第一篇：萬象恒昌朱青：在骨頭里生存,做有良心的地產(chǎn)代理公司

萬象恒昌朱青：在骨頭里生存，做有良心的地產(chǎn)代理公司

深圳市萬象恒昌房地產(chǎn)顧問有限公司總經(jīng)理朱青

談定位——細(xì)分市場“在骨頭里生存” 專攻滯銷、問題樓盤

搜狐焦點(diǎn)網(wǎng)：萬象恒昌作為新成立的地產(chǎn)代理公司，如何在東莞眾多品牌地產(chǎn)代理公司中爭得市場？

朱青：深圳市萬象恒昌房地產(chǎn)顧問有限公司成立于2012年。公司總部位于深圳，是一家集房地產(chǎn)策劃代理、房地產(chǎn)銷售代理于一體的專業(yè)房地產(chǎn)策劃代理機(jī)構(gòu)。

然而和其他地產(chǎn)代理公司不同的是，我們將地產(chǎn)代理市場做得更加細(xì)化，出發(fā)點(diǎn)是服務(wù)于滯銷、問題樓盤——也就是將那些由于市場原因、營銷策略原因而滯銷的樓盤，我們將其重新包裝定位，盤活項(xiàng)目，使其重新具有市場競爭力。

對一般的地產(chǎn)代理公司而言，新項(xiàng)目在銷售初期是塊肥肉，大家都搶著吃。而到了銷售末期，當(dāng)初營銷定位上的一些偏差就逐漸顯現(xiàn)出來，不少代理公司選擇了放棄。可以說，滯銷、問題樓盤好比被啃過一番的骨頭，而我們就是要“在骨頭里生存”，通過更專業(yè)的市場調(diào)研、營銷定位、宣傳推廣等，讓這些樓盤重新煥發(fā)出新的生機(jī)。

析戰(zhàn)略——東莞市場更利于成長 在良性競爭中厚積薄發(fā)

搜狐焦點(diǎn)網(wǎng)：貴公司成立于深圳，基于何種原因在成立之初就涉足了東莞市場？

朱青：的確，公司的“根基”是在深圳，深圳在滯銷項(xiàng)目盤活方面也有著更廣闊的市場，但同時(shí)競爭也更激烈。東莞在這方面同樣具有市場，但能夠做到細(xì)化市場，專門從事讓滯銷、問題樓盤重新入市的地產(chǎn)代理公司少之又少。我們的定位與東莞目前的地產(chǎn)代理公司定位大不相同，因此是良性競爭的關(guān)系。我們希望公司能從成立開始，在更短的時(shí)間里積累更多的經(jīng)驗(yàn)，樹立更權(quán)威的行業(yè)形象，因此，我們選擇了東莞作為公司成長壯大和證明實(shí)力的市場。

植根于深圳，吸取東莞市場的滋養(yǎng)，將來再回到深圳這個(gè)原點(diǎn)開拓更廣闊的市場——這便是我們首先涉足東莞市場的重要原因。

此外，從團(tuán)隊(duì)來講，我們的骨干力量都曾在深圳、東莞等各地知名房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和資深代理公司負(fù)責(zé)過重要項(xiàng)目的開發(fā)、營銷和策劃工作，可以說對東莞房地產(chǎn)市場也非常熟悉，豐富的經(jīng)驗(yàn)?zāi)茏尮境砷L得更快更穩(wěn)。

擴(kuò)市場——老項(xiàng)目里的新契機(jī) 與同行談共贏

搜狐焦點(diǎn)網(wǎng)：錦繡旗峰作為萬象恒昌在東莞房地產(chǎn)顧問市場立足的第一個(gè)項(xiàng)目，在接手時(shí)項(xiàng)目的情況怎樣？

朱青：成立這樣一個(gè)地產(chǎn)代理公司是早已有之的想法，我本人早在2年前就已經(jīng)看準(zhǔn)這個(gè)項(xiàng)目，既符合公司定位，又富有挑戰(zhàn)性。在萬象恒昌接手項(xiàng)目之前，錦繡旗峰的去化速度大大落后于項(xiàng)目預(yù)期和市場主流去化速度，雖然已經(jīng)過3年多的銷售，當(dāng)我們公司介入項(xiàng)目時(shí)，仍然還有近50%的貨量。

錦繡旗峰的銷售成績不盡如人意其實(shí)有多方面原因。就開盤節(jié)點(diǎn)來講，它的開盤時(shí)間剛好在2008年樓市大崩盤前夕；就地段來講，當(dāng)時(shí)東城片區(qū)還未顯現(xiàn)出它的價(jià)值優(yōu)勢，城市交通、大戶型豪宅連片發(fā)展尚未起步；因此項(xiàng)目初期沒能取得預(yù)期的成績。

搜狐焦點(diǎn)網(wǎng)：針對項(xiàng)目當(dāng)時(shí)的市場和自身狀況，萬象恒昌為項(xiàng)目重新投入市場做了哪些工作？目前來講收效如何？

面對這樣一個(gè)產(chǎn)品面積大、長期滯銷的樓盤，我們并沒有過多考慮我們公司自身盈利的問題。起初是我們主動(dòng)找到錦繡旗峰的開發(fā)商方面，開發(fā)商也有疑慮。但我們在登門之前已經(jīng)做了細(xì)致全面的市場調(diào)查，是帶著詳細(xì)的調(diào)查分析和操盤思路去的，并提供了多個(gè)營銷策劃方案，最后終于拿下了代理權(quán)。

公司所有人都非常珍惜這次機(jī)會(huì)，不求功利地投入到我們公司在東莞的首個(gè)代理項(xiàng)目的策劃推廣工作中。在項(xiàng)目宣傳過程中，萬象恒昌主動(dòng)投入宣傳經(jīng)費(fèi)，每個(gè)人都在為這個(gè)項(xiàng)目的重啟不懈努力。

但事實(shí)上并不能說是我們在賣房子，我們的人手畢竟有限。在與開發(fā)商進(jìn)行了一段時(shí)間的無縫溝通后，我們提出策略，引入了合富、滿堂紅開展市場聯(lián)動(dòng)。在細(xì)化了市場定位以后，我們完全可以和其他代理類公司良性競爭，發(fā)揮各自所長，實(shí)現(xiàn)共贏。

正是因?yàn)槿绱耍诮邮趾蟮膸讉€(gè)月時(shí)間里取得了顯著的成績，去化速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了以往。

樹核心——做有良心的地產(chǎn)代理公司 讓成績說話

搜狐焦點(diǎn)網(wǎng)：錦繡旗峰被重新盤活之后的業(yè)內(nèi)反響如何？去年萬象恒昌在東莞還有哪些項(xiàng)目的運(yùn)作令您印象深刻？

朱青：項(xiàng)目做到現(xiàn)在，有很多人為我們鼓掌，當(dāng)然也有人會(huì)質(zhì)疑我們是否在“以價(jià)換量”。其實(shí)不只是外界有疑問，連開發(fā)商自己也不敢相信：銷售額怎么忽然就上去了？去年的最后一天，我們在下午6點(diǎn)統(tǒng)計(jì)出數(shù)據(jù)，剛好達(dá)到了開發(fā)商的要求，我的一個(gè)朋友笑著對我提出了萬象恒昌是否自己填單上去的質(zhì)疑。代理商完不成任務(wù)，墊付一兩套房款的現(xiàn)象并不是沒有，但我并沒有解釋什么，因?yàn)榈诙戾\繡旗峰馬上又有一套住宅成交，這足以說明我們的成交數(shù)據(jù)絕對沒有造假。

還有一個(gè)比較典型的滯銷項(xiàng)目，我們也是不計(jì)得失地在努力。石碣的譽(yù)軒項(xiàng)目剩余部分住宅存在銷售瓶頸問題，開發(fā)商本打算采取包銷的模式進(jìn)行銷售。我們從7月接手以來，除了給出更符合市場、更合理的定位和營銷策略，現(xiàn)場僅留有2名駐場銷售，到現(xiàn)在，滯銷的住宅已基本售出，僅剩下寥寥幾套。

作為站在一線的銷售同事的“東家”，我們盡最大努力向開發(fā)商爭取更大的利益給直接付出努力的人。我們希望在服務(wù)開發(fā)商的同時(shí)，建立新的代理模式，尊重員工的個(gè)人價(jià)值。對公司來講，決不允許員工做有損開發(fā)商的事，不要做讓自己抬不起頭的事，更不要做讓購房者埋怨的事。

目前市場上的代理公司與開發(fā)商簽訂的合作期限普遍為1年期。這樣即使項(xiàng)目運(yùn)作不下去也隨時(shí)可以撤出。但萬象恒昌不會(huì)做這樣的事，一旦接受，那么不賣完堅(jiān)決不撤場，除非讓賢。

繪藍(lán)圖——三年內(nèi)穩(wěn)入深圳市場 五年內(nèi)運(yùn)作融資

搜狐焦點(diǎn)網(wǎng)：能否簡要談?wù)勝F公司未來幾年的區(qū)域布局和戰(zhàn)略布局？

朱青：短期來講，2013年我們計(jì)劃繼續(xù)接手尾盤、滯銷項(xiàng)目，以保證公司的市場定位不變；另外接手新項(xiàng)目和前期策劃項(xiàng)目。其實(shí)，2012年有好幾個(gè)項(xiàng)目主動(dòng)找上門來，我們本來可以接手更多的項(xiàng)目，但我們希望公司能夠穩(wěn)健運(yùn)行，不能盲目擴(kuò)張。目前公司內(nèi)部、和市場、和開發(fā)商都處于磨合期，我們不僅要達(dá)到對外提供服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，對內(nèi)也要達(dá)到自己最初定義的標(biāo)準(zhǔn)和原則。

關(guān)于公司未來幾年的布局，早在公司成立之前我們就有了“3年計(jì)劃”和“5年計(jì)劃”。“3年計(jì)劃”分別是：第一年我們希望業(yè)績達(dá)到100萬元，達(dá)到收支平衡，但實(shí)際上我們在2012年的業(yè)績已經(jīng)達(dá)到了目標(biāo)的好幾倍；第二年的目標(biāo)是達(dá)到300萬的凈利潤，健全業(yè)務(wù)板塊，顧問板塊、尾盤板塊和新盤板塊等；第三年目標(biāo)達(dá)到500萬凈利潤，代理板塊能獨(dú)立運(yùn)行，并開始涉足舊盤改造項(xiàng)目。重返深圳市場也將與“3年計(jì)劃”同步進(jìn)行。“5年計(jì)劃”則是希望5年內(nèi)將公司業(yè)務(wù)分成三大塊，技術(shù)和顧問、代理、資本融合運(yùn)作三部分。

此外，我們在郴州、衡陽接手的項(xiàng)目也正在跟進(jìn)。在我看來，需求并不代表著樓市的走向，相對應(yīng)的，現(xiàn)金流和購買力才是影響樓市走向的重要因素。基于這一點(diǎn)，我們也希望將業(yè)務(wù)沿“武廣”高鐵線向上發(fā)展，逐步開拓到長沙、武漢這一資金流和購買力充沛的地段。

采訪手記：

“其疾如風(fēng)，其徐如林，侵略如火，不動(dòng)如山”。此語大意是“行動(dòng)時(shí)要像風(fēng)一樣迅速，隊(duì)列像樹林一樣整齊，攻擊時(shí)要像烈火一樣毫不留情，防守時(shí)如穩(wěn)如大山”。

朱青將這十六個(gè)字簡稱為“風(fēng)、林、火、山”，作為萬象恒昌企業(yè)文化的核心，同時(shí)，也是對自己的要求。

眼前的他，是一個(gè)在行業(yè)摸爬滾打了多年的資深房地產(chǎn)人。但很少人知道，他曾為了進(jìn)入這個(gè) 行業(yè)，放棄多個(gè)“證券總監(jiān)”不要，靠每天自己跑盤、制繪圖表、整合資源、收集信息作出了厚厚的一沓詳實(shí)細(xì)致的片區(qū)報(bào)告，只為爭取一個(gè)房地產(chǎn)策劃助理的職位——在不斷的求學(xué)和求職過程中，這才算摸到了房地產(chǎn)行業(yè)的門檻。

朱青笑著說，他有點(diǎn)固執(zhí)。好不容易做到開發(fā)商銷售總監(jiān)，非要自己出來“找罪受”。他回憶說，萬象恒昌2012年7月10日揭牌成立的第一次會(huì)議上，參會(huì)的僅有4個(gè)人。會(huì)議地點(diǎn)是在員工宿舍。他說這些的時(shí)候萬分感慨，眼睛里閃爍出別樣的光芒。

也許正是這份執(zhí)著和熱愛，讓開發(fā)商相信、讓他的客戶相信、讓他的伙伴和員工相信：未來的不久，萬象恒昌一定會(huì)在這片“另類”的市場上，贏得漂亮。