第一篇：挖機銷售人員個人工作總結及計劃

挖掘機銷售工作計劃

挖掘機不同于一般產品，一者購買者購買挖掘機的出發點是作為一種生產資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機是高價值產品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會象購買其它消費品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可作出決定。因而，對于一位挖掘機銷售業務員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。本文將簡單介紹一下挖掘機銷售業務員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。

一．客戶接觸流程 1.客戶信息收集 客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業務員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機老用戶介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會、聯誼會、座談會等形式采集。實踐表明，客戶信息無處不在，關鍵是業務員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交范圍。除客戶購機信息外，客戶信息收集還包括如下內容：

①本公司銷售產品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設備使用狀況、用戶反應等；

②競爭對手產品信息收集：競爭對手產品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價等；

③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關資料；

④各地投資、建設情況及相關信息；

⑤競爭對手在目標地區的布點及銷售力量分布情況等。2.客戶篩選 業務員要養成將自己所收集到的客戶信息進行及時匯總、分析的習慣，根據客戶特征對客戶信息進行匯總、分析、篩選，并在此基礎上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，能夠有效地提高業務員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進行分類可由業務員自己根據實際情況把握，既可以根據客戶類型、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進行有效分級、評等。3.制定接觸客戶計劃 提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃，業務員要有計劃地與客戶進行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業務員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現出來，同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。4.明確與客戶接觸的目的 業務員在制定客戶接觸計劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業務員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：

①銷售產品 銷售產品是與客戶接觸的主要任務；

②市場維護 客戶開發與市場開發是一個延續的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關系，而且要處理好市場運作中存在的相關問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關系，確保市場的正常、穩定，因而業務員必須承擔所負責區域的市場維護工作。③建設客情 銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。

④信息收集 銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。

⑤指導客戶 業務人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業務人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，后者則很容易贏得客戶尊重。5.確定接觸方式 業務員要根據客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據實際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項目及娛樂活動、座談會、展示會、聯誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業務員與客戶接觸的選用方式。業務員如果能切實把握實際情況，將這些交際工具使用好了，業務工作的開展可能做到游刃有余。6.與客戶接觸前的準備 為了保證每一次與客戶接觸的效果，業務員在與客戶接觸前必須根據選定的接觸方式做好相關的準備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調節氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據見面方式及客戶特點確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。7.客戶接觸 讓客戶接受你從而接受你推薦的產品是業務員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業務員自己的。如何讓客戶在最短的時間內接受你及你所推薦的產品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業務員是不可能做到很專業的，但最起碼要做到以下幾點：

①態度謙和，不亢不卑；

②口齒清楚，表達明白；

③善于聆聽，尊重客戶；

④著裝得體，儀態大方；

⑤換位思考，以理服人；

⑥注重效率，一諾千金。8.接觸分析 業務員與客戶進行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達成。不管經過一次接觸我們的目的有沒有達到，我們都要對本次接觸進行詳細的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現分析客戶心理，為制定下一次接觸計劃提供依據。同時使我們在不斷總結經驗的基礎上逐步提高自己的相關水平。9.跟進接觸 在對上一次接觸進行分析、總結的基礎上，對下一次接觸做出計劃。當然計劃仍然包括目的、方式、環境、地點、實施時間等內容，并根據計劃跟進、落實。10.接觸分析 對跟進接觸的效果進行分析、總結，以便進一步跟進。11.再跟進 不斷跟進，不斷分析總結，不斷深化接觸，直至達成最終目的。12.跟蹤服務 一個接觸目的達成后，隨之會產生新的接觸目的，在此接觸目的基礎上，業務員要與客戶繼續接觸。

二．銷售拜訪流程 銷售拜訪是業務員以銷售產品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機鮮明、毫不掩飾。一般業務員對客戶的銷售拜訪按以下程序執行： 1.尋找客戶 尋找客戶是銷售拜訪的基礎，客戶是銷售拜訪的目標，達成銷售時銷售拜訪的目的。業務員銷售產品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內容里，我們曾經講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機使用和停放最集中的地方，同時介紹業務員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。

2.客戶分析 尋找客戶的過程是從大眾人群內尋找對挖掘機感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機感興趣的人群進行分解的過程。對挖掘機感興趣的人群中除了業內人士之外，我們都可以把他們看作基礎客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎客戶群體開始的：

①首先我們按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級；

②然后按資金實力再將客戶分成若干等級；

③還可按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級；

④按是否擁有工程將客戶分成若干等級；

⑤其它分級、分等原則。

購買意向與資金實力是我們進行客戶分析的最關鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析坐標： “1”為購買意向強烈且資金實力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經考察信譽良好，我們可放心按規定與其操作業務；

“2”為購買意向強烈，但資金實力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如果經考察這其中信譽良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業務；

“3”為購買意向不夠強烈，但資金實力雄厚的客戶，如經考察其信譽良好，我們可積極爭取，以促成銷售。“4”為購買意向不強，且沒有資金實力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。在具體實施分析過程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應對策略。3.制定拜訪計劃 在拜訪實施前，業務員要根據客戶分析結果制定客戶拜訪計劃，計劃包括拜訪目的、時間、準備材料及資料、地點、行程、應對策略、小禮品等內容。4.訪前準備 客戶拜訪前準備內容如下：

①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料；

②演示資料：宣傳品、模型

③市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產品；

④工具、用具：記錄本、筆、計算器等；

⑤熟悉產品知識，包括所銷售產品及競爭對手產品；

⑥根據客戶情況，準備既大方又得體的衣著；

⑦其它準備事項。5.接觸階段 與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業務員在與客戶初步接觸的時候一定要講究時機及切入點，利用良好的時機與切入點贏得客戶的好感，在此基礎上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時可用電話預約、朋友介紹、制造偶遇機會等方式與客戶建立聯系。6.探詢階段 探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時機探詢客戶的意向，包括購機意向、關注品牌、設備使用計劃及資金情況等內容。

挖掘機不同于一般產品，一者購買者購買挖掘機的出發點是作為一種生產資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機是高價值產品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會象購買其它消費品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可作出決定。因而，對于一位挖掘機銷售業務員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。本文將簡單介紹一下挖掘機銷售業務員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。一．客戶接觸流程 1.客戶信息收集 客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業務員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機老用戶介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會、聯誼會、座談會等形式采集。實踐表明，客戶信息無處不在，關鍵是業務員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交范圍。除客戶購機信息外，客戶信息收集還包括如下內容： ①本公司銷售產品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設備使用狀況、用戶反應等； ②競爭對手產品信息收集：競爭對手產品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價等； ③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關資料； ④各地投資、建設情況及相關信息； ⑤競爭對手在目標地區的布點及銷售力量分布情況等。2.客戶篩選 業務員要養成將自己所收集到的客戶信息進行及時匯總、分析的習慣，根據客戶特征對客戶信息進行匯總、分析、篩選，并在此基礎 上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，能夠有效地提高業務員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進行分類可由業務員自己根據實際情況把握，既可以根據客戶類型、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進行有效分級、評等。3.制定接觸客戶計劃 提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃，業務員要有計劃地與客戶進行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業務員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現出來，同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。4.明確與客戶接觸的目的 業務員在制定客戶接觸計劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業務員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的： ①銷售產品 銷售產品是與客戶接觸的主要任務； ②市場維護 客戶開發與市場開發是一個延續的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關系，而且要處理好市場運作中存在的相關問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關系，確保市場的正常、穩定，因而業務員必須承擔所負責區域的市場維護工作。③建設客情 銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。④信息收集 銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。⑤指導客戶 業務人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業務人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，后者則很容易贏得客戶尊重。5.確定接觸方式 業務員要根據客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據實際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項目及娛樂活動、座談會、展示會、聯誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業務員與客戶接觸的選用方式。業務員如果能切實把握實際情況，將這些交際工具使用好了，業務工作的開展可能做到游刃有余。6.與客戶接觸前的準備 為了保證每一次與客戶接觸的效果，業務員在與客戶接觸前必須根據選定的接觸方式做好相關的準備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調節氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據見面方式及客戶特點確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。7.客戶接觸 讓客戶接受你從而接受你推薦的產品是業務員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業務員自己的。如何讓客戶在最短的時間內接受你及你所推薦的產品時需要很多技巧的，篇二：銷售人員月度工作總結及計劃

月度工作總結 不知不覺加入xx已經31天了，在這31天中，有苦也有甜！總體來說，我對自己并不滿意，但是這期間學到的東西，取得的進步，讓我也感到些許的欣慰。下面我將分一下幾點對我過去的工作進行總結。一，業務開展的情況 在xx一個月，其中有兩個星期進行了系統的產品培訓。換句話說，也就是只有兩個星期進行業務拜訪。在這兩個星期當中我的主要工作情況如下： 1.電話初次拜訪客戶75家。2.電話有效客戶10家。3.實地拜訪客戶5家。4.要求試料客戶2家。

通過半個月的挖掘客戶，覺得開發客戶是一個比較漫長的過程。大部分客戶對我們都有一段時間的信任期，自己打電話的時候還是有很多問題的存在！磕磕碰碰地完成了75個左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學習，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當中。

二、工作中的問題和困難

1、對于初次拜訪的客戶，經常會因為沒預約到準確的時間，到了客戶那里見不到客戶。還有會因為出差時拜訪客戶的路線不清晰，導致很多約了的客戶見不到。

2、對產品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產品的一些性能以及價格，每次我都不能獨自面對客戶進行交談，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。

3、在商務方面，由于一直以來沒有接受過任何有關于這方面的培訓，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。以后需重要客戶多拜訪，加強商務方面的技能。

4、對工作的積極性很高。但是缺乏銷售方面的技巧和心態，拜訪客戶時還是比較膽怯。當受到客戶拒絕時，還是會不由得產生一絲沮喪。

三、今后學習的方向及措施

1、盡一切努力學習銷售的技巧，鍛煉銷售心態！措施：銷售技巧方面，需要在工作中學習，碰到問題多向公司資深銷售咨

詢！資深銷售在進行工作的時候，要打醒十二分精神，細細品味其

銷售技巧。參加公司的相關培訓，工作之余多看看相關的文獻！爭取在2個月內能夠獨立進行銷售的工作。

2、深入學習產品知識

措施：對自己銷售產品有良好的認識，才能得到客戶的信任！所以，在今后的工作中，應該努力學習產品知識！其學習方向如下：

（1）了解產品，型號，規格，功能，價格等方面的知識，并做一個系統的歸納。

（2）對產品出現的一些問題及解答做一個系統的歸納！

爭取在半年內對產品有一個系統的歸納與了解。

3、加強商務方面的技巧

措施：通過培訓和咨詢，自學等手段，學習商務方面的技巧，爭取在兩

個月內讓接觸我的80%的顧客對我有比較好的印象。

4、加強自身的時間管理和勵志管理

措施：通過時間管理軟件，及時處理工作的相關事宜。使得a類事情（重

要的事情）提前完成，b類事情（相對重要的事情）及時完成，c類事情（瑣碎的小事）選擇完成。通過勵志管理，保持對工作的熱情，利用對比激勵法，提高斗志！

四：目標 2012.8~2012.9：順利通過公司對我的考核，真正成為xx的一員。2012.8~2012.9：能夠通過銷售工作的考核，擁有獨立完成銷售工作的能

力！

2012.8~2012.9：能夠完成月度目標，至少成交一家新客戶。

月度工作計劃

員工姓名： 所屬部門： 起始時間：

如何完成任務：

二、工作計劃及目標（日常時間安排、解決什么問題、解決效果）

三、促銷活動計劃（內容包括商場或專柜名稱、促銷時段、促銷商品名稱、原價及現價、費用、所需資源或支持）

四、新品推出（包括新品品牌、進入商場、進入時間、所需資源或支持）

五、市場開發（包括開發地點、終端名稱、計劃進場時間、所需資源或支持）篇三：銷售工作總結與計劃

銷售工作總結與計劃

銷售>工作總結與計劃

（一）20xx年即將過去，在這一年的時間中銷售部通過努力的工作，也取得了一點>收獲，臨近年終，對銷售部的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年來的工作進行簡要的總結。

在20xx年當中，堅決貫徹xx廠家的政策。學習、制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如；廣播電臺、報刊雜志等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計發短信三萬余條，團隊建設方面；制定了詳細的銷售人員考核標準、銷售部運行制度、工作流程、團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業績的確很不理想。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發現銷售部有待解決有主要問題有以下幾點：

1、銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強。

2、對客戶關系維護很差。

銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個月的時間里，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個，手中的意向客戶平均只有七八個。從數字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活動邀約客戶、很不理想。導致有些活動無法進行。

3、溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

4、工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

銷售人員沒有養成一個工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

5、銷售人員的素質形象、業務知識不高。

個別業務員的自身素質低下、頑固不化惡習很多、工作責任心和>工作計劃性不強，業務能力和形象、素質還有待提高。（長久下去會影響公司的形象、和聲譽）

一、市場分析

市場是良好的，形勢是嚴峻的。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會調整應對的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內強素質，外塑形象。用鐵的紀律，打造鐵的團隊，打一場漂亮的伏擊戰。假如在明年一年內沒有把銷售做好，我們很可能會失去這個發展的機會。

二、20xx年工作計劃

在明年的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做： 1）建立一支熟悉業務，高素質高效率而相對穩定的銷售團隊。人才是企業最寶貴的資源，一切的銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰斗力、高素質的銷售團隊是企業的根本。只有通過高素質高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把>保險、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。2）完善銷售制度，建立一套明確系統的管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。3）提高人員的素質、業務能力。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。4）建立新的銷售模式

式與渠道。

把握好制定好 保險 與 裝潢 的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好店內銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到各個銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我們將帶領銷售部全

體人員竭盡全力完成目標。5）顧全大局 服從公司戰略。

今后，在做出每一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協商解決，只要能經常總結經驗教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的發展，我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質、公司的戰略方針、廠家的政策扶持、和個人的努力是分不開的。提高執行力的標準，建立一支“亮劍”的銷售團隊與一個好的工作習慣是我們工作的關鍵。我們銷售部在20xx年有信心，有決心為公司再創新的輝煌！銷售工作總結與計劃

（二）一、本年度工作總結 **年即將過去，在這將近半年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對半年的工作進行簡要的總結。

我是今年九月份到公司工作的，十月份開始組建市場大客戶拓展部，在沒有負責市場大客戶拓展部部工作以前，我是沒有汽車銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏汽車行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教公司公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對汽車市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過半年的努力，我們大客戶拓展部也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，各組員的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。但對于一個大的項目 暫時還沒可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于汽車市場了解的還不夠深入，對產品的技術 問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工

作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的>培訓，指導力度不夠，導致影響市場大客戶拓展部的銷售業績。

二、部門工作總結

在將近半年的時間中，經過市場大客戶拓展部全體組員共同的努力，使我們公司的產品知名度在深圳市的市場上漸漸被客戶所認識，再加上良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，xxx科技有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的心理狀態，從而引發銷售工作中沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業務的開拓不夠，例如宣傳車，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不夠強，業務能力還有待提高。

三、市場分析

現在汽車市場品牌很多，但主要也就是那十來個品種，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于中等的產品。在價格上是賣得較為合適的價位，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中針對部分客戶我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。在深圳市市區域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在汽車開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場拓展放在市區外，那里的市場競爭相對的來說要比市區內小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。據經濟分析師的分析，明年的經濟會比今年還要差。假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，在這個市場會丟失更多的客戶。

四、20**年工作計劃

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4、在地區市建立銷售，服務網點。（建議試行）根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

銷售工作總結與計劃

（三）20xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有xx銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏xx行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，篇四：銷售人員年度工作總結及計劃表單

臨近九/十月份是空調銷售旺季，基于八月的銷售預期未能達成(失敗)。銷售計劃得重新定制，八月份銷售計劃廢止。本著認真落實到銷售上本次銷售計劃必須認真貫徹完成，以證明我們這個團隊的實力與精神。用實力說話用業績說話，是做業務對公司最完美的交代，嚴格自己對待每一單的客戶從接觸，洽談，跟單到簽合同。

希望每位同仁能夠認真完成這次任務。銷售業績需要上升，做銷售的人更需要的是成長與學習這樣你才可以更上一個層次慢慢的會覺的自己所得到的東西是任何一切所滿足不了的，我喜歡從工作中得到快樂，努力了就有收獲。加油!加油!加油!······

總結八月份計劃對市場的了解，本次計劃在原本八月份銷售基礎上有所改動，再加上從九月份開始和龍發裝飾合作，工作就更需要做到。星期二至星期五小組成員負責跑裝飾公司，原則上星期

六、日、繼續跑小區、希望各位同仁認真的了解一下自己所做的工作有什么優勢???(裝飾公司+小區)計劃銷售35萬、(12單)(最底不得少于30萬)具體執行操作說明下例：

銷售計劃書以下內容：

①計劃概要：

1、全小組整月銷售工作任務

2、分配任務、能力

②營銷目標：

1、小區業主、裝修公司設計師、工程監理

2、主要以小區與裝飾公司

3、完成每月所下達的任務、銷售額

③營銷方法：附見營銷方法篇。

④活動預算：每月預計在rmb3000元左右(入住小區物業費、宣傳單、廣告太陽傘、工地現場、標貼、請吃飯)⑤營銷監控：許飛(監控運營成本業績)劉良軍(個人團隊業績實施、執行)成員 銷售額 月單率 成單率

劉良軍15萬550% 楊含10萬440% 胡晶晶10萬440% 陳振10萬340% 以上均為最基本利率、沒有任何商量與調整必須完成第一、基本目標(概括)九/十月銷售目標如下：

第一、銷售額目標：

(一)部門全體(小組)：35萬(月決算)(二)每一員工/每月：10萬以上(最底/不上線)(三)每天最少要獲取3-5條重要信息、不擇手段獲取(完成目標的基礎)每天所收集到的信息寫明情況填寫于工作日記報表。(重點)(四)信息成功率在保證30%以上、準信息在50%以上(基本每星期小組成交率在3單以上，才可確保月目標)視不同情況而定。(有設計師參與的情況下70%上)(重點)(五)從多方面獲取信息(設計師、裝修公司業務員、)打好基礎。滲透(重點)(六)售樓部、小區工作人員。

第二、裝飾公司銷售與建立關系執行方法(一)前臺是必不可少的一關、也是進裝飾公司的第一關、跟他打好關系以后方便自己出入搞不定前臺工作很難開展更別說要見設計師了、男同胞們發揮自己的魅力啊。(二)跟設計師打交道可要圓滑一點、看什么樣人說什么話、關系是一天一天建立與維護起來的、不要一見面什么底都讓人知道了、有些設計師是很鬼的切記、必須建立良好的關系設計師才會給你單子、自己必須對空調夠專業、有些設計師對空調也很了解、偶爾會問你一些問題如果你回答不上人家會怎么想??放心把單子交給你做嗎??(三)市場部的人(業務人員)跟他們多溝通獲取至關重要的信息、信息交流。

第三 獎勵/懲罰(一)、公司待定(二)、懲罰：

1、未完成總成績的一半(15萬以下)懲罰額每人200、加入每月考核、第二個月還未完成雙倍懲罰、第三月還未完成月薪減半、(三)、團隊懲罰：

1、發現上班時間上網每次50、2、抽查每人負責的小區未在每次50、3、手機關機每次50、(所罰款項納入團隊消費支出、不包括公司罰款)第五、以上內容均為視同者簽名、如有異議可提出改進(建設性建議)篇五：電話銷售個人工作總結及計劃 電話銷售個人工作總結及計劃 三個多月以來，在同事們的幫助下，自己在電銷方面學到了很多東西，下面將以前的工作總結如下：

還記得當同事已經打了好多通電話之后，我才敢打自己的第一通電話，當時拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話。可是并不如我所愿，那邊接起了電話，我一時之間竟不知道自己要說什么了：開始想好的那些話語都煙消云散了，后來就把話術都記在本子上慢慢年習慣了也就好了。到現在想想，那時真的是很傻的。做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰性的了；對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個門檻。說實話當時我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學會承受。在開始的時候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應，別人可以做到，為什么我就不可以？ 作為銷售人員我感覺背負著挺大的工作壓力。當面對背井離鄉孤軍奮戰時的寂寞時，當面對完不成銷售任務的沮喪時，當面對部分蠻不講理的客戶時，一旦丟失了堅強的意志，那么就只能逃離營銷這個職業或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，我們每天至少打五十個電話，每個月如果有十六個工作日，那每個月我們就要800個電話。可見我們要經受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵自己，不能互相激勵，那我們可能每天都會愁云罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因為沒有一個人會喜歡被拒絕的感覺。在追求成功的時候，必然會碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意。可能這個世界上會有極少數的人，他的一生一路順風，但是大部分的人，他都曾經遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對自己當初確立的目標要有堅定的信心外，必須要不時回過頭去，檢驗自己一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時地總結和回顧，才能保證方向永遠是正確的。正如常言道：“一個人不追求進步的同時就是在原地踏步”！此時回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點和不足之處，尤其最明顯的一點就是馬虎大意，在發傳真的時候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會竟然還把鞋子忘記了帶，最后還是滿天去借，此等性質的問題細節在生活中也是經常發生；打電話的時候還是不能夠獨立面對問題，在客戶遇到問題的時候自己容易驚慌失措，不能鎮定的穩住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點來說，現在做的非常不好，包括打回訪自己都不會去打，現在剛來了不到一個月的新人都可以自己面對這些問題，我這點就做的不夠成功了，以后一定要努力改掉這個習慣，不能什么時候都依靠別人，要靠自己解決！還有一點是平時工作和生活兩者不能區分開來，有時工作中的煩惱會帶到生活中，而生活中不愉快的心情也有時導致一天的心情，當然這樣是肯定不好的，因為一天沒有好心情就直接決定能否有回執來報答一天的勞效！所以平時 工作以及生活中，在自己給自己調解的同時要堅信：郁悶的人找郁悶的人，會更加郁悶。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快會感染會傳染，就會找到力量和信心。

第二篇：挖機銷售人員個人工作總結及計劃

篇一：挖掘機銷售員工作計劃 挖掘機銷售工作計劃

挖掘機不同于一般產品，一者購買者購買挖掘機的出發點是作為一種生產資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機是高價值產品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會象購買其它消費品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可作出決定。因而，對于一位挖掘機銷售業務員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。

本文將簡單介紹一下挖掘機銷售業務員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。一．客戶接觸流程

1.客戶信息收集 客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業務員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機老用戶介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會、聯誼會、座談會等形式采集。實踐表明，客戶信息無處不在，關鍵是業務員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交范圍。除客戶購機信息外，客戶信息收集還包括如下內容：

①本公司銷售產品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設備使用狀況、用戶反應等； ②競爭對手產品信息收集：競爭對手產品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價等； ③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關資料； ④各地投資、建設情況及相關信息；

⑤競爭對手在目標地區的布點及銷售力量分布情況等。

2.客戶篩選 業務員要養成將自己所收集到的客戶信息進行及時匯總、分析的習慣，根據客戶特征對客戶信息進行匯總、分析、篩選，并在此基礎上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，能夠有效地提高業務員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進行分類可由業務員自己根據實際情況把握，既可以根據客戶類型、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進行有效分級、評等。

3.制定接觸客戶計劃 提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃，業務員要有計劃地與客戶進行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業務員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據每一個客戶的具體情況確定接觸的

方式與流程，并將這些內容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現出來，同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。

4.明確與客戶接觸的目的 業務員在制定客戶接觸計劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業務員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的： ①銷售產品 銷售產品是與客戶接觸的主要任務；

②市場維護 客戶開發與市場開發是一個延續的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關系，而且要處理好市場運作中存在的相關問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關系，確保市場的正常、穩定，因而業務員必須承擔所負責區域的市場維護工作。

③建設客情 銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。

④信息收集 銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。

⑤指導客戶 業務人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業務人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，后者則很容易贏得客戶尊重。

5.確定接觸方式 業務員要根據客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據實際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項目及娛樂活動、座談會、展示會、聯誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業務員與客戶接觸的選用方式。業務員如果能切實把握實際情況，將這些交際工具使用好了，業務工作的開展可能做到游刃有余。

6.與客戶接觸前的準備 為了保證每一次與客戶接觸的效果，業務員在與客戶接觸前必須根據選定的接觸方式做好相關的準備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調節氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據見面方式及客戶特點確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。

7.客戶接觸 讓客戶接受你從而接受你推薦的產品是業務員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業務員自己的。如何讓客戶在最短的時間內接受你及你所推薦的產品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業務員是不可能做到很專業的，但最起碼要做到以下幾點： ①態度謙和，不亢不卑； ②口齒清楚，表達明白； ③善于聆聽，尊重客戶； ④著裝得體，儀態大方； ⑤換位思考，以理服人； ⑥注重效率，一諾千金。

8.接觸分析 業務員與客戶進行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達成。不管經過一次接觸我們的目的有沒有達到，我們都要對本次接觸進行詳細的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現分析客戶心理，為制定下一次接觸計劃提供依據。同時使我們在不斷總結經驗的基礎上逐步提高自己的相關水平。

9.跟進接觸 在對上一次接觸進行分析、總結的基礎上，對下一次接觸做出計劃。當然計劃仍然包括目的、方式、環境、地點、實施時間等內容，并根據計劃跟進、落實。10.接觸分析 對跟進接觸的效果進行分析、總結，以便進一步跟進。

11.再跟進 不斷跟進，不斷分析總結，不斷深化接觸，直至達成最終目的。

12.跟蹤服務 一個接觸目的達成后，隨之會產生新的接觸目的，在此接觸目的基礎上，業務員要與客戶繼續接觸。二．銷售拜訪流程

銷售拜訪是業務員以銷售產品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機鮮明、毫不掩飾。一般業務員對客戶的銷售拜訪按以下程序執行：

1.尋找客戶 尋找客戶是銷售拜訪的基礎，客戶是銷售拜訪的目標，達成銷售時銷售拜訪的目的。業務員銷售產品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內容里，我們曾經講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機使用和停放最集中的地方，同時介紹業務員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。2.客戶分析 尋找客戶的過程是從大眾人群內尋找對挖掘機感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機感興趣的人群進行分解的過程。對挖掘機感興趣的人群中除了業內人士之外，我們都可以把他們看作基礎客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎客戶群體開始的：

①首先我們按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級； ②然后按資金實力再將客戶分成若干等級；

③還可按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級；④按是否擁有工程將客戶分成若干等級； ⑤其它分級、分等原則。

購買意向與資金實力是我們進行客戶分析的最關鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析坐標： “1”為購買意向強烈且資金實力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經考察信譽良好，我們可放心按規定與其操作業務；

“2”為購買意向強烈，但資金實力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如果經考察這其中信譽良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業務； “3”為購買意向不夠強烈，但資金實力雄厚的客戶，如經考察其信譽良好，我們可積極爭取，以促成銷售。“4”為購買意向不強，且沒有資金實力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。在具體實施分析過程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應對策略。

3.制定拜訪計劃 在拜訪實施前，業務員要根據客戶分析結果制定客戶拜訪計劃，計劃包括拜訪目的、時間、準備材料及資料、地點、行程、應對策略、小禮品等內容。4.訪前準備 客戶拜訪前準備內容如下：

①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料； ②演示資料：宣傳品、模型

③市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產品； ④工具、用具：記錄本、筆、計算器等；

⑤熟悉產品知識，包括所銷售產品及競爭對手產品； ⑥根據客戶情況，準備既大方又得體的衣著； ⑦其它準備事項。

5.接觸階段 與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業務員在與客戶初步接觸的時候一定要講究時機及切入點，利用良好的時機與切入點贏得客戶的好感，在此基礎上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時可用電話預約、朋友介紹、制造偶遇機會等方式與客戶建立聯系。

6.探詢階段 探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時機探詢客戶的意向，包括購機意向、關注品牌、設備使用計劃及資金情況等內容。

挖掘機不同于一般產品，一者購買者購買挖掘機的出發點是作為一種生產資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機是高價值產品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會象購買其它消費品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可作出決定。因而，對于一位挖掘機銷售業務員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。本文將簡單介紹一下挖掘機銷售業務員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。一．客戶接觸流程 1.客戶信息收集 客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業務員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機老用戶介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會、聯誼會、座談會等形式采集。實踐表明，客戶信息無處不在，關鍵是業務員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交范圍。除客戶購機信息外，客戶信息收集還包括如下內容： ①本公司銷售產品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設備使用狀況、用戶反應等； ②競爭對手產品信息收集：競爭對手產品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價等； ③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關資料； ④各地投資、建設情況及相關信息； ⑤競爭對手在目標地區的布點及銷售力量分布情況等。2.客戶篩選 業務員要養成將自己所收集到的客戶信息進行及時匯總、分析的習慣，根據客戶特征對客戶信息進行匯總、分析、篩選，并在此基礎上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，能夠有效地提高業務員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進行分類可由業務員自己根據實際情況把握，既可以根據客戶類型、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進行有效分級、評等。3.制定接觸客戶計劃 提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃，業務員要有計劃地與客戶進行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業務員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現出來，同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。4.明確與客戶接觸的目的 業務員在制定客戶接觸計劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業務員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的： ①銷售產品 銷售產品是與客戶接觸的主要任務； ②市場維護 客戶開發與市場開發是一個延續的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關系，而且要處理好市場運作中存在的相關問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關系，確保市場的正常、穩定，因而業務員必須承擔所負責區域的市場維護工作。③建設客情 銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。④信息收集 銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。⑤指導客戶 業務人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業務人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，后者則很容易贏得客戶尊重。5.確定接觸方式 業務員要根據客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據實際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項目及娛樂活動、座談會、展示會、聯誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業務員與客戶接觸的選用方式。業務員如果能切實把握實際情況，將這些交際工具使用好了，業務工作的開展可能做到游刃有余。6.與客戶接觸前的準備 為了保證每一次與客戶接觸的效果，業務員在與客戶接觸前必須根據選定的接觸方式做好相關的準備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調節氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據見面方式及客戶特點確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。7.客戶接觸 讓客戶接受你從而接受你推薦的產品是業務員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業務員自己的。如何讓客戶在最短的時間內接受你及你所推薦的產品時需要很多技巧的，篇二：銷售工作總結與計劃 銷售工作總結與計劃

銷售>工作總結與計劃

（一）20xx年即將過去，在這一年的時間中銷售部通過努力的工作，也取得了一點>收獲，臨近年終，對銷售部的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年來的工作進行簡要的總結。

在20xx年當中，堅決貫徹xx廠家的政策。學習、制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如；廣播電臺、報刊雜志等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計發短信三萬余條，團隊建設方面；制定了詳細的銷售人員考核標準、銷售部運行制度、工作流程、團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業績的確很不理想。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發現銷售部有待解決有主要問題有以下幾點：

1、銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強。

2、對客戶關系維護很差。

銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個月的時間里，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個，手中的意向客戶平均只有七八個。從數字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活動邀約客戶、很不理想。導致有些活動無法進行。

3、溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

4、工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

銷售人員沒有養成一個工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

5、銷售人員的素質形象、業務知識不高。

個別業務員的自身素質低下、頑固不化惡習很多、工作責任心和>工作計劃性不強，業務能力和形象、素質還有待提高。（長久下去會影響公司的形象、和聲譽）

一、市場分析

市場是良好的，形勢是嚴峻的。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會調整應對的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內強素質，外塑形象。用鐵的紀律，打造鐵的團隊，打一場漂亮的伏擊戰。假如在明年一年內沒有把銷售做好，我們很可能會失去這個發展的機會。

二、20xx年工作計劃

在明年的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做： 1）建立一支熟悉業務，高素質高效率而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切的銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰斗力、高素質的銷售團隊是企業的根本。只有通過高素質高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把>保險、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。2）完善銷售制度，建立一套明確系統的管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。3）提高人員的素質、業務能力。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。4）建立新的銷售模式

式與渠道。

把握好制定好 保險 與 裝潢 的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好店內銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。

根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到各個銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我們將帶領銷售部全體人員竭盡全力完成目標。

5）顧全大局 服從公司戰略。

今后，在做出每一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協商解決，只要能經常總結經驗教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的發展，我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質、公司的戰略方針、廠家的政策扶持、和個人的努力是分不開的。提高執行力的標準，建立一支“亮劍”的銷售團隊與一個好的工作習慣是我們工作的關鍵。我們銷售部在20xx年有信心，有決心為公司再創新的輝煌！

銷售工作總結與計劃

（二）一、本工作總結

**年即將過去，在這將近半年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對半年的工作進行簡要的總結。

我是今年九月份到公司工作的，十月份開始組建市場大客戶拓展部，在沒有負責市場大客戶拓展部部工作以前，我是沒有汽車銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏汽車行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教公司公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對汽車市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過半年的努力，我們大客戶拓展部也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，各組員的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。但對于一個大的項目 暫時還沒可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于汽車市場了解的還不夠深入，對產品的技術 問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的>培訓，指導力度不夠，導致影響市場大客戶拓展部的銷售業績。

二、部門工作總結

在將近半年的時間中，經過市場大客戶拓展部全體組員共同的努力，使我們公司的產品知名度在深圳市的市場上漸漸被客戶所認識，再加上良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，xxx科技有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的心理狀態，從而引發銷售工作中沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業務的開拓不夠，例如宣傳車，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不夠強，業務能力還有待提高。

三、市場分析

現在汽車市場品牌很多，但主要也就是那十來個品種，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于中等的產品。在價格上是賣得較為合適的價位，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中針對部分客戶我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。在深圳市市區域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在汽車開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場拓展放在市區外，那里的市場競爭相對的來說要比市區內小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。據經濟分析師的分析，明年的經濟會比今年還要差。假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，在這個市場會丟失更多的客戶。

四、20**年工作計劃

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4、在地區市建立銷售，服務網點。（建議試行）

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

銷售工作總結與計劃

（三）20xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有xx銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏xx行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，篇三：銷售人員月度工作總結及計劃 月度工作總結

不知不覺加入xx已經31天了，在這31天中，有苦也有甜！總體來說，我對自己并不滿意，但是這期間學到的東西，取得的進步，讓我也感到些許的欣慰。下面我將分一下幾點對我過去的工作進行總結。一，業務開展的情況

在xx一個月，其中有兩個星期進行了系統的產品培訓。換句話說，也就是只有兩個星期進行業務拜訪。在這兩個星期當中我的主要工作情況如下：

1.電話初次拜訪客戶75家。2.電話有效客戶10家。3.實地拜訪客戶5家。4.要求試料客戶2家。

通過半個月的挖掘客戶，覺得開發客戶是一個比較漫長的過程。大部分客戶對我們都有一段時間的信任期，自己打電話的時候還是有很多問題的存在！磕磕碰碰地完成了75個左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學習，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當中。

二、工作中的問題和困難

1、對于初次拜訪的客戶，經常會因為沒預約到準確的時間，到了客戶那里見不到客戶。還有會因為出差時拜訪客戶的路線不清晰，導致很多約了的客戶見不到。

2、對產品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產品的一些性能以及價格，每次我都不能獨自面對客戶進行交談，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。

3、在商務方面，由于一直以來沒有接受過任何有關于這方面的培訓，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。以后需重要客戶多拜訪，加強商務方面的技能。

4、對工作的積極性很高。但是缺乏銷售方面的技巧和心態，拜訪客戶時還是比較膽怯。當受到客戶拒絕時，還是會不由得產生一絲沮喪。

三、今后學習的方向及措施

1、盡一切努力學習銷售的技巧，鍛煉銷售心態！

措施：銷售技巧方面，需要在工作中學習，碰到問題多向公司資深銷售咨

詢！資深銷售在進行工作的時候，要打醒十二分精神，細細品味其銷售技巧。參加公司的相關培訓，工作之余多看看相關的文獻！爭取在2個月內能夠獨立進行銷售的工作。

2、深入學習產品知識

措施：對自己銷售產品有良好的認識，才能得到客戶的信任！所以，在 今后的工作中，應該努力學習產品知識！其學習方向如下：

（1）了解產品，型號，規格，功能，價格等方面的知識，并做一個系統的歸納。（2）對產品出現的一些問題及解答做一個系統的歸納！爭取在半年內對產品有一個系統的歸納與了解。

3、加強商務方面的技巧

措施：通過培訓和咨詢，自學等手段，學習商務方面的技巧，爭取在兩 個月內讓接觸我的80%的顧客對我有比較好的印象。

4、加強自身的時間管理和勵志管理

措施：通過時間管理軟件，及時處理工作的相關事宜。使得a類事情（重

要的事情）提前完成，b類事情（相對重要的事情）及時完成，c類事情（瑣碎的小事）選擇完成。通過勵志管理，保持對工作的熱情，利用對比激勵法，提高斗志！四：目標

2012.8~2012.9：順利通過公司對我的考核，真正成為xx的一員。2012.8~2012.9：能夠通過銷售工作的考核，擁有獨立完成銷售工作的能 力！

2012.8~2012.9：能夠完成月度目標，至少成交一家新客戶。月度工作計劃 員工姓名： 所屬部門：起始時間：

如何完成任務：

二、工作計劃及目標（日常時間安排、解決什么問題、解決效果）

三、促銷活動計劃（內容包括商場或專柜名稱、促銷時段、促銷商品名稱、原價及現價、費用、所需資源或支持）

四、新品推出（包括新品品牌、進入商場、進入時間、所需資源或支持）

五、市場開發（包括開發地點、終端名稱、計劃進場時間、所需資源或支持）

第三篇：挖機銷售流程

如何做大客戶

由于挖掘機不同于一般產品，一者購買者購買挖掘機的出發點是作為一種生產資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機是高價值產品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，挖機客戶尤其是大客戶并不會象購買其它消費品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可做出決定，因為挖掘機是他們賺錢的工具，挖機的作業情況直接影響到賺錢情況。因而，對于一位挖掘機銷售業務員來說，與大客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。大客戶要放棄銷售，做價值，價值需要尊重,價值需要傳遞值需要體驗和滲透。一．大客戶接觸流程

1.客戶信息收集

大客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業務員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機老用戶介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會、聯誼會、座談會等形式采集。實踐表明，客戶信息無處不在，關鍵是業務員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交范圍。

除客戶購機信息外，客戶信息收集還包括如下內容：

①三一銷售產品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設備使用狀況、用戶反應等； ②競爭對手產品信息收集：競爭對手產品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價等； ③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關資料； ④各地投資、建設情況及相關信息；

⑤競爭對手在目標地區的布點及銷售力量分布情況等。

2.客戶篩選

業務員要養成將自己所收集到的客戶信息進行及時匯總、分析的習慣，根據客戶特征對客戶信息進行匯總、分析、篩選，并在此基礎上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，能夠有效地提高業務員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進行分類可由業務員自己根據實際情況把握，既可以根據客戶類型、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進行有效分級、評等。3.制定接觸客戶計劃

提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃，業務員要有計劃地與客戶進行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業務員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現出來，同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。4.明確與客戶接觸的目的

業務員在制定客戶接觸計劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業務員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的： ①銷售產品

銷售產品是與客戶接觸的主要任務；

②市場維護

客戶開發與市場開發是一個延續的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關系，而且要處理好市場運作中存在的相關問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關系，確保市場的正常、穩定，因而業務員必須承擔所負責區域的市場維護工作。③建設客情

銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。④信息收集

銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。⑤指導客戶 業務人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業務人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，后者則很容易贏得客戶尊重。5.確定接觸方式

業務員要根據客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據實際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項目及娛樂活動、座談會、展示會、聯誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業務員與客戶接觸的選用方式。業務員如果能切實把握實際情況，將這些交際工具使用好了，業務工作的開展可能做到游刃有余。

6.與客戶接觸前的準備

為了保證每一次與客戶接觸的效果，業務員在與客戶接觸前必須根據選定的接觸方式做好相關的準備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調節氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據見面方式及客戶特點確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。

7.客戶接觸 讓客戶接受你從而接受你推薦的產品是業務員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業務員自己的。如何讓客戶在最短的時間內接受你及你所推薦的產品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業務員是不可能做到很專業的，但最起碼要做到以下幾點： ①態度謙和，不亢不卑；

②口齒清楚，表達明白； ③善于聆聽，尊重客戶； ④著裝得體，儀態大方； ⑤換位思考，以理服人；

⑥注重效率，一諾千金。8.接觸分析

業務員與客戶進行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達成。不管經過一次接觸我們的目的有沒有達到，我們都要對本次接觸進行詳細的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現分析客戶心理，為制定下一次接觸計劃提供依據。同時使我們在不斷總結經驗的基礎上逐步提高自己的相關水平。9.跟進接觸

在對上一次接觸進行分析、總結的基礎上，對下一次接觸做出計劃。當然計劃仍然包括目的、方式、環境、地點、實施時間等內容，并根據計劃跟進、落實。10.接觸分析

對跟進接觸的效果進行分析、總結，以便進一步跟進。

11.再跟進

不斷跟進，不斷分析總結，不斷深化接觸，直至達成最終目的。12.跟蹤服務

一個接觸目的達成后，隨之會產生新的接觸目的，在此接觸目的基礎上，業務員要與客戶繼續接觸。二．銷售拜訪流程

銷售拜訪是業務員以銷售產品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機鮮明、毫不掩飾。一般業務員對客戶的銷售拜訪按以下程序執行： 1.尋找客戶 尋找客戶是銷售拜訪的基礎，客戶是銷售拜訪的目標，達成銷售時銷售拜訪的目的。業務員銷售產品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內容里，我們曾經講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機使用和停放最集中的地方，同時介紹業務員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。2.客戶分析

尋找客戶的過程是從大眾人群內尋找對挖掘機感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機感興趣的人群進行分解的過程。

對挖掘機感興趣的人群中除了業內人士之外，我們都可以把他們看作基礎客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎客戶群體開始的： ①首先我們按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級；

②然后按資金實力再將客戶分成若干等級； ③還可按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級； ④按是否擁有工程將客戶分成若干等級； ⑤其它分級、分等原則。

購買意向與資金實力是我們進行客戶分析的最關鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析坐標： 如上圖所示，“1”為購買意向強烈且資金實力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經考察信譽良好，我們可放心按規定與其操作業務；“2”為購買意向強烈，但資金實力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如果經考察這其中信譽良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業務；“3”為購買意向不夠強烈，但資金實力雄厚的客戶，如經考察其信譽良好，我們可積極爭取，以促成銷售。“4”為購買意向不強，且沒有資金實力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。在具體實施分析過程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應對策略。

3.制定拜訪計劃

在拜訪實施前，業務員要根據客戶分析結果制定客戶拜訪計劃，計劃包括拜訪目的、時間、準備材料及資料、地點、行程、應對策略、小禮品等內容。4.訪前準備

客戶拜訪前準備內容如下：

①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料；

②演示資料：宣傳品、模型

③市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產品； ④工具、用具：記錄本、筆、計算器等； ⑤熟悉產品知識，包括所銷售產品及競爭對手產品； ⑥根據客戶情況，準備既大方又得體的衣著；

⑦其它準備事項。5.接觸階段

前提是在見不到大客戶時，了解大客戶信息的過程中發掘出和大客戶關系比較好的能夠在這個大客戶決策過程中有影響力的人A1，A2…An（A1…An的標準是這個人在客戶面前說話具有可信性），并不是全部可信就要逐個去搞定，而是挑選出其中可信值最高和可信值最低的人，先把A1…An中這部分人的關系拉好，再通過A1…An的滲透作用，去影響這部人，讓他們自覺地把三一挖機或者是業務員傳遞給他的老板，去影響老板的決定，促進成交。

與客戶或者是其中的A1…An等人初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業務員在與客戶初步接觸的時候一定要講究時機及切入點，利用良好的時機與切入點贏得客戶的好感，在此基礎上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時可用電話預約、朋友介紹、制造偶遇機會等方式與客戶建立聯系。6.探詢階段

探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時機探詢客戶的意向，包括購機意向、關注品牌、設備使用計劃及資金情況等內容。7.聆聽階段

當在業務員的引導下，客戶的話匣子打開的時候，業務員一定要耐心地聆聽客戶的講述，哪怕話題已經轉到十萬八千里之外也要表現出濃厚的興趣，這樣才可能獲得客戶的信賴。

8.呈現階段

當客戶對你產生信賴，放松警戒的時候，你可以開始逐漸深入主題，介紹公司、產品，并開始向客戶呈現自身優勢。9.處理異議

當客戶對你的陳述產生疑問或異議的時候，一定要耐心講解，自己能夠解釋的問題馬上解釋清楚，自己不能解釋與決斷的問題立即求助或匯報，千萬不要不懂裝懂，否則可能會產生班門弄斧、貽笑大方的后果。

10.形成約定

當雙方意向得到相互認可，并形成某種形式的約定時，拜訪即可告一段落，并約定下次見面時間。

11.跟進維護

根據前次拜訪效果，采取相關措施進一步跟進，以盡快促成銷售的實現。每次客戶的接觸是有目的的，要給客戶價值，哪怕是一個工程的信息，一句有哲理的話，不管是誰說的話，要讓他聽了覺得對他們有價值。維護老客戶就是一個長期效應。具體的方法：

1、定期回訪老客戶機器的使用狀況，幫助處理一些常見的問題，提供挖機的保養方面的方法；

2、有機會邀請老客戶參加一些沙龍、茶話會等形式的活動，加強老客戶對三一產品的宣傳；

3、在走訪工地的過程中，與操作手建立起良好的關系，可以與操作手探討一些操作方面的技巧和方法，這樣可以減小挖機的故障率。

4、在做客戶的過程運用少即是多的原理，每次哪怕是滲透一點信息點也好，不怕少，這是一個逐漸累加的過程，同時在這個過程中也要注重加減法的原則，學會用足夠多的正面的信息來抵消負面信息；

5、注重每一次與客戶接觸的過程，把過程做精彩了，結果也不會差到那里去；

第四篇：挖機銷售工作總結(多篇)

挖機銷售工作總結

目錄

售工作的熱情，而缺乏對銷售家電工作的知識。為了迅速融入到這個工作中來，到總店上班之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索小家電工作，遇到銷售和產品方面的難點和問題，只能從網上及從其它渠道了解，通過不斷的努力學習，我初步掌握了凈水器的基本方法，具備了基本的銷售能力，并且具備了獨立帶隊做活動的能力。培養了自己的人際關系。鍛煉了自己處理事情的能力。感謝恒納公司給我鍛煉機會。下面是我對于這一年來我所存在的不足的總結：

存在的不足：

1、對于銷售市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱不 能十分清晰的向客、戶解釋。

2、有些關于銷售上的問題出現的時候不能及時找出解決的辦法。

3、做事總是畏手畏腳的，把自己的位置定的太低，總是害怕做錯了事。

4、給自己的目標定的太低，做事有點拖拉，做事太慢。

未來的計劃： 家用凈水器是一個直接關系到人們生命健康的環保產品，凈水器功效顯而易見，加上人們消費水平和健康意識的迅速提高，凈水器早就應該步入大眾家庭。也正是因為這些美好的前景，才有很多凈水器廠家、經銷商愿意投身到這一朝陽行業中，希望能抓住這一產業發展的黃金機遇。

在接下來的一年中，我們的工作重點是如何推廣，及誠招經銷商。只有將我們的產品推出去，獲得消費者的認可，當然想改變消費者的觀念并非一朝一夕的事。

彌補自己的缺失；不斷的積累自己的業務經驗與做人道理，為北京***添磚加瓦！至此，心里充滿無限感激與期盼！

自XX年6月10日加入***至今已有半年之久，侄此結束之時，對自己半年來的工作總結如下幾個方面：

一、系統產品知識積累：由于自己剛剛加入建材銷售這個行業，對于公司產品項的認識與了解有一個基本過程，從管材管件，到水暖掛件，以及地暖的發展趨勢，更到沃菲爾德衛浴產品項的拓展，都在不斷的說明一個問題：公司的良性發展與發展壯大！

二、業務渠道的摸索與建設：我所負責的銷售區域為：遷安，古冶，開平三個區域，從開始的初次進店拜訪，到二次進貨渠道店，共累計有效客戶27家，其中a類店面8家，其余為b類客戶。a類店面里有一家為大客戶，總共半年進貨額為十萬余元，以溫控閥單項為主，計劃年底或明年初做水暖系列。27家客戶的客情建設相對穩定，更會在明年的產品銷售中增加產品項。

三、品牌的建設尤其重要：***的系列產品中，“我們只做高品質”的產品定位無論是對客戶的承諾還是對產品質量的保證，都充分說明公司在向前看向遠看，對此，客戶也給予了較高的評價，每一款地漏，每一條軟管，每一個角閥，每一米管材都體現了公司從生產到銷售再到售后服務每一個環節的自我監督與對客戶的保障。當然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是執行，靠的是口碑，靠的是我們***團隊的拼搏與努力！

四、客戶永遠是上帝！在保證公司利益的前題條件下，每一個客戶所提出來的每一個問題我們都侍為金子，彌足珍貴！無論是產品改進，還是市場推廣，客戶都會幫助我們提供寶貴意見，因此，在遇到問題的時候我都會站在客戶的角度去試想一下問題的解決辦法，當然客戶會感激，同時也更增加了與客戶之間的客

情關系，自然進貨是必然的。

五、銷售數據統計：截止到XX年12月25日，我所負責的區域累計銷售回款余萬元，同時所銷售產品在當地區域也得到了一定的市場份額，得到了經銷商的滿意。

綜上所述為我本人近半年來對公司的認識，對市場的了解，對客戶的開發等方面的工作總結。誠然，自己在工作當中有著很多的不足之處，在公司企業文化的積極影響之下，在同事們的幫助中使得自己都有所改進，不斷的將自己更好的融入到北京***大家庭中，成為一位合格的家庭成員。

文章來自: 勵志網 詳文參考：

要一直在努力，努力學習，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。有人說過“態度決定一切”，簡單而言，我對工作的態度就是選擇自己喜歡的，既然我們選擇了這個行業，可能是沒有辦法，但現在這是我們惟一喜歡的工作，對于自己喜歡的事情要付出最大的努力，在這段工作中，我認為一個積極向上工作態度是成功的一個必要前提，所以我們要用百分之百的激情投入到工作中去。

8月工作計劃

下半年我們將迎來一個新的銷售重點，那就是區域劃分，基本上包括大興，豐臺還有房山這幾個區的潛力都很大，之前也一直在這幾個地方跑，但也沒有做出很好的成績。通過公司的區域劃分，下半年我們要以團隊為主，充分地發揮團隊的力量，這次我們區域也組建了團隊，成員有尹云和趙帥和我，尹云和趙帥他們都是特別優秀的業務人員，我們要互相學習，共同進步，我們每個人也都在努力著。希望再上一個新的臺階，打造出一片新的天地。

對于下半年我希望自己在工作中需要提高的主要有以下幾點：

1.先做好老客戶的定期回訪，避免導致老客戶的流失，余下的時間去重點跟蹤那些有潛力的客戶。

2.加強對于專業知識的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到游刃有余。同時重點加強學習全面綜合的理論知識和銷售技能

3.通過和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶，我們要把網撒的更大，同時做好我們的口碑宣傳和產品推介。

4.做好新客戶的開發吸引工作，不一定就每一個客戶都能做到銷售，我們應該慢慢培養，最終要讓他們的客戶，成為我們的鐵桿客戶，至少在別人問到的時候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。

5.做好大客戶的維持工作，在客戶關系里有個二八法則，對于我們還是很適

用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產品，所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發新客戶，在做好現有客戶的產品維持同時擴大其他產品銷售。

6.做好公司安排的工作，盡我們的最大努力去完成公司規定的任務，百折不撓，勇往直前。

總而言之，希望下半年我們有更好的業績，公司有更好的結果。希望到年底時我們都能滿載而歸！

文章來自: 勵志網 詳文參考：

4、我是如何解決的(1)好的經驗

若是成功的經驗，對公司其它市場有指導意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經驗,可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。

(2)存在的問題及相應的解決思路

從問題總結出來有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的處理。若是區域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題，需要對不足之處和問題進行深刻的剖析，如網絡構建問題、銷售隊伍問題、新產品開發問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環節段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。

二、明年工作計劃

1、將下目標細化

如果公司有明年的工作計劃，則根據公司的工作計劃制定本部門或本人的下的工作計劃。

將總體的目標任務分解成各個階段、各個區域的子目標。將任務落實到人(經銷商和對應的銷售人員)，對各種資源進行合理的配置。最好用表格、數據說明，力求仔細、認真、全面、準確。

目標需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實有把握的目標，期望達到的目標要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當現實。

2、要有突破和亮點

突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經在總結中分析清楚了，公司領導也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場

問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創造出新的銷售增長點和亮點。

市場、銷量、品牌還需要厚積薄發，一年解決一個主要問題，上一個臺階，而且是說到做到了，統資金不到位，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。

二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成。

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。例如：、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協議并停產，廠內堆積硅石估計約噸、重晶石噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價，重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可代理的產品品種。

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。

依據廠總體安排代理產品，通過自己對陜北區域的了解，代理的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如kv避雷器、熔斷器及限流式熔斷器等，此類產品售后服務存在問題；二是kv線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。

五、電氣產品市場分析

陜北區域大、但電網建設相對落后，隨著電網改造的深入，生產廠家都將銷售目標對向西部落后地區，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區域電力單位多屬農電系統，經過幾年的農網改造建設，由于資金不到位僅完成改任務造的％，故區域市場潛力巨大。現就陜北區域的市場分析如下：

（一）市場需求分析

陜北區域雖然市場潛力巨大，但延安區域多數縣局隸屬省農電系統，材料采購由省招標局統一組織招標并配送，榆林供電局歸省農電局管理，但材料采購歸省招標局統一招標，其采購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投

標并中標，而榆林地區各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據現在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續電網改造取決于省農電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現狀現已無力歸還貸款利息，據該局內部有關人員分析，榆林地區的電網改造有可能停止。

（二）競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對區域的了解，陜北區域的電氣生產廠家有二類：一類是西瓷廠（分廠）、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規模銷售；另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業進入陜北市場晚但銷售價格較低，yhws－／型避雷器銷售價格僅為元／支、prw－／銷售價格為元／支，此類企業基本占領了代銷領域。

六、年區域工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

（一）依據年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結束三年之久，應做其所屬的二縣一區自購工作；二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區域采用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。

（二）針對榆林地區縣局無權力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應及時向領導匯報該局情況

以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關系的代理商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。

（三）對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因年農網改造暫停基本無用量，年計劃積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規模銷售。

（四）為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習代理產品知識及性能、用途，以利代理產品迅速走入市場并形成銷售。

（五）自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

（六）為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

（一）年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業務員考核后按辦法如數兌現。

（二）年應在廠、業務員共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。

（三）年應在情況允許的前提下對業務員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，業務員可每周到廠－天辦理其他事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到廠，以便讓業務員有充足的時(在好范 文 網搜索更多的文章)間進行銷售策劃。

（四）由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，年領導應認真考察并

綜合市場行情及業務員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發業務員的銷售熱情。

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探索信息技術教育與語數學科整合的途徑工作總結 勝西小學課題組

一、加快信息技術環境建設，完善信息化服務支持系統

為了更好的配合子課題的實施，學校加大了硬件投入。為每個教室配置了彩電，幻燈機。新建了一個多媒體教室，配置了投影儀，視頻展示臺和多媒體電腦。開發教育信息網，實現資源共建共享。裝備視頻設備，增強信息數字化能力。后期在上級領導的支持下，學校投入50萬元新建了兩個網絡教室，更換了114臺嶄新的品牌電腦，子課題的實施創造了良好的條件。

(博士教育網整理)

二、學校重視，建立評估機制，加強宏觀管理

該課題已經納入學校教育科研的計劃中。從現代教育技術的培訓、管理、應用及信息資源建設等方面都納入學校現代教育技術工作全面考核。

1、規定全體教師每期聽信息技術課不得少于10節；

2、每期教師運用信息技術上課不得少于35節，開展全校性的重點課例研究。

3、教師每期自制課件1至3節；

4、教師有關使用信息技術的情況納入每月月評估和期末評估，校級公開課必須使用信息技術，事實證明，對進一步推動課程整合實驗研究起到了較大的推動作用。

三、加強技術培訓，提升教師信息技術素養

學校成立子課題組后，重點對實驗教師進行有組織、有計劃培訓工作。在基于計算機、網絡、通訊技術的教學環境中，教師的角色已經發生變化，從傳統的知識傳遞者變為幫助者、促進者、啟發者、指導者。教師是現代教育技術運用的

關鍵因素。因此學校都把教師培訓作為頭等大事來抓。學校都制定了詳細的培訓計劃，對實驗教師進行計算機操作和課件制作等培訓。同時派出教師參加各種形式的計算機技術培訓，許多實驗學校多次聘請專家到校講課、做專題報告。

1、學校無條件保證主研教師參加總課題組的各種培訓，如“西部行”課題講座，大型的課題組研討活動等；

2、學校科研室組織主研教師定期學習，研究活動有內容記錄

3、利用學校已有條件培養教師自制課件的能力；要求教師每期自制課件1-3件。

4、送培教師參加了區上，市上“專題型學習網站建立培訓”和“因特爾未來教師”的培訓，以及各種研培活動。

5、組織教師新課標學習的同時，專題研究信息技術與學科課程的整合。

四、工作成績

1．全面提高了教師的整體業務素質。

近四年來的實驗研究，實驗教師的整體業務素質有了很大的提高。教師的教學思想發生了深刻的變化，教學能力、課題的實驗研究能力得到一定程度的提高。計算機這一現代化工具的應用，現代教育教學理論的學習使教師的思想觀念發生了深刻的轉變。在平常的教學實踐中，大部分實驗教師都能自覺地運用現代教學模式，積極運用計算機輔助教學并配以先進的教學方法，多方位地培養學生的創新能力，教師的教學能力得以提高。通過一年來的實驗研究，許多骨干教師都能獨立地完成制定計劃、有序實驗以及實驗報告的撰寫等，且水平較高。逐步有“經驗型”向“科研型”教師轉變。

四年來的實驗，更新了廣大實驗教師的教育教學理論。即現代化教育必須將先進的教育技術手段納入到課堂教學中，這是大勢所趨，只有這樣，才能使課堂

教學煥發出強大生命力，才能培養出具有創新精神和實踐能力的接班人。

2．進一步提高了學生的綜合素質。

經過近四年的實驗，實驗科目的教學成績及學生的綜合素質有了明顯的提高，學生學習的積極性、主動性提高了，學生的學習興趣濃厚了，創新意識和創新能力有了很大的提高。

3．課堂教學效率和質量有了大幅度的提高。

先進教學技術手段的運用，增大了課堂容量，提高了課堂教學效率。教師留給了學生充分自由學習的時間去鉆研新問題，參加感興趣的活動，促進了特長生的發展，有效地減輕了學生的課業負擔。

4．科研教師的論文和課件，取得了各級各內的各種獎項。

五、存在的問題和啟示

1、個別教師的認識還沒有真正到位。

個別教師認為計算機與各學科課程整合就是制作課件，然后用課件去上課。他們的思想水準還仍停留在計算機輔助教學的初級階段，遠遠沒有達到該實驗課題的真正意圖：體現計算機的工具性。課程整合的軟件應該工具型、資料型的軟件加平臺，即通過應用現成的以平臺為基礎的教學工具軟件實現課程整合的目的。因此，教師要進一步加強理論學習，不斷提高自身的業務素質，提高對該課題認識水平。

徑學的整合途徑。

【關鍵詞】信息技術多媒體語文教學

信息技術教育應用正在日漸深入地進入 新人才的培養自然也就落空。

但是重視教學資源的建設，并非要求所有教師都去開發多媒體素材或課件，而是要求廣大教師應努力搜集、整理和充分利用因特網上的已有資源，只要是網站上有的，不管是國內的還是國外的，都可以采取“拿來主義”。教育網上的國之源就是一個很好的資料庫。當然，我們在搜集資源的同時要注意重組。因為一種課件的設計方案，體現一種教學理念或教學方法，并不一定放之四海而皆準，同樣，一種課件在不同時期的效用也是有差別的。如何保留一個課件的有效部分再進行簡單的修改而后使用是每個教師必修的一項新技能。模塊型課件、基于資源庫的課件逐漸被大多數教師所接受。它就像小孩的積木玩具，可任意拼裝組合，我們可根據需要自行加入或減少相應內容，有所取舍地為教學服務。

二、結合學科特點，推進模式建構

（一）新型教學結構的創建要通過全新的教學模式來實現。

教學模式屬于教學方法、教學策略的范疇，但又不等同于教學方法或教學策略。教學方法或教學策略一般是指單一界面上不單有諸如“向前”、“向后”等按鈕，而且還增加了某一動畫片的卡通人物。且不說教學內容如何，僅僅這些點綴，就讓學生眼花繚亂，提升教學效果。比如用激趣法來導入，用激趣的導語，先拋“磚”，以引“玉”，便于學生進入新學情境。特級教師于漪要求授課開頭要“一石激起千層浪”，一下子就把學生的心抓住。由此可見，引人的導語，對激發學生的學習興趣起重要作用。如在上《貓》一課時，我先讓學生聆聽一種聲音，學生一下子都十分感興趣地豎起耳朵來聽，聽完后提問聽到什么聲音，大家異口同聲地回答：“是貓叫。”“對，是貓叫聲。”我加以肯定之后，又讓學生學貓叫，頓時教室傳出“咪咪”、“喵喵”、“嗷嗷”??小貓、老貓、許多貓叫聲，“貓，熱鬧非凡，同學們都積極、主動地參與，于是我趁機引入新課，板

下課題——貓，為學生創設新學情境。在教學過程中，為了實現某種預期的效果或要求，往往要綜合運用多種不同的方法與策略，當這些教學方法與策略的聯合運用總能達到預期的效果或要求時，就成為一種有效的教學模式。

（二）要關注學生的的思維動態。

在課堂教學中，一位好的老師善于駕馭學生的思維，隨時調控自己的教學進程，以照顧學生的思維進程。課堂中電腦無法感知學生的思維進程，有些處理雖然精妙，但學生的認知水平有限且存在差異，所以教師要根據學生的學情，合理控制節奏按部就班，循序漸進，讓每個學生都能積極、主動地進行默讀和朗讀，即全身心參與閱讀過程。如當老師講解完課文中的重點字詞后，除了讓學生默讀和朗讀課文以外，還可讓學生從計算機中選擇若干輔助閱讀課件來進行學習。這些課件不僅能提供適合學生理解水平的、既有趣味性又符合科學性的閱讀材料，還可通過改變顯示時間的長短和適當的提問與測驗來檢查學生的閱讀速度和對閱讀內容的理解程度等。

（三）教師要重視與學生的情感交流。

學生是一個個鮮活的精靈有著豐富的情感，教師需要使用豐富多變的身體語言去感染他們，引導他們。如教師的一個表情，一個動作，常常能抓住學生的注意力，讓學生隨著老師一起去體驗情感，深刻地理解教學內容，提高教學效果。信息技術的使用依賴于電腦，但人的情感是無法輸入的，這就需要在教學中，教師要特別注意適時地與學生進行情感交流，及時分析學生的情感反饋信息，彌補計算機的不足。

三、認識多媒體弊端，更好為教學服務

（一）多媒體課件的制作效率低且不能通用。

許多人制作課件，出發點不是為整體的教學服務，只是為了偶然上公開課的

需要。課要好看，要充分顯示出“運用了最先進的教學手段和工具”為此花費很多的時間、精力或金錢來制作課件。因為這個課件從一開始就是為了某一節特定的課例而設計的，從一開始就決定了它不可能用在別的課上或者不能用在別的老師的課上。這樣搞出來的課，大部分都是很好看的。信息量也是大的，這是事實；這個課是花了幾個乃至十幾個小時的艱辛勞動弄出來的，效果當然會顯得好一點。難道這就等于效率和效益高了嗎？平時用一兩個個小時備的課，現在因為要用多媒體，花了十幾個小時去準備，也就是說多投入了幾倍的時間和精力，而那節課能好幾倍嗎？當然計算一節課的效益，不等同于這么簡單的數學運算。但運用了昂貴的先進的工具，效率反而降低了，這一事實卻是確鑿無疑的。何況，一個人能有多大的精力？為一節課就這樣翻腸倒胃，挖空心思。試想其它的課還能這樣作嗎？這對學生、對學校又有什么好處呢？

（二）多媒體教學缺少靈活性。

表面上看，運用多媒體輔助教學能充分調動學生的各種感官的功能，激發學生學習語文的熱情和強烈的求知欲望。而事實上，多媒體教學的格式化、定義化、程序化的特點，使整個課堂只能按照教師事先設計的程序按部就班的進行：每篇課文也是由教師分割成若干支離破碎的板塊呈現在學生面前這樣，教師成了多媒體課件的操縱者，學生只能被動接受，師生缺少正常的語言、心理、情感方面的交流活動。如果課堂討論中，學生的思維有新的亮點，電腦就無法發揮作用，一旦發現問題有偏離也無法及時糾正，這就是多媒體的弊端之二。

（三）多媒體教學忽視學生的記憶能力和聽覺能力。

在語文多媒體課堂教學中，課文已由教師分解成圖片、文字等形式。這些圖片、文字在演示中往往一幕幕閃過，教師只要求學生閱讀并思考，缺少必要的操練過程，造成學生對學習內容印象不深、理解不透、敷衍了事。原本“聽、說、讀、寫”是語文不可缺一的能力，如今新理念指導下的課堂，特別強調“想”和“說”的能力培養，而忽視了聽的能力訓練，多媒體的課堂更是如此。俗話說：“眼觀四路，耳聽八方”，難道我們的培養目標只需“觀四路”而棄“聽八方”嗎？這樣的課堂嚴重的扼殺了學生“聽、記”的能力只求片面而棄全面。

（四）多媒體課件也影響了教師的個性發展。

語文課堂中，教師的言語，神情、姿態等在教學中都有可能跟學生形成情感交融，而產生心靈感應。使用多媒體后，教學的雙邊活動成了教師展示課件動作，學生觀看屏幕，難以起到讓師生進行正常交流的作用。

綜上所述，信息技術是一把“雙刃劍”。信息技術輔助教學應該把信息技術的功能定位在“輔助”上。根據不同的教學目的、教學內容，合理應用多媒體輔助教學，努力優化教學過程，尋找多媒體技術與英語教學的最佳結合點，這樣可以有效地提高課堂教學效率，使我們的英語教學從有效走向高效，最終實現學生的全面發展。

信息技術的飛速發展，必然會帶動教育從目的、內容、形式、方法到組織的全面變革。信息化是當今世界經濟和社會發展的大趨勢，以網絡技術和多媒體技術為核心的信息技術已成為拓展人類能力的創造性工具。為了適應這個發展趨勢，我國已經確定在中小學中普及信息技術教育，同時要加強信息技術與其他課程的整合。“課程整合”的教學模式是我國面向21世紀基礎教育教學改革的新視點，它與傳統的學科教學有一定的交叉性、繼承性、綜合性，并具有相對獨立特點的教學類型。它的研究與實施為學生主體性、創造性的發揮創設了良好的基礎，使學校教育朝著自主的、有特色的課程教學方向發展。

那么，在網絡環境下進行教學具有哪些優勢？怎樣利用網絡在學習中培養學生的創新精神和實踐能力？弄清這些問題對于指導我們的教育實踐具有重要的意義。XX年底，由武漢市教科院統一開題，我校正式提出對“信息技術與語數外學科課程整合的理論與實踐研究”這一課題進行研究。

二、研究目標

以提高教育質量為目標，以資源設施建設為基礎，以信息化資源開發應用為核心，推動在網絡環境下的學科課程整合，立足培養具有創新精神和實踐能力的新型師資隊伍，提高師生的信息素養，建構網絡環境下的以建構主義、多元智能、合作學習教育理論指導下的有效模式，促進教學方式與學習方式的根本改變。

1、教師目標：通過課題實踐，能熟練的調用網上資源；能掌握簡單的網絡課件的制作；實現學科與學科間的融合、提高課堂效率，初步探索出各學科利用網絡資源指導學生學習的模式；使學生對學科教學產生濃厚的興趣。

2、學生目標：培養使用信息技術的興趣，帶著問題上網并且努力解決學習等方面問題，提高學生分析問題和解決問題的能力；能比較熟練地操作計算機，下載網上有用資源，獨立地完成某項任務，增強學生有效利用信息資源的能力；

能通過下載資料、共享資源、互相討論、達到溝通和理解的目的，培養學生的信息素養；通過對新的資源的吸收，豐富自我，敢于提出問題，發表見解；能做到具有良好的創新意識，遇到問題、困難不灰心的頑強毅力，具備初步創造能力，增強學生的實踐能力。

三、課題研究的具體實施

承接課題后，學校迅速成立了以校長商懷建為課題組長，語數外三科骨干教師以及電教室主要人員參與的課題研究小組。并制定了切實可行的研究方案。確定了課題的主要研究內容： 現代信息技術與學科課程整合的方法研究、信息網絡環境下新型教學模式研究、信息技術教育與創新人才培養研究、基于網絡環境的信息資源應用研究、基于網絡環境的個別化學習模式研究、基于網絡環境的協作式學習模式研究。探討信息技術與學科課程整合的方法和規律、建構信息網絡環境下新型的教學模式、探索現代信息技術與學科課程整合培養創新人才的方法途徑。提高學生的信息素養和信息能力、培養學生自主發現、自主探究的學習方法和創新精神、促進學生認知能力發展，全面提高學生素質、提高教師運用信息技術設計和組織教學的能力。包括以下幾個方面的主要內容：

①關于信息技術與課程整合的思想、理邸⒗砟睢?/div> ②關于信息技術與課程整合教學過程的主體教學模式、教學方法、策略。③關于信息技術與課程整合學生學習方式方法。

課題組對現代信息技術與學科課程整合的模式、方法、方式等進行理論論證和實驗論證，構建相應的教學平臺系統，收集有關的教學案例，制作相應的教學軟件，進行各層次的公開觀摩教學。學校XX年的青年教師五項技能比賽中的優質課比賽決賽課中有多人利用信息技術整合的方式進行授課，取得了良好的效果。我校的英語老師黃小東參加全國信息技術與學科課程整合教學課例比賽獲全

國一等獎。

通過研究，我們取得了一些階段性的成果：

（一）確立現代信息技術與學科課程整合的理論依據

建構主義認為：知識是通過學習者在一定的情景下，借助他人的幫助，利用必要的資料，通過意義建構的方式而獲得的。強調：

⑴以學生為中心，認為學生是認知的主體，是知識意義的主動建構者，教師對學生的意義建構起幫助和促進作用；

⑵強調情景對意義建構的重要作用，認為學習總是與一定的情景相聯系的，學習者在實際情景下利用自己原有的認知結構中的有關經驗去同化和順應當前學到的知識，并賦予新知識某種意義，如果原有經驗不能同化新知識，則要重組原有知識結構；

⑶強調協作學習對意義建構的關鍵作用，認為學習者與周圍環境的交互作用對知識意義的建構起著關鍵的作用；

⑷強調對學習環境的設計,認為學習環境是學習者進行自由探索和自主學習的場所,在學習環境中學生可以利用各種工具和信息資源來達到自己的學習目標。

以多媒體教學技術和網絡技術為核心的現代信息技術成為最理想、最實用的認知工具。課程整合中，強調信息技術服務于具體的任務，學生以一種自然的方式對待信息技術，把信息技術作為獲取信息、探索問題、協作解決問題的認知工具，并且對這種工具的使用要像鉛筆、橡皮那樣順手、自然。要培養學生學會把信息技術作為獲取信息、探索問題、協作討論、解決問題和知識構建的認知工具，將信息技術作為演示工具、交流工具、個別輔導工具、情境探究和發現學習工具、信息加工與知識構建工具、協作工具、研發工具、情感激勵工具等。

（二）初步掌握信息技術與學科課程整合的主要教學方法

1、任務驅動式的教學過程

課程整合以各種各樣的主題任務進行驅動教學，有意識的開展信息技術與學科課程相聯系的橫向綜合的教學。這些任務可以是具體的任務，也可以是真實性的問題情景（學科任務包含其中），使學生置身于提出問題、思考問題、解決問題的動態過程中進行學習。通過一個或幾個任務，把有關的學科知識和能力要求作為一個整體，有機地結合在一起。學生在完成任務的同時，也就完成了所需要掌握的學習目標的學習。

2、能力培養和知識學習相結合教學目標

課程整合要求，學生學習的重心不再僅僅放在學會知識上，而是轉到學會學習、掌握方法和培養能力上，包括培養學生的信息素養。學生利用信息技術解決問題的過程，是一個充滿想象、不斷創新的過程，同時又是一個科學嚴謹、有計劃的動手實踐過程，它有助于培養學生的創新精神和實踐能力，并通過這種“任務驅動式”的不斷訓練，學生可以把這種解決問題的技能逐漸遷移到其他領域。

3、主體教育方式下的探究式教學模式

在課程整合的教學模式中，強調學生的主體性，要求充分發揮學生在學習過程中的主動性、積極性和創造性。學生被看作知識建構過程的積極參與者，學習的許多目標和任務都要學生主動、有目的地獲取材料來實現。同時，在課程整合中，教師是教學過程的組織者、指導者、促進者和咨詢者，教師的主導作用可以使教學過程更加優化，是教學活動中重要的一環，它

自始至終是以學生自主探究為主線的。

4、個別化學習和協作學習的和諧統一

信息技術提供了一個開放性的實踐平臺，利用它實現相同的目標，我們可采用多種不同的方法。同時，課程整合強調“具體問題具體分析”，教學目標固定

后，可以整合不同的任務來實現，每位學生也可以采用不同的方法、工具來完成同一個任務。這種個別化教學策略對于發揮學生的主動性和進行因人而異的學習是很有幫助的。但社會化大生產的發展，要求人們具有協同工作的精神，在現代學習中，尤其是一些高級認知場合，要求多個學生能對同一問題發表不同的觀點，學生可以在自主探究的基礎上組成學習共同體，協作完成任務。

（三）信息技術與學科課程整合的教學平臺基本完成

課題組組建現代信息技術與高中數學課程整合教學平臺系統主要包括“幾何畫板”、“課件大師”、“microsoft office”、“authorware”、“dreamweaver”、“flash”和聯接因特網的校園網組成。教師利用課件的途徑和方式發生根本變化，不再強求教師制作很精美的展示型課件，而是要求老師能學會利用各種網絡和現有資源按自己的教學思路簡單修改后能較快使用，提高使用效率。課題組制作的課件也由展示型向網絡化，互動化轉型，適應課題需要。

當然，我們的研究還處在開始階段，還有很多問題有待我們在今后的工作和研究中去探究。課題的研究也將對我校的教育教學工作起到更大的促進工作。

廣泛應用于教育實踐。多年來相繼開展了“信息技術與美勞游戲的整合”、“信息技術與科學活動的整合”、“信息技術與區域游戲的整合”的實踐研究。在實踐中我們通過創設信息技術化的互動環境，讓幼兒最大限度地使用信息技術設備，使信息技術逐步成為兒童得力的認知工具；成為教師專業成長的平臺；促進我園發展有效手段。通過信息技術與課程相整合的研究，探討信息技術如何服務于幼兒園健康、語言、社會、科學和藝術等領域課程。利用信息技術教育手段，激發幼兒學習興趣，使幼兒真正成為學習的主人，促進幼兒保持卓有成效的高效率的學習和體驗，促進幼兒形成良好的思維方法和思維素質，養成探索、求新、獨立、求實的個性品質，為他們終身發展奠定良好的基礎。

一、更新觀念，加強硬件和教師現代信息素養建設，使信息技術與幼兒園課程整合走入更為廣闊的天地。

設備和觀念更新一起抓，硬件和軟件建設同時上，是推進信息技術與幼兒園課程整合之兩翼。因地制宜建設低成本高效益的現代信息技術教學環境是開展信息技術與課程整合的前提。

從最早的幻燈機、投影儀到386電腦，一直到現在的網絡化信息技術的建設，我園始終堅持將資金重點投入到信息化建設上，到目前我園每班擁有2—4臺電腦，每班配備有數碼相機攝像頭，移動硬盤等外接設備，并為教師的教學工作配備了大量的軟件設備，班內教師和幼兒使用的計算機實現了聯網和上網，我園建設了自己的內網，其功能定位是服務于教師和幼兒，教育教學資源庫通過內網實現了教案論文交流，教育教學課件、軟件資料共享，教學管理網絡化。教師可以利用內網下載課件，進行教學，同時實現資源的共享，教學設施的網絡化，使得學習資源可相互檢索，共同利用，使學習資源的使用超越地域的限制。針對孩子的特點和需求設計了可以供他們使用的內網，在教師的指導下孩子們可以上網找

自己喜歡的動畫片、圖片等資料，讓孩子擁有自己的綠色網絡空間。同時我們進行了外部網站的建設，其功能定位于一是幼兒園的窗口門戶，同時也是家園互動的交流平臺，幼兒園定期發布幼兒園的熱點新聞，家長可以上網察看有關信息，網站實現了幼兒園活動的延時的視頻呈現，家長論壇和班級博克的建立，給家長、教師、幼兒園搭建了一個互動的教育平臺，我園在XX年建立的分園后還建立了分園與主園間的遠程監控和網絡對話。例如在“新年”主題活動中，主園和分園的孩子們通過網絡視頻對話，討論怎樣設計、制作新年賀卡，并通過網絡 念的根本變革，正是當前深化教育教學改革、實現創新教育的理想切入點。

（一）教育觀念的創新。

通過幾年的研究，我們引導廣大教師不斷在教學中樹立了四個方面的觀念。即：以孩子為主體，倡導開放式的教學觀念； 尊重孩子個體差異，樹立教育民主化的觀念； 充分相信孩子創造潛能，培養孩子創新思維的觀念； 全面理解素質教育內涵，確立現代人才觀和科學教育質量觀。

教師觀念的更新，從根本上改變了傳統教育理念，為創新教育的開展奠定了思想基礎。

（二）教育方法的創新。

1、創設了符合幼兒年齡特點的信息技術化環境。

我們本著有利于幼兒欣賞、有利于幼兒獲得更多的信息、有利于幼兒與家長的互動和參與、有利于游戲的原則，例如在公共環境創設中以美勞作品為載體培養幼兒的審美，以信息技術為手段豐富幼兒的信息量，幼兒在欣賞我國傳統的藤藝、紙藝、雕刻等傳統手工藝的美的同時，通過信息技術設備讓家長、幼兒了解了很多手工藝品的制作工藝與發展和有趣故事。例如，液晶電視滾動播放錄像資料和幼兒生活片斷資料，攝像頭記錄幼兒活動的影像，mp3播放器和cd機為家長和幼兒提供更為豐富的視聽資料，使幼兒和家長獲得了大量的相關信息，與環境產生更為有效的互動。

由于幼兒年齡不同，為孩子們創設的計算機環境也是不同的，對于小班的幼兒來講，引發幼兒參與興趣是 兒自己取放光盤，并把取放光盤的方法規則通過圖片物化在墻飾環境中，促進幼兒與環境產生有效的互動。對于中大班的孩子來講他們的認知水平不斷加強，單獨的進行計算機活動，很多時候不能夠滿足幼兒發展的需要，這就需要把計算機活動與其它活動相整合，已達到通過計算機活動輔助幼兒學習進程的目的。

2、設置軟件目錄

為了培養幼兒做事有條理性，結合計算機活動涉及光盤軟件數量、種類很多的問題，老師和孩子們共同商討了要設置計算機區的軟件目錄，孩子們結合自己的需要設計軟件目錄的形式，并按軟件的不同形式進行分類，比如分為：益智類、影像類、音樂類、游戲類等，各班的孩子都發揮著自己的聰明才智，以更加方便自己的計算機游戲活動，同時在軟件分類后，孩子們結合自己不同的喜好，向大家推薦自己喜歡的軟件內容，在這個活動中，也吸引了家長的參與，孩子們和家長一起選擇、推薦軟件，大大豐富了軟件資源。為了保證軟件目錄的有序，孩子們定期檢查光盤是否方對了地點，在游戲時也關注著軟件的完好性。

3、建立計算機游戲規則

為了培養幼兒良好的計算機操作習慣保護幼兒健康，老師和孩子們還共同總結了一些計算機活動區的規則，例如計算機游戲要輪流，孩子們制作計數器，利用計數器幫助自己排隊，這樣既不影響孩子進行其他活動，又在計算機旁站上了位置。為了保護孩子的視力，在計算機活動區教師和孩子們共同設立了此方面的提示。每隔30分鐘要讓孩子離開計算機以保證不要讓孩子的眼睛過度疲勞，利用定時器規定上機操作時間。另外還有其它計算機游戲的規則，比如：上機前洗手、不要離電腦太近、使用鼠標的方法、安全提示等。教師和孩子們共同討論，理解每條規則的意義，把規則用圖畫表示并貼在計算機旁邊比較顯眼的地方。將教育目標物化在環境中。

4、計算機外部設備的使用

在與計算機進行互動時也少不了外部設備的參與，比如數碼相機和攝像頭，孩子可以利用數碼相機記錄下自己的作品并保存到班級資料庫中，這一系列的工序都是有孩子自行完成，另外孩子們可以利用攝像頭記錄自己的作品、記錄自己的舞姿，利用計算機信息技術設備將過去的表演進行再現，啟發幼兒的原有經驗。計算機、數碼網絡產品的投入為幼兒主動學習提供了互動的平臺，幼兒在學習中可以上網查信息；可以在幼兒園的資料庫中找資料；可以把自己的作品用數碼相機、攝像頭記錄下來；可以通過遠程監控與分園的小朋友對話交流，信息技術產品成為幼兒、教師和家長學習、交流、互動的好朋友。使計算機區域與幼兒各個游戲區域很好的整合。這些都是傳統的教育手段不可比擬的。孩子們還可以利用打印機把虛擬的作品變為現實，當孩子們拿到自己的計算機作品時，他們的快樂是不可言表的。

（三）教學模式的創新。

信息技術對傳統教育模式提出了挑戰，要求對教師的角色（講授者——指導者）、幼兒的地位（接受者——主體）、媒體的作用（演示工具——認識工具）以及教學過程（傳統的邏輯分析講授過程——發現問題、探究問題、分析問題、解決問題）進行變革，從而構建一種適應現代教育的新型教學模式——探究式教學模式。如何把信息技術從作為輔助教學的手段轉變為學習的方式，發揮信息技術在自主學習、主動探究等方面的優勢，建構在網絡環境下自主學習的方式，是我園進行信息技術與課程整合所追求的目標。對于2-6歲的學齡前的幼兒來說環境的隱性教育作用是非常巨大的，而幼兒園中幼兒參與環境的創設，與環境產生互動又是孩子們發展的重要途徑。

我園從XX年開始，開放地利用現代信息技術教學手段，從“黑板演示”到

計算機（網絡）、（cai課件），教學手段質的飛躍給信息時代的新型教學模式的構建打下堅實的基礎。我們力圖通過信息技術，為幼兒全面素質的發展、潛能開發和健全個性的發展提供寬廣的教育空間和多樣化的教育渠道；讓幼兒學會獲得、利用、綜合和創造信息，形成信息化社會環境下的學習習慣、學習能力、掌握學習方法；為創設自主的學習條件，便于幼兒個別化學習，使每個幼兒獲得相應的發展，從而使教學模式從傳統的單向式和填鴨式的教學，走向多向互動式和主動探究式的教學。就拿大班的主題活動--《我的成長》來說，了解自己是如何來的，是一個非常抽象的問題，教師讓幼兒拿來照片和家長拍攝孩子成長的dv，讓孩子看看自己身體成長的過程，同時利用班級中有一位教師懷孕的契機，開展了“我在媽媽肚子里什麼樣”的主題調查工作，并將孩子們從網上收集的相關資料展示在環境，在教師帶領下孩子們用數碼相機和dv錄下懷孕教師一天的生活，幼兒了解了懷孕的媽媽不容易，從中引發了孩子們紛紛表示要幫助媽媽、老師做什么，教師抓住這個契機，讓孩子們體驗懷孕的辛苦，孩子們將氣球、枕頭、雞蛋、放在自己的衣服中，要帶著自己的氣球寶寶、枕頭寶寶和雞蛋寶寶進行一日的活動，讓孩子真實地感受父母對自己的愛，從而讓孩子們把愛升華到愛家人到愛并尊重周圍的人。

三、信息技術與課程整合，促進及教師的成長。

教師職業的內在魅力，首先在于它是(敬請期待好更好文章：)人與人之間心靈的交流，這應該是一項十分具有挑戰性的工作，需要教師充分調動自己的聰明才智去研究，去思考，去創造；也應該是一種能體驗成長歡樂——孩子的成長和自己的成長——的工作。但是，傳統教育的功能定位，使教師的工作降低了它的挑戰性和創造性，失去了它原本應該具有的魅力，也使得教師的生命價值難以在教育過程中充分實現。信息技術與整個教學過程有機地融合在一起，教師的主導

地位得到進一步的提升和加強，教師所扮演的角色由知識的傳授者變為學習的指導者，這就更需要教師不斷地充實自己。研究性學習和合作性學習的目的是讓教師具有信息的收集和處理能力，通過選擇和確定研究專題以科學研究的方式獲取知識、應用知識、解決問題，提高參與研究探索的積極性，發展創新精神。如通過網絡幫助學習、掌握某種軟件的應用方法，或者通過e-mail電子郵件對其進行跨越時空的學習指導，或者通過分組交流等以達到教育教學效果的最優化。計算機為教師更好地開展研究性學習和實現協作式學習提供了良好的技術基礎和支持環境。

信息技術環境為教師的反思型研究提供了更為有效地支持。例如，教師很好的利用信息技術設備和數碼設備，觀察孩子在游戲中的表現，適時地播放再現使游戲講評時不再是枯燥的而

是生動形象的，教師利用數碼相機記錄孩子的成長，并利用多種軟件制作成孩子的電子成長檔案，并呈現給家長，使家長看到了孩子們有趣的成長故事。老師們都說，數碼相機已經成為我們觀察記錄幼兒的另一支筆，而且是一只魔法筆。信息技術的有效支持使教師學會觀察，學會思考逐步從經驗型教師轉化成為反思型教師。

言學習提供實踐機會這幾方面來入手。

【關鍵詞】 信息技術；英語學科；切入點；課堂教學； 的知識產生興趣和積極的情感時，就會從內心迸發出向往和求知的強烈欲望，產生積極、主動的學習動機。因此，選用恰當的信息技術手段輔助于教學，可以形象具體、生動活潑的表達教學內容，創設良好的學習氛圍，激發起學生的情感及學習興趣，達到先聲奪人，引人入勝的教學效果。

北師大版高中英語教材模塊二 新課標北師大版英語教材所選話題很多與生活聯系緊密。所以采用情景教學法比較適合，常會收到意外的良好效果。教師可運用適當的演播方式以及創設信息圖的方法，再配以其他的活動，使學生產生臨其境的感覺，主動自主地完成學習任務。進

行的多種多樣的教育活動。排除，未掌握的錯題繼續保存，循環往復直至錯題全部掌握。作文素材庫則是要求學生將所學的英語句型、短語、和詞匯分別歸類到不同的作文素材項目下，便于每次寫作時查找信心。隨著學生知識的不斷增長，素材庫也會不斷的擴大，學生寫作時

也自然更得心應手。

3、為語言學習提供實踐機會

英語學習的特點之一是要使學生盡可能多地從不同渠道，以不同形式接觸、學習和使用英語。親身感受和直接體驗英語及英語運用，對提高英語教學的效果有至關重要的作用。bbs、電子郵件、英語專欄聊天室、qq、blog、在線答疑等為學生提供了實踐的重要機會。教師可指導學生結交國際筆友，發送電子郵件，讓學生在交流中不知不覺地提高自己的寫作水平。學生還可以互相用英語qq聊天，相互切磋、討論、解決學習中的困難并提高英語會話能力。

傳統教和學的關系是傳授知識和獲取知識，也就是說“我喧你記”，使我們的教學方法具有凝固化的趨勢，使學生陷入被動地學英語的狀態中，無形中也扼殺了學生的興趣。信息技術的運用使教學變得生動、形象、活潑、感染力強，容易激發學生興趣，引起有意注意，加深印象，幫助學生持久記憶。充分利用現代化教學手段，可以超越時間和空間的限制，使學生置身于以英語為母語的環境中，體驗英語的實際運用。

如何做到最優化整合和利用信息技術為英語學科教學服務，作為一線教師的我們應轉變觀念，擺脫固有的思維定勢，不斷探索新知識和新理論，讓我們的思想在信息技術環境下得到更大范圍的拓展和張揚！

參考文獻：

[1] 王鳳霞.[2] 董玉琦.以信息技術教育走向信息教育[j].中小學信息技術教育,XX.[3] 徐亦男.析建構主義學習理論與英語情境教學[j].和田師范專科學校學報, XX,(5).[4] 潘紀山.信息技術與學科整合技巧[j].新課程(教育學術), XX(5).[5] 常毅.談信息技術與課程整合[j].中國教育技術裝備, XX(25).[6] 劉新艷.信息技術與學科教學整合的研究與反思[j].中國現代教育裝備, XX(12).[7] 王松美，林繼玲，《英語教育與素質教育》，中華工商聯合出版社，1999.

第五篇：挖機操作規程

挖機操作規程.txt你無法改變別人，但你可以改變自己；你無法改變天氣，但你可以改變心情；你無法改變生命長度，但你可以拓展它的寬度。進入現場的施工人員要嚴格遵守安全管理制度，并認真按照本交底內容和各工種的施工操作規程進行作業。杜絕“三違”，即違章指揮、違章操作、違反勞動紀律。

一、安全操作規程

1、履帶式液壓挖掘機的操作工，必須經過專項培訓，經主管部門考核合格，領取操作證后，方準駕駛。

2、不準將挖掘機交給沒有操作證的人員操作。

3、操作挖掘機時，必須精力充沛、思想集中、禁止吸煙、飲食、閑談及其他有影響安全行車的行為；嚴禁酒后操作挖掘機。

4、操作挖掘機時，除當班操作工外，不準其他人員站或坐在機體上。

5、挖掘機的發動機運轉時禁止任何人進入回轉范圍。

6、在上下挖掘機時，必須面對設備并使用臺階及扶手，始終采用三點式上下法，不能跳躍。

7、不能在非用于攀登的表面上攀登。

8、挖掘機行駛中要遵守轉彎三項規定（減速、鳴號、靠右行），會車時要做到禮讓“三先”（先慢、先讓、先停）；上下坡時不準曲線行駛。

9、保持挖掘機的外觀整潔，加強設備例行保養，及時消除隱患和故障，不開存在安全隱患及故障的設備，確保操作安全。

10、利用動臂把車體支起時，嚴禁鉆進底盤下面工作。必要時應用枕木墊牢后方才進行作業。

11、挖掘機正鏟作業時，除松散土外，其作業面應不超過本機性能規定的最大挖掘高度和深度；反鏟作業時，挖掘機履帶距工作面邊緣至少保持0。5米的安全距離，如遇到松散土垠則應視具體情況增加安全距離。

二、挖掘機操作規程

1、挖掘機的啟動

（1）閘上電瓶開關，找開鑰匙開關，接通各信號燈。

（2）把各操作手柄置于空位，將挖掘機的發動機調速手柄置于全行程2/1~3/4之間的位置上。（3）轉動啟動開關使發動機起動，發動機起動成功后，立即松開啟動按鈕，若轉動啟動開關10~15秒，發動機未能起動，應松開啟動開關，待1~2分鐘后再啟動一次，若連續三次未能啟動，則應檢查原因，排除故障后再動。

（4）挖掘起動后應立即將發動機調速手柄置于怠速位置。

（5）挖掘機啟動后要仔細監聽啟動馬達是否與發動機脫開，如啟動馬達齒輪與發動機起動齒輪圈嚙合未脫開，應立即停機處理。否則將造成起動馬達損壞。

2、挖掘機的起步

（1）挖掘機起步前，應認真察看液壓挖掘機周圍有無影響挖掘機起步的障礙或人員。（2）當挖掘機需要行走較長一段距離時，應將上部平臺轉到平行于行走減速器的方向，并用回轉制動閘將上部平臺鎖緊，把鏟斗、動臂收復使工作機構處于道路行駛狀態。

（3）挖掘機起步行駛后，注意察看各儀表的示值，注意液壓系統、傳動系統、左右臺車架行走機構，操縱裝置及發動機有無異響和失常現象，發現異常應及時檢修。

三、挖掘機的操作

1、挖掘機行駛前應將鏟斗提離地面，行駛過程中需要調整動臂、斗桿位置應在停機后進行。

2、當需要在斜面上以及坡度處行走時，應將作業裝置提起使鏟斗有足夠的對地間隙，切勿在斜坡上橫向行駛。

3、挖掘機在陡峭的地域行駛時，行走驅動輪應置于相對于行駛方向的后

4、挖掘機通過橋梁涵洞，應先弄清橋梁涵洞是否有足夠的承載能力，并有足夠的通過間隙，在指揮人員的指揮下通過。

5、挖掘機啟動后，禁止任何人員站或坐在鏟斗、動臂、履帶板上或機棚上。準備作業前，操作工要發出預備信號或喇叭，確認安全方可作業。

6、每班作業前，應做一、二個工作循環動作，認為一切正常后再進行作

7、當挖掘較高的掌子面及松散土時，掌子面上的大石頭或其它物品需搬去，以免落下來砸壞挖掘機及傷人。

8、避免持續地在超過15°的斜坡上工作，否則易造成挖掘機的發動機損壞（任何情況下均必須保障發動機潤滑系統能正常工作）。

9、禁止用挖掘機“清掃”地面。

10、掘機進行縱面作業時，驅動輪應位于機后。

11、反鏟鏟斗在溝中挖掘時，不充許后退挖掘機，否則會造成液壓桿和斗桿損壞。

12、挖掘機在作業過程中，液壓缸伸縮快要接近終端時，操作手柄要迅速回到中位，使液壓缸的動作緩慢停止；以免產生很大的沖擊力。

13、挖掘機回轉時，禁止用反向逆轉的方式使其制動。

14、注意高壓電線路，地面高低不平時應注意觀察動臂擺動的角度，挖掘機行駛時速度應適合當時路況，底盤在任何時候均應避開坑洼凹谷之處，防止行走滾輪和鏈軌損壞。

15、挖掘機往汽車上裝礦物時，嚴禁鏟斗從汽車駕駛室頂上越過，鏟斗距車箱的卸載高度應在0。5~1之間。

16、鏟斗入土時，應采用鏟斗液壓缸挖掘或斗桿液壓缸挖掘的方式緩慢切入，禁止將鏟斗從高處猛烈插入土中。

17、挖掘機工作間隙，應降低發動機轉速，從而降低液壓泵轉速，避免液壓油因大量空循環而升溫，這樣有利于得高液壓泵的使用壽命。

18、液壓油必須在規定的溫度下工作，油溫最高不得超過95℃。

19、遇到較大的堅硬石塊或障礙物時，須待清除后，方可挖掘，不得用鏟斗破碎石塊、凍土或用單邊斗齒超負荷挖掘。

四、挖掘機的停駛

1、挖掘機長時間停機應進行履帶清潔工作，應將工作裝置轉到履帶裝置的一側，將工作裝置放下，并以推下工作裝置的辦法把該側履帶裝置完全升離地面。使履帶裝置前后反復運轉直至大部分泥土被拋落為止，然后用工作裝置把履帶裝置放下，再用同樣的方法對另一側履帶裝置進行清潔。

2、挖掘機停機前應將上部平臺制動好，并將斗桿、動臂與鏟斗油缸活塞收回，鏟斗置于地面。

3、操作手柄置于于中位，調速拉桿置于怠速位置，發動機在怠速下運轉5~10分鐘后熄火停機，拉下電瓶總開關。

五、挖掘機停駛后的注意事項

1、挖掘機停駛地點應選擇平坦堅實的地方。

2、停駛后應做好例行保養。

3、若長時間停用，應做好停置保養工作；并選擇適宜的封存地點和合適的封相隔方法，每隔3個月啟動空運轉一次。

4、按要求填寫日常點檢記錄、加換油記錄

安全性，操作控制，操作，維護，運輸，規格，故障排除。加裝鉆頭。

挖掘機駕駛中應注意的問題

1、挖掘機是經濟投入大的固定資產，為提高其使用年限獲得更大的經濟效益，設備必須做到定人、定機、定崗位，明確職責。必須調崗時，應進行設備交底。

2、挖掘機進入施工現場后，駕駛員應先觀察工作面地質及四周環境情況，挖掘機旋轉半徑內不得有障礙物，以免對車輛造成劃傷或損壞。

3、機械發動后，禁止任何人員站在鏟斗內，鏟臂上及履帶上，確保安全生產。

4、挖掘機在工作中，禁止任何人員在回轉半徑范圍內或鏟斗下面工作停留或行走，非駕駛人員不得進入駕駛室亂摸亂動，不得帶培訓駕駛員，以免造成電器設備的損壞。

5、挖掘機在挪位時，駕駛員應先觀察并鳴笛，后挪位，避免機械邊有人造成安全事故，挪位后的位置要確保挖掘機旋轉半徑的空間無任何障礙，嚴禁違章操作。

6、工作結束后，應將挖掘機挪離低洼處或地槽(溝)邊緣，停放在平地上，關閉門窗并鎖住。

7、駕駛員必須做好設備的日常保養、檢修、維護工作，“做好設備使用中的每日記錄，發現車輛有問題，不能帶病作業，并及時匯報修理。”

8、必須做到駕駛室內干凈、整潔，保持車身表面清潔、無灰塵、無油污；工作結束后養成擦車的習慣。

9、駕駛員要及時做好日臺班記錄，對當日的工作內容做好統計，對工程外零工或零項及時辦好手續，并做好記錄，以備結帳使用。

10、駕駛人員在工作期間嚴禁中午喝酒和酒后駕車工作，如發現，給予經濟處罰，造成的經濟損失，由本人承擔。

11、對人為造成車輛損壞，要分析原因，查找問題，分清職責，按責任輕重進行經濟處罰。

12、要樹立高度的責任心，確保安全生產，認真做好與建方溝通和服務工作，搞好雙邊關系，樹立良好的工作作風，為企業的發展和效益盡心盡責，努力工作。

13、挖掘機操作屬于特種作業，需要特種作業操作證才能駕駛挖掘機作業。