第一篇：典當未來發展方向及市場定位的思考

典當行應成為中小企業發展的“及時雨”“供血站”

——典當行未來發展方向及市場定位的思考

摘 要

典當，作為銀行融資的有效補充，在促進地方經濟發展、支持中小企業方面，發揮了其他金融機構無可替代的積極作用。早在2009年9月19日，國務院發布《關于進一步促進中小企業發展的若干意見》（國發[2009]36號）明確典當作為一種融資方式，要在中小企業融資中積極發揮作用。近年來，在行業快速發展的同時，典當行業的內、外部發展環境正悄然發生著深刻的變化，國家經濟增長方式的轉變、財政和貨幣政策調整、社會融資需求的多樣化、中小企業的迅猛發展以及行業內部規模、結構、競爭態勢的改變。行業發展環境的變化要求典當行認真思考自身的發展方向和市場定位，要求典當行加大對中小企業的支持力度，成為中小企業發展的“及時雨”和“供血站”。

一．中小企業發展迅猛，但融資難問題突出

國務院《關于進一步促進中小企業發展的若干意見》指出，中小企業是我國國民經濟和社會發展的重要力量，促進中小企業發展，是保持國民經濟平穩較快發展的重要基礎，是關系民生和社會穩定的重大戰略任務。近年來，隨著國家扶持中小企業發展的相關政策法規出臺，國務院成立了以副總理領銜的促進中小企業發展領導小組，中小企業發展迅猛。據相關數據顯示，目前，全國工商注冊登記的中小企

業占全部注冊企業總數的99％；中小企業工業總產值、銷售收入、實現利稅分別占總量的60％、57％和40％；流通領域中小企業占全國零售網點的90％以上；中小企業大約提供了75％的城鎮就業機會；近年來的出口總額中，有60％以上是中小企業提供的。中小企業已經成為拉動經濟的新增長點，是緩解就業壓力保持社會穩定的基礎力量。

然而，在中小企業發展過程中，融資難問題十分突出，相關數據顯示，2009年上半年，中國金融機構貸款7.37萬億元，中小企業貸款僅占總額8.5%。《2009年度中國中小企業融資與擔保狀況調研報告》顯示，雖然目前中小企業融資有銀行借貸、看，進一步擴大中小企業業務規模和數量，是典當行必然的選擇。

二．加大對中小企業融資服務是典當行業發展的必然要求 現代典當業對銀行業拾遺補缺和對中小民企及居民個人不可或缺的作用，已得到社會廣泛認可。隨著典當行業的發展，經濟形勢的變化，典當行業要取得穩定、持續、健康的發展，必須立足于廣大中小企業，成為中小企業發展的“及時雨”“供血站”。

1.加大對中小企業融資服務是典當行業性質和社會責任的要求 “當萬物，典石成金；興百業，泰達天下”，傳統的當鋪，在促進貨幣流通、繁榮經濟發展，起到了巨大的作用。現代典當業，作為一種特殊的融資方式和金融業、流通業中的一種邊緣業態，“在對拓寬融資渠道即在與銀行業的關系上，起到拾遺補缺、調余濟需的作用；對發展社會經濟即在與企業關系上，起著支持生產、活躍流通的作用；對方便人民生活即在于公民個人關系上，起著扶危濟困、救急解難的作用；對穩定社會秩序即在民間借貸關系上，起著抑制民間高利貸、維護社會安定團結的作用”①。

現代典當業有責任在社會經濟發展中，承擔小額融資、便捷融資的功能，發揮“方便、快捷”的優勢，體現其“救急”的社會責任，進一步發揮其“靈活、高效”的融資特點，積極開展中小企業典當業務，扶持中小企業發展，推動地方經濟的穩步、快速發展。

2.加大對中小企業融資服務是典當行降低業務風險的要求近年來，隨著房地產業的快速發展，房地產典當業務也逐漸成為 ① 徐海燕.中國典當業的歷史流程及社會作用.社會科學期刊.2004年

主要業務種類，從《2010年上海典當業發展報告》中看出，2009年上海典當業務金額為272.43億元，其中房地產業務為154.56億元，占比56.73%。雖然房地產典當業務并不是指對房地產企業的典當業務，也包含中小企業以房地產為當物的典當業務，但是目前典當行業的業務結構和客戶結構中房地產業務和房地產企業比重過大確是不爭的事實。近日，《京華時報》以《宏調趨緊致典當行房產業務激增》為題報道了近期在宏觀調控趨緊的背景下，各家典當行的房產典當業務均有所增加。

然而，這種以房地產業務為主的單一業務結構和單一客戶結構，給典當行業帶來了巨大的風險。一旦發生房地產行業系統性風險，典當行抵押的房地產不是“有行無市”，就是“燙手的山竽”，典當行可能淪為“房東”和“地主”。市場的蕭條和人們看淡樓市的心理預期，將使樓市進一步下滑，典當資金將被深度套牢，這對資本實力并不雄厚且視短期流動為生命的典當公司將是致命的打擊。

如何避免這樣的風險？除了建立完善的風險控制體系和業務管理規程，在典當業務中嚴格執行相關規定，規范操作，降低房地產當物的折當率外，最主要的應對措施是分散業務風險，就是調整典當客戶結構和典當業務結構。將服務的重點對象從房地產企業調整到工業制造業、原材料行業、加工業、貨物貿易業以及當地農業產業化龍頭企業等其他行業的中小企業身上；豐富典當產品，改善房地產抵押業務比重過大的業務結構。

3.典當行業可持續發展的要求

現代典當業經過20多年的發展，已經具備一定的規模和社會影響力，目前，全國大約擁有典當企業5000家，根據安徽省典當行業協會資料顯示，截止2010年末，安徽省擁有典當行156家，全省典當企業實收資本金26.99億元，預計今年年底安徽省典當企業將接近200家。

隨著國家對典當行業監管的進一步規范和典當行數量、規模的不斷提升，行業競爭也將日漸激烈。有序的競爭會催生行業的不斷發展，但對于典當企業來說，如何有效的應對競爭、避免無序的惡意競爭，并通過競爭促進企業自身和行業的共同發展，這是值得考慮的。當前大部分典當行以房地產企業為主要服務對象，除房地產行業本身存在的系統性風險外，優質客戶資源的稀缺性和典當行數量的不斷增加，兩者之間的矛盾也將日漸突出。從狹窄的房地產市場中“突圍”，開辟新的、更加廣闊的中小企業市場，積極開展中小企業典當業務，已成為典當行業為保持健康、可持續發展的必然選擇。同時，隨著中小企業的快速發展，占據社會經濟主體地位的中小企業也必將成為促進典當行業下一步快速、穩步發展的推進器。

三.加大對中小企業融資服務符合政府政策導向

中小企業作為發展地方經濟的一個主要力量，近年來，得到各級政府的大力支持和倡導。與此同時，各類相關文件和法規也大力提倡典當行業作為融資渠道積極參與到扶持中小企業發展的行列，2009年9月19日，國務院發布《關于進一步促進中小企業發展的若干意見》（國發[2009]36號），明確典當作為一種融資方式，要在中小企

業融資中積極發揮作用。《安徽省人民政府關于進一步加快個體私營等非公有制經濟發展推進全民創業的意見》(皖政〔2007〕1號)，明確提出，加大財稅金融支持力度，引導和規范典當、拍賣、產權交易等機構發展，為非公有制中小企業的短期融資服務。《安徽省中小企業促進條例》規定，縣級以上人民政府應當引導、規范典當行、產權交易中心、拍賣行、金融租賃公司、投資公司等的發展，拓寬中小企業融資渠道。

四．典當行如何為中小企業服務

中小企業通常在經營規模、資金實力、贏利能力、資金使用成本承受能力、資金調度能力、資產保證能力等方面均相對較低，正是這些因素限制了典當行對中小企業的融資服務。同時，典當行的息費相對銀行貸款利息較高，這又限制了中小企業對典當融資方式的選擇。那么，典當行如何化解這些的矛盾，切實可行地開展讓中小企業“用得上”又“用得起”典當融資服務呢？

1.深入了解中小企業運營和融資需求特點

中小企業在運營上有著其自身的特征，這也決定了其融資需求上的特點。在資產結構上，中小企業呈多樣性特點，不僅有廠房、土地、機器設備等固定資產，也有商標權、專利技術等無形資產，還有應收賬款、大額訂單等；在生產經營方面，中小企業供應鏈相對穩定，經營波動性小；在現金流方面，中小企業通常有穩定的現金流，風險相對可控；在對待風險的態度上，中小企業以穩為主，因其本身融資難而對企業信譽倍加珍惜，還款意愿較為強烈。多樣化的資產結構，穩

定的現金流，強烈的還款意愿，使得中小企業與典當行有了較為堅實的合作基礎。

同時，中小企業在融資需求上面，具有“急”、“短”、“頻”的特點。

2.找準切入點，創新業務，讓中小企業“用得上”“用得起” 首先，解決中小企業“用得上”的問題。

中小企業資產結構多樣，可以進行多元化的當物組合，在實際操作中，通過深入分析中小企業的資產結構、業務特點，合理組合當物，在滿足典當行風險控制的前提下，為用戶制定切實可行的融資方案。比如，興泰典當公司根據中小企業資產結構和融資需求的特點，針對不同的需求群體開發出不同的融資產品，針對一些資金需求靈活、頻繁的中小企業，開發出“靈貸通”產品，客戶可以將其擁有的房產、土地、設備、產成品、原材料、有價證券、機動車、應收賬款、股權、商標專用權和專利權等資產進行組合抵押或質押，申請融資，在一定期限和一定額度內隨借隨還。這種產品不僅滿足了中小企業資金需求頻繁的特點，也因其靈活的借、還期間，降低了中小企業資金使用的成本。

在業務操作中，當物組合是典當行業務操作方案的核心，也是風險控制的主要手段，典當行只要秉承客戶至上的經營理念，在充分了解中小企業資產狀況和經營特點的基礎上，就一定會找到與中小企業合作的切入點。

其次，解決中小企業“用得起”的問題，化解中小企業承受力較

低和典當息費相對較高之間的矛盾。

關于典當息費高的認知，從某種意義上來說，是對典當行業的誤讀，企業本身的經濟屬性決定了在其經營過程中的“逐利”本質，任何一項融資，都是在該融資活動能為其帶來經濟效益的前提下才會開展的。對于中小企業的典當融資來說，可以在特定的時機、選擇特定的方式展開，以發揮財務杠桿效應實現增量經濟利潤。比如，某企業因為價格波動需要在價格低谷時采購一批材料，該采購項目會使企業在1個月內獲得采購金額10%的價差收益，在該項支出完全需要融資的情況下，比較一下從銀行融資和從典當行融資的經濟成本情況：銀行融資的情況為：年利率8%，期限最短6個月，申請期限約15個工作日；典當行融資的情況為：月綜合費率2%，期限2個月，申請期限約3個工作日。通過計算，針對該采購項目，銀行融資的經濟成本為4%（未考慮剩余5個月的資金機會收益），典當融資的經濟成本為2%。此案例充分說明在特定的項目上、特定的時點上，典當融資的經濟成本是小于銀行融資的成本的，而且典當比銀行融資更加便捷，中小企業完全有可能用得上典當產品。特別是在過橋借貸、價格波動、新增項目時，典當行都可作為中小企業融資的選擇。

同時，為了讓中小企業“用得起”典當產品，典當行要對中小企業主動讓利，讓更多的資金撬動中小企業發展，促進地方經濟和民生發展。由于降息，典當行不僅建立了穩定的客戶群，也加快了資金的流動性，減少資金閑置的成本，在一定程度上彌補了降低息費帶來的損失，因此這是社會效益與經濟效益兼顧的舉措。興泰典當一直致力

于開展中小企業典當融資業務，2010年公司全部業的80%均為中小企業典當業務，并被合肥市被市商務局推薦為支持中小企業融資評選單位，考核獲得滿分。在興泰典當制定的十二五發展規劃中，明確提出以“服務地方經濟、服務中小企業、服務民生發展”為使命，中小企業成為公司主要服務對象。

3.中小企業典當業務的風險控制

風險控制，是典當業務永恒的話題。中小企業業務特點決定了其業務風險相對分散的特點，相對于房地產業務的風險集中，其風險控制的手段也會有所不同。首先，在業務審核上嚴格把關，現場勘查時要細致，充分了解企業所處的環境、發展現狀、未來前景等，嚴格審查公司的資產狀況、財務情況、資信狀況，重點掌控公司的償債能力、還款來源以及當期內的凈現金流量；其次，在業務操作中，嚴格遵守相關法律法規的規定和公司的規章，合理選擇、組合當物，根據當戶的實際情況制定典當操作方案，根據客戶現金流轉的時間特點，合理確定當金投放時點、期限和金額，盡量避免資金使用期限過長、金額過大的狀況，原則上采用“點多、面廣、金額小、頻次快”的操作思路；再次，在當期內要密切關注當戶企業發展狀況，建立起完善的客戶聯系機制，適時了解當戶資產和財務的狀況。

當然，風險控制是一項貫穿典當業務始終的核心工作，其操作方法也多種多樣，總之，在實際操作中應多角度、全方位、盡可能的想辦法將風險降到最低，做到既能將風險分散，又能統一把控。

五．政府部門在典當行開展中小企業業務中的引導作用

在新形勢下，如何保持典當行業健康穩定發展，主管部門和行業協會應發揮其監管和引導作用。

1.積極鼓勵典當行業開展中小企業業務，出臺相應的獎勵政策。典當行作為銀行融資的有效補充，其所承擔的社會功能是融通社會資金和扶危濟困，但典當行又只能依靠自有資金開展放貸業務，在其有限的資金和業務量的前提下，要維持自身的發展和利潤空間，而不得不去追逐高利潤的房地產業務，因此地方政府應該在相關的金融和支持中小企業融資方面的政策上，對典當行實行一定的傾斜，并出臺相應的獎勵政策，以提高典當行開展中小企業業務的積極性。不少地方出臺了關于支持中小企業融資的退稅或其他獎勵政策，應將典當行納入到考核和評價的范圍，積極鼓勵典當行為中小企業服務。

2.政府牽線，為典當行與中小企業搭橋。現代典當行，作為一個既老又新的行業，廣大中小企業對典當的認知不足，甚至存在許多偏見，相關政府部門應在相關政策制定、規章宣傳方面，做出適度的引導，改善典當行業的不良形象。同時，積極為典當行與企業的融資構建交流和溝通的平臺，合肥市政府就多次組織典當行參加政府舉辦的“銀企對接會”，并形成一種常態，而且，今年3月份，合肥市商務局、金融辦織了興泰典當、國元典當等多家省內大型典當企業參加合肥市首場銀企對接會，效果良好，諸如此類活動，政府應多主導，多開展。

3.行業協會要發揮行業自律和導向作用

行業協會應充分發揮其作為行業自我規范的主導作用，積極引導

廣大典當行遵守行業自律，嚴格遵守相關規章，維護典當行業形象，促進行業的良性發展，同時要發揮其應有的社會責任，扶持中小企業發展。

（安徽興泰典當有限公司 張大勇）

第二篇：共青團未來發展方向思考探討

共青團組織應該始終樹立“服務大局、服務青年、服務社會”的理念和宗旨。在當前背景下，思考共青團組織的發展方向，不應脫離區域發展實際，而應該從服務大局的要求、服務青年的需求、服務社會的需要著手。簡而言之，**共青團未來發展的方向應該緊緊貼合**區當前發展的背景，以“創新**、科學發展”為主題，以“保增長、保民生、保穩定”為主線，設計活動，開展工作，實現發展。

一、著眼于保增長的要求，加強基層基礎工作。

共青團組織在促進社會發展方面，應該建立起清晰的理念，即共青團組織能夠為促進經濟發展、社會進步做出貢獻，為保增長做出貢獻，這不但能為而且大有可為。這種貢獻體現在兩個方面，一是經濟效益；二是社會效益。團組織既有能夠促進經濟效益產生的抓手，也有能夠促進社會效益產生的抓手。這兩把抓手都離不開基層基礎工作。如青年文明號、青年崗位能手等常規評比表彰，都能夠在區域范圍內樹立起經濟發展推手的良好示范作用，激勵青年組織為本單位、本公司的發展做出積極貢獻。新經濟組織和新社會組織是當前社會發展的重要要素。兩新組織在**區域范圍內發展迅速。做好兩新組織的團建工作，爭取做到“配指導、配活動、配培訓、配資金”等“四配”措施，也將有利于實現保增長的要求。還有青聯這個平臺，在傳統統戰功能的基礎上，日益發揮了經濟資源共享、合作促進共贏的效益作用，下一步應繼續強化職能。

二、著眼于保民生的要求，加強就業促進工作。

“民乃邦本，本固邦寧”。從共青團組織來講，保障青年民生是題中之義。在當前背景下，共青團組織可以明確一點，即我們未必能夠為他們創造很多就業機會，但可以為他們創造就業條件。為大學生、青年人實現就業創造條件的一個重要依托，就是大學生就業實習基地。這個基地應該著眼于長遠，而不僅僅是因為當前發生金融危機造成就業壓力而推出的臨時舉措。近年來，這種就業壓力一直伴隨著“畢業即失業”的口號，在可預見的將來，這種壓力只會加大，不會減小。就業實習基地建立需要著眼于這種預期，為大學生和青年人創造更多更好的條件。在基地的建設工作上，將來可以繼續擴大范圍，增加企業數量，可以放寬學生的入圍條件，甚至可以涵蓋從大

一、大二，一直到研究生教育階段，基地的實習內容也可以進一步豐富。共青團組織要繼續居中做好協調服務工作。下一步，可以圍繞“引導就業觀念、整合就業政策、加強就業培訓、發布就業信息、提供就業貸款、進行就業指導、開展就業維權、樹立就業典型”等幾個方面進行認真研究并開展工作。同時以就業帶動創業，讓創業促進就業，樹立科學的創業觀。

三、著眼于保穩定的要求，加強志愿服務工作。

保增長和保民生，都有助于保穩定。穩定的局面是和諧的局面，保穩定與和諧社會建設，同本同源，目標一致。奧運會后建設“人文北京”的要求與當前保穩定的要求，都需要共青團組織在志愿服務領域做出更多更扎實的貢獻。**區在全市范圍內率先成立志愿者聯合會，這個一個重要的契機。下一步，應該重點圍繞志愿者聯合會這個平臺，圍繞志愿服務**模式這個工作機制，做好配套工作。不論是義工，還是社工，還是志愿者，只要是有利于保穩定要求，有利于和諧社會建設，將來都將在志愿者聯合會這個大平臺中共同發揮作用。共青團組織一方面要為建立樞紐型組織繼續探索，另一方面，我們已經開始邁出了整合多方資源、服務社會發展的重要一步。在助老、助殘、助學、助醫等領域里，在大型活動和緊急現場中……只要是社會有需要、志愿者能為的領域，都應該有志愿者的身影，這也是我們下一步推進的方向。

第三篇：關于縣級電視臺未來發展方向的一些思考

關于縣級電視臺未來發展方向的一些思考

蔡明恩

摘要:作為“四級辦臺”中最基層的宣傳單位的縣級電視臺，上面有中央臺和省市臺的壓力，下面有觀眾越來越挑剔的眼光和口味，周圍有新媒體的迅猛發展，在硬件設備和人才資源等方面又處于嚴重的“弱勢”地位。本文以石獅電視臺為例，探討縣級電視臺如何在發展中不斷創新，在不斷探索創新中提升發展。

關鍵詞：縣級臺；創新；節目提升；網絡整合；資源挖潛。隨著廣電事業的不斷發展，廣電業面臨自身行業激烈競爭和新媒體迅猛發展的多重擠壓，縣級電視臺由于受到條件限制，事實上難以逾越在人員、資金、規模、覆蓋范圍等各方面的劣勢，同時，在節目題材和其他社會資源的借力上，也不處于優勢。

陸地先生在其《中國電視產業的危機與轉機》一書中說到，有一種是危機作用的主體不僅有足夠的克服危機的機能，還能利用危機推動整體向著理想的狀態發展，即將危機轉化為發展的契機。

縣級臺雖然在頻道資源、人力資源、資金資源等方面無法與上級電視臺“分庭抗禮”，但是它“塊頭小”，與現實生活、基層群眾具有天然的“親近關系”，而且更容易凸現自身或所在地區的特色，只要利用充分，揚長避短，就能夠獲得更大的發展。

一、實現新聞節目的本土化，唱好“地方戲”。

從新聞的接近性上來看，群眾更多關注的是城市建設和社會的相關話題，以及對表達話語權的需求，而縣級臺最容易走進群眾和受眾。

我國各個地區都有自己的風土人情和方言，縣級臺如果能夠抓住這一特點，在新聞內容上就會推陳出新。2007年8月，石獅電視臺推出《石獅閩南語新聞》，欄目定位為“詮釋石獅文化，傳承閩南文化，服務石獅鄉親”，是石獅市第一個專業閩南語欄目，內容涵蓋新聞資訊、鄉土、娛樂、旅游、經濟、曲藝、讀報等，以深厚的石獅閩南文化為立足點，致力表現閩南語的特點，體現石獅文化的風格，其“通俗又不庸俗”的內容與風格迅速贏得了群眾的歡迎。

其次，處于基層的縣級臺離人民群眾的距離最為接近，能更準確的體會群眾的呼聲與建議，更能全面的反映出群眾的各種利益，可以說，縣級臺的新聞資源直接、豐富，更容易發現或搜集到有價值的新聞線索，更容易做出有吸引力的新聞節目。這就要求走出從中央臺、省（市）臺等爭取受眾份額那種“跟風瞎跑”的誤區，做到“硬”題材從“軟”處著手，角度貼近受眾；大題材從“小”處切入，寫百姓的身邊事，唱好“地方戲”。2009福建新聞獎評比，石獅臺選送的消息《石獅農民辦兩岸民間盛會》獲得一等獎。石獅蚶江與臺灣鹿港對渡源遠流長，蚶江端午潑水節作為對臺關系的重要新聞，長期收到各電視臺的關注。2008年端午節舉辦的這一活動，被國臺辦列入兩岸交流的重要活動之一。因此，石獅這個活動，在“五緣”特色的先行先試中，是一個典型的事件，其題材的價值更為凸顯。但是關于它的報道，歷來是以報道兩岸鄉親如何一起共度佳節的情景。而石獅臺在這個節目中，獨辟蹊徑，從一個熱心舉辦蚶江端午潑水節已有十多年的石獅農民林清闊入手，做的是人物報道。這也是一次把重大

題材進行創新報道的成功先例。

二、聚集注意力資源，搭建強勢宣傳平臺。

可能有人會說，大臺人才濟濟、經濟實力雄厚，創新也好，品牌也好，只有他們才能做到，縣級電視臺談何容易。筆者認為，縣級電視臺擁有空間小、成本低、報道及時、覆蓋面小、觀眾集中、群眾易于參與、關心、觀看并傳遞身邊事等的優勢特點。作為受眾，無法觀看到自身空間里發生的新聞和發生在自己身邊的事，無法捕捉到自身需要的信息，受眾的心理需要就會發生轉移。要解決這些矛盾和問題，除了前面所說的要唱好“地方戲”外，很關鍵的一點就是要在欄目設置上進行改革和創新。

從石獅臺已有的欄目設置來看，應打破當天新聞僅限定在晚上八點首播以及欄目內容單一等格局，實現即時播報與信息量的提升。在形式上多種多樣，做到有記者口播、主持人與記者的連線、播音員的播報等等，遇到突發事件，則采用第一時間插播的新聞播報方式。筆者認為，這樣的設置在定位上既能體現其內容的包容性，又能充分體現各欄目的突出特色，使之既兼有時政，又貼近民生；既有反映焦點熱點，又有百姓普通生活所需；既體現嚴肅莊重，又不失輕松和諧，以聚集足夠的注意力資源，搭建強勢宣傳平臺，打造宣傳輿論主陣地。

三、打造具有當地特色的電視風格，做當地百姓喜歡看的頻道。身處基層的縣級臺，要打造出一個具有當地特色的電視風格，就必須根據本地的經濟文化特色，做當地百姓喜歡看的縣級臺頻道。

（一）主頻道仍然以新聞綜合頻道為主，增加新聞播出頻度，實現滾動播出，及時連線插播等等，并更新頻道包裝。為應對省網絡電視臺的籌建，筆者認為，縣級臺應積極擴充人員、培訓隊伍，增加設備投入，進行入網前的大規模實戰訓練。

（二）副頻道以文體、娛樂、電視劇為主，以轉播車、大演播室裝修為契機，積極推動文體節目先行、娛樂節目備份、電視劇打底的工作。

1、石獅市體育運動蓬勃發展，武術、游泳、太極拳、散打等等，在全國享有盛名，籃球、足球、羽毛球運動熱潮風靡石獅，這都是石獅臺充實節目的基礎。在具體操作中，還可以通過賽事冠名、贊助、特約播映的形式為轉播車充分應用打下基礎。

2、石獅市文化底蘊深厚，但因經濟的不斷發展，文化社團反而有消亡的危險，筆者認為應積極向上申請，籌建石獅藝術團，以藝術團為主導，政府文化基金為經費的主要來源，文體局監督項目運行、電視臺提供展播平臺的方式，采取定期選拔機制，為入選文化項目提供經費及播出平臺，同時由文體管理部門委托藝術團對民間文化團體的排演創作進行項目審查和補助經費的下撥，待項目成熟經公開考評入圍的可入選藝術團，享受為期2年的演出及經費待遇。

四、建設新一代廣播電視網（NGB），搶占科學技術制高點。當今社會信息化、數字化建設步伐不斷加快，科技進步使信息化、數字化成為廣播電視發展趨勢。筆者認為，今后要以“高性能寬帶信息網”核心技術為支撐，建設可提供高清晰度電視、數字視音頻節目、高速數據接入和話音等“三網合一”的“一站式”服務的新一代廣播電視網（NGB），搶占科學技術制高點，把握未來發展主動權，使電視機成為最基本、最便捷的信息終端，既為科技、教育、文化、衛生商務等行業搭建綜合信息服務平臺，又為農村信息化和“村村通”工程中發揮巨大作用，使寬帶信息服務如同水、電等基礎消費一樣遍及千家萬戶。

五、面向收視率，建立開放、統一的廣告經營平臺。

欄目與廣告之間的沖突在縣級臺中也是有目共睹，在歷史上石獅臺采取的廣告投標、部門競聘的方式使廣告收入年遞增率達30%，但隨著競爭的加劇，廣告部門為創收，往往對節目質量與創收情況關系無根本認識，造成節目質量好壞與廣告投放無關，廣告質量好壞與頻道形象無關以及為拉廣告而各自為政、彼此殺價的惡性格局，筆者認為這種“人有多大膽，地有多大產”的格局將無以應對今后的挑戰。因此，建立一個開放、統一的經營平臺很有必要，在這個平臺上必須有內部各承包節目資源的重新整合,必須有豐富多樣的廣告品種，必須有統一的營銷規則、統一的價格體系，充分利用欄目制片人業務面廣的優勢，介入廣告營銷，在欄目實現節目制作播出的同時，促成被宣傳單位開展后續廣告宣傳，形成持續有效的廣告效應，避免內部經營資源互相打價格戰。其次，廣告經營也要圍繞“三貼近”，走節目聯辦、廣告類節目與新聞節目、專題節目相互支撐的有效路子，最大限度地提高節目收視率，從而確保縣級電視宣傳發展的生命力。參考文獻：

1、陸地：《中國電視產業的危機與轉機》，中國人民大學出版社，2002年8月；

2、中國國家廣播電影電視總局辦公廳，（1993—2002）：《廣播影視工作重要文獻匯編》

3、胡正榮：我國媒介規制變遷的制度困境及其意識形態根源，《媒介的現實與超越——胡正榮自選集》，北京廣播學院出版社，2004年12月；

4、張弛：《從一個縣級電視臺的生存現狀看我國地方電視媒體體制改革的方向與路徑》，西南師范大學碩士論文，2005年8月；

5、董亦民，章勇：《縣級電視臺發展對策及當前任務初探》，《中國廣播電視學刊》，2007年12月；

第四篇：農業發展銀行市場定位的思考

農發行市場定位的思考

農發行自1994年成立以來，為支持農業資源開發與利用，保障國家糧食生產安全，實現扶貧攻堅起到了引領與示范的作用。隨著我國農業與農村經濟的發展，農發行的改革設計與我國農業、農村經濟發展狀況、產業特色與經營方式的金融需求匹配不足，效益不高，市場定位不清晰，政策性金融的功能未能充分發揮。本文試圖從市場定位作用，來探討農發行市場定位的基本內容。

一、農發行市場定位的提出

今年國務院批復《農發行改革實施總體方案》并要求農發行改革要堅持以政策性業務為主體。通過對政策性業務和自營性業務實施分賬管理、分類核算，明確責任和風險補償機制，確立以資本充足率為核心的約束機制，建立規范的治理結構和決策機制，把中國農業發展銀行建設成為具備可持續發展能力的農業政策性銀行。這一總體改革要求，對農發行的進一步深化改革，更好地服務農業、農村和農民，實現政策性金融與大農業經濟的相互促進具有積極的作用。從農發行二十幾年的經營軌跡分析，除保障國家糧食安全政策目標實現外，其他政策目標未能完全實現。糧食生產徘徊不前，農民收入增加緩慢，部分脫貧地區返貧，這一切都表明原有設計的農業發展金融支持政策匹配欠佳。究其原因主要有：

1、農業金融政策設計不匹配。原農發行的政策目標是：大力開發農業資源、發展農業生產；支持國有糧食企業敞開收購農民的余糧，確保國家糧食安全，實現農民增收和農村社會穩定。1998年農村金融體系重組后，農業開發和扶貧開發及增加農民收入的政策任務移交農業銀行承擔。農發行專司收購資金供應和管理，但糧食事權在地方政府，各自的具體目標不同，中央企業和地方政府的利益矛盾導致管理的功能相互抵消。而農業銀行是商業銀行，他們必然弱化對農業開發和扶貧開發等政策性業務的管理，最終導致農業開發和扶貧開發貸款的效益下降。

2、農村金融組織設計不合理。廣義上講，現在為農業服務的政策性金融組織有農發行、國家開發銀行、農業銀行和農村信用社等金融機構。這些金融組織政策上不統一，業務上不協調，農村金融主體缺位，導致政策功能失效。從價值的角度講，農業經濟資源的開發、農業生產、農產品流通、農產品消費是一條完整的價值鏈，價值增值和價值實現必須流程銜接，政策統一，才能實現價值最大化。若各個環節的政策不統一，必然抵消政策的功能作用。現階段，農村政策金融組織的主體是農發行，其組織機構有總行、省級分行、市級分行和縣級支行四級，三級管理，一級經營，管理層次過多，信息傳遞容易失真，易導致經營決策的滯后或失誤。

3、農業經濟人才缺乏。無論是農發行，還是農業企業，都存在一個共同的問題，那就是人才缺乏。真正具有懂經濟、會經營、善競爭的人較少，而具有既有先進經濟管理理念又有高尚職業道德的人極少。大多數人從政治角度或個人職業發展角度思考問題，導致各種短期行為的產生。因此，有必要對農發行的市場進行清晰的定位，以發展最佳政策性金融的作用。

二、農發行市場定位的作用

市場定位是指其在市場調研和細分基礎上，發現或創造出本組織獨特的差異點，并與目標顧客心智模式中的空白點進行匹配擇優，從而確定出一個獨特位置，使自己能在客戶心目中留下別具一格的政策性銀行形象和值得購買的金融產品的形象的過程。因此，農發行市場定位的作用主要有：

1．清晰的市場定位，可以提高農村金融資源配置效率 目前，在農村金融領域，主要有農業銀行、郵儲銀行、農發行和農村信用社，他們分別被定位為商業金融、政策性金融和合作金融，其準確的專業分工和市場定位形成了不同銀行間的功能差異和服務特點，避免機構的惡意競爭、重復設置與資源浪費，保證各銀行從不同角度服務于農業、農村經濟建設的金融需要，并滿足了不同市場不斷增長的旺盛金融需求。

2．通過市場定位，有利于提高經營管理水平，減少經營的風險 市場定位的確定必須經過細致的市場調查，嚴密而周詳的商情分析和預測，并針對市場對象的需要和競爭對手的營銷策略去選擇目標市場，調整自身與目標市場的關系，使自身的營銷組合與目標市場的要求相吻合。農發行實施市場定位，就要求銀行以定位來協調各種傳播媒體的一致性和連貫性，將各種營銷渠道整合成一條管道，發揮出更有實力的綜合效果。這些都有利于提高農發行的經營管理水平。市場定位明確之后，農發行就可以調整資產配置結構，集中資源，在目標顧客中“擇優選貸”并不斷推出創新產品，通過市場清晰定位，再造業務流程，完善銀行價值鏈，提升產品附加值，減少經營風險，提高農村金融服務效率。

3．以市場定位理論為指導，糾正決策中的錯誤傾向

由于沒有市場定位理論的指導，農發行在進行經營決策時，往往帶有一定的盲目性，主要表現在：對目標市場認識不清，經營方向不明確；跟隨競爭對手的定位方向而定位；定位只顧眼前利益，缺少長遠打算等等弊端。這都在不同程度上影響到農發行的經營績效。因此，只有以市場定位理論指導決策時，才能實現以客源市場為基礎，以對接市場的產品為前提，減少決策中可能產生的錯誤傾向。

三、農發行市場定位的基本內容

市場定位是由美國營銷學家艾·里斯和杰克特勞特在1972年提出的，其含義是指企業根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為本企業產品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。它又可分為對現有產品的再定位和對潛在產品的預定位。因此，農發行市場定位包括以下基本內容。

1、顧客定位。農發行的顧客定位，就是對服務對象的選擇，它是農發行市場定位的重要內容，是市場細分的延伸和體現。合理選擇顧客，就是要從農發行自身情況和自身優勢出發，從實際經營能力出發來選定自己所能提供服務并能滿足其需要的服務對象，農發行在為其提供服務的過程中，也能滿足自身的需要獲取贏利并能更好地生存和發展。

2、產品定位。農發行的產品定位，是指根據顧客的需要和顧客對金融產品某種屬性的重視程度，設計出區別于競爭對手的具有鮮明個性的產品，以在顧客的心目中找到一個適當的位置，它是農發行市場定位的細化。

3、形象定位。農發行的形象定位就是通過塑造和設計農發行的經營觀念，在顧客心目中樹立起獨具特色的銀行形象。準確的形象定位可以使政策性銀行及其產品或服務為更多的顧客接受和認同，使農發行能夠充分利用自身的優勢和資源，攻擊競爭對手的弱點和缺陷，在市場中具有持久的競爭優勢。

第五篇：銀保市場現狀分析及未來發展方向

銀保市場現狀分析及未來發展方向

【摘要】銀行保險合作（下稱銀保合作）是在經濟全球化和金融自由化的推動下，銀行業務與保險業務相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產物，其已成為西方發達國家銀行業和保險業開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現出快速發展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業代理層次，銀行代理的保險業務在各銀行總體業務比例較低，代理保險業務收入不多，還沒有體現出銀保合作的價值和優勢。在當前銀保合作快速發展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業務出現大起大落。本文就通過分析當前銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產品創新和渠道維護等建議，探索加快銀保合作的發展步伐、建立戰略伙伴關系、實現銀保雙贏等途徑。

詮釋：銀保合作就是銀行業與保險業相互之間為了謀求共同利益、共同發展，利用資源共享而建立業務關系合作。

從狹義理解：銀保合作是指保險公司通過銀行來銷售保險產品、代收保險費、代付保險金等代理保險業務行為。對銀行而言，就是借助良好的信用形象代替保險公司銷售保險產品從中獲取手續費的一種特殊中間業務行為；對保險公司而言，就是保險營銷中環節上的一種代理業務行為。

從廣義理解：銀保合作是指銀行業通過購買保險業股份和保險業通過購買銀行業股份方式建立銀行與保險之間相互合作、相互滲透、相互融合成立合伙營銷公司，保險與銀行共同建立銷售策略，創新業務品種，開辟新的業務經營領域，共謀發展。

一、銀保合作現狀分析

1996年，在國家政策允許和保險市場主體的增多環境中，保險業競爭激烈，一些新成設立壽險公司如華安、泰康、新華等，為擴大業務和占領市場，紛紛和銀行合作簽訂保險代理協議銷售保險產品，邁出我國銀保合作第一步。當中國人壽、平安、太平洋等壽險公司紛紛效仿之后，真正意義上的銀保合作才呈現出雛型。

當前，縱觀全國產、壽保險公司都與銀行業建立了代理保險業務合作關系。絕大多數一家保險公司同眾多家銀行建立合作關系；銀行也是一家銀行與多家產、壽險保險公司建立代理保險業務關系。

壽險公司與銀行合作發展較好。壽險公司主要是通過銀行網點代理銷售保險產品合作的方式；合作內容有銷售保險產品、代收保費、代給付保險金、資金匯劃網絡結算、客戶信息共享等方面；銀行網點代理銷售保險產品業務已成為壽險公司重要的業務增長點和銷售渠道之一，部分壽險公司的銀行代理業務占公司全部業務的比例已經超過50%。

產險公司與銀行合作比壽險保險遜色。產險公司主要是通過銀行信貸職能部門提供保險資源由產險公司業務人員上門辦理業務和代理銷售短期人身保險產品合作的方式，合作內容有企業財產保險、短期人身保險、汽車抵押貸款保險、個人住房抵押和按揭貸款保險、安居綜合保險、金鎖安居家財保險等；因受保險資源限制代理業務較少，還未能成為產險公司重要的業務增長點和銷售

渠道之一。

二、銀保合作存在問題及原因

（一）存在問題

由于我國銀保合作發展仍處于起步階段，在合作過程中存在著諸多問題，主要體現在以下幾個方面：

1、認識不到位。目前銀保合作主要是保險公司依賴于銀行網點銷售渠道與資源的銷售保險產品，使得銀行在代理保險業務過程中占據了相當的優勢，銀行收取代理手續費高低直接決定了銀行對產、壽險公司產品的銷售力度。在合作態度上看，保險公司強烈些，銀行方面稍弱些；保險公司迫切希望通過銀行代理銷售保險產品來擴大業務規模和占領市場，把蛋糕做大；銀行只是簡單地認為是增加中間業務收入的一個渠道，且代理保險業務收入在銀行業務收入所占比重較小，認為代理銷售保險產品是保險公司求我做，重視程度不夠。

2、合作短期化。銀保合作都是簽訂一年期的代理協議，且存在簽約多合作少、缺乏長期性合作行為。有的銀行覺得代理壽險業務會對自身主營存款業務產生沖突，出現不代理或少代理銷售保險產品現象；有的保險公司也認為支付較高手續費成本高，做這類業務要虧本，做多貼本多，根本談不上長期合作規劃，干脆就收縮在這條渠道；有些銀保管理層簽訂了代理協議，但具體經辦保險代理業務是基層行和員工，沒有人際關系，業務根本無法開展。

3、手續費居高不下。銀行代理銷售保險產品雙方收取支付手續費是理所當然的。目前銀行代理銷售保險產品呈“買方市場”，手續費高低取決于銀行。銀行憑借自身擁有的網絡、信息、客戶、信譽、形象、資源等因素占居銀保合作優勢，明確那家保險公司給付的手續費高就跟那家保險公司簽訂合作協議代理銷售保險產品。銀行收取保險代理手續費表面上看是在保監部門規定標準8％以內，實際上保險公司通過各種方式支付銀行代理費用高達40％（企財險20—28%、短期人意險30—40%、壽險分紅險期繳三年合計15%、躉繳5%），保險業內人士心知肚明，不說而已，不得而為之。

4、產品單一風險高。各家壽險公司在銀行柜臺上推出的產品大同小異，絕大部分為簡易型人身保險、分紅型產品，保障功能設計不足，無法滿足客戶的差異化需求。目前占銀保市場份額最大的產品為躉繳的分紅保險，占比達到99%左右。而我國資本市場又不是很穩定，資金運用渠道相對狹窄，加上銀行要求支付較高的手續費；有的壽險公司為了擴張業務規模，不得以支付較高手續費搶奪陣地，進行不計成本的惡性競爭，陷入粗放型擴張狀態，從而影響到產品的盈利性，降低他對股東的收益貢獻，影響償付能力，引發風險。

5、銷售方式單一。銀行銷售壽險保險產品基本上是通過柜臺銷售，銀行員工積極性不高，基本上處于“等客上門”的狀態，柜臺銷售的業績起伏比較大；銀行營銷能力極強的客戶經理銷售渠道被忽視，沒有調動和發揮客戶經理的積極性和潛能。銀行銷售產險公司保險產品基本上是利用信貸部門提供特有資源來銷售保險產品。

6、宣傳力度不夠。銀行在銷售壽險保險產品時是把保險的有關宣傳品放在柜臺上，讓客戶自己了解其內容；而客戶如不主動了解情況，銀行工作人員就不會主動介紹，沒有給客戶必要的宣導；

特別是當前在廣大消費者對保險的消費意識不高、對保險產品知識缺乏的情況下，嚴重影響銷售保險產品。產險公司沒有把保險產品宣傳資料給銀行。

7、貸款風險得不到化解。銀行在辦理企業、個人抵押貸款時，為了轉嫁抵押物毀滅風險，要求企業、個人投保企業財產保險或人身意外傷害險。有的銀行為了達到化解貸款風險指定企業、個人向某某保險公司購買企業基本險、綜合險、人身意外傷害險；有的銀行卻由借款企業選擇保險公司和險種，企業為了減少保費支出，節約成本，往往投保費率低保障少的險種，倘若真的重大災害事故發生，因保障少企業得不到足夠的補償銀行達不到化解貸款風險目的，同時，銀行代理手續費也少收。

(二)原因

1、經營理念陳舊。首先，保險公司對銀保合作缺乏足夠的認識，習慣于傳統的粗放、不規范經營，以保費規模論英雄，經濟效益觀念淡薄，依靠給付較高手續費搶占銀行市場來擴大保費規模，使同業之間產生了惡性競爭。其次，銀行對經營保險代理業務所能產生的預期效應缺乏足夠的認識，沒有把銀保合作擺上經營管理議事日程，沒有當作銀行發展中間業務的一項重要來源抓，則以高額手續費和存款作為與保險公司合作的條件，使雙方合作建立在不平等的基礎上，在營銷機制和手段上沒有創新的動力，僅利用網點機構柜面和信貸部門的信貸制約手段強制向企業或個人推銷保險的傳統銷售方式，造成銀保合作也只能停留在表層兼業代理關系。

2、缺乏復合型人才。保險技術原理的復雜性和獨特性，銀行員工絕大部分沒有參加保險代理人資格考試，不能滿足代理業務發展的需要，保險專業知識欠缺，在代理保險業務時不能回答顧客提出的有關問題，無法充分滿足顧客的需求。

3、缺乏激勵機制。目前，絕大多數簽訂銀保合作協議沒有明確在協議期內完成一個代理銷售保險業務具體目標計劃數，全憑銀行單方面所左右；有的銀行一方面沒有具體下達任務指標和具體考核和激勵措施，另方面收取的代理手續費全部作銀行中間業務收入大帳，代理銷售保險業務多少由網點柜面員工激情和信貸業務需要所決定。

4、監管部門監管不夠。對于銀保合作保監會監管措施沒到位。一是銀保合作中的兼業代理方面雖然有比較完善的規定，但在資格申報時要求的材料并不十分嚴格，如未審查銀行所有代理銷售保險業務員工是否通過代理人資格考試取得資格證書。二是對于代理手續費標準雖然有規定，但監管不夠。三是有的銀行允許信貸部門將手中擁有保險資源推介給多家保險公司，這種業務關系實際上已經帶有保險經紀的味道。對于這種保險代理與保險經紀同時存在于一家單位中的現象如何管理，都對保險監管提出了新的挑戰。

三、深化銀保合作的對策建議

1、提高認識銀保合作的現實意義。

（1）對銀行而言：首先，隨著大量非金融機構的出現，金融市場主體間對金融資產的爭奪日益激烈，銀行利差逐漸縮小；而銀行通過與保險公司開展合作，只是利用其現有的機構、人員進行代理銷售保險產品活動，不增加投資，不墊付任何資金，攫取低成本、低風險的業務收入，使之成為銀行利潤的一項來源；其次，通過與保險公司合作使銀行在代理保險業務的過程中，不斷向投保人宣傳保險知識，了解其需求，接受反饋意見，提供各種咨詢，有助于銀行改善服務態度，提高服務水平，努力與投保人建立長期穩定的關系，能擴大并穩定銀行自身的客戶群，提高客戶的忠誠度，為客戶提供更多、更好的相關服務，促進擴大發展空間，促進主業的發展；第三，通過與保險公司在信貸領域的合作，使保險成為銀行化解信貸風險的有效手段。

（2）對保險公司而言：首先，利用銀行網點銷售保險產品，能使用較低的銷售成本達到較高效率地覆蓋市場和客戶的目的；其次，借助銀行與客戶之間已經形成的信任關系和銀行的品牌和形象優勢，有效地縮短保險產品和廣大客戶之間的距離，擴大保險公司產品銷售渠道和對市場的開發深度，降低經營成本；第三，通過與銀行的合作，利用銀行擁有大量的客戶信息資源以及較高的客戶忠誠度，有利于保險銷售產品宣傳，有利于整個社會保險意識的提高；第四，利用銀行的分銷網點代收保險費、代付保險金、保費結算等為保戶提供更好的服務，使保險資金的結算及時、安全，達到資源共享，降低保險費用。

（3）對客戶而言：銀保合作后，銀行為了滿足客戶需求，實現多元化的經營手段，向客戶提供從存貸款到保險“一站式”的品質服務；客戶到銀行就可以辦理存、貸款和有關保險業務，為客戶提供方便并節約了時間，客戶可以享受到更好的金融服務。

2、更新經營理念，增強合作意識。在競爭中合作，在合作中提高企業的市場競爭力，這是現代競爭的新理念。保險公司和銀行都要及時轉換經營意識，更新經營理念，充分認識到銀保合作的重要性。保險公司應消除靠降低保費、提高支付手續費的低層次競爭理念轉變為依靠險種創新、提高服務質量的高層次競爭理念，增強合作意識。銀行要看到國際銀行業的演進趨勢，認識到銀行保險這一低成本、低風險的中間業務是未來銀行業利潤的重要來源，更新經營理念，增強合作意識。

3、建立長期市場戰略聯盟。銀保合作有著廣闊的發展前景，不僅能促進保險公司進行銷售渠道和產品創新，也能改善銀行的經營結構和提升服務質量。銀行要重視看待該項創新業務可能帶來的長遠戰略性收益，重視從雙方資源互補、產品開發、服務優化、客戶資源共享等多維角度進行投入與開拓，重視自身的信用延伸予和管理。銀保合作發展方向將是在利益共享的機制下更加緊密合作，包括資本相互滲透、文化相互交融、產品相互融合，建立銀行和保險之間長期的戰略合作伙伴關系。銀保合作在“信任、協作、互利、互惠”的準則下，在尋求深層次合作與發展時，銀行可通過保險公司豐富的保險產品和專業的理財能力，不斷提升對客戶服務的附加值和客戶的忠誠度，可在現有兼業代理的基礎上升華，衍生形成一種長期市場戰略聯盟。長期市場戰略聯盟可分兩個步驟進行：第一步是維持并且深化協議代理關系，通過簽訂業務合作協議，開展代理分銷業務，讓銀行保險雙方深入了解，彼此熟悉各自業務，為銀保業務深層次發展做必要的準備；第二步是逐步過渡到長期市場合作戰略聯盟，加強產品戰略、加強營銷戰略、加快技術戰略、加強人才戰略和加強售后產品等五項合作，并依此建立新型的銀保合作關系，確保銀行、保險、客戶三方共贏。

4、建立科學、有效、合理的代理保險業務銷售體系。銀保合作最大的優勢是保險公司可以充分利用銀行廣布的網點、眾多的客戶進行業務拓展，形成資源共享。如何建立科學、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設。為了加強銀行代理業務的專業化管理，銀行、保險各自應設立保險、銀行業務部，建立專管員和協管員隊伍，從機構、人員上保證了銀保合作業務的開展；二是認識到位即對保險公司而言，就是把銀行代理工作提高到關系壯大業務規模、提升企業實力、搶占市場、持續發展的戰略高度來認識與實施，要對員工進行銀行代理業務在市場競爭中的重要意義的教育，提高了員工推行銀行代理工作的自覺

性，增強了緊迫感；對銀行而言，要把代理保險業務作為壯大銀行實力、增加銀行功能、發揮銀行優勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達成共識后，各自員工認識的提高，為銀行合作的發展打下思想基礎，創造了有利條件；三是措施到位即實行公司領導與行領導溝通；做到采取措施、關系、服務、任務、考核辦法、兌現、專管員的職責落實到位。銀保雙方各級領導和有關部門做到以上三個到位，代理保險業務工作得到落實，業績得跟蹤，動態得及時掌握，銀保合作必然會得到健康、穩定、協調發展。

5、培養復合型保險代理從業人才。銀行代理銷售人員對保險業務知識了解有限，保險知識缺乏，特別是代理辦理產險業務時，要涉及到承保前的核保、理賠時的核賠等保險技術方面的知識，完全制約了代理人員辦理保險業務的能力，增大了銀行開展代理保險業務的難度；同時可能產生誤導隱患，喪失行業誠信，危害銀行、保險、消費者各方利益，不利于業務的持續健康發展。保險公司要加強對銀行代理專管員在職生涯規劃、銀行專賣保險產品銷售策略、銀行代理專業化銷售流程、銀行代理渠道開拓與維護及銷售技巧、柜臺營銷等內容進行培訓；對銀行協管員和銀行網點人員通過保險公司專業人員進行專業培訓或到代理保險業務的柜臺上手把手教銀行員工保險業務，提高他們的保險專業知識和業務技能，以盡快提高銀行的代理水平。

6、探索產品開發和創新營銷策略。銀保雙方在建立合作關系后，在營銷上要共同探討，相互支持，協同作戰，制定協同的營銷策略。

首先，開發創新業務合作品種是銀保合作得以發展的關鍵。一是銀行代理的保險產品應該既形式簡單、操作方便、適合柜臺銷售，又與傳統銀行業務相聯系，這樣不僅對銀行業務消費者具有吸引力，還能調動銀行代理的積極性。二是在新產品的開發上，銀行必須主動和保險公司聯手創新，積極參與和配合，改變目前完全由保險公司獨家承擔，閉門造車的情況，使保險產品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對全套金融服務的需求。銀行和保險公司抽出專業的人員，組成市場拓展的專家小組，對銀行客戶進行細分，確定相應的目標市場，根據不同需求層次客戶設計出既滿足客戶需要又適合銀行銷售和市場需求的保險品種；三是加強產品的共同開發和合作，應當在保證客戶保險利益的前提下，開發能夠規避銀行經營風險的保險產品，提高產品的創新能力。應將投資型保險產品和化解貸款風險保險產品作為發展銀保合作業務的重點，共同打造具有即能變現又能維持原有保障功能的投資型保險產品銀行代理保險精品。

其次，共同打造創新營銷策略。銀保雙方一是可以共同開展戶外咨詢活動和經常進行相互交叉宣傳，促進了銀行和保險公司員工之間的溝通，增進他們相互的認同感；二是保險公司可以將通過銀行代理銷售產品而降低成本所獲得的利潤適當的與代理銀行分享，從中拿出一定比例的資金，獎勵那些代理保險業務突出的人員，并將保險的銷售額作為評價銀行分支機構業績的標準，這樣可以激勵銀行及其員工代理保險業務的積極性，建立有效的營銷激勵機制；三是注重激勵機制科學考核。銀保共同商定銷售人員的激勵考核辦法，采取獎勵基金與銷售業績、產品組合、業務增長點以及目標完成率相掛鉤的方法，調動銀行銷售人員的積極性。對于保險公司銀代管理員，應對其代理推介銀行產品給予充分的肯定和獎勵，共同推動雙方產品的銷售，強化對對方業務的熟悉度。

7、建立銀保合作的市場準入機制。銀行代理多家保險公司業務在銀保合作中已形成占據主導地位的局面。銀行對所代理的各保險公司產品完全按保險公司所支付手續費的高低來確定，而手續費的高低也完全由銀行左右。銀行代理保險業務目前發生惡性無序化競爭問題。從淺層次看主要涉及市場營銷與銀行保險產品管理方面的不規范；而從深層次上看，則是銀行與保險在合作方面的戰略理念與機制上的差異。這種局面的出現，一方面反映了國內保險公司粗放式的業務擴張與爭奪市場份額的動因，側面顯示出該業務市場發育的不成熟程度；另一方面則提示了這一市場現存競爭結構的不完善與不飽滿。目前銀保雙方只是在產品銷售渠道方面進行淺層次合作，加上銀行掌控網點、保險資源，保險公司不能對銀行柜臺進行控制和施加影響，銀行單方擁有的對手續費的討價還價能力。這種交易策略非常不穩定，導致的結果必然是短期的利益趨向。因而，銀行保險業務應該采取市場準入機制即一家銀行只能跟一家或兩家保險公司建立代理保險業務關系。我們所說的一對一或兩家保險公司的關系，要使銀行保險雙方合作站在長遠、戰略的高度來選擇合作伙伴，合作雙方才能在銀行代理保險業務上投入更多的人力、物力和財力，才能維護銀行保險的銷售渠道，才能建立和培養一支相對專業、穩定的銷售隊伍，才能集中精力開發有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個的共同點來關心、發展銀行代理保險業務。一對一或兩家保險公司的市場準入，對保險的實體監管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經營單位在網點開發、手續費支付、銷售方式、宣傳途徑等的運作，就能掌握銀行保險業務的全面發展情況和存在問題，也能對市場動態進行準確分析和判斷，為制定銀行保險業務政策和培育銀行保險市場提供便利。

8、加強金融監管，建立健全相關法規。我國銀行、保險業實行分業經營、分業監管制度。從現行來看，已經遠遠超出監管制度范圍；放寬法律環境是銀行保險發展的內在要求，銀行、保險業發展所面臨的外部環境也要求改革現有法規。《保險法》與《商業銀行法》中的許多規定明顯不利于銀行保險的發展。從長遠來看，金融一體化是銀行保險發展的要求和結果，只有建立較寬松的金融法律環境，才有可能實現金融一體化，為銀行業更積極的進入銀行保險建立良好的環境。因而，應著手制定銀行保險業的統一規范，為銀行保險業的發展創造一個寬松的環境。此外，銀保合作的開展要求監管部門既保證保險業務的順利進行，又要防止銀行和保險公司盲目發展、違規操作。因此，監管部門必須協調配合，共同制定監管政策，共同維護金融安全。