第一篇：《催眠推銷法〉—全新而有效的銷售與營(yíng)銷心理學(xué)

《催眠推銷法〉——全新而有效的銷售與營(yíng)銷心理學(xué)(2008-03-07 16:08:22)

我是如何發(fā)現(xiàn)“催眠購(gòu)買”的我無(wú)法使比利擺脫催眠。

這是30年前發(fā)生的一件事。那時(shí)我還是個(gè)十幾歲的孩子，對(duì)思維的能力十分著迷，經(jīng)常閱讀有關(guān)靈性、精神現(xiàn)象、不明飛行物（UFO）、已逝生命、存在的問(wèn)題、信仰的魔力等方面的書籍，當(dāng)然，還有催眠方面的。

這就是我使得我最好的朋友比利進(jìn)入深度催眠中的原因，當(dāng)時(shí)我們是在俄亥俄州我父母的家中。我的催眠使比利認(rèn)為自己不是16歲，而是四、五歲大。我不應(yīng)該干這件事，但我很好奇，而比利就是我的目標(biāo)。那天早晨真是令人難忘，后來(lái)可怕的事情發(fā)生了。

我朝著比利打響指——這是我們預(yù)先約好的喚醒暗號(hào)，但是他仍然坐在椅子中，微笑著，眼睛閉著，然后大聲地狂笑起來(lái)。

“你幾歲了？”我問(wèn)他，想看他是否知道自己的年齡。

“72歲，你多大了？”他一邊回答一邊大笑，像一個(gè)沒(méi)有教養(yǎng)、令人討厭的野孩子一樣。

你無(wú)法想象我的恐懼。

“當(dāng)我拍手的時(shí)候，你就醒過(guò)來(lái)吧。”我命令道。

比利當(dāng)時(shí)仍然在大笑起來(lái)。

我拍了拍雙手。

比利的笑聲卻越來(lái)越長(zhǎng)，越來(lái)越響亮。

我當(dāng)時(shí)驚慌失措，我才16歲而已啊。我對(duì)我最好的朋友進(jìn)行了催眠，卻不能把他從這種狀態(tài)中拉出來(lái)。我仿佛看到了我父母的憤怒，我仿佛看到了比利父母的憤怒，我仿佛看到十幾歲的自己被關(guān)了禁閉，而其他孩子們?cè)诖虬羟颍蛘咄鎰e的游戲，而這一切都是由于我練習(xí)了催眠導(dǎo)致的。

我安定了一下。屏住呼吸，再次打響指、拍手。結(jié)果我大汗淋漓，比利還是沒(méi)有走出催眠狀態(tài)，他被禁錮在另一段時(shí)空中了。看來(lái)我該為此負(fù)責(zé)。

有些孩子從鄰居那里借來(lái)汽車，然后把它拆得亂七八糟。而我卻把我最好的朋友的大腦借來(lái)，又讓它無(wú)法正常轉(zhuǎn)動(dòng)。

我該怎么辦呢？

我不記得過(guò)了多久，后來(lái)我決定打電話求助。我記得我去查了電話薄，拼命地想找到一位催眠師的號(hào)碼。終于我查到了一位住在俄亥俄州克利弗蘭市的催眠師的電話號(hào)碼，他家離我家有100英里遠(yuǎn)。我撥通了號(hào)碼，叫他本人聽(tīng)電話，然后盡可能讓自己冷靜下來(lái)，與他通話。

“醫(yī)生，我是喬。我最近一直在學(xué)習(xí)催眠術(shù)。”我開(kāi)始跟他講述，“呃，我想知道假如您把某個(gè)人催眠，但是他，噢，嗯，你知道，不能被喚醒的話，那會(huì)發(fā)生什么事情呢？”

電話那頭沉默著。

接著，我記得對(duì)方開(kāi)始對(duì)我咆哮。

“你是不是在那里練習(xí)催眠來(lái)著？”

“哦，不是，”我開(kāi)始撒謊，“我只是好奇會(huì)發(fā)生什么事情而已，你知道，如果你把你最好的朋友催眠了，但是他卻醒不了，這不是件壞事嗎？”

“你朋友現(xiàn)在在你身邊嗎？”

催眠師開(kāi)始調(diào)查了。

“噢??是的。”

“能讓他聽(tīng)電話嗎？”

“我讓他做什么他都不會(huì)聽(tīng)的。”我說(shuō)道。當(dāng)時(shí)我的聲音在顫抖，我的恐懼暴露無(wú)遺。

“別擔(dān)心，”催眠師建議道，“他有可能會(huì)在短時(shí)間內(nèi)自己醒過(guò)來(lái)，或者他會(huì)沉沉睡去，然后再醒過(guò)來(lái)。” “但他認(rèn)為自己只有5歲。”我又加上一句。

“你們別再跟我耍著玩了！”他吼道。

“可是我想以后成為一名催眠師啊！”我解釋說(shuō)。

“那首先要進(jìn)行訓(xùn)練。”他厲聲說(shuō)。

“好，好，我會(huì)的。”我說(shuō)，“但我應(yīng)該怎么喚醒比利呢？”

“讓他來(lái)聽(tīng)電話。”

我走向比利，設(shè)法讓他拿起電話，催眠師對(duì)著比利說(shuō)了些什么，接著比利醒過(guò)來(lái)了，直到今天我也不知道他說(shuō)了些什么。從那時(shí)起之后的20年中，我再也沒(méi)見(jiàn)到過(guò)比利，我不知道比利究竟認(rèn)為他的年齡有多大。我知道他現(xiàn)在是俄亥俄州的一名騎警，所以我只能想象他很穩(wěn)定，生活很好。而我仍舊住在得克薩斯州。

那個(gè)早晨，在我父母的房子里，我學(xué)到了自己人生中最意義深遠(yuǎn)的一課。

我知道催眠術(shù)非常厲害。它是真實(shí)存在的，而我們都身處其中。

沒(méi)錯(cuò)，你就在催眠之中。是的，就是現(xiàn)在。我也一樣。可能我們不會(huì)把自己想象成5歲大，但是我們會(huì)認(rèn)為自己是作家，或者是市場(chǎng)營(yíng)銷人員，或者銷售人員，或者在其他的“催眠”狀態(tài)中。只要我們相信自己處于催眠中，我們就可以完全把它結(jié)束掉。當(dāng)我們醒過(guò)來(lái)時(shí)，我們正處于另一種催眠狀態(tài)之中。即使你感覺(jué)“我現(xiàn)在已經(jīng)醒了”，這也是催眠狀態(tài)之一。

所以，和我在一起吧。無(wú)論你反對(duì)與否，我這里都有一堂很有價(jià)值的課程——它可以幫助你提高銷售量和利潤(rùn)。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，你的所有客戶都處在催眠狀態(tài)中。如果你能夠融入他們當(dāng)前的催眠之中，你就能把他們引領(lǐng)出來(lái)，從而進(jìn)入你想要讓他們進(jìn)入的“催眠購(gòu)買”之中。

我要重復(fù)這句話：

“你的所有客戶都在催眠狀態(tài)中。如果你能夠融入他們當(dāng)前的催眠之中，你就能把他們引領(lǐng)出來(lái)，從而進(jìn)入你想要讓他們進(jìn)入的‘催眠購(gòu)買’之中。”

讓我舉例說(shuō)明一下：

假如你要銷售一種新型軟件程序，它的用途是經(jīng)營(yíng)某種生意，你會(huì)怎么做呢？一般人可能會(huì)四處散發(fā)銷售信件，上面寫著“能使你的生意變得火爆的新程序”。這種方法會(huì)收到的一定效果，尤其是對(duì)那些已經(jīng)準(zhǔn)備好經(jīng)營(yíng)的人來(lái)說(shuō)。

但是有個(gè)更加令人無(wú)法抗拒的辦法，那就是寫出如下的標(biāo)題——“對(duì)于繳稅感到疲倦不堪了？那就來(lái)看看走出這片沼澤的那條路吧，你會(huì)大吃一驚！”這個(gè)新方法會(huì)使你與生意人當(dāng)前的催眠狀態(tài)融合起來(lái)。換句話說(shuō)，這些生意人正處在“稅收被吸走”和“疲于奔命的小生意”催眠狀態(tài)之中。要理解他們，融入他們。將他們的催眠狀態(tài)作為你的門檻。然后把他們引入到你想要銷售的產(chǎn)品中，把產(chǎn)品捆綁到他們身上，再讓他們回到催眠之中。

我們可以把這個(gè)過(guò)程分為三個(gè)步驟：

1．你的客戶們現(xiàn)在相信什么（目前的催眠狀態(tài)）？

2．認(rèn)同他們相信的內(nèi)容，然后與他們?nèi)诤希ㄓH善友好）。

3．把他們相信的內(nèi)容引導(dǎo)入你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)中（新的催眠狀態(tài)）。

沒(méi)錯(cuò)，這就是利用“催眠購(gòu)買”來(lái)進(jìn)行催眠銷售的秘訣。

假如你還想看個(gè)例子，那就看吧：

假如你想要賣出一條褲子，應(yīng)該怎樣利用“催眠購(gòu)買”的三個(gè)步驟來(lái)達(dá)到目的呢？

第一步：關(guān)于褲子，你的客戶們現(xiàn)在有什么看法？

做個(gè)小調(diào)查會(huì)有所幫助。假設(shè)他們相信所有的褲子沒(méi)什么區(qū)別，那么他們就是在“所有的褲子都一樣”的催眠狀態(tài)中，這就是他們當(dāng)前的催眠狀態(tài)，或者說(shuō)頭腦設(shè)置狀態(tài)。如果你和他們爭(zhēng)論，那你就不是聰明人。相反，你應(yīng)當(dāng)接受這個(gè)觀點(diǎn)，然后進(jìn)入第二步。

第二步：表示贊同。

你可以通過(guò)當(dāng)面銷售、電話或者信件標(biāo)題告訴客戶你和他處在同一催眠狀態(tài)中。用這樣的話來(lái)陳述，“我也認(rèn)為所有的褲子都一樣，”或者“這些褲子哪有什么區(qū)別啊——那么來(lái)看看我這條褲子吧”。這就產(chǎn)生了友善的態(tài)度。所以說(shuō)，第二步是與對(duì)方進(jìn)行融合，要有意識(shí)地進(jìn)入對(duì)方的無(wú)意識(shí)催眠中。然后進(jìn)入下一步。

第三步：現(xiàn)在將他們引入你的產(chǎn)品或者服務(wù)中。

你可能會(huì)這樣說(shuō)：“為什么人們說(shuō)褲子有區(qū)別呢？我告訴你原因。”這就把對(duì)方帶入到新的催眠狀態(tài)之中了——這個(gè)催眠狀態(tài)是在說(shuō)明“有些褲子是不一樣的”——這是一種“催眠購(gòu)買”。因?yàn)槟阋呀?jīng)認(rèn)識(shí)到對(duì)方所處的催眠狀態(tài)是什么，并且與之融合了，那么你現(xiàn)在就在一個(gè)非常有利的位置上，可以向他們銷售了。

找出人們所在的催眠狀態(tài)是什么，與他們?nèi)诤希缓笾敢麄冞M(jìn)入“從我這里購(gòu)買”的催眠之中，這樣的方法數(shù)不勝數(shù)。在這短短的小節(jié)之中我無(wú)法詳述，只是給你這冰山一角作為提示罷了。但是在我結(jié)束本節(jié)之前，我們先來(lái)看看當(dāng)你給客戶打電話或者發(fā)送銷售信函時(shí)，他們可能處的各種催眠狀態(tài)是什么。它們包括：

●“我擔(dān)心錢不夠。”

●“我很孤獨(dú)。”

●“我怕別人說(shuō)三道四。”

●“我病了，而且厭倦工作。”

●“我要供養(yǎng)兒女。”

●“這個(gè)世界真煩人。”

●“我餓了。”

●“我需要減肥。”

依此類推，你會(huì)注意到這些催眠狀態(tài)都是自私自利的，這就是人的本性。他們首先感興趣的是他們自身的幸福，他們首先考慮的是自己的需要、愿望、痛苦和其他相關(guān)的事情。

任何內(nèi)心狀態(tài)都是催眠狀態(tài)。自然，當(dāng)你打電話或者寫信給他們時(shí)，每個(gè)人都在某種催眠之中。你的工作就是注意到它，與它融合，把他們引出那種狀態(tài)。

最后，我再舉個(gè)例子讓你對(duì)這個(gè)過(guò)程更加了然于心。

假如你想要賣一張音樂(lè)唱片，比如說(shuō)一張古典音樂(lè)的CD唱片。

第一步：對(duì)方正處于什么樣的催眠之中呢？

你可以想象一下他們從單位回到家里，在信箱中發(fā)現(xiàn)你的信件，但是對(duì)它心不在焉。那么你的信件標(biāo)題就可以這么寫——“剛從單位回到家里嗎？”

第二步：承認(rèn)對(duì)方的催眠狀態(tài)，以產(chǎn)生好感。

你可以這樣寫——“既然您剛從單位回到家里，您肯定會(huì)有些疲倦，也許想把這封信撕碎扔進(jìn)垃圾桶里，但是請(qǐng)給我一秒鐘的時(shí)間。”

第三步：現(xiàn)在引入你的新的催眠狀態(tài)

你可以這樣寫——“想象一下，如果一張CD唱片里的平和、舒緩、帶有醫(yī)治功能的音樂(lè)充盈著你的頭腦，那天堂般美妙的樂(lè)曲會(huì)幫助您遠(yuǎn)離塵囂??”

讓我在結(jié)束本章時(shí)提醒你一下，當(dāng)我還是個(gè)孩子的時(shí)候，通過(guò)比利那件事情使我懂得了：

每個(gè)人都在一種催眠狀態(tài)中，但每個(gè)人也都可以被帶出來(lái)。這個(gè)觀點(diǎn)不是要你去忽視這種人類本能的突然轉(zhuǎn)變，而是要你去利用它，從而使你得到你能夠觸及到的利益——包括你的利潤(rùn)。你要做的是把對(duì)方從他們所處的催眠狀態(tài)中帶入到你的“催眠購(gòu)買”狀態(tài)之中，本書余下的部分會(huì)向你展示正確的做法。千萬(wàn)別對(duì)你的客戶做有關(guān)年齡問(wèn)題的催眠！