第一篇：課程顧問培訓內容終極版

致：China功夫聯盟全國各分校 自：China功夫聯盟北京總部市場部 主題：關于招生十法 時間：2013年12月29日

內容：為各分校更好更快的發展，市場部總結出10種招生方法，具體內容如下： 第一、宣傳單頁

宣傳單是目前宣傳企業形象和產品宣傳的主要推廣形式之一。它能更好地把企業的產品和服務展示給大眾，能非常詳細說明產品的功能、用途及其優點，所以宣傳單已經成為企業必不可少的企業形象宣傳工具之一。宣傳單頁廣告內容承載量大，是很有效的廣告宣傳方式。目前宣傳單這種宣傳方式，在各行業得到廣泛的應用。

宣傳單內容：總部企劃部門每月定期設計適合市場的宣傳單頁，保證宣傳單的時效性，確保宣傳效果。印制宣傳單：0.08元-0.10元/張

宣傳對象：中小學生及學生家長

宣傳地點： 超市、商場、書店、學校等學生或家長聚集區。宣傳方式：派宣傳部人員到上述地點定點派發

派發宣傳單的技巧：派發宣傳單是成交的前奏之一，也是我們一線教師最基礎的工作之一。成功的派發宣傳單會增加顧客量，讓成交業績提升。派發宣傳單并不像一些人認為的那樣，只是隨便將傳單遞給路過的人，這里我們總結了一些，與各位分享：首次派發傳單教師的心理：《 A 》

1.害怕別人不接單、不搭理自己、覺得不好意思，不愿感受被拒絕的感覺。

2.當一部分路人不接傳單的時候，下意識找借口說派單別人不接，沒有效果。

3.派發傳單時太在意別人的態度，當顧客態度不是很好的時候覺得挺委屈。

其實出現上述情況很正常，我們在工作中總會遇到這樣或那樣的問題，關鍵在于我們如何認識和對待。我們可以把派發宣傳單當做我們自我修煉的一個機會。下面對派發

《B》宣傳單做一個簡單的說明：

1、派發宣傳單一定會有效果，有一個大數法則，接待率在40%左右，成功率在25%左右，最終成交率在20%左右。這是一個大致的統計概率，根據人員的不同、地域的不同以上概率會有上下浮動。

2、在精神面貌、妝面、發型、笑容等方面注意一下能夠增加我們的成功率。想增加成功率的決定因素在我們自己手上。

《C》下面介紹幾點派發宣傳單的小技巧：

1.站在顧客的正前方，不給顧客一個不接單的機會；

2.派單的位置在人群流動量最多的地方，并且有幾秒鐘的時間可以跟顧客溝通，進行簡單的交流。3.派單時要注意我們的形象，這也是技巧中的一個組成部分： ①肢體語言：要給到顧客安全感。②妝面：不要畫濃妝，看起來要很舒服。③發型：要簡單大方，能引起顧客關注。

④著裝：簡單得體

⑤笑容：為每一位顧客獻上美麗的微笑

散發傳單一定要保證數量，從量變到質變，需要一個過程。并且要用心的對待每一位顧客，每一張傳單。

4、在散發傳單時，盡量嘗試與家長溝通，如遇有興趣的家長想進一步了解的可以直接帶到中心詳談。如遇家長和學生在一起的，可以建議家長帶孩子。直接到中心來體驗。

5、在散發傳單過程中，我們的教師要投入熱情。要把自己當成像傳教士一樣，你是為了拯救他們的孩子，你是給學生提供一個好的學習法。是為了學生從繁重的學習中解脫出來。

總之，我們利用一切的方法讓更多的學生成為我們的正式學員，使用我們的學習方法，并且從中受益，我們收獲的快樂也是雙倍的。夾

6.接聽人員安排：要保證咨詢電話，在任何時間都有人接聽。注意是任何時間，要安排好咨詢人員。

7.接聽咨詢電話：市場部提供話術樣本，及所要填寫表格，安排學生體驗時間。8.人員接待：安排好接待老師，這樣能夠保證資源的平均分配，按照中心接待量安排每天的體驗學生。維持中心的學習秩序，保證學生體驗效果。

第二、與學校合作

與學校合作是我們最基本的招收生源的方法，根據各分校資源的不同可以采用不同的方法。有的分校一點資源也沒有，我們可不可以認識一個班主任老師，通過下發聽課證或者直接讓學生來中心體驗的方式，耐心的做好這個班級，我們要拿出100%的精力和耐心細致的服務，讓這一個班級成為我們明星班級。通過這個班級我們可以嘗試做一個年級段，在通過一個年級段做到整個學校。最終讓這個學校成為我們的明星學校。我們有一個明星學校后，發展起來就水到渠成了。我們與學校的合作可以為學校的老師提供一些優惠政策，比如可以先讓學校老師的孩子來中心學習，對于個別對我們將來發展有幫助的老師可以免費贈送正式課程，其他老師可以給予一定的折扣。在老師推薦的學生成交后，可以給予老師一定的獎勵。該學校成為我們的明星 學校后，為學校的建設我們也可以提供一些幫助。

第三、收集名單，電話邀約。

這種方法也是我們常用的一種方法。收集名單的方法有以下幾種：

1、2、通過個人資源從學校直接拿名單出來。下發代金卷，通過收集副券取得名單。

好的名單會影響到老師們的邀約率，最終影響到成交率。

第四、成熟穩定的教師團隊：

1.一個穩定而成熟的教師團隊，關系到我們能否將名單的利益發揮到最大化，能夠保證邀約率和成交率。

2.一個穩定而成熟的教師團隊，是我們中心成交率的保證，是中心長遠發展的根基。

第五、與其他機構合作

我們經常說的我們要在教育培訓競爭的紅海中創造一片屬于我們自己的藍海。嚴格意義上說我們沒有真正意義上的競爭對手，所有的培訓機構都可以成為我們的合作伙伴。因為我們的強項是解決學生的單詞問題，別的機構可以解決學生的其它問題。這樣的合作，更有利于學生成績的提高。

第十、利用口碑效應，讓我們的會員為我們介紹新學員，形成良性循環，完成市場的自給自足。

這種方法見效慢，對我們的服務和產品質量要求較高。但是實際上我們的服務和產品質量都不成 問題。只要我們珍惜每一位走進學習中心的學員，耐心細致的做好對他們的服務。讓每一位學員都能夠在我們中心有所收獲。在當地就會形成屬于我們中心自己的口碑傳播渠道，在這時我們在給為我們介紹學生的會員一定的獎勵政策。那么我們的顧客數量就會以幾何速度增長。

注：

1、在我們的所有廣告中都不要出現我們的地址，只留聯系電話。這樣做主要是為了防止學生集中到一天來中心，造成中心秩序混亂，影響學生體驗效果。

2、在準備嘗試某種宣傳方式之前，要做好計劃：設定目標、過程控制、備選方案、突發問題的解決等等。

3、所有的招生方法都是一個持續投入的過程，在選擇之前要做好規劃，控制成本和風險。

第六：招生方法集成

第一、1）插車

2）報刊夾頁。可以選擇學習教育類的刊物，也可以選擇父母必讀等家長比較喜愛的育兒讀物。

3）住宅小區和辦公樓電梯廣告。

4）地鐵或公交站牌廣告。

5）店面外墻廣告

6）委托小學校的老師向學生和家長發放宣傳單頁。

7)網絡宣傳。在互聯網上發布宣傳廣告，現在的家長大多會在網上查詢學校信息，因此網絡宣傳很重要，并且成本比較低廉。【推薦！】 8）各種公益活動

9）在大學校成立China功夫聯盟學生社團 10）在公園免費開展養生太極拳課

11）通過演出表演宣傳China功夫聯盟影響招生效益 12）參加各大綜藝電視節目，增加知名度和轉播度 13）定期發往禮品給學生、老年人

14）在各大餐館.寫字樓 培訓藝術等等放入我們廣告指標

第二，公開課宣傳。

通過媒體或散發傳單的方式向公眾宣傳培訓中心的公開課信息，由培訓中心的優秀教師或總部培訓師來主持長45分鐘—1小時的公開課；讓家長和孩子親身體驗學校的教學質量。

第三，免費試學。

與當地小學校聯系，為其在校生做免費試學活動，免費試學活動的學習量應在一個單元左右，用教師的優秀授課質量打動學生。在免費試學結束以后，讓有意向參加學習的學員到培訓中心交費學習。使用這種方法應該注意給學校校長和班主任一定額度的提成。

第四，在小學校的家長會上作招生講座。

與學校聯系，在學校召開家長會的時候，讓學校的教師為所有的家長做招生講座，以先進的教學理念和教師的教學魅力打動家長，宣傳學校，增加生源-------------------

我們的發展是一個循序漸進的過程，我們宣傳也是一個循序漸進的過程，由小投入持續投入小產出到將來在我們的大投入大產出。任何一種營銷方法都有效果，只要我們抓住細節運用得當長期堅持，一定可以打開局面。

目前我們的分校有的資源好，啟動的就會快一些，銷量好一些。有的分校資源一般，啟動的慢一些。不管是啟動快的還是啟動慢的，我們的模式和產品都是一樣，最終也會達到相同的高度。我們做的是一個長久的事業，只要我們不拋棄不放棄，共同努力肯定能解決這些階段性的問題。關于營銷策略，我們有很多想跟大家分享，只要大家認真執行抓住細節，及時的溝通交流，我們一定可以把我們的China功夫聯盟事業做大做強。

最后和大家分享China功夫聯盟的工作精神與您共勉： 拒絕借口 停止抱怨 追求效果

承擔責任

永不言敗

再創輝煌！

一個公式與大家共勉： 人生的成就=認真度×熱情×能力

一個話：

細節決定成敗！

第二篇：課程顧問培訓

課程顧問培訓Q&A

1，課程都覺得不錯但小孩不喜歡？

回答這個類型的問題，課程顧問在打電話的時候就需要了解小朋友的性格特征，（內向，外向，是不是粘人，在陌生環境的適應能力），在孩子來之前了解到孩子會遇到的問題和狀態，便于很好的和家長進行溝通。

很多家長在聽完試聽課和介紹之后就會以孩子不喜歡作為托詞,這個時候我們可以找到孩子不喜歡的點.著重和家長聊.比如:孩子哭,孩子不能獨立上課,可以告訴家長孩子性格越是不好越是需要多出來接觸不同的環境.可以適當的舉例.這個時候家長會說孩子比較小，等大點就好啦（作為另一個拖詞），這個時候不要再去介紹我們的課程有多好，因為這個并不是家長要聽的，我們要注意的一點是在講我們易貝樂的課程要結合孩子的實際情況，講孩子適合的部分，作為一個好的課程顧問要學會給設計一個合適的課程，讓每個家長都覺得是為孩子量身定做的。讓家長為這樣的課程買單會更容易。比如：預熱課，沙龍課

不同年齡段這樣的課程都有不同的作用，在很多家長認為外教沙龍課時用來讓孩子練口語能力，提高的作用。但你可以告訴家長我們為小年齡段開設的沙龍用來鍛煉孩子的語感，讓他之后學自然拼讀更有效。

預熱課的作用更大，我們易貝樂考慮到現在孩子學英語都比較早，所以特意設的這樣的預熱課程來幫助孩子在開課之前來適應同學和老師。

第三篇：置業顧問培訓內容(規章制度)

規章制度

一、考勤暫行制度

1、工作時間：

上午8：30—12：00 下午14：00—15：00 中午值班時間12：00—14：00。

每天上下班時間要在公司規定位置簽到。作為人事部的當月考勤記錄備案，每周每人輪休一天，周六、周日不安排輪休。

2、遲到5分鐘以上至15分鐘以下者，每次扣除薪金10元，1小時以內者，每次扣薪金20元，1小時以上者按曠工處理，每月累計5次以上遲到者按每次罰款50元計，嚴重者按自動離職處理。

3、無故不上班者作曠工處理，曠工半天扣除當月薪金的20%，曠工1天扣除當月薪金30%，曠工2天扣除當月薪金總額，連續曠工超過3天或一月內累計曠工5天者作除名處理,公司不負責其一切善后工作。

4、請假必須填寫《請假條》，職員層由部門經理簽署意見，經理層由主管副總經理簽署意見，請假批準后方可離開工作崗位，同時《請假條》應交人事部備案。請假者如無法到公司請假，必須在每天上班前或不遲于上班時間15分鐘內，致電所在部門經理，說明請假原因和請假時間，返回公司應及時補填《請假條》交人事部備案，請事假者扣除當日薪金。

5、請病假一天者，不扣當日薪金，但須出具醫院有效診斷書，請病假累計兩天以上者，當月薪金按實際有效工作日發放。

6、因外出公干，參加社會活動而請假，需經主管經理批準給予公假，薪金照發。

二、違紀處罰制度

第一條：公司本著加強對營銷中心人員的管理，嚴格規范置業顧問工作行為的原則制定本制度。

第二條：本制度適用于營銷中心所有置業顧問，對置業顧問違反工作規定按情節輕重劃分為甲、乙兩大類過失。

（一）、乙類過失（情節較輕）：

1、連續三次遲到5分鐘以上或不按規定提前下班。

2、經培訓后，工作多次出現不應有的錯誤或失誤，未造成較大損失。

3、個人儀容、儀表不符合公司要求。

4、在公共場合、工作場地不恰當的行為如：化妝、打鬧、吃口香糖、吸煙、聊天、大聲喧嘩、打私人電話超過3分鐘以上等。

5、不及時完成上司安排的每日工作。

6、類似以上各類不恰當行為及過失。

（二）、甲類過失（情節較重）

1、未事先獲準請假，無故缺席一天。

2、在員工中散謠言，影響團結，毀壞公司聲譽造成嚴重后果。

3、員工之間發生爭執，并且不服從上司的調解，使現場無法運作。

4、現場不服從上司的一切工作安排（如有異議事后可向上司申訴仍有異議可越級申訴）。

5、確實因個人失誤引起客人投訴，給公司造成經濟損失或名譽損失的。

6、類似以上各條之不恰當行為及過失。

第三條：處罰制度分為口頭警告、書面警告、自動離職三級

1、口頭警告：犯乙類過失扣除工資50元，予以口頭警告。

2、書面警告：犯甲類過失或第二次犯乙類過失，扣除工資100元，予以書面警告處罰。

3、自動離職：正式置業顧問連續三個月的銷售業績為倒數第一時，須自動離職，不作扣除傭金處罰。

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三、違章賄賂處罰

1、公司絕不允許置業顧問的行賄及受賄或利用其職務便利收受任何利益。

2、如有發現置業顧問有行賄及受賄行為，將即時解職，情節嚴重的將追究其法律責任。

3、如有出現不可推卸之利益饋贈時，置業顧問需事前填寫《收取個人利益申報表》并呈主管副總，審批及指引。

四、置業顧問工作職責

1、保持售樓現場環境干凈整齊、接待臺資料物品擺放有序。

2、公司內部所發文件要認真讀閱、收好、放好，不可隨意亂放或給客戶、外人取閱。

3、工作時間內不得大聲喧嘩、不得用電話聊天、不得做與工作無關的事、不得擅離崗位。

4、當發現售樓資料有不清楚或錯誤時，應及時通知公司有關部門更正，決不能當著客戶的面前提出錯誤。

5、置業顧問要誠懇、熱情、專業的接待每一位客戶，不得與客戶發生爭執，如有發現即刻辭退。

6、銷售中發現難題或其他事情應當天記載，在每周例會時五重大事項應及時提出），由銷售經理集中反饋回公司研究、解決。

7、已經優惠的客戶認購書，不能讓別的客戶知道，不得泄露客戶資料。

8、置業顧問要每天認真填寫《客戶接待登記表》、《置業顧問工作日報》及建立《客戶檔案》。

9、置業顧問應了解每位客戶樓款的交付情況，及時提醒客戶有關樓款交付事宜。

10、協助客戶順利完成（如交款、簽合同）手續。

11、未按期交款的應協助財務部門催收。

12、置業顧問要對已購客戶提供積極、熱情的售后服務。

五、統計要求

1、客戶來電、來訪后，置業顧問應立即如實、詳細、全面地填寫《客戶來電登記表》、《客戶來訪登記表》。

2、客戶來電、來訪信息于當日下班前登錄至《客戶處理單》，業務員將處理客戶的全過程悉數登錄《客戶處理單》，并按經理要求定期上報《客戶處理單》，結案時，上交《客戶處理單》。

3、每一客戶成交時，均應如實、全面填寫《成交客戶檔案》。

4、上述填寫的來電、來訪登記表，成交客戶檔案及客戶處理單，作為原始資料，并按要求定期如數上交。如發現表格內容失實，篡改資料者，首次發現，罰款100元，第二次發現予以開除。

六、銷售會議管理制度

（一）會議必須遵循“高效、高質量”原則。

（二）開會時，參會人員必須紀律嚴明，參會時必須攜帶筆記本和筆，不得無故缺席、中途退席或遲到。

（三）一般性例會時間必須控制在1個小時內。

（四）所有會議如無特殊條件必須要有會議紀要，會后全體人員簽字確認。

（五）會議種類：

1、每日早例會

（1）招集主持、銷售經理。

（2）參會人員：營銷部全體員工

（3）開會時間：早會時間 早8:30—9:00（4）開會內容：安排當日工作、傳達公司領導安排的工作。

2、每日晚例會

（1）招集主持、銷售經理。

（2）參會人員：營銷部全體員工

（3）開會時間：晚會時間 晚5:00—5:30（4）開會內容：當日工作總結、匯總分析銷售工作中遇到的問題

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3、每周工作例會

（1）招集主持、銷售經理。

（2）參會人員：營銷部全體員工（3）開會時間：每周一下午5：30（4）開會內容：上周考勤，業績情況公布、上周工作情況總結、本周銷售管理工作內容、解答上周銷售人員提出的疑問、本周策劃推廣工作介紹、組織進行階段性培訓。

4、銷售分析會（月例會）（1）招集主持、銷售經理

（2）參會人員：營銷部全體人員

（3）開會時間：每月統計截止日起三個工作日內

（4）開會內容：銷售情況，延期簽約的通報及分析，結果及意見匯總至本月銷售統計分析報告中；下月銷售計劃和銷售重點；公布下月銷售任務，客戶群及競爭對手，樹立本項目的知名度，品牌；與業務員進行思想溝通。

七、客戶管理條例

1、客戶登記以當天來訪客戶為準，并于客戶來訪登記表上留名。

2、客戶登記不得涂改和銷毀。

3、客戶登記有沖突，以原登記為準。如：（1）同一個客戶，多人接待。

（2）以家庭單位式有血緣關系之客戶，以成員中第一位登記為準。

（3）老客戶帶新客戶，該新客戶屬原置業顧問接待，并算一次客戶接待；

（4）電話客戶及新客戶介紹的新客戶，以“客戶接待順序安排”為準。

4、客戶登記必須有客戶聯系電話為確認及追訪記錄為依據，否則無效。

5、若出現客戶的登記與簽單者為不同的置業顧問，首名登記與簽單的置業顧問的提成各占50%。最終以經理簽字為準。

6、如成交客戶有爭議，需在三日內提出，否則過期無效。

八、營銷中心管理制度

1、作息制度

2、節假日：依據銷售狀態，采取輪休及假期相結合

3、病、事假除按公司制度執行外（一天以內需提前1天報銷售經理審批，一天以上報總經理審批）。

4、售樓電話呼三聲以上無人接聽時，視輪值員工違規。若全體置業顧問都在忙而前臺無人時，在電話響時由離電話最近置 業顧問接聽，否則超過五聲以上違規。每接聽電話時應冠以“您好，**中心”。

5、置業顧問應做當日的業務登記，過期不予登補。

6、置業顧問應在規定時間內將業務報表及布置的工作完成，并以書面形式提交給直屬領導。對職務之外提出好建議者予以獎勵。

7、置業顧問在任職期間遇有違法或違反公司規定規章制度者，視情節輕重給予口頭警告、書面警告、扣減業務提成直至除名處理。觸犯刑律的移交司法機關處理。

8、置業顧問有義務保持工作場所的工作秩序和良好的環境衛生。對屢教不改者視同違規。

9、對惹事生非、拉幫結派、無中生有、明知故犯、人為破壞業務工作的置業顧問以警告、除名并視情節輕重處以罰款。

10、置業顧問的業務范圍為聯系客戶、談判、簽認購書、帶客戶交定金、催交房款、簽合同、協助辦理按揭、通知交余款、等，并在它簽訂商品房買賣合同后計算業務提成（未拿到預售許可證提前發售的特殊處理）。

11、由置業顧問個人原因導致簽錯認購書、合同、賣重房型、房號，計算錯誤及未給客戶講明樓盤要點等而導致客戶吵鬧、退房、賠償等，公司將視情節輕重予以300元以上相應處罰，并承擔連帶經濟損失。

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12、每月進行業務排名及綜合考評，對于當月第1名者給予獎勵，若連續三個月排名最后者予以警告或除名。

13、規定如下：

A：上班時間和工作場所必須穿著公司制服，佩帶統一工作卡（按規定位置佩帶）及遵守相關規定。（不準涂鮮艷顏色指甲、穿涼鞋，發型整齊大方，工裝干凈、整潔）

B：嚴禁在工作時間和工作場所大聲喧嘩、嬉戲、酗酒、賭博、打撲克、下棋、吃東西、化妝、閑聊、議論客戶及不文明

言談舉止等一切有損公司形象、影響正常工作、辦公秩序的行為。

C：上班時間，要求員工精神飽滿，不準在營銷中心睡覺，違例者每次罰款100元。

D：上班時間，原則上不準接聽私人電話，若有要事，接聽電話不超過五分鐘。

E：置業顧問不準收取任何款項，否則即行辭退，并追究共相關責任，對代客戶墊定金而被罰沒的概不退還。

F：在工作時間和工作場所置業顧問之間或置業顧問與客戶之間發生爭吵即行辭退。

G：置業顧問辭工或被解聘，業績有效期限為離開工作崗位之日前已簽《認購書》并交足定金的房號為準。

H：置業顧問不準私自“讓單”，否則加倍處罰。

14、本規定未涉及部分按公司制度執行。

15、本規定即日起執行。

九、營銷部衛生制度

衛生分區設置表

1、衛生打掃標準

A：每日早晨上班清掃一次；每周星期五下午4：00大掃除，星期一至星期五，責任人每日按責任分區打掃衛生，輪休時找同事替換。

B：墻面（含墻上附著物）及辦公區隔斷無灰塵、污垢，地面拖凈無污物。C：窗戶玻璃、窗框每周五大掃除徹底打掃一次，平日保持干凈、明亮。D：責任區所有物品、用具必須徹底、干凈地打掃、不得敷衍了事。

2、各自辦公區域（電話、樓面）桌面、地面（半徑2米內）衛生由當日各崗位人員共同負責，洽談桌、椅及周圍地面（半徑2米內）由使用人即時負責。公共區域衛生由責任人負責，各部門做到桌面、地面干凈、無物（即用文件、固定用水杯除外），文件收放整齊，座椅整齊，客人用水杯、煙缸、散亂宣傳資料等立即清理，垃圾傾倒完畢，每人下班前按衛生標準完成各自負責區域衛生，且收集全部個人物品并存放好。銷售經理有權對散亂物品進行處理。

3、每日最后離開售樓處人員，應關好門窗，關燈、閉空調，切斷電源。

十、工作形象

（一）儀容、儀表

1、服裝干凈、整潔，工作期間統一著裝。

（1）男士工作時著統一公裝，淺色襯衫、領帶、深色皮鞋、襪子、西服襯衫之間不套毛衣。保證西裝、襯衣領、袖整潔，領帶平整，襯衣外穿時須熨燙，皮鞋光亮無塵。

（2）女士工作時著統一工裝，淺色襯衫、領帶等佩飾，深色皮鞋工裝與襯衫之間不穿毛衣，保證服裝平整，清潔，襯衫外穿時須輕燙。

2、員工須做到身體清潔，無異味，無頭屑，保持口腔無異味，工作時間忌煙、酒及食異味食品，用餐后須做口腔清潔、補妝。

3、男士不留胡須，保持顏面潔凈，發型露耳、露領，不留長發，手指干凈無長甲。女士著淡妝上崗，忌留長甲、彩色指甲及佩帶多余三件的飾物，不佩帶怪異飾物，女士工作時發型露耳露頸，長及肩的頭發扎起，不留怪異發型，不漂染淺色、鮮艷發色。

4、坐姿端莊，接待客戶或與領導對坐時，上體不靠椅背，不做手指頻繁敲桌面，把玩辦公用品，翹 4 / 7

二郎腿、抖腿、踮腳等緊張動作。女士坐姿應保持大腿合攏。不用口咬手指、筆等物。指示物品時應用筆，不用手指；指人時應用全掌。

5、站姿挺拔，不依靠物品，單手抱持資料，不做雙手抱胸動作與人交談。男女站立時雙手合握舉于腰間偏下。

6、行走姿態從容，于行進方向右前1—1.5米引領客人，身體向左前轉30度，電梯先上，后下，樓梯先上、先下。路上障礙對客人予以提示或幫扶，對行動不便客人主動提攜物品。

7、講話面帶微笑，注視對方，親切坦誠，語速適中，抑揚頓挫，音調、音量控制自如。

8、生活方式健康，工作態度精神飽滿，無不良嗜好。有不當舉止、言談者，同事和經理有義務進行提醒，必要情況下須進行指導和培訓。

（二）禮節禮貌

1、客人及公司內經理次級以上領導找員工詢問時,員工應起立回答,路遇上領導應主動問好并立定讓路。

2、客人及公司內經理級以上領導到訪，應在第一時間起立問候，并打招呼，敬水、讓座、陪同參觀。

3、送客時，應送出大門外，使用禮貌用語，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您下次再來”等。

（三）工作場合要求

1、不在辦公場所抽煙、吃東西（含口香糖）。

2、不在辦公場所高聲喧嘩、談笑、打鬧。

3、不在前臺閑坐、聊天、用餐或做其他與工作無關的事項，不在前臺看書、報，不在工作時間內看報紙、小說或與工作無關的書籍。

4、不用熱線電話接聽私人電話，不長時間占用熱線電話。

5、不因任何原因與客戶發生爭吵或對客戶有不尊重的言行。

6、在組織內不私下傳閑話或背后底毀他人，提倡透明，公開地溝通。

十一、形象環境

1、營銷中心及辦公室必須經常保持清潔整齊，公共地方不可存放紙箱，柜臺上切勿放置凌亂報章，紙杯飯盒，毛巾化妝品等雜物。

2、接待室必須保持清潔，切勿堆放垃圾，臺上只可擺放電話、電腦、日記本、筆架、名片冊、計算機、物業資料等。

3、切勿在營銷中心的工作位置化妝及睡覺。

4、每位置業顧問都要清楚知道樓書、平面圖、價單、付款辦法等，資料應放在顯眼處或文件柜里。而每人應有供使用詳細資料（尤其介紹可售房號），但資料要保持最新及第一手準備。

十二、客戶接待順序安排

1、每個置業顧問均按銷售經理安排順序來接待客戶，并應互相知會下一位接待客戶者，輪到接待的應準備好工作資料等候；客戶到來應主動迎上，不得坐在值班臺等候。

2、嚴禁在有客戶在場的情況下爭客戶。

3、無論客人是否實在，不得挑客式故意怠慢，必須熱情接待至親身送客出門。

4、若輪到的置業顧問正接待客戶或不在場，則跳過，后面再補；輪到的置業顧問當見到有客戶進來時不得借故走開或打電話。若違反有關規定者當作棄權，需重新輪候；若屢次違規者，需接受行政處分。

5、輪到的置業顧問亦不得委托他人代其接待。

6、若出現突然間客戶人數眾多，置業顧問應接不暇導致輪候次序出現混亂，在忙過后則以原來的順序較先的置業顧問開始重新輪候。

7、換班、輪休要提前向銷售經理申請、報批。

8、面對客人必須隨時保持笑容，嚴禁在銷售現場表面出懶散、愛理不理的態度。

十、接待客戶的標準

1、客戶接待以介紹樓盤基本情況，并給客戶資料為依據，視為一個有效接待。

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2、客戶只要進來就算一次有效接待。公司人員及找人客戶除外，市調者除非自己說是市調者否則就算有效接待。

3、每個置業顧問都有義務做電話咨詢，但不得以電話咨詢來爭搶電話客戶，除非客戶到營銷中心直接找該置業顧問，否則均需順序接待。

4、客戶營銷中心，置業顧問應先問客戶“您以前是否來看過“以免無意接待他人客戶。

5、若客戶表明要找的置業顧問不在，其他置業顧問需立即通知該置業顧問回來接待，在客戶等其指定的置業顧問期間，按順序接待的最后一名置業顧問暫接待，但不計算一次客戶接待；若客戶指定的置業顧問正在接待其他客戶，其正接待之新客戶（指第一次到訪營銷中心者），則需完全交由當時下一輪候的置業顧問接待，并詳細向接待的置業顧問交代與新客戶之主要洽談情況；若同時有兩組式以上客戶到營銷中心并指定某一置業顧問，該置業顧問可選擇同時接待相關客戶或把個別客戶閃出，如屬后者，則視該客戶是否曾由其它置業顧問接待過，若有，則由上一次接待的置業顧問負責接待。如此類推，否則按順序接待，不得指定某置業顧問接待。提成辦法按客戶管理條例為準。來電客戶無跟蹤、回訪記錄，不屬個人客戶。

6、任何置業顧問都不得主動給其他置業顧問的客戶遞名片和聯系業務，除非得到該置業顧問的同意。

7、在他人接待客戶時，其他置業顧問不得主動插話或幫助介紹，除非得到邀請。

8、除非客戶自己提出不想由原置業顧問接待的情況下，由銷售經理或銷售主管安排其他置業顧問接待外，其老客戶一律由原置業顧問接待。

9、每個置業顧問接待客戶必須有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其他客戶。

10、置業顧問不得在客戶面前爭搶客戶，否則取消其現場銷售權力。

11、成交客戶有爭議的，以客戶管理條例為準，若解釋不通，原則上得以恰當理由要求分明，除非置業顧問之間達成協議。

12、置業顧問不得以任何理由阻止客戶落定，不得做出損害公司利益的行為。

十一、接待客戶時注意的問題

1、迎接客戶：見到客戶問好，提醒其他人注意。

2、熱情接待，燦爛的微笑。

3、服務到位體現購房者的尊貴感滿足其心理。

4、如果天氣惡劣，幫客人收雨具。

5、主動推介介紹自己。

6、通過隨口的問題探客戶意向。

7、客戶走時應盡量把客戶送到大門口。

十二、客 戶 追 蹤

（一）、填寫客戶資料表

1、基本動作

(1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。

(2)填寫的重點: A、客戶的聯絡方式和個人資訊;B、客戶對產品的要求條件;C、成交或未成交的真正原因。

(3)根據客戶成交的可能性，將其分類為:A、很有希望、B、有希望、C、一般、D、希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤詢訪。

(4)一聯送交現場經理檢查并備案建檔，一聯自己留存，以便日后追蹤客戶。

2、注意事項

(1)客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。

(2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存。(3)客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。

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(4)每天或每周，應由現場銷售經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應的應對措施。

(5)追蹤客戶保持階段性、連續性；連續4周沒有跟蹤記錄，客戶再來銷售中心按新客戶計，后客戶被其他置業顧問成交，業績計入第二者；

二、客戶追蹤

1、基本動作

(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭報告。

(2)對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，盡一切可能，努力說服。(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。(4)無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

2、注意事項

(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化:如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。(4)二人或二人以上與同一客戶有聯系時，應該相互通氣，統一立場，協調行動。(5)追蹤客戶詳細記錄跟蹤情況、問題、處理意見，下次追訪計劃。

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第四篇：置業顧問培訓內容(規章制度)

置業顧問培訓內容——規章制度

一、考勤暫行制度

1、工作時間：

上午8：30—12：00下午14：00—18：00

中午值班時間12：00—14：00晚值班時間18：00—20：00

每周6個工作日，上下班時間要在公司規定位置簽到。作為人事部的當月考勤記錄備案，每周每人輪休一天，周六、周日不安排輪休。

2、遲到5分鐘以上至15分鐘以下者，每次扣除薪金10元，1小時以內者，每次扣薪金20元，1小時以上者按曠工處理，每月累計5次以上遲到者按每次罰款50元計，嚴重者按自動離職處理。

3、無故不上班者作曠工處理，曠工半天扣除當月薪金的20%，曠工1天扣除當月薪金30%，曠工2天扣除當月薪金總額，連續曠工超過3天或一月內累計曠工5天者作除名處理,公司不負責其一切善后工作。

4、請假必須填寫《請假條》，職員層由部門經理簽署意見，經理層由主管副總經理簽署意見，請假批準后方可離開工作崗位，同時《請假條》應交人事部備案。請假者如無法到公司請假，必須在每天上班前或不遲于上班時間15分鐘內，致電所在部門經理，說明請假原因和請假時間，返回公司應及時補填《請假條》交人事部備案，請事假者扣除當日薪金。

5、請病假一天者，不扣當日薪金，但須出具醫院有效診斷書，請病假累計兩天以上者，當月薪金按實際有效工作日發放。

6、因外出公干，參加社會活動而請假，需經主管經理批準給予公假，薪金照發。

二、違紀處罰制度

第一條：公司本著加強對營銷中心人員的管理，嚴格規范置業顧問工作行為的原則制定本制度。

第二條：本制度適用于營銷中心所有置業顧問，對置業顧問違反工作規定按情節輕重劃分為甲、乙兩大類過失。

（一）、乙類過失（情節較輕）：

1、連續三次遲到5分鐘以上或不按規定提前下班。

2、經培訓后，工作多次出現不應有的錯誤或失誤，未造成較大損失。

3、個人儀容、儀表不符合公司要求。

4、在公共場合、工作場地不恰當的行為如：化妝、打鬧、吃口香糖、吸煙、聊天、大聲喧嘩、打私人電話超過3分鐘以上等。

5、不及時完成上司安排的每日工作。

6、類似以上各類不恰當行為及過失。

（二）、甲類過失（情節較重）

1、未事先獲準請假，無故缺席一天。

2、在員工中散謠言，影響團結，毀壞公司聲譽造成嚴重后果。

3、員工之間發生爭執，并且不服從上司的調解，使現場無法運作。

4、現場不服從上司的一切工作安排（如有異議事后可向上司申訴仍有異議可越級申訴）。

5、確實因個人失誤引起客人投訴，給公司造成經濟損失或名譽損失的。

6、類似以上各條之不恰當行為及過失。

第三條：處罰制度分為口頭警告、書面警告、自動離職三級

1、口頭警告：犯乙類過失扣除工資50元，予以口頭警告。

2、書面警告：犯甲類過失或第二次犯乙類過失，扣除工資100元，予以書面警告處罰。

3、自動離職：正式置業顧問連續兩個月的銷售業績為倒數第一時，須自動離職，不作扣除傭金處罰。

三、違章賄賂處罰

1、公司絕不允許置業顧問的行賄及受賄或利用其職務便利收受任何利益。

2、如有發現置業顧問有行賄及受賄行為，將即時解職，情節嚴重的將追究其法律責任。

3、如有出現不可推卸之利益饋贈時，置業顧問需事前填寫《收取個人利益申報表》并呈主管副總，審批及指引。/ 6

四、置業顧問工作職責

1、保持售樓現場環境干凈整齊、接待臺資料物品擺放有序。

2、公司內部所發文件要認真讀閱、收好、放好，不可隨意亂放或給客戶、外人取閱。

3、工作時間內不得大聲喧嘩、不得用電話聊天、不得做與工作無關的事、不得擅離崗位。

4、當發現售樓資料有不清楚或錯誤時，應及時通知公司有關部門更正，決不能當著客戶的面前提出錯誤。

5、置業顧問要誠懇、熱情、專業的接待每一位客戶，不得與客戶發生爭執，如有發現即刻辭退。

6、銷售中發現難題或其他事情應當天記載，在每周例會時五重大事項應及時提出），由銷售經理集中反饋回公司研究、解決。

7、已經優惠的客戶認購書，不能讓別的客戶知道，不得泄露客戶資料。

8、置業顧問要每天認真填寫《客戶接待登記表》、《置業顧問工作日報》及建立《客戶檔案》。

9、置業顧問應了解每位客戶樓款的交付情況，及時提醒客戶有關樓款交付事宜。

10、協助客戶順利完成（如交款、簽合同）手續。

11、未按期交款的應協助財務部門催收。

12、置業顧問要對已購客戶提供積極、熱情的售后服務。

五、統計要求

1、客戶來電、來訪后，置業顧問應立即如實、詳細、全面地填寫《客戶來電登記表》、《客戶來訪登記表》。

2、客戶來電、來訪信息于當日下班前登錄至《客戶處理單》，業務員將處理客戶的全過程悉數登錄《客戶處理單》，并按經理要求定期上報《客戶處理單》，結案時，上交《客戶處理單》。

3、每一客戶成交時，均應如實、全面填寫《成交客戶檔案》。

4、上述填寫的來電、來訪登記表，成交客戶檔案及客戶處理單，作為原始資料，并按要求定期如數上交。如發現表格內容失實，篡改資料者，首次發現，罰款100元，第二次發現予以開除。

六、銷售會議管理制度

（一）會議必須遵循“高效、高質量”原則。

（二）開會時，參會人員必須紀律嚴明，參會時必須攜帶筆記本和筆，不得無故缺席、中途退席或遲到。

（三）一般性例會時間必須控制在1個小時內。

（四）所有會議如無特殊條件必須要有會議紀要，會后全體人員簽字確認。

（五）會議種類：

1、每日早例會

（1）招集主持、銷售經理。

（2）參會人員：營銷部全體員工

（3）開會時間：早會時間早8:30—9:00

（4）開會內容：安排當日工作、傳達公司領導安排的工作。

2、每日晚例會

（1）招集主持、銷售經理。

（2）參會人員：營銷部全體員工

（3）開會時間：晚會時間晚5:30—6:00

（4）開會內容：當日工作總結、匯總分析銷售工作中遇到的問題

3、每周工作例會

（1）招集主持、銷售經理。

（2）參會人員：營銷部全體員工

（3）開會時間：每周一下午5：30

（4）開會內容：上周考勤，業績情況公布、上周工作情況總結、本周銷售管理工作內容、解答上周銷售人員提出的疑問、本周策劃推廣工作介紹、組織進行階段性培訓。

4、銷售分析會（月例會）

（1）招集主持、銷售經理

（2）參會人員：營銷部全體人員

（3）開會時間：每月統計截止日起三個工作日內

（4）開會內容：銷售情況，延期簽約的通報及分析，結果及意見匯總至本月銷售統計分析報告中；下月銷售計劃和銷售重點；公布下月銷售任務，客戶群及競爭對手，樹立本項目的知名度，品牌；與業務員進行思想溝通。

七、客戶管理條例

1、客戶登記以當天來訪客戶為準，并于客戶來訪登記表上留名。

2、客戶登記不得涂改和銷毀。

3、客戶登記有沖突，以原登記為準。

如：（1）同一個客戶，多人接待。

（2）以家庭單位式有血緣關系之客戶，以成員中第一位登記為準。

（3）老客戶帶新客戶，該新客戶屬原置業顧問接待，并算一次客戶接待；

（4）電話客戶及新客戶介紹的新客戶，以“客戶接待順序安排”為準。

4、客戶登記必須有客戶聯系電話為確認及追訪記錄為依據，否則無效。

5、若出現客戶的登記與簽單者為不同的置業顧問，首名登記與簽單的置業顧問的提成各占50%。最終以經理簽字為準。

6、如成交客戶有爭議，需在三日內提出，否則過期無效。

八、營銷中心管理制度

1、作息制度

2、節假日：依據銷售狀態，采取輪休及假期相結合3、病、事假除按公司制度執行外（一天以內需提前1天報銷售經理審批，一天以上報總經理審批）。

4、售樓電話呼三聲以上無人接聽時，視輪值員工違規。若全體置業顧問都在忙而前臺無人時，在電話響時由離電話最近置業顧問接聽，否則超過五聲以上違規。每接聽電話時應冠以“您好，**中心”。

5、置業顧問應做當日的業務登記，過期不予登補。

6、置業顧問應在規定時間內將業務報表及布置的工作完成，并以書面形式提交給直屬領導。對職務之外提出好建議者予以獎勵。

7、置業顧問在任職期間遇有違法或違反公司規定規章制度者，視情節輕重給予口頭警告、書面警告、扣減業務提成直至除名處理。觸犯刑律的移交司法機關處理。

8、置業顧問有義務保持工作場所的工作秩序和良好的環境衛生。對屢教不改者視同違規。

9、對惹事生非、拉幫結派、無中生有、明知故犯、人為破壞業務工作的置業顧問以警告、除名并視情節輕重處以罰款。

10、置業顧問的業務范圍為聯系客戶、談判、簽認購書、帶客戶交定金、催交房款、簽合同、協助辦理按揭、通知交余款、等，并在它簽訂商品房買賣合同后計算業務提成（未拿到預售許可證提前發售的特殊處理）。

11、由置業顧問個人原因導致簽錯認購書、合同、賣重房型、房號，計算錯誤及未給客戶講明樓盤要點等而導致客戶吵鬧、退房、賠償等，公司將視情節輕重予以300元以上相應處罰，并承擔連帶經濟損失。

12、每月進行業務排名及綜合考評，對于當月第1名者給予獎勵，若連續兩個月排名最后者予以警告或除名。

13、規定如下：

A：上班時間和工作場所必須穿著公司制服，佩帶統一工作卡（按規定位置佩帶）及遵守相關規定。（不準涂鮮艷顏色指甲、穿涼鞋，發型整齊大方，工裝干凈、整潔）

B：嚴禁在工作時間和工作場所大聲喧嘩、嬉戲、酗酒、賭博、打撲克、下棋、吃東西、化妝、閑聊、議論客戶及不文明

言談舉止等一切有損公司形象、影響正常工作、辦公秩序的行為。

C：上班時間，要求員工精神飽滿，不準在營銷中心睡覺，違例者每次罰款100元。

D：上班時間，原則上不準接聽私人電話，若有要事，接聽電話不超過三分鐘。

E：置業顧問不準收取任何款項，否則即行辭退，并追究共相關責任，對代客戶墊定金而被罰沒的概不退還。

F：在工作時間和工作場所置業顧問之間或置業顧問與客戶之間發生爭吵即行辭退。

G：置業顧問辭工或被解聘，業績有效期限為離開工作崗位之日前已簽《認購書》并交足定金的房號為準。

H：置業顧問不準私自“讓單”，否則加倍處罰。

14、本規定未涉及部分按公司制度執行。

15、本規定即日起執行。

九、營銷部衛生制度

衛生分區設置表

1、衛生打掃標準

A：每日早晨上班清掃一次；每周星期五下午4：00大掃除，星期一至星期五，責任人每日按責任分區打掃衛生，輪休時找同事替換。

B：墻面（含墻上附著物）及辦公區隔斷無灰塵、污垢，地面拖凈無污物。

C：窗戶玻璃、窗框每周五大掃除徹底打掃一次，平日保持干凈、明亮。

D：責任區所有物品、用具必須徹底、干凈地打掃、不得敷衍了事。

2、各自辦公區域（電話、樓面）桌面、地面（半徑2米內）衛生由當日各崗位人員共同負責，洽談桌、椅及周圍地面（半徑2米內）由使用人即時負責。公共區域衛生由責任人負責，各部門做到桌面、地面干凈、無物（即用文件、固定用水杯除外），文件收放整齊，座椅整齊，客人用水杯、煙缸、散亂宣傳資料等立即清理，垃圾傾倒完畢，每人下班前按衛生標準完成各自負責區域衛生，且收集全部個人物品并存放好。銷售經理有權對散亂物品進行處理。

3、每日最后離開售樓處人員，應關好門窗，關燈、閉空調，切斷電源。

十、工作形象

（一）儀容、儀表

1、服裝干凈、整潔，工作期間統一著裝。

（1）男士工作時著統一公裝，淺色襯衫、領帶、深色皮鞋、襪子、西服襯衫之間不套毛衣。保證西裝、襯衣領、袖整潔，領帶平整，襯衣外穿時須熨燙，皮鞋光亮無塵。

（2）女士工作時著統一工裝，淺色襯衫、領帶等佩飾，深色皮鞋工裝與襯衫之間不穿毛衣，保證服裝平整，清潔，襯衫外穿時須輕燙。

2、員工須做到身體清潔，無異味，無頭屑，保持口腔無異味，工作時間忌煙、酒及食異味食品，用餐后須做口腔清潔、補妝。

3、男士不留胡須，保持顏面潔凈，發型露耳、露領，不留長發，手指干凈無長甲。女士著淡妝上崗，忌留長甲、彩色指甲及佩帶多余三件的飾物，不佩帶怪異飾物，女士工作時發型露耳露頸，長及肩的頭發扎起，不留怪異發型，不漂染淺色、鮮艷發色。

4、坐姿端莊，接待客戶或與領導對坐時，上體不靠椅背，不做手指頻繁敲桌面，把玩辦公用品，翹二郎腿、抖腿、踮腳等緊張動作。女士坐姿應保持大腿合攏。不用口咬手指、筆等物。指示物品時應用筆，不用手指；指人時應用全掌。

5、站姿挺拔，不依靠物品，單手抱持資料，不做雙手抱胸動作與人交談。男女站立時雙手合握舉于腰間偏下。

6、行走姿態從容，于行進方向右前1—1.5米引領客人，身體向左前轉30度，電梯先上，后下，樓梯先上、先下。路上障礙對客人予以提示或幫扶，對行動不便客人主動提攜物品。

7、講話面帶微笑，注視對方，親切坦誠，語速適中，抑揚頓挫，音調、音量控制自如。

8、生活方式健康，工作態度精神飽滿，無不良嗜好。有不當舉止、言談者，同事和經理有義務進行提醒，必要情況下須進行指導和培訓。

（二）禮節禮貌

1、客人及公司內經理次級以上領導找員工詢問時,員工應起立回答,路遇上領導應主動問好并立定讓路。

2、客人及公司內經理級以上領導到訪，應在第一時間起立問候，并打招呼，敬水、讓座、陪同參觀。

3、送客時，應送出大門外，使用禮貌用語，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您下次再來”等。

（三）工作場合要求

1、不在辦公場所抽煙、吃東西（含口香糖）。

2、不在辦公場所高聲喧嘩、談笑、打鬧。

3、不在前臺閑坐、聊天、用餐或做其他與工作無關的事項，不在前臺看書、報，不在工作時間內看報紙、小說或與工作無關的書籍。

4、不用熱線電話接聽私人電話，不長時間占用熱線電話。

5、不因任何原因與客戶發生爭吵或對客戶有不尊重的言行。

6、在組織內不私下傳閑話或背后底毀他人，提倡透明，公開地溝通。

十一、形象環境

1、營銷中心及辦公室必須經常保持清潔整齊，公共地方不可存放紙箱，柜臺上切勿放置凌亂報章，紙杯飯盒，毛巾化妝品等雜物。

2、接待室必須保持清潔，切勿堆放垃圾，臺上只可擺放電話、電腦、日記本、筆架、名片冊、計算機、物業資料等。

3、切勿在營銷中心的工作位置化妝及睡覺。

4、每位置業顧問都要清楚知道樓書、平面圖、價單、付款辦法等，資料應放在顯眼處或文件柜里。而每人應有供使用詳細資料（尤其介紹可售房號），但資料要保持最新及第一手準備。

十二、客戶接待順序安排

1、每個置業顧問均按銷售經理安排順序來接待客戶，并應互相知會下一位接待客戶者，輪到接待的應準備好工作資料等候；客戶到來應主動迎上，不得坐在值班臺等候。

2、嚴禁在有客戶在場的情況下爭客戶。

3、無論客人是否實在，不得挑客式故意怠慢，必須熱情接待至親身送客出門。

4、若輪到的置業顧問正接待客戶或不在場，則跳過，后面再補；

輪到的置業顧問當見到有客戶進來時不得借故走開或打電話。若違反有關規定者當作棄權，需重新輪候；若屢次違規者，需接受行政處分。

5、輪到的置業顧問亦不得委托他人代其接待。

6、若出現突然間客戶人數眾多，置業顧問應接不暇導致輪候次序出現混亂，在忙過后則以原來的順序較先的置業顧問開始重新輪候。

7、換班、輪休要提前向銷售經理申請、報批。

8、面對客人必須隨時保持笑容，嚴禁在銷售現場表面出懶散、愛理不理的態度。

十、接待客戶的標準

1、客戶接待以介紹樓盤基本情況，并給客戶資料為依據，視為一個有效接待。

2、客戶只要進來就算一次有效接待。公司人員及找人客戶除外，市調者除非自己說是市調者否則就算有效接待。

3、每個置業顧問都有義務做電話咨詢，但不得以電話咨詢來爭搶電話客戶，除非客戶到營銷中心直接找該置業顧問，否則均需順序接待。

4、客戶營銷中心，置業顧問應先問客戶“您以前是否來看過“以免無意接待他人客戶。

5、若客戶表明要找的置業顧問不在，其他置業顧問需立即通知該置業顧問回來接待，在客戶等其指定的置業顧問期間，按順序接待的最后一名置業顧問暫接待，但不計算一次客戶接待；若客戶指定的置業顧問正在接待其他客戶，其正接待之新客戶（指第一次到訪營銷中心者），則需完全交由當時下一輪候的置業顧問接待，并詳細向接待的置業顧問交代與新客戶之主要洽談情況；若同時有兩組式以上客戶到營銷中心并指定某一置業顧問，該置業顧問可選擇同時接待相關客戶或把個別客戶閃出，如屬后者，則視該客戶是否曾由其它置業顧問接待過，若有，則由上一次接待的置業顧問負責接待。如此類推，否則按順序接待，不得指定某置業顧問接待。提成辦法按客戶管理條例為準。來電客戶無跟蹤、回訪記錄，不屬個人客戶。

6、任何置業顧問都不得主動給其他置業顧問的客戶遞名片和聯系業務，除非得到該置業顧問的同意。

7、在他人接待客戶時，其他置業顧問不得主動插話或幫助介紹，除非得到邀請。

8、除非客戶自己提出不想由原置業顧問接待的情況下，由銷售經理或銷售主管安排其他置業顧問接待外，其老客戶一律由原置業顧問接待。

9、每個置業顧問接待客戶必須有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其他客戶。

10、置業顧問不得在客戶面前爭搶客戶，否則取消其現場銷售權力。

11、成交客戶有爭議的，以客戶管理條例為準，若解釋不通，原則上得以恰當理由要求分明，除非置業顧問之間達成協議。

12、置業顧問不得以任何理由阻止客戶落定，不得做出損害公司利益的行為。

十一、接待客戶時注意的問題

1、迎接客戶：見到客戶問好，提醒其他人注意。

2、熱情接待，燦爛的微笑。

3、服務到位體現購房者的尊貴感滿足其心理。

4、如果天氣惡劣，幫客人收雨具。

5、主動推介介紹自己。

6、通過隨口的問題探客戶意向。

7、客戶走時應盡量把客戶送到大門口。

十二、客 戶 追 蹤

（一）、填寫客戶資料表

1、基本動作

(1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。

(2)填寫的重點:

A、客戶的聯絡方式和個人資訊;

B、客戶對產品的要求條件;

C、成交或未成交的真正原因。

(3)根據客戶成交的可能性，將其分類為:A、很有希望、B、有希望、C、一般、D、希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤詢訪。

(4)一聯送交現場經理檢查并備案建檔，一聯自己留存，以便日后追蹤客戶。

2、注意事項

(1)客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。

(2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存。

(3)客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。

(4)每天或每周，應由現場銷售經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應的應對措施。

(5)追蹤客戶保持階段性、連續性；連續4周沒有跟蹤記錄，客戶再來銷售中心按新客戶計，后客戶被其他置業顧問成交，業績計入第二者；

二、客戶追蹤

1、基本動作

(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭報告。

(2)對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，盡一切可能，努力說服。

(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。

(4)無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

2、注意事項

(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化:如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。

(4)二人或二人以上與同一客戶有聯系時，應該相互通氣，統一立場，協調行動。

(5)追蹤客戶詳細記錄跟蹤情況、問題、處理意見，下次追訪計劃。

第五篇：課程顧問

益學教育每月啟動大會流程

一、課程顧問總結：

上個月工作總結：做了什么？做得怎么樣？存在哪些問題？計劃怎么解決？

1、上月主要市場活動;

2、上月核心市場策略；

3、上月目標業績、實際完成業績、完成比率；

4、上月目標電話量、實際電話量、完成比率；

5、上月意向客戶量、邀約成功率、成交率；

6、個人月、周電話量、意向客戶量、邀約成功率、成交率；

7、學生來源渠道分析比較、宣傳方式優劣比較；

最后總結：上月三大明顯進步：

上月三大核心問題：

如何解決三大問題：

二、課程顧問計劃：

1、本月主要市場活動;

2、本月核心市場策略；

3、本月目標業績、最低業績、最低完成比率；

4、本月目標電話量、最低電話量、最低完成比率；

5、本月目標意向客戶量、目標邀約成功率、目標成交率；

6、個人月、周電話量、意向客戶量、邀約成功率、成交率；