第一篇：如何撰寫促銷活動方案

如何撰寫促銷活動方案

如何撰寫促銷活動方案

銷售促進（SALES PROMOTION）是與人員推銷、廣告、公共關系相并列的四大基本促銷手段之一。本文所指的促銷活動是指針對消費者的銷售促進，至于針對經銷商、制造商、銷售人員的銷售促進在此不列為討論范疇。隨著競爭的加劇，針對消費者的促銷活動在營銷環節中的地位已越來越重要。據統計，國內企業的促銷活動費用與廣告費用之比達到6：4。正如一份縝密的作戰方案在很大程度上決定著戰爭的勝負一樣，一份系統全面的活動方案是促銷活動成功的保障。

如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動方案分十二部分：

一、活動目的：對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。

這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。

四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手？或是與其它廠家聯合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

五、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現；持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期準備：前期準備分三塊，1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現場管理？誰負責禮品發放？誰負責顧客投訴？要各個環節都考慮清楚，否則就

會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調查表或在特定的區域試行方案等。

八、中期操作：中期操作主要是活動紀律和現場控制。

紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。

現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。

九、后期延續

后期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、費用預算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、意外防范：每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

十二、效果預估：預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。

以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優化組合，以實現最佳效益。

有了一份有說服力和操作性強的的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執行，使促銷活動起到四兩撥千金的效果。

企劃人的慧眼

企劃人員要想成為企劃高手，必須首先擁有化繁為簡，理消復雜問題頭緒的能力。也就是企劃人只有找出解決問題的著眼點，以后的企劃工作才能迎刃而解。

著眼于消費者“不滿意”的心聲

“不滿意”的心聲是消費者潛在的需求 首先，第一個著眼點是，來自消費者的不滿、不平、不便、不快等所有不滿意的心聲。企業要開發商品時，目標放在開發能讓消費者滿意的商品，因此，要經過幾次反復的實驗，直到確信能制造能暢銷的商品，否則很難達到完美的階段。這“不滿意”的心聲是消費者潛在性的需求，也是對企劃最寶貴的暗示，所以，把這種潛在性能需求適當地給予具體化，可以產生讓消費者滿足的暢銷商品。

應付抗議、實行叫思考轉換方式，當得到消費者不滿意的抗議時，不妨轉換思考方式，將消費者當做是“下一次企劃暗示的提供者”，徹底傾聽他的意見，如此，才可以清楚了解消費者到底在想什么，在要求什么。

著眼于消費者“希望”的心聲

“希望”的心聲也是消費者潛在需求，企劃的第二個著眼點來自消費者的盼望、欲望及希望。當消費者欲望得到滿足之際，他們會有更上一層的欲望，總之，他們是懷抱著欲望而生活。因此，對商品或服務而言，營業人員不僅要傾聽消費者不滿意的心聲，也要注意他們“希望”的心聲，并將其當作下次企劃中的寶貴的暗示。

注重“異想天開”的心聲

著眼于商品不尋常的售賣方式

由商品的銷售情況掌握消費者的需求，觀察每件商品的銷售情形，可以了解時代趨勢中消費者的需

求。依銷售的情況能反映該時代的特征，反過來，依據需求走勢，大致可以掌握商品的銷售情況。

著眼于不同范圍內的暢銷商品

嶄新的企劃暗示就在不同的范圍內，企劃的第四個著眼點是，注意不同范圍的暢銷商品，每年有為數眾多的暢銷商品或服務產生，所謂暢銷，意思是在某一方面極適合現在消費者的需求。因此，要了解暢銷的原因，就一定要仔細分析“這件商品為什么會受人喜歡”，如此才能看出現在消費者的需求。

從不同范圍內的暢銷商品把握企劃的暗示，注意不同范圍內暢銷商品的重點是在其尚未成為熱門話題之前，先找出其暢銷的原因。市面上暢銷的商品，不要多久，就會被新聞、雜志等媒體廣為宣傳介紹。如果到了這個時候，才開始分析暢銷的原因，可能就必須和其他公司展開激烈的競爭。企劃也與時間比賽，所以，盡可能在未經過傳播媒體介紹以前，先行掌握企劃暗示，并活用于企劃上。

在不同范圍的新技術中也蘊藏著不少企劃的暗示，與注意不同范圍的暢銷商品一樣。我們也要注意不同范圍的新技術。企業努力提高技術水平，開發便利的商品上，在這種不同范圍的新技術中，往往蘊藏著寶貴的企劃暗示。

著眼于時代的趨勢

利用時代的消費風潮，高飛球也能變成全壘打

著眼于消費者不經意的談話

在毫不經意的談話中充滿了企劃的暗示，通常，在正經八百的談話中很難洞悉對方的心理，只有在輕松愉快的氣氛下，才容易從毫不經意的談話中聽出心里想說的話。

著眼于特別異常的現象

仔細觀察跟平常不一樣的異常現象

發現異常現象的兩個著眼點 ： 第一個著眼點是，眾人聚集的現象。眾人聚集的現象，對消費者而言存在一種使人興奮的魅力，但是，此處一定有某種強烈吸引人的原因。第二個著眼點是，生活形態的異常現象。發現先機的方法存在于生活中的各種場合，假如遇到與過去不同的異常現象時，必須毫不懈怠地繼續追蹤，倘若這種異常現象不斷擴大的話，則表示新的生活型態即將開始。

企劃人的生活煅煉

美國一項研究調查指出，兒童的創造力在五節至七歲時下降39%；到了四十歲，創造力只有五歲時的2%。為什么年齡愈大，創造力愈低呢？主要原因就是大部分的人都已經變成“習慣”的奴隸了。長期的傳統教育與固定的工作經歷，使我們劃地自限，在一個框框內思考。

跳出框框

有這么一項智力競賽，主持人拿出一瓶汽水，讓參賽者不拔出瓶口的木塞去喝瓶中的汽水，眾人都被難到。突然，一個小孩沖上前去，用力將木塞壓進瓶中，然后大口喝干汽水，臺下一片嘩然。主持人面帶微笑回答到：“我只說不拔出木塞而喝到汽水，這小孩的方法完全符合要求，大家想不到這一點，是因為我們劃地自限，用日常喝汽水的習慣去束縛我們的思維，只有跳出習慣的框框，問題才能迎刃而解。”

同理，企劃人要想成為企劃高手，必須在日常生活中就打破習慣思維的框框。

企劃力之泉

重視“打破習慣”威力，它是孕育企劃力的泉源，企劃人之所以能夠運用“角色扮演法”、“逆思考法”、“改變觀點法”來培養企劃力，就是因為跨出了“習慣”的窠臼。

日日閱讀

“組合”需要大量的素材，愈多愈好。而獲得素材最便捷最經濟的方法，就是天天閱讀，博覽群書。讀書三大要領

書要讀得多，讀得好，必須掌握下面三要領。

1.要有恒心

讀書，絕非百米賽跑，而是一場馬拉松賽。美國一位心理學家說：“一個人的命運，決定于晚上八點到十點之間。”他的意思是說，如果每天都能抽出兩小時, 有效地讀書，必有非凡的成就。特別處在這個知識爆炸，資訊泛濫的時代里，如果不讀書的話，很快會落伍，遭淘汰了。

2.要讀好書

（1）“言之有物”是一本書最重要的條件。不論它提供新知或是啟發思想。必須引起你的感動。這個“感

動”包括了：震撼、會心微笑、感慨、沉思等等。

（2）“序”是另一個重要的檢視標準。

（3）再看“結構”

3． 要利用片段的時間

喜愛旅行

旅行可以闊展視野，增廣見聞，也是獲取大量組合素材與激發想象力的好方法，因此這是企劃人喜愛的活動之一。

隨手筆記

日本曾經調查了一百三十多個發明家，結果發現，他們獲得靈感（構想）的時機依次為：休息中、散步中、剛睡醒和剛入睡時、洗澡時、乘車中、盥洗時、上廁所時。不管你在什么時間與地點得到靈感，請立刻隨手記下來。小說家史蒂文生（Robert Louis Balfow Stevenson）在外時，永遠攜帶兩本冊子：一本是他讀的書，另一本是筆記簿。

備不時之需

對待忽而出現，忽而消失的靈感，最妥當的處理就是，抓住它，用筆記本記下來。任何成功的企劃人，都會隨身攜帶筆與筆記簿以備不時之需。

收集資料

先求量再求質

要收集什么資料呢？第一是與專業有關的資料，其次是與專業無關，卻是自己關心或有興趣的資料。四處討論

企劃人的做法剛好相反，他們知道構想就好像玉一樣，愈觸摸愈光滑，愈雕琢愈成器，所以對思考出來的構想，非但不保密，反而四處與人討論。

多長一對眼睛

當你要把自己的構想告訴別人之前，必須先在腦海里整理一個清晰的概念，此一過程其實對來的構想也做了若干的修改與過濾。與別人討論自己的構想，特別是與工作性質不同者討論之后，從別人所得到的啟發，會使自己就像多了一層工作經歷，或是多長了一對眼睛一般。

自我松弛

企劃人每天都會放松自己，因為他們知道在緊張的情形下，不可能出現好構想。通常，休息、散步、睡醒、入睡、洗澡時，最易出現靈感。自我松弛的方法很多，諸如，散步、慢跑、游泳、氣功、太極拳、寫毛筆字、瑜伽、打坐冥想等，都是很好的方法，可是必須持之以恒，才會有

企劃人的九陰真經

企劃能否實施、實現，達成既定的目標，產生企劃力，關鍵在于企劃人的真功夫。真功夫就是企劃人在專業領域的預見能力、構思能力、創造能力、組織能力、情報能力、表現能力、說服能力、學習能力、創新能力的總和。幾年前，許多策劃公司號稱無所不通，無所不能，那其實是對專業的褻瀆。近一段時間，許多專業性的企劃公司出現了，這是企劃行業健康化、專業化的表現，企劃人的真功夫也漸漸顯山露水。那么，企劃人應該具備怎樣的能力呢？我們針對企劃的特性以及企劃人的性格進行深入分析。

預見能力

預見能力是在深入了解某一個產業、領域的特性的基礎上洞察未來，預測今后發展趨勢的能力，這是企劃人必備的“未來意識”。企劃專家必須是一個未來學家。他必須善于使用各種預測手段，預測工具，先人一步地進行預測，實施企劃模擬操作；不僅如此，他還必須敢于實踐，敢于接受未來新的知識，新的方向。當然，預見能力必須建立在對現狀事實正確的認識和理解之上，否則，預見是“沙上建瓴”，預見是“紙上談兵”，預見是不成立的。

構思能力

構思是企劃人心智的最高體現，是企劃人駕御知識、駕御信息的整體能力。首先，企劃人必須動用形象思維描繪出企劃全局的框架，然后運用簡潔的語言描述企劃的概要，充分把握人力資源、財務資源、社會資源以及各種可以動用資源的變動趨勢和發展趨勢。構思如同建筑中的框架結構的建設，是企劃力之要。構思的深淺取決于企劃人對未來的預測，對資源的把握和自身知識結構的深度，構思的深入與否決定

企劃的成敗。

創造能力

創造能力是企劃方案提出、展開、推進或者實施過程中所考慮的解決問題的能力。創造能力在整個企劃方案中起著主要作用。從資料、信息的整理運用，從主意的發現、選擇，從構思的精細巧妙，從方案的表現、描述，從企劃的溝通灌輸，企劃的每一個階段都需要創造力。因此，創造能力與構思能力同為企劃力之要。創造能力還表現在對現有資源的調配和運用上。

組織能力

因為企劃是對資源的整合，是對人、物、事實行統籌安排，因此，組織能力是否優秀將直接影響企劃成果。企劃人的組織能力包括了內部組織的調配以及外部組織的協調，以達到共同企劃、制作、實施的目的。組織能力除了要求企劃人具有很強的組織紀律性和團隊協作精神外，還要求企劃人必須擁有強勁的組織領導能力，就是統率力。——因為在企劃中，個人英雄主義是要不得的，個人能力再強也發揮不了作用，有時甚至還會對企劃產生反作用。在一個企劃團體內，最重要的是必須形成強大的內部合力，只有這樣，人人都可以盡其才，物物都可以盡其用。目標一致了，說明組織能力得到最大的體現。組織能力對于外部組織的協調更是重要，因為外部資源的充分利用將為企劃提供很大的構思空間和實施空間。

情報能力

情報能力指的是收集、分析必需的信息情報，讓情報成為企劃的基礎，成為企劃過程中對未來判斷的依據。情報能力包含三個方面的層次。第一方面是收集情報，建立資料庫的能力；第二方面是處理情報，整理信息的能力；第三方面是利用情報，運用信息，使企劃更加科學，更加理性的能力。情報工作是企劃人日常的主要工作，也是企劃工作的基礎。“巧婦難為無米之炊”說的就是這樣的道理。在情報處理中，企劃人根據信息的類別進行分類篩選，從紛繁復雜的事物表象中找到實質，從混亂無序的資料中找到線索。同時，在企劃實施的過程中，企劃人還必須根據各種情報的反饋來檢測企劃的實施，確認企劃是否偏離了原有的軌道。

表現能力

表現力是充實企劃的抽象能力，也是讓企劃豐滿、充實的手段。表現力不一定是企劃人的個人能力，更多的是集體智慧的發揮。在企劃中，表現力的手法十分豐富多彩，可以依照需要采用適當的形式。當前，很多企劃公司陷入表現力的泥潭而無法自拔，而忽略了企劃人真功力的其他重要部分——這也是本色企劃的致命弱點。表現力實際上就是創意的表現，如文字、平面設計、廣告設計等等。表現能力實際上是企劃人的門面功夫，倘若企劃人的表現力不足，那么企劃就是斷翅的風箏，怎么樣都飛不起來。

說服能力

企劃是一個純粹主觀的智力活動，許多理論不具備現成的形態或可供參考的樣板，整個形象也是虛無縹緲，如同海市蜃樓；并且不同的企劃人，企劃作品可是南轅北轍，差異巨大。——這就是企劃的產品！如何把這種智力產品推銷出去，傳播開來，主要依靠的是說服能力。說服能力也是溝通的一個重要部分。說服是以企劃的表現能力為依托，通過對企劃每一個階段的具體描述來達到溝通的目的。沒有說服力，再好的企劃也得不到認可，更談不上實施和實現了。不管任何方案，由于接受方的觀念、見解和位置的不同，都會產生意見分歧，在這種情況下，企劃人的說服能力就開始起到重要的作用。說服工作對于企劃的認可和實施意義重大，說服將消除接受方的疑慮、分歧或者認識誤差，讓雙方的意見統一到企劃方案上來，從而保證企劃的執行。

學習能力

企劃不是死東西，更不是教條主義或理論的“烏托邦”。企劃是一個動態的活動，企劃必須在不斷變化的市場環境、社會環境、人文環境中運動。因此，企劃人的學習能力就是衡量企劃質量的一個標尺。學習新的市場營銷理論，學習新的品牌管理理論，學習各種有益于企劃的知識——只有不斷學習，接受新的資訊和新的觀念，企劃才會活起來。在企劃活動中，如果停止學習的腳步，企劃將成為無源之水，無根之草，企劃活動也將陷入教條或本色的模板。

創新能力

創新能力是基于學習能力之上的創造、更新。人類的發展靠創新，社會的進步靠創新，科技的突破靠創新，創新是所有進步的源泉。創新在企劃構思階段是對資源的創新利用，在企劃的完成階段是對舊

有機制的更新，在企劃表現階段是對理性思維的感性表現，在企劃實施階段又表現為新思想、新知識得到了驗證并取得成果。因而，創新對于企劃來說十分重要，創新是新價值的體現，創新將創造前人未曾走過的路。

預見能力、構思能力、創造能力、組織能力、情報能力、表現能力、說服能力、學習能力、創新能力如同企劃人的“九陰真經”，為企劃提供源源不斷的能量和動力。與其說企劃是一個工作，不如把企劃當成一個事業更為恰當。企劃人是世界上最聰明的人，企劃人還必須是世界上最寂寞的人；企劃人是某一個領域的專家，企劃人還必須是某一方面的組織領袖。最重要的是，企劃人必須善于吸收知識的精華，善于創造屬于企劃的新思維，新觀念。

企劃流程

系統分析是以一個系統內的基本問題，用系統的觀點思維推理，在確定與不確定的條件下，探索可能采取的方案。通過分析對比，動態修正，為達到預期目標選出滿意的外部環境與內部條件相結合，當前利益與長遠利益相結合，整體效益與局部效益相結合，定性分析與定量分析相結合。為了尋求滿意可行的方案，要集思廣益，不斷進行反饋，逐漸完善，因此，這本身也是一個“學習”過程。可以將策劃的程序基本定為六步：①明確目的；②收集開發信息；③制造創意；④定下制作方案及重點（編寫策劃書，演技設計）；⑤答辯與動態修正；⑥實施總結、落入實處。下面可以分而述之。

1.明確目標 如果沒有目標，方案則無法開始；如果目的不明確，匆忙做出決策，就很可能導致失誤。目標是根據所要研究的問題來確定的，這就要進行問題分析，把問題的實質和范圍準確地加以說明。將問題明確地指出，就等于解決了問題的一半。界定問題要全面考慮各方面的需要和可能：在可能方面，要考慮客觀環境是否允許以及本單位的條件是否可能。當然，沒有條件有時也可以創造條件，但創造條件也要有一定基礎，條件不是隨意可以創造出來的。界定了問題后，便可以將目標具體化了。

2.開發信息 系統分析法步驟中有“收集資料”一項。收集資料是從書報、政府出版物、企業檔案、帳目、生產經營過程等等之中，獲得大量的信息。信息與材料、能源被譽為現代經濟發展的三大支柱。企業是社會經濟活動的一種組織形式，因此策劃工作也必然要與社會有密切的信息交流。信息開發的水平，決定著策劃的水平；而信息開發的現代化和分析推理的科學化，是提高策劃水平的基礎性工作。從這個角度上講，策劃是“電腦+人腦”開發信息的過程。對信息的開發，要強調兩點：①開發工作要盡量現代化；②推理方法要科學化。

3.產生創意 有組織地創意是策劃的核心。策劃與狹義的點子在形式上區別之一就在于組織意識。組織意識就是要認識到，創意不只是僅僅依靠個人的“靈感”，而是一種可以組織，并需要組織的系統性工作。對個人來說，創意者一般要具備以下11個條件；

①動作要快，須有“即刻反應”的能力；②須有卓越的“圖形感覺”；③須有豐富的“情報量”；④須有思路清晰的“系統概念”；⑤須有“戰略構造”對未來或各種利益結構有強烈的控制力量；⑥須有“概念化”能力，能將所有相關信息歸納成一定的概念；⑦須有敏銳的“關聯性”反應力，對人、產品、市場的關系要反應靈敏，并能綜合起來分析；⑧須有豐富的想象力；⑨須有豐富的“感性”經驗；⑩須有“多角度”的思考，并能采取系統概念和戰略構造；⑾須有“同時進行多種工作”的能力，全線與支線同時并進，即使在錯綜復雜的環境下，也能妥善地處理工作。

4.定下制作方案、重點 這一步驟，相當于系統分析中的“可行方案”和“建立模型”兩步。經過創意，一般可形成多種概要性方案的框架，在此基礎上制作方案，并編寫策劃書的概要和重點，同時進行“演技設計”。

5.答辯與動態修正 在將策劃的基本方案定下來以后，一項策劃案的綱要已經形成。但是，對于每一個環節與細節來說，還需要進行更深入的分析評價，以期在動態修正中達到更好的效果。叼辯，是讓別人進行評價，請專家審批各個環節的優劣；同時，也進行自我評價。

意見綜合之后，將最終產生不同的三種結果——是、否、不完善。當“是” 時候，我們便可進入最后一步實施總結了。

第二篇：如何撰寫促銷活動方案

如何撰寫促銷活動方案

國內企業的促銷活動方案正如一份縝密的作戰方案在很大程度上決定著戰爭的勝負，一份系統全面的活動方案是促銷活動成功的保障。所以，做一份系統全面的活動方案，對今天的銷售者有著更為現實的意義。方案目錄：

一、活動目的二、活動對象

三、活動主題

四、活動方式

五、活動時間和地點

六、廣告配合方式

七、前期準備

八、中期操作

九、后期延續

十、費用預算

十一、意外防范

十二、效果預估

寫好促銷申請的幾個重點：

1、充分闡述開展促銷活動的背景，讓決策者充分了解市場現狀，包括目前公司處于何種地位、何種環境、競品的優劣勢分析、產品潮流趨勢、季節的影響等；

2、闡明促銷的目的和理由，給與上級一個批準的理由，是為通路建設還是為了消化庫存？是為了終端拉動還是還擊對手？是為了新品入市還是鞏固市場地位？

3、確定促銷的品項內容形式、時間和區域。產品是打仗的子彈，因此要根據市場環境、競爭態勢及各方面因素，選擇促銷產品的類別、品項、規格，在此過程中可以與一線人員商討，也可以與經銷商討論，綜合各方面意見再決定。

4、做好計劃及效果評估，計算好促銷費用，企業的管理者最好關心的是花了多少錢、辦了多大的事、起到了什么效果。有些銷售人員在報告中做預估時對促銷效果夸大其詞，費用申報卻很低，以為能很快得到批復，結果費用大大透支效果卻微乎其微；

一份完整的促銷報告涉及市場及行業分析，促銷目的、實施計劃、過程控制及效果預估、處罰約定等事項。完整的申請報告有利于批復，切實可行的申請報告才是最好的報告。

第三篇：如何撰寫促銷活動方案

銷售促進（SALESpROMOTION）是與人員推銷、廣告、公共關系相并列的四大基本促銷手段之一。本文所指的促銷活動是指針對消費者的銷售促進，至于針對經銷商、制造商、銷售人員的銷售促進在此不列為討論范疇。隨著競爭的加劇，針對消費者的促銷活動在營銷環節中的地位已越來越重要。據統計，國內企業的促銷活動費用與廣告費用之比達到6：4。正如一份縝密的作戰方案在很大程度上決定著戰爭的勝負一樣，一份系統全面的活動方案是促銷活動成功的保障。如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動方案分十二部分：

一、活動目的：對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。

這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。

四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手？或是與其它廠家聯合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

五、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現；持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期準備：前期準備分三塊，

1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現場管理？誰負責禮品發放？誰負責顧客投訴？要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調查表或在特定的區域試行方案等。

第四篇：如何撰寫促銷活動方案

一份完善的促銷活動方案分十二部分:一,活動目的:對市場現狀及活動目的進行闡述.市場現狀如何開展這次活動的目的是什么是處理庫存是提升銷量是打擊競爭對手是新品上市還是提升品牌認知度及美譽度只有目的明確,才能使活動有的放矢.二,活動對象:活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體活動控制在范圍多大內哪些人是促銷的主要目

標哪些人是促銷的次要目標這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果.三,活動主題:在這一部分,主要是解決兩個問題:1,確定活動主題2,包裝活動主題降價價格折扣贈品抽獎禮券服務促銷演示促銷消費信用還是其它促銷工具選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,要考慮到活動的目標,競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配.在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”,淡化促銷的商業目的,使活動更接近于消費者,更能打動消費者.幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經典,把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動.這一部分是促銷活動方案的核心部分,應該力求創新,使活動具有震憾力和排他性.四,活動方式:這一部分主要闡述活動開展的具體方式.有兩個問題要重點考慮:1,確定伙伴:拉上政府做后盾,還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”是廠家單獨行動,還是和經銷商聯手或是與其它廠家聯合促銷和政府或媒體合作,有助于借勢和造勢;和經銷商或其它廠家聯合可整合資源,降低費用及風險.2,確定刺激程度:要使促銷取得成功,必須要使活動具有刺激力,能刺激目標對象參與.刺激程度越高,促進銷售的反應越大.但這種刺激也存在邊際效應.因此必須根據促銷實踐進行分析和總結,并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入.五,活動時間和地點:促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍,選擇不當則會費力不討好.在時間上盡量讓消費者有空閑參與,在地點上也要讓消費者方便,而且要事前與城管,工商等部門溝通好.不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要,持續多長時間效果會最好也要深入分析.持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買,很多應獲得的利益不能實現;持續時間過長,又會引起費用過高而且市場形不成熱度,并降低顧客心目中的身價.六,廣告配合方式:一個成功的促銷活動,需要全方位的廣告配合.選擇什么樣的廣告創意及表現手法選擇什么樣的媒介炒作這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入.七,前期準備:前期準備分三塊,1,人員安排2,物資準備3,試驗方案在人員安排方面要“人人有事做,事事有人管”,無空白點,也無交叉點.誰負責與政府,媒體的溝通誰負責文案寫作誰負責現場管理誰負責禮品發放誰負責顧客投訴要各個環節都考慮清楚,否則就會臨陣出麻煩,顧此失彼.在物資準備方面,要事無巨細,大到車輛,小到螺絲釘,都要羅列出來,然后按單清點,確保萬無一失,否則必然導致現場的忙亂.尤為重要的是,由于活動方案是在經驗的基礎上確定,因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確,刺激程度是否合適,現有的途徑是否理想.試驗方式可以是詢問消費者,填調查表或在特定的區域試行方案等.八,中期操作:中期操作主要是活動紀律和現場控制.紀律是戰斗力的保證,是方案得到完美執行的先決條件,在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定.現場控制主要是把各個環節安排清楚,要做到忙而不亂,有條有理.同時,在實施方案過程中,應及時對促銷范圍,強度,額度和重點進行調整,保持對的控制.九,后期延續后期延續主要是媒體宣傳的問題,對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續宣傳腦白金在這方面是高手,即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前.十,費用預算:沒有利益就沒有存在的意義.對促銷活動的費用投入和產出應作出預算.當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算,直到活動開展后,才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐.一個好的促銷活動,僅靠一個好的點子是不夠的.十一,意外防范:每次活動都有可能出現一些意外.比如政府部門的干預,消費者的投訴,甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等.必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力,物力,財力方面的準備.十二,效果預估:預測這次活動會達到什么樣的效果,以利于活動結束后與實際情況進行比較,從刺激程度,促銷時機,促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點.以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架,在實際操作中,應大膽想象,小心求證,進行分析比較和優化組合,以實現最佳效益.有了一份有說服力和操作性強的的活動方案,才能讓公司支持你的方案,也才能確保方案得到完美的執行,使促銷活動起到四兩撥千金的效果.

第五篇：如何撰寫促銷活動方案

銷售促進（SALESpROMOTION）是與人員推銷、廣告、公共關系相并列的四大基本促銷手段之一。本文所指的促銷活動是指針對消費者的銷售促進，至于針對經銷商、制造商、銷售人員的銷售促進在此不列為討論范疇。隨著競爭的加劇，針對消費者的促銷活動在營銷環節中的地位已越來越重要。據統計，國內企業的促銷活動費用與廣告費用之比達到6：4。正如一份縝密的作戰方案在很大程度上決定著戰爭的勝負一樣，一份系統全面的活動方案是促銷活動成功的保障。如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動方案分十二部分：

一、活動目的：對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。

這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。

四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手？或是與其它廠家聯合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

五、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現；持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期準備：前期準備分三塊，1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現場管理？誰負責禮品發放？誰負責顧客投訴？要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調查表或在特定的區域試行方案等。

八、中期操作：中期操作主要是活動紀律和現場控制。

紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。

現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。

九、后期延續

后期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、費用預算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、意外防范：每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

十二、效果預估：預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。

以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，