第一篇：三招破譯學而思高續班率的成功密碼(分享)

三招破譯學而思高續班率的成功密碼（干貨分享）

文章導讀 續報率是教育機構賴以生存的根基，其妖魔化的重要程度不言而喻。作為續報活動中的甲方：機構管理者該如何部署續報工作？續報直接得益的教師該如何跟學員談錢不傷感情？門面擔當的教務老師該如何與家長話術？ 對于傳統企業來說，新客戶獲取成本是老客戶保留成本的六倍，對機構來說老學員的留存更是大大降低了運營成本，無續報不存活也絕非言過其實。續報工作應當緊密部署，并作為機構長治久安的‘策略’，貫徹落實到日常機構運轉的每一項工作中。

第一招：機構——吹東風，擂戰鼓

機構管理者是續報工作的全局掌控擔當，制定一套詳盡、標準的續報執行預案很有必要。執行預案應該包含續報的時間點、具體流程、流程中各方的主要責任人、教師動員大會、提高續報的措施等。續班季時間規劃制定

長線班結課前，學校寒假前一個月為宜，太早沒效果，太晚來不及。另外，同一校區的結課時間應該統一，盡量避免教師提前結課的情況，以便機構統一組織續報工作。另外，續報時間上應該營造緊迫感，同時打造老學員高人一等的存在感?？梢栽O置老學員的原班續報時間，以及老學員的跨班續報時間，2天~7天為宜，在此期間不對新學員開放報名，老學員專屬續報季過后開放新學員的報名時間。續報動員大會

主要指在續報季正式開始前機構對教師開展的續報流程、話術等培訓會議。頻次一年兩次為宜，寒暑假前各一次。這種會議很容易流于形式，千萬不要開成機構管理者嘚啵嘚的訓導大會，會議劇情切忌裹腳布，流程簡約明了最好。正確的打開方式應該是這樣：

校區負責人對續報相關流程展開說明，續報數據優秀的各科教師干貨分享，教學總監或是學科帶頭人的總結說明，鼓舞士氣。續報也是考核教師數據優良的重要標準，一定要讓教師感覺有收獲，易實現。

續報提高措施搭班報名搭班是組合拳，也是知名教育機構，如學而思、新東方的慣用招式。就是將不同科目的教師組合推出，搭班的教師的授課時間不沖突，學生的重合度較高。教師的組合原則應該是較火的教師帶不火的教師，可以是新老教師混搭，也可以是老老教師混搭。搭班的教師之間互相推薦，課上互相吐槽，課下互黑等，多方位構建學生心中教師組合辨識名片，提高續報。押題卷+家長會組合套系

期末考試過后是退課的高發期，提高續報的另一措施就是穩固好現有的學員，押題卷是很好的可以前饋的方式。在學?？荚嚽敖o學員發放押題卷，并要求任課教師根據學員答題情況生成試卷分析報告，不經學生而是直接交給家長。一方面考前分析報告能夠讓家長了解學生的學習狀況，另一方面也是為提前給家長打預防針減少退課。同時，教師根據重點押題卷上的知識點講解，也可以起到臨陣磨槍的作用。第二招：教師——修煉內功+含沙射影

課堂上教師沿襲著孔圣人傳道授業解惑的道路，但在市場經濟的大環境下又不得不面臨跟學生談錢的尷尬境地。續報好壞除了關乎錢包的內存外，直接影響著教師的幸福感。比如同樣是續報你的班上只有兩個老學員，而其他教師的班上幾乎都是全員續報，不排除有的教師就愛這酸爽，但捶胸頓足迎風沮喪的應該還是多數。那么，教師方面的續報工作該怎么做呢？

工欲善其事必先利其器

續報第一要素就是教師的基本功，除了教師的學科知識儲備量外，還應該包含課程的設計，流程的把控。當了這么多年學生，他們泡了最久的就是課堂，要讓學生有收獲，講點“不一樣”的很有必要。這個不一樣主要指的是知識方法及技巧上的安排方面。續報技巧

放蕩不羈愛自由的續報適用教師：牛師建議指數：＊＊教師在當地已經小有知名度，自然無需機構在操心續報問題。牛師只要在續報接收報名的課上云淡風輕的說一句：教務跟我說寒假續報開始了。泉涌般的學生便紛至沓來，焦灼的只有教務，因為排不上該老師的課，等待他們的是家長一波又一波的‘聲討’。

除此之外，有效的版本都是這樣的：臨時抱佛腳的續報適用教師：新教師建議指數：＊＊＊＊作為新教師，你沒有名師光環，課程體系感還欠火候，平時講課中沒有給學生灌輸長線班階段性授課與寒暑假集中授課的區別，閑時上香少，表急，還有臨時佛腳給你抱。只要安排好你的結課，續報的峰回路轉是屢見不鮮的。

1、結課流程安排：本學期課程總結+寒假內容預告“這學期我們學了。。，寒假我們將學。。，寒假的課很重要，好了，我們把上節課的題在講一下。”等等，好像錯過了什么，這是結課不是領導總結發言！你的總結應該能夠突出本學期內容的階段性，寒假課程與高考聯系的緊密型，寒假課程與下學期學習內容的關聯性。如適當增加感情因素將錦上添花。那么，教師話術可以是這樣的：“同學們，不知不覺我們已經上了一學期的課，每周都是晚上九點半，這期間你們沒有人請假，甚至還有人帶病上課，感謝你們的堅持也感謝你們對老師的信任。那這學期呢我們主要學習了XXXXXXXX，講授的內容也偏向應對階段性考試，在寒假課程中呢，我們主要是復習＋新課的形式，我會分成這樣五大模塊，比如我們本學期講的XX塊內容，高考重點考察但平時我們的練習根本不夠，所以在假期的課程中重點講解。另外XX模塊的內容與下學期的XX章節內容關聯十分緊密，這個位置學不好，下學期很難聽明白。為了你們能夠在下學期easy點，有時間看看韓國歐巴，所以寒假我們一起努力吧。”

當然，你還可以反其道而行之，本學期的課程就要結束了，大家如果覺得本學期沒有收貨，那假期也就不要來了。一來你說了續報開始了這件事，二來道德楷模的教師形象不跌份，三來學生都是有收獲的，續報也是必然的。

2、結課情懷安排除了課程內容介紹外，教師結課的另一主題就是情懷。上了一學期的課，師生情誼或濃或淡總歸是有的，在最后一節課上放大這種情感?？梢岳米詈蟮氖宸昼姡崆皽蕚湟恍┝闶?，充分利用這十五分鐘的沖刺時間，跟學生重打感情牌。PS：零食不宜太貴，機構教師結課時間統一，切忌造成學生的攀比心理，人均3-5元最合適。當然光有臨時抱佛腳是不夠的，續報其實還是長期運營的活。運籌帷幄的續報適用教師：所有教師建議指數：＊＊＊＊＊有著多年一線教學經驗的老教師深知，提高續報的輔助必殺技是平時授課過程中的續報鋪墊以及學生關系維護。在階段性授課過程中，總是“不經意”的透露有些知識點由于時間的限制或因階段性考試暫時不講，而在假期課程中會重點講。這個不經意的作用就是強化學生跟教師學習的目的性。同你去醫院看病一樣，大夫會說出你的病因開藥，你謹遵醫囑。長線班鋪墊的作用就是明確學生接下來該治什么病吃什么藥。

維系學生關系方面，依老師性格的不同，維系的方式也呈現出多樣化。教師的識別形象可以是高度責任感的、勵志的、人生導師、逗比類型的等等。當然，責任感這張牌學生家長通吃。除此之外，為了維持小班學員的穩定性，教師要努力平衡好各矛盾體。

綜上，教師可以這么做：安排答疑時間：每堂課開始前早到15min，下課后晚走15min，用于答疑及聊天。不寫作業的學生：不寫作業成績談何提高，寫作業必須落實?？梢园才畔抡n后留堂15min寫作業，同時要求學生自己找出題目所對應的的知識點。明顯不適合上班課的學生：課后作業個性化布置，為避免其他學生的心理不平衡，可以給其他學生安排課后答疑。請假的學生：打印講義由其他同學帶給請假學員，告知家長督促學員完成作業，同時給家長說明已給學員預留免費答疑時間，教師負責人的形象赫然屹立。后加入的學生：教師可以將前期的講義均發給學員，并留出適當時間給學生答疑，讓學員體會老師的有責任態度，緩解新加入帶來的不適。激勵：為了增加學生學習動力，可以是慢慢發酵的價值觀傳遞，如孝敬父母，善待他人；也可以是階段性的學習激勵，如讓學生考試前自行設定考試目標依據目標完成情況獎勵、課堂測驗及時獎勵等。教師的獎勵可以是一個橙子也可以是一只精心挑選的筆。鐵桿粉絲：每個成功的小班課教師背后都有一小戳鐵桿粉絲，他們自帶續報傳播功能，也最能帶來慕名與推薦。同時，在開班課伊始還能為教師調節氣氛做出重要貢獻。但教師鐵桿粉絲是一把雙刃劍，控制不好極易容易引起班級新入學生融不進課堂，影響續報。教師一定要及時壓制鐵桿粉的活躍程度。QQ群：高中生沒有不上QQ的，QQ群是很好的與學生在課堂外交流的地方?？梢栽谌豪锇l作業，可以跟學生共同進步。第三招：教務——定制英雄帖

一般機構學生的學習規劃、課程管理、調課、轉班等工作都由其負責教務老師安排，正因教務老師與學生溝通較多，所以教務老師與其管理的學員關系都較為融洽。

老學員續報：續班季開始，教務教師可以在教師上課間隙，將打印好的假期課表發給學員，同時說明續班相關事宜。學員家長話術：明確續報時間，聯系方式等基礎上，突出家長特權，營造其專屬的存在感，另外還要制造緊迫感。所以，它可以是這樣的：

XX家長：您好！XX學校XX校區2015-2016寒假小班課表已經發到各位學員手中，您可以依據孩子的自身情況選擇合適的班級進行續報。為避免老學員因人數限制報不上原班，此次報名特開設老學員原班續報以及跨班續報周。1月2號到1月8號所有班級只針對該班老學員開放報名；1月9號到1月10號所有老學員優先報名其他科目和班機。老學員課電話預留名額，1月10號之前繳費即可。1月11日開始，新學員開放報名。鐵分搶座電話：******。

這樣的話術制造了緊迫感的大背景，體現了家長的存在感，時間、電話信息明確，加之之前的學生分析報告，家長對你的信賴已然產生。

寒假馬上來了，讓我們全副武裝化身續報收割機，一起過個肥年。

課程推薦：新師道干部管理學院【金牌教學教務實訓實操班】，1月18-21日，鄭州

第二篇：續班方案：高思超90%續班率體系

你只看到高思暑假做了“1元班”“0元課”，但卻不知道它的低價班續班率超50%，普通小班續報高達90%。

學而思、高思之所以敢在暑假做低價班，就是因為他們有底氣能在暑假結束后把學生留下來。如果只有流量，沒有留存，一切都是瞎耽誤功夫。

因為，低價課的背后需要一套完整的教學服務體系。

在臺灣有個續班率標準，是“987”。就是說，小學階段的續班率在90%，初中80%，高中70％才算合格。

按這個標準來看，我相信80%的學校都不合格。但高思的班課續費率卻超90%，那它是怎么做到的？

課前：建立續班主戰場－班級微信群

很多老師總是在結課時才想起續班問題，其實，續班從老師的第一節課，甚至說的第一句話就開始了。續班不是一個動作，而是一套動作，貫穿在暑假班的課前、課中和課后。

但課前能為續班做什么？高思愛學習副總裁韓波說課前服務要讓家長感覺到“未曾謀面，已經懷念”。

1.課前關懷電話

暑假班開課前，任課老師一定要親自給家長打電話，拉近與家長的關系，這對后期家長在微信群里活躍氣氛有很大幫助。那關懷電話該說點兒啥呢？

老師需要了解孩子的學習情況，包括學生性別、所在學校、學習程度及原因、孩子性格愛好、孩子學習特點、學習自主性等，電話中要展示老師對學生負責的態度，并且要認真做好學生信息登記。以便第一節課能盡快叫上學生名字和后續推班工作的順利進行。

關懷電話可以任由老師自由發揮嗎？不可以，高思的話術是統一，由各學科組長出各組的電話話術（必須分組出不同話術，否則家長聽到各科老師的話術是一樣的，那就尷尬了），如果可以，組長需提前帶領老師進行演練。

2.建立班級微信群

標紅的就是群里的托兒

高思的家長群是任課老師在助教的協助下建的，家長群中除了任課老師和助教，還會安排一個托兒，主要是烘托群氣氛。如果你沒有助教，可以在教務的協助下建群。但需要注意的是，對于沒有加群的家長，或沒有微信使用習慣的家長，老師應主動給家長打電話說明自身情況并提出加群要求，方便后續工作的展開。

3.群內家長會

老師根據課前關懷電話，在群里用文字形式說一下群內學生的整體情況，并找幾個特殊的孩子進行關懷電話后的點評，如：×××，通過這幾天的接觸，對你有了大概的了解，并@家長給出一些學習的建議，這時候家長一定感激涕零。

另外，老師召開群內家長會，助教需要提前一天發群內家長會預告，可以在家長會前10分鐘先發紅包提醒家長參與。

老師在群內以進行語音+PPT的形式進行自我介紹，對中／高考最近的政策解讀（突出暑假預習緊迫性），而且要突出暑假預習課程內容在未來學習中的重要性，闡述暑假課程的特色和亮點，通過展示暑秋課程體系銜接圖，突出暑假課程和秋季課程的體系銜接等。我們要鼓勵家長去聽一次課，如果第一次課就能讓家長滿意，接下來的續班就有把握了。

課前服務的目的主要是建立續班的主戰場——微信群，讓家長還未謀面，就已懷念。

課中：提供超預期的服務

如果說課前是拉近與家長的距離，那課中則關系到機構90%的續報工作，這部分做好了，續報就有底氣了。

1.第1次課 第一節課相當關鍵，涉及到家長試聽滿意率的問題，而且人都有先入為主的毛病，第一次課做得好，那接下來的也差不了。第一次課都講些什么呢？

首先，高思會要求老師做自我介紹，自我介紹決定了學生和家長認識老師的第一印象，非常非常重要，一定要做到流暢、自然、有特色。

老師可以介紹自己的教育背景、職業經歷、授課風格等閃光點內容，一些不利信息要適當回避（如這是我第一次上課），時間控制在5分鐘左右。

自報家門之后，高思會讓老師介紹暑期課程的內容和流程。內容上，要對暑期課程進行詳細介紹，并對秋季課程進行簡要的模塊性介紹，突出課程體系的連續性。

流程上，老師需要介紹暑期班的重要流程節點。比如，上課前10分鐘是課前測，第6節課會進行期中考試，第11次課是期末考試…… 老師需要注意的是，第一節課應該提前到教室。因為第一次課家長一般都會送學生過來，要抓住這機會和家長打個招呼，說幾句話。另外，提前認識下早到的學生，熟悉下，上課的時候提問也不至于沒人回應。

但畢竟是第一次課，學生互相不認識，課堂難免沉悶，所以老師要提前進行設計，增強課堂互動性，盡量保證全班50%以上的同學被提問到，不然孩子會覺得缺少存在感，這就要求課前要熟悉學生名單，以免有生僻字不認識的尷尬情況。

在上課過程中，高思的助教會對課堂進行照相，錄制小視頻等，讓課堂可視化。并在課程結束后發布到家長群中，讓沒來的家長能夠間接參與課堂，對課堂情況進行初步了解。課后，老師要在家長群中針對每個學生的上課狀態做一對一的點評，并@家長，提高初次課的體驗。

2.第2－10次課

課程進行到第二次課，學生應該有了進門考的成績。這時候，老師需要課后在微信群一對一點評孩子，一定要有差異化，高思要求老師的評價字數在50-100字之間，絕不能泛泛而談。

第二次課之后，老師必須記住每個學生，對上課積極性不高的孩子提問一些簡單的問題并給予重點表揚。我發現一般不續報的學生，往往是和老師溝通較少的學生，所以你可以邀請積極性不高的學生課后一起聊天吃飯。

到第三次課進門考，老師需根據第二次進門考成績進行對比，并點評學生的問題（如課堂狀態、筆記、作業）是否有進步。

第六次課時，高思會進行期中考試，并召開家長會。老師除了要點評學生成績外，還要對前半期上課情況、作業、優缺點進行點評，并給出有針對性的建議。

只有前半段的總結是不夠的，還要有后半段的規劃，包括后6次課的學習計劃和秋季課程的規劃，展示課程設置的體系化和科學化，潛移默化地灌輸續班意識。

剩下的第7－10次課，老師除了每天在家長群展示各個學生進門考、課堂表現及作業外，只需要對當日表現較好或較差的同學進行點評即可，但問題一定要富有感情并@家長。當然對于成績較差的學生，老師要注意說話分寸，要考慮公共場合家長的感受。除此之外，老師可以在群中向家長布置任務，讓家長督促學生完成，并及時反饋完成情況，從而提高家長的參與感與存在感。

這個過程中，微信群是主戰場，要相信@的力量，只要你@家長，他肯定會回復，這樣的溝通才有效。

3.第11-12次課

課程進行到這兒，就到了期末考試結課的時候，也是關系續班最后一環。該怎樣安排期末考試呢？

很多機構會把結課考試安排在最后一節課，高思卻安排在倒數第二節甚至第三節，為什么？

因為課程越往后，很多不安分的孩子越坐不住。加上很多家長給孩子安排了輔導后的旅游計劃，如果最后一節考試，很可能出現學生缺席現象。而且老師也沒有時間閱卷進行試卷分析，學生聽不到對試卷的講解，體驗感差。所以，期末考安排在倒數第二節課或第三節是比較合適的。

期末考試后，家長會是個重頭戲。高思要求老師必須一對一當著家長的面點評學生，有針對性的指出孩子的進步和學習過程需要注意的點，讓家長覺得老師確實是在關注自己的孩子，樹立老師認真負責的形象。

同時，家長會上，老師還需要再次向家長說明暑秋知識體系，有兩點需要注意：

突出學校優勢：如，師資力量、教學體系、學校規模與成績等； 分析秋季課程及內容設置，合理營造緊迫感與恐懼感：如，告知家長孩子掉隊的風險，不報班的風險等；

另外，針對沒有參會的家長，老師應當及時進行電話溝通，把學生學習情況和秋季計劃向家長匯報。

開家長的機構很多，但做得好的卻很少多，原因是很多學校把家長會做成了簡單粗暴的銷售會，一上來就呼吁家長報班，讓家長心生反感——哦，原來他在忽悠我報名。所以這個環節中，老師如果能實實在在的站在家長的角度去看問題，去解決問題，可能會收到更好的效果。

服務行業，給客戶想要的一定是沒錯的。但不要過于商業化，尤其是不要讓老師摻雜太多商業色彩。最好的廣告是最不像廣告的廣告，只要你能給學生家長提供超預期的教學服務，那續報就是順理成章的。

課后：留個尾巴常聯系

即使你把教學服務做到以上那種程度，有的學生就是不續報怎么辦？

高思會給學生留一些作業，但凡有不會做的，老師可以隨時幫助解答，這對學生家長來說是增值服務，無形中就把服務延伸到了課后，能更長久維持和學生家長的聯系。

當然，針對沒有續報的學生，老師應該在開課前再一次進行回訪，并且讓家長微信群盡量保持原來水平，持續發布優質資料供學生學習使用，并督促大家完成上交。

值得注意的是，對于沒續報的家長或學生不應該移出群，要讓他們在群中受到各種正向的引導，建立用戶池，等到他們有需求時一定會再次報名。

暑期招生真的很不容易，每一個學生都是市場人員花了很大心血搶來的。如果不好好維護，那心血豈不是白費了。對于傳統線下培訓機構而言，獲取新生的成本是留住老學員的6倍，所以說“無續報不存活”并非言過其實。但續報不是臨門一腳，而是要滲透在機構日常的每一項工作中。只要你扎扎實實做好教學服務，續報是自然而然的事，但也別忘記一切服務都是建立在優質的教學質量上的，沒有教學這個“本”，服務就成了花架子。

暑假的兩個月，事關你全年75%的收入，卯足了勁加油吧！