第一篇：模擬商務談判計劃書(糠醇交易賣方預案)

糠醇交易賣方預案

人員設計：

劉小姐：保定光明化工廠主談

李小姐：保定光明化工廠銷售部主管

孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書

王小姐：保定光明化工廠財務部主管

1、總則

40分鐘內達成交易，確保成交量1000噸以上，理想成交價格1215美元/噸，底線成交價格為1130美元/噸。同時，提出建設性方案，即針對日商巖井長期合作及糠醛交易洽談。

2、讓步設計

3、戰術設計

主談：

（1）向日方表示歡迎并贈送禮物

（2）介紹我方談判陣容

（3）請孫小姐回顧此前達成的協議

廠方代表兼秘書孫小姐：

（1）與買家日商巖井株式會社關系密切，長期為日商巖井公司供貨。雙方合同履行愉快，交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢，人員往來較多。

（2）雙方的主要交易產品為糠醇

（3）去年買賣雙方曾有過500噸糠醇的合同，合同價為FOB天津港200公斤鐵桶包裝，1240美元/噸。

（4）技術交流已完成，雙方達成一致，價格解釋與評論已完成，進入討價還價階段。主談：

（1）一次增加訂量并為長期訂貨創造條件的談判，期待長期合作和多方位合作

（2）貴方遠道至此，表達誠意，問價格

（3）*若給價，則問原因，日方陳述后，做出相應回應，開本方價格

（4）*若不給價，則按以上讓步設計開價

主談：

（1）本著長期互惠合作的原則，第一輪報價1400美元/噸

（2）請財務部主管王小姐解釋價格構成*可能提價原因：

（1）出口方面，關于反傾銷問題（市場）

（2）產品制作過程中，其他原料價格上漲（廠方代表）

（3）預計未來大宗商品市場價格上漲及日本災后重建對玻璃的需求增加（市場）*日方壓價原因

（1）河北今年玉米豐收，生產廠家因原料收購價有所降低，對糠醇出口降價態度積極。回應：廠方代表孫小姐，提價原因（2）+物流成本上升

（2）出口量下降，國際價格走低。

回應：銷售部主管李小姐提價原因（1）（2）

主談：

（1）向日商巖井詢盤，并對報價表示驚訝

（2）詢問訂貨量

（3）請廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環保設備，請日方在價格上予以考慮。主談：

（1）出于長期合作前景，實行第一輪降價策略，同時增加訂量（每月200噸）一年2400

噸訂量。

（2）請銷售部主管李小姐向日方陳述全球經濟情況和日本災后重建玻璃的大量需求。

（3）優惠，一次供貨，允許日方半年內付清全款。

主談：

（1）以可以增加糠醛交易為過渡點（糠醛、糠醇都是其貿易業務中的一項），實行第二輪

降價策略，堅持（每月200噸訂量）全年2400噸。

（2）首先詢問日方訂量情況，請財務部主管王小姐說明批量生產可以增加規模經濟效益，降低生產成本。

（3）優惠，將FOB成交方式轉變為CIF成交方式，請財務部主管王小姐說明區別，給予

對方優惠情況。

主談：

（1）以邀請日方共進晚餐，討論長期合作，多方位深入合作前景為過渡點，實行第三次

降價策略，力爭1180美元/噸，（每月120噸）年訂量1440噸。

（2）表達不愿失去客戶，長期合作的誠意，咬定價格，可在量上減少到（月100噸）年

1200噸，重申成交方式FOB和一次供貨，半年結清全款的優惠。

（3）*若按1180美元/噸成交，1440噸訂量，可選CIF交易方式。

（4）成交，握手以示達成協議，并約定盡快簽約。

4、附件（在場部門主管闡述資料）

財務方面：

第一輪報價：5%1400每噸開價 將后1330每噸 價格構成首先，包括我們的原材料成本，由于中國市場近期通貨膨脹嚴重，物價上漲，導致原材料價格上升；其次，從糠醛裝換成糠醇，需要一系列的技術支持，會有技術成本。糠醛和糠醇均有一定毒性，造成空氣污染，我國今日倡導低碳政策，我們需要承擔一定的新的風險和費用。以及近日上漲的庫存儲存成本，物流和運輸成本。這是我們定價考慮的幾個方面，即價格的構成，謝謝。（希望貴方鑒于我們的情況，重新考慮定價。）

第二輪報價：10%1215每噸 2400噸

批量生產的規模經濟效應

規模經濟主要原理大家都不陌生，就是固定成本就會隨著產量的增加而降低，從而降低單位產品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量，顯示誠意，降低我們的成本，自然會給對方合理的價格，實現雙贏。

FOB變成CIF

關于運輸費用，（FOB(FREE ON BOARD)裝貨港船上交貨(...指定裝運港)賣方在約定的裝貨港將貨物交到買方指定的船上.買賣雙方費用和風險的劃分,以裝貨港船舷為界.）相信這兩種運輸方式對于貴方來說并不陌生。原來要求FOB的運輸方式，我們進一步進行讓步，采用CIF的運輸方式，我們會為這批貨物增加保險費用，減輕貴方的負擔，顯示我們的誠意。【CFR(COST AND FREIGHT)成本加運費(...指定目的港)賣方必須負擔貨物運至約定目的港所需的成本和運費.】

市場方面：

我想貴方也已經查到了關于這個糠醇市場的出口價格走低的問題。就我公司對于市場的了解來說，由于國際市場對了中國的大部分商品都有反傾銷的政策，比如那糠醇來說，由于中國的出口價格要低于國外某些企業的50%，所以我對我們來說，不能過分的壓低價格。否則，我們可能也會受到反傾銷法的制裁。

而且對于貴國在三月份的特大地震我們表示遺憾，由于災后重建，糠醇是用來制造樹脂的一大原料，而在災后重建的過程中，會需要大量的樹脂用品，比如玻璃等等。這樣，勢必會使得糠醇變成炙手可熱的商品，從而使得，國際價格相對走高。這樣，為了適應市場大趨勢，我們需要適當提高價格

在今天(19日)召開的2011中國宏觀經濟預測春季年會上，多位經濟學家預測，今年大宗商品價格存在上漲趨勢，由于大宗商品在產業層面的基礎性作用，以及在資本市場上可以用作規避價格風險的金融工具，使得大宗商品的價格走向備受關注。澳大利亞力拓公司CEO艾博年認為，鐵礦石現貨價已接近200美元/噸的歷史高位，這是一年前無法預計的，即便如此，由于近兩年幾乎沒有大型新礦山投產，供需矛盾仍然緊張。中國社科院數量經濟與技術經濟研究所所長汪同三做出了大宗商品在今年看漲的預測。由此市場大趨勢，讓我們不得不漲價，希望貴方諒解

由于全球經濟處于復蘇狀態，商品需求逐漸增加，日本災后重建，對于全球復蘇態度樂觀，對于制造業和服務業態度樂觀。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大。

廠方情況：

1、新設備（基于環境，質量兩方面要求）

糠醛氣相加氫制糠醇；氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價格較高，合成氨馳放氣價格便宜。但會對環境產生污染。為了迎合國家的環保政策，符合國家新的工業減排約束性指標要求，我廠新設備采用純氫氣加氫。

<談判點>：環保政策要求，成本升高

我們主要有以下兩種制氫方式：

（1）水電解制氫。一般生產每1m3氫氣最少耗電6.5度，該法氫氣純度可達到99.8%以上，但其生產的穩定性主要受供電影響，一般生產不太穩定。

<談判點>：電力價格飆升

（2）甲醇裂解經PSA制氫，該法氫氣純度高，可達到99.99%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場價格波動較大。

<談判點>：甲醇價格飆升，希望日方在價格上予以考慮！

2、物流成本上漲

受目前供求失衡、燃油價格上漲、勞動成本提高和租金不斷攀升的綜合影響，物流成本很可能會隨之增長至歷史新高。全中國物流物業租金的上漲幅度預計將高達20%。自全球金融危機之后，出口有強勁反彈，中國國內消費達到歷史最高水平，現代物流設施的空置率處于歷史最低水平，可供物流設施開發的土地變得極其稀少。

3、糠醛

由于玉米芯原料充足，我廠糠醛產量巨大，價格便宜！貴公司也可直接采購糠醛，希望尋求日后合作！

第二篇：模擬 商務談判計劃書格式

模擬商務談判計劃書格式

一、談判主題

二、談判團隊組成（甲方或買方：乙方或賣方：）主談：公司談判全權代表

決策人：負責重大問題的決策

技術人員：負責技術問題

法律顧問：負責法律問題（人員安排根據實際情況而定）

三、談判前期調查

本行業的背景：（產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發展趨勢等）我方企業的背景：（企業規模，產品市場占有率，生產能力等）對方企業的背景:（同上）

四、雙方利益及優劣勢分析

1.雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析

我方利益：

對方利益：

我方優勢：

我方劣勢：

對方優勢：

對方劣勢：

2.談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：

問題1.分析

問題2.分析

依次類推（問題不限）

五、談判目標

1.最理想目標：

2.可接受目標：

3.最低目標：

目標可行性分析：

六、程序及談判策略

1.開局

開局方案一：采用哪種開局策略及分析

開局方案二：（同上）

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案（即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動）

4.最后沖刺階段（策略和分析）

七、制定應急方案（談判中可能遭遇那些困難？如何解決？）如遇談判僵局該如何處理

對方故意拖延時間該如何處理等問題（自由發揮）注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充；要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發揮。

第三篇：模擬商務談判方案計劃書寫作要求及評分標準

模擬商務談判方案計劃書寫作要求及評分標準

一.談判主題

二．談判團隊組成舉例：

主談：公司談判全權代表；

決策人：負責重大問題的決策

技術人員：負責技術問題；

法律顧問：負責法律問題；

（人員安排根據實際情況而定）

三．談判前期調查

本行業的背景：（產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發展趨勢等）；

我方企業的背景：（企業規模，產品市場占有率，生產能力等）；對方企業的背景:（同上）；

四．辯題理解

1.雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析

我方利益：

對方利益：

我方優勢：

我方劣勢：

對方優勢：

對方劣勢：

2.談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：問題1.分析

問題2.分析

依次類推（問題不限）

談判細則

五.談判目標

1.最理想目標：

2.可接受目標：

3.最低目標：

目標可行性分析：

六、談判程序

七.開局及談判策略

1.開局

開局方案一：采用哪種開局策略及分析

開局方案二：（同上）

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案（即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動）

4.最后沖刺階段（策略和分析）

七.應急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）

如遇談判僵局該如何處理

對方故意拖延時間改如何處理等問題（自由發揮）

注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充；要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發揮。

八．評分標準：

一、談判前期調查（10分）

1.信息收集程度

2.把握分析市場及自身企業的準確性

二．辯題理解（10分）

對談判議題的理解和把握

雙方共同利益的實現程度

三.談判目標（10分）

談判目標設定的準確性

對方的接受程度

四.開局及談判策略（50分）

開局方案的設計

談判策略的設計

談判技巧的運用

談判結果的長期影響

五.應急方案（10分）

對談判現場的預測性

問題的合理性及解決問題的手段

六.團隊簡歷（10分）