第一篇：房地產(chǎn)促銷方案

房地產(chǎn)促銷方案

以下六類促銷手法在樓盤的操作過程中常常綜合使用，根據(jù)不同樓盤的不同特性，在不同的銷售階段根據(jù)具體情況采用相應(yīng)的促銷方式和操作方式，力求快人一步，奇兵突起，與眾不同，做到“人無我有，人有我優(yōu)”，這樣方能達(dá)到促銷的根本目的——樓盤銷售和形象宣傳。

單刀直入式：

方式：折扣優(yōu)惠、特價單位、送車、送車位、送保險、現(xiàn)場抽獎、有獎游戲、送裝修、送電器、送管理費(fèi)、有價票券等。

最為直接，也最為常見。這一類的促銷方式在中低檔樓盤中常被綜合使用，高檔樓盤和大盤在內(nèi)部認(rèn)購期和尾盤期也常用這一類促銷手段。

以小博大。通過給消費(fèi)者以一定的實(shí)惠，以較小的代價，拉開與周邊樓盤的價差，加快銷售速度，加快資金的快速回籠。

折扣優(yōu)惠和特價單位在樓盤銷售過程常被使用，在內(nèi)部認(rèn)購期間，折扣優(yōu)惠往往是最吸引購房者的因素，而在尾盤期，特價銷售往往能起“四兩撥千斤”的效果，通過少數(shù)特價單位的銷售帶動其它單位的銷售。

細(xì)水長流式：

方式：會員卡、貴賓卡

這一類促銷方式適用于知名發(fā)展商和大盤，一些實(shí)力雄厚，后續(xù)開發(fā)能力強(qiáng)的發(fā)展商往往通過使客戶成為俱樂部成員或貴賓的形式，發(fā)展?jié)撛谙M(fèi)群，這一類促銷方式的效果是非常明顯的，而且客戶忠誠度較高。

第一種會員卡或貴賓卡是發(fā)展商的會員卡或貴賓卡，會員經(jīng)常會收到發(fā)展商的樓盤銷售信息和一些活動信息，會員購買發(fā)展商開發(fā)的物業(yè)可獲得優(yōu)先權(quán)或折扣優(yōu)惠，可以吸引潛在消費(fèi)者購買和業(yè)主的二次置業(yè)，如萬科的萬客會、招商的招商會，這一類會員對發(fā)展商的忠誠較高，對發(fā)展商的企業(yè)文化有較高的認(rèn)知度和認(rèn)同感，往往出現(xiàn)二次購買，甚至多次購買。第二種是消費(fèi)會員卡或貴賓卡，知名開發(fā)商往往與一些比較知名的商場或飲食娛樂場所結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成“雙贏”，常見于商業(yè)面積較大，配套較齊全的樓盤。消費(fèi)者在成為業(yè)主后到指定消費(fèi)場所消費(fèi)可獲得一定的折扣優(yōu)惠，如好又多量販、萬佳百貨、新一佳百貨、高爾夫俱樂部、西餐廳、咖啡廳等。這一類會員對發(fā)展商品牌認(rèn)知度和忠誠度明顯不如上一類會員，但對盟友的品牌認(rèn)知度和忠誠度較高。

溫火靚湯式：

方式：長期展銷廳、巡回展示

這一類促銷方式適用于開發(fā)量較大的知名開發(fā)商和多期開發(fā)的大盤。

通過長期展銷廳或巡回展示的方式，發(fā)布樓盤銷售信息，展示樓盤形象和開發(fā)商的實(shí)力，培育目標(biāo)市場和品牌知名度，長期展銷廳一般設(shè)在消費(fèi)力較強(qiáng)的城市和人流比較集中的商業(yè)中心，如萬科的建筑展示中心、招商的售樓中心、紅石的建筑師走廊、百仕達(dá)、雅居樂、碧桂園的香港長期展銷廳、奧林匹克花園等。

運(yùn)用此類促銷手法的開發(fā)商實(shí)力雄厚、品牌意識高，有意識地培育目標(biāo)市場，宣揚(yáng)企業(yè)的經(jīng)營理念，在消費(fèi)者心目中已形成較高的品牌知名度。

文化侵略式：

方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類社會活動，如音樂會、電視劇、專欄節(jié)目等。這一類促銷方式多用于大盤和開發(fā)量較大的開發(fā)商。

在銷售過程中，通過****一些社區(qū)活動，如聯(lián)誼會、運(yùn)動會、酒會等，增加銷售氣氛，有利于增強(qiáng)已購買業(yè)主的信心和忠誠度，挖掘潛在客戶，向外宣揚(yáng)一種社區(qū)文化，樹立樓盤的良好形象，如萬科、金地、中海、卓越等；

冠名贊助一些文化品味較高或與樓盤特質(zhì)比較相近的社會活動，如音樂會、電視連續(xù)劇、財經(jīng)節(jié)目、體育比賽等，針對目標(biāo)客戶群的喜好，有目的發(fā)布樓盤銷售信息，有利于宣揚(yáng)樓盤形象和提升樓盤的含金量。

盛裝舞會式：

方式：房地產(chǎn)展銷會，如春交會、秋交會、港交會、住交會。

這是目前影響最為廣泛的促銷方式，效果也比較明顯。

展銷會就象一個大超市，會形成種聚光燈效應(yīng)，為各個樓盤的集中展示提供一個展示平臺，方便消費(fèi)者一次性參觀多個樓盤。各個樓盤在展銷期間粉墨登場，八仙過海，各顯神通，通過展位的精心布置和各種各樣的優(yōu)惠措施，充分展示樓盤形象和企業(yè)品牌，吸引參觀者前往樓盤現(xiàn)場參觀選購。

從近年各地的房地產(chǎn)展銷會的效果來看，均取得了比較明顯的效果，展銷期間有大批置業(yè)者前往參觀，展銷會的影響力越來越大。

港交會期間，深圳樓盤為吸引港人來深置業(yè)，****單位專門****了一批質(zhì)素較高的樓盤前往香港集中展示，并配備深港直通車，方便港人前往深圳看房。

溫馨節(jié)日式

方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。

師出有名。特定的節(jié)日往往促銷的良機(jī)，各發(fā)展商充分利用各個節(jié)日的特定含義舉辦各類促銷活動，以“師出有名”，在特定的節(jié)日給予特定的對象以一定的優(yōu)惠，吸引客戶購買。使用頻繁，效果一般。利用節(jié)日促銷體現(xiàn)了發(fā)展商對購買者的人文關(guān)懷，對于樓盤的形象宣傳和銷售不無幫助，尤其是一些中小樓盤或小戶型樓盤，往往能起到“奇兵突起”的作用，因此，節(jié)假日促銷常被使用，但由于節(jié)假日一般較短，因此，短期內(nèi)效果并不十分明顯。

房地產(chǎn)促銷活動手段直接影響著房地產(chǎn)的銷售情況，因此，房地產(chǎn)促銷首先要注意以下幾點(diǎn)：

一、銷售促進(jìn)一般在限定的時間和范圍內(nèi)進(jìn)行，通常時間較短；

二、是銷售促進(jìn)活動設(shè)計(jì)時要充分地考慮買房者的消費(fèi)心理，要著力設(shè)計(jì)能吸引買房者和其他市場關(guān)系人員參與的活動方案；

三、注意掌握銷售促進(jìn)工具的靈活運(yùn)用。目前在許多行業(yè)適用的促銷工具在房地產(chǎn)行業(yè)并非適用；

四、銷售促進(jìn)必須提供給買房者一個購房的激勵，或現(xiàn)金、或折扣、或贈禮、或心理的高額消費(fèi)、或附加服務(wù)，這種激勵必須適應(yīng)于房產(chǎn)商品高額消費(fèi)的特性；

五、銷售促進(jìn)要求開發(fā)商注重自身銷售能力的訓(xùn)練與培養(yǎng)。

房地產(chǎn)促銷手段介紹

招式一：直接降價。

這一促銷手段，由于操作的透明度極高，對于開發(fā)商的真情表白，只要打折幅度達(dá)到心理價位，購房者都會欣然接受。去年上海樓盤的降價打折幅度從5%到40%不等，但真正能引發(fā)熱銷的樓盤，降價都在20%以上，然而在中小城市：減價1%都趨之若鶴!直接降價，除了有“你越降俺越不買”的隱憂，還可能會損害項(xiàng)目或企業(yè)品牌形象，所以很多的企業(yè)都可以打著“周年慶”的旗號，降價一樣帥。

招式二：免費(fèi)送禮。

“禮多人不怪”，中國的這句俗語被開發(fā)商們演繹得有聲有色。在房展會上，司空見慣的是送把洋傘，也能排上幾十米的長隊(duì)。其余的小則送物業(yè)費(fèi)、中央空調(diào)、全套櫥柜，大則送車庫、衛(wèi)生間、小汽車。當(dāng)然，消費(fèi)者也不傻，若禮品正好是那根能改變其心理價位平衡的“稻草”，則會爽快出手，如果所送禮品價值或用途與消費(fèi)者心理預(yù)期相差甚遠(yuǎn)，則往往會做隔岸觀火狀，此時開發(fā)商也只能是“熱臉貼上冷屁股”。

招式三：內(nèi)部員工價。

這一招最早是被嫁接到商業(yè)領(lǐng)域，只要你逛市場里，冷不丁地就有人湊上來神秘兮兮地問“名品水貨皮包，要不要？”。而很多的大型開發(fā)商，前些日子我河北一縣城的朋友，在操盤的時候就拿內(nèi)部員工價說事。按銷售人員的話講，“戴著面紗的女人”就比其它女人的回頭率高，可達(dá)到購房人高關(guān)注度的目的。另外，還可以回避前期高價購房業(yè)主來鬧事,只有內(nèi)部員工才能享受如此優(yōu)惠的價格嘛，至于說內(nèi)部員工是自住、炒房，開發(fā)商是管不著了，反正只要銷售放量就行。

招式四：搞團(tuán)購。

開發(fā)商角度，既可免去因降價而招致前期高價成交業(yè)主的聲討與退房之脅———“集體買房，批發(fā)價天經(jīng)地義”，又可借機(jī)炒作出銷售量和知名度。對購房者而言，人多力量大，集體去砍價，還真有點(diǎn)要“翻身做主人”的味道。洛陽去年由媒體成立團(tuán)購之家，聲勢極大。最終有幾個人參加就不知曉。一時間團(tuán)購買房熱全國蔓延。

招式五：無理由退房。

“無理由退房”，這一招看起來是開發(fā)商冒很大風(fēng)險為消費(fèi)者著想，但房子畢竟不同于一般小件消費(fèi)品，真要退起來又談何容易。首先，裝修入住幾年后，房子成為“家”的物質(zhì)外殼，這種濃厚的感情寄托實(shí)在非金錢可以估價，因此豈能動輒割舍；其次，中國式買房是“寬進(jìn)嚴(yán)出”，想退房，程序一大堆；最后，開發(fā)商都是項(xiàng)目公司，房子賣完后可能項(xiàng)目公司就不存在了，如承諾期過長，屆時即使想退房也怕找不到主。無理由退房實(shí)屬業(yè)內(nèi)智多星潘石屹(潘石屹博客,潘石屹新聞,潘石屹說吧)所原創(chuàng)，“既然日子過不下去了，不如心平氣和地離婚吧”———這是為應(yīng)付1999年“氨氣事件”的危機(jī)公關(guān)的成功案例。那時樓市正處于上升期，可以說沒任何風(fēng)險，年初的時候“鄭州普羅旺斯，推出“不滿意可包退”，可有點(diǎn)在風(fēng)口浪尖跳舞的感覺。

招式六：減首付。

2000年曾有銀行推出過零首付，減首付也算是開發(fā)商的又一發(fā)明。隨著銀行對購房貸款的“收緊銀根”，此時開發(fā)商犧牲部分利益而拋出低首付的橄欖枝，對于某些購房者，尤其是上班不久積蓄不多的年輕族當(dāng)然頗具吸引力。御博城在05年時推出首付10％，消費(fèi)者只要準(zhǔn)備一成的首付款，余下的一成首付款，可從某專業(yè)投資公司處無息（由開發(fā)商支付利息）獲取，這筆款項(xiàng)的還款期限為交房時。當(dāng)然，如果購房者以后的還款能力發(fā)生問題或交房時房價猛跌導(dǎo)致購房者不愿付這二成房款，后遺癥就會發(fā)作，開發(fā)商可就“啞巴吃黃連”了。

招式七：保價計(jì)劃。

“購房價格全面保護(hù)計(jì)劃”，根據(jù)承諾，計(jì)劃實(shí)施期內(nèi)購買該樓盤的消費(fèi)者，可以在區(qū)域平均房價下跌時獲得開發(fā)商的差額補(bǔ)償。如此高招，一經(jīng)推出便震驚樓市，說好聽點(diǎn)這是開發(fā)商為民眾謀福，為樓市撐腰，說損點(diǎn)這可有點(diǎn)“寅吃卯糧”和“押寶”的味道。這一計(jì)劃真要實(shí)施起來還有諸如今年區(qū)域均價如何具體界定等問題，但既然開發(fā)商理論上已“風(fēng)險全擔(dān)”，購房者果真怦然心動，目前在全國樓市遇冷之際，倒是個權(quán)宜之計(jì)，確保操房團(tuán)的利益！

招式八：先租后賣。

“先租后賣”這一招夠狠，完全解除了消費(fèi)者的心理防御，“試住”一段時間不滿意即可退房，這跟水果小販們“先嘗后買”的策略如出一轍。使用這一招，開發(fā)商要對自己的產(chǎn)品非常有信心，經(jīng)得起住客的考驗(yàn)，待其產(chǎn)生戀家情結(jié)后（裝修、家具、電器都配備舒心之后），除非樓市發(fā)生大的下挫（若真這樣任何促銷都無能為力），否則一般不會退租。這一招早先被香港人玩過，尤其在樓市低迷期，堪稱促銷的一大“撒手锏”。

招式九：試住

促銷活動內(nèi)容：客戶試住計(jì)劃需交納一定數(shù)額的定金及簽署《預(yù)購（試住）合同書》，在簽署《預(yù)購（試住）合同書》以后至入伙期間，發(fā)展商自行供樓。在入伙后正式試住物業(yè)，每月按照以規(guī)定的租金交納月租，試住期限為3年，在3年試住期間任一時間內(nèi)，客戶可將之前交納的月租金低作首期房款，在補(bǔ)齊首期房款后可簽署《商品房買賣合同》，辦理產(chǎn)權(quán)

過戶和銀行安揭手續(xù)，進(jìn)入供樓階段，在三年試住期滿，如客戶不想夠房，發(fā)展商可以退回定金，收回物業(yè)。

操作要點(diǎn)：開發(fā)商發(fā)放統(tǒng)一存折，客戶每月自行存入。

注意事項(xiàng)：

1、客戶3年內(nèi)退房。試住超過3年才能退房，不滿3年的，不退定金。2、3年后客戶不買房，物業(yè)再次出售。辦法一是按照現(xiàn)在的行情三年后物業(yè)價格會漲，可將物業(yè)重新定價進(jìn)入三級市場銷售謀取意外的風(fēng)險利潤；二是如果樓市價格滑坡，可將物業(yè)出售給內(nèi)部職工，減少損失。考慮到多種因素再次銷售物業(yè)的比例較小，無論采用何種方式對發(fā)展商的負(fù)面影響都不大。

招式十：房產(chǎn)中介促銷

目前市場上中介的促銷方式大概有三種。一是房源促銷，這部分促銷很大程度上是針對政策所作出的反映，如現(xiàn)在一些中介門店提出的“免稅房”就是一種。二是服務(wù)促銷，中介公司在服務(wù)和行動上作出改善，吸引客戶，比如中介人員進(jìn)入小區(qū)為客戶服務(wù)。三是聯(lián)合促銷，在房地產(chǎn)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈上完整服務(wù)，和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的其他行業(yè)聯(lián)合進(jìn)行促銷，也是一種新的嘗試。

房地產(chǎn)促銷活動手段有很多，希望上面的一些方法可以為大家增加一些促銷的思路，推動房地產(chǎn)的銷售。

房地產(chǎn)促銷手段大調(diào)查

您接觸過的房地產(chǎn)促銷手段有哪些？ 購置VIP卡12.5% 3(12.5%)買房送汽車8.33% 2(8.33%)買房送閣樓16.67% 4(16.67%)買房送物業(yè)管理費(fèi)8.33% 2(8.33%)一次性付款打折41.67% 10(41.67%)高學(xué)歷打折4.17% 1(4.17%)買房送裝修8.33% 2(8.33%)

您覺得哪些促銷手段最有效？ 19票 買房送閣樓5.26% 1(5.26%)買房送裝修21.05% 4(21.05%)買房送汽車5.26% 1(5.26%)買房送物業(yè)管理費(fèi)15.79% 3(15.79%)高學(xué)歷打折5.26% 1(5.26%)一次性付款打折42.11% 8(42.11%)購置VIP卡5.26%

第二篇：房地產(chǎn)促銷方案

房地產(chǎn)促銷活動方案

樓盤的開發(fā)項(xiàng)目在推廣銷售過程中，在了在開盤和日后的銷售工作的持續(xù)熱銷局面更好的聚集人氣，吸納準(zhǔn)客戶，達(dá)到快速銷售，快速回籠資金，實(shí)現(xiàn)利益的目標(biāo)，通常采取以下促銷方案：

一，內(nèi)部認(rèn)購方案

1.開盤時間：開盤前綜合工程進(jìn)度及經(jīng)營推廣進(jìn)度確定認(rèn)購期。

2.認(rèn)購目標(biāo)：積累人氣為開盤造勢，摸清市場價格的接受度。

3.認(rèn)購對象：項(xiàng)目合作單位，政府機(jī)構(gòu)，各職能部門或市場客戶。

4.認(rèn)購方式：A.對本項(xiàng)目建設(shè)有貢獻(xiàn)的個人和團(tuán)體，給予認(rèn)購期訂房九折優(yōu)惠。

B.對認(rèn)購期的前一百名客戶給予交一萬抵5萬的優(yōu)惠活動。

二．團(tuán)購方案

1.團(tuán)購時間：可以在項(xiàng)目的整個推廣期、從認(rèn)購到清盤。

2.團(tuán)購目標(biāo)：積累人氣，縮短銷售周期，快速回籠資金，節(jié)省成本。

3.團(tuán)購對象：各個企事業(yè)單位和各投資群體，及媒體組織的團(tuán)購活動客戶。

4.團(tuán)購方式：團(tuán)購套數(shù)達(dá)10套以上的客戶9折優(yōu)惠、8套以上的客戶給予9.3

折優(yōu)惠、5套以上的客戶給予9.5折優(yōu)惠、3套以上給予9.7折優(yōu)

惠。

三.特價房方案

1.活動時間：可以是促銷活動進(jìn)度較慢時

2.活動目標(biāo)：吸引目標(biāo)客戶眼球，提升來訪量，銷售出較差的房屋。

3.活動對象：資金不充裕，對房屋品質(zhì)要求較低的目標(biāo)客戶和投資客戶。

4.活動方式：把所謂位置較差的和朝向、樓層及戶型銷售較慢的房屋以低于其

他房屋每平米300-500的價格盡快出售。

四.買就送方案

1.根據(jù)客戶買房面積大小，或付款多少可以贈送露臺、飄窗。

2.高層的一樓可贈送小院、頂樓可以贈送閣樓或空中花園。

3.對于一次性全部付款的客戶可給與9折優(yōu)惠或贈送停車位。

4.樓層或戶型銷售進(jìn)度不好的也可贈送地下室。

5.節(jié)假日期間，對于購房的客戶可進(jìn)行抽獎、砸金蛋，獎品可贈送旅游或家電。

6.針對于開盤前10天購買的客戶，也可贈送2年物業(yè)費(fèi)。

第三篇：房地產(chǎn)促銷活動方案

房地產(chǎn)促銷活動方案

（一）市場營銷更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷。

1.房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場營銷計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費(fèi)用多少？

7.預(yù)計(jì)盈虧報表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。

3.競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機(jī)會與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

1.機(jī)會與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機(jī)會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢與劣勢分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機(jī)會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

3.問題分析

在這里，公司用機(jī)會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。

有兩類目標(biāo)-----財務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立。

1.財務(wù)目標(biāo)

每個公司都會追求一定的財務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。

2.市場營銷目標(biāo)

財務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：

各個目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

各個目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。

五、市場營銷策略應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標(biāo)市場：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。

研究與開發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場營銷研究：增加10％的費(fèi)用來提高對消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。

六、行動方案

策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動。

七、預(yù)計(jì)盈虧報表

行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報表。主管部門將審查這個預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

八、控制

計(jì)劃的最后一部分為控制，用來控制整個計(jì)劃的進(jìn)程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的部門。

有些計(jì)劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計(jì)劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時公司應(yīng)采取的步驟。

8.2市場營銷計(jì)劃的執(zhí)行

營銷執(zhí)行是將營銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動的過程，并保證這項(xiàng)任務(wù)之完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。

策略所論及的是營銷活動是”什么”和”為什么”的問題，而執(zhí)行則論及到”誰”去執(zhí)行，在”什么地點(diǎn)”、”什么時間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問題。策略與執(zhí)行密切相關(guān)，策略指導(dǎo)著執(zhí)行，如給營銷方案分配一些基金，指導(dǎo)房屋銷售人員改變推銷重點(diǎn)，重印價格表等。另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預(yù)計(jì)在執(zhí)行某一策略過程中會產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。

房地產(chǎn)促銷活動方案

（二）促銷策劃是指運(yùn)用科學(xué)的思維方式和創(chuàng)新的精神，在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略的要求，對某一時期各種產(chǎn)品的促銷活動作出總體規(guī)劃，并為具體產(chǎn)品制定圖詳而嚴(yán)密的活動計(jì)劃，包括建立促銷目標(biāo)、設(shè)計(jì)溝通信息、制定促銷方案、選擇促銷方式等營銷決策過程。

在房地產(chǎn)業(yè)競爭越來越激烈的今天，房產(chǎn)促銷的形式也五花八門，大有百花齊放的勢頭。在房地產(chǎn)營銷過程中，房地產(chǎn)促銷方法的正確運(yùn)用關(guān)系到房產(chǎn)項(xiàng)目的成敗關(guān)鍵。不過，房產(chǎn)促銷的花樣再多，也有它的基本形式。那么，房產(chǎn)促銷有幾種基本方法？它們的具體內(nèi)容是什么？我們聚會吧總結(jié)了房地產(chǎn)促銷的幾種基本形式，便于策劃人在實(shí)際工作中靈活地借鑒和運(yùn)用：

一、房地產(chǎn)促銷活動“無風(fēng)險投資”促銷法；

二、購房俱樂部法；

三、“購房安全卡”促銷法；

四、“精裝修房”促銷法；

五、周末購房直通車促銷法；

六、優(yōu)惠價格促銷法；

七、名人效應(yīng)完美形象促銷法；

八、環(huán)保賣點(diǎn)促銷法；

九、保健賣點(diǎn)促銷法；

十、展銷會促銷法；

下面我們簡單的介紹其中幾種房地產(chǎn)的促銷方法：

十一、贈獎促銷法

贈獎活動是以贈品或獎金作為促銷誘因所進(jìn)行的活動，這種活動一般以消費(fèi)者為對象，以贈品作魅力，來刺激消費(fèi)者采取購買行為。有的房產(chǎn)商會采用贈送購房者基本家具和家電的促銷方法。對消費(fèi)者而言，如果購買房產(chǎn)的同時還有家具或者家電贈送，那么無疑讓他省掉了親自去購買的麻煩，當(dāng)然是樂意接受的。對房產(chǎn)商而言，能夠以此吸引更多購房者并刺激他們進(jìn)行購買活動，使資金早日回籠，何樂而不為呢？北京房產(chǎn)界就出現(xiàn)了買房送廚衛(wèi)裝修或買房送汽車等促銷法，此促銷法的實(shí)施也確實(shí)對樓盤的銷售起到了一定的推動作用。房地產(chǎn)界的贈獎范圍從贈送廚衛(wèi)精裝修、家用電器到家具，現(xiàn)在又上升了到汽車，相比價格明降，這種溫和的暗降方式既達(dá)到了促銷的目的、使樓盤銷售進(jìn)退自如，又不傷害已購業(yè)主的忠誠度。

十二、房地產(chǎn)促銷活動抽獎促銷法

抽獎活動是以高額的獎品或贈品，一人或數(shù)人獨(dú)占形式的附獎銷售。例如“購買某樓盤，可或免費(fèi)歐洲旅游”等，都屬于這種形式的促銷活動。這種促銷方法具有一定的投機(jī)性，雖然對有些消費(fèi)者而言，它不如送裝修、送家電等實(shí)在，但因?yàn)榇朔骖櫫巳藗兊牟男睦恚炊鴷瓜M(fèi)者產(chǎn)生刺激的感受，因而還是有一定的誘惑力的。

十三、先租后賣法

所謂先出租，后賣樓，是指房產(chǎn)商在正式銷售之前，將具體房屋單元先出租給固定客戶，然后以此作為賣點(diǎn)，進(jìn)行房屋銷售推廣。此種促銷策略的核心是，充分考慮客戶購買不動產(chǎn)后所存在的變現(xiàn)風(fēng)險，使客戶在買樓之后即可享受到即時、現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)金回報。由于客戶在決定買樓時，能通過具體的考察知曉其決定購買的房屋所存在的投資價值與發(fā)展?jié)摿Γ⑶矣捎诰哂鞋F(xiàn)實(shí)可行的資金回報，從一定程度上講，能在很大程度上刺激客戶的購買行為，最終產(chǎn)生很好的促銷效果。先出租，后賣樓策略將使房產(chǎn)商面臨兩個市場：租賃市場和銷售市場。表面來看，房產(chǎn)商由于所面臨市場范圍的擴(kuò)大和不確定性，將加大推廣難度。實(shí)則，盡管目前許多房產(chǎn)商開發(fā)的新盤沒有直接面對租賃市場，但在租賃市場上卻能常常看到新盤房屋的影子。由此可見，該策略實(shí)際上是直接面對租賃市場與銷售市場并舉，通過租賃市場的較底風(fēng)險進(jìn)入，實(shí)現(xiàn)樓盤價值的初步實(shí)現(xiàn)，從而為銷售市場減輕壓力，促進(jìn)銷售。這種策略運(yùn)用時需注意的是，只有部分樓盤適用，并非適合所有類型的房屋，筆者認(rèn)為此種策略的應(yīng)用范圍較側(cè)重于商業(yè)鋪面、辦公寫字樓類物業(yè)，只要的策略計(jì)劃得當(dāng)?shù)那闆r下，完全可以作為一種主要的營銷策略。此種策略在住宅類房屋的適用，可以局部、小范圍地適用，運(yùn)用得當(dāng)，會對整個樓盤的銷售起到很好的促進(jìn)作用。之所以需要局部、小范圍地適用。完全在于許多住宅由于購買者為自用，并且由于其用途價值的影響，往往買房者“喜新厭舊”，因此，本策略適用于住宅需謹(jǐn)慎行事。

房地產(chǎn)促銷活動方案

（三）活動背景：

株洲，位于湖南東部湘江之濱，距省會長沙50公里，總面積11262平方公里，總?cè)丝?72萬，其中城區(qū)面積60平方公里，城區(qū)人口75.9萬，下轄4縣一市。據(jù)統(tǒng)計(jì)：20XX年株洲市生產(chǎn)總值394.1億元，人均國民生產(chǎn)總值達(dá)到10800元，人均可支配收入8986元，居民生活水平在不斷提高。由于株洲有著非常優(yōu)越的地理位置和工業(yè)基礎(chǔ)比較發(fā)達(dá)，株洲已成為全國對外開放的重要城市和重要出口商品基地，旅游業(yè)逐步發(fā)展成為株洲的重要產(chǎn)業(yè)，近年來隨著房地產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張，株洲的商品房交易也日趨火爆，2015年7月天然氣將進(jìn)入株洲，房地產(chǎn)市場的火爆和天然氣的入株必然會為廚衛(wèi)產(chǎn)品帶來全新的發(fā)展機(jī)遇和市場空間。X品牌是湖南當(dāng)?shù)氐膹N電品牌，在株洲灶具市場占有67%的市場份額。為把握商機(jī)，占領(lǐng)市場，積極開辟新的銷售渠道，X品牌利用自身的地緣優(yōu)勢，針對房產(chǎn)市場專門組織了一系列的小區(qū)促銷活動。

一、活動目的

提高X品牌知名度及市場占有率，拓展新的銷售渠道以擴(kuò)大銷量。

二、活動主題：購X品牌家廚，創(chuàng)造美好新生活。

三、活動前期準(zhǔn)備：

A、宣傳品制作。

①條幅：保證每個小區(qū)懸掛3條，可掛在小區(qū)外墻、路邊樹干及小區(qū)內(nèi)主干道上。內(nèi)容可為：X品牌家廚義務(wù)維修服務(wù)點(diǎn)；X品牌創(chuàng)造舒適健康新生活；新生活，新家廚——X品牌家廚，條幅作為現(xiàn)場的促銷廣告，內(nèi)容為X品牌企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色，藍(lán)底白字，以吸引消費(fèi)者注意，形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力。

②海報：張貼于小區(qū)宣傳欄或小區(qū)門口、外墻、現(xiàn)場咨詢臺或產(chǎn)品上，以引起消費(fèi)者注意，達(dá)到宣傳的目的。

③X展架：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象Logo以及促銷活動內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。

④DM宣傳單頁：由導(dǎo)購員或臨時導(dǎo)購員在小區(qū)門口，人流量大的過道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁，向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接，完整，因此DM宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號、尺寸及簡介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費(fèi)者后顧之憂。

⑤樓層貼：制作樓層貼張貼于各個小區(qū)的每層樓道內(nèi)，顏色為X品牌企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色，如藍(lán)色和白色，藍(lán)底白字或白底藍(lán)字，內(nèi)容主要以公益性質(zhì)宣傳語為主：如X品牌集團(tuán)與您共創(chuàng)全國文明城市；爭做文明株洲人；X品牌集團(tuán)祝您身體健康，步步高升等。

⑥帳篷：帳篷統(tǒng)一印刷企業(yè)CI形象，并于小區(qū)直銷活動開始前運(yùn)送至小區(qū)活動現(xiàn)場，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象。

⑦售后服務(wù)聯(lián)絡(luò)卡：增加廠家與消費(fèi)者的感情，提高企業(yè)的美譽(yù)度，引起消費(fèi)者信賴。

B、小區(qū)選擇：

①首先對小區(qū)的總體情況做調(diào)查，了解小區(qū)的開發(fā)商背景及住宅樓的開發(fā)規(guī)模，并且對業(yè)主的背景進(jìn)行分析，圍繞目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行信息收集，確定合作伙伴。

②了解希望合作小區(qū)的管理制度并與物業(yè)人員溝通，了解對方對小區(qū)活動的看法，探討合作模式，以便更好的開展小區(qū)活動，避免不必要的麻煩。

③在與房地產(chǎn)開發(fā)商簽定合作協(xié)議，以開發(fā)商品牌和X品牌共同活動的方式進(jìn)行，以提高各自銷量。如：“湘銀、X品牌與您攜手共創(chuàng)美好新生活。”

C、直銷活動宣傳方式。

①在進(jìn)入小區(qū)直銷活動前，組織人員進(jìn)入小區(qū)內(nèi)以地毯式發(fā)放宣傳單頁，做到家家戶戶均看得到X品牌的宣傳單頁。

②在各小區(qū)樓道內(nèi)貼上樓層貼，提高影響力，懸掛橫幅于各小區(qū)內(nèi)，增強(qiáng)品牌知品度，擴(kuò)大影響。

③在現(xiàn)場擺點(diǎn)直銷時，不僅發(fā)放DM宣傳單頁，另可附加奉送一系列小禮品擴(kuò)大宣傳的影響力。

④在小區(qū)現(xiàn)場銷售過程中，可發(fā)動現(xiàn)場的消費(fèi)者參與，以引起其他消費(fèi)者對X品牌產(chǎn)品和促銷活動的注意，利用他們之間的信任和喜歡“湊熱鬧”的心理來宣傳活動，以拉動銷售。

⑤利用房地產(chǎn)開發(fā)商展覽大廳，放置X品牌DM宣傳單頁或聯(lián)合促銷廣告單頁。

⑥借助售樓小姐進(jìn)行推介，如購房一套，贈送X品牌優(yōu)惠券**元或憑X品牌的DM宣傳單頁可享受ⅹ**折優(yōu)惠，或免費(fèi)清洗一次。

D、導(dǎo)購員培訓(xùn)。

導(dǎo)購員必須要全面熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)，了解產(chǎn)品知識。公司營銷部門針對此次活動，有針對性地從各個產(chǎn)品中提煉出賣點(diǎn)，組織專業(yè)售后服務(wù)人員和技術(shù)人員對導(dǎo)購員加以培訓(xùn)，讓他們了解各零部件的作用和功能，使導(dǎo)購員真正對產(chǎn)品全面了解，使他們能夠在向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品時更有說服力。

活動中，導(dǎo)購員要統(tǒng)一說詞，統(tǒng)一口徑，統(tǒng)一著裝，始終保持友善、熱情、微笑的工作態(tài)度，積極主動，耐心細(xì)致的對消費(fèi)者講解活動內(nèi)容，處處體現(xiàn)出導(dǎo)購員的專業(yè)素質(zhì)，以點(diǎn)燃消費(fèi)者購買欲望。

另外在終端布置和推銷技巧上也加以培訓(xùn)：

1.活動條幅懸掛和海報張貼應(yīng)在醒目位置，活動贈品也應(yīng)整齊合理擺放，以吸引消費(fèi)者注意，引起消費(fèi)者購買欲望，也烘托出現(xiàn)場的熱烈氣氛。

2.產(chǎn)品應(yīng)做到整齊擺放并做堆頭意，烘托產(chǎn)品熱銷的情景。贈品也應(yīng)做堆頭，并在贈品上張貼贈品貼。

3.導(dǎo)購員看見消費(fèi)者后，應(yīng)主動笑臉相迎，并積極介紹促銷活動方式，增強(qiáng)成交率。

4.導(dǎo)購員積極的向前來觀看的消費(fèi)者發(fā)放DM宣傳單頁，當(dāng)消費(fèi)者顯示出購買欲望后，積極加以引導(dǎo)，促成銷售。

5.同時在活動期間，導(dǎo)購員應(yīng)在每天下班前主動統(tǒng)計(jì)銷量情況，并及時將信息反饋給經(jīng)營部，以便經(jīng)營部作出決策調(diào)整。

四、直銷活動內(nèi)容：

現(xiàn)場演示活動。現(xiàn)場演示是一個非常簡單且效果明顯的方法，比導(dǎo)購員口頭介紹效果要強(qiáng)，“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，這樣不僅引起消費(fèi)者興趣，也提起消費(fèi)者購買欲望，更增加了消費(fèi)者的購買信心。現(xiàn)場的演示從產(chǎn)品的特點(diǎn)功能出發(fā)，讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，以引起消費(fèi)者注意，更利用現(xiàn)場演示吸引更多消費(fèi)者。

同時為加大直銷活動力度，必須附加贈品和開展其它活動，吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者真正感覺到現(xiàn)場購買確實(shí)能夠得到實(shí)惠，因此，開展以下活動：

活動方式一：以舊換新活動。內(nèi)容：購買臺式灶，舊臺式灶更換新灶，舊臺式灶抵現(xiàn)金ⅹ**ⅹ元；購嵌入式灶，舊灶抵現(xiàn)金**元；購買熱水器，舊熱水器抵現(xiàn)金ⅹⅹ元。

活動方式二：贈品活動。內(nèi)容：購臺式灶，送圍裙一條；購嵌入式，送砧板一塊；購熱水器，送不銹鋼鳴笛水壺一個，另可以根據(jù)實(shí)際情況增加套餐制產(chǎn)品。

活動方式三：免費(fèi)維修活動。在消費(fèi)者越來越理性，消費(fèi)心理越來越成熟的今天，售后服務(wù)尤為重要，售后服務(wù)不僅要及時、規(guī)范、完善，更要做到超前，想用戶之所想，急用戶之所急，為消費(fèi)者解決一切后顧之憂，開展免費(fèi)維修活動，進(jìn)一步提高品牌效應(yīng)和企業(yè)美譽(yù)度。

五、活動中應(yīng)注意的問題。

①注意天氣變化，避開下雨、狂風(fēng)等不利于開展直銷活動的天氣。

②防范不懷好意的人搗亂，應(yīng)主動與小區(qū)保安聯(lián)系。

③避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭吵，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者，心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對的”信念。

④如逢競爭對手也在擺點(diǎn)，不抵毀對方，不得為爭搶客戶而與競爭對手發(fā)生爭吵。

⑤做好貨物、贈品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作，防止貨物和贈品的流失

六、活動及效果評估。

針對小區(qū)開展的直銷活動，不僅可以拓展新的銷售渠道，同時也可避免與競爭對手直面相接，既搶占了先機(jī)，也起到意想不到的效果，品牌知名度得到大大增強(qiáng)，銷量也得到提升。

另外對小區(qū)直銷活動效果做出評估及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行存檔備案。

第四篇：房地產(chǎn)促銷活動方案

房地產(chǎn)促銷活動方案

房地產(chǎn)的開發(fā)項(xiàng)目在推廣銷售過程中，為了在開盤和日后的銷售工作的持續(xù)熱銷局面更好的聚集人氣、吸納準(zhǔn)客戶，達(dá)到快速銷售、快速回籠資金、實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)，通常采取以下促銷方案：

一、內(nèi)部認(rèn)購方案1、2、3、4、認(rèn)購時間：開盤前綜合工程進(jìn)度及經(jīng)營推廣進(jìn)度確定認(rèn)購期。認(rèn)購目標(biāo)：積累人氣為開盤造勢，摸清價格的市場接受度。認(rèn)購對象：項(xiàng)目合作單位，政府機(jī)構(gòu)，各職能部門或市場客戶。認(rèn)購方式：

A、對本項(xiàng)目建設(shè)有貢獻(xiàn)的個人和團(tuán)體，給予認(rèn)購期定房九折優(yōu)惠。B、對認(rèn)購期的前一百位客戶給予交1萬抵5萬的優(yōu)惠活動。

二、團(tuán)購方案1、2、團(tuán)購時間：可以在項(xiàng)目的整個推廣銷售期、從認(rèn)購到清盤。團(tuán)購目標(biāo)：積累人氣、縮短銷售周期、快速回籠資金、節(jié)省成本。

3、團(tuán)購對象：各個企事業(yè)單位和各投資群體、及媒體組織的團(tuán)購活動客戶。

4、團(tuán)購方式：團(tuán)購套數(shù)達(dá)100套以上的客戶9折優(yōu)惠、50套以上的給予9、3折優(yōu)惠、30套以上的給予9、5折優(yōu)惠、10套以上的給予9、7折優(yōu)惠。

三、特價房方案1、2、活動時間：可以是銷售進(jìn)度較慢時

活動目標(biāo)：吸引目標(biāo)客戶眼球、提升來訪量、銷售出較差的房屋。

3、活動對象：資金不充裕、對房屋品質(zhì)要求較低的目標(biāo)客戶和投資客戶。

4、活動方式：把所謂位置較差的和朝向、樓層及戶型銷售的較慢的房屋以低于其他房屋每平米300—500的價格盡快出售。

四、買房送裝修活動

1、活動時間：認(rèn)購期和清盤期。

2、活動目標(biāo)、在認(rèn)購期積累人氣、提出裝修標(biāo)準(zhǔn)后可根據(jù)需要以現(xiàn)金折算

3、活動對象：對整體裝修或現(xiàn)金折算都沒有異議的客戶。4活動方式：對前一百個定房的客戶給予買房送裝修的優(yōu)惠、實(shí)行拎包入住計(jì)劃。（裝修費(fèi)用合計(jì)每平米1000元）

上述房地產(chǎn)營銷過程中常見的幾類促銷方法，結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況和市場行情，以上四種促銷方案可根據(jù)銷售需要同時采用、也可分開采用，視銷售目標(biāo)而定。我們應(yīng)適時的對促銷方法進(jìn)行調(diào)整，推盤期為達(dá)到持續(xù)熱銷的銷售狀態(tài)，應(yīng)積極推出刺激客戶消費(fèi)的優(yōu)惠活動和促銷政策，緊密結(jié)合整個區(qū)域的市場銷售現(xiàn)狀；熱銷期當(dāng)預(yù)定的銷售計(jì)劃達(dá)到預(yù)期目標(biāo)且客戶的購買欲望呈上升趨勢，重點(diǎn)則應(yīng)在擴(kuò)大項(xiàng)目形象宣傳及產(chǎn)品質(zhì)量宣傳上，同時調(diào)整銷售價格實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售均價持續(xù)穩(wěn)步上升趨勢。附例案:本公司服務(wù)其它項(xiàng)目的特價房開盤前認(rèn)購活動方案細(xì)則

特價房執(zhí)行方案

目標(biāo)：

通過特價房2套，為區(qū)域內(nèi)其它鄰近項(xiàng)目的解籌制造麻煩 試探前期客戶對降價的反應(yīng) 降價勢在必行，通過降價促進(jìn)成交 時間節(jié)點(diǎn)：

10月7日至10月13日 特價房房源：

2-3-501 C1 110.37平米 元 1-2-301 A1 94.22平米 元 營銷口號： 成本 說辭：

1、處理存貨：一期A區(qū)銷售已經(jīng)85%，對部分存貨成本價銷售。

2、認(rèn)購：一期B區(qū)即將銷售，現(xiàn)正意向登記。銷售前清理庫存。

3、特價房：公開對老客戶宣傳，特價房是鉤子，吸引客流。對新客戶承諾可以買到。

4、房交會促銷：即將開始的房交會認(rèn)購

5、數(shù)量少：最大供應(yīng)量永遠(yuǎn)低于20套，并逐步減少

6、不全面優(yōu)惠：復(fù)式樓和部分單位不參加優(yōu)惠活動。

7、合法：對部分客戶扯皮，明確告知其無法律依據(jù)。銷售部執(zhí)行要點(diǎn)：

1、明確對老客戶的價格刺探，按照標(biāo)準(zhǔn)講解解答。超出范圍作出解答明確懲罰標(biāo)準(zhǔn)。

2、統(tǒng)一對來電客戶作出統(tǒng)一解答，超出范圍解答做出明確懲罰標(biāo)準(zhǔn)。

3、客戶來電后明確告知特價房僅剩兩套，現(xiàn)在還有，速來，4、客戶到現(xiàn)場后根據(jù)客戶的需要推薦房源，表現(xiàn)出意向后告知有若干優(yōu)惠

5、公開媒體上僅標(biāo)示特價房兩套，或者根本不提及優(yōu)惠

6、推廣方法按照產(chǎn)生的麻煩和銷售效果逐步調(diào)整。

7、以現(xiàn)行價格表為參考，以一口價出售，以每平米降低480元為基礎(chǔ)。（原91折政策為均價2960）

8、優(yōu)惠房源優(yōu)惠幅度不同，避免有統(tǒng)一的降價幅度描述，有的便宜2萬，有的不減價，復(fù)式樓加價，有的便宜4萬，讓人摸不著頭腦。

9、避免以折扣方式計(jì)算價格，避免出現(xiàn)原價，全部以一口價25萬或多少萬出現(xiàn)，銷售控制表一日一換，內(nèi)控全部以公司內(nèi)部通知出現(xiàn)（清盤房源清單）

10、20套展示房源根據(jù)買3套報一套的速度逐步替換，少報銷售，將存貨分批上架出售，針對性零售（特價房與展示房源并非同一概念）

11、對成交價格嚴(yán)格控制，在一定時間內(nèi)保密，包括對銀行保密，私下告知客戶以送現(xiàn)金或?qū)嵨锏姆绞絻?yōu)惠，維持成交價格在原價格水平左右，為保證員工內(nèi)購保留條件。

12、一房一價表應(yīng)該提前審定，給予現(xiàn)場更大的價格浮動支持。

13、客戶對目前房源無興趣的，可告知其可登記為B區(qū)客戶，明確告知B區(qū)（***組團(tuán)）可能價格尚未確定。價格下調(diào)幅度：

在現(xiàn)行價格 元的基礎(chǔ)上平均下調(diào)480元。降價幅度為16.2%。媒體預(yù)算： 10萬 媒體排期：

平面廣告：10月9號《**晚報、**都市報》半版 短信廣告：30萬條 工地包裝費(fèi)：2萬

第五篇：房地產(chǎn)促銷活動-促銷活動方案

房地產(chǎn)促銷活動-促銷活動方案

& & 項(xiàng)目進(jìn)行首次教師團(tuán)購優(yōu)惠活動，通過邀請安徽& & 大學(xué)教師，將由項(xiàng)目開發(fā)商 領(lǐng)導(dǎo)、房地產(chǎn)專家、媒體朋友所組成的活動人群匯集一堂，在輕松、愜意以及充滿朋友相聚 的歡暢氛圍中，完成項(xiàng)目現(xiàn)階段針對教師團(tuán)體購買住房所推出的具體優(yōu)惠措施及指標(biāo)的最終 目的，為項(xiàng)目建立一個良好的居住人脈基礎(chǔ)，以教師的大量購房而帶動、激發(fā)更多目標(biāo)客戶 對& & 項(xiàng)目的購買意愿。!“ 活動座談

%）專家坐談本市房地產(chǎn)發(fā)展的現(xiàn)狀（重點(diǎn)是與大城市相比下的差距和不足）和未來發(fā) 展趨勢（城市住宅的高層化）；

!）項(xiàng)目大致價格區(qū)間的發(fā)布，現(xiàn)階段針對教師團(tuán)體購買住房所推出的具體優(yōu)惠措施及 指標(biāo)；

’）關(guān)于本案技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的講解（如地塊指標(biāo)，住宅建設(shè)指標(biāo)及未來工期安排）；（）關(guān)于樓盤建設(shè)團(tuán)隊(duì)的組合（工程設(shè)計(jì)方、施工方等）； #）項(xiàng)目物業(yè)管理的介紹（未來安防管理的硬、軟件）；)）項(xiàng)目近期的銷售安排。’” 活動時間

!**# 年%* 月%# 日+,(*—%%,(*。

活動選擇于星期六上午進(jìn)行，利于所要邀請的來賓擁有空暇時間出席活動，確保活動的 邀請出席率以及活動效果。(“ 活動地點(diǎn)

安徽& & 大學(xué)學(xué)院內(nèi)禮堂。

#” 活動形式房地產(chǎn)促銷活動-促銷活動方案

本次活動的以專家座談、整體互動的形式貫穿其間。教師、嘉賓、以及所有與會人員采 用“邊吃邊了解”的模式，完成此次活動。這種活動形式可以充分地調(diào)動起與會人員的參與 積極性，吸引他們對項(xiàng)目的關(guān)注度，保證活動現(xiàn)場與會的人數(shù)和活動氛圍。)“ 活動格調(diào)

高雅、輕松、愜意、舒適以及通暢的交流氛圍。· #”!·

第五篇房地產(chǎn)項(xiàng)目主題性優(yōu)秀開盤活動策劃與實(shí)踐執(zhí)行方案!“ 場地裝飾

運(yùn)用簡約而又充滿高雅格調(diào)的裝飾元素及裝飾手段，營造氛圍濃郁的聚會空間，力圖愉 悅到場的每位來賓，于酣暢的情景中完滿的完成產(chǎn)品推介活動。#” 活動內(nèi)容

$）% % 項(xiàng)目推介。除了現(xiàn)場設(shè)置大量樓盤展示信息外，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或?qū)I(yè)人員借助 視頻系統(tǒng)的演示配合將% % 項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)理念、人文塑造等相關(guān)信息向來賓予以明晰、詳盡的表述，使來賓全面了解項(xiàng)目的特色與特質(zhì)，完成團(tuán)購的先期工作。

&）% % 項(xiàng)目互動環(huán)節(jié)。為充分調(diào)動來賓的情緒，特意設(shè)置互動游戲環(huán)節(jié)。以游戲互 動、家庭互動等互動環(huán)節(jié)，充分的調(diào)動起教師購房的積極性。

’）% % 項(xiàng)目現(xiàn)場認(rèn)購。進(jìn)行項(xiàng)目的現(xiàn)場認(rèn)購，完成項(xiàng)目先期入住精英人脈資源的確定（當(dāng)場認(rèn)購者可享受購房優(yōu)惠）。

（）友誼地久天長等經(jīng)典影視歌曲欣賞。在欣賞的過程中讓教師填寫問卷調(diào)查表。來賓之間相互熟識或欣賞，在突出“友誼”的視聽中，讓來賓更加酣暢地享受“朋友式 的聚會”。在廣為流傳、經(jīng)久不衰的經(jīng)典影視旋律中，填寫客戶問卷調(diào)查表，以濃郁的親切

氛圍遞增項(xiàng)目開發(fā)商與教師間的友誼升華。)）**+ 美味自助。,*+ 自助餐，在優(yōu)美而熟識的愉悅視聽中暢享美食。-“ 活動流程

-.(/—$/.// 來賓進(jìn)場，教師簽到，% % 項(xiàng)目發(fā)放樓書0 紀(jì)念禮品0 手拎袋（印刷廣 告）和問卷調(diào)查表，業(yè)主領(lǐng)取抽獎號碼 $/.//—$/.$/ 會議開始，主持人致辭，嘉賓介紹

$/.$/—$/.&/ % % 置業(yè)發(fā)展有限公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言，致歡迎辭，介紹項(xiàng)目銷售工程進(jìn)展情 況等

$/.&/—$/.’/ 政府領(lǐng)導(dǎo)致辭，體現(xiàn)政府重資投入本區(qū)域基礎(chǔ)設(shè)施和對本項(xiàng)目的支持，更具權(quán)威性

$/.’/—$/.()專家教授致辭，從專家教授的中立角度，隱性突出% % 項(xiàng)目的優(yōu)勢，對 消費(fèi)者更具說服力 $/.()—$/.)/ 主持人串辭

$/.)/—$$./)抽獎活動，由政府領(lǐng)導(dǎo)、專家、業(yè)主代表分別抽取一等獎$ 名、二等獎 ’ 名、三等獎1 名，現(xiàn)場頒發(fā)獎品以及客戶調(diào)查問卷的填寫

$$./)—$$.$)規(guī)劃設(shè)計(jì)師或景觀設(shè)計(jì)師致辭，對照三維動畫片介紹% % 項(xiàng)目的產(chǎn)品和 景觀規(guī)劃優(yōu)勢

$$.$)—$$.&/ 教師以及校方代表講話，表示對% % 項(xiàng)目的支持和感謝 $$.&/—$$.&)會場設(shè)有專門人員負(fù)責(zé)回收申請表 $$.&)—$$.(/ 現(xiàn)場認(rèn)購活動開始 $$.(/ 活動結(jié)束 $/” 媒體配合 $）報廣。

&）軟文。活動新聞通稿須在各大主流報紙媒體發(fā)布，并在一周時間內(nèi)同期發(fā)布。活動 新聞盡可能在網(wǎng)絡(luò)媒體、電視媒體同期發(fā)布。· #“!·

第五篇房地產(chǎn)項(xiàng)目主題性優(yōu)秀開盤活動策劃與實(shí)踐執(zhí)行方案!）分眾媒體。校園以及會場內(nèi)外的裝飾與布置。”“# 活動關(guān)鍵點(diǎn)

”）現(xiàn)場人氣及氛圍的營造；

$）主持人亮點(diǎn)營造，活動總指揮的現(xiàn)場控制能力；!）抽獎活躍氣氛的把控； %）與會人員駐足時間的把控； &）媒體跟進(jìn)炒作； ’）會場內(nèi)部的宣傳廣告。

北京市某樓盤()*+ 學(xué)員聚會活動方案!該方案重點(diǎn)借鑒內(nèi)容推薦：,# 活動內(nèi)容。“# 活動主題

光陰·在一起———項(xiàng)目。借助切合()*+ 學(xué)員的精英階層身份并且充盈著親 切氣息與愜意氛圍的活動形式，讓來賓于同堂學(xué)友歡聚間，體驗(yàn)項(xiàng)目的獨(dú)特魅力。在來賓對 此次聚會產(chǎn)生美好回憶的同時，激發(fā)其對項(xiàng)目的良好印象及購買欲望。

!# 活動時間

$33& 年’ 月!3 日（星期四）”4533—$“533。%# 活動地點(diǎn)條(& 元’ 條+& 元，制作 禮儀小姐-名%(& 元’ 天-+& 元 禮花-支$& 元’ 支%(& 元，購買 運(yùn)輸、安裝費(fèi)用#&& 元

簽到薄及用筆(支%& 元’ 支(& 元 剪刀-把-元’ 把%# 元 托盤-只%& 元’ 只-& 元 剪彩用紅花)朵$& 元’ 朵%)& 元 工作證胸掛式(& 只)元’ 只%&& 元

迎賓花籃%# 只)& 元’ 只.&& 元

貴賓胸花（鮮花）$& 支$”)元’ 支%&)元 飲料$&& 元

主持人及記者費(fèi)用-&&& 元 機(jī)動費(fèi)用預(yù)估$&&& 元

請柬及封套可專門制作，也可臨時購買 總費(fèi)用控制在()&&& 元左右 ·!“!·

第五篇房地產(chǎn)項(xiàng)目主題性優(yōu)秀開盤活動策劃與實(shí)踐執(zhí)行方案!” 有關(guān)人員的邀請及安排 #）比賽評委；

$）% % 項(xiàng)目預(yù)定客戶； &）主持人$ 名（# 男# 女）；

’）媒體記者：報社記者、電視臺記者；

（）工作人員：報名咨詢工作由% % 項(xiàng)目物業(yè)公司安排社區(qū)服務(wù)工作人員#)$ 人負(fù)責(zé)、主持人$ 名、咨詢區(qū)(名（% % 項(xiàng)目銷售人員）、后勤人員& 名、禮儀小姐$ 名、現(xiàn)場維護(hù) 人員& 名。

#*“ 少兒夏威夷草裙舞表演報名及寶寶亮亮秀活動的通知邀請 報名時間：$**’ 年+ 月& 日—+ 月, 日； 報名地點(diǎn)： % % 物業(yè)；

報名要求：-歲年齡以前的% % 項(xiàng)目小業(yè)主。##” % % 項(xiàng)目少兒夏威夷草裙舞表演報名表 #）主辦方留存聯(lián) 姓名性別出生年月 身高體重就讀學(xué)校 籍貫特長

家長姓名聯(lián)系方式 家庭住址

參加組別陪同人員編號 $）家長留存聯(lián) 姓名性別出生年月 身高體重就讀學(xué)校 籍貫特長

家長姓名聯(lián)系方式 家庭住址

參加組別陪同人員比賽編號 #$“ 活動說明和邀請函

#）“ % % 杯”第二屆寶寶亮亮秀歡迎小朋友們的參加！$）活動說明：

“ % % 杯”第二屆寶寶亮亮秀，是一次面向-周歲年齡前寶寶的活動，$**& 年的首屆 “ % % 杯”寶寶亮亮秀活動，得到大家的踴躍參與及充分認(rèn)可，眾多家長攜自家寶寶前來拍 照，處處都有寶寶的可愛笑容。現(xiàn)場氣氛熱烈而溫馨，親子互動，其樂融融。&）活動時間和參與辦法：

“ % % 杯”第二屆寶寶亮亮秀頒獎典禮定于+ 月$+ 日在水上公園“荷塘月色”樓前進(jìn)

· #”!·

第五篇房地產(chǎn)項(xiàng)目主題性優(yōu)秀開盤活動策劃與實(shí)踐執(zhí)行方案

行，廣大小朋友可以在!月“# 日至”$ 日參加專業(yè)攝影師的拍攝。“# 日周六上午% & ’’ 安排 在(區(qū)；”$ 日周日上午%&’’ 安排在)區(qū)拍攝。*）競賽獎項(xiàng)設(shè)置及獎勵方法：

凡參與拍攝的寶寶，均可參加評選活動。我們將設(shè)立眾多的獎項(xiàng)，所有寶寶的照片都將 在社區(qū)中展出。!月#!日上午%&’’ 舉辦頒獎典禮，地點(diǎn)在水上公園荷塘月色樓前，并頒發(fā) 獎杯及精美獎品。