第一篇：咨詢話術：咨詢師必備的20個招生技巧

百萬咨詢師必備的20個招生技巧

培訓機構招生人員必備知識和技巧一個優秀的招生人員就是一個優秀的播種者，剩下來的工作由園丁們去完成;一群優秀的招生人員就是學校興旺的領跑者!剩下來的工作由學校去完成。好的學校+好的老師+優秀的招生人員，將成就眾多的人才，也將推進學校的蓬勃發展。成功=端正的態度+執著的執行力。接下來本人將結合多年的培訓機構管理和招生經驗談談個人的一點見解。著重圍繞招生人員綜合素質的提高以及招生技巧，從各個層面淺談一些方法和思考。

1、“跑”字當頭。招生就象播種耕耘一樣，粒粒收獲皆辛苦。凡是成績優秀的招生人員，首先都是從“跑”字起步的。這個“跑”字就是跑關系、跑朋友、跑學校、跑家長就象一個業務員在做推銷，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業做好精神和物質準備，另一方面能鍛煉自己的能力。在當前市場經濟的現實情況下，招生工作已經成為學校發展的最重要的內容之一。在現在的時代里不缺學校，而是缺生源，要招來學生，還要把學生推銷出去，是的，我們需要的就是推銷。

2、由淺入深由難而簡。招生不是一味的蠻干，也不是只靠能吃苦就一定能成功的，招生工作具有很強的藝術性，需要招生人員具備良好的綜合素質。要隨時總結經驗，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的延長和經驗的積累，會漸入佳境。從中會挖掘出很多招生的佳機。

3、熟悉自己學校開設專業的特點。優點、缺點、費用、技術、就業、宣傳、師資配備、競爭對手等。尤其在學生家長面前，要讓其感覺你對學校各專業非常熟悉。這一點是非常重要的，如果你連這些都說不清楚，那對方就不會認可你，如果你得不到認可，那還談什么招生呢?

4、熟悉學生及家長。對這些家長、學生要進行詳細的分類。哪些是核心客戶、學生，哪些是非核心客戶、學生，哪些是重點客戶、學生，哪些是非重點客戶、學生，客戶和學生可以分成幾類，按照什么方式分類，對不同的客戶、學生類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶和學生所分配的時間和精力是不一樣的。

5、熟悉招生的市場。市場怎樣細分，競爭學校有哪些，市場的容量如何，學生的地理分布如何，招生市場的短期發展趨勢，未來2-3年的發展趨勢。

6、招生即是推銷。推銷從某種角度上講是招生工作的核心部分。如果學會了做推銷，就是學會了如何招生。因此，要在招生工作中做出成績，首先要從推銷的角度上做起。推的是什么?是學校的優勢，銷的是什么?是你把學生如何招到學校。那么，如何做一個成功的招生人員呢。需要綜合的素質。這種素質，有的是先天就具有一些的，但是，更多的是后天的學習和鍛造。

7、朋友就是生產力。招生的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會不斷擴大，信息量也會大量增加，朋友就是生產力。這些人際關系網絡和市場信息將為進一步招生提供大量的機會。

8、推銷自己。招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要。因為你代表的是學校的形象。家長看見了你，從某方面來講，就是看見了學校。良好的形象，溫和的語言，親切的談吐不斷的派發宣傳頁和名片。任何時候任何地點都要言行一致，這是給客戶、學生及家長信心的保證。

9、緊緊抓住第一需要。要時刻想到學生的第一需求。我們每一天都面臨著好多的事情，這些事情是做不完的，所以我們必須要選擇最重要的事情，先把最重要的事情做好。家長對孩子的希望很多，但是有最迫切的希望，學生也是如此。比如說，有的學生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上學，而是想孩子能不能學到東西;而有的家長重點想的，則是孩子到了你的學校可以端正學習態度;還有的是因為孩子毛病多，而你的學校管理制度規范嚴格，能培養教育出好學生。你在和對方談話交流的時候，最好在短時間內了解和把握家長、學生的第一需要，要和他們想的一樣。這樣你們的談話就會很快切入主題，就能很快和家長交流到一起，這樣你的招生工作就已經成功了一半。

10、作好計劃目標。要作好計劃安排，只有先作好計劃，才能提高時間的利用效率，才能提高招生的效果。在制定計劃時，要根據客戶、學生的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天對家長和學生的安排，要準備哪些資料，怎樣挖掘潛在的客戶，潛在的客戶在哪里，短期的招生目標。必要時要制定招生進度表，招生進度表一般有幾個內容：一個是簡短的內容提要，一個是招生的任務目標，一個是實際完成情況。招生進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對招生進度表進行分析，主要目的是為了找出招生的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是招生技巧不成熟還是執行不力造成的，要通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

11、作好招生日記（工作總結）。日記不僅僅是你生活、工作、經驗的記錄，從招生的意義上來講，它就是你最好的招生檔案，所以最好單列出你的招生日記。招生日記的內容包括好多的方面，區域生源情況，區域人文環境，區域待招生源數量，生源專業走向分析，與其它技校的優勢劣勢分析，招生同行的競爭對手情況，招生過程中的市場信息，客戶、生源的動態，客戶、家長拜訪記錄等等。做日記時，可根據自己的思維習慣設定具體的格式，要不斷進行分類整理和分析。理想的記錄，是隨時可以查詢每個生源的具體情況，隨時查詢到任何一個生源的信息，并根據記錄設計出準確的工作步驟。

12、研究學生和家長心理。一個是根據客戶和家長的個體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關研究心理學的書)，一個是根據學生和家長的單位特征采用不同的方式，如城市和農村的客戶和家長是有區別的。另一個是要知道學生、家長的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前，一定要對學生和家長進行資料分析。

13、學會推銷技巧。推銷不是強制的向客戶、家長推銷，而是要站在客戶和學生家長的角度，對學生及家長進行引導或誘導。家長有的時候重視你的服務精神更甚于重視你的學校。在具體工作中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶、學生及家長，尤其是家長進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，對客戶，尤其是短期客戶，有時雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也絕不放棄。要理解客戶的真正需要(那就是利益)。有的客戶實際上有需求，但他并不馬上向你吐露，所以有時要跟蹤多次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息。

14、懂人情世故。招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過程，所以從某種意義上說，要學會招生其實就是學會做人處世。要掌握談話技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從學生、家長的角度去考慮問題。對客戶的有些不合理要求，只要不是違背原則的事，就要站在招生的大局上考慮，既要會順水推舟，又要善于容忍。

15、永不放棄老客戶（老學員）。要深知老客戶的重要性。老客戶在招生的成本和效果上，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也會成為你的關系，也可以被你充分利用。因此，要與老客戶保持長久的關系。即使老客戶已經不在學校學習了，他依然是你的傳話筒，依然是提高你影響力的一面旗幟。

16、良好的心理素質。招生時經常碰到的現象是被對方冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。有人說成功是從被拒絕開始的，不無道理。招生時還有一種現象是不得其門而入，這時就要動腦筋想辦法，當直接手段不能接近目標時，就要學會曲線進攻，從而達到目標。在這個時候，尤其是要注意克服惰性和畏難退卻情緒。

17、良好的形象儀表。出現在學生及家長面前，招生人員要有良好的形象，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀，要落落大方，談吐自如，謙遜親和。尤其是要注意給對方良好的第一印象。從肢體動作和語言速度上配合家長、學生的語言和動作。要善于拉近與對方的心理距離和感情距離。

18、善于學習虛心請教。培根說，知識就是力量。的確如此，沒有智慧，你就當不了一個合格的招生人員，你就無法成功。智慧是從學習中來，平時的學習非常重要!學習應該是寬泛的，從書本上學，從社會上學，從經驗里學，還要多注意向成功的招生人員請教。另外，還要多善于總結和實踐，在招生這個行業里，要成功畢竟不能僅僅靠理論，經驗和能力比理論更重要。

19、發揮團隊力量。要充分發揮團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助(但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決)。招生單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。全校動員為什么能加速發展，主要是學校能集合別人的力量。

20、非常規的招生方法。有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別的學校也在發展，你要取得比別的學校更大的成績，你就必須不斷創新。成功與失敗，不在于天賦，更不在于勤奮，而在于個人發展的過程中你能否盡早得到高人的指點，占有精準的、不為人知的成功秘訣！

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第二篇：教育咨詢師咨詢話術

教育咨詢師咨詢話術

1、詢問學生情況,填寫電話信息登記表,引導家長談孩子：

常見問候,您好！

⑴您好,家長。你是想給孩子咨詢輔導學習的事情是吧？請問您孩子叫什么名字？幾年級？是男孩還是女孩？哪個中學念書（學校的水平）？對學校所用教材的評價。

⑵哦,這個中學還是挺不錯的,是孩子自己考的還是在您自主擇校上的？自己考上的啊？那您孩子也應該下了不少功夫。現在學習有什么困難呢？哦,您幫他鋪的路啊？那孩子現在學習的競爭實力怎么樣啊？能適應這個學校的難度嗎？給該中學一個簡單的評價,適當夸獎或者激發其危機感。

⑶引導家長談開,找切入點。

⑷哦,這個中學不是很有實力,您可得幫孩子一把了,學校教學質量上不去,就算考在前面,知識方面的難度還是上不去,中/高考還是會吃虧。

⑸請問您孩子是在普通班還是實驗班？普通班啊？那他們老師教得怎么樣啊?孩子經常和老師交流討論學習嗎？實驗班啊？那應該很不錯啊,您孩子還想在哪方面提高一下呢？

⑹讓家長自己介紹孩子的情況,但先表明我們自己的目的。

⑺那么您孩子最近月考各科成績怎么樣？語文？數學？英語？物理？化學？數學和英語分數不是很高啊？您有幫孩子總結一下是什么原因嗎？家長避諱時只了解大概分數段。（與別的家長的區別）（問話方式的改變——簡潔,注意避免重復家長的答案）

⑻他們班一共多少人？您孩子這次排多少名？他們年級一共多少人？您孩子能排多少名？以前情況怎樣？最好到多少？——根據排名趨勢判斷孩子目前狀態；家長避諱的就了解大概位置,引導家長回顧過去。（讓家長有危機感,分析,看到希望,給他信心）

⑼是住校還是走讀？住校的話晚自習學習效率如何？走讀的話自己的時間是否抓得夠緊？——引導家長談開。

⑽ 對學校教學進度的了解,以激發危機感。跟其他學校和我們的教學進度相比。對比別的孩子的學習進度差別。

⑾開家長會一般是您去還是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老師有沒有就孩子的學習問題單獨溝通過？班主任老師有沒有給您提出過什么建議或者對孩子的評價？——了解家長與學校溝通情況及對老師的評價。（家長的心理障礙,學校解決不了與家長溝通的問題。）

⑿您以前給孩子請過家教？是一線老師還是大學生？一周輔導多少時間？具體給孩子怎么輔導的？輔導效果您覺得怎樣？為什么效果不明顯？幫您分析一下原因：大學生責任心、經驗,一線老師經驗，即常規家教的問題——了解家長對家教的態度和看法,以有的放矢。

⒀您覺得孩子目前存在的最大困難、問題是什么？——引入分析孩子問題。

⒁您想給孩子提供什么樣達到幫助？您想給孩子輔導哪方面？——挖掘需求。

⒂我們的家教有兩種——引入名師點睛教育這個家教中心，并進行介紹。

⒃激發危機感和引導的技巧。

⒄您可帶孩子實地考察、了解并試聽一次課（不超過半小時）。

2、分析孩子問題：（與廣告詞掛鉤）

⑴貪玩,自制力差：誰都有自制力差的時候,這不是您孩子一個人的問題,具體有這么幾個辦法您不妨試試；

與孩子溝通學習的重要性,明確學習對其自身未來發展的意義；

給孩子規定好具體玩的時間,而且一定堅持放在完成學習任務之后；

讓孩子自己與自己比,昨天堅持40分鐘,今天能不能比昨天多堅持10分鐘??；

個人發揮：??

原則和理念：

條理性

在讓家長放松的狀態下激發家長的危機感

針對本公司師資力量和服務內容

摻差孩子的表現

個案分析

與實例相結合提出切實可行的解決方案

⑵有畏難心理：這是孩子自信心不足又缺乏成就感激勵的一種過早自我否定的表現,可能不愛問老師問題,碰到難題不想做,或者是鉆不進去。有這么幾個辦法可以試試：

避免給孩子過早的正面或負面的評價,幫助其樹立勇敢和責任心；

具體給孩子提出兩到三種解決方案讓孩子自己選擇并教會孩子為結果負責；

多給孩子創造參與競爭的機會,并且讓孩子感受到您對他的支持和鼓勵；

其他個人發揮：??

⑶粗心馬虎,非智力失分多：粗心馬虎不是您孩子一個人的問題,您炒菜放鹽的時候拿鹽袋子倒和小勺的結果一定不一樣,有這么幾點是關鍵：

孩子是否對每一次考試有足夠重視；孩子一般對大考重視,您就不用太叮囑咐；而通常孩子對小考不重視,您就應多從這方面入手做其思想工作；

孩子粗心的毛病反映出對基礎知識不夠扎實；文科是否注重字詞語法的積累；理科是否注重定義、定理、公式的理解記憶；

解決辦法：準備錯題本,總結每一道錯出錯點及原因,復習出錯點正確解法及規則； 個人發揮：?? 

⑷學習沒興趣：孩子是對各科學業都沒興趣還是只是偏科？孩子不可能是做什

解決辦法：準備錯題本,總結每一道錯出錯點及原因,復習出錯點正確解法及規則；

個人發揮：??

⑸學習沒興趣：孩子是對各科學業都沒興趣還是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都沒興趣吧？平時孩子對什么比較感興趣呢？如果沉迷于游戲和網絡,是應該杜絕,但是如果對某些學科不感興趣,那一定有更深層次的原因。

 嘗到甜頭,合理安排

欲速不大,水到渠成要多鼓勵,表揚為主

防止反抗,避免比較

控制時間,避免強迫

刺激求和,鼓勵好奇

吸取教訓,獨立思考

⑹學習不主動,您之所以覺得孩子不主動主要看到他都有哪些表現了？是不是學習僅限于聽講和完成家庭作業了？ 他不知道為什么而學,所以學起來才覺得沒有動力。其實這也不是您孩子一個人的問題。北京的孩子普遍也都存在這樣的問題。現在的孩子,您指望他跟班力量的思想工作,讓他認識到學習的重要性和考學的意義所在,另一方面得鼓勵孩子下功夫,自己跟自己比。一旦孩子下了功夫,成績有些許提高,看到自己的進步了,才會更有自信,也才更有動力再下功夫。進而由被動學習變為主動學習。??

⑺學習方法不當，學習不得法：您覺得孩子學習習慣中哪些方法不對？預習、聽講、寫作業、復習、背單詞、做課外題,具體分析個別環節。每一個環節都可以很有質量。您孩子是否都做到了？有哪些做不到我們還是具體跟你孩子當面聊。

3、引入約訪??通常孩子對學習方法有這么幾個誤區：

總覺得找不到適合自己的學習方法,其實學習方法不在乎一種適合第一名,另一種適合第五名。您可能也很懂得怎么樣學能學好,也告訴孩子不知道多少遍應該怎么學。可是他可能總覺得這個方法也不適合他,那個方法也不適合他。而到底哪種方法適合他,他自己也不知道。其實那不是 適合不適合的問題,而是 任何一種方法孩子都沒有堅持下來成為自己的習慣。??

不懂得取長補短,時刻改進自己的方法。班里前三名前五名的優勢不在于他們有更好的學習方法,而在于他們每一個環節都做得很有質量很到位。您孩子可能看到第一名也不背單詞,第五名也不記筆記。但是他們一定在別的環節培養起他們的習慣有他的有時。而您孩子自己卻沒有多少學習習慣方面的優勢??不肯創新,沿襲舊習慣。您可能覺得孩子整天趴在桌前,作業也寫到十一二點,可成績就是提不上去。有很多孩子的創新思維都被束縛住了。比如說背單詞,您孩子說他一般都是先把單詞抄五遍去死記硬背,最終還老愛忘。他昨天是這樣,所以今天也應該這樣,明天可能還會這樣背。他就沒有意識想想怎么樣才做得

比他好。總是沿用自己的老一套。??

⑴學習很不錯：您孩子學習挺不錯的,您可真幸運。我相信您在教育孩子方面一定省了不少心。那您這次打電話來還想給孩子提供什么樣的幫助呢？還希望孩子更上一層樓是吧？所以對于您孩子這樣的層次,我們就要充分挖掘他的潛力。基礎知識我相信您孩子一定沒問題,可是他為什么沒有每門課考95分以上？就說明他不可能做到十全十美。學習不單單是考驗孩子掌握知識的能力,更在于孩子的學習競爭力。從預習、聽講、寫作業,到制定學習計劃、考試技巧甚至于用演草紙的習慣,每一個細節都有可能影響到孩子兩三分的差距。而班里前三名之間不恰恰就是這么兩三分的差距嗎？況且現在知識還比較簡單,處于同步學習階段,真正到中考高考總復習階段對孩子的自我規劃能力要求更高,那個時候您覺得孩子目前的學習方式是否還具有足夠的競爭實力呢？能保證到考場上萬無一失地考上自己理想的學校嗎？??

⑵學習偏科：學習偏科,一方面反映出孩子思想上還不夠成熟,學習憑興趣或個人喜好,另一方面也反映出人逃避弱點的本性。他考分越低的科目越沒有自信,越不想下功夫,于是考分又越低。相反分數越高的科目越有自信,可能學習起來花的時間也越多。所以無非不是良性循環就是惡性循環。可打破惡性循環的突破口在哪呢？恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作讓他認識到只有有勇氣面對自己的弱點和困難,才是真正治標又治本的辦法。然后我們幫助他在基礎薄弱的方面重點下功夫,等到他先下一些功夫,看到自己有幾分提高,他才會更有信心下更多的功夫。??

⑶有逆反心理：有逆反心理這不是您孩子一個人的問題。這個年齡段的孩子多多少少都會有一些自己的想法。您的話也可能不是很愿意聽, 相信他已經聽了不知道多少遍,已經觸動不了他的心弦了。您把他帶來我們跟他溝通,我們有足夠的辦法讓孩子提高學習效率改進學習方法。??

4、各科目分析：

語文、英語：不愛背東西：不愛背這個問題我相信您孩子不是從小學一年級開始就有的問題。他之所以不愛背單詞一定一開始也很想表現得很不錯。可是沒兩天就忘了不會及時復習,所以他會覺得背了也沒用,不如考前臨時抱佛腳。所以說到底還是孩子學習方法上的問題。首先背東西也不是完全死記硬背,即使英語單詞也是有辦法的。其次要在背記的基礎上養成及時復習的習慣才會記得牢,這樣他就不會覺得背了又忘沒有用了。??

數、理、化：不愛動手練筆：這個習慣可不是很好。俗話說“拳不離手,曲不離口”。理科的東西題量不能保證是不可能做到熟能生巧舉一反三的。我相信家庭作業您孩子一定還是能完成的。完成家庭作業之外,他可能也并不知道究竟該怎么寫,做些什么事情,所以您才老見他拿本書在看,光看不練。您把他帶來我們跟他溝通這方面的問題,看他究竟是什么原因。??

政、史、地：不會總結歸納：這反映出孩子的概括思維還不是很好。他學到的知識就像一個一個珠子,老師給他一顆他拿一顆。最終到手上一堆他抱著,要用的時候不知道怎么找。他沒有意識用線把這些珠子練成串甚至形成網絡。其實知識的梳理跟平時生活習慣是相關的。一個能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的學習。您看他自己的學習用品是不是能收拾好？是語文書放一起、數學放一起,還是把教材放一起、參考書放一起、測試卷放一起。孩子首先在生活上不具備這樣的能力,那么知識方面他就不知道用什么線索能把相關的知識聯系和區別找出來。??

分析：對老師或同學的喜好：第一,您得讓孩子認識到,學習不是為老師而學,而是為自己而學；第二,人無完人,您孩子覺得老師不好,即使全班同學也都覺得老師不好,可是您孩子不是班里第一也不是年級第一。我相信真正班里第一年級第一也不會 老師不好就不學了。所以他自己一定還有值得改善的地方。在這種基礎上再跟他溝通學習方法上的問題。??

其他情況個人發揮：

應試技巧不好：

5、介紹服務：

⑴介紹目前社會上的培訓分為兩種：

一種是專門培訓機構，師資力量有缺陷，老師主要來自于大面積的招聘，兼職教師大部分是各高校的研究生或本科生，經驗欠缺；另一部分專職的主要來自于比較偏遠的中小學在職教師，他們有因為各種原因辭職或停薪留職出來上課，教學能力有待提高，責任心有待加強，對成都的教學狀況、教學形式、整體教育環境還不是很熟悉。另一種是在職教師開設的家教中心，這類家教中心的老師一般都是本地老師，他們對成都教育形式比較了解，對教學的要求相當熟悉，對考試說明及考題把握準確；對教堂大綱把握準確；有教學經驗豐富，會教。但規模較小（因為國家是不允許的）。我們屬于后一種模式-----在職教師開設的家教中心。

（2）介紹我們名師點睛教育的服務主要內容及目的：

個性化一對一輔導（我們的主業）：

名師點睛教育以一個老師輔導孩子為基礎。以科學的學科測評和個性化的輔導為前提，量身定制適合孩子的學習計劃，為孩子配備適合的老師進行針對性的輔導。運用科學提分學習模式，協同家庭、學校、社會，形成教育合力；培養學生勤于思考的學習習慣，提高自身學習能力。幫助學生攻破學習難關，迅速提高學習成績。在教學過程中實施有針對性的教學，實施“一線名師1對1定向輔導+一線優秀教師全程陪讀”的輔導模式。

目的是幫助孩子消化和鞏固學習過的功課,幫助其總結歸納。對孩子薄弱的科目在授課計劃的課時分配上有所側重,同時安排布置預習任務,教會孩子有效率地學習。

周末小班教學，同步提高班：

目的有兩個：一方面給孩子一個競爭的環境,適應檢測孩子的知識掌握情況,以中考高考的標準去衡量孩子的水平。串講中考高考的知識點。另一方面更重要的是創造我們與您面對孩子的機會,這樣以便您每星期跟我們保持一次面對面的溝通。平時孩子在學校您可能只有等到開家長會才能見到老師跟老師反映孩子在家的表現。現在您孩子在哪些方面有所改善哪些毛病還不能根除,您每星期都有機會來及時跟我們反映,老師的授課著重一周來學校老師的同步知識的重難點知識的掌握,針對學生的具體問題系統輔導。最終達到學生對學校所授知識的良好掌握和消化。??

我們以質量為生命，以信譽求發展。歡迎家長隨時隨地了解學生情況，隨時看效果隨時看孩子變化,我們每月一次月考,孩子不提高您不找我,我們也會找您了。



6、約訪：

⑴先解決家長的問題——包括提出問題,分析問題和解決問題的過程；

⑵我們的咨詢測試是免費的,可先制定出輔導方案之后再談合作；

⑶當面咨詢可先指導孩子學習,指導家長的教育；

⑷不是每個孩子都收,看孩子接受暗示的能力；

⑸盡可能約在當天；作業及答疑均可在公司內完成；

⑹二選一；是今晚還是明晚；

⑺暫定某一時間,如果有變動再次電話溝通；

⑻與別的培訓機構的差異化。

⑼對待家長的姿態,我們老師跟其它老師的區別。

7、留聯系方式及姓名：

⑴借口留電話：

以后活動及時通知：

與孩子商量完打電話回訪：

無法定時間,周五晚約：

有時間范圍可暫定一個時間后聯系方式再改約：

我們的家教有兩種,一種是常規家教,一種是簽約家教。常規家教就是那種計時形式,我們給您介紹一個家教老師,您把課時費付給他,我們只收您一個介紹費。具體教什么,怎么教,達到什么效果都是家教老師一個承擔,是他的個人行為。而協議家教是通過我們跟您簽定協議的方式來合作,給像您這樣有條件的家庭提供一整套完全私人化的家庭教育服務體系,作為學校教育的有益補充。家庭是我們服務體系的一個基本環節,但不是唯一的手段和措施,具體我們分為這么幾個部分：

一周四小時不等家教上門服務；分兩次或多次,每次兩個小時。目的是幫助孩子消化周一至周五的功課,幫助其總結歸納。對孩子薄弱的科目在授課計劃的課時分配上有所側重,但不是每周四小時把每門功課都輪一遍。安排布置下周的預習任務,教會孩子有效率地學習,我相信您也咨詢過別的公司了。具體這四個小時的家教形式上都差不多。但是您應該考慮到,家教老師都持教案上課,這個審核教案的環節就很關鍵。我們的特色在于不是僅僅讓家教老師去備課,而是要把每年的教學大綱和考試大綱發到大學生手里,讓他們對當前的教學改革趨勢及考點有個準確的把握。同時我們正在建立屬于自己孩子上課,他只要把孩子沒弄懂的知識點給孩子講懂就夠了。??

教育咨詢師咨詢話術(7): 面性：大學生能上門但質量無保證；一線老師費用貴,不上門,耽誤孩子時間,不能兩全 教務老師與大學生上門的靈活性相結合質量監控 無人監控,您只能到期末看效果,費用是小事但時間耽誤了追不回來 隨時看效果隨時看孩子變化,我們每月一次月考,孩子不提高您不找我,我們也會找您了。

6、約訪：

⑴先解決家長的問題——包括提出問題,分析問題和解決問題的過程；

⑵我們的咨詢測試是免費的,可先制定出輔導方案之后再談合作；

⑶當面咨詢可先指導孩子學習,指導家長的教育；

⑷不是每個孩子都收,看孩子接受暗示的能力；

⑸盡可能約在當天；作業及答疑均可在公司內完成；

⑹二選一；是今晚還是明晚；

⑺暫定某一時間,如果有變動再次電話溝通；

⑻與別的培訓機構的差異化。

⑼對待家長的姿態,我們老師跟其它老師的區別。

7、留聯系方式及姓名：

⑴借口留電話：

以后活動及時通知：

與孩子商量完打電話回訪：

無法定時間,周五晚約：

有時間范圍可暫定一個時間后聯系方式再改約：

8、常見拒絕處理：

⑴請一線老師：

對教堂大綱把握準確；

對考試說明及考題把握準確；

有教學經驗,會教；

2）一線老師缺點：

a．責任心發揮有限；

b．不一定是一對一；

c．針對性不是很強；

d．一個老師只能教一科；

e．治標不治本；

f． 不解決孩子學的問題；

g．教學的時間無法保證；

h．不上門,占用孩子的時間；

i．系統性不強；

j．??

3）大學生的優點：

a．年齡差異小小容易與孩子溝通；

b．可沙門服務,節省孩子的時間；

c． 一個家教老師可以帶多科；

d．有優秀的學習成功的經驗,解決孩子不會學的問題；

e． 時間上有協議保證；

第三篇：教育咨詢師咨詢話術總結

教育咨詢師咨詢話術 1咨詢師話術咨詢話術教育電話邀約話術教育電話銷售話術銷售話術 常見問候,您好！

詢問學生情況,填寫電話信息登記表,引導家長談孩子：

⑴您好,家長。你是想給孩子咨詢輔導學習的事情是吧？請問您孩子叫什么名字？幾年級？是男孩還是女孩？哪個中學念書（學校的水平）？對學校所用教材的評價。

⑵哦,這個中學還是挺不錯的,是孩子自己考的還是在您自主擇校上的？自己考上的啊？那您孩子也應該下了不少功夫。現在學習有什么困難呢？哦,您幫他鋪的路啊？那孩子現在學習的競爭實力怎么樣啊？能適應這個學校的難度嗎？給該中學一個簡單的評價,適當夸獎或者激發其危機感。

⑶引導家長談開,找切入點。

⑷哦,這個中學不是很有實力,您可得幫孩子一把了,學校教學質量上不去,就算考在前面,知識方面的難度還是上不去,中/高考還是會吃虧。

⑸請問您孩子是在普通班還是實驗班？普通班啊？那他們老師教得怎么樣啊?孩子經常和老師交流討論學習嗎？實驗班啊？那應該很不錯啊,您孩子還想在哪方面提高一下呢？⑹讓家長自己介紹孩子的情況,但先表明我們自己的目的。

⑺那么您孩子最近月考各科成績怎么樣？語文？數學？英語？物理？化學？數學和英語分數不是很高啊？您有幫孩子總結一下是什么原因嗎？家長避諱時只了解大概分數段。（與別的家長的區別）（問話方式的改變——簡潔,注意避免重復家長的答案）

⑻他們班一共多少人？您孩子這次排多少名？他們年級一共多少人？您孩子能排多少名？以前情況怎樣？最好到多少？——根據排名趨勢判斷孩子目前狀態；家長避諱的就了解大概位置,引導家長回顧過去。（讓家長有危機感,分析,看到希望,給他信心）

⑼是住校還是走讀？住校的話晚自習學習效率如何？走讀的話自己的時間是否抓得夠緊？——引導家長談開。

⑽對學校教學進度的了解,以激發危機感。跟其他學校和我們的教學進度相比。對比別的孩子的學習進度差別。

⑾開家長會一般是您去還是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老師有沒有就孩子的學習問題單獨溝通過？班主任老師有沒有給您提出過什么建議或者對孩子的評價？——了解家長與學校溝通情況及對老師的評價。（家長的心理障礙,學校解決不了與家長溝通的問題。）

(2): ⒀您以前給孩子請過家教？是一線老師還是大學生？一周輔導多少時間？具體給孩子怎么輔導的？輔導效果您覺得怎樣？為什么效果不明顯？幫您分析一下原因：大學生責任心,一線老師弊

⒀您以前給孩子請過家教？是一線老師還是大學生？一周輔導多少時間？具體給孩子怎么輔導的？輔導效果您覺得怎樣？為什么效果不明顯？幫您分析一下原因：大學生責任心,一線老師弊端,即常規家教的問題——了解家長對家教的態度和看法,以有的放矢。⒁您覺得孩子目前存在的最大困難、問題是什么？——引入分析孩子問題。⒂您想給孩子提供什么樣達到幫助？您想給孩子輔導哪方面？——挖掘需求。⒃我們的家教有兩種——引入公司介紹。

⒄激發危機感和引導的技巧。

⒅初

三、高三可帶孩子學習。教務部的一線老師。

分析孩子問題：（與廣告詞掛鉤）

⑴貪玩,自制力差：誰都有自制力差的時候,這不是您孩子一個人的問題,具體有這么幾個辦法您不妨試試；

與孩子溝通學習的重要性,明確學習對其自身未來發展的意義；

給孩子規定好具體玩的時間,而且一定堅持放在完成學習任務之后；

讓孩子自己與自己比,昨天堅持40分鐘,今天能不能比昨天多堅持10分鐘??；

個人發揮：??原則和理念：條理性在讓家長放松的狀態下激發家長的危機感

針對本公司師資力量和服務內容

摻差孩子的表現

個案分析

與實例相結合提出切實可行的解決方案

⑵有畏難心理：這是孩子自信心不足又缺乏成就感激勵的一種過早自我否定的表現,可能不愛問老師問題,碰到難題不想做,或者是鉆不進去。有這么幾個辦法可以試試：避免給孩子過早的正面或負面的評價,幫助其樹立勇敢和責任心；

具體給孩子提出兩到三種解決方案讓孩子自己選擇并教會孩子為結果負責；多給孩子創造參與競爭的機會,并且讓孩子感受到您對他的支持和鼓勵；其他個人發揮：??

⑶粗心馬虎,非智力失分多：粗心馬虎不是您孩子一個人的問題,您炒菜放鹽的時候拿鹽袋子倒和小勺的結果一定不一樣,有這么幾點是關鍵：

孩子是否對每一次考試有足夠重視；孩子一般對大考重視,您就不用太叮囑咐；而通常孩子對小考不重視,您就應多從這方面入手做其思想工作；

孩子粗心的毛病反映出對基礎知識不夠扎實；文科是否注重字詞語法的積累；理科是否注重定義、定理、公式的理解記憶；

術(3): 解決辦法：準備錯題本,總結每一道錯出錯點及原因,復習出錯點正確解法及規則； 個人發揮：?? ⑷學習沒興趣：孩子是對各科學業都沒興趣還是只是偏科？孩子不可能是做什

解決辦法：準備錯題本,總結每一道錯出錯點及原因,復習出錯點正確解法及規則；個人發揮：??

⑷學習沒興趣：孩子是對各科學業都沒興趣還是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都沒興趣吧？平時孩子對什么比較感興趣呢？如果沉迷于游戲和網絡,是應該杜絕,但是如果對某些學科不感興趣,那一定有更深層次的原因。

 嘗到甜頭,合理安排

欲速不大,水到渠成要多鼓勵,表揚為主

防止反抗,避免比較

控制時間,避免強迫

刺激求和,鼓勵好奇

吸取教訓,獨立思考

⑸學習不主動,您之所以覺得孩子不主動主要看到他都有哪些表現了？是不是學習僅限于聽講和完成家庭作業了？ 他不知道為什么而學,所以學起來才覺得沒有動力。其實這也不是您孩子一個人的問題。北京的孩子普遍也都存在這樣的問題。現在的孩子,您指望他跟班力量的思想工作,讓他認識到學習的重要性和考學的意義所在,另一方面得鼓勵孩子下功夫,自己跟自己比。一旦孩子下了功夫,成績有些許提高,看到自己的進步了,才會更有自信,也才更有動力再下功夫。進而由被動學習變為主動學習。??

⑹學習不得法：您覺得孩子學習習慣中哪些方法不對？預習、聽講、寫作業、復習、背單詞、做課外題,具體分析個別環節。每一個環節都可以很有質量。您孩子是否都做到了？有哪些做不到我們還是具體跟你孩子當面聊。引入約訪??通常孩子對學習方法有這么幾個誤區：

總覺得找不到適合自己的學習方法,其實學習方法不在乎一種適合第一名,另一種適合第五名。您可能也很懂得怎么樣學能學好,也告訴孩子不知道多少遍應該怎么學。可是他可能總覺得這個方法也不適合他,那個方法也不適合他。而到底哪種方法適合他,他自己也不知道。其實那不是 適合不適合的問題,而是 任何一種方法孩子都沒有堅持下來成為自己的習慣。??

不懂得取長補短,時刻改進自己的方法。班里前三名前五名的優勢不在于他們有更好的學習方法,而在于他們每一個環節都做得很有質量很到位。您孩子可能看到第一名也不背單詞,第五名也不記筆記。但是他們一定在別的環節培養起他們的習慣有他的有時。而您孩子自己卻沒有多少學習習慣方面的優勢??

不肯創新,沿襲舊習慣。您可能覺得孩子整天趴在桌前,作業也寫到十一二點,可成績就是提不上去。有很多孩子的創新思維都被束縛住了。比如說背單詞,您孩子說他一般都是先把單詞抄五遍去死記硬背,最終還老愛忘。他昨天是這樣,所以今天也應該這樣,明天可能還會這樣背。他就沒有意識想想怎么樣才做得比他好。總是沿用自己的老一套。??教育咨詢師咨詢話術(4): 

⑺學習很不錯：您孩子學習挺不錯的,您可真幸運。我相信您在教育孩子方面一定省了不少心。那您這次打電話來還想給孩子提供什么樣的幫助呢？還希望孩子更上一層樓是吧？所以對于您孩子這樣的層次,我們就要充分挖掘他的潛力。基礎知識我相信您孩子一定沒問題,可是他為什么沒有每門課考95分以上？就說明他不可能做到十全十美。學習不單單是考驗孩子掌握知識的能力,更在于孩子的學習競爭力。從預習、聽講、寫作業,到制定學習計劃、考試技巧甚至于用演草紙的習慣,每一個細節都有可能影響到孩子兩三分的差距。而班里前三名之間不恰恰就是這么兩三分的差距嗎？況且現在知識還比較簡單,處于同步學習階段,真正到中考高考總復習階段對孩子的自我規劃能力要求更高,那個時候您覺得孩子目前的學習方式是否還具有足夠的競爭實力呢？能保證到考場上萬無一失地考上自己理想的學校嗎？??

 ⑻學習偏科：學習偏科,一方面反映出孩子思想上還不夠成熟,學習憑興趣或個人喜好,另一方面也反映出人逃避弱點的本性。他考分越低的科目越沒有自信,越不想下功夫,于是考分又越低。相反分數越高的科目越有自信,可能學習起來花的時間也越多。所以無非不是良性循環就是惡性循環。可打破惡性循環的突破口在哪呢？恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作讓他認識到只有有勇氣面對自己的弱點和困難,才是真正治標又治本的辦法。然后我們幫助他在基礎薄弱的方面重點下功夫,等到他先下一些功夫,看到自己有幾分提高,他才會更有信心下更多的功夫。??

⑼有逆反心理：有逆反心理這不是您孩子一個人的問題。這個年齡段的孩子多多少少都會有一些自己的想法。您的話也可能不是很愿意聽, 相信他已經聽了不知道多少遍,已經觸動不了他的心弦了。您把他帶來我們跟他溝通,我們有足夠的辦法讓孩子提高學習效率改進學習方法。??

⑽各科目分析：

語文、英語：不愛背東西：不愛背這個問題我相信您孩子不是從小學一年級開始就有的問題。他之所以不愛背單詞一定一開始也很想表現得很不錯。可是沒兩天就忘了不會及時復習,所以他會覺得背了也沒用,不如考前臨時抱佛腳。所以說到底還是孩子學習方法上的問題。首先背東西也不是完全死記硬背,即使英語單詞也是有辦法的。其次要在背記的基礎上養成及時復習的習慣才會記得牢,這樣他就不會覺得背了又忘沒有用了。??

數、理、化：不愛動手練筆：這個習慣可不是很好。俗話說“拳不離手,曲不離口”。理科的東西題量不能保證是不可能做到熟能生巧舉一反三的。我相信家庭作業您孩子一定還是能完成的。完成家庭作業之外,他可能也并不知道究竟該怎么寫,做些什么事情,所以您才老見他拿本書在看,光看不練。您把他帶來我們跟他溝通這方面的問題,看他究竟是什么原因。??

教育咨詢師咨詢話術(5):政、史、地：不會總結歸納：這反映出孩子的概括思維還不是很好。他學到的知識就像一個一個珠子,老師給他一顆他拿一顆。最終到手上一堆他抱著,要用的時候不知道怎么找。他沒有意識用線把這些珠子練成串甚至形成網絡。其實知識的梳理跟平時生活習慣是相關的。一個能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的學習。您看他自己的學習用品是不是能收拾好？是語文書放一起、數學放一起,還是把教材放一起、參考書放一起、測試卷放一起。孩子首先在生活上不具備這樣的能力,那么知識方面他就不知道用什么線索能把相關的知識聯系和區別找出來。??

 ⑾對老師或同學的喜好：第一,您得讓孩子認識到,學習不是為老師而學,而是為自己而學；第二,人無完人,您孩子覺得老師不好,即使全班同學也都覺得老師不好,可是您孩子不是班里第一也不是年級第一。我相信真正班里第一年級第一也不會 老師不好就不學了。所以他自己一定還有值得改善的地方。在這種基礎上再跟他溝通學習方法上的問題。??⑿其他情況個人發揮：

⒀應試技巧不好：



5、介紹服務：

⑴服務主要內容及目的：目前我們的家教有兩種,一種是常規家教,一種是簽約家教。常規家教就是那種計時形式,我們給您介紹一個家教老師,您把課時費付給他,我們只收您一個介紹費。具體教什么,怎么教,達到什么效果都是家教老師一個承擔,是他的個人行為。而協議家教是通過我們跟您簽定協議的方式來合作,給像您這樣有條件的家庭提供一整套完全私人化的家庭教育服務體系,作為學校教育的有益補充。家庭是我們服務體系的一個基本環節,但不是唯一的手段和措施,具體我們分為這么幾個部分：

一周四小時不等家教上門服務；分兩次或多次,每次兩個小時。目的是幫助孩子消化周一至周五的功課,幫助其總結歸納。對孩子薄弱的科目在授課計劃的課時分配上有所側重,但不是每周四小時把每門功課都輪一遍。安排布置下周的預習任務,教會孩子有效率地學習,我相信您也咨詢過別的公司了。具體這四個小時的家教形式上都差不多。但是您應該考慮到,家教老師都持教案上課,這個審核教案的環節就很關鍵。我們的特色在于不是僅僅讓家教老師去備課,而是要把每年的教學大綱和考試大綱發到大學生手里,讓他們對當前的教學改革趨勢及考點有個準確的把握。同時我們正在建立屬于自己孩子上課,他只要把孩子沒弄懂的知識點給孩子講懂就夠了。??

周六、日分層上課；目的有兩個：一方面給孩子一個競爭的環境,適應檢測孩子的知識掌握情況,以中考高考的標準去衡量孩子的水平。串講中考高考的知識點。另一方面更重要的是創造我們與您面對孩子的機會,這樣以便您每星期跟我們保持一次面對面的溝通。平時孩子在學校您可能只有等到開家長會才能見到老師跟老師反映孩子在家的表現。現在您孩子在哪些方面有所改善哪些毛病還不能根除,您每星期都有機會來及時跟我們反映,老師的授課著重一周來學校老師的同步知識的重難點知識的掌握,針對學生的具體問題系統輔導。最終達到學生對學校所授知識的良好掌握和消化。??

教育咨詢師咨詢話術(7): 面性 大學生能上門但質量無保證；一線老師費用貴,不上門,耽誤孩子時間,不能兩全 教務老師與大學生上門的靈活性相結合質量監控 無人監控,您只能到期末看效果,費用是小事但時間耽誤了追不回來 隨時看效果隨時看孩子變化,我們每月一次月考,孩子不提高您不找我,我們也會找您了

6、約訪：

⑴先解決家長的問題——包括提出問題,分析問題和解決問題的過程；⑵我們的咨詢測試是免費的,可先制定出輔導方案之后再談合作；

⑶當面咨詢可先指導孩子學習,指導家長的教育；

⑷不是每個孩子都收,看孩子接受暗示的能力；

⑸盡可能約在當天；作業及答疑均可在公司內完成；

⑹二選一；是今晚還是明晚；

⑺暫定某一時間,如果有變動再次電話溝通；

⑻與別的家教公司的差異化。

⑼對待家長的姿態,家教老師跟一線老師的區別。



7、留聯系方式及姓名：

⑴借口留電話：

以后活動及時通知：

與孩子商量完打電話回訪：

無法定時間,周五晚約：

有時間范圍可暫定一個時間后聯系方式再改約：



8、常見拒絕處理：

⑴請一線老師：

對教堂大綱把握準確；

對考試說明及考題把握準確；有教學經驗,會教；2）一線老師缺點：a．責任心發揮有限；

b．不一定是一對一；

c．針對性不是很強；

d．一個老師只能教一科；

e．治標不治本；

f． 不解決孩子學的問題；

g．教學的時間無法保證；

h．不上門,占用孩子的時間；

i．系統性不強；

j．??

3）大學生的優點：

a．年齡差異小小容易與孩子溝通；

b．可沙門服務,節省孩子的時間；

c． 一個家教老師可以帶多科；

d．有優秀的學習成功的經驗,解決孩子不會學的問題；

e． 時間上有協議保證；

第四篇：教育咨詢師(課程顧問)咨詢話術

教育咨詢師(課程顧問)咨詢話術

常見問候,您好！

留來源信息。

詢問學生情況,填寫電話信息登記表,引導家長談孩子：

⑴您好,家長。你是想給孩子咨詢輔導學習的事情是吧？請問您孩子叫什么名字？幾年級？是男孩還是女孩？哪個中學念書（學校的水平）？對學校所用教材的評價。

⑵哦,這個中學還是挺不錯的,是孩子自己考的還是在您自主擇校上的？自己考上的啊？那您孩子也應該下了不少功夫。現在學習有什么困難呢？哦,您幫他鋪的路啊？那孩子現在學習的競爭實力怎么樣啊？能適應這個學校的難度嗎？給該中學一個簡單的評價,適當夸獎或者激發其危機感。

⑶引導家長談開,找切入點。

⑷哦,這個中學不是很有實力,您可得幫孩子一把了,學校教學質量上不去,就算考在前面,知識方面的難度還是上不去,中/高考還是會吃虧。

⑸請問您孩子是在普通班還是實驗班？普通班啊？那他們老師教得怎么樣啊?孩子經常和老師交流討論學習嗎？實驗班啊？那應該很不錯啊,您孩子還想在哪方面提高一下呢？

⑹讓家長自己介紹孩子的情況,但先表明我們自己的目的。

⑺那么您孩子最近月考各科成績怎么樣？語文？數學？英語？物理？化學？數學和英語分數不是很高啊？您有幫孩子總結一下是什么原因嗎？家長避諱時只了解大概分數段。（與別的家長的區別）（問話方式的改變——簡潔,注意避免重復家長的答案）

⑻他們班一共多少人？您孩子這次排多少名？他們年級一共多少人？您孩子能排多少名？以前情況怎樣？最好到多少？——根據排名趨勢判斷孩子目前狀態；家長避諱的就了解大概位置,引導家長回顧過去。（讓家長有危機感,分析,看到希望,給他信心）

⑼是住校還是走讀？住校的話晚自習學習效率如何？走讀的話自己的時間是否抓得夠緊？——引導家長談開。

⑽對學校教學進度的了解,以激發危機感。跟其他學校和我們的教學進度相比。對比別的孩子的學習進度差別。

⑾開家長會一般是您去還是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老師有沒有就孩子的學習問題單獨溝通過？班主任老師有沒有給您提出過什么建議或者對孩子的評價？——了解家長與學校溝通情況及對老師的評價。（家長的心理障礙,學校解決不了與家長溝通的問題。）

⑿您以前都給孩子采用哪種輔導方式？——對比別的輔導方式（網校、輔導班、教學軟件、輔導書等）與家教；

⒀您以前給孩子請過家教？是一線老師還是大學生？一周輔導多少時間？具體給孩子怎么輔導的？輔導效果您覺得怎樣？為什么效果不明顯？幫您分析一下原因：大學生責任心,一線老師弊端,即常規家教的問題——了解家長對家教的態度和看法,以有的放矢。

⒁您覺得孩子目前存在的最大困難、問題是什么？——引入分析孩子問題。

⒂您想給孩子提供什么樣達到幫助？您想給孩子輔導哪方面？——挖掘需求。

⒃我們的家教有兩種——引入公司介紹。

⒄激發危機感和引導的技巧。

⒅初

三、高三可帶孩子學習。教務部的一線老師。

分析孩子問題：（與廣告詞掛鉤）

⑴貪玩,自制力差：誰都有自制力差的時候,這不是您孩子一個人的問題,具體有這么幾個辦法您不妨試試；

與孩子溝通學習的重要性,明確學習對其自身未來發展的意義；

給孩子規定好具體玩的時間,而且一定堅持放在完成學習任務之后；

讓孩子自己與自己比,昨天堅持40分鐘,今天能不能比昨天多堅持10分鐘……；

個人發揮：……

原則和理念：

條理性

在讓家長放松的狀態下激發家長的危機感

針對本公司師資力量和服務內容

摻差孩子的表現

個案分析

與實例相結合

提出切實可行的解決方案

⑵有畏難心理：這是孩子自信心不足又缺乏成就感激勵的一種過早自我否定的表現,可能不愛問老師問題,碰到難題不想做,或者是鉆不進去。有這么幾個辦法可以試試：

避免給孩子過早的正面或負面的評價,幫助其樹立勇敢和責任心；

具體給孩子提出兩到三種解決方案讓孩子自己選擇并教會孩子為結果負責；

多給孩子創造參與競爭的機會,并且讓孩子感受到您對他的支持和鼓勵；

其他個人發揮：……

⑶粗心馬虎,非智力失分多：粗心馬虎不是您孩子一個人的問題,您炒菜放鹽的時候拿鹽袋子倒和小勺的結果一定不一樣,有這么幾點是關鍵：

孩子是否對每一次考試有足夠重視；孩子一般對大考重視,您就不用太叮囑咐；而通常孩子對小考不重視,您就應多從這方面入手做其思想工作；

孩子粗心的毛病反映出對基礎知識不夠扎實；文科是否注重字詞語法的積累；理科是否注重定義、定理、公式的理解記憶；

解決辦法：準備錯題本,總結每一道錯出錯點及原因,復習出錯點正確解法及規則；

個人發揮：……

⑷學習沒興趣：孩子是對各科學業都沒興趣還是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都沒興趣吧？平時孩子對什么比較感興趣呢？如果沉迷于游戲和網絡,是應該杜絕,但是如果對某些學科不感興趣,那一定有更深層次的原因。

嘗到甜頭,合理安排

欲速不大,水到渠成要多鼓勵,表揚為主

防止反抗,避免比較

控制時間,避免強迫

刺激求和,鼓勵好奇

吸取教訓,獨立思考

⑸學習不主動,您之所以覺得孩子不主動主要看到他都有哪些表現了？是不是學習僅限于聽講和完成家庭作業了？ 他不知道為什么而學,所以學起來才覺得沒有動力。其實這也不是您孩子一個人的問題。北京的孩子普遍也都存在這樣的問題。現在的孩子,您指望他跟班力量的思想工作,讓他認識到學習的重要性和考學的意義所在,另一方面得鼓勵孩子下功夫,自己跟自己比。一旦孩子下了功夫,成績有些許提高,看到自己的進步了,才會更有自信,也才更有動力再下功夫。進而由被動學習變為主動學習。……

⑹學習不得法：您覺得孩子學習習慣中哪些方法不對？預習、聽講、寫作業、復習、背單詞、做課外題,具體分析個別環節。每一個環節都可以很有質量。您孩子是否都做到了？

有哪些做不到我們還是具體跟你孩子當面聊。引入約訪……通常孩子對學習方法有這么幾個誤區：

總覺得找不到適合自己的學習方法,其實學習方法不在乎一種適合第一名,另一種適合第五名。您可能也很懂得怎么樣學能學好,也告訴孩子不知道多少遍應該怎么學。可是他可能總覺得這個方法也不適合他,那個方法也不適合他。而到底哪種方法適合他,他自己也不知道。其實那不是 適合不適合的問題,而是 任何一種方法孩子都沒有堅持下來成為自己的習慣。……

不懂得取長補短,時刻改進自己的方法。班里前三名前五名的優勢不在于他們有更好的學習方法,而在于他們每一個環節都做得很有質量很到位。您孩子可能看到第一名也不背單詞,第五名也不記筆記。但是他們一定在別的環節培養起他們的習慣有他的有時。而您孩子自己卻沒有多少學習習慣方面的優勢……

不肯創新,沿襲舊習慣。您可能覺得孩子整天趴在桌前,作業也寫到十一二點,可成績就是提不上去。有很多孩子的創新思維都被束縛住了。比如說背單詞,您孩子說他一般都是先把單詞抄五遍去死記硬背,最終還老愛忘。他昨天是這樣,所以今天也應該這樣,明天可能還會這樣背。他就沒有意識想想怎么樣才做得比他好。總是沿用自己的老一套。……

⑺學習很不錯：您孩子學習挺不錯的,您可真幸運。我相信您在教育孩子方面一定省了不少心。那您這次打電話來還想給孩子提供什么樣的幫助呢？還希望孩子更上一層樓是吧？所以對于您孩子這樣的層次,我們就要充分挖掘他的潛力。基礎知識我相信您孩子一定沒問題,可是他為什么沒有每門課考95分以上？就說明他不可能做到十全十美。學習不單單是考驗孩子掌握知識的能力,更在于孩子的學習競爭力。從預習、聽講、寫作業,到制定學習計劃、考試技巧甚至于用演草紙的習慣,每一個細節都有可能影響到孩子兩三分的差距。而班里前三名之間不恰恰就是這么兩三分的差距嗎？況且現在知識還比較簡單,處于同步學習階段,真正到中考高考總復習階段對孩子的自我規劃能力要求更高,那個時候您覺得孩子目前的學習方式是否還具有足夠的競爭實力呢？能保證到考場上萬無一失地考上自己理想的學校嗎？……

⑻學習偏科：學習偏科,一方面反映出孩子思想上還不夠成熟,學習憑興趣或個人喜好,另一方面也反映出人逃避弱點的本性。他考分越低的科目越沒有自信,越不想下功夫,于是考分又越低。相反分數越高的科目越有自信,可能學習起來花的時間也越多。所以無非不是良性循環就是惡性循環。可打破惡性循環的突破口在哪呢？恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作讓他認識到只有有勇氣面對自己的弱點和困難,才是真正治標又治本的辦法。然后我們幫助他在基礎薄弱的方面重點下功夫,等到他先下一些功夫,看到自己有幾分提高,他才會更有信心下更多的功夫。……

⑼有逆反心理：有逆反心理這不是您孩子一個人的問題。這個年齡段的孩子多多少少都會有一些自己的想法。您的話也可能不是很愿意聽, 相信他已經聽了不知道多少遍,已經觸動不了他的心弦了。您把他帶來我們跟他溝通,我們有足夠的辦法讓孩子提高學習效率改進學習方法。……

⑽各科目分析：

語文、英語：不愛背東西：不愛背這個問題我相信您孩子不是從小學一年級開始就有的問題。他之所以不愛背單詞一定一開始也很想表現得很不錯。可是沒兩天就忘了不會及時復習,所以他會覺得背了也沒用,不如考前臨時抱佛腳。所以說到底還是孩子學習方法上的問題。首先背東西也不是完全死記硬背,即使英語單詞也是有辦法的。其次要在背記的基礎上養成及時復習的習慣才會記得牢,這樣他就不會覺得背了又忘沒有用了。……

數、理、化：不愛動手練筆：這個習慣可不是很好。俗話說“拳不離手,曲不離口”。理科的東西題量不能保證是不可能做到熟能生巧舉一反三的。我相信家庭作業您孩子一定還是

能完成的。完成家庭作業之外,他可能也并不知道究竟該怎么寫,做些什么事情,所以您才老見他拿本書在看,光看不練。您把他帶來我們跟他溝通這方面的問題,看他究竟是什么原因。……

政、史、地：不會總結歸納：這反映出孩子的概括思維還不是很好。他學到的知識就像一個一個珠子,老師給他一顆他拿一顆。最終到手上一堆他抱著,要用的時候不知道怎么找。他沒有意識用線把這些珠子練成串甚至形成網絡。其實知識的梳理跟平時生活習慣是相關的。一個能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的學習。您看他自己的學習用品是不是能收拾好？是語文書放一起、數學放一起,還是把教材放一起、參考書放一起、測試卷放一起。孩子首先在生活上不具備這樣的能力,那么知識方面他就不知道用什么線索能把相關的知識聯系和區別找出來。……

⑾對老師或同學的喜好：第一,您得讓孩子認識到,學習不是為老師而學,而是為自己而學；第二,人無完人,您孩子覺得老師不好,即使全班同學也都覺得老師不好,可是您孩子不是班里第一也不是年級第一。我相信真正班里第一年級第一也不會 老師不好就不學了。所以他自己一定還有值得改善的地方。在這種基礎上再跟他溝通學習方法上的問題。……

⑿其他情況個人發揮：

⒀應試技巧不好：

5、介紹服務：

⑴服務主要內容及目的：目前我們的家教有兩種,一種是常規家教,一種是簽約家教。常規家教就是那種計時形式,我們給您介紹一個家教老師,您把課時費付給他,我們只收您一個介紹費。具體教什么,怎么教,達到什么效果都是家教老師一個承擔,是他的個人行為。而協議家教是通過我們跟您簽定協議的方式來合作,給像您這樣有條件的家庭提供一整套完全私人化的家庭教育服務體系,作為學校教育的有益補充。家庭是我們服務體系的一個基本環節,但不是唯一的手段和措施,具體我們分為這么幾個部分：

一周四小時不等家教上門服務；分兩次或多次,每次兩個小時。目的是幫助孩子消化周一至周五的功課,幫助其總結歸納。對孩子薄弱的科目在授課計劃的課時分配上有所側重,但不是每周四小時把每門功課都輪一遍。安排布置下周的預習任務,教會孩子有效率地學習,我相信您也咨詢過別的公司了。具體這四個小時的家教形式上都差不多。但是您應該考慮到,家教老師都持教案上課,這個審核教案的環節就很關鍵。我們的特色在于不是僅僅讓家教老師去備課,而是要把每年的教學大綱和考試大綱發到大學生手里,讓他們對當前的教學改革趨勢及考點有個準確的把握。同時我們正在建立屬于自己孩子上課,他只要把孩子沒弄懂的知識點給孩子講懂就夠了。……

周六、日分層上課；目的有兩個：一方面給孩子一個競爭的環境,適應檢測孩子的知識掌握情況,以中考高考的標準去衡量孩子的水平。串講中考高考的知識點。另一方面更重要的是創造我們與您面對孩子的機會,這樣以便您每星期跟我們保持一次面對面的溝通。平時孩子在學校您可能只有等到開家長會才能見到老師跟老師反映孩子在家的表現。現在您孩子在哪些方面有所改善哪些毛病還不能根除,您每星期都有機會來及時跟我們反映,老師的授課著重一周來學校老師的同步知識的重難點知識的掌握,針對學生的具體問題系統輔導。最終達到學生對學校所授知識的良好掌握和消化。……

周一至周日不限時的老師陪讀。周一至周五每晚18：00—21：00由兩位不同科目的老似乎陪讀,具體解決學生所以問題,做到問題不過夜。周六、周日全天陪讀,隨時解決學生一周來所總結的問題。陪讀主要培養學生自我學習的能力,提高學習效率,養成總結自身學習問題的習慣提高自主學習能力并給學生創造高效的學習環境。……所以的輔導書和參考資料我們給配：不要盲目買參考書,一學期各科從頭到尾吃透一本參考書就夠了。千萬忌諱這里摸一點、那里動一下,最后簡單的懶得做,難的又不會做,沒有任何作用。……

每月一次月考：我想別的公司也可能有類似的服務。但是您千萬問清楚,他們的月考是否是按中考標準出題,是否及時進行批改和反饋。據我們了解有的公司僅僅是細膩形式化地讓孩子做題,并沒有真正起到月考的作用。我們的特色也正在于這個環節的質量。我們出的月考試題是專門的中高考命題研究小組按照中高考的考綱出的模擬試卷。孩子做完之后我們要進行批改,之后給您書面的試卷分析報告、詳細解析及答案、包括對今后輔導方向的改進和調整意見、都會送到您手中。這樣您每個月看到孩子的確確有進步,分數名次也都有提高,我們才更有信心堅持合作下去。同時每月月考的分數我們會做一個統計分析數據表,讓您看到家家在在孩子的提高和上升。

常規與簽約的主要區別

家教方式 常規 簽約

合作雙方 學生與家教老師 學生與教育公司

公司作用 中介 孩子教育的監控者和管理者

教學活動 家教老師個人行為 教育公司企業行為

教學內容 想教什么教什么,讓教什么教什么,而孩子不知道該教什么 以孩子在學校的功課和教材為基礎,幫助孩子掌握課堂功能和書本知識

教學目標 無目標保證 簽協議合理保證目標

家教穩定性 這次來了下次不一定再來 每周四小時有公司做保證

家教約束力 完全沒有約束力 我們跟家教老師簽協議

教學的系統性 沒有計劃 我們來制作教學方案和計劃,保證按部就班執行,即使家教老師更換,教學方向不變

教綱教材把握 自己的知識可能過時 有教務老師做后盾,教綱教材發到家教手中

教學方式 不備課、不寫教案、不留作業 備課審教案留作業

孩子學習方法 不教學習方法,周一至五孩子原來怎么學現在還怎么學,效率沒有提高 不僅注重教,更注重學,改進其學習方法和學習習慣,提高周一到周五的效率

疑難問題 周一到周五攢著問家教老師 當天的問題當天解決,所有的問題弄懂為止

片面性 大學生能上門但質量無保證；一線老師費用貴,不上門,耽誤孩子時間,不能兩全 教務老師與大學生上門的靈活性相結合

質量監控 無人監控,您只能到期末看效果,費用是小事但時間耽誤了追不回來 隨時看效果隨時看孩子變化,我們每月一次月考,孩子不提高您不找我,我們也會找您了

費用 中介費 家教老師課時費 整體費用,平均相當于一線老師的計時費用

⑵有針對性計劃：

⑶回避費用：費用放在服務內容之后：

6、約訪：

⑴先解決家長的問題——包括提出問題,分析問題和解決問題的過程；

⑵我們的咨詢測試是免費的,可先制定出輔導方案之后再談合作；

⑶當面咨詢可先指導孩子學習,指導家長的教育；

⑷不是每個孩子都收,看孩子接受暗示的能力；

⑸盡可能約在當天；作業及答疑均可在公司內完成；

⑹二選一；是今晚還是明晚；

⑺暫定某一時間,如果有變動再次電話溝通；

⑻與別的家教公司的差異化。

⑼對待家長的姿態,家教老師跟一線老師的區別。

7、留聯系方式及姓名：

⑴借口留電話：

以后活動及時通知：

與孩子商量完打電話回訪：

無法定時間,周五晚約：

有時間范圍可暫定一個時間后聯系方式再改約：

8、常見拒絕處理：

⑴請一線老師：

對教堂大綱把握準確；

對考試說明及考題把握準確；

有教學經驗,會教；

2）一線老師缺點：

a．責任心發揮有限；

b．不一定是一對一；

c．針對性不是很強；

d．一個老師只能教一科；

e．治標不治本；

f． 不解決孩子學的問題；

g．教學的時間無法保證；

h．不上門,占用孩子的時間；

i．系統性不強；

j．……

3）大學生的優點：

a．年齡差異小小容易與孩子溝通；

b．可沙門服務,接生孩子的時間；

c． 一個家教老師可以帶多科；

d．有優秀的學習成功的經驗,解決孩子不會學的問題；

e． 時間上有協議保證；

f． 教學上有公司的整體方案和計劃；

4）大學生缺點及彌補措施

a．對教材、教學及考試大綱的把握不準─一公司有專門的教研組及中高考命題研究組,研究教學大綱及考試說明,把握考試范圍、烤電難度及命題趨勢；

b．教學經驗不足─一一線老師是站講臺的經驗,體現在教學進度適中等,教學難度適中等,而非一對一真正適合您孩子的教學經驗；大學生的家教經驗是通過我們的篩選來把控的；

c．孩子考試,大學生也考試─一真正優秀的大學生是有能力處理好學業與社會實踐之間關系的大學生；而真正優秀的一線教師通常是不會出來帶家教；

d．…………

⑸孩子沒時間,周末再說：您孩子的時間的確很寶貴,馬上期中考試一次,眼看就到期末了。您孩子昨天的問題今天解決不了,明天還解決不了。我們合作也不是今天簽約明天就開課,選家教老師有三五天的時間,您到周末再來可能要等到下周周末再開課了。這一等就又是半個月過去了。孩子的時間等不起啊。……

⑹先試一段時間計時再說：您這是從來沒有請過家教老師,是抱著僥幸心理去的。您有幸碰到一個責任心孩子又喜歡的家教老師還好,萬一不行您得換,況且一次還兩次您還看不出效果,等真一兩個月過去了您孩子原來學習效率是70%現在還是70%,您那時候再換就來不及了啊。我們這邊有足夠的家教老師資源,我們了解了您孩子情況之后知道您孩子適合什么樣的家教老師,我們來替您把關從人才庫里面挑,這是在為孩子爭分奪秒啊！……

⑺教材不統一：我們的教學一定是以您孩子學校的教材和課堂功課為基礎,所以才需要新提供給我們一套您孩子各科教材的目錄和課程表。北京各區教材不一樣,只是知識順序的問題,但教學大綱和考試說明不變的。崇文區的相似三角形考到應用的難度,西城的相似三角形也一定不會只是試記水平……

⑻孩子住校：我們收了很多住校的孩子,都跟我們配合得很好。有條件您可以給孩子買好電話卡白天任務時候碰到問題都可以答疑。中午在學校沒事可做,剛好我們幫他安排任務利用這個時間。一周回來一次,雙休日有四個小時留給家教老師就夠了。您也不用再幫他報什么輔導班。功課上所以的問題我們都解決。……

⑼孩子成績已經非常不錯,每科都較好,需要撥高：我們之所以落座在這里就是以清華北大的師資力量為依托。清華北大是怎么考上的我們就教您孩子怎么去學。……

⑽費用太貴：對孩子教育的投資不在于多少的問題,而是在于早晚的問題和值與不值的問題。多少家長孩子中考完了之后才自己擇校,那個時候差一分就是一萬,花兩三萬給孩子買個座位,孩子到那個學校還是不具有足夠的競爭力,自己的學習方法沒法改進,還是跟不上。早投資在教孩子怎么學,那就不僅僅是這一兩年的問題。孩子的學習能力和競爭實力的培養將會是受終身的事情。您仔細算算這個費用無非就相當于請一個計時的一線老師。而計時形式的家教老師責任心說到底終歸是有限的。……

⑾已經有很多輔導方式；您采取過那么多輔導方式,相信家長您也是望子成龍心切啊。您的心情我能理解。那些輔導方式都輔導了多久？不知道您覺得其他輔導方式給哈子的輔導西歐愛國怎么樣呢？您光聽孩子說有用,您看到孩子學習成績或名次上的提高了嗎？孩子的學習方法和學習習慣有沒有改進？學校效果有沒有提高呢？……

⑿市場有很多家,多方比較：當然,我們也鼓勵您多方比較。我們接待的很多家長,有先去別的公司之后最后落定我們這邊,也有先來我們這里再去別的家,最后又回到我們這邊來的。我們建議您多方比較的同時也要提醒您,您千萬別相信盲目承諾高目標也別輕信所謂的一線老師授課和專家輔導。您要看誰能找得準您孩子的根本問題所在,誰能把握得準教學大綱和中高考動向。……

⒀效果問題。有足夠的成功案例供家長查詢……

⒁與孩子商量商量：孩子是學習的主體,您當然得征求他的意見。但是孩子多多少少都有一些惰性,您要占用他的周末時間他不可能那么心甘情愿。您也不能完全聽他的。再說我們也不是每個孩子都收。所以我建議我們還是先跟孩子見見面,等我們跟孩子溝通完了您再征求孩子的意見也不遲。……

⒂其他,個人發揮：

二、當面咨詢

1、引見家長及孩子：可先看宣傳板；

2、與孩子寒暄,了解其各方面生活；

⑴與孩子建立同立感（盡量問正面問題,不給孩子負面評價）；

名字,分析取名來由；叫什么名字啊？挺特別的名字啊！是你爸爸還是媽媽給你起的這個名字呢？你知道他們為什么給你起這個名字嗎？

學校,分析擇校原因；在哪個學校讀書啊？哦,學校還是不錯,是自己考上的還是爸爸媽媽給你找的啊？（哦,學校好像挺一般的,家長為什么當初沒給孩子努力努力選個好點的學校啊？）

情緒不佳,似乎不情愿：從興趣愛好入手；好像不太高興啊？那咱今天先不談學習好吧。你跟老師說說你平時學習之外都喜歡做什么啊？……

比較從容自信：從學習成績入手：這次期中考試考得還不錯吧？來告訴老師各科成績是多少？在班里排多少名？年級里呢？……

一般：從學校生活情況轉入學習：喜歡這個學校吧？有你喜歡的老師嗎？跟班里同學關系還不錯吧？這次大考考得怎么樣啊？……

各年級特例：

新初

一、新高一適應性調查：剛到新學校,這半學期以來還適應新環境吧？覺得新學校跟以前有什么不同嗎？學習上對自己的要求有沒有新的想法啊？目前有什么困難沒有？……

初

二、高二隨感及高二分科理由；這三年已經過去三分之一了。這一年可能是關鍵的啊。覺得過去這一年里自己學得怎么樣？有哪些不足的地方？對中考（高考）還算了解吧？以后想考什么樣的學校啊？分析中、高考政策。為什么選擇文科（理科）啊？你覺得自己在這方面有哪些優勢呢？……

初

三、高三畢業生目標及中、高考常規；最后一年了,大家可都在沖刺了,覺得心里有壓力嗎？有沒有理想的學校目標了啊？分析中、高考政策。……

⑵作息時間調查：通常早上幾點起？幾點出門啊？在上有早讀習慣嗎？到學校路上花多久？中午從下課到下午上課有多久？回家還是在學校吃午飯？中午有學習時間嗎？晚上幾點睡？您覺得自己晚上學習效率高嗎？……

⑶學習方法調查：不做正面或負面評價,記錄可發揮點；有預習復習的習慣嗎？上課聽講怎么樣？家庭作業沒有問題吧？完成作業之外還能做課外題嗎？碰到疑難問題怎么辦？……

⑷自我認同調查：各科優劣：來,你告訴老師您具體在哪些科目上自己覺得有困難。那一科具體又有哪方面有待提高,哪種題型通常扣分都比較多呢？

語文：基礎語法、現代文閱讀、古代文閱讀、作文；

英語：單詞、語法、完形、閱讀、作文；

數學：概念、公式、計算、思維；

理化生：識記、理解、應用、綜合；

政史地：

⑸自我歸因調查：

三點優勢,已經付出努力并取得成效的；現在,假如我是你班上最后一名,請您給老師總結一下,你以前學到這個名次,自己都付出了哪些努力或者在哪方面你覺得做得還比較好了,給老師總結你的三點優勢出來。

三點劣勢,沒有付出努力并比較認同的；你覺得自己在哪些方面做得還不夠好呢？自己總結出你的缺點。

三點改進想法,已經付出努力但做得不夠好的；那假如沒有老師的幫助,你打算自己怎么繼續努力以改善現在的學習呢？想三個招出來。

⑹自我目標調查；

考學期望：今后想考什么樣的學校自己有目標了嗎？

自我規劃及客觀性評析；你打算多就的時間改善自己的現狀呢？你覺得怎么樣才能達到你的目標考上理想的學校呢？

事業及理想期望；還有更長遠的打算將來做什么嗎？自己有沒有什么比較明確的遠大的理想呢？

⑺對家教老師的預期幫助及遠景激勵：那么今天你做在老師面前,你希望老師給你提供什么樣的幫助呢？

⑻讓孩子填寫信息表及測試題：來,請幫老師填寫一下這張表格,添到排名和分數為止。不知道的地方可以問問爸爸媽媽。

3、過渡,對孩子作簡單正面評價及突破口挖掘,概括咨詢流程,詳細詢問孩子表現； ⑴過去：孩子成長歷程中各階段特點：

小學是否與老一輩生活；

初中及目前是否住校；

曾經有過的成就及培訓經歷；

各階段成績及排名趨勢；

⑵現在：

在家表現,家長眼中的不足,注意記錄；

家長會上老師的反饋信息,父母與老師的溝通情況；

孩子在學校及在家里的性格特征；

夫妻雙方的教育理念及寬嚴程度；

對家教的期望；

未來,將來的打算,對自己及孩子的未來計劃；

4、簡要介紹公司情況——重在理念及做的實事；

⑴發展歷程；

⑵組織結構；

⑶服務內容；

⑷各人員職責

⑸分析市場狀況

1）學而優；

2）春筍；

3）優勝；

4）京師前；

5）點對點

口述初步輔導方案：

⑴各科目輔導方案

語文：基礎語法、現代文閱讀、作文；

英語：單詞、語法、完形、閱讀、作文；

數學：概念、公式、計算、思維；

理化生：識記、理解、應用、綜合；

政史地：

⑵階段性目標規劃：

⑶各階段側重點分析：

出示協議,分析孩子測試題；

對孩子的輔導方案作進一步補充,對家長的教育方式提出建議； 分析協議重點,闡述協議原則,解釋相關疑慮；

商討目標并進行拒絕處理；

⑴請一線老師：同電話咨詢。

⑵孩子沒時間：同電話咨詢。

⑶目標太保守：同電話咨詢成功率問題。

⑷退款的多少：同電話咨詢成功率問題。

⑸觀察期問題：

⑹教材不統一：同電話咨詢。

⑺孩子住校：同電話咨詢。

⑻費用太貴：同電話咨詢。

⑼付款方式：

⑽已經有很多輔導方式：同電話咨詢。

⑾市場有很多家,多方比較：同電話咨詢。

⑿成功率問題：同電話咨詢。

⒀其他：個人發揮：

10、簽定協議：

⑴目標、時間、總費用由咨詢師填寫,甲方簽字；

⑵請乙方及乙方家長簽字并填寫相關信息；

⑶定金交納,蓋章開收據；

⑷留名片及聯系方式；

11、交待后期事項：

⑴家教安排程序；

⑵輔導過程中家長職責；

⑶交費時需準備的文件；

⑷握手預先祝合作成功；

13、送家長出門口,激勵孩子；

三、售后跟蹤職責：

1、登記簽約記錄及未簽約記錄（理由）；

2、三天內準備；

⑴書面評測報告；

⑵輔導項目進度計劃；

⑶輔導授課計劃；

⑷課時比例分配計劃；

3、以簽約客戶與續費認可,一星期一次電話回訪；

4、未簽約客戶三日后再次約訪面談或傳真各計劃,一星期一次電話回訪及答疑；

5、與中小學建立聯系方式；

⑴電話回訪與不這學校班主任及各任課老師溝通；

⑵咨詢師搜集各中學網站,了解其各方面內容；

學校簡介

中招、高招政策；

校歷及作息時間安排；

往年教學業績統計；

本屆學生情況調查；

⑶請學校班主任做客公司,并為公司宣傳；

⑷其他,個人發揮；

第五篇：咨詢話術

勵志俱樂部話術精要

1.第一章 電話話術

一、打電話常用語

1.非常急切，顯示出真誠和熱情。

“我很真誠的想了解你對人際關系，演講口才，形象禮儀，說服力等軟能力的需要，你能告訴我，你目前是如何訓練自己這方面的能力嗎？”

目的：開放式問題讓別人把他對軟能力訓練的看法講出來。

2.真誠，關心的語氣。

我真的很想幫助你，但是在幫助你之前，我先問一個很關鍵的問題：要是能發明一種訓練模式，來解決你所有人際關系，演講口才，說服力，形象禮儀等所有問題，你認為這個訓練模式應該是什么樣子？ 目的：開放式，挖掘別人的需要，這個回答就是對產品最大的需求。

3.決定購買。

上次你是怎樣決定要鍛煉演講口才能力的呢？對于你現在成長的效果，你最滿意的是哪些方面呢？ 目的：找出顧客決定的關鍵點，和促使他決定的種種條件。

4.主要重點

我們訓練的項目主要有：人際關系，演講口才，說服力，形象禮儀，自我管理。你對哪一點是最感興趣的呢？（回答）為什么這一點對你這么重要呢？

目的：問出他最心動的點，并且讓他講為什么。

5.制造問題

大部分同學在大學里都想擁有良好的人際關系，能夠在舞臺上精彩的演講，能夠擁有說服力帶領團隊，你說是不是呢？那根據我的經驗，他們經常會去看一些書，或者參加一些活動，但是過一段時間之后發現，上臺講話還是講不好，人際溝通也沒有書本上說的那么容易，并且把這些原因歸結到，這些都是虛的，沒用的，從而更加不去練習，造成惡性循環，更加難以提升個人魅力，你說是不是呢？（他說，是）哎？你是如何確保你能夠讓自己能夠擁有良好的人際關系，擁有不一般的演講能力的呢？

二、打電話約談陌生顧客（一定要爭取見面機會）

1.達到或者超越你的需求

喂，某某同學你好，我是南財勵志俱樂部的某某某，我打電話給你，是想向你介紹，我們勵志俱樂部所有的，幫助你提升個人魅力，提升你演講口才能力，提升你人際關系，說服力等能力的訓練，要是我有辦法幫助你達到甚至超過你的需求，你有沒有興趣聽聽我們的意見呢？你看是明天中午還是晚上我們見面聊一下對你更合適呢？

2.更好的辦法

喂你好，我是南財勵志俱樂部的某某某，我打電話給你是想向你提供一個，比起你目前所使用的方法更好的方法，來提升你的人際溝通能力，演講口才能力還有說服力，我會向你說明我們的訓練，能幫你達到你要的結果的，我們約明天中午還是晚上好呢？六點半見面可以嗎？ 3.創造競爭

喂，某某同學你好，我是勵志俱樂部的某某某，我想讓你知道上個禮拜，我曾將我們的訓練帶給另外一位和你一樣在法學院的同學，他在我們俱樂部里訓練感覺非常好，因為那位同學跟你學的是一樣的專業，我想你也希望在這里獲得同樣的幫助吧？你看是明天中午還是晚上比較方便，我們面談一下可以嗎？

4.還企求什么呢

喂，某某同學你好，我是南財勵志俱樂部的某某某，您有時間和我講幾句話嗎？（不講話，往下說）你是否考慮過在我們俱樂部一起訓練的好處非常多，對于我們的訓練你還企求什么呢？要是我能向你表明，我們的訓練，能夠滿足甚至超過你的要求，你一定會感興趣的是吧？你看是明天中午還是晚上我們見個面對你更合適呢？

5.賣提升能力

喂，某某同學你好，我是南財勵志俱樂部的某某某，你是否想到和我們一起訓練，可能會倍增你目前的演講能力噢，我希望想你說明的就是這一點，我們可以約在幾月幾日還是幾月幾日見個面對你比較合適？

6.領先產品

喂，某某同學你好，我是勵志俱樂部的某某某，我們的訓練在大學生領域里公認是領先的，我想你一定有興趣了解，我們人際關系，演講口才的訓練方法，一定也能提升你的人際溝通，演講能力，讓你成為同學中的佼佼者，在能力上保持領先地位，這對你是非常重要的事情，你說是不是呢？你看是明天中午還是晚上我們見個面對你更合適呢？

7.重要數據

喂，某某同學你好，我是勵志俱樂部的某某某，我有幾個重要的數據想讓你知道，我們在上個星期又有（多少）位新伙伴的加入，這樣的訓練可以讓你每天至少自信一倍以上，要是我能向你說明這一點，某某同學，你一定對你的演講能力提升一倍感興趣，難道不是嗎？這只要花你15分鐘的時間，就能搞清楚的，是明天中午還是晚上見面比較好呢？

三、打別人介紹的電話

1.喂，某某同學你好，我是南財勵志俱樂部的某某某，某某同學建議我打一個電話給你，他在我們勵志俱樂部里參加訓練，在訓練中他發現，能真正的提升他的演講能力，提升他的人際溝通能力，提高膽量，提升自信，所以他認為我們也一定可以幫助你提升能力，所以他讓我打這個電話給你，你看，我們是約明天中午還是晚上見個面聊一下對你更合適呢？

2.喂，某某同學你好，我是勵志俱樂部的某某某，今天我特意打這個電話，是某某同學的建議，他從上個學期起就已經是我們的伙伴，他對我們專門為他提供的課程感到非常滿意，那根據他的看法，認為這個課程可以提高他的綜合能力，她說也一定能提高你的綜合能力，他希望你考慮一下，了解我們俱樂部這一套訓練模式，那你說我們是約明天中午還是晚上見個面談談比較合適呢？

3.喂，某某同學你好，我是勵志俱樂部的某某某，某某學院的某某同學呢，他建議我向你打一個電話，我們俱樂部想他提供過許多的訓練課程，某某同學感到我們的訓練對他很有幫助，他人我我們也同樣可以幫助到你，我們是約明天中午還是晚上，我來向你介紹一下，我是怎樣幫助他和你提升綜合能力的方法，好嗎？

四、電話解除抗拒

1.沒時間

我很清楚時間對你對么重要，其實你會很高興的發現，我們額訓練就是可以幫你節省你的時間甚至是金錢的，只要占用你15分鐘的時間，我就會讓你知道如何更好地節省時間，這樣夠公平了吧，你是說不是啊？ 我也知道你擔心時間，但，是否你太忙，忙得連提升能力的事情都顧不上啦？ 太好了，我知道你生活節奏非常快，效率高，就是因為這一點，我才要見見你呀，就是像你這樣的同學，才會認識到我們俱樂部訓練的價值所在噢！你看是明天中午還是晚上比較方便，我會讓你知道，就是忙的人我才能幫助到他，讓我們談一下吧！

你很忙，我知道，我也很忙，浪費你的時間也就是浪費我的時間，要不是因為我相信我們俱樂部的訓練，真的可以幫到你的話，我是不會和你童話的，所以呢，我想花一點時間，我們來談話是非常值得的，這對你我來說都是很重要的事情，請允許我們見個面談一談，好嗎？

哎？你講這話讓我想起，有一個同學叫某某某（通常是一個院的），他剛剛開始也認為自己很忙，沒空跟我見面，但見面15分鐘后，他感到非常開心，你想不想知道，他到底通過那次見面明白了什么事情嗎？請允許我們見面談一談吧，你看是明天中午還是晚上對你更合適呢？

2.不需要

啊？不需要啊？我告訴你，這是我第一次聽到有同學這樣說，你知道我從來沒有聽過這種話噢。你是不是有什么擔心的？是時間的問題，還是不相信我們？

啊？不需要啊？我跟你講，我第一次拜訪的同學，他們都跟我講過這樣的話，但是他們后來都變成了我們俱樂部的伙伴，你知道為什么嗎？

你的主意怎么改變了呢？是什么讓你做出這樣的決定呢？顯然你沒有聽清楚我的意思，你能告訴我，我做錯了什么嗎？難道你對提升自己的綜合能力不再關心了嗎？

是今天還是永遠？今天沒能幫助到你，雖然我不是很開心，但是我愿意接受這個事實，但如果是永遠，我就非常不能接受了，為什么，我這么真誠的想幫助你提升你的演講能力，人際溝通能力等綜合能力，達成未來的目標與夢想，是我要幫你完成的使命，是什么可以讓我永遠幫助不了你，讓我希望落空呢？我真的很想幫助你，請你告訴我為什么，好嗎？

3.考慮考慮

很好，所以我們需要考慮的第一件事是什么呢？

你想考慮考慮呀？讓我們一起將問題想清楚，你最關心的問題到底是什么？我們一起來想一些辦法來提高我們的演講能力，人際溝通能力，說服力，也是很有必要，很有道理的，我們需要采取一些行動，來完成這件事情，現在讓我們來考慮一下，第一項行動應該是什么呢？ 你說考慮考慮那表示你還是有興趣的對嗎？

這件事情對你非常重要，你一定會慎重的考慮對嗎？ 你這么說不會是想躲開我吧？

那你有興趣，又會慎重考慮，我在這方面又比較專業，何不讓我我們一起考慮呢？那我們要考慮的第一件事情是什么呢？是不是你有什么擔心呀？是錢的問題嗎？還是不相信我呢？

哦，你想考慮考慮呀，為了要做出正確的決策，你需要方方面面都依據事實來做考慮，讓我們再用幾分鐘來仔細考慮一下，我問你幾個問題，你喜歡我們俱樂部嗎？你想擁有我們俱樂部嗎？你希望從何時開始從我們俱樂部受益呢？那現在你還有什么事情要考慮的呢？”（一句一句地問）

做好電話邀約的記錄和后期不斷跟進！

第二章 咨詢

一、準備工作（紙、筆、心態、、、、、、）

二、狀態調整（熱情、微笑、、、、、、）

三、推到心墻（我是誰，我要做什么，我需要你做什么）

———雙方自我介紹

四、建立信賴感（交朋友的過程中了解顧客信息挖需求點并提前關門）

信賴感九大要點：傾聽，贊美，認同，相似（模仿），專業，形象，見證，環境。信賴感十大問題：銷售是用問的，不是用講的 1）某某同學，你是哪里人啊？（拉近距離）

贊美家鄉，聊家鄉的風俗人情、特產、名人、名勝古跡、、、、、、、2）某某同學，你學的是什么專業呀？

啊，國際貿易？（有一點小吃驚）。

3）當初選擇專業的時候，是父母幫你選的還是自己定的？（了解選擇權）

（自己定的）恩（點頭）。真不簡單，你應該是一個很有主見/潛質的同學，很少有同學像你這樣能夠自主決定的。如果你一直這樣堅定的話，將來的發展空間會很大的。（不是自己定的）那你現在對這個專業滿意嗎？

是的。同學，你有沒有發現，很多時候父母給我們做出的決定不一定是正確的？包括我們的班主任老師都不一定適合我們？有沒有想過為什么？

（舉例引導）這就和點菜一樣，別人喜歡的不一定是我們想吃的。所以很多時候父母和老師給我們的選擇，可能適合他們自己的口味，卻不一定適合我們，你說是嗎？

比如我要去你家，我只知道你的名字和大概住在北京，要找到你，是不是要花上一年、二年，而且不一定能找到你啊。為什么？因為我沒有去過，雖然我很喜歡你，但是因為我沒有做過，所以我要告訴你怎么到那里，是很困難的，錯誤的可能性也非常大。

（案例引導）我們有一位某某院系的伙伴，他宿舍有個同學，父母要求他每天發一個短信回家，如果有事就要電話詳細匯報，如果沒事，也要寫上今天無事，每天都要這樣做。是的啊（不斷認同他）。同學，你這塊做的怎么樣？

（道理引導）當然，父母對社會和我們大學生不太放心，這也是可以理解的。然而你們終究是要走向社會，是雄鷹總要自己飛的嘛，你們從走進大學那一天開始，就要逐步學會獨立面對這一切。你說是嘛？

（道理引導）聽父母的意見，但是要有自己的主見。實際上，家人給我們的意見，最重要的目的就是希望我們少走彎路，你說是嗎？

4）某某，你周末一般做什么呢？平時周一到周五的空余時間都是這么安排的呢？（了解時間安排和愛好）

是的，大學的時間過的是最快的，最好把這些時間，拿一部分出來用在學習上，否則真正想學習的時候就沒有時間了。你說是嗎？

（算賬）大學一共4年，每年2個學期，每個學期一般是18周，總計126天，每周去掉2天周末，還剩下90天，減去差不多10天的節假日，還剩下80天，每周至少還有一天的空余時間，一個學期也就60天，如果再減去2個星期復習考試，基本就50天的時間用于專業課學習。也就是說大學四年去掉大四下半年的實習，只有50×7=350天。我們真正用語學習的時間也就是的時間而已。

大學時間是人生中最重要，最有價值的時間，你這么多空余時間是怎么安排的？要不要好好重新規劃一下，投資在訓練能力上？

5）同學，你感覺大學和高中的最大區別是什么？

是財務自由和時間自由。給你一個投資理財的建議，你每月生活費800元，每個月存10%，80塊錢，對你的生活質量不會有什么影響吧。一年積累下來差不多可以存1000塊，四年就可以有4000塊。你可以把這些錢買一套很好的衣服，為將來面試做準備，當然也可以投資到大腦中，為自己增加就業砝碼。你說是吧。

6）那同學，你爸媽平時一個月給你發多少錢工資啊？[開玩笑的口吻] 是月薪還是年薪呢？除了正常的生活，還有結余嘛？（相似）

一般同學平時還會逛街/炒股/買化妝品/請同學吃飯/打游戲，這些錢你一般都會投資到什么地方呢？

（感情引導）我們父母掙錢都不容易，作為兒女，現在上大學就是為了將來更好的就業，錢要用在刀刃上，比如說：投資一些錢去買一些書，參加一些學習和培訓，為了將來就業增加砝碼。你說是吧？

（感情引導）實際上，父母在乎的不是現在花了多少錢，在乎的是你能否通過大學這個平臺的鍛煉，將來找一份好工作。可能現在生活費不是太寬裕，然而如果你未來能有個很好的發展，那父母今天的投入就很值得，就看你在大學怎么鍛煉和提高自己了。你說是嗎？

7）某某，你最大的興趣愛好是什么呢？（相似）8）某某，你最難忘的經歷是什么呢？（同頻）9）某某，你以后的理想目標是什么呢？（激發）

10）某某，上大學這么長時間了你對大學還滿意嗎？（引導）

（滿意）哇！真不錯，你太棒了，那你能給我分享哪些方面滿意嗎？

（不滿意）哦，很多同學都有這樣的想法，那你都對那些方面不滿意呢？打算怎么辦呢？

四、挖痛苦點并擴大痛苦（找準痛苦按鈕不斷往下按）

1）某某，你覺得在大學里面除了處理好學習以外，還需要鍛煉那些能力呢？某某，你覺得你目前是最需要鍛煉的是什么能力呢？（挖掘痛苦）

某某，有沒有遇到過在很多人面前講話，頭腦空白、緊張、手腳不知道怎么放、忘詞的問題呢？

2）在大學里其實大部分同學都想要鍛煉演講口才，人際溝通，說服力，形象禮儀等能力，你說是嗎？（制造痛苦）

我們都知道通常會去看一些書，參加一些活動，甚至去找兼職，結果發現最后上臺還是講不好，沒有影響力，人際溝通也不是看幾本書就能解決問題的。然后原因歸結到這些都是虛的，不實際，從而更加不去提高自己，造成惡性的循環，你說是不是呢？

3）哎？同學，你是如何來確保自己突破這些障礙，讓自己在大學里就能夠很好的鍛煉這些能力呢？某某，你想一想，這些問題如果得不到解決會遇到什么樣的困難（擴大痛苦）想像一下，在社團（班級）里，如果你的演講和人際溝通能力不到位，帶領的隊伍缺乏凝聚力，你覺得對你的社團（班級）會造成什么樣的影響呢？

如果這些問題持續得不到解決，一年以后這個班級和社團會變成什么樣子呢？

想像一下，如果你的演講能力和人際溝通能力不到位，你參加比賽和活動的時候，這個團隊因為你會受到怎樣的影響呢？

如果這些問題一直得不到解決，比賽和活動的機會再次來臨的時候，你又會作何選擇呢？

那我們的大學生活過得相比其他有能力的同學，過得是不是比較乏味？很多想嘗試的事情都沒有機會做，對不對？ 說得遠一點，我們畢業之后逃避不掉一件事就是參加面試到企業里去工作，你說是不是呢？

如果今天我就是你那位面試官，我們來模擬一下子。“同學你好，先做個三分鐘（重點語氣）的自我介紹吧。（低頭不語，一般20S完了，停頓5s，下一位）

當然我并不是說真的下一位，想像一下，如果是真正的企業面試，你的面前坐著三個企業高管和人力資源總監，你能通過這樣的面試嗎？

確實很難，但你意識到這一點已經很好了，有沒有想過如何提升這方面的能力呢？

某某，假設你已經成功面試上一家公司，做總經理助理。現在需要你和司機去接待一位很重要的客人，開著一輛奔馳轎車，你感覺你應該坐在什么位置，客人應該坐在什么位置啊？看到客人之后，你會怎么做呢？

某某，你對自己剛才的回答滿意嗎？[反問]根據與客人的熟悉程度，你應該坐在副駕駛的位置，客人坐在司機的后面。在職場里面，開車門至少都有8種以上的方法。想象一下，如果客人很不爽的到了公司，你估計你的總經理會如何對你？

如果這樣的事情，出現個2-3次，結果會怎么樣呢？

公司應聘的時候你會遇到這樣的問題，接待客人的時候你會遇到這樣的問題，你去拜訪客戶的時候還會遇到這樣的問題，甚至你談男朋友、女朋友的時候也會遇到這樣的問題……[把問題擴大] 從幼兒園算起，我們上了差不多16年的學，但是工作上卻總會出問題，甚至連一個自己喜歡的人都沒有辦法追到。想象一下，父母每天很辛苦，就是指望我們能出人頭地，而我們卻無法完成父母的期望啊。如果你爸媽現在坐在你的面前，你想象一下他們看到你這樣的表現，會有什么感想呢？

4）如果我有辦法幫助你在大學期間就能夠真正的提升演講能力，人際溝通能力，形象和禮儀，某某同學，你有沒有興趣想聽我介紹一下呢？

（回答沒有）哎？你剛剛說你要解決問題的，那你現在又說你不想聽？我想你大概是還沒有想真正要解決問題，你可以告訴我是什么原因，讓你還沒有下決心嗎？

如果總經理對你有意見，你覺得他會提拔你的可能是大還是小？ 如果晉升的機會變小了，說明你的收入提升的可能大還是小？

想像一下，如果，三十一二歲都拿著只有幾千塊錢一個月的工資，你結婚會遇到什么樣的困難？買房子又會遇到什么樣的困難？

想像一下，如果這時候，你的同學早已突破年薪十萬，開始為自己的事業奮斗，挑戰年薪百萬了，如果有一天見面相聚了，你又會有什么樣的感受呢？ 如何引向產品介紹：

1）舉例法：我們俱樂部也有一個伙伴最開始和你一樣、、、、后來加入俱樂部后現在、、、、你想知道他是怎么改變的嗎？那我給你講一下我們俱樂部、、、、、、2）激發斗志法：你真的想要改變自己嗎？你是想還是要呢？是要還是一定要呢？你確定你已經下定決心要從現在開始改變自己了嗎？那好那我告訴你我們俱樂部可以怎么讓你改變、、、、、、3）直接介紹法：某某，曾經有聽說過或了解過我們勵志俱樂部嗎？你都有哪些了解呢？知道我們是幫助同學們訓練什么的嗎？你知道我們為什么要辦俱樂部要做這些嗎？那我給你講一下我們俱樂部是、、、、、、五、塑造產品價值（重要的不是我們有什么而是你能得到什么）

1）介紹俱樂部：誰辦的俱樂部，為什么辦俱樂部，要辦到什么程度，有了什么樣的成績

2）介紹產品具體內容：九大能力訓練課程、一天中山陵戶外拓展訓練、兩天集訓、一天職場實戰再加俱樂部日常特色活動（各俱樂部根據專家特色塑造價值）！3）介紹上課時間地點：時間的靈活性與固定性 4）介紹產品三個步驟：

步驟一：介紹產品內容。（我們俱樂部的第一大特色）步驟二：把產品內容轉化成為顧客的好處。（也就是說……）步驟三：鎖定，讓他說是（畢竟你說過……）舉例：

我們俱樂部課程的第一大特色就是大學生必備九大能力實踐訓練課，我們的課程是開放式的會讓所有的伙伴有大量上臺的機會，以學生為主，以訓練為主。

也就是說，某某，你在俱樂部里可以有很多機會在臺上去嘗試，去講話，隨意的發揮，讓你有大量的機會鍛煉和突破自己，相信在這樣的訓練下，你的演講能力很快就會超越一般同學，你說是不是呢？ 畢竟你說過，課程的實踐機會是很重要的，你說是不是呢？

5）第三者見證參加后具體收獲

六、解除抗拒（顧客的名字就叫“抗拒”）

有抗拒是好事，如果沒有抗拒就不需要你了。

顧客沒有抗拒表示他根本沒有興趣。挑毛病的才是真正的買主，嫌貨才是買貨人。顧客不買產品的原因有兩種：一個是他自己本人的問題，一個是對產品的問題。覺得產品有缺點：缺點就是優點。

自己原因不能買（沒錢）：不買的原因就是他應該購買的理由。解除抗拒點的步驟：

步驟一：判斷真假，套出真相（當覺得是假的抗拒時使用）步驟二：確認唯一抗拒點（是唯一不參加的原因嗎？）

步驟三：再次確認，準備成交（也就是說，只要問題解決了，就參加對不對？）步驟四：合理解釋

1、太貴了：

（驚訝）我從來沒有聽到有人這樣跟我講啊！

某某同學，假如今天你報名參加的話，可以給你免除50%的學費，你愿意嗎？（測試真假抗拒點）某某同學，請問這是今天你唯一不能報名參加俱樂部的原因嗎？為什么呢？（確認唯一抗拒點）也就是說，只要不是太貴的話，你就參加了對不對？（再次確認，準備成交）如果你說貴，我覺得這正是你應該來我們俱樂部的理由啊。

價格只是一時的，效果卻是一生的。你是多花一些費用，得到一個滿意的結果，這個效果是一輩子的，還是少花一些，而效果得不到保證。沒有質量價格再低有什么用呢？你想象一下，如果你可以像某某學長那樣，價格是問題嘛？這只是你找個借口來阻礙你成功，只是找個理由來給我們答案而已。

我知道/理解你的感受，以前我參加講師班的時候也是這樣想的，后來我發現參加學習貴，不參加學習更貴，因為你每天都在犯錯誤啊，而且可能會犯一輩子錯誤。價值＞價格法：

你是指價格貴還是指價值貴？

某某同學，我很高興你能這么關注價格，因為那正是我們俱樂部最能吸引人的優點！你會不會同意，一個課程真正的價值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢？這才是我們俱樂部真正有價值的地方。

想像一下，如果你走在沙漠里，如果你都快要渴死了，一瓶水可以值一百萬，因為這瓶水讓你從新獲得你走回家所需要的全部力氣。這是這一瓶水的價值。如果這時候，有一個買水的人走過來，一瓶水賣你10塊錢，我保證你不會跟他討價還價，是還不是？如果這時候你有錢，你一定會買這瓶水你說是嗎？ 那讓我們來看看，我們俱樂部能給你帶來的價值有多大！代價＞價格法：

你是說代價貴還是指價格貴？

某某同學，你也就是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產品的使用期間，你會在意我們俱樂部的品質了，難道你不同意，寧可投資的比原計劃的多一點點，也不要投資得比你應該要投資的少一點點嗎？你知道，使用次級品，到頭來你會為它付出更大的代價的，想像一下，省了眼前的小錢，長期反倒損失更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？

對，就是因為太貴了，所以你更應該要來呀。（他問：為什么？）

因為最貴的課程，已經把最好的人脈過濾出來了，你來上課就是想認識優質人脈，坐飛機跟坐火車認識到的人不一樣，今天假如一個課程很便宜，你去上，認識到全是便宜的人，假如很貴的課你更要去上，你認識到的全是比較高品質的人脈，你說是嗎？再說，最貴的產品才是最好的，今天，因為最好的產品，第一次就把東西買對了，反而節省了更多的冤枉錢，不要為廉價品付出更昂貴的代價。舉個例講，買一個行李箱可能五六百塊，有一天，我發現，輪子啊，拉鏈啊，拉桿啊，常常壞掉，那每一年都要換一兩個行李箱的話，這實在是感覺很討厭，有一天有人買給我一個行李箱3000塊，我一聽，3000快，這么貴（驚訝）？她說，拉桿，輪子跟拉鏈呢，全部出廠之前經過撞擊測試，是全世界最高品質的行李箱，我說人家某某名牌呀，才是全世界最高品質的，她說那個某某名牌只是品牌大，他的皮未必是最好的，他的這個材質都未必是最好的，我們這個品質第一！我說你怎么保證？她說保用十年，我說旁邊這個小的多少錢？她說6000保用20年，我說旁邊這個更小的多少錢？她說8000，保用一輩子！她說，全世界的網點，免費為你維修，免費為你保護。所以換句話說，最貴的才是最好的。最好的也是最便宜的，因為你第一次就把東西給買對了，以免到頭來為次級品付出更昂貴的代價！”

2、沒錢：

某某，你現在生活費不少了，我們有一部分學員是西部來的，生活費比你少一半，他都要去投資給自己大腦，你擔心什么？！[舉例子] 某某，你是真的沒有錢嗎？如果是真的，那你就更應該報名參加了。想想看，你是因為沒有錢，還是因為沒有賺錢的能力或者是不會投資理財啊？今天沒有錢，明天沒有錢，那什么時候會有錢呢？是缺少錢，還是缺少決心/自信/賺錢的能力？我們訓練的課程就是要解決你這個問題的。太好了，就是因為沒錢，你才應該來參加我們的訓練！

因為你沒錢，沒有來參加學習，沒有來學習繼續學不到賺錢的能力，就繼續沒有錢，繼續沒有錢還是不能來學習，還是不能來學習就繼續沒有錢，還是沒有來學習就繼續學不到賺錢的能力，這叫什么循環，答案是惡性循環。假如你現在下定決心，去借錢來學習，學到賺錢的方法就賺到錢了，將來你不需要借錢了，一輩子用這個方法，可以賺一輩子的錢，你覺得好還是不好？

某某，你如果沒有錢的話，那其他同學豈不都是貧困生了，問題的關鍵不是錢，而是想不想提高自己，不，是想想還是一定要，有沒有一定要的決心。只要一定要，就一定有辦法。你的潛質很不錯，如果能夠訓練半年到一年，你能在我們學校參加各種活動和比賽并且獲獎了。

3、沒有時間：

你是真的沒有時間嘛？“是的”如果是這樣的，你就更應該報名了，因為你的時間管理出現了很大問題。[合理的解釋-舉例子]我們有位伙伴，是某某院系學生會主席（或某某社團的社長），他參加了學校的挑戰杯比賽，每年拿獎學金，他每周都過來上課的。只有把自己的時間管理規劃好了，你才能成功。[準備成交]你看，我們有專門的一堂課來解決你這個問題的。

就是因為你沒時間，你才更應該來上課，因為課程只需要你大學一點點時間就可以，節省你讀幾百本書的時間，課程是什么？課程就是節省你時間最好的方法，要不然你自己摸索十年二十年。課程是什么？課程就是教你更短時間鍛煉出能力（賺到更多的錢），你忙，你忙的目的是什么？是希望有一天能夠不要再忙，今天話一點點時間來上課，能幫助你提早實現自由，你應該不會反對吧？

4、考慮考慮： 抓住害羞的心理

太好了，想考慮一下就表示你有興趣，是不是呢？ 這么重要的事，你一定會很認真地做決定的，是吧？ 你這樣說該不會是想躲開我吧？（不是）

那我就放心了，既然你有興趣，你又會很認真的做出最后的決定，我又是這方面的專家，那我們為什么不一起考慮呢？你一想到什么問題，我就馬上答復你，這樣夠公平了吧？

好，現在請告訴我，你最想考慮的第一件事是什么事呢？（額……）坦白講，是不是錢的問題？（十次有八次都是錢的問題）

同學，這么重要的事情，你要不要和別人商量一下啊？比如宿舍同學或者父母。[鎖定決定權] 坦誠的講/說實在話，阿加同學，你考慮的第一個事情是什么呢/是不是還有什么擔心？是不是……錢/時間/效果問題，是不太相信老師/還是不太相信自己可以堅持下去？老師能幫助那么多大學生，相信一定可以幫助你。[套出真相] 根據以前的經驗，一般80%以上同學，都能現場做決定，不到20%的同學不太能確定，為了提升服務品質和效果，我們俱樂部規定沒有必要給那20%開綠燈，而且面對大量的學員活動照片和學習體會，還有專業的老師，你都考慮不好，回去面對四面墻，更考慮不出來了[呵呵]。是不是有什么擔心啊？ 決心問題

（挖痛苦）我理解你的心情/困難/問題……，比如時間不夠啊，費用不夠啊，但是你想一想看，如果我們天天面對這些問題而不解決，接下來會發生什么事情啊？如果一直四年都沒有很好的來解決，那可能永遠都不會改變了。如果我們今天采取行動，下定決心，突破自我，難道你不會收獲更多嘛？包括工作、學習、實踐，甚至還有女朋友OR男朋友。

（給快樂）你想象一下：經過三個月的訓練，你的演講水平提高2倍，自信和底氣至少提高3倍，你在考試或談戀愛的時候，成功機會是不是增加了。那是什么感覺啊。而且，如果這樣持續四年，你想象一下，那樣的感覺是多棒啊。你能告訴我，我要如何做，你才不需要繼續考慮了？

5、我要問問（父母、哥哥、姐姐……）引導不打電話

某某同學，父母不是不相信你，而是不太相信你的能力和判斷力，我有個弟弟在某某地方上學，他有時候也會問我一些問題，我一般都是讓他自己決定，為什么？因為我知道他比較成熟，獨立自主能力比較強，所以相信他。你的父母對你不相信，是因為你缺少能力，正因為這樣，你更應該學習啊。

某某同學，你征求父母意見，這個是對父母的尊重，非常好。但是你的父母/姐姐有沒有聽說過一起學呢？有沒有參加過這樣的訓練呢？

是的。他們沒有參加過，根據以前的經驗，沒有體會的人，看法可能會比較片面。老師說我們自己好，你可能感覺有點主觀。但是，我們問那些學過的人，他們應該是最有發言權的吧。另外，我們這么多學員的訓練照片，這么多學生的感言，我想一定是有效果的吧。確實要打電話

（堅定他自己）某某同學，也許是多余的，但請允許我多問你幾句，你對我們的俱樂部內容還了解了/你對我們老師的水平還有問題嗎/你對我們的費用還有問題嗎/你對我們的訓練效果還有問題嗎？

太好了，謝謝你的信任和對我們俱樂部的支持。【鎖定】你馬上打電話給父母吧。如果你說不清楚，或者父母有其他考慮，我來幫你打，給家人一個驚喜。幫他打電話的三個關鍵：

1、這個俱樂部是南京各大高校的學生聯合舉辦的；

2、學校里面100多名同學都參加了；

3、某某很尊重父母，他都同意了，但是他一定要征求父母的意見。

6、大二的時候我再報名 某某同學，你說現在參加和大二參加有什么區別嘛？ [不是真實的原因] 到底真正的原因是什么，你還沒有告訴我真話。[說出一些自己的理由] 你知道現在參加的好處或者不參加又有壞處嘛？

（道理引導）先知先覺、后知后覺、不知不覺。你睡覺的時候別人醒了；你醒了，別人已經面試了；你去面試，別人工作了。你這樣的想法會處處慢人一步啊。

7、被騙過

同學你可不能把小麥當韭菜了，我們與他們不一樣。

我們會請到專業的老師，12位導師，同時還有我們俱樂部的19名核心伙伴，目前報名的同學已經有一百人以上了。更何況我們是就在學校上課，如果沒有實力，誰敢這么做。實際上你之所以會被騙啊，就是沒有去學習這些知識，沒有了解社會啊。

我理解你的感受，當初是因為什么原因做錯了選擇的？你看我們和他們一樣嘛？我不太清楚他們有沒有我們這么專業的老師，不知道是不是在學校上課，在選擇的時候，是不是給大家壓力。說說看，看我能不能幫你點什么？

8、不感興趣，不參加了

多數原因是信任不夠，問題沒有問對，痛苦不痛。驚訝法：

啊？不感興趣啊？我告訴你，這是我第一次聽說，我見過那么多同學，你是第一次跟我講這樣的話，你知道我從來都沒有聽過這種話！

你這樣講必定有原因的，是我沒講清楚，還是有其他同學打擊你了？還是其他……我想你不會對提高自己的演講能力/自信，都不再關心了嘛？你能說明下你為什么對提高自己的演講/溝通能力不感興趣嗎？平常法：

我們現在幾個最棒的伙伴當中，他們以前也是不肯參加我們俱樂部的，后來他們感覺我們是真的想幫他，參加之后收獲很大，現在還經常給我發短信呢。[把照片/手機短信拿出來，指幾個學生給他看] 為什么不給自己一次嘗試的機會，想象一下，假如你做到了，那個感覺、那種收獲，你說值得現在做出一點付出嗎？

9、不參加就是不參加——不要成交法

在這個世界上，沒有人可以對別人說不，所有人都是對自己說不，對自己的選擇說不，對自己的未來說不，對自己的改變說不，對自己提高說不。他們是在拒絕自己。你說是嗎？

如果是你，因為同學有點不了解，不熟悉，一點小問題，你就放棄嘛。（等待）

是的。所以，今天老師也絕對不會讓你說的。感覺你們好像很霸氣，實際是一種自信的表現。

很多人因為以前失敗過/被騙過/失去了那份自信。所以當真正的機會到來的時候，他們都會選擇拒絕/逃避/放棄。這不是同學的錯，是因為這樣的同學長期以來都是這樣的思維模式，所以改變起來很困難。如果這樣持續4年，將會找不到好工作，如果持續10年，可能沒有幸福的家庭，如果持續一輩子，那么人的一生就是很悲哀的。究竟是先有雞還是先有蛋，不要爭論。要把握住機會，給自己一次改變的機會。這個時候把客戶見證拿出來。給他效果。

解除抗拒十大經典話術：

1、同學，你現在有沒有這樣的感覺？第一，每天在學校里面無所事事，但時間天天就混掉了，對嗎？第二，每個月的生活費不論多少都不夠花，但又不知道花哪去了，反正就是沒了。（笑）這說明我們缺乏兩種能力：一是時間的管理、二是理財能力。

2、如果今天我們不學習，我們是不是這樣的：現在回去，每天繼續重復教室、宿舍、食堂三點一線的生活，考一些計算機二級證書、英語四六級證書、還有一些和專業相關的證書，然后考試、答辯、進人才市場，要知道你的同學也是這樣的，那你憑什么突穎而出呢？你又憑什么說你比別人優秀，說服用人單位錄取你呢？

3、在點菜的時候是看菜單的左邊,還是看右邊呢？為什么有人買東西到小商品市場，為什么有人買東西卻到金鷹? 為什么有的人唱歌到博仁，有的人唱歌到好樂迪、華夏呢？

4、讀萬卷書更要行萬里路，見多才能識廣，所以你應該多出來走一走，看一看，接受先進的思想，感受一下接觸一下社會，在校園里你永遠看到的只是四角的天空，非常單純的校園思想，要知道校園與社會畢竟是有距離的，很多用人單位不要應屆畢業生就是因為應屆畢業生太欠缺社會經驗，太稚嫩。

5、孝順父母的三個境界：聽父母的話，養父母的老，為父母爭光。你的父母希望你達到哪個境界？是第三個對嗎？同學我們對比一下，如果你的父母和別人說我們家孩子大學畢業以后不用我們操心就自己找了一份工作，在可口可樂；你的父母也可以說，我們家這孩子重來就讓我操碎了心，大學畢業了到處找不到工作，丟臉啊。同學你更愿聽到哪一種呢？

6、你上小學,初中,高中花多少錢?大學四年花多少錢?你認為大學畢業證那張紙肯定能幫你找到工作呢？是不是感覺到工作還是沒人要,不好找，將來還是靠自己找工作，到人才市場? 那么我們到人才市場憑得又是什么呢？

7、目前的高校教育是落后的，你們到了學期結束就畫范圍，這絕對是高校教育落后的表現，大學里你真的能學到東西嗎？而我們是高校教育的補充，大學給你的只是一張文憑并不能保證你們的就業，就業靠的主要是你們的綜合能力，你不鍛煉會不會天生就有這種能力。

8、同學你所以不敢去做是因為你害怕失敗，去做了至少有50%的成功率，不去做一定是100%的失敗率，你愿意選擇哪一種？

9、同學，心理學家說越是把口袋子捂得越緊的人越是不容易成功，你想啊，在待人處世方面我們捂緊錢包，不愿意主動買單，不愿意為別人付出同樣別人也這樣對待我們。在學習上不愿意投資付學費，所以我們始終學不到最新的東西，所以只能一步步的落后，也就遠離了成功，付出才有杰出！

10、同學，我們都知道現在的離婚率很高，但是，是不是因為離婚率高我們就不結婚呢？

七、成交（我深信成交一切都是為了愛）

成交引導問句：

同學你都明白了吧，我們下面就給你安排上課了？ 你在報名前還有什么要咨詢/了解的嗎？

我的回答你基本都明白了吧？現在讓我們把手續辦一下。你是要付現金，我找位伙伴陪你一塊去取呀？ 你是付現金，還是回去取？我在這里等你。無法成交的原因：

第一、前面的程序錯誤（方法：倒回頭）

第二、連成交最基本的都不知道（答案：只要我要求，終究會得到。成交的秘訣就是要求。）

第三、害怕拒絕，拒絕一次，果然如此，放棄了。（事實：96%會在第四次要求后放棄，60%的成交是在要求五次之后）

第四、心理面有一點點懷疑的時候，客戶感受到懷疑（方法：成交一切都是為了愛）要求成交五大關鍵：

第一、求對人（經濟資格，購買資格，基本條件都符合），找對人來銷售，比說服人來銷售更加容易成功。第二、求得具體，求得明確（來我們填一張報名表，把收據開給你，你是現在付現金還是我找伙伴陪你回去取？）第三、對被求的人有好處（讓他知道這么做對他都好處，對你也有好處，雙贏制的說服，雙贏制的溝通，才能真正達成成交的關鍵點）

第四、求得堅定（沒有任何猶豫，一定要，顧客一開始拒絕就是看看你的態度，你堅定，他就不在拒絕，例如：追女朋友）

第五、不斷的求，求到底。（再試一次，只有兩個結果（yse，no）如果yes非常好！如果不接受也沒有關系，因為你不試他也不會買）

八、關門（再次鎖定）

關門話術：（問問題加體要求）

某某同學，為了保證你的學習質量和我們的服務品質，按照慣例我們還有最后還有2個問題要問你。第一個問題是：你加入俱樂部的真實原因/想法是什么？/是什么打動了你？

謝謝你對我們俱樂部的支持，也預祝你在俱樂部能夠有更大的進步和發展。第二個問題就是：如果（假設）你回到宿舍，有其他同學打擊你，比如說你學這個沒有用，你學不好，甚至說你上當了，你會怎么辦？

如果家長對你說：學什么學，老老實實的把學習搞好再說，學英語、學計算機，考些其他證書，你會怎么辦？ 這是我的聯系方式，在學習和訓練中有任何問題和困難，都要及時和我聯系，我一定第一時間給你解決[堅定]。來我們俱樂部我們是有要求的。

第一個要求，你做到積極主動，我們每堂課都是精華的內容，有得你可能第一次聽聽不懂，會產生懷疑，覺得講這個是干什么的？有什么用？但是你要持續來聽，聽三到四次你才會理解其中的含義，因為我們就是在這種模式中訓練出來的，同時我們也用這種方法訓練了很多同學，積極主動能做到嗎？

最低要求不能超過兩次課連續不來，這個必須要做到，可以吧？不來一定要請假說明原因，這個沒問題吧？ 第二個要求，我們所使用的訓練模式和手段都是在目前培訓界領先的，你學了之后肯定會覺得特別有效果，特別好，因此忍不住要和身邊的同學去分享，你可以選擇分享或者不分享，但是有可能會出現一種情況，你身邊的同學不一定能理解我們這種訓練方式，他會打擊你，比如說你學這個沒有用。這時候要求你做到不受別人的負面影響，這點能不能做到？你自己的成長是你自己做決定還是活在別人的價值觀里？甚至包括你的父母。不受別人影響能不能做到？

九、售后服務（超越顧客期望、服務到絕望）

十、轉介紹（每一個顧客背后都有250個客戶）