第一篇：白酒銷售公司年終總結(jié)

銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，下面是關(guān)于白酒銷售公司年終總結(jié)的內(nèi)容，歡迎閱讀！

白酒銷售公司年終總結(jié)

時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的20xx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。

20xx年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然xx年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨。

一、負責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

(一)業(yè)績回顧

1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

2、成功開發(fā)了四個新客戶;

3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作;

(二)業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：

a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);

c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;

2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。

3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。

二、個人的成長和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了;

2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了;

3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;

4、對整體市場認識的高度有待提升;

5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護嚴重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒--沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

2、泗水市場

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

3、滕州市場

滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢乐叵禄＿@個市場我的失誤有幾點：

(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;

(2)、沒有在適當?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;

4、整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!

四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;

3、泗水：同滕州

4、嶧城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。

四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場

根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：

1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;

辦事處運作的具體事宜：

1、管理辦事處化，人員本土化;

2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群;

3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;

4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;

五、對公司的幾點建議

1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;

3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;

4、注重品牌形象的塑造。

總之20xx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20xx年，站在xx年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!

白酒銷售公司年終總結(jié)

一、上半年完成的工作

1、銷售指標的完成情況

上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，**市場完成銷售額167萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。

2、市場管理、市場維護

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標簽，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導(dǎo)價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

3、市場開發(fā)情況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的**購物廣場，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“**酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對20xx年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務(wù)的完成，并向350萬元奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平

其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道

**市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場調(diào)研工作

對市場個進一步的調(diào)研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

第二篇：白酒銷售

尋求資源支持

每年5~8月，酷暑逼人，是白酒廠商最難熬的日子，此時廠商基本上“馬放南山，刀槍入庫”，人、財、物按下不動。由于受“終端為王”觀念影響，一方面零售商“等靠看”思想濃厚，廠家不主動說要促銷，零售商也不動，任憑“淡季”泛濫。但隨著淡季營銷觀念日益深入，許多酒類廠家已把淡季營銷列為一年營銷計劃之中重要推廣部分，積極與零售商合作，共同推動白酒淡季在終端的推廣。因此零售商大可借機而動，尋求資助。

零售商如何向廠商尋求資源？該求資源是：

部分媒體提醒性廣告、提供做堆頭與貨架陳列的物料、現(xiàn)場導(dǎo)購員、DM和POP等廣告單、宣傳冊、各種禮品支持、更高的返點獎勵、節(jié)日贊助費。

作為回報，零售商應(yīng)對廠家作以下支持：

淡季新品免進場費、提供位置更優(yōu)越的堆頭、增加貨架陳列面、賣場的廣播提示、更便捷的貨款結(jié)算、相關(guān)費用的減免。

如何尋求、向誰要求？

一般可采取電話交談、登門造訪、契約式談判進行。此時零售商應(yīng)顯示自己的誠意，放下高貴的頭，鄭重向廠家、經(jīng)銷商推出自己白酒淡季推廣全盤計劃、方案，以取得制造商、供貨商的配合、支持。

大單采購經(jīng)理、現(xiàn)場主管、分店頭面人物都可成訪談對象。談約中，零售商應(yīng)把自己的想法、要求和交易條件開誠布公和盤托出，不應(yīng)有所隱藏，不要把淡季的一些東西拖到旺季，混淆起來。最后要達成書面的協(xié)約。

淡季合作事宜，零售商應(yīng)采取“去兩頭取中間”、“不貪大不求小”的策略：即不宜與高檔大牌白酒合作，因為此類酒商實力大眼光高，較不重視淡季推廣；小酒品名氣小，推動起來所耗氣力大，有些得不償失；與中大型白酒企業(yè)共謀較為適宜，因為它們一方面要追趕“茅臺、五糧液、劍南春”全國名酒，一方面要防止落伍，所以做淡季營銷，他們比較盡心盡力，全力配合，所以零售商有利可圖的機會就較多。

第二步：

利用地利巧做堆頭

堆頭、貨架、招牌、標語和廣播，其中最有利因素當是堆頭。商超堆頭形式分為產(chǎn)品外箱盒、大的形象外盒、貨架產(chǎn)品堆頭和專門設(shè)計的形象展示臺以及貨架端架等，主要堆排在大通道中、門店出入口和收銀處等。最常用為貨架產(chǎn)品堆頭。偌大一個大賣場、超市，增加一兩個堆頭不大會影響什么。

據(jù)專家長期研究發(fā)現(xiàn)，一個即使不起眼的物品，經(jīng)過十次以上的目視率，也會感染目擊者，容易產(chǎn)生消費欲望；一百個人同樣一個地點目擊同一個物品，至少也有3人/次會產(chǎn)生消費欲望和行為。一個大賣場一個關(guān)鍵地段的堆頭就是起到這樣作用：銷售推拉、品牌展示。

但如何巧做堆頭？

根據(jù)產(chǎn)品的不同生命周期確定“堆頭”的促銷形式并合理規(guī)劃。如果廠家產(chǎn)品是新品，處于導(dǎo)入期，所供堆頭位置不一定最好，但要拉上廠家做“強勢”促銷；如果是成長期，則對位置提出了更高的要求，商超要供出最好地段，也即“黃金”堆頭，并且也要上促銷；成熟期的堆頭位置比促銷更關(guān)鍵。

商超應(yīng)利用自己的專業(yè)技術(shù)，教授廠家堆頭設(shè)計的技巧，使堆頭發(fā)揮最大效應(yīng)：

保留1/8外箱面的隔箱陳列，頭下層圍檔的藝術(shù)化，頭上層放置小型的品牌展示牌或促銷傳單、品牌傳播的宣傳頁，創(chuàng)意季節(jié)銷售氛圍。

商超營業(yè)員應(yīng)定期清理堆頭。

第三步：

捆綁銷售拉動淡市

大型商超一般經(jīng)營利潤微薄，主要靠收取各種進場費來維持生計。特別是在淡季做白酒推廣，是件吃力不討好的事。如果是單憑商超自身推廣，那更是無利可圖。因此商超做淡季白酒終端促銷，一個根本想法就是能做“無本生意”，不花錢照樣促銷。這就要求商超即做主導(dǎo)者更要做中間人，起到“拉郎配”作用，善用捆綁銷售、聯(lián)合促銷達到目的。

聯(lián)合促銷意義：

使單個商超沒有能力開展的促銷活動得以進行。

聯(lián)銷商品的品種、規(guī)格、式樣、花色齊全，增加白酒吸引力。

以較小的促銷費用取得較大的促銷成果。

聯(lián)合促銷方式：

大瓶裝白酒與小瓶裝捆綁裝銷售。

白酒與時俏的啤酒聯(lián)銷。買多少白酒送幾瓶啤酒，或買多少啤酒送白酒。形式可硬性規(guī)定也可軟性指定。

白酒與調(diào)味品聯(lián)銷。再往大的聯(lián)接，則可與時鮮的油、鹽、牛奶等居家食品類聯(lián)銷。

白酒與刮刮卡聯(lián)銷。規(guī)定凡買多少價值白酒即送刮刮卡多少張。獎品形式、價值不等。

最近福建一家大型白酒廠在淡季期間推出買白酒送美元的活動，在經(jīng)銷商、消費者引起很大轟動，零售商大可“拿來主義”，學(xué)以致用。

聯(lián)銷品要求有相似屬性又有一定使用價值，能把暢銷品與滯銷品同時盤活。

聯(lián)合促銷品，商超即可自己自行組合，也可要求廠商提供配合。

聯(lián)合促銷策略首先要創(chuàng)新，讓消費者擁有一種新鮮感，如果內(nèi)容創(chuàng)新很難，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新；其次要讓消費者直接看到促銷品讓其直接獲得的利益，只有看得見的利益才最有殺傷力；最后就是簡單可行，易于操作，否則消費者會產(chǎn)生不必要的懷疑，降低促銷效果，而且會增大操作成本。

第四步：

做足節(jié)日營銷大餐

每年長假大節(jié)是商超黃金時期，消費高峰，也是白酒重要消費時節(jié)。但一到5月到9月這段時間，節(jié)假日少了也小了，節(jié)假日商味淡，客流量明顯小，所以白酒銷售就更顯疲軟。但沒有傳統(tǒng)節(jié)假日不等于就沒節(jié)假日，商家也可自己制造節(jié)假日，這對淡季中掀起一陣消費小高潮很重要。比如國外有些商家就大張旗鼓搞店慶日、文化周，并把它們安排淡季里，從而在淡季中掀起一陣營銷小高潮。在這段期間，還有諸如傳統(tǒng)的母親節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)、七夕情人節(jié)等中小節(jié)日，還有“七一”、“八一”等國家法定節(jié)假日。各地市也都有自己的民俗節(jié)、商會、賽事等不遜于春節(jié)、國慶等重大活動，商家應(yīng)精明些，積極響應(yīng)，大膽參與，做好相關(guān)應(yīng)景性配套性的商業(yè)推廣活動。諸如此類，淡季就不怕沒節(jié)假日，沒有商機，而是月月有，甚者“天天在過節(jié)”。但不少商超都把酒類促銷排除在節(jié)日促銷外，實在令人可惜。

那商超如何做節(jié)日白酒淡季營銷？

產(chǎn)品的賣點節(jié)日化

商超零售商應(yīng)求新求異，根據(jù)不同節(jié)日情況、節(jié)日消費心理行為、特定時期節(jié)日市場的現(xiàn)實需求和每種產(chǎn)品的特色、文化以及現(xiàn)代生活休閑方式，制定出行之有效、頗具時節(jié)特色、適應(yīng)節(jié)日營銷的產(chǎn)品策略組合，引進推廣更有利于適合夏令節(jié)日期間消費者休閑應(yīng)酬、充分展現(xiàn)喜慶福氣的產(chǎn)品，便可另辟蹊徑搶占先機。

產(chǎn)品節(jié)日化的實現(xiàn)，就要借“節(jié)”造勢，打“節(jié)日牌”，賦于白酒更多的季節(jié)、節(jié)日結(jié)合的功能和特征，使白酒更具低度化、保健化、休閑化、主題化，拋棄以往白酒的高、濃、冽、嗆等特征，更適合在夏令時節(jié)喝飲。當然推出產(chǎn)品主要不是商超的事，而是要求零售商應(yīng)更具前瞻性、主動性，要求制造商研發(fā)、提供更多適合夏季在商超推廣的白酒新品，否則進貨再多奏效也小。比如五糧液“福祿壽喜”酒、金六福“慶功酒”、今世緣“情酒”以及保健類枸杞酒、純凈酒、冰酒等都有針對性、先進性，商超不妨多引進。如有可能，商超也可推出自己的OEM自營白酒品牌。

加強團購渠道開拓

淡季期間還有些節(jié)日，加強節(jié)日促銷就倍顯珍貴。商超應(yīng)主動實行“走出去”策略，內(nèi)引外聯(lián)，加強節(jié)日公共渠道開拓。

比如端午節(jié)到了，這時城里有祭祀先人、吃粽子的習(xí)慣，因此可利用產(chǎn)品畫冊、廣告單、報價單、DM傳遞信息，有針對性地對社區(qū)居民推出特價酒、專供酒；又如“八一”節(jié)，時值大興擁軍優(yōu)屬的活動，正是團購好時節(jié)，可利用事件營銷法向駐軍部隊、武裝部、民政局和中大型企事業(yè)工會推介優(yōu)惠裝的福利酒，買X送X，或大特惠活動，以展現(xiàn)零售企業(yè)的公益形象。還有8月8日是父親節(jié)，也可籍此良機，向孝敬爸爸的子女推售具有保健性的白酒、藥酒。

按照國外慣用的做法，超市、大賣場的大型節(jié)日營銷促銷日期以3周為宜，節(jié)前7天為推動期，節(jié)后為調(diào)整期，節(jié)中為高潮期，每期持續(xù)時間以平均購買周期的長度為宜。小節(jié)相應(yīng)縮減。淡季白酒推廣也應(yīng)遵照此律。

第五步：

與眾不同的連環(huán)促銷方案

綜觀商家的促銷，雷同居多，單打獨斗，效果不佳。因此淡季期間的商超、賣場應(yīng)充分利用自身活動場所大、環(huán)境優(yōu)良、人氣鼎盛的三大優(yōu)勢，做出一番大手筆促銷活動。當然促銷必須結(jié)合白酒特點，別出心裁，與眾不同，而且要講究連貫、系統(tǒng)、配套，多管齊下，才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、銳利、有效的連環(huán)促銷方案？以下是幾個例子：

活動1：來××，買就送。凡在淡季推廣活動期間，來本超市購物的顧客，只要購買白酒金額達到100元以上，均有精美禮品相送，買得越多，送得越多。

活動2：金榜題名送大禮。凡今年7月被錄取的大專以上院校的新生，只要持有入學(xué)通知書，并在本超市購買×品牌白酒，均有標注著“金榜題名-祝您成長”精美禮品一份相送；

活動3：“生日感恩”有情相送。每月舉行“感恩父母，幸運生日”抽獎回饋活動，凡消費者生日數(shù)字與本店抽出的中獎日一致并持有該日在本店消費白酒的購物單，均有愛心生日禮物相送。“生日感恩”活動設(shè)有多重獎，最高獎是“本店總部三日旅游”。

活動4：“瘋狂30秒隨你拿”。每旬憑購物小票或發(fā)票（內(nèi)含有購白酒明細）隨機抽出2~3名顧客，作為當天的“幸運顧客”。幸運顧客在規(guī)定的30秒時間內(nèi)，可在本超市內(nèi)任意抓取商品，能拿多少算多少，只要不違反規(guī)則，所有拿出的商品全部免費相送。

其他系列商超現(xiàn)場促銷活動還可有由白酒廠家協(xié)助支持的文藝表演、飲酒大賽、白酒酒道推廣暨知識競賽活動等活動，都能進一步使夏季消費白酒意識深入人心。

現(xiàn)場系列活動要一波接一波，要有針對性，趣味性，刺激性，目的是為吸引更多顧客參加，將整個促銷活動推向高潮，實現(xiàn)廠家、商家、顧客 “多贏”，各有所獲。由于獎品、禮品基本上是廠家所贊助，商超只是支付一小部分，還是“羊毛用在羊身上”，廠家也有所斬獲，但最大贏家乃是商超。現(xiàn)場連環(huán)促銷活動與做堆頭、聯(lián)合促銷、節(jié)日營銷等既有聯(lián)系，又是獨立的，應(yīng)加以區(qū)別對待、應(yīng)用。

為加強淡季白酒促銷，商超還可聯(lián)合廠家，可選擇打折卡、贈券、積分累積獎、會員制這些促銷工具，進一步拉動白酒淡季促銷。

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第三篇：白酒銷售

白酒銷售模式

2008-6-30 12:35:41

縱觀白酒市場,水面一天天變得狹小，新品天天出。白酒銷售模式花樣翻新，自某品牌在酒盒中放打火機一炮走紅，白酒的經(jīng)銷商或廠家一陣風(fēng)似的，到了每盒都放一個打火機來吸引顧客的眼球或者好奇！消費者漸漸變得理性消費了，都懂得了“牛毛出在牛身上”這個原理。打火機也見慣不慣了。廠家開始意識到，白酒銷售模式需要創(chuàng)新,沒有創(chuàng)新是沒有出路的。大家都開始創(chuàng)新，變著法子去吸引顧客。盒子里面的打火機搖身一變，變成了一些玩具或者布娃娃等等飾物。這是為什么呢？因為有喝酒的地方一般都會有女性朋友同場，這些東西正好迎合女性朋友的喜好。

“競”則思變，在白酒行業(yè)眾多品牌中，如果銷售模式不創(chuàng)新就意味著市場份額被別人瓜分，全國有名的五糧液/茅臺也在不斷地創(chuàng)新著銷售模式。2007年物價上漲，五糧液更是一年漲好幾次，各地經(jīng)銷商或五糧液專賣都出現(xiàn)了短貨現(xiàn)像，在供過于求的年代出現(xiàn)短貨，實為少有。經(jīng)銷商倉庫里有貨，就是不賣，等著漲價再出手。這是大商家的銷售手段。

各類品牌為了生存，為了瓜分到一塊可口的市場肥肉，也都在尋找能吸引人的銷售模式。人民幣，人人愛，盒子里就出現(xiàn)了人民幣了，5塊/10塊/20塊。創(chuàng)新需要大膽，創(chuàng)新需要創(chuàng)意，你放人民幣，我放美元。家家搞創(chuàng)新，香煙、還有捆綁式的可樂、紅牛、涼茶……銷售模式,都在想著如何創(chuàng)新白酒銷售模式來贏得市場份額。

為了更吸人眼球，創(chuàng)意就更大膽，于是盒子里就出現(xiàn)了手機。喝一瓶酒得一部手機，是多么誘人，不過這種是****形式，中頭彩不是人人都能中的。這種銷售模式并沒有對消費者引起多大“酒欲”。

得終端者得天下。商家的白酒銷售模式就從得終端入手，如何得終端？？買斷終端或者在終端放個促銷員都是一些老套的手法了。生存需要創(chuàng)新，白酒銷售也如此，這二年電動車滿大街跑，“有路就有電動車”。商家開始對各大專賣店實施賣酒得電動車的模式。如：一個專賣店賣掉7-8件就送一部電動車，每件酒的價位大約是“珍品老尖莊”的價格。名酒專賣的老板為了擁有一部免費的電動車就拼了老命去向顧客推銷。白酒銷售模式需要創(chuàng)新。從人民幣到美元到手機到電動車，都是在變化著創(chuàng)新著。如果你是白酒行業(yè)的廠家或才代理商也要時時想著如何為自已找到適合自已的銷售模式。

淡季白酒市場怎么做?

2008-7-8 0:09:42

在快速消費品行業(yè)淡旺季非常明顯，如何能夠充分抓住旺季市場機會，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。俗話說，一年之際在于春。只有春季的辛勤耕耘和播種，才能有金秋的豐碩果實。沒有淡季的精心籌劃和細致工作，就不可能有旺季的驕人業(yè)績。所以說功夫在淡季。那么在旺季到來的淡季企業(yè)營銷部門應(yīng)做些什么呢？

一、做總結(jié)。沒有總結(jié)就沒有提升和進步。在旺季到來之前，應(yīng)對上個旺季的營銷工作進行全面系統(tǒng)的總結(jié)與分析，發(fā)揚經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，查找不足。主要總結(jié)：

1、銷售指標達成率分析（銷售量、銷售額、回款率、利稅總額、利潤率）。

2、市場投入利用率和成本效益率（廣告、促銷、終端進場費的利用率；營銷成本率）。

3、產(chǎn)品利潤渠道成員滿意率和消費者滿意度（分銷商、終端商對產(chǎn)品利潤的相對滿意度；消費者對產(chǎn)品之價格、品質(zhì)、文化的滿意度）。

4、渠道建設(shè)情況和廠商關(guān)系評價（渠道結(jié)構(gòu)、終端輻射面、渠道成員之間關(guān)系和廠商關(guān)系的緊密度）。

5、營銷計劃可行性和執(zhí)行效果評價（營銷計劃的周密度、可執(zhí)行性、效果分析）。

6、營銷制度及業(yè)績考核體系的健全與完善程度（產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)、客戶管理、營銷人員業(yè)績考核等制度的評價）。白酒銷售技巧之如何贏取終端？

2008-6-29 14:40:38

隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分，而且要關(guān)注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”，營銷才能更有效。

一、搶占白酒終端的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，分為ABC，進行分類管理；二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。得終端者得的天下。

二、終端細化

（一）酒店終端

酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體： 一是主流酒店老板。白酒銷售，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。

二是酒店促銷員 白酒銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的 “臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運****等活動。三是酒店消費者。

終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。這樣有助于白酒銷售。

（二）賣場和超市終端

賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個終端的促銷過程中，一是在強化POP 廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市，導(dǎo)購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等

（三）婚紗影樓

婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將“老尖莊酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標消費者實在的利益承諾。可以針對婚慶服務(wù)公司開展；可以結(jié)合當?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部。如可以在年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點點滴滴做起。

（四）戶外

為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動一般都是配合商超來開展，但對于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準農(nóng)村消費者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習(xí)慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外路演效果比較好，因為當前他們都在為節(jié)日準備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進銷售。當然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產(chǎn)生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的。

三、推動

“渠道為王”、“終端制勝”，要營銷終端，需要推動與拉動有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣點、新活動形式，善于借勢和造勢；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗活動；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計劃；如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強推的力度，特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等，加強團購和進行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。當然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權(quán)與偏好，細分終端，針對不同的終端進行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅

贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細作，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異。

白酒銷售策劃方案

2008-5-26 10:10:28

如何面對省嚴峻的競爭態(tài)勢和日趨復(fù)雜的競爭環(huán)境，改變我們長期以來的白酒銷售模式，始終保持進攻的態(tài)勢，用最短的時間和最便捷的方法實現(xiàn)銷售收入的全面增長，將成為今后的營銷工作的重中之重。為了進一步幫助酒類企業(yè)鞏固和有效的開發(fā)市場，快速形成市場主打產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售飛躍式發(fā)展，現(xiàn)就提出如下白酒銷售方案，供大家商榷：

一、白酒銷售運作平臺

公司設(shè)置專門機構(gòu)負責(zé)新產(chǎn)品的市場調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場管理和財務(wù)人員，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計

由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產(chǎn)品無法形成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進行市場調(diào)查，跟進產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場價格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立

銷售方案中重要一條是務(wù)必對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進。

1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進行考核，在銷售區(qū)域市場選擇信譽

良好的酒店、商超、商對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。

四、市場資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。

4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售費用

（一）、產(chǎn)品利潤分配

合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎。

2、銷售產(chǎn)品進行的有機組合，制定單品的市場操作辦法。

3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵標準。

4、隨著市場逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應(yīng)的予以減少或者取消。

（二）、營銷費用的管理;

1、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪＋提成＋獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)保基本工資，業(yè)務(wù)提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費用。

（二）、直銷工作的步;計直銷操作辦法（一品一策）；

2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進行短期培訓(xùn)，安排具體崗位；

3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案；

通過直銷運營可以有效的對市場進行掌控，對市場的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運作大市場打下堅實的基礎(chǔ)。

第四篇：白酒銷售

2011年，在中國白酒全行業(yè)業(yè)績下滑的大背景下，內(nèi)蒙某國營白酒企業(yè)，其市場節(jié)節(jié)失守，經(jīng)銷商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢而上，再現(xiàn)昨日輝煌。

一、營銷診斷

2011年初，泛太開始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開始，項目組首先進行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)低價格產(chǎn)品占銷售額的大部分，企業(yè)利潤微薄；經(jīng)銷商信心嚴重不足，部分業(yè)務(wù)人員對市場前景缺乏把握；市場上串貨亂價現(xiàn)象，品牌形象老化；消費者感受：喝該白酒有點落伍了；產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類竟多達100多種。

該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動，是一個非常龐大的系統(tǒng)工程，但是之所以出現(xiàn)以上種種問題，根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場為核心，以消費者為導(dǎo)向的市場經(jīng)營運作機制。如果亦步亦趨的按計劃分步實施改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長計議，但是市場不等人，競爭品牌在步步緊逼，市場份額在下降，經(jīng)銷隊伍信心在下降，市場迫切需要啟動，客戶迫切需要新的局面。

二、啟動營銷

啟動意味著變革，如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇，同時又不會引發(fā)市場動蕩，這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長，共創(chuàng)輝煌的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績的營銷模式。通過抓關(guān)鍵驅(qū)動因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報，幫助企業(yè)在市場上迅速建立競爭優(yōu)勢，真正實現(xiàn)“四兩撥千斤”。

三、策略制定

該白酒企業(yè)要在市場上迅速獲得優(yōu)勢，可能將戰(zhàn)線拉得很長，拿出大量的財力物力。但我們認為最為適宜的營銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭策略，即針對競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運用整合營銷傳播，使所有的市場運作都能夠在在一個點上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標得以順利的實現(xiàn)。

(一)集中的策略

1、產(chǎn)品開發(fā)的集中

抓重點品種，樹明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線，砍掉滯銷產(chǎn)品，將100多種產(chǎn)品縮減到10-20種。

2、目標市場的集中

將目標市場分為

A、B、C三類市場。首先選擇一個或二、三個A類城市進行推廣，運用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點，建立樣板示范市場。

3、傳播與促銷的集中

以整合營銷傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價值和形象為整合點，使公關(guān)、促銷、廣告活動的力量有效集中，使消費者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識別和記憶。

(二)差異化策略

1、形象差異

塑造鮮明品牌形象，強化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識別。為此，我們重新為該白酒設(shè)計了全新的標識。

2、營銷差異

經(jīng)銷商消費者平時難以獲得白酒知識，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識服務(wù)方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識營銷。

3、價格差異

針對不同品種的市場競爭情況，不同產(chǎn)品之間適當拉開價格差距，以不同的價格策略進行銷售。

4、品牌傳播差異

白酒在市場運作時，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。

5、終端差異

業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放，不能深入了解消費者的心理和需求，因此難以更為有效的開拓市場。我們通過加強對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，使之成為專家型銷售人員。

6、銷售管理差異

明確流程和規(guī)范，加強管理，強化企業(yè)對銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來，成為利益共同體，實現(xiàn)雙贏的目的。

四、策劃成效

1、市場重新啟動，經(jīng)銷商感到普遍有信心，開始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動，2011年秋季訂貨會突破性的達到4000萬，當年銷量歷史性的增長了8000萬，實現(xiàn)2.9億的營業(yè)收入。

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷量大幅提升，利潤空間大為提高，中檔產(chǎn)品成為市場中勢頭兇猛的黑馬。

3、差異化的市場競爭迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個成績是令人驚奇的。

隨著國內(nèi)白酒市場競爭的不斷加劇，品牌營銷和品牌管理已日益被眾多白酒生產(chǎn)廠商所重視，但由于白酒市場競爭的復(fù)雜性和多變性，企業(yè)如何樹立品牌意識，如何進行準確的品牌定位，如何引導(dǎo)消費者把握品牌的價值取向以及如何有效的實施品牌營銷策略等問題，對于我國的白酒企業(yè)來說都是擺脫行業(yè)惡性競爭、建立企業(yè)核心競爭優(yōu)勢所必須亟待解決的問題。通過對我國白酒品牌營銷策略的分析，特別是對部分白酒品牌營銷案例的研究，希望能對我國白酒企業(yè)實施品牌營銷提供借鑒和有所啟示。

我國白酒品牌營銷的現(xiàn)狀及問題

一、品牌認識的簡單化

在品牌認識上，認為品牌是靠廣告打出來的。許多企業(yè)都認為只要加大廣告投入，就可以促進產(chǎn)品銷售，樹立一個品牌。雖然品牌知名度可以在短期內(nèi)達到，但是作為保持品牌穩(wěn)定銷售的主要指標品牌忠誠度，更不是短期廣告所能達成的。除了完善的品牌規(guī)劃設(shè)計和持續(xù)優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量外，消費者對品牌品質(zhì)的肯定更是廣告所無法做到的，它不僅需要品質(zhì)恒定如一，更有對品牌在發(fā)展過程中提出的創(chuàng)新要求。品牌的創(chuàng)建，廣告只是利用工具，而非依賴的法寶。縱觀一些成功品牌，他們不僅注重銷量，更注重建立一個永續(xù)經(jīng)營的品牌。

二、白酒品牌定位模糊，品牌競爭力弱

我國白酒企業(yè)除少數(shù)幾個全國性的白酒品牌定位比較清晰外，其他大多數(shù)品牌還處于發(fā)展階段，定位不清晰，主要表現(xiàn)在三個方面:一是許多白酒企業(yè)產(chǎn)品線過長，既有中低檔產(chǎn)品，又有高檔產(chǎn)品，品牌的中低檔產(chǎn)品形象不突出，高檔品牌定位沒有充分顯現(xiàn)優(yōu)勢;二是大部分品牌都是區(qū)域性的品牌，品牌的形成靠的是一種慣性，而不是品牌的內(nèi)在驅(qū)動力。隨著白酒企業(yè)集團化，市場格局全國化發(fā)展急需使品牌從區(qū)域性的形象定位轉(zhuǎn)向全國性的品牌形象定位，但要真正實現(xiàn)品牌全國性定位還需要走很長一段路;三是白酒泛化品牌較多，特化品牌較少。

三、白酒品牌傳播影響力不夠，傳播效果不明顯

目前白酒企業(yè)主要依靠墻體廣告、大型燈箱廣告、塔式廣告、門頭廣告、車體廣告、終端 PoP廣告進行宣傳，品牌廣告?zhèn)鞑ビ绊懥Σ粔颉６鴩鴥?nèi)白酒企業(yè)的電視廣告很少有獨特的創(chuàng)意，廣告給消費者留下的印象不深，廣告對品牌形象的提升和品牌資產(chǎn)的積累作用不強。公關(guān)、廣告營銷等手段沒有進行有效地整合，造成傳播的低效性，造成品牌形象混亂和弱化。

四、白酒品牌市場格局不合理，品牌擴張效益不高

五、品牌保護意識淡薄

首先，品牌營銷市場不夠規(guī)范，假冒偽劣產(chǎn)品嚴重干擾品牌的培育和發(fā)展。這種現(xiàn)象在國內(nèi)一些行業(yè)顯得十分突出；其次，國內(nèi)品牌流失現(xiàn)象嚴重。例如：在國際市場上屢屢發(fā)生我國馳名品牌被外商搶注的事情。

我國白酒品牌營銷策略分析

一、進行準確的品牌定位

白酒品牌定位的方式主要有以下幾種：

1、產(chǎn)品特征為導(dǎo)向的定位。如克洛姆巴赫啤酒，向消費者宣稱它是用“純凈的山泉水”釀造的，它把山泉水作為其啤酒品質(zhì)的標志。

2、利益認知為導(dǎo)向的定位。如米勒啤酒推出一種低熱量的“Lite”啤酒，將其定位在喝了不會發(fā)胖的啤酒，迎合那些經(jīng)常飲用啤酒而又擔心發(fā)胖的人的需要。

3、品牌形象為導(dǎo)向的定位。如哈啤“百年哈啤，百年輝煌”和“哈啤就是HAPPY”的定位，把哈啤歷史的厚重與哈啤的青春活力完美地結(jié)合起來，使哈啤成熟而青春的的品牌形象突現(xiàn)出來。

二、塑造獨特的品牌形象

1、要保證優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，樹立高品質(zhì)的品牌形象

品質(zhì)是品牌的生命，消費者對產(chǎn)品品質(zhì)的需求是對品牌需求的最基本需求，加強產(chǎn)品質(zhì)量管理，不斷提升消費者對產(chǎn)品的品質(zhì)滿意度是品牌成功的前提和基礎(chǔ)。啤酒企業(yè)必須深入研究目標市場的目標消費群體對品牌品質(zhì)和口感的偏好性，從而據(jù)此不斷提升和完善啤酒的品質(zhì)，樹立高品質(zhì)的啤酒品牌形象。

2、重視產(chǎn)品包裝設(shè)計

據(jù)美國杜邦公司研究發(fā)現(xiàn)，63%的消費者會根據(jù)商品包裝做出購買決定。而且由于啤酒消費的特點，產(chǎn)品同質(zhì)化較高，消費者消費更看中啤酒的個性和價值，因而包裝成了啤酒品牌個性和價值宣傳的手段和工具。

3、要做好廣告宣傳

由于廣告充分展示了產(chǎn)品的性能、屬性、外觀、包裝等，增加了消費者對品牌的認知，通過廣告，可以加速品牌傳播、提升品牌知名度以及樹立品牌形象。在做啤酒廣告時要注意以下幾點：

（1）安排好產(chǎn)品廣告和品牌廣告的播放比例。啤酒產(chǎn)品廣告主要是宣傳啤酒水質(zhì)、品質(zhì)、口味等特征的。其目的主要是引起消費者的注意，但并不能進一步引起消費者在情感上的認同。它一般適合于啤酒剛上市時。在消費者了解該品牌后，應(yīng)多采用品牌廣告，突出品牌的個性，樹立鮮明的品牌形象，贏得消費者情感上的認同，從而贏得顧客的忠誠。

（2）選擇合適的廣告媒體。應(yīng)該根據(jù)不同的消費市場選擇不同的媒體。比如農(nóng)村市場可以選擇電視、墻體廣告等媒體，城市則應(yīng)該以電視、雜志、報紙為主。另外，啤酒的消費者主要是男性，因此選擇在男性經(jīng)常關(guān)注的媒體欄目做廣告，可能效果會更好。

（3）注意廣告宣傳的季節(jié)。啤酒的消費受季節(jié)的影響比較大。因此，啤酒類廣告也應(yīng)該根據(jù)季節(jié)不同選擇不同的時期來進行投放。也可以選擇避開啤酒廣告的旺季，在啤酒淡季推出，避免廣告太多沖淡了廣告效果。

（4）搞好公共關(guān)系宣傳。在廣告媒體費用居高不下，干擾增多的情況下，公司一般采用公共關(guān)系策略，通過公共關(guān)系樹立品牌形象。而且，公共關(guān)系由于是以公眾利益為出發(fā)點的，所以容易獲得消費者的信任。

三、進行強有力的品牌傳播，擴大品牌影響力

品牌傳播的方式主要包括廣告、事件營銷、終端營銷傳播等。通過強有力的啤酒品牌傳播，可以使啤酒品牌真正具備征服消費者的能力。

作為快速消費品、個性消費品的啤酒來說，廣告是品牌傳播、產(chǎn)品推廣的主要手段和工具。因此，要做好科學(xué)的廣告戰(zhàn)略規(guī)劃，進行正確的廣告戰(zhàn)略定位，對廣告媒體進行科學(xué)選擇與組合，廣告創(chuàng)意要傳遞品牌與消費者之間的情感和價值。

以事件營銷促進品牌傳播，可以增強品牌活力，使品牌產(chǎn)生累計效果，有利于提升品牌形象。事件營銷相對來說可能更具獨占性，更具主動性。

終端品牌傳播是針對產(chǎn)品銷售的直接場所，有利于樹立口碑、表現(xiàn)形象、爭取消費者忠誠度，終端品牌傳播是針對重要消費群體和重要消費場合的“二重”策略。加大終端營銷力度，使之擴大啤酒品牌的市場影響力。這樣，品牌才有基礎(chǔ)，才有真正的品牌競爭力，才能成為強勢的品牌。

四、進行品牌擴張，打造全國性的品牌

由于啤酒地域性品牌眾多，當?shù)貐^(qū)性品牌向全國性品牌發(fā)展時，啤酒企業(yè)應(yīng)注意以下問題：

1、快速拓展的危險。例如，美國Coors啤酒在從科羅拉多基地向鄰近的美國各州市場快速拓展時，隨著其質(zhì)量和服務(wù)的下降，從而使其先前的市場優(yōu)勢逐漸喪失殆盡。

2、注意保護原有的市場。企業(yè)在擴展市場的同時要注意保護原有的市場基地。例如，燕京啤酒在向全國拓展時，北京市場份額仍保持在了85%。

3、避免與地區(qū)性領(lǐng)導(dǎo)者直接碰撞。將正面攻擊地區(qū)性領(lǐng)導(dǎo)者作為擴展戰(zhàn)略的一部分是困難且冒險的，而側(cè)面進攻則通常被證明是最有效的競爭手段。

4、注意口味的變化。對于啤酒來說，口味是一個區(qū)別性的屬性。在地區(qū)性品牌向全國性品牌進軍時，它的口味是否符合當?shù)叵M者的口味，是否需要進行口味的變化，這種情況也是需要進行考慮的。

五、加強對啤酒品牌的法律維護

1、要做好防偽打假。其一，運用防偽技術(shù)。其二，提高辨別能力。其三，開展打假活動。企業(yè)應(yīng)積極配合各級工商管理部門和商標局整頓市場秩序、查處侵權(quán)行為，并在召開的各種新聞發(fā)布會上進行曝光，對假冒偽劣產(chǎn)品的制售者給以嚴厲打擊。

2、進行品牌秘密的保護。對生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品配方以及一些關(guān)鍵的技術(shù)參數(shù)進行秘密性的保護，主要可以采取以下一些措施：對關(guān)鍵技術(shù)人員進行適當管理；謝絕技術(shù)性的參觀；加強職工保密意識等。

白酒業(yè)：團購 白酒營銷渠道的又一標桿

中國新食品門戶11月06日訊

團購直銷，作為一種獨特的銷售渠道，在當今的營銷體系中，正發(fā)揮著無可替代的作用。中秋、國慶、元旦、春節(jié)幾乎是絕大多數(shù)企業(yè)營銷推廣規(guī)劃中的重要節(jié)點，其重要性對于酒水、月餅、茶葉和保健品等節(jié)假日消費導(dǎo)向的行業(yè)更加明顯。為了更加專注有效地開發(fā)大客戶，很多企業(yè)都設(shè)立了團購直銷部。團購直銷部的建立，為企業(yè)的銷量拉升貢獻了不容忽視的力量。

然而，在以銷量提升為終極目標的局限導(dǎo)向下，有些企業(yè)簡單地將團購直銷部當作了銷售部的分支部門，每當節(jié)假日臨近，此部門便開始滿負荷地運轉(zhuǎn)。而由于缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，往往出現(xiàn)事倍功半的結(jié)果，諸如團購產(chǎn)品的種類和價格與分銷渠道沖突、客情關(guān)系不夠穩(wěn)定等。

一、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是品牌存在的基礎(chǔ)，也是影響團購客戶決策的根本要素。在團購渠道的運作中，客戶的需求在很大程度上決定了產(chǎn)品的定位，而產(chǎn)品的定位則必須契合公司的整體產(chǎn)品線規(guī)劃。為了滿足團購客戶的獨特需求，一些深謀遠略的公司往往會在大流通產(chǎn)品之外開發(fā)新的品類或品項，或者在包裝、外形上稍作改變。譬如，我們經(jīng)常可以在某些小流通渠道看見標示著“XXX集團（單位）特供”字樣的白酒品牌。這些差異化的產(chǎn)品不但可以在團購渠道中彰顯出獨特的品牌氣質(zhì)從而吸引客戶，還可以避免與其他渠道產(chǎn)品的沖突，激發(fā)團購人員的銷售積極性。

并不是所有企業(yè)都這樣做，為了避免開發(fā)新品的風(fēng)險，并且充分利用現(xiàn)有產(chǎn)品品牌的知名度，也有些企業(yè)的團購產(chǎn)品與傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品是一致的。雖然利潤不是太高，但這也是企業(yè)尋找市場增長點的一種有效途徑。但是，這種貌似避免風(fēng)險的做法往往帶來更大的風(fēng)險：如果調(diào)控不力，容易激化不同渠道營銷人員的矛盾和沖突，出現(xiàn)有倒貨、竄貨等等渠道“內(nèi)耗”現(xiàn)象。

不管采用何種產(chǎn)品策略，作為團購企業(yè)，都必須樹立“產(chǎn)品是基礎(chǔ)，客戶是中心”的意識，以建立持久、穩(wěn)定、健康、有序的團購渠道為結(jié)果導(dǎo)向。只有產(chǎn)品策略調(diào)整到位了，企業(yè)盈利才成為可能。那種利用團購機會拋售積壓、過期不良產(chǎn)品的做法無異于“殺雞取卵”，其到頭來只能是“搬起石頭砸自己的腳”。

二、價格策略

在本品牌與競爭品牌知名度和美譽度都相差無幾的情況，價格往往會成為迫使天平傾斜的最后一根稻草。由于每一年每一個季度的團購政策都不是固定的，因此需要對價格策略有很好的把握，否則，只好咽下“賠了客戶又壓貨”的苦果。團購直銷的價格必須與正常分銷渠道的價格相協(xié)調(diào)，絕對不能出現(xiàn)沖突和越位的現(xiàn)象。由于涉及到與團購客戶利益分成的敏感問題，團購價格的同義詞即“價格不透明”。如果是同樣的產(chǎn)品，你的團購價格與正常渠道銷售的價格非常接近，甚至比正常渠道的促銷價格還要高，那就發(fā)生了“撞車”和“越位”，團購就進入了死胡同。這樣，負責(zé)企事業(yè)單位采購的決策人將面臨巨大的輿論壓力甚至是法律壓力，后續(xù)的合作也就無從談起了。為避免盲目性，團購價格策略一定要參考競爭對手與經(jīng)銷商、終端的市場情報。團購價格的設(shè)定最好經(jīng)過公司財務(wù)部門的審核。團購價格一定要具有彈性，不同數(shù)額、不同層級、不同環(huán)節(jié)的團購，應(yīng)該留有足夠的靈活性。

三、促銷策略

如果說價格策略是明晃晃的硬刀子，那么，促銷策略則是甜蜜蜜的軟喜糖。促銷策略運用的好，將有效地調(diào)控團購市場、促使客戶成交。促銷策略不宜以返利現(xiàn)金或直接折價的形式來體現(xiàn)，此種變相降價的方式，一經(jīng)打開折現(xiàn)缺口，將給團購企業(yè)帶來無窮的后患，甚至?xí)屍髽I(yè)陷入信任危機。建議采取捆綁不同類知名產(chǎn)品的方式，來進行團購促銷，比如，定購白酒產(chǎn)品，送可樂或果汁飲料等。這樣做的結(jié)果，既讓產(chǎn)品價格不亂，同時，也滿足團購客戶“貪占便宜”心理。此外，采取贈送促銷品的方式也不失為良策。用促銷品去魅惑團購客戶，有時是一種較為直接和有效的方法。比如，定購一定數(shù)量的產(chǎn)品，可以贈送適合企業(yè)使用的電子產(chǎn)品、家用電器等等；針對采購部門或工會的具體經(jīng)辦人可以贈送帶有企業(yè)標志的促銷品等等。促銷品對團購客戶的影響有時比產(chǎn)品本身還大。

團購營銷絕對不是只在家門口小打小鬧就算了，真正成功的團購營銷是著眼于所有銷售區(qū)域的大團購、大營銷。只有系統(tǒng)、嚴謹?shù)刂贫▓F購政策，才能用堅固的細密的大網(wǎng)捕捉到大魚。

第五篇：白酒銷售方案

白酒銷售方案

銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，獲得利潤的一個過程。

所以，首先要了解市場上白酒的種類價位、消費群、經(jīng)銷渠道、消費習(xí)慣、成功與失敗的案例等；這個過程之后，會根據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場定位，出臺一套合適的市場銷售方案（對于新產(chǎn)品來說，很重要的一點就是要找到市場的切入點，即市場的機會點在哪里，避免進入雷區(qū)，少走彎路）。接下來選擇合適的經(jīng)銷商，即加盟批發(fā)商。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個區(qū)域有2到3個優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足夠了，以點帶面，也便于管理。

銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)（主導(dǎo)的銷售），還可以尋找一些政府機關(guān)、企事業(yè)單位做團購銷售；酒店直營；甚至可以做一些酒文化活動，既能做宣傳又能賣酒，還可以假日銷售、社區(qū)銷售等等。

銷售策略更應(yīng)該出奇制勝，或者說：不按常理出牌。這里舉兩個成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場買這個酒，營造一個市場繁榮的景象，起到活絡(luò)市場銷售的作用，果真這個酒很快就賣開了而且賣的很不錯！

二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問有沒有ＸＸＸ酒，如果沒有的活就走人另找一家，不用太長時間，當?shù)氐木频甓歼M這種ＸＸＸ酒了。

同時有兩項工作也是非常重要的：

一、建立銷售團隊。銷售團隊必

須有優(yōu)秀的核心人物帶領(lǐng)團隊，成員之間強調(diào)個人成績更應(yīng)該強調(diào)團隊協(xié)作。

二、擴大品牌影響。通過媒介投放廣告，組織活動，網(wǎng)絡(luò)推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷售目標。可以分為產(chǎn)品初入市場期、市場培養(yǎng)期、市場成熟期等幾個階段制定銷售目標，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時做市場銷售曲線圖，反應(yīng)銷售情況（區(qū)域，月份，等）。并取同品牌和不同品牌同價位的（如五糧液４００元的ＸＸＸ酒）酒作基線比較，如自己產(chǎn)品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應(yīng)該研究人家為什么賣的好，及時調(diào)整市場策略。

可以制定、季度、月份銷售任務(wù)，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競爭。分沒完成、完成、超額完成三級進行獎罰。

回款方案是現(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份／返點。