第一篇：顧客買的不是產(chǎn)品美文摘抄

推銷時最重要的是，你必須找出你產(chǎn)品的五個最重要的特色，以及它可以帶給顧客什么好處。

記得有一個課程主講者談到一個非常好的例子，在這里也分享給大家。他說有一個人從事電腦，那個講師問他，你賣的產(chǎn)品是什么？

他說：“我賣電腦。”

結果講師又問他一次：“你到底賣什么？”

他說：“我跟你講過，我賣的是電腦。”

后來那位講師又問他：“這個電腦有什么功能？”

“這個電腦不得了，假如公司用這個電腦，效率會提升25%，成本可以降低25%，人員可以減少大概10%。”

“這對公司有什么好處？”

業(yè)務員表示假如這些都能做到，公司的營業(yè)額至少會增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以對一個公司來講，一年可以增加營業(yè)額40-45%以上。

一般推銷員時常犯一個錯誤，他總是認為他在賣電腦。他一直在推廣他的產(chǎn)品有多好，他的手冊、他的節(jié)目，他的服務有多棒。。。

其實顧客買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品可能帶給他的好處。而這個好處是非常直接的。這是一般推銷員忽略的地方，也是非常重要的關鍵。

1、我的產(chǎn)品是什么？

2、我產(chǎn)品的五個最重要的特色是什么？

3、我的產(chǎn)品帶給顧客的好處是什么？

在推銷過程當中，你必須問你自己：“為什么顧客要購買我的產(chǎn)品，而不是我對手的？”這一點非常重要。

很多推銷員都覺得顧客應該買他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務都很好，為什么他要買你的？假設你沒有仔細地分析過，我想在推銷過程當中會遇到很大的困難。假如沒有做到這一點，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務談戀愛，因為你不知道你的產(chǎn)品到底比別人好在哪里。

你必須仔細分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”

你必須問你自己：為什么顧客會買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點？不買的顧客有哪些共同點？

你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質，不買的顧客有同樣的抗拒點。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。

在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地你。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。你必須時常問你自己，當顧客在購買我的產(chǎn)品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？

而這里要特別提出的觀念是，你必須了解“誰是你的顧客？”

有很多時候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個人，不是說你推銷世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會。比如有人說“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”，可是假如這個顧客只是一個主婦、或只是母親要帶小去上課，她可能不需要勞斯萊斯，即使它是最好的車子。

所以每一個產(chǎn)品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰是你的顧客，尤其誰是你的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么樣去找出這些人？很多推銷員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難，是因為他們從來沒有仔細地分析，到底哪些人最適合他們的產(chǎn)品。

誰是你的顧客？誰是你最的顧客？

哪些人最適合你的產(chǎn)品？

哪些人最迫切需要你的商品？

你怎么樣去找出這些人？

為什么顧客會買我的產(chǎn)品？他們有哪些共同點？

為什么有些潛在客戶不買？他們有哪些共同點？

如何改善產(chǎn)品介紹的方式？

我要給顧客一個什么樣的印象？

我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象？

馬上行動！跟你的產(chǎn)品談戀愛又進一步！

第二篇：銷售不是賣,是幫助顧客買

“銷售不是賣，是幫助顧客買”

在營銷的過程中，要有一個較高的與顧客溝通能力，并且在溝通上沒有對與錯，只有立場不同、觀念不同而已。這一點毛主席的一句很也可以證明，他說：“越是敵人反對的我們越要擁護，越是敵人擁護的我們越要反對。”這句話稍加整理就能為我們運用，在做營銷時不論顧客做出什么樣的反映，都點頭微笑說：“是的”。

顧客說你這產(chǎn)品太貴了，點頭微笑說兩個字“是的”，你這個產(chǎn)品包裝不太好，點頭微笑說兩個字“是的”，你這個產(chǎn)品廣告做的不太好，點頭微笑說兩個字“是的”，一看就是假冒偽劣騙人的，點頭微笑說兩個字“是的”。

顧客說你這產(chǎn)品太貴了，點頭微笑說兩個字“是的，沒錯兒，我發(fā)現(xiàn)你這個人檔次很高、品味很高，我知道你是用高檔產(chǎn)品的人”，你這個產(chǎn)品包裝不太好，點頭微笑說兩個字“是的，沒錯兒，我發(fā)現(xiàn)你太有藝術鑒賞力了，下次改包裝的時候，一定請你給我們當顧問”。

你這個產(chǎn)品廣告做的不太好，點頭微笑兩個字“是的，沒錯兒，我發(fā)現(xiàn)你這個人很懂市場營銷，能不能到我們企劃部給講堂課”，一看就是假冒偽劣騙人的，點頭微笑說兩個字“是的，沒錯兒，我發(fā)現(xiàn)你這個人特別幽默，一看你就是喜歡開玩笑的人”。這種銷售模式就是誆釋銷售，時間證明，運用此方法可以很大程度提高銷售業(yè)績。顧客不拒絕產(chǎn)品，他也不拒絕服務，只拒絕平庸。可能我們都有買東西的經(jīng)歷，售貨員的態(tài)度和禮貌給我們不好的感覺，本來很想買的東西也不在此處買。既然如此，當我們在銷售時，何不改一改呢？

顧客不僅關心你是誰，他更關心你能給他帶來什么好處。只要我們不把自己當售貨員，而是作為顧客的朋友，幫助他更好的實現(xiàn)用最少的付出換取最大的利益，我想，不僅顧客買的高興，以后會成為常客，而且我們的銷售業(yè)績也會不停地攀升，最后的成功還會是別的企業(yè)嗎？這正印證了那句：“關系就是實力”。人脈等于錢脈，關系就是實力。讓我們發(fā)生關系吧！在21世紀我的財富、我的成就、我的事業(yè)都取決于我跟多少人發(fā)生關系，和什么人發(fā)生關系，以及發(fā)生關系的程度。

第三篇：錯失不是過錯美文摘抄

那是15年前初春的一天，天色陰沉，樹木剛剛抽芽。我當時是一名年輕的警察記者，開車來到了一個車禍現(xiàn)場。據(jù)廣播員說，一個上年紀的男人開著卡車在自家門口倒車時，不小心壓在了他的小孫女身上，孩子受了致命傷。

我在一排警車旁停好了車，這時我看到一位個子不高、穿著棉布工作服的白胡子男人正站在一輛卡車附近。幾臺攝像機對準了他，記者紛紛把話筒伸到他的面前。他看上去完全驚慌失措了，結結巴巴地回答記者的問題，但很多時候都只是動動嘴唇、眨著眼，卻一句話也說不出來。

過了一會兒，記者放棄了采訪，跟著警察走進了一間白色的小房子。我至今記得老人絕望地低頭看著車道上——孩子曾待過的地方。房子旁邊是新開出的一塊花圃，還有一堆深色的種植土。

“我想把車倒到那里，給地培上好土。”他對我說，雖然我并沒問他什么。“當時我根本不知道她在門外。”他的手指向花圃的方向，然后又垂了下來。他陷入了悔恨中，我則如同所有敬業(yè)的記者一樣，走進房子，看有誰能提供幾張出事孩子的近照。

幾分鐘后，我的口袋里裝著一張可以在演播室展示的孩子的可愛照片。之后我走向了廚房，警察說孩子的尸體臨時停放在那里。

孩子的家人、警察、記者和攝影師都已從房子里退了出來，站在院子里。我?guī)е徊繉Ｓ孟鄼C，走進廚房，看到里面擺著一張塑料貼面的桌子，桌子上躺著孩子的小尸體，身上裹著一塊干凈的白被單。孩子的爺爺坐在桌子旁的一把椅子上，他沒注意到我的在場，只是失神地看著白布中的尸體。

屋子里一片安靜，只能聽到鐘表在響著。這時，我看到這位爺爺緩緩地探身向前，伸出一只胳膊，抱住了桌上的小身軀，然后把臉貼在白布上，一動不動。

在那個寂靜的時刻，我知道正是一張有獲獎水平的新聞照片可以拍出的時機。我對好光圈，調好焦距，安好閃光燈，然后舉起了照相機，選取拍攝角度。

場景中每一個細節(jié)都是完美的：爺爺穿著樸素的工作服，他的白發(fā)在光線的映襯下閃閃發(fā)亮，孩子的身上蓋著白被單，窗戶旁邊的墻上掛著兩只世界博覽會的紀念盤，陳設簡單的屋子里的一切都襯托出一種凝重的氣氛。從屋里可以看到警察在外面檢查著那輛肇事卡車的后輪胎，孩子的媽媽和爸爸互相依偎著站在一旁。

我不知道在屋里站了多久，就是按不下手中的快門。我非常明白這張照片拍出后將會具有震撼性的效果，職業(yè)意識告訴我拍下它。但我不忍心讓閃光燈去打擾這位可憐老人的哀思。

許久之后，我還是放下了手中的相機，悄悄走出了屋子，心里懷疑自己是否還有當一名記者的資格。當然，我從沒告訴過刊物編輯或記者同事，我曾錯失了一次拍攝絕佳新聞圖片的機會。

我們每天都會在電視新聞和報紙上看到身處極度悲痛和絕望的境遇的人，有時候，我看著新聞，就會想起那次放棄拍照時的情景。

至今我依然認為，我當時做對了。

第四篇：年輕不是資本美文摘抄

20歲大三時，他就參加了托福考試，雖然英語成績不錯，但因為專業(yè)不過關，沒有能夠去美國留學。他有些失望，輔導員安慰說，你還小，今后有的是機會，千萬別灰心。輔導員的話雖簡潔，對他卻是極大的激勵，他重新樹立信心，他堅信那句話：“年輕就是資本。”

第二年大學畢業(yè)，他再次報考，可惜還是差了一點兒。他很不情愿地進了一家國內的小研究所，一邊應付差事一邊堅持自學。他不想放棄最初夢想，好在還年輕，有的是精力和時間。兩年后，雖然單位一再阻攔，但他仍然義無反顧地參加考試，并取得了較好成績。他主動辭職，信心滿滿地飛向大洋彼岸。

三年的碩士學業(yè)眨眼過去，他的論文答辯還算成功，并被導師推薦給了美國的一家公司。那家公司雖不是世界知名企業(yè)，但在當?shù)孛麣夂艽螅脒M去工作的人不少，自然競爭激烈。面試時，高管問他，你為什么想進我們公司？他早有準備，不假思索地回答，貴公司適合我，也和我的專業(yè)對口。高管又問，那你憑什么要進我們公司呢？他想了想回答，我具備專業(yè)知識，我很年輕，完全有能力勝任這里的工作。高管笑道，我雖然欣賞你的自信，不過想問問你，難道年輕也成了資本？他仍然自信地回答，當然，年輕當然是資本。高管突然收斂起笑容，說，對不起，小伙子，我沒有發(fā)現(xiàn)你能進我們公司的資本和素質，請另謀高就吧。他不甘心，追問道，那貴公司的人才需要具備什么素質呢？高管說，等你工作幾年之后，自然就知道答案了。

那次應聘失利，對他是個打擊。好在自己才26歲，應當還有機會。接著他又應聘了兩家公司，“意外”地仍然失利。在朋友的推薦下，他去了舊金山，在硅谷的一家華人創(chuàng)業(yè)公司打工。因為是同胞，經(jīng)理很快和他成了無話不談的朋友。當他把自己的挫敗經(jīng)歷說給經(jīng)理聽時，經(jīng)理笑著說，我和你有類似經(jīng)歷，美國這個地方可從不在乎年齡。他有些吃驚，不是說美國人特欣賞自信者嘛，難道年輕不是資本嗎？經(jīng)理回答，自信當然好，可年輕和自信都不是什么資本。他打斷經(jīng)理的話，那什么是資本？經(jīng)理回答，你我都沒有資本，干出成績才是資本，成功在這里就是資本，而成功和年齡無關，在美國，40歲可以成為總統(tǒng)，70歲同樣能當總統(tǒng)。

原來如此，經(jīng)理的點撥讓他茅塞頓開。

年輕不是資本，干出成績才是資本。成功和年齡無關，躺在年輕的“資本簿”上，只能變得狂傲而迷失自我；自信而扎扎實實地打拼，才有機會把握成功、贏得未來。

第五篇：愛你不是兩三天美文摘抄

逛街累了。臨街找一快餐店，一盤小菜，兩個餡餅，我慢慢吃著。

進來一對男女，五十多歲，飽經(jīng)風霜的臉，手里大包小包的。在我旁邊的座位，放好東西，女人說：“我去買飯，你稍等一會兒。”語氣極和善。男人坐下，四下里看看，寡言不語。

女人半天不見回來，男人有些急燥，站起，坐下，又站起。女人端著餐盤，在人群里終于擠回來，男人不滿地嚷：“干這么點事，這么長時間！”女人也不惱，笑瞇瞇地說：“我再去給你買塊火腿。”男人拽她：“不要了，快吃吧。”女人還想堅持，男人一把拉住她，女人說：“瞧你，你不是喜歡吃嘛。”男人執(zhí)拗地說：“不要就是不要。”女人只好坐下，從餐盤里端出飯菜，一碗稀粥，一個肉卷，一個炒菜。男人舉起筷，又放下，問：“你的呢？”女人對著男人，臉上滿是笑意，說：“早上吃多了，到現(xiàn)在也不餓。”男人身子往后一仰，生氣說：“走半天了，咋能不餓？”女人見男人生了氣，忙說：“好好，我這就去買。”又回頭問我：“姑娘，你這餡餅甜不甜？”我對這個好脾氣的女人充滿好感，我也像她那樣笑瞇瞇地說：“不甜，蔥花的。”女人點頭，一臉的溫和，一顛一顛走了。

女人買來兩個餡餅，和男人一起吃起來。女人說：“這餡餅好吃，你嘗嘗。”說著，塞一個男人手里。男人拿起來咬一口，又掰一塊肉卷給她，命令地說：“吃了。”

我忽然覺得好笑。這老倆口，一個和氣，一個蠻橫，字字句句，卻有一股愛，釅釅地化解不開。我抬眼看他們，女人的臉上，布滿皺紋，一道一道寫滿笑意和幸福。男人見我看他，居然有些害羞，把頭低下。

老倆口吃完，拎著大包小包要走。男人搶過女人手里的包，女人不肯，男人悶聲說：“你不是胳膊疼么！”不容分說，拿起就走。女人依然帶著微笑，一顛一顛跟在男人后面。

我看著他們走遠，目光里滿是羨慕，一上午的疲憊，仿佛也已消散。我聽見對面音像店里熱情地唱著一道歌，一句歌詞飄過來：愛你不是兩三天。