第一篇：三季度總結及四季度工作計劃(班組建設三車間)

動設備三車間班組建設工作

三季度總結

一是切實做好班組建設內頁管理工作。為打造安裝檢修分公司“免檢班組”，車間組織全員進行班組建設內頁標準在學習，要求班組兩長五大員分工明確責任到人，管理人員定期參加班組班前會并在督導本上記錄檢查出來的問題，幫助班組提升班組建設管理水平，期間管理人員參加班前會77人次，查出問題29項，現均已整改完成。

二是扎實開展標準化管理工作，依據《公司2017年“標準化標桿車間”活動實施方案》，車間制定措施，每周、每月開展檢查評比工作，針對現場標準化，做到作業點全覆蓋檢查落實，三季度累計檢查86項，檢查出問題6項，整改6項，切實將標準化管理工作貫徹落實下去，使車間標準化管理工作穩步提升。

三是持續抓好技術管理工作，依據“技術資料管理達標年”活動計劃。車間對技術資料進行自查整改，截止8月底已全部整改完成。同時結合現場檢修工作，制作完成煤制油8#空分機組汽輪機檢修、烯烴空分2#機組檢修等課件10份。編制檢修案例8份，組織召開單體設備總結會4次，編制修訂檢修方案、標準化檢修規程6份，制修定作業包2份。切實將設備檢修轉化為技術成果，同時使其更好的指導現場檢修。

四是積極開展技術創新工作，結合工作實際開展創新工作，制作離心泵軸承拆裝工裝、機組同心度測量等十小成果6個，同時為提高員工的創新能力及創新工作的開展質量，車間編制十小成果評比方案，計劃9月底開展十小成果評比活動。

四季度工作計劃

一是按照公司班組“家文化”建設方案，細化車間班組建設方案，10月20日之前完成“家文化”美化展板小樣審定工作，力爭年底前完成所有班組的“家文化”創建。

二是認真開展危險源動態辨識辨識與評價工作。車間在公司制度要求的基礎上，深入檢修一線進行日常檢查工作，發現未辨識出的危險源，利用每季度再辨識機會做好危險源辨識評價的補充工作，及時完善車間風險辨識卡及控制卡。

三是做好現場直接作業環節安全管控工作。現場直接作業環節管控是車間的核心工作，我們將在前三季度工作的基礎上，認真總結經驗與不足，認真做好第四季度的現場直接作業環節的安全管控工作，對于日常檢維修工作不放過任何一處作業和每一個細節，確保第四季度安全目標順利實現，完成車間年度安全目標。

四是標準化管理工作有序推進，將標準化融入到車間工作的各個方面，實現標準化管理新常態，持續開展車間周查、月查評比工作，持續落實現場作業點檢查全覆蓋工作，切實將標準化管理工作貫徹落實下去，打造“標準化標桿車間”。

動設備三車間 2017年10月9日

第二篇：班組建設四季度總結

2011年機運隊第四季度班組建設工作總結

班組是企業最基層最小的集體，是企業生存和發展的細胞，是

完成生產、建設經營及各項任務的最前沿“小分隊”。班組文化是團結凝聚班組全體成員的橋梁和紐帶，是班組建設的核心內容。班組建設是創造和諧的工作環境及親和力，堅持以人為本，發揚團隊精神，也是一項復雜的系統工程，需要有意識、有計劃、有組織地提煉和強化。

在四季度的工作中，機運隊分工會根據礦下發的工作計劃，一步一步的將四季度的工作圓滿完成。

1、每月開展班組文化學習

科領導帶頭學習，同時組織管理干部和基層班組長進行培訓，提高認識，掌握班組文化建設的有關知識。通過學習培訓，使領導和基層班組明確開展班組文化的功能，明確開展班組文化的意義，明確了通過班組文化的引導、激勵和約束作用，來增強全體職工的凝聚力和向心力，使廣大職工的積極性、創造性得到最大限度的發揮，以促進企業目標的整合與實現。

2、每月開展班組長單位自評工作、班組每周一評工作、每日一題學習工作，在月底將所學的每日一題匯總、出考卷，在全科范圍內進行每月一考。

3、組織實施各項活動，注重實效。制度引導、領導重視、各部門班組具體實施，形成了的良好組織局面，圍繞班組文化建設的總體目標和目標任務，安全生產主題活動，我們牢牢抓住切入點，滲透到生

產工作中去，并把一些相關工作結合起來，進行細化，形成一個工作網絡，共同營造良好的文化氛圍，使班組文化建設逐步深入。

機 運 隊

2011年12月25日

第三篇：三季度交通安全總結及四季度工作計劃

井下作業公司交通工作總結

2015年上半年，井下作業公司交通管理工作平穩運行，公司的各項生產工作正在逐步走向正軌，交通安全工作也在有序的進行中。7月底，恰逢油田公司開展“百日交通安全專項整治”活動，井下作業公司利用這次活動為契機，扎實開展各項工作，全面提高交通安全管理水平，下面對當前工作開展做如下匯報。

一、車輛基本情況

井下作業公司現有車輛XX臺（其中水泥車XX臺、修井機XX臺，氮氣車組XX套，地錨車XX臺、連續油管作業車XX套，皮卡車27臺）。內部準駕人員166人，其中專職開修井機3人。

二、學習標準、掌握標準、運用標準

1、始終嚴格遵守公司制定的各項規章制度，一切事情按照制度辦理。遵守松是害，嚴是愛的安全管理規定。全體員工以遵守隊里制定的規章制度為準繩和指導，認清和學習崗位責任制及本崗位的應知應會，了解和熟悉設備性能及做到“四懂三會”，能夠很好的做到風險識別，懂得本崗位的消減措施，保證了安全生產。

2、車輛操作規程，隨著車輛設備的大量更新，老的車輛操作規程以不適用新設備，泵車隊組織隊干部老員工結合新設備的實際狀況，制定出了新的車輛操作規程，并及時組織員工學習以及操作規程的下發，使員工達到了熟練掌握各項操作技能。

三、風險辨識與事故案例雙管齊下。

根據季節、每天的天氣變化進行安全風險提示。根據工作內容進行出車前的安全風險提示。

由于工作時間的不確定性，隊干部下班前對未能回廠的人員車輛進行電話確認，并對其進行安全風險提示。

1、通過安全經驗分享、觀看安全視頻、宣傳圖片、宣傳課件等手段，加強員工安全培訓，提高員工安全意識的能力，懂得安全風險無處不在，隱患就在身邊的理念，從根本上杜絕各種機械傷害、交通事故、污染事故等關系著安全重中之重的事故發生。

2、全面展開面對面、一對一的安全交流，有的員工有思想情緒時，作為隊干部要及時發生，及時解扣，不能讓員工帶著思想包袱上井施工，學會為員工解負，輕裝上井。并隨時觀察動態，成為員工的貼心人。

3、道路交通風險識別，組織全體員工積極參與，對每天道路行駛中發現的危險點源進行匯總交流，及時的掌握道路交通行駛狀況，對大家進行安全駕駛的提示，做到了人人參與交通安全。

4、風險提示手段多。我隊以各種形式展開工作，晨會是每天工作的開始，利用這段時間每天以不同的形式不同的內容對員工展開教育培訓，即豐富了內容，又讓大家不感到乏味。對于長時間連班作業及住島的人員，我隊以短信、微信等各種平臺，及時的將各種培訓內容傳至員工，做到了員工安全教育培訓工作的全員覆蓋。

5、事故案例分析，組織全體員工展開大討論，結合自身的實際情況，發表自己的感想與經驗同大家一同分享經驗教訓。

四、安全與生產互補

安全與生產不矛盾、不沖突。而是相互支持、依賴。井下公司模塊式交通管理模式運行較好。

1、公司出臺周安全例會、月度例會，充分彰顯了公司對安全管理工作的重實性。

2、特車分公司每天利用晨會時間通過對員工的觀察、對話等進行人員狀態確認，及時掌握人員情況，確保人員狀態的良好。

3、工作量大、連班套派情況多是我隊的家常便飯，隊干部每天排班時根據工作量及時合理的安排人員車輛的休息時間，確保人員不疲勞駕駛作業，為了避免疲勞作業，保證安全生產，隊干部以身作則，主動開車替換作業，確保了安全生產。

五、嚴格監督檢查與隱患問責

1、井下作業公司交通管理分為四級管理模式。公司、特車分公司、基層隊站、班組。

2、公司每季度組織相關部門交通安全教育培訓工作是保證安全行車，保障安全生產的基礎。泵車隊作為一支長期從事交通運輸管理的基層隊伍，狠抓車輛安全教育培訓工作，以交通安全法、交通事故案例、道路交通風險識別等內容進行安全教育。由于我隊車輛工作狀況的特殊性，一是車輛流動性大、車輛管理分散、不確定因素多。二是油區與周邊的曹妃甸工業區地理交集多、生產環境復雜等因素，對日常的交通安全管理工作帶來了很大的挑戰。

交通安全管理

交通安全管理是一個隊伍安全保證的靈魂。我隊結合自身實際情況出發，每月召開隊委會，對上月的安全形勢以及本月的安全工作重點進行討論。

管理就要有制度的約束，我隊以公司、分公司、小隊各級管理制度為準，要求全員熟知并遵守各項規章制度。每天利用晨會時間通過對員工的觀察、對話等進行人員狀態確認，及時掌握人員情況，確保人員狀態的良好。根據季節、每天的天氣變化進行安全風險提示。根據工作內容進行出車前的安全風險提示。

由于工作時間的不確定性，隊干部下班前對未能回廠的人員車輛進行電話確認，并對其進行安全風險提示。工作量大、連班套派情況多是我隊的家常便飯，隊干部每天排班時根據工作量及時合理的安排人員車輛的休息時間，確保人員不疲勞駕駛作業，為了避免疲勞作業，保證安全生產，隊干部以身作則，主動開車替換作業，確保了安全生產。為了確保設備完好,隊干部每周對車輛進行車輛設備安全檢查，發現的隱患得到及時整改，切實做到了隱患的排查。為了確保交通安全，我隊每月不定期進行路檢路查，通過路檢路及時糾正了一些違章現象，改正了員工的一些習慣性違章，從而杜絕了一些安全隱患。

隊干部實行跟班上井制度，全面的了解員工的操作技能是否熟練，是否按照操作規程要求的流程及注意事項操作，為隊內開展安全教育培訓個性化培訓打下基礎。

車輛安全站作為新設立的崗位，肩負著全分公司人員、車輛出車前的狀態，是一個亮點，更是為確保交通安全的重要舉措，體現著公司各級對安全行車的重視程度。綜合車隊作為車輛安全檢查站的直接管理基層隊，為充分發揮其職能作用，著重從以下幾點開展工作：

1）組織檢查人員認真學習灌輸公司各級指示精神，制定檢查站管理規定和崗位職責，使其從根本上認識到檢查站不是一個形式，而是肩負重任，必須要有強烈的責任心。2）四名車輛安全檢查人員都是至少有二十多年駕齡的老司機，車輛駕駛和管理經驗豐富，對夯實了檢查站的狀態確認工作奠定了基礎。為充分發揮老師傅們的車輛管理經驗，使之有效的應用于平時的車輛檢查工作中，特制定合理的培訓計劃和培訓內容，由隊干部牽頭示范，梳理檢查流程和標準，使檢查工作規范化。

3）隊部人員加強了不定時查崗制度落實，確保檢查人員24小時在崗，積極協商各兄弟單位，上交遙控器，積極配合工作，杜絕不經過狀態確認私自出車現象發生。

六、加強修井機運移監督管理

1、井下作業公司審時度勢，根據當前形勢的工作需要，成立了綜合隊，主要負責井下公司自有車輛的監督管理。

2、根據修井機運移工作特點，針對天氣特點和路況信息通過晨會、短信、微信等方式加強風險提示，定期組織駕駛員進行技能培訓，加強干部跟班上井制度的落實，確保安全行車。

第四篇：三季度工作總結 四季度工作計劃

三季度黨建工作總結 后兩個月工作計劃

安裝區黨總支

三季度，黨總支以科學發展、“安全發展”理念為統領，認真貫徹落實西山集團公司八次黨代會、礦第九次黨代會精神，緊密結合本區工作實際，深入開展“創先爭優”活動，推動了各項工作健康持續發展。

一、抓安全，實現了隊組無事故，無嚴重隱患，無嚴重三違 黨總支堅持以“安全為天比天大，安全第一大于一 ”的安全理念，全面貫徹落實上級有關安全生產文件、會議精神，以“五整頓、五強化”為主線，百日安全生產無事故為目標，不斷強化四項工作：

一是強化安全宣傳教育，繼續轉變全員安全理念，構筑使其明理不愿違章的防線。區隊兩級黨組織充分利用周五干部政治理論學習日和職工班前班后會，組織全區干部職工學習了國務院、省政府和集團公司有關安全生產的文件會議精神，使大家認清了當前安全生產形勢，學習了礦《安全管理特別規定》，懂得了觸犯“紅線”的嚴重性。結合礦8.16頂板事故教訓，針對本區近期發生的碰手腳事故，召開了“吸取事故教訓，落實安全責任”為主題的安全反思會。召開了“百日安全無事故”競賽活動、原班動員會，動員全區員工統一思想，積極投入到各項安全活動中，使安全宣傳教育做到了既有普遍性、又有針對性，充分發揮了思想導向作用。

二是強化安全技術培訓，提高全員技術、技能水平，構筑使其明智不想違章的防線。結合68302、68303和63411工作面施工實際，本著干什么學什么、缺什么補什么的原則。在抓好每日一題、每周一課常規培訓的基礎上，結合技術比武，組織了井下電氣安裝工、小絞車司機等專業技術培訓，使職工技術培訓由應知應會向星級職工專業技術的深度進軍。同時在全區大力推廣“手指口述”安全確認法，教 1 育和引導職工運用心想、眼看、手指、口述等一系列行為，對崗位責任，工作流程，安全注意事項等內容進行確認，使人的注意力和物的可靠性高度統一，形成了安全識別確認和操作的閉環流程，從而起到了避免違章，消除隱患，杜絕事故的目的。

三是強化“四自一?！惫ぷ鳎μ岣呗毠ぐ踩钥匾庾R，構筑群防使其不能違章的防線。在全區干部職工中積極開展“四自一?！焙汀拔逍汀卑嘟M建設，“四自一保”是員工自律、班組自主、隊組自治、專業自控和全員上下保安全活動。“五型”班組建設是：建設安全型、學習型、創新型、和諧型、效益型班組，在員工中大力開展員工自保、互保、聯保工作，在全區積極營造一種保安全提效益促和諧濃厚安全生產氛圍。

四是強化對“三違”人員的查處，充分發揮安全管理的震懾力，構筑嚴懲使其不敢違章的防線。三季度，區隊兩級在認真開展對三違人員實施幫教的同時，按照礦、區關于“三違”處罰的有關規定，對所查獲的所有“三違”人員進行了經濟處罰，使“三違”人員感受到違章的成本，從而自覺遵章作業，規范行為安全生產。

通過比安全全區消滅了重傷以上人生事故，等級非傷亡事故，消滅了嚴重隱患和嚴重三違，推動了本區長周期安全生產健康穩步持續發展，截止十月三十一日，已實現連續安全生產5552天。

二、抓效益，圓滿完成了各項生產任務，增資提效工作取得了良好效果

面對68302工作面頂板壓力大、支架噸位大、支架操作機件部分失效，機電設備老化和功率不足，以及68303運輸巷道高寬度不夠，軌道質量差，運輸坡度大等問題，我們及時調整隊組管轄責任，按專業、按路線、按地段，將分管責任落實到隊組，落實到包隊區干和隊跟班干部。按照安全質量標準化要求進行現場排查整改及安全確認。2 回收單體200根，更換25HP10臺，更換軌道360米，增設擋車器4套，檢修支架40道，保證了安拆工作的順利進行。

我們本著抓早趕前爭主動的工作思路，對一些可預見性的困難和隱患，未雨綢繆，及早解決處理，使生產工作順利推進，三季度68302除43道支架外，工作面所有設備全部拆除。68303運、安工作面中間槽116節，運、安支架103道；73803二切眼運、安支架49架。63411順槽皮帶、系統車及電纜和部分轉機設備全部拆除出坑。安裝三隊完成了拆、安皮帶32部，其中安18部，1590米；拆、運皮帶14部，9270米，較好地完成了礦下達的各項任務。

認真執行《輔助增資提效管理辦法》和《小票管理辦法》，基本做到了按標準嚴要求，丙班出坑時間都保持在晚9點50分以后，作業現場工作時間也保證了6小時以上，生產效率顯著提高。在增資方面，對超過6小時的工數所得工資每工增加達20元，并全部分配給一線職工，調動了職工的積極性。

三、抓作風，全區上下統一思想，戰斗力不斷提升

一是深入開展以爭創“五好”黨支部，爭做“五好”黨員為主要內容的創先爭優活動。本著圍繞中心、服務大局、推動工作的原則，圍繞礦336工作目標，黨總支把創先爭優活動與學習實踐科學發展觀，深入開展安全大反思大討論活動有機結合起來，既鞏固和拓展了學習實踐成果，又保證了創先爭優活動為載體的鮮活性、針對性和實踐性。以“黨員安全責任區”、“黨員安全示范崗”主題活動為載體，是我們基層黨組織創先爭優活動的著力點和落腳點。為了解決以往“創先爭優”工作中存在的創而不先，先而不進的問題，黨總支經過調查走訪，針對廣大職工群眾反映的熱點難點問題，對黨總支創先爭優活動考核辦法、考核標準進行了細化量化，從三季度工作運行情況看，我們深刻體會到，創先爭優活動關鍵是“創”，重點是“優”。創，3 就是要創新，使活動載體新鮮、新穎；優，就是能代表單位特色，體現時代特征，使創先爭優活動，求真務實，能夠推動區隊安全生產和其它各項工作圓滿完成。

二是認真抓好黨風廉政建設，推進了黨風廉政建設工作上臺階。圍繞“落實廉政準則，促進廉政從業”活動主題，組織區隊黨員干部，學習了《中國共產黨黨員領導干部廉潔從政若干準則》，參加了礦“黨紀條規咨詢日”活動，觀看了電視片《遠山的紅葉》。召開了黨風廉政建設座談會，參加了礦黨風廉政建設考試，開展了小金庫專項治理活動等，使廉政文化不斷深入區隊、深入人心，推動了全區風氣的不斷好轉。

三是狠抓干部下井、跟班、抓三違和隱患排查整改，不斷提升干部履職能力。三季度，區隊干部下井基本做到了走一路管一線、在一面管一片，身先士卒，率先垂范，基本做到了嚴把規章制度落實關、設備質量安裝關、職工操作行為關、基礎設施完好關，以干部的良好作風推動全區長周期安全生產健康發展。

四、抓管理，整體工作邁上新臺階

一是抓綜合治理工作，及時排查各類隱患，營造和諧的發展局面。開展了每月一次的區隊綜合治理隱患排查，加大了對兩節期間消防、治安隱患排查力度，經常提醒和教育隊組主要領導。看好自己的門，管好自己的人，辦好自己的事，杜絕各類刑事案件和違紀行為的發生。加強了每月一次的信訪穩定排查工作，區隊主要領導，特別是各隊支部書記基本做到了“四清”，即職工基本情況清、職工家庭狀況清、職工社會關系清、職工思想活動清，根據各隊情況反映和摸排，黨總支通過思想政治工作站和困難職工幫扶點、兩個平臺，及時解決了部分職工的思想、生活、家庭等方面的問題。杜絕了職工越級上訪和集體上訪，維護了區隊的穩定。

二是及時貫徹落實礦黨政各類會議文件精神，完成了礦組干、紀委、宣傳、法律辦、衛生科、工會、團委安排的其它工作，完成了三季度黨費收繳、黨組織關系接轉，入黨積極分子資料整理及培訓工作。

總之，三季度，我區各項工作都取得了較好的成績，但是，離礦黨政的要求和廣大職工的期望還有一點過的距離，后兩個月我們將發揚成績，糾正不足，以勵再戰。

存在的問題：安全宣傳教育不夠，對習慣性“三違”的懲處失之于寬、失之于松，沒有形成整治“三違”的合力，因而少數人仍然我形我素，最后導致發生2起事故。

意見和建議：建議礦黨委加強對支部書記的培訓。

后兩個月工作計劃：

后兩個月是礦、區完成各項工作目標的關鍵時期，也是沖刺階段，工作任務繁重，為此，我們計劃做好以下工作：

一、繼續貫徹落實礦第九次黨代會精神，認真學習好、宣傳好、落實好礦黨代會精神，把職工的思想統一到“13266”宏偉目標上來。學習貫徹落實好十七屆五中全會精神、西山第八次黨代會精神，進一步了解省內外、集團公司新形勢、新理念、新任務，增強干好工作的主動性。

二、繼續開展安全大反思大討論，全面落實礦“百日安全無事故競賽活動”要求，使“五整頓”、“五強化”活動深入開展收到實效，重點抓好“手指口述”安全確認的推廣應用。

三、繼續開展好“創先爭優活動”。重點抓好總支對支部，支部對黨員的考核工作，推動“創先爭優”活動向縱深方向發展。

四、做好年終總結工作和明年工作計劃。

第五篇：三季度工作總結和四季度工作計劃

三季度工作總結和四季度工作計劃

三季度工作總結

“熟悉公司各種制度、熟悉市場、獨立開展業務、增強自己的談判技能”，這是我在2010年個人成長目標中給自己在三季度的成長目標，三季度隨著7、8、9這三個月結束而走進尾聲，總的來看，三季度的工作開展還是相比較二季度來講有很大的進步，但是成長的腳步還是過于緩慢，相比較同起步的同事而言，我還相差甚遠，那么我將從以下幾個方面來認真總結自己在三季度的工作：

一、市場信息的搜集、整理、整合三個月結束了，回望自己的目標達成情況來看，還有很遠的距離，我的目標銷售是22萬，而我實際銷售只有10萬，完成率40%，一半都沒有達到，我想這個結果與我在前一個季度所做的工作是息息相關的，首先是，因為所分配的市場中，沒有公司的老客戶，必須需要我全力的開發新客戶資源，其中南昌市區、宜春市這兩個地方還是開發的不錯的，但是在撫州和鷹潭兩個地方沒有進展，市場的信息搜集這一塊，不詳細、不準確、不到位，在4-5月，我的精力是全部放在了市場地毯式的搜集上面，其中，撫州和鷹潭的樓盤明年和今年年底交盤甚多，其中撫州市場相對來說比較成熟，而且我們在這個市場也開拓了一個新客戶，但是由于是二級市場，我的精力和能力還不到位，沒有很好的去利用這個市場的優勢資源，我初步的估算是約3000戶的成交量，其中“水岸明珠、湖濱世紀城、鳳凰城、鉑金水岸、星河丹提、宜和”這6個地方是我下半年的重點，今年年底交房的有3個地方，而且這幾個地方也有所一定的突破，但是我沒有用太多的精力去做，主要是找到負責人，出了方案，其他沒有大的進展，下一步還是我的重點跟進項目，鷹潭市場，我只到過一次，那個地方回來后，我也做了信息的整合，主要因為市場的認知度和成熟性還遠遠不夠，特別是很難突破他們的需求，這個我想很大的原因，是我的宣傳和能力欠缺，所以在3季度，我沒有花精力去到這個市場了，而宜春通過前面的努力，現在我已在宜春這個地方取得了一個市中心階段樓盤的工程實例和一個別墅區的標識訂單，在宜春“宜人華府、江墨水鄉“這兩個地方也有所突破，預計都是在年底交盤，但是這個地方的競爭較大，市場較為成熟，所以我們要特別的謹慎，而南昌，也拿到幾個訂單，但是價格都很低，第一個是因為我的談判技巧不夠，還有就是南昌市場的價格惡性競爭所導致，總的來說，在三季度，在市場的信息搜集過后，在整理、歸類、整合、實施上面沒有做好，在獲得有效信息后，沒有制定一個詳細的計劃行程表來做，那一段時間去拜訪那個客戶，那一段時間哪一個訂單要取得一定的突破，什么程度等，總結三季度新客戶開拓和待開拓共計6個，“眾森、南氏、新亞北苑、湖濱世紀城、鳳凰城、水岸明珠”。

二、銷售的幾個掌握

一）、客戶的拜訪、回訪、重點把握關鍵人

在三季度里，我的客戶也隨之增加，新客戶變為我的老客戶，在新客戶的拜訪中，有一定的進步，主要在時間、預約、談話內容上面有所長進，不足的是，我的談話技巧、氣氛、被動與主動把握的不好，在客戶回訪這一塊，主要是利用了中秋派送月餅的時機進行回訪，但是在回訪的過程中，客戶還是有很大的不滿，都是在細節的處理上面，比如說我們的信報箱周邊板容易生銹、交期一直達不到、標識褪色。這些問題都需要我們及時到現場進行處理，作為回訪一個目的，也是處理客戶的問題，維護客戶關系，這個我與售后溝通、與客戶溝通還是比較到位的，三季度基本上做到讓客戶滿意，然后再回訪的同時可以讓客戶進行轉介紹，這一塊，在南昌和撫州客戶在轉介紹之后，成功率增加，但是在回訪的時候，忘記與客戶進行滿意度調查，沒有找到客戶真正的需求或是下一步工作中我們呢可以超出客戶的期望值，這個我沒有做好，在拜訪的過程，我們始終都是與客戶方一個負責人（關鍵人）進行接觸的，但是沒有深入的了解客戶方的組織架構，這樣的話，導致我們的注意力過于專一，很多情況，客戶方換人、移交等，我們都還沒掌握，所以下一步，我要對客戶方其他的人員了解熟知，特別是領導。

二）、競爭技巧

競爭對手的掌握

南昌和下面的二級市場的市場發展和成熟度越來越高的時候，競爭壓力也日益增巨，特別是南昌由原來的2/3家道現在5/6家，特別在大的投標項目，南昌的佳音一直是我們的最大競爭之一，作為本土公司，他們的優勢主要是成本低、當地的人脈資源豐厚、產品跟我們是大同小異，但是他們公司的規模、人員素質、信價比、產品等等方面還遠遠不能和我們相比較，天利來的定位是高中檔樓盤，但是對于均較小的樓盤而言，我們價格往往沒有太大優勢，而這個時候，佳音、亨達等廠家就可以鉆空子，我想，在目前形勢下，我們了解到了競爭對手，那么在三季度，下面的二級市場，上饒、宜春等地還是我們占有優勢，不管大的還是小的樓盤，因為真正實力是比不下去的，價格戰不是真正取勝的籌碼，客戶關系維護和產品是重要的。

競爭技巧和凸現優勢

在上饒的“九州奧城”這個單來講，我們的最大優勢，就是我們前后的工作做得到位，服務做得好，而且這個地方也是比較大的，這個單最好拿下來花了很大精力，主要是上饒市場還不是很成熟，客戶很看重價格，最后，我們的價格較低，也是考慮到上饒的市場長期發展和后期合作，客戶一開始比較認同我司，實力較大，中間亨達與我們的樣品基本上一樣，但

是他們樣品細節處理上面，比如說規格逼我司要小，還有就是他們沒有像我們一樣多次與客戶面對面的交談、交流，傳達我們的公司實力和合作誠意，前期工作做得周到，還有就是客戶之間的感情交流，這個是很重要的，最終我司與客戶方同等價格獲得訂單，在上饒，還是就是我司有工程實例，這個是很有說服力的。這個也是我們的優勢，不足的是我司沒有凸顯品牌的核心價值，導致價格過于低，對以后發展不利。

三）談判技巧

客戶的預算

在價格談判上面我們首先清楚的了解到客戶的真正預算和需求，這個時候我們就找到成本預算部，比如說在“眾森”上面，我們之前就是了解到客戶在別墅信報箱這一塊的定位約在500元左右，所以我們的報價也是根據客戶的一個預算來的，這樣的話，在價格談判這一塊就有優勢，把握客戶的核心定位，那么在價格上面我們就是一定的主動地位了。

進退把握、牽著客戶鼻子走

這個我是深有體會，這主要是在客戶在認同我司并要求及時供貨的時候，只是價格談不攏或是付款方式不妥的時候，我們可以跟客戶說不做，這樣就刺激了客戶，讓客戶有種失落感，然后再在恰當的時機給客戶一種希望，讓客戶讓步，這也是一種心里戰術，這一塊我還需要學習。

四）、服務于承諾

時間觀念加強，在三季度這塊，我遠遠不夠，主要是計劃性不夠，還有就是輕易的承諾客戶，比如說“南氏”的交期問題，就輕易的答應了客戶，這樣的話，沒有根據工廠的一個實際情況，盲目的答應，導致最后交期不到，失去了信任。

三、主動出擊、超出期望值

在三季度里，我的回款不是很到位，主要是綠地的保修款，特別是保修款這一塊，一直沒有做好跟進，每一個月的任務總是提到此款-綠地的保修款，主要是力度和時間沒有把握好，還是就是收款的前期工作，對賬、售后等工作沒有做好，也導致收款的拖延，最后就是夏中說的那句“客戶一句話救可以打發走”，我是太信任客戶說的話，所以一直沒有主動，過于被動的收款和銷售，那么今后這個是我努力的方向，銷售也是一樣，在7月，我的銷售為零，這個主要是我處于被動，等著手上的單，但是后來沒有什么大的進展，就沒有在期間沒有主動尋求其他訂單跟進，導致最后工作安排混亂，時間不合理，“城頭水岸官邸、華

爾街”這兩個地方，是跟著跟著最后客戶沒有動靜了，沒有積極移到客戶，而且我的工作沒有超出客戶的期望值，還有就是城頭的一次失誤，主要就是在客戶那邊一個領導試探我們，而我們也在電話里報了價，導致客戶鉆牛角尖，我司找不到退步的方法，我們的工作進度沒有超出客戶的一個期望值，第二次拜訪，我們應該主動拿去方案，這個也是我做的不太到位的地方。

后勤工作

下單、工作及時溝通、售后服務這些方面三季度有所提升，但是還是有很多細節方面出差，報銷出錯、下單審批出錯等等，這些是我必須要改正的。

四、素質提升、學習加強

有的時候，自己在生活中養成的細小的認為是無關緊要的問題其實也會影響我們，比如說是低著頭說話，坐的姿勢太隨意，打斷講話者的話等等，這些習慣會帶到我們與客戶交談中，這個是我以后需要注意的問題，還有利用我們在客戶那里的人脈，比如說是前臺小姐，旁邊的工作人員，還有其他項目的業務員，我們可以資源共享，比如說有一次我去客戶那里剛還遇到專門做水泵的業務員，客戶不在，而那位朋友有這個公司負責人的電話，并透露一些情況給到我，我們互相留了電話，以后可以對信息和業務的開展來說取得互利和知識的汲取交流。拓展自己的業務網絡渠道。

以上是我三月的一個整體總結，也許總結的不到位，還請領導細心的指導與指正，在以后的工作里，我要更加努力，完成目標，熱愛并把這份工作當作自己的事業一樣去做，接下來的三個季度里，是我該拿出數據說話的時候了，我要不斷總結，也請各位同事監督和幫助，我要多多學習，更快的拿出成績，給公司創造價值。不拿白紙說話。

四季度工作計劃

四季度是關鍵的，很多人在抓回款的同時，我必須抓住銷售，主要是因為我的銷售還有1/2的沒有完成，而收款的壓力不是很大，所以我要極力的完成銷售，同時回款也要做好，后面的三個月，我的壓力很大，訂單信息不多的情況下，就需要我在二級市場尋找目標，作為最后的三個月，我要加倍努力，縮減差距，我做一下計劃：

一、目標明確

首先要做好四季度的工作，就要有一個具體的數字作為四季度的目標。

四季度,我的銷售任務約為25萬，所以壓力還是相當大的，接下來的三個月里，10月份，我預計銷售有15萬，主要是“新亞北苑的標識、東方海德堡、眾森”三個地方的訂單，這個本來是預計在9月份拿回來的，那么最終在10月份一定要拿回來，接下來，我將在撫州、上饒和宜春三個地方進行突破，下半年二級市場是重點，所以在最后的三個月里，我一定要加緊，壓力就是動力，10月中旬完成海德堡和眾森兩個地方的訂單，月底拿下新亞的標識，這個是我的一個計劃，當然回款，本月10號把洪城財滿街的款和山水人家的保修款順利收回，其次就是梵頓公館和綠地山莊的兩筆保修款，這個主要是自己的跟進程度不夠，明白自己的目標，量化，具體化，在月末，可以出差到宜春、撫州兩地進行重點訂單的跟進。

二、十一月——銷售回款不誤

十一月，銷售繼續突破，這個時候，自己可以在談判技巧上面掌握到一定的程度，三季度在工作開展上面要掌控一個宏觀，考慮事情的時候更加的成熟，這個月我主要是放在二級市場上面，特別是上饒，這個市場因為交大，成交量多，所以后面我要多加跟進，特別是宜春“宜人華府和江墨水鄉”兩個地方都是今年年底交盤，這個是好機會，所以要重點之重的把握，還有就是二級市場的一個客戶回訪工作，其次就是撫州，這個市場交給我，但是還沒有取得一定的成績，我是應該花大的精力“濱湖世紀城、鳳凰城”這個是我的重點，回款方面，主要是10月份的出庫，接近年底，我們的回款尤其的重要，這個是不能再像前面的時候沒有一個計劃性，把每一筆需要回款的記錄下來，做一個詳細的計劃表。

三、十二月——完成目標、計劃于總結

十二月，主要是回款，然后把剩余沒有完成的目標竭盡全力的完成全年任務，然后總結整理一年下來的工作、市場資源、客戶信息、競爭情況等等，計劃好下半年的工作，整合，總結自己適合的一套營銷方法。