導力的發展在員工教育過程中主要發揮三大作用: 一是發展個體技能、普及企業價值觀和戰略目標、進行戰略性干預，以便在整個企業倡導對話，實施變革。二是在整個管理層中普及組織的目標、價值觀和使命。這正成為許多領導力訓練課程的首要目標。通常，這類教育旨在培養經理人（他們是否能夠勝任更高一層的管理職位），或以此為途徑讓文化變革深入各級管理層。三是領導力課程越來越多地用于戰略干預。例如，教育模式集中于行為學習、任務小組和輔導之下的集體討論，以便找出能加快重大戰略變革的組織提議。

從這個意義上說，領導力發展的定義已經不斷得到拓寬。它不僅指某個經理人的領導能力，而且指整個組織領導思維方式的發展。

IBM提出：領導者應具備11項素質。

早在1995年，IBM即在公司內進行了一次全面的調查研究，力求找出那些識別出色的商業領導者的特質。結果IBM認定了11項領導團隊應該具備的優秀素質。IBM總結的這11項優秀素質包括四個方面：必勝的決心(包括行業洞察力、創新的思考和達成目標的堅持)，快速執行的能力(包括團隊領導、直言不諱、團隊精

神和決斷力)，持續的動能(包括培養組織能力、領導力和工作奉獻度)，核心特質(對業務的熱忱)。

IBM負責人才的副總裁Donna Riley先生說：“這項工作不是僅僅列出某些人在某個時候能夠做某些事情的名單，而是要找出非常有才能的人，讓他們知道公司發現了他們并重視他們的價值，然后為他們提供指導和各種各樣的豐富經歷，以使他們有能力承擔更高的職責。”

郭希文說，一個潛在的管理者必須有自己的特質，形成自己的風格，清楚公司的遠景目標，了解公司的文化。在這些條件下，自己充當什么角色，發揮什么作用；同時也知道公司對自己的期望，在這些條件下實現工作目標。

IBM公司主要從四個方面培養員工的領導能力：

從招聘做起 IBM對員工的領導能力的培養，更注重與企業發展戰略相結合。其工作重點不僅是對員工問題的急救處理，而是從招聘開始就注重質量，要使所招聘的員工一定符合企業發展戰略的需要，在使用上積極鼓勵員工參與企業的經營發展戰略的擬定，激勵員工工作的積極性、主動性、創造性和挑戰性，滿足其成就感，營造員工和企業共同的企業價值觀、經營理念和企業文化。旨在使員工更有效地進行工作，幫助企業成功地實現戰略目標。

值得一提的是，IBM對招聘員工的要求，并不僅限于職位的要求，還包括測試人際技能、熱愛生活和樂于助人，以及是否對職業進取方面有強烈的緊迫感等。也就是在招聘員工的過程中，把員工的素質同企業的發展戰略結合起來了。

培訓是基礎 IBM有著極其出色和完善的員工培訓體系，這種體系保證了培養員工領導力的工作能夠落到實處。從對新進員工的培訓，到對專業人員的專業培訓和管理人才培訓，到對初級主管和資深專業人員的管理培訓，再到針對中級主管和資深專業人員的接班人計劃，IBM公司不斷幫助員工學習和成長，成就個人的職業輝煌。

傳幫帶是絕招 IBM最有名的一件事情就是“接班人計劃”，公司里所有重要的職位都有一個接班人計劃，未來一年中，可以接任這個工作的是什么人，未來三五年可以接任的人是誰。而接任的人需要一些特殊的培育計劃是非常重要的，IBM通過工作的輪調及找一些良師益友使他得到培養。

在所有的明日之星中，IBM都給他們提供良師益友，可以是在國內，也可以是在國外。這是培養杰出的團隊中一個全面性的管理。其實，任何一個人如果選擇了IBM做他的職業發展的話，IBM都可以通過一個培養的模式，讓新人變成專業人員，變成一個領導人，變成一個新時代的開創者。

良師益友就是公司里的老員工，找老師傅帶新人，把老人數十年的功力傳承下來。開始的時候，用80∶20的原理挑選未來之星，20%的人被公司挑選出來，人力資源部要根據這些人的發展意愿為每一個人配導師。而啟動了20%，其他的80%也會慢慢動起來。

童至祥，現在已經成為了IBM大中華地區的高管人員，她感到自己從一名普遍員工成長為具有領導能力的管理人員離不開公司的這種培養人才的模式。她的師傅就是公司董事長周偉，她感到有這么一個高明的師傅，再加上自己的勤學勤問，不想成為優秀的管理者都很難。

還有位叫李清平的高級經理，IBM為了進一步提升他的領導能力，派他到東京跟IBM亞太區的一位領導一起工作，全面系統學習他的管理經驗。經過一年的學習，李清平的領導能力得到顯著的提高，回來后，成為一名更加出色的管理人員。

IBM還開設許多的管理課程，讓大家進行學習，同時這種環境還為大家創造一個互相交流的機會。

靠評估提升領導能力 根據領導才能的模式和定義，評估領導者的實際能力、工作作風和愛好的反饋意見，也有助于領導能力的提升。作為公司持續性計劃的一部分，IBM每年要依據這11個能力特征對潛在領導者和所有的管理人員進行評估。對于員工領導能力的培養，IBM很重視評估，尤其是自我評估的重要性。員工通過評估，不斷修正自己的行為，塑造符合公司要求的風格，成長為具有領導才能的員工。郭希文說，IBM每年都有評估，每位員工通過自評和360度評介來分析自己的工作成就，通過這種分析，弄清自己屬于什么風格，需要改進的地方是什么。許多人看不清自己，只有通過360度，通過各級領導和同事們的反饋，才能真正了解自己，明白自己改進的地方是什么，進而采取正確的行動。

IBM的評估都是員工自己進行的，公司建立起一種信任制，相信員工可以自覺自愿地進行評估。具體的評估程序是，每年年初，員工會寫出自己的工作目標，再把它交給直接主管，由主管進行一些修改和添減，然后制定出全年行為準則，員工按照這個準則進行工作。年中時，員工自己需要小結一下，看什么地方沒有做好，需要改進的地方是什么；年終時，員工再進行總結，直接主管也要參與總結，指出優點和不足，最后有一個評估結果。

這種評估結果也是員工考績、升遷、加薪的主要依據。傳統上，領導才能往往被視為一種軟技能，無法被衡量，因而不能成為物質獎勵的根據。然而，凡是投資培養領導層的公司往往能獲得較高的經濟效益。因此，獎勵卓有成效的領導方法應是公司獎勵決策的重心，領導方法可以用清晰、毫不含糊的語言來描述并衡量。領導才能的評估結果和其他形式的資料（如雇員調查報告）可構成獎勵領導者的有效依據。

第五篇：IBM公司的知識產權管理

IBM公司的知識產權管理

[編者按]知識產權涉及每一個企業。中國入世后，必須要全面履行自己在知識產權領域中應承擔的權利和義務，加強對知識產權的保護，特別是對假冒、盜版等行為進行有效、有力的打擊和制裁。從長遠看，我們的企業要生存發展，要想在更大程度上參與國際競爭，也必須更多地依靠和運用知識產權來激勵和保護自己，提高掌握和運用知識產權保護的能力和水平。一個企業對自己的知識產權如何管理？要定哪些策略？對大多數企業來說還是一個新課題。為了給企業提供信息，幫助企業領導人了解國外企業這方面的管理經驗，本刊將陸續刊登國外著名電氣公司的知識產權管理辦法和策略，供國內企業借鑒。

一、知識產權歸屬及管理

IBM相當重視研究開發，每年花費在這方面的經費不下數十億美元，而其對于知識產權（以下簡稱IPR）的管理及相關策略更是相當有系統。目前其對于IPR的歸屬及管理是實行中央集中管理制，由總公司來集中管理此類事務。總公司及其子公司開發部門的員工所完成的發明、著作及其他成果的 IPR均歸屬于總公司所有，然后再由總公司負責處理有關授權事項。各員工和公司之間要簽署一份“有關信息、發明及著作物的同意書”，其中規定，只要他是從IBM內部取得若干機密信息或是從以前員工完成的發明、著作等創作物中擷取若干信息來完成IBM的有關研究開發項目的成果，以及其因執行職務或為公司業務而產生的成果，都應該將這些成果的IPR移轉給公司。

IBM各子公司都和總公司簽署一份“綜合技術協助契約”，依此，總公司替各子公司出研究開發的費用，子公司的研究開發工作如有成果，其IPR必須移轉給總公司所有。這樣，總公司不僅擁有其員工移轉來的IPR，也有從全球公司移轉來的IPR，然后總公司再集中管理這些IPR。進一步來說，當總公司與全球的其他企業締結專利或其他IPR授權契約時，總公司也可通過再授權的方式，將相關技術提供子公司使用。這種授權方式，使IPR得以流通。當子公司制造、銷售產品，侵害到第三人之IPR并遭訴時，總公司也出資協助子公司進行抗辯。有關商標之使用，原則上是由總公司集中管理，各子公司要使用時再由總公司授權。對于總公司的上述各種授權，各子公司是以營業額中的一定數額支付給總公司做為使用費。

二、知識產權管理部門

IBM公司總部的知識產權管理部門（INTELLECTUAL PRORERTYLAW；簡稱IPL）管轄全球4地區的IPL。美國本土雖有2個基礎研究所和28個開發研究所，但只在主要的研究所設有IPL，共計21 個IPL。亞太地區中5個國家設有IPL，其中日本設有3個、歐洲、中東、非洲地區8個國家有IPL，美國本土以外的美洲地區則只有兩國設有IPL。至于沒設IPL的國家，則由該地區的各國IPL代理人來一并管理。例如亞太地區未設IPL的國家，則由日本的IPL來管理。

IBM的IPL特色之一就是，有關專利的專利事務由專利律師及專利代理人來處理。因此，在美國就有一百多位專利律師，其他地區則有將近一百名的專利代理人。

各子公司的IPL除依隸屬關系向主管做業務報告外，各子公司的IPL也受總部的IPL極強的功能性指導，依總部IPL的統一政策來運作。

三、IPL的重要使命

IPL的職責范圍是處理一切有關IBM業務上的知識產權事務，如專利、商標、著作權、集成電路布圖設計保護、商業秘密、字型及其他 IPL的事務。至于法務部門則負責IPR以外有關法律的事務。

由于IBM每年都必須花費其總收入的一成以上用于研究開發活動，因此IPL最重要的使命之一就是適當地保護其研究開發的成果，在確保其營業活動自由的必要范圍內，持久地維護較好的專利財產。

（一）申請專利

一般來說，有關專利的申請，都是由IPL的專利律師以及專利代理人來提出，發明人只要簡單地以書面或口頭方式向專利律師說明其發明即可。關于有關產品IPR的調查以及制造產品的有關技術，技術人員只要對專利律師說明技術特征，專利律師會從專業的角度來調查及判斷有無侵害他人IPR之可能。

（二）尋找合適的發明

另外IPL的另一個使命就是常常與研究開發部門的經理人員、技術人員等密切合作，一方面向其灌輸IPR的觀念，一方面從中發掘優良的發明。對研究開發中的產品必須調查有關專利問題，因此盡早發現這些信息便顯得更加重要。

（三）授權契約的談判

IBM在調查其有關產品的IPR時，同時也監視別人的產品有無侵害IBM的IPR，然后再促成他人與之訂立授權契約，因此，擬定授權契約的談判策略也是IPL的重要使命之一。

（四）有關IPL條款之審核

最后，IBM與其他公司所簽訂的開發契約、買賣契約、委托制造契約、合并契約等，有關IPR的條款，例如IPR的歸屬、機密信息的取得等規定，也是由IPL負責審核。

四、專利管理的基本方針

（一）保證活動自由

IBM專利管理的基礎思想是保證活動的自由，也就是總公司和子公司在開發、制造、買賣產品時，如不侵害他人之IPR，那么這些開發、制造、買賣的活動就能暢通無阻。實施專利管理制度的目的就在于確保其活動的自由。為此，常要獲得優良的IPR資產，并且有必要加以維持。而專利權也不只是取得而已，還必須有效地加以運用，例如和其他公司進行授權談判，甚至是進行相互授權。

IBM的專利授權原則上是采取開放政策，對任何人都加以提供，但IBM在必要的時候也會要求對方提供授權。此外，IBM在新產品開發前，為確定該產品并未侵害到他人的IPR，會徹底地調查有關的IPR。

若調查結果顯示，有必要使用到他人的專利權時，IBM就運用前述的專利資產，與有關權利人進行授權談判。因此，為了與對方談判時爭取有利的授權條件，就必須常保有優良的專利資產，反之，對無用的專利就沒有必要維持。為此，IBM實施徹底的選擇申請專利方式，也就是只申請談判上對方有興趣（授權價值高）的專利，并加以維持。

（二）有選擇地申請專利 如前所述，IBM申請專利的最終目的是以有效的專利來保證活動的自由，也就是想取得授權價值高的專利，而這個價值的高低就是決定申請與否所要考慮的。但是實施這樣的選擇申請方式，造成有許多發明空具發明性但未申請專利，而這些發明一旦被其他有相同發明的人拿去申請，又會阻礙IBM活動的自由。為防止這種情形發生，IBM自1950年開始就自行出版技術公報，每月公開那些未申請專利的發明，使其失去新穎性，而使別人無法再申請專利。以這幾年為例，IBM每年申請的專利約有六、七百件，但刊載在技術公報上的發明卻高達8,000件以上，可見其選擇申請專利之嚴謹。

1、篩選的流程及職責

IBM篩選申請專利的發明，是由發明人所屬的研究所主管及管轄研究所的IPL來共同進行的。首先，研究所主管評價后決定是否推薦申請專利、刊載于技術公報，或者甚至不采用。如果是推薦申請專利IPL就再對其是否為公知的技術、有無專利性、授權價值如何等從專業的角度再予以評價。由于研究所主管要做這樣的評價，所以他必須熟知IBM本身的專利，并且也要知道別人專利技術的最新動向，因此研究所主管要定期和IPL交換情報以更新他的知識。IBM的IPL將專利分為五個技術領域，每一個領域由一名專任律師負責，稱為專利經理。目前IBM全球的IPL都有5名專利經理負責收集情報，決定是否申請專利、建議申請國家的范圍、提供有關之先前技術以及權利要求的范圍應如何比較妥當等等。

IBM是一個國際化的企業，它的產品通常在許多國家都有銷售。因此，IBM會在許多國家申請專利，尤其是重要的發明，更會同時在數十個國家申請專利。

2、各種獎勵制度

由于IBM嚴格篩選發明來申請專利，刊載于技術公報的發明約為申請專利的10倍，因此對于申請專利的發明人給予3點計分（若為多數，則每人各3點），而刊載于技術公報的發明，給該發明人1點，當這些點數合計累積到12點時，給予美金3,600元的發明業績獎。發明人的發明如屬第一次被采用來申請專利，還頒發美金1,500元的獎金，稱為第一次申請獎。至于第二次以后被采用時，則每次發500美元的獎金，稱為發明申請獎。上述制度在總公司及子公司都共同實行。另外，如專利權對整個公司有重大的貢獻時，該發明人還可依其貢獻程度的大小得到若干的獎金，此稱為特別功勞獎。

（三）有關產品IPR的調查

IBM尊重他人有效的IPR，并以明知則絕不侵害為原則，因此在新產品推出前，必先徹底地調查IPR。如前所述，IBM產品通常都在許多國家銷售，為避免侵害他人的IPR，尤其是商標及專利權，IBM在產品制造國、銷售國都詳細調查他人的相關權利。

1、商標專利調查

研究所在產品設計階段，就委托直屬IPL進行專利調查（包括新式樣）。直屬IPL依據該產品的預定生產國、預定上市國以及技術內容指定須調查的國家來確定調查的范圍，各IPL對其自己管理的國家則由其自己進行調查，對其他的國家則委托管轄該國的IPL進行調查，然后再要求各IPL將調查結果送回原IPL。原IPL匯總各調查結果，確定沒有問題時，才同意原研究所的主管發表新產品。如調查結果發明有專利上的問題時，原IPL就將該信息傳給各國的IPL，彼此交換有關先前技術、有效性、回避的策略、對應專利等信息等各國IPL做出在其管轄國有無問題的結論時，再向原IPL報告。在此階段，有關先前技術的問題，就必須請求前述的專利經理協助。如IPL認為有專利上的問題時，會通知原研究所主管，并且勸告其在必要時候取得相關授權。

如調查結果得出新產品有專利上的問題，那么就應加以解決（如變更設計、或取得授權等），在問題沒有解決前不發表新產品。同樣的，有關商標的調查也是各IPL來進行，必要時事前就受讓某商標權或是取得授權。

2、作品創作過程存證

有關計算機軟件等知識產權的保護，也要仔細地針對創作過程進行調查。由于其知識產權的取得是實行創作主義，只要是具有原創性的作品均有知識產權，縱使該作品與他人的作品類似，也不算侵害，因此IBM要求計算機程序及其他作品的開發創作者，必須對有關的開發創作過程、背景等詳細情況依一定格式做報告，如該作品有沒有利用到IBM或者他人現有的作品，使用程度如何，如利用到他人作品時有無取得同意書、有無參考他人計算機程序的熒屏顯示或其他外觀設計等。在委托他人開發時，也要取得同樣格式的確認書，以確保無侵權情況發生。另外，在著作權存續期間，要同時保有程序源碼的微縮影片。至于重要且基本的程序及有大量被盜版可能的程序，則向美國著作權局登記，以便必要時能主張權利或做為訴訟證據用。

（四）專利實施許可

今日全球許多企業、政府機關及其他團體等都和IBM專利實施許可合同，且多數是屬于交叉許可的類型。單在日本一地就有幾十個企業及團體和IBM簽訂交叉許可合同。

交叉許可包含兩種基本形式：一種是在信息處理產品中，概括地交叉許可所有需要使用的專利，然后雙方預計在一定期間內各自會使用對方專利，又應支付對方權利金，交叉計算后由預計會多使用的一方支付給另一方其間之差額。在此期間內，雙方均自由使用對方的專利，以后也不必再追加支付權利金；另一種雖然也是概括地交叉許可，但是每利用一專利就必須依一定比率支付權利金。前一種支付方式雖然需要雙方在事前先核算權利金總額并達成協議，但一旦談成便不再管對方究竟使用了哪些專利，應付多少權利金，而自己產品又使用了對方哪些專利應付多少權利金。可謂省時少事得多。后者則每使用一專利，制出多少產品都必須調查清楚才能算出應支付的權利金數額。雖然這種支付權利金的方式較為合理，但是要費很多人力去調查，并管理這些權利金的支付事務。至于新式樣、商標、著作權、半導體集成電路等其他的IPR，原則上是不許可的。因為新式樣及商標是產品的外觀、品質的保證及制造公司的象征，許可別人使用，將導致消費者誤認的結果，因此單由一公司專用并不會對業者有害。有關著作權部分，這跟專利權不一樣，不是絕對的獨占權而是相對的獨占權，他人的作品如具原創性侵害行為。作品的復制，尤其是計算機程序的復制，由于相當簡單，又不需要投資，但不能百分之百的正確，如加以許可，將威脅到已開發者的利益，因此這是不被許可的。

五、商業秘密的保護及管理

有關機密信息部分，IBM是將機密分為4等級來管理。也就是依該機密與IBM業務的關系、與IBM業務的施政方針的關系，有關業界競爭的影響度、是否為IBM產品技術上及收益上成功的關鍵等因素，將其依重要程度高低，依次分為絕密、限閱、機密、僅內部使用四種。然后再依其等級，決定其復印、對外公開、對內公開、廢棄、保管、資料傳送時候的處理規定。例如：對外公開時，前三類的資料必須得到特定人員的同意；復印資料時，前二類的資料只有原制作單位才印；傳送資料時，前二類的資料必須轉成密碼才可傳送。為了徹底實施公司的規定，公司內部也設有自我檢查制度，隨時實施內部檢查并指導員工養成自我管理的習慣。接受他人的機密資料也要得到特定人員的同意。至于接受機密資料的有關條件，則必須得到IPL以及法務部門同意。另外，未被指定為機密信息者，以及未限定保密期間者，如有礙于IBM的開發及銷售，IBM都會再加批示修改。（常凱）