第一篇：大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)課 國(guó)際結(jié)算

國(guó)際結(jié)算：是一項(xiàng)國(guó)際銀行業(yè)務(wù)，指為清償國(guó)際間債權(quán)債務(wù)關(guān)系或跨國(guó)轉(zhuǎn)移資金而通過(guò)銀行來(lái)完成的跨國(guó)（地區(qū)）貨幣收付活動(dòng)。

代理行:代理關(guān)系是指兩家不同國(guó)籍的銀行通過(guò)相互委托辦理業(yè)務(wù)而建立的往來(lái)關(guān)系，建立代理關(guān)系的銀行互為代理行。（代理關(guān)系由雙方銀行的總行直接建立。賬戶行一定是代理行，代理行不一定是賬戶行）

匯票：是由一人向另一人簽發(fā)的要求即期、定期或在可以確定的將來(lái)時(shí)間向指定人或根據(jù)其指令向來(lái)人無(wú)條件支付一定金額的書面命令。拒絕證書：由付款人當(dāng)?shù)氐墓C機(jī)構(gòu)等在匯票被拒付時(shí)制作的書面證明。

拒付通知：是持票人在匯票被拒付時(shí)，按規(guī)定制作的通知前手作償還準(zhǔn)備的書面文件。

支票：是以銀行為付款人的即期匯票，是銀行存款戶向該銀行簽發(fā)的授權(quán)其對(duì)某人或其指定人或來(lái)人無(wú)條件即期支付一定金額的書面命令。劃線支票：指由出票人或持票人在普通支票上劃有兩條平行線的支票。

本票：是一人向另一人簽發(fā)的，約定即期或定期在可以確定的將來(lái)時(shí)間向指定人或根據(jù)其指示向來(lái)人無(wú)條件支付一定金額的書面付款承諾。背書：指持票人在票據(jù)背面簽名，并交付給受讓人的行為。記名背書：又稱為特別背書、正式背書、完全背書，記名背書的特點(diǎn)是背書內(nèi)容完整、全面，包括背書人簽名、被背書人或其指定人、背書日期等。

無(wú)記名背書：指僅在票據(jù)背面簽名而不注明背書人的背書。

追索：是持票人在票據(jù)被拒付時(shí)，對(duì)背書人、出票人及其他債務(wù)人行使請(qǐng)求償還的行為。

票據(jù)基本特性：1無(wú)因證券2要式證券3流通轉(zhuǎn)讓證券4設(shè)權(quán)證券5可追索證券6文藝證券

票據(jù)權(quán)利的特征：1證券性2單一性3二次性4期待性5無(wú)因性

匯票 法定記載事項(xiàng)（絕對(duì)必要記載事項(xiàng)）：1“匯票”字樣2無(wú)條件付款命令3確定的金額4付款人名稱5收款人名稱（填方法：限制性抬頭，指示性抬頭，來(lái)人抬頭），6出票日期7出票人簽字

支票 必要記載內(nèi)容：1支票字樣2無(wú)條件支付的委托3確定的金額4付款人名稱5出票日期6出票人簽章

真假遠(yuǎn)期信用證融資的比較：1貿(mào)易合同規(guī)定的付款期限不同。一般而言，貿(mào)易合同是信用證開(kāi)立的基礎(chǔ)，真遠(yuǎn)期信用證符合這一條件，信用證與合同的付款期限相同，都是遠(yuǎn)期付款；假遠(yuǎn)期信用證卻不符合這一條件，信用證是遠(yuǎn)期付款，合同卻是即期付款，對(duì)于與合同付款條款不一致的信用證，受益人通常是不會(huì)接受的，受益人接受假遠(yuǎn)期信用證是為了給進(jìn)口商從銀行融資提供方便。2貼息支付者不同。真遠(yuǎn)期信用證的融資者是受益人，貼息支付者也是受益人；假遠(yuǎn)期信用證的融資者是開(kāi)證申請(qǐng)人，融資

成本也由其支付。

對(duì)背信用證與可轉(zhuǎn)讓信用證的區(qū)別：1信用證性質(zhì)不同。可轉(zhuǎn)讓信用證下原證與新證開(kāi)證行都為同一家銀行，轉(zhuǎn)讓行換開(kāi)新證但無(wú)保證付款的責(zé)任。對(duì)背信用證與其原證的開(kāi)證行是兩家銀行，對(duì)背證與原證是相互獨(dú)立的，兩證的開(kāi)證行都有第一性付款的責(zé)任。2業(yè)務(wù)性質(zhì)與當(dāng)事人關(guān)系不同。可轉(zhuǎn)讓信用證下第二受益人與原證開(kāi)證行和進(jìn)口商可能發(fā)生關(guān)系，首先是開(kāi)證行在信用證內(nèi)明確了可轉(zhuǎn)讓的性質(zhì)，則開(kāi)證行、進(jìn)口商、中間商均有可能知道新證受益人及新證業(yè)務(wù)，若第一受益人不能如期替換發(fā)票，轉(zhuǎn)讓行還可將第二受益人提供的單據(jù)直寄給開(kāi)證行索匯；對(duì)背信用證下，對(duì)背證受益人不可能和原證申請(qǐng)人發(fā)生直接關(guān)系，對(duì)背證和原證是兩筆獨(dú)立的業(yè)務(wù)。對(duì)背證的原證是不可轉(zhuǎn)讓的，中間商申請(qǐng)開(kāi)立對(duì)背信用證還須提供質(zhì)押，對(duì)背證開(kāi)證行不可能將對(duì)背證受益人提交的單據(jù)直寄原證開(kāi)證行索匯。

第二篇：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易畢業(yè)論文

題 目 順德家具市場(chǎng)的營(yíng)銷模式研究 姓 名 學(xué) 號(hào)

所在學(xué)院 國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易 年級(jí)專業(yè)

指導(dǎo)教師 職稱 教授 完成時(shí)間 2011 年 月 日

指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)（可另附A4紙）：

評(píng)定成績(jī)：75分

指導(dǎo)教師簽名：

答辯小組意見(jiàn)（可另附A4紙）：

評(píng)定成績(jī)：

答辯小組長(zhǎng)簽名：

綜合評(píng)定成績(jī)：

日期：

日期：

順德家具市場(chǎng)的營(yíng)銷模式研究

劉鎮(zhèn)雄 國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院 2007級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)

摘 要：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活水平的提高，人們對(duì)家具的需求不斷增長(zhǎng)，家具營(yíng)銷模式也成為學(xué)界關(guān)注的焦點(diǎn)。本文以順德家具市場(chǎng)營(yíng)銷模式為研究對(duì)象，首先介紹了國(guó)內(nèi)及歐美家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，特別是順德家具市場(chǎng)狀況，并梳理了順德家具市場(chǎng)的主要營(yíng)銷模式。其次，著重分析了順德家具市場(chǎng)營(yíng)銷模式所存在的主要問(wèn)題。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合家具行業(yè)營(yíng)銷管理模式的現(xiàn)狀和實(shí)際，提出了改善順德家具市場(chǎng)營(yíng)銷模式的建議。

關(guān)鍵詞：順德家具市場(chǎng)；營(yíng)銷模式；研究

Research on Marketing Strategy of Shunde Furniture

Liu Zhenxiong School of International Trade and Economies

Abstract: With the social and economic development, people have a growing consumer demand for furniture.Marketing of furniture has also become the focus of attention.In this paper, the Shunde furniture marketing mode is defined as the research object, the essay firstly give a brief introduction of the furniture market in China and western countries.Shunde is highly emphasized and its main marketing modes are listed.Secondly, existing and potential problems in Shunde market are analyzed, combined with furniture industry marketing, sales management strategy and the actual status, the proposals of the marketing strategy for Shunde have been given.Key words: furniture；Shunde；marketing strategy

I

目 錄

摘要...................................................................I Abstract...................................................................I 緒 論...................................................................1

（一）選題背景.......................................................................................................................1

（二）對(duì)家具市場(chǎng)的相關(guān)研究述評(píng).......................................................................................2

（三）研究方法與本文框架結(jié)構(gòu)...........................................................................................2

一、國(guó)內(nèi)及歐美家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r..............................................3

（一）國(guó)內(nèi)家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r...............................................................................................3

（二）歐美家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r...............................................................................................4

二、順德家具市場(chǎng)概況.......................................................5

（一）順德家具市場(chǎng)的發(fā)展歷程...........................................................................................5

（二）順德家具市場(chǎng)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)...........................................................................................6

（三）順德家具市場(chǎng)分布主要特點(diǎn).......................................................................................7

三、順德家具市場(chǎng)的主要營(yíng)銷模式..............................................7

（一）廠家直銷.......................................................................................................................7

（二）家具銷售代理...............................................................................................................7

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷.......................................................................................................................8

（四）參展...............................................................................................................................8

（五）投標(biāo)工程.......................................................................................................................9

（六）混合的營(yíng)銷模式...........................................................................................................9

四、順德家具市場(chǎng)營(yíng)銷模式存在的主要問(wèn)題......................................9

（一）理念落后.......................................................................................................................9

（二）渠道單一.....................................................................................................................11

（三）誠(chéng)信問(wèn)題.....................................................................................................................11

（四）市場(chǎng)秩序問(wèn)題.............................................................................................................12

五、改善順德家具市場(chǎng)營(yíng)銷模式的建議.........................................13

（一）找準(zhǔn)順德家具的市場(chǎng)定位.........................................................................................13

（二）通過(guò)政府引導(dǎo)改變市場(chǎng)的商貿(mào)模式.........................................................................14

（三）推出誠(chéng)信企業(yè)認(rèn)證措施.............................................................................................14

（四）提高市場(chǎng)法規(guī)執(zhí)行力度.............................................................................................15 結(jié)

論..................................................................16 參考文獻(xiàn)..................................................................17 致 謝..................................................................17

II

緒 論

（一）選題背景

據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，2010年全行業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到了7000億，預(yù)計(jì)2011年會(huì)達(dá)到7500億，在家具市場(chǎng)上，從2002年起中國(guó)己經(jīng)超過(guò)德國(guó)成為第二大家具出口國(guó)，并在2004年超過(guò)意大利成為第一家具出口貿(mào)易大國(guó)。經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，中國(guó)家具企業(yè)在營(yíng)銷方面有了很大的突破，形成了以市場(chǎng)為主體、以顧客為導(dǎo)向的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，同時(shí)也成長(zhǎng)了一批發(fā)展比較成熟的家具企業(yè)，比如曲美、全友、聯(lián)邦、紅蘋果等，但是從家具行業(yè)的總體來(lái)看，中國(guó)家具業(yè)仍以中小企業(yè)為主，營(yíng)銷模式落后以及家具設(shè)計(jì)抄襲模仿嚴(yán)重。因此，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，加強(qiáng)營(yíng)銷能力的培育，利用營(yíng)銷策劃的手段，利用營(yíng)銷來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這已成為中國(guó)家具企業(yè)所要解決的迫在眉睫的大事。

順德的家具企業(yè)現(xiàn)擁有規(guī)模以上家具企業(yè)1000多家，從業(yè)人數(shù)8萬(wàn)人，現(xiàn)已基本形成了以樂(lè)從、龍江及周邊地區(qū)為主導(dǎo)的家具制造工業(yè)群，建設(shè)起以實(shí)木家具、板式家具為主的多元化品種結(jié)構(gòu)。雖然順德是一個(gè)擁有上千家家具企業(yè)的家具王國(guó)，但真正能夠耳熟能詳?shù)谋镜仄放浦挥星缚蓴?shù)的幾家，究其根本原因是順德家具企業(yè)本身競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，而營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題更是嚴(yán)重影響家具企業(yè)發(fā)展的重要原因之一。因此，順德家具企業(yè)如何利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)劣勢(shì)，制定合理的家具營(yíng)銷策略，對(duì)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有深遠(yuǎn)的意義。另外國(guó)內(nèi)對(duì)于提升家具企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的研究雖然已經(jīng)有很多，但是對(duì)于從營(yíng)銷角度提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的研究基本上還沒(méi)有，因此本文對(duì)提升順德家具企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的研究是很有現(xiàn)實(shí)意義的。

本論文選題就是在這樣的背景下，試從營(yíng)銷的角度討論提升順德家具企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于提升其整體競(jìng)爭(zhēng)能力具有重要的意義，從而為企業(yè)提升其本身競(jìng)爭(zhēng)力，提供理論依據(jù)。

（二）對(duì)家具市場(chǎng)的相關(guān)研究述評(píng)

朱劍剛(2004)的《中國(guó)家具制造業(yè)信息化與競(jìng)爭(zhēng)力提升》一文綜合運(yùn)用了S.W.0.T分析模型方法、價(jià)值鏈分析方法、策略矩陣分析法等研究分析方法，從信息化建設(shè)的角度探討了我國(guó)家具制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升問(wèn)題，并從產(chǎn)業(yè)和企業(yè)兩個(gè)層面提出了相應(yīng)的信息化建設(shè)策略。

張寒等(2008)對(duì)中國(guó)木質(zhì)家具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)證分析，通過(guò)國(guó)際市場(chǎng)占有率、顯示性比較優(yōu)勢(shì)指數(shù)、貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)和出口價(jià)格，對(duì)1992-2006年中國(guó)木質(zhì)家具的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行測(cè)算，并同意大利、德國(guó)等國(guó)進(jìn)行比較分析。在此基礎(chǔ)上，提出提升中國(guó)木質(zhì)家具國(guó)競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策。

J.Ratnasingam與F.loras(2003)在其文章《亞洲木制家具工業(yè)的支撐力》對(duì)比了亞洲國(guó)家家具制造商的要素生產(chǎn)率、家具工業(yè)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力、相對(duì)勞動(dòng)生產(chǎn)率、科研院所投入家具及木制品的科研經(jīng)費(fèi)比率等，闡述了如何通過(guò)加大家具行業(yè)人力資源投入和增強(qiáng)研發(fā)能力來(lái)提升亞洲國(guó)家家具產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力水平。

Albertschuler和 ursBuehhnatm于2003[3] 年發(fā)表了《識(shí)別未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)性的商業(yè)策略:美國(guó)民用木制家具工業(yè)基準(zhǔn)點(diǎn)和范例的轉(zhuǎn)換》，針對(duì)美國(guó)過(guò)去十年間丟失了三分之一國(guó)內(nèi)民用木制家具市場(chǎng)的現(xiàn)狀，提出了如何避免與亞洲和南美國(guó)家同類產(chǎn)品在成本方面的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)而依靠自己在設(shè)計(jì)、制造技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品配送等方面的優(yōu)勢(shì)使本國(guó)家具工業(yè)得到生存和繁榮。美國(guó)具有世界第一大家具消費(fèi)市場(chǎng)，因此，美國(guó)未來(lái)家具產(chǎn)業(yè)的道路應(yīng)該建立在唯一一個(gè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上面—臨近本國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；另外，需要結(jié)合在設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈、制造、配送、服務(wù)和客戶關(guān)系等方面的不斷創(chuàng)新。

（三）研究方法與本文框架結(jié)構(gòu)

為了對(duì)順德家具市場(chǎng)的營(yíng)銷模式進(jìn)行探究，本文選擇了從以下方式去進(jìn)行研究。第一，網(wǎng)絡(luò)資料的調(diào)查。借助前人都家具行業(yè)的見(jiàn)解和體會(huì)去進(jìn)行學(xué)習(xí)，從而得出社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題，再進(jìn)行更深的探討；第二，實(shí)踐探查。通過(guò)實(shí)習(xí)以及工作，對(duì)家具市場(chǎng)上的實(shí)際有更進(jìn)一步的了解，再結(jié)合理論學(xué)習(xí)得到的結(jié)論，做最終的分析。

在結(jié)構(gòu)上，本文首先對(duì)國(guó)內(nèi)外以及順德本地市場(chǎng)進(jìn)行概況總結(jié)，然后分析順德市場(chǎng)的營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀，從而提出問(wèn)題，最終作出解決問(wèn)題的建議。

一、國(guó)內(nèi)及歐美家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

（一）國(guó)內(nèi)家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

家具行業(yè)屬于傳統(tǒng)制造行業(yè)，與其它如玩具、服裝行業(yè)不同，不可簡(jiǎn)單地歸為“朝陽(yáng)”或“夕陽(yáng)”產(chǎn)業(yè)。在特定時(shí)期，家具可成為具有收藏價(jià)值的藝術(shù)品。

國(guó)內(nèi)家具行業(yè)中的企業(yè)從地域上分為南、北兩類生產(chǎn)企業(yè)，北方以光明、紅蘋果、全友、華豐等生產(chǎn)企業(yè)為代表，這類企業(yè)通常做出自不多，大部分只 是做國(guó)內(nèi)銷售，在北方家具市場(chǎng)擁有一定的知名度，市場(chǎng)占有率較高。南方以 皇朝、聯(lián)邦等為代表，南方家具行業(yè)中，廣東順德的家具企業(yè)多以內(nèi)銷為主，廣東東莞大嶺山的家具企業(yè)幾乎全部出口外銷，東莞厚街的企業(yè)在做外銷的同 時(shí)兼做內(nèi)銷，由于地域、習(xí)俗、氣候、收入、文化差異，這些企業(yè)的產(chǎn)品在南 北兩方市場(chǎng)各自平行運(yùn)作，無(wú)太多交叉。國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)紛雜，市場(chǎng)格局不平衡，國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)上有吉盛偉邦、紅星美凱龍、金海馬等幾家專業(yè)家具連鎖大賣場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)品種以家庭家居用品為主，同時(shí)也銷售辦公家具，所占市場(chǎng)份額不大；采 取品牌專營(yíng)店的以美克.美家和工KEA為代表，專門經(jīng)營(yíng)自有品牌，但也未形成 行業(yè)氣候。市場(chǎng)總的來(lái)講，屬于戰(zhàn)國(guó)紛爭(zhēng)狀態(tài)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)目前正處于等待一個(gè) 有資金和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的盟主來(lái)整合散亂的資源，把這個(gè)潛隱的巨大的市場(chǎng)挖掘出 來(lái)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)利潤(rùn)，完成市場(chǎng)更換，樹立市場(chǎng)領(lǐng)軍，使資源更為有效的利用和 分配。而有序的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不管是于企業(yè)還是于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是極其有利的。

加入WTO給我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了很多機(jī)遇，大量國(guó)外資金流入我國(guó)，給 我國(guó)中小型家具企業(yè)帶來(lái)了合作、合資的好機(jī)會(huì)，也為我們與國(guó)際接軌提供了 一次千載難逢的機(jī)會(huì)。我國(guó)是家具生產(chǎn)大國(guó)，更為重要的是還是一個(gè)家具消費(fèi) 大國(guó)。我們13億人口的巨大的潛在的消費(fèi)市場(chǎng)已為眾多國(guó)家所關(guān)注。

我國(guó)近十多年來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展格外好，其直接結(jié)果是為相關(guān)產(chǎn)業(yè)尤其 是家具行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了非常好的外部環(huán)境，同時(shí)消費(fèi)的升級(jí)也為家具市場(chǎng)帶 來(lái)了頗多機(jī)遇。在過(guò)去的五年中，中國(guó)的房市熱漲到極致，眼下，在國(guó)家努力擴(kuò)

大內(nèi)需政策的引導(dǎo)下，家具業(yè)可以實(shí)現(xiàn)西方不亮東方亮，甚至于內(nèi)銷、外銷皆上升的趨勢(shì)。

（二）歐美家具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

美國(guó)市場(chǎng)的家具是傳統(tǒng)歐洲大陸家具的再設(shè)計(jì)再生產(chǎn)，此類家具多以實(shí)木 框架為主，產(chǎn)品個(gè)體大，多用雕刻裝飾，做工相對(duì)復(fù)雜;歐式家具現(xiàn)代感十足，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，線條流暢，個(gè)體較為單薄，有木質(zhì)家具的同時(shí)，也有金屬及玻璃家 具。

美國(guó)家具消費(fèi)量位居全球首位，2005年全年家具銷售額達(dá)750億美元，占 全世界家具生產(chǎn)總值的近四成之多。美國(guó)家具市場(chǎng)發(fā)展久遠(yuǎn)、成熟，它們的行 銷主要有兩種傳統(tǒng)模式:

1、由銷售公司進(jìn)行銷售。全美國(guó)約有5000多家大型銷 售公司專營(yíng)家具銷售，這些銷售公司控制著全美70%的家具銷售額。2.由大型 家具商城進(jìn)行銷售。其中100多家超大型家具商城壟斷了全國(guó)近一半的家具市 場(chǎng)。美國(guó)家具市場(chǎng)規(guī)模龐大，銷售系統(tǒng)較為復(fù)雜，市場(chǎng)呈多元化發(fā)展。分別有 國(guó)際品牌專賣店，超市，綜合性居室用品店，舊家具店，連鎖店，不同的銷售 渠道所售家具的價(jià)格水平也不同；近年來(lái)崛起的網(wǎng)絡(luò)銷售，發(fā)展迅速，占據(jù)家 具市場(chǎng)銷售總額的近1/3，因其價(jià)格低廉，相對(duì)于傳統(tǒng)銷售模式更具競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)。

歐洲家具行業(yè)有將近90000家企業(yè)，主要由一些中小企業(yè)組成，直接雇員近一百萬(wàn)，間接雇員也達(dá)70萬(wàn)，主要生產(chǎn)辦公家具、臥室家具、起居家具、桌椅類家具、廚房家具等。歐洲前四大家具生產(chǎn)國(guó)以德國(guó)為首，其次是意大利，英國(guó)排序第三，法國(guó)名列第四。歐洲市場(chǎng)的家具商大體可分為生產(chǎn)制造商和品牌銷售商。這些生產(chǎn)制造商大多為百年品牌老店，且家族經(jīng)營(yíng)居多，擁有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品大都是自行構(gòu)思設(shè)計(jì)，這些家具制造商只做自己品牌的生產(chǎn)，將生產(chǎn)出的產(chǎn)品賣給品牌銷售商，由品牌銷售商銷售產(chǎn)品，自己則不進(jìn)行銷售。品牌銷售商所銷售的產(chǎn)品大都來(lái)自于這些百年家族企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，自己不參 與生產(chǎn)。

全球化產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移以及發(fā)達(dá)國(guó)家用工成本相對(duì)較高，使生產(chǎn)商經(jīng)營(yíng)支出較高，家具生產(chǎn)已無(wú)利可圖，于是他們看到了資源豐富，生產(chǎn)力充足及用工低廉的發(fā)展中國(guó)家，于是他們中的絕大多數(shù)紛紛關(guān)掉本土工廠，到中國(guó)或者其他發(fā)展中國(guó)家

進(jìn)行直接采購(gòu)。近10多年來(lái)，美國(guó)家具業(yè)關(guān)掉的工廠，成千上萬(wàn)。近幾年關(guān)廠的速度加快。據(jù)美國(guó)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)資料顯示，1999年，美國(guó)家具業(yè)總雇員67.63萬(wàn)人，到2004年只有50萬(wàn)7225人，約有16.9萬(wàn)多人相繼失業(yè)。

在歐美國(guó)家市場(chǎng)，家具行業(yè)已是充分競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻很高，國(guó)內(nèi) 銷售商一時(shí)半會(huì)還沒(méi)有能力撬動(dòng)這個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。同時(shí)，由于金融風(fēng)暴的 影響，市場(chǎng)在逐步的萎縮。在英、美國(guó)家，至少在未來(lái)的三到五年是不可能回 復(fù)過(guò)來(lái)，回復(fù)到之前借貸消費(fèi)的高水平就更不可能。所以目前歐美市場(chǎng)不具有 多大的吸引力。

二、順德家具市場(chǎng)概況

（一）順德家具市場(chǎng)的發(fā)展歷程

順德家具市場(chǎng)始起于20世紀(jì)80年代，主要集中在樂(lè)從、龍江兩鎮(zhèn)。早年在順德華僑們的幫助下，本土人民能夠較先接觸海外的家電、家具等高端產(chǎn)品，木匠們憑著頑強(qiáng)不屈的學(xué)習(xí)模仿精神，利用325國(guó)道以及原材料供給的方便，開(kāi)始了家具生產(chǎn)以及路邊販賣。后來(lái)，這一風(fēng)氣慢慢傳開(kāi)，很多順德人民都紛紛做起了家具生意，在市場(chǎng)極大空虛的條件下，大家都賺了錢，于是各式各樣的家具店鋪開(kāi)始不斷涌現(xiàn)，聚集在國(guó)道上，形成了一個(gè)專業(yè)的家具市場(chǎng)。

鄧小平視察南方讓更多的順德人投身于家具實(shí)業(yè)，涂料、木工機(jī)械、五金配件等行業(yè)的興起也為家具市場(chǎng)的發(fā)展提供了動(dòng)力。

經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展和不斷擴(kuò)張，在樂(lè)從325國(guó)道兩旁，建成了一系列專業(yè)的家具及其原材料商城和展覽中心。如：羅浮宮國(guó)際家具博覽中心、皇朝家具城、順聯(lián)家具城、紅星美凱龍、亞洲國(guó)際材料中心、亞洲木業(yè)城、樂(lè)從國(guó)際會(huì)展中心、龍江前進(jìn)會(huì)展中心等。本地也出現(xiàn)了一些相對(duì)優(yōu)秀的品牌，如：時(shí)尚坊、名匠軒、卓越年華、駿業(yè)家具、志達(dá)家具。每年兩鎮(zhèn)都會(huì)舉辦家具專業(yè)展會(huì)，吸引了來(lái)自世界各國(guó)的采購(gòu)商。

如今，順德逐漸形成了明確的地域分工，龍江成為了“中國(guó)家具生產(chǎn)重鎮(zhèn)”，而樂(lè)從則是“中國(guó)家具商貿(mào)之都”，兩者相輔相成，密不可分，共同譜寫著家具王國(guó)的神話。

（二）順德家具市場(chǎng)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)

1、交通四通八達(dá)

順德區(qū)位于珠江三角洲中部，靠近廣州，毗鄰港澳，面積約806平方公里。“中國(guó)家具商貿(mào)之都”樂(lè)從鎮(zhèn)位于順德西北部，全鎮(zhèn)面積77.5平方公里。而“中國(guó)家具生產(chǎn)重鎮(zhèn)”龍江鎮(zhèn)則位于順德西部，全鎮(zhèn)面積72.3平方公里，包括龍江、龍山、里海三個(gè)片，兩鎮(zhèn)都位于珠江三角洲的中心地帶，都是工業(yè)衛(wèi)星鎮(zhèn)之一。兩鎮(zhèn)的交通非常便利。龍江鎮(zhèn)水陸交通發(fā)達(dá)，廣湛公路穿境而過(guò)，經(jīng)良龍公路可以到大良和珠海等地。除了325國(guó)道、佛開(kāi)高速、沙龍路、龍洲路等多條交通大動(dòng)脈在本鎮(zhèn)穿過(guò)，還有以混凝土為基礎(chǔ)路面的東華路、里海路、風(fēng)華路、三聯(lián)路、聚龍大道等一批高等級(jí)的公路。50年代開(kāi)挖了英雄河、躍進(jìn)河，成為西北兩江接連的水網(wǎng)。樂(lè)從的水路交通業(yè)同樣也很方便，廣湛公路自北向南而過(guò)，三樂(lè)公路、樂(lè)樵公路橫貫鎮(zhèn)區(qū)東西，英雄河、細(xì)河、沙良河、九洲河、細(xì)海等縱橫交錯(cuò)，南通順德水道，北通東平水道，形成發(fā)達(dá)的水陸交通網(wǎng)絡(luò)。

2、濃厚的工商文化

順德家具的繁榮，離不開(kāi)當(dāng)?shù)氐奈幕瘋鹘y(tǒng)，這里很早就有著濃厚的工商氛圍。早起的桑基魚塘讓順德人與世界聯(lián)系在一起，塘魚以及生絲的出口讓順德人得以與洋商人打交道，到清朝因?yàn)樯庖约皯?zhàn)爭(zhēng)的原因，已經(jīng)有很多順德人移居海外打拼做生意，而且有許許多多的僑鄉(xiāng)用自己賺的錢來(lái)建設(shè)家鄉(xiāng)，他們不但捐建學(xué)校，醫(yī)院等公共單位，還把外面的先進(jìn)產(chǎn)品及知識(shí)帶到家鄉(xiāng)，再經(jīng)過(guò)順德人的努力學(xué)習(xí)和創(chuàng)造，讓本土經(jīng)濟(jì)文化得以蓬勃發(fā)展。

3、當(dāng)?shù)卣恼_引導(dǎo)和支持

政府的引導(dǎo)同樣非常重要。當(dāng)其他地方的人民還深深認(rèn)為香港是一個(gè)妖魔化的地方的時(shí)候，順德人民已經(jīng)開(kāi)始搭起魚骨架偷偷去收看香港的電視，由于能夠提早接受多元化的先進(jìn)思想，順德人民的政府領(lǐng)導(dǎo)也有著敢為人先的拼勁。“產(chǎn)權(quán)改革”就是一個(gè)佳話。同時(shí)順德政府在招商引資之前更傾向于培養(yǎng)本地人民的 6

創(chuàng)業(yè)精神，因此，家具業(yè)的繁榮昌盛跟政府的大力支持有著密不可分的關(guān)系。

（三）順德家具市場(chǎng)分布主要特點(diǎn)

順德家具的分工格局十分清晰，從行政區(qū)劃來(lái)看，龍江以家具生產(chǎn)為主，樂(lè)從以家具銷售為主。龍江的家具企業(yè)主要集中于涌口、仙塘、華西、旺崗等地。而樂(lè)從的家具企業(yè)主要分布在水藤、沙邊、羅沙、大閘、新隆、楊窖、沙窖等地。從龍江—樂(lè)從整個(gè)區(qū)域來(lái)看，在325國(guó)道兩側(cè)是家具銷售及中間產(chǎn)品及原料市場(chǎng)，銷售企業(yè)不斷地集中，在空間上連成一片，形成了全國(guó)最大的家具銷售一條街。家具生產(chǎn)企業(yè)及原輔材料加工企業(yè)則分布在銷售企業(yè)的外圍，并有不斷聚集的趨勢(shì)。容桂的家具涂料、倫教的木工機(jī)械、勒流的五金配件都為順德家具提供了完善的配套。

三、順德家具市場(chǎng)的主要營(yíng)銷模式

順德家具市場(chǎng)現(xiàn)有的主要營(yíng)銷模式：廠家直銷，家具銷售代理，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，參加展會(huì)，投標(biāo)工程。

（一）廠家直銷

廠家直銷這種模式是家具制造企業(yè)自己設(shè)立分公司對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，即經(jīng)營(yíng)直營(yíng)店。由于廠家能夠在生產(chǎn)的過(guò)程中進(jìn)行銷售，對(duì)各種售前、售中、售后的問(wèn)題都要考慮，所以企業(yè)需要花很大心思精力去進(jìn)行管理，需要企業(yè)老板有著比較先進(jìn)的營(yíng)銷理念，否則很難與其他分工細(xì)化的專業(yè)賣家相抗衡，由于順德家具企業(yè)的老板大多都是洗腳上田的老一輩或者木匠出身，很難有較強(qiáng)的能力去經(jīng)營(yíng)這樣一個(gè)企業(yè)模式。

（二）家具銷售代理

家具銷售代理即采取家具銷售外包的形式，把銷售的工作交給經(jīng)銷商去做。目前龍江大部分家具工廠都在采用這樣一種模式，可以節(jié)省很多銷售成本，特別

是企業(yè)客源開(kāi)發(fā)渠道相對(duì)空白的時(shí)候，能夠讓企業(yè)比較迅速地進(jìn)入市場(chǎng)，然而企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的依賴性卻因此變得很強(qiáng)，于是只能賺取微薄的利潤(rùn)，難以提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，因而自主開(kāi)發(fā)客戶的動(dòng)力受到很大的影響。同時(shí)，這類廠家與經(jīng)銷商的合作關(guān)系非常松散，并沒(méi)有嚴(yán)格的規(guī)則限制兩者的行為，廠家可能為了賺取利潤(rùn)對(duì)經(jīng)銷商采取來(lái)者不拒的態(tài)度，造成了同區(qū)域不同經(jīng)銷商同類產(chǎn)品的惡性競(jìng)爭(zhēng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這對(duì)于企業(yè)乃至整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展是非常不利的。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

隨著阿里巴巴、環(huán)球資源、中國(guó)制造等電子商務(wù)平臺(tái)的普及推廣，很多家具企業(yè)都開(kāi)始著手電子平臺(tái)營(yíng)銷的方法，嘗試實(shí)現(xiàn)高效率、低成本的銷售。然而，由于家具本身固有的特性，以及消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，一般消費(fèi)者對(duì)大件貴重物品的購(gòu)買會(huì)相對(duì)謹(jǐn)慎，而且電子商務(wù)的推廣在龍江樂(lè)從兩鎮(zhèn)也是處于一個(gè)相對(duì)早期的階段，因此廠家對(duì)電子網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的駕馭能力并不太高，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)并沒(méi)有很快地幫助順德家具企業(yè)實(shí)現(xiàn)短時(shí)間內(nèi)的飛躍。

（四）參展

順德家具企業(yè)一般比較重視的展會(huì)包括廣州、深圳、東莞、龍江、上海等地方的家具展銷會(huì)。除上海展外其余四個(gè)展會(huì)經(jīng)常同期進(jìn)行,以方便各地買家一次性觀看。龍江的家具廠相對(duì)規(guī)模比較小,其展銷會(huì)也相對(duì)低端,展位租金不貴,而且買家準(zhǔn)入規(guī)則比較寬松,外商主要來(lái)自中東,非洲等國(guó)家,一個(gè)不好的地方就是樂(lè)從往龍江的325國(guó)道路段,即便不是展會(huì)期間也會(huì)經(jīng)常塞車,給買家?guī)?lái)很多不便。廣州深圳東莞的展會(huì)相對(duì)高端，深圳主要面對(duì)國(guó)內(nèi)的客商，而廣深則想方設(shè)法迎合西方國(guó)家的辦公時(shí)間，提高客流量。早年展會(huì)效率很高，當(dāng)場(chǎng)下單的幾率很大，隨著電子商務(wù)的發(fā)展以及買家專業(yè)知識(shí)的提高，展會(huì)效率變低了不少，尤其是廣東省內(nèi)的展會(huì)。現(xiàn)在，順德一部分的家具企業(yè)一般比較傾向于參加省外的展會(huì)。同時(shí)在省內(nèi)各大展會(huì)期間到場(chǎng)派發(fā)資料，收集市場(chǎng)資訊。省錢之余還真會(huì)得到收益。

（五）投標(biāo)工程

這種營(yíng)銷模式主要是以政府機(jī)關(guān)、醫(yī)院、學(xué)校、酒店、辦公樓等為合作對(duì)象。這是近年出現(xiàn)的引人注目的銷售方式，通常訂單比較大，對(duì)家具企業(yè)有比較多的硬性指標(biāo)以及服務(wù)要求，在產(chǎn)品的選擇，貨款的支付，工程的安排以及售后服務(wù)上面有更多明細(xì)的規(guī)定，對(duì)很多順德家具企業(yè)來(lái)說(shuō)會(huì)非常苛刻。而且這一營(yíng)銷渠道目前主要還得依賴企業(yè)口碑和老板的人脈，“陪標(biāo)”現(xiàn)象廣泛存在，招標(biāo)公示形同虛設(shè)，標(biāo)書購(gòu)買也會(huì)花費(fèi)小型企業(yè)許多的資金。正是因?yàn)橥稑?biāo)過(guò)程中存在層層的審批程序以及一系列非公開(kāi)公平的操作，使得一般的家具廠商只能“望標(biāo)輕嘆”。

（六）混合的營(yíng)銷模式

相對(duì)大型或者經(jīng)營(yíng)理念比較先進(jìn)的家具企業(yè)一般會(huì)選擇同時(shí)利用多種營(yíng)銷渠道來(lái)開(kāi)發(fā)自己的客戶，一般而言，都是前期通過(guò)直銷、代理等模式積累了、前期的資金和經(jīng)驗(yàn)，然后再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、展會(huì)營(yíng)銷、投標(biāo)工程等去自主開(kāi)發(fā)自己的客戶。目前順德市場(chǎng)上最廣泛存在的是“工廠＋展廳”模式或者加上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)主要為阿里巴巴中英文網(wǎng)，極少數(shù)的家具企業(yè)選擇更前沿的網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)發(fā)客源，利用谷哥搜索熱門關(guān)鍵詞很難找到順德的家具企業(yè)。

四、順德家具市場(chǎng)營(yíng)銷模式存在的主要問(wèn)題

（一）理念落后

1、品牌意識(shí)

厚利適銷才是多數(shù)企業(yè)應(yīng)該走的路線，順德家具企業(yè)正逐步邁入品牌競(jìng)爭(zhēng)。雖然部分企業(yè)已經(jīng)萌發(fā)了品牌意識(shí)，開(kāi)始極力打造自身品牌，推廣企業(yè)形象，也取得一定的效果，然而大部分的家具廠家仍然處于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的階段，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)原始，整個(gè)行業(yè)還沒(méi)形成品牌競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)氣，而且就目前來(lái)說(shuō)，賣場(chǎng)的品牌推廣效果

優(yōu)于廠家，區(qū)域形象優(yōu)于單個(gè)企業(yè)的形象。更多人聽(tīng)說(shuō)皇朝家具而不知道志達(dá)家具，很多人都知道樂(lè)從家具而不了解名匠軒。

2、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)

家具市場(chǎng)的規(guī)范化會(huì)吸引來(lái)越來(lái)越多歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的采購(gòu)商，然而此類國(guó)家的市場(chǎng)對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品會(huì)設(shè)置不同的準(zhǔn)入規(guī)則，它們常常以不同的認(rèn)證形式出現(xiàn)。例如：CE, GREENGUARD等。CE標(biāo)志是產(chǎn)品進(jìn)入歐盟國(guó)家及歐盟自由貿(mào)易協(xié)會(huì)國(guó)家市場(chǎng)的“通行證”。任何規(guī)定的（新方法指令所涉及的）產(chǎn)品，無(wú)論是歐盟以外還是歐盟成員國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品，要想在歐盟市場(chǎng)上自由流通，在投放歐盟市場(chǎng)前，都必須符合指令及相關(guān)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)的要求，并且加貼CE標(biāo)志。這是歐盟法律對(duì)相關(guān)產(chǎn)品提出的一種強(qiáng)制性要求，為各國(guó)產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)進(jìn)行貿(mào)易提供了統(tǒng)一的最低技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，簡(jiǎn)化了貿(mào)易程序。目前包括24條新方法指令涉及CE認(rèn)證。GREENGUARD 是室內(nèi)空氣質(zhì)量認(rèn)證的簡(jiǎn)稱,中文譯名為綠色衛(wèi)士，能獲得GREENGUARD認(rèn)證的產(chǎn)品,也證明產(chǎn)品通過(guò)了世界上最權(quán)威的室內(nèi)空氣質(zhì)量認(rèn)證測(cè)試。然而，大多數(shù)的家具老板并沒(méi)有從中國(guó)式生產(chǎn)作坊中醒覺(jué)過(guò)來(lái)，沒(méi)有意認(rèn)識(shí)到開(kāi)發(fā)國(guó)外市場(chǎng)要注重健康和環(huán)保的意識(shí)，未能滿足認(rèn)證所需要的硬性指標(biāo)，甚至對(duì)各種市場(chǎng)所需認(rèn)證沒(méi)有任何概念，單憑口頭信譽(yù)去讓外商相信產(chǎn)品的質(zhì)量好和危害性低，這是非常原始的做法，早就與市場(chǎng)的需求脫節(jié)。

3、創(chuàng)新意識(shí)

中國(guó)家具企業(yè)為了追求短期的利潤(rùn)，紛紛走上OEM（貼牌生產(chǎn)，即采樣加工和模仿制造）的道路，心甘情愿做起了外國(guó)企業(yè)的幕后加工廠，而順德家具業(yè)正是這種現(xiàn)象的典型代表。順德本地相當(dāng)多的家具企業(yè)產(chǎn)品出口過(guò)分依賴于OEM，較少實(shí)行ODM（自主設(shè)計(jì)制造）和OPM（自創(chuàng)品牌）。家具設(shè)計(jì)方面的人才嚴(yán)重缺乏，目前開(kāi)模師傅的也大多是工廠生產(chǎn)出身，他們只要依賴簡(jiǎn)單的工藝簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)就可以在這行業(yè)立足，卻很難把新時(shí)代的元素融入到產(chǎn)品里頭，與歐美的家具產(chǎn)品設(shè)計(jì)相抗衡，抄襲國(guó)外款式是常有的事情，然而抄襲并不意味著生產(chǎn)工藝和質(zhì)量就好。市場(chǎng)上很多產(chǎn)品諸如布藝沙發(fā)、戶外藤藝家具等本身可以有多元化的設(shè)計(jì)，然而順德乃至整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)上卻很難發(fā)現(xiàn)新鮮的款式。因而自主創(chuàng)新能力

和品牌力不強(qiáng)是家具出口的軟肋。即使生產(chǎn)的是國(guó)際知名產(chǎn)品，也只是長(zhǎng)期停留在貼牌生產(chǎn)環(huán)節(jié)，只做到了“中國(guó)制造”，甚少看到“中國(guó)設(shè)計(jì)”、“中國(guó)名牌”。

（二）渠道單一

由于順德本地電子商務(wù)的普及進(jìn)度沒(méi)有廣州等大城市的速度那么快，并且由于城市化進(jìn)程相對(duì)緩慢而導(dǎo)致的人才流失、房地產(chǎn)的熱炒造成的表面繁榮，讓順德大部分的家具企業(yè)在營(yíng)銷上過(guò)分依賴于重復(fù)建設(shè)的大賣場(chǎng)，同時(shí)以租賃形式存在的比自營(yíng)形式存在的要多很多。除非家具展銷會(huì)期間，日常成交的訂單很大一部分是普通零售而非經(jīng)銷商的批量進(jìn)貨，而順德很多家具企業(yè)的核心銷售人員都被安排到賣場(chǎng)上工作，企業(yè)的效率因而難以提高。所以在很多時(shí)間段上都可以看到賣場(chǎng)上的銷售人員特別的清閑，大量的時(shí)間被浪費(fèi)，因而企業(yè)在開(kāi)發(fā)客源方面顯得比較被動(dòng)，企業(yè)必須愿意投入很多時(shí)間金錢去開(kāi)創(chuàng)經(jīng)營(yíng)自己的新型渠道以及培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，同時(shí)自我增值。

（三）誠(chéng)信問(wèn)題

1、原材料概念模糊

這是一個(gè)讓消費(fèi)者頭痛的問(wèn)題。有些概念連賣家自身也得不到明確的答案。譬如：實(shí)木、高密度海棉、環(huán)保膠水。實(shí)木的概念在國(guó)內(nèi)很模糊，衡量的標(biāo)準(zhǔn)參差不齊。一些名詞，例如“100%實(shí)木”、“純實(shí)木”、“原木”、“板木結(jié)合”、“部分實(shí)木”、“60%實(shí)木”，讓消費(fèi)者無(wú)所適從。賣家一般對(duì)自己家具的木頭進(jìn)行五花八門的描繪，紅木是實(shí)木，雜木也是實(shí)木，雜木可以說(shuō)是進(jìn)口的，木皮加中纖板或者三氨板也可以說(shuō)是進(jìn)口實(shí)木。消費(fèi)者不了解此類家具的生產(chǎn)工藝很難去辨別其質(zhì)量層次。而且，很多投資者熱炒實(shí)木家具，消費(fèi)者盲目追求名貴家具的話買到劣質(zhì)產(chǎn)品的幾率會(huì)很大。很多家具產(chǎn)品中都會(huì)用到海綿，導(dǎo)購(gòu)員一般都說(shuō)告訴你海綿密度很高，甚至是進(jìn)口的海綿。但作為普通消費(fèi)者，他們很難去鑒別海綿的密度高低。并非說(shuō)密度高的海綿硬度就大，因?yàn)閺S家可以把同一密度的海綿做成軟和硬，單憑短時(shí)間的感受，海綿密度是難以分辨出來(lái)。買家具的時(shí)候也會(huì)提及到甲醛的釋放問(wèn)題，尤其是板式家具的封邊質(zhì)量和所用的膠水，導(dǎo)購(gòu)

員會(huì)告訴消費(fèi)者那是環(huán)保膠水，就算封邊處理不好，釋放出來(lái)的甲醛也是很少量的。事實(shí)上，連廠家本身可能也不太了解所用膠水的質(zhì)量。

2、電子商務(wù)平臺(tái)的誠(chéng)信問(wèn)題

家具企業(yè)用以開(kāi)發(fā)國(guó)外客戶的電子商務(wù)平臺(tái)主要有阿里巴巴、環(huán)球資源以及中國(guó)制造。然而有很多一部分用戶存在同一個(gè)困惑，就是三大平臺(tái)的假詢盤問(wèn)題。三大平臺(tái)都存在很多地方讓用戶有理由去懷疑其效率，如果公司花了錢購(gòu)買平臺(tái)，購(gòu)買關(guān)鍵詞，花時(shí)間經(jīng)歷去經(jīng)營(yíng)，每天處理的卻是虛假的詢盤信息，那該會(huì)浪費(fèi)多少的人力資源？據(jù)了解，平臺(tái)的客戶經(jīng)理入職標(biāo)準(zhǔn)并不高，20歲出頭的年輕職員很多，往往對(duì)特定的行業(yè)市場(chǎng)并沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí)，而平臺(tái)面對(duì)的卻是各行各業(yè)，因而，家具企業(yè)的平臺(tái)操作人員要想從客戶經(jīng)理身上得到很好的指導(dǎo)是很難的。出于對(duì)業(yè)績(jī)的追求，很多參差不齊的企業(yè)都可以充當(dāng)平臺(tái)的付費(fèi)會(huì)員，消費(fèi)者的權(quán)益就因此受到威脅。使用者可以在平臺(tái)上發(fā)現(xiàn)很多假信息，例如，各種企業(yè)的信息（注冊(cè)資金，員工數(shù)量，銷售業(yè)績(jī)，是否經(jīng)銷商等），產(chǎn)品信息（是否認(rèn)證，是否抄襲款式等）。另外，近期阿里巴巴流傳出來(lái)的誠(chéng)信問(wèn)題所導(dǎo)致的高職人員離職，讓廣大的使用者不得不思考其可信度。

（四）市場(chǎng)秩序問(wèn)題

1、盜版抄襲問(wèn)題

一直以來(lái)，“盜版”成為中國(guó)家具業(yè)一個(gè)普遍存在而又難以解決的問(wèn)題。根據(jù)我們的走訪，發(fā)現(xiàn)幾乎每個(gè)企業(yè)都有被抄襲過(guò)的現(xiàn)象，一般家具企業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代周期為 3～6個(gè)月，造成這種現(xiàn)象的主要原因就是企業(yè)間的互相抄襲。家具產(chǎn)品模仿起來(lái)輕而易舉，模仿者往往用偷工減料的方法來(lái)降低成本，加之省掉了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用，造成了不平等競(jìng)爭(zhēng)。而保護(hù)措施又跟不上，比如進(jìn)行外觀專利申請(qǐng)，從申請(qǐng)到審定結(jié)束，時(shí)間往往要半年左右時(shí)間，等得到正式批準(zhǔn)，產(chǎn)品周期已近尾聲。對(duì)抄襲者進(jìn)行起訴更難了，不僅勞民傷財(cái)，還很難進(jìn)行定性。鑒于創(chuàng)新的成本收益比較，中小企業(yè)對(duì)自主創(chuàng)新熱情往往會(huì)大大降低，所以我們看到的是在家具行業(yè)里面，產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的一個(gè)直接后果

就是大量企業(yè)在低端產(chǎn)品上的價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)。由于缺乏相關(guān)的法律支持體系，不管是單獨(dú)創(chuàng)新還是合作創(chuàng)新都存在諸多困難，很多企業(yè)都在觀望，企盼哪家企業(yè)能夠創(chuàng)造出新的產(chǎn)品，可以模仿以不勞而獲。

2、家具商場(chǎng)規(guī)劃

隨著家具業(yè)的蓬勃發(fā)展，順德很多家具大賣場(chǎng)，大商場(chǎng)等如同雨后春筍一般陸續(xù)出現(xiàn)，不過(guò)銷售模式基本一樣，都是租賃攤位式地營(yíng)銷或者是工廠直營(yíng)式的自營(yíng)店，因?yàn)檫@些大賣場(chǎng)的所謂營(yíng)銷不過(guò)就是充當(dāng)一個(gè)物業(yè)管理的角色，出于對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的追隨，對(duì)客戶的挑選和管理則不會(huì)過(guò)多去考慮，因此消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)很多大賣場(chǎng)里面家具的品種，風(fēng)格，質(zhì)量等參差不齊，網(wǎng)點(diǎn)分布規(guī)劃混亂，整體就是一個(gè)大雜燴，沒(méi)有注重細(xì)化分工和專業(yè)化的分配。

3、銷售行為欠規(guī)范

家具銷售由于過(guò)度的分散性競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)透明度差，使各種不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為經(jīng)常出現(xiàn)。由于很多家具商場(chǎng)不參與經(jīng)營(yíng)和銷售，商場(chǎng)里面的家具經(jīng)銷商基本上都以私下討價(jià)還價(jià)的方式銷售產(chǎn)品，不同客戶得到的同一件家具會(huì)有不同的報(bào)價(jià)，造成了降價(jià)的惡性循環(huán)以及市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，衍生出很多賣家之間及買賣兩方之間的矛盾。市場(chǎng)不規(guī)范沒(méi)有秩序，使消費(fèi)者權(quán)益很難得到保障。

五、改善順德家具市場(chǎng)營(yíng)銷模式的建議

（一）找準(zhǔn)順德家具的市場(chǎng)定位

目前，流連在順德家具市場(chǎng)上的外國(guó)采購(gòu)商，主要是來(lái)自非洲，亞洲等地區(qū)，來(lái)自歐美的訂單量不多。國(guó)際買家對(duì)家具產(chǎn)品的質(zhì)量，款式，安全等方面越來(lái)越挑剔，“時(shí)尚”，“環(huán)保”等名詞已經(jīng)成為買家們關(guān)注的熱點(diǎn)，樂(lè)從和龍江兩鎮(zhèn)已經(jīng)成為了家具行業(yè)的一個(gè)品牌，兩地商家在廣告上的投入非常大，然而產(chǎn)品本身的升級(jí)卻停滯不前。大型賣場(chǎng)的常規(guī)做法就是把自己的產(chǎn)品定義成“奢華”，展出一大堆所謂歐式家具，價(jià)格標(biāo)得很高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看起來(lái)很華麗，實(shí)際上質(zhì)量還是算

不了上乘，款式也是久久沒(méi)更新。很明顯，依靠低檔次的產(chǎn)品，薄利多銷的運(yùn)營(yíng)方式已經(jīng)不能支撐這樣一個(gè)品牌了，因而，順德家具市場(chǎng)需要一個(gè)新的定位，應(yīng)該緊緊跟隨著市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，不斷往產(chǎn)品里面融入新鮮的元素。努力打造健康，時(shí)尚的形象。

（二）通過(guò)政府引導(dǎo)改變市場(chǎng)的商貿(mào)模式

一方面，政府應(yīng)該要控制好賣場(chǎng)、展覽館的數(shù)量，不能讓其無(wú)節(jié)制地復(fù)制下去，不要試圖讓賣場(chǎng)的規(guī)模和氣派掩蓋了行業(yè)營(yíng)銷模式落后，創(chuàng)新力嚴(yán)重不足的事實(shí)，這樣可以避免了很多的資源浪費(fèi)，從而讓資金得到更好的利用。除了必要的限制，政府對(duì)本土老板的培養(yǎng)也相當(dāng)重要，為了趕上時(shí)代的步伐，順應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的要求，企業(yè)不能再停留在盡量用T/T，不用L/C, 盡量做EXW,不做CIF，老板不懂英語(yǔ)，業(yè)務(wù)員控制平臺(tái)的階段，企業(yè)的綜合素質(zhì)決定了其開(kāi)發(fā)客源的能力，部分老板會(huì)選擇修讀MBA，參加谷歌或者網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等組織的交流會(huì)，但是這畢竟是少數(shù)老板會(huì)主動(dòng)去做的事情，而且都意味著花錢，如果政府可以定期為行業(yè)提供培訓(xùn)課程，加大力度趨普及電子商務(wù)，在文化宣傳上面多給一些創(chuàng)新的元素，本土的企業(yè)才會(huì)更快地從工廠—賣場(chǎng)的模式中跳出來(lái)，找到更多資源，更多開(kāi)發(fā)客源的渠道。

（三）推出誠(chéng)信企業(yè)認(rèn)證措施

目前，市場(chǎng)上流傳著各種各樣的假認(rèn)證，包括ISO9001，聯(lián)合國(guó)注冊(cè)供應(yīng)商，中國(guó)名優(yōu)產(chǎn)品，甚至是商家自制的認(rèn)證標(biāo)志，這些指標(biāo)對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)作用已經(jīng)大大削弱了，消費(fèi)者想要看清楚廠商的營(yíng)運(yùn)能力信譽(yù)程度等是很難的，這個(gè)時(shí)候，我們的工商管理機(jī)構(gòu)以及行業(yè)協(xié)會(huì)可以考慮推出屬于本地的新型誠(chéng)信企業(yè)認(rèn)證，對(duì)本土家具企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的強(qiáng)制性評(píng)定，對(duì)企業(yè)的企業(yè)素質(zhì)，經(jīng)營(yíng)能力，履約能力，社會(huì)信譽(yù)等進(jìn)行分級(jí)，并把誠(chéng)信程度優(yōu)良的企業(yè)名單進(jìn)行公示。還可以對(duì)誠(chéng)信優(yōu)良企業(yè)設(shè)置有效期，分時(shí)段進(jìn)行重新審核。或許短時(shí)間內(nèi)會(huì)對(duì)行業(yè)部分企業(yè)的盈利造成不利，但是對(duì)于行業(yè)的規(guī)范化和健康成長(zhǎng)有著很大的幫助，關(guān)鍵還是得靠行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)的引導(dǎo)。

（四）提高市場(chǎng)法規(guī)執(zhí)行力度

行業(yè)里頭，企業(yè)本身就存在著很多相關(guān)的法規(guī)，雖然順德是以民營(yíng)企業(yè)的崛起而繁榮的，市場(chǎng)上很多的不完善也為人們制造了很多發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，但市場(chǎng)終歸是需要秩序去制約的。首先，像阿里巴巴，環(huán)球資源，中國(guó)制造那樣的商務(wù)平臺(tái)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品抄襲行為的制約，不然產(chǎn)品信息的審批過(guò)程就是一個(gè)虛偽的關(guān)卡。然后，賣場(chǎng)的管理應(yīng)該有自己嚴(yán)格的一套方法，招商的過(guò)程不應(yīng)該是來(lái)者不拒的，應(yīng)該有一個(gè)嚴(yán)格的篩選標(biāo)準(zhǔn)，篩選過(guò)后還要進(jìn)行合理的管理，這樣會(huì)有利于賣場(chǎng)展開(kāi)更多的附加服務(wù)，像紅星美凱龍的“30天無(wú)理由退貨”承諾以及皇朝家具的“摩登店”“實(shí)惠店”等分類的服務(wù)。最后，企業(yè)本身對(duì)代理商以及員工的銷售行為也應(yīng)該有嚴(yán)格的規(guī)定，有原則的報(bào)價(jià)能讓消費(fèi)者更放心地購(gòu)買，能讓企業(yè)的形象得到有效的提升。

結(jié) 論

在全球經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的背景下，順德家具企業(yè)憑著其實(shí)干的精神，不斷地追趕國(guó)際市場(chǎng)的要求，付出了許多努力，也糟遇了許多阻礙，尤其在營(yíng)銷模式上還有許多值得深究的地方，為了迎合國(guó)際買家萬(wàn)變的需求，順德家具廠商必須先找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)地位，政府部門通過(guò)引導(dǎo)，合理分配市場(chǎng)資源，提高市場(chǎng)的效率，并且要加大對(duì)家具人才培養(yǎng)的投入，把好誠(chéng)信關(guān)，塑造更健康更優(yōu)秀的地方品牌形象。

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致 謝

本文是在指導(dǎo)老師指導(dǎo)下完成的。指導(dǎo)老師以其嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)態(tài)度、高度的敬業(yè)精神對(duì)我的論文寫作任務(wù)進(jìn)行了嚴(yán)格的監(jiān)督。他的教學(xué)精神讓我敬佩。同時(shí)，在此次畢業(yè)論文的寫作中，我對(duì)家具行業(yè)的了解又進(jìn)一步加深，對(duì)我的工作有著很深的指導(dǎo)意義，感謝楊老師對(duì)我的引導(dǎo)，感謝這一次論文寫作帶給我進(jìn)行研究學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

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第三篇：《國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易 》畢業(yè)論文

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

題目：淺析國(guó)際貿(mào)易詐騙風(fēng)險(xiǎn)與防范措施

姓 名： 惠雪山 金悅川 邢斌 孫中原

學(xué) 號(hào)：2018170853、2018170855、2018170852、2018170854

班 級(jí)： 國(guó)貿(mào)1804

專 業(yè)： 國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易

指導(dǎo)教師： 陶麗萍

二級(jí)學(xué)院： 商學(xué)院

日 期： 2021 年 01 月

淺析國(guó)際貿(mào)易詐騙風(fēng)險(xiǎn)與防范措施

惠雪山、金悅川、邢斌、孫中原

商學(xué)院 國(guó)貿(mào)1804班 2018170853 2018170855 2018170852 2018170854

摘要：國(guó)際貿(mào)易詐騙屢見(jiàn)不鮮，作為外貿(mào)人員一定要加以防范。本文主要分析探討了國(guó)際貿(mào)易中常見(jiàn)的詐騙種類，包括合同欺詐、支付方式欺詐、貨物運(yùn)輸欺詐、其他欺詐等四種類型。同時(shí)通過(guò)三個(gè)公司遭受詐騙的實(shí)例，進(jìn)一步分析了常見(jiàn)的詐騙手法，最后進(jìn)行了總結(jié)建議。希望本文可以對(duì)外貿(mào)從業(yè)人員起到預(yù)防詐騙的效果，避免更多外貿(mào)企業(yè)蒙受詐騙帶來(lái)的財(cái)產(chǎn)損失。

關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易；詐騙；防范；風(fēng)險(xiǎn)

一、引言

隨著貿(mào)易全球化、經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的加深，我國(guó)的國(guó)際貿(mào)易額不斷增加。目前已經(jīng)成為了世界第二大經(jīng)濟(jì)體和第一大貨物貿(mào)易國(guó)。隨著科技實(shí)力的不斷提高，經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國(guó)際貿(mào)易中出現(xiàn)的詐騙方式卻是不斷推陳出新，令人難以防范。根據(jù)世界貿(mào)易組織統(tǒng)計(jì)：2015年到2018年，全世界因?yàn)樾庞米C詐騙導(dǎo)致的國(guó)際貿(mào)易損失總共的金額超過(guò)390億美元，企業(yè)損失總共290億美元，造成銀行及其他機(jī)構(gòu)損失共計(jì)100億美元。這些情況不得不引起所有外貿(mào)人員的高度注意。

當(dāng)今國(guó)際貿(mào)易局勢(shì)波云詭譎，不僅是政治、經(jīng)濟(jì)方面的變動(dòng)，海外買方欺詐事件更是層出不窮。詐騙案件不斷發(fā)生，有的詐騙團(tuán)伙甚至建立了專門的“跨國(guó)”詐騙皮包公司，有組織有計(jì)劃地實(shí)施精準(zhǔn)詐騙。相較于國(guó)內(nèi)的詐騙，發(fā)生在國(guó)際貿(mào)易中的詐騙更加高明，詐騙者的肖像往往是掌握著經(jīng)濟(jì)、法律、物流、網(wǎng)絡(luò)等多方面的知識(shí)，手段多樣，隱蔽性強(qiáng)的高學(xué)歷人士。這些人十分善于投機(jī)取巧，利用專業(yè)知識(shí)來(lái)研究國(guó)際貿(mào)易規(guī)則的漏洞，被詐騙的企業(yè)往往是防不勝防。

二、國(guó)際貿(mào)易欺詐的含義與種類

（一）國(guó)際貿(mào)易欺詐的概念

國(guó)際貿(mào)易欺詐指在國(guó)際貨物航運(yùn)、貿(mào)易、結(jié)算過(guò)程和保險(xiǎn)中，利用對(duì)方的信息不對(duì)稱，制造傳播虛假信息，并用違法手段騙取對(duì)方財(cái)貨的行為。

（二）國(guó)際貿(mào)易欺詐的常見(jiàn)種類

1.合同欺詐

合同主體欺詐：合同主體指的是合同所確定的權(quán)利義務(wù)的承擔(dān)方。違法者通常會(huì)利用第三方公司或皮包公司，通過(guò)偽造證件，虛擬身份、地址、聯(lián)系方式，甚至公章，以此簽訂合同騙取貨款。尤其是有限責(zé)任類的公司，這個(gè)名稱在各國(guó)各有不同，比如美國(guó)的LLC 公司，即Limited Liability Company，日本的“合同會(huì)社ごうどうがいしゃ”，德國(guó)的GmbH 公司，即Gesellschaft mit beschr?nkter Haftung，西班牙的Sociedad Limitada公司，簡(jiǎn)稱“S.A”，雖然國(guó)家不同，適用的公司法也不同，但是有限責(zé)任都是他們的共同特點(diǎn)。即使詐騙者最終真的被國(guó)際法院判決，他們還可以以注冊(cè)資本的限度進(jìn)行賠款，而有限公司的注冊(cè)資本往往很低，而專門為詐騙而成立的皮包公司更是如此。

品質(zhì)條款欺詐：品質(zhì)條款主要用來(lái)約定貨物的外觀和質(zhì)量、參數(shù)等。通常雙方會(huì)在合同會(huì)規(guī)定“憑某某標(biāo)準(zhǔn)買賣”或“憑樣品買賣”，或者列出該商品的使用參數(shù)，長(zhǎng)寬高，重量等。那么在簽訂合同時(shí)，要提防供貨方采用“先進(jìn)水平”、“優(yōu)良性能”、“最新型號(hào)”等定性含糊不清的詞語(yǔ)，這樣會(huì)加大對(duì)方利用品質(zhì)條款欺詐以及免責(zé)的可能性。

索賠條款欺詐：有的合同會(huì)訂立索賠條款，這個(gè)條款一般都不會(huì)被用到，所以往往遭到忽視。詐騙方會(huì)故意要求縮短索賠時(shí)間，在糾紛出現(xiàn)的時(shí)候，對(duì)方不能在對(duì)應(yīng)時(shí)間內(nèi)對(duì)商品進(jìn)行檢驗(yàn)，提起訴訟等。當(dāng)然，買方可以利用賣方急于想達(dá)成交易的心態(tài)，引誘對(duì)方簽署高要求的品質(zhì)要求條款，最終借機(jī)索賠。

2.支付方式欺詐

假冒銀行工作人員：國(guó)際支付手段通常是通過(guò)銀行進(jìn)行結(jié)算，比如承兌交單D/A、付款交單D/P、信用證L/C等。一般情況下，出口國(guó)銀行會(huì)為出口企業(yè)寄送全套單證，進(jìn)口方銀行收到單證后，會(huì)提示付款或承兌。有的騙子會(huì)冒充銀行員工，發(fā)送錯(cuò)誤的進(jìn)口方銀行地址以非法接收全套單證，進(jìn)行取貨變賣，獲得非法收入。

利用銀行漏洞：相比承兌交單和遠(yuǎn)期付款交單，信用證和即期付款交單相較而言對(duì)于出口企業(yè)更加安全。不過(guò)，有一些國(guó)家的金融體系并不完善，銀行不會(huì)總是按國(guó)際規(guī)則進(jìn)行匯付。比如在D/P付款的情況下，按流程需要等待進(jìn)口方將款項(xiàng)付至出口方銀行后，才可以將提單交給買方。但是，部分銀行會(huì)直接放單給買方。有些地區(qū)的騙子對(duì)這些漏洞把握的十分清楚，利用其不規(guī)范操作騙取貨物。

利用信用證條款：信用證軟條款是在信用證中附上受益人無(wú)論怎么操作都會(huì)不可避免地遭到拒付的條款，因?yàn)樵摋l款能否實(shí)現(xiàn)完全掌握在申請(qǐng)人的手中。常見(jiàn)的軟條款類型有：帶有“須經(jīng)再次通知后才生效”的條款；等開(kāi)征人通知或同意各種裝運(yùn)、付款事項(xiàng)，才可以進(jìn)行裝運(yùn)或付款的條款；貨到目的港后還需買方進(jìn)一步檢驗(yàn)后才會(huì)付款的條款；指定出口方必須提交開(kāi)證申請(qǐng)人指定的驗(yàn)證機(jī)構(gòu)出具的證書等條款。當(dāng)出現(xiàn)一些感覺(jué)難以實(shí)現(xiàn)的，或者對(duì)買方不付款造成便利的條款，一定要仔細(xì)審慎進(jìn)行檢查，并提出改證。

3.貨物運(yùn)輸欺詐

傳統(tǒng)外貿(mào)的貿(mào)易運(yùn)輸環(huán)節(jié)多、周期長(zhǎng)、手續(xù)復(fù)雜。詐騙者常用的手段就是編造需要進(jìn)口大宗原材料或國(guó)內(nèi)急需大批商品等理由，使得賣家放松警惕，而后勾結(jié)信譽(yù)不好的小船東和貨代騙取貨款。因?yàn)樨浳镞\(yùn)輸往往涉及到復(fù)雜的法律知識(shí)和專業(yè)知識(shí)，比如各種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，我們知道除了Incoterms國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)通則外，在美國(guó)等美洲國(guó)家，也存在著其他常用的術(shù)語(yǔ)。有的外貿(mào)企業(yè)如果不去咨詢專業(yè)律師或輕信買方或其代理商，就更容易受騙。

在運(yùn)輸環(huán)節(jié)，控制提單是出口方控制收匯風(fēng)險(xiǎn)最常用的方法。詐騙者不需要企業(yè)發(fā)放提單，就可以通過(guò)貨代發(fā)放的提單違法取走貨物。尤其是在FOB術(shù)語(yǔ)中，按規(guī)定貨代由買方指定，不排除一些小貨代和買方有關(guān)系，因此往往只聽(tīng)從買方的指示行事。在我國(guó)要起訴這些違法貨代往往很難，很大的原因是這些貨代在我國(guó)并未注冊(cè)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，有的即使注冊(cè)了但是規(guī)模很小，追償?shù)闹芷陂L(zhǎng)，代價(jià)高，對(duì)于中小型企業(yè)，往往不了了之。

當(dāng)進(jìn)口方采取出口方指定運(yùn)輸船只時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)“采用無(wú)控制權(quán)的提單”這類風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方指定的貨運(yùn)公司可能只是一家面臨破產(chǎn)的小公司，并可以利用舊船破船進(jìn)行運(yùn)輸。最后的結(jié)果可能是船貨兩空。

4.其他方式的欺詐

本文的其他方式欺詐主要是非接觸式欺詐，還有一些其他的欺詐方式。此處非接觸欺詐指的是，實(shí)施詐騙的一方并沒(méi)有和受騙者直接接觸，所使用的形象都是虛構(gòu)或盜用的，并非詐騙者的真實(shí)身份，所以這類詐騙案件往往很難被偵破。

網(wǎng)絡(luò)黑客詐騙：該類案件的詐騙者往往精通網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，掌握現(xiàn)代信息技術(shù)專業(yè)知識(shí)，可以發(fā)送各種攜帶網(wǎng)絡(luò)病毒的軟件、鏈接、數(shù)據(jù)包感染對(duì)方電腦，達(dá)到竊取密碼、文件等非法目的。最常見(jiàn)的例子就是盜取郵箱密碼，發(fā)送郵件告知買方變更收款賬號(hào)。一方面被操作的出口方可能還沒(méi)有覺(jué)察到發(fā)送了該郵件，而買方若不去再度核實(shí)，直接給詐騙者的銀行卡匯款的話，情況往往是錢款會(huì)立刻被騙子取出或轉(zhuǎn)移。直到出口企業(yè)在一直未收到貨款而直接與進(jìn)口企業(yè)核對(duì)時(shí)，才發(fā)現(xiàn)遭遇了詐騙。

偽裝成知名廠家的一級(jí)代理商：在買方采購(gòu)的過(guò)程中，有些賣方會(huì)謊稱自己是某知名品牌的一級(jí)代理商，從而誤導(dǎo)采購(gòu)商，認(rèn)為合同經(jīng)過(guò)了知名品牌的背書。而有的詐騙者甚至通過(guò)偽造代理證，開(kāi)立虛擬官方網(wǎng)站，利用AD廣告進(jìn)行排名，直接冒名頂替。有過(guò)從事外貿(mào)行業(yè)的人可能都知道，國(guó)際貿(mào)易合同的簽訂基本以簽字為主，甚至有時(shí)候都不會(huì)蓋章，買方直接就用T/T向賣方付款。同時(shí)假公司提貨也很簡(jiǎn)單，B/L一般是不記名的空白背書提單，騙子只需要背書就可以提貨。

利用海關(guān)政策漏洞：不同國(guó)家的海關(guān)政策不同，同一國(guó)家在不同時(shí)期的海關(guān)政策也會(huì)進(jìn)行調(diào)整，這就會(huì)產(chǎn)生一些漏洞。原本或許不會(huì)影響到雙方正常的貿(mào)易來(lái)往，但是騙子會(huì)利用這些漏洞進(jìn)行欺詐。有些國(guó)家對(duì)貨物退運(yùn)有明確規(guī)定：被拒收的貨物要想轉(zhuǎn)運(yùn)或退回本國(guó)，必須要原買方開(kāi)立同意退貨的聲明。如果不能得到聲明，很大幾率就會(huì)直接被海關(guān)進(jìn)行拍賣。騙子不會(huì)拒收貨物，而是盡可能找各種理由拖延付款，拖到海關(guān)執(zhí)行拍賣的時(shí)間，而后要求賣方以極低的價(jià)格出售貨物。

三、國(guó)際貿(mào)易欺詐的案例分析

（一）合同欺詐案例

1.貿(mào)易主體介紹

星辰公司是1991年在上海注冊(cè)成立的國(guó)際貿(mào)易公司，主要經(jīng)營(yíng)的是建筑材料的進(jìn)出口，如混凝土、鋼筋、水泥、石膏、涂料等。其與國(guó)內(nèi)外很多中大型的房產(chǎn)地公司都有過(guò)貿(mào)易往來(lái)。本案例中作為買方。

鑫川公司是1996年在日本注冊(cè)的銷售公司，主要經(jīng)營(yíng)的是建筑材料的銷售。本案例中作為賣方。

2.鑫川公司對(duì)星辰公司進(jìn)行合同詐騙的過(guò)程

1997年發(fā)生的亞洲金融危機(jī)打破了日本經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的景象，鑫川公司受到了嚴(yán)重的影響，一方面市場(chǎng)上建筑材料波動(dòng)巨大，價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)增大，導(dǎo)致其正常的銷售渠道受巨大破壞。另一方面，公司的資金流出現(xiàn)斷裂，很有可能遭遇破產(chǎn)。星辰公司有著大批滯銷的水泥、石膏等建筑材料，公司經(jīng)營(yíng)同樣出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)。

1998年6月，鑫川公司通過(guò)特定渠道獲得了星辰公司的信息，并與其簽訂了各類品質(zhì)的水泥共80萬(wàn)噸的供銷合同，不過(guò)由于市場(chǎng)狀況不景氣以及公司實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況和薄利多銷思想的影響，合同中鑫川公司提出的銷售價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)要低。而實(shí)際上其的現(xiàn)有資金根本無(wú)法履行這筆合同，因此鑫川公司其實(shí)是打算通過(guò)合同詐騙的形式來(lái)騙取星辰公司的財(cái)產(chǎn)。

1998年7月，雙方公司高層相互會(huì)面，協(xié)商雙方貿(mào)易的相關(guān)事宜。會(huì)中利用星辰公司急需銷售緊俏商品和急于發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)的心理，成功取得對(duì)方的信任。乘機(jī)簽訂代銷合同，由鑫川公司購(gòu)買星辰公司80萬(wàn)噸的水泥，要求星辰公司先發(fā)貨。貿(mào)易術(shù)語(yǔ)是FOB，啟運(yùn)港是上海港，目的港是橫須賀港。

星辰公司并沒(méi)有通過(guò)銀行對(duì)鑫川公司的運(yùn)營(yíng)情況、資信情況等進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，這給對(duì)方成功實(shí)施詐騙提供了很好的條件。在合同的履約過(guò)程中，鑫川公司用空頭支票和采取先履行小額合同的方法，誘使星辰公司繼續(xù)履行合同，將先收貨的水泥提出后于市場(chǎng)低價(jià)售出，最終等到星辰發(fā)現(xiàn)時(shí)已經(jīng)貨款全無(wú)，只能尋找國(guó)際仲裁協(xié)會(huì)進(jìn)行訴訟。

3.案例分析：

在簽訂合同前，一定要謹(jǐn)慎從事，先通過(guò)銀行、網(wǎng)頁(yè)搜索、平臺(tái)信息查詢等各種途徑來(lái)摸清對(duì)方的主體資格、經(jīng)營(yíng)狀況、信用、違法情況等信息。另外，在簽訂合同時(shí)還可以讓對(duì)方按照《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》，通過(guò)保證、抵押、質(zhì)押等方式提供擔(dān)保，給買家施加更大的壓力，促使其按合同履約。

（二）支付詐騙案例

1.貿(mào)易主體介紹

紅日公司是1998年在美國(guó)成立的商貿(mào)公司，主要進(jìn)口各類食品、糧油、酒類等制成品。在本案例中是信用證申請(qǐng)開(kāi)證人。

烏爾吉公司是2001年在內(nèi)蒙古成立的貿(mào)易公司，主要出口內(nèi)蒙地區(qū)特色農(nóng)副產(chǎn)品，如蕎麥、葵花子、羊奶、羊毛等。依傍內(nèi)蒙大草原的黑土壤的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的份額不斷升高，并于2012年開(kāi)始了出口業(yè)務(wù)。在本案例中是信用證受益人。

2.銀行主體介紹

開(kāi)證行是美國(guó)的旗星銀行。旗星成立于1993年，注冊(cè)資本1億美元。為了緩解2008年金融危機(jī)的沖擊，除了運(yùn)營(yíng)傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄負(fù)債業(yè)務(wù)外，旗星在2009年還開(kāi)啟了開(kāi)辦信用證的業(yè)務(wù)，力求通過(guò)信用證從中賺取傭金和服務(wù)費(fèi)。旗星銀行作為本案例的進(jìn)口方銀行，負(fù)責(zé)信用證的開(kāi)立、付款等。

通知行兼議付行是蒙古商業(yè)銀行。蒙古商業(yè)銀行成立于1994年，主要以地方經(jīng)濟(jì)、中小企業(yè)、城市居民為主，以中小企業(yè)為主要合作伙伴。由于其知名度不高，故信用證開(kāi)立改費(fèi)用十分低廉。作為本案例的出口方銀行，負(fù)責(zé)信用證的通知與議付。

3.紅日公司利用信用證軟條款對(duì)烏爾吉公司進(jìn)行詐騙的過(guò)程

紅日公司準(zhǔn)備利用信用證軟條款對(duì)企業(yè)進(jìn)行詐騙，通過(guò)打聽(tīng)消息得知烏爾吉公司的銷售業(yè)務(wù)在我國(guó)蒸蒸向上，并且有開(kāi)辟海外市場(chǎng)的意圖，而且公司高層正有意向?qū)ふ颐绹?guó)的銷售公司，以此向歐美市場(chǎng)進(jìn)軍。于是，紅日公司的代表通過(guò)貿(mào)易中介找到了烏爾吉公司，根據(jù)紅日公司的要求，烏爾基公司準(zhǔn)備出口2噸羊奶粉，價(jià)值60萬(wàn)人民幣。

烏爾吉公司看完紅日公司的銷售許可證、法人證件、介紹視頻后，決定通過(guò)遠(yuǎn)程會(huì)議見(jiàn)面協(xié)商。之后兩個(gè)公司便簽署了供貨合同。合同規(guī)定烏爾吉公司分兩批向紅日公司供貨，每批各價(jià)值30萬(wàn)元，而且均在美國(guó)旗星銀行開(kāi)立信用證支付。在起草信用證時(shí)，紅日公司就加入了以下條款：THE DOCUMENTS PROVIDED BY ULJI COMPANY SHALL HAVE A CERTIFICATE OF QUALITY QUALIFICATION OF THE BUYER SAMPLING INSPECTION SIGNED BY THE REPRESENTATIVE OF RED DAY COMPANY.（烏爾吉公司提供的單據(jù)中應(yīng)該有一張紅日公司代表簽署的質(zhì)量合格證明書。）烏爾吉公司當(dāng)時(shí)并不同意，而紅日公司一再?gòu)?qiáng)調(diào)這只是為了公司高層為確保貨物質(zhì)量的手段，而且可以更好地被歐美市場(chǎng)所接受。因?yàn)檫@批羊奶粉在庫(kù)內(nèi)有存貨，不久，烏爾吉公司的代表就邀請(qǐng)紅日公司代表前來(lái)看貨，雙方再一次對(duì)信用證內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商。同時(shí)，紅日公司代表也簽署了質(zhì)量證明，不過(guò)又在信用證要求紅日公司代表的簽字要與在開(kāi)證行預(yù)留的簽字相符，烏爾吉公司感到懷疑，要求紅日公司當(dāng)場(chǎng)簽署保證簽字完全一致的證明，并出示在開(kāi)證行的帶有公章的簽字照片。同時(shí)，紅日公司當(dāng)場(chǎng)就簽署并出示了早已備好的照片，并強(qiáng)調(diào)他們?cè)跉W美市場(chǎng)一直以往都貫徹信譽(yù)為本的理念，保證這一切都是為了資金安全，是本公司業(yè)務(wù)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w現(xiàn)。

紅日公司根據(jù)合同要求旗星銀行開(kāi)立信用證后，交由內(nèi)蒙古銀行通知轉(zhuǎn)交給烏爾吉公司。收到信用證后，烏爾吉公司依據(jù)流程交單，并要求旗星銀行結(jié)匯，卻因?yàn)榧t日銀行在開(kāi)證行中沒(méi)有英文簽名，只有西班牙語(yǔ)簽名，因此單證不符，遭到拒付。烏爾吉公司向旗星銀行郵寄了先前紅日公司簽署的保證書和簽字照片，旗星銀行認(rèn)為自己并未簽署此保證書為由拒絕受理。這時(shí)烏爾吉公司才明白遭遇了信用證詐騙。

4.案例分析：

在信用證業(yè)務(wù)中銀行只有對(duì)單證做表面審查的責(zé)任，遵循的原則是“單證一致、單單一致”，確認(rèn)無(wú)出入后就可以進(jìn)行匯付，不會(huì)對(duì)合同與貨物實(shí)際情況進(jìn)行核查。所以，作為買家，首先仍然是謹(jǐn)慎選擇合作對(duì)象，對(duì)有前科的企業(yè)，最好拒絕合作，否則就要盡量采取保險(xiǎn)手段，比如EXW交貨，100%前TT匯款，款到發(fā)貨，買方自提等要求，最大化保證自身利益。同時(shí)，要注意信用證是否存在難以實(shí)現(xiàn)的條款，除要求提供發(fā)票、提單、保險(xiǎn)單等裝運(yùn)、結(jié)算單據(jù)以外，其他控制信用證生效條件、限制單證結(jié)匯的條款，盡量不要答應(yīng)。

（三）運(yùn)輸詐騙案例

1.貿(mào)易主體介紹：

瑞德制冷設(shè)備公司是一家位于尼日利亞專門從事制冷設(shè)備進(jìn)口，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售而賺取利潤(rùn)的貿(mào)易型公司。

瑞雪暖通機(jī)械制造有限公司是生產(chǎn)型和貿(mào)易型相結(jié)合的公司，不僅有OBM自主產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，也和國(guó)內(nèi)多家知名的品牌商達(dá)成經(jīng)銷合同，銷售多種品牌的制冷產(chǎn)品。

環(huán)非國(guó)際貨運(yùn)代理公司，本質(zhì)是一個(gè)注冊(cè)資本不到10萬(wàn)元人民幣的小公司，也是一個(gè)“皮包”公司。其公司地址是通過(guò)花錢購(gòu)買的虛擬地址，并使用虛擬身份，使用他人在網(wǎng)絡(luò)出售的電話卡，向國(guó)外進(jìn)口商推銷自身的物流業(yè)務(wù)，簽訂國(guó)際貨運(yùn)代理合同。在國(guó)內(nèi)，又通過(guò)偽造身份，拉攏某些在貨運(yùn)公司任職的業(yè)務(wù)員等手段與國(guó)內(nèi)的貨運(yùn)公司達(dá)成合作協(xié)議，并委托這些公司代為發(fā)貨。實(shí)際上，這個(gè)貨運(yùn)公司只是個(gè)空殼公司，這也為日后實(shí)施詐騙提供了條件。

2.環(huán)非國(guó)際貨代公司對(duì)瑞德制冷公司進(jìn)行運(yùn)輸詐騙的過(guò)程：

2016年3月，一些B2B平臺(tái)會(huì)在此時(shí)舉行時(shí)長(zhǎng)約1個(gè)月的營(yíng)銷活動(dòng)，折扣力度有大有小，有些產(chǎn)品首單減免運(yùn)費(fèi)，有些則是商家或平臺(tái)發(fā)行優(yōu)惠券，此時(shí)又正逢中國(guó)春節(jié)復(fù)工的這一風(fēng)口，所以這平臺(tái)的成交額也頗為可觀。瑞雪暖通公司抓住機(jī)會(huì)參與了活動(dòng)，也在B2B平臺(tái)上推出了多款質(zhì)優(yōu)價(jià)低的產(chǎn)品作為公司的爆品。瑞德制冷公司也為了尋到更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供應(yīng)商，向瑞雪公司發(fā)出了采購(gòu)大批制冷閥件、冷凝器、壓縮機(jī)、制冷劑的采購(gòu)訂單。

經(jīng)過(guò)一輪的詢盤發(fā)盤后，3月21日，雙方順利達(dá)成合作意向，在合同中約定貿(mào)易方式為FOB寧波港，付款方式為100%T/T付款，即先付全款而后發(fā)貨。備貨時(shí)間為20天，由瑞德制冷公司自行租船訂艙。找的是一家名為捷豐環(huán)球的國(guó)際貨運(yùn)公司，而正好今年的貨運(yùn)行業(yè)非常走俏，集裝箱往往以一箱難求，環(huán)非國(guó)際貨運(yùn)公司本身沒(méi)有貨運(yùn)的資質(zhì)與能力，所以會(huì)采取誘騙的方式，委托一級(jí)貨代公司代為發(fā)貨。在一開(kāi)始，環(huán)非國(guó)際會(huì)按時(shí)付清貨款，合作一段時(shí)間后，提出以循環(huán)提單為抵的月結(jié)方式，與捷豐環(huán)球簽訂合同。

所以雖然瑞德制冷找的并不是環(huán)非國(guó)際，但是貨物最終是由其承運(yùn)的，貨運(yùn)代理合同也注明了這一點(diǎn)，約定4月15號(hào)起運(yùn)。貨物順利裝船后，運(yùn)費(fèi)預(yù)付款也成功匯入環(huán)非國(guó)際的賬上。由于約定的支付方式為月結(jié)。環(huán)非國(guó)際的業(yè)務(wù)員收到錢款后沒(méi)有把錢匯給捷豐，而捷豐運(yùn)送貨物至目的港后，沒(méi)有收到錢款，自然也有沒(méi)有把提單交給收貨人。當(dāng)他們向環(huán)非的業(yè)務(wù)員聯(lián)系時(shí)，才發(fā)現(xiàn)不僅是電話停機(jī)，就連他們的辦公場(chǎng)地都空無(wú)一人了。

沒(méi)有收到錢款，于是捷豐只好扣下了瑞德公司的提單，瑞德沒(méi)有辦法，只能聯(lián)系瑞雪公司，希望能夠向中國(guó)的警方報(bào)案，追回款項(xiàng)。然而由于環(huán)非注冊(cè)的雖然是空殼公司，但是也是通過(guò)正常的手續(xù)注冊(cè)的，只是其提供的信息有真有假，警方起初將案件判斷為企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)糾紛，所以沒(méi)有受理。

但隨后在連云港、上海、寧波、廣州、大連等地，不斷有經(jīng)歷惡意拖欠運(yùn)費(fèi)的一級(jí)貨代公司向公安報(bào)案。隨著深入調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)很多小型貨代公司常常神秘出現(xiàn)隨后又神秘關(guān)閉，巧合的是，這些公司關(guān)閉前都存在運(yùn)費(fèi)支付方面的糾紛。案件的走向才終于明朗，再通過(guò)調(diào)查這些企業(yè)的美元賬戶和人民幣賬戶，才最終確定了犯罪團(tuán)伙。但是，困難的是，以往互聯(lián)網(wǎng)金融和銀行的監(jiān)管不嚴(yán)，很多人會(huì)有償販賣自己的身份證和銀行卡，甚至是U盾賬號(hào)。導(dǎo)致即使警方發(fā)現(xiàn)了這些異常使用的銀行卡號(hào)，也無(wú)法尋找到真正的詐騙者，逮捕與追償?shù)某杀痉浅８摺?/p>

3.案例分析：

在這個(gè)案件里，詐騙者在全國(guó)各地共開(kāi)立了十余所名稱各異的空殼公司，專門從事中間貨代，委托一級(jí)貨代代為貨運(yùn)。并提供虛假辦公地址，使用他人的身份證和電話號(hào)從事詐騙活動(dòng)。利用信息不對(duì)稱，在和國(guó)外進(jìn)口商簽訂國(guó)際貨運(yùn)代理合同后，又會(huì)和國(guó)內(nèi)貨運(yùn)代理公司簽訂貨代合同，委托其代運(yùn)。在收到國(guó)外進(jìn)口商或出口廠家運(yùn)費(fèi)后，將運(yùn)費(fèi)非法占為己有后逃匿。

如何尋找正規(guī)的貨代公司呢？首先要檢查貨代公司的證件，尤其是首次合作的貨運(yùn)商。驗(yàn)證其營(yíng)業(yè)執(zhí)照、無(wú)船承運(yùn)人代號(hào)和通過(guò)審批的國(guó)際貨代證書號(hào)、注冊(cè)時(shí)間、注冊(cè)資金等。第二，看清貨代公司的等級(jí)，貨代公司是分為多個(gè)級(jí)別的，船公司會(huì)對(duì)一級(jí)貨代（即無(wú)船承運(yùn)人NVOCC）發(fā)放航線艙位和運(yùn)價(jià)，一級(jí)貨代再以薄利多銷的形式發(fā)送給二級(jí)貨代，以此類推。級(jí)別低的貨代出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，解決問(wèn)題的速率往往很慢，所以最好選擇無(wú)船承運(yùn)人。以此盡量規(guī)避國(guó)際貨運(yùn)詐騙帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）遭受境外網(wǎng)絡(luò)詐騙案例

這個(gè)案例比較特殊，但卻有著十分鮮明的代表性。如今隨著移動(dòng)化、智能化的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)科技改變了傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程，很多企業(yè)都開(kāi)始使用跨境平臺(tái)、電子合同、電子郵件等辦理業(yè)務(wù)。這些途徑的初衷是為了促進(jìn)貿(mào)易往來(lái)，更好進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系。但被別有用心的人利用后，也會(huì)成為銳利的詐騙武器。

在本案例中，受騙的是蘇州一家外貿(mào)公司的財(cái)務(wù)人員。其所在的公司主要業(yè)務(wù)是面料、服裝的生產(chǎn)與進(jìn)出口。在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，一般都是通過(guò)平臺(tái)或者郵件進(jìn)行溝通。有一天，該員工收到客戶發(fā)來(lái)的郵件，稱公司收款賬號(hào)已經(jīng)改變，并附上了新的收款賬號(hào)。為了核實(shí)情況，該員工并也發(fā)了一封郵件，給同樣與這位客戶有業(yè)務(wù)往來(lái)的采購(gòu)商進(jìn)行聯(lián)系核實(shí)。這位采購(gòu)商反饋說(shuō)自己也收到了確認(rèn)更改收款賬號(hào)的郵件。這時(shí)，這位財(cái)務(wù)便放松了警惕，向領(lǐng)導(dǎo)報(bào)批通過(guò)后，就把23.83萬(wàn)美元的貨款打入了新賬號(hào)里。

過(guò)了不久，我方公司例行詢問(wèn)合作公司款項(xiàng)到賬情況，對(duì)方卻說(shuō)根本沒(méi)有收到錢，也沒(méi)有發(fā)過(guò)任何郵件。這下才發(fā)現(xiàn)，騙子使用的郵箱是“山寨”郵箱，真實(shí)客戶的地址是xxx@xxxxxxatylio.com.br，而騙子的地址卻是xxx@xxxxxxatyilo.com.br。如果不是仔細(xì)核對(duì)，這種細(xì)小的誤差，常常會(huì)被忽略。

最后因?yàn)楣炯皶r(shí)向公安刑偵部報(bào)警，警察在第一時(shí)間就向公司開(kāi)戶行的國(guó)際業(yè)務(wù)部通報(bào)相關(guān)案情，并在第一時(shí)間鎖定了詐騙賬戶。銀行通過(guò)電報(bào)對(duì)接管這兩個(gè)賬戶的開(kāi)戶行進(jìn)行聯(lián)系，最終成功進(jìn)行了攔截并全額返還資金。

案例分析：

這類案子往往是嫌疑人利用網(wǎng)絡(luò)漏洞實(shí)施的“精準(zhǔn)詐騙”。通常是通過(guò)病毒感染電腦，或者通過(guò)一些廣告、鏈接附上網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)包以破解企業(yè)郵箱密碼。在掌握詐騙目標(biāo)的公司經(jīng)營(yíng)情況、業(yè)務(wù)往來(lái)詳情后，就會(huì)自行注冊(cè)和商業(yè)伙伴十分相似的郵箱進(jìn)行詐騙。所以，在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易時(shí)，針對(duì)一些和錢款有關(guān)的敏感事項(xiàng)時(shí)，一定不要害怕麻煩，務(wù)必及時(shí)撥打電話或者直接通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行視頻通話。再次確認(rèn)后再進(jìn)行轉(zhuǎn)賬、匯款。另外，不僅是和國(guó)外客戶保持溝通，還要注意詐騙者可能會(huì)盜取領(lǐng)導(dǎo)的通訊軟件密碼，冒充領(lǐng)導(dǎo)，以各種理由指示財(cái)務(wù)人員進(jìn)行匯款。所以，只要不是面對(duì)面的轉(zhuǎn)賬，匯款前一定要再三確認(rèn)。

四、國(guó)際貿(mào)易欺詐的風(fēng)險(xiǎn)防范的總結(jié)與建議

（一）訂立合同的注意事項(xiàng)

合同訂立前的準(zhǔn)備工作：

做好市場(chǎng)調(diào)查工作，如合同標(biāo)的物的價(jià)格與產(chǎn)品優(yōu)劣等，要時(shí)刻關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)的行情變化，選擇對(duì)自己有利的、合適的價(jià)格。其次是調(diào)查對(duì)方的主體資格和履約能力，最好能夠進(jìn)行視頻通話，請(qǐng)對(duì)方帶領(lǐng)遠(yuǎn)程參觀一下其企業(yè)。在進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查后還要認(rèn)真調(diào)查合同對(duì)象的主體資格與履約能力。

合同訂立中的條款內(nèi)容：

在國(guó)際貿(mào)易買賣合同訂立的過(guò)程中，最好要依照相同類型的范本中的樣式，認(rèn)真商討、反復(fù)斟酌各項(xiàng)條款。與合同履行和貿(mào)易雙方的預(yù)期目的相關(guān)的條款，都要做到條款清晰，不能模糊不清，內(nèi)容必須合法。

（二）采用信用證支付的注意事項(xiàng)

信用證業(yè)務(wù)中開(kāi)證申請(qǐng)人所面臨的風(fēng)險(xiǎn)：

受益人在貨物上做手腳，貨物質(zhì)量不能達(dá)到開(kāi)證申請(qǐng)人的要求。比如質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，數(shù)量不符，以次充好等，開(kāi)證行只負(fù)責(zé)審核單據(jù)，只要單據(jù)符合受益人就能收到貨款。其二，受益人制作假的單據(jù)進(jìn)行欺詐，如制作假的裝箱單、提單、質(zhì)量證書、重量證書等，等到交易成功后攜款逃跑，開(kāi)證申請(qǐng)人將遭受巨大損失。

信用證業(yè)務(wù)中受益人所面臨的風(fēng)險(xiǎn)：

一是開(kāi)證申請(qǐng)人開(kāi)立的信用證與合同規(guī)定的內(nèi)容有不符的地方，比如延長(zhǎng)裝運(yùn)期、縮短交單期限以致不能按時(shí)交單、貨物品名錯(cuò)誤等。二是開(kāi)證申請(qǐng)人有可能會(huì)在開(kāi)立信用證時(shí)拖延時(shí)間，甚至直接拒絕開(kāi)證，違背公平交易的前提。三是在規(guī)定信用證軟條款時(shí)，損害受益人的利益比如在向銀行交單時(shí)必須提交由開(kāi)證申請(qǐng)人提供的單據(jù)，如果開(kāi)證申請(qǐng)人遲遲不提供所需的單據(jù)，受益人就不能交單議付。

信用證使用過(guò)程中的防范：

首先要慎重選擇交易對(duì)象。在簽訂合同之前，買賣雙方都要認(rèn)真審查對(duì)方的資信狀況，通過(guò)各方面的對(duì)比，選擇合適的交易對(duì)象，能夠確保交易的安全進(jìn)行，還可以選擇一些中間商來(lái)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。其次，在收到對(duì)方發(fā)來(lái)的信用證之后，要對(duì)信用證進(jìn)行仔細(xì)審閱，信用證軟條款也須留意，避免落入陷阱。

（三）貨物運(yùn)輸詐騙防范

進(jìn)口商采用FOB方式，出口商采用CIF方式成交國(guó)際貿(mào)易買賣對(duì)于其自身更加有利。

根據(jù)2020年Incoterms的約定，F(xiàn)OB術(shù)語(yǔ)下進(jìn)口商需要自己租船訂艙，運(yùn)輸貨物。賣方必須按照指示的船舶進(jìn)行卸貨、裝船。承運(yùn)人按照與買方簽訂的運(yùn)輸合同、裝箱單、商業(yè)發(fā)票等文件接受貨物后，再簽發(fā)已裝船提單。這就可以防止賣方故意偽造裝運(yùn)單據(jù)（發(fā)票、提單、保險(xiǎn)單）的欺詐行為發(fā)生。

同樣，在CIF術(shù)語(yǔ)下，賣方負(fù)責(zé)訂艙租船，承擔(dān)貨物裝船前的所有費(fèi)用。這樣也掌握了自己租船訂艙、尋找承運(yùn)商的權(quán)力，可以更好地預(yù)防提前放單，偽造運(yùn)輸單據(jù)等詐騙行為的發(fā)生。

（四）電子詐騙防范

對(duì)國(guó)外客戶通過(guò)郵件以及其他平臺(tái)發(fā)送的信息不要輕易相信，尤其是涉及到貨款，一定要再三確認(rèn)，最好可以通過(guò)電話或視頻通話等有效途徑直接面對(duì)面確定消息真假。這不僅是對(duì)自己負(fù)責(zé)，及時(shí)溝通不僅降低了自己遭受詐騙的可能，也會(huì)給客戶留下良好的值得信任的印象。

五、結(jié)語(yǔ)

2020年，受新型冠狀病毒在全球擴(kuò)散蔓延的影響，各個(gè)國(guó)家間開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易的成本也不斷加大。為抗擊新型冠狀病毒，各國(guó)海關(guān)都出臺(tái)了不同的關(guān)境準(zhǔn)入措施，外貿(mào)行業(yè)確確實(shí)實(shí)遇到了嚴(yán)峻的形勢(shì)。一些不法分子更是借助疫情催生的各種需求，乘機(jī)實(shí)施國(guó)際貿(mào)易欺詐。為減少詐騙風(fēng)險(xiǎn)，我國(guó)多個(gè)駐外大使館也都先后發(fā)布了預(yù)警提示，美國(guó)財(cái)政部金融犯罪執(zhí)法網(wǎng)絡(luò)也發(fā)出預(yù)警通知，特別指出國(guó)際貿(mào)易欺詐正不斷出現(xiàn)新的發(fā)展趨勢(shì)。隨著中國(guó)對(duì)新冠疫情進(jìn)行了有效的遏制，我國(guó)的外貿(mào)行業(yè)發(fā)展正迎來(lái)了新的轉(zhuǎn)機(jī)。不過(guò)我們?nèi)匀恍枰岱榔墼p風(fēng)險(xiǎn)，增加反詐騙意識(shí)，避免遭遇不應(yīng)有的損失。

參考文獻(xiàn)

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第四篇：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易個(gè)人簡(jiǎn)歷

姓 名

性別：男/女

出生年月：19xx.xx.xx

民族：xx 政治面貌：xxxx XX大學(xué)

國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)

20XX屆

XX方向

XX學(xué)士 聯(lián)系方式：139-xxxx-xxxx

電子郵件：xxxxxxxx@xxx.com

求職意向及自我評(píng)價(jià)

期望從事職業(yè)：財(cái)務(wù)分析員、審計(jì)專員、證劵、投資、資產(chǎn)管理（點(diǎn)擊來(lái)搜索想要的工作）

自我評(píng)價(jià)：誠(chéng)實(shí)正直、穩(wěn)重樂(lè)觀，對(duì)待工作嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，刻苦耐勞、注重工作效率和團(tuán)隊(duì)合作。性格積極穩(wěn)健、樂(lè)觀向上，邏輯思維能力強(qiáng)，對(duì)事物具有敏銳的觀察力，見(jiàn)解常有獨(dú)到之處。善于分析問(wèn)題，喜歡調(diào)查研究，喜歡富有挑戰(zhàn)性的工作，頭腦靈活，善于分析，具有現(xiàn)代財(cái)務(wù)管理理念。教育經(jīng)歷

20xx.9~20xx.7

xx大學(xué)

xx學(xué)院

國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)

xx學(xué)士

學(xué)分績(jī)點(diǎn)（GPA）x.x（滿分x分），院系/班級(jí)排名 第x 連續(xù)四年獲得校獎(jiǎng)學(xué)金

所獲獎(jiǎng)勵(lì)：

20xx年 “學(xué)生團(tuán)干部”

20xx年 榮獲校級(jí)“三好學(xué)生” 項(xiàng)目/科研經(jīng)歷

20xx年

xx項(xiàng)目

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

課題：xxxxxx 項(xiàng)目描述： 工作職責(zé)： 工作業(yè)績(jī)：

20xx年

xxxxxx項(xiàng)目

項(xiàng)目組成員

課題：xxxxxxxx 項(xiàng)目描述： 工作職責(zé);工作業(yè)績(jī)：

實(shí)踐/工作經(jīng)歷

20xx年 x 月—20xx年 x月

xx省xx市xx公司

單證員

實(shí)習(xí)主要工作：主要負(fù)責(zé)公司訂單的制作以及進(jìn)出口單據(jù)的制作,辦手冊(cè),核銷手冊(cè)以及報(bào)關(guān)通關(guān)等工作,另有一定的英語(yǔ)基礎(chǔ),可以根據(jù)客戶的不同要求制作訂單，從事制定公司合同，聯(lián)系客戶，采購(gòu)，跟單催款催貨，并參加展銷會(huì)，促成公司成功接單。作為單證員，需要面面俱到，這鍛煉了自己的全面考慮的思維，片面不得

20xx年 x 月—20xx年 x月

xx國(guó)際物流有限公司

商務(wù)代表

實(shí)習(xí)

主要工作：開(kāi)拓同行散貨市場(chǎng)，利用各種方式聯(lián)系客戶洽談，并與客戶取得良好的業(yè)務(wù)合作；負(fù)責(zé)同行客戶關(guān)系維持、負(fù)責(zé)客戶詢價(jià)及貨物出口跟蹤咨詢等。溝通的同時(shí)，鍛煉了自己的口才，也增強(qiáng)了自己的應(yīng)變能力，自己的執(zhí)行力得到一定大的提升

20xx年 x 月—20xx年 x月

xxxxx有限公司

財(cái)務(wù)分析員

主要工作：負(fù)責(zé)XX全球服務(wù)部MA（Maintenance）中國(guó)區(qū)的銷售收入/成本預(yù)測(cè)分析；協(xié)助制定季度簽單量/銷售收入目標(biāo);參與每周與sales舉行的項(xiàng)目例會(huì)根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)展情況進(jìn)行項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)/機(jī)會(huì)分析;月/季度結(jié)帳，確認(rèn)當(dāng)期收入及成本預(yù)提;收入成本分析，確保成本在預(yù)算可控范圍內(nèi);收入/成本預(yù)測(cè)與實(shí)際差異分析;銷售激勵(lì)獎(jiǎng)金計(jì)算 個(gè)人技能

大學(xué)英語(yǔ)四/六級(jí)（CET-4/6）

良好的聽(tīng)說(shuō)讀寫能力

快速瀏覽英語(yǔ)專業(yè)文件及書籍，撰寫英文文件，用英語(yǔ)與外國(guó)人進(jìn)行交談 國(guó)家計(jì)算機(jī)三級(jí)（數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)）

熟練使用電腦瀏覽網(wǎng)頁(yè)，搜集資料，熟練使用office相關(guān)辦公軟件，熟練使用photoshop 普通話

普通話等級(jí)證書一級(jí)甲 讀寫能力精通 優(yōu)秀的聽(tīng)說(shuō)能力 本專業(yè)證書

會(huì)計(jì)從業(yè)證書、國(guó)家單證員資格證書、國(guó)際貨運(yùn)貨理從業(yè)資格證書、自理報(bào)檢證書、證券從業(yè)資格證書

第五篇：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)知識(shí)

證書是否越多越好 大學(xué)生考職業(yè)資格證為哪般【打印本稿】 【進(jìn)入論壇】 【推薦朋友】 【關(guān)閉窗口】 2007年08月09日 10:15

劉平

畢業(yè)前夕，教育學(xué)專業(yè)的小李喜滋滋地向老師報(bào)告：簽到工作了，到中學(xué)當(dāng)心理教師，同時(shí)兼任學(xué)校心理咨詢員。她告訴老師，是考取的心理咨詢師職業(yè)資格證助她順利簽約的。

西安某學(xué)院的小王表示，他想借助自己的英語(yǔ)優(yōu)勢(shì)從事進(jìn)出口貿(mào)易。但經(jīng)了解得知，從事進(jìn)出口貿(mào)易不僅需要相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)證，還必須具備相關(guān)的國(guó)家職業(yè)資格證。

如今，畢業(yè)之時(shí)有很多學(xué)生遇到如上的情況并作出相應(yīng)的選擇。僅去年，吉林省大學(xué)生參加職業(yè)資格鑒定的人數(shù)就高達(dá)6萬(wàn)人，而廣東省報(bào)考職業(yè)資格鑒定的學(xué)生達(dá)到34萬(wàn)人。目前，全國(guó)已經(jīng)考取各類資格證書的在校大學(xué)生有近百萬(wàn)人。

何為職業(yè)資格證

職業(yè)資格證書是表明勞動(dòng)者具有從事某一職業(yè)所必備的學(xué)識(shí)和技能的證明。它是勞動(dòng)者求職、任職、開(kāi)業(yè)的資格憑證，是用人單位招聘、錄用勞動(dòng)者的依據(jù)之一，也是境外就業(yè)、對(duì)外勞務(wù)合作人員辦理技能水平公證的有效證件。

如果說(shuō)學(xué)歷證明是學(xué)習(xí)經(jīng)歷的證明，那么職業(yè)資格證書應(yīng)該是職業(yè)能力的證明。作為從業(yè)人員獲得職業(yè)等級(jí)的法定依據(jù)，目前國(guó)家已經(jīng)開(kāi)展的職業(yè)資格證書認(rèn)證鑒定有近四百個(gè)。在2005年，就有40種職業(yè)要求從業(yè)者必須持有相應(yīng)等級(jí)的職業(yè)資格證書。

勞動(dòng)和社會(huì)保障部依據(jù)《職業(yè)分類大典》，確定了實(shí)行就業(yè)準(zhǔn)入的87個(gè)職業(yè)目錄。人事部也規(guī)定了在包括人力資源管理師在內(nèi)的20多個(gè)行業(yè)，實(shí)行就業(yè)準(zhǔn)入制度。律師、會(huì)計(jì)師、心理咨詢師等行業(yè)已率先實(shí)行了就業(yè)準(zhǔn)入制度。近幾年，在勞動(dòng)和教育部門的政策引導(dǎo)下，我國(guó)職業(yè)教育已開(kāi)始實(shí)行學(xué)歷證書和職業(yè)資格證書的“雙證書制度”。

紛紛投考為哪般

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展、完善，多種所有制經(jīng)濟(jì)主體的產(chǎn)生，勞動(dòng)者的高度流動(dòng)，已經(jīng)徹底打破了職業(yè)終身制，現(xiàn)實(shí)生活要求一種統(tǒng)一的權(quán)威的職業(yè)資格認(rèn)證體系的產(chǎn)生。

來(lái)自吉林省勞動(dòng)就業(yè)市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示：用人單位對(duì)求職者有明確職業(yè)資格要求的占用人單位總量的52%，且有上升趨勢(shì)。說(shuō)明社會(huì)在重視學(xué)歷文憑的同時(shí)，開(kāi)始重視職業(yè)資格證明，其在就業(yè)方面正在發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。

近幾年，上海、廣東等地參加職業(yè)資格鑒定的人數(shù)顯著增加，說(shuō)明在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)職業(yè)資格證書已經(jīng)得到了人們的普遍認(rèn)可。越來(lái)越多的企業(yè)與用人單位在招聘中，要求大學(xué)生具有相關(guān)的職業(yè)資格證書，一些單位明確提出“持有相應(yīng)職業(yè)資格證者優(yōu)先考慮”。職業(yè)資格證書已

成為就業(yè)、創(chuàng)業(yè)的重要條件之一。

多種反饋面面觀

通過(guò)考證來(lái)提升就業(yè)能力、增加就業(yè)砝碼，是許多大學(xué)生的心理期待，但是捧著這塊“敲門磚”就能敲開(kāi)用人單位的門嗎？目前在全國(guó)已經(jīng)考取各類資格證書的在校大學(xué)生人數(shù)很多，但其中大部分人的證書在求職過(guò)程中并沒(méi)起到應(yīng)有的作用。

北京某高校的小張表示：報(bào)考資格證并不是因?yàn)槲矣信d趣，但如果沒(méi)有資格證書，就難以在激烈的職場(chǎng)上與他人競(jìng)爭(zhēng)。考取資格證費(fèi)用很高，看到人家都在考，自己也就硬著頭皮考了。

某大學(xué)的一位畢業(yè)生在參加過(guò)多場(chǎng)招聘會(huì)后認(rèn)為，用人單位并非想象中的那么重視資格證，他們更重視學(xué)生的實(shí)踐能力。如對(duì)英語(yǔ)水平的考查，只要面試時(shí)能流利地與招聘官交流，不一定非要考雅思或托福。

山西一所大學(xué)的小孫表示：招聘會(huì)上，大家都希望簽約好單位，可是如果出自普通學(xué)校，又沒(méi)有吸引人的資格證書，面試的機(jī)會(huì)非常少。很多學(xué)生認(rèn)為，要給用人單位留下良好的第一印象，證書越多、效果越好。

理性應(yīng)對(duì)考證熱

如今，作為完善就業(yè)市場(chǎng)機(jī)制的重要手段，職業(yè)資格證書已開(kāi)始在勞動(dòng)力市場(chǎng)中發(fā)揮“就業(yè)通行證”的作用。職業(yè)資格鑒定在大學(xué)生中的普遍認(rèn)同，表明大學(xué)生對(duì)就業(yè)有了更加務(wù)實(shí)、理性的認(rèn)識(shí)，而客觀上要求教育者對(duì)此要有正確、健康的引導(dǎo)。

將職業(yè)資格證考試課程與學(xué)校教學(xué)結(jié)合。各專業(yè)可參照實(shí)行就業(yè)準(zhǔn)入的職業(yè)目錄，調(diào)整和補(bǔ)充課程教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐操作能力。在學(xué)生取得一項(xiàng)職業(yè)資格證書時(shí)，作為學(xué)分記入學(xué)習(xí)檔案，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和有效性。

在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，把考證指導(dǎo)納入就業(yè)指導(dǎo)，為學(xué)生和用人單位提供實(shí)用的“個(gè)性化”方案。培養(yǎng)學(xué)生樹立新型就業(yè)觀及誠(chéng)信、合作和負(fù)責(zé)的精神，注重實(shí)際工作能力、創(chuàng)新能力的發(fā)展。

指導(dǎo)學(xué)生分析自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，明確自己的職業(yè)目標(biāo)和目標(biāo)職業(yè)，有意識(shí)、有計(jì)劃地參加與目標(biāo)職業(yè)相關(guān)的活動(dòng)來(lái)豐富自己的閱歷，選擇相關(guān)的職業(yè)資格考試作為個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的一部分。

【相關(guān)鏈接】

職業(yè)資格證書制度是勞動(dòng)就業(yè)制度的一項(xiàng)重要內(nèi)容，也是一種特殊形式的國(guó)家考試制度。它是指按照國(guó)家制定的職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)或任職資格條件，通過(guò)政府認(rèn)定的考核鑒定機(jī)構(gòu)，對(duì)勞動(dòng)者的技能水平或職業(yè)資格進(jìn)行客觀公正、科學(xué)規(guī)范的評(píng)價(jià)和鑒定，對(duì)合格者授予相應(yīng)的國(guó)家職業(yè)資格證書。

開(kāi)展職業(yè)技能鑒定，推行職業(yè)資格證書制度，是落實(shí)黨中央、國(guó)務(wù)院提出的“科教興國(guó)”戰(zhàn)略方針的重要舉措，也是我國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)的一項(xiàng)戰(zhàn)略措施。這對(duì)于提高勞動(dòng)者素質(zhì)，加強(qiáng)技能人才培養(yǎng)，促進(jìn)勞動(dòng)力市場(chǎng)的建設(shè)以及深化國(guó)有企業(yè)改革，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展都具有重要意義。目前，我國(guó)職業(yè)資格證書分為五個(gè)等級(jí)：初級(jí)(國(guó)家職業(yè)資格五級(jí))、中級(jí)(國(guó)家職業(yè)資格四級(jí))、高級(jí)(國(guó)家職業(yè)資格三級(jí))、技師(國(guó)家職業(yè)資格二級(jí))和高級(jí)技師(國(guó)家職業(yè)資格一級(jí))。