第一篇：營銷致勝：讀懂客戶語言中的潛臺詞（共）

營銷致勝：讀懂客戶語言中的潛臺詞

隨著農村金融競爭的愈發激烈，客戶在面對營銷時，也越來越理性越來越務實。當農信社員工們使出渾身解數，終于吸引客戶來到網點進行營銷時，卻發現與客戶溝通時，并沒有達到我們的預想營銷效果。那么，如何通過客戶語言中的潛臺詞來讀懂客戶的需求，刺激客戶的購買欲望，是農信社員工如今需要掌握的一項營銷本領。

心理表現一：表面贊同 實則抗拒

常見案例：目標客戶經常這樣說，“是的，我完全同意你剛講的這款理財產品的優點。但是，我還是覺得價格太高了。”

潛臺詞分析：客戶面對營銷時，經常使用“是的??但是??，是的??可是??”的拒絕語言。因為此時，客戶往往只是在“聽”營銷，卻并沒真正聽到營銷內容。也就是說，客戶當下正處在自己慣性思維的盲點中，而不能接受我們所傳遞的營銷信息。

實用技巧：這時，正確的處理技巧是營銷人員先暫停營銷，優先處理好客戶的抗拒點。如，“您說的問題我特別能夠理解，您看這樣行不行，因為您是我們網點特別忠實的老客戶，如果您決定今天購買產品，我向客戶經理幫你申請特批，送您最高檔位的換購禮品。”

心理表現二：出現問題 全是你的錯

常見案例：客戶在購買一些產品后，經常會抱怨說：“這個問題都是你的錯。我需要你給我一個解釋，你們的產品本身有問題，根本達不到我的預期效果。”

潛臺詞分析：當客戶出現這種抱怨時，負面情緒往往十分高漲。營銷人員如果不能適當處理解決，會導致抱怨情緒迅速蔓延，致使一大批客戶對產品產生負面態度。

實用技巧：其實，營銷人員在客戶抱怨時，往往忽略了抱怨背后為農信社所帶來的新的商機。營銷人員可以借用這個機會充分傾聽客戶的心理狀態，對農信社產品價格、定位方向等方面了解客戶的訴求。同時，營銷人員應根據實際產品的收益數據分析，向客戶說明可能存在的偏差及問題。最終通過專業的服務態度，利用此次機會調整與客戶間的合作關系。

很多案例證明，越是抱怨中最厲害最不容易解決問題的客戶，在抱怨處理后，往往會成為農信社最忠誠的客戶。

心理表現三：比較說明 等待結果

常見案例：相信農信社員工經常會聽到一些客戶這樣說，“我覺得你們農信社的產品跟XX銀行的差不多，但他們還會多送我一些很好的贈品和附加服務，所以他們的產品我覺得更好。”

潛臺詞分析：客戶往往通過與其他銀行的附加優惠進行比較，作為自己的籌碼，獲得更好的附加需求。越是高度同質化的銀行產品，越容易出現此類情況。

實用技巧：營銷人員應定期對周邊的同行業產品進行市場調研和分析，充分了解同類產品與農信社產品的差異性。在面對該類客戶時，將營銷重點轉移到為客戶提供難以復制的體驗，以及量身訂做的解決方案上，調動客戶的購買情緒，而并不單純只是營銷產品本身。

心理表現四：團隊作戰 主導營銷氛圍

常見案例：在這種溝通過程中，客戶往往會引入第三方，如與自己一起辦理業務的朋友或是網點的其他客戶，以人多勢眾的氛圍，來證明自己的觀點是對的。如您們這款產品周期太長，不方便我們隨時支取，所以我是對的。這款產品在場的中老年朋友都不太喜歡，所以，你也不需要向我說了。

潛臺詞分析：一旦營銷氛圍由客戶主導，營銷人員往往很難控制營銷的節奏，也就很容易被強勢的客戶牽制，導致營銷的失敗。

實用技巧：在應對此類問題時，營銷人員首先要對農信社各類型產品擁有較高的熟悉度和敏感度。其次，要保持良好的營銷態度，給客戶一個專業、自信的營銷形象。“嫌貨才是買貨人”，如果客戶對產品毫無興趣，自然不會浪費時間，“拉幫結派”的與我們討論問題了。

因此，農信社營銷人員應通過一些以往良好的收益分析，向此類客戶解釋說明產品的優勢及功能，為自己營造一個積極的營銷氛圍。并在此基礎上，針對客戶的偏好，來促成客戶進行交易。

原創聲明：此文章為“農金閱讀”原創文章，歡迎分享轉發，轉載請注明文章出處，謝謝！

第二篇：SQL語言中的數據4種基本類型

SQL語言中的數據查詢分為4種基本類型：

SELECT：這條語句要求返回指定結果的數據集合；你可以用這一語句檢索中保存的信息。

INSERT：這條語句用來給數據表增加新一行數據。

DELETE：該語句從你的中刪除若干行數據。

UPDATE：該語句修改內的現有數據。

以上的這些語句都有各種各樣的限定詞和函數供你用來定義有關的數據集合，同時控制查詢返回的結果集合。SELECT語句的選項最多。有許多種組合SELECT的查詢選項，例如JOIN和UNION等。不過就我們目前來說，本文主要還是關注基本用途。

用SELECT語句檢索保存的信息

為了獲得中保存的信息就必須采用SELECT語句。其基本功能限制在針對單一數據表操作，當然，其他范圍的構造也是有的。為了返回特定列所對應的所有數據行，你可以使用以下語句：

SELECT column1, column2 FROM table_name;

另外，使用通配符?*?可以從表中選出所有的列：

SELECT * FROM table_name;

你要愿意自己編碼分析以上返回的結果當然也沒問題，不過你完全可以采用方便的WHERE子句限制返回的結果集合，該子句可以讓你為選擇數據定義某些條件。以下查詢就會返回?column1?數值等于3的所以數據行：

SELECT * FROM table_name WHERE column1 = 3;

除了?=?（等于）條件之外你還可以用到下列條件運算符：

表A

= 等于

<> 不等于

> 大于

< 小于

>= 大于或等于

<= 小于或等于

SQL 條件語句

另外，你還可以聯合WHERE語句使用BETWEEN、LIKE等比較運算符以及AND和OR這類邏輯運算符。注意，OR語句是包含性的的。以下有一個例子組合了以上這些概念：

SELECT * FROM table_name WHERE((Age < 18)AND(LastName BETWEEN ‘Anderson’ AND ‘Miller’))OR Company LIKE ‘%School%’;

用自然語言來說，這條選擇語句的含義是這樣的：從數據表中選出年齡小于18歲而且姓氏在?Anderson?和?MIller?之間的或者其公司名稱類中有?School?字樣的數據行。

用INSERT語句加入新數據

使用INSERT語句可以創建新的數據行。如果你希望在某一行的某個字段中賦值則要用到UPDATE語句。

插入語句的語法如下：

INSERT INTO table_name(column1, column2, column3)

VALUES(‘data1’, ‘data2’, ‘data3’);

如果你想按照表內現有列的同一順序插入所有的值，那么你不必指定列名，當然，從可讀性考慮最好不要這樣做。另外，如果你列出列名則不必要按照它們在中出現的順序包括它們，只要你列出的值與它們一一對應即可。有些列你并沒有為其輸入新的信息所以你自然沒有必要列出它們來。

一旦中有了數據要修改起來也與此很相似。

UPDATE語句和WHERE子句

UPDATE用來修改現有的值或行里的空字段，因此它必須在匹配現有的數據集合同時提供可接受的值。除非你真地想要修改所有數據行上的值，否則你必須使用WHERE子句。

UPDATE table_name SET column1 = ‘data1’, column2 = ‘data2’

WHERE column3 = ‘data3’;

你可以采用WHERE子句隨意匹配任何一列，正在修改的一列都可以。這樣會有助于你把某一特定的值修改為另一個值：

UPDATE table_name SET FirstName = ‘Shelley’

WHERE FirstName = ‘Shelly’ AND LastName = ‘Doll’;

小心DELETE語句

DELETE語句會從的數據表中刪除整行。如果你僅僅想刪除單一的字段則應該使用UPDATE語句把它修改為代表應用程序中的NULL的其他空值。一定要小心使用帶WHERE子句的DELETE語句，否則你可能會遭遇清空全部數據表的風險。

DELETE FROM table_name WHERE column1 = ‘data1’;

一旦你中刪除某一行數據就不可再后悔了，因此一般來說，最好在數據表中包括一名為?IsActive?的列或類似的指示信息，這樣你就可以把該列數據設置為零表示數據禁用。只有在你確信不再需要受到影響的信息之后你才可以用DELETE語句。

小結

SQL就是的語言，我們已經了解了數據查詢中所采用的最基本命令語句。但還有很多基本概念尚未涉及，例如SUN和COUNT函數等，但以上列出的這些命令應該足夠你開始著手操作了。

第三篇：網絡語言中的舊詞換新詞現象

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網絡語言中的舊詞換新詞現象

網語中的形容詞很多是由漢語詞匯巾轉換詞性而來。2008

年廣泛流行于網絡的一個形容詞就是“雷”，源詞是名詞，木義是云層放電時發出的反響，間或可做動詞用.打雷的意思。“雷人”最初應該是個動賓詞組，描繪了在出入意料和令人震驚的場合，人如聽到驚雷的強烈感受，雖然夸張，但很形象。“雷人”在發展的過程中.也可做形容詞使用。例如“好雷人啊，笑移姐姐開個唱了”，還有像“雷人廣告、雷人語錄、雷人發型”等詞語，其中“雷人”都是作形容詞使用。“盲人”一詞風靡網絡之后.巳經走下網絡，在2009年巾央電視臺元宵晚會上主持人就有“雷人不雷人”的臺詞。“雷人”個的兩個語京都是自由語素，可以分開使用，這樣“雷”就成為一個動詞，如“被雷到了”，就是受到強烈電波沖擊，形容某人的言談或行為讓人感到很無語，很無奈，使人產生一種被驚嚇到的狀態。“雷”也可單獨用作一個形容詞，如“很雷”：和“雷”的構詞方法和構詞理據一樣的一個形容詞就是“霹雷”，在程度上看，霹雷是比雷還留的令人震驚的態度，如“很雷很霹靂”，是網絡上流行的對某女星的評價。

“哈姆雷特”本是莎士比亞作品個的一個婦孺皆知的人物，是個專有名詞，但是在網絡話言中，嗆姆雷特轉換成形容詞，人示太高深了，讓人弄木懂的意思。例劉如“你說的什么啊，這也太哈姆雷特了吧?”克林頓是美國前總統的名字，也是個專有名詞，他們是在網絡語言中，卻被用過形容詞。克林頓為保護自己，在宜昌seo http:///

面對比較尖銳的問題提問時，經常用“我不記得”?我想不起來”這樣的回答，甚至在被問到關于萊溫斯笨的問題時，說“那要看你如何定義這件事”，據說這句話已經成為辯護的經典名句：所以，在網絡上，“你說活很克林頓”這個句子個，克林頓是個形容詞，意思是你說話很虛偽、很沒有城意的意思;“清水”本是名詞，網語巾也可作名詞修飾語，如“清水文?”就是指只談感情和劇情，語言很純潔、很唯美，沒有刺激性情節的文章：“天兵”也是出名詞轉換為形容詞.有“天兵男??和“天兵女??的說法，就是用來形容那些笨笨的、總是搞不清楚狀況的人，但是此詞大多數情況下沒有貶義色彩，而是用來形容有點傻，卻又傻的可愛的人;“鳳凰男”“鳳凰女”是另兩個網絡新詞，其今“鳳凰”出原來的名詞轉換為形容詞，指那些出身農家，集全家之力于一身，發奮讀書卜余年，終十成為“山窩里飛出的金鳳凰”?的一類人.“鳳凰女”自然是指這類女性;與“鳳凰男”相對的一個詞是“孔雀女”，是指出身城市的女孩。現在“鳳凰男“和“孔雀女”的愛情、婚姻以及家庭生活已經成為一個社會熱點討論問題，“干物女”是另一類人，“干物”來自日語，日語中是“魚干“的意思，所以也稱為“魚干女”，指放棄戀愛，覺得很多事情都很麻煩，追求最簡單、最懶散、員舒服的生活方式，不出門不化妝不結婚是“干物”一族的普遍特征。有人分析說，現代生活壓力大、工作壓力大，導致了“干物”一族的處活方式的涎生;”潮人“是另一類新新人類，指那些引領潮流，走在時尚最前端的人，其中“潮”是形容詞，如“他真是夠潮的”就是他夠時尚的意思。

“宅男”和“宅女”足兩個新興的網絡名詞，指不善與人相處，整天呆在家里，生活圈子只有自己的一類人?，在這個詞少.“宅=家”。現在也有人用此詞專指那些熱衰于淘寶，百度有啊等電子商務或者以寫網絡小說為牛的一類人;在發展的過程中，“宅”已經演變成一個形容詞，如“我真是很宅“、“這個人宅到不行”，這里的“宅”是形容詞，指喜歡呆在家里，生活圈子很小的意思;“型男”中的“型”也是名詞用作形容詞，用來形容長的帥氣、有出眾的身材、獨特的品味以及追求最新潮的時尚的一類男人，與之相對的是“索女“，是形容那些追求獨立、追求品味、不甘平庸的女性：搜狐網站的中國人社區就有“型索”版塊，此處“型”和“索”都是用作形容詞。

“閃”本義是名詞或者功詞，但是網絡詞語個“閃”也可以用作形容詞，例句“你別以為你很閃，其實你就是一小籠包。”這里“很閃”就是很囂張的意思，而小籠包是“裝可愛”的意思。

第四篇：如何做好積分營銷 有效留住客戶

如何做好積分營銷 有效留住客戶

今天的市場上，已經很難找到沒有競爭的商品或者服務。更要命的是，它們還越來越相似、同質、甚至價格也接近。消費者的選擇實在太多了。

而對于賣家來說，保持一個消費者的營銷費用僅僅是吸引一個新消費者的營銷費用的五分之

一。對于一種消費品或者服務來說，向現有客戶銷售的成功機率大于50%，而向一個新客戶銷售產品的機率平均不會超過5%。客戶忠誠度下降5%，則企業利潤下降25%;如果將每年的客戶關系保持率增加5個百分點，可能使利潤增長85%。更多的新客戶來自現有忠誠客戶的推薦。

對于賣家來說，永遠要思考的問題是這樣的：在完全相同的消費條件和選擇條件下，如何讓自己的老客戶在心中的選擇天平上，自覺不自覺地在傾向自己產品的一端放上一根決定性的稻草?

在現實生活中，商場超市等商家廣泛采用為顧客積分的銷售手段來留住老客戶，吸引顧客持續長久消費，同時商家也通過積分給顧客一定的優惠，達到雙贏的效果。為顧客積分，幫顧客省錢，讓顧客將實惠帶回家，已經成為流行的銷售手段。

積分是指顧客購物后根據顧客購物金額贈送顧客一定數量的積分，顧客積分累積之后可以兌換禮品或下次消費可以抵算部分購物金額。積分營銷已經滲透到各個領域：從商場、超市到電信、銀行，從SPA、汽車配件到航空送票、服裝專賣店，從大商品到小商品到虛擬商品，都在搞積分營銷。因為積分營銷是比單純打折和會員制更科學先進的營銷手段，是商家不可多得的經營幫手。

專家研究結果表明，積分策略執行得當，將大力提升已有客戶的忠誠度、提高對新客戶的吸引力。我們通過長期研究和實踐，總結出以下行之有效的積分策略：

1、用積分吸引購買(吸引新客戶)

店鋪掌柜花了大量的金錢和精力，推廣店鋪提升流量，將顧客吸引到自己的店里。人來了之后怎么辦???你得有吸引人的東西啊，得把人留住啊，留住人的花樣很多，但本質上也不外乎兩種手段：一種是你的產品真的很好并且很便宜，屬于那種讓人搶購型的，如1毛錢1斤的優質大米，你不用擔心留不住人的，顧客會來搶購。另一種就是比自己的競爭對手多做一點點。

怎么比自己的競爭對手多做一點點?

很多店鋪一打開全是密密麻麻的寶貝描述，看得腦袋都大了，這不會有很好的吸引顧客效果。顧客到你的店里肯定是你的店里有他需要的寶貝，在這種條件下，顧客是選擇購物你的寶貝還是競爭對手的寶貝，我們認為第一吸引顧客的是你店鋪的促銷和優惠制度。如果顧客第一眼看到的是店鋪促銷和優惠制度，他覺得有吸引力，他就會選擇與你成交，因為對于顧客來

講在哪里買都是買。在商品同質價格同質的今天，你店的寶貝與競爭對手的寶貝價格質量肯定都是相關無幾的，那么怎么能夠再多做一點點，讓顧客在你這里購買呢?

積分營銷做為最先進的營銷手段，在這里大有作為。你可以在店鋪最明顯位置寫上：進店送積分，購物送積分，秀貼送積分，推薦送積分，積分抵現金，積分換寶貝等信息。進店送積分可以讓猶豫的顧客立即成為你的會員，用贈送積分購物。購物送積分可以促進他再次消費。秀貼送積分激勵積分現身說法為你宣傳寶貝。推薦送積分把你的老顧客變成你的推銷員，幫你推薦新顧客。這些是不是很有吸引力?

2、用積分促進二次購買(留住老客戶)

顧客消費后店鋪贈送顧客積分，相當于顧客在您店里還有一部分資產，顧客會惦計著千方百計再來消費，使用積分。積分是聯系商家與顧客的一個紐帶，是顧客消費后留在你這里的東西，顧客會惦記，你還可以在做活動、上新或促銷時有個理由去提醒。我們在日常消費中也被商家送過積分，是不是覺得不用挺可惜，用呢又沒有機會。積分就是要給顧客這種感覺，總想花還花不上，形成消費潛意識，讓他惦記，這樣才能加深印象，在顧客有消費機會的時候他會說：哦，我在XX商家還有積分，去他那里看看，讓顧客第一個去找他上次有積分的商家。讓潛意識變成主動消費。同時還能保證他會第一個想到你找到你，而不是到競爭對手那里。積分永遠將商家與自己的顧客聯系在一起!

積分計劃是一種回饋的手段，是培養客戶忠誠度的重要環節。顧客在您的店鋪有積分，就是在您這里有剩余資產，他會惦記著怎么能把這些積分給用上，仿佛不上用就是自己浪費了錢一樣。而直接打折顧客買完之后對你沒有什么留戀，幾天之后會把你忘記得一干二凈的。

所以積分能夠促進顧客再次購買（），看似客戶使用積分省錢了，但也為您帶來了新利潤，雙贏。

第五篇：石真語演講稿 實戰營銷培訓

現代營銷團隊建設與管理實戰專家、北京智源時代企業管理公司董事長

劉景斕：

這位演講嘉賓是石真語，他是現代營銷團隊與管理實戰斗專家，北京智源時代企業管理公司董事長，演講主題是思考致富、銷售贏家。

石真語：

理論上講當我腳跟還沒有站穩的時候，掌聲不應該停才對啊！請樓上樓下的各位把身體做直，面部表情保持微笑，露出七顆半牙齒。

非常高興也非常榮幸有這份機緣，我今天的演講主題是思考致富銷售贏家，一個星期以前接到命題。思考致富銷售贏家，這八字當中大家非常覺得哪兩個字最重要？覺得贏字很重要的舉一下手，覺得銷售二字非常重要的拒收是。剛才舉手的方向是什么就說明你欠缺什么人往往特別關注你欠缺的部分。思考是因，富是果，思考致富是因，銷售贏家是果。經營企業和經營自己什么力量是最關鍵的？什么是企業的安身立命之本。我們今天聽了很多這方面的東西，我先說一句話，角度決定深度，思路決定出路。那么剛才所表達的意思是，當中國企業走到今天為止，連客戶都不知道需要什么的時候，他么我們怎么他的需要在哪里。講了很多品牌也好，廣告也好都沒有問題，世界上沒有對錯，因為角度不同。還有另外一點如果你輕易對人和事下結論，那就說明相對比較膚淺。什么事都看不慣說明素養低。越有錢的人越說自己窮，越有知識的越謙虛，越高手越知道天外有天，人外有人，長得越丑的越化妝。這是一個思考的問題。求生存、求發展、求快樂的階段。這是企業要經歷的三個階段。當一個企業要生存，那么企業的銷售是不是第一素養？是不是得賣出去？如何打造企業這方面能力？企業發展的過程實際上是不斷解決問題的過程。企業的發展過程也是核心團隊的發展過程，那么為什么中國的民營企業發展過程之中，我們要學會排座次，每個人都有一個山頭，本來力量都沒辦法集中。從企業的整個銷售當中，如何有績效能力，去解決企業銷售問題，解決銷售的問題，就是解決這個問題，剛才說到系統，系統一說就好像很復雜的。銷售思考力是企業的頭，執行利是腰。我們有一些人在一起吃飯，吃飯的時候我是一個默默觀察的人，其中有一個女同胞懷孕了，我們坐在一個桌子當中的人問她，你這樣了還來聽課。她說我是全職太太。旁邊的說你是不是怕落伍，要跟上時代。她說我有危機感。為什么呢？因為在全職太太這個行列中，競爭非常激烈。當大家都這么想都非常認同的時候，大家都覺得她應該學習。她說更重要的原因是學習型中國世紀成功論壇有很多非常成功的男老師在這里，我要跟這樣的人接觸，讓我的老公感到有危機感。一個不肯學習的人就是不肯改變自己的人，一個不肯改變自己的人，30歲就死了，只不過到70歲才埋了。

我去年只講了20分鐘，什么時候來的時候通知我一聲，當墊場的人非常不容易的！我知道你們想看牛總，都不想看我，但我就是不下去。那么剛才從頭到腰如何華去解決這個問題。在培訓的過程中，IQ叫什么智商，LQ叫領導商數，FQ財商。把這些都講完了之后，有一個老總對我說，我發現我Q都不Q。我發現我也有一Q，因為當時有一個白板，他寫了一個CQ。我說什么是CQ？他說創傷。我發現我經營了這么多年企業全是創傷。要笑就爽朗的笑。笑的人嘴型是這樣的，不笑的人嘴型是這樣的。你如果幸運的話，這個笑的人能接住不笑的人一下掉地上了。很多事情很奇怪。那么為什么要這么講？真正企業安身立命之本，從兩到三家人注冊一家公司，其實考驗這個公司能不能生存就是考驗你的銷售素養和銷售能力，沒有這個就不要干企業。求發展的進程當中銷售是非常重要的事情。有一個老外對我說，中國是沒有高級銷售人員的國度，因為看似銷售人才都不是專業人士而是江湖人士。我們要有前瞻性。在這樣的角度如果用精致化的標準開拓市場是企業非常重要的命題。銷售是既難經營又難管理，又難打造企業績效能力，找什么樣的人才都可以，但

是找銷售人才很難，因為中國教育體系沒有培養過這樣的人才，我們都是摸索走過來。到今天為止但是老外對我們說的話我們要敲響警鐘，江湖對江湖沒有變化，但是江湖碰到專業會很麻煩，就會打你個不及格。中國企業了解競爭對手永遠比了解消費者更多，服務部是增殖，而是為了補償產品差的一種方法。這是營銷力一方面的問題。

激勵不等于激動同意不同意？同意！如果問大家有沒有信心，大家喊得越聲大越沒有信心。三M，第一個M月初的時候問完成這個月有沒有信心，沒問題！還有半個月的時間沒關系，到月底沒完成就變成沒辦法了。選擇比努力更重要。是不是先學會選擇啊？這個問題很嚴重。怎么樣保證選擇是正確的呢？我真正想表達的說什么是目標？沒有目標不要思路，沒有思路不要想計劃。小目標由干每件事情的目的組成的，每件事情的過程跟目的有聯系。

銷售技術是怎么樣的當人和人之間的溝通上升到技術的時候，如何了解他內心心中的真正想法。超市做一個統計，發現啤酒放到尿不濕旁邊最好，為什么呢？因為凡是買尿不濕的都是母親，有兩個人對她最重要，一個是孩子，一個是老公，買完尿不濕以后就買了兩瓶啤酒。錢脈等于命脈。一個銷售能力怎么來的？四個方面，我的理解是第一瘋狂式銷售，解決銷售狀態問題，幽默銷售，解決溝通方法問題，專業銷售，解決銷售的技術問題，老板銷售，是銷售氣度問題。演講比賽的時候，大家都哈哈笑，覺得他夠瘋狂，瘋狂是中西化的交匯點。要注入瘋狂的基因。狂人的特點是上有政策，下有對策。一句話形容心里有數。老外是給一片陽光就可以燦爛。所以銷售當中如何去解決這樣的銷售狀態，比如說敲門，您好！沒說三句話就說，滾，誰讓你進來的？你不夠瘋的人就嚇壞了，而會瘋的人就會哈哈大笑，把老板給嚇壞了，說我知道我要滾，我是向前滾還是往后滾。如果不夠瘋根本就不要講，瘋狂的人會說，就是因為你不感興趣，我才找你的，如果你感興趣，你就找我了。如果客戶說太貴了，銷售人員說我白送你你要嗎？客戶說要。那你還是需要，只不過價格貴。

見人說人話，見鬼說鬼話，見到神仙不說話。碰到專業人才的時候你今天碰到誰了？神仙，不說話，就是看。碰到到處罵人的客戶的時候也是碰到神仙了，然后說我今天非常高興認識你。你這么對他說了，他會越罵越來力氣，因為沒碰到過你這樣忠誠的觀眾。中國人最缺乏的什么感？就是幽默感。中國現在是經濟知識時代，信息化時代，現在全球化范圍內都沒有秘密，想了解誰都可以。日本一個產品沒有讓客戶滿意，結果這個客戶注冊了一個網站專門罵這個企業，最后這個企業花了一千萬把這個網站給收購了。第三個是消費者主權時代來臨。現在所有的消費者不管講什么，他都覺得我比你懂得多。消費者最大的特點是不懂裝懂。但是你不能說，心里知道就行了。消費者永遠不是購買專家，這是認知程度。銷售就是信息傳遞的過程，所以客戶要覺得貴是銷售人員問題，因為他就覺得不便宜。為什么客戶覺得買這個東西沒有什么需要，因為銷售人員就認為這個東西對他自己就沒有什么需要。銷售的過程是不斷教育客戶的過程。產品越有異，教育客戶成本就越高。所以幽默當中環節，給大家做一個演練。敲門進去被人推出去，心態好的人就會又進去，說看得出來您今天的心情不好，不管是什么原因，可能是因為我的原因。但是無論怎么樣，人生都會碰到一些問題，當遇到一些問題困難不是最重要的，解決問題是最重要的，在最后一刻，祝您家庭幸福、身體健康。最高境界敲門進去說，我是什么公司的，跟您推銷一些產品。你是哪個公司？我不認識你。不認識我啊？那我出去了。說著出門出去，在門口等了兩分鐘又進去了，說這回認識了。成功者的常態就是失敗人的眼中的病態。你對他有意見，他做夢都對你有意見。所為什么要練這項能力呢？中國人不是缺乏幽默感。但是我最討厭別人把我比喻成趙本山。為什么？因為他地道塑造了農民形象，還有他比較封閉，不夠先進，所以不要這么說我。銷售人員就是把銷售化于無形，與客戶溝通的行為。我有這個產品為什么你不買呢？你什么不買呢？如何做到迂回呢？看到寫字樓上寫著非約勿

訪。秘書說你找誰？把你們老板找出來我跟他有點事。秘書說：非約勿訪。他說我這就是跟你們老板約一下，約完再訪啊！打破僵局，你看那個瘋子是瘋子，瘋子看你也是瘋子。這個世界壓根兒就沒有正常人與不正常之分。出去剛才講的這些話，真正需要給大家帶來開心。

客戶永遠信賴專家與權威。銷售的過程就是不斷教育客戶的過程，銷售的過程是不斷的心理較量的過程，銷售的過程是不斷溝通感情的過程。我今天講的這個概念，我希望在客戶面前樹立這個概念。客戶問你任何一個問題，都不能輕易給出一個答案。銷售面試有一個經典，就是打死也不說。

我是個消費者，消費者有很多客戶認知。銷售有六個字，態度、思維方式。消費者有一個特點，就是我也明明知道我有需求的，但是你說的我還是不同意。所以消費者你如何說他都覺得不對！我是一個消費者我想買一個手機，但是我買手機之前我是這么想的，要買一個待機時間長的手機，在市場所有品牌當中，哪個是待機時間長的？但是我不知道，我覺得有一個品牌的手機能夠待機時間一個星期。好了，不做了！

恭賀大家收入多多，新年愉快！謝謝！

劉景斕：

我從剛才瘋狂的掌聲對知識、友誼的渴望。假如用一句話總結你銷售的秘訣是什么？送給大家！

石真語

像昨天演講者一樣瘋狂，像我一樣幽默，具備劉景斕表達素養。

劉景斕：

你講的題目是思考致富，假如只有一句話，你有什么樣的瘋狂的秘訣。

石真語：

別人是那樣想的，你永遠不要和他那樣想，你換個方式想，最起碼是不同，但是要先同，然后再有不同，否則是另類。

劉景斕：

剛才石老師跟我們交換這個想法好不好？您對學習型中國世紀成功論壇有什么感受？ 石真語：

時間短、可以看出一個人的學習能力和演講水平，但是還有另外一句話，不要輕易對臺上演講時間短的人輕易下結論，如果輕易下結論那就是膚淺。在學習過程中用一句話，一個不肯學習的人，是活到30歲就死了，70歲才埋的。

劉景斕：

講一下幽默感的秘訣。

石真語：

關鍵是下面的人夠幽默你才能幽默得起來啊！因為幽默最大的前提是幽默要有環境，第二個是幽默不是語言的功夫，而是永遠建立在非語言的基礎，第一個是你的態度，第二個是給你的印象。