第一篇：保險業的“另一扇窗”2012保險電商銷售近800億

保險業的“另一扇窗”:2012保險電商銷售近800億

除了與大型互聯網公司合作外，目前已有27家壽險公司在其官方網站上設有網上商城，可以實現官網直接購買，另有8家財險公司可實現車險官網直接投保

編者按：“如果上帝為你關了一扇門，他就會為你打開另一扇窗。”2012年前11個月的保費數據顯示，全國保險行業錄得保費收入1.3258萬億元，同比下滑1.36%，增速較2009年同期縮水約33個百分點。然而，2012年保險電商發展得卻如火如荼。多家公司表示網銷業務增速超過100%，超過電銷成為成長最快的渠道。未來三至五年，網銷甚至可能占據新渠道半壁江山。近日，有接近監管層人士告訴記者，目前正在加緊研究針對互聯網保險業務的監管規定，相關規定可能2013年正式出臺。當銀保這扇大門對保險業徐徐關閉的時候，電子商務就是那扇悄悄打開的窗嗎？

繼淘寶網之后，今年京東商城也主動出擊，積極尋求與保險公司的合作。1月10日，陽光人壽保險正式入駐京東商城保險頻道，成為繼泰康人壽、陽光財險之后第三家入駐京東商城的保險公司。

據陽光人壽團險部負責人鄧侃介紹，此次選擇京東商城落戶，是公司開展網銷業務的一個重大突破，也主要是看中了保險網銷的快速增長。陽光人壽在與京東商城第一階段的合作中，主要為客戶提供交通、意外、旅游等多種保險保障。

去年12月17日，京東商城保險頻道正式上線。目前已推出汽車保險、意外保險、健康醫療保險和少兒、女性保險等四大類近10款保險產品。

業內人士表示，險企與電子商務平臺二者各有優勢、相互需要，又能相互促進。數據顯示，京東商城擁有8000萬優質用戶，是中國最大網絡零售企業，其最大的優勢就是客戶數量較大和質量較高。

據《證券日報》記者了解，在此之前，已經有多家保險公司與電子商務平臺淘寶網合作銷售保險產品，并錄得“輝煌”戰績。國華人壽金鑰匙一號理財計劃已經創下超4000萬元的銷售記錄，泰康人壽e理財A款投連險和太平洋紅利發兩全保險（分紅型）也已經開賣，華泰人壽到退貨運費保險借助“雙十一”一天內熱銷5000萬份。另有中國平安、泰康人壽、天平車險、昆侖健康等10家保險公司已經在淘寶網上開設了官方旗艦店。

而據記者統計，除了與第三方互聯網平臺合作外，保險公司也積極自建網銷平臺。記者經查詢了解到，已有27家壽險公司在其官方網站上設有網上商城，可以實現官網直接購買，有8家財險公司可以實現車險官網直接投保。而對于最初級的保單信息查詢和保險卡單激活等功能，幾乎每家保險公司的官方網站都能實現。

此外，保險公司與大型互聯網公司合作謀求新金融銷售模式也搞得如火如荼，例如中國平安聯合阿里巴巴、騰訊設立眾安在線財險公司，探索互聯網金融銷售模式。中國太平成立中國太平電子商務有限公司已經開業，其將整合旗下子公司的資源，建立統一的電子商務平臺。

據統計，2012年全年保險行業包括網銷、電銷在內的新渠道保費收入將達到800億元，多家公司表示網銷業務正在成為業務快速增長新渠道。

人保財險網絡事業部總經理原宇玲表示，網銷無疑是近兩年增速最快的渠道，很多公司網銷保費多翻番，增速甚至超過400%.甚至有業內人士認為，未來網銷會成為保險業最大銷售渠道，業內各個公司不論大小，都應積極探索。對于中小保險公司來說，或可成為其迅速趕超的重大機遇。

從行業來看，險企進軍電商，謀求渠道突破，幾乎成為行業共識，未來前景充滿想象力。京東回應：已解決合規和技術問題

保險產品不像一件衣服、一件生活用品，客戶不可能通過觀察保險產品的外觀、顏色、形狀來判斷是否能滿足自身需要。那客戶應該如何選擇？

京東商城回應《證券日報》保險周刊記者稱，這些保險產品設計合理，涵蓋全面，是針對不同用戶、不同年齡段的不同需求量身定做的。借助互聯網資訊平臺的先天優勢，京東商城保險頻道針對每款保險產品提供了產品介紹、投保須知、保險條款和案例分享等全方位資訊，用戶可以在充分了解產品信息的基礎上結合自身需求進行選擇。在線購買任何保險產品，用戶只需要填寫相關信息即可在線投保并完成購買，保險公司在線實時核保后再將保單配送至客戶手中。對產品有疑問的用戶還可在線聯系保險公司的客服專員，及時獲得專業幫助。在線客服均是經過保險公司嚴格培訓的，消費者大可不必害怕遭受銷售誤導。

對于在不同保險公司購買多種產品的用戶，可以通過京東商城后臺在線查看、管理自己的全部保單，有助于消費者隨時掌握自己的保障權益和狀態，合理規劃投資、積極控制風險，為自己和家人的未來提供全面保障。

京東商城相關負責人對記者表示，由于保險業務受相關法律和流程規范的嚴格約束，因此在保險頻道上線之前京東商城與各保險公司多次溝通，通力合作，解決了合作過程的合規與技術問題，而保險公司也對相關員工進行了專門培訓。

除了現有的綜合意外險、母嬰險、女性疾病險、住院醫療險種等產品，未來京東商城還將繼續拓寬與保險公司的合作范圍，推出健康保險、養老保險、理財保險、財產保險、團體保險等險種產品，針對個人投保與企業投保，全方位滿足客戶需求。

業內分析人士指出，經過近幾年的高速發展，中國保險市場的傳統銷售渠道已趨飽和，業務增長逐漸放緩，而電話推銷、隱私泄露、騙購陷阱等惡性競爭行為更是對傳統保險業務在用戶心目中的形象造成了負面影響，相關部門也連續出臺各種措施，嚴格限制保險推銷，大力規范從業人員的行為。在這樣的大環境下，基于用戶自主選擇的在線銷售渠道成為保險行業新的增長點，擁有8000萬用戶的網絡零售企業京東商城自然成為各保險公司首選的合作伙伴。

京東商城緣何要積極進軍在線保險業務？對此京東商城回應稱，是其自身發展的需要，也是其希望打造“互聯網優質生活入口”理念的具體實踐。不過，京東商城方面并沒有回答關于銷售收入的問題。

保險產品：簡單產品的組合添加

“未來保險電子商務模式下銷售的保險產品都是比較簡單，易于理解的，不管是投資型還是消費性，可以將簡單的保險產品累加以滿足自身多重需求。”太平電子商務有限公司相關負責人士認為。

記者瀏覽各家官方網站時看到，短期意外險依然是主流的在售產品。但可喜的是保障期限較長的醫療保障保險、定期壽險、投資理財產品也出現了。如中美聯泰大都會人壽有癌癥與重大疾病保險和醫療保障保險可在線投保；新華人壽網上商城還推出了少兒疾病保障計劃，躉交和期交產品均有，保障期限長，保費高。另外，新華保險的投資理財型保險產品也即將上線；信泰人壽

僅有“私家車主保衛家園計劃”在官網出售。

值得注意的是，一些新成立的保險公司，也開始在網銷渠道進行探索。如利安人壽網銷平臺有“利安愛家定期壽險”在售，號稱是中國第一款真正的互聯網壽險產品。記者查閱該產品資料發現，此產品并不復雜，保障被保險人因意外身故的情況，發生則賠付，不發生則不賠付。記者欲就有關情況采訪利安人壽，未得到官方回復。但據知情人士透露，作為一家2011年7月才成立的新公司，利安人壽率先推出的網銷平臺且出售定期壽險產品，目前還處于摸索時期，銷售情況并不理想。

“為什么說現有的保險產品不適合網上銷售？我認為主要是現有的產品絕大多數都是為了適應個險渠道的特性而設計的，一份保險中一般一個主險伴隨著幾個附加險，不便于網民選擇。但這并不代表保險產品本身不可以簡單。”上述人士認為。“在互聯網銷售模式下，保險產品在設計之初就應該考慮到這種銷售特性，使得目前復雜的產品脫去累贅的外衣，一個產品滿足一個需求，讓客戶自由排列組合，以滿足自身多樣的消費需求。”

而對于利安人壽這樣一進入市場就在網銷領域積極探索的情況，該人士給出了自己的理解。他認為，新公司在傳統渠道上已經很難與大型公司競爭了，網銷、電銷等新渠道或可成為其迅速成長的助推器。

渠道變革：網銷將成第一大渠道

去年保險行業增長疲弱，各家公司都在謀求渠道突破，網銷、電銷等新渠道增長趨勢明顯，又引起一波保險公司渠道“廝殺”。

去年11月末，人保財險電子商務事業部總經理蔣新偉在某論壇上公開表示：“這些年保險業電子商務給人留下深刻的印象是發展迅速。從近三年的發展情況來看，保險電子商務復合成長率每年都在100%以上。”

而如此之高的增長率源于網銷的價格優勢。中民保險網總經理喻周認為，保險網銷相對于傳統營銷員渠道的突出特點是成本很低，帶來的好處是在產品設計上可以把更多的利益讓給客戶，讓客戶獲得更大的實惠。

“保險電子商務是未來發展的趨勢，網銷會成為保險行業最大的銷售渠道。”有業內人士預測。“在發達國家，有30%的保單是通過互聯網實現的，保險產品正經歷電子化的趨勢，科技的發展正主導著人們的消費方式。”

最新數據顯示，2012年我國網民規模是5.64億元，互聯網普及率為42.1%.無疑，互聯網龐大的用戶群是保險公司無法忽視的。“哪里有用戶，產品就會到哪里去，不然只有死路一條。”但是，另有數據表明，網銷保險目前的接受度有限、產品較簡單、保費低，網銷渠道對保險公司的業務貢獻還很有限。在壽險公司中，網銷渠道保費貢獻率大多不足1%，財險公司較高的水平也僅在5%左右。

至于潛在的用戶有多少能轉化為現實的保險客戶帶來保費收入？人保財險電子商務事業部總經理蔣新偉預計，從財險個人客戶來講，10年內至少可以達到50%的份額。泰康人壽電子商務部總經理丁峻峰認為，壽險沒有那么樂觀，他預測是未來5年壽險電子商務將占到10%.網銷平臺：自建與搭乘模式并行

記者采訪了解到，目前保險在網銷領域的開拓主要有三種模式，一種是保險公司在自家網站自建銷售平臺，一種是與各大電子商務網站（如京東商城、淘寶網等）合作，第三是一些以中介

身份出現的專門的保險電子商務平臺，如泛華保網、新1站，大家保、慧保網等。

記者特查詢了保險公司官方網站，發現8家財險公司官方網站可以實現車險在線投保、27家壽險公司已經開設了網銷平臺。

目前在淘寶網開設旗艦店的保險公司有人保財險、中國平安、陽光人壽、陽光財險、太康人壽、華泰保險、太保財險、大地財險、太平車險、昆侖健康保險、國華人壽。在售的產品多為意外險，除了入駐較早的中國平安收獲頗豐外，其他幾家公司在此的收入并不多。

記者發現人保財險、太保財險的旗艦店里還沒有“寶貝”放入；大地財險官方旗艦店僅有一款車險在售，截至昨日下午2：00僅有一件售出；天平車險曾在“雙十一”時做過一次車險促銷活動，并無其他產品在售；陽光財險的車險則要根據車型、車輛行駛城市的先報價再購買。中國平安有47款寶貝，意外險居多，保費從3元到150元不等，也有價格高達2500元的車險產品。記者發現價格昂貴的車險產品份額銷量很大，如一款東風標致汽車保險車險套餐售價1500元，截至昨日下午2：00記者發稿時累計銷量高達83920件，僅此一件就可獲得保費1.258億元，另有8款車險產品總銷售額過億元，也即陽光保險在淘寶上的車險銷售總額約10億元；陽光人壽官方旗艦店有10款寶貝在出售，均屬于意外險，其中一款銷量最高為4413件；華泰財險、泰康人壽、昆侖健康官方旗艦店也僅有意外險在售。

而陽光人壽、陽光產險和泰康人壽還與京東商城合作，進一步拓寬渠道。

在自建銷售平臺方面，不得不提的是中國太平電子商務有限公司（以下簡稱“太平電商”），該公司已于2012年9月26日在深圳開業。太平電商開業以后，將把目前集團和所屬4家子公司的網站整合為統一的中國太平官網，以官網在線商城模式與電商渠道合作模式協同發展為基礎，提供多品類綜合保險服務。

太平電商表示，太平電子商務公司的成立有助于實現集團內資源共享、成本控制和管理優化，可以避免重復建設，杜絕內部資源競爭，實現效益的最大化。同時，太平電商將整合集團各子公司的客戶資源、產品策略和銷售渠道，利用統一的電子商務平臺和電銷、網銷等新渠道，通過創新的營銷手段來創造持續的客戶價值。

而另一家保險公司的“胃口”更大。2012年8月份，中國平安的中期業績發布會上，中國平安董事長馬明哲向媒體證實，中國平安欲與騰訊、阿里巴巴合資成立一家合資保險公司——眾安在線，注冊資本金10億元，注冊地上海，阿里巴巴控股19.9%、平安15%、騰訊15%、攜程5%，余下還有多個網絡科技公司股東上報到保監會的申報材料中。

馬明哲強調，中國平安有保險產品設計、精算和提供理賠服務的專業性優勢，阿里巴巴和騰訊主要是有互聯網客戶的優勢，即龐大客戶群、客戶交易量，以及現有低成本業務銷售平臺的價值。

眾安在線旨在探索互聯網新金融道路，不僅僅提供保險產品，而是提供綜合金融理財產品。據知情人士透露，該公司有望在下周獲得保監會批準籌建。

而“乘上網購東風”的保險產品，莫過于華泰財險的退貨運費保險和國華人壽的金鑰匙理財產品了。

去年“雙十一”期間，隨著淘寶網銷售額創紀錄的是華泰財險退運費保險的火爆銷售，當日銷售突破5000萬份，每份0.5元，保費收入為1000萬元。隨后便是退貨運費保險提價的消息，部分產品最高提至11.5元。

而去年年末，國華人壽的理財產品著實讓其獲得了不少真金白銀的保費。國華人壽通過淘寶網推出三款萬能險產品，僅12月3、4、5日三天時間，即售出4356筆，吸金總額達到1.05億元。而“12.12”，該公司再次發起限量團購，不足一天時間即售罄1212份，吸金1212萬元。截至昨日下午3：40，在淘寶官方旗艦店里，國華人壽金鑰匙一號保險理財計劃共計售出4157件，至少收保費4157萬元；金鑰匙二號售出615件，至少收取保費615萬元，金鑰匙三號售出72件，收取保費72萬元，共計4844萬元。

因為無法從官方網站看到歷史銷售數據，很難絕對判斷自建平臺與搭乘第三方網站的銷售優劣。但從消費者體驗來說，確實存在一些差別。

記者隨即采訪了身邊的朋友，他們有兩種觀點。一種認為，若要從網上購買保險，出于安全性考慮會首選官網。另一種則認為，第三方購物平臺更符合消費習慣，支付起來也更方便，且第三方購物平臺的信用度也屬尚可。

某保險公司一位從事電銷業務的人員認為，第三方購物平臺發揮的作用會越來越大，畢竟用戶群體龐大；而類似保網這樣的集中各家同類性質的保險產品于一體的網站，市場也會越來越大。■電商之于保險：哪里有需求哪里就有商機

一組最新的數據，可以說明互聯網發展的驚人速度。截至2012年年底，我國網民規模達到

5.64億，互聯網普及率為42.1%，比2011年增長3.8%.同時，2012年底的數據顯示，我國手機網民的數量已達4.2億。

5.64億用戶的數量是保險公司不得不去占領的高地，不少險企已經在電商方面擺出了廝殺的陣勢。保險公司紛紛在自家網站建立售平臺，與第三方電子商務平臺展開合作，一向走在行業前列的中國平安則要與騰訊、阿里巴巴合資組建在線保險公司——眾安在線，探索互聯網金融新模式。

哪里有用戶，哪里就有需求，有需求就會有商機，這幾乎是一切交換活動的起源。而人們消費保險產品與消費一件衣服、一本書并沒有本質的區別，只不過消費的時間不同、順序不同罷了。不過，目前保險電子商務的發展也面臨一些難題，比如網絡安全、網銷保險后續服務的跟進等等。目前，業內不少公司自身對于保險電子商務的未來還不太確定。

“我們還處于嘗試階段，至于未來前景，我們不好作評論”。雖然各家都有在網銷上進行試水，除了個別公司外，大部分保險公司對此都不愿深談。盡管如此，筆者依然認為，在保險行業筑底求變的時期，盡管目前網銷對保險公司保費的貢獻度還很小，但已經提供了一個保險銷售渠道變革的重大契機。未來，保險電子商務的發展充滿想象力，空間巨大。

實際上，保險電子商務的未來已經顯示出一種可預期的光明景象。有保險公司人士透露，近3年保險網銷的符合增長率超100%，增速驚人。此前業內所認為的復雜的保險產品不適合在網上銷售的聲音，也漸漸稀疏，網上保險產品的形態漸漸多樣，基于互聯網特性和用戶需求的保險產品正在被開發出來。