第一篇：2013恒順膠囊市場外拓營銷策劃書

2013恒順膠囊市場外拓營銷策劃書

前言

血脂是機體血液中所含脂類物質的統稱。血液中脂類超過正常數值就叫高脂血癥，俗稱高血脂。血脂沉積過多便會堵塞血管，影響血液循環，導致血壓升高，血液粘稠，血糖增高，腦供養不足。醫學證明，高脂血癥是冠心病、心腦血管疾病的危險因素之一，也可以說是“罪魁禍首”。

現代研究表明，食醋中含尼克酸和維生素C，尼克酸能促進膽固醇經腸道隨糞便排泄，使血漿和組織中膽固醇含量減少，維生素C也是有促進膽固醇排出的效果，食醋還能保持食物中的維生素C不被破壞。

為進一步開發恒順香醋的保健作用，恒順集團根據祖國醫學“醋養生保健”的機理，將陳釀多年的鎮江恒順香醋萃取其精華，配以優質新疆天山紅花籽油和天然珍珠粉，采用生物工程技術，開發出了富有保健功能的恒順膠囊，經衛生部認證：具有調節血脂的保健功能。

一．行業分析：

隨著經濟社會的發展，盡管我國已經在醫療衛生改革方面取得了令人矚目的成績，但是人們的健康意識并沒有因為基礎建設的發展而停滯不前，“ 藥食同源”、“ 藥補不如食補” 等養生文化思想體系使人們兜里的富余錢開始向健康方面分流。有健康意識里面衍生出新的“保健意識”，我們由一開始的被動保健（生病時才想起來打針吃藥）過渡到主動保健（積極預防身體出現疾病）。保健品的出現，使人們在藥品之外，為保護健康找到了新的消費點，一方面作為自己家庭成員預防，另一方面作為禮品在逢年過節或者走親訪友之際作為禮品相贈。

作為消費者關注的是保健品可以預防甚至避免得某些疾病，正因為這個消費動機，不少不良商家借機利用，大肆發布虛假廣告，大量斂財，使保健品漸漸成為一個“臭名昭著”的行業，盡管當前，隨著政府監管的加強，但是仍有部分不法商家無道經營，這也就給恒順等一批良心企業進入市場、開拓市場增加了難度和挑戰，給保健品行業的穩健發展制造了重重障礙。

企業是一個賺錢的機器，其價值觀的核心是利己。但是，要想利己必須要先利他。你不利他，他就不買你的服務，你就賺不到錢，就實現不了利己。消費者第一，產品或服務第二，就是WTO的游戲規則。所以“誠信”是進入保健品市場的第一步，同時也貫穿市場競爭的始

終。保健品行業是高利潤、高風險行業，這種性質吸引了眾多的廠商進入市場，要想在保健品市場上分一杯羹，不單要靠過硬的產品質量，也要靠適時的營銷策略來推進產品的銷售。

二．市場分析：

根據零點調查與中脈科技集團聯合對京、滬、穗、成都、沈陽、西安、武漢七個城市的2225個60歲以上居民進行了關于保健品消費的入戶調查。調查顯示，有40.8 ％的老年人認為使用保健品沒有必要，還是應該加強鍛煉，而認為健康的身體源于平時的呵護而使用保健品的比例僅為11.4 ％。說明老年人群的保健品消費意識尚需引導。

在個人生活領域里，身體健康是僅次于醫療保障被老年人關注的問題，比例為56.1 ％。而且健康也是老年人幸福生活和快樂生活的重要來源，有38.7% 的受訪者認為身體健康對幸福生活最重要，有66.4% 認為身體健康是影響快樂的最重要的因素。保健品作為日常保健的健康產品比較符合老年人追求健康的心理，因此從這個角度來看老年保健品市場潛量巨大。

老年人作為社會上的一個弱勢群體，因此我們要特別分析下老年人得普遍消費心理。大致有如下幾種：

1.保健品來保持健康沒有必要，加強鍛煉就可以了。

2.寧可相信醫生，對藥品的依賴遠遠大于保健品。

3.保健品需要長期的服用，自然保健支出就會成為家庭支出的一個不小部分。

4.以前購買“XX保健品”被騙，因而排斥其他保健品。

消費人群：

1.子女晚輩，孝敬長輩。

2,.老年人自身群體，保健意識強。

3.商務工作中作為禮品贈與客戶，在這種消費人群中，保健品就會淪為一種純“禮品”的境地，是老年人群之外不可忽視的一個消費點。

三．問題和機遇（SWOT分析）

（一）S(Strength)優勢：

1、產品降脂療效好，基本得到客戶好評。

2、屬于恒順自有品牌，以恒順集團為依托，不外開加盟，產品多多，選擇多多，有一定的特色。

3、鎮江地理條件好，位于長江邊上，北銷蘇北，南銷蘇南乃至浙江，上海。

4、比鄰江蘇高校集中地，與高校間的密切合作有利于改進產品。

5、價格優勢，產品價格比腦白金等保健產品價格稍低，而且區分高中檔，方便消費者選購。

6、產品多樣，電子商務啟動較早，淘寶，京東等B2C網上購物站點均有恒順商戶。

（二）W(Weakness)劣勢：

1、初涉保健品市場，資歷較低，雖有“恒順”的商標，但是依賴性較大，未能成功開辟純產品消費市場。

2、恒順膠囊產能虛高，網上甚至出現網購用戶收到一年以前的產品，在營銷未跟上的時候應當削減產量，適應供求關系。

3、“膠囊”的命名方面容易誤導顧客，讓顧客潛意識當成西藥，從而產生排斥感。

4、當前實體營銷范圍局限于鎮江市以及下屬句容、丹陽等地，市場打開緩慢。

5、市場銷售部門人員招聘微妙，未能充分利用鎮江兩所高校的大學生銷售人員，薪資方面和好多企業銷售待遇相比較低。

6、市場占有率低，在腦白金、黃金搭檔等實力企業的廣告效應的轟炸下很難有起色。

7、恒順保健品旗下產品眾多，短期盈利效果好，但是不利于長期持續發展，也不利于市場外拓。

8、電子商務發展不平衡，淘寶和京東商城作為兩大網銷巨頭，恒順膠囊銷量差距非常之大，一方面，淘寶在銷量上遠遠高于京東商城，并且可以看出恒順膠囊簡裝版的銷量又遠遠高于禮盒裝的銷量，再看看京東恒順店，甚至沒有簡裝版膠囊的供貨，在禮盒裝便宜于淘寶的情況下，京東銷量幾乎為0，而京東作為B2C中的龍頭老大，必須重視起來京東很恒順的經營。

9、在團購遍布生活每一方面的今天，我們應當和團購網站多多合作，適當降低價格以擴大市場份額。

（三）O(Opportunity)機會：

1、潛在的、固定的老年顧客群健康意識不斷加強，進而導致購買欲望增強。

2、經濟生活水平好轉，人們購買力相對增強。

3、保健品市場逐步成為人們擺脫藥品的預防品。

4、保健品市場巨頭較少，有發展空間。

5、人們觀念的改變，外來文化的沖擊，送禮不再局限于食品和其他一些物理禮品。

（四）T(Threat)威脅：

1、目前以腦白金、黃金搭檔為首的老年人保健品市場競爭力大，不斷涌入新的老男人群體的新產品，競爭近乎白熱化。

2、早期品牌在消費群中已形成較高知名度，如最知名的是腦白金，最時尚的是黃金搭檔。

3、目前降脂保健品的目標消費群還不成熟，消費習慣需要引導。

4、促銷手段靈活多樣，銷售方案壽命周期顯著縮短。

5、消費人群消費心理對產品的過高期待易造成不必要的糾紛。

6、新進南京市場，恒順膠囊有“恒順”商標的依托，但是畢竟算是初進，容易引起同類商品的排擠和打壓。

四、營銷目標和目的：

第一步。大力發展恒順膠囊的電子商務，并適當提供優惠以試探外地消費者對恒順江囊的態度和接受程度。

第二步。涉外市場首先從南京開始，南京作為一座綜合性城市，人口眾多，產品競爭激烈的同時也預示著是一個空前廣闊的市場，產品受眾類別多，同時距離鎮江較勁，不管是物資的運送還是人員的調配都相當方便。

第三步。拓寬產品組合，以恒順膠囊為龍頭，帶出恒順其他保健食品。

第四步。完善經營管理，努力繼續拓寬銷售渠道，擴大市場份額，搶占市場制高點。第五步。以南京為輻射點，向周邊城市延伸產品銷售。

五、營銷戰略：

（一）恒順膠囊的銷售背景

現階段，中老年人心血管疾病發病率高，我們推出恒順膠囊作為中老年人預防或者改善心血管疾病。

（二）很順膠囊的銷售理念

“向顧客出售健康，讓顧客體驗安全 ”。“MADE WITH 良心”

我們的理念不是一味盲目追求高利潤，而是為了讓中老年人提高健康意識、保健意識，終極目標是掀起全名保健的良好習慣，讓新時期更多的中老年人盡可能的預防心血管疾病的爆發。，我們將此戰略目標長期地滲透，消費者至上，不斷地學習和成長，做到可持續發展。

（三）恒順膠囊的銷售模式

以傳統超市、商場銷售為依托，向電子商務進軍。

致力打造保健品行業 4S店，將銷售（Sale）、服務（Service）、反饋（Survey）和展示（Show）融為一體，由此進行品牌化經營，以取得保健品消費者的青睞，甚至擴大消費群體。第一、保健品銷售以實體銷售為核心，可通過電子商務降低成本，提高利潤。

第二、電子商務是一種新興的消費模式，針對于當前社會工作繁忙，無暇逛街來了解產品的白領一族。“先下手為強”的古訓和可持續發展的思想讓我們明確了公司的贏利模式：必須

在傳統店面銷售依托的情況下積極向電子商務挺進。

（四）恒順膠囊的銷售戰略

發展戰略：以南京市場為開拓起點，以恒順膠囊為龍頭，輔之恒順保健品旗下其他產品，以傳統實體銷售輔之以電子商務平臺的銷售，打開南京乃至整個江蘇的市場。

人員戰略:堅持以人為本的理念，對市場銷售人員倍加重視。引進高級營銷人才；定期給員工培訓；成績評定將實行正式、正規化評價方式。

產品戰略:根據顧客需求偏好自主開發新產品，保證恒順保健品的持續發展。

銷售戰略: 緊緊抓住南京的市場特點，把握好核心產品恒順膠囊的銷售，圍繞市場變化及時作出反應。

（五）戰略問題分析

1、低端OR高端？

高端，是將來市場淘汰、選擇的必選之路。

2、單一化OR多樣化？

以恒順膠囊為主體，后方研發部門保持市場信息暢通，推出多種保健產品以適應市場需要，打響“恒順”的金字招牌，為日后多變的市場競爭中保持不敗之地打下基礎。

3、正式工VS臨時工

南京高校中多，大學生存在用人成本優勢，吸引兼職大學生，一來可以節約部分成本，二來可以用來開拓市場（比如可以劃定不同的范圍，讓學生利用地點優勢自己進行宣傳，給予一定的權限和價格折讓，或是銷售獎勵等）。但是必須南京地區配有一定數量的正式工，并合理的統籌臨時工的時間，因為大學生兼職工具有流動性強，上課時間與工作時間沖突等特點，這些對經營活動會造成一定的影響。

六：營銷策略：

1.價格策略：

恒順 醋膠囊單瓶(0.4克120粒)108RMB

恒順膠囊（珍品）禮盒裝338RMB（略貴）

2.差異策略：

企業品牌的打造無疑成為保持企業競爭優勢和持久生命力的根本保障。“恒順”作為中華老字號，對打入市場有著重要意義。主打“健康”牌和“良心”牌。

3.銷售渠道：

（1）直接的超市商場銷售；

（2）街頭活動促銷；

（3）進軍電子商務。

4.促銷策略：

（1）在一些西方傳統節日，給消費者價格優惠，包括打折或者贈送玫瑰花等。

（2）對產品實行積分制，購買達到一定積分時，課兌換蘋果醋等其他產品。

（3）免費為中老年人測量血壓和血糖。

（4）初期，我們將做大量的廣告宣傳，例如傳單、拉橫幅、網站發布信息等。

（5）免費分發使用將囊，2粒--4粒。

（6）香醋作為恒順的大眾產品，物美價廉，同樣可以作為消費者選擇恒順膠囊的贈品。

（7）“良心”牌，積極將產品銷售利潤一部分用于捐獻貧困老年人。

（8）“健康”牌，出具多種國內外保健資格認證，聘請一些醫院名醫為產品代言。

5.關于淡季和熱季：

在人際關系網絡日益膨脹的今天，“送恒順膠囊就是送健康”。

不能過分區分淡熱季，但是也要適當因時而異。

（1）西方節日。

（2）中國傳統節日。

（3）學生放假季，抓住異地學生孝敬長輩的孝心，憑借學生證低價購買，同時無形中生成廣告效應。

第二篇：關于順水魚館營銷策劃書

關于順水魚館營銷策劃書

前言：關于本店當前營銷環境分析，周邊競爭對手分析（略）。

營銷策劃目的：餐飲服務的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，企業才能獲得利潤；要做好優質的服務，離不開企業內部員工的努力；內部員工營銷的成功又以全面的（質量）管理、有效的激勵機制和良好的企業文化氛圍為基礎。以此契機，我們以顧客滿意營銷、內部員工營銷和文化營銷三者相結合，作為本營銷活動的重點進行，進而樹立順水魚館品牌知名度；增加客流量，提升店鋪營業額。

活動時間：2012年3月1日至3月31日

地點：順水魚館江北店

參與人員：公司所有員工、前來就餐客人

營銷主題：春意盎然，健康養生；顧客滿意，員工滿意。

具體營銷方案：

一、促銷方案

1、“微笑服務”。在活動期間，所有員工一律微笑服務，細致耐心，讓顧客乘興而來，滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。

策劃如下：

3月1前店內召開動員大會；1日至31日服務員之間開展“服務大比武”競賽，在大廳設立一個專門版面，每日評出“當日服務最優之星”，并給予物質獎；

2、特價：每日推出一款特價菜，每日不重樣。

隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如當次消費滿100元，加贈2碟涼菜；滿200元加贈4碟涼菜等；

打折，這是一個迅速提高銷售額的法寶，建議適當打折刺激消費。

3、禮品、抽獎。有計劃發放公司形象紀念品、小禮物，增強與客人親近感，擴大品牌宣傳面。公司統一印制紀念品要求小而實用、漂亮大方，如帶有公司標志的簽字筆、氣球、打火機、帽子等，按桌發放。

抽獎方案：主題——“大家齊聚順水魚、順風順水中大獎”

凡是于1日至31日店慶期間，當日當次消費滿150元以上的 顧客均可以參加。店內設置各種獎項數名。

二、內部營銷方案

內部營銷是一項管理戰略，核心是發展員工的顧客意識，在把產品和服務推向外部市場前，先對內部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。

1、在全體員工內部加強溫情管理，要求每一位員工將所面對的其它員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務。并在以后的工作中，將內部員工營銷固定下來。

2、微博征文比賽

內部員工微博征文：主題-我選擇的順水魚館

要求：圍繞本店所發生的事情，可以是工作經歷、感想、看法、寄語、產品介紹等。根據發表微博的關注度評選出一二三名，分別給予一定現金獎勵。

三、產品營銷方案

1、在推行傳統餐飲的同時，針對周邊推出家庭套餐，商務套餐，情侶套餐等。

2、綠色家宴。隨著生活水平的提高，人們飲食已經不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠

色”，吃 “健康”。結合現代人的消費時尚，在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；注重菜肴的營養搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。

四、文化營銷方案

1、借此營銷活動之機，向消費者宣傳公司的企業文化，增強公司在目標消費者中的影響力。

策劃如下：1日至31日活動期間，利用宣傳展板展出公司圖片、口號、員工寄語，產品、原材料。

2、店堂現場氣氛，包括燈光、音響、海報、POP等。

五、廣告營銷方案

根據活動主題，選擇對應媒體進行廣告宣傳。其中可選擇網絡、DM單、短信、廣播、平面媒體等。

六、店鋪場景布置：根據活動內容對場地進行相應布置。

七、營銷效果分析：對各項活動安排專人負責，對各項數據進行統計，活動結束后對數據進性分析總結。

第三篇：阿順牌飲料營銷策劃書1

阿順牌飲料營銷策劃書

簡介：當今飲料市場活躍著八大類產品，包括：包裝飲用水、碳酸飲料、果蔬飲料、茶飲料、功能型飲料、乳飲料、酒精飲料、咖啡飲料

第一部分：營銷市場分析

一 飲料行業現狀分析

當今飲料市場活躍著八大類產品，包括：包裝飲用水、碳酸飲料、果蔬飲料、茶飲料、功能型飲料、乳飲料、酒精飲料、咖啡飲料等。

最常購買的幾大品牌中，碳酸飲料品牌占到三個，可口可樂仍是消費的主流。在消費者最常購買的品牌中，“可口可樂”、“雪碧”、“酷兒”三個品牌合計占有34.9%的份額，霸主地位無人能及。老對手“百事可樂”的經常購買頻率有只相當于它的1/7。

價位比較高的100％果汁由于營養豐富、低糖、低脂、高鈣，也成為消費者購買的熱點，“匯源”是主要的被購買品牌。“統一鮮橙多”、“康師傅每日C果汁”、“農夫果園”等低濃度果汁經過幾年對市場的培育，也已經占據了一定的份額，使人們將喝果汁、蔬菜汁變為一種習慣。

原來的號稱中國瓶裝水第一品牌的“娃哈哈”，在包裝飲用水市場已經江河日下，被“農夫山泉”取而代之。

第二部分：營銷策略

阿順牌飲料的產品定位；功能型飲料

碳酸飲料市場在逐年縮小，而兩大巨頭的廣告、營銷大戰已經將此市場的競爭推向極致。同時，消費者的品牌忠誠度很高。對于新品牌來說，進入壁壘高，風險極大。包裝飲用水市場沒有達到完全壟斷，但是“規模效應”在此市場效果顯著，要求企業的灌裝點分布合理，配送半徑較小，嚴格控制成本。功能型飲料近年來的購買力雖然沒有達到人們的預期，但是其發展趨勢良好，潛力巨大。在國內，除了“脈動”聲譽較高之外，其他品牌市場份額都不大，這就為新品牌的進入留有很大的空間，特別是形成的一些地方性品牌很容易成活，如紅牛、蘋果醋等

消費者分析

個性化的需求是在大眾日用消費品日趨高度同質化的今天，經常被人們強調的話題，飲料亦然。年齡在15—30歲之間的群體是飲料市場消費的核心主力，他們的消費特征決定著飲料市場的消費趨勢。他們會僅憑產品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產品或服務的購買，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61.1%

（二）定價

建議銷售價格：3元/瓶

分析：目前康師傅等瓶裝茶飲料的市場銷售價格是2.5元/瓶，“脈動”等功能飲料的每瓶的市場銷售價格在3.5-5元不等，阿順牌飲料在商超里建議銷售價格4元，使它顯得卓爾不群。

價格對于消費者來說也有著很強的制約，不過，對于80 90 后，價格的敏感性不強，產品包裝：

“阿順”飲料包裝要獨樹一幟。瓶形呈圓潤廣口型，瓶標采用深藍色，規格一律每瓶500ml，無大小包裝之分。

分析：目前市面上流行的純凈水、礦泉水的瓶子都是以白、紅色為基調，瓶子很軟，要讓他們從色調、材質上都不能和“激能”的包裝相媲美的。在超市陳列架上，一片素淡中深藍色的“激能”會格外引人注目。

只要符合他們的喜好，往往不在乎價格的高低。阿順便可以利用這一優勢定價，價格不要過于大眾化，可以略高于一般的功能型飲料。人都有一定的心理，一分錢一分貨，所以我們要抓住他們的心理

三）分銷渠道

一說到渠道，無外乎賣場、超市、便利店，這些對于任何一種飲料產品都可以采用。不過，面面俱到往往結果卻是面面具丟，對于一個新品牌、小品牌，進超市費用高昂，還會受到競爭對手的強力打壓，效果并不好。筆者認為，“阿順”上市后應該采用蒙牛出道時的銷售策略——走進社區，讓“阿順”直接百姓生活中，學校、小區、街道的各種便利店、冷飲攤這才是“阿順”飲料的地方，將主要的人力、物力、財力都投入到百姓當中去

三、廣告的策劃

“阿順”電視廣告的代言人果斷是羽毛球世界冠軍“林丹“。他健康、青春、活力的形象會很好地向消費者傳達了功能飲料的功能形象。明星效應有一定的影響力。為了更好地在市場上有知名度

第三部分：企業目表

短期目標: 在短時間里，為企業打好基礎，開闊市場，提高品牌知名度

長期目標：在未來的時間里，企業能盈利，擴大企業規模

傳播媒體：體育頻道，站臺，公交車車身

品牌廣告經費: 媒體50萬策劃費 5萬 管理費20萬