第一篇：XXX支行存款市場份額下降原因分析及后期提升份額工作措施

XXX支行存款市場份額下降原因分析及后期提升份額工作措

施

存款是立行之本，是XXX生存的根基。存款業務作為銀行業的一項最基礎的銀行業務，長期以來一直就是金融機構最重要的資金來源渠道，存款總量高就意味著地位高，存款市場份額占比大就代表實力強。但近年來XXX支行存款市場份額逐年下降，直接影響到我行在服務“三農”、支持園區經濟中的主力軍作用。作為園區金融主體的XXX，如何發揮自己的優勢搶占存款市場，積極采取措施就對激烈的市場競爭，已刻不容緩。

一、存款市場份額下降原因分析

截止2016年2月末，XXX支行存款余額1.85億，比年初增長1138萬，郵儲余額2.41億，比年初增長4125萬，XXX存款無論是增長絕對額還是增幅占比均比往年大幅下滑，市場份額出現下降。面對當前激烈的存款競爭形勢，我認為可以從外部經營環境和內部資源使用上來分析。

（一）外部經營環境因素

當前園區金融市場已經形成了金融機構多元化、客戶理財意識和消費需求提高的現象、再加上XXX特殊的地理位置，諸多因素的變化影響了XXX存款市場份額。

1、金融網點競爭的影響。中國銀行、農業銀行、建設銀行等專業銀行憑借全國聯網、完善的金融產品、較好的品牌效應、過硬的硬件設施等優勢，不斷向園區鎮區湛透開辦服務網點。特別是郵儲在存款方面返現送禮品等優惠政策吸引了部分客戶；以上金融網點的存款營銷策略均造成了XXX存款市場份額的下降。

2、客戶理財意識的提高。客戶理財意識的提高，使得存款業務不再能滿足其金融需求。這主要體現在兩方面，一方面是近年通化膨脹的增長，央行連續多次下調存款利率，儲蓄收益大幅減少，使農民將手中閑置資金投向民間借貨或網上借貸平臺，以獲取更高收益，比如他行的理財產品、余額寶招財寶、基金股票等網上支付，吸收了一大部分存款。另一方面農村小城鎮建設步伐加快，許多農民在城鎮建房，搞商品流通和開辦飲食業，使農民手中大量的資金由農村流向城鎮，轉移到其它金融機構。

3、客戶消費需求的提高。隨著城鎮化的逐步進行，大量農戶進城買房、買車，提前支取和支取大額現金的客戶明顯增加。

（二）內部資源使用因素

1、我行在組織員工的營銷不到位。我行的宣傳力度不夠，服務不精致，相比同行活動力度不夠大，對存量大客戶不夠重視，后期維護不夠，新增客戶營銷力度不夠，開發數量少，存款不高。

2、過分重視對公客戶，輕視個人客戶。近年來，園區發展滯后，資金不穩定，而我行將主要公關對象放在對公客戶身上，輕視了個人客戶，導致對公存款波動較大，上升緩慢，個人儲蓄存款大幅下劃。

二、提升份額工作措施 組織員工討論分析儲蓄存款下降的原因，讓員工認識到問題的嚴重性并積極轉變觀念增加員工的緊迫性，知曉“落后就要挨打”。

1、強化客戶發展基礎。圍繞“深耕四區”活動，加快目標客戶批量拓展，增加有效客戶數量，擴大新的優質客戶資源，夯實儲蓄存款業務發展基礎。同時，加強中高端客戶營銷與維護，深挖資源潛力，進一步提高中高端客戶忠誠度和貢獻度。

2、強化考核激勵。加強對客戶經理、大堂經理考核，切實發揮客戶經理、大堂經理的營銷作用。加強個人金融業務儲蓄存款占比指標考核問則，確保各項任務指標順利實現。分配任務制定獎懲計劃，提升服務質量、提高服務效率、對存量客戶積極維護，對新增客戶積極營銷。讓我行員工形成你追我趕的意識，把維系客戶關系放在首位，積極開拓我行的客戶市場。一是明確任務，在確保完成春天行動任務的基礎上再新增4000萬元沖刺任務，其中XXX、XXX、XXX3人各600萬，汪桂竹、費群英、陸娟、馮寶貴、徐甜甜5人各440萬；二是具體措施，春天行動結束前所有員工不得無故休假，如有特殊情況，必須報總行審批。外勤人員長駐棋盤洲村宣傳公關拆遷戶并攬存。內勤工作由會計安排協調，不良貸款清收工作與清收部協同清收。三是獎懲標準，完成春天行動計劃任務（3600萬），獎勵500元（不包含總行的獎勵）；完成分配的沖刺任務（4000萬），獎勵500元（不包含總行的獎勵）；未完成春天行動計劃或沖刺任務的各處罰200元。

3、強化重點項目拉動。進園入企，積極公關，主動營銷，把代發工資業務作為擴大儲蓄存款的一項重要手段來抓，圍繞目標客戶，落實具體責任人，明確爭攬時限，確保及時爭攬到位。突出抓好園區代發工資爭攬工作，努力擴大園區儲蓄存款市場。加快推進折換卡項目爭攬進程，以重點項目拉動儲蓄存款、借記卡市場進一步擴大。積極組織外勤人員拜訪政府企業客戶，免費為他們開辦賬戶，并開通相關電子銀行產品業務，爭取說服政府企業客戶將部分項目資金從我行賬戶進出。

4、強化重點產品營銷。加大銀行卡營銷力度，以卡營銷帶動儲蓄存款增長。加強前臺人員、大堂經理的營銷能力，實行個人金融產品與電子銀行、銀行卡業務捆綁營銷，促進儲蓄存款與各項業務同步發展。大力開展個人金融業務營銷宣傳活動，吸引高端客戶，促進儲蓄存款進一步增長。

5、強化服務推動。深入開展“優質文明服務”活動，強化員工服務達標考核，加強員工服務技能培訓，以全行服務水平提升推動儲蓄存款持續、快速增長。組織內外勤員工積極營銷，主動外出掃樓掃街，進商鋪入社區，開發更多的客戶，努力提高我行的存款量。

6、強化貸后檢查。加強與客戶聯系，關注客戶賬上資金動向，督促貸款客戶按時將資金歸戶，提高資金歸行率。并以貸引存、以貸促存，融洽與客戶關系，鞏固與客戶友誼，增加存款，確保XXX支行在存款激烈競爭中，迅速提高市場占有份額，站穩腳跟，促使存款快速穩定增長。

XXX支行

2016年3月18日

第二篇：工行浙江省東陽支行三措施提升對公存款市場份額

工行浙江省東陽支行三措施提升對公存款市場份額

（本網訊：王丹陽）為有效提升對公存款市場份額，工行浙江省東陽支行積極開展市場調研，掌握對公存款市場特點和同業競爭狀況，三路并進，努力提升對公存款市場競爭力。

1、緊抓機遇，落實措施，鞏固并擴大機構類存款。根據當地“十二五”規劃后即將實施或已經實施的涉及金融業務的新政策、新法規和新舉措，東陽支行積極組建營銷團隊，大力營銷建設局項下的住房維修基金、建筑業管理局工資保障基金、紅椿巷等房屋拆遷及土地拍賣款、水利部門項下的水利維修專項調撥基金及醫療保障“一卡通”業務等；同時加強同業協作，利用我行先進的結算網絡系統、各類服務項目，爭取信用聯社、興業銀行、交通銀行、證券公司等單位的同業存款。

2、深度挖潛，提高貢獻，加大有貸戶企業的存款營銷。一是努力提高有貸戶存款留存比例，一戶一策對企業貨款歸行率進行考核，提高存貸比為30%；二是通過收費站業務，做好企業在外資金的劃轉，通過高收益的法人理財產品，爭取他行存款；三是做大做強信貸表外業務，利用建筑業大市優勢，做大保函業務，增加保證金存款；四是做好項目資金的封閉運轉；五是疏理即將到期的企業貸款，對貢獻度和忠誠度較低的客戶提前收回貸款。

3、盯住源頭，瞄準他行，大力開展帳戶擴面活動。落實專人加強與發改、工商、園區、招商等源頭部門的溝通與聯系，及時獲取各類信息，掌握營銷主動；出臺帳戶擴面實施辦法，全行動員，考核到人，深化帳戶擴面活動；積極做好數據的動態監測工作，通過將開立在我行的每一個客戶進行認領，責任到人，并要求專管員每日對所有的賬戶余額變動情況進行通報，對變動較大的客戶進行重點跟進，并要求責任人及時將信息進行反饋，從而根據存款流動去向及時跟進。

作為工行浙江省分行重點發展的十三個重點縣支行之一，工行溫州瑞安支行近年來高度重視自身持續競爭力建設。針對支行各項業務高位增長的困境，該行不斷從深層挖潛，創新性提出網點單點競爭力提升工程，采取多項措施扶持激勵存貸規模較小的城區網點做大做強。一是強化網點硬件設施建設，提升網點外在形象。針對大部分城區網點外部標識老舊、內部營業廳狹小，整體形象不突出的弱勢，對所有網點進行裝修改造。在改造中，除做好傳統的“舊換新”、“窄變寬”、統一標識等基本工作外，該行還通過“一降、二增、三明”來落實“亮面”細節。“一降”即降低現金柜柜面高度，低柜設計既照顧到了年老、年幼等弱勢客戶群體的需求，也便于客戶坐辦業務，提升業務辦理過程中的舒適度。“二增”即增加客戶等候區座椅數量、增加報紙、雜志取閱架，為等候客戶提供休憩便利。“三明”是明確業務分區分窗、明確填單示范、明確自助終端操作流程。同時，為提升各項簡單業務的辦理效率，支行還加大了網點自助設備的投放力度，近兩年來共新增ATM機30多臺、多媒體機近40臺。

二是強化網點軟件實力建設，提升網點內在競爭力。將存貸規模較大的安陽、廣場、長虹、虹橋等城區網點由分理處升格為二級支行，提升網點業務綜合度和多元化服務能力。同時，針對城區網點營銷人力弱的問題，在全行人力高度緊張的情況下，從臨柜與二線壓縮出人力為所有網點配備專職客戶經理，貸款規模超2億的網點至少配2名客戶經理，無條件優先滿足網點營銷人力需求。另外，還以外包的形式聘請導辦式大堂經理，強化客戶業務辦理指導，全面提升網點整體業務辦理效率。三是強化網點轉型激勵，充分發揮考核指揮棒作用。在網點綜合經營目標考核辦法中創新性提出網點同業占比指標，以上年末支行所有網點存款存量在全市四大國有銀行網點中的排名為基準，以網點當年各月增量在四大行的排名為比較對象，根據兩者差值考量網點存款同業競爭力的變化并給予相應分數。另外加重城區網點對公帳戶擴戶及信貸業務市場拓展任務比重，督促網點轉變固有的儲蓄所理念，做大各項對公業務。

從各項數據來看，截止07年底，該行7個城區網點貸款規模超1億元僅1個，但到09年11月末，已有1個超4億，2個超3億，2個超2億，1個超億，最少的一個也達到8700萬。所有城區網點的整體業務實力全面提升，單點競爭力建設初顯成效。

年初以來，工行葫蘆島東門支行為確保完成上級行工作任務，積極行動，全面部署，密切關注周邊市場動態，找準市場定位，科學制定本行對公存款營銷措施。

一、做好對公結算賬戶營銷宣傳活動。以工行安全、方便、快捷的結算產品為切入點，爭取他行客戶及新注冊客戶在工行開立對公結算賬戶，促進對公存款增長。

二、鎖定目標，挖掘客戶潛力。該行落實大客戶分層營銷服務責任制，對客戶實行名單制管理，行長負責核心客戶、重點客戶，柜員負責一般客戶的營銷和服務，保證每個客戶都有人負責維護，加深與客戶的合作程度，增加對公存款。

三、繼續開展走訪，增強銀企合作，跟進服務。春節前夕，該行行長對不同層次對公存款大戶進行了走訪慰問。取得較好效果，現繼續開展走訪，增強銀企合作，跟進服務。與存款大戶溝通感情，進一步密切關系，為存款的穩定和增長奠定了基礎。

四、開展全員培訓，提高服務水平。借分行綜合業務培訓之機，全員參與業務培訓，充分利用晨會時間組織全行員工學習，全面掌握我行對公業務操作流程及先進的結算特點，提高全行員工的業務素質，進一步提升綜合服務水平，促對公存款穩步增長。

五、制定獎勵措施，充分發揮網點員工的社會關系和營銷潛力，完成目標客戶的制定和營銷工作。

工行徐州銅山新區支行提升對公業務核心競爭力

今年以來，工行徐州銅山新區支行深入分析轄區特點和支行經營結構，強化經營管理，突出資產質量，大力組織營銷存款，積極拓展農村市場，多方面做大做強對公業務，截至目前，該支行對公存款達到5.83億元，新開戶118戶，銷售對公理財3.75億，品牌金6387克，簽定現金管理客戶33戶，對公業務中間業務收入74.64萬元，各項對公業務指標名列市行前列，再創歷史新高。

一、搶先抓早，及早謀略。該行在三季度的第一個工作日，組織召開了由支行主管行長、綜合管理部經理、業務發展部經理和網點負責人參加的對公專業會議，明確專業指標牽頭人，結合本行工作情況，集中安排了季度重點工作，由牽頭人將各項指標逐項分解，下達到支行和網點，并在全行開展中間業務增收、對公結算賬戶、對公理財、品牌金、現金管理和對公存款六大項勞動競賽，要求全行干部員工充分利用地處宣武、汽配城、銅山新區市場的地理優勢，確定重點目標，迅速搶占市場。

二、轉變營銷意識，深入拓展農村市場。針對對公業務營銷中存在的差距，該行及時調整工作思路，組建營銷團隊深入農村，搶占農村市場份額。排出目標客戶群，制定了詳細周密的營銷計劃，一把手親自帶隊多次走進農村、走進鄉鎮企業，宣講該行的產品，提供多種方營銷案，采取座談聯誼等多種形式，加大產品和服務的宣傳。將金融服務延伸至農村、鄉鎮，擴大工行的客戶群體。

三、抓住時機，深度拓展客戶資源。支行領導根據單位情況編制營銷計劃，分層落實，確保支行營銷工作有重點、有步驟的順利開展。上半年，通過充分關注轄屬縣農村社會養老保險事業管理處，支行及時捕捉到銅山社保將向農戶發放養老金的情況，支行領導多次上門，提供多種方案，通過不斷與客戶加深溝通和聯系，把握客戶需求，深入公關，7月份成功營銷代發農戶養老金業務，發放靈通卡13萬張，實現存款余額和銀行卡業務的有效增長。

四、抓好新開戶，提高新開戶中優質戶占比。一是與政府有關部門加強聯系，狠抓新的投資企業、新建和續建項目的信息，結合已經排出的重點項目和目標客戶制定營銷策略和計劃；二是重點吸收政府、企事業的存款和項目資金，大力拓展優質客戶。主動加強與企業主管部門的聯系，為我行營銷爭取主動，通過分析市場，帶來客戶，帶來營銷空間，提升競爭力。

五、完善考核機制和督導機制，充分調動全行員工的積極性。為確保對公業務任務的全面完成，該行結合本行實際。支行又進行第二次考核，按季對部門負責人進行問責。重新修定了《對公業務營銷考核辦法》，實行經營性費用與對公結算賬戶凈增、對公理財產品、品牌金、新增中高端對公客戶、存款時點、日均增長額與費用掛鉤考核，進一步加大了對公業務的考核。全行一盤棋，形成公司信貸、對公產品、個金產品的全方位服務，滿足客戶的金融需求，實現競爭力良性發展。

工商銀行萍鄉分行 加大對公存款工作力度

工行萍鄉分行針對當前對公存款下跌，及時召開了對公存款工作專題會議，為扭轉這一不利局面，萍鄉分行眾志成城，全力以赴增存穩存，力爭一季度對公存款實現正增長。

對此，該行對對公存款工作提出了以下要求：

一、認清形勢，充分認識抓好對公存款工作的重要性。一是對公存款是同業競爭的需要，沒有存款就沒有客戶，也就沒有競爭力，更沒有地位。目前，對公存款在同業的排位與工行的地位、競爭力不相稱，必須做大存款總量和規模，對公存款應該在高位運行中再增長，積極尋找市場，擴戶拓面。每個網點要把眼光放在開了多少對公賬戶上，多與同業市場比較，發現自己的長處和短處，提升自己的地位。二是行長目標考核的需要，存款與二級分行行長經營目標掛鉤力度大要保證員工收入不下降，存款必須穩步增長，日均基數排名在全省要靠前。三是發展個金業務的需要。網點負責人要關心、重視對公業務的發展，要轉變重個金、輕對公的工作習性，只有對公業務發展了，個金業務才有更廣闊的市場，個金業務要依靠對公業務的發展而發展。對公存款下跌要多從主觀上找原因，充分認識對公存款工作的重要性，平時要加大對公存款工作力度，強化員工對公工作意識。

二、加強專業化管理，對公客戶經理要工作到位，履職到位，專業化經營，差異化服務，精細化管理。有的支行細化了對對公客戶經理履職要求，城北支行明確了客戶對對公單位的維護頻次，政和支行對對公不動戶進行喚醒，部分支行加大對公客戶的開戶，發揮賬戶的作用，精細化管理，服務維護到位。對公工作取得了明顯成效。

三、加強人員培訓，加大頻率，短期內對對公客戶經理隊伍素質要有一個大的增高。客戶經理是否具備讓客戶資產升值最大化這樣的能力？這是關鍵。要有針對性地加強員工信貸業務流程、對公理財產品，對公客戶營銷技能的培訓，提高客戶經理對對公客戶“關系營銷+產品營銷”的能力，通過產品營銷，提升客戶資產升值來吸引他行客戶，通過產品手段競爭他行客戶。

四、加強企業信貸客戶的資金歸行管理，確保資金回籠，增加存款。了解企業資金配置結構，了解資金流向，加強與企業的維護和溝通，既防范風險，又強化銀企關系。

五、加強新開賬戶的營銷，新賬戶是增存的新的增長點，要不斷擴戶拓面，要抓住當地招商引資，工商企業注冊開戶的信息跟蹤營銷，增加新的客戶，增加蓄水池的源頭。

六、抓好差異化服務。對目標客戶，重點客戶要提供差異化服務，做好維護，提高存量客戶的穩定性，提高營銷的成效。核心客戶，系統大戶，要有不同的服務和維護手段，落實好分層營銷、分層維護，關鍵平時要工作到位。

七、加強銀政企合作。各支行可以與政府、企業聯合舉辦銀企座談會，傳導工行支持中小企業信貸已成為今年工作的重點，爭取地方政府對工行信貸的支持和理解，吸引更多的客戶，提升工行的形象和競爭力。加強與政府機關部門的聯系，爭取支持。

八、加強績效管理，完善考核辦法，確保績效考核到位。全行上下一心，全力以赴迎難而上，確保一季度末對公存款由負轉正。

第三篇：XXX支行2016年2月份同比去年2月份少增存款原因分析及后期計劃

XXX支行2016年2月份同比去年2月份少增存款原因分析

及后期計劃

通過總行電子銀行部大數據對比分析，截止2016年2月末活期儲蓄存款新增為1800多萬，同比去年2月末少增存款近200多萬。而郵政銀行XXX支行2016年2月末新增4000多萬，面對數據上巨大差距的嚴峻形式，我行積極組織員工討論，深入剖析原因，制定營銷計劃，力爭春天行動結束前完成全年任務。

一、原因分析

1、活動力度不對等。通過調查了解郵政銀行XXX支行針對存款客戶長期甚至全年365天開展送禮品活動，其中活期客戶不論金額均有禮品相送，定期客戶不僅送米送油、并貼現，從我行拉走了部分客戶及存款。

2、理財產品的匱乏。針對近年經濟形式的下劃，郵政銀行XXX支行推出了多支收益高、風險低、期限短的理財產品，吸引了不少客戶及存款。

3、同行保險產品夸大宣傳。郵政銀行XXX支行夸大重點宣傳保險產品的收益高，忽略宣傳保險產品風險大的特點，吸引了一部分資金。客戶并不知道保險產品收益高與風險大是成正比的，盲目地追求高收益，卻不知自己存款有可能面臨本金虧損的風險。

4、拆遷款被中行分流。中國銀行與政府拆遷辦簽訂了相關協議，將農戶的拆遷款全部劃入中國銀行客戶賬戶，導致農戶的拆遷款全部流入中國銀行。我們支行只能通過后期下鄉去做農戶的相關思想工作，將其拆遷款轉入我行。這個工作難度大，收獲小。

5、我行的營銷不到位。我行的宣傳力度不夠，服務不精致，相比同行活動力度不夠大，對存量大客戶不夠重視，后期維護不夠，新增客戶營銷力度不夠，開發數量少，存款不高。

二、后期計劃

1、組織員工討論分析儲蓄存款下降的原因，讓員工認識到問題的嚴重性并積極轉變觀念增加員工的緊迫性，知曉“落后就要挨打”。

2、分配任務制定獎懲計劃，提升服務質量、提高服務效率、對存量客戶積極維護，對新增客戶積極營銷。讓我行員工形成你追我趕的意識，把維系客戶關系放在首位，積極開拓我行的客戶市場。

3、組織內外勤員工積極營銷，主動外出掃樓掃街，進商鋪入社區，開發更多的客戶，努力提高我行的存款量。

4、組織內外勤員工分批進駐拆遷村，做宣傳送關懷，做客戶相關的思想工作，引導客戶將存款轉入我行，積跬步至千里，努力增加我行的存款量。

5、積極組織外勤人員拜訪政府企業客戶，免費為他們開辦賬戶，并開通相關電子銀行產品業務，爭取說服政府企業客戶將部分項目資金從我行賬戶進出。

6、加強貸后檢查力度，督促貸款客戶按時將資金歸戶，提高資金歸行率。