第一篇：萬象恒昌朱青：在骨頭里生存,做有良心的地產代理公司

萬象恒昌朱青：在骨頭里生存，做有良心的地產代理公司

深圳市萬象恒昌房地產顧問有限公司總經理朱青

談定位——細分市場“在骨頭里生存” 專攻滯銷、問題樓盤

搜狐焦點網：萬象恒昌作為新成立的地產代理公司，如何在東莞眾多品牌地產代理公司中爭得市場？

朱青：深圳市萬象恒昌房地產顧問有限公司成立于2012年。公司總部位于深圳，是一家集房地產策劃代理、房地產銷售代理于一體的專業房地產策劃代理機構。

然而和其他地產代理公司不同的是，我們將地產代理市場做得更加細化，出發點是服務于滯銷、問題樓盤——也就是將那些由于市場原因、營銷策略原因而滯銷的樓盤，我們將其重新包裝定位，盤活項目，使其重新具有市場競爭力。

對一般的地產代理公司而言，新項目在銷售初期是塊肥肉，大家都搶著吃。而到了銷售末期，當初營銷定位上的一些偏差就逐漸顯現出來，不少代理公司選擇了放棄。可以說，滯銷、問題樓盤好比被啃過一番的骨頭，而我們就是要“在骨頭里生存”，通過更專業的市場調研、營銷定位、宣傳推廣等，讓這些樓盤重新煥發出新的生機。

析戰略——東莞市場更利于成長 在良性競爭中厚積薄發

搜狐焦點網：貴公司成立于深圳，基于何種原因在成立之初就涉足了東莞市場？

朱青：的確，公司的“根基”是在深圳，深圳在滯銷項目盤活方面也有著更廣闊的市場，但同時競爭也更激烈。東莞在這方面同樣具有市場，但能夠做到細化市場，專門從事讓滯銷、問題樓盤重新入市的地產代理公司少之又少。我們的定位與東莞目前的地產代理公司定位大不相同，因此是良性競爭的關系。我們希望公司能從成立開始，在更短的時間里積累更多的經驗，樹立更權威的行業形象，因此，我們選擇了東莞作為公司成長壯大和證明實力的市場。

植根于深圳，吸取東莞市場的滋養，將來再回到深圳這個原點開拓更廣闊的市場——這便是我們首先涉足東莞市場的重要原因。

此外，從團隊來講，我們的骨干力量都曾在深圳、東莞等各地知名房地產開發企業和資深代理公司負責過重要項目的開發、營銷和策劃工作，可以說對東莞房地產市場也非常熟悉，豐富的經驗能讓公司成長得更快更穩。

擴市場——老項目里的新契機 與同行談共贏

搜狐焦點網：錦繡旗峰作為萬象恒昌在東莞房地產顧問市場立足的第一個項目，在接手時項目的情況怎樣？

朱青：成立這樣一個地產代理公司是早已有之的想法，我本人早在2年前就已經看準這個項目，既符合公司定位，又富有挑戰性。在萬象恒昌接手項目之前，錦繡旗峰的去化速度大大落后于項目預期和市場主流去化速度，雖然已經過3年多的銷售，當我們公司介入項目時，仍然還有近50%的貨量。

錦繡旗峰的銷售成績不盡如人意其實有多方面原因。就開盤節點來講，它的開盤時間剛好在2008年樓市大崩盤前夕；就地段來講，當時東城片區還未顯現出它的價值優勢，城市交通、大戶型豪宅連片發展尚未起步；因此項目初期沒能取得預期的成績。

搜狐焦點網：針對項目當時的市場和自身狀況，萬象恒昌為項目重新投入市場做了哪些工作？目前來講收效如何？

面對這樣一個產品面積大、長期滯銷的樓盤，我們并沒有過多考慮我們公司自身盈利的問題。起初是我們主動找到錦繡旗峰的開發商方面，開發商也有疑慮。但我們在登門之前已經做了細致全面的市場調查，是帶著詳細的調查分析和操盤思路去的，并提供了多個營銷策劃方案，最后終于拿下了代理權。

公司所有人都非常珍惜這次機會，不求功利地投入到我們公司在東莞的首個代理項目的策劃推廣工作中。在項目宣傳過程中，萬象恒昌主動投入宣傳經費，每個人都在為這個項目的重啟不懈努力。

但事實上并不能說是我們在賣房子，我們的人手畢竟有限。在與開發商進行了一段時間的無縫溝通后，我們提出策略，引入了合富、滿堂紅開展市場聯動。在細化了市場定位以后，我們完全可以和其他代理類公司良性競爭，發揮各自所長，實現共贏。

正是因為如此，在接手后的幾個月時間里取得了顯著的成績，去化速度遠遠超過了以往。

樹核心——做有良心的地產代理公司 讓成績說話

搜狐焦點網：錦繡旗峰被重新盤活之后的業內反響如何？去年萬象恒昌在東莞還有哪些項目的運作令您印象深刻？

朱青：項目做到現在，有很多人為我們鼓掌，當然也有人會質疑我們是否在“以價換量”。其實不只是外界有疑問，連開發商自己也不敢相信：銷售額怎么忽然就上去了？去年的最后一天，我們在下午6點統計出數據，剛好達到了開發商的要求，我的一個朋友笑著對我提出了萬象恒昌是否自己填單上去的質疑。代理商完不成任務，墊付一兩套房款的現象并不是沒有，但我并沒有解釋什么，因為第二天錦繡旗峰馬上又有一套住宅成交，這足以說明我們的成交數據絕對沒有造假。

還有一個比較典型的滯銷項目，我們也是不計得失地在努力。石碣的譽軒項目剩余部分住宅存在銷售瓶頸問題，開發商本打算采取包銷的模式進行銷售。我們從7月接手以來，除了給出更符合市場、更合理的定位和營銷策略，現場僅留有2名駐場銷售，到現在，滯銷的住宅已基本售出，僅剩下寥寥幾套。

作為站在一線的銷售同事的“東家”，我們盡最大努力向開發商爭取更大的利益給直接付出努力的人。我們希望在服務開發商的同時，建立新的代理模式，尊重員工的個人價值。對公司來講，決不允許員工做有損開發商的事，不要做讓自己抬不起頭的事，更不要做讓購房者埋怨的事。

目前市場上的代理公司與開發商簽訂的合作期限普遍為1年期。這樣即使項目運作不下去也隨時可以撤出。但萬象恒昌不會做這樣的事，一旦接受，那么不賣完堅決不撤場，除非讓賢。

繪藍圖——三年內穩入深圳市場 五年內運作融資

搜狐焦點網：能否簡要談談貴公司未來幾年的區域布局和戰略布局？

朱青：短期來講，2013年我們計劃繼續接手尾盤、滯銷項目，以保證公司的市場定位不變；另外接手新項目和前期策劃項目。其實，2012年有好幾個項目主動找上門來，我們本來可以接手更多的項目，但我們希望公司能夠穩健運行，不能盲目擴張。目前公司內部、和市場、和開發商都處于磨合期，我們不僅要達到對外提供服務的標準，對內也要達到自己最初定義的標準和原則。

關于公司未來幾年的布局，早在公司成立之前我們就有了“3年計劃”和“5年計劃”。“3年計劃”分別是：第一年我們希望業績達到100萬元，達到收支平衡，但實際上我們在2012年的業績已經達到了目標的好幾倍；第二年的目標是達到300萬的凈利潤，健全業務板塊，顧問板塊、尾盤板塊和新盤板塊等；第三年目標達到500萬凈利潤，代理板塊能獨立運行，并開始涉足舊盤改造項目。重返深圳市場也將與“3年計劃”同步進行。“5年計劃”則是希望5年內將公司業務分成三大塊，技術和顧問、代理、資本融合運作三部分。

此外，我們在郴州、衡陽接手的項目也正在跟進。在我看來，需求并不代表著樓市的走向，相對應的，現金流和購買力才是影響樓市走向的重要因素。基于這一點，我們也希望將業務沿“武廣”高鐵線向上發展，逐步開拓到長沙、武漢這一資金流和購買力充沛的地段。

采訪手記：

“其疾如風，其徐如林，侵略如火，不動如山”。此語大意是“行動時要像風一樣迅速，隊列像樹林一樣整齊，攻擊時要像烈火一樣毫不留情，防守時如穩如大山”。

朱青將這十六個字簡稱為“風、林、火、山”，作為萬象恒昌企業文化的核心，同時，也是對自己的要求。

眼前的他，是一個在行業摸爬滾打了多年的資深房地產人。但很少人知道，他曾為了進入這個 行業，放棄多個“證券總監”不要，靠每天自己跑盤、制繪圖表、整合資源、收集信息作出了厚厚的一沓詳實細致的片區報告，只為爭取一個房地產策劃助理的職位——在不斷的求學和求職過程中，這才算摸到了房地產行業的門檻。

朱青笑著說，他有點固執。好不容易做到開發商銷售總監，非要自己出來“找罪受”。他回憶說，萬象恒昌2012年7月10日揭牌成立的第一次會議上，參會的僅有4個人。會議地點是在員工宿舍。他說這些的時候萬分感慨，眼睛里閃爍出別樣的光芒。

也許正是這份執著和熱愛，讓開發商相信、讓他的客戶相信、讓他的伙伴和員工相信：未來的不久，萬象恒昌一定會在這片“另類”的市場上，贏得漂亮。