第一篇：瑞安壽險公司區域收展隊伍建設之我見

淺談瑞安壽險公司區域收展隊伍建設

——平安人壽瑞安支公司

狄曉玲

摘要 自從1992年美國友邦保險公司進入中國市場，打開了所謂的保險營銷市場，國內最早的股份保險企業之一----平安保險公司，隨后也率先在國內開啟壽險營銷的先河，至今已邁入第17年頭。不管是從業人數和保費增長量上都登上了金融界塔尖。特別是針對區域服務的收展隊伍的組建和成長都經過了一些年頭，為個險隊伍的售后穩定及新單的開拓都起了非常重要的作用。但從實際情況出發，目前各家壽險公司的區域收展隊伍不管在隊伍建制和建設上都有待提高。因為有制度保證、組織架構、保單資源管理、隊伍建設和教育培訓等方面的要求。

關鍵詞 區域收展 模式 孤兒保單

區域收展部，也叫社區服務部，在我國部分壽險公司已有多年的實踐和探索，并取得了一定成效。隨著我國壽險公司營銷管理體制逐步向以客戶為中心的體制轉變。區域收展就是按照客戶群體的常住地址進行壽險保單合同的后續服務及新單的開拓。這既有利于客戶資源的健全維護，也因為實行區域化管理而節約經營成本。在進行區域收展制構建時，一定會遇到制度體系、保單資源（孤兒保單）管理、隊伍建設和區域經營內容等因素的制約。雖然國內有些壽險公司已經經過了研究、創建、組建、經營、改造等多個環節，也收到了一定的成效，但就目前壽險市場的客戶群的需求而言，瑞安壽險公司的區域收展隊伍還遠遠不能滿足客戶的需求，所以亟待創新和改進區域收展隊伍。區域收展隊伍，顧名思議就是在一個地域內開展后續工作和拓展新工作的一支隊伍，這樣一支隊伍建立和開展工作必須既符合壽險公司的基本利益、運行規范，以及顧及客戶群體的根本利益。所以建立起一支優良的區域收展隊伍對壽險公司及他們的客戶而言都是一件非常重要的工作。

一、區域收展制的興起

（一）“孤兒保單”現象

壽險產品和個人營銷制度的特殊性，決定了孤兒保單在壽險公司大量存在是客觀的、必然的?！肮聝罕巍币话闶侵概c壽險公司結束其代理合同關系的營銷員在離開公司之前所代理銷售的有效保單。“孤兒保單”的出現，其實是壽險業中一個非常普通和正常的現象。這是因為一般壽險合同期限都比較長，10年、20年、30年、40年甚至終身壽險合同非常普遍。隨著保單年期的增長、在我國大陸地區，平安保險公司和太平洋保險公司最早引進區域收展制。平安保險公司從1997年開始嘗試研究，于2001年正式在全系統啟動區域收展制(又名區域開拓)。中國人壽保險股份有限公司在2002年開始研究區域收展制，經過試點后，2006年正式在全系統推廣，經過兩年多的發展目前已初見成效，并將逐漸成為個險壽險渠道的一個重要發展平臺。在部分起步較早的城市分公司收展隊伍已經發展成為一支重要的市場力量。

如臺灣的國泰人壽現有收展隊伍15000余人，是專招隊伍的近2倍，業務 貢獻也約為專招隊伍的2倍，現在區域收展已經成為其主要營銷渠道。平安保險公司目前全系統近35000人，年產標準保費15億元，在局部市場已形成一定競爭優勢，如平安深圳、大連等分公司，收展隊伍在營銷外勤人員中的占比已達到30%，規模2000人左右，短時間內隊伍迅速發展給同業公司以很大的競爭壓力。

二、區域收展隊伍的現狀、問題及成因

區域收展制的關鍵是隊伍建設，它與區域收展的實際效果相關聯。目前的區域收展隊伍建設模式，因各家公司管理模式及目前的現狀而定，目前有這樣幾種模式：

（一）代理合同制。

與區域收展的成員簽訂代理合同，而非勞動合同，平時設計一定量的工作量以低等的津貼作為維持職級的保證，有新單的話加發傭金或手續費。這種形式對公司成本來講是有利的，但從長遠的眼光來看，一定存在一定的弊端。因為成員對布置得為保級的工作就會馬虎應付，而大力應付可以賺取更多收入的新單開拓工作。也許公司認為是一件好事，但真正為公司新單而努力開拓的能達到50%都沒有，更多的成員要么每天混日子，要么私自 兼職，要么直接脫落，這都不是公司所看到的，因為這樣的話不僅經營成本會更大，而且也維護不好老客戶。

問題的根源在于市場競爭的白熱化。因為目前的保險市場競爭太激烈了，不管是新兵老兵、文職武官都要拉到所謂的“前線”去參加戰斗，占領更多的地盤，收取更多的“戰果”（即保費），而沒有精力和功夫去“解放區”（已有的客戶）擴大再生產。以瑞安國壽為例，目前現在區域收展人數約占個險營銷有效人力的10%，近3年來每年給區域收展的新單目標也都達到了10%，在同樣的新單壓力之下，區域收展隊員肯定會疏忽對續期保全客戶的服務工作。這是非常難免的。而且這樣極易造成隊伍初建的本意----收展隊伍的第一要務是維護已有客戶的續期保全工作，在完成第一要務之后進一步深入而開拓新單，不然原來的“大后方”也會失守。

歲（剛招聘時要參加一系列的培訓學習，歲數過大會很難適應）。③一定要本籍的人員，因為有些客戶要以方言來作交流。④家庭背景清白，因為既然開展區域收展工作肯定會選擇熟悉的區域開展工作。⑤相貌一定要過得去，這也是公司的活廣告。

隊伍規模要有一定的要求，不能太小也不能太大，隊伍規模太小的話，無法開展正常的拜訪服務，因為來不及。如果隊伍太大，不僅增加成本，也會造成每天無所事事，隊伍渙散。一般來講，每位區域收展隊員服務200件（同一客戶的多件保單視為一件）保單為宜。

（三）建立規范有效的教育培訓體系

專門為區域收展隊伍建立系統的教育培訓系統，是非常有必要的。這個培訓系統要有專人負責，建立自己的培訓內容體系：

準區域收展隊員經相關面試合格，取得代理人資格證書，簽訂相關合同后，就要進入區域收展的教育培訓體系學習。一旦成為區域收展隊員就要接受第一階段培訓，本階段內容應包括：保險的起源、保險的原理、保險共同條款、本公司詳細資訊、建立加入本行業的自信心（在保險舞臺上找準人生坐標）、區域收展工作的基本要求和基本模式，以及自己每天要做的工作?；氐铰殘龅男玛爢T要有老隊員一對一幫帶，遇到難題及時解決。

3個月后參加第二階段培訓，本階段培訓內容應該有：本公司一手產品的學習及通關，銷售流程、溝通藝術等再過3個月（即6個月的新隊員）參加第三階段培訓，本次培訓要采用訓練式的教育方式，讓學員和講師互動，將6個月售后服務及銷售生涯碰到的問題帶到課堂，共同認識問題的根本，學會解決的步驟和方法。

一年后，要讓區域收展隊員掌握保險市場上中高端客戶群服務開發的技巧，因為收展隊伍是一支高素質、專業化的銷售隊伍，完全可以承擔這種使命。但前提必須是在過去的一年的服務銷售的過程中循序漸進，技術和能力都已過關的前提下，否則隊伍就會不倫不類，魚目混雜。

（四）建立到位的信息技術支撐

區域收展信息系統在功能性、效率性、穩定性、便捷性和適用性等方面須為前線部門的業務發展和隊伍建設提供強大的技術支持。

到目前為止絕大部分的壽險公司還沒有徹底解決信息技術的根本問題，也就是客戶資源快速索引，分不清保密件與非保密件，甚至有些公司還無法辨認統一客戶的不同保單，這是由于十多年來累積的歷史問題，從頭解決絕不可能，比如中國人壽保險公司由于歷史原因造成了“集團保單”系統和“股份保單”系統的不能合并性，在客戶售后服務工作上就帶來極大的不方便。因此，將某一區域內客戶資料（主要是孤兒保單）系統安全、穩定地交給區域收展隊伍，參考文獻：

[1]《保險研究》2008年第3期

[2]鄒曉春.《溝通能力培訓全案》[M].人民郵電出版社 [3]付偉.《團隊建設能力培訓全案》[M].人民郵電出版社 [4]《保險行銷》2008年第五期 [5]《溫州保險通訊》2009年第3期

[6][美]肯尼思·布萊克、[美]哈德羅·斯基博.《人壽與健康保險》[M].第十三版，經濟科學出版社

[7]于秉章.《職團開拓》[M].長春出版社

[8]謝清順，王文紅，龔治平.《保險經營管理專業手冊》[M].中國國際新聞出版社 [9]《中國人壽》，2008年第11期

[10]《中國保險報》，2009年3月17日 第3版

第二篇：中國人壽保險公司區域收展部從事組訓崗位實習報告 完整版 人力資源專業畢業實習報告

一、實習目的區域收展部進行一周組訓崗實習的機會。通過這次實習，我想得到以下幾個目的：

（1）了解大型企業的日常運作模式，部門日常工作模式。

（2）了解該公司日常培訓模式。

（3）提升自己處理日常事務和解決突發問題的能力。

（4）更好檢驗和實踐在課本中所學的知識，學以致用。

三、實習內容及過程

在培訓方面主要擔當了一些方案的宣導、新業務資訊的培訓、新人入公司的代理人資格考試培訓以及入司后的一些基礎業務技能培訓。由于在該部門只有短短一周的實習，在組訓崗實習期間，我更多的是了解和參與日常事務的處理，觀摩學習日常組織管理和培訓工作。

在日常事務處理方面，我主要協助公司其他在職組訓處理一些日常工作。在區域收展部，日常事務比較煩雜，在一周的實習中我主要幫助收展員打印計劃書、統計發放公司近階段銷售工具、幫助布置職場、日常文件影印等工作。這些日常工作看起來微不足道，但是做起來卻并非那么簡單，比如一些銷售工具的統計和發放，就要求熟練的掌握一些辦公軟件的運用和細心的工作態度。同時還要學會統籌安排工作，分清輕重緩急。

在組織管理方面，我主要了解公司其他專職組訓所要做的活動量管理工作，協助處理一些相關工作。在保險公司，營銷員的活動量是極為重要的，公司在這方面的管理也比較重視，尤其是收展隊伍，要求就更加嚴格，每天收展員要填寫一天的工作日志，達到公司要求的每天的拜訪量，另外，組訓還要負責日?？记冢蛻艟S護品質等一系列的管理工作。在這次的實習中，我參與了日常活動量管理的工作，主要負責對收展員每天訪量的登記和追蹤工作，在這一周中，我除了每天要登記各組人員的拜訪情況，還要從中抽取若干拜訪記錄，進行回訪確認。在一周的活動量管理工作中，我深深的感受到，作為一個以營銷為主的企業或者部門，拜訪量是命脈，只有拜訪量得到保證了，才會不斷有好的業績產生，才能推動整個公司或者部門其他各方面的良性發展。在收展部工作日志填寫較好，日常訪量多的人員，業績就做的好，為公司做的貢獻就多，日常工作的積極性也高。

在日常培訓方面，中國人壽保險公司有專門的教育培訓部，有專門的培訓講師為員工做教育培訓，在收展部也有一批兼職講師，主要從收展員中選拔出來，作為日后講師人員的培育對象，另外，組訓在日常工作中也常常負起培訓的工作，比如代理人資格考試培訓，新人崗前班培訓等。在培訓方面，因為涉及到大量的保險專業知識，因此我更多的是以旁觀學習的身份參與其中，在收展部培訓的方式也是多種多樣，比如邀請市公司專職講師到職場在晨會的時候為所有人員授課、由自己部門的兼職講師為大家講說銷售技能、兄弟公司之間的互串培訓及組訓專門開班授課等。在培訓手段上也是豐富多彩，比如戶外或者戶內培訓、集體或者小群體培訓、課堂式或者游樂式培訓，在培訓過程中大量用到了投影儀，影響，電腦等一些科技產品輔助。在培訓的內容也層次分明，針對不同人員，有著

不同的培訓班，比如有針對剛入司人員的新人培訓班、針對主管層面的管理人員培訓班、針對銷售技巧的各種培訓班、針對工作規劃化的培訓班。各種培訓班風格也不盡相同，有的要求紀律嚴格，有的追求自然奔放，有的側重理論培訓，有的講究感性灌輸。

四、實習總結及體會

不管在那個行業從事什么樣的工作，做培訓也好，首先要了解這個行業，只有自己學會了，才能教授他人。

比如在保險公司從事培訓工作，就要求對公司，對產品有深刻的了解以及自己獨到的見解。其次，我對一個企業和一個部門的日常經營有了一個初步了解，一個大公司一個大企業的運作，有著一個極為復雜的體系，培訓只是這個體系中小小的一部分，但是卻起到了至關重要的作用，通過對員工的培訓，可以加強員工對公司的熱愛和忠誠度，培養員工參與學習的習慣，還可以為員工充電打氣，拓寬員工的知識面，不落伍于時代，不斷提高自身的工作能力。最后，我也從這周實習的過程中學到了很多有關培訓方面的技巧，領略了很多講師各具風格的授課方式，通過學習和觀摩，為我日后踏上工作崗位積累了寶貴經驗