第一篇：中國人壽實習實踐周記

中國人壽實習實踐周記

金融保險系 壽險教研室 李麗

實習地點：中國人壽天心支公司

實習期間：2009-7-20----8-10

實習內容：

1.接受了保險業基本理論和中國人壽熱銷的險種培訓，參加了新業務e保通的培訓。

2.參加了美滿一生產品發布會和不同形式的客戶聯誼會

3.參與聽講新人培訓會與每周例行的大小型晨會

4.參與保險代理人換簽合同的各項流程處理事宜

5.接待保險業務員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格

6.輔助個險銷售部及組訓室的其他同事解決工作上的問題等

7.收集整理教學輔助資料。

實習周記：

第一周2009-7-20——2009-7-26

時間過的真快,來中國人壽天心支公司已經一周了,第一次接觸保險公司的企業文化。覺得很新奇。由于中國人壽天心支公司是我校學生的實訓基地，所以我的到來受到了學生和主管經理的歡迎。我校金融保險專業1-6班一共29名同學也剛剛踏入這個新的環境，見到從學校來的老師格外的親切，所以第一周我參與了新人的入司培訓，督促學生們的實訓，同時輔助組訓老師進行新人班的培訓工作。當然在這一過程之中我也學到了許多與教學內容相關的實務內容。

新人班的培訓主要是從公司介紹開始的，組訓老師介紹了中國人壽的整體實力，讓同學們了解公司熱愛公司。中國人壽保險股份有限公司是國內最大的壽險公司，總部位于北京。作為《財富》世界500強和世界品牌500強企業——中國人壽保險（集團）公司的核心成員，公司以悠久的歷史、雄厚的實力、專業領先的競爭優勢及世界知名的品牌贏得了社會最廣泛客戶的信賴，始終占據國內保險市場領導者的地位，被譽為中國保險業的“中流砥柱”。同時也介紹了公司的用人機制，公司推行“機制引才、制度用才、培訓育才、環境留才”的人才強司戰略，堅持“以人為本”的用人理念，著力培養和造就一支結構合理、素質優良、競爭力強、與國際一流壽險公司需要相匹配的員工隊伍。

當然，最主要的是業余員基本素質培訓：例如，工作服的打扮得體，言談的要訣，時間管理，而且它是真真正正的理論結合實踐。不但要上課，要在課后不斷的演練，為下周的問卷調查和拜訪做準備。雖然學校的實訓課部分內容有所涉及，但是保險公司的組訓在演練的過程中更貼合實際情況，模擬各種場景，并且根據同學們反映出來的問題做針對性回答?，F實指導性很強。

同學們和我在第一周的培訓中體會了公司的文化，慢慢適應了公司的工作氛圍。

第二周2009-7-27——8-2

實習的第二周我開始參加保險公司每天的晨會，并且繼續了解中國人壽的主打產品，熱銷產品。這對我今后的教學幫助很大。學生們的培訓實訓到了目前也進入實質性階段：從話 1

術,單證填寫到條款,組訓都介紹的非常詳細，并且必須通關。其余時間讓學生做實際的調查問卷和拜訪，這一方面鍛煉他們與陌生人接觸交流的能力，這也是他們積累客戶，積累客戶資源的開始。

中國人壽目前幾款熱銷產品：

1.美滿一生：這是一款理財類保險，讓客戶在擁有保障的同時，分享專家理財的投資收益

投保范圍

凡出生三十日以上、六十周歲以下，身體健康者均可作為被保險人。

繳費方式

保險費的交付方式為年交，交費期間分為三年、五年、八年和十二年四種，由投保人在投保時選擇。

保險期間

本合同的保險期間為本合同生效之日起至被保險人年滿七十五周歲的年生效對應日止。產品特色：

穩健理財、長久關愛

美滿一生為您提供生存年金、滿期保險金和身故保險金。從投保到75歲每年都有穩定的年金收益，關愛年金如涓涓長流，使您贏得長久關愛。

即投即返、提前獲益

美滿一生最大的特點就是讓您在交納首期保險金、保單生效的同時即可領取首年年金，開創了保險理財規劃全新的“現交現領”模式。保單生效后就開始領取年金，讓您提前收獲利益，即刻享受人生。

靈活理財，繳費輕松

保險費的交付方式為年交，交費期間分為三年、五年、八年和十二年四種，由投保人在投保時選擇。在急需時可以憑保單向中國人壽借款，從而實現資金的靈活安排。

滿期返還、豐厚回報

保險金額乘以交費期間的滿期金，保證您高質量晚年生活；每年分享豐厚的分紅回報，可有效抵御通貨膨脹；同時，身故保障金是基本保額乘以交費年度的1.1倍。

2.康寧終生：這是一款健康保障類保險，對客戶因疾病、住院等健康原因導致的損失提供保障。

投保范圍

凡七十周歲以下、身體健康者均可作為被保險人。

繳費方式

保險費交付方式分為躉交、年交、半年交，分期交付保險費的交費期間又分為十年和二十年，由投保人在投保時選擇。

保險期間

合同的保險期間為合同生效之日起至合同終止日止

產品特色：

重大疾病保險金

如患合同約定的重大疾病，將獲得一筆資金以支付醫療費用。

身故、殘疾保險金

一旦遭遇不幸將獲得一筆資金，以維持家人的正常生活水平。

終身保障

人生無常，擁有一生保障和安全感。

保費豁免

交費期內合同約定的重大疾病，則免交以后各期保費。

保單借款

如果急需資金，可以憑借保單按條款規定獲取借款。

3.麒麟卡：這是一款卡折式的意外保險，在客戶發生人身意外時給予賠付。

投保范圍

年齡在6周歲至65周歲，身體健康，能正常學習、生活、工作或勞動者，可作為被保險人參加本保險。

被保險人本人、對被保險人有保險利益的其他人可作為投保人。

繳費方式

保險費根據具體條款的約定保險費率確定。

保險期間

本合同的保險期間為1年，自本公司同意承保、收取保險費并簽發保險單的次日零時起至約定的終止日24時止。

保險金額

保險金額由投保人和本公司協商確定。保險金額一經確定，在本合同保險期間內不得變更。

產品特色:

身故保險金

一旦遭遇不幸，我們將按照意外傷害保險金額給付身故保險金，保障您家人的正常生活。殘疾保險金

如果遭受意外，不幸殘疾，我們將按照合同規定給付殘疾保險金，幫助您和家人渡過難關。

醫療保險金

被保險人在中國人壽認可的醫療機構診療所支出的、符合當地社會醫療保險主管部門規定可報銷的醫療費用，我們將在醫療保險金額范圍內，按80%比例給付您醫療保險金。

4.鴻運少兒：少兒類保險，專門為未成年人設計，提供孩子教育、健康和意外等方面的保障。

投保范圍

只要您的孩子出生滿30日以上、14周歲以下，身體健康，均可作為被保險人。繳費方式

保險費的交付方式分為躉交、年交和月交三種，由投保人在投保時選擇。

分期交付保險費的，保險費的交費期間自本合同生效之日起至被保險人年滿15周歲的年生效對應日零時止。

保險期間

本合同的保險期間為本合同生效之日起至被保險人生存至25周歲的生效對應日止。

產品特色：

成人保險金

您的孩子18歲成人時將獲得等于保險金額的50%的成人保險金。

創業保險金

22歲走向社會將獲得等于保險金額的50%的創業保險金。

婚嫁保險金

25歲將獲得等于保險金額的50%的婚嫁保險金。

保單紅利

我們每年根據上一會計年度分紅保險業務的實際經營狀況確定紅利分配方案，輕松享受專業理財。您可以根據個人情況選擇現金領取、累積生息。

保單借款

如果您急需流動資金，還可以憑借保單來中國人壽獲取借款，解您燃眉之急。

第三周2009-8-3——2009-8-9

這是實習的第三周。我的實習也進入了最實際操作中，對保險公司的基本業務有了基本了解之后，我開始為業務員設計保險計劃，也參與了美滿一生產說會現場工作。當然學生的實訓已經開始進入了約訪客戶的階段。當然更多時候，他們都會走到街上去進行拜訪。不管是緣故的拜訪，還是陌生的拜訪。部分同學可以邀請客戶參加客戶答謝會和產說會。我感到非常的高興。我在陪訪的過程中發現同學們這三周的進步很快也成熟了不少。有一位同學成功簽下了十年期交保費一萬的美滿一生，可以說在第一個月破零成功。當然也有部分同學在展業中受傷受挫，我鼓勵他們堅持給予心理上的安撫與治療。

保險公司的工作氛圍很好，每天都有晨會，大家高高興興的一起學習，分享經驗，是快樂的工作。同學們都說：“在這里，能學到很多的知識。不僅僅是保險的，而且有關理財的知識、人際交往的知識等。退一步說，即使我以后不適合作保險，也鍛煉了自己，增強了自身的一些素質?！?/p>

因為我所處壽險教研室，所以格外關注人身保險的相關業務流程。人身保險的推銷工作具有以下特點。第一：推銷工作具有服務性。這種服務性表現為：⑴、在顧客購買之前，推銷人員應根據客戶的需要，幫助其設計保險方案，選擇適當的險種。⑵、在顧客購買之后，根據客戶保險需求的變化和新險種的出現，幫助顧客調整保險方案，確保其財務穩定；⑶、保險事故發生或期限屆滿時，主動幫助客戶索賠或提供這方面的咨詢服務。第二：保險工作需要豐富的知識。人身保險本身是一種合同，也是一種家庭經濟計劃。它不但牽涉到法律、稅金、醫學、金融投資、社會學方面的知識，還要考慮到客戶家庭情況、收入狀況及未來的經濟計劃和投資方向及客戶的心理狀態和消費習慣；第三：推銷工作意義重大。人身保險是幫助他人追求幸福人生的保證。推銷員在推銷工作中處處為客戶著想，提供給客戶優質的保單，使客戶在遭遇不幸時及時得到經濟幫助，渡過難關，自然會受到人們的尊敬；第四：推銷工作靈活自由。人身保險推銷工作可以由保險員根據自己的情況選擇工作時間、對象及地點，按照個人的計劃自由調整安排。

當然，在公司實習的這段時間我發現商業保險公司非常關注社會保險的發展狀況，因為商業保險作為社會保險的重要補充，在今后的教學中要加強學生對于社會保險專業知識的學習。

總結

中國人壽天心區支公司實習實踐總結

經過暑假為期20天在中國人壽的實習，我受益匪淺。當然也得到了公司經理、組訓、主管們寬容、支持和幫助。在實習期間，讓我接觸到了中國人壽的企業文化和管理理念。各方面都取得了長足的進步。最重要的是讓我了解到了保險業務流程，銷售管理的實務操作。這將成為我今后教學的重要積累。在此，我由衷的感謝保險職業學院，給了我這么好的一次機會。讓年輕教師有機會提升自己的專業知識和提高實際操作能力。

在中國人壽天心支公司，我先后接受了保險業基本理論和中國人壽熱銷的險種培訓，參加了新業務e保通的培訓。參加了美滿一生產品發布會和不同形式的客戶聯誼會參與聽講新人培訓會與每周例行的大小型晨會，參與保險代理人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業務員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓室的其他同事解決工作上的問題等。通過，為這些各種形式的工作參與，我學到了很多寶貴的實用知識。針對這次在公司實習我主要從這幾個方面來說說我的感受：

一、系統培訓使我對保險有了更深刻的的認識和了解

曾經有人說“保險不是人做的”，“一人做保險，全家不要臉”等話。進入公司的那一天，公司進行了一次晨會表演，首先從認識自我到認識一個公司再到認識整個行業，這是我對保險行業一次深刻的認知，我覺得“信心”這是公司給我的最大感覺。無論做任何一個行業，擔任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產品、對行業的自信心這是很重要的。

中國人壽保險股份有限公司是國內最大的壽險公司，總部位于北京。作為《財富》世界500強和世界品牌500強企業——中國人壽保險（集團）公司的核心成員，公司以悠久的歷史、雄厚的實力、專業領先的競爭優勢及世界知名的品牌贏得了社會最廣泛客戶的信賴，始終占據國內保險市場領導者的地位，被譽為中國保險業的“中流砥柱”。在了解了保險行業的現狀后，在了解中國人壽的實力與地位之后，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發了我對金融學的深化了解和欲學以致用的興趣。身處世界雙五百強企業我對自己的工作崗位有了更大的信心。對保院的發展有了更大的信心。

二、產品、業務流程、銷售技能培訓，提升自我素質

單單光看還是不夠的，某些認識都還是膚淺的，還需要我在實踐當中去不斷深入地理解。在參與公司的實際操作，實際銷售之后我感到自己對產品的理解更加深刻。同事之間相互探討，我對資料的反復琢磨。虛心請教老業務員。當然公共關系和工作能力也不斷提高。晨會能夠集思廣益，發揮群體作用，經驗分享，能縮短自我摸索的時間，把成功者的經驗記下來，互相交流學習。在今后的工作中也可以借鑒。公司的這種管理模式讓我體會到了員工團隊的專業、高效、凝聚力。

經驗分享，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業的現狀的研究和前景的科學預測，進一步引發了我對職業取向的思慮。電腦辦公的實用知識與軟件應用技巧，以及處理問題的能力和經驗，強化了我對擴展知識搜集整理和提高能力的學習欲望。而在整個實習過程中，我深深的感覺到，我對產品、業務流程、銷售技能有了新的理解，自我的綜合素質得到提升。更重要的是，我能夠在今后的教學中利用在公司的所學所悟。

實習讓我我了解保險行業及其營銷運作狀況，在此基礎上把所學的保險理論知識與工作實踐緊密結合起來，培養了實際工作操作能力與分析思考能力，以達到學以致用。

三、交際交往技巧和處世經驗豐富

對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業務員的交往、接觸，學到了珍貴的人際交往技巧和處世經驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導、教育和思想啟迪。積累一定的社會處世經驗。

當然，以我個人之見也發現了一些小的問題，如保險代理人考核制度不夠健全，保險業務員職業素質參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。而我自身的實際操作能力還有待進一步加強。勤奮、踏實、認真、負責任做事風格的重要性，只有這樣，才能得到認可，才能真正有所收獲。

這次實踐教會了我許多，讓我擴展了知識，搜集整理的視野，使我終生受益。如果要培養一支技能型教師隊伍，就必須建立教師到企業實習機制。學校要開展緊密聯系教育教學實際的教研活動，采取“請進來、走出去”的方式推動校本培訓的持續進行。，確保與社會需求的密切聯系。讓老師及時把握行業的動態與發展。通過自身實踐的方式與保險公司掛上鉤，進一步讓這些單位成為學院‘教師科研的基地’、‘學生實習的基地’、‘學生就業的潛在單位’，成為學院為社會經濟發展服務的平臺。

感謝在我實習期間所有幫助過我、教導過我的人！感謝保險專業學院、中國人壽保險股份有限公司天心支公司給我這個難得的實習機會！

第二篇：中國太平洋實習周記

中國太平洋實習周記

第一周（6.28-7.4）： 實習的第一周，我們首先到太平洋大連分公司總部進行崗前培訓。培訓從 6 月28 日到 7 月1 日，為期四天。我們參加的是太平洋保險大連分公司個險代理第 21 期崗前培訓班。這期的培訓班共有二十多位學員，分別來自太保大連分公司各區縣的支公司以及區域拓展 部。所有的學員隨機分成了四個小組，各小組選出了小組長，同時還選舉了新人班的班長、生活委員、紀律委員等。第一節課，何老師要求我們進行團隊建設，設計組名、組呼。我所在的小組集思廣益，最后命名為“華寧一號”，名字比較特別，我們把自己的小組想象成一支承載著我們的夢想，一飛沖天的火箭。我們的組呼則鑲嵌了各組員的名字，彰顯我們的團結一致。培訓期間，各 個小組將進行一系列的評比，選出優秀團隊。隨后，分公司組訓部的各位講師給我們講解了行業與公司、壽險的意義與功用、保險 合同的構成、專業化銷售流程、主顧開拓、電話約訪話術、商務禮儀等專題，并介紹了公司 的幾款產品，包括新上市的投資分紅險“鴻鑫人生”，即將退市的重大疾病帶分紅的“金泰人 生”，以及最能體現首先意義的人身意外險。公司培訓與課堂學習有很大的區別。首先，所有給我們培訓的講師都有豐富的保險從 業經驗，因此，講課的同時，他們經常穿插自己平常做業務的經歷，生動鮮明，引人入勝，讓我們這些初涉社會的新人受益匪淺。其次，培訓十分注重氣氛的營造，上課有召集音樂，上課前還有特別的問候。第三，由于是小班授課，課堂上的互動特別多，學員可以隨時提問，氣氛比較活躍。自己還未完全脫離校園，上起課來也是如魚得水。培訓最后一天有一個口試，要我們短時間內背誦公司簡介，并且上講臺通關。我有幸第一個上臺，小試身手，雖然有所 缺漏，但還是給班上的人留下了深刻的印象。經過一周新人班培訓的洗禮，我們順利的通過了結業考試，邁出了成為一個保險代理 人的第一步。

第二周（7.5-7.11）由于所有的保險代理人必需持證上崗，所以，新人都要參加保險代理人資格證考試。考試內容包括：保險與風險管理，保險概述，保險合同，保險基本原則，保險公司業務經營 環節，財產保險，人身保險，保險代理人，保險代理從業人員職業道德以及《保險法》等相 關法規。公司為所有的學員安排了代職考培訓，幫助學員備考。不過憑自己的專業基礎和對相 關內容更的了解，我覺得自己復習效率更高，所以就留在學校這邊備考。一連三天，看完了 400 多頁的教材，還做了幾套模擬題。周三上午，我們到民主廣場附近的一個培訓中心參加 了代職考的機試。由于準備充分，答題比較順利，最后84 分通過。成績出來，我們幾個當 天中午就回支公司辦理了入職手續。從這天起，我可以以一個保險代理人的身份開展個人保 險業務了。有點迫不及待，我們當天下午就跟隨先期入職的宮元峰同學到大有恬園展業去了。第 一天展業，主要任務是突破心理障礙，學會如何同陌生人開口，并且積累一些拒絕話術。由 于之前也從事過營銷行業，所以自我感覺良好，有把握快速入門。在大有恬園門前的小廣場 轉了轉，很快就找到目標。不過做起來就和想象的不一樣了，我一開口就自報家門：“我是 太平洋保險公司的……”，但是一路下來，說上話的沒幾個。周四早會，公司針對新人進行了分組話術演練，在朱經理、莫大姐的指導下，我們編 制了話術模板。第一步問候客戶并讓客戶留步，然后說公司有活動，有禮品贈送，就耽誤您 幾分鐘，并遞上濕巾。然后介紹公司的產說會和所贈送的獎品，接著遞上傳單，直接介紹產 品的重點特征，最后請客戶留下聯系方式。接下來的兩天，我就按著這套模板，摸索自己的話術定式。這兩天主打的產品是“鴻鑫 人生”。經過不斷的鍛煉，我覺得“市場調查”這種名義便和準客戶接觸。到了周五，我終于 要到第一個客戶的電話。

第三周（7.12-7.18）這一周，我們正式按照公司要求填寫“計劃100”，規劃每天的活動量，并及時匯報工作 進展。朱經理說我們上周的活動量不足，要求我們加大拜訪量，所以這一周我們的工作計劃 排得滿滿的。這一周，我們每天基本上11 點結束早會，然后奔赴高新園區海輝大廈，在中午下班的 時間發放傳單。我們經過分析，認為海輝的職員收入較高，有一定的購買力。但是午間休息 的時間很緊，我們沒法長聊，只能見到人就塞傳單。簡單休息之后就去星海公園或者大有恬 園展業，一直忙到晚上七點半。經過摸索，我們一致認為抱小孩的年輕父母是我們的主要客 戶群，所以每天展業，大部分都是圍著這些人轉，尋找接觸的機會。突破了心理障礙，話術有所長，我出去展業也駕輕就熟了。進這一周一共收集了4 個 客

戶名單，我也開始進入壽險銷售的下一個流程：電話約訪。我一般選擇中午下班前的半小 時，也就是十一點到十一點半這段時間約客戶。第一次約客戶的時候特別謹慎，根據之前展 業了解到的資料，把話術在紙上。我第一個約到的客戶是劉姐。劉姐的兒子 8 個月，所以她 向我咨詢了教育金。我最開始給她推薦了鴻鑫人生，她覺得這款產品返本期太長，想找一些 短期的。我當時有點蒙了，因為對公司的其他產品還沒有認真了解，第一次約訪沒什么進展?；氐焦?，我咨詢了王總，王總推薦了“狀元紅”，我于是準備好一份計劃書送過去。計劃書 是直觀展現保險收益的，遞交計劃書，就進入了壽險銷售中說明促成的環節。我從壽險的意 義與功用、保險強制儲蓄的特征等方面做了講解，讓她回去考慮考慮。第二天早會的時候朱 經理總結了一下，覺得我講得過快，操之過急了，建議我不要馬上追蹤這一單。這周的銜訓，王總主要講了轉介紹和電話回訪。轉介紹是壽險銷售中重要的一環，貫 穿在整個銷售環節中，方便代理人拓寬渠道。轉介紹的核心是尋找準客戶中的影響力中心，以此開發他們的整個交際圈。總公司的電話回訪是核保的重要環節，回訪成功，產品的銷售 才能的到確認。保險代理人要及時讓客戶了解電話回訪的流程，積極配合電話回訪，提高一 次回訪的成功率，采集確保傭金僅是到賬。同時，總公司通過電話回訪，防止代理人在銷售 產品時出現誤導客戶的情況，保障客戶利益。

第四周（7.19-7.25）周一早會，大家分析了保監會下發的《關于人身保險預定利率有關事項的通知（征求 意見稿）》，這雖然是政策的重大調整，但是，總經理告訴我們，由于保險公司產品比例中，傳統壽險所占比例不高，對我們的業務影響不大。周二，王總突擊進行話術抽查，讓我們以最大音量最快語速背誦“鴻鑫人生”的五大收 益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、兩大特色。入職這么久，在展業的時候還不能流利 的介紹產品的主要特征，很影響溝通的效率。所以這天早會后認真背誦了一遍，還和同組的 同學互相檢查。這周雨天比較多，影響了展業的時間。所以前兩天主要進行了銜訓。由于“金泰人生” 即將于下個月停售，所以公司要求我們展業時多介紹“金泰人生”，收集名單，從而爭取在停 售之前多收單。同時，銜訓強調了手機客戶名單的重要性。每天展業的時候，通常都是講解 的多，客戶的反饋少，很難要到電話。但是要不到電話，就掌握不了和客戶溝通的主動權。我們還利用這兩天熟悉了公司的其他產品及相應的價目表。周三下了一下午雨，不過傍晚時候雨停了，我們正常去百合山莊展業。雨后的百合人 比較少，不過收獲卻不小。這天遇到了一個特別號溝通的準客戶——孫先生。一開始接觸的 時候還比較緊張，不知道說什么好，后來他主動問我“保險是給孩子買，還是給自己買比較 好”。幸好這個問題培訓的時候講師介紹過，我于是很流利地回答“給孩子買保險，繳費低，受益年限長，但是您作為家里的頂梁柱，一定要優先有一份保障型的保險”。孫先生很贊同 我的說法，我們的溝通很順利。我根據孫先生家里的情況，給他推薦了“金泰人生”，并約定 第二天給他送計劃書。周四給孫先生送了計劃書，進行了說明促成。這次一共和他談了半個 多小時，最后他問我，辦保險的手續不麻煩吧，我沒意識到到這是個促成的好時機，還忘了 保額20 萬以下的是免體檢的，沒講好，錯過了讓孫先生填寫保險單的好時機，讓我后悔不 已。周五的銜訓，王總給我們總結了和客戶溝通時，需要獲取的客戶信息，包括確切年齡、家庭、子女、健康史、興趣愛好等?；叵胱约褐笆占貋淼? 個準客戶，了解的信息還很 不完整，還需要進一步的接觸溝通。實習周記（下）

第五周（7.26-8.1）這周是月末，做了一個月的鋪墊，到了月末沖刺的階段，而且只有28 號前上交的保單 才能在當月計提傭金，所以公司上下干勁都很足，像莫大姐、孫麗華經理、左言勝經理都在 陸續這個階段交單。這幾天我也抓緊時間聯系劉姐、孫先生等幾個準客戶，看看能不能促成 其中一單。不過都沒有得到正式的答復。我于是總結了一下之前的工作。之前展業主要去的地方有：百合山莊、大有恬園、星 海公園、億達國際新城、一品曼谷、理工大學幼兒園。展業主要針對帶孩子的年輕母親。平均每天做15 個陌生拜訪，但是回收的名單少，一個月下來只收集到12 個。收回來的名單基 本都做了電話約訪，電話約訪的成功率不高，有些客戶打好幾次都沒人接，最后正式接觸了 5 個，給他們做了詳細的需求分析，并送了計劃書，有三位準客戶進入了促成階段，但是都 沒簽成。王總說，收集到的名單要及時跟進，多爭取溝通的機會。比如，遇到酷暑天、風雨 天發個短信提醒一下，逢年過節發個短信祝福一下，都是很好的手段。忙了一個月還沒有正式開單，我有點失落。不過，有莫大姐做榜樣，我有找回了信心。莫大姐入職三個月，一直專注與陌生拜訪，雖然開單晚，但上個月開了一個五萬的大單子，所以，貴在堅持，執照找到正確的努力方向。同時，朱經理也建議我開拓一下展業的渠道，填寫財富100 名單來分析一下緣故客戶。最后想到之前做家教時候認識的于阿姨，于是以探 望她孩子為由，去她家坐坐，看有沒有機會介紹一下產品。于阿姨很熱情的接待了我，一開 始我們嘮了很多家常，之后聊到了我的近況，我這時候才告訴她我在保險公司實習。于阿姨 之前在平安買了很多份，對保險還是很認同的，不過暫時沒有再買的打算。她還建議去附近的培訓學校、暑期托管班看看，可能有收獲。周四的時候聽說有社團的朋友要出國，正好問到我，需不需要買一份保險。我經過了 解，向他們推薦了出國人員意外保險和出國緊急救援醫療保險。她們倆比較認同出國緊急救 援險，決定買，保單也填好了，只是出國人員辦理保險需要提交簽證，而她們的簽證都還沒 下來，所以保單只好先在我這放著。

第六周（8.2-8.8）這周我們最后一次參加支公司的銜訓，內容是如何養成良好的工作習慣，培養積極地 工作心態。首先，要有良好的銷售習慣，要學會隨時隨地開放客戶、拜訪客戶，要和客戶向 朋友一樣相處。其次，學會自我管理，包括早會時候認真記錄，認真填寫拜訪計劃，自我督 促。培養積極的銷售心態，首先要換為思考，思考自己面對壽險銷售人員的心態，分析客戶 的拒絕話術。然后，在與客戶溝通時態度真誠、分析客觀。第三全力以赴，認真反思，明確 目標，立即行動，用專業的知識、積極的心態、熟練的技巧、良好的工作習慣應對工作中的 挫折和挑戰。這個月伊始，我們組迎來了幾位新人，有和我一樣暑期實習的大學生，有剛剛參加工 作的應屆畢業生，還有已經在深圳工作了好幾年的前輩。不過我比他們先入職，也積累了一 些經驗，所以朱經理讓我帶他們出去展業，讓他們盡快熟悉業務流程。新的血液往往帶來新的思想，我們各抒己見，策劃了很多展業的新思路。我們除了繼 續宣傳“鴻鑫人生”和“金泰人生”兩款產品之外，還介紹人身意外保險產品“家庭如意卡”“太平吉祥卡”和“世紀行”卡。這三款產品費率低，手續簡單，保障功能突出，最能體現保險的 意義，適合作為與客戶溝通的敲門磚，有助于我們擴展目標客戶的范圍。之前只要針對生兒 育女期的年輕夫婦，現在，我們也可以多接觸剛剛出來社會的單身貴族，向他們介紹意外險，為進一步的銷售打下伏筆。這周我們業務室聯合馬欄蘭豐社區，計劃在周末舉辦“明日之星”智利拼圖大賽，通過 這樣的活動收集客戶信息。大家共同策劃了活動的流程。我們還在周三奔赴馬欄廣場踩點。這次活動主要針對蘭豐社區內部的幼兒園、托兒所進行宣傳，但我們也可以在平時的展業中 尋找潛在的參賽對象。不過后來因為天氣原因，計劃推遲兩周。由于支公司上月沒有全額完成任務，所以這個月一開張，公司就宣布了新的獎勵政策，10 號之前開單的獎勵世博會紀念銀鑰匙一把，既可以自己收藏，也可以轉增客戶，從而更 好地維護老客戶。我也借此機會再一次約訪我的準客戶，不過沒去取得什么突破，也沒有如 愿交單。

第七周（8.9-8.15）這一周，分公司的邱總過來給我們介紹了壽險產品交叉銷售的專題，鼓勵我們通過家 庭財產險、車輛險的銷售來開拓壽險市場，同時還介紹了“小康之家”家財無憂卡。我們也開 始嘗試針對百合山莊這類開發時間相對比較早的小區介紹家財險，開拓銷售渠道。雖然公司為我們提供了很多擴展業務的途徑和方法，但一個半月過去，我還沒有正式 開單，連每天收集回來的客戶名單也減少，甚至沒有。我很著急，情緒也有些波動，以至于 去上班前還要糾結一番。涉足保險這一行業一個多月，新鮮感沒有了，甚至還有限厭倦。這 個時候朱經理過來開到我。他說雖然很多人都不可能把壽險銷售作為終身的事業，連他自己 也不可能做一輩子。但是既然進來了，就要做出樣子。這樣，在我離開的時候，我可以贏得 同行的贊許，而不是像個逃兵。我聽了深有感觸，所以決定最后的兩個星期沖刺一下。保險 的銷售講究時間的積累，厚積薄發，貴在堅持。我也借此機會認真地總結了一下。我覺得主要問題還是出在話術上，自己足足走了兩 個星期的彎路。一開始出去展業，也還順風順水。不過自從話術通關考核之后哦，我就改變 了套路。讓我們記一些講解產品的話術，避免專業上的錯誤，我自那之后我就把介紹產品作 為切入點。展業的時候簡單寒暄之后就直奔主題，介紹產品了。我嘰里咕嚕說一大推，他們 沒什么反應，我又接不上話，對話就此卡殼。朱經理告訴我，保險的銷售，與其說是推銷產 品，不如說是推銷業務員自己。只有客戶認同自己，才有可能進一步接觸。以后溝通的時候，要積極尋找溝通的切入點，聊一些客戶關心的話題，同時主題溝通保險的理念。對產品的講 解要看好時機，點到即止。只有這樣，才有機會得到客戶發自內心的認可。理念通了，銷售 才能水到渠成。周三的早會，王總就同業公司的理財保險產品進行了綜合對比，幫助我們在展業的時 候突出自己產品的優勢。

第八周（8.16-8.22）這是我實習的最后一周，我開了自己的第一單。之前同學填好了保單，只差提交簽證 復印件就可以投保了。等了兩個多星期，簽證下發，我也可以正式幫她們辦理投保的手續。出國緊急醫療保險與分紅型壽險不同，合同是由大連分公司打印，不需要總公司核保和電話 回訪，手續較為快捷。分公司的核保只花了一天，周二下午提交的投保單，周四上午我就拿 到和保險合同，并且把保險合同送到了同學手里，讓同學幾時擁有一份保障。我也第一次體 會到“保險代理人銷售的不只是保險產品，還是一份愛心”。我給同學詳細地講解了保險合同 的條款，特別是保險責任和責任免除這兩章，同時告知了出險的報告、受理、理賠的相關信 息。周一的時候分公司舉行了“金秋百日會戰”的動員會。大連分公司十四個業務部都派出 了大部分員工參會，總數超過800 人，占了太保大連分公司總員工以一半多。會場在大連市 青少年宮，場內戰旗飄揚，鑼鼓喧天，各個支公司使出渾身解數，唱戰歌，喊口號，接受分 公司領導的檢閱。隨后，分公司以話劇的形式，生動向我們宣導了“金秋白日會戰”的相關激 勵政策。獎勵有四個層次，分別是：近郊溫泉之旅、京津文化之旅、桂林山水之旅、迪拜奢 華之旅四個層級。每個業務員簽下目標書，互相督促。周六，我們業務室籌備數周的，聯合蘭豐社區共同舉辦的“明日之星”智利拼圖大賽正 式舉行。我們七點半就到達了會場進行準備。活動九點開始，共有20 多名小朋友參賽。小 朋友按年級分為幼兒組和小學組兩組，根據完成智力拼圖的時間和完成情況評出各獎項。比 賽之前，社區少兒武術學校的小朋友還上調展示了精湛的武藝。比賽期間，王總還與到會的 家長溝通了首先得意義與功用，同事介紹了公司“保險進社區”的計劃。會后，我們將利用給 參賽的小朋友送獎品和獎狀的機會，與孩子的家長就保險座進一步的溝通。，朱經理說，這 次比賽之后，我們業務室還將聯系其他社區舉辦類似的活動，讓更多的家庭了解保險。為期八周的實習終于結束了，我也準備在開學后踏上就業之路。不過，我還打算繼續 保留和太保的這份代理合同，作為大五這一年的一份兼職，直到我正式就業。這段時間里，我完成了從優秀的學生大稱職的員工之間的轉變，也深入地接觸了保險 代理人這個行業。雖然沒有獲得多少經濟上的收益，但是這份經歷，以及各種的酸甜苦辣永 遠值得我回味。，實習期間，我還得到了我們公司的前輩和總經理的幫助，是他們毫不保留 的向我提供了他們的銷售技巧，幫我解決平常所遇到的問題，并給我提供鍛煉的機會。無論 我在保險公司能夠走多遠，他們今天的幫助都是我以后無盡的財富。

綜合實習報告 1 業務部門簡介 我在太平洋保險大連高新園區支公司從事的是保險代理人的工作。我所在的 業務室總經理是朱巖。由于支公司剛剛成立不久，剛剛進入公司時，我們業務室 只有6 人。實習的過程中，我們業務室還在不斷地增員。2 保險代理人 2.1 綜述 保險代理人是指根據保險人的委托,在保險人授權的范圍內代為辦理保險業 務,并依法向保險人收取代理手續費的單位或者個人。截止到2009 年11 月,我國 保險業代理人總數為256 萬人。保險代理人與保險公司是委托代理關系，保險代理人在保險公司授權范圍內 代理保險業務的行為所產生的法律責任，由保險公司承擔。2.1.1 分類 保險代理人分為專業代理人、兼業代理人和個人代理人三種。其中,專業保 險代理人是指專門從事保險代理業務的保險代理公司；兼業保險代理人是指受保 險人委托,在從事自身業務的同時,指定專用設備專人為保險人代辦保險業務的 單位,主要有行業兼業代理、企業兼業代理和金融機構兼業代理、群眾團體兼業 代理等形式。保險代理人個人代理人是指根據保險人的委托,在保險人授權的范 圍內代辦保險業務并向保險人收取代理手續費的個人。2.1.2 保險代理人在保險行業中的作用 保險代理制的實施，保險代理人的出現，為完善保險市場，溝通保險供求，促進保險業發展發揮了重要作用。具體說： 第一，直接為各保險公司收取了大量的保險費，并取得了可觀的經濟效益。第二，各種保險代理人的展業活動滲透到各行各業，覆蓋了城市鄉村的各個角落，為社會各層次的保險需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保險服務，發揮了 巨大的社會效益。第三，直接、有效地宣傳和普及了保險知識，對提高和增強整個社會的保險意識 起到了不可替代的作用，進一步促進了我國保險事業的發展。第四，保險代理作 為一個新興的行業，它的發展能容納大批人員就業。隨著我國保險事業的不斷興 旺發達，保險代理人的隊伍將日益擴大，從而在安置就業方面，將發揮一定的積 極作用。2.2 業務范圍和工作內容 保險代理人因類型不同業務范圍也有所不同。保險代理公司的業務范圍是: 代保險代理人理推銷保險產品,代理收取保費,協助保險公司進行損失的勘查和 理賠等。兼業保險代理人的業務范圍是:代理推銷保險產品,代理收取保費。個人 代理人的業務范圍是:財產保險

公司的個人代理人只能代理家庭財產保險和個人 所有的經營用運輸工具保險及第三者責任保險等。人壽保險公司的個人代理能代 理個人人身保險,個人人壽保險,個人人身意外傷害保險和個人健康保險等業務。保險代理人一般有如下工作內容：

1、負責代理推銷保險產品，協助保險公司進行損失的勘察和理賠；保險代 理人

2、向消費者宣傳保險知識，解釋保險條款，點評產品，分析個人財務需要；

3、為消費者設計保險方案，制定保險計劃；

4、協助客戶挑選保險公司的優勢產品；

5、協助客戶辦理相關投保手續（簽訂保單、送達保單、保單維護、保費收 ?。?；

6、根據客戶的需要，為其提供優質的售后服務；

7、定期回訪老客戶，維護潛在客戶；

8、投保人出險后，協助其向保險公司進行理賠等 保險代理人一天的工作安排如下：上午八點半前到崗，參加公司的早會，內 容包括最新的保險資訊、分公司獎勵政策宣導、業務人員上單情況、經驗交流等。早會約一小時。隨后各業務室開二次早會，在這段時間里我們主要向我們的部門 經理朱巖報告我們前一天的展業時間，地點，和收獲，然后向他說明今天的工作 計劃，以及這個月的工作目標，以便于能夠及時地對我們進行追蹤和監督。早會 過后，新人有時會參加銜訓，增強業務能力，之后就是自主展業了。一天的時間 安排沒有人會強制說你今天去這兒，明天去那兒，或者說命令你今天必須去見哪 個客戶，需要怎么度過這一天，全根據你想從你的工作中獲得多少，用我們業務 室莫大姐的話說：這是一個特別“自律”的行業。2.3 拓展業務的流程和途徑 專業化的壽險銷售流程包括：主顧開拓；電話約訪；初次接觸；需求分析； 說明促成；售后服務；轉介紹。雖然說銷售無定勢，但是，對于一個初涉保險業 的代理人而言，按章辦事，便于自己盡早熟悉工作，實現收入。主顧開拓一般有以下幾種途徑：（1）緣故介紹法，也就是將人壽保險直接推薦給親戚朋友。保險代理人經 常接觸的人活著早已熟識的人都在緣故的范圍內，比如鄰居、同事、老師、同學 等。緣故介紹法便于簡歷信任，但過多開發緣故市場，除了可能因為使對方過多 感到人情壓力，甚至得罪親友外，還可能影響銷售技巧的培養。許多信任緣故做 盡，而有沒有熟悉其他技巧，就無法就像開展業務了。（2）轉介紹法，即請求緣故關系或現有客戶為自己作介紹。這是主顧開拓 中最有效的方法，便于收集資料，獲得與準主顧的介紹機會，并在面談中減少拒 絕。與轉介紹客戶交流的關鍵在于需找影響力中心，并注意在交流時提及介紹人 的名字。轉介紹貫穿于整個銷售環節中。（3）陌生拜訪法，直接尋找素不相識的人做面談。陌生拜訪有助于快速提 升業務技巧，有效磨練自己的銷售心態，但是成交率低，容易使業務員產生挫折 感。我實習期間主要就采用陌生拜訪法。（4）目標市場法，找某個特定行業、特定單位，或者某片社區、街市，以 及有共同屬性的特定人群中展業。目標市場的優點是數量大、集中且有共性，節 省時間，便于互相介紹，單在開創初期不可能太顯著。我們業務室聯合蘭豐社區 舉辦“明日之星”智力拼圖比賽，獲取客戶信息就屬于這一類。（5）職團開拓，即選擇特定的展業基地。定人定時定點進行服務和銷售行 為。職團開拓容易產生良好的連鎖反應，但是耗費時間多，需專人長期駐守。同 業公司中，平安保險擅長職團開拓，一般一個新小區開盤，平安就會安排人員建 立服務站，長期開展業務。我們展業常去的大有恬園就有平安的服務站。2.4 薪酬機制 保險代理人們收入叫“傭金”而非“工資”?；緵]有底薪，收入幾乎完全 依靠業務提成。太平洋保險旗下的保險代理人收入構成如下：首先，作為新人，入職前三個月，打卡22 次，可以得到300 元的交通補助；然后根據所銷售的產 品金額，提取最高不超過25%的傭金；當月累積傭金達到560 元，就到達公司“健 康人力”標準，才能拿到一定數額的底薪；除此之外，根據業務量多少，有不同 層次的績效工資，當月累積的績效一般在隨后的三個月發放。3 問題分析 保險代理人這個行業是一個規模迅速膨脹、人員大進大出的行業。中國現有的190 萬人壽保險營銷員。進入此行業的門檻很低，只需初中文化； 而整個行業的人事制度又是“代理制”——營銷員不是公司職員，屬于中介范疇，毫無歸屬感可言。我們只是保險公司產品的代理銷售人員，不屬于保險公司的正式員工，我們 是為自己干活。保險公司給我們提供一個很好的創業平臺，在這里會有人為我們 的付出買單，我們的努力會有可觀的回報。付出多收獲就多，根據自己的目標來 確定自己付出的多少，當然這不失為一種很好的激勵。就好比一個麥當勞連鎖店，如果你的服務好，經營理念好，環境好，員工負責，當然你的顧客會多，你的收 入也會更高。但是，光鮮收入的背后，是道不出的艱辛。保險業務員開銷不?。航煌ㄙM、手機費、餐費；每拓展一個新客戶自己掏錢給他們買禮物；客戶生日、逢年過節 要拜訪或者請吃飯。而公司并不把保險代理人完全當作“自己人”。雖然在公司 免費提供傳單，打印也完全免費，但是投保單、保單袋等等開銷是要自掏腰包的。同時，保險代理人既然不是公司員工，就

不要設想公司會給你上什么社會保險，養老、大病、失業只能自己應付。除此之外，還要面對高額的稅收。除了個人所 得稅，保險代理人還要支付教育費附加、城建稅附加和營業稅等等。以一個月收 入6700 元的代理人為例，稅收一共占到5.5%強。這樣的制度安排造成了一個尷尬的現實：保險代理人收入差距大，不穩定。為了獲得收入，有些保險代理人奉行不管黑貓白貓，能拿到保費就是好貓。這些 人為公司創造了巨額財富，自己卻過著朝不保夕的生活。為了生存，某些人不得 不夸大宣傳，甚至騙保。壽險行業的形象也因此一落千丈。如果不做一個徹底的 改變，保險行業的生態環境將破壞殆盡。保險代理人人員流動性大，我入職的兩個月，也認識了不少承受不了工作壓 力半途而廢的同事。而大浪淘沙留下來的，在這個行業里也沒有多大的發展空間。保險代理制規定：代理人有兩種途徑可以得到晉升，一種方式是通過做業務升 級――李平就是在中國人壽從業務員到業務主任、業務經理，做到了高級業務經 理；另一種則是既做業務又要帶團隊即增員，通過不斷擴大營銷隊伍來升級。幾 時達到這一層次，他們在保險業內也沒有顯著地影響力，也很難進入公司高層。中國保險業的發展趨勢可能是代理人從保險公司剝離出來，像歐美等國家一 樣組成專業的代理公司。代理公司這樣的中介機構很發達，將承擔保險產品的銷 售。但是這不是一蹴而就的事情——保險公司不會輕易放棄代理人隊伍，畢竟他 們還在為企業創造巨額利潤。另一方面，讓企業將代理人全部轉為正式員工也不 可能，因為保險公司的經營管理成本會劇增。如果不做一個徹底的改變，保險行 業的生態環境將破壞殆盡。保留少量的流動性個人保險營銷人員會活躍市場，但 是近五倍于保險行業正式員工的保險營銷人員規模則會產生負面作用。因此，政 府應當推廣或鼓勵團隊式營銷，營銷員也要得到基本的社會保障。但是，中國保 監會在這方面還沒有任何作為和政策性引導。4.解決之道 一方面，保險公司對于保險營銷員的聘用應該采用“嚴準入”的標準，對從 業人員適當提高準入門檻，細化學歷、履歷等方面的要求，建立從業人員履歷的 核查制度，避免信用狀況不佳、綜合素質較低的人員進入行業。同時，以提升保 險專業素質為核心，實行從業資格證書制度和崗位執業資格證書制度，保證隊伍 的基本素質和專業技能。另一方面，保險公司之間的競爭應該從“人海戰”轉向“精英戰”。保險業 應該從建設自己的高端人才入手，來破解人才短缺難題。隨著國內保險市場的迅 速發展，外資保險公司的不斷滲透，市場競爭加劇，規模與效益、代理人的數量 與素質、產品營銷模式等矛盾和問題日益突出，保險公司應該開始檢討并尋找其 中的平衡點，以達到對專業化、職業化的高端人才隊伍的建設和集聚的效果。漸 趨成熟的保險市場必然對保險代理人提出更高的要求，“人海”戰術應該開始向 “精英”戰術轉變。中國的保險業將會是一個朝陽行業，然而如何才能更好的引導這個行業的發 展方向，是國家保監會和各大保險機構的責任。對于保險業存在的問題，我們應 該循序漸進的解決，改變保險公司在中國公民心目中的形象，以使這個天使般的 行業真正深入人心，做到高普及。

第三篇：中國人壽實習報告

中國人壽實習報告4篇

在學習、工作生活中，報告十分的重要，其在寫作上具有一定的竅門。那么大家知道標準正式的報告格式嗎？以下是小編收集整理的中國人壽實習報告4篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

中國人壽實習報告 篇1

一、實習目的通過了解保險行業及其營銷運作狀況，在此基礎上把所學的營銷以及經營理論知識與工作實踐緊密結合起來，培養實際工作操作能力與分析思考能力，以達到學以致用，并積累一定的社會處世經驗。

二、實習時間

20xx.12.26———20xx.03.26

三、實習地點

中國人壽保險股份有限公司北海分公司

四、公司簡介

中國人壽保險（集團）公司是中國大陸歷史最為悠久的保險公司，位列世界500強第212位（20xx），旗下核心企業中國人壽保險股份有限公司（ChinaLife）于20xx年6月30日在北京注冊成立，并于20xx年12月17日及18日分別在美國紐約和中國香港兩地上市，在中國保險市場居領先地位。作為中國最大的人壽保險公司，中國人壽不但是領先的個人人壽保險與年金產品供應商、領先的團體人壽保險和年金產品供應商、領先的意外險供應商、領先的健康險供應商，更通過控股的中國人壽資產管理有限公司成為中國最大的保險資產管理者，并成為中國最大的機構投資者之一。本公司遍布全國的廣泛分銷網絡由個人代理人、直銷人員及專業和兼業代理機構組成，提供個人人壽保險、團體人壽保險、意外險及健康險等產品和服務。截至20xx年12月31日，本公司已擁有超過7000萬份有效的個人和團體人壽保險單、年金合同及長期健康險保單。隨著保險觀念不斷深入人心，消費者對于壽險服務與銷售也提出了更高的要求。為了更好地履行企業公民的社會責任、改善保險行業的服務形象，中國人壽將著手對現有銷售渠道進行變革和創新。中國人壽于20xx年11月份開始用全新的理念與機制在全國范圍組建區域收展部，并培養各類區域收展職業經理人。為此，特向社會公開招聘區域收展部業務系列和管理系列人員。

五、保險銷售的特點

（一）推銷工作具有服務性

這種服務性表現為：首先是在顧客購買之前，推銷人員應根據客戶的需要，幫助其設計保險方案，選擇適當的險種；其次在顧客購買之后，根據客戶保險需求的變化和新險種的出現，幫助顧客調整保險方案，確保其財務穩定；再次當保險事故發生或期限屆滿時，主動幫助客戶索賠或提供這方面的咨詢服務。

（二）保險工作需要豐富的知識

人身保險本身是一種合同，也是一種家庭經濟計劃。它不但牽涉到法律、稅金、醫學、金融投資、社會學方面的知識，還要考慮到客戶家庭情況、收入狀況及未來的經濟計劃和投資方向及客戶的心理狀態和消費習慣。（三）推銷工作意義重大

人身保險是幫助他人追求幸福人生的保證。推銷員在推銷工作中處處為客戶著想，提供給客戶優質的保單，使客戶在遭遇不幸時及時得到經濟幫助，渡過難關，自然會受到人們的尊敬。

（四）推銷工作靈活自由

人身保險推銷工作可以由保險員根據自己的情況選擇工作時間、對象及地點，按照個人的計劃自由調整安排。

六、實習工作總結報告

從十二月份底，我有幸到中國人壽保險股份有限公司北海分公司進行了為期三個月的實習，在這三個月的實習中我學到了很多在課堂上和書本上根本就學不到的知識，受益匪淺。

在中國人壽北海分公司，我先后接受了保險基本理論和中國人壽新推出的險種的基本條款及規定的培訓，參加了多次產品發布會和不同形式的客戶聯誼會，參與聽講新人培訓會與每周例行的大小型早會夕會，參與保險代理人換簽合同的各項流程處理事宜。通過這些各種形式的工作參與，我學到了很多寶貴的實用知識。

（一）系統培訓使我對工作有了更好的認識和了解，對樹立信心起到很大的作用

進入公司前我就聽聞：“保險不是人做的”，“一人做保險，全家不要臉”等話。給了我一點壓力，進入公司的前兩周，公司對我們這些新人進行了一次封閉式的系統培訓，首先從認識自我到認識一個公司再到認識整個行業，這是我由生來接受過最系統的培訓，我覺得“培訓”這是公司給我的最大福利。無論做任何一個行業，擔任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產品、對行業的自信心這是很重要的。一個人最大的敵人就是自我，如果自己對公司、對產品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，我們又如何去說服客戶呢？其次再到對產品、業務流程、銷售技能等基礎知識的培訓。這次培訓雖說很短暫，但它刺激著我的神經，沖擊著我的心靈，讓我知道保險是可從事終身的事業。

（二）銀行網點實踐讓我的業務技能及溝通技巧不斷增長，公共關系和工作能力不斷提高

單單培訓和演練還是不夠的，某些認識都還是膚淺的，還需要我在實踐當中去不斷深入地理解。特訓完后我跟師父到網點前線現場實踐，一邊是講師繼續培訓及同事們的相互模擬演練、相互探討，一邊是自己對資料的反復琢磨。一周多下來，覺得自我已經能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡單的銷售技巧，已經能夠獨立完成銷售任務時。渠道經理給我分配了一個農行網點，通過實踐幾周，我的銷售技能上了一個臺階，我解決實際問的能力得到了很好的鍛煉。在工作中我還需要處理團隊合作中的人際關系和溝通問題，要搞好人際關系并不僅僅限于本部門、本公司，還要跟別的機構例如銀行等機構的職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來才會順心應手，相信這也是現今不少大學生剛踏出社會遇到的一大難題。

（三）不斷的自我總結提高了我的自我學習能力每天去網點工作，遇到任何問題解決不了的，公司都要求我們把問題記下來，小組解決不了，會議上各小組再一起解決。

我們集思廣益，發揮群體作用，如果自己進行分析，往往是一種定向思維，所考慮到的只是一個面，甚至只是一點而已，很難考慮周全，然而展開小組討論，就可彌補這個不足，大家從多角度地看問題，結論也就更加全面、合理、準確。通過討論，能使我們立對糾錯，提高個體認識，在這個過程中，傾聽、思考、分析、評價、表決這一系列的活動使小組里的每一個成員都受到了鍛煉，同時，這也是一個取長補短的過程，彌補自身認識上的不足，從而不斷提高自身認識水平。業績分享的時，再把成功者的經驗記下來，互相交流學習。公司的這種要求讓我體會到了員工團隊的專業、高效、凝聚力。

（四）能夠進一步地了解保險現狀

保險搜集整理以及保險行業的現狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發了我對金融學的深化了解和欲學以致用的興趣。通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業的現狀的研究和前景的科學預測，進一步引發了我對職業取向的思慮，幫助了我在大學期間進行的職業規劃和職業生涯設計。

七、自我存在的不足

雖說我取得了不少進步但我還存在著以下幾點的不足：一是工作中有時自信心不足，有放棄的念頭。時而出現低級錯誤；二是在處理一些事情時有時顯得較為急躁，沒有及時找出失敗的原因。三是對一些業務知識特別是銀行、金融、證券知識不夠熟悉。四是社會閱歷相對來說較少，跟客戶聊不起來。在今后的工作中，我將發揚成績，克服不足，堅持不懈地努力學習各種理論知識，并用于指導實踐，以更好的適應行業發展的需要；熟練的掌握各種業務技能才能更好的投入工作，我將通過多看、多學、多問、多練來不斷的提高自己的各項業務技能；通過實踐不斷的總結經驗，提高自己解決實際問題的能力，并在實踐的過程中慢慢克服急躁情緒，積極、熱情的對待每一件工作。

最后我感謝公司，讓我有了一種信仰；感謝公司領導，給我的關心和幫助，給我教育和培訓的機會，讓我感到了公司的溫暖。我堅信在公司領導的支持下、在全體內外勤人員的共同努力下，20xx年一定會是“直掛云帆濟滄?！?。

中國人壽實習報告 篇2

在中國人壽臺江分公司六個月的實習經歷，讓我學到了很多課堂以外的知識，也體會到了出來實習工作的艱辛，這六個月是我人生的一筆寶貴的財富，為我以后步入社會，走進職場做了很好的鋪墊。

中國人壽保險股份有限公司是中國的人壽保險公司，總部位于北京，注冊資本282.65億元人民幣。作為《財富》世界500強和世界品牌500強企業——中國人壽保險(集團)公司的核心成員，公司以悠久的歷史、雄厚的實力、專業的競爭優勢及世界知名的品牌贏得了社會最廣泛客戶的信賴，始終占據國內保險市場的地位，被譽為中國保險業的“中流砥柱”。

而銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產品和服務;銀行保險是不同金融產品、服務的相互整合,互為補充,共同發展;銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現出銀行與保險公司的強強聯手，互聯互動。我的實習目的主要是學習銀行保險的工作流程、怎樣去經營網點、如何去跟不同的人溝通、相處。進入公司之前我就聽說過：“保險不是人做的”，“保險是騙人的”等一些話，給了我很大的壓力。剛開始，我總是沒有信心，不相信公司的產品，更不相信自己的能力，一度認為我不適合做保險。但是后來，公司對我們這些新人進行了一次封閉式的系統培訓，首先從認識自我到認識一個公司再到認識整個行業，這是我接受過最系統的培訓，我覺得“培訓”是公司給我的福利。我明白了，無論做任何一個行業，擔任任何一角色，首先樹立自我對公司，對產品、對行業的自信心這是很重要的。一個人的敵人就是自我，如果自己對公司、對產品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，我們又如何去說服客戶呢?其次再到對產品、業務流程、銷售技能等基礎知識的培訓。

經過近幾個月在中國人壽保險臺江公司銀保工作的實習，在領導和同事們的關照和指導下，及自身的不懈努力，讓我在各方面都取得了很大的進步。在公司我學到的不僅是理論知識，更多的是自我綜合素質方面的認識。最主要的是不僅讓我學會了做事，還教會了我如何做人。對培養我的工作意識和提高我的綜合素質有著特殊的意義。

銀行網點實踐讓我的業務技能及溝通技巧不斷增長，公共關系和工作能力不斷提高。單靠培訓和演練還是不夠的，某些認識還是很膚淺的，需要我在實踐當中去不斷深入地理解。特訓完后我跟師父到網點前線現場實踐，一邊是主管繼續培訓及同事們的相互模擬演練、相互探討，一邊是自己對資料的反復琢磨。我發現，每個銀行都會選擇一些他們認為比較優秀的企業，來代理銷售他們的產品，所以每個銀行最少都會替三四家保險公司代理銷售。當然，只靠產品好是不夠的，重要的在于我們與銀行的工作人員的溝通，還要通過簡短的培訓來提高他們銷售保險理財產品的能力。有的銀行是靠柜員推銷，有的卻是靠大堂經理推銷，每個銀行的制度是不一樣的。所以，我們要用不同的方法來對待不同的網點。無論是哪個銀行，與柜員弄好關系是至關重要的。

一段時間下來，覺得自我已經能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡單的銷售技巧，已經能夠獨立完成銷售任務時，團隊長給我分配了一個網點，通過實踐幾周，我的銷售技能上了一個臺階，我解決實際問題的能力得到了很好的鍛煉，雖然還存在著一些不足的地方，但是各方面都成長了好多。在工作中我還需要處理團隊合作中的人際關系和溝通問題，與銀行溝通這一方面能力我還是有點欠缺，要多向優秀的人學習。而且要搞好人際關系并不僅僅限于本團隊、本公司職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來才會得心應手，這也是現今不少大學生會遇到的難題。

此次的實習，讓我認識到了職場，畢竟不是學校，弱肉強食的原則在其中表現的更是淋漓盡致。在學校，你可以犯錯，因為可以得到諒解;你可以任性，因為有老師和同學們的包容?？墒?，在職場，是不允許出錯的，出錯就意味著被淘汰。職場，更不是意氣用事的地方，沒人買你的帳，反而會顯示出你不適合這份工作，后備人才多的是，他們是不在乎的。大部分人處于被動地位，所以我們一定要努力，爭取主動權，這才是真正的生存之道。

其次，在這樣一個競爭激烈的社會，無論是對于一個人，還是一個企業，要想有立足之地，必須要有自己制勝的法寶。在保險金融領域中，優質的服務就是其中的法寶之一。在我們中國人壽，有的人每月的業績能比別人多幾番，這就是其中的奧妙。有的人對客戶如親人，為客戶著想，提供力所能及的周到的服務，從而贏得客戶的信任，把業務做成，從而提高了業績。我們剛從學校走出的大學生，往往心高氣傲，認為自己多么了不得，眼高手低，對社會復雜的人際關系不甚了解，往往很難虛心的處理好與客戶的關系，受不得一點委屈，這就必定要遭受挫折的。這種挫折也恰恰促進了我們成長。

再次，我還真真地體會到了一句話的真諦，世界上永遠沒有免費的晚餐，想要得到多少，就必須加倍地付出。沒有耕耘的汗水，哪里會有收獲的喜悅。在公司里，有的員工晚上一直干到凌晨，走的時候還要把沒做完的資料帶回去，估計回家還要繼續。你不努力別人就會坐上你的位子。當然除非你是官二代或富二代。

最后，無論是在整個大的社會體系中，還是在某個公司這個小社會中，處理好人際關系相當重要，在好的人際關系氛圍中，心情愉悅，互幫互助，做事情往往事半功倍。俗話說得好，一個好漢三個幫，在這個處處靠關系的社會中，你不是孤立存在的，你無法做身處孤島的魯濱遜，單打獨干，成不了大事業。

來到中國人壽保險臺江分公司，踏進金融銷售職場，收獲的不僅僅是實戰經驗，更多的是人與人之間的交流合作與競爭，不得不嘆一聲：校園外的實訓與課堂上的實訓真的是相差甚遠!只有勤奮是成功的捷徑。只有努力才有機會成功。總之，這次實習，讓我收獲了很多，也成長了很多!

中國人壽實習報告 篇3

一、實習說明

(1)實習時間：

(2)實習地點：

(3)實習性質：

二、實習單位簡介

XX保險集團股份有限公司是國內七大保險集團之一，由中國石油化工集團公司、中國南方航空集團公司、中國鋁業公司、中國對外貿易運輸(集團)總公司、廣東電力發展股份有限公司等國有大型企業集團為主發起組建，注冊資本金為27.5億元人民幣。公司股東實力強大，涉及行業廣泛，股權結構合理，符合現代企業制度。XX保險集團股份有限公司擁有XX財產保險股份有限公司和XX人壽保險股份有限公司等多家專業子公司。

XX保險的發展歷程是以XX年7月28日XX財產保險股份有限公司成立為標志;XX年6月27日，XX保險控股股份有限公司成立;XX年12月17日，XX人壽保險股份有限公司成立;20xx年1月23日經中國保監會、國家工商總局批準，XX保險控股股份有限公司正式更名為XX保險集團股份有限公司。

由于經營管理的良好表現和優秀的企業文化建設，XX保險先后獲得百佳“中華儒商”、五十強“人民信賴品牌”、十強“保險行業競爭力品牌”、“亞洲500最具價值品牌”、“亞洲十大最具影響力品牌”和20xx中國最佳商業模式等大獎，公司的品牌形象不斷提升。

XX保險秉承“打造最具品質和實力的保險公司”的公司愿景，以“共同成長”為使命，把“誠信、關愛”、“創造價值”作為核心價值觀，堅持“工作激情與管理理性”、“創新與執行”、“團隊合作與發揮個人作用”等三個方面高度統一，發揚“戰勝自我”的企業精神，以崇高的道德水準、高效健全的管理和高素質、高境界、高度職業化的員工隊伍，為客戶提供優質穩定的服務，成為高成長性的公司，成為客戶首選的公司，成為優秀人才向往的公司。

三、實習環境

在公司，采取小組工作的形式，每個組有差不多十幾個人，設一個組長，每個人都分配了工作任務，每個月都有硬性歸定要完成多少指標，并按5%進行提成獎勵。

當我們這些新來的員工被分配到各個小組以后，組長會發給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網上搜集到的'，然后，組長還會給我們一份話術，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先說，“先生.小姐，你好.我這里是XX保險電話中心的，我姓***，工號****。今天打電話給你是我們XX公司周年慶，有個短期的活動由我負責通知到你，是不需要你作任何消費的，你聽聽做個參考就可以了”。對方有可能會繼續與我們通話，或直接拒絕，這份話術上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。

四、實習過程

(一)了解過程

在當今的時代，電話作為一種快捷、方便、經濟的通訊工具，在咨詢和購物方面已日益得到普及。現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售應此而生。電話銷售是指通過電話推銷產品和宣傳公司業務。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產品知識。電話作為一種方便、快捷、經濟的現代化通訊工具，正日益得到普及，現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。

我所在的公司主要做的是人身壽險，這家公司規模比較大，有四百多人，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由三個部門組成，電話營銷部：大約有三百人了，主要進行銷售工作。技術部：負責發送名單數據，處理電話技術方面工作。后勤部：負責人員管理和公司日常管理。一般的工作流程是，我們通過電話方式，撥打電話聯系陌生人，向他推銷我們的的產品，如果顧客滿意的話，就登記顧客資料，再提交審核，最后出文本合同送到顧客那簽字刷卡.保單的額度XX-18000之間。

(二)具體工作情況

每天我們的工作都是，按照技術部給的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個電話，電話的主要內容是介紹我們的保險產品，希望客戶能參加進來，然后就登記資料，再出合同。雖然活不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。

首先，技術部雖然每個星期都給我們發了三百個電話，但是只是個電話號碼而已，其他資料什么都沒有。在這三百個當中，有的電話是打不通的，或者是空號，或者沒有人接聽.這種情況占了30%。其次，就是對方接電話，可能她們經常接這樣的電話吧，有的聽完公司介紹后，一聽是推銷保險的就直接掛掉電話。這種情況占了60%.剩下的10%呢就是聽完產品介紹的，有的有興趣會繼續聽下去，沒有興趣的就直接掛機了，這時候我們就要想進辦法跟顧客聊下去，如給他們下風險意識，重復我們產品的優勢，或者不聊保險，聊其他生活內容等等，唯一目的就是不要讓他們掛機。

剛開始打電話的那兩天因為是新人，對話術和說話技巧不熟悉，掛機率超級高，比如一周的三百個數據，兩天就打光了，一天100多個電話，通時才一個小時多一點點，不能按期完成要打的電話目標話，數據打完了就重復撥打，有些電話被我重復打了四遍，搞得我都不好意思再打電話過去了。還有就是，有時連續打了好十幾個電話，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個態度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給罵回來了，那個時候我的心情會是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，所有同事都碰到過。首先呢，他們要求我們這些新人去聽優秀銷售人員的錄音，然后還原，再模仿他們的話術去跟顧客交流。

這樣兩個個星期后，掛機率沒有那么高了，基本都能和顧客聊上了，每天的通時也在2個小時以上了.第二周星期五，我一生可能都不會忘記這個時間，幸運之神降臨在我身上，我終于出單咯，而且是個8000的大單，那時候興奮的輸入顧客資料時手都是顫抖的。合同是我和小組一個老人陪我親自送上門的，顧客也順利簽字刷卡了，有了這張單，這個月考核目標也順利完成了。

我的組長經常對我說：“每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶就能被發掘出來，就會有收益了”。同時，她還讓我把那些對產品感興趣的用戶名字單獨列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因為電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產品服務，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，并且給你簽字刷卡，而對那些感興趣的客戶進行反復溝通，他極有可能就心動了。

并且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對于女孩子來說優勢很大，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機會就來了。同時，當我們打的電話數量越多，潛在的機會也就越多，因為在社會上，有了一種產品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產品或者服務。

面對拒絕率高達95%的電話銷售保險行業，第一個月是非常難熬的，有時候電話打得真的超級郁悶，被連續拒絕幾十次之后再加上被顧客罵過之后，心情已經滑落到了最低點，再也不想繼續打下去了，有幾次甚至連放棄的念頭都有。做電話銷售最主要的就是心態問題，所以我把電腦的屏幕弄成了個跳動的大笑臉，每次郁悶時就看看那個笑臉，心情也會受其感染起來。另外一點呢，就是要忽視顧客的拒絕，把它當放屁，但是現在我還不能達到這個境界，被有些顧客拒絕后還是會忍不住罵回幾句，當然不是在電話上，而是掛機后…

五、實習期工作總結和收獲

電話銷售對于如何抓住顧客和找到有利顧客都取決于一分鐘的開頭語。而且針對不同的顧客又要用不同的開頭語每次與客戶之間的溝通都是不同的，不能只按文稿上面的文字去溝通，這就要針對不同的人采用不同的方法，一套方針是不能很好地營銷。還有針對女性與男性也要有不同的方法，一般女性比較貪小便宜，男性比較爽快，所以針對女性一開口就要說：“我們公司有個優惠活動，能為您介紹一下嗎?”這樣她們就會耐心地聽下去，男性一般不采用這種方法。所以就要求我們在每一次的對話中積累經驗，總結話術這樣才能做的更好。

另外最重要的一個因素就是普通話和禮貌，沒有禮貌別人也不會尊敬你。普通話不標準別人也聽不懂。特別是對于一個話務銷售員來說標準的普通話和甜美的聲音是很重要的!在真正走進電話營銷職場期間，我深有體會。當學到“顧客就是上帝，顧客是我們的衣食父母，顧客永遠是對的!”等顧客理念，讓我們體會到要主動關懷顧客，了解顧客，溝通顧客，主動為顧客著想;當學到以“誠信為本，有諾必踐，恪盡職守，率先垂范!”的工作信條時，體會到我們電話營銷中心應該堅持的工作準則和行為風范;

當然我所接觸的最多的就是電話、電腦。電話是現代商人越來越常用的一種交流工具，因此，做電話營銷人員了解一下打電話的一般要求是很有用的。打電話的基本原則是簡明扼要，切忌羅嗦，既突出不了問題，又占用別人時間，從而引起別人反感作為一名話務銷售，所以溝通是很重要的一種交流方式。

在一片永遠做不完的業務的前景下，如何進行溝通，如何做好溝通從心開始，都要留給我們自己去深思，在實踐上慢慢體驗得出經驗并運用于實踐，提高自己的工作效率!另外在實習其實也是在不斷的學習。不但要學習產品知識，而且要學會如何做人做事，怎樣待人接物。在公司實習這段時間我學會了很多學校中學不到的知識，不斷的充實了自己。自己已經不一個學生了，每天8點起床，然后象個真正的上班族一樣上班。回想起自己的這2個半月的工作經歷，雖然有眼淚也有辛酸，但最多的還是歷練與收獲。實習過程中遵守公司的各項制度，虛心向有經驗的同事學習，兩個半月的實習使我懂得了很多以前不知道的東西。

也收獲了很多朋友，同時也學到了很多東西，電話營銷能力和業務知識有了很大的提高，但同時也看到了我一些不足：有時還不能時刻保持自己的微笑、說話的頻率有時過快、說話的聲音有時過高、給顧客考慮的時間有時太短等等，我將不斷地改正自己的缺點，修正自己的不足，補缺補漏。

實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。因為任何知識源于實踐，歸于實踐。所以要付諸實踐來檢驗所學。在以后的工作中我一定踐守諾言;“誠信為本，有諾必踐，恪盡職守，率先垂范!”的工作格言，我將引以為范!這次的實踐我相信是我以后人生的一大起點，我會沿著學校這條港灣向社會這片大海航行，風雨無阻…

六、致謝

感謝XXXXX保險電銷中心給了我這樣一個實習的機會，能讓我到社會上接觸學校書本知識外的東西，也讓我增長了見識開拓眼界。同時感謝我們小組組長、各個小組成員，你們幫助我解決處理相關問題，包容我的錯誤，讓我不斷進步。此外，我還要感謝我的實習指導老朱曼婷老師，在實習期間指導我在實習過程中需要注意的相關事項。我感謝在我有困難時給予我幫助的所有人。

中國人壽實習報告 篇4

光陰似箭，時間飛快地旋轉。九天的時間對我們來說簡直太短暫了，當我們還在興頭上時，培訓已經走向了尾聲，當伙伴們依依不舍地道別時，我們說下次提升班時還可以再見。畢竟每個人都肩負著重任來到了這里，其實學習并不是我們的最終目的，最終目的是提升技能服務營銷團隊。我們帶著無比激動的心情，回到自己的團隊，回到伙伴們的身邊。心里一直在想這么長時間家里不知怎么樣了，并且急于把學到的東西一下子展現出來，用到我們的團隊中。讓我們的團隊與我們一起快速的成長起來！

這次培訓與第一輪培訓間隔不過三個月時間，可伙伴卻變了很多，大家不再浮躁，個個都顯得成穩了許多！記得第一輪在分班演練時，伙伴們還為自我介紹發愁、擔心、緊張不已，可不過短短的兩個多月時間，伙伴們連產說會的課件都能講得很好。不會找不到思絮，專題可以信手拈來，顯得是那樣的輕而易舉！其實說真的，在這里學習我的壓力很大，不是因為我什么都不會，而不因為優秀的伙伴太多太多。他們每個人都有閃光的地方，每個人都是我的老師，我很慶幸可以跟這些優秀的人兒一起學習、一起進這跟可步！非常感謝公司給我這個機會！只惜沒有足夠的時間，真恨時間過得太快！短短的幾天時間我的感慨頗多，以下是我在本次培訓班中的一些感受：

一、從盧興祥老師的《人壽保險運作的基本機理——儲蓄成份》中讓我更深層次對保險的有了了解

到《KPI的分析》、《基本法與團隊激勵》、《“三個經營手冊”之532經營策略》、《職場布置與海報制作》讓我知道怎樣更好的服務營銷團隊、更好的幫助伙伴們發現問題；再到《產說會的經營和創新》、《課程設計思路及編排重點》、《輔導者應有的認識》、《溝通與激勵》、《新人輔導要領》、《輔導新人需求為導向》讓我更清楚地知道怎樣作為伙伴的老師，怎樣找到伙伴問題的所在、怎樣更好地去解決問題！

最后《思維模式的建立》、《如何編排行事歷》、《企劃案的撰寫》、《如何培訓企劃力》、《營銷心理學》、《團康活動設計要領》讓我進一步明白與理解作為組訓我們應怎樣作為主管的參謀，怎么更好地想在經理的前面站在經理的后面。這里所有的課程都非常地貼合實際，這些都是從實踐中得來的最寶貴的經驗。拿回團隊便可以用的，我們能站在成功者、巨人的肩上這是多么榮幸的事??！其他行業也是沒有這樣的機會的，在此非常感謝我的主管和公司給我這個機會！

二、這次課程中還安排了許多實踐的課程

從一開始的辯論賽中便知道我們當中真是藏龍臥虎，無論從反應能力還是思維能力都能很明顯地感覺到伙伴們的實力所在。我想沒有誰天生就具備這樣的能力，而是在后天中學習得到的，我也在學習快速的成長，他們都是我成功的榜樣！到企劃案的發布以及各種專題的發布我發現各個不同伙伴身上的優點所在，古人說：三人行必有我師，這次有這么多的優秀的人兒，只要能吸取他們中一部分人的優點，那都是不可估量的財富！

我在努力的學習、努力的轉化（將別人的東西結合自身實際的情況加以消化與吸收）、努力的取長補短（我們來到這里學習是因為我們還缺少很多東西，這里很多伙伴會犯同樣的錯誤，我們之間都是一面鏡子。在看到問題暴漏時，我正在尋找解決的方法）！在這些自主性的環節里面更能體現自我學習的能力。社會是一個大學堂，有很多人剛走向社會時并沒有很大的區別，可后來的差異卻會越來越大。原因很簡單在這個沒有外力約束的情況下，你學習的意愿+你學習的能力就決定著你的將來！

三、其中最難忘的是：一下午的團康課讓教室里幾乎所有的學員流淚了

在淚水和汗水的交匯處讓我們更加深刻地體驗生活艱難（一個不起眼的小錯誤積累起來都會釀成大禍）與團隊的重要性。團隊的每一份子都是不可缺少的，我們要有不拋棄、不放棄的精神（回到現實的團隊中，我們應該認真的想法來挽救快要掉隊的伙伴而不是不聞不問）！作為組訓、身為團隊的管理者兼是團隊的一份子我們又為團隊做多少，這個問題我想了很長時間，有些慚愧！

四、培訓班的講師都是來自全省各個不同的地市，大家的講課風格也各不相同

可相同的是他們都站在了這個講臺上，能夠很好的把知識傳遞給下面的學員。從他們身上我感受到了想作為一名優秀的講師必須有自己的風格，如果一味地去模仿別人那永遠也不能成為一名優秀的講師。我想同樣一節課不同的老師會講出不一樣的內容；同樣的內容不同的老師會講出不一樣的風采；同樣的東西我會講出一個什么樣的效果呢（我正在實踐中摸索自己的風格，克服遇到的一切困難）。我們也將有希望走上這樣的舞臺，只要相信、聽話、照做（當然我們還要想在主管的前面），那樣我們也會成功！

這次學習基本上都是以班級、小組為單位進行的。這更加讓我體會到：個人的力量是渺小的，團隊的力量卻是無窮的；一個人的知識是有限的，集體的知識就是一片海洋；個人的思想也許會片面，大家的思想才會整合成結晶成為智慧！來到這里有一百多人，看上去不可能每個人都有機會展現自己；可事實上誰上講臺都是由自己決定的，只要你夠主動、積極、大膽就可以！其中在保險人生專題發布時我就自告奮勇的走上了講臺，我上去不是因為我特別優秀、一點都不緊張。

恰恰我特別緊張，我是想通過這次機會來鍛煉一下自己，也趁這個機會讓別人對我的專題評價一下，讓大家來指出我更多的缺點，也好日后有了修改自己的方向。對我來說機會是有限的，如果不抓住它將會與我擦肩而過！在此請允許我再次感謝公司給了我這樣的學習機會，在我成長的道路上又添上了一塊墊腳石！

第四篇：中國人壽實習報告

今天是5月5日，我結束了在中國人壽xxxx分公司的最后一天實習。下午5點鐘去分公司給實習鑒定蓋章，然后回公司宿舍。屈指一算，這也許是我兩個月實習期內唯一一次在六點鐘之前下班，想到這里，實習期的一幕幕情景又浮現在眼前，心底翻到了五味瓶，不知道自己是為什么感動還是因何感慨，眼睛竟然濕潤了。

我是3月5日到達xxxx市，當天就到分公司報到，休息了一個晚上，第二天就被分配到個險城區第二營業區上班。xxxx國壽一共有七個營業區，其中兩個在城區，五個在鎮區。城二從此成為我們口中出現頻率最高的一個詞，分到城二是我的榮幸，也是我的榮耀。這是真心話。

社會上都說當今的大學生是眼高手低，以前在學校時聽到這樣的評論還不服氣，甚至很生氣，真的到了工作中，才真正體會到這句話說得其實沒錯。初到公司，對于保險行業知之甚少，對于工作內容一無所知，對于組訓工作更是不知所謂，自己就是一張白紙擺在那里等待描畫。我充滿期待的實習就這樣開始了。

產品說明會

月初，春節過后，第一季度的最后一個月，對于保險公司來說正是開門紅時期，也是一季度業務沖刺的最后階段。為了達成業務目標，保險公司除了采用保險代理人(營銷員)銷售方法外，還會采用一種叫做會議營銷的銷售渠道，這也就是我們所說的產品說明會。產說會是把準客戶邀請到指定會場，營造一種愉悅的環境氛圍，請講師做專題講座，最后業務員現場促單的一個過程。

我參加的第一場產品說明會是到城二報到的第二天(周六)，在香格里拉酒店舉辦的榮耀xxxx，總裁峰會，是由xxxx分公司個險銷售部舉辦的，也是利用分公司的資源和力量為各營業區的業績沖刺提供的一種支持。但大多數時候，每個營業區為了達成季度和月度的業績任務，都要自己組織產說會，這意味著要由每個營業區自己承擔場地費，酒水費，同時還要承擔很大的風險，因為一場產說會可能現場唱單幾十萬，也可能一張單沒有，那么對于香格里拉這樣的高端場來說，就意味著花四千塊請客戶吃一頓飯，或者喝個早茶，但是人走茶涼。

印象最深刻的是4月3日在永怡商務會所舉辦的晚場說明會，現場到場50個客戶，開了9圍臺的宴席，那一天我做禮儀、禮品展示和唱單登記。隨著說明會的進行，我的心跳不斷加速，因為已經到了散席的時刻，客戶陸陸續續離場，但是，一張單也沒有。那一刻，我手足無措，不知道一會兒給老總匯報業績的短信怎樣編寫，大腦一片空白。最后，終于銀祥職場在我們已經收拾設備的時候，交了兩張單，在回去的路上又打電話加了一張單，那一次是我經歷的最凄慘的一場產說會，現場唱單3件，保費總金額30630元。

創業說明會

如果把保險公司比作一個人的話，業績和人力就相當于兩條腿，支撐著人的整個身軀。但業績也是靠人力來達成和實現的，所以歸根結底，保險公司拼的就是人力。套用毛主席的話在這里是最貼切的人多好辦事。所以三月開門紅過后，就是四五聯動大力搞增員，在沖刺業績的同時，又不斷地尋求新的血液注入到我們的隊伍中。創說會其實就相當于我們的校園宣講會，同樣有人做專題，有人做分享，刺激到你心中的隱痛，用動之以情，曉之以理來打動和說服你，讓你對加入保險業充滿了期待，讓你對未來充滿信心。事實上，我覺得每個人心里都渴望成功，渴望過高品質的生活，但有時候真的需要有人把你內心潛在的成功欲望喚醒，這也就是創說會的作用，通過創說會，本來對生活和未來感到迷茫和困惑的準增員，就會有一部分人選擇保險業，選擇這個富有挑戰和相對自由的職業。

鋪天蓋地的海報

做海報是我到城二之后做的第一份工作，而我的第一張海報，到現在我都還記得，是各職場破零情況追蹤表，因為這張海報還得到一位職場經理的肯定字寫得不錯嘛，很有新意，第一次見到破零追蹤表做成這樣的，不錯，努力。而這位經理就是后來教了我很多東西，給我很多鍛煉機會的李經理。

三月開門紅時期，產說會基本上隔天一場，緊張而辛苦，晚場都要晚上11點多才能回到宿舍，周末也要加開專場。而且，每次產說會的第二天都要做大量的海報，以此炒作職場氛圍，鼓舞士氣，所以那時候每天加班到九點多、十點都有。四五聯動增員時期，海報也是必不可少的一種宣傳途徑，就在昨天，我和幾個同事還加班到十點趕做海報。事實上，做海報也有很多技巧，要漂亮又不能太花哨，最重要是達到宣傳效果，起到激勵業務員的作用。對于字體、顏色搭配、以及版面設計都要做好規劃和安排，這個就要從實踐中自己摸索和總結了。但是，初到公司，激情滿溢，即使加班到很晚，即使是做海報這樣單調的工作，我仍然感到快樂，感到充實，我真誠地說，我喜歡這份工作。

南朗培訓

在我的實習期間，曾經有三天的時間去到xxxx市南朗昆侖酒店做第六期雛鷹計劃組經理育成培訓班的助教。我的工作任務是協助老師做一些課堂上的工作，調試設備，播放音樂，學員打分以及分數統計公布。在南朗的3天，我最大的收獲是真切地體會到那些業務員拼命做單，拼命增員的動力來源是什么，是晉升的欲望和動力!所以在保險公司，隨便碰到一個人都可能是分處經理啊、組經理啊，除了頭銜的變化之外，最直接的當然是利益的變化，一旦晉升到組經理，就屬于主管級別，那么除了保單傭金之外，還有作為主管的各種津貼，當然級別越高，津貼越高，甚至在不做單的情況下都可以拿到很高的工資。這時候的主管已經從一個業務人員轉變為管理人員了。而如何管理好一個團隊，讓一群人朝著一個共同目標向前奔跑，這比單純地做業務要難得多，這也是為什么一旦成為主管就會拿到公司各種津貼的原因所在。

南朗培訓讓我明白了職場經理做業務推動時候，下面那些業務員躍躍欲試的動力源在哪里，明白了保險公司總是不間斷地組織進行各種培訓的原因和目的，讓我更清晰地知道講師是做什么的，是怎么做的，也讓我對自己的方向有了進一步思考。

銀海職場

我的實習報告中，也許匯報的不夠全面，不夠詳盡，但有一個地方，有一個名詞是絕對不能缺少的，那就是銀海職場。在保險公司里，每一個團隊，稱為一個職場。而組訓的工作就是協助職場經理管理好一個團隊，保證團隊的良好運行，做出業績是終極目標。

我最初到城二是跟陳春燕組訓到東方龍職場做實習組訓，一個星期后因為某些原因我改由方淑婷組訓帶著到銀海職場做實習組訓。在銀海實習的這段時間，我看到這個傳說中最優秀的團隊是如何運作的，銀海早會有著標準的流程，氣氛活躍，大家真的有從早會專題上學到東西，受到激勵，從而充滿希望與勇氣地面對新的一天。

銀海的職場經理，給到我很多學習和鍛煉的機會，我在銀海做過早會主持，做過早會專題，做過話術通關的關主，做過政令宣導，做過他個人同學會的全程策劃和主持在這個過程中，我做了大量的ppt、excel表格、word文檔，我對辦公自動化工具運用的熟練度大大提升，從開始時做一張燈片要幾分鐘，后來可以在幾秒鐘之內完成。銀海職場的各位主管也對我的工作給予了大力支持和配合，作為實習組訓，他們對我工作中做的不好的地方給予寬容和理解，并且給到我很多很有效的建議，我很感謝他們。

方淑婷組訓是一個資深的優秀組訓，她要求嚴格，做事嚴謹。最初她只是讓我做一些零散的工作，比如海報、復印等，不接觸數據，不接觸團隊、不接觸職場，為此我很是郁悶了一段時間，我不斷地告誡自己我要不斷努力，先做好她交代的每一件事，做到讓她滿意。只有做好這些事情，才能獲得她的信任，她才能放心把其他工作交給我做。而我換位思考一下，我覺得我和她是那么相像，如果對一個人不是絕對信任，我也不會把工作交給他去完成。到后來，小方老師交代的工作，我基本上都可以完成到她想要的效果。當然，我也有犯過錯，但我也告訴自己犯了錯誤可以改，下次不犯同樣的錯誤就是了。但如果不做事，當然不會做錯事，因為連犯錯的機會都沒有。在小方老師的教導和指導下，在不斷的鼓勵與自勉中，我快速地吸納新的東西，快速地成長。但仍然覺得不懂的地方很多，對于未來的工作也并不完全清晰，當然這就是我以后要繼續學習的動力和方向了。

我很感謝小方老師，她教給我工作中最重要的兩樣東西：溝通和效率。在我實習的這兩個月時間里，對于這兩點我也是深有體會。工作中可能因為溝通不到位而耽誤很多事情，如果溝通及時，有些失誤是可以避免和挽救的，這些我都經歷過。效率是任何工作中都必須具備和要求具有的，在保險公司做組訓，由于事情繁雜瑣碎，效率就更顯得尤為重要。

總結

我在xxxx國壽實習的這兩個月，學到了書本上沒有的知識，也就是真正的實踐經驗和工作體會。在充實和忙碌中度過了從大學到社會的過渡期，感慨頗多，一言難盡。學到很多東西，概括起來關鍵詞有以下幾組：溝通、效率;思考、執行;感受、總結;最后一個是人際關系。

對于即將邁出校園的我們，擁有著對未來的美好憧憬，擁有著一腔熱血、滿腔抱負和實現夢想的激情，正所謂有夢就有希望，而最后成功的人都是堅信我一定，做得到的人。

第五篇：中國人壽實習報告

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中國人壽實習報告

今天是5月5日，我結束了在中國人壽***x分公司的最后一天實習。下午5點鐘往分公司給實習鑒定蓋章，然后回公司宿舍。屈指一算，這也許是我兩個月實習期內唯逐一次在六點鐘之前放工，想到這里，實習期的一幕幕情景又浮現在眼前，心底翻到了五味瓶，不知道自己是為什么感動還是因何感慨，眼睛竟然濕潤了。

我是3月5日到達***x市，當天就到分公司報到，休息了一個晚上，第二天就被分配到個險城區第二營業區上班。***x國壽一共有七個營業區，其中兩個在城區，五個在鎮區?！俺嵌睆拇顺蔀槲覀兛谥谐霈F頻率最高的一個詞，分到城二是我的榮幸，也是我的榮耀。這是真心話。

社會上都說當今的大學生是“眼高手低”，以前在學校時聽到這樣的評論還不服氣，甚至很生氣，真的到了工作中，才真正體會到這句話說得實在沒錯。初到公司，對于保險行業知之甚少，對于工作內容一無所知，對于組訓工作更是不知所謂，自己就是一張白紙擺在那里等待描畫。我布滿期待的實習就這樣開始了。

產品說明會

3月初，春節過后，第一季度的最后一個月，對于保險公司來說正是“開門紅”時期，也是一季度業務沖刺的最后階段。為了達成業務目標，保險公司除了采用保險代理人（營銷員）銷售方法外，還會采用一種叫做“會議營銷”的銷售渠道，這也就是我們所說的產品說明會。產說會是把準客戶邀請到指定會場，營造一種愉悅的環境氛圍，請講師做專題講座，最后業務員現場促單的一個過程。

我參加的第一場產品說明會是到城二報到的第二天，在香格里拉酒店舉辦的“榮耀***x，總裁峰會”，是由***x分公司個險銷售部舉辦的，也是利用分公司的資源和氣力為各營業區的業績沖刺提供的一種支持。但大多數時候，每個營業區為了達成季度和月度的業績任務，都要自己組織產說會，這意味著要由每個營業區自己承擔場地費，酒水費，同時還要承擔很大的風險，由于一場產說會可能現場唱單幾十萬，也可能一張單沒有，那么對于香格里拉這樣的高端場來說，就意味著花四千塊宴客戶吃一頓飯，或者喝個早茶，但是人走茶涼。

印象最深刻的是4月3日在永怡商務會所舉辦的晚場說明會，現場到場

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50個客戶，開了9圍臺的宴席，那一天我做禮節、禮品展示和唱單登記。隨著說明會的進行，我的心跳不斷加速，由于已經到了散席的時刻，客戶陸陸續續離場，但是，一張單也沒有。那一刻，我手足無措，不知道一會兒給老總匯報業績的短信怎樣編寫，大腦一片空缺。最后，終于銀祥職場在我們已經收拾設備的時候，交了兩張單，在回往的路上又打電話加了一張單，那一次是我經歷的最凄慘的一場產說會，現場唱單3件，保費總金額30630元。

創業說明會

假如把保險公司比作一個人的話，“業績”和“人力”就相當于兩條腿，支撐著人的整個身軀。但業績也是靠人力來達成和實現的，所以回根結底，保險公司拼的就是“人力”。套用毛主席的話在這里是最貼切的——人多好辦事。所以三月“開門紅”過后，就是“四五聯動”大力搞增員，在沖刺業績的同時，又不斷地尋求新的血液注進到我們的隊伍中。創說會實在就相當于我們的校園宣講會，同樣有人做專題，有人做分享，刺激到你心中的隱痛，用動之以情，曉之以理來感動和說服你，讓你對加進保險業布滿了期待，讓你對未來布滿信心。事實上，我覺得每個人心里都渴看成功，渴看過高品質的生活，但有時候真的需要有人把你內心潛伏的成功欲看喚醒，這也就是創說會的作用，通過創說會，本來對生活和未來感到迷茫和困惑的準增員，就會有一部分人選擇保險業，選擇這個富有挑戰和相對自由的職業。

資料來源：http://www.tmdps.cn/data/sbcl/