第一篇：中國人壽保險濟(jì)南分公司銷售冠軍曹紀(jì)平演講

中國人壽保險濟(jì)南分公司銷售冠軍曹紀(jì)平演講

概要我們在座的各位壽險營銷員同時也是保險公司的客戶?？蛻羲蓄愋偷募显谖覀冊谧母魑簧砩隙寄苷业?。首先問大家一個問題，既然大家都認(rèn)同保險對自己是有用的，為什么有的客戶我們找了他多年，拜訪了N遍，說了很多話，他還是不購買保險？這是什么原因？再做一個假設(shè)，這個客戶有一天成為了一名壽險營銷員，過了不到半年，他就主動的買保險了。這又是什么原因？就是為了那一點傭金嗎？很可能的情況是，在他沒有從事保險的時候，雖然我們費(fèi)了很多勁，說了不少道理，結(jié)果是他一句也沒有聽進(jìn)去。等他從事保險工作的時候，等他接受了保險公司的一系列培訓(xùn)后，他就會想，保險這個東西是可以買一點的。所以說，如果我們把我們的客戶當(dāng)做營銷員一樣培訓(xùn)，他一定會買保險。今天直接進(jìn)入主題，我有一本銷售系統(tǒng)，叫《零壓力營銷》，今天就簡單地介紹一下這套系統(tǒng)的概括。如何解除客戶的戒備心理客戶剛開始拒絕保險，不給你機(jī)會，這其實是一種傳統(tǒng)的思維在作怪。在現(xiàn)在這個現(xiàn)實的環(huán)境下，一個陌生人或者轉(zhuǎn)介紹的人來拜訪他，他會本能地產(chǎn)生戒備心理。他們在面對你的時候，想的更多的是找一個什么樣的借口拜托你，最好是永遠(yuǎn)不會再來。要想解決銷售的第一個關(guān)鍵，就是怎樣把客戶的戒備的心理解決掉。在我的銷售里面有四個步驟：

一、初次見面。我一般不電話預(yù)約。我認(rèn)為電話預(yù)約是一種自殺式的銷售方式，客戶有足夠的時間來思考如何去拒絕你，我都是直接拜訪，這里面有個技巧，在接受轉(zhuǎn)介紹的時候，一定要索取客戶準(zhǔn)確的辦公地址和明確的辦公電話。一般情況下不需要客戶的私人手機(jī)，這是告訴他不會無謂地打擾他的私人生活。見面的時候，要注意兩個問題，一個是耽誤客戶過長的時間，二是客戶哪怕是有明確的購買行為，沒有進(jìn)行咨詢就急著要購買，這個時候不能操之過急，如果這樣的客戶簽單了，很可能會后患無窮。這是我們的一個操作規(guī)范，事實證明，如果急于簽這樣的單，將來所有的誤導(dǎo)都是你的。如何減輕客戶的壓力呢，比如說跟客戶見面之后，對他說，我是保險公司的，是某某人介紹來的，但不是向你推銷保險的。只是向跟你認(rèn)識一下。購買商業(yè)保險是將來的發(fā)展趨勢，你現(xiàn)在不買，將來有一天肯定會買。今天跟你認(rèn)識了，將來你購買保險的時候我就有機(jī)會，否則我永遠(yuǎn)不會有機(jī)會。我很感謝某某人讓我結(jié)識優(yōu)秀的你。如果你覺得我還算是專業(yè)，我可以給你提供你所需要的咨詢。但是何時買，如何買，怎樣買，完全取決于你，千萬不要看某某人的面子，跟某某人沒有任何關(guān)系。你把客戶最擔(dān)心，也是最想說的話說出來了，客戶還會有戒備嗎？一定要把我們此行的目的要達(dá)到，一是要要減輕客戶的壓力，讓客戶在沒有任何防備的狀態(tài)下接受你的培訓(xùn)，讓他從根本上對保淘寶客服電話要錢嗎險所有的情況都了解。二是索取客戶的資料，包括家庭的組成、有沒有社會保險，有沒有商業(yè)保險。有沒有商業(yè)保險可不是一般的事情，特別是購買了一點商業(yè)保險又被很多業(yè)務(wù)員轟炸過的人，這種人是最難攻克的。這就要讓他知道什么是專業(yè)。讓他知道什么樣的保險才是買對了?？梢詫λf，像你這樣買了一點商業(yè)保險又對保險責(zé)任不太了解的人，比不買保險受到的傷害還要大。因為人的家庭情況和經(jīng)濟(jì)條件在不斷地發(fā)生變化，如果你的保單不進(jìn)行適度調(diào)整，就不能從根本上保護(hù)你的權(quán)利，也不足以為你提供全面的保障。保險就是要解決重大的個人無法承受的風(fēng)險買了保險，但沒有買對人不行。舉例說，今年的汶川地震，投保人比被保險人先死，一家的頂梁柱發(fā)生了風(fēng)險，被保險人幸存，并且保單沒有豁免權(quán)利的話，這樣的保單是非常得不償失的。有些人是雪中送炭，有些人卻是雪上加霜。這就是沒有買對人的的缺陷。買對了人，但保單的結(jié)構(gòu)不合理也不行。買保險就是為了避免風(fēng)險，如果在買的過程中結(jié)構(gòu)不合理，不但不會得到償付，反而因此遭受更大的損失，這個時候才會體會到作為營銷員，專業(yè)是多么重要。舉例說明，我有一個客戶，購買了汽車保險?；?7000多買了一個松花江汽車，保險就花了4000多，一些平常沒大聽說過的保險都保了。一共買了13項。我問他，你買這些保險的目的是什么，他說，出了什么事保險公司要管我，我全保了。我說，你在保險的面上是全保了，但保險的深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。這還是個結(jié)構(gòu)的問題。保險的根本目的是什么，是解決個人無法承受的重大風(fēng)險。第三者傷

害險他保了5萬。請問，一個松花江汽車與一個奧迪車，造成第三者傷害的幾率哪個多？松花江的性能比奧迪車要差得多，假如不幸他發(fā)生了第三者傷害事故，投5萬的傷害險是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而其他的諸如車身劃痕等小的事故則根本用不著投保，保險就是要解決重大的個人無法解決的風(fēng)險。話說到這里，這個客戶基本就會從心里認(rèn)同你這個業(yè)務(wù)員。任何事情必須按規(guī)律辦事。破壞了規(guī)律就會得到懲罰，保險先給誰買，如何買，按什么順序買，這的確是專業(yè)。我們做保險的時候，一般至少要做兩套方案，讓客戶來選擇。因為很多客戶對保險確實不了解，他不明白為什么有的保險到第十年退保損失還那么大。要有對比，這首先要求我們業(yè)務(wù)員要專業(yè)，把所有的都說清楚。還要準(zhǔn)備必備的工具。準(zhǔn)備紙筆，一般我不帶手提電腦，太費(fèi)事。我解釋保單的的時間很長，短的一個多小時，長則兩三個小時，所有的問題都在說明中一一解決。說明的時候所要準(zhǔn)備的東西：兩套組合方案，幾張干凈潔白的紙。幾分鐘就要把客戶抓住。環(huán)境就很重要。一定要保證客戶坐在自己的右邊，如果客戶坐在左邊，他太容易開小差。這個細(xì)節(jié)我試過很多次，很重要。一定要想法設(shè)法做在客戶的左邊。如果這些都準(zhǔn)備好了，要談的時候，首先還是要減輕客戶的壓力。告訴他買不買完全取決于自己，讓他心平氣和地聽你說明。這個時候可以告訴他，我問你一個問題，如果你答對了，完全可以不聽我的講解，因為你已經(jīng)對保險有了深入的了解。如果你回答不上來，那我很有必要為你講解一下保險是什么。你認(rèn)為保險有什么用。這是客戶最想說的。很多人不愿意買就是感覺它沒有用。保險確切地說還是那句話，就是解決重大的個人無法承受的風(fēng)險。絕對不是解決雞毛蒜皮的小事。像傷風(fēng)感冒等小病小災(zāi)的根本不用投保。保險最需要保的就是兩類：重大的人身風(fēng)險和重大的財務(wù)風(fēng)險。如果你的資產(chǎn)達(dá)到幾千萬，現(xiàn)金在500萬以上，重大的人身風(fēng)險保障不要考慮，直接投保重大財務(wù)風(fēng)險。重大風(fēng)險必須要解決四個方面，一是大病。大病不斷花錢多，還意味著很長時間無法掙錢。短時間內(nèi)讓你花很多的錢。大病保險不僅是解決醫(yī)療費(fèi)的問題，還要解決后續(xù)的治療和生活問題。要買的足夠大；二是要預(yù)防失能的風(fēng)險。失能意味著永遠(yuǎn)不能賺錢，永遠(yuǎn)要花錢，這里有三個例子：桑蘭、劉翔和曲樂恒。桑蘭殘疾后，保險公司1500萬美元的賠償，從來沒有拿過奧運(yùn)金牌，但錢賺的不少，這就是保險的作用。曲樂恒受傷殘疾以后，由于保障不足，如今生活非常艱難。第三就是解決活的太短的風(fēng)險。如果不幸一家的頂梁柱英年早逝，上有老下有小，一家生活會馬上陷入困境。第四是解決活的太長的風(fēng)險。自己的孩子也老了，沒有能力照顧自己。養(yǎng)老保險就是解決活多久領(lǐng)多久的唯一辦法。最后一個是以前三個為前提的。只有保障性保險買足了，才能解決養(yǎng)老保險的問題。因此我們在給客戶講的時候，一定要把保險的無可替代講清楚。

第二篇：曹紀(jì)平個人銷售經(jīng)驗

曹紀(jì)平個人銷售經(jīng)驗

曹紀(jì)平，雖然他今年才28歲，但他有自己的工作室、私人助理、個人服務(wù)專刊——《保險顧問》，他依然每天堅持拜訪六位客戶，這樣的節(jié)奏，成為他的日常。長達(dá)9年，他都像鐘擺一樣準(zhǔn)確地往返。

曹紀(jì)平簡歷：

□1998年2月，加盟中國人壽；

□1999-2006年，連續(xù)八年被公司授予“優(yōu)質(zhì)服務(wù)明星”，“展業(yè)能手”等稱號；

□2000－2006年，連續(xù)七年被濟(jì)南市人壽保險代理人自律委員會，濟(jì)南保險同行業(yè)協(xié)會評為“泉城十佳優(yōu)秀代理人”；

□2001－2007年，連續(xù)七年被市公司評為“五星級營銷員”；

□2003-2007年，連續(xù)五年全省銷售冠軍。連續(xù)四年闖進(jìn)全國前十名.□2006年獲得首屆濟(jì)南市金融系統(tǒng)十大杰出青年，省工會及全國總工會“知識型先進(jìn)青年”。2006標(biāo)保突破1000萬元，在全國60萬營銷大軍中排名第五，獲得中國人壽總公司股票增值權(quán)；

□2007年榮獲中國保險品牌精英俱樂部“九鼎獎”。世界華人保險大會“白金獎”。中國人壽十大杰出青年。

□全國第二屆“保險明星，保險之星”獲得者，并在人民大會堂接受表彰；

□現(xiàn)為齊魯名人協(xié)會會長、美國百萬圓桌會議頂尖會員、世界華人保險大會白金獎得主、中國人壽全國一級金質(zhì)獎?wù)芦@得者；《保險顧問》刊物及紀(jì)平理財服務(wù)中心的創(chuàng)辦人；

真誠+熱情+服務(wù)=信任

1997年底，一個南方小伙在內(nèi)心激情的推動中，向中國人壽保險公司勇敢地亮出了自己。然而，雄心勃勃的他并沒被保險公司看好。首先，他不是濟(jì)南人，沒有人際關(guān)系；其次他的南方口音太重，別人聽不懂，再加上他太年輕，一個剛剛邁出校門的18歲學(xué)生，在這個還很陌生的城市如何開始工作？他能承受得起做保險的壓力嗎？

“這里沒有一個人我能認(rèn)識，沒有幾個人能聽懂我的話，我該怎么辦？我該如何去做？”

真誠+熱情+服務(wù)=信任

開始義務(wù)幫忙送牛奶，每天4時30分起床，6點之前將牛奶送到每一戶人家，風(fēng)雨無阻，天天堅持。同時，每天晚上堅持站在鏡子前練習(xí)兩個小時的普通話。在每天的送奶過程中，他總是與一些晨

練的人進(jìn)行攀談，一是練習(xí)普通話，二是創(chuàng)造接觸客戶的機(jī)會，時間長了，小區(qū)的居民們得知他是在義務(wù)送牛奶時，都感到很驚奇，所以很多人在早晨見到他時，都喜歡與他聊聊。

就在他無償服務(wù)的兩三個月中，他覓到了自己第一個、第二個、第三個客戶，同時練習(xí)了一口流利的普通話。

真誠+熱情+服務(wù)=信任

第二批客戶積累是從農(nóng)村設(shè)立保險咨詢臺開始的。當(dāng)曹紀(jì)平得知同業(yè)公司的一個業(yè)務(wù)員在黃河附近的一個村子里簽了一個大單，他就想辦法找到了這里，在同事的幫助下，拉來了保險咨詢臺，設(shè)立了自己的保險工作站。每天早上6點，他就乘車趕往這個偏遠(yuǎn)的村莊，開始一天的走東串西，在村里宣傳保險知識，直至晚上10點才“打烊”回家。取得村長的支持后，他每天又像播報“保險聯(lián)播”一樣，在村頭的大喇叭里廣播起了保險知識。一個月下來，曹紀(jì)平便積累了自己的第二批客戶。

真誠+熱情+服務(wù)=信任

他的腳步總是能先人一步。當(dāng)大多數(shù)業(yè)務(wù)員開始陌生拜訪時，他已經(jīng)開始了客戶轉(zhuǎn)介紹；當(dāng)大家在努力擴(kuò)大客戶源時，他已經(jīng)學(xué)會鎖定目標(biāo)市場群；當(dāng)很多人在研究如何推銷保險時，他已經(jīng)在專業(yè)設(shè)計、顧問行銷的理念指導(dǎo)下開始根據(jù)顧客需求經(jīng)營保險了。曹紀(jì)平說：“做保險最重要的是樹立正確的觀念，我把自己視為商人，在經(jīng)營自己的保險?！?/p>

從他工作的第一天起，他就開始記工作日志，幾年下來，他的工作日志已經(jīng)寫了厚厚的36本，離開了日記本，他就不會工作。他說，任何事的失敗都是沒有計劃的結(jié)果，他要用計劃將保險徹底經(jīng)營起來。

有目標(biāo)，才偉大

曹紀(jì)平的目標(biāo)就是永爭第一，在不斷的探索中，他走出一條屬于自己的客戶服務(wù)之路，實現(xiàn)了濟(jì)南壽險市場上若干個有關(guān)客戶服務(wù)的第一。

第一個發(fā)行個人服務(wù)專刊

1998年，剛開始做保險拜訪客戶時，給客戶用A4紙打印的《保險資訊》，向客戶介紹有關(guān)保險方面的知識。

為了便于客戶留存，經(jīng)過精心準(zhǔn)備，2002年1月，印制成冊、包裝精美的濟(jì)南壽險第一本面對個人客戶服務(wù)的資訊《保險顧問》誕生。當(dāng)客戶收到這本印刷精美的資訊時，連連稱贊曹紀(jì)平是一個用心與客戶溝通的專業(yè)顧問!

第一個請保險助理

第三篇：曹紀(jì)平個人銷售經(jīng)驗

曹紀(jì)平個人銷售經(jīng)驗

曹紀(jì)平，雖然他今年才28歲，但他有自己的工作室、私人助理、個人服務(wù)?？侗ｋU顧問》，他依然每天堅持拜訪六位客戶，這樣的節(jié)奏，成為他的日常。長達(dá)9年，他都像鐘擺一樣準(zhǔn)確地往返。

曹紀(jì)平簡歷：

□1998年2月，加盟中國人壽；

□1999-2006年，連續(xù)八年被公司授予“優(yōu)質(zhì)服務(wù)明星”，“展業(yè)能手”等稱號；

□2000－2006年，連續(xù)七年被濟(jì)南市人壽保險代理人自律委員會，濟(jì)南保險同行業(yè)協(xié)會評為“泉城十佳優(yōu)秀代理人”；

□2001－2007年，連續(xù)七年被市公司評為“五星級營銷員”；

□2003-2007年，連續(xù)五年全省銷售冠軍。連續(xù)四年闖進(jìn)全國前十名.□2006年獲得首屆濟(jì)南市金融系統(tǒng)十大杰出青年，省工會及全國總工會“知識型先進(jìn)青年”。2006標(biāo)保突破1000萬元，在全國60萬營銷大軍中排名第五，獲得中國人壽總公司股票增值權(quán)；

□2007年榮獲中國保險品牌精英俱樂部“九鼎獎”。世界華人保險大會“白金獎”。中國人壽十大杰出青年。

□全國第二屆“保險明星，保險之星”獲得者，并在人民大會堂接受表彰；

□現(xiàn)為齊魯名人協(xié)會會長、美國百萬圓桌會議頂尖會員、世界華人保險大會白金獎得主、中國人壽全國一級金質(zhì)獎?wù)芦@得者；《保險顧問》刊物及紀(jì)平理財服務(wù)中心的創(chuàng)辦人；

真誠+熱情+服務(wù)=信任

1997年底，一個南方小伙在內(nèi)心激情的推動中，向中國人壽保險公司勇敢地亮出了自己。然而，雄心勃勃的他并沒被保險公司看好。首先，他不是濟(jì)南人，沒有人際關(guān)系；其次他的南方口音太重，別人聽不懂，再加上他太年輕，一個剛剛邁出校門的18歲學(xué)生，在這個還很陌生的城市如何開始工作？他能承受得起做保險的壓力嗎？

“這里沒有一個人我能認(rèn)識，沒有幾個人能聽懂我的話，我該怎么辦？我該如何去做？”

真誠+熱情+服務(wù)=信任

開始義務(wù)幫忙送牛奶，每天4時30分起床，6點之前將牛奶送到每一戶人家，風(fēng)雨無阻，天天堅持。同時，每天晚上堅持站在鏡子前練習(xí)兩個小時的普通話。在每天的送奶過程中，他總是與一些晨

練的人進(jìn)行攀談，一是練習(xí)普通話，二是創(chuàng)造接觸客戶的機(jī)會，時間長了，小區(qū)的居民們得知他是在義務(wù)送牛奶時，都感到很驚奇，所以很多人在早晨見到他時，都喜歡與他聊聊。

就在他無償服務(wù)的兩三個月中，他覓到了自己第一個、第二個、第三個客戶，同時練習(xí)了一口流利的普通話。

真誠+熱情+服務(wù)=信任

第二批客戶積累是從農(nóng)村設(shè)立保險咨詢臺開始的。當(dāng)曹紀(jì)平得知同業(yè)公司的一個業(yè)務(wù)員在黃河附近的一個村子里簽了一個大單，他就想辦法找到了這里，在同事的幫助下，拉來了保險咨詢臺，設(shè)立了自己的保險工作站。每天早上6點，他就乘車趕往這個偏遠(yuǎn)的村莊，開始一天的走東串西，在村里宣傳保險知識，直至晚上10點才“打烊”回家。取得村長的支持后，他每天又像播報“保險聯(lián)播”一樣，在村頭的大喇叭里廣播起了保險知識。一個月下來，曹紀(jì)平便積累了自己的第二批客戶。

真誠+熱情+服務(wù)=信任

他的腳步總是能先人一步。當(dāng)大多數(shù)業(yè)務(wù)員開始陌生拜訪時，他已經(jīng)開始了客戶轉(zhuǎn)介紹；當(dāng)大家在努力擴(kuò)大客戶源時，他已經(jīng)學(xué)會鎖定目標(biāo)市場群；當(dāng)很多人在研究如何推銷保險時，他已經(jīng)在專業(yè)設(shè)計、顧問行銷的理念指導(dǎo)下開始根據(jù)顧客需求經(jīng)營保險了。曹紀(jì)平說：“做保險最重要的是樹立正確的觀念，我把自己視為商人，在經(jīng)營自己的保險。”

從他工作的第一天起，他就開始記工作日志，幾年下來，他的工作日志已經(jīng)寫了厚厚的36本，離開了日記本，他就不會工作。他說，任何事的失敗都是沒有計劃的結(jié)果，他要用計劃將保險徹底經(jīng)營起來。

有目標(biāo)，才偉大

曹紀(jì)平的目標(biāo)就是永爭第一，在不斷的探索中，他走出一條屬于自己的客戶服務(wù)之路，實現(xiàn)了濟(jì)南壽險市場上若干個有關(guān)客戶服務(wù)的第一。

第一個發(fā)行個人服務(wù)?？?/p>

1998年，剛開始做保險拜訪客戶時，給客戶用A4紙打印的《保險資訊》，向客戶介紹有關(guān)保險方面的知識。

為了便于客戶留存，經(jīng)過精心準(zhǔn)備，2002年1月，印制成冊、包裝精美的濟(jì)南壽險第一本面對個人客戶服務(wù)的資訊《保險顧問》誕生。當(dāng)客戶收到這本印刷精美的資訊時，連連稱贊曹紀(jì)平是一個用心與客戶溝通的專業(yè)顧問!

第一個請保險助理

保費(fèi)的增高，客戶的增加，使他越來越忙。為了保證客戶服務(wù)質(zhì)量，細(xì)化服務(wù)過程，2001年，曹紀(jì)平說服自己的妻子，辭去收入不菲的工作，當(dāng)起了他的專職保險助理。每當(dāng)他談成一個客戶，助理就會開始為客戶提供一系列服務(wù)。

保單生效了，助理會給客戶寄一封感謝信;客戶投保健康險滿180天了，助理會給客戶送上一份生病如何理賠的保險資料;客戶該交費(fèi)了，助理又會打電話進(jìn)行提醒。細(xì)致入微的服務(wù)感動了一批又一批客戶，而每一次的服務(wù)升級，都會為曹紀(jì)平迎來事業(yè)的高峰。

第一個成立保險工作室

為了適應(yīng)不同層次客戶的需求，2002年，曹紀(jì)平的“世紀(jì)先鋒保險工作室”應(yīng)運(yùn)而生。

工作室不僅可以使他更有序地開展工作，而且還可以接待許多慕名而來的客戶。

保險工作室的成立是自己個人職業(yè)生涯中有重大意義的一步，它進(jìn)一步樹立了自己的專業(yè)形象，徹底使他完成了從保險推銷人到保險顧問的轉(zhuǎn)變。

保險的不可替代性

工薪階層首先應(yīng)考慮的是傳統(tǒng)壽險，讓它來解決你不能解決的問題。傳統(tǒng)壽險優(yōu)先考慮的是保障，把人生不可預(yù)測的風(fēng)險解決了，可以再買養(yǎng)老保險。

許多人雖然已經(jīng)買了保險，但是買的方向不對，真正專業(yè)的保險營銷員在向客戶推銷保險產(chǎn)品時不會遷就客戶，而是憑借自己的專業(yè)水平為客戶設(shè)計真正適合他(她)的保險組合。

要讓客戶明白，保險的作用是無可替代的。如果你買保險是為了投資，那么不如去投資基金或股票，保險的不可替代性在于它可以規(guī)避重大的、自己無法解決的風(fēng)險。

專業(yè)化銷售流程圖

創(chuàng)造“零壓力”銷售方法

把客戶當(dāng)成“新人”進(jìn)行培訓(xùn)；（2～3次的面談，用說明的方法解決客戶的疑問）

根據(jù)客戶的資本情況分類：

2500萬資產(chǎn)以下的解決重大的人身風(fēng)險 2500萬資產(chǎn)以上的解決重大的財務(wù)風(fēng)險 財產(chǎn)保險與人身保險 保險解決重大的人身風(fēng)險

大病：花錢多、療時長、不賺錢、非花不可

失能：桑蘭、曲樂恒、劉翔 活的太短：子女小、老人在

活的太長：資本安全、活多久領(lǐng)多久、收益與風(fēng)險均衡

保險解決重大的財務(wù)風(fēng)險

進(jìn)攻型--------以錢賺錢（準(zhǔn)確投資）防御型--------以錢省錢（資金轉(zhuǎn)移）

1、企業(yè)資產(chǎn)與個人資產(chǎn)分離；

2、強(qiáng)制信托（借、貸、備用金）

3、離岸政策（安全、流動、收益）；

3、大額壽險（合理、合法、避稅）。告訴客戶如何選擇保險

選擇合適的公司

償付能力足、市場競爭強(qiáng)： 服務(wù)好、網(wǎng)絡(luò)好、信譽(yù)好

選擇合適的營銷員

實力、專業(yè)、責(zé)任、年富力強(qiáng) 選擇合適的產(chǎn)品

適合的才是合適的，體現(xiàn)優(yōu)勢 買與不買的區(qū)別

買得早與買得晚的區(qū)別

買保險的首要目的是保障而不是投資理財 有一位40歲的女士問：“我在事業(yè)單位工作，年收入7萬元，單位有公費(fèi)醫(yī)療，上下班車，我根本不需要保險，可是保險營銷員天天纏著我，怎么辦？”

曹紀(jì)平對她說：“其實你應(yīng)該買保險。國家正在進(jìn)行養(yǎng)老、醫(yī)療體制改革，改革后是低水平、廣覆蓋，你要保證將來生活質(zhì)量不下降就必須買商業(yè)保險作為補(bǔ)充。另外，你現(xiàn)在身體健康、薪水高，萬一遇到意外或大病，造成收入的中斷，又怎能保證孩子和老人的生活質(zhì)量不受影響？”

“假設(shè)一個家庭有20萬元存款，在遭遇意外時，這個家庭的抗風(fēng)險能力只能是20萬元，如果這個家庭用其中的1萬元投保，保額為100萬元，那么這個家庭的抗風(fēng)險能力就是119萬元。這就體現(xiàn)了保險無可替代的作用?！?/p>

“讓客戶買到真正需要的保險，這是保險營銷員的責(zé)任?！?/p>

保險可以規(guī)避四種人生風(fēng)險

一是大病風(fēng)險。許多家庭因病致貧，醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)可以治愈許多原來的不治之癥，但是人們可能因為沒有足夠的錢而放棄治療；

二是勞動功能喪失的風(fēng)險。如果一個人并非因工傷致殘，誰能讓他終生領(lǐng)工資？不賺錢但要花錢，等于養(yǎng)老提前發(fā)生；

三是活得太短的風(fēng)險。風(fēng)險是不可預(yù)測的，一個人不在了，并不代表他的責(zé)任和義務(wù)就不存在了，但任何單位都不會給死人發(fā)薪水，保險的賠付可以讓家人繼續(xù)正常的生活；

四是活得太長的風(fēng)險。一個人活到九十多歲是好事，可是由于收入來源的減少，晚年的生活質(zhì)量往往難以保證。

專業(yè)體現(xiàn)尊貴

只有豐富自己的專業(yè)知識，才能成為真正的理財專家；

堅持是一種非常優(yōu)秀的品質(zhì)；

火一般的工作熱情、火一般的工作回報； 計劃每一天的工作、工作每一天的計劃； 今天要比昨天好、明天要比今天棒。

第四篇：亞洲銷售冠軍演講

亞洲第一銷售女神徐鶴寧在惠州會展中心結(jié)合個人8年成長經(jīng)歷，包括個人實戰(zhàn)銷售案例，跟大家分享了自己是如何成為銷售冠軍的，現(xiàn)根據(jù)記錄內(nèi)容特分以下四個部分進(jìn)行闡述。第一部分--要有強(qiáng)烈的企圖心

從小，我的媽媽就給我灌輸了冠軍理念，成功的種子就這樣播在了我的心里。進(jìn)入學(xué)校，我自己通過開辦健身房來賺取學(xué)費(fèi)，快畢業(yè)時我知道一定要選對行業(yè)，這樣才能獲得最快的成功。當(dāng)學(xué)校老師問我未來要過什么樣的生活時，我說：“未來我要成為一個非常成功的女性，未來我要過著住上大房子，開著寶馬的生活”，那么什么能夠讓我最快的達(dá)到這樣的目的呢？我的學(xué)校老師告訴我：“那就是銷售，80%的企業(yè)家都是從銷售做起的，美國總統(tǒng)大選都要通過推銷自己來拉選票，一定要學(xué)會自我推銷。一定要學(xué)會說服?！币虼宋揖团艿饺瞬攀袌鋈フ伊艘环葑铍y的推銷工作，推銷7800元的英語資料，而且一分錢的底薪都沒有。沒有底薪太好了，為什么呢？

我的第一個臺資老板曾經(jīng)問我：“你是想要一點底薪，低低的提成呢？還是要拿無底薪，高高的提成呢？”我說“我要拿高高的提成”。

他說那你知道什么叫做底薪呢？--底薪就是最底下人拿的薪水。

知道什么叫做保底么？--保底就是保證你一輩子都是底下的人。

銷售教練經(jīng)常給我們開會的時候始終會喊個口號“榮譽(yù)是我們的生命，只做第一，不做第二，第一名永遠(yuǎn)站在榮譽(yù)臺上，第二名永遠(yuǎn)待在廁所里?！?/p>

所以，由我媽媽給我灌輸?shù)墓谲娎砟?，由我的銷售教練天天喊著“第一名站在榮譽(yù)臺上，第二名進(jìn)廁所”，就這樣，我的冠軍決心越來越強(qiáng)，于是我開始了瘋狂的努力。早上五點起床，拜訪晨練的路人，上班總是第一個到，每天見門就敲，見人就說。白天就到寫字大樓奔波，到了晚上，別人都回家里休息，而我還在一家一家的拜訪，因為我知道我要的是什么，在這個世界上目標(biāo)明確就是力量。一天，兩天，終于在這月的最后一天，奇跡降臨到我的頭上，我成為了公司200人當(dāng)中的冠軍推銷員。

世界第一峰是珠穆朗瑪峰，那第二峰是什么？大家會說不知道。

世界第一的游泳冠軍是菲爾普斯，那第二、三名又是誰呢？大家還是不知道。所以，只有做第一，才是最成功。

一般來講，難度技術(shù)越大的銷售回報率越高。世界上房地產(chǎn)銷售第一名是湯姆霍普金斯，他太了不起了，一年365天，平均每天賣出一套房子，23歲獲吉尼斯世界銷售記錄，27歲退休開勞斯萊斯，他家里的后花園是高爾夫球場，他有個人的噴氣式飛機(jī)，這就是我們的房地產(chǎn)銷售行業(yè)的冠軍。

要做就做每個行業(yè)的冠軍銷售員。我非常幸運(yùn)的找到了我的啟蒙老師，成功大師陳安之。跟著成功的人，我才會更加接近成功。

成功就是你的一個決定，成功就是你的一個選擇，成功就是你對自己人生的一個承諾。22歲的我，就做了這樣的一個決定，“我這輩子只做一件事，就是銷售，我要做成我行業(yè)內(nèi)的世界冠軍?！?/p>

于是，我開始找世界第一做榜樣，我經(jīng)常會看看世界第一穿什么樣的衣服，住什么樣的房子，過什么樣的生活，讓這些視覺性的東西來沖擊著我的思想。當(dāng)我了解了每一個行業(yè)的世界冠軍的生活之后，我就更加堅定了想成為世界冠軍的決心。

第二部分--瘋狂的努力，超人般的努力

第二點，太重要了。Work hard，所有的成功者，都是非常的努力。下面跟大家分享，我一路走來所付出的努力。

陳安之當(dāng)時在全中國海選講師，每次選拔，只選冠軍。通過努力，我成功Pk掉了400多名競爭對手，光榮的獲得冠軍而被陳安之老師一眼選中。

要準(zhǔn)備離開爸媽了，我告訴他們不要擔(dān)心我，要好好照顧自己，女兒一定會出人頭地的。

我坐了37h的火車，在深圳租了個農(nóng)民房，身上只剩兩三百塊，吃了上頓想下頓能吃什么，就是在這樣的境況下，我提著公文包，舍不得打的，踩著高跟鞋走遍了所有公司，去說服老板讓我為其公司進(jìn)行演講。那時深圳38、39度的高溫天氣，我一家一家的去拜訪，一家一家的去演講，從給10個人演講到給20個人演講，從給30個人演講到給100個人演講，到有一天和陳安之老師演講，到有一天和世界第一的汽車銷售冠軍喬吉拉德演講，到和世界第一的安東尼羅賓站在八千人的同一個舞臺上演講。

當(dāng)別的講師去講1場，我就去講2場，他們?nèi)ブv2場，我就去講3場，我努力的程度一定要超越任何人?；旧厦刻焖邥r間只有2、3個小時而已，我記得有一次竟然在陳安之老師開會時睡著了，同事們把我放到旁邊的沙發(fā)上，那一次竟然是我睡的最舒服的一覺。就是這樣的努力，讓我每個月都能榮獲冠軍獎杯。我跟爸媽打電話，我告訴他們我月月都得冠軍，爸媽說我們想把房子賣了來看我，我說你們來吧，一來我就給你們買套大房子。爸媽說你就吹吧，我說你們等著看吧。后面爸媽來看我，下了火車見到我的一剎那他們就哭了，因為3個月里我瘦掉了20斤，爸媽說我太辛苦了。就這樣，持續(xù)了6個月，我拿到了半年冠軍獎杯，我用自己的獎金給爸媽在廣州買了一套價值100萬的房子，當(dāng)他們邁進(jìn)那個房子的時候，他們哭了。這個世界上，父母都期待自己的子女能有出人頭地的那一日，所以我知道我不能等，成功不能等，我要讓父母見證自己的成功。

所以，當(dāng)你比別人付出10倍、100倍努力的時候，當(dāng)別人休息的時候也就是你該超越別人的時候。10月1日到10月7日我天天都在演講，當(dāng)陳老師問我十一放假還有哪個公司會聽演講的時候，我說“有我這樣努力的人，也就會有像我一樣努力的公司”。就是這樣，我逐漸成為了銷售冠軍。

第三部分--選對池塘釣大魚

要選對行業(yè)釣大魚，才能加快你的成功步伐。下面我來分享一下8年以來我的精彩銷售案例，看看我是如何釣大魚的。

為了完成我的銷售任務(wù)，我就在想這個世界上哪里最有錢，我就想著產(chǎn)錢的地方是最有錢的，所以我就選中了銀行的行長這條大魚。我買了人生中最大的一束花，將我整個人都擋住了，我抱著它沖進(jìn)了銀行，保安問：“小姑娘，你是來找王行的么？”我說是啊，心想“原來行長姓王”，保安以為我是來送花的，就把我請進(jìn)了電梯，就這樣，一束花直接成為了我的通行證。

當(dāng)我到了王行的辦公室時，我就沖上去把鮮花交給王行，他很奇怪的看著我，問我“你是？你是？”我說“王行真是貴人多忘事啊，來，我們到辦公室里來聊”，于是我自己就把自己請進(jìn)了辦公室。下面王行就問我“我們在哪里見過呢？你究竟是做什么樣的工作呢？”他問了我很多的問題，可我就是沒回答他的問題，關(guān)鍵時刻就說“暫時保密”。我跟他東聊西聊，南聊北聊，聊他的家庭、事業(yè)、業(yè)余愛好。因為我知道一流的推銷員推銷的是自己，二流的推銷員推銷的是服務(wù)；三流的推銷員推銷的是產(chǎn)品；四流的推銷員推銷的是價格。只有一流的推銷員會將自己推銷的很好，借而賣出了自己的產(chǎn)品，所以賣產(chǎn)品不如賣自己。

我跟王行聊的很開心，在回去之后就買了個金色的感謝函，并在第一時間寄給他，上面寫道“王行您好，跟你十分多鐘的聊天，讓我真實地感到什么是”聽君一席話，勝讀十年書“。并用大大的括號標(biāo)注道”下次到來的時候，保證給您第二個驚喜“。第二次去拜訪王行的時候，在我走掉之前我要實現(xiàn)我的諾言。通過第一次聊天，我知道王行很喜歡聽輕音樂，所以我回去后就跑到音像店買了一張森林公園的CD，在第二次離開的時候，我將這張CD送給了王行，我說”王行，您工作繁忙，要多注意身體，多聽聽輕音樂給您提神“。就在我準(zhǔn)備出門的時候，王行叫住我，”小徐，你別為難我了，你就告訴我你到底是賣什么的，我一定幫助你“。我想我應(yīng)該快成交了，于是我告訴他我是賣英語資料的，他說”中國加入WTO，學(xué)英語是必

需的，沒問題，我們行這么多人，我決定送大家人手一套“，我心里樂開了花，但是王行不知道價格啊。我表情復(fù)雜的給王行說”好貴哦“，王行說，”沒事，我有錢“，而我始終不敢給王行說，于是我就用手勢給他比劃，他說7.8？78？780？我說7800，王行說”啊“。這個時候，到了快要成交的時候，想起陳老師曾教過我的一個方法，就是一定要等待對方先開口說話?！?/p>

于是，我看著王行，王行也看著我，我心想“難道王行也上過陳老師的課程，知道不能先說話？”最后，王行終于按捺不住了，揮手給我開了支票。就這樣，一束大鮮花、一張感謝函和一張音樂CD，就讓我成交了別人一年也做不到的大單。

行長周圍的朋友圈都是些局長、廳長級別的人物，由于我給王行留下了不錯的印象，所以他還時不時地給我介紹其他大金魚，并告訴我他們的愛好和興趣。我就帶著不同的匹配他們愛好的禮物去拜訪這些大金魚，當(dāng)然也就一單接著一單的成交。后面我再去看望王行的時候，我告訴王行“您的那些朋友都買的比您多”，王行很自豪的說“每次我跟我那些朋友聚會的時候，我都給他們講那束像樹一樣的花的故事”。

所有的大金魚被釣到之后，還要學(xué)會養(yǎng)魚。讓我們的大金魚時刻感到開心快樂，那么才會給我們帶來更多的大金魚。所有成功者都會選對池塘釣大魚，章子怡就會選對池塘釣導(dǎo)演。她曾經(jīng)在試鏡時拿著一本制作的很精致的筆記本獻(xiàn)給張導(dǎo)，說“我從小就很崇拜您，有關(guān)介紹您的所有報紙資料我都收集了，現(xiàn)在送給您，希望您能喜歡?！蹦抢锩婕狭藦埶囍\自己都沒有保留的資料，他能不感動么？因此章子怡一炮走紅。劉亦菲出演過一部《功夫之王》，她一出演就釣了兩條大金魚--成龍和李連杰，因此也一炮走紅。

比爾蓋茨前段時間做了一件偉大的事情，他通過臺灣微軟的總經(jīng)理，轉(zhuǎn)介紹吳儀副總理，又通過吳儀介紹胡主席，公關(guān)胡主席，請胡主席到他家做客，借此進(jìn)行微軟軟件推銷，此舉胡主席就給了他10億，這就是最為成功的推銷員。

我就是會選對池塘釣大魚，大家要堅定：“只要你的顧客是對的，哪怕他不會用你的產(chǎn)品，哪怕是他聽不懂你在說什么，他也一定會買！”

從現(xiàn)在開始，你每天在你的紙上寫上20個大客戶的名單，然后一個一個的去攻破，那么你一定會成功。

第四部分--要設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)，向不可能挑戰(zhàn)

這是成功的第四個秘密，你的目標(biāo)越高，你的標(biāo)準(zhǔn)越高，你的成功也會越高。安東尼羅賓是世界潛能大師，24歲就成為世界第一了，他就是我的榜樣。

安東尼對我說過：“世界上不能成功的人，是因為恐懼，因為害怕”。曾經(jīng)有一次培訓(xùn)讓光腳走火炭。我不敢，陳老師對我說：“你是中國人，不要給中國人丟臉”。陳老師在后面推了我一把，我就走出去了，有的時候“成功是需要有人在后面推一把的”。我嘴里喊著“前進(jìn)、前進(jìn)、前進(jìn)”大步向前走，最后走完我的腳一點都沒受傷。通過這件事，我發(fā)現(xiàn)了一個真理：“有時我們會發(fā)現(xiàn)有些事情被我們想的很困難，但是當(dāng)我們做下來時，我們會覺得其實它真的很簡單”。

在推銷房子的時候，也許大家會認(rèn)為有的時候很困難，其實多數(shù)情況下是被自己假象的困難給嚇到了。當(dāng)您敢于克服這些困難的時候，你會認(rèn)為其實沒有什么不可能。

有一個房產(chǎn)銷售案例，叫做櫻桃樹的故事--曾經(jīng)有一位房地產(chǎn)銷售員，看到一位阿姨凝望櫻桃樹，他問“阿姨，您怎么了？”阿姨說：“櫻桃好看樹難栽，看到它我就想起了已經(jīng)離我遠(yuǎn)去的老伴”。當(dāng)這位推銷員知道了這點的時候，他就帶這位阿姨去看了一棟老房子，進(jìn)入這棟房子的院子時，阿姨發(fā)現(xiàn)后院有一棵非常漂亮的櫻桃樹。當(dāng)阿姨進(jìn)入房子的客廳時，她對這間客廳陳舊的地板有些不太滿意，這時，銷售員就對她說：“是啊，客廳的地板是有些陳舊，但您知道嗎，這棟房子的最大優(yōu)點就是當(dāng)您從客廳向窗外望去時，可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹。”當(dāng)阿姨走到廚房時，抱怨廚房的設(shè)備陳舊，而銷售員接著又說：“當(dāng)您在做晚餐的時候，從廚房向窗外望去，您可以看到那棵美麗的櫻桃樹。”當(dāng)阿姨走到其他房間，不論如何指出這棟房子的任何缺點，這個銷售員都一直重復(fù)地說：“是啊，這棟房子是有些缺點，但這房子有一個特點是其他房子所沒有的，那就是您從任何一個房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常美麗的櫻桃樹?！边@個銷售員在整個銷售過程中，一直不斷強(qiáng)調(diào)院子里那棵美麗的櫻桃樹，他把阿姨所有的注意力都集中在了那棵櫻桃樹上，最后阿姨花了50萬買下了那種有“櫻桃樹”的老房子。其實世上真的沒有什么不可能，關(guān)鍵你要讓它成為可能。在這8年以來，我花錢自學(xué)課程已經(jīng)超過兩百萬人民幣，因為我的成功是因為當(dāng)初選擇了走進(jìn)陳安之老師的課堂，所以當(dāng)我花大筆錢去聽那些大師講課的時候，我知道我會更加的成功。當(dāng)我和安東尼羅賓一起同臺演講的時候，我很開心，因為我知道真的沒有什么不可能。沒有人天生就會做銷售，倘若你能有強(qiáng)烈的企圖心，并付諸超人的努力，在選對池塘釣大魚的同時設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)，向不可能挑戰(zhàn)。這樣，你就會自己為自己打造出一個冠軍的舞臺，讓你成為冠軍推銷員。當(dāng)你成為冠軍的時候，你要想著我還要成為冠軍的冠軍，我要破紀(jì)錄，那樣你就會越來越成功！

第五篇：精英論壇-曹紀(jì)平經(jīng)典話術(shù)

7月7日精英論壇-曹紀(jì)平經(jīng)典話術(shù)（摘錄）

第一部分 要有夢想

廣州的伙伴要放大格局。

人要想成功，首先第一，要有自己的夢想。16年來我能取得這樣的業(yè)績，源于我的意愿、我的夢想，做保險真的很棒！做保險就是讓你夢想成真的職業(yè)。

我們做保險就是要造福于民，今天紀(jì)平的工作為什么會越做越輕松？因為我矢志不渝在銷售保障性保險。06年以前，我一分錢分紅險不賣，我賣了全國第九。

當(dāng)大家在大戰(zhàn)旗鼓賣非核保的、無保額的分紅險的時候，我矢志不渝地在賣大額的保障分紅險。因為我知道，保險的保障功能無可替代。

第二部分 核保是重要促成手段

身調(diào)、體檢、核保，就是你的最佳促成工具

1、所有高端的東西都是近乎苛刻、需要定制化才能獲得的；任何東西，不易得到，才倍珍惜；我們一定要有高端定制的概念。大家不要畏懼核保，核保是非常重要的促成手段。

2、【讓客戶感覺想買不容易】客戶如果想買高額健康保險，告訴他：想買不太容易，必須到我們那進(jìn)行體檢，體檢合格才能賣給你；所以您現(xiàn)在不用考慮買還是不買，您只需要積極配合我進(jìn)行核保、身調(diào)，看看您在保險公司到底能申請多大保額？

3、【體檢，我們最專業(yè)】您想要做體檢找我就對了。保險公司的體檢不對外的，它只針對它的客戶、有投保意向的人才做體檢。因為有投保意向，所以我們更加嚴(yán)格地甄選，因為你體檢的每一個指標(biāo)，關(guān)乎著保險公司未來的利潤。所以我們對結(jié)果超乎異常地嚴(yán)格。你到其他醫(yī)院或機(jī)構(gòu)體檢，都是先交錢再體檢，反正錢都收了，管你正不正常，差不多就行，給你份報告就是了。但是我們就不一樣，我們不收體檢費(fèi)。我們是要對未來付出的幾百萬、幾千萬負(fù)責(zé)。所以我們對于這個體檢結(jié)果超乎異常的嚴(yán)格。

4、【讓客戶盡快體檢】曹：我給你們倆安排一個體檢時間。您看您什么時候方便？要不這樣，就后天。客戶：為什么后天？曹：后天B超大夫在，我們的B超大夫并不是全天候在。如果他的話，項目就可以查的很全。可以全方位、一站式全部查完。客戶：那好，就后天吧。

5、【客戶體檢出現(xiàn)小問題】肖總，真不好意思。說實在話，今天讓您過來做體檢，我本來還另外有個私心：如果體檢合格，做做你的工作買點保險。但像你這樣，不行了。【客戶驚愕】像您這種情況，有可能是xx病，也可能是xx病，還可能是xx病。因為可能性非常多，所以保險公司沒法確定你是哪個趨向。所以保險公司只能做出暫緩承保的決定。我建議您做進(jìn)一步的檢查。【最后發(fā)現(xiàn)虛驚一場】但客戶從這里看到，買保險不是輕而易舉的事情，更激發(fā)購買需求。核保是非常重要的促成手段。

6、【身調(diào)資料索取】如果客戶保額想買1000萬，我會按2000萬（兩倍）索取身調(diào)資料。你只要對客戶要求異常嚴(yán)格，并且把為何嚴(yán)格解釋得異常明白，客戶也非常樂意配合。如果配合不到位，差一點，因為我的要求比正常值高（兩倍），即使差一點也能過。【話術(shù)】哥哥，你什么時候把錢準(zhǔn)備好。我厚著臉皮找領(lǐng)導(dǎo)簽個字，可能多不能買，這一半還是可能實現(xiàn)得了。

7、【所有大額客戶都做身調(diào)】這是我們公司的身調(diào)員，主要過來考察三件事情：①家族健康狀況；②你的生活習(xí)性（你是否有不良嗜好，有飆車、攀巖，或者有不良社會交往）；③重點是要看你的財富狀況（看看你的收入來源是否與保費(fèi)匹配，要證明你未來的價值大于現(xiàn)在的保額，以預(yù)防道德風(fēng)險；另外要看你的保費(fèi)在你的收入里是否是合理占比，合理占比才表明你沒有非法轉(zhuǎn)移資產(chǎn)。保險主要是解決你老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)最根本的切身利益問題，未來的保險是唯一一個在企業(yè)發(fā)生破產(chǎn)后，不查封、不扣押、不凍結(jié)的資產(chǎn)。所以保險公司必須調(diào)查清楚你的保費(fèi)來源是否合法，來源合法，一切合法）。

第三部分 如何銷售新康寧？

1、要分為三種客戶： 第一種：以前買過大額老瑞鑫的具有大病保障的客戶；

第二種：曾經(jīng)買過老康寧、但保額不太高的客戶；

第三種：沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險的客戶。

2、要把理性的東西變?yōu)楦行缘谋磉_(dá)，把賣點和銷售邏輯綜合成銷售故事，吸引力無限。

3、【如何給第一種，即買過老瑞鑫的客戶，追加新康寧？】

（新康寧上市，自己先加買50萬保額，把自己買的事情包裝成故事，講給買過老康寧的客戶）x大姐，我從業(yè)16年，當(dāng)時我推薦客戶買保險的時候，都是30、40歲，現(xiàn)在已經(jīng)是45、55歲左右，疾病的高峰期已經(jīng)到來。去年，我理賠的案例幾十例，但是有兩個案子讓我刻骨銘心，讓我毛骨悚然。第一個，有個女性，洗澡洗洗就暈了，一查得了個良性腫瘤，但居然長在大腦里（按老康寧，不符合大病范圍）。良性腦瘤需要開顱，費(fèi)用巨大，前后花費(fèi)了170多萬。但申請理賠時，保險公司很遺憾地告訴她：“對不起，您這個不屬于大病范圍?！奔幢闶钦业轿?，我紀(jì)平都無言語對?；诉@么多錢還不算大病，但這就是條款。所以在當(dāng)時，我第一時間就想到我自己。我在想我即使大病買了500萬，如果一不小心良性腫瘤長到我的腦子里，我就完蛋了。第一，我不能拎包掙錢；第二，我一年保費(fèi)70多萬，我肯定交不起；第三，我生病不能賠錢，我還要花那么多錢，我毀啦。當(dāng)我們公司有新的產(chǎn)品，可以保障良性腦瘤，我連考慮都沒考慮，立馬加它。

無獨(dú)有偶，去年一個客戶，她胃疼，到我那里查，我們的體檢醫(yī)生說：“姐姐，你這個比較嚴(yán)重，還是去醫(yī)院看看吧。”醫(yī)生把她診斷為胃癌。我們按客戶買的老康寧，賠了客戶20萬。后來客戶去上海醫(yī)院，醫(yī)生說：“您原來的診斷有誤，據(jù)我們最新的判斷，您應(yīng)該不是得了胃癌，而是胰腺炎?！笨蛻粼谏虾Ｗ隽耸中g(shù)，花了幾萬塊。因客戶有買住院醫(yī)療險可以報銷，所以回到濟(jì)南就找公司報銷。公司理賠人員一看：“姐姐，把那20萬拿過來，這2萬給您報了。因為原來的賠錯啦。”最后，客戶胰腺炎花費(fèi)比癌癥還高，但對不起，在我們這也不是大病范圍。其實，這種情況并不少見，而且越來越呈上升態(tài)勢。因為現(xiàn)在吃飯地溝油，呼吸空氣PM2.5嚴(yán)重超標(biāo)等等，所以導(dǎo)致大病年輕化和復(fù)雜化。所以全國爆發(fā)這種病很多，客戶壓根不會聽保險公司解釋為什么不是大病，而且確實花費(fèi)巨大。正因如此，保監(jiān)會就允許我們作為國有企業(yè)，國內(nèi)最大的保險公司，率先對社會履行負(fù)責(zé)任的行為。所以我們允許所有老客戶在xx段時間內(nèi)，可以無條件（免核保）把保障病種由10種升為50種。第一次把良性腦腫瘤納入重大疾病，第一次把胰腺炎開腹手術(shù)納入重大疾病，第一次把胰島素依賴型糖尿病納入重大疾病，第一次把嚴(yán)重的風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎納入重大疾病，第一次把嚴(yán)重的潰瘍性結(jié)腸炎納入重大疾病，第一次把嚴(yán)重的深度昏迷納入重大疾病……等一系列花費(fèi)巨大，但不影響生命的疾病都列為重大疾病。所以，我第一時間反應(yīng)，我需要加這個險種。加完以后，我的保障病種就直接升級到50種?！舅锌蛻袈犕赀@句話后說，紀(jì)平，我也要加】

4、【如何給第二種：曾經(jīng)買過老康寧，但保額不高的客戶，推薦新康寧？】（對他們，關(guān)鍵不是病種的增加，而是保額的增大。）我保險干了16年了，最近就是理賠有點忙。以前的老客戶到了40、50歲了，已經(jīng)到了重病高發(fā)期。但是其中有個理賠還是印象很深刻，我給你講講。是這樣的，這個客戶02年買的保險，年繳2840元，買了4份老康終。然后我送保單的時候，她是做藥的，她老公看了條款，一看這個保險的大病范圍，說這個保險不能買，得了這個病不死就殘了。不行，這個不太吉利。她老婆覺得，為了給朋友面子，我跑了這么多趟，為了支持我的工作，老婆勉為其難得簽了字。2004年新康恒出來，我就找到她：“你的保額太小，能不能提升一點？”我很聽我的話，就每年買了12萬的新康恒。她說“紀(jì)平啊，我不是認(rèn)可保險啊，我是認(rèn)可你這個人啊?！钡搅?009年，她打電話問我：“紀(jì)平啊，如果我在伊春發(fā)生空難，能賠多少錢？”因為她當(dāng)時想去伊春進(jìn)藥，結(jié)果沒有買到機(jī)票，結(jié)果當(dāng)天的飛機(jī)就掉下來了。我跟她說能賠60萬。她說：“為什么法航客機(jī)能賠960萬，我只能賠60萬？”我說那是因為人家買的大。她說：“那我能這么大嗎？”我說可以?！澳悄銕臀易?000萬的方案給我看看?！蔽乙詾樗谧脚?，因為她老公實在不認(rèn)同保險，我就沒太搭理她。過了一個月，她電話95519投訴我：“你們公司有個牛B業(yè)務(wù)員，我想買保險還不賣給我。讓他抓緊給我滾過來！”就這樣，我就找了她。最后驗資時有點問題，1000萬降到800萬。我給他老公設(shè)計了買100萬的老康終，再加500萬的意外，年繳9萬6。2011年的3月28日，她老公打電話給我，原來她老公早上起床撞到門框上，一摸，肩膀上有一個疙瘩，而且不是撞的，沒有疼的感覺。她是賣藥的，就是半個醫(yī)生。她11點半就到了我樓下，把我堵在門口一起上醫(yī)院。我就帶他老公上醫(yī)院，看最好的淋巴腫瘤醫(yī)生。醫(yī)生說沒大事，是囊腫，我?guī)湍愀盍税?。結(jié)果割了后，醫(yī)生說，紀(jì)平不太好，不太像良性，有點像惡性腫瘤。是男性，得了個婦科癌癥。還好不嚴(yán)重，沒有轉(zhuǎn)移特性，唯一的可能是會復(fù)發(fā)。這位客戶一共只花了7800塊錢，我們給他報了80%。突然有一天，他問我：“紀(jì)平，我得的不是癌癥嗎？你幫我買了那么多保險，癌癥能不能賠??？”“哥哥，應(yīng)該不太能行，你想想你才花了幾千元，要賠幾百萬，你以為天上掉餡餅??？”后來經(jīng)醫(yī)生溝通，醫(yī)生在診斷書上注明該病是：低度惡性。經(jīng)多方溝通，最終賠付220萬。

【如何給全職太太的老婆買大額保單？】從現(xiàn)在開始，轉(zhuǎn)移一部分股權(quán)給你的老婆，讓你的老婆在公司具有決策權(quán)。

【客戶患了輕癥癌癥理賠20萬后的精彩對話】 客戶：你把20萬都拿回去，我要買保險??！紀(jì)平：哥哥，你這樣買不上了。

客戶：你不是說我治愈了嗎？治愈了怎么買不上保險??？

紀(jì)平：雖然您已治愈，但保險公司是預(yù)測醫(yī)學(xué)，但您這種體質(zhì)在短時間內(nèi)還是屬于活躍期，所以要經(jīng)過5年的觀察，5年內(nèi)沒有復(fù)發(fā)并經(jīng)過嚴(yán)格檢查才有可能再加保。

客戶：紀(jì)平，你告訴我。為什么上次你說的那個哥哥賠了220萬，而我只能賠20萬？ 紀(jì)平：因為哥哥你買的比他少啊。

客戶：我問你，是我買不起，還是你沒推薦？

紀(jì)平：我說哥哥，我給你推薦過，你都說你沒錢，你暫時不考慮?。】蛻簦簽槭裁茨憬o我推薦三次后，我六年都沒有見到你。

紀(jì)平：我說哥哥對不起，那是我的錯。人心都是肉長的。我找你一次，你說你不需要。我找你一次，你說我沒有錢。我們業(yè)務(wù)人員也喜歡找那些能配合我們，愿意支持我們工作的人啊。

【這一句話一講完，所有買了老康寧保額不高的人沒有說不，都說：“紀(jì)平，我要加點?！薄恳驗槟氵@一調(diào)整，就起到雙向功能。保額由原來的20萬、30萬，一躍成為了70萬、80萬，而且您是老客戶，我們可以免核保。不管你正不正常，我們都視同你正常。但時間非常限定，必須在3天之內(nèi)解決。如果3天之內(nèi)不決定，3天之后可以加保，但對不起，加保必須嚴(yán)格經(jīng)過體檢才能承保。

5、【如何讓第三種，即沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險的客戶，加保新康寧？】 買保險是很有訣竅的。買了保險，并不代表買對了保險。

【新人話術(shù)：新人首先給自己或家人買份保額大些的重疾險，然后拜訪緣故】最近我閑著沒事，就想買份保險，然后我就打電話咨詢，咨詢了好幾家，讓保險公司派人上門過來講保險。講來講去，我發(fā)現(xiàn)他們的水平很一般。我正好有時間，我就到保險公司考了個證。我就研究一下，保險如何買。沒想到我還真考試合格，可以賣保險。結(jié)果我一研究不要緊，我發(fā)現(xiàn)買保險還真有訣竅：我進(jìn)了保險公司才發(fā)現(xiàn)，原來買保險非常的專業(yè)。

買保險的第一要素就是要買對人。買對人，就要買頂梁柱保險。一個家庭的頂梁柱健康與否，收入穩(wěn)定與否，對這個家庭產(chǎn)生根本性影響。所以，買對人最為關(guān)鍵。【舉例】我在保險公司聽了這么一個個案。汶川地震發(fā)生賠付，就發(fā)現(xiàn)這么一個問題。有一個老板，在地震前一個月，給公司5個股東每人花6萬塊買份保險（他和他老婆都是股東之一）。結(jié)果地震后，5個股東都不幸罹難了。其中3個股東獲賠360萬的理賠。雖然他們的人不在了，但他們的愛還在，責(zé)任還在，關(guān)愛還在。原來這個老板是蠻有實力的，有7套房子、龐大的機(jī)械加工廠，結(jié)果地震后都?xì)в谝坏?。老板的老爸對企業(yè)經(jīng)營一概不知，公司賬上又沒有多少現(xiàn)金。所以唯一生活的希望就寄托于兒子和媳婦買的這份保單。但當(dāng)老人家向保險公司進(jìn)行索賠，保險公司很遺憾地通知他老人家：對不起，你這個保單不能賠給你。而且您每年還要交12萬，如果您交不起，只能退給您45%。原來，這個老板和老板娘的保單被保險人不是自己，而是他們的子女。他當(dāng)時的原話是：“你們?nèi)齻€股東給自己買是對的，因為你們都是靠薪金過日子，一旦走了，老婆孩子沒人照顧。而我不一樣，我是董事長，我比你們有實力，我生個病，我有現(xiàn)金，不用買保險；第二，即便我坐飛機(jī)掉下來，我父母賣了房子，也足以養(yǎng)活孩子。所以這個保險，我就買個孩子做個儲蓄算了。”其實，只要地震不發(fā)生，這個老板的選擇都是對的。所以保險就要把最不可能發(fā)生的情況也考慮到，才能決勝于千里。所以保險第一要素，必須要買對人。

第二要素是要買對險種。同樣是汶川地震，我才發(fā)現(xiàn)這一問題。有兩個人，正副科長，在地震前三年，都分別買了13600元的保險，他們的命運(yùn)出奇的相同，地震發(fā)生時，都被及時營救，但都被截肢。但從此，他們的命運(yùn)卻出奇的不同。正科長，可以獲賠150萬生活費(fèi)。副科長，一分不能獲賠，每年還要交13600元，還要交17年。這是為什么？因為，正科長買的保險，是帶有人生意外的綜合保險責(zé)任險。副科長，買的是純粹的養(yǎng)老險。很多人認(rèn)為，我在上班，單位有醫(yī)療，有養(yǎng)老險。所以就買一份養(yǎng)老就行。但沒有考慮到，養(yǎng)老和年齡沒有任何相關(guān)，當(dāng)疾病或意外來臨，養(yǎng)老提前發(fā)生，要從先根本上解決養(yǎng)老問題時，要把保障性保險解決以后，行有余力才購買養(yǎng)老險。這是最專業(yè)的養(yǎng)老方案。想養(yǎng)老，直接買養(yǎng)老險未必能解決養(yǎng)老問題；同樣，給孩子買教育險，不一定能給孩子未來。所以，今天，就是我要跟你分享，我為什么會買保險的理由。

第三要素就是要買足額的保險。汶川地震，一個很大的問題，就是很多人買的不多。不少人只買幾千元，地震只賠了8萬，10萬，才發(fā)現(xiàn)杯水車薪，根本不足以支撐未來的生活?！咀约旱淖糇C】所以買保險一定要買足額的保險。您看，我以前也買過保險，都是千兒八百?，F(xiàn)在我給自己、老婆買的保險，都是2萬多、3萬多，我的保額可以達(dá)到200萬、300萬。

【第三種人促成】我們公司正好在這個時候，出來一個保障疾病非常全的，可以保障50種大病，本來你們是沒有資格買的，但保監(jiān)會發(fā)現(xiàn)我們的很多老客戶保障不足，在社會上引起非常強(qiáng)烈的反響，經(jīng)保監(jiān)會特批，現(xiàn)在所有買過分紅險的客戶，可以進(jìn)行限時的免體檢、免核保追加。

第四部分 如何銷售新瑞鑫？

【銷售主要對象】原來買過老瑞鑫的客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶

【方法】以老推新，做兩套方案：老瑞鑫、新瑞鑫。先講老瑞鑫方案，講完告訴客戶：我們的產(chǎn)品才剛剛做好升級。升級完以后有這樣幾個特點：

1、保險責(zé)任由80歲變?yōu)?5歲，多保障5年；

2、返還的方式發(fā)生變化：原來是每3年返還8%；現(xiàn)在變?yōu)?0歲前返還3%，60歲后返還6%；大概累計返還，同樣的保費(fèi)可以多返還幾十萬，甚至高達(dá)100多萬；

3、保障的疾病更加全面，因為現(xiàn)在大病的年輕化和復(fù)雜化，疾病的種類越來越多，我們把一些花錢較多，但不引起死亡的疾病也列為了重大疾病。比如風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎，壓根就不會死人，但是要做不銹鋼和陶瓷關(guān)節(jié)，費(fèi)用巨大。

所以您看，我們的新瑞鑫做了保險責(zé)任的延伸，返還力度的加強(qiáng)，以及大病的增加。您覺得，買同樣的保額，新瑞鑫保費(fèi)應(yīng)該比老瑞鑫多多少錢，您才覺得值？【客戶認(rèn)為應(yīng)該多5萬塊，結(jié)果一翻我的方案，只需多2萬多，就會成交】

第五部分 銷售系統(tǒng)

【如何將瑞鑫條款，一般怎么組合？】 166多萬疾病保額的瑞鑫（壽險保額500萬）+500萬保額的長久呵護(hù)人生意外險+2萬的住院醫(yī)療+3萬的意外傷害醫(yī)療

（不附加瑞鑫綁定的意外險：殘疾給付為0。殘疾比大病更嚴(yán)重。殘疾意味著永遠(yuǎn)不賺錢，永遠(yuǎn)要花錢，理賠金應(yīng)大于大病理賠金，所以要設(shè)計附加意外傷害）

1、做三個方案（只講新瑞鑫，但讓客戶進(jìn)行3個方案的比較）：

①500萬的老康寧+500萬的意外++2萬的住院醫(yī)療+3萬的意外傷害醫(yī)療

②166多萬的老瑞鑫+500萬保額的意外+2萬的住院醫(yī)療+3萬的意外傷害醫(yī)療 ③166多萬的新瑞鑫+500萬保額的意外+2萬的住院醫(yī)療+3萬的意外傷害醫(yī)療

2、工具齊全（筆兩根、紙四張，計劃書3套以上）

3、想盡辦法讓客戶坐你右手邊；

4、計劃書講解分兩個階段：首先講解保險如何買；再呈現(xiàn)計劃書；

5、講解中，要敏銳觀察客戶可能的反應(yīng)。當(dāng)客戶要張嘴拒絕時，我就把計劃書奪過來。尊敬的黃總，我問您個問題，如果您答對了，說明您對保險很了解。如果您答不對，說明您對保險不了解。我有必要跟您講一講，講明白您再看仔細(xì)。然后您有需要再給我打個電話，沒有需要就算了。問題：尊敬的黃總，您能告訴我，保險有什么用嗎？

【客戶：保險沒有用】如果保險沒有用，要我們做什么？如果我講完，您還覺得保險沒有用，那好，我以后再也不會在您面前出現(xiàn)。如果保險有用，但可以通過其他途徑解決，我們就通過其他途徑解決。如果保險有用，又無法通過其他途徑解決，那就適可而止、量體裁衣買一點。

【客戶：保險不就是意外給點錢嗎？】大錯特錯！如果保險只是意外報銷給點錢，沒必要。因為你我這種身家，十萬八萬掏腰包就有，去買保險一點都不值得。其實保險的作用很簡單，就是要解決重大的自己無法承受的風(fēng)險。具體來說，就是要解決兩大風(fēng)險：①重大的人生風(fēng)險；②重大的財務(wù)風(fēng)險。

如果你的資產(chǎn)在3000萬以上，并且現(xiàn)金類資產(chǎn)在1000萬以上，就不需要解決重大的人生問題。因為買保險最重要的就是要解決：現(xiàn)金的替代。

掙錢不容易，保有錢更難。是否能讓你一輩子富足，管好你現(xiàn)在的錢非常關(guān)鍵；（要跑贏通脹，就要幫客戶的錢挪個窩，離開銀行，即投資其他渠道，客戶的錢缺乏了流動性，就會產(chǎn)生了保險需求）。

然后告訴客戶：你銀行里缺乏了這1000萬，人生的風(fēng)險隨時可能發(fā)生，你要通過保險把這1000萬補(bǔ)進(jìn)去，確保生老病死時你還可以拿到1000萬（債權(quán)、股權(quán)投資都可能還沒有到期）幫客戶做好理財規(guī)劃后，才發(fā)現(xiàn)即能跑贏通脹，又能轉(zhuǎn)嫁人生風(fēng)險。

第六部分 重大的人身風(fēng)險，解決四個問題

第一：大病風(fēng)險

如果一份保單不能解決大病問題，那么我覺得保單結(jié)構(gòu)不合理或說買的不妥善，為什么要買大病保險是因為大病有以下幾個特點：第一要花大錢；第二長時間不能賺錢（即便你有點儲蓄你也不敢花，因為沒有一個醫(yī)院會和你簽合同保證病好后人會恢復(fù)，他只會告訴你做最壞的打算，所以不少人認(rèn)為，反正都是死，就保守治療吧。但人都有求生的欲望，很多人會半信半疑中堅持治療最后可能人財兩空。所以就不如買個保險，買個保險，反正這個錢都是別人給的，死馬當(dāng)活馬醫(yī)，最后是錢也花了，人也好了。人財兩得）；第三現(xiàn)在的醫(yī)療科技發(fā)達(dá)，讓我們不得不花錢。現(xiàn)在沒有治不好的病，只是沒有足夠多的錢。比如白血病、肝癌等在外國都有了很好的治療方式，所以說在未來的科技中只有沒有錢而沒有治不好的病。而且器官移植非常成熟，未來狼心狗肺的人到處都是。

而很多人對大病保險有個誤區(qū)，就是認(rèn)為大病就是要死的病，所以大病保險就是解決醫(yī)療費(fèi)而已，錯誤！大病保險要解決三個問題，第一大額醫(yī)療費(fèi)，還是短時間內(nèi)急需的大額醫(yī)療費(fèi)；第二大病治療時間很長，需要解決巨額護(hù)理費(fèi)；第三大病治療后一般要臥床很長時間，所以還要解決今后的生活費(fèi)。而很多人就買3萬5萬，連醫(yī)療費(fèi)都不夠怎么能過的有尊嚴(yán)。還有，有錢人和窮人得了同樣的病，在醫(yī)院的治療費(fèi)用可能差不多，但出院以后差別非常大。窮人可能十萬可以過一輩子。富人可能一個億都不夠，影響的是一年上千萬的利潤。

如果有足夠的錢，生老病死只是生活方式的改變。所以生活方式由不得你來決定，我們只能做最完全的準(zhǔn)備，才能讓我們無論發(fā)生任何狀況，都能過的其樂無窮。

第二：失能風(fēng)險

失能就是因病或意外而因此喪失勞動能力，從此不能賺錢，永遠(yuǎn)要花錢。典型案例： 1）買足額保險：1998年，桑蘭在美國進(jìn)行友好比賽時，因外籍教練的突然干擾而不幸頭部著地，身體落下終身殘疾，結(jié)果最后保險公司一千五百萬美元的代價。但桑蘭卻因為買了足額的保險而在身體殘疾不能賺錢只能花錢的情況下，仍然擁有很好的生活保障。

2）沒有買保險：遼寧足球隊員曲樂恒，一年能掙一百多萬，吃喝玩樂，但就是不買保險。而當(dāng)出現(xiàn)意外風(fēng)險時（撞車），因為無錢治療就到處打官司要錢。

3）買不足額保險：劉翔奧運(yùn)會因傷放棄比賽，平安曾送他一億保額保險，而他大聲高呼不要。為什么?第一他怕一檢查如果問題不是太嚴(yán)重相當(dāng)于欺騙世界。第二，保額不夠。為什么？每個人的保額應(yīng)該是年收入的10倍減去負(fù)債。而劉翔一年收入是3億，那么保額就應(yīng)該是30億左右。如果這樣我相信劉翔肯定會跑，因為他會想如果我不跑還不知道能不能再干10年，我跑了即使跑不到終點那么30億就拿到了，十年就不用干了。

這三個例子就是說明是否有買保險，保額是否充足對人生的影響。一個年掙幾百萬，結(jié)果沒有保險，最后連生活費(fèi)都支付不了；一個本來即便是取得過奧運(yùn)會金牌的人也只能過一般生活的人，結(jié)果因為在擁有了完備保險體制的國家負(fù)傷癱瘓，仍然還有足夠的生活保障。因此，保險對人生非常的重要，在關(guān)鍵時刻能夠轉(zhuǎn)危為安。

第三：活得太短的風(fēng)險

花錢買保險，人死了沒有意思。但人在年輕的時候，最不該離開的時候離開了，那么把錢留下的意義就十分重大。因為一般來說，人的這個時候都是上有老，下有小同時生存壓力最巨大的時候。所有的這些費(fèi)用都不會因為人的死去而消失，因此，這所有的壓力都會落在家人身上，苦難才剛剛開始。如果在這種情況下有保險，那么這些壓力就會被大大減低，甚至消失。人的生理生命無法再造，但是人的經(jīng)濟(jì)生命卻可以因為保險而再造，因此，買保險其實是一種把希望留給家人的體現(xiàn)。

第四：活得太長的風(fēng)險（養(yǎng)老問題）

直接買養(yǎng)老保險，未必能解決養(yǎng)老問題。養(yǎng)老和年齡沒有關(guān)系，當(dāng)意外和疾病來臨時，等于養(yǎng)老提前發(fā)生。根本上解決養(yǎng)老，必須要把疾病和意外不可預(yù)測的風(fēng)險解決后，仍有余力的情況下才適合買。

養(yǎng)老保險具體需要解決三個問題：

1）活多久領(lǐng)多久；

1.領(lǐng)到80歲只活到60歲； 2.領(lǐng)到80歲卻活到90歲。2）養(yǎng)老金的管理性風(fēng)險；

1.保險養(yǎng)老靠機(jī)構(gòu)和法制施行，即使到了無法自理，也不用害怕無法生存；

2.兒女養(yǎng)老，具有道德風(fēng)險，尺度不好把握；(例子：李嘉誠買大額保險，覺得養(yǎng)老分為，主動養(yǎng)老，被動養(yǎng)老，依賴養(yǎng)老。到了依賴養(yǎng)老的時候，人會失去基本的活動能力，無法保證兒女是否會繼續(xù)照顧。)3.房產(chǎn)養(yǎng)老，具有很多不穩(wěn)定因素，例如天災(zāi)人禍等，會導(dǎo)致其失去價值。3）收益和風(fēng)險的均衡；

養(yǎng)老金不適合高風(fēng)險投資。

因此，保險主要解決四個問題，大病，失能，活得太短和活得太長。大病直接的賠付的額度是500萬！500萬是怎么支付的呢？是以確診支付的，所以不管怎么樣，只要你一確診，錢就先付給你。之后你本人如何處臵這筆錢，保險公司完全不會干涉，治不治病沒關(guān)系，花多花少沒關(guān)系，買什么藥瓶沒關(guān)系，在哪兒治療都沒關(guān)系。只要得了大病，直接給你500萬。

而在大病里面，又附帶涉及到了小病。因為大病是不常見不常得，對生活影響巨大，也是我們買保險重點需要預(yù)防的方向。但是最實際也是最現(xiàn)實的是小病，什么是小??？就是平常的傷風(fēng)感冒，心肌炎肺炎，傷害中暑，一切所有的疾病都可以。但是有一個條件，必須住院，不住院不給報銷。住院以后，報銷方式分為兩種：1.有醫(yī)保和農(nóng)村合作醫(yī)療的，可以報余額的90%；2.沒有合作醫(yī)療的，可以報總費(fèi)的70%。

第七部分 重大的財務(wù)風(fēng)險

主要在于解決兩個風(fēng)險：

第一：有形資產(chǎn)的風(fēng)險

投保的時候，保險公司不會跟你按足額或不足額審查，但是涉及到風(fēng)險索賠的時候，足額或不足額的問題就變得非常關(guān)鍵。一旦投保不足額，能夠得到的索賠也一定會大打折扣。

主要按照兩種方式承保：

1、按賬面承保，企業(yè)財產(chǎn)保險基本上不會產(chǎn)生任何糾紛，賬面是不存在足額或不足額的問題的。（一個客戶因火災(zāi)損失1000萬，保額為1000萬，但是資產(chǎn)的價值顯示卻為5000多萬。保險公司認(rèn)為這種情況，客戶只選擇保了1000萬的資產(chǎn)，也就是說只保了5分之1的財產(chǎn)，因此只陪5分之1的損失。解決的方法就是，在勘察理賠發(fā)生之前，把賬面做成與保額一致，就能夠把損失減到最大。）

2、股價索賠，100%發(fā)生糾紛。因為保險公司想少陪一些，客戶想多陪一些，無法調(diào)和的矛盾。

第二：無形資本的風(fēng)險

無形資本，就是資本金的保險，就是口袋里的錢的保險。而錢具有兩個功能：1.以錢賺錢；2.以錢省錢。

典型案例：中國國防

中國每年投入國防的錢占GDP相當(dāng)大的一部分。按照專家的說法。如果把投入國防的錢放到經(jīng)濟(jì)建設(shè)中，可以很輕松的實現(xiàn)保七爭八的目標(biāo)。以錢賺錢為什么不干呢？那是因為如果國防投入不足，經(jīng)濟(jì)即使發(fā)展再快再繁榮，戰(zhàn)爭萬一爆發(fā)，損失將會大于一切，之前的努力全部化為烏有。而國防上的大量錢財?shù)耐斗?，其實就是為了防止這萬分之一的機(jī)會造成無法挽回的損失，換句話說，就是以錢省錢。

同樣的道理，保險就是一種用錢來省錢的最佳方式。對于一個企業(yè)，一個家庭，賺錢固然重要，但是省錢也非常的必要。因為這一方面不得到有效的解決，你賺的錢永遠(yuǎn)不屬于你的。就如同一個國家，你只搞經(jīng)濟(jì)，不搞國防，你的建設(shè)不一定是你的，遲早有一點會出現(xiàn)問題的。

綜上所述，衡量一個保單是否優(yōu)質(zhì)：

1、保障面是不是最全；

除了疾病門診不行，其他都行。

2、保障的深度是不是最深；

得了大病，直接給500萬而不是給十幾萬；發(fā)生意外殘疾不是給100、200萬，而是給1000萬；發(fā)生身故直接給1000萬。、投保的方式是不是最靈活。

減額交清：交不起可以不交。