第一篇：孫子兵法作業(yè)

孫子兵法作業(yè)

姓名：湯正 班級(jí)：建筑1101 學(xué)號(hào)：2011611695

《孫子兵法》讀后感

《孫子兵法》是春秋末期我國古代大軍事家孫武所著的一部軍事經(jīng)典著作。孫武的生卒年月現(xiàn)已不可考。他本是齊國人，后移居吳國，因擅長兵法，被吳國大臣伍子胥推薦給吳王闔廬。孫武將其所撰兵法13 篇獻(xiàn)給吳王，闔廬遂以孫武為將，出兵西破強(qiáng)楚，北威齊晉，揚(yáng)名諸侯之間。孫武最后終老于吳國，葬在吳都巫門外。

《孫子兵法》既是一部軍事經(jīng)典著作，又是一部光輝的哲學(xué)著作，是我國燦爛的古代文化中一份珍貴的遺產(chǎn)。孫子在書中揭示的一系列具有普遍意義的軍事規(guī)律，不僅受軍事學(xué)家所推崇，在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、人生追求甚至家庭關(guān)系等方面，也有著千絲萬縷的聯(lián)系

春秋吳國孫武后學(xué)所輯的《孫子兵法》，不僅闡述高度概括的兵法理論，而且在行軍、火攻、用間等篇章中提出多種具體的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。雖然只讀過孫武和孫臏的兵書，因此無從全面比較，但內(nèi)心還是很愿意認(rèn)同《孫子兵法》作為“兵學(xué)圣典”的說法。

作為數(shù)千年前的古代兵書，其中很多作戰(zhàn)方式早已不適用現(xiàn)代戰(zhàn)爭，但是它的思想和基本原則，卻在生活中常青。現(xiàn)在的社會(huì)，無處不是沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)——諸如籃球足球圍棋象棋等各種運(yùn)動(dòng)和競賽、殘酷的商業(yè)競爭、利益爭奪的外交談判、針尖對(duì)麥芒的法庭辯論，以及各種求生存求發(fā)展的地方。有戰(zhàn)場(chǎng)，就有兵法的用武之地。我讀兵學(xué)圣典，就是想在各種戰(zhàn)場(chǎng)中百戰(zhàn)不殆。我要將兵書中的思想原則古為今用。

黃樸民先生認(rèn)為《孫子兵法》一書至少包含四個(gè)層次內(nèi)容的觀點(diǎn)，我很贊同，轉(zhuǎn)引概述如下。（參見《〈孫子兵法 孫臏兵法〉序言》，中華書局2006年版，第2-4頁。）1.戰(zhàn)爭觀念，即對(duì)戰(zhàn)爭的基本態(tài)度。本書提倡“慎戰(zhàn)”、“備戰(zhàn)”為核心的“安國全軍之道”。開篇即表示“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也?！保瑥?qiáng)調(diào)“主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰(zhàn)。”，但同時(shí)也要未雨綢繆以有備無患。2.戰(zhàn)略思想。孫武推崇“不戰(zhàn)而屈人之兵”的“上兵伐謀”攻略；作戰(zhàn)行動(dòng)上強(qiáng)調(diào)“勢(shì)如彍弩，節(jié)如發(fā)機(jī)”“其疾如風(fēng)”速戰(zhàn)速?zèng)Q的剛性戰(zhàn)略；在謀略背后，又講究實(shí)力政策——“先為不可勝，以待敵之可勝”、“勝兵若以鎰稱銖，?，勝者之戰(zhàn)民也，若決積水于千仞之谿者?！?3.孫武的戰(zhàn)術(shù)思想是全書的精髓。“出奇制勝”、“致人而不致于人”、火攻、用間等戰(zhàn)術(shù)。4.其治軍思想至今在軍事、商業(yè)等多種領(lǐng)域仍有廣泛的借鑒意義。如將帥的要求、部隊(duì)的訓(xùn)練、士兵斗志的調(diào)動(dòng)、和諧軍隊(duì)隊(duì)的建設(shè)等等。

《孫子兵法》共十三篇，我各用幾句話敘述一下這次閱讀的每個(gè)篇章的所感。

《孫子兵法〈計(jì)篇第一〉》概述戰(zhàn)爭的性質(zhì)、原則及其決勝條件。先曰：“兵者，國之大事??”以及“兵者，詭道也”，開宗明義。再曰，出戰(zhàn)前應(yīng)“廟算”，“多算勝，少算不勝”。本篇重點(diǎn)講述決定戰(zhàn)爭勝敗的五個(gè)基本原則“一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法?！薄２⑻岢隽恕肮テ錈o備，出其不意”的軍事名言。

《作戰(zhàn)篇第二》、《謀攻篇第三》、《形篇第四》、《勢(shì)篇第五》，分述各大作戰(zhàn)戰(zhàn)略。作戰(zhàn)篇：“兵貴勝，不貴久”的速戰(zhàn)速?zèng)Q思想和“取用于國，因糧于敵”的主張； 謀攻篇：上兵伐謀，不戰(zhàn)而屈人之兵，知彼知己百戰(zhàn)不殆的謀略； 形篇：“先為不可勝，以待敵之可勝”的實(shí)力謀劃； 勢(shì)篇：隨著情況變化而改變變化無端、出敵不意以及正規(guī)一般的戰(zhàn)法，從而出奇若“無窮如天地，不竭如江河”，從而出奇制勝。

《虛實(shí)篇第六》、《軍爭篇第七》、《九變篇第八》、《行軍篇第九》、《地形篇第十》、《九地篇第十一》講的都是戰(zhàn)術(shù)。唐太宗曾評(píng)價(jià)：“觀諸兵書，無出孫武；孫武十三篇，無出虛實(shí)”，意即《虛實(shí)篇》是戰(zhàn)術(shù)講述之最。“出其所必趨，趨其所不意”，“避實(shí)而就虛”。而《軍爭篇》是我最喜愛的篇章，“以迂為直，以患為利”、“故兵以詐立，以利動(dòng)，以分合為變者也。故其疾如風(fēng)，其徐如林，侵掠如火，不動(dòng)如山，難知如陰，動(dòng)如雷震，掠鄉(xiāng)分眾，廓地分利，懸權(quán)而動(dòng)。先知迂直之計(jì)者勝。此軍爭之法也。”、“避其銳氣，擊其惰歸”、“歸師勿遏，圍師必闕，窮寇勿迫。此用兵之法也。” 《九變篇》與《九地篇》講的都是九種地形的行動(dòng)原則和應(yīng)變處置、攻防進(jìn)退的具體策略?！缎熊娖氛撌鲂熊娮鲬?zhàn)、處置軍隊(duì)、判斷敵情的幾十種方法，其實(shí)這篇我沒有認(rèn)真看下去，因?yàn)楦杏X太繁瑣具體而且并不適用于現(xiàn)代戰(zhàn)爭和現(xiàn)代社會(huì)了。本篇孫武還提出了“令之以文，齊之以武”的文武兼用的治軍原則和賞罰適時(shí)適度的軍事思想。

《火攻篇第十二》和《用間篇第十三》，以“案例教學(xué)式”講述了火攻和用間的種類、條件及其實(shí)施方法?；鸸?，真令人不寒而栗，實(shí)為戰(zhàn)法中最慘烈狠毒的方法。用間，是不見血的最鋒利的鬼刀。孫武在書中對(duì)使用間諜津津樂道，并總結(jié)曰“故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間，非圣智不能用間，非仁義不能使間，非微妙不能得簡之實(shí)。微哉！微哉！無所不用間也。間事未發(fā)而先聞?wù)?，間與所告者皆死。”我想起了《007》和《無間道》，大熱天里也寒顫?？磥砦矣袐D人之仁啊，這樣，能在天地間馳騁翱翔嗎？

第二篇：孫子兵法作業(yè)

《孫子兵法》與管理學(xué)

第一次選課，基于對(duì)管理學(xué)的一些興趣及對(duì)一些成功的企業(yè)管理者的崇敬，我選了管理學(xué)。而《孫子兵法》正是我們管理學(xué)老師推薦我們一定要精讀的書目。

《孫子兵法》是兵家經(jīng)典，由春秋末年著名軍事家孫武所著，全書共十三篇，包括計(jì)篇、作戰(zhàn)篇、謀略篇形篇、兵勢(shì)篇、虛實(shí)篇、.軍爭篇、九變篇、行軍篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用間篇。它們?cè)谏羁炭偨Y(jié)春秋時(shí)期各國相戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，集中概括了謀略戰(zhàn)術(shù)的一般規(guī)律。而“謀略”正是這篇著作的關(guān)鍵詞，作戰(zhàn)需要謀略，現(xiàn)代公司管理更需要謀略。要有謀略，只有有了謀略，才可以在激烈的競爭中取勝，才可以統(tǒng)領(lǐng)隊(duì)伍，使之更好的為我所用。謀攻篇里，孫子曰：是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也；故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法為不得己。這里，孫子説，謀略很重要，用計(jì)謀退兵，才是兵家之大勝。

計(jì)篇里，孫子曰：將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。作為一個(gè)將領(lǐng)，首先要有智慧，有了智慧才可以擁有信、仁、勇、嚴(yán)，方可帶好隊(duì)伍，取得戰(zhàn)爭的勝利。

作為一位出色的領(lǐng)導(dǎo)者，“謀略”“智慧”是必不可少的。靈活運(yùn)用謀略、擁有駕馭謀略之術(shù)的人最終才會(huì)勝利。要很好的做好權(quán)力的制衡，就要運(yùn)用謀略，分化敵對(duì)勢(shì)力，強(qiáng)化自己的實(shí)力，使自己立于不敗之地。

在實(shí)際的管理中，有時(shí)會(huì)遇見這樣的情況：一個(gè)董事長，下面有兩個(gè)副董事長，這兩個(gè)副董事長實(shí)際能力要比董事長強(qiáng)一些，他們兩人打算謀劃一場(chǎng)政變，將董事長取而代之。這時(shí)，董事長怎么辦？

孫子兵法給了我們答案，那就是權(quán)力制衡，讓兩位副董事長相互爭奪權(quán)力，分裂他們，最后讓他們落到兩敗俱傷的地步，自然也就加強(qiáng)了董事長的權(quán)力。

地形篇里，孫子曰：視卒如要兒，故可與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死。厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治，譬若驕子，不可用也。這里，孫子充分強(qiáng)調(diào)了以人為本的理念。

孫子這個(gè)故事，告訴了我們一個(gè)管理學(xué)的道理，那就是以人為 本，堅(jiān)持人性化管理?，F(xiàn)代的管理，不能只強(qiáng)調(diào)制度的管理，那是粗放型的，我們要把制度化管理與人性管理相結(jié)合，才是現(xiàn)代管理的真正理念。

形篇里，孫子曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵必可勝。

這些話告訴我們，在管理別人時(shí)先要管好自己?，F(xiàn)今的管理，強(qiáng)調(diào)自身管理的重要性。人格和榜樣的力量是無窮的。以身作則很重要。從大的角度，全面總結(jié)起來，孫子兵法許多理論原則，在現(xiàn)代商場(chǎng)上是可以借鑒的。大致概括到以下幾個(gè)方面。

1、用人之道。當(dāng)今企業(yè)，都提倡以人為本，優(yōu)秀的人力資源是企業(yè)最重要的資源。孫子在兵法十三篇中貫穿了人在戰(zhàn)爭中的決定地位。在《始計(jì)篇》中提出“主孰有道，將孰有能”強(qiáng)調(diào)將帥在治理軍隊(duì)、領(lǐng)導(dǎo)部屬時(shí)要賞罰分明、恩威并重；“智、信、仁、勇、嚴(yán)”是將帥必須具備的五種能力；“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道”這里的“兵”是“懂得用兵的將帥”，孫子十分重視將帥在戰(zhàn)爭中的作用，這與現(xiàn)代企業(yè)視人力資源為企業(yè)的珍寶如出一轍。又如，“知兵之將，生民之司命，國家安危之主也”（作戰(zhàn)篇）這些強(qiáng)調(diào)的都是將帥的重要性。其實(shí)，對(duì)于士卒，也強(qiáng)調(diào)了其作用?！耙曌淙鐞圩印保ǖ匦纹┢髽I(yè)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，關(guān)愛員工，培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)的忠誠度和歸屬感也是必要的?！皩⒙犖嵊?jì)，用之必勝，留之。將不聽吾計(jì)，用之必?cái)?，去之。”企業(yè)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)合作是企業(yè)興旺發(fā)達(dá)的重要因素，如果企業(yè)內(nèi)部不能同心協(xié)力，必然使更多的資源浪費(fèi)于內(nèi)耗之中。

2、企業(yè)文化?！胺蛭磻?zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！”（始計(jì)篇）戰(zhàn)爭的決策者一定要在戰(zhàn)前做周密的計(jì)劃，對(duì)戰(zhàn)爭中可能出現(xiàn)的種種情況做出不同的估計(jì)和安排，也就是說，要打有準(zhǔn)備之仗。這點(diǎn)對(duì)人力資源戰(zhàn)略和規(guī)劃作出了很好的詮釋，面對(duì)日益復(fù)雜、變化加劇的外部環(huán)境，面對(duì)組織內(nèi)更高的員工要求，組住對(duì)戰(zhàn)略已越來越重視。人力資源規(guī)劃是一種預(yù)測(cè)性活動(dòng)，簡而言之“算也”。一個(gè)開始時(shí)，企業(yè)要制定本的戰(zhàn)略，對(duì)人員需求、培訓(xùn)、績效考評(píng)、薪酬管理等做好規(guī)劃、未雨綢繆，就可以從容應(yīng)付未來的發(fā)展變化。如果什么都不準(zhǔn)備在當(dāng)今高速運(yùn)轉(zhuǎn)的市場(chǎng)環(huán)境中，勢(shì)必淘汰出局！

“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)”（軍勢(shì)篇）其中要點(diǎn)在“勢(shì)”而不在“人”。正如將帥看到戰(zhàn)爭中的“勢(shì)”一樣，企業(yè)主管應(yīng)把握商場(chǎng)上的“勢(shì)”，及時(shí)組織合適的人力，抓住商機(jī)，而不是被動(dòng)地對(duì)下屬求全責(zé)備，人員的組織架構(gòu)只是手段，而非目的。它必須能因“勢(shì)”的變化而變化，讓合適的人才在合適的位置上，掌握好機(jī)會(huì)，發(fā)揮出作用。這里所講的“勢(shì)”與“故兵無常勢(shì)，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神”（虛實(shí)篇）中所強(qiáng)調(diào)的“勢(shì)”類似。商場(chǎng)上各種信息瞬息萬變，紙上談兵、墨守成規(guī)、按圖索驥只能被商場(chǎng)的大海所吞噬。敵變我變，關(guān)鍵在于誰先，掌握戰(zhàn)場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，先發(fā)制人。

3、激勵(lì)機(jī)制?！肮蕷痴?，怒也；取敵之利者，貨也”（作戰(zhàn)篇）要使軍隊(duì)英勇殺敵，就應(yīng)該激發(fā)士兵同仇敵愾的士氣；要想奪取敵人的物資，就必須借助于物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。企業(yè)若要在競爭中立于不敗之地，成為一個(gè)頗具戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該提倡一種“同仇敵愾”的企業(yè)精神。正所謂“上下同欲者勝”（謀攻篇）一樣的道理。企業(yè)良好的績效管理還需要輔之激勵(lì)手段，如物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。隨著人們對(duì)需求的不斷提高，從生理需要慢慢上升到尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要，所以有時(shí)候在會(huì)上的一番表揚(yáng)可能來得更有效。這點(diǎn)于“夫兵形像水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實(shí)而擊虛”（虛實(shí)篇）中強(qiáng)調(diào)的“避實(shí)擊虛”的效果一樣。企業(yè)在極力員工時(shí)，要盡量做到投其所需，避開員工已得到滿足的需求，去滿足員工渴望得到的需求，實(shí)現(xiàn)激勵(lì)最大化。

“故令之以文，齊之以武，是謂必取”（行軍篇），孫子在治軍上強(qiáng)調(diào)文武兼施，賞罰并重。在企業(yè)管理中，也只有文武兼施，賞罰并用，才能提高員工的生產(chǎn)積極性，使人人爭先，個(gè)個(gè)努力，形成良好的企業(yè)氛圍。

《孫子兵法》是中國古典軍事文化遺產(chǎn)中的璀璨瑰寶，是中國優(yōu)秀文化傳統(tǒng)的重要組成部分，它是中國古代最偉大的軍事理論著作，也是中國古籍在世界影響最大、最為廣泛的著作之一，具有管理、領(lǐng)導(dǎo)、決策、哲學(xué)、邏輯、信息、行為、心理等方面豐富的內(nèi)容，揭示了治軍理論思想、原則和方法，對(duì)進(jìn)行科學(xué)管理具有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

第三篇：孫子兵法作業(yè)兩篇

孫子兵法作業(yè)

1、孫子戰(zhàn)爭指導(dǎo)方法論中，有一核心戰(zhàn)略思想，即“屈人之兵而非戰(zhàn)也，撥人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓而利可全”的謀攻思想。在此思想作用下，有了“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”的原則。

所謂伐謀，就是用謀略討伐。即：用“謀”直接達(dá)成戰(zhàn)略目的。他說“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。”他把“全勝”看作謀攻的最高境界，并把“不戰(zhàn)”而“全勝”定作最高目標(biāo)。

伐交分兩個(gè)方面：一是利用一切手段，擴(kuò)大加強(qiáng)已方的政治軍事聯(lián)盟，使已處于得道多助的有利態(tài)勢(shì)。二是努力分化瓦解敵方的政治軍事聯(lián)盟，使其處于孤立無援狀態(tài)。孫子還強(qiáng)調(diào)以積極主動(dòng)高標(biāo)準(zhǔn)的軍隊(duì)建設(shè)及戰(zhàn)備，形成了強(qiáng)大作戰(zhàn)潛能即實(shí)力，直接威懾?cái)橙?；并作為伐謀伐交的強(qiáng)大后盾和隱形牽制因素。他說：“威加于敵，使其交不得合”就是指，以實(shí)力直接牽制并破壞敵國的外交活動(dòng)。現(xiàn)在中國就應(yīng)更多采取伐交的戰(zhàn)略思想，瓦解敵國的政治經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟，從而達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的效果。

2、孫子曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之必可勝。故曰：勝可知，而不可為。意思是善于打仗的人，總是先創(chuàng)造條件使自己立于不敗之地，然后捕捉戰(zhàn)機(jī)戰(zhàn)勝敵人。做到不可戰(zhàn)勝，就會(huì)掌握戰(zhàn)爭的主動(dòng)權(quán)；敵人出現(xiàn)空隙，就乘機(jī)擊破它。中國現(xiàn)在還不處在可勝的狀態(tài)，顧要先養(yǎng)精蓄銳，努力使自己不可戰(zhàn)勝，等捕獲時(shí)機(jī)，就可以實(shí)現(xiàn)中華民族的偉大復(fù)興了。因此，我們現(xiàn)在沒必要為南海問題，釣魚島問題大動(dòng)干戈，等國強(qiáng)民富之時(shí)，疆土回歸祖國誰敢說“不”。

第四篇：孫子兵法期末作業(yè)

孫 子 兵 法 讀 后 感姓名：學(xué)號(hào)：專業(yè)：學(xué)院：*** ******** ****** *****

《孫子兵法》

《孫子》，又稱《孫子兵法》、《孫武兵法》和《吳孫子兵法》，是中國古代的兵書，作者為春秋末年的齊國人孫武，字長卿?！秾O子兵法》，這部我國現(xiàn)存最早的古代軍事名著，也是世界上最早的兵書之一。曾對(duì)我國古代軍事思想的發(fā)展產(chǎn)生過重大影響,在中國被奉為兵家經(jīng)典，后世的兵書大多受到它的影響，對(duì)中國的軍事學(xué)發(fā)展影響非常深遠(yuǎn)，在哲學(xué)史上也占有相當(dāng)重要的地位。它被翻譯成多種語言，在世界軍事史上也具有重要的地位。

《孫子兵法》在產(chǎn)生以前，經(jīng)歷了一個(gè)較長時(shí)期的孕育過程。其產(chǎn)生的因素是多方面的，擇其要者有以下幾點(diǎn)：中國遠(yuǎn)古以來，特別是春秋時(shí)期頻繁、激烈、多樣的戰(zhàn)爭是《孫子兵法》產(chǎn)生的源泉；此前已有的兵學(xué)理論成果，如《軍志》、《軍政》、古《司馬法》、令典等，是《孫子兵法》躍上兵學(xué)峰顛的階石；春秋時(shí)期的社會(huì)思潮，特別是關(guān)于“道”、“仁”、“陰陽”、“保民”等的理論，是《孫子兵法》形成的文化因素；崇武尚智的齊文化是培育《孫子兵法》這朵軍事理論奇葩的沃土。孫武個(gè)人的天賦與努力，則是《孫子兵法》產(chǎn)生的主觀因素。另外，中華民族在先秦時(shí)期就已經(jīng)形成的統(tǒng)體思維、辯證思維、象類思維等思維方式對(duì)《孫子兵法》理論體系的構(gòu)筑起了指導(dǎo)性作用。這是《孫子兵法》之所以產(chǎn)生于中國而不產(chǎn)生于外國，之所以產(chǎn)生于春秋而不產(chǎn)生于其他時(shí)期的主要原因。但《孫子兵法》于公元前512年在吳國問世后，并未迅速廣泛傳播開來，究其原因，大致有吳國王廷對(duì)“十三篇”秘而不宣，當(dāng)時(shí)傳播媒介落后，社會(huì)上重禮輕詐觀點(diǎn)對(duì)此書的貶斥，其價(jià)值未被時(shí)人所發(fā)現(xiàn)等幾個(gè)方面。至戰(zhàn)國時(shí)，此書才開始廣泛傳播，出現(xiàn)了中國歷史上最早的“孫子熱”，所謂“藏孫、吳之書者，家有之”。

《孫子兵法》全書共十三篇，分別為：《始計(jì)篇》《作戰(zhàn)篇》《謀攻篇》《軍形篇》《兵勢(shì)篇》《虛實(shí)篇》《軍爭篇》《九變篇》《行軍篇》《地形篇》《九地篇》《火攻篇》《用間篇》。其中人們最常提及的《三十六計(jì)》分別為：第一計(jì)：瞞天過海；第二計(jì)：圍魏救趙；第三計(jì)：借刀殺人；第四計(jì)：以逸待勞；第五計(jì)：趁火打劫；第六計(jì)：聲東擊西；第七計(jì)：無中生有；第八計(jì)：暗渡陳倉；第九計(jì)：隔岸觀火；第十計(jì)：笑里藏刀；第十一計(jì):李代桃僵；第十二計(jì)：順手牽羊；第十三計(jì)：打草驚蛇；第十四計(jì)：借尸還魂；第十五計(jì)：調(diào)

虎離山；第十六計(jì)：欲擒故縱；第十七計(jì)：拋磚引玉；第十八計(jì)：擒賊擒王；第十九計(jì)：釜底抽薪；第二十計(jì)：混水摸魚；第二十一計(jì)：金蟬脫殼；第二十二計(jì)：關(guān)門捉賊；第二十三計(jì)：遠(yuǎn)交近攻；第二十四計(jì)：假道伐虢；第二十五計(jì)：偷梁換柱；第二十六計(jì)：指桑罵槐；第二十七計(jì)：假癡不顛；第二十八計(jì)：上屋抽梯；第二十九計(jì)：樹上開花；第三十計(jì)：反客為主；第三十一計(jì)：美人計(jì)；第三十二計(jì)：空城計(jì)；第三十三計(jì)：反間計(jì)；第三十四計(jì)：苦肉計(jì)；第三十五計(jì)：連環(huán)計(jì)；第三十六計(jì)：走為上計(jì)。

《孫子兵法》中包含了很多種作戰(zhàn)思想，例如：太極的思想“形兵之極，至于無形”；慎戰(zhàn)的思想“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”；全爭的思想“必以全爭于天下，故兵不頓而利可全”、“勝兵先勝而后戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”；先勝的思想“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝”。

“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。” 孫子認(rèn)為戰(zhàn)爭是國家大事，關(guān)系國家生死存亡，不可不研究明察?！吧媳ブ\；其次伐交；其次伐兵；其下伐城”，孫子說最上等的作戰(zhàn)是運(yùn)用謀略，其次是運(yùn)用外交手段，其次是動(dòng)用軍隊(duì)，最下等的作戰(zhàn)是強(qiáng)攻城池?！肮时鵁o常勢(shì)，水無常形；能因敵變化而取勝者，謂之神”，孫子認(rèn)為兵無常勢(shì)，就好像水一樣，形勢(shì)不同，所以可以因敵人的變化，而取得勝利，方能用兵如神。孫子最早在兵法上提出軍事情報(bào)的重要性，“善戰(zhàn)者，不戰(zhàn)而屈人之兵；或全國為上，破國次之”，他主張知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆。即指一方面要用各種方法獲取、探取敵方軍情、軍力、部署、動(dòng)向、補(bǔ)給，同時(shí)將本身的軍情嚴(yán)格保密，或發(fā)放假軍情，虛虛實(shí)實(shí)，詐騙敵方，令敵方信假為真。而最佳的勝利就是不戰(zhàn)而勝。但是嚴(yán)格說來，孫子其實(shí)是一個(gè)反戰(zhàn)者。從《作戰(zhàn)篇》中“日費(fèi)千金”一句可以看出其原因不是他愛好和平，而在于戰(zhàn)爭是資源消耗戰(zhàn)。

《孫子兵法》有豐富的辯證法思想，書中探討了與戰(zhàn)爭有關(guān)的一系列矛盾的對(duì)立和轉(zhuǎn)化，如敵我、主客、眾寡、強(qiáng)弱、攻守、勝敗、利害等?！秾O子兵法》正是在研究這種種矛盾及其轉(zhuǎn)化條件的基礎(chǔ)上，提出其戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的。這當(dāng)中體現(xiàn)的辯證思想，在中國辯證思維發(fā)展史中占有重要地位。《孫子兵法》談兵論戰(zhàn)，集“韜略”、“詭道”之大成，被歷代軍事家廣為援用，《孫子兵法》縝密的軍事、哲學(xué)思想體系，深遠(yuǎn)的哲理、變化無窮的戰(zhàn)略戰(zhàn)

術(shù)，常讀常新的探討韻味，在世界軍事思想領(lǐng)域也擁有廣泛的影響，享有極高的聲譽(yù)。

在現(xiàn)代，孫子兵法的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不再局限于一本軍事著作的范疇，它還被廣泛運(yùn)用于政治斗爭、商業(yè)競爭等社會(huì)生活的方方面面。越來越多的人們又發(fā)現(xiàn)，《孫子兵法》的思想影響超越軍事應(yīng)用，實(shí)際上亦是博弈策略的經(jīng)典著作，如在棋藝對(duì)壘或運(yùn)動(dòng)競技方面。《孫子兵法》不僅在世界軍事領(lǐng)域發(fā)揮著重要的影響，對(duì)政治、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)、人事管理和市場(chǎng)策略等與博弈有關(guān)的領(lǐng)域亦有指導(dǎo)意義。法國談?wù)撊粘Ｉ顟?zhàn)略的Michel de Certeau，在《日常生活的戰(zhàn)略》一書中，也提到應(yīng)讀中國的經(jīng)典《孫子兵法》。它給我們提供了許多思考問題，解決問題的方法，使我們辦起事來多幾分智慧，少走些彎路。

中國歷代無數(shù)名人對(duì)《孫子兵法》均給予了極高的評(píng)價(jià)。東漢末年，曹操在《孫子略解》的自序中曾寫道：“吾觀兵書戰(zhàn)策多矣，孫子所著深矣?！?毛澤東評(píng)價(jià)《孫子兵法》：“中國古代大軍事家孫武子書上'知彼知己，百戰(zhàn)不殆'這句話，是包括學(xué)習(xí)和使用兩個(gè)階段說的，包括認(rèn)識(shí)世界中的發(fā)展規(guī)律，并按照這些規(guī)律，去決定自己的行動(dòng)克服當(dāng)前敵人而說的；我們不要輕看這句話。”又說：“孫子的規(guī)律，'知彼知己，百戰(zhàn)不殆'乃至今天仍是科學(xué)真理”。

在其他國家，《孫子兵法》同樣受到極高的贊譽(yù)。美軍總指揮弗蘭克斯評(píng)價(jià)說：孫武，這位中國古代軍事思想家的幽靈似乎徘徊在伊拉克沙漠上向前推進(jìn)的每架戰(zhàn)爭機(jī)器的旁邊。日本松下電器創(chuàng)始人松下幸之助說：“《孫子兵法》是天下第一神靈，我們必須頂禮膜拜，認(rèn)真背誦，靈活運(yùn)用，公司才能發(fā)達(dá)。”

《孫子兵法》是中國古典軍事文化遺產(chǎn)中的璀璨瑰寶，是中國優(yōu)秀文化傳統(tǒng)的重要組成部分，曾被譽(yù)為“前孫子者，孫子不遺；后孫子者，不遺孫子”，實(shí)為中華千古奇書。自問世以來歷來被奉為兵家寶典。《孫子兵法》也是深深扎根于中國的主流哲學(xué)，以自然科學(xué)為基礎(chǔ)，以“成就人、成就事”為目標(biāo)的應(yīng)用科學(xué)。時(shí)至今日，更是成為商界必備實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)，不僅可以啟迪人作正向思考，更可以開發(fā)人，是創(chuàng)新的智慧。

第五篇：孫子兵法與商戰(zhàn)作業(yè)

《孫子兵法與商戰(zhàn)》課程作業(yè)

簡論思想家、政治家、軍事家孫子

108333090317 農(nóng)科 2008級(jí)泰語3班

孫子，名孫武，字長卿，春秋末年齊國人，生卒年月未見史載，約與孔丘同時(shí)期，是兵家流派的代表人物。后人尊稱其為孫子、孫武子、兵圣、百世兵家之師、東方兵學(xué)的鼻祖，春秋末期思想家、政治家、軍事家。曾祖、祖父均為齊國名將。他自幼喜研兵法，頗有心得。孫子的先祖為陳完，陳厲公之子，媯姓，氏陳。陳厲公兄陳恒公之少子林殺厲公而自立，是為莊公。故陳完不得立，為陳大夫。莊公卒，立弟杵臼，是為宣公。宣公二十一年，殺其太子御寇。御寇與完交好，恐禍及己，完故奔齊。齊桓公素聞陳完之才學(xué)，欲使為卿。陳完以“羈旅之臣不可當(dāng)高位”為由婉拒。后齊桓公命陳完為工正（掌管百工）。陳完在齊國定居以后，由陳氏為田氏，故他又被稱為田完。田完的第五世孫田書（即孫子的祖父），原是齊國大夫，在攻打莒國的戰(zhàn)爭中立下了戰(zhàn)功，齊景公便把樂安封給了田書，同時(shí)還賜姓“孫”氏。孫子后來的成功是由于孫子生于的貴族家庭為其提供了優(yōu)越的學(xué)習(xí)環(huán)境，以致孫子得以閱讀古代軍事典籍《軍政》，了解黃帝戰(zhàn)勝四帝的作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及伊尹、姜太公、管仲的用兵史實(shí)。加上當(dāng)時(shí)戰(zhàn)亂頻繁，兼并激烈，他的祖父、父親又都是善于帶兵作戰(zhàn)的將領(lǐng)。所以他從小也耳聞目睹了一些戰(zhàn)爭，這對(duì)少年孫子的軍事方面的培養(yǎng)是非常重要的。但孫子生活的齊國，內(nèi)部矛盾重重，危機(jī)四伏。齊景公初年，左相慶封滅掉了右相崔杼。接著田、鮑、欒、高等四大家族又聯(lián)合起來，趕走了慶封。后來，內(nèi)亂日甚一日，齊國公室同四大家族的矛盾，四大家族相互之間爭權(quán)奪利的斗爭，愈演愈烈。孫子對(duì)這種內(nèi)部斗爭極其反感，不愿糾纏其中，萌發(fā)了遠(yuǎn)奔他鄉(xiāng)、另謀出路去施展自己才能的念頭。當(dāng)時(shí)南方的吳國自壽夢(mèng)稱王以來，聯(lián)晉伐楚，國勢(shì)強(qiáng)盛，很有新興氣象。孫子認(rèn)定吳國是他理想的施展才能和實(shí)現(xiàn)抱負(fù)的地方。大約在齊景公三十一年（公元前517 年）左右，孫武正值18歲的青春年華，他毅然離開樂安，告別齊國，長途跋涉，投奔吳國而來，孫子一生事業(yè)就在吳國展開，死后亦葬在吳國，因此《吳越春秋.闔閭內(nèi)傳》就把孫武稱為“吳人”。

孫子來到吳國后，便在吳都（今蘇州市木瀆藏書，穹窿山）郊外結(jié)識(shí)了從楚國而來的伍子胥。伍子胥原是楚國的名臣，公元前522年因父親伍奢和兄長伍尚被楚平王殺害而潛逃到吳國。他立志興兵伐楚，為父兄報(bào)仇。孫子結(jié)識(shí)伍子胥后，十分投機(jī)，結(jié)為密友。這時(shí)吳國的局勢(shì)也在動(dòng)蕩不安之中，兩人便避隱深居，待機(jī)而發(fā)。公元前515 年，吳國公子光利用吳國伐楚，國內(nèi)空虛的機(jī)會(huì)，以專諸為刺客，襲殺吳王僚，然后自立為王，稱闔閭。闔閭即位后，就禮賢下士，任用伍子胥等一批賢臣，他又體恤民情，不貪美味，不聽淫樂，不近女色，注意發(fā)展生產(chǎn)，積蓄糧食，建筑城垣，訓(xùn)練軍隊(duì)，因而大得民心，吳國呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的景象。闔閭又注重搜求各種人才，立志要使吳國更加強(qiáng)盛，時(shí)而向長江中游發(fā)展，滅楚稱雄。據(jù)《吳越春秋.闔閭內(nèi)傳》載，闔閭即位三年，即公元前512年，吳國國內(nèi)穩(wěn)定，倉廩充足，軍隊(duì)精悍，向西進(jìn)兵征伐楚國的準(zhǔn)備工作已經(jīng)基本就緒。伍子胥向闔閭提出，這樣的長途遠(yuǎn)征，一定要有一位深通韜略的軍事家籌劃指揮，方能取勝。他向吳王闔閭推薦了正在隱居的孫子，向吳王介紹孫子的家世、人品和才干，稱贊孫子是個(gè)文能安邦、武能定國的蓋世奇才。可是，孫子自從來到吳國后一直隱居著書，吳王連孫子這個(gè)名字都不曾聽說，認(rèn)為一介農(nóng)夫不會(huì)有大本事。伍子胥便反復(fù)推薦，僅一個(gè)早上就推薦了7次，吳王才答應(yīng)接見孫子。

孫子晉見吳王，呈上所著兵書十三篇。吳王看后，贊不絕口。據(jù)有關(guān)資料記載，為考察孫子的統(tǒng)兵能力，吳王挑選了180名宮女由孫子操練。這就是人們所傳說的孫子“吳宮教戰(zhàn)斬美姬”的故事。吳宮操練之后，吳王任命孫子為將軍。從此，孫子與伍子胥共同輔佐吳王，安邦治國，發(fā)展軍力。公元前506年冬，吳國以孫子、伍子胥為將，出兵伐楚。孫子采取“迂回奔襲、出奇制勝”的戰(zhàn)法，溯淮河西上，從淮河平原越過大別山，長驅(qū)深入楚境千里，直奔漢水，在柏舉（今湖北漢川北）重創(chuàng)楚軍。接著五戰(zhàn)五勝，一舉攻陷楚國國都郢?！鞍嘏e之戰(zhàn)”后，楚國元?dú)獯髠鴧菄穆曂t大振，成為春秋五霸之一。吳國不僅成為南方的強(qiáng)國，而且北方的齊、晉等大國也畏懼吳國。對(duì)于孫子的歷史功績，司馬遷在《史記.孫子吳起列傳》寫道：“西破強(qiáng)楚，入郢，北威齊、晉，顯名諸侯，孫子與有力焉”。

而由孫子草創(chuàng)，后經(jīng)其門弟子整理而成的《孫子兵法》又稱《孫武兵法》、《吳孫子兵法》，簡稱《孫子》，是中國古代最偉大的兵書，也是現(xiàn)存最早的一部兵書被后人奉為軍事經(jīng)典。詞約意豐，內(nèi)容博大精深，揭示了戰(zhàn)爭的一些一般規(guī)律。十分強(qiáng)調(diào)政治、經(jīng)濟(jì)在戰(zhàn)爭中的作用；它強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)術(shù)的靈活性，提出“兵無常勢(shì)”，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”的思想貫穿于全書始終。

孫子的一生，戰(zhàn)功赫赫。孫子的軍事思想具有樸素的唯物論和辯證法觀點(diǎn)。他強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)爭的勝負(fù)不取決于鬼神，而是與政治清明、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、外交努力、軍事實(shí)力、自然條件諸因素有聯(lián)系，預(yù)測(cè)戰(zhàn)爭勝負(fù)主要就是分析以上這些條件如何，這就體現(xiàn)了他樸素的唯物論觀點(diǎn)。孫子不僅相信世界是客觀存在的，而且認(rèn)為世界上的事物都在不停地運(yùn)動(dòng)變化著，強(qiáng)調(diào)在戰(zhàn)爭中應(yīng)積極創(chuàng)造條件，發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，促成對(duì)立面朝著有利于自己的方向轉(zhuǎn)化，表明孫子掌握了生動(dòng)活潑的辯證法。正是因?yàn)閷O子在軍事科學(xué)這門具體科學(xué)中概括和總結(jié)出了異常豐富、多方面的哲學(xué)道理，確立了他在春秋末期思想界中與孔子、老子的并列地位，被并稱為春秋末期思想界上空的三顆明亮的星體。

《孫子兵法與商戰(zhàn)》課程作業(yè)

《孫子兵法》的“五事”、“七計(jì)”怎樣運(yùn)用于企業(yè)管理

108333090317 農(nóng)科 2008級(jí)泰語3班

【原文】故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法

【譯文】所以，要從以下五個(gè)方面分析研究，比較敵對(duì)雙方的各種條件，以探求戰(zhàn)爭勝負(fù)的情形：一是道，二是天，三是地，四是將，五是法 計(jì)謀解讀

《孫子兵法》中所謂的“五事”，具體是指政治、天時(shí)、地利、將帥素質(zhì)、軍事體制等五個(gè)方面。而

“七計(jì)”則是由“五事”演繹而來，是指從七個(gè)方面即從雙方政治清明、將帥高明、天時(shí)地利、法紀(jì)嚴(yán)明、武器優(yōu)良、士卒訓(xùn)練有素、賞罰公正來分析敵我雙方的情況。

孫武在其兵法開篇名義的第一篇《計(jì)篇》中，簡明扼要地提出“兵者，國之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也”這一兵法重要性，隨后又提出了決定勝敗的基本因素——“五事”、“七計(jì)”：“故經(jīng)之以五，校之以計(jì)，以索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法”。并指出：“凡此五者，將莫不聞。知之者勝，不知者不勝?！本褪钦f，對(duì)這“五事”，作為將帥，必須深刻了解，同時(shí)靈活掌握、自如運(yùn)用，方能獲勝，否則將與勝利無緣。同時(shí)，孫武又說：“故校之以計(jì)，而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣?！备鶕?jù)七個(gè)方面的情況來分析，就可以預(yù)知?jiǎng)倮畾w屬了。

既然是開篇名義，既然是決定勝敗的基本因素，既然“知之者勝，不知者不勝。”那么，我們就有必要對(duì)其逐一分析、理解、掌握并加以運(yùn)用。

一、“一曰道”

道，最初的解釋見于老子的《道德經(jīng)》——也是開篇名義：“道可道，非常道。”意即“可以用語言來表達(dá)的道理，就不是永恒的道理”，這個(gè)解釋玄得離譜以至于無法讓人滿足。《易經(jīng)》中又說：“形而上曰?道?，形而下曰?器?”，即有形以上是看不見摸不著的，是“道”；有形以下是看得見摸得著的，是器皿”，這個(gè)解釋依然很虛空，讓人無從琢磨，難以把握。于是，孫武給了我們一個(gè)可以讓人信服的定義：“道者，令民與上同意者也，故可與之死，可與之生，民弗詭也”——道，就是讓民眾和上級(jí)意見一致，那就可以同生共死，民眾就不會(huì)欺瞞詭詐。

然而，告別了冷兵器時(shí)代，在現(xiàn)代企業(yè)制度面前，“道”又是什么呢？筆者認(rèn)為，“道”，是一個(gè)看不見摸不著的客觀存在，同時(shí)又是一個(gè)不能違反、只能逐步改進(jìn)的，一旦違反、一旦改進(jìn)過頭就會(huì)受到實(shí)際懲罰的看得見摸得著的實(shí)際存在，是萬事萬物——包括人類社會(huì)在內(nèi)的運(yùn)行規(guī)律。一言以蔽之，“道”是規(guī)律。

那么，問題就相對(duì)簡單化了。西方經(jīng)濟(jì)學(xué)里關(guān)于“人的欲望總是基于其所處環(huán)境、形勢(shì)、條件、層次等而逐步膨脹”的定律，就是說的這個(gè)道理。如果管理者不遵循這個(gè)規(guī)律，對(duì)績效卓著的被管理者予以獎(jiǎng)勵(lì)，員工工作的積極性就難以調(diào)動(dòng)起來，企業(yè)也將陷入人浮于事的困境。然而，獎(jiǎng)勵(lì)又不能過度，否則被獎(jiǎng)勵(lì)者就容易被突如其來的“成功”沖昏頭腦而或者小富即安、淺嘗輒止，或者異想天開、希圖少勞多得甚至不勞而獲，甚至?xí)沟闷髽I(yè)內(nèi)部滋生出各種矛盾。管理的效果如何，在很大程度上決定于管理者與被管理者的意愿是否一致，因?yàn)橹挥幸庠敢恢?，才能有效地調(diào)動(dòng)被管理者的積極性、主動(dòng)性，才能有效地加強(qiáng)被管理者的責(zé)任心。因此，對(duì)于一個(gè)企業(yè)、一個(gè)組織來說，凝聚強(qiáng)大的向心力和營造全體員工與企業(yè)間同生死、共命運(yùn)的企業(yè)文化氛圍，也是

企業(yè)百折不撓、做大做強(qiáng)的精神動(dòng)力和力量源泉。

二、“二曰天，三曰地”

“天”、“地”，在中國文化的傳統(tǒng)理念里，和“道”一樣，是“玄之又玄”的。早在兩千五百年前，孫武子就告訴我們：“天，就是晝夜、陰晴、嚴(yán)寒酷暑、春夏秋冬”，“地，就是高丘、洼地；遠(yuǎn)途、近路；險(xiǎn)阻、平地；寬敞、狹窄；死地、生地”。簡單說，就是所謂天時(shí)地利。諸葛亮在《隆中對(duì)》中，將“挾天子以令諸侯”歸為天時(shí)，將“踞有江東……國險(xiǎn)民附”定義為地利。如此，我們又該怎樣去理解“天”、“地”呢？筆者認(rèn)為，不妨將其理解為企業(yè)或組織所面臨的內(nèi)外部環(huán)境。具體一點(diǎn)說，可以把“天”理解為外部環(huán)境——市場(chǎng)機(jī)制、市場(chǎng)規(guī)律、消費(fèi)者偏好等等，把“地”理解為內(nèi)部環(huán)境——組織構(gòu)成、資源配備、企業(yè)文化等等。

隨著改革政策的貫徹落實(shí)，市場(chǎng)化的深入以及競爭的日趨激烈，近十年來，國有企業(yè)從“虧損”、“資不抵債”、“破產(chǎn)”、“尾大不掉”等等，轉(zhuǎn)變成為“高福利”、“高待遇”、“高保障”的代名詞。但是，在面臨日趨激烈、日趨紛繁復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)全球化、競爭全球化的時(shí)候，企業(yè)的生存發(fā)展就更要符合市場(chǎng)規(guī)律，把握好企業(yè)、社會(huì)、國家三者之間的關(guān)系。“天地孰得”，認(rèn)清并順從、符合，才是文中所說的“得”。

三、“四曰將”

所謂“千軍易得，一將難求”。對(duì)于企業(yè)而言，“將”是指除企業(yè)所有者之外的，包括上至總裁、總經(jīng)理，下至班組長的所有的企業(yè)管理者。人才在軍事、政治、經(jīng)濟(jì)中占有決定性作用，占有人才并合理地使用人才，是決定勝敗的關(guān)鍵。

孫武在《孫子兵法》中以下定義的形式對(duì)“將”提出了五點(diǎn)要求——“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也”，即“將之五德”。這個(gè)定義高度概括了一名將領(lǐng)的素質(zhì)修養(yǎng)，抓住了一個(gè)優(yōu)秀將領(lǐng)最基本的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，至今仍有非常重要的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

“五德”的排列順序中，“智”被擺在首位，兵家尚智，是應(yīng)對(duì)殘酷戰(zhàn)爭現(xiàn)實(shí)的需要。對(duì)于身處市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的管理者而言，又何嘗不是良好的啟示。孔子說 “智者不惑,仁者不憂,勇者不懼”。所謂“不惑”就是對(duì)所面臨的問題有徹底的了解，對(duì)所遭遇的情況有完全的掌控，這樣一切就都有了把握。有把握則無疑惑，無疑惑則“仁”、“嚴(yán)”之分不難決。所以,智者能“仁”，且必能“勇”，“智”實(shí)為仁、勇之先決。現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境動(dòng)蕩不安，撲朔迷離，各種商機(jī)稍縱即逝。唯有大智之人才能真正成為生意場(chǎng)上的主宰者和勝利者。

“信”是“五德”中唯一可以和“智”提到相同高度的要素。無論國家、軍隊(duì)還是企業(yè)團(tuán)體，“信”都

是維持其組織凝聚力的先決條件。信，可以理解為威信——令行禁止，有權(quán)威性；又可以理解為信念，它反映了一名優(yōu)秀的管理者堅(jiān)定的理想、執(zhí)著的追求以及百折不撓的韌性；同時(shí)，信也可以理解為信用，指作為管理者，在自己言必信行必果的同時(shí)，也應(yīng)該給予自己的下屬足夠的信任和發(fā)展空間?；谕拧⑿拍詈托庞弥希湍軌蚪⑵鸸芾碚吣酥劣谄髽I(yè)的信譽(yù)。作為管理者不僅要堅(jiān)持不懈地以誠信待人，以威信立身，以信用感召，以信譽(yù)圖存。

對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)管理者來說，“仁”同樣重要。有了這個(gè)“仁”，才能通過其道德影響力獲得下屬心悅誠服的信任，才能與下屬之間形成一種自然溝通和自然包容的默契，形成一種無形卻牢不可破的內(nèi)在凝聚力。

所謂“勇”，是指勇敢精神，更體現(xiàn)為勇于決斷的魄力。當(dāng)然，這種“決斷”絕不是盲目的冒險(xiǎn)，而是一種理性的冒險(xiǎn)，是建立在“智”的基礎(chǔ)上的氣魄和膽識(shí)。

“嚴(yán)”作為“仁”的補(bǔ)充，不是“不仁”，而是為了追求“大仁”而必須選擇的冷酷手段，也是面對(duì)殘酷競爭的現(xiàn)代企業(yè)管理者必須具備的一種不為情動(dòng)的堅(jiān)定意志?！皣?yán)”與“仁”相輔相成?！皣?yán)”表現(xiàn)為一種外在的約束力，“仁”表現(xiàn)為一種內(nèi)在感召力，兩者缺一不可?！叭省睘椤袄怼?，“嚴(yán)”為“管”。只有二者并用，并寬嚴(yán)適度，做到文武之道的一張一弛，才能達(dá)到我們管理上的“王道”。

四、“五曰法”

《孫子兵法》中這樣解釋：“法者，曲制、官道、主用也”——法，就是訓(xùn)練、教育、裝備、制度。在“七計(jì)”中，“法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？”，都是說的“法”的內(nèi)容。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，法就表現(xiàn)為規(guī)章制度要落實(shí)，工作流程要遵循，員工培訓(xùn)要加強(qiáng)，業(yè)務(wù)技能要熟練，獎(jiǎng)功罰過要分明。從自身做起，嚴(yán)格按規(guī)章制度辦事、嚴(yán)格按工作流程操作，對(duì)員工加強(qiáng)培訓(xùn)使其更適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展和需要，增強(qiáng)其業(yè)務(wù)技能，并對(duì)員工的功過給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)和處罰，就可以使管理者與下屬以及與整個(gè)企業(yè)相得益彰，而這個(gè)相得益彰，也就會(huì)更加的促使規(guī)章制度和工作流程等的貫徹實(shí)施。最早把孫子軍事謀略運(yùn)用于企業(yè)管理的是日本人。日本軍人出身的企業(yè)家大橋武夫于1951年接管瀕臨破產(chǎn)的小石川工廠，把它整頓、重建為東洋精密工業(yè)公司，幾十年來一直生機(jī)勃勃，久盛不衰，其訣竅就在于把《孫子兵法》的某些思想引入他的企業(yè)管理之中。美國人把孫子軍事理論運(yùn)用于企業(yè)管理，也表現(xiàn)出濃厚的興趣。美國學(xué)者在所著有關(guān)企業(yè)管理的著作中，極力推崇《孫子兵法》的管理思想。著名管理學(xué)家喬治在《管理思想史》中強(qiáng)調(diào)：“你想成為管理人才嗎？必須去讀《孫子兵法》！”

當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)一體化的態(tài)勢(shì)直接影響到國內(nèi)各個(gè)企業(yè)，企業(yè)家們面臨一場(chǎng)前所未有生死存亡的競爭。能否以經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略家的眼光應(yīng)對(duì)這場(chǎng)全球化的競爭，開辟自己的新路，是對(duì)每一個(gè)企業(yè)經(jīng)營家的考驗(yàn)，在這方面《孫子兵法》為企業(yè)家們提供了一部最好的制勝之書。運(yùn)用《孫子兵法》軍事謀略于現(xiàn)代企業(yè)管理之中，舉其一而反其三，大有裨益。

企業(yè)管理如同軍事管理，而《孫子兵法》就是軍事管理思想的源頭，縱觀歷史上的經(jīng)典戰(zhàn)役，取勝者或以少勝多的戰(zhàn)例，無不是運(yùn)用《孫子兵法》中的思想而戰(zhàn)無不勝，攻無不克。《孫子兵法》是軍事謀略家的圣經(jīng)，制勝的法寶。有作為的企業(yè)家，欲使企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等占領(lǐng)市場(chǎng)、揚(yáng)名天下，那么高水平的企業(yè)管理必是其企業(yè)的核心。我們很難想象，一種人心渙散、不明自身發(fā)展處境、發(fā)展理念不清的企業(yè)管理會(huì)把企業(yè)治理得井井有條。

《孫子兵法與商戰(zhàn)》課程作業(yè)

論孫子智慧對(duì)商務(wù)談判的啟示

108333090317 農(nóng)科 2008級(jí)泰語3班 《孫子兵法》是中國的謀略寶庫,是東方文化的瑰寶?！秾O子兵法》雖然產(chǎn)生于軍事對(duì)抗中,但是適用于一切有競爭活動(dòng)的領(lǐng)域,在哲學(xué)層次上揭示了軍隊(duì)管理與企業(yè)管理、兵法謀略與經(jīng)營策略的一般規(guī)律,有著廣泛的實(shí)用性和強(qiáng)大的生命力。商務(wù)談判是關(guān)于商業(yè)利益的談判,具體指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人,為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要,對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見交換和磋商,謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。所以,商務(wù)談判也稱經(jīng)濟(jì)談判。市場(chǎng)競爭是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)競爭的主體。在激烈的市場(chǎng)競爭中,要提高競爭能力,立于不敗之地,應(yīng)當(dāng)認(rèn)真攻讀《孫子兵法》,掌握一些兵法謀略,從中吸取豐富營養(yǎng),獲得智慧和力量,用以指導(dǎo)生產(chǎn)經(jīng)營和管理。談判與軍事戰(zhàn)爭一樣,需要營造有利于自身的形勢(shì),削弱對(duì)方的斗志,充分了解對(duì)方的信息和自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),沉著冷靜地應(yīng)付將要發(fā)生的變化是至關(guān)重要的?！秾O子兵法》對(duì)虛實(shí)、奇正、迂直、己彼之計(jì)有深刻的論述,這對(duì)于我們?nèi)〉谜勁谐晒哂惺种匾闹笇?dǎo)意義。筆者借鑒孫子兵法的幾個(gè)重要思想結(jié)合商務(wù)談判的具體內(nèi)容談?wù)勛约旱目捶?。商?wù)談判技巧中的虛實(shí)之法

孫子兵法指出,在戰(zhàn)爭中要避實(shí)擊虛,也就是說用兵的規(guī)律是要避開敵軍的堅(jiān)實(shí)之處,攻擊其空虛之處。當(dāng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)大時(shí),應(yīng)避其鋒芒,擊其所虛。

談判從某種意義上說是心理與實(shí)力的較量。在商業(yè)談判中,常會(huì)遇到一些強(qiáng)勁的對(duì)手。他們擁有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和資本。此時(shí)自己切不能慌了陣腳,應(yīng)冷靜面對(duì),找出對(duì)方的弱點(diǎn)或準(zhǔn)備不充分的地方。比如當(dāng)對(duì)方對(duì)交貨的價(jià)格關(guān)注而己方對(duì)交貨時(shí)間比較關(guān)心時(shí),應(yīng)設(shè)法把對(duì)方的注意力轉(zhuǎn)移到對(duì)己方有利的交貨時(shí)間上來?！皬?qiáng)而避之”常常能將不利的形勢(shì)轉(zhuǎn)化為對(duì)我方有利的形勢(shì),從而取得最終的勝利。

“不若則能避之”是虛實(shí)之法另一種運(yùn)用。這是提高自身談判技巧、增加談判實(shí)力的又一關(guān)鍵因素。談判技巧的提升直接導(dǎo)致談判結(jié)果對(duì)己方有利,因此在談判過程中談判各方均希望出現(xiàn)有利形勢(shì)向已方傾斜,以達(dá)到壓倒對(duì)方的目的。在談判環(huán)境中,有很多實(shí)現(xiàn)實(shí)力的方式。這些實(shí)力的來源主要有信息、專家、時(shí)間、資源的控制、合法的力量、組織中的位置、創(chuàng)新能力、關(guān)系等等。只有了解其來源,才能更好的尋求、提高、運(yùn)用我們的實(shí)力。

可見,運(yùn)用虛實(shí)之法的關(guān)鍵在于擊敵之虛和強(qiáng)我之實(shí)。商務(wù)談判技巧中的奇正之術(shù)

孫子曰:“凡戰(zhàn)者,以正和,以奇勝?！闭f的是大凡用兵作戰(zhàn),都是以正兵迎敵,奇兵取勝。在談判過程中,如何做到奇正結(jié)合,出奇制勝是談判成功的關(guān)鍵。出奇制勝一直是商界談判最常運(yùn)用的技巧之

一,在商界談判中屢試不爽。商務(wù)談判中,討價(jià)還價(jià)是在所難免的,也是正常的。而當(dāng)雙方提出的要求或觀點(diǎn)相反或相差太遠(yuǎn)時(shí),談判往往容易陷入僵局。通常當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候,雙方僵持之下出奇不意改變態(tài)度,使對(duì)手在毫無準(zhǔn)備的形勢(shì)下遭受重?fù)魰?huì)收到意想不到的效果。當(dāng)然,也可將出其不意用到與對(duì)手建立友誼與好感上,尋找一個(gè)出乎意料的感情投資點(diǎn)。比如,一談判對(duì)手家鄉(xiāng)鬧旱災(zāi),當(dāng)我方得知這一消息后,及時(shí)打電話到其家中,詢問其家人可安好。這一行為一定大大出乎對(duì)方意料之外,使之感動(dòng)。這種感情投資耗費(fèi)不多,卻能收到很好的效果?！氨?詭道也”兵不厭詐是每一位用兵者所應(yīng)牢記的,對(duì)于商場(chǎng)亦是如此。

另外,掌握奇正之術(shù)的最高境界是要?jiǎng)?chuàng)造奇正結(jié)合、出奇制勝的態(tài)勢(shì)。其關(guān)鍵因素有兩點(diǎn):一是己方訓(xùn)練有素,布局周密。二是以偽裝示形于敵。“形行人而我無形”讓對(duì)方無法估測(cè)己方真正的實(shí)力,從而在心理上掌握談判的主動(dòng)權(quán),為接下來的談判創(chuàng)造有利條件。商務(wù)談判技巧中的迂直之道

《孫子兵法》曰:“以迂為直,以患為利?！庇帽鲬?zhàn),爭奪制勝條件之所以困難,就在于把遙遠(yuǎn)的彎路變?yōu)榻愕闹甭?要把不利條件轉(zhuǎn)化為有利條件。在談判爭奪過程中,有時(shí)僅靠以理服人、以情動(dòng)人是不夠的,畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益。在無法滿足對(duì)方提出的條件時(shí),不可斷然拒絕對(duì)方而造成交易終止。這時(shí),不妨在能力所及的范圍內(nèi),給與適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件補(bǔ)償,往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。利益引導(dǎo)是運(yùn)用迂直策略的重要舉措,利益引導(dǎo)是在告訴談判對(duì)手我方提出的方案對(duì)他是有好處的。利益是改變對(duì)手的重要杠桿?！坝仄渫径T之以利”可達(dá)到“后人發(fā),先人至”的效果。迂回戰(zhàn)術(shù)的另一個(gè)重要的運(yùn)用表現(xiàn)在讓對(duì)方產(chǎn)生錯(cuò)覺。如我方為達(dá)到某種目的或需要,故作聲勢(shì)地將洽談的議題引導(dǎo)至某些并非重要的問題上,以引起對(duì)方的錯(cuò)覺。另外,我方也可分散對(duì)方注意力,或者干擾延緩對(duì)方所要采取的行動(dòng),或者是讓對(duì)方在判斷上產(chǎn)生失誤。不過“迂直之計(jì)”既有其有利一面,又有很大的危險(xiǎn)。當(dāng)我方所給出的利益無法利誘對(duì)方改變態(tài)度時(shí)會(huì)使談判陷入僵局,而我方將處于被動(dòng)情況。談判者在運(yùn)用這一策略的時(shí)候一定要把握好敵我雙方的具體狀態(tài)。商務(wù)談判技巧中的知己知彼

孫子曰:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆?！币馑际钦f博弈過程中既要了解我方情況,也要了解敵方情況,便能百戰(zhàn)百勝而不會(huì)有危險(xiǎn)。進(jìn)行一場(chǎng)商務(wù)談判,前期準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵。談判準(zhǔn)備工作做得充分可靠,談判者就會(huì)增強(qiáng)自信,從容應(yīng)對(duì)談判過程中的變化,處理好各種問題,在談判中處于主動(dòng)地位,為取得談判成功奠定基礎(chǔ)。被稱為世界最佳談判手的霍伯·科恩曾就如何做到知己做了以下論述:做到知己,許多人認(rèn)為很容易。其實(shí)不然,了解自己并不比了解對(duì)手輕松。俗話說“當(dāng)局者迷”,人們常常會(huì)犯過高或過低地估計(jì)自己的錯(cuò)誤,因此,在評(píng)估自己時(shí)一定要慎重仔細(xì)?！爸褐?百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己,一勝一負(fù)”。所以說在談判中“知己”的同時(shí)還應(yīng)做到“知彼”。英國作家弗蘭西斯·培根指出:與人謀事,則須知其習(xí)性,以引導(dǎo)之;明其目的,以勸誘之;諳其弱點(diǎn),以威嚇之;察其優(yōu)勢(shì),以鉗制之。與狡猾之人謀事,唯有一刻不忘其所圖,方能知其所言;說話寡少且須出其最不當(dāng)意之際。在一切艱難的談判中,不可存一蹴而就之想,唯徐而圖之,以待瓜熟蒂落。這兩段精辟的見解說明了這樣一個(gè)道理:談判者對(duì)自己和對(duì)方了解得越具體越深入,估量越準(zhǔn)確充分,就越有利于掌握談判的主動(dòng)權(quán)。最后,成功的談判要求談判者努力尋求能滿足雙方目標(biāo)和需求的解決方案。在這個(gè)過程中,談判者既要堅(jiān)定又要靈活。他們必須堅(jiān)持他們基本的利益和要求,并在此基礎(chǔ)之上達(dá)到雙贏,使得談判順利,促使雙方合作成功。商務(wù)談判是實(shí)現(xiàn)貿(mào)易合作的重要手段,將孫子兵法中的某些原理運(yùn)用于商務(wù)談判過程中,對(duì)提高商務(wù)人員的談判技巧,增強(qiáng)已方談判實(shí)力,獲取市場(chǎng)信息,開拓市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)具有重要的意義。