第一篇：中小軟件公司管理制度建設

中小軟件公司管理制度建設

同濟大學 MBA2001 煙臺班 欒延泉

盡管受到全球IT產業波動、國內計算機硬件市場疲軟的影響，2001年中國的軟件市場仍然延續了近年來的良好發展勢頭，全年軟件銷售總額285億元，比去年同期增長23.9%。預計2002年中國軟件市場銷售額357億元，增長速度為25.3%。隨著全球經濟的進一步好轉和中國經濟的發展以及信息化程度的加深，中國的軟件市場在2003—2006年之間將會一直保持27%以上的增長速度。

目前中國軟件市場的特點有：軟件市場供給增加，市場競爭更加激烈；企業對管理軟件的需求日益強烈增加；網絡安全軟件市場快速啟動；軟件服務成為軟件業新的增長點；資本市場對中國軟件產業發展的作用突出；軟件出口與CMM（Capability Maturity Model 能力、成熟度模型）認證受到國內軟件企業的青睞。

面對這樣的市場形勢，對于中小軟件公司來說，抓住市場機遇，意味著生存與發展。否則將失去公司的生存空間。

中小軟件企業應加強戰略管理，進行戰略分析、戰略選擇、戰略實施。具體說就是制訂出簡潔、實用、應變的戰略規劃。據此形成行動計劃。用管理制度保證行動計劃、戰略規劃的實現。

一、中小軟件企業在管理上多存在以下幾方面的問題。

1、缺乏實用的戰略規劃，以及據此形成的產品研發計劃、市場營銷計劃、運營管理計劃。

2、部門、崗位的職責職權不清。

3、忽略了管理機制和管理制度的建設。

4、規章制度不健全，工作標準不明確，無章可依。

5、缺乏監督機制和控制措施，管理有時會陷入失控狀態。

6、績效考核體系、薪酬體系存在不合理的因素，不能完全體現出競爭性和公平性。

7、公司領導與部門經理之間、部門之間、部門經理與下屬之間缺乏有效的管理溝通。

8、缺乏針對公司員工、分銷代理商、產品用戶各個層面的系統化培訓方案。這些問題不及時解決，勢必會使公司業務發展受阻，影響公司戰略目標的實現。

二、中小軟件公司的決策管理層可以從以下幾方面入手，解決上述問題。

1、冷靜反思公司存在的宗旨和意義，找到公司持久發展的內在價值和依據。

2、全面定性定量分析外部經營環境、公司資源，明確公司核心競爭優勢所在。

3、對競爭環境進行全面客觀的定量分析。避免出現決策過程中的主觀性、隨意性。

4、總結行業成功經驗和失敗教訓，借鑒成功案例、避免重蹈覆轍。

5、決策層不陷入戰術事務，側重于公司的戰略管理。

6、運用頭腦風暴法，激發公司職員的創造想象力。

7、利用德爾菲法（Delphi Method）廣泛征求一些專家的意見。

在上述工作的基礎上，形成多種方案。進行多種方案比較，確定公司業務領域、發展方向、主導戰略、分階段目標。詳細規劃公司業務戰略、職能戰略，形成公司戰略決策體系。制訂詳細的戰略實施計劃、關鍵業績指標和分階段評估控制方法。進行戰略風險分析，并提出防范建議。

根據戰略規劃、產品研發計劃、市場營銷計劃、運營管理計劃建立起公司的管理制度。保證公司戰略目標的實現。

三、管理制度建設可以從以下幾方面入手進行。

1、公司的組織結構

組織結構和管理體系是保證戰略實施和業務有效運作的根本，是企業內部資源得以高效利用的重要保障，合理的組織形式必然合乎企業自身特性，從而保證職責分明，做到簡潔和高效。

一般軟件公司可設產品研發、市場營銷、運營管理三個中心。分別由研發總監、營銷總監、運營管理總監負責。根據需要設立部門，由部門經理負責。

2、明確部門職責，形成部門職責說明書。

3、職位分類

對公司內部的職位進行分類。

職位，是指公司賦予每個員工的職務、工作任務及其所承擔的責任。

職位分類遵循的基本原則是“因事設職”。職位設置遵循系統的原則，就是在確定公司設置那些類型的職位，職位所處的管理層次，設置多少數量合適都應該把他們放在公司系統中，從整體上進行分析。一般可分為決策層、管理層、執行層、操作層四類職位。

4、職位分析

職位分析的目的在于制訂工作說明書。

職位分析是對公司各個職位設置的目的、性質、任務、職責、權力、隸屬關系、工作條件和環境、任職資格等進行系統分析和研究。形成工作說明書。

制訂工作說明書的目的是要使職位要求制度化、規范化，是為了更有效地實現公司員工的招收、選拔、任用、考核、晉升、培訓、獎懲、報酬等管理。

工作說明書主要包括：職位名稱，上級，下屬，職責總述，所受監督、考核，所施監督、考核，職位需要的支持，職位提供的支持，任職資格，獎勵，處罰，其他事項。

5、工作流程

以組織結構為基礎，進行權限分配，設計工作流程。使工作的管理和安排更加方便清晰。

工作流程設計的目的在于做到每項工作事前有計劃，事中有督查催辦、事后有考核獎懲。

工作流程解決多崗位、多部門之間的協同工作問題，實現高效率協作，減少扯皮。

6、員工績效考核

公司按照一定的標準，采用科學的方法，檢查和評定員工對職位所規定職責的履行程度，以確定其工作成績。

員工的表現對組織的生產率和競爭力的影響是非常重要的。有效的績效考核提高組織的生產率和競爭力。

通過績效考核，為組織的升遷、任免、調任、加薪等人事決策提供依據。

7、薪酬體系

薪酬是把雙刃劍。一方面，薪酬激勵員工卓有成效地工作，達成企業目標。另一方面，薪酬是公司尤其是軟件公司運做的主要成本之一，運用不當，后果極為嚴重。

薪酬體系的目標在于：吸引人才，留住人才，激勵人才，滿足公司以較低成本獲取合理利潤的目標。

一個合理的薪酬體系應該既滿足員工的需要又滿足公司的需要。

8、培訓系統

針對公司員工、分銷代理商、用戶形成不同的培訓方案。一般說來應該包括通用技能、專業技能、分銷代理商、用戶培訓解決方案。

通用技能培訓：培訓員工掌握必須具備的通用職業技能。

專業技能培訓：培訓員工掌握從事某一專業領域工作時必須具備的專業技能。

分銷代理商培訓：通過培訓使分銷代理商掌握產品的銷售、技術支持。用戶培訓：通過培訓使用戶的系統管理員掌握系統的管理，一般人員掌握系統的使用。

9、規章制度

“公司沒有管理，對經營者來說是一種罪惡”（王永慶）。

產品、市場、人、財、物、信息是企業所擁有的資源。通過資源整合，把它們有機地協調起來，實施公司的戰略規劃和行動計劃。而形成這種協調的核心動力就是管理以及管理所形成的制度。

應該從組織管理、行政管理、人事管理、財務管理、產品研發管理、營銷管理等幾方面入手制訂一系列規章制度。規章制度應該是實用、簡潔、靈活的。公司需要時時針對出現的問題制訂各項制度。

第二篇：中小軟件公司管理模式

中小軟件企業的管理模式創新范文

一、引言

隨著我國改革開放的深入和社會分工的發展，每天都有一批新的企業誕生，特別是一些中小軟件企業。這些新興的高科技企業雖然企業規模不大，但由于發展空間廣闊，已成為我國現代經濟中的重要組成部分。事實上，諸如高科技軟件企業等等的中小企業不僅在企業數量上占的比例大，而且給社會提供了很多的就業機會，同時也給我國經濟的繁榮作了很大的貢獻。與大型企業管理方式研究眾多相比，中小企業的管理方式的探討不多，而且大企業的管理方式耗資不菲，對國內中小企業來說不具有很強的可操作性。因此如何合理管理中小軟件企業，找到適合企業發展特點的管理方式，對中小軟件企業的發展壯大相當重要。

二、加強對軟件企業管理的意義

根據《福布斯》全球企業500強的近幾年的統計，軟件企業在500強所占的比例每年都在遞增，而且名次也越來越靠前，隨著大軟件企業全球跨國集團化，軟件及相關的行業對國民經濟的貢獻也越來越大。幾個發達國家的軟件產業的收入每年都以幾十億美元在遞增，而我國軟件產業的收入每年僅僅以幾億元人民幣在增長，這種發展速度遠遠落后于發展國家。而且從企業競爭力上看，由于我國軟件企業在勞動生產率、制造成本、公司績效、管理效率、公司文化和全球化影響等方面的不足，也使得軟件企業在競爭力上遠遠落后于歐美的軟件公司。中國軟件企業規模小、資本少、基礎弱、效率低和效益差，以及中外企業在管理水平和競爭力方面存在著明顯的差距等實際問題。深入分析，究其原因，一是中國軟件企業缺乏有效管理，二是中國經濟體制改革進程不能適應企業的快速發展。

目前，國家也越來越重視高技術含量的企業，不僅不斷在創造良好外部硬件環境，而且也提供了一些很好的政策。企業不但有良好的孵化環境，同時也具有保持持續成長發展的優異土壤。

這就更需要企業能夠提高自身的管理水平和加強內部管理來取得不斷的發展。加強對中小軟件企業管理不僅對企業自身有直接的經濟利益，同時對整個行業乃至國家都具有很大的意義，主要有以下幾點：

1、中小軟件企業的增多代表一個國家技術水平的不斷進步，只有依靠這些企業的發展壯大，中國的軟件工業才能從加工基地變成創新基地。以前由于我們底子薄，只能給國外軟件公司打工，通過近幾年軟件人才的培養和國家對軟件產業的重視，我們也出現了一批自主產權的軟件企業，這不僅代表了我們在軟件研發水平上的進步，而且也促使了產業鏈的形成。

2、良好的軟件企業存活率及發展速度也能夠更好的吸引國外資金和人才，特別是優秀的海外留學人員。軟件開發屬于高智力勞動，只有依賴高級的軟件開發及管理人員，企業才能少走彎路，快速發展。

3、只有保證這些中小軟件企業的成長壯大，中國才能在幾十年后形成自己的大軟件公司，以攻克國際大軟件公司對中國建立的技術堡壘。隨著國際化市場的形成，國外的大軟件公司在中國市場上難逢敵手，由于知識產權的制度不完善，他們給中國設立了層層的技術應用和推廣方面的限制，這也給我國軟件產業的發展設立了很大的障礙。

4、中小軟件企業的成長壯大給國家各個行業提供了更好的選擇，特別是一些基礎行業和高科技行業，這也利于保證國家的信息安全。目前各行各業基本上都離不開軟件，特別是一些高科技行業和國防科技，因此它的重要性不言而喻，而軟件的開發使用往往需要了解使用對象的關鍵信息，這也使得國產化軟件成為必需?，F代信息技術的發展，為發展軟件企業創造了條件。積極推進我國軟件企業的管理發展，不但是軟件企業壯大發展的有效途徑，也是提高國家技術水平、加強國家信息安全的一項重要工作。加強軟件企業的管理不僅有助于提高軟件企業的競爭力，而且對于增強我國軟件行業的整體競爭力，積極參與國際競爭有著十分重要的現實意義和深遠的戰略意義。

三、中小軟件企業管理存在的問題

中小軟件企業由于具有專業的技術獨創性，所以在市場中占有專門的市場，但從成立之初，中小高科技軟件企業就面臨很多的問題，特別是到公司壯大發展到一定的階段，面臨業務擴展和市場擴大，公司進入轉型階段，很多公司都是栽倒在這個階段。但這些公司的管理者往往將原因歸結于缺乏資金，說：軟件開發是一項高智力的腦力勞動投入，需要在項目開發上和營銷上投入大筆的資金。應該承認，由于中小高科技軟件企業在自身規模上的局限性，造成資金、人員、開發實力等方面的相對薄弱。而且由于我國加入WTO，諸多國外軟件企業紛紛進入國內市場，同時國內軟件大型企業的集團化，都對發展壯大中的公司構成了極大的生存壓力。

雖然說外部的條件很不利于企業，但是我們還是應該看到中小軟件企業內部管理上存在的一些問題：

1、項目管理手段單一，沒有系統的項目管理經驗，無法應對多個項目的協調管理。軟件企業開發運作模式基本上是以項目為單位，員工跟著項目走，一個項目結束后，又到另一個項目，或者在同一個時間里，同時跨幾個項目工作，從管理上來說缺乏連續性，本身就比較難于管理，再加上管理手段和管理經驗的不足，多個項目的綜合執行容易受到影響。

2、人員管理方式混亂，過于依賴技術人員，造成技術人員技術和市場兩肩挑。很多優秀的開發人員取得一定的業績后，身不由己地走向他們不一定感興趣或擅長的管理崗位，但企業又不得不讓這些優秀的開發人員轉崗。一方面，公司缺乏了一個戰斗在最前沿的干將，另一方面，不擅長管理可能給公司未來發展帶來非常重大的影響，如何解決這樣的矛盾成為眾多企業的困惑。

3、客戶管理停留在初級階段，簡單而粗放。軟件企業由于市場變化和技術變化快速，組織結構及人事變動頻繁，所以客戶管理無法保持一貫性，容易出現客戶管理流于形式的現象。

4、技術管理制度不合理，技術管理難于開展。由于軟件產品是一種智力投入，是程序的集合，產品形態是無型的，開發過程比較抽象，非技術出身的專業管理人員比較難理解和掌握產品的開發過程、產品的特點和出現的各種問題，而軟件企業內的溝通往往要基于對產品和技術術語的理解。而目前國內軟件企業的大多數管理人員是學管理出身，對于軟件產品的開發過程和出現的具體問題知之甚少或者只了解皮毛，制定出來的管理制度往往不太符合技術業務的開展。

5、仍把市場當作公司整個管理的出發點和導向，沒有形成系統、規范的管理思維。由于中小軟件企業基礎管理薄弱及外部環境變化快，企業對戰略并沒有投入太多的時間去思考和策劃，企業未來的發展方向比較模糊，大部分是跟著市場走，跟著感覺走，缺乏比較明確的戰略指導方針，缺乏核心的價值觀。

四、中小軟件企業管理的對策與方法

對于中小軟件企業而言，技術管理是整個公司管理的核心與關鍵，同時公司的項目、客戶和員工管理也是緊緊圍繞著技術管理而開展的。項目管理、客戶管理和員工管理這三個方面構成了整個企業管理的三個支柱，只有不偏不倚地、協同有效地結合，并使它們呈現出管理合力，才能達到整體有效的管理和運營，進而使企業進入良性循環。首先，中小高科技軟件企業在樹立以技術管理為核心的基礎上，仍要以產品、以項目順利開展為工作主線。其后，進一步加強客戶管理和員工管理。不斷積累項目管理和客戶管理的經驗考慮外部市場機會，發展關鍵客戶；結合項目管理和員工管理挖掘內部資源，留住核心員工，不斷推動企業從生存進入發展。

1、項目管理

所謂項目，就是為了創造某種獨特產品或服務所做的一次性的努力。項目管理則是為了滿足或超過相關者對項目的需要和期望而對有關知識、技能、工具和手段的運用。在項目的管理中要同時關注項目產品的管理和項目本身的管理，不僅要創造滿足要求的產品，還要在項目范圍、時間、成本和質量等方面，也能夠達到項目的管理目標。顯然，項目管理的主要內容就是在時間、需求和預算范圍內提交給客戶好的產品。大多數的中小軟件公司在項目管理經驗不足，缺乏專業的項目管理人員，同時客戶需求的不確定性、功能取舍上的不確定性和進度不易掌控也對項目的實施提出了很大的挑戰。如果開發出的產品在可用性、性能指標、可維護性等上出現一些問題，一旦加上后期服務失敗，就會導致惡性循環。

針對這些問題，可以通過以下三個方面來加強項目管理：（1）將市場的開拓和具體項目的開發緊密結合，在和客戶達成意向后，讓主要開發人員盡早介入。同時讓客戶的管理人員和最終用戶盡可能地多參與，多與客戶溝通，弄清客戶真正的需求，避免需求和具體應用上的脫節現象。這有助于縮短產品定義周期和減少將來重復無謂的工作。（2）對客戶提出的功能和內容，以及開發人員對此做出的技術判斷，項目管理者應結合公司的資源和市場開拓的需要進行判斷調整。在滿足必備功能的情況下，根據客戶的潛在要求設置一些調整功能，最后在資源充足情況下，根據市場開拓的需要，增加一些富余功能。（3）建立項目進程檔案，包括開發進度計劃、測試計劃和質量計劃等等，追蹤項目進程，以確保交付時間和交付質量。

2、員工管理 員工是企業最大的無形資產，沒有了人技術也就失去了依托。對于中小企業的員工管理，由于企業人員不多，人際關系較簡單，管理者的主要工作是帶領大家形成一個團隊，形成合力去完成項目。同時幫助員工決定他們希望怎樣發展技能，提供技術實踐的機會。隨著科學技術的發展，現有職工缺乏知識更新，很難在工作中帶來新的創意。所以加強職工的技術培訓，提高職工的技術水平是公司發展的必由之路。技術培訓可采取以下幾種方法：

（1）派技術人員參加專業培訓；

（2）參加大中專院校的函授、證書班學習；

（3）采用請進來的辦法與市內院校聯合辦學，采取函授與面授相結合，使職工能在理論學習中工作，在工作實踐中提高；

（4）結合職工受教育程度的實際情況，有針對性地采用干什么學什么的崗位培訓方法；（5）請公司內的技術尖子或其他單位的技術人員以傳幫帶的方式進行。

3、客戶管理

就中小高科技軟件企業的客戶管理而言，它與項目的管理是緊密結合在一起的，只有得到了客戶的認可才真正意味著項目的成功和完結。按照高科技軟件企業產品發展應用的過程，針對軟件客戶的管理應分為三個階段：（1）產品營銷階段

產品整體方案帶給客戶安全感，在滿足客戶基本需求情況下，讓客戶得到更多，如在使用上更簡單易學，產品說明清晰明了；關鍵的是，在產品使用上，要從客戶使用方來考慮，而不是從我們慣常的開發者視角。（2）產品安裝調試階段

在產品測試階段，讓客戶多提使用意見，同時可以做一些先期培訓，反復測試，讓產品穩定可靠。（3）售后階段

產品提交后，轉入客戶教育和服務支持，以各種方式提供正確的產品使用方法和解決客戶問題。如果在提交產品時，無法很好的滿足客戶的需求，而且你的產品不如競爭者，那在售后階段就不要辜負客戶，通過服務，這樣還有贏的機會。優質的服務一般要做到以下幾個方面：

①幫助并和客戶一起使用軟件，培養客戶對產品的認同感?？赡艿脑挘屗麄兂蔀樽约寒a品的“專家”。沒有人希望改變他所擅長的能力，這是造就產品忠誠度的最好方法。②努力解決和改進產品。如經常而準時地推出改進版本，即便客戶沒有要求。這意義不僅在于掃除令客戶煩惱的技術和管理障礙，更關鍵是讓我們有機會進一步了解和響應客戶的需求。③采取各種聯絡客戶的方法。比如組織“用戶聯誼會”、定期拜訪客戶（即便超過服務期）等，而不是在要賣下一個產品時才想起他們。這次你關注他們，也意味著他們會關注你的下一個產品。

4、技術管理

技術是中小軟件企業能夠在市場競爭中立足的根本，是整個公司管理的核心。除了保持公司核心技術不斷完善的基礎上，如何更好的管理技術，為公司壯大發展不斷地進行技術創新成為公司發展的核心部分。中小企業的技術管理應該從以下幾方面加強：

1、建立健全技術組織管理制度建立技術開發、技術支持和技術創新三級技術管理工作網，實行分級負責管理，責任到人。建立技術信息的收集，事故及故障分析、整理、反饋制度。定期或不定期開展技術經驗交流，工作總結，技術革新及合理化建議等活動。組織有關專業技術人員對活動成果進行分析、歸類并進行技術攻關，并建立完善的技術檔案管理制度。

2、加強技術監督

公司的技術監督是運用各種科學試驗方法，對各種軟件產品進行定期或不定期的檢驗和檢測，了解掌握產品的技術狀況及在運用中的變化規律，保證產品有良好的技術狀況。

3、技術創新是企業生存和發展的關鍵企業間的競爭日趨激烈，核心的競爭主要表現為技術的競爭，更直接地表現為技術創新的程度。技術創新的程度直接關系到企業的成敗。對于軟件企業的發展，我們在加強技術管理的同時，注重創新。軟件行業市場變化快，競爭激烈，軟件企業的產品開發具有高智力投入的特征，開發過程的關聯性強，通常需要嚴格的過程控制和較大的投資資本，要求各環節的緊密配合和良好的團隊協作，因此好的內部管理能夠將軟件企業的各種優勢形成合力，才能在市場中立于不敗之地。中小軟件企業無論是資金或人力資源，均不如大型企業充足，中小軟件企業必須充分利用有限資源，努力追求核心目標，而企業管理的好壞往往是決定中小軟件企業能否在激烈的市場競爭中生存和發展的關鍵！

五、結束語

總之，管理的實施是一個長期的過程，一蹴而就，一勞永逸的想法對中小企業來說更是不現實的。實力薄弱的中小軟件企業完全可以有組織、漸進式地實施符合企業特點的管理，從而保證每過一段時間就有一定的收益。

第三篇：軟件公司行政管理制度

公司人事行政管理制度

為加強公司的規范化管理，完善各項工作制度，使公司員工的管理有章可循。提高工作效率和員工責任感，特制定本制度。

一、售后服務規范

1.服務用語：在接聽服務電話時，語氣溫和，音量適中，不得大聲喧嘩；

2.電話接聽：接聽電話應及時，如服務人員不能接聽，其他當班人員應主 動接聽，做好接聽記錄，以便及時與服務人員交接。

3.線上服務：工作時間QQ保持在線狀態，及時解答客戶提出的問題。

4.值班服務：

1.每月由售后主管提前制定周末及假期排班表，并公布。

2.值班人員外出或有特殊原因，需與售后主管協商調班，并保證假期售后在崗值班。

3.值班時，QQ及售后電話保持暢通。

二、考勤制度

1.公司員工必須自覺遵守勞動紀律，按時上下班，工作時間為上午8.30-12:00下

午13:30-17:30，以后如有調整，以新公布的工作時間為準；

2.工作時間不得擅自離開工作崗位，外出辦理業務前，須提交客戶活動拜訪單，經

行政部審批或經理同意；

3.周一至周五為工作日，周六周日為休息日；

4.周一至周五晚24.00前，需要填寫完成當日工作日志；

5.周日下午18.00前務必將工作總結及下周計劃提交完成；

6.執行請假制度。因私事請假須在系統中填寫請假單，由上級領導批準，且與行政

部確認，并扣除請假期間基本工資。未經批準而擅離工作崗位的按曠工處理。事情緊急的需電話聯系經理和行政部批準、確認，事畢回公司補寫請假單；

三、假期制度

1.假期：公司全體員工享受國家法定假日；

2.病假：病假三天以上需憑醫院出具的病情證明請假。

3.事假：員工請事假時（一天起）扣除相應天數的工資；

4.調休：若在法定節假日或周末加班，公司將補給同等天數的調休，四、懲罰制度

1.考勤制度:

A.第一次/第三次遲到，每分鐘1元；第四次遲到，罰款第分鐘5元 ；第五次遲到，按曠工處理。

B.當天日志24.00前未提交，罰款10元；未補錄罰款50元。

C.周日18.00前未提交計劃，罰款10元；未補錄罰款100元。

D.拜訪客戶或外出，未提交拜訪單，罰款10元；

E.主管不明組員外出去向，主管罰款10元；

2.售后制度：

A.公司接到投訴電話，被投訴人員罰款（50）元；

B.值班人員處理客戶問題，態度惡劣，大聲喧嘩發泄，影響其他人員正常工作。罰款（100）元；

C.售后電話或QQ

1.售后電話提示關機，無法拔入。當值人員罰款（10）元

2.售后QQ不在線或長時間未響應。當值人員罰款（10）元

3.客戶問題，未解決或遺忘。當值人員罰款（10）元

請各位員工自覺減少辦公室消耗，將自己電腦關閉。隨手關燈、切斷電源

第四篇：軟件公司銷售部管理制度（精選）

軟件公司銷售部管理制度

目錄

總則...........................................................................................................................................................................................4

一、銷售部構成及職責說明...................................................................................................................................................4 1.銷售部工作職責..............................................................................................................................................................4 2.銷售部工作崗位及責權說明(見附表)..........................................................................................................................4 2.1 銷售總監.............................................................................................................................................4.....2.3 高級銷售經理......................................................................................................................................4....2.2 分公司經理.........................................................................................................................................4.....2.4 銷售經理.............................................................................................................................................4.....2.5 銷售代表.............................................................................................................................................4.....二、銷售部業績考核及工資計算...........................................................................................................................................4 1.考核指標說明..................................................................................................................................................................4 2.銷售部銷售人員工資。..................................................................................................................................................5 2.1 基本工資.............................................................................................................................................................................5 2.2 績效工資.............................................................................................................................................................................5 2.3 銷售提成和獎金.................................................................................................................................................................5(1)合同回款提成...................................................................................................................................................................5(3)年終獎.................................................................................................................................................................................5(4)推薦金.................................................................................................................................................................................5(5)特別嘉獎.............................................................................................................................................................................6(5)銷售支持.............................................................................................................................................................................6

三、銷售部日常管理制度.......................................................................................................................................................6 1.2.3.規章制度..........................................................................................................................................................................6 日常工作管理考勤制度..................................................................................................................................................6 報價制度..........................................................................................................................................................................6 3.1 電話報價和非標準報價......................................................................................................................................................6 3.2 高端產品報價.....................................................................................................................................................................6 3.3 違反報價處罰.....................................................................................................................................................................6 2.6 銷售助理.............................................................................................................................................4.....4.銷售合同管理制度..........................................................................................................................................................7 4.1 合同準備.............................................................................................................................................................................7 4.2 合同審批流程.....................................................................................................................................................................7 4.3 駐外合同管理.....................................................................................................................................................................7 4.4 銷售業績界定.....................................................................................................................................................................7 5.6.7.8.9.客戶傭金管理制度..........................................................................................................................................................8 收款管理..........................................................................................................................................................................8 績效管理..........................................................................................................................................................................8 壞賬管理..........................................................................................................................................................................8 貨款賠償管理..................................................................................................................................................................8 10.撞單管理..........................................................................................................................................................................8

四、OA-銷售系統客戶資源管理............................................................................................................................................8 11.管理范圍..........................................................................................................................................................................8 12.商機注冊機制..................................................................................................................................................................9 13.錄入階段..........................................................................................................................................................................9 14.跟單階段..........................................................................................................................................................................9 15.商機管理懲罰規定..........................................................................................................................................................9 16.保密管理..........................................................................................................................................................................9

五、銷售制度表單.................................................................................................................................................................10 1.2.3.4.5.6.7.《客戶跟蹤進展表》....................................................................................................................................................10 《項目合作申請單》....................................................................................................................................................10 《項目合作分配單》....................................................................................................................................................10 《傭金申請單》............................................................................................................................................................10 《勞務費申請單》........................................................................................................................................................10 《非標準報價申請單》................................................................................................................................................10 銷售部門各崗位工作說明書：....................................................................................................................................10 ﹙1﹚《總監崗位責權說明書》...........................................................................................................................................10 ﹙2﹚《分公司經理崗位責權說明書》...............................................................................................................................10 ﹙3﹚《分公司經理崗位責權說明書》...............................................................................................................................10 ﹙4﹚《高級銷售經理崗位職責說明書》...........................................................................................................................10 ﹙5﹚《銷售經理崗位職責說明書》...................................................................................................................................10 ﹙6﹚《銷售代表崗位職責說明書》...................................................................................................................................10 ﹙7﹚《銷售助理崗位職責說明書》...................................................................................................................................10

銷 售 管 理 制 度

總則

為把協力樹立成知名品牌，為改變傳統的銷售及管理模式，迎接不斷更新的銷售變革，提高公司整體營銷管理水平，充分調動與發揮銷售人員的工作積極性，努力和超額完成公司 制定的銷售目標，特制定頒布本制度，本制度作為規范銷售工作的行為準則，銷售部所有人 員需遵照執行。

本制度由由銷售總監和公司行政部門監督，銷售助理負責執行管理和解釋。本制度自頒布之日起開始執行，如有調整則另行通知。

一、銷售部構成及職責說明.銷售部工作職責

（1）（2）（3）（4）（5）（6）完成公司制定的銷售指標；

配合公司市場部執行各項市場工作； 積極配合技術部門做好客戶服務工作；

按公司規定定期提供工作計劃、工作報告等有關銷售報表； 按公司的銷售管理規定做好日常的每項工作。提供合理化建議。.銷售部工作崗位及責權說明(見附表)

2.1 銷售總監 2.2 分公司經理 2.3 高級銷售經理 2.4 銷售經理 2.5 銷售代表 2.6 銷售助理

二、銷售部業績考核及工資計算.考核指標說明

1.1 考核周期

1)按月考核，并進行季度、考核。2)銷售助理不參加銷售提成。

3)銷售總監按全年考核享受銷售提成。1.2 考核內容 考核標準

年業績標準 月新增客戶標準

考核周期 備注：

高級銷售經理 年銷售額 250 萬（團隊除外）8 個(ABC 級別)個月

銷售經理 年銷售額 150 萬 12 個(ABC 級別)個月

銷售代表 年銷售額 80 萬 10 個(ABC 級別)個月 1)A---一個月之內可以簽訂合同的客戶；B----兩個月之內可以簽訂合同的客戶；C----三個月之內可以簽訂合同的客戶。

2)、試用銷售人員考核周期內每月暫不發績效工資，試用銷售人員考核期內同時享受銷售提成。

3)、試用銷售人員的績效工資，在3 個月考核期完畢時合并統一評估，評估后的績效工資在次月發放工資時候一并發放。如果一個考核周期沒有達到公司的規定，公司將要求該員工重新進行培訓。

4)、試用銷售人員重新培訓后其上級批準可以重新工作，但在該員工未能夠完成新考核期的任務前，仍舊執行試用期的待遇標準和績效考核，完成任務后，對績效合并統一評估，并于次月補發績效工資。

5)、試用銷售人員轉正后，按轉正的工資待遇支付，并改執行每月的績效考核，轉正后仍舊享受銷售提成。

2.銷售部銷售人員工資。

銷售人員每個月的收入包括：基本工資、績效工資和銷售提成和獎金。2.1 基本工資

高級銷售經理、銷售經理、銷售代表的基本工資由銷售總監根據工作經驗、銷售水平、銷售能力綜合評估確定。銷售總監有權根據其表現決定其基本工資的升降。2.2 績效工資

根據員工日常工作表現和遵守公司規章情況，公司給予每個員工設定績效工資，績效工資由員工自評，部門經理和人事部門復核。2.3 銷售提成和獎金

(1)合同回款提成

對于來自代理商的回款額，計算提成時按照扣除支付給代理商的折扣和相關本合同當期所產生的應酬公關等費用后的金額計算。高級銷售經理、銷售經理、銷售代表所簽署的所有合同都按照回款額的5%發放提成；特價或特別項目按照獎金方式發放提成。

(2)季度獎金

根據回款額考核結果，總部將進行季度排名。在完成總部經過公司核定的銷售計劃任務的前提下，總部只對前3 名進行獎勵。第一名獎勵現金3000 元，第二名獎勵現金2000 元，第三名獎勵現金1000 元。獎金由總部支出(3)年終獎

高級銷售經理、銷售經理、銷售代表完成了上級確定的銷售任務額80%以上，可以享有年終獎，年終獎的金額為該員工已經獲得的全年提成總金額的40%。如超額完成，年終獎的金額為該員工已經獲得的全年提成總金額的60%。

銷售總監提成：完成了部門的銷售任務額80%以上，可以享有年終獎。年終獎的金額為該部門員工已經獲得的全年提成總金額的5%。如超額完成，年終獎的金額為該部門員工已經獲得的全年提成總金額的10%。

(4)推薦金 由公司內部非銷售人員推薦并成交的客戶，成交后由受益銷售人員提供獎金，獎金從受 益銷售人員的提成中支付，比例為回款額的 責的銷售也按照推薦金的規定執行。

(5)特別嘉獎

在完成總部經過公司核定的銷售計劃任務的前提下，對于年終全公司綜合排名前 3 名分

公司銷售人員將分別獲得 8000 元、6000 元、4000 元的現金獎勵。還可以免費參加公司組織 % ；銷售人員推薦的但不是由其本人完成或負 的旅游活動。

(5)銷售支持

高級銷售經理、銷售經理、銷售代表需要其它人的售前銷售支持時，無論最終是否進行 了工作，都需要向相關人員支付費用。3-8 月按每人每天 50 元計算 ,9-12 月按每人每天 元計算。天數的計算包括旅途的天數在內，不足一天按一天計算，費用按照計算結果從獲得

支持的銷售人員的提成中進行支付。

三、銷售部日常管理制度.規章制度

銷售部員工需遵守公司的基本管理制度，如行政人事管理制度、財務制度和研發實施制 度，銷售工作過程與上述制度有沖突時由銷售總監協商解決。.日常工作管理考勤制度

（1）銷售人員外出進行銷售活動，回到公司后的一個工作日內必須填寫《客戶跟蹤

進展表》，并提交銷售總監；

（2）銷售人員外出時應做好相應的計劃和安排，避免浪費時間，提高工作效率；（3）在外出拜訪客戶時需要做客戶分析討論，需要相關技術、銷售及主管參加并作

產品演示演習協助。拜訪客戶回來后第一時間需向銷售總監（大區、分公司或 辦事處當地負責人）匯報拜訪情況。

（4）銷售人員拜訪客戶時務必遵守預約時間。.報價制度

3.1 電話報價和非標準報價

（1）OA 產品按公司的規定報價，若特殊情況低于規定報價，須經銷售總監批準。（2）中端(10-50 萬合同額客戶)或以上客戶原則上不允許電話報價，了解足夠信息

（上線周期、年銷售額、規模、信息化狀況、需求興奮點等）后可依據跟單需 要酌情議價，并需得到上級主管的認可。

（3）特殊情況低于公司規定的標準報價，需填寫《非標準報價申請單》并經總經理

審批。

3.2 高端產品報價

在了解足夠信息（上線周期、年銷售額、規模、信息化狀況，需求等）并請示總 經理后報價。3.3 違反報價處罰

違反以上報價規定，公司將不給予提成并對其進行罰款處理。

嚴禁對非本人注冊客戶報價；一經發現，公司可對其進行罰款、降級等處理。

4.銷售合同管理制度

4.1 合同準備

合同必須按標準合同制作并打印，非標準合同需預先經銷售總監審核后才能提交給客戶。

合同中客戶名稱、地址、電話、傳真、合同內容等信息須填寫完整，產品的名稱、版本號、用戶數、單位數量、單價、金額要按規范填列，由對方簽字蓋章的地方要清楚明確。

合同至少一式二份，一份交付給客戶，另外一份交財務存檔。需要二次開發和實施進駐的要復印一份給研發實施部門經理。

4.2 合同審批流程

低端產品（2 萬以下）的銷售合同（在公司規定的價格范圍內的標準合同）和代理合同，由銷售總監審核后交總經理備案蓋章。

低端產品低于公司規定價格范圍內的合同由銷售總監審核后交總經理審批。如已經與客戶談好價格再進行審核的，銷售總監和總經理可以，所造成后果由銷售人員承擔，同時公司按相關處罰制度處理。

高端產品的價格和合同由銷售總監審核后交總經理和財務部審批。

如有銷售人員合作的銷售合同，審批前合作雙方須事先填寫《項目合作申請單》并向銷售總監報備，方可同意劃分業績（包括套數、提成、獎金），否則不同意劃分業績。本人已經跟進的合同，如事先沒有進行合作報備，因特殊情況（如出差、任務執行時間有沖突）臨時需要其他銷售人員協助進行，則其業績不進行劃分，由銷售人員自行協商分配；

合同中凡涉及實施計劃、實施費用和特殊服務收費的，須事先經過技術部經理批準后，方可承諾、簽單。實施計劃應作為合同的附件。合同原件交財務部歸檔。

合同簽定應由主管項目的銷售人員、銷售總監或總經理一起簽署，并加蓋我公司公章。

4.3 駐外合同管理

駐外銷售人員如需與客戶簽訂合同，可按公司已有的標準合同填寫經客戶簽名蓋章后寄回公司蓋章，或通過公司內部審核流程蓋章后EMS給駐外銷售人員再與客戶簽訂。非標準合同需預先將合同內容通過傳真、email 等方式提交公司審核并蓋章后EMS給駐外銷售人員再與客戶簽訂。特殊情況可以手機發短信或網絡方式，把合同信息和客戶信息（名稱、地址、電話、聯系人）發給銷售總監代填合同，經總經理審核批準加蓋合同章并以EMS方式寄給客戶簽定合同，并由駐外銷售人員跟進。4.4 銷售業績界定

（1）業績確認方式按公司銷售合同審批表申請人或合同簽定的主管銷售人員為準。（2）項目如需合作，合作雙方提前書面協商并報備。.客戶傭金管理制度

（1）有涉及銷售傭金的銷售合同，必須在給客戶承諾前或合同審批前填寫《傭金申

請單》并提交銷售總監（大區、分公司或辦事處當地負責人）審核、總經理審 批后交財務部備案。款項收回后，銷售人員填寫《勞務費申請單》，經財務部 確認后支付傭金。

（2）銷售人員應盡量減少傭金費用支付。

（3）銷售人員必須在收到貨款后方可辦理傭金支付，根據匯款額度按相應比例支付

傭金，傭金稅款由客戶承擔。

（4）傭金限制：單筆合同金額減去費用后低于公司規定的最低銷售額，不允許支付

傭金。.收款管理

（1）銷售人員收到客戶銷售款應于次日內匯到公司財務指定賬號上，并通知財務進

行款項跟蹤。

（2）客戶如需發票，當款項到賬后 周內由財務匯出。每個區域經理可有 張單機

版標準價格的備用收據，2 個點網絡版預付款的收據。

（3）如若發現銷售人員繳款額與客戶方實際收款額不符，公司將追查相關人員責任

并給予開除。如涉及額度較大的，報由國家相關部門處理。

（4）銷售人員收到客戶銷售款超過

2000 元以上，必須當天交到財務部，如特殊原

/ 電匯入帳單或現金交款收據與出 因不能當天辦理，必須請示財務部批準。

（5）所有回款，均需要銷售人員憑據客戶的支票

納對帳。.績效管理

遵循公司相應崗位的績效合同管理操作。.壞賬管理

如客戶不能按合同的支付方式按期支付貨款，該銷售人員和部門經理有責任追回該貨 款。如由于銷售人員和部門經理失職未能追回貨款，需酌情扣罰工資或銷售提成。.貨款賠償管理

如因銷售人員的原因或部門經理合同審核不嚴，造成公司財政上的損失，則按合同總金 % 額的 2 賠償，由該銷售人員與部門經理按 ： 4 承擔。.撞 單管理

出現撞單情況由總經理協調。協調不成作共同打單處理，效益平均分配。

四、OA-銷售系統客戶資源管理.管 理范圍

（1）所有的銷售銷售均由銷售部集中管理，包括涉及軟件產品（含第三方軟件產

品）、硬件產品和服務產品的所有銷售銷售，非協力軟件的所有軟硬件產品的

選型和采購由公司統一處理；（2）收集客戶反饋信息，及時分析整理，提交技術部門；（3）定期回訪客戶，維護客戶關系。

12.商機注冊機制

（1）所有客戶出現的商機均需要事先在銷售部所使用的OA 系統里注冊登記，管理人為部門經理。商機未經注冊公司不提供任何資源（提成、差旅報銷、售前服務）支持，所產生的一切后果由銷售人員自行承擔。

（2）商機注冊時效：每個商機的注冊時效均為3個月，即3個月注冊保護期。

（3）如超過3 個月未注銷該商機，則原商機注冊人員須申請延時，經部門經理同意后繼續跟蹤該商機；否則，該商機將會自動失去保護，部門經理可重新指定該商機的負責人。

13.錄入階段

銷售人員在OA-銷售系統里輸入商機的基本信息和信息化現狀及需求信息。

14.跟單階段

商機錄入成功后，銷售人員須及時維護、更新自己商機的各項信息，以便自己和部門經理都可掌握到商機的最新信息。須及時維護的商機信息包括：

項目預計簽單時間；該時間可能會隨著商機的銷售推進有改變，因此最初提交注冊的預計簽單時間需及時調整。

預計價格：由預購產品的各項預計收入匯總而成。

預購產品：如客戶的預購產品類別發生了改變，須及時更新做好維護。

‘客戶’及‘聯系人’信息：客戶的基礎信息是公司的重要資源，因此在銷售過程中，須及時將每一個客戶及聯系人的詳細信息填寫完整及準確。

競爭對手：及時記錄商機推進過程中遇到的競爭對手，以便公司采取對策，通過分析指導今后的銷售工作。

跟蹤活動：即針對每一個商機做了哪些活動來推進商機的成功簽訂；也可反映出每一個活動的執行過程中，對客戶產生了哪些影響。

附件：銷售人員在商機不同的銷售階段中向客戶提供的資料或文檔，便于銷售查詢。

15.商機管理懲罰規定

所有商機都須及時報備并提交注冊資料，否則，凡無記錄的商機，一律不記為該銷售人員的銷售指標、銷售提成及相關獎金。

如銷售人員跟蹤某客戶商機且跟蹤失敗，并且沒有注冊該客戶商機，此類情況一旦被公司發現，該銷售人員將會受到公司的相關處罰。

如商機跟蹤失敗，銷售人員須及時申請注銷該商機，并詳細填寫失敗原因等主要相關信息。銷售人員在注冊商機及整理跟蹤資料過程中，一旦發現有弄虛作假的現象，公司將給予警告處理，兩次警告不能改正的，予以辭退；

16.保密管理 銷售人員必須嚴格須遵守與公司簽訂的保密協議或公司規定的保密制度，對公司 的客戶及商機信息絕對保密，不能泄露所有的相關信息。

如一旦發現泄露公司商機信息，該人員將接受公司的嚴厲懲罰，包括經濟處罰、開除、甚至追究法律責任。

五、銷售制度表單.《客戶跟蹤進展表》 2.《項目合作申請單》 3.《項目合作分配單》 4.《傭金申請單》 5.《勞務費申請單》 6.《非標準報價申請單》 7.銷售部門各崗位工作說明書：

《總監崗位責權說明書》 ﹙ 1﹚﹙ 2 ﹚《分公司經理崗位責權說明書》 ﹙ 3 ﹚《分公司經理崗位責權說明書》 ﹙ 4 ﹚《高級銷售經理崗位職責說明書》 ﹙ 5 ﹚《銷售經理崗位職責說明書》 ﹙ 6 ﹚《銷售代表崗位職責說明書》 ﹙ 7 ﹚《銷售助理崗位職責說明書》

第五篇：幼兒園軟件公司管理制度

成都“記上學”科技有限公司**分公司管理制度

一、工作基本原則：

1、上班時間不作具體規定，由個人自行安排，可在合伙人工作群內發布行動向，如有緊急事情需要當面溝通，應該及時安排時間參與；

2、每周日晚合伙人會議時間，共同探討問題及解決方案，各合伙人應該做好充分發言準備；

3、二、財務管理制度

為進一步完善財務管理，根據國家有關法律、法規及財務制度，做到分工明確，責任到人，結合公司具體情況，制定本制度。

一、財務管理工作必須嚴格執行財經紀律，以提高經濟效益、壯大企業經濟實力為宗旨，財務管理工作要貫徹“勤儉辦公司”的方針，勤儉節約、精打細算、在企業經營中制止浪費和一切不必要的開支，降低成本，提高利潤。

二、公司設財務責任人，具體由責任人、會計和出納三個人負責；責任人負責審核簽字，出納負責管理現金，會計負責記賬，出納員不得兼任會計檔案保管和債權債務帳目的登記工作。

三、財會人員都要認真執行崗位責任制，各司其職，互相配合，如實反映和嚴格監督各項經濟活動。記帳、算帳、報帳必須做到手續完備、內容真實、數字準確、帳目清楚、日清月結、近期報帳。

四、財務人員在辦理會計事務中，必須堅持原則，照章辦事。對于違反財經紀律和財務制度的事項，應拒絕辦理，并及時向負責人溝通。

五、財務人員原則上應該是專業人員負責，但考慮公司前期賬目簡單、為了節省人力，就由合伙人兼職負責；財務人員因故變動，必須與接替人員辦理交接手續，移交交接包括移交人經管的會計憑證、報表、帳目、款項、印章、實物及未了事項。

六、各類票據管理：會計要按時間保存好所有票據，以備財務核查。

七、本制度由合伙人簽字日起執行。