第一篇：珠寶營銷個人工作的心得體會

篇一：珠寶營銷個人工作心得體會篇

光陰似箭,日月如梭,轉眼間半年已經過去,回顧本年度我的工作,可以說是取得了一些成績，但存在的問題也不少。為了更好地做好今后的各項工作，現(xiàn)將我的工作總結如下：

一、工作回顧

愛崗敬業(yè)，具有強烈的責任感和事業(yè)心，按時上下班，遵守各種規(guī)章制度。前三個月工作積極主動，認真地學習專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認真負責。但在后三個月的工作中比較消極，任務完成的不好，只完成了百分之八十的任務。

二、工作中的不足

1.營銷力度薄弱，沒有充分發(fā)揮個人能力。

2.工作積極性不高，缺乏主動性;有時候銷售不好思想就消極，對銷售失敗后的總結不夠。每一次銷售失敗都有它的原因，比如對顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。服務質量有待進一步提高。3.對客戶心理把握不夠。

三、今后努力方向

1.在鞏固已取得的成績基礎上，加強對珠寶首飾的了解, 提高自己的銷售技巧, 借鑒他人成功的經驗。總結失敗原因，及時改正。

2.不斷加強素質培養(yǎng)，進一步提高業(yè)務水平。

3.以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來, 適時地接待顧客, 對于顧客進行分析歸類，與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

4.掌握客戶心理、向先進的同事學習，向有經驗的同事學習，端正服務態(tài)度，為不斷提高珠寶銷售額而努力，為提高珠寶品牌聲譽和珠寶店的行業(yè)名聲而努力工作。

過去的工作中，盡管有一定的成績，但在一些方面還存在著不足，在今后的工作中我將認真學習業(yè)務知識，努力使工作業(yè)績全面進入一個新水平，保證完成全年的任務。

篇二:珠寶營銷個人工作心得體會篇

本人來到公司就職已經近一年了，在這一年里，我從一個珠寶行業(yè)的門外漢，在同事和公司的幫助下慢慢跨進了珠寶行業(yè)的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的，神秘的，隨著在公司工作時間的推移，慢慢的我開始熟悉這些珠寶，把它們真正作為職業(yè)生涯中的一部分看待。

在個人的職業(yè)素養(yǎng)上來講，這一年我確實學到了很多東西，了解的東西越多，就越覺得自己還需要加深學習。在進入行業(yè)的初期，以為知道了鉆石是什么，鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對行業(yè)了解的加深，現(xiàn)在我深深的感覺到，要了解更多的專業(yè)知識，比如時下最熱門的翡翠，銷量很大的黃金，還有其他的彩色寶石等等。

在個人業(yè)績上，負責的說，我對于這一年的銷售狀況我并不滿意，銷量不夠理想，顧客臨柜時間短。在賣場這個賣場中，我們雖然占據(jù)的位置相對還比較理想，但是卻沒有產生很好的業(yè)績，對于這一點，我一直都有如巨石壓背，一方面壓力很大，另外也覺得辜負了公司對于我們的期望。

客觀的分析業(yè)績不佳這件事，我總結了三方面：

第一方面，我們的職業(yè)素養(yǎng)還有待提高，這里說的職業(yè)素養(yǎng)主要指的是專業(yè)知識和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認在這方面我做的都不夠好，對于銷售我很有熱情，但是專業(yè)知識和珠寶的職業(yè)銷售能力上，必須要提高。在這里，真心的希望公司能在新的一年里給我們更多的提高學習的機會，一方面可以增加我們的銷售能力和熱情，另外也可以增加我們對公司的歸屬感。

第二方面，商品的陳列上，對于主力商品和輔助商品的陳列沒有做到絕對的完美配合，我覺得在商品道具上我們的道具情況還不錯，主要是在布局上要再考究，對于顧客容易看到的位置，和站在柜臺外的效果要更多的配合我們的主力商品來做陳列，也希望公司能給予我們專業(yè)上的幫助，幫助我們完善我們的柜臺陳列。

第三方面，商品結構，本品牌珠寶專柜上的商品數(shù)量還不夠，另外就是不夠精致，商品結構上有很多漏洞，這就會造成兩個嚴重問題，一個是絕大多數(shù)時候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品，那么我們就需要花費更多的口舌來向其他方向引導顧客，但是這樣顯然是繞彎子的，效果也不好。另一個問題就是，柜臺和背后展柜的陳列就會顯得很稀疏，那么我們的柜臺看相就會很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調整和豐富。當然不是說要把貨上的很齊全，我覺得只需要針對這個市場的主流商品做出正確的調整，就可以事半功倍了。

以上三方面是我總結的今年業(yè)績不佳的主要原因。總的一句話，銷售是要圍繞著顧客發(fā)生的，畢竟賣場及周圍環(huán)境的競爭激烈，我們要盡可能的服務好顧客，才能建立一個我們自己的客戶圈子，才會有良性的、持久的業(yè)績產生。

我們要看到，賣場這個賣場的潛力是巨大的，我們的位置也是不差的，占據(jù)兩條邊，和一個轉角，如果在主要層面上我們能有很好的調整，那么我還是對我們新年的業(yè)績有很大信心的。

新的一年，我一定會把更大的熱情都投入到銷售中去，我也會把信息及時反饋給公司，希望我的不足之處，公司能及時的指出，并給我?guī)椭吞岣叩倪^程。

人無完人，我相信，只要我們能真正以一個團隊的心態(tài)來工作，相互支持，那么很多問題是可以很快解決的，我們是可以發(fā)揮出我們善于溝通，善于銷售的優(yōu)勢的。

希望新年里，公司的業(yè)績會更好，賣場本品牌珠寶專柜的生意會有一個質的突破。

篇三：珠寶營銷個人工作心得體會

翡翠的市場營銷是一個專業(yè)性很強的工作，從某種意義上來說，它比鉆石的營銷更需要獨特的營銷技巧。而翡翠銷售是一項艱苦而有意義的工作，需要銷售職員不斷地學習和不斷地總結實踐經驗，才能成為一名合格翡翠銷售職員。

在珠寶市場中，翡翠市場是最復雜、最混亂的市場，主要是由于有很多與翡翠外觀特征極為相似的其它玉石品種以假充真、以及B貨翡翠和C貨翡翠以次充好給翡翠市場帶來了負面影響。由于多數(shù)消費者對真假、優(yōu)劣翡翠的識別能力有限，特別是目前翡翠價格一路高漲，讓消費者或投資者不敢輕易相信。所以，從事翡翠銷售的首要任務是讓顧客消除這種顧慮，使他們相信本公司和本店的產品，讓他們建立起購買本品牌產品的信心。

要以恰如其分的語言引導顧客熟悉本品牌及產品，如我們只經營A貨翡翠;我們的翡翠飾品全部經過權威鑒定機構的鑒定并配有鑒定證書，證書的真假都可以通過網絡等進行查詢;它是真正的翡翠，這些語言有利于顧客消除戒備感，建立對公司產品的信心，顧客對產品有了信心和信任度才能產生購買本公司產品的欲看。

要以翡翠的文化內涵激發(fā)顧客購買翡翠飾品的愛好，如佩戴翡翠飾品可以作為護身符、可以健體強身等。作為一個普普通通的人，誰都希看一生平安，家庭幸福美滿，身體健康，翡翠消費文化中的這些特殊功能一定會對激發(fā)顧客對翡翠飾品的愛好，進而產生購買行為。

作為一個翡翠銷售職員，首先，要對翡翠的專業(yè)知識有全面的了解。如翡翠的顏色、水頭、質地、工藝評價等，這是從事翡翠銷售的基礎。很多顧客可能有購買翡翠的強烈欲看，但由于自身對翡翠鑒定知識的貧乏，面對混亂的翡翠市場而一籌莫展。有了這些知識，才能向顧客先容本企業(yè)的產品，才能取信于顧客，讓顧客買得放心。其次，要對翡翠消費的歷史背景和文化內涵有全面而深刻的熟悉。向消費者大力宣傳中華民族的翡翠文化，激發(fā)他們的購買欲看。另外，還要把握顧客的購買心理，有針對性地進行引導和傾銷，才能將顧客的購買欲看轉變成實際的購買行為。

多數(shù)消費者對翡翠知識和翡翠工藝的熟悉是不專業(yè)的，或者是一知半解的。翡翠銷售職員要以自己的知識和經驗熟悉翡翠的品質、工藝和文化內涵。通過不同產品之間的比較，讓消費者感受和熟悉什么是高檔翡翠，什么是反映中華民族精湛的雕琢藝術的優(yōu)質工藝;通過對翡翠飾品構成含義的講解，讓消費者了解每件翡翠飾品所代表的美好的寓意，對所選擇的翡翠飾品產生擁有的期看，假如能起到這種效果，我們的傾銷已經成功了一半。

第二篇：珠寶營銷策劃書

篇一：珠寶玉石營銷策劃方案 珠寶玉石營銷策劃方案 策劃人：呂晗 09421127 指導教師：李立寧 第一部分

一、市場調查。

⑴縱觀當代全球珠寶業(yè)發(fā)展的歷史過程，發(fā)現(xiàn)該行業(yè)呈現(xiàn)出以下趨勢：一是產業(yè)化發(fā)展步伐加快。二是與其它行業(yè)的滲透不斷擴大。三是對整個社會經濟結構的調整作用明顯。四是珠寶消費的多元化特征明顯。五是市場化競爭更加激烈。⑵國內珠寶業(yè)發(fā)展的趨勢。目前國內從事珠寶首飾業(yè)生產加工的企業(yè)約4000余家，生產從業(yè)人員80余萬；加上營銷人員達300余萬，年產值1000億元（1999年），2000年已達1500億元。據(jù)分析表明：未來中國珠寶產業(yè)的基本構架已經形成了“五個基地三大中心”。五個基地分別是：以上海為中心的鉆石、貴金屬營銷交易基地；以深圳為主體的深--港鉆石與貴金屬生產加工基地；以遼寧岫巖縣為主體的岫玉生產加工出口基地；以廣東番禺、揭陽等為主體的黃鉑金鑲寶石類生產加工外銷基地；以云南為主體的中國東盟自由貿易區(qū)內的翡翠及有色寶石原材料和成品營銷基地。三個中心分別是：深（深圳）—港臺（香港、臺灣）—廣（東）珠寶深加工生產中心；北京—上海的珠寶貴金屬交易中心；云南-東盟有色寶玉貿易中心。

二、市場分析

⑴優(yōu)勢①具有良好的資源優(yōu)勢。云南寶玉石資源儲量豐富，是我國五大寶玉石主產地之一。②具有悠久的經營歷史。從舊石器時期到春秋戰(zhàn)國，昆明、楚雄、江川、德欽等地已大量出現(xiàn)瑪瑙、綠松石等加工而成的飾品。③具有獨特的集散地功能。云南是溝通中國內地與南亞、東南亞及印度洋沿岸各國最為便捷的陸上通道。④具有旺盛的市場需求。⑤具有特殊的品牌效應。這主要是與云南人開發(fā)利用緬甸的寶玉石資源，積極經營傳播的歷史分不開的。⑥具有良好的產業(yè)依托。旅游產業(yè)和礦產業(yè)列為云南經濟社會發(fā)展的支柱產業(yè)后，每年約4000萬人到云南觀光，這為云南發(fā)展珠寶產業(yè)提供了廣闊的人流資源。⑦具有一定的人才儲備。由于地理區(qū)位、歷史積淀等原因，云南從事珠寶玉石業(yè)的人才種類齊全，資源勘探、設計、生產加工、雕刻、教育、鑒定、評估、營銷等各門類的人才一應俱全。⑧具有較完善的法律法規(guī)。

⑵市場所處區(qū)域的宏觀經濟形勢 ａ．總體的消費態(tài)勢：

中低檔消費居多，高檔消費有待開發(fā)，人的文化素養(yǎng)市場流行趨勢有所提升．主要消費群以大中型城市消費者為主．

ｂ．國內對珠寶行業(yè)比較重視，各大城市近來紛紛舉辦具有國際性的展示會，與國外市場流行趨勢同步走，同時，國際上，時尚界也針對此行業(yè)展開了一些研導，創(chuàng)新，舉辦各種首飾博覽會，使珠寶的消費檔次穩(wěn)步提升． ｃ．國內目標市場的文化背景

①時尚的市場文化背景，產品在設計方面，大多西化，消費群的年齡多在世25歲到40歲之間，喜歡追風，注重個性發(fā)展．

②傳統(tǒng)的市場文化背景,產品在設計方面遵循中國的傳統(tǒng)宗教思想,消費群多為40歲----50歲的消費者.③ 受外來宗教思想的影響,一大部分年青人喜歡基督文化,從而飾品多以避邪.星座配用的形式出現(xiàn).三、資金預算。

（1）店面租賃裝修：4萬（2）貨物：13萬

（3）宣傳，廣告：1萬（4）應急或周轉：2萬（5）總計：20萬

四、經營方式（網絡、實體、或者綜合和其他）。實體店

第二部分

五、實體店面選址。昆明順城購物中心

六、配貨方案。

（1）進貨品種：各種翡翠飾品。

（2）進貨渠道：找珠寶行業(yè)中以信用出名的廠家進貨，絕對不進贗品。實行明碼實價，對消費者負責。

七、顧客定位與分析。

1、消費者的總體消費態(tài)勢:中檔消費

2、所針對的消費者分析 a,消費者的總量80%以上

b,消費者的年齡分析25歲-----30歲之間c,中高層次上班女性 d,收入較高

e,受教育程度多在大專以上

f,其多分布于各大中型城市的來昆明旅游者

3、所針對的消費者的消費行為(1)購買的動機 a,時尚的購買動機 b,目的性購買 c,投資性購買(2)購買的頻率小（3）購買的數(shù)量不定

（4）購買地點:專賣店和各大珠寶行

4、潛在消費者的特征 a潛在消費者的特征

①年齡在35歲到50歲之間 ②收入比較高的休閑女性 ③受教育程度高

b,對這類產品的態(tài)度分析 ①價格要中高 ②藝術性突出 ③真材實料

八、家人生活安排。

（1）家庭生活安排：家庭生活盡量節(jié)儉，不鋪張浪費，珍惜每一分錢，有一定的儲蓄，以備不時之需，搞好各方面的關系，平時樂于助人，在危難的時候他們能幫忙解圍。

（2）應急安排：若是出現(xiàn)很大的虧損，則需向親戚朋友借錢周轉，還解決不了時再去銀行貸款；若是出現(xiàn)自然災害，則向投保的保險公司索取賠償；若是進貨渠道出現(xiàn)問題，產品質量有問題，則需向供貨商要求賠償，解決不了時可以利用法律武器維護自身的合法權益，并要求賠償名譽損失。最關鍵的是臨危不懼，誠心和顧客好好溝通，一定能解決好的。

第三部分

九、綜合風險及盈虧評估。⑴風險：

①產品出現(xiàn)質量問題，進貨渠道出現(xiàn)問題 ②與顧客產生糾紛 ③人為災害

④突發(fā)的自然災害 ⑵解決方案：

上述風險可能會造成很大的損失，但是必須遵守顧客是上帝的原則，買一些相應的保險，不能因此失掉誠信的原則，努力積極的解決問題。好好了解相關的法律知識，遵紀守法，運用法律知識保護自己的合法權益。

十、總結。讓學生綜合運用所學知識。珠寶玉石營銷策劃不是一件簡單的事，從市場調查與分析、資金預算、珠寶配貨方案、營銷方案、顧客分析、風險評估到家庭生活安排及應急，每一項都必須認真仔細好好規(guī)劃，收集各方資料，搞好各方人際關系。想靠一個人完成一番事業(yè)是很難的，因此必須利用好自身的人脈關系，誠信經營，與客戶建立良好的關系。篇二：珠寶銷售策劃書

愛迪爾珠寶感恩節(jié)活動策劃書

一、活動主題：心存感恩，愛在行動

二、活動目的：為回饋廣大新老顧客，本店值此感恩節(jié)來臨之際特舉辦一系列活動，以提高產品銷量，取得預期目標利潤。

三、目標群體：藕塘職教園在校大學生

四、活動時間：2011年11月23-25日

五、活動地點：愛迪爾珠寶無錫商院模擬店

六、活動內容： 活動一:真情感恩禮

活動期間，消費者憑宣傳單進店即可領取小禮品一份。數(shù)量 有限，送完為止。活動二: 感恩連好運

活動期間，凡在本店消費滿一百即可參加抽獎活動(中獎率 100%），驚喜多多，預購從速。活動三:實惠感恩心

活動期間，凡一次性消費滿168元即可享受8.8折優(yōu)惠；滿 268 即可享受8折優(yōu)惠，買的越多折扣越多。

七、運作方案：

（1）活動前三天印制好活動宣傳單，并安排人員在人群流動性強的場所進行分發(fā)。（2）活動前一天準備好活動所用道具（小禮品、抽獎箱、獎品、會 員卡等）。（3）活動前，人員安排要到位，做到責任到人（產品銷售人員，收銀人員，負責抽獎人員，禮品、獎品分發(fā)人員等）

八、活動注意事項：

（1）活動期間：2011年11月23-25日（周三、四、五）

（2）活動期間，控制人流量保護好顧客人生財產安全，防止發(fā)生意 外事件。

九、費用預算：（1）宣傳單（共1000份）100元（2）小禮品、獎品費 300元 共計：400元篇三：珠寶營銷方案 第五章 珠寶營銷策略

企業(yè)營銷活動的目的就是綜合運用市場營銷組合的各種手因素，向市場提供適銷對路的產品，以滿足消費者的需求，取得最佳的經濟效益。珠寶營銷策略就是珠寶企業(yè)按照市場營銷組合的要求，在對市場營銷環(huán)境進行廣泛市場調查的基礎上，結合企業(yè)自身的實際而制定的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略等一系列營銷組合策略。珠寶營銷策略的制定是否符合珠寶企業(yè)和珠寶市場要求，直接關系到企業(yè)的生死存亡，是各企業(yè)都非常重視的一項工作。本章將對珠寶企業(yè)的營銷組合策略做詳細的闡述。第一節(jié) 產品策略

珠寶企業(yè)從事市場營銷活動，首要的工作就是要生產和銷售與珠寶市場相適應的產品。產品是市場營銷組合中的第一要素，是定價、分銷、促銷的基礎。因此，企業(yè)進入市場首先要對產品進行決策。制定產品策略是企業(yè)能否取得市場主動的前提，它直接關系到企業(yè)的興衰存亡。

一、產品的概念 研究產品策略，搞清楚產品的概念是十分重要的。對產品的理解不能局限于具體的物質實體，市場營銷學中產品的概念要豐富、廣泛得多，它已經遠遠超越了傳統(tǒng)的有形實物的范圍，而將非物質形態(tài)的服務都納入產品的范圍。按照傳統(tǒng)的理解，產品就是勞動生產物，是具有某種特定物質形態(tài)和用途的物體。從這個范圍來說的產品，是指在一定的生產關系下，勞動者與生產資料相結合，根據(jù)一定的社會需求和個人消費而設計、生產出來的物質資料，是社會物質財富的實體本身，而不包括其它內容。

現(xiàn)代市場營銷理論認為，產品是指整體產品，是指向市場提供的能滿足消費者或用戶某種需求和利益的物質產品和非物質形態(tài)的服務。包括產品實體、服務、信譽等有形和無形的形式。其范圍包括核心產品、形式產品、延伸產品三個層次（如圖5-1所示）。

核心產品——效用或利益

整體產品 形式產品——品牌、質量、款式、包裝、贈品等。延伸產品——送貨、質量保證、售后服務等 圖5-1 產品的概念示意圖

核心產品是指載于產品形態(tài)內的能為消費者提供各種利益和滿足其需要的效用、功能。它回答了購買者真正要購買的是什么。消費者購買某種產品，并不完全是為了占有或獲得產品本身，而是為了獲得能滿足某種需要的效用或利益。珠寶消費就是一個典型的例子，消費者購買珠寶首飾并不是單純?yōu)榱双@得商品本身，而是希望通過佩戴本產品顯示自己尊貴的地位和富有身份，滿足自己的審美需要或某種心理追求，在很大程度上是為了獲得一種心理滿足。核心產品是消費者追求的最基本的內容。

形式產品（或稱有形產品）是指直接提供給消費者的產品實體和服務的外觀，是核心產品借以實現(xiàn)的形式，包括產品質量、款式、工藝、品牌名稱、包裝、附贈品等。企業(yè)只有通過形式產品才能向消費者提供核心產品，也就是說，產品的基本效用和利益必須通過某些具體的形式才能得以實現(xiàn)。

延伸產品（或稱外延產品、附加產品）是指消費者在獲取產品或產品使用過程中所能得到的除形式產品和核心產品以外的各種附加的產品或服務。珠寶首飾市場的延伸產品主要指信譽保證和售后服務。

延伸產品的概念來源于消費者對市場需要的深入認識，因為消費者購買產品的目的是為了滿足某種需要，這一需要是綜合的、多層次的，因而他們希望得到與滿足該項需要有關的一切事物。

現(xiàn)代市場的競爭是整體產品的綜合競爭。企業(yè)只有向顧客提供效用更好、更完善的整體產品，才能在市場競爭中占據(jù)主導位置。

二、產品組合及組合策略

（一）產品組合

企業(yè)在生產經營活動中，必須根據(jù)市場需求和企業(yè)實力，確定生產和經營哪些產品，明確產品之間的相互關系，這就是我們將要講述的企業(yè)產品組合決策的內容。

產品組合的寬度又稱產品組合的廣度，是指一個企業(yè)的產品組合中所包含的產品線的數(shù)目。所包含的產品線越多，其產品組合的廣度就越寬；反之，其產品組合的廣度就越窄。如百貨公司所經營的產品線就很多，珠寶首飾僅作為其中一條產品線，每一種首飾類型就是一個產品項目；而專業(yè)的珠寶首飾企業(yè)所經營的產品線就比較窄，每一種類型即是一個產品線。產品組合的長度是指一個企業(yè)產品組合中所包含的產品項目的總數(shù)。用圖5-2來說明：在該企業(yè)的產品組合中有三個產品線，產品項目總數(shù)是10個，我們就可以說，這個企業(yè)的產品長度為10。

產品組合的深度是指企業(yè)所經營的每一個產品線中所包含的產品項目的數(shù)量，產品數(shù)目越多，其產品組合的深度就越深，反之就越淺。

產品深度 產品線

（一）金銀飾品——鉑金飾品、金飾品、銀飾品；

產品線

（二）珠寶飾品——鉆石飾品、紅寶石飾品、藍寶石飾品、珍珠飾品； 產品線

（三）玉器飾品——硬玉飾品、軟玉飾品； 圖5-2產品組合中廣度、深度示意圖

產品組合的密度也叫產品組合的關聯(lián)性或一致性，是指各種產品線在最終用途、生產條件、分銷渠道或其它方面的相互關聯(lián)的程度，即產品種類之間的一致性。關聯(lián)的程度越緊，其密度就越大；反之就越小。例如：戒指作為一個首飾種類，在每一個產品項目中均有戒指，且各種規(guī)格的戒指都很全，表明對戒指這個產品種類來講，產品密度很大。

企業(yè)產品組合的寬度、長度、深度和密度不同，就構成不同的產品組合。企業(yè)在選擇決定產品組合寬度、長度、深度和密度時，會受到企業(yè)資源、市場需求及市場競爭的制約。企業(yè)產品組合的寬度、長度、深度和密度主要取決于企業(yè)目標市場的需要。研究產品組合的寬度、長度、深度和密度在市場營銷戰(zhàn)略上具有重要意義。首先，企業(yè)增加產品的寬度，擴展經營領域，實行多角化經營，可以充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，使企業(yè)尤其是大企業(yè)的資源、技術得到充分利用，開拓新的市場，提高經濟效益；并且，實行多角化經營還可以分散企業(yè)的投資風險。其次，企業(yè)增加產品組合的長度和深度，可以占領同類產品中更多的細分市場，適應更廣泛的消費者的不同需求和愛好。再次，企業(yè)加強產品組合的密度，可以提高企業(yè)在某一地區(qū)或某一行業(yè)的聲譽，提高企業(yè)的市場地位。

（二）產品組合策略 企業(yè)產品組合策略，就是企業(yè)根據(jù)目標市場的需要和企業(yè)的經濟實力，對產品的寬度、長度、深度和密度進行不同的結合的策略。盡管產品組合的寬度、長度、深度和密度與企業(yè)的銷售量和利潤大小不存在必然的比例關系，但是，一個企業(yè)為了獲得最大的銷售額和利潤，滿足目標市場中不同消費者的需求，確定一個最佳的產品組合是非常必要的。企業(yè)在制定產品組合的決策時，根據(jù)不同的情況和目標市場的不同特點，可以選擇如下幾種策略： 1．擴大產品組合策略

所謂擴大產品組合策略就是拓展產品組合的寬度或深度。即企業(yè)在原有產品線的基礎上，再增加一條或幾條產品線，擴大產品經營范圍，或是在原有產品項目的基礎上增加新的產品項目，生產經營更多的產品以滿足市場的需求。擴大產品組合策略是在充分的市場調查的基礎上，對市場前景進行預測后做出的相應的決策。當企業(yè)預測現(xiàn)有的產品項目的銷售額和利潤在未來的一段時間內有可能下降時，就應該考慮現(xiàn)有產品組合中增加新的項目，或加強其中有市場潛力的產品項目。新增加的產品線與原產品線可以相關，也可毫不相關。如某專業(yè)經營黃金首飾的公司，為了適應市場需求，新增了鉑金首飾項目和珠寶首飾產品線。前者是相關項目，后者是不相關的拓展產品線。當企業(yè)打算增加產品特色，或為更多的細分市場提供產品時，可選擇在原有產品線內增加新的產品項目。擴大產品組合對企業(yè)經營有如下作用：

（1）能夠綜合利用企業(yè)的各項資源，降低成本，增強產品競爭能力；（2）能夠減少季節(jié)性變化和市場需求的變化對企業(yè)經營造成的影響，增強企業(yè)經營的穩(wěn)定性。（3）能夠充分利用商業(yè)信譽和商標，完善產品系列，最大限度地增加企業(yè)的銷售額和利潤，提高企業(yè)的市場營銷效率。

（4）有利于滿足顧客多方面的需求，擴大生產和經營規(guī)模，進入和占領多個細分市場。應用擴大市場營銷組合策略時，要正確處理擴大產品組合與“小而全”的矛盾。該策略的應用必須是在企業(yè)資源條件沒有充分利用，而市場確有需求的情況下使用。以最大限度地發(fā)揮企業(yè)的潛力并增加利潤。而“小而全”則是一種小生產意識的表現(xiàn)，在當今商品經濟十分發(fā)達的時代是根本行不通的。

擴大產品組合的方式可歸納為如下三種：（1）平行擴大法

即企業(yè)在生產設備、技術力量和流動資金允許的范圍內充分發(fā)揮企業(yè)潛能，向專業(yè)化方向擴展。在原有產品線的基礎上增加產品項目，在產品線層次上平行延伸。（2）系列擴大法

即企業(yè)增加產品線，同時也增加產品項目，在產品的寬度和深度兩個方向上同時擴展，向產品的多規(guī)格、多類型、多款式、多花色發(fā)展，增強生產經營的靈活性。（3）綜合利用擴大法即生產企業(yè)生產與原有產品系列不相關的異類產品，通常與綜合利用原材料、處理積壓產品等結合進行。如某寶石批發(fā)企業(yè)在長期的業(yè)務中，遺留下一批規(guī)格不整的寶石半成品，為了處理這些半成品，他們將這些半成品鑲嵌后再批發(fā)，從而增加了成品批發(fā)業(yè)務。

2．縮減產品組合策略

所謂縮減產品組合就是降低產品組合的寬度和深度，即在原有的產品組合中取消若干個產品線或產品項目，集中力量生產或經營一個或少數(shù)幾個產品項目，提高專業(yè)化水平，力圖從生產經營較少的產品中獲得較多的利潤。產品組合的縮減是在市場需求趨于飽和，價格競爭劇烈的條件下，主動讓出產品組合中低利產品的市場份額，集中企業(yè)的優(yōu)勢資源，力爭從經營較少的產品項目中獲得較多的長期利潤。如在近幾年的珠寶市場中，鉆石消費占珠寶市場的主體，一些企業(yè)主動減少或放棄銷量較少的珍珠、低檔寶石等產品項目的經營業(yè)務，重點從事鉆石首飾的營銷。

企業(yè)在一定的市場條件下，采取減少產品組合策略是十分必要的。首先，它可以讓企業(yè)集中技術資源改造保留的產品線，降低生產成本，提高產品的市場競爭能力；其次，能夠減少資金占用，加快資金周轉；第三，有利于生產的專業(yè)化，有利于企業(yè)在某一特定市場贏得利益和信譽；第四，可以使產品組合的配置更加合理完善，以謀求企業(yè)在市場上的長期利益。縮減產品組合，一般可以采用以下幾種方式：

（1）保持原有產品的寬度和深度，增加產品產量，降低成本，但改革營銷方式。通過增加產品項目的量來提高市場占有率和利潤。

（2）削減產品線，即根據(jù)市場發(fā)展的變化，減少經營的產品線，集中企業(yè)的優(yōu)勢資源，生產經營少數(shù)幾個有市場潛力的產品系列，并力爭在市場競爭中取得主導地位，彌補因減少產品線給企業(yè)帶來的利潤損失，在所經營的產品線中創(chuàng)造更大的利潤。（3）減少產品項目，即減少產品系列內的不同品種、規(guī)格、款式的生產和經營，淘汰低利產品，盡量經營銷路好、利潤高的產品。3．產品延伸策略

產品延伸策略也稱高檔產品與低檔產品策略。任何企業(yè)的產品都有其特定的市場定位，所謂產品延伸策略是指全部或部分地改變企業(yè)原有產品的市場定位，將企業(yè)現(xiàn)有產品大類延長的一種策略。具體來說有三種做法：（1）向上延伸

向上延伸是指原來原來企業(yè)產品的市場定位是生產經營低檔產品，后來決定增加高檔產品，即高檔產品策略，就是在產品組合的某一條產品線中增加新的高檔高價的產品項目，以提高企業(yè)現(xiàn)有產品的市場聲望。這樣既可提高企業(yè)原有產品的銷售量，又可以使企業(yè)的產品逐步轉入高檔產品市場，從而謀求企業(yè)的長遠利益。

第三篇：珠寶營銷手段

珠寶營銷手段

縱觀近二十年，我國珠寶首飾市場所采取的營銷手段主要有：展銷、價格促銷、廣告促銷、加盟連鎖、渠道營銷、網絡營銷、品牌營銷、關系營銷等。下面筆者對其進行一一具體分析：

一、展銷

上世紀８０年代末，九十年代初，珠寶首飾展銷會在我國各大城市興起。此階段企業(yè)參加展銷會的目的就是為了直接銷售產品，逃避稅收，賺取超額利潤。由于各參展商的指導思想都是一錘子買賣，而消費者的消費知識和自我保護意識不強，展會組織者的管理能力和管理經驗不足，一些不道德的參展商趁機利用一些不正當?shù)母偁幨侄危纾禾摷俅蛘郏约賮y真，以次充好等，獲得了超額利潤。當然更主要的是當時屬賣方市場，產品供不應求，就在此階段，很多珠寶企業(yè)的銷售員通過參加展銷會獲得了他們創(chuàng)業(yè)的第一桶金。隨著珠寶首飾市場由賣方向買方的過渡，展會往日的風光不再，消費者也慢慢理性，大多數(shù)展銷會被市場淘汰，留下的只是少數(shù)幾家組織有方、管理有力、信譽卓著，能給參展商和廣大消費者帶來實惠的品牌展銷會。

現(xiàn)在一些國際知名的展會如深圳珠寶展、中國國際珠寶展給國內參展商一個宣傳自我，展示自我的舞臺。參加國際知名的展銷會成為我國珠寶首飾企業(yè)建設品牌、展示形象、開拓國內國際市場的一個有效手段。

二、價格促銷

珠寶首飾市場進入買方市場后，各企業(yè)為鞏固和爭奪市場份額，紛紛使用降價手段吸引消費者。從理論和實踐來看，適度的價格促銷對短期提高銷售額是非常有效的，尤其是在別的企業(yè)沒有使用這一手段，而該企業(yè)只進行適度的價格促銷時，企業(yè)會取得較好的經濟效果，但從長期來看，它對整個行業(yè)的發(fā)展和企業(yè)自身的發(fā)展是沒有好處的。

目前，國內珠寶首飾市場打折之風依然盛行，個別城市的個別廠商掛出了３－４折銷售的ＰＯＰ廣告，這些情況的發(fā)生主要是因為部分企業(yè)的決策者對打折促銷的危害性認識不夠，只顧眼前的利益結果。部分企業(yè)由于自身經濟實力不行，管理水平不高，缺乏創(chuàng)新的市場營銷能力，只能靠價格促銷這一簡單的營銷手段來對付現(xiàn)實問題，它忽視了對實現(xiàn)企業(yè)的長遠目標所起的傷害性作用。事實證明，３－４折銷售不但提高不了企業(yè)的銷售業(yè)績，反而會使消費者對該品牌失去消費信心，消費者搞不清楚珠寶首飾到底值不值錢，搞不清楚珠寶首飾到底有多少價格水份。事實上，目前珠寶首飾行業(yè)的平均經營利潤已經很低，價格打折厲害的廠商雖然是在提高原價的基礎上進行低折扣，但它還是對企業(yè)本身的利潤造成了直接經濟損失，而且這種低折扣的讓利得不到消費者的認可，其結果只能是吃力不討好。反觀首推“一口價”的香港品牌——周大福，近年來發(fā)展迅速，在大陸各大城市增開１００多家形象店，周大福珠寶成為老百姓心中首選的珠寶首飾品牌，雖然它的產品與其他品牌相比，在款式、質量及售后服務上沒有太多的優(yōu)勢，但是由于它長期穩(wěn)定的價格策略，70多年的經營歷史，人性化的宣傳廣告，良好的企業(yè)形象和品牌形象給了它在競爭中獲勝的能力，該集團公司整體年銷售額超過40億元人民幣。

對于珠寶首飾這類高檔的非必需消費品，進行價格促銷必須三思而后行，惡性價格促銷不但會影響到一批珠寶首飾企業(yè)的發(fā)展，更為嚴重的會導致當?shù)刂閷毷罪検袌龅奈s。

三、廣告促銷

廣告促銷對宣傳企業(yè)形象，提高企業(yè)經濟效益有一定作用，特別是對珠寶首飾這一類高檔消費品，它對于人們的消費有重要的引導作用。目前各珠寶企業(yè)在刊登廣告時，常會根據(jù)企業(yè)的具體情況選擇目標客戶喜歡看的晚報、電視報、期刊雜志、全國性的或地方性的電視廣告、行業(yè)內的專業(yè)報刊雜志，如：中國黃金報，全國寶玉石報，中國寶石，中國寶玉石，時尚珠寶，中國黃金珠寶，亞洲珠寶等。

在不同的媒體上做宣傳廣告，企業(yè)的付出會不同，當然效果也會不同，但并不是廣告費用支出越多，收益就越大。廣告促銷一定要結合企業(yè)的實際情況做宣傳，精心策劃恰當?shù)膹V告策略，以便產生良好的廣告效應。夸大其詞，做一些企業(yè)本來無法兌現(xiàn)的承諾廣告，其結果只能適得其反，不僅不會提高銷售，增加效益，反而會影響企業(yè)的形象，給企業(yè)造成一些無法挽回的經濟損失。

最近，中國寶玉石協(xié)會在中國黃金報上發(fā)布了我國首飾經營狀況及發(fā)展趨勢的調研報告。報告顯示：報紙、電視、行業(yè)媒體是珠寶公司投放廣告的首選媒體，其中58.1%的受訪者選擇報紙媒體作為公司廣告的投放載體，42.7%的受訪者選擇電視媒體，31.1%的受訪者選擇行業(yè)媒體作為公司的廣告投放對象。

由于國內珠寶首飾公司普遍規(guī)模不大，銷售超過億元的企業(yè)還不太多，所以雖然有很多公司想通過廣告來展示企業(yè)形象，進行品牌推廣，以便增強企業(yè)的競爭能力，但是由于總體規(guī)模實在太小，導致不可能拿出太多的資金來進行宣傳廣告，廣告投入量低成為我國珠寶首飾企業(yè)的普遍現(xiàn)象。從另外一個方面來看，說明我國珠寶首飾公司的大多數(shù)經營管理者，只關心公司的短期利潤，而沒有考慮到公司的長遠利益。調研結果顯示：廣告投放量在10萬以下的公司為43.6%，11-50萬的公司為20.3%，51-100萬元的公司為8.4%，101萬元以上的公司為8.4%。

四、加盟連鎖

加盟連鎖作為一種營銷手段在消費品市場的經營效果是比較明顯的。近來在我國的珠寶首飾市場上，也掀起一股加盟連鎖熱。確實，通過連鎖發(fā)展不但可以快速占有市場，也會因批量化而降低成本。珠寶首飾加盟連鎖的關鍵是必須要做到“十統(tǒng)一”：統(tǒng)一店名店貌，統(tǒng)一形象標志，統(tǒng)一規(guī)范用語，統(tǒng)一訂價水平，統(tǒng)一經營管理，統(tǒng)一質量標準，統(tǒng)一財務管理，統(tǒng)一廣告促銷，統(tǒng)一服務規(guī)范，統(tǒng)一售后服務，而其中的核心則是：統(tǒng)一采購，統(tǒng)一形象和統(tǒng)一管理。

加盟連鎖的本質內容就是：通過實現(xiàn)規(guī)模化和規(guī)范化經營，降低企業(yè)的經營成本，提高企業(yè)的競爭能力。對于目前我國珠寶首飾市場小而全的現(xiàn)象和單兵作戰(zhàn)能力差的情況，實施加盟連鎖的營銷手段確實顯得非常重要。通過總部大量的集中采購和配送，能夠有效降低進貨成本，可以降低零售價格，總部采購和加盟店鋪銷售的分集，有利于杜絕假冒偽劣商品，凈化流通環(huán)境。但只有實行專業(yè)化，科學化的經營管理，才能有利于降低成本費用，提高企業(yè)經濟效益。通過和各加盟商的及時溝通，傳遞有關市場信息，為總部調整產品結構，引導行業(yè)發(fā)展起到很好的作用。

目前，在我國珠寶首飾市場上的加盟連鎖熱潮中，存在著很多問題，而最大的問題就是實行加盟連鎖的盲目性。沒有實質性的加盟連鎖內容，只有空洞的加盟連鎖口號，只為賺取加盟費或其他相關利益。實行加盟連鎖經營的珠寶首飾企業(yè)有相當部分存在下列問題：品牌標致、標準字、標準色的使用不嚴格，各加盟店的裝飾形象差別較大，促銷活動各行其是，商品價格各搞一套。沒有統(tǒng)一的品牌推廣計劃，更有甚者，“掛羊頭，賣狗肉”，加盟商為了一己之利，將無品牌或其它品牌的珠寶首飾混合銷售，價格隨意調整，很多加盟商對自己經營的品牌內涵都不清楚就參與加盟連鎖，所有這一切都是由于缺乏對加盟連鎖概念的正確認識，結果導致管理失控、系統(tǒng)渙散、經營失敗。總之，只顧眼前利益，不顧長期發(fā)展，其結果是打擊加盟商的信心，加盟商害怕加盟，打擊消費者信心，消費者不愿到加盟店購物。所以，如果對加盟連鎖沒有一個清醒的認識，只是簡單地統(tǒng)一商店名稱，但還是實行單店經營購銷的體制，加盟連鎖這一先進的營銷手段就有可能在我國的珠寶首飾市場失去機會。

我國的珠寶首飾企業(yè)必須首先煉好內功，然后才能談加盟連鎖，加盟連鎖必須導入制度化、系統(tǒng)化、規(guī)范化。我相信：只要端正思想，領會精神實質，加盟連鎖這種營銷手段會在我國的珠寶首飾市場中找到合適位置。

五、渠道營銷

回顧一下近二十年來珠寶首飾在我國的銷售情況，二十世紀八十年代末（1988-1990年），市場上基本是黃金飾品一統(tǒng)天下，所有產品實行款到發(fā)貨，主要零售渠道為國營大型商場和人民銀行批準建立的首飾專賣店。二十世紀九十年代初，鑲嵌首飾開始抬頭。起初，鑲嵌首飾和黃金首飾一樣，都是實行款到發(fā)貨或者貨到付款，但好景不長，隨著生產廠家的逐漸增多，產品日益豐富，市場的吞吐量趕不上供應量，產品開始實行售后付款。隨著競爭的進一步加劇，終端的銷售渠道成為稀缺資源。此時，供應商在與零售商的談判中處于不利地位，為了獲得更多的貨品展示柜臺、更加有利的柜臺位置及更快的拿到銷售貨款，供應商往往只能順應零售商的意思。零售商拖欠供應商貨款的事情時有發(fā)生，一般情況下，零售商要推延40-60天才付款，即便如此，各供應商還是想方設法與零售商聯(lián)系。因為不通過零售商，產品無法變成商品，無法轉變?yōu)樵鲋盗素泿牛貏e是一些擁有優(yōu)越地理位置，擁有良好口碑，購物環(huán)境優(yōu)越的大型百貨商場成為眾多供應商追求的對象。就目前來看，優(yōu)秀的綜合型商廈搞好關系，對提高企業(yè)的經營業(yè)績大有幫助。

另外，近兩年來的珠寶首飾專賣店和一站式珠寶首飾交易中心給了業(yè)界新的啟示。供應商為了擺脫零售商，自己開專賣店，直接與消費者見面，其優(yōu)點在于：

1、創(chuàng)造了良好的現(xiàn)金流；

2、更接近市場，更了解市場，更能為消費者提供適銷對路的產品和服務；

3、更容易樹立企業(yè)的品牌形象；

4、更方便銷售人員的管理和貨品的管理；

其缺點主要在于：

1、難以和大型商廈相比，吸引更多的人流和客源；

2、難以找到向大型商廈那么好的地理位置；

3、短期內難以讓消費者相信自己的誠信；

一站式珠寶首飾交易中心作為我國珠寶首飾銷售的新方式，在我國做得比較成功的當屬河南洛陽金鑫珠寶有限公司，其優(yōu)秀的管理模式和先進的經營思路讓其經營的商品在當?shù)氐氖袌稣加新蔬_到85%，且其發(fā)展前景喜人。一站式珠寶首飾交易中心的優(yōu)點在于：

1、場面大、氣魄大、服務好、方便顧客選購商品；

2、全面解決了顧客消費所關心的一切問題，打消了顧客消費過程中的疑慮；

3、更多的品牌，更多的選擇，更有能力吸引消費者前去選購。

總之，我國的珠寶首飾市場經營已由粗獷式向精細集約式轉變。銷售人員將貨品送給零售商就完事的時光已一去不復返。現(xiàn)在，珠寶首飾的供應商無論是通過綜合商廈來銷售，還是通過自建專賣店來銷售，還是通過一站式的珠寶首飾交易中心來銷售，柜臺形象的設計，道具的選擇擺放，人員的培訓，商品的推廣和服務等都得依靠供應商來做。銷售過程中的各項費用，如：電費、人員管理費、營業(yè)員工資、消費者持卡消費過程中產生的手續(xù)費等各項雜費基本上也都由供應商來承擔。目前我國的綜合商廈與供應商的合作大多數(shù)是簽定保底銷售額，即：無論市場風起云涌，不管產品銷售好壞，商廈的基本利益都不會受到任何影響。另外，如果市場形式好，它還會坐收漁利。但即便如此，眾多供應商還是想方設法與其合作，因為好的地段、好的銷售終端成為了真正的稀缺資源！

面對現(xiàn)實，建立優(yōu)秀的可以掌控的營銷渠道成為珠寶首飾企業(yè)需認真考慮的一個戰(zhàn)略問題。營銷渠道是企業(yè)的無形資產，營銷渠道戰(zhàn)略是企業(yè)市場營銷組合策略中的重要組成部分，根據(jù)企業(yè)的實際情況，關注營銷渠道并對其進行適當?shù)脑O計和管理，可以為企業(yè)創(chuàng)造出強大的競爭優(yōu)勢。對于選擇大型商廈作為產品的銷售終端，必需從戰(zhàn)略的角度來考慮，與大型商廈建立友好的合作關系，實施圈地運動，確保在優(yōu)秀商廈中的有利地位，建立穩(wěn)固的終端網絡，對珠寶首飾企業(yè)的成功銷售非常重要。

六、網絡營銷

在21世紀，一個新的時代，珠寶首飾消費出現(xiàn)了如下新的趨勢：

主要消費群體發(fā)生轉變。未來的消費者是在網絡環(huán)境下培養(yǎng)和教育出來的群體，教育水平普遍提高，具有較強的電腦操作能力和很強的信息獲取意識和能力，在事實面前更愿意也更能夠自己做出決定。在這種情況下，消費者的品位和期望值都將越來越高，由此引發(fā)了其消費觀念的逐漸變化并最終顯現(xiàn)為消費行為的變遷。

珠寶首飾消費觀念的轉變。生活節(jié)奏的加快，使消費者不僅考慮產品質量，而且考慮購物的及時性、方便性以及售后服務等。他們需要在任何時間、任何地點以最低的價格獲得最令人滿意的產品或服務。就其珠寶首飾本身消費也不再停留在顯富、保值的層次，而提高到文化品位層次，不再把寶石處理作為主要影響價值的因素，而更加注重首飾設計和品牌。

寶石種類的轉變。二十一世紀，傳統(tǒng)的鉆石消費將仍然是一大熱點，但有色寶石將成為另一熱點，人們不再把目光集中在三大有色寶石（紅、藍寶石和祖母綠），而青睞顏色絢麗多彩的其他寶石，如：歐泊、海藍寶石等。貴金屬中鉑金仍是城市白領、金領消費的最愛，18K白金的悄然興起則在工薪階層消費中方興未艾，黃金、白銀的消費在一定時期內仍是廣大農村消費者的首選。

據(jù)IDC市場調查公司的報道，美國網上珠寶銷售額1997年僅為038億美元，1999年為7700萬美元，2000年為207億美元，而2004年達10億多美元。從國外開展的珠寶電子商務網上服務來看，范圍已包括網上商店、網上工具箱、網上信息查詢、網上供求信息、網上珠寶鑒定、評估資訊以及網上設計、選樣等。

當然中國的大環(huán)境決定了目前從事網絡營銷還存在一定的障礙，如：網絡基礎設施不完善，網上安全有待加強，人們的購物觀念陳舊等。珠寶首飾本身的特點也讓許多企業(yè)不敢貿然發(fā)展網絡營銷。但是建立自己的特色網站，有利于提高商家的信譽地位，在網站上宣傳企業(yè)形象和品牌，宣傳企業(yè)經營特色、服務保證以及商品信息，開展各種服務，如信息查詢、訂貨、送貨、售后服務、知識講座、貨品展示、業(yè)務交流等還是效果比較好的。產品的網上展示效果非常重要，商家要充分利用3DMAX等軟件對產品進行三維旋轉展示，使瀏覽者有身臨其鏡之感。目前我國大多數(shù)珠寶首飾企業(yè)都建立了自己的企業(yè)網站，在國內網絡營銷做得比較好的主要是海南鑫生實業(yè)公司和廣東潮宏基珠寶首飾公司。

七、品牌營銷

眾多事實說明，對于奢侈品產業(yè)，實行品牌營銷是必走之路。2003年9月，世界著名的展覽機構——巴塞爾世界鐘表在珠寶展覽會（Baselworld）與國際著名的調查機構IPSOS在香港共同發(fā)布珠寶鐘表名貴品的最新發(fā)展——幸福感是名貴珠寶的金子塔尖。他們?yōu)橹閷毭返闹噩F(xiàn)光輝，提出如下策略：以獨一無二的專有方式推動高檔市場；以具有象征意義的商品普及路線市場；兼顧高尚及普及路線。具體地說，就是品牌整體走高檔路線，自行進行品質控制，重視名師設計，集中商品系列，并運用新的理念來引導消費者，銷售形式更趨高尚化。IPSOS的董事總經理Stephane Truchi先生描繪了珠寶名品價值的金字塔。幸福感高居金字塔尖，構成金字塔的內在價值包括：名師設計、高級質料和精巧工藝，而構成金字塔的象征價值則包括：神秘、幻想、魅力。

珠寶首飾市場發(fā)展的所有策略都要面對市場，要為品牌準確定位，品牌要有創(chuàng)意，并使這些創(chuàng)意符合自己的品牌形象。同時，要把分銷渠道，溝通方式與創(chuàng)新意念融為一體，與分銷渠道不斷溝通，滿足消費者的要求。

加入WTO后，中國珠寶首飾產業(yè)面臨重大挑戰(zhàn)，國外的珠寶首飾產品將利用其品牌優(yōu)勢進入中國市場。中國的珠寶首飾企業(yè)必須通過實施有效的品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)立自己的首飾品牌和名牌，參與國際市場的競爭。中國珠寶首飾企業(yè)必須樹立良好的企業(yè)形象，生產出優(yōu)質的珠寶首飾產品并制定實施完善的服務體系。

珠寶首飾產品作為一種高檔的耐用消費品，它具有一般消費品的特征，如：消費的無限性、多樣性、時尚性、層次性、個性化等特點。而品牌則是一種超越產品、包裝、服務等所有有形資產的外在價值不同企業(yè)生產的珠寶首飾產品，在品質、工藝等方面差異甚微，再加上消費者對珠寶首飾產品品質識別能力的局限性，不同珠寶首飾企業(yè)生產的產品品質判別的界限已十分模糊，明顯地具有產品雷同的現(xiàn)象。因此，在產品競爭進入大量雷同的時代，產品的價值已不在于它本身的一些特質或功能，而更在于它的附加價值。品牌的附加價值是企業(yè)獲取利潤的根本所在。在珠寶首飾商店可以發(fā)現(xiàn)，同一品質的珠寶首飾，名牌首飾的價為遠遠高于一些非品牌或品牌知名度低的首飾，但消費者仍愿意接受。面對實力強于自己的國際知名品牌，中國的珠寶首飾企業(yè)將面臨嚴峻的考驗。因此，珠寶首飾企業(yè)必須樹立自己的品牌，具有品牌知名度和美譽度的珠寶首飾產品，才能在產品銷售和市場份額方面占據(jù)優(yōu)勢。

珠寶首飾市場已從賣方市場轉為買方市場，這已成為不爭的事實。國際珠寶首飾市場的競爭已從價格競爭、產品競爭逐漸走向品牌競爭。一個有影響的品牌可以征服消費者，取得越來越大的市場份額。而非品牌商品在其壓力下，往往不是被擠出市場，就是在“滯銷—降價—再滯銷—再降價”的惡性循環(huán)中掙扎。未來的珠寶首飾市場也離不開這一品牌制勝的市場競爭規(guī)律。品牌首飾被推向市場競爭的前臺，成為珠寶首飾市場競爭的一種深層次、高水平、智慧型的競爭，成為珠寶首飾企業(yè)綜合競爭力的核心和贏得市場的關鍵。在品牌經營過程中，利用情感和理性上的價值所建立起來的顧客忠誠度，不但能使企業(yè)在市場營銷中取得主動，而且足以影響未來的發(fā)展。只有贏得消費者的心，才能真正贏得消費者。

中國的珠寶首飾企業(yè)必須在提高產品質量和檔次的基礎上，創(chuàng)設自己的品牌，利用名牌效應擴大市場，以特有的珠寶首飾品牌帶動首飾產業(yè)快速、穩(wěn)定、健康地發(fā)展。在當前形勢下，珠寶首飾企業(yè)創(chuàng)品牌主要需要注意以下幾點：

1．企業(yè)形象是支撐企業(yè)品牌的基礎。對珠寶首飾制造業(yè)來說，影響企業(yè)形象的因素主要包括產品質量、研發(fā)能力、產品款式、服務水平、企業(yè)規(guī)模等因素；對于珠寶首飾零售企業(yè)來說，決定企業(yè)形象的因素主要包括商店的總體特征、物質要素、人員要素、商品要素和價格要素等。

2．產品質量是創(chuàng)品牌的核心，也是品牌管理的基石。產品的質量管理既是“創(chuàng)品牌”的重要措施，又是“保品牌”的關鍵所在。

3．完善的服務是創(chuàng)品牌的保證。消費者是企業(yè)產品的購買者和使用者，是企業(yè)必須關注的群體。企業(yè)必須花力氣建立良好的顧客關系。良好的顧客關系可以為企業(yè)創(chuàng)造良好的公關環(huán)境，可以為企業(yè)帶來直接的經濟利益，可以幫助企業(yè)樹立正確的經營理念。

八、關系營銷

珠寶首飾營銷是一項最具“人情味”的商業(yè)行為，珠寶首飾企業(yè)應樹立以人為本的經營理念，主動調整企業(yè)的經營戰(zhàn)略，突出為消費者服務的宗旨，處處為消費者著想。為了滿足服務競爭的需要，企業(yè)還應盡可能推出自己的特色服務，做到“你無我有，你有我精”。實施關系營銷，為顧客提供滿意的服務是我國珠寶首飾營銷手段的發(fā)展趨勢。

由于珠寶首飾行業(yè)的特殊性和其本身產品的特別功能，實施以4R營銷理論為基礎的關系營銷對目前我國珠寶首飾企業(yè)來說，非常合適！通過關系營銷，可以解決4P組合、4C組合無法解決的問題，可以建立企業(yè)本身的風格和特色，可以保證企業(yè)相對長期、穩(wěn)定地發(fā)展。

當前，我國珠寶首飾行業(yè)中許多企業(yè)在還沒有理順內部關系和外部關系，沒有練好內功的情況下，盲目的投資，盲目的做宣傳廣告，雖然在短期內獲得了廣泛的知名度，但是在顧客的消費過程中，由于企業(yè)的基本功不扎實，沒有達到顧客的預期，結果喪失掉企業(yè)的信譽，給企業(yè)帶來的是更多的負面影響和不可挽回的經濟損失。建立以人為本的管理思想，理順內部關系，統(tǒng)一經營理念，實施關系營銷是企業(yè)開展其他營銷手段的基礎，是企業(yè)經營成功的必要條件。具體來看，運用關系營銷對珠寶首飾企業(yè)有以下幾點好處：

1．系營銷可以在不斷吸引新關系方或新顧客的同時，不斷留住老關系方或老顧客。珠寶首飾企業(yè)通過定期或不定期的與關系方或顧客聯(lián)系，替他們服務，并為他們提供最大的消費價值，使其體驗到本公司最關心最尊重他們，從而樂于從眾多的公司中選擇本公司作為他們忠誠的伙伴關系戶。

2．用關系營銷可以樹立公司良好形象。擁有關系營銷意識的珠寶首飾企業(yè)重視公司與關系方的接觸和聯(lián)系，會主動引入CIS設計、公司理念識別、行為識別、視覺識別，這樣有助于關系方或顧客對公司產生滿意感、忠誠感，建立長期共存共榮的伙伴關系。

3．運用關系營銷有助于提高公司的競爭優(yōu)勢。實施關系營銷的珠寶首飾企業(yè)與消費者建立有緊密的伙伴關系，保持著相當數(shù)量的忠誠顧客，并能按不同消費者群進行市場微細分，采取不同的服務方式，滿足消費者個性化服務，創(chuàng)造與競爭對手不同的優(yōu)勢，獲得市場競爭的成功。

4．運用關系營銷可以提高公司效益。實施關系營銷的珠寶首飾企業(yè)注重營銷的各關系方利益，在營銷活動中重視公共關系，政治權力，忠誠地履行自己對各關系方的諾言，把大批忠誠的關系方或顧客吸引到本公司周圍，由于忠誠的老顧客的“口碑效應”，大大降低了促銷費用，從而提高公司效益。

第四篇：珠寶心得體會

珠寶心得體會(精選多篇)

在這短短的培訓幾天中，也學到了一些知識，盡管做這個珠寶行業(yè)并沒有很久，逐漸的開始喜歡上這個行業(yè)了，只有喜歡它了，才能把它做的更好，是吧。周老師說的很對，這是對個人的提升，品牌要發(fā)展的話應當往更高的水平方向發(fā)展，所以這是需要靠大家來認真學習才能達到這個效果的。

很高興來到這個地方，讓我又認識了好多同事，好都姐妹，來到這里就是一種緣，很希望能和你們把這個工作一起好好干好，不管走到那里，既然選擇了這份工作，就要對它負責任。

首先作為一個導購員應能完全了解店里的所有貨品，銷售也是一門藝術，很能鍛煉一個人的意志，作為珠寶銷售員，講求語言上的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是我們應該做倒的，我不能說我有好懂，但我會盡我的能力來為顧客解釋，讓他們選到更好更滿意的商品。現(xiàn)在市場上的競爭很大，我們要以最最好的服務態(tài)度來對自已的‘上遞’，讓能進來選購的買主感受到這里的溫暖感覺，感受這里的氣氛，讓他們明明白白消費，買到約意的款式。

之前在鉆石方面不是很專業(yè)，只是朦朦朧朧懂點，聽了課只后突然感覺鉆石是很有財富和藝術的，又把人與人之間的那種愛情比喻的那么純潔，簡直是不可思議。沒有接觸過這行的時候，只知道不就是鉆石嗎，其實它的里面有好多知識的，需要慢慢體會，通過報紙、雜志、網絡、書籍積極學習其中的東西。

這是我在培訓中的感悟:

1、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來

當顧客進入或準備進入店內時立

即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客,不管做那一行，是不可少的，所以這也是對顧客的一種的禮貌，當他/她看到你的笑可以給他一種輕松購物的心情。展示珠寶飾品

好多顧客都只是抱著逛街的心態(tài)來看看，我們作為營業(yè)員，就應該向他們介紹珠寶，顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足，哪怕是看看，也要做到我們的職責，這次不買不代表下次不買，他不買不代表他的親戚朋友不買，接待好每一批顧客，我們更不能以貌取人。

3、促進成交

一般珠寶都是上千上萬，也是一個比較大的開支，有些人可能正在猶豫的時候，往往在最后成交前的壓力，擔心這個，擔心那個，我們就要為他做出決定，促進他的意向，不然他的一句在轉轉再看看，就可能一去不返，這樣的話就少賣了一單，那步是很可惜了。

4、售后服務

當顧客決定購買并付款后我們的工作并未結束，還有最重要的要向顧客詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識，比如說鉆石比較輕油性，做家務的時候盡量取下來，不佩戴時不要和其它首飾放在一起等，再說一些祝福的話啊，顧客聽了心里會更舒服。工作中的不足和努力方向

經過培訓，盡管有了一點點的進步，但在一些方面還存在著不足，只要有一顆上進的心，我相信我會做的很好，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻。關于如何多賣珠寶,如何對待客人,如何更好的提高自己的業(yè)務水平.，這些都還需要在以后的過程中慢慢實踐，最后祝愿本公司越走越好！

總體感覺 還有很大的改善空間，但目標就只有一個，讓我能表現(xiàn)的更好，再一次的謝謝周老師哈。

三下鄉(xiāng)心得體會：參加珠寶義務鑒定

在這次的暑假三下鄉(xiāng)中，我參加了

這個珠寶義務鑒定的活動，主要負責宣傳的工作。期間，也收獲了很多東西，在此，紀念一下。

起初，我們的宣傳進行得不是很順利，很多人都不相信這個活動，覺得我們是在欺騙。但是我們并沒有退縮，我們堅持著以高昂的熱情，積極地向他們宣傳著。一些老奶奶老婆婆也很感興趣，還和我們暢談起來，她們很誠實地對我們說她們那個年代很窮的，哪里來的珠寶首飾留下來吶。我們也見機行事，如果看到她們手上帶有手鐲的，頸上帶有項鏈的，我們就建議他們去鑒定鑒定，如果真沒有，就向她們宣傳一下一些基本的關于珠寶首飾品保養(yǎng)方法及注意事項的問題。這都獲得了一定的效果。

在次，這次活動我也意識到 人與人之間需要信任。這個活動得到了蠻多老年人的注意及激起了她們的興趣。而很多年輕人和中年人卻與之相反，往往我們拿著宣傳單還沒給他們，還沒講一個字，他們就一副拒人于千里之外的表

情。究其原因我想還是在于人與人之間的信任問題，現(xiàn)代社會還存在著很多欺騙活動，一個人如果一次又一次地被騙了就會自然而然地不會相信別人，就會認為處處的宣傳就是在欺騙。從而可以得出，我們現(xiàn)代社會，無論哪方面都需要信任。企業(yè)得到信任才能不斷發(fā)展壯大，人與人之間得到信任就不會產生那么多矛盾和糾紛、、、、、、從這個活動，我也認識到了信任的重要性，那么想得到別人的信任就要誠實。

最后，我想，雖然這次活動很小型，但是我們確實也收獲了很多。和老婆婆們聊天很開心，和隊友合作的過程很精彩、、、、、、總之，參加三下鄉(xiāng)之珠寶義務鑒定活動，我得到了一次成長。

一.認真學習，努力提高

我們必須大量學習專業(yè)知識，以及銷售人員行業(yè)的相關知識，才能在 時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰。

二.腳踏實地，努力工作

作為一名合格的銷售人員，必須熟

悉專業(yè)知識，勤奮努力，一步一個腳印，對領導下達的任務，認真對待，及時辦理。半年來工作積極主動，認真地學習專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認真負責。上半年計劃任務73萬，實際完成858187元，超額完成任務的118%。

三.做好本職工作我概括出三大點：

1.熱情服務每一位顧客，我們每天都在接待著形形色色的顧客，不管顧客有多叼難,也不管顧客是不是我們的潛在客戶，我們都要熱情服務，面帶微笑的為他們講解。

2.對工作充滿激情，不管每天我們的工作有多么的乏味，我們都應該保持高度的責任心和滿腔的熱情。

3.控制好自己的情緒，對待每一位顧客我們都要一視同仁，不驕不燥，耐心的對待每一位進店的顧客。

珠寶銷售心得

1、以良好的精神狀態(tài)準備迎接客人的到來

銷售珠寶相對于其他商品而言，入店客人較少，身為珠寶營業(yè)員的你該怎么辦？是孤芳自賞，獨自等待？還是做一些對銷售有益的事？！當?shù)陜葲]有客人時，身為珠寶營業(yè)員的你應該盡可能地采取一些“主動措施”引起客人對你柜臺的注意，比如做出拿出放大鏡觀察鉆石的姿勢，拿出柜內貨品試戴或整理商品、擦拭臺面玻璃等等，這樣就可能會使客人對你柜臺的商品產生興趣，引導客人入店。

2、適時地接待客人

當客人走向你的柜臺，你應以微笑迎接客人、用和藹的眼神看著客人，同時，問候客人。當客人停留在某處柜臺，仔細端詳看某件飾品時，你應輕步靠近客人。另外，營業(yè)員還可以勸客人試戴，這就要求給客人一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消渴人怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧忌地讓你拿出首飾來。

3、引導客人走出購買誤區(qū)，揚長

避短巧妙地解釋鉆石品質

由于有些商家的誤導，使許多客人購買鉆石時要求產地是南非的，且凈度是“vvs級”的，切工要“八心八箭”等。面對這樣提問，我們該怎么辦？簡言之，就是要引導客人走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋鉆石品。比如當客人問有無南非鉆石時，我們可以先肯定說有，隨后再告訴客人實際上鉆石的好壞是以4c標準來衡量的，南非產量大，并非所有鉆石都好，而且世界大部分鉆石均由戴比爾斯進行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。

4、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)客人對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶的展示十分重要。許多營業(yè)員當客人提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交給客人，簡單講解一下款式特點。其實，當你開始拿出鉆石首飾時，首先應描述鉆石的切工，同時用手不停地擺動鉆石首飾，把該描述的話基本說完后遞

給客人，為客人示范正確的鑒賞鉆石動作和技巧，在客人面前樹立起自身的專業(yè)形象。

5、促進成交

由于珠寶首飾價格不菲，對于一般客人來講是一項較大的開支，因此，客人在作出最后成交決定前都會表現(xiàn)出猶豫不決，如果你不抓緊時間為顧客減壓，客人就有可能會暫時放棄，一句“再轉轉看看”后便一去不返。

6、售后服務

當客人決定購買并付款后，營業(yè)員的工作并未就此結束。我們還要向客人詳細介紹我們的售后服務和佩帶保養(yǎng)知識等。

7、總結銷售過程和經驗

對客人進行分析歸類，與同事進行交流尋找不足，互相幫助，共同提高。

經過兩天的培訓，我學到了關于貴金屬、翡翠、玉、寶石、鉆石等高檔商品的認識，和與客人交談的小部分技巧和注意事項，還有公司的規(guī)章制度，還

有就是銷售的緊接環(huán)節(jié)---開單；的基本知識，不過最重要的還是禮儀，因為當一個人沒有禮儀，面部沒有笑容的話，是很難留住客人的。詳細心得如下：

1、先說禮儀，一天早上，開聲是很重要的，因為歡迎客人和唱歌一樣，如果沒有通過開聲，練音的話，到了有客人來時，可能會口被卡住一樣，不能自然發(fā)音。要領是在說你好的同時要彎腰，但眼不能一邊底頭一邊彎，這樣會很恐怖；然后到歡迎光臨興華金珠寶時，視口說話速度來調節(jié)手臂擺角速度，眼目視手部，不要緊張；然后在移動到柜臺與客人交談前步伐要爽快，給人有專業(yè)感。開早會前領導問好答“好，很好”；顧客離開事，不管他有沒有買東西，都要說“多謝曬，慢慢行”但是不可以做擺手姿勢，不然會有送客的感覺，有損形象；還有就是歡迎客人事，雙手要蓋住褲頭上一點腹部位置。

2、營業(yè)時的安全；由于售賣的商品是貴重物品，而且體積細小，但價格

貴，容易被騙子或盜賊看上，所以一個工作人員只能盡量面對一個客人，而且工作人員最多只能拿兩件商品出柜臺做展示，拿項鏈做展示時還要用手指溝著托盤一邊的小部分位置，一個可以固定位置，二來可以防止安全事件發(fā)生，還可以叫同事過來幫手和客人配戴；拿玉鐲時也需要用食指鉤住鐲一邊，然后才能幫客人帶上；力所能及的為客人戴上介指，而且要非常準的看出客人手指的直徑，盡量在三次試帶下就準確為客人算中合適的介指。若有客人是一群來的話，分散工作人員做一對一營業(yè)時，店里面應該有一個人不受理客人的選貨要求，盡量看好店內各個位置，以防有盜竊事件發(fā)生。

3、崗前的知識培訓，產品知識的教道。在這步認識了黃金，和金、鉑、銀、珍珠、翡翠、玉石、鉆石、寶石；其產品有黃金制產品，例如足金介指，項鏈，手鐲，耳環(huán)，還有黃金擺件按質量和每天金價來計算總價；k金，例如

18k，原來k的單位是k=4.166%，為何24k是千足金，其答案是18k=18*4.166%=74.998，按公式推到24k=24*4.166%=99.984%；但有客人會問，18k金和18k白金有什么區(qū)別啊，有人會人為18k白金里面所謂的金是“鉑”金，其實是連一點鉑都沒有，而且在黃金的基礎上添加其他金屬來加強硬度的同時，控制加入各項金屬之間的量比，從而有可能地將18k金的顏色得到改變。鉑，這個貴金屬由于存在地球上比較少，所以珍貴，被歐洲，尤其是英國人所喜愛，由于鉑金貴，而且硬度是黃金的兩倍，所以是不會制造低于99%以下含鉑合金都可以夠硬度鑲嵌鉆石；在中國，年輕一多人，尤其是有錢的而又準備結婚的新人，都會選擇鉑來做介指，高貴中帶來點年輕的感覺。銀，眾所周知，銀價格低于黃金，賣前已經定價格，不用按當天銀價計算，但銀有很多中醫(yī)測量功效，受年紀大一點的群眾喜愛。

珍珠分淡水珠和咸水珠，用放大鏡

看會帶有點紋路，不過珍珠有大小和圓弧度之分，例如搞一條個個珍珠都一樣大的項鏈，估計需要找人多個場，收集n個珍珠，才能收集到一條看上去每珍珠大小一致的珍珠項鏈，價格自然貴。翡翠玉石，翡翠或玉石不同與金或鉑，雕刻好之后就不能改變其形狀，正所謂“千金而得，好玉難求”，一個紋路好的玉是非常難得，而且極有觀賞價格，或者從中得到很多奧妙，引起人的聯(lián)想。鉆石，鉆石分5種暇級，就是在鉆石中微粒量，微粒多會程白色，而一顆鉆石一定會有57個面，或者底部尖頭加一個58個，這樣才能算上是一顆鉆石，由于要銑這么多面，所以鉆石貴在加工費。

4、開單，在開單這個環(huán)節(jié)，很多知識都是跟會計掛鉤，字要寫得清晰，數(shù)字要整齊，盡量貼底部，不留修改的位置，且計算都不難，所以很能掌握，待上崗后能靈活運用。在現(xiàn)場工作時開單前要先收回商品。寫好單的要點是：認真看請產品的標牌上信息，先想后寫，寫字工整，數(shù)目清晰，不要慌張，但也不要寫錯，以免令顧客等得不耐煩。

第五篇：個人營銷心得體會

我的營銷心得體會

在營銷過程中，我覺得以下四個方面是十分重要的。第一，是對產品的把握；第二，是對市場的了解和開拓；第三，與客戶面對面交流以實現(xiàn)營銷；最后，就是到營業(yè)部現(xiàn)場辦理開戶和后續(xù)客戶的維護。

首先是對產品的把握。我認為，熟悉產品的各種功能，為客戶獲得切實盈利，是真正把握，這要求在平時日常工作中多學習專業(yè)知識，觀摩盤口特征，以及掌握基本面潛在信息。在客戶允許的前提下，利用自己在專業(yè)方面的知識，在風險最小化的前提下為客戶講解收益最大化的產品是客戶經理應盡的職責。

第二，對市場的了解和開拓。銷售任何一件產品除了掌握產品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關渠道把它推銷出去。十二五”時期金融業(yè)發(fā)展指標及說明，為我們指明了方向。其中第二條金融業(yè)發(fā)展指標規(guī)定了 “十二五”期末，非金融企業(yè)直接融資占社會融資規(guī)模比重將從11.08%提高至 15%以上。圍繞這個目標，我認為，我們的客戶定位的十分廣泛的。針對當前社會群體，結合產品的特性，以客戶的需求為導向進行營銷，這樣才能做有的放矢，獲得事半功倍的效果。

第三、與客戶面對面的交流實現(xiàn)營銷目標。這一過程是我感受最深的是一定要對客戶的問題做出最睿智的反應。歸納了一下，客戶的常見問題有四個：（1）開戶收不收費？（2）市場價格風險如何？（3）一些固定收益的長期投資的產品（如：債券等）是否安全，本金能否得到保證（4）風險承受力低，無力應付風險。所以在交談之前，一定對這些問題有所準備。回答時要充滿自信，產品好壞是客觀的，請記住，產品只要在證券交易所交易，就必然有它的存在基礎與價值，講解的技巧拿捏的恰當（如，一種藥物能醫(yī)好90%人和醫(yī)不好10%的人）。在所有的這些問題當中，客戶都能找到拒絕理由。具體的語言技巧難以一言表述，但我認為，只要我們對產品有足夠的了解，想要想方設法的很自然的讓客戶感受到產品的特別之處也并非難事。另外是，在與客戶交流的過程中，一定要有一個良好的心態(tài)，如果客戶實在為難，也要熱情接待，爭取成為潛在客戶，發(fā)展對象。

最后一點是就是到營業(yè)部現(xiàn)場辦理開戶和客戶的維護。首先是路程選擇便捷的，路上注意安全。（針對湛江收費交通工具的不便捷性，有一部機動車或許是一個很好的辦法。）二來，就是填寫與審核的過程，這一點有柜臺把握不太需要我們擔心，但現(xiàn)場過程中要做到不懂就和柜臺多交流溝通，以免出現(xiàn)不必要的錯誤。第三，就是客戶群的維護。在這個過程中多傾聽多了解客戶的理財需求，感恩于客戶，利用自己的知識為客戶盡力所能及的服務。

以上，我從四個方面和大家交流了在證券營銷過程中的一點感受，其中，有很多想法是學習其他同事的成功經驗得出的結果，前輩們在證券的營銷過程中也付出了相當大的努力，對此我深感欽佩。我想在目前的社會狀況下，證券業(yè)機會和挑戰(zhàn)并存。每個人都有各自的營銷理念，三人行必有我?guī)煟灰蠹叶嘟涣鳎ハ鄮椭覀兊膱F隊就能夠在市場中確立領先的競爭力，我是新人，很多東西不懂，請前輩們多多指教。