第一篇：hjt7-Excel綜合技巧免費在線培訓(xùn)---篩選、分類匯總與單元格格式設(shè)置

好好學(xué)習(xí)天天向上 13206-2-小結(jié)-hjt7

Excel綜合技巧免費在線培訓(xùn)---精粹班Ⅱ(13206班)課時2 小結(jié)

培訓(xùn)內(nèi)容：篩選、分類匯總與單元格格式設(shè)置 課 時 ： 二

講 師：夜空星辰 助 教 ： lrlxxqxa、dawin 培訓(xùn)時間：2011-03-23 20：00至2011-03-29 21：00

第一次寫小結(jié)的時候不知道怎么寫。雖然是寫了很多字，但是大多都不太有意義，老師的點評一語驚醒夢中人啊，小結(jié)應(yīng)該是對自己學(xué)習(xí)過程和內(nèi)容的一個回顧，把知識點梳理一遍，好鞏固記憶和日后的翻閱和回顧。

我決定向那些優(yōu)秀的學(xué)員借鑒一下怎么寫小結(jié)的，這個模版是直接拿wxin0708同學(xué)的小結(jié)來做的，希望不要介意。我覺得這模版做得很漂亮。那現(xiàn)在我就按照這個課時的學(xué)習(xí)內(nèi)容嘗試一下寫一個正規(guī)一點的小結(jié)，話說我雖然創(chuàng)新不多，但不得不說我模仿得還算可以。大家別介意啊哈。

一、篩選

自動篩選 1、2007版本的自動篩選是很方便的。

在數(shù)據(jù)的選項卡里。一點篩選就可以了。分享一下經(jīng)驗，篩選之前，最好就全選你要篩選的數(shù)據(jù)，然后再點篩選，雖然麻煩了點，但我覺得這是一個好習(xí)慣，不會出現(xiàn)啥疏漏，因為有時候一不小心數(shù)據(jù)里有個空行，你的篩選就不完整了。

2、快捷鍵

自動篩選：Ctrl+Shift+L

高級篩選

高級篩選就在自動篩選的旁邊。對于自動篩選和高級篩選區(qū)別，簡單點說就是高級篩選可以選的條件比自動篩選多，而且高級篩選的高級還可以體現(xiàn)在結(jié)果上，可以把篩選的結(jié)果放到你想要放的地方。

它們之間更詳細的區(qū)別，由于這里篇幅有限，就不復(fù)制過來了，Google一下“自動篩選和高級篩選區(qū)別”就可以了，我一遇到不太了解的東西也喜歡Google。順便給個我搜到的結(jié)果，希望對大家有用。http://club.excelhome.net/viewthread.php?tid=430330 在5樓。有人說得很詳細。

輔組列對于篩選有奇效

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這個結(jié)果沒變化。而且結(jié)果也和我們想要的“張三”銷售蘋果的數(shù)量和“李四”銷售梨子的數(shù)量這兩個條件不符合。正確示范： 先做一個輔組列

這是確定之后單元格顯示的內(nèi)容。

然后用公式自動填充功能，把下邊的也填好了。

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先取消A的單元格合并，然后再選第二行進行自動篩選.最后把A1，A2合并單元格。

還有一種篩選是需要合并單元格處理的。

如果是直接篩選一個品牌的四個季度的數(shù)量個金額，那么會出現(xiàn)啥結(jié)果？

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取消合并單元格，然后把右邊的格式復(fù)制到品牌那一欄

就變成原來一樣了~但是本質(zhì)和原來是不一樣的了。我們篩選一次看看

這是我們篩選出來的結(jié)果~

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二、分類匯總

1、分類匯總在數(shù)據(jù)選項卡里可以找到。

這個功能我們也經(jīng)常會用到。

匯總的時候選擇我們需要分類的字段和匯總的項就能得到結(jié)果了~一般來說我們匯總前最好能把數(shù)據(jù)排列一遍，這樣匯總出來的結(jié)果才整齊。需要注意的是匯總結(jié)果的復(fù)制。我們直接復(fù)制是會把所有數(shù)據(jù)都復(fù)制出來的，如果我們只想復(fù)制我們想看到的內(nèi)容，也是需要我們定位后再復(fù)制的。

好好學(xué)習(xí)天天向上 13206-2-小結(jié)-hjt7 自定義數(shù)字格式

這個是很強大的設(shè)置，可以設(shè)置很多我們想要的數(shù)字格式，這個我們也經(jīng)常用，不過我們設(shè)置自定義前，還是需要了解那些符號代表的是什么。這也是一個需要長時間積累的知識。

這是一些例子，要全部記下來是相當(dāng)?shù)睦щy，一般我們用到的，自帶的格式就有了。一些比較特殊的，還是需要自己來摸索掌握。

這課時的內(nèi)容是相當(dāng)?shù)亩啵馐强匆曨l就用了一個多小時，講解的知識點很多，差點就把自己給搞混亂了，還好還是能記住，通過作業(yè)過程的思考，把一些知識點都用熟練了，最后再來個小結(jié)，就把整個知識點梳理了一遍，挺不容易的。一個課卷絕對是物超所值.這小結(jié)可以算筆記了，怎么說都好，這樣的小結(jié)比我以前那些小結(jié)有用多了，別人開了也能有收獲，自己看以后也能回顧，這才是一個真正意義的小結(jié)，不是形式上的小結(jié)，感謝老師的教導(dǎo)，小結(jié)不單是寫給別人看的，還是寫給自己看的。我會繼續(xù)用心把小結(jié)寫好的了。

第二篇：辯論基本技巧與戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)

一、辯論的目的和原則

辯論賽是根本目的有兩個：

提高思辨能力以及語言操控能力。（盡管是比賽過程中，需要讓把自己說成真理的化身、光明的使者、道德的模范、理性的代言人，但心里應(yīng)該明白辯論賽的真諦，這樣你才能真的有所獲益。）

1．正確對待辯論的勝負(fù) 辯論本身沒有勝負(fù)之分，因為辯論的話題本身往往沒有一個絕對正確的結(jié)果，所謂決定辯論勝負(fù)的不是雙方誰掌握了或者堅持了真理，而是看誰能夠在理論上自圓其說，能夠表現(xiàn)出高超的辯論技巧、風(fēng)趣幽默的語言、令人尊重的個人魅力、更有人氣。

2．尊重辯論對手的人格

如果當(dāng)辯論的結(jié)果明顯不利于自己的時候，要采用種種詭辯的手法進行辯論。但是，如果掌握不好分寸，往往演變成雙方的謾罵和攻擊，甚至對對方進行人格的蔑視乃至否定。如果你不尊重對方的人格，自然也往往會受到對方對你人格的攻擊。要想使自己的人格得到尊重，必須首先尊重他人的人格

3．詭辯不等于胡攪蠻纏

由于辯論雙方是為自己所“信奉”的真理在辯，往往明知道自己的觀點不對，也不愿意認(rèn)輸，在辯論中進行某種詭辯是很正常的，但詭辯不等于胡攪蠻纏。所謂的胡攪蠻纏就是：當(dāng)對方把問題闡述得清清楚楚時，自己卻不看對方的文章，分析對方的觀點，繼續(xù)把自己所“理解”的觀點強加到對方的身上，對別人進行無目標(biāo)的攻擊。

二、參加辯論前的準(zhǔn)備要取得辯論的勝利，必須要有豐富的知識積累。這里包括兩方面的含意。

1．要認(rèn)真地去查找和準(zhǔn)備相關(guān)資料。從理論上去分析主題的內(nèi)容，避免辯詞的庸俗化、貧乏化，使辯辭在理論上和知識上豐富。絕對避免使用庸俗不堪的實例和趣味低劣的噱頭進行辯論，或者以感情取代理論，故作姿態(tài)煽動性地贏取斑油們的同情或喝彩。

2．要注意日常綜合知識的積累。辯論的主題是豐富多彩，要注意日常各個方面知識的積累。一個人如果光有辯論的熱情，但其知識底蘊很差，可供調(diào)動的東西很少，那就會陷入“巧婦難為無米之炊”的窘境，縱有再高的熱情，也無法取得理想的效果。所謂言不達詞，詞不達意。知識好比一座金字塔，不了解寬泛的知識背景，只對本專業(yè)知識了解較多或者比較豐富，想在辯論中運用自如、應(yīng)答如流也是不可能的。

三、辯論的技巧

知識積累是重要的，但是不懂得辯論技巧也難以取得理想的效果，辯論的技巧主要有一下幾個方面。

1．擊中要害

俗話說的好，打蛇要打在七寸，就是說只有抓住了要點，攻擊才能見效。辯論賽場上，要在對方立論后，及時看清對方的觀點后，要迅速抓住對方觀點中的要害問題，一攻到底，從理論上徹底地?fù)魯Ψ健Ｔ谵q論中只有始終抓住要害問題，才能給打蛇打在七寸上。必要時要使用“避實就虛”的方法。當(dāng)對方的問題或觀點自己無法回答，不要勉強去回答，那樣不但會失面子，甚至可能導(dǎo)致辯論的全盤失敗，在這種情況下，就要機智地避開對方的問題，另外找對方的弱點攻過去。同時要合理地“避虛就實”、“避輕就重”，既要善于在關(guān)鍵的問題上攻擊對方，保護自己。又要善于敏銳地抓住對方要害，猛攻下去，務(wù)求必勝。

2．利用矛盾，擴大矛盾

由于辯論雙方都是由多人組成，在辯論過程中出現(xiàn)觀點的矛盾是不可避免的，即使是同一個人，在辯論中，也往往出現(xiàn)自相矛盾的現(xiàn)象。一旦出現(xiàn)這樣的情況，就應(yīng)當(dāng)馬上抓住，竭力擴大對方的矛盾，擴大對方的觀點裂痕，迫使對方陷入窘境。使之自顧不暇，無力進攻自己。“以子之矛，攻子之盾”，使之于急切之中，理屈詞窮，無言以對。

3．引蛇出洞

在辯論中，如果正面進攻效果較差時。可以采取迂回的方法，從看來并不重要的問題入手，誘使對方亂說或者亂答，在對方的觀點上找到了一個缺口后，立即進行猛烈進攻，瓦解了對方的堅固的防線，從而沉重打擊對方。

4．李代桃僵

在辯論中，如果自己的觀點或這證據(jù)有些不是強有力，可以充分運用“李代桃僵”的戰(zhàn)術(shù)，所謂李代桃僵就是在和對方辯論中使用模糊概念與對方周旋，把自己某些說不清楚或者模棱兩可的觀點隱蔽起來，使之不直接受到對方的攻擊

四、辯論賽中應(yīng)該注意的相關(guān)戰(zhàn)術(shù)（個人）

1． 正方一辯的發(fā)言時間控制：正方一辯是整場辯論的第一個發(fā)言者，他沒有駁斥的對象，要做的只是把事先準(zhǔn)備好的稿子認(rèn)認(rèn)真真地念好。不過，如果能在念出最后一個字時，恰恰時間結(jié)束的鈴聲響起，可收到先聲奪人之效。這一點極難，所以不必強求。正方一辯還有一些戰(zhàn)術(shù)，如在發(fā)言結(jié)尾向?qū)Ψ教岢龊脦讉€問題，以圖擾亂對方一辯發(fā)言，但對方如稍有經(jīng)驗，一般是避而不答，于是反而容易暴露本方的進攻點。一辯還常在結(jié)尾時說：“關(guān)于***將由我方二辯、三辯作進一步的闡述。”這種做法優(yōu)點是在配合上顯得連貫，缺點是可能會破壞一辯的整體氣勢。如果時間已到而稿子還未念完，可以把論點重復(fù)一遍，然后坐下。

2． 控制駁論的的比例：除正方一辯外，其余辯論隊員都面臨著如何在發(fā)言中處理駁論與立論的關(guān)系，初學(xué)者易犯的毛病：一是明明聽到對方漏洞百出，卻不知從何下手，好象武學(xué)中的全是空門，竟然成了沒有空門；二是知道應(yīng)該駁斥哪一點，一站起來就面紅耳赤，恨不得一棍子把對方打死，但是由于無法有效地組織語言，說起來吞吞吐吐，觀眾看了都替他著急。駁論應(yīng)該注意的問題是： ①事先有所準(zhǔn)備，對方可能從哪點進攻，做到心中有數(shù)，可以把想到的駁論分點寫在卡片上，對方談到哪一點，就抽出哪張卡片放在稿子開頭； ②首先駁斥對方的常識性錯誤及口誤，如對方背錯了某句詩詞或在某句話中漏掉了一些關(guān)鍵字而導(dǎo)致意思截然相反，都應(yīng)該抓住機會予以痛擊；臨場駁斥要注意對方發(fā)言中的開頭一段，因為時間有限，如果駁斥其結(jié)尾，往往來不及組織語言； ③反駁的對象不要太過分散，不超過3點； ④最好是針對前一個發(fā)言者進行駁斥，如果中間已經(jīng)隔了幾輪發(fā)言，駁斥的效果會減弱。當(dāng)然，對方的重大漏洞或關(guān)鍵的論點、論據(jù)例外； ⑤確實覺得反駁有困難可以只立論。

3． 語言通俗化、口語化：初看辯論的人可能會覺得那些辯論稿滿篇都是聽不懂的新名詞的辯手才是高手，其實恰恰相反。前面已經(jīng)說過，辯手經(jīng)過準(zhǔn)備之后，對辯題的理解往往比評委深刻，這時，既要深得入，又要淺得出，發(fā)言時要避免使用專用術(shù)語，即使用也要作說明，此外，要多使用比喻、舉例、排比等手法。如果能在發(fā)言中以幽默的語言或大義凜然的陳詞引起觀眾的笑聲和掌聲，對評委會產(chǎn)生較大影響，這一點也同樣適用于自由辯論。

4． 概念的模糊和清晰：其實不光是概念，很多場合都需要模糊的語言讓對方找不到靶子，這似乎和第3點有點矛盾，但第3點指的是一般情況，而這里指的卻是特殊情況。舉個例子：在“法治能消除腐敗”的訓(xùn)練賽中，我持正方立場，這時我方面臨的一個難題是怎樣給消除下一個定義，消除的權(quán)威定義是使不存在，如果同意這個定義，顯然不利；如果不同意，這個定義又實在太難駁倒，甚至很難防守。最后我方采用了這樣的定義：法治能消除腐敗，指的是法治的懲治、防范、監(jiān)督、教育幾種功能相互作用的動態(tài)過程。實戰(zhàn)效果頗佳，對方?jīng)]有什么好辦法指出我方這個定義錯在何處，結(jié)果在枝節(jié)問題上作了大量的糾纏。可以看出，概念模糊化目的是為了防守，這種概念的本意對已方是不利的又或者無法定義精確。相反，概念的清晰是為了進攻，如上例中反方當(dāng)然要旗幟鮮明地提出消除就是使不存在，使腐敗現(xiàn)象為零，這樣才能加強進攻的力度。

5.自由辯論的戰(zhàn)術(shù)：自由辯論是整場辯論賽中最重要的一個階段，大多數(shù)評委是根據(jù)自由辯論的勝負(fù)來決定比賽的勝負(fù)的。正因為有了自由辯論，辯論和演講也才有著質(zhì)的區(qū)別，這么說是毫不過份的。在兩支勢均力敵的辯論隊之間，自由辯論的隨機應(yīng)變成分很高，常常會讓人覺得事先準(zhǔn)備的東西全用不上，而且，由于氣氛緊張激烈，即使是高手有時也難免氣急敗壞，于是打到哪里算哪里，雙方都死鉆牛角尖，過多糾纏細節(jié)問題，把戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)忘個精光。因此，一方面要注重平時的自我訓(xùn)練；一方面要盡力在賽場上保持冷靜，以求成功地運用戰(zhàn)術(shù)。

五、辯論技巧（團隊配合）

1．劃分戰(zhàn)場

基本的做法是把一系列關(guān)系緊密的問題作為一個戰(zhàn)場，并由場上的一名隊員提出其中的第一問題，其他隊員立即跟上，直到問完這一系列問題，取得了滿意戰(zhàn)果后，轉(zhuǎn)入下一戰(zhàn)場。這種戰(zhàn)術(shù)的優(yōu)點是：火力集中，進攻顯得有章法，有層次。缺點是：有時過于死板，為了貫徹連續(xù)提問，對對手臨場暴露的弱點只能作簡單攻擊，而對對手的有力反駁又不能由最恰當(dāng)?shù)年爢T來防守，這和自由辯論隨機應(yīng)變的特點是相背離的。結(jié)論：仍然可以適當(dāng)決定幾個戰(zhàn)場，但不用強求連續(xù)提問，讓隊員自己控制提問的時機。

2.兩次發(fā)言

在自由辨論中，一個隊員發(fā)言后，不要立即把話筒傳給其他隊員，而在對方發(fā)言后，由其自己決定是否作第二次發(fā)言。這種戰(zhàn)術(shù)的目的是保持發(fā)言的連貫性，在隊員相互之間很不了解，配合很生疏時應(yīng)用。

3.相互保護

由于種種原因，往往會出現(xiàn)某個隊員口誤，或者偏離立論等等對本方不利的情況，這時候，別的隊員應(yīng)該彌補其錯誤。彌補的方法有以下幾種： ① 抵賴。如果本方犯錯誤，對方隔了相當(dāng)長時間后才攻擊，又或者犯錯誤的這句話本身含意就很模糊，可以死不認(rèn)帳地說：“我方?jīng)]有這樣說過。”但是，這種戰(zhàn)術(shù)如果被評委識破，會非常不利，一般不要采用。②別解。對本方犯錯誤的話作另外一種解釋。例：正：大家聽到?jīng)]有，對方同學(xué)竟然說共產(chǎn)主義不能實現(xiàn)，看來帝國主義亡我之心不死，和平演變真是越來越嚴(yán)重了。反：在相當(dāng)長一段時間內(nèi)，由于條件不具備，共產(chǎn)主義當(dāng)然不能馬上實現(xiàn)?? 這里反方就運用了別解這種戰(zhàn)術(shù)，一定程度上扭轉(zhuǎn)了不利局面。這種戰(zhàn)術(shù)運用得比較多，常用的句式是“我方的意思是說：??” ③調(diào)整底線。這是一種迫不得已的作法，所犯的錯誤既不是口誤，又明顯背離本方原來的立論，只好將錯就錯。④對于明顯的口誤，可以大膽承認(rèn)“我方剛才出現(xiàn)了口誤。”

4.連續(xù)進攻

場上要保持頭腦冷靜，當(dāng)注意到對方對本方某個問題避而不答或回答不力時，應(yīng)連續(xù)攻擊，哪怕把問題再重復(fù)一遍也好。往往易犯的毛病的是自己急于說出某句“精妙”的話，根本不去注意隊友問了什么問題以及對方是如何回答的，這種個人主義應(yīng)該避免。

5.破除雙難境地

辯論中難免會碰到一些選擇疑問句，對方逼著問你“是A還是B？”不管是A是B對本方都是不利的，對這類問題有兩種回答的方法：①（既不是A，也不是B）是C②既是A，又是B。

6.破類比

類比手法是辯論中經(jīng)常運用的，但類比不可能做到絕對的精確，類比物與被類比物總是會有一些區(qū)別，這就為反駁提供了突破口。事先找出一些重要概念的特征后，可以用來攻擊對方不準(zhǔn)確的類比。

7.循環(huán)論證及對待辦法

循環(huán)論證常常是在立論中就已準(zhǔn)備好的，這種論辯手法會有出乎意料的效果。當(dāng)不管從哪個角度進攻，對方總是能自圓其說時，很可能就是在運用這種手法,。

循環(huán)論證（又稱為乞詞魔術(shù)等），用來證明論題的論據(jù)本身的真實性要依靠論題來證明的邏輯錯誤。如證明“鴉片能催眠”，所用的論據(jù)是“它有催眠的力量”。而“鴉片有催眠的力量”，又要借助于“它能催眠”來證明。這就是犯了循環(huán)論證的自證。這是論證無謂的一種，當(dāng)辯士為支持某項主張所提供的根據(jù)，其實是同一主張換湯不換藥的重復(fù)時，就是進入了“循環(huán)論證”的無謂性。換句話說，在；循環(huán)論證中，論證的前提就是論證的結(jié)論，因此又稱為“先定結(jié)論”。例①《圣經(jīng)》上說神存在。由于圣經(jīng)是神的話語，故圣經(jīng)必然正確無誤。所以神是存在的。”顯而易見，對結(jié)論懷疑的人也會質(zhì)疑其前設(shè)之推論。這只是為了說明這無謂而構(gòu)造出來的例子。

②一個瘦子問胖子：“你為什么長得胖？” 胖子回答：“因為我吃得多。”

瘦子又問胖子：“你為什么吃得多？” 胖子回答：“因為我長得胖。”

8.歸謬及對付方法在辯論中需要使用歸謬法。所謂歸謬法就是沿著對方的邏輯把其觀點推向極端，先假設(shè)對方的邏輯是正確的，然后推導(dǎo)出荒謬的結(jié)論，以此證明對方的錯誤。使其荒謬性明顯地表現(xiàn)出來，從而對其觀點予以根本否定。對方的本來不明顯或者小的邏輯錯誤運用謬法后就會使其錯誤被放大到婦孺皆知的地步。這是辯論中常用的有力武器，很多看來難以攻擊的詭辯，一經(jīng)歸謬，會有“柳暗花明又一村”之感。這樣，往往能夠取得出奇制勝的效果。當(dāng)然，歸謬法的使用要注意適度性，如果運用不當(dāng)，會給人以強詞奪理的感覺。例：“外資是推動廣東經(jīng)濟飛速發(fā)展的主要動力”

反：馬克思早已指出：勞動決定價值，所以，廉價的勞動力才是推動廣東經(jīng)濟飛速發(fā)展的主要動力。

正：勞動決定價值適用于任何國家、任何地區(qū)，如果按照對方這種邏輯，世界上任何國家、任何地區(qū)的經(jīng)濟飛速發(fā)展的主要動力都是廉價勞動力嘍？

對反方看似嚇人的論據(jù)，正方以歸謬給予有力一擊，再看一個比較高級的歸謬。

例：“法治能消除腐敗” 反：請對方舉個例子，哪怕是一個例子，世界上有哪個國家哪個地區(qū)用法治消除了腐敗？

正：過去沒有消除，現(xiàn)在沒有消除，就等于將來一定不能消除嗎？那我們還談什么共產(chǎn)主義必然實現(xiàn)，共產(chǎn)主義以前也從來沒實現(xiàn)過嘛！

正方對反方的這個要害問題如果避而不答，那就要丟分了，而以歸謬駁斥對方提問中隱含的邏輯，卻化險為夷。

使用歸謬是不容易的，但防守也很難，大概有以下兩種防守方式：

① 正本清源 例：“法治能消除腐敗”

反：腐敗有減少的趨勢就能說明腐敗能消除嗎？一個人小時候一天能吃一斤飯，成人后一天能吃二斤米飯，這也是飯量不斷增長的趨勢啊？是不是說到了老年他就能吃100斤大米飯呢？那不成了飯桶了嗎？

正：吃飯是飯量不斷增長，消除腐敗卻是腐敗在不斷減少，這兩者怎么能混為一談呢？ 正方用這種反駁方式指出反方所“按照的”根本不是正方的“邏輯”，所以導(dǎo)出的荒謬結(jié)論是無效的。

② 順?biāo)浦劾赫健叭诵员旧啤保捶健叭诵员緪骸?/p>

正：我想先請問對方同學(xué)，您的教育能夠使你一輩子不流露本性嗎？如果您不小心流露本性，那我們大家可要遭殃了。（前面反方說過教育使本惡的人性向善）

反：所以我要不斷地注意修身自己呀！曾子為什么說：“吾日三省吾身”呢？?? 這種反駁方式是指出對方所導(dǎo)出的結(jié)論與本方觀點并不矛盾，在①例中，如果用順?biāo)浦鄯ǎ坪蹩梢赃@樣說：

正：所以我們才要考察法治是否有消除腐敗的內(nèi)在能力啊！而腐敗不斷減少的趨勢恰恰提供了一個證明。比較一下，哪種方法更好呢？我個人認(rèn)為后一種方法更能體現(xiàn)“避其鋒芒，擊其惰歸”之兵家要義。

7.各執(zhí)一詞

在同一個論據(jù)上，雙方各自強調(diào)對自己有利的一面。例：“當(dāng)前妨礙大學(xué)生走向社會主要是自身素質(zhì)問題，還是社會環(huán)境問題” 反：現(xiàn)在是“孔雀東南飛，飛到廣東來”，不就是因為廣東水草豐美，環(huán)境優(yōu)雅嗎？ 正：可也要是孔雀才能東南飛啊！反：東南有梧桐，方有孔雀來。現(xiàn)在的問題是梧桐太少。臨場利用對方的論據(jù)時，會用到這種戰(zhàn)術(shù)。

8.特殊情況 先舉一個例子：“發(fā)展旅游業(yè)利大于弊” 正：??對方同學(xué)怎么能把色情業(yè)、賭博業(yè)的弊端強加到旅游業(yè)的頭上呢？這不是張三犯罪，李四坐牢嗎？ 反：如果李四是幫兇，當(dāng)然也要坐牢。旅游業(yè)不是對色情業(yè)、賭博業(yè)起到了推波助瀾的作用嗎？ 本來張三犯罪，不該李四坐牢，可在李四是幫兇的特殊情況下，就不奇怪了。又例： 正：??這不等于是把一個不會游泳的人推到水里去嗎？ 反：如果不下水又怎么能學(xué)會游泳呢？ 能否成功地運用這種戰(zhàn)術(shù)，關(guān)鍵是辯手自身的素質(zhì)。在這種戰(zhàn)術(shù)中，常用的句式是“如果??，那么??”

六、辯論的方法

1．必須講究辯論的邏輯性

在辯論中，辯論的邏輯性起著極為重要的作用，它使辯論顯得嚴(yán)謹(jǐn)、條理，使自己的觀點顯得牢不可破。分析對方的觀點和自己觀點時必須要分析其邏輯關(guān)系、真實的邏輯地位和邏輯困難，知道了雙方在觀點上的邏輯關(guān)系也就確定對方觀點的要害之處。在表述自己的觀點時，必須講究邏輯層次。辯論時應(yīng)層次分明，第一點講什么，第二點講什么，第三點講什么，清清楚楚，明明白白。在辯論中還應(yīng)擅長進行歸納。用簡明扼要的語言來闡明自己的見解，不要一說就是一大套并且不得要領(lǐng)，只有這樣才能在辯論中是占據(jù)有利的位置；同樣地，要能用簡明扼要的話來歸納對方的見解，否則往往會隨波逐流，甚至迷失方向。只有在邏輯上善于歸納的人，才會在辯論中緊緊抓住對方的要害，有針對性地打擊對方，使對方真正陷入被動的局面。

2.盡量做到辯論生動形象和語言風(fēng)趣

此次辯論賽是趣味性辯論，嚴(yán)謹(jǐn)而不過分嚴(yán)肅，如果辯論過于生硬，缺乏活力和幽默，大家上網(wǎng)的意義就沒有了，所以只有在辯論中融入生動、形象、風(fēng)趣的語言，整個辯論才會充滿活力，人氣才會旺盛要充分運用生活中形象例子，盡量少使用抽象的、教條的說理，俗話說，事實勝于雄辯。多多使用用幽默風(fēng)趣的語言，避免使用枯燥無味的大白話 用具體的、有據(jù)可查的數(shù)據(jù)取代經(jīng)院式的說教，避免使用可能、大概、好像、應(yīng)該、你想之類的不準(zhǔn)確的詞句。在辯論中，準(zhǔn)確無誤的數(shù)據(jù)往往起著十分重要的作用。在能用數(shù)字說明的地方要盡可能用數(shù)字，因為數(shù)字只要有據(jù)可查，不管準(zhǔn)確與否，對方往往無法反駁，也無法否定。3．必須講究進攻和防守的平衡

辯論猶如戰(zhàn)斗，進攻和是一對基本的矛盾關(guān)系。在辯論中辯護是防守，反駁就是進攻

在辯論中經(jīng)常出現(xiàn)兩個極端：

一是只講防守，結(jié)果辯來辯去，戰(zhàn)斗都在自己一方進行，對對方的觀點根本不構(gòu)成任何威脅，這樣就不可能取得勝利；

二是只講進攻，對對方提出的證據(jù)和問題，不敢正面回答和辯論，在心理首先已經(jīng)膽怯，這樣往往是自己還沒有攻破對方的堡壘，自己卻已經(jīng)失去陣營。

要取得最后的勝利必須講究進攻和防守的平衡。

防守是基礎(chǔ)。當(dāng)對方對自己的觀點或者證據(jù)提出一些枝節(jié)質(zhì)疑的時候，可以不予以回答，但當(dāng)對方對自己的基本觀點提出質(zhì)疑時，則必須簡明扼要地回復(fù)，并進行辯護和解釋。只有澄清自己的基本觀點，才能夠有充分的空間和時間攻擊對方，如果不進行必要的辯護，進攻就會顯得強詞奪理，理屈詞窮。因而，防守就是最有效的進攻

進攻是關(guān)鍵，電影《南征北戰(zhàn)》中有句話說的好，飛機大炮先上，解決問題最后還是要靠步兵。反駁所以關(guān)鍵就是因為它是進攻對方的炮彈和刺刀，是辯論取勝的根本。只有反駁和進攻，才有可能把置對方于死地，在這個意義上說，反駁是最有效的辯護，防守也是最有效的進攻。

七.辯題的準(zhǔn)備及發(fā)揮

辯論的過程分為兩大階段：賽前準(zhǔn)備和比賽。

很多人更注重比賽，但是根據(jù)本人的拙見，賽前準(zhǔn)備更為重要，比賽勝利的隊伍，往往都是賽前準(zhǔn)備充分的隊伍。

下面分別就這兩個階段，談一點經(jīng)驗。

準(zhǔn)備階段分為3個過程：

第一、破題——即深刻理解辯題的中心思想，剖析辯題反應(yīng)的核心問題。破題是個方向性問題，一旦解錯了，方向就錯了，走的再快也是南轅北轍。

舉個例子：某比賽，正方辯題是：專才比通才更適應(yīng)社會。他們的立論基礎(chǔ)是通才根本不存在。所以，一辯陳述就已經(jīng)判定正方輸了。為什么呢?就是因為他們破題出問題了，辯題既然這么出，就已經(jīng)給定一個假設(shè)：通才和專才是并列存在的。他們根本就沒理解辯題，就盲目論證，論證的再充分、再嚴(yán)密也是沒用的。

這里順便談?wù)勣q題，辯題就是辯論一方的論點，一個好的辯題必須具備可辨性，雙方都要有可辨的空間，二者非此即彼，矛盾沖突明顯，并且沒有學(xué)理和道德上的優(yōu)劣之分，否則這就是一個爛辯題。這就決定了，任何一個好的辯題，都沒有正確和錯誤之分。任何一個好的辯論員，都非常清楚這一點，所以絕不會反復(fù)糾纏于某個辯題。希望從辯論賽當(dāng)中，探尋真理的人根本不明白辯論賽的真正目的。

第二、立論——即為了證明論點(本方觀點)確立分論點，以支持本方觀點。立論不能太少，否則根基不穩(wěn)，獨木難支;也不宜過多，否則戰(zhàn)線太長，首尾難顧。一般3~4個較好，形成鼎足之勢。

作為分論點，首先必須是無懈可擊的，站得住腳的。分論點是為了支持觀點的，分論點本身就漏洞百出，非但不能支持觀點，還會成為負(fù)擔(dān)，成為對方攻擊的對象。

其次，分論點對于觀點的支持，越直接越好。例如讓你論證某個東西是雞蛋，你的分論點是“它是圓的”，這就離題太遠了，雖然也可以論證，但是太間接;如果你的分論點是“這東西是母雞生的”，這就非常直接了。

第三、論證——即運用充分論據(jù)通過嚴(yán)密的推理證明觀點的過程。論證要滿足兩個條件：

1、論據(jù)充分、有力;

2、論證過程邏輯嚴(yán)密;

先談第一點“論據(jù)充分、有力”，我不知道你是大學(xué)還是中學(xué)，如果你學(xué)過寫論文，應(yīng)該知道論據(jù)分為事實論據(jù)和道理論據(jù)。事實論據(jù)就是客觀發(fā)生的事實情況，道理論據(jù)就是得到充分認(rèn)可的理論觀點，就辯論賽而言，可以包括：公理、善風(fēng)良俗、名人名言、法律法規(guī)、本國政府觀點，等等。“充分”就是要有一定的量，當(dāng)然也不是越多越好，但也不能一棵樹上吊死;更重要的是“有力”，什么是有力呢?直接——直截了當(dāng)?shù)淖C明了觀點;權(quán)威——包括兩層含義，一是權(quán)威部門或人物的觀點，二是得到大眾長期認(rèn)可;

第二點“論證過程邏輯嚴(yán)密”，如果你們沒學(xué)過邏輯學(xué)也沒關(guān)系，由于辯論賽節(jié)奏緊湊，交鋒激烈，對于邏輯的嚴(yán)密性要求并不高，也沒有時間仔細推敲你的邏輯是否緊密。只要按照上述方式破題、立論、論證，不會出現(xiàn)明顯的邏輯問題。新手最常見的一個問題就是自相矛盾和假設(shè)論證，自相矛盾大多數(shù)情況都是由于辯論員之間思想不統(tǒng)一，準(zhǔn)備不充分或者出現(xiàn)喜歡標(biāo)新立異的“內(nèi)鬼”，導(dǎo)致辯論員之間彼此矛盾，前后不一，假設(shè)論證則就是論證過程出現(xiàn)“如果……”、”可能……”、“假設(shè)……”、“要是……就……”，這樣的詞，即使在辯論過程中，也要盡量避免。“說道‘如果’，整個巴黎都可以裝進一個瓶子。”你假設(shè)出的情況，是什么都證明不了的。

充分的準(zhǔn)備是贏得比賽的關(guān)鍵，當(dāng)然，反復(fù)思辨的過程是異常痛苦的，有時候自己和自己打架，很容易有人格分裂的感覺，大量的尋找資料也是很繁瑣的勞動，但是只要有耐心，一定能夠有所收益，有所提高。

場上發(fā)揮

第一、勝負(fù)的判定。評委一般會根據(jù)從論證和團隊2個方面，判定勝負(fù)(當(dāng)然我是說比較有辯論賽相關(guān)知識和經(jīng)驗的評委)。論證方面：觀點是否明確，論證是否嚴(yán)密，證明是否有力，論據(jù)是否充分，一句話，你是不是真正證明了你的觀點的正確性。團隊方面：辯論員是否配合默契、語言是否清晰流暢、儀態(tài)是否大方得體。

第二、辯論員。辯論賽是用語言做武器的戰(zhàn)斗。但這并不是說選手可以撕破臉無所顧忌的拼殺，那是吵架，不是辯論。一個好的辯論員，不論勝敗都會受到大家的尊重，這是辯論員的人格魅力而不是吵架本事。

作為辯論員，有一些禁忌必須遵守：

1-不能侮辱謾罵對方;

2-不能論及對方的隱私，學(xué)校辯論往往大家都認(rèn)識，很容易出現(xiàn)這種情況;

3-決不能離開辯論席;

4-不能使用侮辱性手勢，例如用手指指對方，新手自由辯論時，最容易出現(xiàn)這種情況，如果需要指向?qū)Ψ剑瑧?yīng)該用類似“請”的動作，手掌并攏向?qū)Ψ缴煲幌录纯?

5-盡量使用普通話，正規(guī)辯論賽中，方言除作為論據(jù)外，對方和評委都無視;

6-避免聲嘶力竭，手舞足蹈，唾沫橫飛等有損形象的情況。

第三、如何進行自由辯論。自由辯論是雙方?jīng)_突最激烈的時刻，往往也是區(qū)分勝負(fù)的時刻，也是新手最容易犯錯誤的時刻，重點談一下吧。

1-堅持觀點，不被對方牽著鼻子走。新手一進入自由辯論階段，最容易犯的錯誤就是忘記本方論點，被對方牽著鼻子跑。不管是自由辯論還是陳述、問答，都是為了證明本方觀點，駁斥對方觀點，而且是以證明本方觀點為主，千萬不能忘記，對方一旦連續(xù)發(fā)問，就手足無措，就顧著應(yīng)付對方的提問，就會非常被動了。

2-提問。自由辯論的問題大都是提前準(zhǔn)備好的，如果你認(rèn)為那些精彩的問題，都是選手的臨場發(fā)揮，你就大錯特錯了。這些問題，都是賽前充分準(zhǔn)備，認(rèn)真推敲，精心組織出的問題，準(zhǔn)備的時候首先要自己嘗試回答，能力允許還要推測對方可能怎么回答，根據(jù)回答進一步發(fā)問。這樣的問題，辯論雙方都可以提出，如果你想不到，那是你還沒找對路，這是由辯題的特點決定的(雙方都有可辨性)。提問，不能對方答了，就沒事兒了，一定要繼續(xù)進一步發(fā)問。發(fā)問的一方，往往占有主動權(quán)。對方如果回避不回答，就反復(fù)發(fā)問，同時別忘了說”第X次請教對方辯友，……”

3-回答。回答對方的提問，要如撥云見日，不被對方迷惑。看了上面一段，你應(yīng)該會想到，對方精心準(zhǔn)備的問題，必然很難回答，絕妙的問題甚至根本就是對方觀點的論據(jù)，你一旦回答，就會反而證明對方。怎么辦呢?首先要記住“證明本方觀點才是第一要務(wù)”，回答的時候，也盡量使用本方的論證、論據(jù)，其次要撥云見日，從根子上找對方問題的毛病，最后，實在覺得難以回答，千萬不要糾纏，顧左右而言他一下，對方再問，就說“我方已經(jīng)很明白的回答了這個問題，鑒于時間關(guān)系，不再重復(fù)。請問對方隊友……”。當(dāng)然，有水平的評委一看就知道你輸了這一陣，但是辯論賽交鋒，是不能計較一城一寨的得失的，最后勝利才是關(guān)鍵。

4-找錯。揪出對方的漏洞，可能是辯論員最喜歡干的事情了，樂趣無窮，往往也能博得滿堂彩:)但是，一雙敏銳的耳朵不是一天兩天能夠練就的，還需要不斷練習(xí)。舉幾個常見的例子，邏輯錯誤：對方的論證過程不嚴(yán)密，前后矛盾，這就屬于根本性錯誤了，揪出來就要一批到底，尤其是對方選手之間彼此矛盾。常識錯誤：對方犯了常識性錯誤，這就一定不能放過了，這里有一個精彩的例子：93年國際大專辯論賽上，劍橋大學(xué)選手提出“新加坡總統(tǒng)李光耀……”請對方解釋，復(fù)旦大學(xué)的蔣昌建何許人也，立刻指出“李光耀是新加坡總理，而不是總統(tǒng)。”觀眾掌聲四起，對方顏面掃地。

辯論賽是一項技巧性很強的比賽，比賽中，辯論員還會使用詭辯、偷換概念、偷梁換柱、旁敲側(cè)擊、顧此言彼，等等很多方法，能夠指出對方的伎倆，當(dāng)然是大快人心的。但是，這些技巧往往都是臨場應(yīng)變，沒那個隊伍，比賽前就打算詭辯的吧，練就這些技巧，不是一日之功，找出這樣的問題，當(dāng)然也就沒那么容易了。

總而言之，通過參加辯論賽，以及平時的練習(xí)，辯論技巧會得到明顯的提高，對個人的思辨能力和操控語言的能力也將有所助益。

自由辯論的技巧

攻擊，即在自由辯論中的主動進攻，主動發(fā)問。這在每個辯論隊都是不可無的。然而，攻擊能不能有效，又是由多方面因素決定的。

1、攻擊的準(zhǔn)備。

這在辯論戰(zhàn)略方案確定、辯詞定稿之后就應(yīng)該著手準(zhǔn)備了。一般而言，每位辯手應(yīng)該根據(jù)自己所闡述的內(nèi)容準(zhǔn)備向?qū)Ψ桨l(fā)問的問題，可根據(jù)自由辯論時間的長短來準(zhǔn)備問題，日是初次上場，則應(yīng)該準(zhǔn)備20個問題左右。如果是這樣，四個辯手準(zhǔn)備的問題就應(yīng)該大約有80個，一般有足夠的可能堅持到自由辯論結(jié)束。我們看到，在有的比賽中，有的隊員有時間卻沒有問題可以問，這就是準(zhǔn)備不足導(dǎo)致的。準(zhǔn)備提問的問題，應(yīng)該從三個層面上進行準(zhǔn)備。

一是現(xiàn)象層面的問題，又稱事實層面問題。這類問題極易引起聽眾的共鳴，提的好則很容易出彩、出效果。但是需要注意的是，不可故做新奇而偏離辯題，那是會產(chǎn)生負(fù)效果的。

二是理論層面的問題，又稱論據(jù)層面問題。即對本方論點給予引申，對對方的論據(jù)予以駁擊的問題。這類問題，直問要提的尖銳，曲問要問得巧妙，反問要提的適時，逼問要問的機智，其效果就是讓對方不好回答又無法回避。三是價值層面的問題，又稱社會效應(yīng)層面問題。即把對方論點、立場引申，從價值層面、社會效應(yīng)層面去延伸它的效應(yīng)看其是否具備說服力，能否站得住。這類問題，一是能夠擴大自由辯論的戰(zhàn)場，給對方造成被動，同時也是爭取聽眾、評委認(rèn)同的重要側(cè)面。當(dāng)然，如果辯題立場對本方不利，就應(yīng)該慎重使用，以免搬起石頭卻砸了自己的腳。

這三類問題中，事實層面的問題可包括歷史事件、現(xiàn)實事實、國別事實、數(shù)字事實等等；而理論層面的問題周圍除了立場中的論據(jù)，也可以延伸達到公理、哲學(xué)的層面。有了這三個層面的問題準(zhǔn)備，就能夠構(gòu)成立體陣勢，可以打自由辯論的立體戰(zhàn)斗，讓對方陷入立體包圍之中的被動局勢就很而已造成。我們看到在比賽中，不少辯論隊只準(zhǔn)備了一個層面的問題（大多是現(xiàn)象層面的問題），只在有趣上花時間，其結(jié)果是打擊力不強，且問來問去總是流于膚淺的現(xiàn)象之爭，有時則又事實引發(fā)事實而偏題，變成了一般的語言游戲、提問游戲去了，辯論的深度不容易看到，這就令人遺憾了。

2、攻擊的組織

自由辯論中的有效攻擊，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出攻擊的有序性，即看得出輪番上陣的脈絡(luò)，而其基本，就是在場上要有主動權(quán)，處于控制場面的主動地位。為了達到這個目標(biāo)，場上應(yīng)該有“靈魂隊員”，或者稱為“主力辯手”、“主辯”。又哪個辯手來充當(dāng)這個人物都可以，但是一般又三

辯或一辯、二辯來充當(dāng)。有時，四辯也是很好的充當(dāng)此人物的角色。他的任務(wù)就是要不僅透徹地知道本方的立場，也要透徹地知道對方的立場，規(guī)定陳詞一結(jié)束就能夠發(fā)現(xiàn)對方的主要問題，從而有效的發(fā)起進攻。靈魂隊員的任務(wù)是：（1）有冷靜的把握整個自由辯論戰(zhàn)斗局勢的眼光，攻擊務(wù)求有效。（2）充當(dāng)場上的指揮員。發(fā)問不在多，而在精。其發(fā)問不僅是對對方的攻擊，也是對本方立論的揭示和強化。（3）承擔(dān)主動轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場的任務(wù)。如在一個層面上問久了，則轉(zhuǎn)向另一個層面發(fā)問；在一個層面處于被動，僵住了，則要轉(zhuǎn)向另一個層面，開辟新的攻擊點和戰(zhàn)場。（4）對對方提出的危及本方底線、事關(guān)要害的問題，能夠有效的化險為夷、轉(zhuǎn)危為安、化被動為主動。（5）對本方誤入對方圈套、遠離本方、陷于被動之中的局面，要能夠晚會并再發(fā)起攻擊。

當(dāng)然，其他隊員要主動配合，主動呼應(yīng)，才能形成整體的力量，這就需要隊員之間的默契，形成“流動的整體意識”。

攻擊的組織，起要害就在于形成整體的有序流變性。而不是東一榔頭西一棒槌，雞零狗碎。零碎的攻擊談不上組織，它或許也能夠有鱗光耀金的效果，但是對于群體辯論而言，是不可能握有主動權(quán)的。

攻擊的組織在上場前可以有如下的檢查指標(biāo)：一是有沒有組織者，也就是有沒有“靈魂隊員”，其組織、應(yīng)變能力如何？二是整個隊伍與之有沒有心悅誠服的默契和感應(yīng)？三是整個隊伍對特定的辯題的立場認(rèn)識是否完全一致，有沒有大的梗阻？四是準(zhǔn)備了幾個層面的問題，這些問題可以對付、支撐多難的場面，能夠支持多長時間？五是對于非常艱難的、苛刻的尖銳問題，本方研究到什么程度，有沒有好的應(yīng)對策略？六是自由辯論中將會出現(xiàn)的最為險難的局面，將會一種什么狀況？本方應(yīng)該怎么對付？把這六個問題都想清楚了，都有了解決的辦法了，那么攻擊的組織也有序了，主動了。

3、攻擊的發(fā)問

攻擊的技巧，主要有以下幾種：（1）設(shè)置兩難。即設(shè)置兩難的問題，無論答此或答彼都將陷入被動。但是一定要對準(zhǔn)話題，不可以做無病XXXXX。

（2）主動引申。即將對方的某個事實、某句話加以引申，造成本方主動、對方被動。

（3）以矛攻盾。即將對方論點和論據(jù)間的矛盾，這個辯手和那個辯手陳述中的矛盾、某個辯手陳詞中的矛盾、答這個問題和答那個問題之間的矛盾或其他方面的矛盾予以披露，令其尷尬，陷其于難堪

（4）歸謬發(fā)問。即將其論點或論據(jù)或其他問題引申歸謬，陷其與左右被動，無力自救

（5）簡問深涵。即問題很簡單，但涵義 很深刻，與辯題密切相關(guān)。答準(zhǔn)確很難，但是答不出來就很丟人，估摸回答卻不準(zhǔn)確，這也很容易陷入被動。

（6）撕隙抓漏。即將對方的一小道縫隙撕裂撕大，將其明顯的漏洞失誤給予揭發(fā)提問，令其難堪。

（7）熟事新提。人往往對于身邊、自身很熟悉的事物卻不經(jīng)意，所謂熟視無睹，充耳不聞，或非常熟悉卻只知道大概卻不明白它的詳細。一般對這類事情提問，也很容易讓對方陷入被動。

（8）逼入死角。即把對方的問題逼入死角，再發(fā)問，令其難以逃脫。

（9）多方追問。即從幾個方向、幾個側(cè)面、幾個層次上同時問一類問題。但是要注意的是，這類問題必須對準(zhǔn)一個核心，即辯論的主要立場和觀點，以造成合圍的陣勢，使對方?jīng)]有招架的能力，更沒有回手的能力

（10）夾擊發(fā)問。即兩個回多個人同時問同一類或一個問題，造成夾擊態(tài)勢，使對方顧此失彼。（11）問題同異。即面對同一個問題，以不同的角度提問，使對方難以自圓其說，應(yīng)接不暇。

（12）異題同問。抓住對方的不同問題、不同表述加以歸納，概總而問，從問題的深度與高度上使其無法把握，無力應(yīng)答。

（13）反復(fù)逼問。對本方提出的對方非答不可的問題，對方閃避了，就可以反復(fù)逼問，但是一般不能超過三次，不可以無限發(fā)問，那樣反會造成無題可問、或令聽眾厭煩的負(fù)面效果。

（14）輻射發(fā)問。即一個問題的提出時，同時威懾到對方四個辯手，猶如子母彈一般。這類問題，一般多在哲學(xué)或價值層面上發(fā)問。（15）同義反復(fù)。即同一個問題，用不同的語言方式（或角度不同，或問語不同）發(fā)問。這類問題，多為辯論的主要立場、觀點方面的問題。

（16）近題遙問。即看似很近的事，用遠視點來透視和提問。對方遙答往往答不得，近答又很難接上，陷入了難以捉摸、無從下手的窘境。

（17）擊情提問。即用心理調(diào)控的手段，直擊對方情緒層，使其激動，印發(fā)情緒連動，從而淹沒對方的理智。但是要注意的是不能夠進行人身攻擊與情緒對情緒，更不可陷入無理糾纏甚至胡攪蠻纏，那就畫虎不成反類犬了

（18）布陷發(fā)問。也就是布置一個陷阱，讓對方來鉆，或想方設(shè)法將之套進去。其更高技巧就是連環(huán)套。（19）長抽短吊。即忽然提這樣的問題忽然又提那樣的問題，不離辯題卻又忽東忽西，以思維的快捷與急智來取得主動。

（20）答中之問。分為兩種，一種是在對方答問時發(fā)現(xiàn)問題（包括陳詞階段發(fā)現(xiàn)的問題）予以提問，另一 種是在自己回答對方問題時的反問。

4、攻擊的風(fēng)格

由于自由辯論如疾風(fēng)迅雷，所以不同場次、不同隊伍的辯論風(fēng)格也不盡相同。沒有形成

風(fēng)格的隊伍即使辯勝，也只是初級層次的。因此，有風(fēng)格意識并力爭形成自己的辯論風(fēng)格，是一支辯論隊有追求、有實力的表現(xiàn)。它其實是一支隊伍整體人格的呈現(xiàn)。

攻擊的風(fēng)格，一般而言有情緒型、理智型、穩(wěn)健型三種。

情緒型的隊伍往往只在趣事、情緒化的層面上實施攻擊。它也能夠引發(fā)一些活躍的效果，但是也易于耽于情緒、就事論事，甚至?xí)`入漫罵的泥淖，使辯論流于表面，層次不高，缺乏應(yīng)有的深度。

理智型的隊伍往往執(zhí)著于理辯的層面，這容易體現(xiàn)思辯與深度，但是又會失之于辯論的活潑不足，弱化了應(yīng)有的觀賞性。_

穩(wěn)健型的隊伍因為其理智和穩(wěn)健，也因為其穩(wěn)健而注意到了應(yīng)有的活潑，是兼取了前二者之長的。顯然，自由辯論的風(fēng)格當(dāng)以穩(wěn)健為上，從比賽的實踐看，穩(wěn)健型風(fēng)格的辯論隊不僅易于取勝，且留給觀眾、評委的印象也比較深刻。

5、攻擊的節(jié)奏

應(yīng)以張馳有度、疾徐有致為佳。一味快疾或一味徐緩都有缺陷，前者易流于狂躁，后者易流于沉悶。

第三篇：銷售技巧與策略培訓(xùn)(地產(chǎn)營銷顧問)

文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

點擊地產(chǎn)營銷顧問 文件等級：機密級

聯(lián)系郵箱：7376070@163.com

銷售技巧與策略

第一 顧客讓渡價值的概念

一：整體顧客價值

產(chǎn)品價值（固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等）服務(wù)價值（合同的簽定、付款的方式等）

人員價值（業(yè)務(wù)能力、知識水平、相關(guān)的理論知識、工作的效益）形象價值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無形的感知效果）二：整體顧客成本

貨幣成本（單位平米的價格）

時間成本（購房的時間段）

體力成本（購房的體力耗費）

精力成本（購房的精力耗費）文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

點擊地產(chǎn)營銷顧問 文件等級：機密級

聯(lián)系郵箱：7376070@163.com

顧客讓渡價值的定義：整體顧客價值與顧客整體成本的差額

第二 客戶心理分析

一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會有很大的差別。例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認(rèn)識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。

就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務(wù)而言，通常認(rèn)為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征：1、2、3、求實用（使用價值、實際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等）低價位（購房者最關(guān)心的問題之一）

求方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等）

4、5、求新穎、美觀（主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等）

追求建筑的文化品位（金科的中華坊體現(xiàn)中國的傳統(tǒng)文化、同創(chuàng)奧韻則體現(xiàn)的是運動與時尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化）文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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聯(lián)系郵箱：7376070@163.com6、7、求保值、增值（協(xié)信—黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn)）投機、投資獲利（世界貿(mào)易中心、帝景mall）

抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。

第三 客戶分類

由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費者呈現(xiàn)出各自的個性特征。我們把這些特征劃分為12種類型。

（一）從容不迫型

這種購房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。從容不迫型的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面機會，而總是與之保持距離。對此類購房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。對這類買家打交道時，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。

（二）優(yōu)柔寡斷型 文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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這類購房者的一般表現(xiàn)是：對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購房者表達出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題作出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方作出決定。比如說：“好吧，現(xiàn)在交款吧！”

（三）自我吹噓型

此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如，我跟你們經(jīng)理很熟，我如何如何好。與這類購房者進行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請求的語氣。在這種人面前，銷售人員最好是當(dāng)一個“忠實的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。

（四）豪爽干脆型

這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。和這類購房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對方懂文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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得攀親交友勝于買賣，介紹時干凈利落，簡明扼要講清你的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對方基于其性格和所處場合，肯定會干脆爽快給予回復(fù)。

（五）喋喋不休型

這類購房者的主要特點是喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不及時加以控制，就會使對方的洽談成為家常式的閑聊。應(yīng)付這類購房者時，銷售人員要有足夠的耐心和控場能力，利用他敘述評論興致正高時引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。當(dāng)購房者情緒激昂，高談闊論時要給予合理的時間，切不可在購房者談興高潮時貿(mào)然制止，否則會使對方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)Ψ秸f明，愈會帶來逆反作用。一旦雙方的銷售協(xié)商進入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受你的建議為止。

（六）沉默寡言型

這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評價如何，外人難以揣測。一般來說，沉默寡言型的購房者比較理智，感情不易激動，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗的時間，要循循善誘，著重文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說購房者，詳細說明樓盤的價值和銷售利益所在，并提供相應(yīng)的資料和證明文件，供對方分析思考、判斷比較，加強購房者的購買信心，引起對方購買欲望。有時購房者沉沒寡言是因為他討厭銷售人員，他們對銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。對待這種購房者，銷售人員要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭取給對方良好的第一印象，提高自己在購房者心目中的美譽度，善于解答購房者心目中的疑慮，了解和把握對方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。

（七）吹毛求疵型

這類購房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會夸張地介紹樓宇的優(yōu)點，而盡可能地掩飾缺點與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會上當(dāng)受騙。所以，這類購房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭強好勝，喜歡當(dāng)面與銷售人員辯論一番。與這類客戶打交道時，銷售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來，心服口服地宣稱對方高見，并佯贊對方獨具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷售的論題。身處這種場合，銷售人員一定要注意滿足對方爭強好勝的習(xí)慣，請其批評指教，發(fā)表他的意見和看法。

（八）虛情假意型 文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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這類購房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。銷售人員有所問，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會有所允，但他們唯獨對購買缺少誠意。如果銷售人員明確提出購買事宜，對方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做具體表示。應(yīng)付這類購房者，銷售人員首先要取得對方的完全信賴，“空口白牙”是無法使他們心悅誠服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已購樓者的反饋、權(quán)威部門認(rèn)可的鑒定證明等。在這類購房者面前，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮。這種類型的購房者總是認(rèn)為，銷售人員一定會抬高報價，所以一再要求打折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量。此時，銷售人員正確的做法是不能輕易答應(yīng)對方的這種過分要求，否則會進一步動搖他的購買決心和購買欲望。一般來說，這些購房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購買于有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此類購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。這類購房者的最大特征就是具有堅持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較長時間。由于這種類型的購房者個性嚴(yán)肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會逐項檢查審閱，商談時需要花費較長時間，銷售人員在接近他文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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們時最好先由熟人介紹。對這種購房者，有時候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。銷售人員必須事先做好思想準(zhǔn)備。碰到這種情況時，銷售人員可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽簦缯f一句：“別人老是說你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒？早知道你沒有這個能力，我當(dāng)初真不該來這里浪費時間和口舌！”如此這般以引起對方辯解表白，刺激對方的購買興趣和欲望，有時反而更容易達成銷售交易。

（十）情感沖動型

一般來說，情感沖動型的購房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對于事物變化的反應(yīng)敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷；第二，他們過于自省，往往對自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時，也可能忽然變卦。這些購房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。這類購房者反復(fù)無常，捉摸不定，在面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對自己的原有主張和承諾，都可能因一時沖動而推翻，從而給銷售制造難題。面對此類購房者，銷售人員應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據(jù)，強調(diào)給對方帶來的利益與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對方盡快作出購買決定；言行謹(jǐn)慎周密，不給對方留下文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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沖動的機會和變化的理由。這是一類不忠誠的顧客，必要時可收取手續(xù)費。

（十一）心懷怨恨型

這種類型的購房者對銷售活動懷有不滿和敵意，若見到銷售人員的主動介紹，便不分青紅皂白，不問清事實真相，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳介紹進行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。針對這種購房者的言行特點，銷售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認(rèn)為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。這些購房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的；而有些則是憑個人的想象力或妄斷才對銷售人員作出惡意的攻擊。與這類購房者打交道時，銷售人員應(yīng)先查明購房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。

（十二）圓滑難纏型

這種類型的購房者好強且頑固，在與銷售人員面談時，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向你索要樓書說明資料，繼而找借口拖延，還會聲稱另找發(fā)展商購買，以觀銷售人員的反應(yīng)。倘若銷售人員經(jīng)驗不足，便容易中圈套，因擔(dān)心失去主顧而主動降低售價或提出更優(yōu)惠的成交條件。針對這類圓滑老練的購房者，銷售人員要預(yù)先洞察他的真實意圖和購買動機，在面談時造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價，已有人訂購等，使對文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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方認(rèn)為只有當(dāng)機立斷作出購買決定才是明智舉動。對方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售人員再強調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當(dāng)?shù)摹耙T”，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾纏的機會，失去退讓的余地。由于這類購房者對銷售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭執(zhí)不下，因而銷售人員事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備。在洽談時，他們會毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點，且先入為主地評價樓宇質(zhì)量與發(fā)展商實力，所以在面談時，銷售人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。另外，這些購房者往往在達成交易時會提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備，使得銷售過程井然有序。

第四 銷售人員的七項核心技能

一：專業(yè)知識

對一個既定的二手房來講，作為銷售人員應(yīng)該注意以下幾個方面的產(chǎn)品特征：價格、結(jié)構(gòu)、配套（學(xué)校、酒店、銀行、商場、醫(yī)院、幼兒園、運動場、公園、酒吧、老年人活動中心）、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環(huán)境保護的情況、發(fā)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等因素。二：客戶利益 文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點適時的、準(zhǔn)確的、甚至夸張的傳遞給客戶，以此來給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”的程度。

準(zhǔn)確理解客戶需求，然后針對性的介紹產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點和特點（例如針對一些老年人居住的房屋應(yīng)該選擇樓層相對較低的1—3層的房屋以強調(diào)其方便性）理解客戶需求的方法便是交流，從交流的過程中（言談舉止）一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應(yīng)注重贏得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關(guān)系。確保既定房屋能給客戶帶來他所真正需要的利益的是一種銷售技巧，也是贏得客戶信任的一種有效方法。三：顧問形象

銷售人員與客戶交談的過程中，應(yīng)迅速而準(zhǔn)確的讓客戶感覺到自己豐富的理論知識和相關(guān)的專業(yè)經(jīng)驗，贏得信賴，促使客戶產(chǎn)生購買欲望、產(chǎn)生購買的行為，甚至成為我們的忠實客戶（口碑、影響、持續(xù)一段時間的合作）。

在客戶的心中形成一種顧問的形象，讓客戶感知我們在房地產(chǎn)理論知識、家居環(huán)境、價格預(yù)期、市場發(fā)展的展望、行業(yè)的整體運做情況等各個方面形成一種全面的知識體系，以追求一種“顧問”的形象，以確定客戶的信心，增加其信任感。四：行業(yè)權(quán)威 文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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無論潛在客戶的素質(zhì)、層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。如果一個銷售人員具備了行業(yè)權(quán)威的稱號，那么這個銷售人員在影響客戶購買決策方面就容易的多。這也是西方國家在許多行業(yè)通常會授予優(yōu)秀銷售人員的稱號的原因。中原顧問公司“高級物業(yè)顧問”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援，因為往往是許多客戶對房屋的相關(guān)知識比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購買決策權(quán)。所以，這種高級物業(yè)顧問、經(jīng)紀(jì)人等資格的認(rèn)證是非常必要的，而作為銷售人員必須樹立這方面的意識，不斷在工作過程中完善和提高自我。

五、溝通技巧

通是銷售核心技能的過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。

通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會傾聽。比傾聽更加重要的是，在溝通的過程中對人的贊揚。贊揚是銷售溝通的一個非常重要的指標(biāo)和技巧。

其實贊揚他人的本領(lǐng)一般人都會，但缺乏的是如何系統(tǒng)地運用在銷售過程中，運用在與客戶溝通的過程中。第一，在客戶問到任何一個問題的時候，不要就其問題的實質(zhì)性內(nèi)容進行問答：首先要加一個溝通的契子。

例：客戶：聽說您這套房子當(dāng)時的開盤價只有2000元？

銷售人員：您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ 文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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（誠懇的問話，是想知道客戶的消息來源）錯：是啊，那又怎么樣啊，房價現(xiàn)在漲了的嘛！

因此，首先應(yīng)該知道，當(dāng)你給客戶的回答是贊揚性的時候，客戶感知到的不是對立而是一致，這就基本上消除了客戶在提問時的疑慮。而且為表示出關(guān)心信息的來源的時候，客戶其實已經(jīng)真正地關(guān)心他問題的答案了。

第二，承認(rèn)客戶的觀點和看法，或者說學(xué)會理解客戶。

如：如果我是您，我也會這樣的。

許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題。

您這一問，讓我想起了一件事情??轉(zhuǎn)入其他話題。

第三，重視客戶的問題。重視客戶的問題可以增加對客戶購買行動的理解和利于銷售。

如：客戶：這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！

銷售人員：您說的是這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是更看重淺色呢？這個問題重組了客戶的問題，可以引導(dǎo)客戶認(rèn)為我們是為了更好地回答他們的問題而這樣進一步追問的??

以上三個方面可以在溝通及交流的過程中組合起來使用，但一定要注意溝通背后的目的和主題。否則會弄巧成拙，文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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讓客戶反感，當(dāng)贊揚客戶時，一定要做到以下兩點，一是要真誠，具體表現(xiàn)在：眼睛，用眼睛看著對方的眼睛。穩(wěn)重、沉著的態(tài)度；二是要有準(zhǔn)備地做一些“事實依據(jù)”。“度”的問題

六、客戶關(guān)系

一般而言，維系與客戶的關(guān)系對我們以銷售為主的企業(yè)而言非常重要。維持與客戶的良好關(guān)系可以不斷提升客戶的忠實誠度。這里的客戶應(yīng)該包括三個層次的客戶：

一、客戶的親朋好友，二、客戶周圍的同事，三、客戶的商業(yè)合作者，或者說客戶業(yè)務(wù)上的上游和下游客戶。

像這樣涉及資金量大的產(chǎn)品，任何一個消費者都不可能單獨決策。通常客戶會請教已經(jīng)買過房的人，然后再咨詢家庭成員的意見。如果我們只是簡單的將全部的銷售技巧都用在客戶本人的身上，實際上是忽略了客戶身邊的決策建議人。對客戶來講，客戶更愿意聽取他們的意見，而不是銷售人員的意見。因此，如果成功地讓決策者周圍的人替我們的“房屋”說話的話，那我們的簽約率就會大大提升了。

七、壓力推銷

所有專業(yè)銷售技能的理論的發(fā)展是建立在對人性的透徹了解之上的，所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕，所有人最需要的是被接受。為有效管理他人，我們必須學(xué)會從能夠保護或者強化其自尊的方式行事。任何人都喜歡討論對他文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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們自己非常重要的事情，人們只能聽到和聽從他們理解的話，人們喜歡和信任與他們自己一樣的人，人們常常會按照一些并不顯而易見的理由行事，哪怕是高素質(zhì)的人，也可能而且經(jīng)常心胸狹隘。人們都希望別人能夠更多地承認(rèn)自己的社會價值??

這樣，我們就要學(xué)會從客戶的心理狀態(tài)去分析客戶，對癥下藥，以不變應(yīng)萬變。如按職業(yè)： 老師（八中的）、工程師、酒店管理人員

住這樣的房子絕對體現(xiàn)您的高貴氣質(zhì)和脫俗的品位、追求等。

第五 接待客戶的事例分析

一：接聽電話

見于我們公司業(yè)務(wù)的特殊性---中介服務(wù)行業(yè)，故此，當(dāng)我們在報紙、網(wǎng)站等相關(guān)的房屋信息刊登之后，往往就會有很多的個人大電話詢問相關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式。電話接聽的關(guān)鍵就是一定要說服客戶到我們的連鎖店來，注意的要點有：語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂；說明的速度要得當(dāng)，簡潔而不冗長；事先準(zhǔn)備好界限少的順序，抓住重點，有條不紊，簡潔敘述：

例： 文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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客戶：請問是重慶順馳房地產(chǎn)嗎？ 銷售：是的

客戶：請問你們有房子買嗎？ 銷售：是的，請問您要買房子嗎

客戶：不一定，我先問一下，請問你們在南品東路有連鎖點嗎

銷售：有啊，我們的連鎖點在南平東路52號，先生是不是抽空來一下，那樣的話溝通要方便一些 客戶：好的，我有空一定來，再見 銷售：好的，歡迎光臨

缺點：被動而不積極，過于簡單，隨意讓客戶流失 一般應(yīng)作到：積極、主動、有針對性、目的：吸引客戶來我們的連鎖點 二:接待

客戶一旦到了連鎖店,銷售人員因該立即遞上名片,并主動與客戶交談.客戶有名片的,最好能拿到其名片,這樣文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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以便與我們掌握客戶的基本情況,也 利于我們接近和客戶聯(lián)絡(luò)感情.例:貴校在社會上的口碑良好,可是我們南岸最好的學(xué)校之一啊.能否向您請教一下貴校最好的專業(yè)是那些嗎? 對一些客戶全家來參觀的,我們應(yīng)該重視尊重和贊揚每一個人

例:贊揚老人長壽、少年兒童聰明等等

三：說明

說明就是解說的讓客戶明白

我們所說的每一句話都能打動消費著的心，使其思考、判斷而引起共鳴，最終產(chǎn)生購買的欲望和決策。所以，我們每個銷售人員應(yīng)具備一定的演講技巧； 如何作好一個完整的演講呢：] 第一；結(jié)構(gòu)—我要說什么？如何開頭？結(jié)尾怎么說？中間部分如何展開論述和論證？第二：素材---講話要有吩咐的材料，如何選擇、安排、運用是非常重要的因素。第三：音調(diào)：講話是的語氣、語調(diào)的高低、長短等。第四：聽眾—如何把握場面，控制對話的節(jié)奏等。第五：修辭

例： 文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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介紹區(qū)位：我們的房子位于學(xué)府大道與海峽路的交叉口，西面正對面是南平經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，東面是茶員高新技術(shù)開發(fā)區(qū)。您工作單位到這里只需要五分鐘的時間，從這里澄澈到解放也只需要10分鐘的時間。我們的小曲緊鄰榆錢、成渝高速公路，無論是開車旅行還是打車出差都非常便利。

環(huán)境：我們的這套房子距離南山公園只需要您二分鐘的路程，空氣新鮮，附近有好與多超市，只要走四分鐘的路，您的日常生活用品和所許的魚肉蔬菜就可以一次性買到，既便利又衛(wèi)生

教育：我們的房子附近的交通學(xué)院就是重慶著名的高校，許多家長都千方百計的把自己的孩子送到這里讀書。而110實驗學(xué)校以師資優(yōu)良、教學(xué)質(zhì)量而文明與重慶，學(xué)校的高中上大學(xué)的升學(xué)率很高。如果您選擇在這里職業(yè)的話，我鄉(xiāng)您孩子的教育問題您就不用擔(dān)心了 四：說服

說服的方法：由于夠房對很多人來說是一件大事，許多人一生就只有這樣一次機會，故他們會考慮的因素很多，往往會參考許多，有時須追蹤說明數(shù)次后才能使其下定決心，附之與行動。第一：提供證據(jù)（詳細的介紹房產(chǎn)的各項因素）第二：提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（承諾我們的責(zé)任和義務(wù)）文件類別：銷售技巧培訓(xùn)

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第三：理性判斷：在充分的介紹之后，畫龍點睛的提一兩句話，以竟一步促使其決策

如：您一定知道，以后這里是重慶是的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)中心，也是重慶是的政治文化中心，加上高架輕軌的開通，將來一定很繁華，房價也會上漲，依您

的看法，3年后這樣的房子要買多少錢呢

第四篇：2018廣東公需培訓(xùn)《改革開放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測試題

2018廣東公需培訓(xùn)《改革開放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測試題

1、從2017年情況看，農(nóng)村居民人均消費增速高于城鎮(zhèn)居民（）(單選題)A.1.9% B.2.8% C.2.2% D.1.5%

2、（）《中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十個五年計劃的建設(shè)》中，首次在中央正式文 A.1999年5月 B.2000年10月 C.1999年11月 D.2000年1月

3、我國人均預(yù)期壽命最高的省（市區(qū)）是（）(單選題)A.廣東 B.北京 C.浙江 D.上海 4、1978年，黨的（）作出了實行改革開放的重大決策(單選題)A.十一屆三中全會 B.第七屆全國人代會 C.十二屆三中全會 2018廣東公需培訓(xùn)《改革開放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測試題

D.十五屆三中全會

5、動漫產(chǎn)業(yè)已成為廣東文化產(chǎn)業(yè)的一張靚麗的名片，2017年動漫產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值占全國的（）(單選題 A.四分之一 B.五分之一 C.六分之一 D.三分之一 6、2016年全國各類高等教育在學(xué)總規(guī)模達到3699萬人，高等教育毛入學(xué)率達到（）(單選題)A.51.2% B.50.9% C.42.7% D.45.5%

7、上世紀(jì)70年代末至80年代末，中國財稅體制改革推行（）(單選題)A.增值稅改革

B.兩步“利改稅”、“劃分收支和分級包干”制度改革 C.個人所得稅改革 D.財產(chǎn)稅改革

8、在普華永道旗下管理咨詢機構(gòu)思略特發(fā)布的《2017年全球創(chuàng)新1000強企業(yè)研究報告》中，有 A.10 B.8 2018廣東公需培訓(xùn)《改革開放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測試題

C.17 D.6

9、中國在（）初，農(nóng)村家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制在全國范圍內(nèi)全面推廣(單選題)A.1980年 B.1984年 C.1982年 D.1983年

10、目前我國已成為“8萬億GDP俱樂部”的兩個省（市區(qū)）是（）(單選題)A.廣東、浙江 B.廣東、上海 C.廣東、山東 D.廣東、江蘇 11、1984年，黨中央和國務(wù)院決定進一步開放大連、秦皇島、天津等（）個港口沿海城市(單選題 A.13 B.14 C.11 D.18

12、十九大報告提出要進一步“深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革”，構(gòu)建并完善醫(yī)藥衛(wèi)生的四大體系，即公選題)2018廣東公需培訓(xùn)《改革開放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測試題

A.醫(yī)療糾紛處置體系 B.衛(wèi)生自覺體系 C.藥品生產(chǎn)準(zhǔn)入體系 D.醫(yī)療保障體系

13、“文革”結(jié)束兩年間，沖破（）的禁錮是一場思想革命(單選題)A.冒進主義 B.閉關(guān)鎖國

C.“兩個凡是” D.虛無主義

14、《中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十三個五年規(guī)劃的建設(shè)》中重申，到2020年要將 A.支柱性 B.重要性 C.主導(dǎo)性 D.引領(lǐng)性

15、中國經(jīng)濟從1978-2011年，32年時間里保持年均（）高速增長(單選題)A.11% B.10.18% C.7.26% D.9.78% 2018廣東公需培訓(xùn)《改革開放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測試題 16、2010年（）創(chuàng)辦了中國第一個創(chuàng)客空間(單選題)A.上海 B.北京 C.深圳 D.杭州 17、2016年末我國每千人口執(zhí)業(yè)（助理）醫(yī)師（）人(單選題)A.2.31 B.3.87 C.3.12 D.2.56

18、從全球來看，中國研發(fā)經(jīng)費投入總量目前僅次于美國，位居世界第（）(單選題)A.3位 B.5位 C.4位 D.2位 19、2017年全國財政花在教育上的錢預(yù)算為2.94萬億元，其中實施統(tǒng)一城鄉(xiāng)義務(wù)教育學(xué)生（）A.“兩免一補”

B.“兩補一免”

C.“三免一補” 2018廣東公需培訓(xùn)《改革開放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測試題

D.“一補三免”

20、國有企業(yè)改革方面，（）確立了公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟共同發(fā)展的基本經(jīng)濟制度(單 A.黨的“十五大” B.黨的“十二大” C.黨的“十四大” D.黨的“十六大”

21、黨的十七大報告提出“發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)是提升文化（）的基本途徑”(單選題)A.競爭力 B.創(chuàng)新力 C.增長力 D.軟實力 22、2017年我國文化及相關(guān)產(chǎn)業(yè)10個行業(yè)的營業(yè)收入均實現(xiàn)增長，其中增長最快的行業(yè)是（）A.文化用品

B.文化信息傳輸服務(wù) C.文化藝術(shù) D.文化休閑娛樂

23、中國于（）正式成為世界貿(mào)易組織成員(單選題)A.2001年12月 B.1998年11月 2018廣東公需培訓(xùn)《改革開放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測試題

C.2002年12月 D.2000年11月

24、據(jù)估計“文革”十年，中國在經(jīng)濟上僅國民收入就損失人民幣（）(單選題)A.6000億元 B.550億元 C.4500億元 D.5000億元 25、2017年末中國城鎮(zhèn)化率達到了（）(單選題)A.53.7% B.55.6%% C.59.9% D.58.5% 26、2012年至今，我國民營經(jīng)濟興起在理論政策的表述上是（）(單選題)A.“有益補充”

B.“重要組成部分”

C.“三個平等”

D.“毫不動搖”

27、新中國建立至改革開放前，中國的“大躍進”運動發(fā)生在（）(單選題)A.1958-1960年 2018廣東公需培訓(xùn)《改革開放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測試題

B.1966-1969年 C.1950-1955年 D.1971-1976年 28、2016年全國教育經(jīng)費投入總額為38866億元，其中（）的經(jīng)費投入占比最大(單選題)A.學(xué)前教育 B.義務(wù)教育 C.高中教育 D.高等教育 29、2016年全國共有義務(wù)教育階段學(xué)校22.98萬所，在校生1.42億人，九年義務(wù)教育鞏固率（A.99.1% B.93.4% C.98.4% D.95.8% 30、上世紀(jì)80年代中期前后，（）與農(nóng)村集鎮(zhèn)建設(shè)是我國城市化政策的兩大支柱(單選題)A.城市工業(yè)發(fā)展 B.鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展 C.城市服務(wù)業(yè)發(fā)展 D.現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展 31、2017年我國41個工業(yè)大類行業(yè)中，（）行業(yè)利潤總額比2016年增加(單選題)2018廣東公需培訓(xùn)《改革開放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測試題

A.37 B.26 C.33 D.28 32、1978年11月，（）敢為天下先，按下了18個手印，搞起生產(chǎn)責(zé)任制，揭開了中國農(nóng)村改革 A.廣東順德縣 B.河南幸福村 C.安徽鳳陽縣小崗村 D.江蘇華西村 33、2016年中國研究與試驗發(fā)展經(jīng)費投入超過千億的省（市）有六個，分別為（）、江蘇、山東 A.天津 B.重慶 C.湖北 D.廣東

34、上世紀(jì)90年代中期中國經(jīng)濟運行出現(xiàn)了非常嚴(yán)重的（）(單選題)A.經(jīng)濟增長快速下滑 B.失業(yè)率不斷加大 C.財政嚴(yán)重入不敷出 D.通貨膨脹 2018廣東公需培訓(xùn)《改革開放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測試題 35、1993年黨的（）通過了《中共中央關(guān)于建立社會主義市場經(jīng)濟體制若干問題的決定》(單選題 A.十一屆三中全會 B.十二屆三中全會 C.十四屆三中全會 D.十五屆三中全會

36、從2017年情況看，全國居民收入結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，其中位列增長前兩種的是（）(單選題)A.工資、轉(zhuǎn)移收入 B.財產(chǎn)凈收入、轉(zhuǎn)移收入 C.工資、經(jīng)營 D.經(jīng)營、財產(chǎn)凈收入 37、1984年我國衛(wèi)生部起草了《關(guān)于衛(wèi)生工作改革若干政策問題的報告》，提出“必須進行改革 A.簡政放權(quán) B.加強監(jiān)管 C.促進創(chuàng)新 D.增強實力 38、2017年末年我國農(nóng)林牧漁總產(chǎn)值達到（）億元，相比2016年增加了26052604.97億元(單選 A.121560.6 B.114696.2 C.104332.8 2018廣東公需培訓(xùn)《改革開放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測試題

D.98879.5

39、我國衛(wèi)生資源區(qū)域分布存在著明顯差異，其中（）等地衛(wèi)生水平偏低(單選題)A.浙江、廣東 B.江蘇、山東 C.貴州、西藏 D.福建、湖北

40、十八屆三中全會以來，城市公立醫(yī)院改革有所加快，由獨項改革向醫(yī)藥、醫(yī)療、（）三聯(lián)動 A.公共衛(wèi)生 B.醫(yī)保 C.預(yù)防 D.風(fēng)險控制 41、2017年中國國家創(chuàng)新能力排名從2012年的世界第20位升至第（）(單選題)A.10位 B.17位 C.8位 D.13位

42、中國縣域經(jīng)濟增長模式主要是（）(單選題)A.區(qū)位優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)和政府強制型 B.產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)和外商引進型 2018廣東公需培訓(xùn)《改革開放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測試題

C.市場導(dǎo)向、區(qū)位優(yōu)勢和產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)型 D.社會參與和政府強制型 43、2004年國家統(tǒng)計局發(fā)布了《文化及相關(guān)產(chǎn)業(yè)分類》，文化產(chǎn)業(yè)共分為（）大類、24中類、A.11 B.15 C.10 D.9 44、2017年中國的國際專利申請數(shù)達48882件，超過日本，首次升至全球第（）位(單選題)A.3 B.2 C.4 D.5

45、《中共中央關(guān)于構(gòu)建社會主義和諧社會若干重大問題的決定》提出“堅持教育（），促進教育 A.平穩(wěn)發(fā)展 B.跨越發(fā)展 C.重點發(fā)展 D.優(yōu)先發(fā)展 46、2002年召開的中共（），在城市化政策的演變中發(fā)揮了承上啟下的重要作用(單選題)A.十六大 2018廣東公需培訓(xùn)《改革開放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測試題

B.十五大 C.十四大 D.十三大 47、2015年3月25日，李克強在全國兩會上作《政府工作報告》時首次提出（）的宏大計劃(單 A.“中國制造2030 ”

B.“中國科技2025”

C.“中國制造2025”

D.“中國服務(wù)2030” 48、2017年居民人均可支配收入逼近6萬億大關(guān)的省（市區(qū)）是（）(單選題)A.廣東、江蘇 B.廣東、上海 C.上海、浙江 D.上海、北京 49、2017年末我國城鎮(zhèn)登記失業(yè)率為（），是2002年以來的最低水平(單選題)A.4.1% B.2.8% C.2.5% D.3.9% 50、黨的（）提出了完善社會主義市場經(jīng)濟體制的戰(zhàn)略任務(wù)(單選題)2018廣東公需培訓(xùn)《改革開放與創(chuàng)新發(fā)展》在線測試題

A.十五屆三中全會 B.十七屆三中全會 C.十八屆三中全會 D.十六屆三中全會 3、2017年住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部發(fā)布《關(guān)于擬公布第二批全國特色小鎮(zhèn)名單的公示》，（）三省最多，均為15個(單選題)A.浙江、廣東、湖北 B.江蘇、山東、廣東 C.江蘇、浙江、山東 D.福建、湖北、浙江

5、《中共中央關(guān)于教育體制改革的決定》要求，“中央和地方政府的教育撥款的增長高于（）的增長”(單選題)A.全社會平均工資 B.居民消費價格 C.財政經(jīng)常性收入 D.宏觀稅負(fù)

6、目前我國文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展“第一方陣”的省（市）是（）(單選題)A.北上浙蘇 B.北上粵鄂 C.北上粵蘇 D.粵北上魯

7、（）1月1日起，中國完全取消了農(nóng)業(yè)稅、牧業(yè)稅、屠宰稅、農(nóng)林特產(chǎn)稅。(單選題)A.2001年 B.2009年 C.2002年 D.2006年 8、2015年京津冀、長三角、珠三角三大城市群，以5.2%的國土面積、23%的人口，創(chuàng)造了（）的國內(nèi)生產(chǎn)總值(單選題)A.41.1% B.37.6%% C.42.8% D.39.4%

10、深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，推行“三去一降一補”的主要內(nèi)容是（）(單選題)A.去產(chǎn)能、去杠桿、去服務(wù)、降成本、補短板 B.去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板 C.去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降價格、補短板 D.去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補人才

13、截至目前，中國大陸的基本醫(yī)療保障制度已覆蓋（）的人口(單選題)A.11-12億 B.10-12億 C.9-10億 D.12.5億以上 15、2017年末我國外匯儲備（）億美元，比上年末增加1294億美元(單選題)A.31399 B.32560 C.30068 D.39801

16、（），國務(wù)院下發(fā)了《關(guān)于深化衛(wèi)生改革的幾點意見》(單選題)A.1990年11月 B.1991年7月 C.1992年9月 D.1993年1月

17、黨的十四屆三中全會提出“逐步改革小城鎮(zhèn)的（）管理制度…促進農(nóng)村剩余勞動力的轉(zhuǎn)移”(單選題)A.工資分配 B.戶籍 C.教育 D.住房

20、據(jù)測算，城鎮(zhèn)化率每提高1個百分點，就能拉動消費增長約（），拉動投資增長3.7%(單選題)A.2.5% B.1.8% C.3.1% D.2.9% 23、1979年黨中央、國務(wù)院決定在（）試辦經(jīng)濟特區(qū)(單選題)A.上海、深圳、汕頭、海南 B.天津、深圳、汕頭、珠海 C.深圳、珠海、汕頭、廈門 D.深圳、珠海、廈門、大連

24、（）通過的《中共中央關(guān)于經(jīng)濟體制改革的決定》，將改革的重心轉(zhuǎn)移到城市(單選題)A.十三屆三中全會 B.十四屆三中全會 C.十二屆三中全會 D.十五屆三中全會

25、改革開放以后，中國社會保障制度由計劃經(jīng)濟條件下的國家負(fù)責(zé)、單位包辦、封閉運行的制度安排，轉(zhuǎn)向社會主義市場經(jīng)濟條件下的責(zé)任共擔(dān)、（）的制度安排(單選題)A.社會統(tǒng)籌 B.個人負(fù)責(zé) C.單位負(fù)責(zé) D.社區(qū)負(fù)責(zé)

31、從我國2016年研究與試驗發(fā)展經(jīng)費的投入結(jié)構(gòu)來看，增長最快的類型是（）(單選題)A.基礎(chǔ)研究 B.應(yīng)用研究 C.試驗發(fā)展 D.36、2017年全國居民人均可支配收入25974元，比2016年實際增長了7.3%，實際增速比GDP快了（）(單選題)A.1% B.0.4% C.0.8% D.0.1%

38、（）頒布的《中共中央關(guān)于教育體制改革的決定》，是我國新時期教育的真正起點(單選題)A.1985年5月 B.1984年7月 C.1984年11月 D.1985年1月

40、到2017年底，我國高鐵里程達2.5萬公里，占世界高鐵總量的（）(單選題)A.60.1% B.65.6%% C.55.8% D.66.3% 41、2017年我國5.5萬家規(guī)模以上文化企業(yè)實現(xiàn)營業(yè)收入91950億元，比上年名義增長（）(單選題)A.11.2% B.12.5% C.10.8% D.9.9% 43、1978年中國全社會每個就業(yè)人口所生產(chǎn)的國民生產(chǎn)總值為632美元，僅為世界平均水平的（）(單選題)A.30% B.10% C.60% D.45%（）國家統(tǒng)計局印發(fā)了《文化及相關(guān)產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計指標(biāo)體系框架》，從財務(wù)狀況指標(biāo)、業(yè)務(wù)活動指標(biāo)、就業(yè)人員指標(biāo)和補充指標(biāo)對文化及相關(guān)產(chǎn)業(yè)進行統(tǒng)計(單選題)A.2003年1月 B.2005年1月 C.2007年12月 D.2004年7月

第五篇：2012寧夏回族自治區(qū)教師資格證考試《小學(xué)綜合素質(zhì)》考試技巧與口訣

1、奧斯本提出了（）

A、教學(xué)目標(biāo)分類理論 B、認(rèn)知學(xué)習(xí)分類理論 C、先行組織者的教學(xué)策略 D、頭腦風(fēng)暴法

2、針對某一方面的心理發(fā)展，通過在同一時段內(nèi)對不同年齡的兒童進行比較，又迅速找到差異所在的方法，稱為（）

A、橫向比較研究 B、縱向跟蹤研究 C、連續(xù)發(fā)生研究 D、跨文化研究

3、布盧姆將認(rèn)知目標(biāo)由低到高分為那六個層次（）A、知識、運用、領(lǐng)會、分析、綜合、評價 B、知識、領(lǐng)會、運用、綜合、分析、評價 C、知識、領(lǐng)會、分析、運用、綜合、評價 D、知識、領(lǐng)會、運用、分析、綜合、評價

4、觀察學(xué)習(xí)的提出者是（）

A、榮格 B、華生 C、斯金納 D、班杜拉

5、品德態(tài)度的形成包括以下階段（）A、順從階段、認(rèn)同階段、內(nèi)化階段 B、醒悟階段、轉(zhuǎn)變階段、自新階段 C、前道德階段、因循階段、原則階段

D、自我中心階段、權(quán)威階段、可逆性階段、公正階段

6、根據(jù)維納的兩維成敗歸因理論，屬于穩(wěn)定的內(nèi)在原因是（）A、能力 B、努力（不穩(wěn)定的，內(nèi)在原因）

C、任務(wù)（穩(wěn)定的，外在原因）D、運氣（不穩(wěn)定的，外在原因）

7、未知概念是已知概念的上位概念，則對未知概念的學(xué)習(xí)屬于（）A、類屬學(xué)習(xí)B、總結(jié)學(xué)習(xí) C、并列結(jié)合學(xué)習(xí) D、命題學(xué)習(xí)

8、根據(jù)維納的兩維成敗歸因理論，屬于穩(wěn)定的內(nèi)在原因是（）A、能力 B、努力（不穩(wěn)定的，內(nèi)在原因）

C、任務(wù)（穩(wěn)定的，外在原因）D、運氣（不穩(wěn)定的，外在原因）

9、將人格分為內(nèi)向型和外向型的是（）A、榮格 B、謝爾頓 C、威特金 D、霍蘭德

10、品德態(tài)度的形成包括以下階段（）A、順從階段、認(rèn)同階段、內(nèi)化階段 B、醒悟階段、轉(zhuǎn)變階段、自新階段 C、前道德階段、因循階段、原則階段

D、自我中心階段、權(quán)威階段、可逆性階段、公正階段

11、生理自我在幾歲左右基本成熟？（）A、1歲 B、3歲 C、5歲 D、7歲

12、根據(jù)強化的性質(zhì)和目的可以分成（）

A、自然強化物和人為的近似強化物 B、積極強化和消極強化 C、正強化和負(fù)強化 D、強化和懲罰

13、品德態(tài)度的形成包括以下階段（）A、順從階段、認(rèn)同階段、內(nèi)化階段 B、醒悟階段、轉(zhuǎn)變階段、自新階段 C、前道德階段、因循階段、原則階段

D、自我中心階段、權(quán)威階段、可逆性階段、公正階段

14、加涅的認(rèn)知學(xué)習(xí)分類理論將認(rèn)知學(xué)習(xí)分為（）A、言語信息、智力技能、認(rèn)知策略 B、知識信息、智力技能、動作技能 C、言語信息、動作技能、認(rèn)知策略 D、智力技能、動作技能、認(rèn)知策略

15、在《超越IQ》一書中提出智力的三元理論的是（）A、皮亞杰 B、加德納 C、斯騰伯格 D、戴斯

16、教師不直接將學(xué)習(xí)內(nèi)容提供給學(xué)生而是為學(xué)生創(chuàng)設(shè)問題情境，引導(dǎo)學(xué)生去探究和發(fā)現(xiàn)新知識和問題的方法是（）

A、講授法 B、發(fā)現(xiàn)法 C、掌握學(xué)習(xí)法 D、頭腦風(fēng)暴法

17、指的是一種動態(tài)的過程，其目標(biāo)指向是達到最佳的平衡狀態(tài)（）A、同化 B、順化 C、平衡化 D、自動化

18、當(dāng)教師非常關(guān)注自己的生存適應(yīng)性時，這是教師成長過程中的哪一階段特征？（）A、關(guān)注發(fā)展階段 B、關(guān)注學(xué)生階段 C、關(guān)注情境階段 D、關(guān)注生存階段

19、根據(jù)布登的教學(xué)年限劃分，成熟階段是（）

A、第一年 B、第2-3年 C、第3-4年 D、第五年以后

20、人們對人或事物所持有的一套比較籠統(tǒng)、概括、固定的看法，并以這種看法作為評價人或事物的依據(jù)（）

A、首因效應(yīng) B、近因效應(yīng) C、暈輪效應(yīng) D、刻板印象效應(yīng)

21、人工智能是屬于（）

A、人和動物的學(xué)習(xí)B、人類的學(xué)習(xí)C、知識和技能的學(xué)習(xí)D、機器學(xué)習(xí)

22、以下屬于從外在觀點對動機下定義的是（）A、動機是推動人們行為的內(nèi)在力量 B、動機是個體的內(nèi)部過程

C、動機是為實現(xiàn)一個特定的目的而行動的原因

D、動機是一種需要所推動，達到一定目標(biāo)的行為動力，它起激起、調(diào)節(jié)、維持和停止行動的作用

23、短時記憶的容量為以下多少組塊？（）A、4 2 B、5 2 C、6 2 D、7 2

24、有系統(tǒng)地收集有關(guān)學(xué)生學(xué)習(xí)行為的資料，參照預(yù)定的教學(xué)目標(biāo)對其進行價值判斷的過程，叫做：（）

A、教學(xué)測量 B、教學(xué)測驗 C、教學(xué)評估 D、教學(xué)檢查

25、根據(jù)巴甫洛夫的高級神經(jīng)活動類型學(xué)說，強、平衡、不靈活的類型是（）A、不可遏制型 B、活潑型 C、安靜型 D、抑郁型

26、觀察者因看到榜樣受到強化而如同自己也受到強化一樣，這稱為（）A、外部強化 B、自我強化 C、直接強化 D、替代強化

27、對多方面的事物或活動具有的興趣是（）

A、直接興趣 B、間接興趣 C、中心興趣 D、廣闊興趣

28、個體積極探索事物的認(rèn)識傾向是（）A、需要 B、動機 C、興趣 D、理想

29、對黑猩猩做“頓悟?qū)嶒灐钡氖牵ǎ?/p>

A、苛勒 B、托爾曼 C、桑代克 D、巴甫洛夫 30、以下屬于非智力因素的是（）

A、觀察力 B、記憶力 C、意志力 D、思維力

31、不能遵守公認(rèn)的正常兒童行為規(guī)范和道德標(biāo)準(zhǔn)，不能正常與人交往和參與學(xué)習(xí)的行為，叫做：（）

A、差生行為 B、問題行為 C、逆反行為 D、心理障礙行為

32、奧斯本提出了（）

A、教學(xué)目標(biāo)分類理論 B、認(rèn)知學(xué)習(xí)分類理論 C、先行組織者的教學(xué)策略 D、頭腦風(fēng)暴法

33、傾向于選擇非常容易或非常困難任務(wù)的是（）

A、避免失敗者 B、力求成功者 C、自我實現(xiàn)者 D、追求榮譽者

34、指的是一種動態(tài)的過程，其目標(biāo)指向是達到最佳的平衡狀態(tài)（）A、同化 B、順化 C、平衡化 D、自動化

35、根據(jù)強化物本身的性質(zhì)可以分為（）

A、自然強化物和人為的近似強化物 B、積極強化和消極強化 C、正強化和負(fù)強化 D、強化和懲罰

36、兒童對父母和權(quán)威表現(xiàn)出尊重與順從，或者把成人的規(guī)則看成是不變的階段稱為（）A、自我中心階段 B、他律階段 C、自律階段 D、公正階段

37、教師在教學(xué)過程，對正在進行的教學(xué)活動進行不斷的自我認(rèn)識和反思能力是（）A、教學(xué)設(shè)計能力 B、教學(xué)組織能力 C、教學(xué)決策能力 D、教學(xué)監(jiān)控能力

38、加涅的認(rèn)知學(xué)習(xí)分類理論將認(rèn)知學(xué)習(xí)分為（）A、言語信息、智力技能、認(rèn)知策略 B、知識信息、智力技能、動作技能 C、言語信息、動作技能、認(rèn)知策略 D、智力技能、動作技能、認(rèn)知策略

39、將人格分為內(nèi)向型和外向型的是（）A、榮格 B、謝爾頓 C、威特金 D、霍蘭德

40、根據(jù)布登的教學(xué)年限劃分，成熟階段是（）

A、第一年 B、第2-3年 C、第3-4年 D、第五年以后

41、在《超越IQ》一書中提出智力的三元理論的是（）A、皮亞杰 B、加德納 C、斯騰伯格 D、戴斯

42、把《辛丑條約》的內(nèi)容記為“錢禁兵館”，主要是運用了以下哪一種記憶術(shù)？（）A、位置記憶法 B、關(guān)鍵詞法 C、縮簡法 D、視覺想象

43、根據(jù)學(xué)習(xí)材料的性質(zhì)與學(xué)習(xí)者已有的知識經(jīng)驗，可以把學(xué)習(xí)分成（）A、言語信息學(xué)習(xí)、智力技能學(xué)習(xí)、認(rèn)知策略學(xué)習(xí)B、接受性學(xué)習(xí)、發(fā)現(xiàn)式學(xué)習(xí)C、意義性學(xué)習(xí)、機械性學(xué)習(xí)

D、知識學(xué)習(xí)、技能學(xué)習(xí)、心智學(xué)習(xí)、習(xí)慣學(xué)習(xí)

44、在比納-西蒙智力測驗中，每完成一個題目代表幾個月的智齡?（）A、、1個月 B、、2個月 C、、3個月 D、、4個月

45、觀察學(xué)習(xí)的提出者是（）

A、榮格 B、華生 C、斯金納 D、班杜拉

46、揭示兒童認(rèn)知發(fā)生、發(fā)展的規(guī)律和機制的“發(fā)生認(rèn)知論”的創(chuàng)始人是（）A、華生 B、加德納 C、皮亞杰 D、斯騰伯格

47、平時我們所講的舉一反三，聞一知十等屬于以下哪種遷移？（）A、順就遷移 B、同化性遷移 C、重組性遷移 D、具體遷移

48、指的是一種動態(tài)的過程，其目標(biāo)指向是達到最佳的平衡狀態(tài)（）A、同化 B、順化 C、平衡化 D、自動化

49、把《辛丑條約》的內(nèi)容記為“錢禁兵館”，主要是運用了以下哪一種記憶術(shù)？（）A、位置記憶法 B、關(guān)鍵詞法 C、縮簡法 D、視覺想象 50、認(rèn)為學(xué)習(xí)是外部行為變化的學(xué)者是（）A、桑代克 B、斯金鈉 C、加涅 D、金布爾

51、以下屬于非智力因素的是（）

A、觀察力 B、記憶力 C、意志力 D、思維力

52、研究者認(rèn)為創(chuàng)造性思維的核心是（）

A、發(fā)散思維 B、聚合思維 C、形象思維 D、抽象思維

53、態(tài)度的核心成分是（）

A、行為成分 B、認(rèn)知成分 C、情感成分 D、理智成分

54、兒童對父母和權(quán)威表現(xiàn)出尊重與順從，或者把成人的規(guī)則看成是不變的階段稱為（）A、自我中心階段 B、他律階段 C、自律階段 D、公正階段

55、把《辛丑條約》的內(nèi)容記為“錢禁兵館”，主要是運用了以下哪一種記憶術(shù)？（）A、位置記憶法 B、關(guān)鍵詞法 C、縮簡法 D、視覺想象

56、平時我們所講的舉一反三，聞一知十等屬于以下哪種遷移？（）A、順就遷移 B、同化性遷移 C、重組性遷移 D、具體遷移

57、以下屬于從外在觀點對動機下定義的是（）A、動機是推動人們行為的內(nèi)在力量 B、動機是個體的內(nèi)部過程

C、動機是為實現(xiàn)一個特定的目的而行動的原因

D、動機是一種需要所推動，達到一定目標(biāo)的行為動力，它起激起、調(diào)節(jié)、維持和停止行動的作用

58、對黑猩猩做“頓悟?qū)嶒灐钡氖牵ǎ?/p>

A、苛勒 B、托爾曼 C、桑代克 D、巴甫洛夫

59、認(rèn)為學(xué)習(xí)是外部行為變化的學(xué)者是（）A、桑代克 B、斯金鈉 C、加涅 D、金布爾 60、人格的核心是（）

A、能力 B、智力 C、性格

D、氣質(zhì) 61、編制16人格因素問卷的是（）

A、艾森克 B、卡特爾 C、哈撒韋 D、霍蘭德

62、在相當(dāng)?shù)囊欢螘r期內(nèi)對相同的被試組進行反復(fù)跟蹤調(diào)查的研究方法是（）A、橫向比較研究 B、縱向跟蹤研究 C、連續(xù)發(fā)生研究 D、跨文化研究

63、當(dāng)教師非常關(guān)注自己的生存適應(yīng)性時，這是教師成長過程中的哪一階段特征？（）A、關(guān)注發(fā)展階段 B、關(guān)注學(xué)生階段 C、關(guān)注情境階段 D、關(guān)注生存階段 64、將人格分為內(nèi)向型和外向型的是（）A、榮格 B、謝爾頓 C、威特金 D、霍蘭德