第一篇：淺談信貸文化

信貸是體現一定經濟關系的不同所有者之間的借貸行為，是以償還為條件的價值運動特殊形式，是債權人向債務人供應貨幣，債務人按期償還并支付一定利息的信用活動。信貸的表層定義是一種行為，而是更深層次的理解則是一種文化。信貸文化是銀行在信貸管理工作中所形成的價值取向和行為規范的總稱，是通過實現信貸業務基本理念、組織架構、信貸操作、檢查反饋的全局業務或局部運營過程的統一，是通過逐步建立起對外服務和經營標準化，對內管理和操作規范化的一系列的，以信貸從業人員的共同價值觀為核心的，一整套信貸質量體系所反映的文化特征。信貸文化是信貸與文化的有機結合,先進的信貸文化具有強大的凝聚力，推進企業的有效管理和促進生產經營的可持續發展，同時規范信貸經營的行為，爭創良好的經營效益和社會效益。

一、對農業政策性銀行信貸文化的理解和認識

農業是國民經濟的基礎，是各產業之母。但隨著工業化，特別是市場經濟的發展，它又是一個弱質性的產業。在金融市場的競爭中，發展業務固然是核心任務，但也不能忽視強化文化意識的重要性。信貸文化是銀行企業文化的重要組成部分，在農業政策性銀行的整體經營運作中所處的特殊地位，決定了它所蘊涵的特性文化在農業政策性銀行企業文化中發揮的重要作用。良好的信貸文化，有助于信貸團隊的建設，有利于制定有效的信貸管理體系，不斷提高信貸人員的素質，規范信貸經營的行為，確保信貸資金的安全性和效益性。信貸文化以制度的形式呈現，是我們合規辦貸的指引，因此加強信貸文化的學習是發展信貸業務的首要任務。

二、農發行信貸文化的內涵和特點

農發行是我國目前唯一的農業政策性銀行，明確我行在金融市場的定位。農發行的核心理念是：“至誠服務，有效發展，以人為本，構建和諧”。“建設新農村的銀行，服務三農”是貫徹落實黨中央國務院提出的建設社會主義新農村的客觀要求，大力推進農業產業化發展，加強農田基礎設施建設，促進農業科技成果轉化，為農業經濟發展做貢獻。

隨著社會主義市場經濟的發展，城市經濟發展的速度明顯快于農村經濟發展的速度。雖然近年來國家采取了一系列的支農惠農的政策，農業和農村發展出現了積極的變化，但農業的弱質性問題還沒有得到根本的解決，農業技術水平低，農業本身的積累又十分有限，抗御自然災害能力差。

農民在生產、生活方面不可避免地會遇到資金不足的困難，是制約農業發展的關鍵。一方面，農民對脫貧致富、發展生產的資金需求將日益強烈，客觀上卻存在著農戶分布廣、戶數多且單個規模小的問題，農村受貸面廣，起點低，資金需求量大的特點，決定了農發行必須有相應的零星分散、額度小、總量大的金融服務與之相適應；另一方面，農業企業對資金的需求量大與農發行信貸準入門檻高的矛盾日益突出。就農業企業當前的規模而言，基本上都是國家界定的農業中小型企業，在農業利潤相對較低，企業自身經濟實力不強、固定資產較少和社會缺少擔保的情況下，有抵押的企業嫌農發行辦理貸款的手續繁瑣，沒有抵押的企業則根本就無法獲取貸款。

在這樣一種信貸環境下，農發行的信貸文化建設顯得尤其重要。農發行的信貸文化是以全行的基本職能為依據的，現階段的基本職能則是建設新農村的銀行。這就要求農發行的政策導向、制度規范、形象設計、人文理念等均必須向農村傾斜。通過信貸文化的引導，使農發行的信貸投入在農村有新的突破，使農業生產適應國民經濟發展的宏觀要求，力求做到銀企雙贏的好局面。

三、打造農發行信貸文化建設的措施和辦法

(一)強化員工的信貸文化意識，把信貸文化貫徹到實際工作中

如今信貸從業人員普遍存在著一些問題：風險意識淡薄，觀念陳舊，知識落后，認識模糊，缺乏危機感；有章不循，隨意變更，執行不力；檢查難深入，發現問題遲，處理效輕；

避責不避險，防范風險注重“形似”而非“神似”；貸款調查，審查，審批獨立性弱等。鑒于這些問題的存在，我行應強化員工的信貸文化意識，把信貸文化貫徹到實際工作中。突出信貸文化的重要性，大力倡導積極的信貸文化，從而有意識地發揮文化對業務的推助作用。結合農發行發展的遠期和近期目標，向員工灌輸先進的信貸管理理念，規范的信貸操作流程，科學的信貸管理架構和信貸工作的價值取向，著重從思想和業務技能兩個方面培養員工的敬業精神和道德操守。提高全體信貸人員的質量意識，引導、培養業務人員質量管理的主動性，使信貸業務在管理質量、服務質量、操作質量和資產質量上同步提高，以優質的服務和良好的操守，贏得廣大客戶和社會公眾的認同。

(二)建立統一的信貸管理政策和辦法

要保證信貸文化建設在全行得到有效的實施，必須制定有效的信貸管理制度，制訂科學規范的信貸操作流程，建立準確的信貸風險預警機制，落實系統規范的信貸風險處置措施，建立健全科學的信貸管理制度體系，以組織機制建設為著力點，強化信貸文化的系統性。必須制定分層次實施的策略，明確各級行的工作重點和職責。首先，從上級行、各級經營行的領導和主管、主辦人員抓起，為全行提供強大的支持平臺；其次，要強化對信貸文化的學習，結合各行實際，廣泛開展討論，汲取已有信貸文化的精華，擯棄其不合理以及愚昧無知或落后的部分，使新的信貸文化內涵、目標和內容在全體信貸從業人員中得到廣泛的認同，并自覺地滲透到實際工作中；再次，要突出管理者在信貸文化建設中各個環節的作用。實施統一的信貸管理政策，規范信貸人員的辦貸行為。

(三)制定信貸責任問責制和信貸激勵制度

建立有效的違規問責制度和信貸激勵機制，提高違規成本，具體落實到辦理信貸業務各環節負責人的責任。對不認真履行職責，管理不到位等原因形成的貸款風險，要按有關規定對責任人實行追究問責，并視情節輕重分別給予經濟處罰，行政處分，法律追究，努力營造自覺遵守信貸制度的工作氛圍。設置有效的制度體系，才能盡可能地維護我行的自身利益，有效地防控風險，降低因風險所造成的經濟損失。

(四)樹立良好的企業形象，實現銀企雙贏的好局面

在現代的市場經濟中，企業形象是一種無形的資產和寶貴的財富，其價值甚至超過有形的資產。良好的企業形象，可以得到公眾的信賴，為企業的商品和服務創造出一種消費心理；可以擴大企業的知名度，增加投資或合作者的好感和信心；可以吸引更多人才加入，激發員工的敬業精神，創造更高的效率；可以得到政府和公眾的支持與諒解。從員工整體素質、管理體系、金融產品、辦公環境、服務質量、專業技能等方面，全面提升農發行的企業形象。每位員工必須跟上農發行發展的步伐，提高自身修養，不斷充實和完善自我，找準自己的位子，挑起自己的擔子，演好自己的角色，這樣我們行才能鑄造出一支精干高效的員工隊伍，才能沿著正常的軌道，朝氣蓬勃地向前發展，實現銀企雙贏的好局面。

四、踐行農發行信貸文化的感受和體會

2010年是農發行的信貸制度學習和落實年，加強信貸文化的學習，運用良好的信貸文化理念指導全行員工正確辦貸。推進信貸文化的發展，首先從根本入手，讓信貸文化這個理念深入人心，增強每位員工的責任感和使命感；其次加強信貸制度的學習力度，積極學習政策法規、專業理論和操作技能，認真貫徹執行上級行傳達的新文件、新精神、新制度；合理安排人員之間崗位輪換，為各部室員工之間的交流學習提供一個平臺，推進全行整體水平的提高。強化信貸文化意識的重要性，加強信貸制度學習的必要性，堅持信貸業務辦理的合規性，落實信貸資金使用的有效性，作為每位員工思想和行為的準則。聯系農發行的自身優勢，提出有效的企業發展方案，真正地解決農民和農業企業貸款難的問題，擴大內需，搞活農村市場，促進國民經濟健康發展，促進社會和諧。

作為一名會計綜合柜員，對信貸文化的認識尚淺，應積極主動地學習信貸制度，強化信

貸文化意識，深刻理解農發行的企業文化，增強自身的使命感；與各部門相互協作，共同防范風險；及時更新理念，豐富知識，提高服務技能，提高工作效率，勝任本職工作的需求。忠于農發行，全心全意服務“三農”企業，為建設新農村銀行貢獻一份力量，為農發行爭創良好的經濟效益和社會爭效益。(柳州分行 龍幸妮)

第二篇：信貸文化必須與時俱進

一家商業銀行的信貸文化，反映它的市場定位、客戶取向、風險偏好、經營戰略和營銷風格等。大型銀行與中小銀行不一樣，城市銀行與農村金融機構不一樣，同一家銀行在不同時期也不可能一樣。信貸文化是否適合銀行自身，是否適合銀行的今天？要建立怎樣的信貸文化才能符合銀行自身已定的發展戰略？這是商業銀行高管在學習實踐科學發展觀活動中必須思考的問題。

一、信貸文化要反映選擇什么樣的客戶

歷史的教訓曾很自然地得出結論，銀行要尋找最安全的客戶，社會上誰最安全呢？一般認為，企業越大越安全，上市公司相對安全，公司比個人安全，政府項目比較安全。這里所說的安全是指貸款的安全回收，反映的信貸文化是以銀行為中心，保證銀行安全。這種文化在由計劃經濟向市場經濟過渡初期是必要的，尤其在整治金融秩序、撥亂反正的時候曾發揮積極作用。但是這種信貸文化已經不適應市場化的發展，大量的中小企業、非上市公司、參與全民創業的個人、沒有政府背景的商業項目，它們不僅自身要發展，而且經濟社會也期待它們發展。那些所謂最安全的大企業、大項目在金融脫媒的推動下，已經不再以銀行為唯一融資渠道，資金市場的直接融資日趨發達。商業銀行的信貸文化怎樣與時俱進呢？安全是相對的，并不與規模大小、上市與否、有無政府背景絕對相關，例子不勝枚舉。尤其是漢口銀行這樣的小型城市商業銀行，攀大并不適合自身，因為包不了只能打補丁，擠不進只能讓利益。今天的市場是機遇與風險并存，無論大小企業，無論什么背景的項目，都在風險中成長，沒有最安全的客戶。我們的信貸文化必須轉向選擇成長性最好的客戶，最適合溝通的客戶。廣大中小企業正在發展中，其中不乏一批成長性好的新型企業，科技含量高，適應市場需要。這批企業與我們這樣的小型地方性銀行最適宜溝通，許多都是我行創建時期的小股東和信用社時期的老客戶，不僅溝通無障礙，而且曾經患難與共，就成長性和適宜溝通這兩點，中小企業顯然最為適合。我們的信貸文化，選擇以中小企業為主要客戶群，這是以銀行為中心向以客戶為中心的觀念轉換，是一個在認識上似乎已很明確而在實踐中落實不夠的問題。為什么認識上還不夠堅定，主要有一個規模擴大的壓力，大企業授信上得快，小企業必須是汪洋大海般才能滿足規模增長，這其中營銷、審核、風險等都要付出大量成本。在規模壓力增大的時候，很自然就“棄小搶大”了。為什么實踐中落實不夠，操作上有考核問題，客戶經理大中小企業都做，肯定丟小搶大，營銷費用、級別評定一個標準，沒有客戶經理愿選擇中小企業；審批環節大中小授信一起審，一個標準，小企業肯定受冷落。要解決認識和實踐中的問題，信貸文化要堅定不移地反映銀行的定位。像漢口銀行這樣的小型城商行，就是貼近市民，貼近中小企業，貼近城市經濟社會建設，將這個文化理念落實到實踐中，就必須落實小企業專營相關措施，把大小企業、成熟企業與成長中企業的金融服務分開來做，這樣才能保證成長中的中小企業能夠得到有力支持。在客戶經理隊伍，考核標準，營銷費用，信貸計劃等方面逐一落實銀監會的“六項機制”，實踐過程已經證明，操作不到位的根源在于認識上不堅定，我們的信貸文化必須與時俱進，才能助推我行今天乃至未來的商業化發展。

二、信貸文化要融入城市經濟社會的發展

象漢口銀行這樣的城商行，是在地方政府一手扶持中成立成長起來，長期以來形成了“政府的銀行”這樣的理念。在過去的歷史時期，有時也出現過比較多的行政干預，也有過慘痛的教訓，所以，曾一度也出現躲避行政干預，游離于地方經濟社會發展重點建設的情況。近幾年來，政府的改革力度很大，幾乎再沒有行政強迫貸款的情況出現。銀行的商業化改革已使得城市經濟社會發展的重點建設成為市場競爭的熱點，作為城商行，對所在城市的經濟社會發展應當具有最為透徹的了解，應當積極把握市場機會，融入當地經濟建設熱點之中。

我們的信貸文化要反映以客戶為中心，我們所在城市的企業和建設項目就是我們的客戶群體，尤其是重點經濟建設項目，融入其中，是我們城商行的社會義務和責任，也是自身發展的機會和資源。當前，武漢市的重點建設大型項目，全民創業實踐中的中小企業及社會創業者，科技型企業的發展，這些都是地方經濟社會發展的重點，熱點，也是難點。我們的信貸文化，離開了這些，就會偏離正確的方向。信貸文化怎樣助推融入城市經濟社會發展呢？一是積極敏感，前期介入；二是科學評審，提高效率；三是揭示風險，把控防范；四是貸后跟蹤，服務全程。大中小企業，大中小型項目要區別，風險容忍不是放任自流，而是加大貸后服務工作量。在支付委托、結算回籠、現金流掌控等方面有效把控風險，達到支持力度更大，審批更迅速，把關更科學，效益風險平衡的目的。

融入城市經濟社會建設之中，城商行才能安身立命，我們的信貸文化必須服務這個目的。

三、信貸文化應當符合金融業的社會分工

社會分工是客觀形成的，其中具有一定的科學因素，門當戶對，自覺自愿成為中小企業和市民群眾的伙伴，應當符合我行的社會分工。真正以客戶為中心，走近中小企業才能了解其艱難困苦，才能識別其成長性如何，才能量身定做幫助解決其發展中的困難，也才能做到雪中送炭，才會有能夠共患難的忠誠度。不要盲目攀大，不要做力所不能及的事，不做跟風作秀的事，應該做又可以做好的事，要不遺余力不失時機去做。做大做強的必由之路是在適合自己、可以做好和應該去做的選擇中去發展，凡不適合自己的事必然做不好，也就不應該去做，更不要指望可以由此做大做強。做大不是單指大客戶大項目，而是指銀行規模整體發展，我們這樣的銀行，唯有把“小”做好，才能做大，汪洋大海般的中小企業和全社會的自然人都是我行做大的基礎和資源。

明白上述道理，才能打造我行的信貸文化，文化的最核心內涵，就是認識自己認識社會。我行的信貸文化體現在大量的信貸管理文件、制度、流程里面，有許多與同業沒有區別，體現我行自身特點的還較缺乏，貼近我行實際，貼近社會實際，貼近客戶實際，都很不夠。所以“文”是“文”了,遠沒有“化”，文化沒有形成，發展就沒有方向，要想發展快，方向是必須明確的。

學習是信貸文化的核心，自身在變化，別人在發展，社會在進步，經驗的價值衰減在所難免。我們的信貸文化必須在學習同業、學習客戶、學習社會的實踐中發展。武漢市全民

創業的實踐，對我行傳統的信貸評判標準已提出挑戰，怎樣符合市場規律，向市場學習已成為借貸雙方共同的任務。（作者：漢口銀行行長張朝）

第三篇：信貸合規文化心得體會

信貸文化與合規文化同行

在前段時間的學習教育活動中，我深刻認識到，信合事業的成長離不開合規經營，更與防控金融風險相伴。推進合規文化建設，必將為信用社經營理念和制度的貫徹落實提供強有力的依托和保證，更是推進信貸文化的基礎。

近來省、市、區聯社高度重視合規文化建設，將合規文化作為企業文化建設的重要內容，積極倡導嚴格、規范、謹慎、誠信、創新的企業精神，制定了系列規章制度和行為規范，確立了合規文化基調，我區聯社通過連續七期的案防知識培訓，大力宣傳合規創造價值、合規從高層做起、合規人人有責、主動合規、有效互動的合規文化建設內容。良好的合規文化只有在健康企業文化的基礎上才能實現，那么以信貸文化為基礎，信貸合規才能實現，所以我希望每一位同仁都認同并自覺遵守合規操作理念、合規價值觀念和合規管理行為。因為只有合規經營始終是銀行存在和發展的前提，是銀行實現穩健經營的關鍵所在，只有合規經營才能使銀行風險始終在可承受和可控制的范圍之內。

信貸文化的作用力具有持久性特征,它是銀行業企業文化的一個特殊分支,合規文化是立社之本,經營之本,是企業文化的核心組成部分,我們整體聯動,多策并舉,持續有效地推動合規文化建設,就能從根本上解決合規文化缺失管理基礎薄弱、執行力不強的問題,是我區聯社有效遏制案件及重大違規問題發生,實現長治久安和可持續發展的重大任務和當務之急,也是實現我區聯社組建商業銀行的根本保證。

信貸文化既是體現我區聯社與其他行之間的差異，又是我區聯社發展的動力源，大家都明白，信用社主要經營資產、負債和中間業務，而信貸業務是我們最大的收入來源，因此抓住信貸文化就抓住了銀行問題的核心。以科學發展觀為指導，以客戶為中心，以服務三農為已任，為我區聯社的可持續發展打下堅實的基礎,是我們信貸人員的職責所在。所以我們一方面要提高職業技能，規范職業行為規范；另一方面，要使每一位員工在信貸文化的熏陶和信貸文化氛圍的感染之下，進行文化同化，培育和提高全體信貸人員的質量意識，引導、培養業務人員信貸質量管理的主動性，使信貸業務在管理質量、服務質量、操作質量和資產質量上同步提高，以優質的服務和良好的操守，贏得廣大客戶和聯社領導的認同。

目前可以說全市聯社都存因機制不健全，導致員工得不到激勵，對自己的工作乃至單位都沒有信心。影響職員能力發揮的最大因素是他的心態，員工的斗志低下，委靡的氛圍彌散，慢慢地就會斷送企業的發展。逃避辛苦、尋求安逸是人的天性，但為了實現目標，所有人必須做好自己不愿做的事，如不管刮風下雨，我們信貸員都要日復一日的去找客戶辦手續、要利息、還貸款、找存款，面對客戶的冷眼甚至辱罵，但是我們或者去做，或者不做，二者必居其一；要么全身退出，要么全力以赴，你只能做出一種選擇。所以人是根本點，我們在實際工作中要堅定自己的信心和理念，增強合規意識，嚴防操作風險，在自律和他律中做好本職工作，杜絕違規行為。我們都要去做，去執行，執行力就是我們的競爭力，它將決定單位的成敗和在民眾心目中的形象，所以我提倡執行，無條件地執行。如果你像羅德之妻：所多瑪城罪惡深重，上帝要毀滅它，事先讓天使通知城中的義人羅德全家出城，并再三叮囑“莫回頭看”。羅德一家出城后，上帝將有硫和火從天上噴下來，毀滅所多瑪城。羅德的妻子因為太好奇，忍不住回頭看了一眼，結果身體一下子變僵硬了，變成一根鹽柱，那般好奇，就別想做羅文了，更無法百分之百地完成送信任務了。那怕心存疑問，也得按照要求去做，這是無條件執行的表現。再好的制度、方案、政策落實不到行動上，它們的價值就是零，甚至為負數，空耗精力而已。目前我們還存在執行常見病就是抱怨。我們經常聽到這樣的聲音：“領導就會讓我們加班，哎干得真沒勁”“做領導多舒服呀，苦的是員工”“安排給我這么多的活，怎么完成呀”“這活不是人干的”如果我們在執行中充滿怨氣，那么所得的收獲便會大打折口。每抱怨一次，就會對工作更加反感，更覺得它難以完成，而且我們也失去了工作的樂趣。抱怨還會讓我們迷失方向，忘掉最重要的事情，找出完成工作的辦法。所以與其在執行中抱怨連連，不如把抱怨的時間用于執行，這樣我們會更快地完成工作，成功得也更早。我們還要學會不看輕自己的工作，用心努力，每個平凡的崗位對我們信用社都有著重要的意義，請抬起頭來，哪怕是在一個普通的崗位上工作著，也要拿出我們應有的抱負和勁頭，切切實實地把小事做好，從做過的每件小事中鍛煉自己，吸取收獲，作出令人刮目相看的成績。

信貸管理部

高雪輝

第四篇：關于農發行信貸文化及其建設的思考

關于農發行信貸文化及其建設的思考

摘 要：本文從信貸文化的概念入手，詳細分析了農發行信貸文化的三大特性和四項基本功能，并結合農發行發展實際，就如何建設優良的信貸文化提出了合理化建議。關鍵詞：信貸文化 特性 功能 建設

1.農發行信貸文化

1.1 農發行信貸文化概述

信貸文化是銀行企業文化的重要組成部分，是銀行在長期的信貸業務活動中所形成、沉淀和積累的有關信貸經營管理的行為規范和價值的總和，主要包括信貸對象選擇、信貸風險認知、信貸業務取向等內容。①

農發行信貸文化是一種共識，它是指農發行所有的管理經營層面、操作環節都清楚地認識到政策、市場和客戶的重要性，都正確樹立了市場和客戶的觀念。農發行信貸文化也是一種意識，它是指農發行所有的管理經營層面、操作環節都應該有大局意識、市場意識、客戶意識、風險意識、服務意識、創新意識、效益意識、成本意識和憂患意識。信貸文化還是一種機制，它是指農發行所有的管理經營層面、操作環節都是在同一目標指引下開展自己的工作，使銀行的每一個層面和環節的工作動機和努力方向必須符合銀行的發展目標。②

1.2 農發行信貸文化的特性

1.2.1 政策性

作為我國唯一的一家農業政策性銀行，農發行的所有貸款都體現了國家支持“三農”發展的政策意圖，這是農發行履行農業政策性銀行職能的基本要求。農發行的商業性貸款，同樣具有較強的政策性，只能說是執行了商業性的操作手段和管理方式而已，它的支農政策性特色沒有改變。具體表現在以下四個方面：

在貸款決策上，農發行注重以政府信用為基礎，而不僅僅以客戶的自身信用為基礎。農發行所有貸款的發放與管理，都是以執行國家政策為前提，政府的規定性意味著貸款投向、投量的規定性，最終的風險負擔也具有較濃的政府信用色彩。如糧食流轉貸款中相當一部分是為執行中央和地方政府調控市場、保護農民利益政策的，部分企業本身并不具備農發行貸款條件和資格，但經地方政府指定，農發行也須為其發放商業性的糧食收購貸款。因此，在貸款決策上，特別是傳統業務，農發行在借鑒商業化貸款管理經驗的基礎上，更多地是注重政府信用。

在還款來源上，農發行注重第一還款來源，而不完全依賴于第二還款來源。農發行貸款結構以短期貸款為主，貸款企業業務經營以流通領域為主，由于歷史和現實多方面的原因，企業本身的積累有限，相對于所需貸款數額，企業能夠用于抵押擔保的有效資產遠遠不夠，第二還款來源相當有限。加之，經過十多年的實踐和探索，農發行對糧棉油貸款的封閉管理被證明行之有效。因此，農發行貸款的還款來源主要來自于第一還款來源，加強對庫存物資的管理仍然是農發行信貸管理的重點。

在貸款方式的選擇上，農發行多選用信用貸款方式，而不是不顧實際地強調擔保貸款方式。農發行客戶主要以糧棉油流通的貿易經營為主，流動資金需求量大，季節性強，固定資產相對較少是其共有的特征，能夠提供作為抵押的有效資產有限，而且糧棉油全行業的企業基本上同是農發行的客戶，相關企業之間的擔保實質上是互保。因此，農發行依據客戶的實際情況，貸款方式多采用信用貸款方式。

在貸款的使用監督上，農發行注重資金運動的全程監督，而不是風險形成后的控制與化解。

1.2.2 營銷性

隨著農發行貸款業務范圍的逐年擴大，樹立客戶意識、市場意識、服務意識，建立農發行特色貸款營銷體系，對于農發行改革和今后的可持續發展，具有重要的現實意義。其一，貸款營銷是提升農發行核心競爭力，保持可持續發展的有力手段。核心競爭力是農發行成長和發展的重要保證，客戶營銷能力作為核心競爭力的重要方面，在農發行改革和保持可持續發展中起重要的支撐和保障作用。按現代銀行要求打造農發行，構建農發行特色營銷體系，針對不同客戶，實施多目標營銷策略，把客戶作為重要的資源，完善客戶服務，以滿足客戶需求為目標，保證實現客戶價值，從而更好地為農發行創造利潤，提升農發行的核心競爭能力，保證商業性貸款業務的順利拓展，促進農發行改革和可持續發展。

其二，貸款營銷是樹立以客戶為中心的信貸管理理念、實施優質客戶戰略的重要措施。以客戶需求為導向，通過客戶營銷，積極主動了解客戶需求，營銷信貸產品和服務，培育忠誠客戶和挖掘客戶價值，發現和鞏固優質客戶，重點支持一批管理能力強、經濟效益和社會效益好、發展前景好的貸款客戶，成為農發行新的業務增長點和利潤增長點。

其三，貸款營銷是貸款決策流程的首要環節，也是防范信貸風險的首要關口。通過客戶營銷，全面認識和掌握我行貸款對象的情況，了解和掌握客戶經營管理、資信狀況，以及客戶所屬行業狀況，為貸款決策提供依據，從而有效防范和控制信貸決策風險。

其四，貸款營銷是實現農發行信貸職能的有效途徑。通過客戶營銷，對我行貸款支持對象進一步細分，針對不同類型客戶，以及客戶在我行貸款支持的不同階段，為客戶提供個性化、差異化服務；同時，通過客戶營銷，為我行信貸服務關口前移，向客戶傳遞農發行信貸產品和服務理念，廣泛傳播農發行的社會形象和農業政策性銀行品牌形象，充分發揮農業政策性金融的職能作用，進一步加大支農力度。1.2.3 創新性

創新是指各種形式的創造、革新和發展。金融創新，概括地說，是整個金融領域的金融產品、金融服務、金融資源和管理制度等構成要素的重新組合；具體地說，是由于運用新技術和新理念來開展融資服務活動，而引致支付系統、清算系統和技術管理水平的變化，導致金融產品、金融管理手段、管理機制和管理制度，以及整個金融體系的變革。③農發行貸款產品的創新就是不斷調整和開發新的貸款產品，增加金融產品的數量和多樣性，或根據不同地區的區位優勢和資源優勢，向客戶提供新的產品類型，或提供只在某些地區和市場范圍的新產品，或在原有產品線上開發和延伸各種新產品，滿足客戶不同融資或交易需求，豐富業務范圍、經營工具和市場競爭手段，進而推動貸款業務的可持續發展。金融創新，尤其是貸款產品的創新對于農發行貸款業務的可持續發展具有重要的意義。

第一，貸款產品的創新是按照現代銀行要求打造農發行的需要。當前商業銀行金融創新日新月異，金融工具層出不窮，銀行業競爭日益激烈，農發行只有投入到金融創新的浪潮中，才能按照現代銀行要求打造農發行、實現可持續發展。

第二，貸款產品的創新是加快業務發展、增強支農能力的需要。當前，中央一號文件對進一步發揮政策性金融的支農作用提出了新的更高的要求，農發行的貸款業務范圍也隨之進一步擴大。但由于農發行長期從事糧棉油貸款封閉管理等傳統貸款業務，貸款產品相對比較單一，不能很好地滿足貸款業務可持續發展的多方面需求。因此，加大貸款產品創新力度，為客戶提供多層次、全方位、多形式的服務，是增強農發行支農能力的需要。

第三，貸款產品的創新是農發行提高自我發展能力的需要。金融產品都有一定的生命周期，為保持銀行可持續發展，就必須不斷開發新產品。這是農發行加快金融創新、提高自我發展能力的基本理論依據。特別是當前隨著糧食流通體制改革的進一步深化，糧棉油購銷主體越來越呈現多元化，原有的以糧棉油購銷貸款為主的政策性貸款產品業務量有所收縮，來自于政策性產品的收益降低，傳統購銷貸款業務進入成熟期甚至衰退期。為提高農發行自我發展能力，發揮好農發行的政策性金融職能，必須加快貸款產品創新。

1.3 農發行信貸文化的功能

一是引導員工行為規范的功能。信貸文化通過統一的核心價值觀、完備的管理體系、公平的激勵約束機制，使員工在潛移默化中將自己的思想和行為自覺符合銀行發展的戰略目標，符合信貸產品創新的需要并最終實現個人目標與銀行目標的一致。

二是提升信貸管理水平的功能。當前，我行在信貸管理方面存在著許多認識上和操作上的誤區，而構建健康的信貸文化有利于從根本上消除這些誤區，使得每一個客戶經理都懂得怎樣分析現金流量、怎樣判斷企業的盈利能力、怎樣來了解企業的償債能力，它對現有信貸管理模式的改造是揚棄的和科學的。

三是整合金融產品的功能。健康的信貸文化能激發員工創新金融業務、改進金融服務、追求利潤最大化和風險最小化的愿望。不符合市場經濟規律、盈利水平低、風險相對較高的信貸產品將被擯棄退出或重新整合。

四是塑造農發行形象的功能。通過健康信貸文化的社會滲透和宣傳，讓廣大客戶感知到農發行通過信貸產品、信貸衍生產品以及中間業務的優質服務，使人們的工作和生活更加簡便、高效、豐富；感受到農發行為農業經濟的繁榮發展、農村社會的文明進步承擔的責任和義務；也讓員工感受到農發行對員工長遠利益的回報，使農發行形象在健康信貸文化的襯托下，散發出迷人的光環。

健康的信貸文化是在信貸管理工作中所形成的良好價值取向、行為規范，具備企業文化功能的主要特征，是企業文化建設不可缺少的組成部分。而不健康的信貸文化，或者根本沒有信貸文化，極有可能助長借款人賴賬風氣的滋生和蔓延，使農發行的資金和信譽蒙受損失。

2.建設農發行優良信貸文化的途徑

銀監會劉明康主席曾經說：“在市場經濟條件下，要從根本上提高銀行風險管理水平，必須積極培育和建立健康的信貸文化”。信貸文化的培育是一個漸進的漫長過程，需要經歷“全行倡導——制度強化——經營管理過程中潛移默化影響——信貸人員自覺地在工作中詮釋”這樣一個過程。因此，構建良好的信貸文化不可能一蹴而就，它需要農發行長期地、持久地倡導和培育，著力建立“六種機制”。

2.1 規范管理，建立科學的信貸審貸機制

信貸需求的復雜性、多樣性和差異性，客觀上要求農發行建立一個分權集權適宜、專業分工明確、縱橫相互制約的多層次信貸管理體系。信貸審批、操作各流程既要講程序和制約，更要講科學和專業；既要講控制，也要講效率；既要講民主，也要講問責。特別是要改革和完善現有的信貸審批流程，逐步建立具有農發行特色的審貸分離、專業審貸、獨立決策的貸款審批機構，最大限度地防范信貸審批過程中的道德風險，避免信貸決策過程中的經驗主義和行政色彩。

2.2 獎罰分明，建立有效的員工激勵機制

農發行應根據自身實際明確信貸業務評估標準，包括業績評估定性指標和定量指標，此

外，還應有明確的業績評估程序，通過實行“按業績取酬、憑貢獻領薪”的分配制度及“賽馬場上選駿馬”的用人制度，運用內部利潤核算、內部價格轉移、市場成本和資產質量等指標，核算信貸人員的業績并與其收入、晉升掛鉤。同時，全面推行信貸責任認定和追究制度，對違規者嚴加追究、從嚴懲處，從而促使信貸人員在其位、謀其政、盡其責、享其利。

2.3 以防為主，建立系統的風險預警機制

對于信貸風險，應堅持預防為主，因此，農發行要以推行十二級貸款分類法為切入點，建立一套科學合理的信貸風險預警和評估機制。十二級貸款分類法將貸后管理的要求加以制度化，有助于從流量上減少不良貸款的發生，有助于在信貸風險出現之前爭取主動。同時，還要對信貸風險進行準確的估價，早做處置準備。信貸風險預警和評估機制涉及信貸操作的相關個體，系統的風險預警機制無疑是調整和統一個體行為的有效方法，通過這種方法，可以將信貸風險最大限度地量化，使農發行內部相關個體對信貸風險的預測和評估最大限度地形成共識、統一尺度。

2.4 規范處置，建立系統的風險處置機制

信貸風險具有不可回避性，銀行不僅不可能完全杜絕信貸風險，而且還應當允許一定限度的信貸風險存在，這是銀行業自身的經營特點所決定的，是客觀的現實，也是銀行經營與發展的需要。因信貸風險的產生有其復雜的原因，除非不經營，否則就會有風險；但不經營、不發展，本身就是最大的風險。但農發行應以信貸風險預警為基礎，對信貸風險進行全程控制、適時處置，同時，對信貸風險的處置應建立統一的操作規范，并且形成體系，使涉及信貸風險處置的相關業務都有章可循。

2.5 樹立品牌，建立現代的營銷服務機制

農發行的信貸營銷應積極推行信貸品牌戰略，實現從“以產品為中心”到“以客戶為中心”、從“請客戶注意”到“請注意客戶”、從“業務營銷”到“服務營銷”的轉變。在細分市場的基礎上，通過充分利用內部可控因素，對外部可控因素做出積極的動態反應，用已有的或積極創新新的金融產品為客戶提供系列化金融服務，即從客戶的實際需求出發，以互利雙贏、共同發展為原則，提供客戶所需要的個性化信貸服務，從而持久地贏得客戶、強化客戶的忠誠度、樹立農發行的信貸品牌。

2.6 以人為本，建立立體的員工培訓機制

任何文化的出發點和歸結點都是人，信貸文化也不例外。因此，構建良好的信貸文化，必須重視農發行信貸隊伍的建設，重點抓好二個方面：首先是“德”，即職業道德和職業忠誠，誠信和道德的重建是信貸文化確立的根本；其次是“能”，即業務素質和學習能力，員工素質和能力的提升才能保證信貸文化有質的飛躍。為此，一是要強化文化同化，通過感官感知型和行為感知型相結合的培訓方式，讓信貸人員對農發行的信貸文化實現從“了解”到“理解”，直至“溶解”的文化同化；二是要加強信貸人員專業素質培訓，培訓應側重于財務分析、政策解讀、創新能力、市場營銷及法律知識等方面，不斷改善員工的心智模式、更新員工的知識結構、提高員工的職業技能。

參考文獻：

[1] 中國農業發展銀行研究室.農業政策性金融改革與發展[M].北京：中國金融出版社，2007.[2] 尉士武 等.商業性貸款業務知識讀本[M]．北京：中國農業發展銀行，2005．

[3] 湖南省銀行業協會.健康的信貸文化 城商行的生命工程.中國金融網，2010.[4] 農業發展銀行信貸文化建設構想..2010.③尉士武 等.商業性貸款業務知識讀本[M]．北京：中國農業發展銀行，2005, P36

第五篇：探討培育農村信用社信貸文化的必要性

眾所周知,農村信用社深化改革第一個重要的目標是防范化解金融風險。

分析農村信用社不良貸款形成的原因，無非有以下三個方面的原因：一是社會因素，二是借款人因素，三是信用社自身因素。具體分析每一筆不良貸款形成就會發現，無論是社會信用環境、政策性因素、體制因素，還是企業改制、逃廢債務、騙貸逃貸，還是信用社管理不善、盲目放貸、信貸管理不嚴等原因，都有一個共同特點，就是責任沒有明確到人。過去政府行為發放的貸款形成不良，其根本原因是計劃經濟留下來的大鍋飯思想在作怪，認為都是國家的錢，不必較真，這是典型的不負責任，怎么談得上責任明確？借款人和信用社是一對矛盾，具有雙方面作用，可以是共同發展共同促進，也可以是互相約束互相打擊排擠，制約發展直至矛盾激化。當企業經營正常時，大多數表現為前者，當借款人經營出現問題時，或借款人不合作時，就會表現為后者。問題的關鍵是，何時發現、由誰發現經營出現問題，或借款人有不合作傾向。這要靠信用社的預警系統敏感度、管理人的敏捷度和約束機制的有效性，這也是農村信用社信貸管理的關鍵。而管理的主體是人，是人的責任心，如果明確這樣一個人時時刻刻密切關注借款人經營和行為，第一時間采取行動，就會把矛盾消滅在萌芽狀態。信用社方面的原因分析，從根本上講，就是我們沒有建立起一套有效控制機制，限制貸款發放人的行為，從貸款的發放、運用、收回全程控制住貸款，也就是在貸款循環過程中，某個環節出了問題，使得貸款周轉沒有進行完整。縱觀不良貸款的形成過程，每一筆不良貸款都或多或少存在著人為因素，或是沒有把握好政策，或是不執行制度,或是沒有及時發現及時處理，或是存在麻痹思想，或是存在違反程序現象，或是徇私舞弊現象，等等等等不一而論，但有一個共同特點就是沒有真正落實到責任上，信用社主任一換了之，信貸員放的貸款有主任簽字擋著，找信用社主任的貸款有聯社審貸委員會批文，審貸委員會審議的貸款由集體拍板，到底由誰負責很難確定。所以說責任不明確是不良貸款形成的實質問題。

農村信用社的不良貸款之所以長期居高不下，陷入不良貸款盤活了又產生新的不良貸款的怪圈，其中的重要原因之一就是農村信用社的信貸運作長期以來一直生存在落后的信貸文化當中。可以說落后的信貸文化比巨額的不良貸款更可怕。不良貸款可以運用多種方法化解，但落后的信貸文化會形成源源不斷的不良貸款，所以治理農村信用社的不良貸款最根本的辦法就是要在農村信用社系統培育健康的信貸文化。

培育健康的信貸文化的對策

農村信用社信貸文化是指信貸管理工作中所形成的價值取向、行為規范的總稱。其作用力具有持久性特征，信貸員、中高級管理人員是信貸文化的載體，信貸管理工作要用現代先進的信貸文化來規范信貸經營行為，良好的信貸文化有助于信貸隊伍的建設，不斷提高信貸人員素質。一種不健康的信貸文化（或者根本沒有信貸文化）有可能助長借款人賴賬風氣的滋生和蔓延，使農村信用社的資金和信譽蒙受損失。

只有培養健康的農村信用社信貸文化，農村信用社才能從內部增強生存競爭能力，消除不良資產的成因。筆者認為，要實現上述目的，應從以下方面入手：

一、以德治社，育人為先。任何內控制度都不能面面俱到，農村信用聯社管理層應思考如何逐漸在農村信用社內部形成道德約束力。以人為本是德育的關鍵，誠信和道德的重建是信貸文化確立的根本，是一門對人的思維改造的藝術。“欲影正者端其表，欲下廉者先其身”，農村信用社中高級管理人員必須身體力行，率先垂范。只有摒棄居高臨下的官場作風，員工才會以誠相待；只有樹立良好的道德行為規范，正氣才能主導工作氛圍。信貸文化的內涵很大程度上是信貸人員、中高級管理人員道德的回歸。由于信貸業務存在著許多不確定性，不能也不可能通過剛性的制度來確定未來的收益和風險，制度的完善只能降低而不能消除信貸員與管理層信息不對稱的矛盾，信貸風險的控制一定程度上要依靠員工愛社敬業的精神，而這種精神是農村信用社健康信貸文化的培養土壤，有著潤物細無聲，功到自然成的效用。

二、建立嚴格的責任追究機制和信貸激勵機制。道德的培育與制度的創新是相輔相成的，我們不可能憑空甄別員工的品質，故而從信貸調查到信貸各業務環節都應明確各自的責任。隨著農村信用社省級成立后相關制度的健全，信貸資金的規范運行、效益和風險將更具有預測性，因而對信貸風險的早期判斷是可以逐步做到的，超前采取措施有可能使農村信用社的損失降到最低。然而，這一切必須建立在貸前認真調查，不放過任何可疑點和風險點；貸中堅持審查、貸后及時跟蹤，敏銳發覺客戶經營質態變化的基礎上，建立在對信貸工作強烈責任心的基礎上。不可否認，在農村信用社眾多的不良貸款中，屬貸前調查不實、貸后管理不嚴甚至沒有貸后檢查成因的，不在少數，而沒有必要的責任追究機制，無法從主觀上解決人為的、或者是工作不到位而造成的農村信用社損失更是屢見不鮮。在明確責任的基礎上，還必須改革現行的分配制度，實施有效的激勵機制，全面推行客戶經理制，客戶經理的收入和提升應與其營銷業績緊密相關。

三、全面推行農村信用社信貸五級分類。在“一逾兩呆”貸款分類法的引導下，許多基層信用社忽略了對雖未到期但卻可能已經產生內在風險的貸款管理；引導了借貸過分強調抵押和保證的作用，關注次要還款來源，忽視貸款的第一還款來源。這是一種扭曲的信貸文化。如果透過關系發放貸款，說明這家農村信用社沒有信貸文化；而如果是透過抵押物來發放貸款，雖然這種判斷方式比政策指引和關系貸款要好，但是問題在于抵押物的價值會發生變化。這種過分依賴抵押的信貸文化甚至有可能引發經濟泡沫和通貨緊縮，資本主義國家已有這方面的教訓。前幾年美國企業以房地產向銀行申請抵押貸款，然后用貸款購買新的房地產，從而不斷推動房地產價格上升。這種循環在銀行依賴抵押的貸款決策程序下得以持續。當房地產價格暴漲導致經濟崩盤時，銀行只得吞下巨額資產縮水的苦果。作為一家永久運行的企業，真正的價值在于它的現金流，要真正考慮借款人的長期現金流狀況，而不僅是抵押物廠房、機器設備等等，這是現代農村金融人最重要的信貸標準，這就是信貸文化。如果農村信用社城區農村信用社只重視借款人名氣、和關系，而不關注其現金流，那就不是信貸文化，而是政治文化、關系文化了。原武穴市益興城市信用社1997—1998年向湖北多菱動力機器股份有限公司放貸1400萬元發生損失就是一個例證。

四、積極支持廣泛“三農”的發展。一個具可持續發展力的制度和文化應該是與時俱進、兼容并蓄的。目前金融界形成的片面追求新發放貸款要達到100%安全、對信貸人員終身追究貸款責任的信貸文化是低效的、缺乏生命力的，是以削弱農村信用社貸款管理能力和風險識別能力為代價的。從農村信用社的市場定位出發，支持廣泛“三農”的發展也可合理配置信貸資源、切實分散信貸風險，為自身業務發展拓寬市場空間。追求利潤最大化也是農村信用社發展的第二目標，與其挖空心思、不惜血本去爭取黃金客戶，不如以寬容大氣的姿態來關注一下廣泛涉農中小企業，以農村金融人的慧眼來識別和扶持那些誠信守法、人力資本雄厚、第一還款來源可靠的中小企業。在這種良性信貸文化推動下，農村信用社也會不斷提高經營管理能力，從而在整體上提升省級農村信用聯社的綜合競爭力，在郵政儲蓄、農業銀行與農村信用社三足鼎立爭奪農村金融市場的“與狼共舞”時代站穩腳跟。當然全社會還要為農村信用社營造良好的發展空間作不懈努力，讓信譽度差、違法亂紀的借款人無立足之地，讓誠實守信的人文風尚和商業氛圍成為社會價值觀，真正使信用和法制成為保障農村信用社健康運行的平臺。