第一篇：如何構(gòu)建有效經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)之我見(jiàn)

如何構(gòu)建有效經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)之我見(jiàn)

證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)是目前券商拓展業(yè)務(wù)的重中之重，就此我提出些我個(gè)人見(jiàn)解，以拋磚引玉，或許對(duì)同志們開(kāi)展業(yè)務(wù)有所借鑒。

本文從三大模塊來(lái)闡述我所提倡的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)，它們是：

一、團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)架

二、團(tuán)隊(duì)精神構(gòu)架

三、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)方向

一、團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)架

任何團(tuán)隊(duì)都是一個(gè)有機(jī)的整體，其核心在于對(duì)稱(chēng)與協(xié)調(diào)。我所倡導(dǎo)的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)是由具有這三種特長(zhǎng)的人所構(gòu)建，他/她需要有投資分析能力（研發(fā)能力強(qiáng)）；他/她需要有營(yíng)銷(xiāo)能力（營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)和口才）；他/她需要有組織協(xié)調(diào)能力（主要是協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)/團(tuán)隊(duì)與營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)處理）。

投資分析能力是解決客戶(hù)的盈利之道，他/她的風(fēng)險(xiǎn)控制能力必須是完備和可控，只有管好了風(fēng)險(xiǎn)，客戶(hù)資產(chǎn)的安全性得到有效保障，客戶(hù)的滿意度才會(huì)上升，團(tuán)隊(duì)的口碑營(yíng)銷(xiāo)將得到爆炸式增長(zhǎng)。

營(yíng)銷(xiāo)人才是解決如何獲取客戶(hù)，以及分辨客戶(hù)到底是想要什么的關(guān)鍵之所在，他懂得客戶(hù)的需求，明白客戶(hù)的訴求，預(yù)想在先，提供及時(shí)，這樣就能很好的引領(lǐng)客戶(hù)向目標(biāo)前進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)的阻力和成本也會(huì)急劇降低。

組織協(xié)調(diào)能力是團(tuán)隊(duì)幕后的精髓，他/她能及時(shí)有效響應(yīng)團(tuán)隊(duì)的需求，將維護(hù)客戶(hù)工作做精做細(xì)，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)品質(zhì)。同時(shí)他/她也需要協(xié)調(diào)處理業(yè)務(wù)與營(yíng)業(yè)部的規(guī)章制度的協(xié)調(diào)匹配，能合理調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)部可用資源，為團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做好相應(yīng)的補(bǔ)充和支持。

這三類(lèi)人才不是誰(shuí)主誰(shuí)輔的問(wèn)題，他們是團(tuán)隊(duì)的有機(jī)整體，都是為了一個(gè)目標(biāo)而奮斗，各司其職，互助友愛(ài)的團(tuán)隊(duì)才更有活力和動(dòng)力。

二、團(tuán)隊(duì)的精神構(gòu)架

在第一模塊里，我闡述了團(tuán)隊(duì)的組成構(gòu)架，這就引出了第二個(gè)問(wèn)題，如何才能構(gòu)建這樣的團(tuán)隊(duì)，我認(rèn)為需在這四個(gè)精神層面加以建設(shè)。1）

營(yíng)業(yè)部管理層的支持 2）

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的實(shí)力 3）

團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)作機(jī)制 4）

創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

首先是營(yíng)業(yè)部管理層的支持問(wèn)題，乍一看來(lái)，營(yíng)業(yè)部管理層與經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的聯(lián)系并不總是必要的，比如說(shuō)自我管理的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，在沒(méi)有指定的領(lǐng)導(dǎo)者干涉團(tuán)隊(duì)工作時(shí)，他們會(huì)更有效率。其實(shí)，真相往往潛伏于表象之內(nèi)，那些看似完全實(shí)行自我管理的團(tuán)隊(duì)，正是得到了營(yíng)業(yè)部管理層的全力支持，才得以良好運(yùn)作。營(yíng)業(yè)部管理層的支持具體表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面，一是管理層要舍得進(jìn)行大量的投資，以促使?fàn)I業(yè)部員工與經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)之間建立和諧的人際關(guān)系。

二是管理層要身體力行，為員工樹(shù)立協(xié)作性行為典范。

真正具有示范性的團(tuán)隊(duì)協(xié)作行為，可以從渣打銀行(Standard Chartered Bank)的管理者身上可以窺見(jiàn)一斑。渣打銀行是一家跨國(guó)性的大型商業(yè)銀行，其業(yè)務(wù)遍布各個(gè)領(lǐng)域，如金融行業(yè)、制造行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)等等，都有他們的服務(wù)對(duì)象和客戶(hù)。針對(duì)行業(yè)不同、性質(zhì)各異的服務(wù)者，渣打銀行的管理層采取就是的團(tuán)隊(duì)協(xié)作模式，每個(gè)人負(fù)責(zé)自己最為精通的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，但同時(shí)他們又經(jīng)常互相學(xué)習(xí)、更換服務(wù)領(lǐng)域，以使自己更全面地了解公司發(fā)展情況。而他們的這種行為就為員工樹(shù)立了很好的榜樣，在公司的各個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，以及團(tuán)隊(duì)之間都彌漫著協(xié)作共進(jìn)、互學(xué)互助的氣氛。

其次，對(duì)于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的實(shí)力問(wèn)題，我更愿意從這方面去體會(huì)和理解。管仲曾對(duì)齊桓公說(shuō)：“人君唯優(yōu)與不敏則不可。優(yōu)則亡眾，不敏不及事”。做一個(gè)國(guó)家的領(lǐng)導(dǎo)人，最要緊的不能“優(yōu)”—優(yōu)柔寡斷，沒(méi)有智慧。同時(shí)不能“不敏”—不夠聰明，遇到事情反應(yīng)不敏捷。

因?yàn)閮?yōu)柔寡斷、馬馬虎虎，使部下輕視，失去崇敬敬仰的重心，能干肯干的人才就別想有作為了，如果碰到事情反應(yīng)不靈敏，缺乏決斷、糊里糊涂，那哪能還可以在一起做事呢？

所以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的實(shí)力更在于他的管理素養(yǎng)，并不一定看重他的業(yè)務(wù)能力，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)是一個(gè)考核整體，發(fā)揮1+1>2的協(xié)同效力是組織的關(guān)鍵，而個(gè)人特長(zhǎng)是為整個(gè)團(tuán)隊(duì)所服務(wù)，體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)品質(zhì)，而不是一味追求個(gè)人職位的高低。對(duì)于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的協(xié)作機(jī)制，我的認(rèn)識(shí)是這樣的：有研究顯示，比起已經(jīng)建立關(guān)系的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)全新的團(tuán)隊(duì)，尤其是大多數(shù)成員都彼此陌生的團(tuán)隊(duì)，更難以形成協(xié)作性的團(tuán)隊(duì)。因?yàn)檫@樣的團(tuán)隊(duì)首先要花費(fèi)大量的時(shí)間來(lái)彼此熟悉、建立關(guān)系，而如果團(tuán)隊(duì)中的一些成員在團(tuán)隊(duì)形成之間業(yè)已了解或熟識(shí)，并對(duì)彼此有一定的信任感，那么他們就可以省卻建立關(guān)系的環(huán)節(jié)，從而提高了團(tuán)隊(duì)成功的可能性和團(tuán)隊(duì)效率。那對(duì)于新建的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，營(yíng)業(yè)部可以向公司總部申請(qǐng)專(zhuān)項(xiàng)資金，通過(guò)組織一些集體活動(dòng)來(lái)激發(fā)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，比如說(shuō)為初創(chuàng)的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)員工組織周末聚餐、節(jié)假日出游、運(yùn)動(dòng)類(lèi)賽事等，亦或是制定團(tuán)隊(duì)合作措施及實(shí)踐來(lái)鼓勵(lì)他們共同協(xié)作。

俗話說(shuō)“團(tuán)結(jié)才是力量”，有時(shí)強(qiáng)大的精神力量往往能夠激發(fā)出意想不到的爆發(fā)力。因此，在培養(yǎng)了員工的各項(xiàng)團(tuán)隊(duì)合作技能，使其具備了硬性工作條件之后，更重要的工作在于采取措施激發(fā)他們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，形成一個(gè)榮譽(yù)與共的團(tuán)隊(duì)共同體，這樣即使遇到難題或挫折，團(tuán)隊(duì)成員會(huì)互相鼓勵(lì)、齊心協(xié)力地解決問(wèn)題。相反，如果缺乏了這種團(tuán)體意識(shí)，任何的小困難都可能成為團(tuán)隊(duì)沖突，以及彼此間推諉責(zé)任的導(dǎo)火索。

研究發(fā)現(xiàn)，具有良好協(xié)作機(jī)制的團(tuán)隊(duì)往往是個(gè)人角色清晰、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)模糊。因?yàn)椋瑐€(gè)人角色界定清楚了，可以讓團(tuán)隊(duì)成員感受到自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的獨(dú)立貢獻(xiàn)，模棱兩可則會(huì)使他們陷于角色爭(zhēng)辯的漩渦，而過(guò)多的浪費(fèi)時(shí)間和精力。另外，達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的路徑如果是模糊待定的，這樣更有利于激發(fā)他們協(xié)作奮進(jìn)的內(nèi)驅(qū)力，共同開(kāi)辟出一條清晰的道路，在這個(gè)過(guò)程中潛移默化地磨練他們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。這是經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者需要重點(diǎn)思考的問(wèn)題。

最后我們談?wù)剬W(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的建設(shè)問(wèn)題，我們都知道21世紀(jì)是一個(gè)充滿了機(jī)遇與競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。而隨著知識(shí)時(shí)代的到來(lái).組織之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越表現(xiàn)為學(xué)習(xí)能力的競(jìng)爭(zhēng)。

有調(diào)查表明，大學(xué)所學(xué)的知識(shí)畢業(yè)后只能用兩年。如果不學(xué)習(xí)的話，就會(huì)被社會(huì)淘汰。只有不斷地學(xué)習(xí)，才會(huì)有竟?fàn)幜ΑＵ绫本┐髮W(xué)韓根東教授所講：“學(xué)習(xí)改變命運(yùn)，知識(shí)創(chuàng)造未來(lái)”。

施瓦伯出生于美國(guó)鄉(xiāng)村，只受過(guò)很短的學(xué)校教育，他的家一貧如洗。15歲那年，迫于生計(jì)，他到一個(gè)山村做了馬夫。3年后，他來(lái)到鋼鐵大王卡耐基的一個(gè)建筑工地打工。此時(shí)的施瓦伯就抱定了要做同事中最優(yōu)秀者的決心。當(dāng)其它人在抱怨時(shí)，施瓦伯確默默地積累著工作經(jīng)驗(yàn)，并自學(xué)建筑知識(shí)。一天晚上，同伴們?cè)陂e聊，唯獨(dú)施瓦伯躲在角落里看書(shū)。恰巧那天公司經(jīng)理到工地檢查工作，看到了這一幕，便問(wèn)施瓦伯：“你學(xué)習(xí)那些東西干什么？”施瓦伯回答“我想我們公司并不缺少一般的打工者，缺少的是既有工作經(jīng)驗(yàn)又有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的技術(shù)人員或管理者，對(duì)嗎？”經(jīng)理點(diǎn)了點(diǎn)頭，不久施瓦伯就被升任為技師。從此，施瓦伯更加注重通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)提升自己。他有一個(gè)信念：“我不只是在為老板打工，也是在為自己的夢(mèng)想和遠(yuǎn)大前途打工。只有不斷提升自己，使自己的工作所產(chǎn)生的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)自己所得的薪水，才能得到重用，才能獲得機(jī)遇！”他堅(jiān)信只有學(xué)習(xí)才能改變自己的命運(yùn)。抱著這樣的信念，他不斷地學(xué)習(xí)，一步步升到了總工程師的職位。25歲那年，施瓦伯又做了這家公司的總經(jīng)理。再后來(lái)，施瓦伯被卡耐基任命為鋼鐵公司的董事長(zhǎng)。

其實(shí)，所有的成功人士，他們的成功都有一個(gè)共同的秘訣——學(xué)習(xí)，不斷地學(xué)習(xí)。華人首富李嘉誠(chéng)只有初中一年級(jí)的學(xué)歷；愛(ài)迪生只念了3個(gè)月書(shū)；比爾．蓋茨大學(xué)沒(méi)有畢業(yè)．．．．．．他們正是通過(guò)后來(lái)的持續(xù)學(xué)習(xí)，才創(chuàng)造出了偉大的成就。對(duì)于學(xué)習(xí)型經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，其成員要樹(shù)立終身學(xué)習(xí)理念，具有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)要求，明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)和完善的學(xué)習(xí)計(jì)劃，結(jié)合工作實(shí)踐學(xué)習(xí)，以學(xué)習(xí)促進(jìn)工作。在思想觀念上要克服工作忙顧不上學(xué)習(xí)的觀念，堅(jiān)持學(xué)有所長(zhǎng)，學(xué)有所用，推進(jìn)工作創(chuàng)新發(fā)展。要變被動(dòng)的要我學(xué)習(xí)為主動(dòng)我要學(xué)習(xí)，要變教條的死記硬背為結(jié)合實(shí)際的學(xué)以致用，要變單一形式的學(xué)習(xí)形式為多種形式的學(xué)習(xí)，要變個(gè)體學(xué)習(xí)為主為團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)為主，學(xué)習(xí)成果的好壞要看學(xué)習(xí)績(jī)效為主。

同時(shí)營(yíng)業(yè)部也要營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍。第一要求就是營(yíng)業(yè)部要有一個(gè)學(xué)習(xí)型的領(lǐng)導(dǎo)班子。班子成員要經(jīng)過(guò)不斷的學(xué)習(xí)，來(lái)提高個(gè)人素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)。通過(guò)集體學(xué)習(xí)、研討達(dá)到事業(yè)上的共識(shí)，形成一個(gè)有凝聚力的學(xué)習(xí)型核心。其次經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)要經(jīng)常組織業(yè)務(wù)技能交流、營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練、業(yè)績(jī)考核優(yōu)化和多種形式競(jìng)賽，在全營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)形成尊重知識(shí)，尊重人才和人人勤奮學(xué)習(xí)的良好文化氛圍。

自管理學(xué)大師彼得·圣吉發(fā)表了名著《第五項(xiàng)修煉》以后，學(xué)習(xí)型組織在世界范圍產(chǎn)生了廣泛影響。我們可以按學(xué)習(xí)型組織的五項(xiàng)修煉和團(tuán)隊(duì)精神為基礎(chǔ),根據(jù)“5-P模型”中的識(shí)人、選人、用人、育人、留人的整體框架來(lái)設(shè)計(jì)構(gòu)思經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì),以達(dá)到提高經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

三、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)方向

這點(diǎn)我著重從如何獲得客戶(hù)真正訴求的角度來(lái)談?wù)勎业目捶ā?/p>

主觀客戶(hù)目標(biāo)導(dǎo)向是券商最先實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)方向，事實(shí)證明并不能達(dá)到所設(shè)定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，真正的客戶(hù)需求導(dǎo)向（更精細(xì)的為客戶(hù)訴求導(dǎo)向），才是券商經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的主要營(yíng)銷(xiāo)方向。

3w(WHO WHAT WHEN)理論，想必各位營(yíng)業(yè)部老總熟記于心，可是您有沒(méi)有換位思考過(guò)，假設(shè)您就是這個(gè)客戶(hù)，營(yíng)業(yè)部給予的或者經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)給予的服務(wù)內(nèi)容，是不是您真正的需求，您的訴求有沒(méi)有得到營(yíng)業(yè)部的重視和完美滿足？

什么是客戶(hù)的真正需求？客戶(hù)的擔(dān)心在那里？客戶(hù)的訴求是要得到什么？種種的問(wèn)題，都是券商營(yíng)銷(xiāo)人員所要力求獲得的根本信息。

記得我曾經(jīng)看過(guò)一本書(shū)：《文化密碼》---克洛泰爾。拉帕耶著。書(shū)的精髓在于揭示了我們?cè)诔砷L(zhǎng)過(guò)程中潛移默化地接受了一套文化密碼體系，這些密碼甚至在我們未能意識(shí)到自己的動(dòng)機(jī)時(shí)，影響著我們的舉止行為。我們可以學(xué)著解開(kāi)這些指導(dǎo)我們行為方式的文化密碼，從而對(duì)我們行為背后的更深層次原因產(chǎn)生新的理解。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員和客戶(hù)進(jìn)行交流時(shí)所提的問(wèn)題，更多時(shí)候體現(xiàn)在：一方在誘，另一方在防。俗見(jiàn)的誘惑有：我們有消息?..我們能更好的為您服務(wù)?..我們的交易費(fèi)率比其他券商更低?我們對(duì)一定交易量的客戶(hù)有特別優(yōu)惠等等。客戶(hù)往往會(huì)反駁道：你們提供的消息準(zhǔn)確嗎？某某券商提供的服務(wù)比你們的更好。還有比你們更低的交易費(fèi)率。你們的優(yōu)惠我不需要等等。然后再針對(duì)客戶(hù)的反駁我們?cè)偌右越忉屨f(shuō)明，強(qiáng)化我們的優(yōu)勢(shì)，這一來(lái)一去的，客戶(hù)比你更反感。

所以說(shuō)我們首先要得到客戶(hù)的訴求，才能加深我們的服務(wù)，才能為客戶(hù)的價(jià)值帶來(lái)錦上添花的效用。

自從我離開(kāi)券商的工作環(huán)境，成為一個(gè)真正的市場(chǎng)人士，我更深體會(huì)是，客戶(hù)需要的是滿足安全性角度上的最大化收益，而不是博命的投機(jī)。投資市場(chǎng)上永遠(yuǎn)不缺閃耀的流星，真的投資壽星少之又少。

站在客戶(hù)的角度思考，能使經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)更貼近，客戶(hù)的粘合度指數(shù)就越高，聽(tīng)懂客戶(hù)的話，理解客戶(hù)的真正訴求，才能對(duì)癥下藥，切實(shí)滿足客戶(hù)的要求，從而得到客戶(hù)的信任。如何聽(tīng)懂，如何分析，如何解構(gòu)，需要營(yíng)銷(xiāo)人的集思廣益，互通有無(wú)。

做，一定有結(jié)果，但努力做不一定有好結(jié)果。記住0.1永遠(yuǎn)比0有效率，但是平和的心態(tài)也是一種人生的智慧，至少享受過(guò)程，接受結(jié)果是比較務(wù)實(shí)的人生哲學(xué)。(作者：程立）

第二篇：構(gòu)建有效課堂之我見(jiàn)

教與學(xué)方式的改變，極大地發(fā)揮了學(xué)生學(xué)習(xí)的主體作用，改變后的課堂，學(xué)生自信大方、積極踴躍、暢所欲言，成為課堂學(xué)習(xí)的主人，這種變化有目共睹。但是我們也聽(tīng)到不少抱怨，說(shuō)改變教學(xué)方式后，四五個(gè)課時(shí)學(xué)不完一篇課文。難道是轉(zhuǎn)變教與學(xué)方式的課堂更加低效耗時(shí)嗎？我們有必要再次思考和認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)變教與學(xué)方式的課堂中教師的角色和作用。

轉(zhuǎn)

變教與學(xué)方式后，我們看到不少老師，完全將課堂交給學(xué)生，交給積極發(fā)言的“小老師”，自己只在旁邊欣賞或觀望。導(dǎo)致課堂表面熱鬧，有效學(xué)習(xí)卻不多。我認(rèn)為，在從某種角度講，正是老師課堂上的完全放手和“不作為”，導(dǎo)致了課堂的低效耗時(shí)。轉(zhuǎn)變后的課堂，仍然需要教師適時(shí)的有效介入。

與傳統(tǒng)的課堂不同，轉(zhuǎn)變后的課堂立足于學(xué)生課前充分的自學(xué)，因此，課堂上充滿了生成性的學(xué)習(xí)契機(jī)。對(duì)教師而言，備課從傳統(tǒng)的備教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)向更多的備教材和備學(xué)生，特別是備教材。教師應(yīng)花更多時(shí)間鉆研教材，吃透教材，對(duì)教材的重點(diǎn)、難點(diǎn)、訓(xùn)練點(diǎn)熟知于心。只有這樣，才能對(duì)課堂上學(xué)生匯報(bào)交流的各種信息了如指掌，才能在學(xué)生討論交流中敏銳地捕捉契機(jī)，引領(lǐng)學(xué)生研讀重點(diǎn)難點(diǎn)、對(duì)語(yǔ)言文字訓(xùn)練點(diǎn)進(jìn)行有效的挖掘和訓(xùn)練。所以，深入、扎實(shí)、全面地領(lǐng)會(huì)教材是教師課前必須下足的功夫。

那么，課堂上教師該如何在學(xué)生主體的課堂上發(fā)揮主導(dǎo)作用呢？也就是說(shuō)，退在一旁關(guān)注學(xué)生匯報(bào)交流的教師，什么時(shí)候該走出來(lái)，發(fā)揮教師的解惑和引領(lǐng)作用呢？筆者談?wù)勛约涸诮虒W(xué)實(shí)踐中的一些想法。

首先，當(dāng)學(xué)生的自學(xué)匯報(bào)交流中出現(xiàn)錯(cuò)誤或不準(zhǔn)確信息時(shí)，教師必須引領(lǐng)學(xué)生關(guān)注并糾正，無(wú)論采用什么方式教學(xué)，都絕不允許有錯(cuò)誤信息傳達(dá)給學(xué)生。轉(zhuǎn)變教學(xué)方式后，學(xué)生通過(guò)課前自主學(xué)習(xí)，獲取了大量與課文相關(guān)的信息，但由于自身知識(shí)儲(chǔ)備、思維水平等條件的限制，課堂上難免會(huì)有錯(cuò)誤出現(xiàn)在學(xué)生的匯報(bào)交流中，對(duì)于這些錯(cuò)誤信息，教師必須有準(zhǔn)確、敏銳的識(shí)別能力，及時(shí)糾正。糾正錯(cuò)誤，是教師必須發(fā)揮作用之時(shí)。

筆者在組織學(xué)生進(jìn)行自主學(xué)習(xí)時(shí)，引導(dǎo)學(xué)生對(duì)一篇課文的學(xué)習(xí)從“字詞積累”、“背景資料”、“結(jié)構(gòu)脈絡(luò)”、“品讀賞析”、“延伸拓展”幾個(gè)方面進(jìn)行。其中“品讀賞析”部分是學(xué)生匯報(bào)交流的重點(diǎn)，也是培養(yǎng)和提升學(xué)生閱讀、理解、感悟、表達(dá)能力的重要方法和途徑。一般來(lái)說(shuō)，教材的重點(diǎn)難點(diǎn)突破也在學(xué)生交流這個(gè)環(huán)節(jié)中進(jìn)行。如果學(xué)生預(yù)習(xí)、自學(xué)的功課不到位，或理解把握教材不準(zhǔn)確，交流中未能涉及重點(diǎn)難點(diǎn)，教師也必須走出來(lái)發(fā)揮主導(dǎo)作用，引導(dǎo)學(xué)生關(guān)注和攻克重難點(diǎn)。幫助學(xué)生聚焦重難點(diǎn)的學(xué)習(xí)，是教師在課堂上必須發(fā)揮的作用。

其次，當(dāng)學(xué)生的匯報(bào)涉及到教材的重點(diǎn)、難點(diǎn)，卻未能講解透徹時(shí)，此時(shí)學(xué)生的狀態(tài)處于“似懂非懂”，教師要抓住契機(jī)，“挺身而出”，再次充當(dāng)學(xué)生研讀文本的“引領(lǐng)者”，通過(guò)富有啟發(fā)性的問(wèn)題，引發(fā)學(xué)生的思考，引導(dǎo)全體學(xué)生通過(guò)討論，深入領(lǐng)會(huì)教材。以筆者教學(xué)《十六年前的回憶》一課為例，本文教學(xué)的難點(diǎn)是引導(dǎo)學(xué)生理解為什么李大釗能夠從容面對(duì)危險(xiǎn)，平和面對(duì)親人的悲傷，無(wú)所畏懼地面對(duì)死亡。課堂上學(xué)生在匯報(bào)交流中，有人提到“他的心被一種偉大的力量占據(jù)著，這個(gè)力量就是他平日對(duì)我們講的----他對(duì)于革命事業(yè)的信心。”從這段文字可以看出是對(duì)革命事業(yè)的信心給了李大釗力量。學(xué)生抓住了重點(diǎn)句但理解并不深入透徹。這時(shí)候筆者介入學(xué)生的學(xué)習(xí)，引導(dǎo)學(xué)生討論：“什么是信心？”“李大釗相信什么？”讓學(xué)生在議論紛紛中理解人物的精神內(nèi)涵，從而攻克難點(diǎn)。在學(xué)生“憤”“悱”狀態(tài)中點(diǎn)撥啟發(fā)，也是教師必須發(fā)揮作用之時(shí)。

還有，當(dāng)學(xué)生的交流涉及到語(yǔ)言文字的訓(xùn)練點(diǎn)，教師也要敏銳地把握訓(xùn)練的契機(jī)，引領(lǐng)學(xué)生進(jìn)行訓(xùn)練。如教學(xué)《十六年前的回憶》時(shí)，有學(xué)生在“字詞積累”環(huán)節(jié)中為大家談“殘暴”和“粗暴”兩詞的區(qū)別。學(xué)生的答案來(lái)自詞典或參考書(shū)，雖然準(zhǔn)確卻印象不深。這時(shí)候，筆者引導(dǎo)全體學(xué)生找到文章含有這兩個(gè)詞語(yǔ)的句子，分別讀一讀，再聯(lián)系剛才學(xué)生的發(fā)言，體會(huì)它們用法的區(qū)別。再如，當(dāng)學(xué)生交流談到李大釗在妻子勸他離開(kāi)北京時(shí)的那段話中，反問(wèn)的語(yǔ)氣、以及“多少次了”、“哪能”、“輕易”等詞對(duì)于表達(dá)人物感情的作用。學(xué)生的對(duì)文字的感受很準(zhǔn)確，筆者則適時(shí)指導(dǎo)全體學(xué)生根據(jù)這個(gè)學(xué)生的提示有感情地朗讀，不僅扎實(shí)有效地進(jìn)行了語(yǔ)言文字訓(xùn)練，也使對(duì)語(yǔ)感的培養(yǎng)落到實(shí)處。因此，敏感、智慧地捕捉訓(xùn)練點(diǎn)，是教師在課堂上發(fā)揮作用之時(shí)。

此外，當(dāng)學(xué)生的匯報(bào)有精彩之處時(shí)，教師要及時(shí)、熱情、準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)。與課堂上空泛、浮夸的欣賞相比，這種切實(shí)、準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)不僅最有激勵(lì)作用，也更有帶動(dòng)和影響更多學(xué)生的作用。筆者個(gè)人體會(huì)，及時(shí)、準(zhǔn)確、指向明確的評(píng)價(jià)對(duì)于培養(yǎng)整個(gè)班級(jí)學(xué)生的各方面能力非常重要。筆者班級(jí)的學(xué)生思維活躍，特別善于通過(guò)新舊知識(shí)聯(lián)系、課內(nèi)外聯(lián)系、文本與生活

第三篇：構(gòu)建有效生本數(shù)學(xué)課堂教學(xué)之我見(jiàn)

構(gòu)建有效生本數(shù)學(xué)課堂教學(xué)之我見(jiàn)

武當(dāng)山特區(qū)草店小學(xué)

李萍

【摘要】生本教育就是以生命為本的教育，就是以激揚(yáng)生命為宗旨而為學(xué)生好學(xué)而設(shè)計(jì)的教育。在生本教育中，,教育教學(xué)的真正主體是學(xué)生，把以往教學(xué)中主要依靠教師的教，轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕揽繉W(xué)生的學(xué)，教師的作用和價(jià)值體現(xiàn)在最大限度地調(diào)動(dòng)學(xué)生內(nèi)在的積極性和主動(dòng)性，組織學(xué)生自主地學(xué)習(xí)。本文就如何提高數(shù)學(xué)課堂教學(xué)的有效性，結(jié)合教學(xué)實(shí)例，提出了一些看法。

【關(guān)鍵詞】有效課堂、聯(lián)系生活,精心設(shè)計(jì)、注重學(xué)情,分層要求、愉悅、寬松、民主課堂氛圍

生本教育的核心理念是:一切為了學(xué)生,高度尊重學(xué)生,全面依靠學(xué)生.這種新理念正逐步走進(jìn)校園，走進(jìn)師生生活。在全新的教育理念下，教師的教學(xué)方式，學(xué)生的學(xué)習(xí)方式都發(fā)生了很大的變化。課堂上，學(xué)生是學(xué)習(xí)的主人，是主動(dòng)求知、主動(dòng)探索的主體；教師是教學(xué)過(guò)程的組織者和服務(wù)者，真正實(shí)現(xiàn)教師的教是為學(xué)生的學(xué)服務(wù)，教師教的過(guò)程是順應(yīng)學(xué)生學(xué)的過(guò)程，教師教的效果是體現(xiàn)在學(xué)生學(xué)的效果上。在整個(gè)過(guò)程中，教師是用心靈感動(dòng)心靈，用生命點(diǎn)燃生命，用靈魂喚起靈魂，用智慧培育智慧。那么如何構(gòu)建有效生本數(shù)學(xué)課堂教學(xué)我認(rèn)為教師應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：

一、聯(lián)系生活,精心設(shè)計(jì),是構(gòu)建有效課堂的前提。.數(shù)學(xué)來(lái)源于生活,生活中處處有數(shù)學(xué)。教學(xué)時(shí),如能根據(jù)每一節(jié)課的教學(xué)目標(biāo),有意識(shí)地將數(shù)學(xué)知識(shí)聯(lián)系學(xué)生的生活實(shí)際、生活經(jīng)驗(yàn),巧妙地設(shè)計(jì)生動(dòng)有趣、富有挑戰(zhàn)性的活動(dòng),將數(shù)學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為學(xué)生探索生活的問(wèn)題,能加深學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)價(jià)值的認(rèn)識(shí),激發(fā)學(xué)生探究數(shù)學(xué)知識(shí)的情感,促進(jìn)學(xué)生全身心地投入課堂學(xué)習(xí)之中,從而提高課堂教學(xué)的有效性。如在教學(xué)一年級(jí)下冊(cè)(72頁(yè))“ 比多少”時(shí),教材呈現(xiàn)了小雪小磊小華三人比紅花的 場(chǎng)景,我受到教材的啟發(fā):咱們班不就有紅花榜嗎?一學(xué)

期下來(lái),人人都有紅花,何不就地取材,那他們自己作例子來(lái)比較?于是我經(jīng)過(guò)前一天的摸底,了解到紅花最多的是15多,最少的是2多,正好例題教學(xué)的需要.因此在教學(xué)中我將其中兩個(gè)人的名字搬上黑板比紅花,作為例題進(jìn)行教學(xué),然后請(qǐng)同座的兩人比一比紅花數(shù),再和你的好朋友比一比紅花數(shù).不言而喻,學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情高漲,下課后還在和同學(xué)比紅花,對(duì)“比多少”的知識(shí)不僅能很快地理解,還能正確地加以運(yùn)用.二、注重學(xué)情,分層要求,是構(gòu)建有效課堂的關(guān)鍵.。

課堂教學(xué)是否有效,關(guān)鍵是看學(xué)生在課堂中能否積極主動(dòng)地參與學(xué)習(xí)過(guò)程,認(rèn)真傾聽(tīng),善于思考,乃至有效地消化知識(shí)和運(yùn)用知識(shí)。這就要求教師的教學(xué)設(shè)計(jì)要在吃透、研究教學(xué)內(nèi)容的同時(shí),了解學(xué)生的經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備,能力水平,兼顧學(xué)生的可接受程度,掌握學(xué)生學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)問(wèn)題的支撐點(diǎn),尋找學(xué)生學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)問(wèn)題的“最近發(fā)展區(qū)”,幫助學(xué)生建構(gòu)“知識(shí)鏈”或“知識(shí)網(wǎng)”。然而,由于每個(gè)學(xué)生的家庭背景,社會(huì)環(huán)境不同,學(xué)生的認(rèn)識(shí)水平、能力水平又有差異,因此,教師在分析教材內(nèi)容、知識(shí)邏輯的同時(shí),在教學(xué)設(shè)計(jì)上更需要分析學(xué)生群體、個(gè)體的特點(diǎn),采取分層要求的策略。在課堂教學(xué)中,力求讓每一個(gè)學(xué)生都能體驗(yàn)到“跳一跳摘到桃子”的滋味,從而促進(jìn)每一個(gè)學(xué)生都能得到不同程度的發(fā)展。如教學(xué)“有余數(shù)的除法應(yīng)用題”時(shí),在練習(xí)中,我設(shè)計(jì)了這樣一道題:自然老師做燃燒實(shí)驗(yàn),給小明1元錢(qián),讓他買(mǎi)蠟燭,蠟燭分別有2角、3角、4角一支的,問(wèn):如果請(qǐng)你去買(mǎi),認(rèn)為可以買(mǎi)幾支蠟燭?由于題目貼近學(xué)生的生活,學(xué)生探索熱情很高,有的獨(dú)立思考,嘗試買(mǎi)的過(guò)

程;有的同桌交流,討論解決方案;有的四人小組合作,你做買(mǎi)一種蠟燭的方法,他做買(mǎi)兩種蠟燭的方法??五分鐘后師生共同整理算理算法,氣氛活躍,方案多樣,最后歸納為:(一)單獨(dú)買(mǎi)一種蠟燭的: 10÷2=5(支)??買(mǎi)2角1支的可買(mǎi)5支

10÷3=3支(余1角)??買(mǎi)3角 1支的可買(mǎi)3支余1角 10÷4=2支(余2角)??買(mǎi)4角1支的可買(mǎi)2支余2角(二)買(mǎi)2種蠟燭的: 2×3+4×l=10(角)??買(mǎi)2角的3支,4角的1支,共4支 2×2+3×2=10(角)??買(mǎi)2角的2支,3角的2支,共4支 2×1+4×2=10(角)??買(mǎi)2角的1支,4角的2支,共3支 3×2+4×1=10(角)??買(mǎi)3角的2支,4角的1支,共3支(三)買(mǎi)3種蠟燭的,可以各買(mǎi)1支余1角。

觀察這道練習(xí)題與學(xué)生解決問(wèn)題的過(guò)程,可以發(fā)現(xiàn):①題目是根據(jù)學(xué)生熟悉的購(gòu)物現(xiàn)象設(shè)計(jì)的,使學(xué)生感到親切、有趣、實(shí)用,讓學(xué)生感受到生活中處處有數(shù)學(xué)。②題目的內(nèi)容不僅涉及四則運(yùn)算,包括整除,有余數(shù)的,而且還涉及分類(lèi)、比數(shù)、決策等重要的數(shù)學(xué)思想和方法。③題目適應(yīng)不同認(rèn)知水平的學(xué)生,涉及一步、二步、三步計(jì)算的應(yīng)用題解答,通過(guò)讓學(xué)生獨(dú)立思考、實(shí)踐嘗試、合作交流,讓每一個(gè)學(xué)生在解決問(wèn)題的過(guò)程中體驗(yàn)到不同程度的成功、體驗(yàn)與喜悅,有效地激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的熱情,這對(duì)于學(xué)生后繼學(xué)習(xí)是大有裨益的。由于能照顧到學(xué)生的個(gè)性差異,使每一個(gè)學(xué)生都獲得平等參與的機(jī)會(huì),進(jìn)而

增強(qiáng)了全體學(xué)生學(xué)好數(shù)學(xué)的自信心。

三、愉悅、寬松、民主課堂氛圍是構(gòu)建有效課堂的保證。教師要善于創(chuàng)設(shè)給人以實(shí)感的教學(xué)情境，這種課堂氛圍能讓學(xué)生像生活在最適宜的氣溫下一樣心曠神怡、情緒高漲。通過(guò)有效的調(diào)控，讓學(xué)生始終沉浸在情感和思維暢通交流的課堂氣氛之中，達(dá)到課堂教學(xué)目的。

1、建立和諧的師生關(guān)系.教師要蹲下來(lái)，做學(xué)生的朋友。在教學(xué)中，教師要積極營(yíng)造一種生動(dòng)的教學(xué)情境，一種平等的對(duì)話情境。在這樣的情境中進(jìn)行“對(duì)話”，教師和學(xué)生不僅僅通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)行討論，更主要的是通過(guò)心靈進(jìn)行平等的溝通。比如教師在教學(xué)中經(jīng)常用這樣的語(yǔ)言與學(xué)生進(jìn)行交流：（1）老師也有個(gè)想法，可以說(shuō)一說(shuō)嗎？（2）老師也聽(tīng)明白了，你的意思是??（3）你愿意告訴同學(xué)們你是怎樣想的嗎？（4）謝謝你，教給我們這個(gè)好方法。（5）老師不太明白你的意思，你愿意再說(shuō)一遍嗎？在這種狀態(tài)的課堂教學(xué)中，教師以自己的良好情感引發(fā)學(xué)生積極情感的共鳴，形成情感交融的氛圍，獲得有效的課堂教學(xué)。

課堂不是一個(gè)封閉的系統(tǒng)，學(xué)生作為活生生的個(gè)體，有自己的思考、自己的知識(shí)、自己的生活積累，課堂上的師生互動(dòng)、生生互動(dòng)，會(huì)使課堂教學(xué)呈現(xiàn)出豐富性、多邊性和復(fù)雜性。教師應(yīng)立足于以學(xué)生的發(fā)展為本這一基點(diǎn)，盡量放手讓學(xué)生自己去做、去想、去問(wèn)、去說(shuō)，讓學(xué)生在課堂上動(dòng)起來(lái)，師生互尊、和諧，不輕易否定學(xué)生，讓學(xué)生真正成為課堂中的主人，使學(xué)生能夠不唯書(shū)，不唯上，不唯師，能夠

用自己的眼睛去觀察，用自己的頭腦去想象，用自己的語(yǔ)言去表達(dá)，能夠成為一個(gè)獨(dú)特的自我。久而久之，課堂中學(xué)生愛(ài)發(fā)言的多了，參與活動(dòng)、討論的人多了，學(xué)習(xí)勁頭足了，實(shí)現(xiàn)了課堂上互動(dòng)共鳴，課堂氛圍真正達(dá)到了愉悅和諧。

2、科學(xué)、機(jī)智地評(píng)價(jià)學(xué)生

對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的評(píng)價(jià)，既要關(guān)注學(xué)生知識(shí)和技能的理解和掌握，更要關(guān)注他們的情感與態(tài)度的形成和發(fā)展；既要關(guān)注學(xué)生學(xué)習(xí)的結(jié)果，更要關(guān)注他們?cè)趯W(xué)習(xí)過(guò)程中的變化和發(fā)展。教學(xué)中，即使學(xué)生答不對(duì)問(wèn)題，教師也不需全盤(pán)否定，而是要給予適當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)，讓學(xué)生體驗(yàn)進(jìn)步。值得注意的是，我們?cè)谡n堂上的評(píng)價(jià)要因人而異，要根據(jù)學(xué)生的不同情況給予不同的平靜。對(duì)于智力發(fā)展較遲緩的學(xué)生，要多鼓勵(lì)、多表?yè)P(yáng)。要通過(guò)評(píng)價(jià)讓學(xué)生感受到陽(yáng)光般的溫暖。教師用一個(gè)微笑、一個(gè)眼神、一句贊美，來(lái)溫暖學(xué)生渴求得到認(rèn)可和理解的心。對(duì)于智力發(fā)展較好的學(xué)生不要輕易表?yè)P(yáng)，要通過(guò)評(píng)價(jià)來(lái)拓展他們的學(xué)習(xí)思路，并幫助他們提升學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。

“以學(xué)生為主體”這一生本教學(xué)理念，在創(chuàng)導(dǎo)素質(zhì)教育的今天已經(jīng)成為廣大教師不斷實(shí)踐、探索的方向。教學(xué)中，只要在以上幾方面實(shí)施生本教學(xué)過(guò)程中積極探索，數(shù)學(xué)課堂才會(huì)更加精彩！總之，一切從學(xué)生出發(fā)，高度尊重學(xué)生，這正是生本教育的精髓所在，更是每一位教育工作者所追求的，我一定努力走出一條具有個(gè)人特色的以學(xué)生為本的教學(xué)道路來(lái)。

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第四篇：經(jīng)紀(jì)人自我營(yíng)銷(xiāo)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”自我營(yíng)銷(xiāo)”

樓市升溫對(duì)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，帶來(lái)的是更多的生意，但同時(shí)也意味著更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。從最近的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，新增中介公司數(shù)量并不遜于2007年。增量房市場(chǎng)受制于土地投放量減少，越來(lái)越多的人將投資目標(biāo)瞄向房產(chǎn)中介行業(yè)。

競(jìng)爭(zhēng)必然催生營(yíng)銷(xiāo)手段的升級(jí)，如今的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)依然不算是什么新式營(yíng)銷(xiāo)手段了，經(jīng)紀(jì)公司在培訓(xùn)投入以及模式創(chuàng)新方面都有很大的投入，而所有這些歸根結(jié)底還要回饋到一線作業(yè)的經(jīng)紀(jì)人身上，而對(duì)于一線經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，更多的還需要“自我營(yíng)銷(xiāo)”。

事實(shí)上從業(yè)時(shí)間稍長(zhǎng)一些的經(jīng)紀(jì)人都發(fā)現(xiàn)，從業(yè)年限的長(zhǎng)短，更多帶來(lái)的已經(jīng)不再是所謂的“經(jīng)驗(yàn)疊加”了，舊時(shí)的經(jīng)驗(yàn)在市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變中已經(jīng)不再具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，反倒是長(zhǎng)時(shí)間積累的老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹資源為自己所創(chuàng)造的價(jià)值更高。

在地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)江湖中，80/20法則表現(xiàn)得淋漓盡致，行業(yè)內(nèi)能賺到錢(qián)的，只有20%的人，按照今年看到的數(shù)據(jù)，近期（統(tǒng)計(jì)針對(duì)最近3個(gè)月）平均月收入在1萬(wàn)元以上的，應(yīng)該占到18.4%以上。而根據(jù)今年的消費(fèi)者消費(fèi)特征來(lái)看，投資并且偏重于“理財(cái)型”的消費(fèi)者越來(lái)越多，理財(cái)客戶(hù)更多的不再是要求經(jīng)紀(jì)人盡快幫他找到好房子，而需要經(jīng)紀(jì)人更多的給他好建議，那么，如何能夠讓經(jīng)紀(jì)人在消費(fèi)者中樹(shù)立起“專(zhuān)業(yè)、權(quán)威、顧問(wèn)”的形象就至關(guān)重要。

這個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)大體上可以分為三個(gè)階段：

第一階段，純粹的賣(mài)方市場(chǎng)環(huán)境下，交易信息不對(duì)稱(chēng)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人依靠尋找信息并出售信息為盈利手段，也就是所謂的“賣(mài)信息”時(shí)代，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人更像一個(gè)推銷(xiāo)員，找到一套好房源并且控制住這個(gè)房源，那么賺錢(qián)幾乎就是板上釘釘?shù)氖虑椋彝顿Y可比較少，購(gòu)房人大多為了自己居住需要，對(duì)業(yè)主而言，誰(shuí)賣(mài)得高我找誰(shuí)，對(duì)購(gòu)房人來(lái)說(shuō)，誰(shuí)能找到好房源選誰(shuí)，服務(wù)被純粹的理解為找房源/客源的速度；

第二階段，在競(jìng)爭(zhēng)日益嚴(yán)酷環(huán)境下，加上互聯(lián)網(wǎng)在交易過(guò)程當(dāng)中的普及，房產(chǎn)中介僅僅依靠賣(mài)信息就顯得有些艱難，服務(wù)與品牌為消費(fèi)者選擇時(shí)的重要考慮對(duì)象，加上消費(fèi)者可選擇的余地更大，房源信息走向“公盤(pán)”時(shí)代，爭(zhēng)取到交易機(jī)會(huì)就看消費(fèi)者優(yōu)先選擇誰(shuí)、以及成交速度快慢。則可以被理解為“賣(mài)服務(wù)”的時(shí)代；

第三階段，房產(chǎn)投資者在客戶(hù)比例中的比重加大，消費(fèi)者更需要專(zhuān)業(yè)人士來(lái)幫助他“理財(cái)”，很多消費(fèi)者甚至在反復(fù)的進(jìn)行重復(fù)消費(fèi)（賣(mài)舊買(mǎi)新、購(gòu)置多套房產(chǎn)、長(zhǎng)線持有并將房產(chǎn)投放于租賃市場(chǎng)），這時(shí)候消費(fèi)者需要哪些真正能夠?yàn)樽约骸敖鉀Q問(wèn)題”的經(jīng)紀(jì)人，這就是所謂的“賣(mài)知識(shí)+賣(mài)服務(wù)”的時(shí)代。如今，我們正處于這樣的一個(gè)轉(zhuǎn)型期。

今年隨著樓市紅火，更多消費(fèi)者是出于自己手中閑置資金無(wú)處投資而轉(zhuǎn)而進(jìn)入房地產(chǎn)的，尤其是通貨膨脹大背景下，持有不動(dòng)產(chǎn)尤其是借助信貸工具負(fù)債持有不動(dòng)產(chǎn)是一種非常有效的理財(cái)手段，或許今天月供5000有點(diǎn)吃力，但是試想十年后，5000元是個(gè)什么樣的概念呢？或許只是幾頓飯而已。在這樣的消費(fèi)目的驅(qū)使下，購(gòu)房人不再考慮純粹的地段，而更在意哪里的房產(chǎn)能產(chǎn)生更多的價(jià)值、更適合長(zhǎng)期持有，這就需要借助于專(zhuān)業(yè)人士，而大多數(shù)人的概念中，專(zhuān)業(yè)人士和銷(xiāo)售人員還是不應(yīng)該分開(kāi)的。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人由“推銷(xiāo)員”過(guò)渡到了“顧問(wèn)”進(jìn)而進(jìn)化為“投資理財(cái)操盤(pán)手”。除了必不可少的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，很重要的一點(diǎn)，就是“自我營(yíng)銷(xiāo)”，自我營(yíng)銷(xiāo)得當(dāng)，那么會(huì)有更多的客戶(hù)為你轉(zhuǎn)介紹新的客戶(hù)，你的個(gè)人品牌決定了你所能創(chuàng)造的效益。

或許也會(huì)有人說(shuō)：自我營(yíng)銷(xiāo)太慢，我買(mǎi)幾個(gè)廣告發(fā)布端口客戶(hù)嘩嘩的來(lái)，但是別忘了，公共媒介獲取的客戶(hù)資源量確實(shí)不小，但是你的成交比率是多少？或許100個(gè)客戶(hù)你只能成交其中5個(gè)、8個(gè)，但是自我營(yíng)銷(xiāo)取得的客戶(hù)大多是基于對(duì)你本人的認(rèn)可，那么成交比率自然會(huì)提高，你維護(hù)的客戶(hù)或許只有十幾二十個(gè)，但是成交數(shù)量并不遜于大批量投放廣告所取得的成交量。如果你選擇的是“廣告投放+自我營(yíng)銷(xiāo)”，那么你的成交數(shù)量可能會(huì)更高。想要進(jìn)行自我營(yíng)銷(xiāo)，起碼有以下幾點(diǎn)必須做到：

1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)：

專(zhuān)業(yè)知識(shí)不僅僅是算算稅費(fèi)那么簡(jiǎn)單，投資如何借助金融信貸工具？當(dāng)前幾十種信貸產(chǎn)品（譬如氣球貸、雙周供、存抵貸）當(dāng)中哪一種適合你的客戶(hù)或是能幫你的客戶(hù)省錢(qián)？一筆閑置資金該投資到股市還是投資到樓市？什么樣的因素會(huì)支撐你為你的客戶(hù)選擇的置業(yè)區(qū)域價(jià)值增長(zhǎng)并獲得回報(bào)？這些都是你必須考慮的問(wèn)題，你要條理分明的說(shuō)服你的客戶(hù)作出合理的決斷。而且想自我營(yíng)銷(xiāo)的話，專(zhuān)業(yè)性是一個(gè)基礎(chǔ)，否則即使客戶(hù)上門(mén)，你還沒(méi)有客戶(hù)專(zhuān)業(yè)，那么他們也會(huì)很快的離你而去，專(zhuān)業(yè)性就是你“黏”住你的客戶(hù)甚至借助你的客戶(hù)打開(kāi)他身邊的人際網(wǎng)絡(luò)的敲門(mén)磚；

2、提煉賣(mài)點(diǎn)：

做經(jīng)紀(jì)人，你需要懂得一套物業(yè)的核心賣(mài)點(diǎn)在那里，就像你要明白購(gòu)房人的核心需求點(diǎn)是一樣的，而自我營(yíng)銷(xiāo)，就是一個(gè)把自己推銷(xiāo)出去的過(guò)程，那么，你的“賣(mài)點(diǎn)”在哪里呢？你服務(wù)過(guò)什么樣的客戶(hù)？你賣(mài)掉的房產(chǎn)總交易標(biāo)的是多少？你擅長(zhǎng)哪一類(lèi)物業(yè)交易？你有什么典型客戶(hù)典型案例？作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，把自己Show出來(lái)還是很有必要的，因?yàn)槟愕目蛻?hù)很關(guān)注這些事項(xiàng)，這些是他們從蕓蕓萬(wàn)千的經(jīng)紀(jì)人當(dāng)中選擇你的重要參考依據(jù)；

3、消費(fèi)教育

如今的消費(fèi)者不僅具有更高的知識(shí)層次，其獲知消費(fèi)知識(shí)的途徑也越來(lái)越多樣，想賺那些不懂房地產(chǎn)的客戶(hù)的錢(qián)，比賺那些懂行的人的錢(qián)更難，如果僅就找房源、找客源這個(gè)過(guò)程而言，消費(fèi)者自己也可以做，網(wǎng)上發(fā)帖、社區(qū)貼條、親戚朋友撒網(wǎng)打聽(tīng)，并不是不可行。所以，經(jīng)紀(jì)人一定程度上是在充當(dāng)一個(gè)“代工”的角色--客戶(hù)自己可以做，只是自己沒(méi)有時(shí)間或是不愿自己來(lái)做，所以愿意付給你費(fèi)用交給你做。客戶(hù)并不想稀里糊涂在懵懂中買(mǎi)房賣(mài)房，他們更希望“明白消費(fèi)、放心理財(cái)”--所以說(shuō)，每一名消費(fèi)者都希望在交易前先“充電”，讓自己變聰明，于是乎，他們?cè)趯で蟾鞣N講座、各種充電站點(diǎn)，他們這個(gè)“尋求”的過(guò)程，恰巧可以成為我們的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)，譬如在今年我主講的各種“置業(yè)理財(cái)大講堂”活動(dòng)中，很多人就直接提出了是否可以推薦經(jīng)紀(jì)人的要求。可見(jiàn)消費(fèi)教育實(shí)際上是一種完全可行的營(yíng)銷(xiāo)方法，而且對(duì)于經(jīng)紀(jì)人個(gè)人品牌的提升也是大有幫助的，只是這種方法需要堅(jiān)持，短期見(jiàn)效并不那么容易。此外，大多數(shù)的消費(fèi)者在消費(fèi)教育過(guò)程中明白了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所承載的高負(fù)荷工作量之后，反倒更愿意委托經(jīng)紀(jì)人協(xié)助自己置業(yè)，付費(fèi)的過(guò)程也更為順暢，客戶(hù)與經(jīng)紀(jì)人之間的身份距離感也被進(jìn)一步拉近；

4、形象識(shí)別

建立個(gè)人品牌也是自我營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中一個(gè)重要方面，就像企業(yè)有CI/VI一樣，你一看到棕色花格的皮包就知道是LV的，你一看到大M就知道是麥當(dāng)勞……個(gè)人也是一樣的，你的個(gè)人形象也應(yīng)該更容易被識(shí)別，譬如很多經(jīng)紀(jì)人在自己的Blog當(dāng)中放置自己頗為職業(yè)的照片，這樣的Blog被點(diǎn)擊被關(guān)注的概率就更高。各種調(diào)查也表明，無(wú)論你長(zhǎng)相如何，有照片的Blog更容易被消費(fèi)者接受，你的標(biāo)準(zhǔn)化的個(gè)人介紹（包括你的成交記錄等信息在內(nèi)）也對(duì)客戶(hù)更有吸引力。

5、長(zhǎng)期維系

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)是一個(gè)“剩者為王”的事業(yè)，需要長(zhǎng)期耕耘方可收獲，經(jīng)驗(yàn)與資源的長(zhǎng)期疊加才能助你獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，那么，除了我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)的“堅(jiān)持”以外，建立與老客戶(hù)長(zhǎng)期維系的手段也是很有必要的，譬如借助E-mail定期給你的老客戶(hù)發(fā)送E-DM，與他們分享市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與投資熱點(diǎn)并藉此建立自己專(zhuān)業(yè)形象，年節(jié)發(fā)短信甚至?xí)婊拿餍牌谒麄兊闹匾o(jì)念日（生日、結(jié)婚紀(jì)念日、喬遷周年紀(jì)念日）送上一個(gè)祝福，都是切實(shí)可行而且成本不高的，借助于MSN、QQ之類(lèi)的在線溝通工具，也不失為長(zhǎng)期維系的手段。

未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是粗放的“開(kāi)門(mén)店--打廣告--招聘人”的模式，建立數(shù)據(jù)庫(kù)、推廣自己、讓自己變得“無(wú)可替代”才是生存之本，簡(jiǎn)單勞動(dòng)力作用會(huì)被淡化，拼體力的時(shí)代勢(shì)必被“拼腦力、拼智力”的時(shí)代所取代。“80/20法則”也會(huì)被發(fā)揮得淋漓盡致。或許，在這個(gè)黃金時(shí)代來(lái)臨之際，一個(gè)地產(chǎn)行業(yè)的“造富時(shí)代”也將開(kāi)始。想在黃金時(shí)代獲得更好，就一定要比別人做的更多、想得更多。

第五篇：構(gòu)建良好營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的措施分析

構(gòu)建良好營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的措施分析

摘要:

伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,開(kāi)拓市場(chǎng)已成為企業(yè)開(kāi)拓發(fā)展的重點(diǎn),而打造一支優(yōu)秀、高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作尤為重要。在全球化的白熾化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇,而這種競(jìng)爭(zhēng)已逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槿瞬排c人才之間的競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)要想存競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地,就必須充分運(yùn)用好人力資源,打造出能夠促進(jìn)企業(yè)各項(xiàng)工作健康順利發(fā)展的高績(jī)效團(tuán)隊(duì),而這也已經(jīng)成為企業(yè)堅(jiān)定不移的戰(zhàn)略選擇.關(guān)鍵詞:

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

構(gòu)建團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)管理

銷(xiāo)售是企業(yè)的生命線，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)。但是，目前許多銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中存在著各種各樣的病癥，導(dǎo)致銷(xiāo)售專(zhuān)才招不進(jìn)、留不住、培養(yǎng)不出，團(tuán)隊(duì)士氣低迷，業(yè)績(jī)不佳。如果離開(kāi)了團(tuán)隊(duì)，一只再能飛的大雁飛也到了南方，一個(gè)ＮＢＡ超級(jí)巨星也拿不下總冠軍。為什么呢？因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的力量是巨大的。離開(kāi)了團(tuán)隊(duì)，一個(gè)人的力量再大，也發(fā)揮不出來(lái)。作為公司來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是保證其可持續(xù)發(fā)展的基石。因此，經(jīng)營(yíng)好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。

如何才能建立一支高效率、高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？這個(gè)問(wèn)題是任何一家企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題之一。銷(xiāo)售部門(mén)是企業(yè)通向市場(chǎng)過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場(chǎng)中拿來(lái)信息回饋給企業(yè)，他們是離市場(chǎng)最近的人。然而，如何才能保證銷(xiāo)售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開(kāi)疆拓土？這就體現(xiàn)了構(gòu)建良好營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)其措施的重要性。

一、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)概念

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員工和管理層組成的一個(gè)共同體，它合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問(wèn)題，達(dá)到共同的銷(xiāo)售目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素總結(jié)為5P，分別為目標(biāo)、人、定位、權(quán)限、計(jì)劃。

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)包括公司高層領(lǐng)導(dǎo)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售員及其他與銷(xiāo)售相關(guān)的工作人員。

二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素

（一）、優(yōu)秀的組織領(lǐng)導(dǎo)

組織領(lǐng)導(dǎo)一般應(yīng)具有如下素養(yǎng)：

1品德高。

品德即人才，一個(gè)優(yōu)秀的人才擁有良好的品格，可以讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員眾望所歸，可以成為組織的精神領(lǐng)袖，可以帶領(lǐng)大家克服困難，迎來(lái)一個(gè)又一個(gè)成功。

2能力強(qiáng)。

要想保證營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的同心同德，讓大家心平氣和地工作戰(zhàn)斗在一個(gè)有效的平臺(tái)上，這個(gè)企業(yè)或者組織優(yōu)選出來(lái)的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，一定要具備某一專(zhuān)長(zhǎng)，也就是要有突出的能力，突出的能力必然帶來(lái)突出的業(yè)績(jī)，只有在能力、業(yè)績(jī)上，而不是學(xué)歷上超越屬下，大家才能心服口服，才能避免出現(xiàn)內(nèi)訌或者內(nèi)耗，讓下屬能夠安心地工作與處事，這個(gè)負(fù)責(zé)人也許是技術(shù)型的，也可能是管理型的，甚至有可能是從低到高發(fā)展起來(lái)而屬于實(shí)干型的。

3多領(lǐng)導(dǎo)，少管理。

作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，如何僅僅依靠組織授予的職權(quán)來(lái)去管理下屬，這個(gè)是治標(biāo)不治本的，通過(guò)組織授權(quán)是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的基礎(chǔ)，但通過(guò)“領(lǐng)導(dǎo)”的方式，也就是通過(guò)個(gè)人內(nèi)在涵養(yǎng)提升，展現(xiàn)自己的嚴(yán)于律己、率先垂范等等人格魅力，才能擯棄由于通過(guò)組織授權(quán)而采取“高壓管理”帶來(lái)的缺乏人性化的弊端。

（二）、共同的事業(yè)愿景

共同的事業(yè)遠(yuǎn)景，包括如下方面：

1、找到營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)存在的價(jià)值和意義。

人過(guò)留名，雁過(guò)留聲，人走在世上一遭，總有留下點(diǎn)什么，一個(gè)找不到活著理由的人，注定猶如行尸走肉，而空虛度過(guò)一生。

為了價(jià)值奮斗是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)舍我取誰(shuí)的無(wú)妄精神。是良性發(fā)展的精神支柱。

2、實(shí)現(xiàn)事業(yè)的組織分工與責(zé)任。

為了達(dá)成企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃，和市場(chǎng)戰(zhàn)略部署。團(tuán)隊(duì)成員要有各自的組織分工，要明晰自己承擔(dān)的事業(yè)責(zé)任，明確了各自的職責(zé)，大家齊心協(xié)力，才能更好地達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

（三）、清晰的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

清晰的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，包括如下要素：

1、制定組織的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

2、組織成員個(gè)人的利益目標(biāo)

（四）、互補(bǔ)的成員

互補(bǔ)的成員包括如下兩點(diǎn)

：

1、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)性互補(bǔ)。

團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)性互補(bǔ)，就象這個(gè)世界有男有女，方為和諧一樣，一個(gè)組織的成員個(gè)性類(lèi)型，一定是互補(bǔ)型的，性格都較強(qiáng)、或者都較弱，會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成為“爭(zhēng)吵”的平臺(tái)，或者讓團(tuán)隊(duì)成為“綿羊”，而缺乏活力或者柔性，因此，團(tuán)隊(duì)的性格類(lèi)型應(yīng)該強(qiáng)、弱、柔互補(bǔ)的。

2、能力互補(bǔ)。

戰(zhàn)國(guó)時(shí)期平原君趙勝，為何能夠順利解除“邯鄲之圍”，跟其所養(yǎng)擁有各類(lèi)能力的“門(mén)客”有關(guān)。

（五）、合理的激勵(lì)考核

合理的激勵(lì)考核包括如下方面：

1、建立合理而有挑戰(zhàn)性的薪酬考核體系。

在具備競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，按貢獻(xiàn)大小予以合理分配，只有建立一套公平、公正、公開(kāi)的薪酬體系，大家才能在同一套制度下，施展才華，建功立業(yè)。

2、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組織建立階段，要多獎(jiǎng)勵(lì)，少懲治。

獎(jiǎng)勵(lì)是激揚(yáng)人性，懲治是壓抑個(gè)性，因此，為了避免大家離心離德，甚至分崩離析，就必須采取多正面激勵(lì)，（六）、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)提升

系統(tǒng)的學(xué)習(xí)提升，包括如下方面：

1、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織。

知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)決定未來(lái)。只有打造學(xué)習(xí)型組織，保持決策的先進(jìn)性、前瞻性，企業(yè)的流程才不會(huì)“僵死”，才會(huì)實(shí)現(xiàn)“大企業(yè)的規(guī)模，小企業(yè)的活力”，這種學(xué)習(xí)型組織，一定是自上而下的，組織成員每一個(gè)人要有有一種學(xué)習(xí)的動(dòng)力與渴望，確保讓學(xué)習(xí)成為企業(yè)的“驅(qū)動(dòng)力”。

2、打造學(xué)習(xí)型個(gè)人。

作為組織要想方設(shè)法，為團(tuán)隊(duì)個(gè)人提供學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的平臺(tái)，打造學(xué)習(xí)的良好氛圍。

三、成功團(tuán)隊(duì)的四大特征分析

（一）、凝聚力

成大業(yè)的孫中山、毛澤東，都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是能將千百萬(wàn)人的心連在一起，這是十分獨(dú)特的能力。我們跟隨一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，就是希望他能創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，結(jié)合眾人的力量，營(yíng)造一個(gè)未來(lái)！正是這種凝聚力，在創(chuàng)造著人類(lèi)的歷史。試想如果團(tuán)隊(duì)成員遠(yuǎn)離你，甚至因?yàn)槟愕难孕凶屗麄兪艞墝?duì)事業(yè)的追求，你還會(huì)成功嗎？

（二）、合作

大海是由無(wú)數(shù)的水滴組成的，每個(gè)人都是團(tuán)隊(duì)中的水滴。21世紀(jì)，個(gè)人敵不過(guò)團(tuán)隊(duì)。個(gè)人的成功是暫時(shí)的，而團(tuán)隊(duì)的成功才是永久的。直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成功靠的是團(tuán)隊(duì)里的每位成員的配合與合作。如同打籃球，個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，沒(méi)有隊(duì)友的配合也無(wú)法取勝。打比賽時(shí)5個(gè)人就是一個(gè)團(tuán)體，有人投球、有人搶籃板、有人戰(zhàn)術(shù)犯規(guī)，其目的都是為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。

（三）、組織無(wú)我直銷(xiāo)事業(yè)是團(tuán)隊(duì)的事業(yè)，集體的事業(yè)，個(gè)人的力量是有限的。成功靠團(tuán)隊(duì)共同推進(jìn)，每個(gè)成員一定要明白，團(tuán)隊(duì)的利益、團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)重于個(gè)人的利益和目標(biāo)。在團(tuán)隊(duì)中如果人人只想照顧自己的利益，這個(gè)組織一定會(huì)崩潰，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有了，個(gè)人的目標(biāo)自然也實(shí)現(xiàn)不了。既然是團(tuán)隊(duì)行動(dòng)，就應(yīng)聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)人的安排，任何事情就變得很容易，這叫組織無(wú)我。團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就是靠這種組織無(wú)我的精神達(dá)成的。

（四）、士氣

沒(méi)有士氣的團(tuán)隊(duì)，是缺乏吸引力、凝聚力、戰(zhàn)斗力的，而士氣旺盛的團(tuán)隊(duì)，無(wú)論在任何環(huán)境，遇到任何困難，都是無(wú)往而不勝的。劉鄧大軍挺進(jìn)中原，狹路相逢勇者勝，就是最好的證明。就是這種士氣，讓不可能變成了可能，從此解放戰(zhàn)爭(zhēng)掀開(kāi)了新的一頁(yè)。直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是充滿士氣、昂首向前的團(tuán)隊(duì)。

四、建立一支良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)措施分析

（一）、加強(qiáng)主管管理，選準(zhǔn)人才能辦對(duì)事

同一產(chǎn)品、同一區(qū)域、同一銷(xiāo)售員隊(duì)伍，不同的銷(xiāo)售主管將會(huì)帶來(lái)不同的銷(xiāo)售結(jié)果。為什么不同的銷(xiāo)售主管會(huì)產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售結(jié)果呢？

因?yàn)樵谝粋€(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，主管決定著團(tuán)隊(duì)的命運(yùn)。

銷(xiāo)售隊(duì)伍一直保持穩(wěn)定，根源在于我們的銷(xiāo)售主管一直保持了穩(wěn)定。銷(xiāo)售主管是所負(fù)責(zé)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心、是精神領(lǐng)袖。從某種程度上來(lái)說(shuō)，衡量這支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否有激情，首先看銷(xiāo)售主管是否有激情；衡量這支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否有戰(zhàn)斗力，首先看銷(xiāo)售主管是否有戰(zhàn)斗力。一個(gè)令團(tuán)隊(duì)成員尊敬且信任的銷(xiāo)售主管，有利于促進(jìn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。選擇銷(xiāo)售主管一般是從以下幾方面考慮的：

是否是一位出色的銷(xiāo)售人員。“打鐵還需自身硬”。一位銷(xiāo)售主管只有自己懂銷(xiāo)售，才能了解和理解銷(xiāo)售員工，才能“鎮(zhèn)”住別人。所以，我們制定了《公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建辦法》，明確了必須達(dá)到一定的量、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)還需要增員5人以上的銷(xiāo)售精英，才有資格擔(dān)任銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主管。

是否有良好的溝通能力。銷(xiāo)售主管是所在公司或部門(mén)銷(xiāo)售員的良師益友。銷(xiāo)售主管與銷(xiāo)售員在職責(zé)分工上是上下級(jí)的關(guān)系，是領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。但在實(shí)踐中，我們很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售主管都在不斷淡化這種關(guān)系，將自己定位于銷(xiāo)售員的良師益友，從生活、工作、學(xué)習(xí)上全方位地關(guān)心、幫助下屬，與下屬打成一片。如果銷(xiāo)售主管放不下架子，還是高高在上，就得不到大部分下屬的認(rèn)同，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力也無(wú)從談起。一支沒(méi)有凝聚力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，是創(chuàng)造不出一流的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出來(lái)的。

是否有工作思路。銷(xiāo)售主管是所負(fù)責(zé)銷(xiāo)售區(qū)域的規(guī)劃師。銷(xiāo)售主管對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作應(yīng)該有一個(gè)清晰的思路，包括：目標(biāo)銷(xiāo)量、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售員規(guī)劃等。如果銷(xiāo)售主管沒(méi)有一個(gè)清晰的市場(chǎng)發(fā)展思路或者銷(xiāo)售規(guī)劃，就別指望銷(xiāo)售員有多高的市場(chǎng)銷(xiāo)售效率，就別指望銷(xiāo)售員能給你承擔(dān)多大的壓力。

（二）、加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)管理，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)管理上等級(jí)

銷(xiāo)售主管“管”什么？如果不知道的話，銷(xiāo)售主管管理團(tuán)隊(duì)不僅會(huì)事倍功半，甚至?xí)限@北轍。因此，選準(zhǔn)人之后，我們還要把管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的具體要求明確無(wú)誤地告訴他們。

管好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售隊(duì)伍

談到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，應(yīng)將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為我們銷(xiāo)售主管重中之重的工作。如果沒(méi)有一支充滿激情、斗志，快速反應(yīng)市場(chǎng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，縱使銷(xiāo)售主管能力很強(qiáng)，也不可能創(chuàng)造輝煌銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

關(guān)愛(ài)下屬。是指銷(xiāo)售主管應(yīng)該放低自己的架子，主動(dòng)地關(guān)心下屬的生活和工作。下屬過(guò)生日、生病住院、對(duì)工作和前途感到很渺茫時(shí)，銷(xiāo)售主管應(yīng)該找專(zhuān)門(mén)的時(shí)間去安慰和開(kāi)導(dǎo)他，幫助他消除一些顧慮和壓力；下屬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能不足時(shí)，應(yīng)針對(duì)下屬不足的地方言傳身教，提升下屬操作和管理市場(chǎng)的能力。我們要求銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主管對(duì)任何一件小事，任何一個(gè)細(xì)節(jié)，都認(rèn)真對(duì)待、關(guān)注，每做一件事情都全身心地投入，充滿激情。

以身作則。是指銷(xiāo)售主管應(yīng)該與下屬打成一片，不搞特殊化，言于律己。銷(xiāo)售主管與下屬一樣，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)制度。晨會(huì)不能遲到，開(kāi)會(huì)時(shí)將手機(jī)調(diào)至振動(dòng)狀態(tài)，違反時(shí)，銷(xiāo)售主管主動(dòng)接受處罰，營(yíng)造一種在制度面前人人平等的氛圍；銷(xiāo)售主管在困難和問(wèn)題面前，要勇往直前，敢于承擔(dān)責(zé)任，市場(chǎng)出現(xiàn)棘手問(wèn)題時(shí)，要主動(dòng)深入一線，與下屬一道解決問(wèn)題。

樹(shù)標(biāo)立桿。是指銷(xiāo)售主管應(yīng)該在自己的團(tuán)隊(duì)內(nèi)培育和樹(shù)立銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、服務(wù)意識(shí)等各項(xiàng)綜合表現(xiàn)突出的下屬，并將他們作為典型，在銷(xiāo)售晨會(huì)或夕會(huì)上介紹和推廣他們的優(yōu)秀貢獻(xiàn)和成功經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)沒(méi)有激情的員工不可能始終如一高質(zhì)量地完成自己的工作，更不可能做出創(chuàng)造性的業(yè)績(jī)。所以，我們要求主管們必須拿出100%的激情來(lái)對(duì)待1%的事情，而不去計(jì)較它是多么的“微不足道”。

強(qiáng)化執(zhí)行。好的銷(xiāo)售人員首先要有“執(zhí)行力”，作為銷(xiāo)售主管更是如此。無(wú)論是對(duì)待公司的核保核賠制度，還是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)，我們都要求團(tuán)隊(duì)主管重在執(zhí)行。執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)銷(xiāo)售主管就是成功的。我們對(duì)新來(lái)的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶(hù)那里看看他去了沒(méi)有，效果如何，客戶(hù)如何評(píng)價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

（三）、管好市場(chǎng)規(guī)劃，制定并追蹤營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行

一個(gè)市場(chǎng)是否運(yùn)作成功，市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略是關(guān)鍵。衡量銷(xiāo)售主管有沒(méi)有水平，看他能否制定市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略。一個(gè)完整的市場(chǎng)規(guī)劃應(yīng)該包括：銷(xiāo)售目標(biāo)、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略、人力資源策略、激勵(lì)策略。銷(xiāo)售主管制定市場(chǎng)規(guī)劃后，應(yīng)該督促和指導(dǎo)下屬將市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行到位。

（四）、管好重點(diǎn)問(wèn)題，抓關(guān)鍵，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售管理工作整體推進(jìn)

一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，每天、每月將面臨很多需要解決的問(wèn)題，如：服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題、客戶(hù)心態(tài)不穩(wěn)定、客戶(hù)向其他公司投保等等。很多銷(xiāo)售主管，面對(duì)這些問(wèn)題時(shí)千頭萬(wàn)緒，不知從何下手。因此，要求銷(xiāo)售主管應(yīng)該保持清醒的頭腦，分析、判斷問(wèn)題是什么，確定哪些問(wèn)題是重點(diǎn)的、根本的，需要馬上去解決，然后將主要的精力放在解決重點(diǎn)問(wèn)題上。

（五）、管好薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)整體提升

一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，其團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、能力參差不齊。有能力強(qiáng)的、有能力弱的，有業(yè)績(jī)好的、有業(yè)績(jī)差的，作為一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人——銷(xiāo)售主管應(yīng)該主動(dòng)的站出來(lái)，分出一部分時(shí)間和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績(jī)相對(duì)差的下屬提高其能力和業(yè)績(jī)。將能力最弱、業(yè)績(jī)最差的團(tuán)隊(duì)成員提升為能力強(qiáng)、業(yè)績(jī)好的水平，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)自然提升。為了鼓勵(lì)銷(xiāo)售主管勇于奉獻(xiàn)，我們還按照銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的保費(fèi)8％。，提取主管津貼，一半歸主管自己支配，一半用于團(tuán)隊(duì)的日常活動(dòng)。

（六）、管好重點(diǎn)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額的快速、穩(wěn)定增長(zhǎng)

根據(jù)“二八”原理，20%的客戶(hù)給公司帶來(lái)80%的利潤(rùn)。銷(xiāo)售主管應(yīng)該明確誰(shuí)是你的重點(diǎn)客戶(hù)，并牢牢掌握與控制這20%的客戶(hù)。銷(xiāo)售主管應(yīng)及時(shí)把握重點(diǎn)客戶(hù)的心態(tài)，確保市場(chǎng)快速、穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

（七）、管好績(jī)效考評(píng)，充分評(píng)價(jià)和激勵(lì)下屬的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)

銷(xiāo)售激勵(lì)政策好像一支無(wú)形的指揮棒，銷(xiāo)售主管應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)及公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，遵循綜合績(jī)效考評(píng)、全方位激勵(lì)等原則，結(jié)合銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售計(jì)劃，制定可操作性的富有吸引力的銷(xiāo)售績(jī)效考評(píng)與激勵(lì)方案，客觀地評(píng)價(jià)下屬的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，充分地激勵(lì)下屬，不讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞、多勞多得。近年來(lái)，我們對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制定了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率、計(jì)劃完成率、貢獻(xiàn)率、業(yè)務(wù)質(zhì)量和文化建設(shè)（晨會(huì)次數(shù)及內(nèi)容、活動(dòng)情況、培訓(xùn)情況、投訴率）等五大類(lèi)16項(xiàng)考評(píng)指標(biāo)，同時(shí)，也要求主管參照這些要求對(duì)一線員工進(jìn)行綜合考核。

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