第一篇：鋼材銷售銷售技巧

鋼材銷售銷售技巧

鋼材銷售技巧之---現貨加價

現貨加價指的是有鋼材現貨的公司,在公司定個銷售指導價格之后,在指導價格上加部分利潤賣給客戶.當業務員業務量上去之后,業務需慢慢提高自身業務商談水平,根據自身客戶的實際情況,將現貨的價格加上去賣給客戶,而不是仍為了銷售量,拼命的壓低自身籌碼,低價出貨,在降低公司的利潤的同時也造成自身銷售毛利的損失.個人認為,現貨加價比市場搬磚頭容易的多.因為更了解貨物的具體情況.這包括以下幾點: 1.貨物新舊程度.這是什么時候的入庫的貨物,一看入庫時間就心中有底了.2.產品的質量的保證.公司一直從事此產品的經營,那么在銷售過程中有沒有出現過客戶提質量異議,以及客戶在使用過程中的對產品的反潰等等.3.產品數量,產地,倉庫的控制.數量上夠不夠滿足客戶.倉庫地址都可以準確的報出.提高客戶的信任度.因更改產地,倉庫的操作會導致客戶的不信任,基本沒有二次生意可言.以上的幾種風險都存在于搬市場磚頭中,而鋼材市場的信用本身不值一提,這也加大了搬磚的難度.但也并不是所有的銷售都能做到現貨加價,我們需要權衡再三,適合加價的才加價,免得顧此失彼,價格沒有加成,客戶卻跑了.為此,總結出知己知彼.知彼,我們需要了解客戶的情況,不是所有的客戶都可以加價格的.了解客戶我們可以從以下幾個方面總結: 1.客戶的公司采購員的數量.采購員越多,說明面越廣,加價就不容易了.2.采購員對市場的了解程度,采購員越精,市場現貨商知道的多,價格了解的透徹.加價越不容易.3.采購員的做事方式,比如他會打哪幾家的電話問貨,會打幾個銷售點問價,.這些都是值得商榷的.銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利, 溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產品，這是一項很專業的技巧。

做鋼材業務主要是信息來源不能落后，就是在項目啟動之前要了解情況，才能抓住時機，最好的渠道是設計院和政府的土地管理局之類的。知道那個地方批準了什么項目之后才能及時去找到你的市場，等項目開始建設了，那鋼材已經是別人的訂單了。這是信息來源的渠道和技巧。再就是銷售渠道和技巧，你必須依靠“大款”，這里的大款是指建筑總包商。就是建筑公司，你只要和大的建筑公司能簽訂合同或成為長期的合作伙伴，你們可以共同承包大型的土建項目，其中的剛才供應當然非你莫屬。這些是關于銷售中想獲得大訂單的。如果不是像寶鋼，鞍鋼，邯鋼，萊鋼等這樣的知名鋼材生產商，你的客戶群體應該放在機加工的企業，能成為他們的供應商也不是不可以，一般能搞定這種企業中的負責鋼材采購的專人就可以了。告訴你一點，現在的采購都很貪婪，給點回扣就能幫你辦事。這就是做業務中的公關手段和技巧。只能靠你的積累。祝你成功。

你面對的是終端客戶還是經銷客戶？如果是終端客戶，你就要聯系那些工程商，一般都有專門采購這個的人或團隊，可能大部分有要回扣的哦；如果是經銷客戶，你找各地方的建材店，把價格給他們，讓他們賣就可以啦成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產品或服務的人。然而，并不是每個企業都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發客戶，找到需要自己產品和服務的人。

成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產品或服務的人。然而，并不是每個企業都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發客戶，找到需要自己產品和服務的人。以下10條“營銷圣訓”是進行成功銷售和開發客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

二、盡可能多地打電話。在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比小打好。

三、電話要簡短。打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應該持續大約3分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

四、在打電話前準備一個名單。如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

五、專注工作。在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態”。你將會發現，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

六、如果利用傳統的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8：00-9：00，中午12：00-13：00和17：00-18：30之間銷售。

七、變換致電時間。

我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統。

你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

九、開始之前先要預見結果。

這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

上海地區鋼材貿易商鋪天蓋地，約有6000家之多，但其中真正自己有庫存的非常少，所以了解市場資源是做貿易的先決條件，可以說是個契機，怎樣尋找有價值的資源呢。我談一些個人的看法。

平時大家尋找資源一般是搜索今日鋼鐵網等幾個比較常用的網站，也是大家用到的最多的，我在找貨的時候也會首先參考這些網站，先說說怎樣分辨網站上的資源吧。

我打個比方，比如我們找SPHC---2.5*1250的卷料.我們可以在搜索欄上輸入卷(避開了板看的更精一些)規格輸2.5*1250 然后會彈出一些公司的資源.到底哪些才是有貨的呢!我第一個會看掛牌價,我會選一些掛牌價比較底的電話詢價.第二我會參考標識的噸位,通常有貨的公司會把自己貨源的詳細噸位標上去例如 132.34噸.而掛別人資源的公司通常會用整數例如:200噸 非常省事.這些都是其次的,只能供參考.最重要的就是電話詢價.判斷貨源要注意以下幾點.首先就是價格,價格便宜的肯定就是有貨的,這點是不擁質疑的。其次，有貨的單位能詳細的表達出: 1,所屬倉庫 2,卷重 噸位 3,貨物出廠時間 4,倉庫地址及聯系方式.這些都是我們判斷貨物真假的重要參考依據.當碰到幾家報價雷同或者差距相近到不存在利潤空間時,說明還有上家,也就是說都不是他們的貨,他們都是掛別人的資源,那我們怎么辦呢?

這樣就把我們迷惑住了嗎,哈哈,還是有辦法的,就是要求對方報出具體倉庫及庫位號,要求看貨,我這里舉例說明比較容易理解.例:”請告訴我倉庫地址及庫位號,我要求看貨.”對方報給你之后.繼續追問,”看貨時是報你們公司抬頭嗎”這是關鍵,有可能他會馬上透露出,不,你報某某家抬頭,那么這個貨肯定就是某某家的了.直接尋找某某家的聯系方式即可了.如果對方叫你直接去看貨,那你只有帶上1包煙,辛苦一次了.到鋼材倉庫做倉庫人員的工作了,這里我就不詳細說明了,我想大家都能理解如何操作了.還不明白就直接問我吧.如果這樣都找不到上家或者找不到比他價格更有優勢的,那你就認命吧.這是網上找貨的一些流程.我稱它為”盲搜”.為什么叫”盲搜”我下面會詳細說明。

我做熱軋偏多,如果找常用規格,正標的貨物時,我一般會知道去哪里問,例如:”唐山”.”瑞坤”做一廠,”姚業”做邯鋼酸洗冷軋,唐鋼冷軋,如果你哪天看見姚業賣寶鋼了,我想肯定姚業來了個”寶鋼磚頭”這些都是靠平日的積累,如果要找一些沒有接觸過的貨就叫”盲搜”了!當然不是說瑞坤做一廠,姚業做邯鋼他們的東西就一定最便宜,他們的價格看是要看,但只是用來做參考,還是要經過電話詢價一系列流程來確定是否他們的東西是不是最有優勢,因為他們的資源也不乏含有”磚頭”.其實最重要的還是平時觀察資源.大家平日經常用QQ傳閱資源,這些東西呢,要多看,不用仔細的看,過一下眼就可以了,參考市場把一些有優勢的東西記在腦子里,勤快點的朋友可以記在本子上,但這些東西并不具有實效性,其實說句實話,搬貨是個非常煩瑣非常累的活,因為你要時刻掌握,對方資源的價格變化,因為市場是流動的,不知道大家能不能理解我的意思,比如,你不知道他價格是否有變動,或者是否已經賣出了.所以對有優勢的資源要不停的跟進,不停的了解反饋信息.了解貨物的情況.現在談一下怎樣把別人的資源變成自己的資源(非常重要)

大多數公司基本不會在網上掛出底價,我們大概都知道熱軋一般30塊差價就有利潤,冷軋40-50元就有利潤,這也可以我們創造了空間,比如,A公司的某貨掛牌4200,但經過詢價后你了解到這個東西4150就可以出,那就有了50塊的空間,我們就可以在網上掛4190.按照我前面的說話,當然別人肯定會先找到我4190的不會去4200的,我就有50%成功幾率.我想如果你能清晰的報出具體噸位,倉庫及貨物的一些情況,那么這個磚頭因該就成功了一半.我再講一下,網上掛價的一些技巧：

1.單價要有優勢(我上面解釋過了)

2.噸位不要和別人一樣,比如別人總噸位掛120.44 你可以掛123.44 這樣完全給找貨的人造成了假象,最忌諱的就是寫整數,100,200的寫,這點切記,切記.這里我說下”杭蕭”他們就是別人13.45 他也13.45 真的是不想說他磚頭也難啊.3.比如你找到3.02*1500卷時,你完全可以掛3.0*1500.等別人電話詢價的時候你再加一解釋.很少有人會像我一樣,找貨的時候會連小數也不放過.4.這點需要了解一些相應的專業知識,比如SAE1006我可以掛SPHC 就和別人相似的逼開了也方便別人找到我.ST12我可以掛SPCC,鍍鋅牌號繁多,可以鉆的空子就更多了.這些就需要平時專業知識的積累了.總結一下: 有優勢的資源,最好是網上搜索不到的,加上詳細的信息,拿到有優勢的價格,他就是你的庫存

接下來小談一下電話銷售的技巧:說話聲音要有底氣,不能讓對方把你問倒,例如:倉庫 噸位,情愿捏造也不能說不知道,最好舉一反三,他問一個問題,你告訴他三個,讓他沒問題問.增加對方對你的可信程度.經歷一番周折，如果搬貨成功了！也是個辛苦活。有這么幾種操作方式。

1． 等待對方打款，最好是對方給你本票，這樣無后顧之憂。

2． 如果差價高，又想不讓對方知道貨是搬的時候，你可以憑對方提單到倉庫去轉單，把貨物轉入自己抬頭，這樣就天衣無縫了。

3． 事先問上家索取質保書以便提供給下家。

這樣一筆貿易就成功的完成了。

現在來講一下怎么樣挖掘終端客戶,也就是廠家.我觀察了下身邊的業務員,大凡尋找客戶基本上都是從黃頁和今日鋼鐵網上找的求購信息上尋找到的.鋼材的用途是非常廣泛的,鋼鐵是城市的血液,各行各業都離不開,現在大多數貿易商基本以經營普碳鋼為主，再附帶一些品種鋼(普碳鋼以外的鋼材都可以稱為品種鋼)。

我一般會針對這些行業進行尋找:沖壓件廠,機械廠,網板廠,模具廠,貨架廠,金屬包裝廠,等.你可以通過黃頁或網絡的搜索引擎來挖掘出這些廠的聯系方式,聯系人.這里我又再講一下電話銷售的技巧了!大家煩惱的事,行業競爭非常激烈,找到聯系方式是非常容易的事,但是吃到閉門羹的幾率是90%,可能別人一接起電話,就把你電話掛了!這是一件很傷自尊的事情.因為連說話的機會都沒給你,不過我一般打電話,就很少會碰到這樣的事情,一般我不會盲目的打電話,一般尋找一些標注公司負責人的電話.因為只有聯系到了負責人,不管溝通成功失敗與否,只要能聯系到負責人就算有效電話.第一個電話過去.目的不是要做生意,不要有太多奢望.我的目的就是了解對方廠里是否用到鋼材,用的什么鋼材,用量大概是多少,這些都是很寶貴的信息.可能一些對你感興趣的客戶問對一些規格進行詢價,這事你不要抱著賺錢的心態去回答,你要報一個比市場價還偏低的價位,第一印象是很重要的嗎!大多數客戶會叫你將聯系方式和報價以傳真方式發送過去.千萬不要懶,曾經聽過一句話,付出不一定有回報,但不付出一定沒有回報,我有可能多客戶,都是后來自己找上門了!所以發傳真是很重要的.其實客戶都是很挑剔 的,他也會綜合別人的報價然后選出比較有優勢的去嘗試合作,所以報價一定要底于市場價.如果客戶有意向向你訂貨了,再結合上面談到找貨,做成一個終端客戶也不是一件難事.在終端客戶貿易操作時要注意的是比較多的.首先是成本合算.操作不當就會面臨虧本交易.需要注意的地方有.1.出庫費.2.是否要加工,加工什么尺寸,加工價是多少.3.運費.4.開票方式，1票結算還是2票結算.這些都是關鍵.這些費用還要詳細的和客戶說明,否則他們會認為你亂加價.導致客戶的流失.加工特殊規格的時候要了解各個倉庫的價格,從而選出有優勢的,去除短駁費還可以能夠節約成本的可以轉庫操作.加工費用一定要求倉庫開17%增值稅發票,可以抵扣又可以節約點錢.發票的結算方式是由你和客戶協商解決的.一般客戶都會同意2票制.這樣又可以節約一點.鋼材常用小知識.1.計算一張板的重量.厚度X款度X長度X 0.00785= 1張板的重量

2.板材結算方式.上公差過磅出庫 下公差理算出庫..3.協議品,尾卷-1 產品不提質量異議.有時，我也會經常把信息發布到鋼鐵人論壇上去，和大家一起分享，尋找一些生意。畢竟，如果我們想要做一個優秀的鋼鐵營銷人員，還真的有很多東西需要學習，還需要大家共同交流，也許，說不定哪天鋼鐵人招聘網就會來獵頭我們了哦，哈！

怎樣做好鋼材銷售

鋼材貿易市場競爭激烈，價格信息透明度高，這就要求你具備較多的專業知識、良好的綜合素質、較強的應變能力。我認為，你需憑借下面幾種本領才能適應現在的形勢：

一、思維的應變能力。這一點非常重要。每一個客戶的思維方式都不同，銷售人員必須緊跟客戶的思維，并超越客戶的思維能力，與客戶進行充分、全面的溝通，只有有效溝通才能真正地獲得客戶的認可。

二、模仿客戶的行為方式。在與客戶交流的過程中，每個人都希望與客戶談得很融洽，這有賴于交流的默契度，如果雙方的行為方式極為相似，就更容易達成共識。

三、要為自己制定銷售目標。作為一名銷售人員，應該有主動的工作態度，每個月都要為自己規定一個任務量，這個量化指標最好要略超出每個月給自己制定的目標。這樣也許壓力會大一些，但工作起來會更有激情。

四、30%知識+70%人緣=成功。推銷產品首先要推銷自己,作為銷售人員怎樣才能讓客戶接受呢？你自身的素質會起決定性作用。而自身素質主要體現在你的知識面和知識層次上，把你所學到的知識運用到實踐上是不容易的，能更好地運用到實際工作中更加困難。在這里，我所說的知識不只是書本上的知識，還有專業知識、工作經驗，這三者是缺一不可的。反過來說，只有客戶接受你，認可你，你就會建立一個良好的老客戶關系網。客戶關系網對一個公司、一名銷售人員來說是至關重要的，當你具備了良好的自身素質，再加上一個龐大的客戶關系網，那么你就向成功邁出了堅實的一步。

怎樣做好鋼材業務員？

首先，作為一名業務人員，這里先不指明為什么業務或貿易，但首先應當了解自己的特點。這包括自己公司主業，強項，產品特點、特色，技術優勢，產品標準，價格，包裝，生產能力等等，同時還應當了解自己的大客戶。我稱這個叫打基礎。如果一名業務人員都不能很好的介紹自己企業的產品，介紹自己服務的特色，那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。打基礎是我們對每一位做業務或貿易的朋友所做的建議，也就是所謂的“必先利其器”。

其次，可以通過網絡搜集資料。通過相關的搜索你可以找到你的同類公司和貿易對象。建議大家做一個小的數據庫，包括客戶名稱，產品名稱，規格，價格，產品特色聯系方式都做一個記錄。有些人會說，客戶不多呀。沒關系，畢竟不是每家公司都有網站，每個業務都是上網的，現在就是在英國、美國不也是窮人一大片，業務人員自己盡可能的搜集自己相關的產品企業。曾經有一家德國公司要求業務每人每天打100個以上訪問電話并進行記錄，可能目的是建立業務人員對市場的了解。

現在，你應當對自己所做的業務又有了進一步的認識，同時對你的銷售市場也有了一點感性認識，知道了哪些人在生產，哪些人在購買或發出需求，中國的、外國的甚至也有幾個公司和聯系人了。這時，要做的工作是分析和比較。別人的特點是什么，自己的特點是什么，價格有沒有優勢，劣勢是什么，不足是什么，價格為什么比別人高，服務內容有什么變化和多元的地方。大家不要小看這個比較工作，這也是再次的認識自己的產品，認識自己的特點，建立自己的信心。你如何說服客戶購買你的產品，那么就要靠你自己對自己產品的認識和把握。準確、快速、簡捷地表達產品特色是業務人員必須做到和具備的能力。

如何做鋼材生意

做生意是一門藝術，而不是自然科學，沒有統一，標準的答案，它需要耐心的體會和學習，靠一個“悟”字來體現其精髓。

要學習做生意，先學習做人，這是不會錯的。鋼材市場持續震蕩，價格一路下滑，鋼材貿易商經歷鋼價的大起大落考驗，普遍感到現在的鋼鐵生意越來越難做了，尤其是在進入鋼鐵產能過剩的新時期后，有的貿易商欲退出鋼市，投資其它產業，開辟新的市場。這是當前鋼材流通業態中出現的一個新動向。

記者從上海一些鋼材交易市場看到，如今進駐鋼材市場交易的貿易商比今年年初有所減少，有的鋼材市場原來的交易席位都被擠得滿滿的，貿易商想在一些著名鋼市租一個席位還得排隊，而現在這種現象已不存在，相反退出交易席位的卻不少，時下連知名度較大的鋼市，空席位也逐漸增多，一些沒有名氣的鋼市，更是慘淡經營。記者在一家鋼材交易市場看到，幾千平方米的偌大市場，只有幾家鋼材貿易商進駐，而四周一排排攤位都空關著，整個市場空空蕩蕩，毫無人氣。

出現這種現象，據說主要原因是如今鋼材生意越來越難做了。今年由于鋼材市場價格下跌幅太大，不少鋼材貿易商陷入嚴重虧損的境地，特別在鋼材市場價格深度暴跌時，幾乎每天“一輛寶馬轎車往黃浦江開”（指每天虧損額相當一輛寶馬轎車），原先賺的錢都賠進去了，企業資金短缺。

一些鋼材貿易商面對國內鋼鐵產能不斷擴張、供需矛盾日趨突出的局面，意識到今后鋼材市場競爭將更為激烈，生意遠不如以前好做，“買賣鋼材賺大錢”的時代已經結束，于是決定放棄鋼材貿易，退出鋼材市場，而投資新的產業，開辟新的市場。有的鋼材貿易商將經營重心轉向鋼材現代物流業，買下一片地，蓋廠房，建碼頭，租船只，購機器，搞鋼材配送加工物流中心；而有的已經從事房地產業；有的搞起了鋼結構制造業；等等。

據記者了解，如今滬上一些鋼材市場中的空交易席位增多，鋼材貿易企業減少員工，縮小經營規模，甚至退出鋼材貿易等等，這些新情況出現的原因：

一是貿易商面對國內鋼鐵產能過剩、供需矛盾突出的現象，對未來鋼市失去信心。今年國內鋼產量將達到3.3億噸，新增鋼產量6000萬噸，明年產能將上升到4.9億噸，遠超過國內市場的需求。對此，一些鋼材貿易商認為“鋼鐵飯”越來越難吃了，不如乘早改行。

二是前期鋼材貿易隊伍不斷擴大，貿易商之間的競爭日趨激烈。這幾年由于鋼材市場趨熱，廠家和商家的盈利空間較大，使一批流資投入鋼材流通業。據統計，目前上海地區共有鋼材交易市場50余家，其中億元以上大型金屬材料交易市場有11家，內設攤位2445個，年成交額1423.3億元，占全國大型金屬材料交易市場的年成交額的34.4%。僅福建人在上海從事鋼材貿易商的就有5萬余人，貿易企業成百上千家。如此龐大的鋼材貿易隊伍，讓一些貿易商意識到今后的競爭更趨激烈，考慮另謀新的行當。

三是受鋼廠直銷的擠壓，貿易商盈利空間縮小，再不像以前那樣賺大錢。如今一些大型鋼企越來越注重直接銷售，不斷擴大直供比例，并與下游最終用戶建立長期穩定的戰略合作關系，讓利于用戶。而對鋼材貿易商則提出種種苛刻要求，給予貿易商的盈利空間越來越小，遇到鋼價下跌時，大部分貿易商虧本經營。

四是隨著電子商務貿易的出現，一些貿易商感到傳統貿易方式已不相適應，可自己文化低，力不從心。在上世紀80、90年代從事鋼材貿易，大都是一些文化程度不高，習慣于傳統貿易的經營者，他們不懂電腦，不會上網，對電子交易更是一巧不通；且年齡已大，靠前些年賺的錢也夠用一輩子，不想再冒鋼市風險了。

正是上述種種原因，使一些鋼材貿易商萌發“另謀他業”的念頭。

業內人士認為，這對鋼材流通業的整合倒是一件好事，一些不適應時代發展的鋼材貿易商在整合中被淘汰出局，留下一批資金實力雄厚、營銷理念先進，實踐經驗豐富、企業素質良好的流通企業，從而提高貿易企業的集中度，有利于鋼材市場的規范、有序、健康發展。同時也有利于鋼廠改進銷售體制，擴大直供比例，與最終用戶建立長期穩定的戰略合作關系。據悉，現在鋼廠的直供鋼材占總量的20.67%，而通過貿易商進入流通環節的占61.17%，直供客戶比例太低。隨著流通隊伍的調整和整合，促使鋼廠擴大直供比例。

第二篇：鋼材銷售技巧（范文模版）

鋼材的銷售技巧

鋼材是城市發展的必需品，各種各樣的鋼材公司在這個鋼材銷售市場里積極的維護著自己的市場領地，但隨著全球經濟危機浪潮的襲擊，鋼材市場的發展也受到了不小的影響，競爭更加的激烈。而作為一名鋼材銷售人員，此時要做的就是不斷的提高鋼材的銷售技巧，才能減輕銷售過程中的壓力。那么鋼材的銷售技巧都有哪些呢？客戶資源的尋找

鋼材行業本身的特性決定了它的銷售大多以網絡、電話、傳真等一系列現代科技為依托而進行的。這里我們簡單介紹一下怎么從網上尋找客戶資源。

要找鋼材潛在客戶的途徑很多，最基本的就是通過大型的搜索引擎諸如：google、yahoo、excite、kellyseach等等，用關鍵詞搜索。要注意的是，不要固定用幾個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果；還有就是不同的國家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎，再用關鍵詞搜索。大膽地試，結果就不同，你找的東西就會多些。

其次就是找這個行業的行業網，每個行業幾乎都有行業網站，你就用關鍵詞搜索。諸如某某專業網，某某行業協會（英語關鍵詞盡可多試）。找到了，一般就會在這些網上看到會員列表，信息量肯定很大。還有在這些專業網和行業協會網站上有很多，也很有用。只要你想到做成生意有錢賺，只要你不怕麻煩，你就多試試。

再次，你可以通過大型的搜索引擎找目標國或地區（或者全世界）的黃頁網站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY），然后好好利用它們。還有就是幾個大型的公司數據庫諸如US的THOMPSON網等等。另外在很多B2B網上也有很多生產商。有用的網站都是要平時積累的，積累得越多越好，一旦用時才方便。與客戶的電話溝通

當你有了一些客戶的聯系方式之后，與客戶進行溝通才是鋼材銷售的一塊難點。由于現在競爭激烈，找到聯系方式是非常容易的事,但是吃到閉門羹的幾率是90%,可能別人一接起電話,就把你電話掛了！這是一件很傷自尊的事情，因為連說話的機會都沒給你。所以在進行電話溝通的時候我們要先做好準備，不發盲目的去打電話，去碰釘子。

我們找的聯系方式一般尋找一些標注公司負責人的電話，因為只有聯系到了負責人,不管溝通成功失敗與否,只要能聯系到負責人就算有效電話。第一個電話過去，目的不是要做生意,不要有太多奢望，我的目的就是了解對方廠里是否用到鋼材,用的什么鋼材,用量大概是多少,這些都是很寶貴的信息。可能一些對你感興趣的客戶問對一些規格進行詢價,這事你不要抱著賺錢的心態去回答,你要報一個比市場價還偏低的價位,第一印象是很重要的嗎!大多數客戶會叫你將聯系方

式和報價以傳真方式發送過去。千萬不要懶,曾經聽過一句話,付出不一定有回報,但不付出一定沒有回報,我有可能多客戶,都是后來自己找上門了!所以發傳真是很重要的。其實客戶都是很挑剔的,他也會綜合別人的報價然后選出比較有優勢的去嘗試合作,所以報價一定要底于市場價。如果客戶有意向向你訂貨了,那么你離成功就又近了一步。與客戶的辯．觀點要明確，立場要堅定。

商務談判中的“辯”的目的，就是論證已方觀點，反駁對方觀點。論辯的過程就是通過擺事實，講道理，以說明自己的觀點和立場。為了能更清晰地論證自己的觀點和立場的正確性及公正性，在論辯時要運用客觀材料，以及所有能夠支持已方論點的證據，以增強自己的論辯效果，從而反駁對方的觀點。．辯路要敏捷、嚴密，邏輯性要強。

商務談判中辯論，往往是雙方誰進行磋商時遇到難解的問題時才發生的，因此，一個優秀辯手，應該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴密且富有邏輯性的人，只有具有這種素質的人才能應付各種各樣的困難，從而擺脫困境。任何一個成功的論辯，都具有辯路敏捷，邏輯性強的特點，為此，商務談判人員應加強這方面的基本功的訓練，培養自己的邏輯思維能力，以便在談判中以不變應萬變。特別是在談判條件相當的情況下，雙方能在相互辯駁過程中思路敏捷、嚴密，邏輯性強，誰就能在談判中立于不敗之地。這也就是談判者能力強的表現。．掌握大的原則，枝節不糾纏。

在辯論過程中，要有戰略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原則。辯論過程中要灑脫，不在枝節問題上與對方糾纏不休，但主要問題上一定要集中精力，把握主動。在反駁對方的錯誤觀點時，要能夠切中要害，做到有的放矢。同時要切記不可斷章取義、強詞奪理、惡語傷人，這些都是不健康的、應予在摒棄的辯論方法。．態度要客觀公正，措辭要準確犀利。

文明的談判準則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對，爭論多少激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態度，準確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進行人身攻擊。如果某一方違背了一準則，其結果只能是損害自己的形象，降低了本方的談判質量和談判實力，不會給談判帶來絲毫幫助，反而可能置談判破裂的邊緣。

吻子之眸、做一世明媚女子

攜女之手、當千秋吃醋男人

第三篇：鋼材銷售技巧

上海地區鋼材貿易商鋪天蓋地，約有6000家之多，但其中真正自己有庫存的非常少，所以了解市場資源是做貿易的先決條件，可以說是個契機，怎樣尋找有價值的資源呢。我談一些個人的看法。

平時大家尋找資源一般是搜索今日鋼鐵網等幾個比較常用的網站，也是大家用到的最多的，我在找貨的時候也會首先參考這些網站，先說說怎樣分辨網站上的資源吧。

我打個比方，比如我們找SPHC---2.5*1250的卷料.我們可以在搜索欄上輸入卷(避開了板看的更精一些)規格輸2.5*1250 然后會彈出一些公司的資源.到底哪些才是有貨的呢!我第一個會看掛牌價,我會選一些掛牌價比較底的電話詢價.第二我會參考標識的噸位,通常有貨的公司會把自己貨源的詳細噸位標上去例如 132.34噸.而掛別人資源的公司通常會用整數例如:200噸 非常省事.這些都是其次的,只能供參考.最重要的就是電話詢價.判斷貨源要注意以下幾點.首先就是價格,價格便宜的肯定就是有貨的,這點是不擁質疑的。其次，有貨的單位能詳細的表達出: 1,所屬倉庫 2,卷重 噸位 3,貨物出廠時間 4,倉庫地址及聯系方式.這些都是我們判斷貨物真假的重要參考依據.當碰到幾家報價雷同或者差距相近到不存在利潤空間時,說明還有上家,也就是說都不是他們的貨,他們都是掛別人的資源,那我們怎么辦呢?

這樣就把我們迷惑住了嗎,哈哈,還是有辦法的,就是要求對方報出具體倉庫及庫位號,要求看貨,我這里舉例說明比較容易理解.例:”請告訴我倉庫地址及庫位號,我要求看貨.”對方報給你之后.繼續追問,”看貨時是報你們公司抬頭嗎”這是關鍵,有可能他會馬上透露出,不,你報某某家抬頭,那么這個貨肯定就是某某家的了.直接尋找某某家的聯系方式即可了.如果對方叫你直接去看貨,那你只有帶上1包煙,辛苦一次了.到鋼材倉庫做倉庫人員的工作了,這里我就不詳細說明了,我想大家都能理解如何操作了.還不明白就直接問我吧.如果這樣都找不到上家或者找不到比他價格更有優勢的,那你就認命吧.這是網上找貨的一些流程.我稱它為”盲搜”.為什么叫”盲搜”我下面會詳細說明。

我做熱軋偏多,如果找常用規格,正標的貨物時,我一般會知道去哪里問,例如:”唐山”.”瑞坤”做一廠,”姚業”做邯鋼酸洗冷軋,唐鋼冷軋,如果你哪天看見姚業賣寶鋼了,我想肯定姚業來了個”寶鋼磚頭”這些都是靠平日的積累,如果要找一些沒有接觸過的貨就叫”盲搜”了!當然不是說瑞坤做一廠,姚業做邯鋼他們的東西就一定最便宜,他們的價格看是要看,但只是用來做參考,還是要經過電話詢價一系列流程來確定是否他們的東西是不是最有優勢,因為他們的資源也不乏含有”磚頭”.其實最重要的還是平時觀察資源.大家平日經常用QQ傳閱資源,這些東西呢,要多看,不用仔細的看,過一下眼就可以了,參考市場把一些有優勢的東西記在腦子里,勤快點的朋友可以記在本子上,但這些東西并不具有實效性,其實說句實話,搬貨是個非常煩瑣非常累的活,因為你要時刻掌握,對方資源的價格變化,因為市場是流動的,不知道大家能不能理解我的意思,比如,你不知道他價格是否有變動,或者是否已經賣出了.所以對有優勢的資源要不停的跟進,不停的了解反饋信息.了解貨物的情況.現在談一下怎樣把別人的資源變成自己的資源(非常重要)

大多數公司基本不會在網上掛出底價,我們大概都知道熱軋一般30塊差價就有利潤,冷軋40-50元就有利潤,這也可以我們創造了空間,比如,A公司的某貨掛牌4200,但經過詢價后你了解到這個東西4150就可以出,那就有了50塊的空間,我們就可以在網上掛4190.按照我前面的說話,當然別人肯定會先找到我4190的不會去4200的,我就有50%成功幾率.我想如果你能清

晰的報出具體噸位,倉庫及貨物的一些情況,那么這個磚頭因該就成功了一半.我再講一下,網上掛價的一些技巧：

1.單價要有優勢(我上面解釋過了)

2.噸位不要和別人一樣,比如別人總噸位掛120.44 你可以掛123.44 這樣完全給找貨的人造成了假象,最忌諱的就是寫整數,100,200的寫,這點切記,切記.這里我說下”杭蕭”他們就是別人13.45 他也13.45 真的是不想說他磚頭也難啊.3.比如你找到3.02*1500卷時,你完全可以掛3.0*1500.等別人電話詢價的時候你再加一解釋.很少有人會像我一樣,找貨的時候會連小數也不放過.4.這點需要了解一些相應的專業知識,比如SAE1006我可以掛SPHC 就和別人相似的逼開了也方便別人找到我.ST12我可以掛SPCC,鍍鋅牌號繁多,可以鉆的空子就更多了.這些就需要平時專業知識的積累了.總結一下: 有優勢的資源,最好是網上搜索不到的,加上詳細的信息,拿到有優勢的價格,他就是你的庫存.接下來小談一下電話銷售的技巧:說話聲音要有底氣,不能讓對方把你問倒,例如:倉庫 噸位,情愿捏造也不能說不知道,最好舉一反三,他問一個問題,你告訴他三個,讓他沒問題問.增加對方對你的可信程度.經歷一番周折，如果搬貨成功了！也是個辛苦活。有這么幾種操作方式。

1． 等待對方打款，最好是對方給你本票，這樣無后顧之憂。

2． 如果差價高，又想不讓對方知道貨是搬的時候，你可以憑對方提單到倉庫去轉單，把貨物轉入自己抬頭，這樣就天衣無縫了。

3． 事先問上家索取質保書以便提供給下家。

這樣一筆貿易就成功的完成了。

現在來講一下怎么樣挖掘終端客戶,也就是廠家.我觀察了下身邊的業務員,大凡尋找客戶基本上都是從黃頁和今日鋼鐵網上找的求購信息上尋找到的.鋼材的用途是非常廣泛的,鋼鐵是城市的血液,各行各業都離不開,現在大多數貿易商基本以經營普碳鋼為主，再附帶一些品種鋼(普碳鋼以外的鋼材都可以稱為品種鋼)。

我一般會針對這些行業進行尋找:沖壓件廠,機械廠,網板廠,模具廠,貨架廠,金屬包裝廠,等.你可以通過黃頁或網絡的搜索引擎來挖掘出這些廠的聯系方式,聯系人.這里我又再講一下電

話銷售的技巧了!大家煩惱的事,行業競爭非常激烈,找到聯系方式是非常容易的事,但是吃到閉門羹的幾率是90%,可能別人一接起電話,就把你電話掛了!這是一件很傷自尊的事情.因為連說話的機會都沒給你,不過我一般打電話,就很少會碰到這樣的事情,一般我不會盲目的打電話,一般尋找一些標注公司負責人的電話.因為只有聯系到了負責人,不管溝通成功失敗與否,只要能聯系到負責人就算有效電話.第一個電話過去.目的不是要做生意,不要有太多奢望.我的目的就是了解對方廠里是否用到鋼材,用的什么鋼材,用量大概是多少,這些都是很寶貴的信息.可能一些對你感興趣的客戶問對一些規格進行詢價,這事你不要抱著賺錢的心態去回答,你要報一個比市場價還偏低的價位,第一印象是很重要的嗎!大多數客戶會叫你將聯系方式和報價以傳真方式發送過去.千萬不要懶,曾經聽過一句話,付出不一定有回報,但不付出一定沒有回報,我有可能多客戶,都是后來自己找上門了!所以發傳真是很重要的.其實客戶都是很挑剔 的,他也會綜合別人的報價然后選出比較有優勢的去嘗試合作,所以報價一定要底于市場價.如果客戶有意向向你訂貨了,再結合上面談到找貨,做成一個終端客戶也不是一件難事.在終端客戶貿易操作時要注意的是比較多的.首先是成本合算.操作不當就會面臨虧本交易.需要注意的地方有.1.出庫費.2.是否要加工,加工什么尺寸,加工價是多少.3.運費.4.開票方式，1票結算還是2票結算.這些都是關鍵.這些費用還要詳細的和客戶說明,否則他們會認為你亂加價.導致客戶的流失.加工特殊規格的時候要了解各個倉庫的價格,從而選出有優勢的,去除短駁費還可以能夠節約成本的可以轉庫操作.加工費用一定要求倉庫開17%增值稅發票,可以抵扣又可以節約點錢.發票的結算方式是由你和客戶協商解決的.一般客戶都會同意2票制.這樣又可以節約一點.鋼材常用小知識.1.計算一張板的重量.厚度X款度X長度X 0.00785= 1張板的重量

2.板材結算方式.上公差過磅出庫下公差理算出庫..3.協議品,尾卷-1 產品不提質量異議.

第四篇：鋼材貿易商銷售技巧

銷售技巧：

鋼材是城市發展的必需品，各種各樣的鋼材公司在這個鋼材銷售市場里積極的維護著自己的市場領地，但隨著全球經濟危機浪潮的襲擊，鋼材市場的發展也受到了不小的影響，競爭更加的激烈。而作為一名鋼材銷售人員，此時要做的就是不斷的提高鋼材的銷售技巧，才能減輕銷售過程中的壓力。那么鋼材的銷售技巧都有哪些呢？

客戶資源的尋找

鋼材行業本身的特性決定了它的銷售大多以網絡、電話、傳真等一系列現代科技為依托而進行的。這里我們簡單介紹一下怎么從網上尋找客戶資源。

要找鋼材潛在客戶的途徑很多，最基本的就是通過大型的搜索引擎諸如：goole、yahoo、excite、kellyseach等等，用關鍵詞搜索。要注意的是，不要固定用幾個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果；還有就是不同的國家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎，再用關鍵詞搜索。大膽地試，結果就不同，你找的東西就會多些。

其次就是找這個行業的行業網，每個行業幾乎都有行業網站，你就用關鍵詞搜索。諸如某某專業網，某某行業協會（英語關鍵詞盡可多試）。找到了，一般就會在這些網上看到會員列表，信息量肯定很大。還有在這些專業網和行業協會網站上有很多，也很有用。只要你想到做成生意有錢賺，只要你不怕麻煩，你就多試試。

再次，你可以通過大型的搜索引擎找目標國或地區（或者全世界）的黃頁網站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY），然后好好利用它們。還有就是幾個大型的公司數據庫諸如US的THOMPSON網等等。另外在很多B2B網上也有很多生產商。有用的網站都是要平時積累的，積累得越多越好，一旦用時才方便。

與客戶的電話溝通

當你有了一些客戶的聯系方式之后，與客戶進行溝通才是鋼材銷售的一塊難點。由于現在競爭激烈，找到聯系方式是非常容易的事,但是吃到閉門羹的幾率是90%,可能別人一接起電話,就把你電話掛了！這是一件很傷自尊的事情，因為連說話的機會都沒給你。所以在進行電話溝通的時候我們要先做好準備，不發盲目的去打電話，去碰釘子。

我們找的聯系方式一般尋找一些標注公司負責人的電話，因為只有聯系到了負責人,不管溝通成功失敗與否,只要能聯系到負責人就算有效電話。第一個電話過去，目的不是要做生意,不要有太多奢望，我的目的就是了解對方廠里是否用到鋼材,用的什么鋼材,用量大概是多少,這些都是很寶貴的信息。可能一些對你感興趣的客戶問對一些規格進行詢價,這事你不要抱著賺錢的心態去回答,你要報一個比市場價還偏低的價位,第一印象是很重要的嗎!大多數客戶會叫你將聯系

方式和報價以傳真方式發送過去。千萬不要懶,曾經聽過一句話,付出不一定有回報,但不付出一定沒有回報,我有可能多客戶,都是后來自己找上門了!所以發傳真是很重要的。其實客戶都是很挑剔的,他也會綜合別人的報價然后選出比較有優勢的去嘗試合作,所以報價一定要底于市場價。如果客戶有意向向你訂貨了,那么你離成功就又近了一步。

與客戶的辯．觀點要明確，立場要堅定。

商務談判中的“辯”的目的，就是論證已方觀點，反駁對方觀點。論辯的過程就是通過擺事實，講道理，以說明自己的觀點和立場。為了能更清晰地論證自己的觀點和立場的正確性及公正性，在論辯時要運用客觀材料，以及所有能夠支持已方論點的證據，以增強自己的論辯效果，從而反駁對方的觀點。．辯路要敏捷、嚴密，邏輯性要強。

商務談判中辯論，往往是雙方誰進行磋商時遇到難解的問題時才發生的，因此，一個優秀辯手，應該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴密且富有邏輯性的人，只有具有這種素質的人才能應付各種各樣的困難，從而擺脫困境。任何一個成功的論辯，都具有辯路敏捷，邏輯性強的特點，為此，商務談判人員應加強這方面的基本功的訓練，培養自己的邏輯思維能力，以便在談判中以不變應萬變。特別是在談判條件相當的情況下，雙方能在相互辯駁過程中思路敏捷、嚴密，邏輯性強，誰就能在談判中立于不敗之地。這也就是談判者能力強的表現。．掌握大的原則，枝節不糾纏。

在辯論過程中，要有戰略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原則。辯論過程中要灑脫，不在枝節問題上與對方糾纏不休，但主要問題上一定要集中精力，把握主動。在反駁對方的錯誤觀點時，要能夠切中要害，做到有的放矢。同時要切記不可斷章取義、強詞奪理、惡語傷人，這些都是不健康的、應予在摒棄的辯論方法。．態度要客觀公正，措辭要準確犀利。

文明的談判準則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對，爭論多少激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態度，準確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進行人身攻擊。如果某一方違背了一準則，其結果只能是損害自己的形象，降低了本方的談判質量和談判實力，不會給談判帶來絲毫幫助，反而可能置談判破裂的邊緣。

鋼材貿易企業由于經營品種不同，規模大小不一，所處地區經濟發展有快有慢，具體市場營銷方法各異，但是，其在制訂營銷策略時，還是有規律可循的。當然，我們還要及時根據鋼材市場行情的變化，對營銷策略做出準確、果斷的調整。

鋼材貿易企業營銷活動所涉及的信息，即鋼材營銷信息是專指反映鋼材市場環境和企業內部狀況的特征、相關因素以及與經營活動有關的資料，數據和情報的總和。因為鋼材貿易商的營銷活動，總是在一定的環境（宏觀和微觀）下進行的，市場的環境會影響和制約企業的營銷活動。因而鋼材貿易企業必須去努力了解它和預測它，以便采取相應的營銷策略。

1.鋼材營銷信息在鋼材貿易企業的市場營銷活動中顯示出日益重要的作用：

（1）鋼材市場信息是鋼材貿易企業營銷活動的起點

鋼材貿易企業開展市場營銷，必須面向市場，根據用戶需要，從營銷環境分析、組織訂貨、商品定價、分銷渠道、促銷手段、物流配送等多方面全方位開展，市場營銷的這些活動，無疑都是以市場信息為起點的。分析市場，了解市場，確定目標市場，選擇實現目標市場的策略，掌握市場動態，是鋼材貿易企業進行有效市場營銷的必要前提。

（2）鋼材市場信息是鋼材貿易營銷決策的依據

鋼材市場環境變化多端，鋼材貿易企業要取得理想的營銷成果，取決于制定正確的營銷策略，而正確制定營銷策略的首要因素，在于能全面、及時、準確地掌握市場信息，鋼材貿易企業獲得的市場信息越多，準確性越高，時效性越強，決策才越科學。

在當今鋼材市場的多數品種呈現供大于求的大環境下，尤其在中國加入世貿組織以后，鋼材經營企業面臨日趨激烈的市場競爭的情況下，為了使企業贏得良好的生存發展空間，經營者必須通過對市場信息資源的有效利用，來提高經營決策的科學性，增強企業在國內外市場中的競爭能力。

（3）鋼材市場信息是提高鋼材貿易企業經營效益的途徑

鋼材貿易企業營銷的最終目的是擴大市場銷路，拓展企業發展空間，增加企業盈利。要實現這一目的，市場信息是極重要條件，信息靈、生意興，在市場營銷活動中，誰重視信息資源的開發利用，誰就能抓住企業的發展機遇，尤其是對價格信息反映的靈敏程度，直接關系到企業的經濟效益。

（4）鋼材市場信息是鋼材貿易企業搞好內外協調的工具

鋼材貿易企業面臨的市場環境也在不斷發生變化。企業必須隨時注意市場的發展動向，不斷搜集、反饋市場信息，使自身的經營活動與外部環境相協調，按照市場環境變化，及時調整自己的營銷目標、促銷措施，改善企業各工作系統的相互關系，促進營銷組合的優化，以增強企業應變能力。

2.鋼材貿易企業應關注的鋼材資源供給信息

鋼材資源供給的變化，對鋼材市場發展趨勢有著直接的影響。其內容主要包括鋼廠的生產能力及實際產量，實施總量控制目標的實現程度，鋼材、鋼坯的進出口數量，某一時段內鋼材總資源和某個品種可供量的變化，以及鋼廠停產檢修或大修等信息。在鋼材市場價格波動較大的情況下，鋼材貿易企業還應重點關注地方中小鋼廠實施總量控制和進出口增減情況。此外還要了解鋼廠的產品結構變化、新產品開發、產品銷售服務、銷售政策、進貨成本等信息，以便于掌握整個市場的鋼材資源供需變化，然后對經營的產品、品種、數量及供貨廠商的選擇作出正確的決策。

3.鋼材貿易企業應關注的鋼材需求信息

從鋼材市場營銷的觀點來說，市場需求是一切活動的中心和出發點，因此，市場需求信息應是企業調研的重要內容。主要包括相關行業、用戶對鋼材的需求數量、時間、特點、服務要求、項目招標、需求地區分布，以及可開發的潛在市場等信息，以便于尋找到有利的銷售對象、時機和應采取的對策。

4.鋼材貿易企業應關注的鋼材價格行情信息

在市場經濟體制下，鋼材的價格行情多變，有時甚至一天一個價，密切關注和及時掌握鋼材價格變化及行情走勢，對企業經營趨利避險尤為重要。鋼材價格行情信息主要包括以下內容：鋼材市場的供求關系變化；鋼廠價格政策及調價信息；不同地區的價格水平；競爭對手的銷售價格；企業鋼材銷售的成本、利潤及用戶對價格的反映等。

5.鋼材貿易企業應關注的市場營銷信息

主要是鋼材市場營銷渠道和營銷環境的信息，包括非直供類客戶的信譽和實力及其銷售情況，市場分銷、銷售網點的設置，流通渠道及交易方式的發展變化，鋼材批發市場的經營環境，企業營銷策略實施效果。還包括競爭對手的市場占有率，銷售服務的特色和策略等信息

第五篇：鋼材銷售技巧之---現貨加價（推薦）

鋼材銷售技巧之---現貨加價2010-12-05

鋼材銷售技巧之---現貨加價

現貨加價指的是有鋼材現貨的公司,在公司定個銷售指導價格之后,在指導價格上加部分利潤賣給客戶.當業務員業務量上去之后,業務需慢慢提高自身業務商談水平,根據自身客戶的實際情況,將現貨的價格加上去賣給客戶,而不是仍為了銷售量,拼命的壓低自身籌碼,低價出貨,在降低公司的利潤的同時也造成自身銷售毛利的損失.個人認為,現貨加價比市場搬磚頭容易的多.因為更了解貨物的具體情況.這包括以下幾點:

1.貨物新舊程度.這是什么時候的入庫的貨物,一看入庫時間就心中有底了.2.產品的質量的保證.公司一直從事此產品的經營,那么在銷售過程中有沒有出現過客戶提質量異議,以及客戶在使用過程中的對產品的反潰等等.3.產品數量,產地,倉庫的控制.數量上夠不夠滿足客戶.倉庫地址都可以準確的報出.提高客戶的信任度.因更改產地,倉庫的操作會導致客戶的不信任,基本沒有二次生意可言.以上的幾種風險都存在于搬市場磚頭中,而鋼材市場的信用本身不值一提,這也加大了搬磚的難度.但也并不是所有的銷售都能做到現貨加價,我們需要權衡再三,適合加價的才加價,免得顧此失彼,價格沒有加成,客戶卻跑了.為此,總結出知己知彼.知已,我們需要了解自身產品在市場上的優勢,包括產品性能的優勢,通常我們不能把北臺,寧鋼,通鋼,八一,承鋼等一系列的熱軋卷跟沙鋼,本鋼,鞍鋼來對比,即使像日照的熱軋卷經常也比沙鋼的便宜十元.也不能將二線中板廠(兆順,春冶,飛達,華偉等中板廠)跟一線中板廠(營口,新余,馬鋼等)同價而語.在同樣貨物的基礎上,價格有沒有優勢,其實一了解市場就知道了.知彼,我們需要了解客戶的情況,不是所有的客戶都可以加價格的.了解客戶我們可以從以下幾個方面總結:

1.客戶的公司采購員的數量.采購員越多,說明面越廣,加價就不容易了.2.采購員對市場的了解程度,采購員越精,市場現貨商知道的多,價格了解的透徹.加價越不容易.3.采購員的做事方式,比如他會打哪幾家的電話問貨,會打幾個銷售點問價,.這些都是值得商榷的.