第一篇：會銷難題：如何建設穩定銷售團隊

當今會銷人才越來越難求，更難留。做會銷，很多管理者都會出現人累心更累的境地。會銷人有的淺嘗輒止，有的畏之如虎，有的如食雞肋，只有少數堅持下來，做得風生水起。因此今天的會銷管理者更多應該考慮如何建設穩定銷售團隊？ 那么要建設穩定銷售團隊，應該做到以下二點：

一、必須要有效的留住員工（具體總結如下）

1、老不在而新不待

在現在的這個知識經濟的社會里，員工再也不是一個單純的體力勞動者。他的知識，技能，經驗，信息，資料都是市場最寶貴的資源。一旦人員流失，市場損失的不僅僅是一個勞動力，而是一項技能或是一群客戶、一片市場。所以市場長必須想盡辦法留住老員工，以便減少市場與公司的損失。

因為新員工進入一個市場，他們在平日的工作和生活中接觸最多的不是市場一線管理者，而是老員工，如果市場一線管理者不重視老員工的待遇，情感投資等，那么他們就會在新員工面前說市場一線管理者或是市場甚至是公司的壞話。他們就會把工作的情緒發泄到新員工身上。最后新員工成為了老員工的出氣筒。所以多數新員工會選擇離開。今天多數市場的現狀，就是老員工留不住，新員工招不上來。只所以這樣是因為市場一線管理者忽視了社會的變化，市場的變化，員工的變化等。現在的新員工質量在下降，要求在提高。他們再也不像過去的老員工那樣沒日沒夜地努力工作而毫無怨言。對于85后、90后的員工來說，工作越少越好，工資越高越好。因為他們多數是在溫室里長大的獨生子女，根本無法體會到什么叫“艱辛”。所以新員工只要求工資，不愿意干活。你市場一線管理者看著辦，行就干，不行他們走人。反正，現在的學生寧可失業，也不會委屈就業。因為他們沒有危機，天塌下來了，有家里頂著。半年一年不上班也不愁吃穿，他們怕什么？可是你市場一線管理者就沒辦法。你既不能等，又不能拖，否則賺錢的生意反而會賠進去。

因此，市場一線管理者要想做好市場，你就要像對待客戶一樣對待員工，服務客戶一樣服務員工。尤其是老員工，更不能忽視，他們可是市場的財神啊！

可是，現在有些的市場長不重視老員工的管理經營，總是認為家花沒有野花香或者是因為新員工比老員工好管理。結果里面的人沒留住，外面的人又不進來。里面的人，因為市場一線管理者不重視，所以不愿意留在市場。外面的人，因為看不到希望，所以不敢進來。

如果市場一線管理者換個角度去考慮，加深老員工之間的感情交流，重視他們的發展前途，那么老員工也留住了，新員工看到了老員工的能力成長和收入增加也會很羨慕，他們自然也就想進來了。所以市場只有留住老員工，才能吸引新員工。

這就像孩子是否孝順父母，就是看他的父母是否孝順爺爺奶奶。其實，市場的員工也是一樣，市場一線管理者對新員工好不好，就看他對老員工好不好！

如果一個老員工在市場內沒有得到市場一線管理者的尊重和信任，那么市場一線管理者說再多的好話，新員工也不會相信的。

2、利益共享、共同發展

現在有的市場長為子個人的利益或是短期利益會把市場的全部的好的資源攏到個人手里，以至于全市場他一個人吃肉，而別人連湯都喝不上。其實在一些發展良好的團隊當中，市場以團隊利益組合形式出現成為一種普遍現象；

“一枝獨秀不是春”要想真正的賺錢或是發展，必須要團隊的力量才行。這樣員工才能對工作產生積極的力量，所以利益共享、風險共擔、共同發展才是滿足市場達到經濟目的與發展壯大的根本。

3、工作任務改變應事先通知員工

“鐵打的營盤，流水的兵”是對我們這份工作的真實寫照。其實在市場內每個員工的工作環境與任務因為我們工作的性質也是會隨時有所調整或發生一些變更的。

出現這種情況時，作為市場長要將調整與改變事先告知員工，這會對市場的發展產生積極的作用，同時也是對于員工的一種尊重；反之，市場一線管理者就會挫傷員工的工作積極性，久而久之員工就會站在市場長的對產面，出現嚴重的對抗心理，這就會給市場的生存與發展帶來巨大的風險。

4、讓員工明白市場內部的分工

市場分工要明確，每個人都要有自己的角色。做到人人有事做，事事有人做。有確的分工才是工作有條不紊與發展的前提。新員工一進市場第一件事就是要他了解市場是做什么的，怎么做，哪些崗位做什么，并明白這些崗位在市場的組織結構中的位置及自己在市場中的位置和角色。

5、讓員工知道市場一線管理者的期望

作為市場一線管理者，將自己的決策貫徹到市場經營管理的各個環節相對來說是容易的，難的是讓員工主動將自己的發展和利益與市場發展綁在一起，讓每一個員工都知道市場一線管理者在想什么、最希望什么，如果需要解決銷售等問題時最希望有幾個得力的幫手等。市場一線管理者要給員工一個增強凝聚力、增強主觀能動性、主動為市場著想的機會，使員工的發展和利益與市場的發展緊密地聯系在一起。注意，這不是搞小團隊。

6、樹立榜樣

對于市場來說，作為市場一線管理者沒有必要把大量時間和精力花費在提高員工的工作技能上。但員工中能力低下者，一些實際問題確實存在，一個最好的辦法也許是請市場內那些能力更出色的員工來幫助他。這不僅能節省市場一線管理者的精力，也能解決問題，更重要的是可以使員工感覺到存在的價值感。

7、鼓勵與獎勵

在是常工作中，要經常的給予員工鼓勵，反之，久而久之，員工就會失去工作熱情和主動性。

8、幫助新員工迅速熟悉工作和生活環境

人最難忘記的和最難改變的是第一印象，最初留下的印象，是為了將來的工作上的默契與順利打下基礎，讓員工有歸屬感，感覺家的溫暖。

9、與員工的家人保持一定溝通

市場能否生存與發展，一個很重要的因素就是如何形成團隊凝聚力。與員工的思想和感情進行有效交流就是一個好辦法。而與員工的家人保持一定的聯系與溝通可以消除市場一線管理者與員工的隔閡，并使家屬能理解和支持員工在公司的工作。

10、幫助員工實現其愿望

每個人都有自己的理想，也都渴望能夠實現或達成。為了使員工保持工作的積極性與成就感，市場一線管理者要幫助員工來實現和達成一些愿望，使員工對自己產生自信心和積極的性格。

二、把目標管理形成提醒機制：

1、建立目標公布欄

在辦事處建立一個工作欄，可以分為企業文化欄、企業制度欄、市場公布欄三個框面，每個部門有一塊獨立的銷售公布欄，公布部門總任務量、個人任務量和當前完成情況，可以采用表格或者柱狀圖的形式。

2、日常銷售標花提醒

部門內部可以采用單花標注提醒員工日常銷售的差距，（如上圖）用紅星激勵員工再接再厲，提醒其他員工現在部內第一名是誰，已經有了多少業績，比較自己的位置，激勵員工迅速超越。用黑星警告員工你現在還是倒數第一名，必須努力了，要不然就趕不上了。市場所有員工銷售統計公布時可以多星貼花的形式標注員工銷售現狀，第一名用★★★標注，第二名用★★標注，倒數第一名用黑星標注以示警告。

3、評出月度銷售黑馬、季度銷售金鷹、評出年度金領員工

A、每月度每市場評出一匹黑馬員工、一支黑馬團隊，在月底員工大會上經理把流動紅旗交到這些月度冠軍手里，并發表獲獎感言，永持黑馬不放。同時獲獎黑馬還要獲得市場辦事處的其他獎勵和公司總部的獎勵。

B、每季度每市場選出兩名季度金鷹員工，一支季度金鷹團隊，在季末員工大會上公司總部領導把市場流動水晶金鷹交到季度冠軍手里，并享受市場辦事處和公司總部的獎勵。

C、年度金領員工是按照基層員工、市場主管、市場經理、公司領導等員工的年度收入超5萬元，自己的綜合素質和形象有較大提高被公司評選出來員工。通過年度金領員工的評選讓大量員工建立自尊自重的心態，找到工作的榮譽感，消除自卑心理。當基層員工與公司高層、中層領導一起被公司評為金領員工時，那種至高的榮譽和平等無異的尊嚴是給員工最大的福利。

4、經常提醒，不斷警告，一定要把握好，在鼓勵中提醒，在實例中警告，當然對一些性質惡劣的員工一定要嚴厲處理，不得姑息。

第二篇：淺談關于銷售團隊建設

淺談關于銷售團隊建設

--明陽天下拓展培訓

1）先對事后對人，明確責任，事事有人負責。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。

2）以結果為導向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業務代表負責自己管理的片區，城市經理負責整個城市，省級經理負責全省，大區對整個大區銷量負責，銷售總監則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執行性強。可以通過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結果為導向，對自己的銷售目標負責。

3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩定，比如說2導購的門店基礎不同，而目標任務設置一樣，就造成基礎較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4）對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。往往需要大力調整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調整，只能造成進一步惡化和業務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

5）以門店管理為基礎，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執行、零售價格管理、陳列執行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執行等，每項管理進行細化，設立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發到當地整改，再檢查，再反饋，再整改，如此循環。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當地的在校大學生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規避當地經理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經銷商也能發揮監督作用。

6）對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當地各級銷售人員。快速消費品行業導購人數基數大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷售的8%以內，作為一項硬性指標考核當地經理。能有效規避亂上導購和虛報的現象發生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發揮很好的威懾作用。

7）建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業、高效、穩定的終端鐵軍。對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術的開發，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術的執行情況。對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質精神雙獎勵。

8）每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續特價活動。通過對主題性活動的執行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。

9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。

第三篇：銷售團隊建設

銷售團隊建設

如何才能建立一支高效、高素質的銷售團隊？我想這個問題是企業的經理人們最關心的問題之一。銷售部門是企業走向市場過程中至關重要的一環，銷售人員把產品推向市場，讓產品最終體現出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高質、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業去開拓市場？

倘若由我來選擇業務員，我會選兩種人：一種是從來沒有做過業務的人，他們單純，他們能夠按照我設定的方向努力，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為，選人最本質的是為人的品質和心態，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。

我曾經管理我的團隊（這兒的團隊只是相互配合的工人）有這樣幾點體會：一是要求業務員一點要有全局觀念，能夠把握全局，同時也要具備敏銳的觀察力，能在最短的時間內找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業務員，真誠地關心他們。讓他們真切的感覺到我們團隊的溫暖。

三、給他們分享銷售技巧，讓他們服你，認可你的管理。

四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰，對市場、對企業都充滿希望。

我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。我認為銷售人員最應該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業務能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業務都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進入公司后，我們一般對其有半個月的培訓，從做人、業務技能、公司情況、產品特點等方面對其進行統一的傳授。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養起來。

我認為，好的銷售人員首先要有“執行力”，執行力強，這個業務員就是成功的。我們要求業務員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業務員也不敢怠慢。我們對新來的業務員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發現他的優點和缺點，好的發揚，不好的指正，并且這樣可以因地制宜，把他們安排到不同的崗位上，發掘他們最大潛能。

我用人通常還有一個特點，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養團隊精神。當然，我們也為他們提供廣闊的發展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

第四篇：銷售團隊建設

銷售團隊的建立

在現代市場營銷理論當中，我們都知道，其實在企業里面沒有完美的個人，只有完美的團隊。所以在企業里面我們應該提倡團隊英雄，而不是個人英雄。尤其是銷售團隊，更是如此，我們要學會激勵先進個人和表彰成功團隊。

一．成功銷售團隊的8大要素

1．明確的團隊目標，一個好的團隊應該是全體隊員都要知道，我們要做什么？為什么這樣做？怎樣才能做好，這些都是很關鍵的話題，革命之所以順利成功，就是因為大家為了一個目標而努力，并且大家都能全力以赴的去參與。

2．每個隊員都具有扎實的工作技能

3．優秀的團隊是一個隊員互相信任的團隊，管理者要盡可能的創造員工之間互相了解，增進友誼的機會。

4．個人承諾，為了實現企業團隊我們要求每一個隊員都做一個承諾，要表態說明你要為這個優秀的團隊做什么貢獻（比如積極開拓客戶，認真完成個人使命，擁有企業精神）

5．隊員之間良好的溝通技巧

6．對客戶要具有卓越的談判技巧

7．合適的領導，高效的團隊需要有一個值得大家信任的領導，這個領導要有老大哥的行為，企業教練的技巧和卓越的EQ。

8．內部分工合理，良好的內部組織構架，合理的崗位職責，都是促使團隊成功的重要因素。

二．銷售團隊成功的5大法則

1．激勵后進成功

我到一個單位去講課，我希望每個銷售員都講講他在企業里的最大價值是什么？有一個小伙子說了，我在企業里最大的價值就是我可以給大家帶來快樂，大家都樂了，我繼續問，為什么，你是很幽默的人嗎？他說，不是的，因為，我自己業績不好，每一次都是業績倒數第一，所以大家總是取笑我說我笨的和豬一樣，可是我都習慣了，麻木了。在這之后，我和他的銷售經理說：“必須輔導他，他其實很想成功，他也具備這個潛質，而且你的工作就是要幫助員工成功，協調員工關系，這個你可以解釋一下嗎？”我們都知道，領導的主要工作不是自己成功，而是想盡一切辦法促使手下成功，這樣你自己才會有更大的收獲。

事后，我幫這個經理設計了一套方案，當這個經理有大的簽約儀式的時候，銷售經理說自己有事，請這個業務員親自代表他去參加簽約儀式，當這個銷售員簽完這個儀式之后，慢慢的也變成優秀的業務高手了，為什么呢？因為這個業務員不成功是因為他沒有經歷成功，他不知道成功的快樂，通過他參加那個隆重的簽約儀式，使他感受到了成功的快樂，他會自己主動去爭取下一次的快樂。

2．團隊成功的第二個要素就是增加實用的培訓課程。

有的企業老板總是興奮的告訴我說，你是怎么搞得，我們的業務員都被你訓練的兩眼冒綠光。其實我覺得這是一種學習之后的表面效果，我和他們的老總說，不要現在就樂，以后工作起來效果會更好。因為我教給他們信心所以他眼冒綠光，因為我教給他們專業技巧所以他們充滿自信。

說我交給他們知識，他們才成功的只是說個老板們聽得，（我要告訴他，我沒白拿了你的錢）其實，員工的成功是在訓練中自我成功的，我希望所有接受我訓練的銷售員都會在不知不覺中自己去找到自信，找到成功的方法。尤其是銷售團隊的訓練，我們更是要強調員工自我成功。而不是我在那里盲目的說教。

一般我們在設計課程的時候要采用KASH＋心態轉換訓練相結合的手段。

K代表專業產品知識的講解（讓員工自己去感受與產品有關的知識，看誰搜集的與產品有關的知識多）

A代表心態（積極，樂觀，進取的心態，我一直提倡快樂營銷）

S代表技能（銷售技能，服務技能，技術技能要熟知，我希望我訓練過的業務員，不是在賣產品而是在賣知識，每一個業務員都是產品的銷售專家與使用顧問，可以像消費者指導很多知識，甚至成為消費者的個人顧問）

H代表習慣（在這里我們要增加時間管理，溝通管理，人際關系，公關禮儀的知識）

心態轉換的課程主要是與業務員互動的 訓練，比如體驗銷售，案例研討，培訓游戲，拓展訓練等等

3．榮譽激勵

對單位的王牌業務員要給予企業榮譽

比如，某企業四大天王，并印制名片以資鼓勵

四大天王就是風王――代表客戶增長率最高（積極開拓新的客戶）

調王――代表企業回款率最高

雨王――代表銷售量最大（買的件數，也許錢不是最多的，但是數目是最大的）

順王――代表銷售額最大

當然也可以叫企業五虎上將企業八大金剛。甚至可以為王牌業務員建立榮譽室，功勛墻等等 來激勵員工和激勵團隊。

4．獎勵激勵

為了在團隊內部引進內部市場化的競爭機制，我們可以采用安利的激勵手段，那就是一個團隊成功，團隊里的每一個都會受到獎勵。

安利的業務等級是 最低級的是產品運營商（業務員）－然后見習營業主任――營業主任（銀章－金章）――高級營業主任（紅寶石－明珠－藍寶石）――營業經理（翡翠）――高級營業經理（鉆石）

其實安利的等級制度就是職業生涯規劃的團隊化，制度完全可以被其他營銷企業拷貝，復制。

5．銷售例會。

銷售例會是企業業務員成功的與增加團隊建設意識的主要手段，但是很多企業并沒有充分利用好這一手段，甚至有的企業僅是把銷售例會等同于責任推委會，誰也不負責任的訴苦會，甚至是批斗會，簡單匯報會，報銷會，聊天會等等。正確的銷售例會是應該以培訓和遠景展望為主的，附以布置任務，成果分享等內容

正確的銷售例會要做到以下一點

（1）例會召開要準時，天天開的叫晨例會，銷售例會是大會，一般是每個月的月初或月底召開，時間是3天左右，企業在沒有遇到不可抗力的時候，最好按時開會。

（2）銷售例會一定要有主題和內容，最好是有銷售顧問參與制定研修課題，找出企業面臨的重要銷售問題，力求集思廣益，真的可以解決問題，我們最不希望的就是看到銷售會議變成一種形式。

（3）主張每個人發言都簡單明了，最好可以制作圖表和PPT文件

（4）銷售例會一定要有經理親自參加，及時點評。

（5）銷售例會要留出時間讓每個小團隊積極發言，促使大家互相學習，不要搞成一言堂

（6）銷售例會最后收尾的時候一定要搞一個舞會，或參加一次大的游戲活動（比如拓展訓練－體育比賽等）最后在大吃一頓。會取得意想不到的效果。

第五篇：凈水器會銷銷售精華技巧講稿

會銷講稿

尊敬的先生們！女士們！親愛的朋友們！大家上午好！首先向各位的到來表示崇高的敬意和最熱烈的歡迎，歡迎您們的到來。

在我講課之前，首先向大家提一個小小的問題，好不好？當您維護自己身體健康的時候，有兩種方法：一是醫療，而是保健。請問那個更重要？對，保健更重要，為什么呢？大家都知道有病去醫院，這是常識，但是，如果我說醫院不治病也是常識，大家認同嗎？一般說，疾病有兩大類：一類是傳染性疾病，另一種是非傳染性疾病，也就是長期困擾我們的慢性病，富貴病，文明病-------那么請問在座的各位，無論是您自己，還是您身邊的朋友或者你的家人，您有沒有聽說過，有誰得了高血壓、糖尿病等，去醫院打針吃藥治好了這些病呢？沒有吧！因此，我們說醫院不治病也是常識，所以你一旦患了高血壓、糖尿病等，即使是到來醫院去，醫生也告訴您，您患的是終身性疾病，需要終身吃藥。換句話說，一般情況下，一旦您得了這些慢性病，您不“走”，“病”不走，什么時候您“走”了，病才會跟著您“走”了。

那么有沒有一種辦法，在您不“走”的前提下，讓“病”走了呢？有！這就是保健的方法。談到保健，大家都知道，中國有位著名的大眾健康科普專家